Содержание

ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу

Всем известно, что привлечение клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Об этом трубят гуру маркетинга и коучи всех мастей: “ЦА да ЦА! Хоть об стенку убейся, а опиши: что едят, с кем спят, какая зарплата и как зовут кошку”.

Это цитата одного из предпринимателей 🙂 Он, как и многие, начал описывать целевую аудиторию и столкнулся трудностями. Нет понимания, как правильно описать целевую аудиторию в его конкретном случае:

  • Где брать данные о клиентах, когда их мало или бизнес на старте?
  • Как описать тех клиентов, которые еще не покупают?
  • Как описывать целевую аудиторию, если работаю с разными типами клиентов, которые сильно различаются?
  • Насколько подробно составлять портрет клиента: обязательно ли мне знать все подробности его жизни?

Знакомые вопросы?

А многие предприниматели вообще не приступают к описанию портрета целевой аудитории — потому, что не понимают,

как им это на практике поможет увеличить продажи и привлечь клиентов. В теории понятно, а вот как именно происходит процесс перехода от “описания” к “продажам” — нет ясности.

Прежде чем мы начнем разбираться со всеми этими вопросами, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг. И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами. Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.

Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — не простые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.

Основная причина, почему не получается описать свою целевую аудиторию

Дмитрий Сергеевич использует готовые шаблоны и рецепты описания целевой аудитории. И при этом не понимает, как устроен маркетинг, какое место занимает в нем “описание целевой аудитории”, что делать до и после “описания”. Он не видит всей картины. В этом главная причина всех трудностей с описанием целевой аудиторией.

Дмитрий Сергеевич получил универсальный “рецепт” из интернета и побежал бездумно внедрять. У него появились вопросы, а ответов в “рецепте” нет. Что делать? Сперва понять, как это устроено. И тогда он сможет самостоятельно найти ответы на свои вопросы.

Лучше учиться не готовым маркетинговым мыслям, а умению мыслить, как маркетолог.

Самая частая ошибка в процессе описания целевой аудитории

Поскольку нет понимания всей картины, Дмитрий Сергеевич бросается описывать целевую аудиторию и понимает, что его клиенты — очень разные. И возникает вопрос: как их всех причесать под одну гребенку? В итоге получается слишком общее описание целевой аудитории для услуги “строительство домов под ключ”:

«Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом».

Перед тем как описывать целевую аудиторию, важно всех реальных и потенциальных клиентов разбить на группы с одинаковыми характеристиками. В результате у Дмитрия Сергеевича получатся группы потребителей, внутри которых — похожие друг на друга люди. Процесс разделения на группы называется сегментированием клиентов, а группа клиентов — сегментом.

Потом он выбирает один сегмент и приступает к составлению портрета клиента, или описанию целевой аудитории. В результате Дмитрий Сергеевич решает проблему, когда очень много разных типов клиентов и непонятно, как составить общий для них портрет. Так он фокусируется на одной узкой группе потребителей.

Как правильно Дмитрию Сергеевичу сегментировать клиентов? Это тема отдельной статьи. Рекомендую прочитать руководство по сегментированию клиентов для бизнеса в сфере услуг на моем основном блоге.

Вывод: до начала описания целевой аудитории не забудьте сегментировать клиентов и выбрать сегмент, для которого составляете портрет.

Как происходит переход от “описания целевой аудитории” к “увеличению продаж”?

Даже после составления портрета ЦА Дмитрий Сергеевич сразу не поймет, как привлекать клиентов: непонятно, что писать в рекламном сообщении и где размещать рекламу. Причина в том, что он еще не знает, что предлагают конкуренты и чем следует отличаться от них, чтобы клиент выбрал его услуги, а не другие варианты. Поэтому после составления портрета ЦА следует этап “позиционирование”. На нем Дмитрий Сергеевич определяется с тем, каким его должен воспринимать клиент, чтобы понравиться ему больше, чем конкуренты.

На этом же этапе Дмитрий Сергеевич решает одну из главных задач маркетинга услуг. Отвечает на вопрос: как убедить клиента обратиться именно к нему, а не решать проблему самостоятельно, другим способом или вообще ничего не делать.

Объясню на примере. Представьте, что вы хозяин ресторана. Иван — ваш потенциальный клиент. Он хочет в пятницу с женой интересно провести вечер. Кроме других ресторанов, он может пойти в кино, а может остаться дома и посмотреть сериал. На этапе позиционирования вы решаете, каким должен быть ваш ресторан, чтобы Иван регулярно выбирал вас вместо других способов провести вечер.

Более подробно о маркетинге услуг рекомендую прочитать в книге “Продавая незримое” Гарри Беквита. Если вы ее еще не читали, то у меня есть рецензия и конспект основных мыслей на моем блоге.

Позиционирование — это поиск или создание в компании уникальности, востребованной рынком.

Почему “востребованной рынком”? Потому, что за это клиент будет готов заплатить.

Почему “уникальность”? Потому, что он будет готов заплатить вам, а не другим.

Почему “поиск или создание уникальности”? Потому, что иногда фирма, предоставляет услуги не так, как конкуренты, но не знает об этом. Тогда задача — найти эту уникальность. Иногда никакой уникальности в компании действительно нет, и тогда задача стоит создать ее, если не хочется постоянно конкурировать по цене.

И только после обнаружения востребованной рынком уникальности вы понимаете, как об этом рассказать в рекламном сообщении и через какие каналы донести до клиентов.

Вывод: описание целевой аудитории помогает найти востребованную рынком уникальность бизнеса. А потом уже создается реклама и доносится для клиентов.

Почему не стоит описывать портрет целевой аудитории?

Если Дмитрий Сергеевич начнет читать статьи в интернете про изучение целевой аудитории или пойдет на тренинг по маркетингу, то узнает, что ему обязательно нужно составить портрет, или “аватар”, клиента. Он снова поверит гуру маркетинга, нафантазирует “аватар” и получит следующий результат (почти реальный пример):

Женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребенком, финансовое положение семьи — нестабильное, хочет найти удаленную работу.

В семье есть машина — скорее всего, подержанная иномарка. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьет на продажу, в основном детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.

Напрашивается вопрос: как этот “потрет” поможет Дмитрию Сергеевичу найти клиентов и продать услугу по строительству дома?

Правильный ответ: никак.

Почему? Потому что Дмитрию Сергеевичу вместо портрета (аватара, персонажа) клиента нужна модель покупательского поведения клиента на его рынке.

Такая модель помогает найти ответы на важные вопросы:

  • Как и когда у клиента появляется потребность в услугах
  • Как ее он удовлетворяет
  • Какие рассматривает альтернативы
  • Какими критериями руководствуется при принятии решения
  • Что ему нравится, а что — нет
  • Что важно, а что — не очень и т.д.

И когда у Дмитрия Сергеевича вместо “портрета” будет понимание, чем руководствуется клиент на его рынке, — тогда он быстрее и проще найдет путь, как стать востребованной компанией с очередью из клиентов. Он сможет глазами клиента посмотреть на рынок, на конкурентов, на их предложения и понять, где они не дорабатывают, где есть свободные места, а потом решить, как он будет действовать, чтобы стать уникальным и востребованным и не конкурировать по цене.

Если вместо портрета клиента описывать модель покупательского поведения, то вы самостоятельно ответите на вопрос, насколько подробно составлять портрет клиента и обязательно ли знать все подробности его жизни. — Подробно до тех пор, пока не поймете, как клиент принимает решение, когда пользуется вашими услугами.

Вывод: не составляйте портрет клиента — опишите модель покупательского поведения целевой аудитории.

Два подхода к изучению целевой аудитории

Все способы изучения покупательского поведения любого человека я делю на два вида:

  • спросить людей напрямую,
  • судить не по словам, а по поступкам людей.

К сожалению, люди не всегда логично действуют на рынке. Часто они руководствуются эмоциями, а только потом рационализируют свое поведение. Например, студент покупает в кредит дорогой смартфон, который не может себе позволить. Это же нерационально. И если его спросить, почему он это сделал, то он скажет, что смартфон помогает в учебе 🙂

Поэтому не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами о себе все расскажут. Придется научиться проводить опросы: правильно формулировать вопросы и анализировать ответы.

У Дмитрия Сергеевича нет опыта и квалификации в проведении качественных опросов клиентов. И он не знает, как нанять грамотного маркетолога. Даже если он решит сам опрашивать, то его клиенты, скорее всего, либо не хотят общаться, либо отвечают очень лаконично: “Дима, в целом нам все понравилось”.

В таких случаях рекомендую совмещать опрос клиентов со вторым подходом к анализу их потребностей. Изучайте действия людей со стороны: что они делают на пути к покупке. Обычно они собирают информацию и задают вопросы вам, конкурентам и тем, кому они доверяют. Поэтому ваша задача — собрать эти вопросы и по ним сделать выводы о том, что волнует клиентов перед покупкой и после.

В случае Дмитрия Петровича ему стоит внимательно слушать своих клиентов и фиксировать их вопросы. Потом сесть за компьютер и провести анализ целевой аудитории из открытых источников.

Вывод: если нет возможности изучить аудиторию с помощью опроса клиентов, то делайте ставку на наблюдение со стороны за их действиями.

Алгоритм изучения целевой аудитории

Изучение целевой аудитории состоит из последовательных этапов:

  1. Формулирование цели
  2. Подбор источников и методов сбора информации
  3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки информации
  4. Сбор информации
  5. Анализ результатов и выводы

Этап №1. Формулирование цели

На этом этапе важно сформулировать, что вы хотите получить в итоге и зачем. Для начала напишите письменно ответ на вопрос: “Зачем мне тратить время на изучение целевой аудитории, какую пользу я получу?”

Запишите не менее трёх вариантов ответа.

Пример моих вариантов:

  • Затем, чтобы почувствовать себя в шкуре клиента
  • Чтобы на основе этой информации оценить, насколько хорошо рынок удовлетворяет потребности клиентов
  • Чтобы понять, что можно сделать, чтобы отличиться от конкурентов и при этом быть востребованным клиентами
  • Для того чтобы понять свои слабые и сильные стороны глазами клиента

Потом представьте, что вы провели исследование и изучили клиентов. Напишите письменно ответ на вопрос: “Что должно измениться?” То есть в каком виде должен быть результат работы, чтобы это принесло вам радость и пользу?

Пример моих вариантов ответа:

  • У меня появится документ в формате Word с подробным описанием поведения клиентов на моем рынке
  • У меня появится подробное описание сценария, как ведет себя клиент — от момента появления проблемы, которую я могу решить, до момента оплаты
  • Появится список идей о том, как изучать конкурентов, на что обращать внимание
  • Наступит ясность, почему клиенты у меня не покупают
  • Появится список идей, как лучше убеждать клиентов обратиться ко мне, а не к другим

И только потом сформулируйте цель изучения клиентов. Опишите еще раз сегмент и признаки, по которым вы будете относить к нему клиентов. Это важно сделать для того, чтобы фильтровать собранную информацию и не учитывать мнение людей, которые не относятся к целевой аудитории.

Пример формулировки для Дмитрия Петровича:

  • Изучить поведение частных лиц, которые впервые собираются строить и еще не определились, как это сделать.

Этап №2. Подбор источников и методов сбора информации

Подумайте над тем, где и как вы можете добыть информацию о поведении целевой аудитории. Подберите подходящие методы и источники для своей ситуации.

В конце статьи расскажу о том, как получить практическое руководство “15 способов изучения потребностей целевой аудитории”.

Этап №3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки данных

Определитесь, как вам будет удобно собирать и хранить полученную информацию. Например, я для своих клиентских проектов пользуюсь сервисом Evernote и ментальными картами:

  • Создаю карту со списком источников
  • Потом завожу в Evernote отдельный блокнот для фиксации заметок
  • Во время изучения источников сохраняю информацию в электронный блокнот в Evernote, либо в карту — в зависимости типа информации
  • Ссылки на статьи сохраняю в карту, потом читаю; если нахожу что-то интересное, то создаю заметку в блокноте

В конце статьи я поделюсь записью мастер-класса, где продемонстрировано на экране компьютера, как это устроено у меня.

Этап №4. Сбор информации

На этом этапе вы изучаете источники информации, общаетесь с реальными и потенциальными клиентами. И все данные фиксируете и собираете с помощью инструментов из этапа №3.

На этом же этапе у вас могут появиться новые идеи, как и откуда можно получить дополнительную информацию о поведении клиентов.

Этап №5. Анализ результатов и выводы

После сбора информации рекомендую структурировать данные в виде ментальной карты.

Пример карты:

Потом снова пройдитесь по полученной карте — и у вас получится целостная картина покупательского поведения клиентов. Часто при этом появляются идеи:

  • как улучшить продукт,
  • как продвигать бизнес,
  • как изучать конкурентов.

Например, в случае Дмитрия Сергеевича клиенты очень боятся, что исполнители могут затянуть сроки строительства. Тогда в процессе анализа конкурентов Дмитрию следует обратить внимание на то, насколько эффективно другие компании работают с этим страхом клиентов.

В конце исследования вы сверяетесь с целью и решаете дальше изучать или завершить исследование. Например, может получиться так, что у вас не будет целостной картины. Тогда возвращаетесь к этапу №1 и формулируете вопросы, что бы вы хотели дополнительно узнать. И еще раз нужно будет пройтись по всем этапам изучения клиентов.

Подводя итог

Надеюсь, теперь вам вместе с Дмитрием Сергеевичем стало понятно, как получить пользу от изучения целевой аудитории и почему раньше у вас возникали с этим трудности.

Начните с сегментирования клиентов. Для этого можно воспользоваться руководством на моем блоге.

Выбрали сегмент? Хорошо, теперь опишите модель покупательского поведения — вместо составления портрета, или аватара, клиента.

Если все сделаете правильно, то сможете глазами своего клиента посмотреть на рынок и конкурентов. А потом поймете, как сделать так, чтобы привлечь клиентов — чтобы они выбрали вас, а не других, без скидок и снижения цен.

Если вам понравилась моя статья, то вам пригодится ее продолжение — я подготовил пошаговое руководство, как изучить потребности клиентов и составить модель покупательского поведения. Даже если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории. В руководстве рассказал о 16-ти способах и по каждому описал, как их применять на практике

Кроме того, я подготовил видеозапись мастер-класса, как с помощью сервиса Evernote и ментальных карт ускорить и упростить процесс сбора и фиксации информации во время изучения целевой аудитории.

Получить запись мастер-класса и подписаться на оповещение о выходе продолжения статьи можно здесь.

spark.ru

Определение портрета аудитории сайта, анализ целевой аудитории

Есть проблемы с ранжированием, проект не растет, хотите проверить работу своих специалистов по продвижению? Закажите профессиональный аудит в Семантике

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Правильное определение целевой аудитории является одним из важных аспектов успешного маркетинга любого сайта. Поэтому перед началом работы над сайтом я советую вам как следует изучить вкусы тех, для кого он предназначен. А уже потом приступить к созданию ресурса их мечты.

Целевая аудитория — это определенная группа людей, которая заинтересована и нуждается в том, или ином товаре (услуге).

 

Зачем нужно изучать целевую аудиторию?

Как правило, на сайтах предлагается определенный товар или услуги, в которых нуждаются, к сожалению, не все, а только конкретная группа людей. Именно такие посетители нам и интересны, так как они в будущем могут стать нашими клиентами. Зная конечных потребителей нашего товара или услуги, их потребности, социальное положение, интересы и т. д., можно выстроить с ними эффективное взаимодействие при помощи контента на сайте. Для этого необходимо составить портрет целевой аудитории.

 

Как составить портрет целевой аудитории?

Для этого нужно задать себе несколько вопросов:

 

 

Давайте составим портрет целевой аудитории для сайта рок-школы, который предлагает обучение игре на гитаре в группах.

Возраст от 15 до 25, школьники или студенты, нет постоянного дохода, хотят освоить гитару (преимущественно электро или бас), играть в группе и выступать на сцене. Этой аудитории мы можем предложить недорогие занятия в группах в удобное время, возможность общения с единомышленниками и регулярных репетиций на территории школы.

Или, например, давайте вместе определим аудиторию сайта элитного коттеджного поселка в Подмосковье.

Возраст от 25 до 45 лет, имеют постоянный высокий доход, занимают высокие должности, заинтересованы в приобретении элитного загородного жилья с участком вдали от городской суеты, возможно, хотят подчеркнуть свой статус. Проживают в Москве или Московской области.

 

Таким образом, можно получить представление о целевой аудитории сайта и выявить какие-то ее основные характеристики. Теперь мы знаем, с кем имеем дело и можем учесть это, например, при оформлении сайта. Если у нас сайт серьезной компании, то не стоит делать его в розовых тонах с цветочками.

Данная информация также полезна при общении с аудиторией. Например, для подростков целесообразно будет употребление молодежного сленга, для женской аудитории допустимо использовать излишнюю эмоциональность, а вот мужской аудитории предпочтительней предоставлять конкретные факты.

 

Для более детального исследования аудитории можно использовать следующие методы

  • Небольшие опросы. Вставить на сайт небольшие опросы, касающиеся возраста посетителей, пола, интересов и т. д. Можно сделать опросы в email рассылках, если у вас есть своя база подписчиков.
  • Изучение поведения пользователей в соцсетях. Для этого необходимо найти группы по нужной тематике и проанализировать поведение их участников. Посмотрите в каких постах больше всего комментариев, за что чаще ставят лайки. Попытайтесь понять почему именно эти темы заинтересовали пользователей больше всего.
  • Анализ целевой аудитории сайта в Яндекс Метрике. Очень много полезной информации о посетителях сайта можно найти во вкладке Отчеты>Стандартные отчеты>Посетители. Здесь можно посмотреть различные данные о посетителях вашего сайта: географию, возраст, пол, активность и многое другое .

Например, на этих скриншотах видно, что данным сайтом больше всего интересуются женщины в возрасте от 25 до 34 лет, проживающие на территории России.

Также стоит посетить вкладку Отчеты>Поисковые фразы и посмотреть по каким ключевым словам находят ваш сайт.

Если эти фразы не совсем соответствуют тематике сайта, тогда стоит обратить внимание на его оптимизацию.

 

На каком этапе нужно определять целевую аудиторию?

В идеале нужно тщательно изучить свою будущую аудиторию еще до разработки интернет-проекта. Это поможет в самом начале взять верный курс развития сайта и привлечь заинтересованных посетителей. Конечно же, и в дальнейшем придется постоянно уделять этому вопросу определенное время, так как со временем меняются предпочтения у людей, может измениться характер ваших товаров и услуг, поэтому анализ аудитории — это регулярная работа над сайтом.

semantica.in

что это, как ее определить и привлечь на сайт

Тематический трафик – альтернативный подход в продвижении бизнеса

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Целевая аудитория – это существующие и потенциальные покупатели продукции или услуг, объединенные по каким-либо признакам. На таких пользователях сфокусирован контент на площадке.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение. Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре. Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.

Для чего нужна целевая аудитория

Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:

  • Грамотное УТП. Вы будете знать проблему ЦА и сформулируете ее наилучшее решение.
  • Подберите психологические приёмы, мотивирующие на покупку и способ коммуникации с людьми.

Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:

  • Основная и косвенная. Первая принимает решение о покупке и инициирует ее, вторая только участвует в процессе выбора (например, покупает).
  • Широкая и узкая. Например, люди, заинтересованные в путешествии и те, кто рассматривают туры только в азиатские страны.
  • B2B и B2C. Потребители в сфере бизнеса и частные лица.

Как определить целевую аудиторию сайта: критерии отбора

Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:

  • Пол, возраст, национальность, семейное положение, место жительства.
  • Профессия, образование, уровень дохода.
  • Социальные сети, ресурсы, сообщества, в которых покупатель проводит время.
  • Образ жизни: ценности, привычки, скорость принятия решения.
  • Какие проблемы ЦА решает ваш товар или услуга.
  • Эмоции, которые испытывает человек от приобретения.
  • Ассоциации, которые вызывает продукция.
  • Причины купить именно у вас: сервис, цена, подтверждение статуса.

Как выбрать целевую аудиторию: сегментирование

Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.

После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.

Какие существуют инструменты для выявления целевой аудитории

Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.

Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:

  • Яндекс.Метрика и Google Analytics. Полезная информация о посетителях находится во вкладке «Отчеты».
  • Яндекс.Аудитории. Формирует сегменты для таргетинга на основе списка постоянных покупателей.
  • SurveyMonkey. Платформа платных опросов. Есть бесплатная временная регистрация.
  • Гугл Формы. Создание анкет.
  • Simpoll. Конструктор опросов.

Как привлечь целевую аудиторию

Привлечение целевой аудитории на сайт – это работа на увеличение популярности бренда, количества заказов и лояльности клиентов. Чтобы получить дополнительный трафик, можно использовать множество способов. Мы перечислим некоторые из них.

  • Делайте чаще публикации в блоге. Приток посетителей в первую очередь растет за счет контента. Чем чаще вы будете выкладывать полезные для ЦА статьи, тем быстрей он будет расти.
  • Зарегистрируйте аккаунты в социальных сетях. Выберите одну или несколько в зависимости от мест обитания ваших потенциальных покупателей. Развивайте каждую из них и не забывайте про основной ресурс.
  • Комментируйте чужие материалы. Если вы нашли достойный текст, напишите развернутый ответ под ним. Так вы привлечете внимание новых читателей.
  • Работайте с негативными отзывами. Поддерживайте обратную связь с клиентами, оставляющими какой-то вопрос или отрицательное мнение о вашей продукции. Придерживайтесь дружелюбной ноты в общении. Извинитесь или приведите аргументы в пользу своей правоты.
  • Создайте e-mail рассылку и канал на Youtube. В обоих случаях можно создавать образовательный контент, интересный и полезный для целевых посетителей.
  • Предложите посты для публикации крупным площадкам по смежной тематике, на которых есть заинтересованные в вашем товаре пользователи.
  • Оптимизируйте тексты в соответствии с требованиями поисковых систем. SEO – не быстрый способ расширения аудитории, но если вы продвинете ресурс на первые позиции, это будет приводить трафик на постоянной основе.
  • Проведите контекстную рекламную кампанию. Это быстрый метод привлечения покупателей. Он направлен скорей на продвижение продукции.
  • Общение и размещение ссылок на тематических форумах.
  • Объявления на популярных досках, размещающих изделия на продажу и услуги (Avito).
  • Регистрация в платных и бесплатных каталогах, на новостных агрегаторах.
  • Баннеры, партнерские сети.
  • Пресс-релизы в обычных и интернет-изданиях.
  • Написание электронных книг.
  • Вирусные ролики, посты, игры, мультфильмы и т.д.
  • Кнопки «Мне нравится», «Рассказать друзьям», «Подписаться».
  • Реклама в социальных сетях.
  • Обмен ссылками с другими площадками.

Целевая аудитория сайта – это совокупность пользователей, заинтересованных в вашем предложении. На них направлена рекламная кампания. Анализ ЦА важно проводить на начальном этапе продвижения. Это позволяет грамотно спланировать бюджет и добиться максимального результата от маркетинговой стратегии.

semantica.in

Ваша целевая аудитория : Энциклопедия результативного маркетинга

Любая реклама, любое маркетинговое действие должно находить отклик в головах и сердцах вашей целевой аудитории. Эта прописная истина, казалось бы, достаточно проста. Думайте, как ЦА, и вы найдете ключ к ним. Но большинство рекламодателей считают, что их ЦА — все, у кого есть деньги. В результате 90% рекламы приводит к тупому сливу бюджета. Давайте разберемся: почему?

Ваша целевая аудитория: люди

У кого есть деньги? Да у всех: у бомжа в местной подворотне, у алкаша в баре, у менеджера в вашем офисе, у олигарха из журнала Forbes. Но разве у всех одинаковые потребности? Конечно, нет. У каждого из них свой уровень жизни, свои потребности. Именно поэтому нельзя формулировать своё предложение, рассчитывая на «всех». Нужно четко понимать, кто именно вам нужен. Это не значит, что нужно ограничиться только одним типом потребителей. Нет, составьте несколько групп.

Ваша целевая аудитория: потребности

Теперь нужно подумать и понять, в чем именно нуждается ваша ЦА. Конкретная группа. Для этого вам поможет формула: БЫТЬ -> ДЕЛАТЬ -> ИМЕТЬ.

Быть — идентификация человека в окружающем мире. То есть: кем он является по жизни? Например, он садовник.

Делать — на основании «быть» теперь определяем, чем же занимается представитель нашей целевой аудитории по жизни? Чем живет? Как развлекается? Как зарабатывает на хлеб? Например, садовник стрижет кусты и деревья в парках, косит газоны для того, чтобы заработать себе на хлеб. К сожалению, он выбрал не самую хорошую компанию, поэтому достаток у него слабый, с трудом покрывающий основные нужды его семьи. Он мало развлекается, но мечтает купить квартиру своим детям.

И, наконец, самый последний этап: «иметь». Что имеет наш садовник? Он имеет нелюбимую работу, большое количество кредитов и долгов, которые мешают ему осуществить свою мечту. Он мало путешествует. И т.д.

Чем точнее вы опишите свою целевую аудиторию, тем более эффективное предложение вы сможете предложить человеку. Давайте теперь представим, как вы можете помочь нашему садовнику, например, если вы — инвестиционный брокер? В своих рассуждения я буду исходить из модели создания дополнительной ценности, о которой расскажу в одной из ближайших статей. Следите за обновлениями!

Ваша целевая аудитория: предложение

Итак, мы представляем инвестиционного брокера. Как правило, такие клиенты, как наш садовник, не всем интересны. Но мы попробуем. Что, если наша компания построит партнерские взаимоотношения с рекрутинговым агентством и поможет нашему садовнику найти более интересную и оплачиваемую работу?

Такое партнерство интересно и агентству, так как они получат комиссию за трудоустройство этого человека. А для вас — сформирует доверие к вашей компании в глазах садовника. Ведь это поможет ему получать больше денег, а значит он начнет позволять себе больше. И тут нам нужно выступать уже как инвестиционная компания, которая стремится максимально помогать людям.

Мы можем подойти к этому садовнику и предложить не стремиться тратить все деньги, а инвестировать часть своих средств в наши инструменты. Это поможет ему быстрее накопить на квартиру для своих детей, реализовав тем самым свою мечту. Вы уже помогли ему улучшить свое материальное положение, поэтому у него большой индекс доверия к вам (об этом я так же напишу в ближайших статьях). И, с вероятностью, 95% он доверит вам свои деньги. А ведь именно этого мы добиваемся?

Ваша целевая аудитория: домашнее задание

Надеюсь, что основной вектор мысли я вам задал. Теперь домашнее задание. Если вы действительно стремитесь развиваться в маркетинге, то настоятельного рекомендую его выполнить.

Итак, вам нужно расписать по формуле следующих людей:

  • человек без определенного места жительства;
  • менеджер по продажам фирмы ООО «Рога и копыта»;
  • иммигрант из Молдавии;
  • олигарх из списка Forbes.

Затем выйдите на улицу и поживите их жизнью минимум 1 час. Посмотрите на мир их глазами. Что они думают по поводу окружающих их людей? Как они себя чувствуют? О чем думают? О чем мечтают? Чем занимаются?

А потом посмотрите их глазами на всю рекламу, которая только попадется вам на глаза. Опишите, что вы думаете о ней? Какие чувства и эмоции она у вас вызывает? В процессе записывайте все свои мысли и ощущения.

Уверяю вас, потом вам будет очень интересно почитать результаты выполнения этого задания. Рекомендую выполнять его минимум 2 раза в месяц. Это поможет вам снять розовые очки с глаз и более трезво составлять рекламные сообщения.

Делитесь полученными результатами в комментариях к этому материалу. Если у вас возникнут трудности с их практическим применением — задавайте вопросы, и я постараюсь на них ответить.


Станислав Панин,исполнительный директор

Статьи в тему



blog.zolle.ru

Целевая аудитория сайта

Чтобы веб-ресурс начал приносить прибыль и быстро нашел своих постоянных покупателей, необходимо разработать его с учетом целевой аудитории. Если целевая аудитория (ЦА) сайта неопределенна, то даже при хорошей оптимизации под поисковики большого дохода ждать не приходится. Как определяется целевая аудитория сайта, расскажем и приведем пример в этой статье.

Что такое ЦА и зачем нужно в бизнесе

Целевая аудитория любого веб-ресурса – это ее пользователи, на которых должен быть ориентирован ресурс. Только целевые посетители сайта попадают на ресурс неслучайно, а с конкретной целью: купить товар, узнать информацию о продукте, получить консультацию, заказать услугу. Создание сайта основано на будущей целевой аудитории.

Если определить целевого пользователя сайта, проще подобрать рекламную стратегию и продумать план развития. Размытое представление о посетителях вашего веб-ресурса не способствует продвижению сайта и рентабельности бизнеса в целом, так как привлечение клиентов будет безадресным и только 1 из 100 попадет в нужные руки.

Из главных плюсов, которые приобретает владелец веб-ресурса, который изучил своего ЦП, – это снижение затрат на рекламу, так как можно сразу отбирать адресную.

Семантическое ядро сайта тоже составляется с учетом целевой аудитории. Это способствует быстрому продвижению сайта в поисковиках и приросту числа пользователей.

Условно всех пользователей сети можно разделить на три группы:

  • Занимаются поиском информации на определенную тематику.
  • Выбирают различные услуги или товары.
  • Ориентированы на приобретение товара или услуги.

Кроме перечисленных групп на сайт попадают косвенные пользователи. Это аудитория, которая вводит в поисковой системе запросы смежные или схожие с тем, что они ищут. Косвенные клиенты могут воспользоваться вашими услугами или купить товар, но только в 3% случаев. Поэтому ориентировать сайт на них не стоит. Большинство из них просто откроют страницу и выйдут с сайта в течение 1 минуты.

Как определить свою ЦА?

Определить свою целевую аудиторию сайта можно, если ответить на следующие вопросы и правильно «нарисовать портрет»:

  1. Половая принадлежность, возраст, средний доход, профессия, семейное положение.
  2. Какие социальные сети интересны пользователю, на каких форумах вступает в дискуссии.
  3. Какие потребности пользователя удовлетворяют ваши услуги или продукт.
  4. Как отреагирует в эмоциональном плане на первую страницу вашего сайта.
  5. По каким причинам пользователь захочет воспользоваться вашими услугами или продуктом.

Для более подробного представления пользователей вашего сайта воспользуйтесь статистикой поисковиков. Например, Яндекс предоставляет веб-мастерам возможность проследить, из каких социальных сетей зашел человек, посчитать средний возрастной контингент посетителей и определить половую принадлежность.

После небольшого исследования данные необходимо сегментировать. Сегментация данных о пользователях сайта — это распределение информации по определенным группам, которые имеют схожие характеристики. Это необходимо, чтобы понять интересы каждого сегмента ваших посетителей и выбрать подходящее для них предложение.

Эффективно на практике показал себя известный способ сегментации пользователей «5W» от Марка Шеррингтона. Для сегментации аудитории веб-ресурса Марк предлагает ответить себе на следующие вопросы:

  1. What? – Что вы продаете или предлагаете пользователям.
  2. Who? – Кто готов приобретать ваш продукт.
  3. Why? – Почему пользователь купит или воспользуется услугой, что его мотивирует.
  4. When? – При каких обстоятельствах или ситуации покупатель купит товар.
  5. Where? – Где пользователь готов купить продукт или получить услугу.

Проведя кластеризацию, вы сможете определить целенаправленность своего рыночного кластера. Потребители выявленной части рынка и будут основной вашей аудиторией.

При помощи сегментации ЦА можно направленно использовать рекламу и запустить ее на тех ресурсах, где целевая аудитория схожа с вашей. Определение ЦА конкурентов сократит в дальнейшем ваше время и расходы.

Для лучшего представления наших читателей рассмотрим краткий пример.

Определяем ЦА магазина женской брендовой одежды

  1. Брендовая одежда известных марок для женщин.
  2. Продукт готовы приобретать три сегментные группы: розничные покупатели (женщины со средним и выше среднего достатком, возраст от 25 до 30 лет), розничные магазины (женщины, возраст от 35 до 45 лет, достаток выше среднего, семейное положение неважно), интернет-магазины (женщины со средним или выше среднего достатком, возраст от 27 до 35 лет, живут в большом городе, имеют автомобиль, семейное положение неважно).
  3. Мотивирует на покупку: большой ассортимент на одном веб-ресурсе, постоянное обновление коллекций.
  4. Натолкнуть на покупку помогут: скидки, распродажи, предоставление индивидуальных условий для интернет-магазинов, удобная доставка до квартиры, оплата после примерки.
  5. Престижный раскрученный магазин.

Далее, определяется крупный конкурент и на его ресурсе размещается реклама. Нам подойдут женские форумы, крупные сайты о моде и красоте.

Целевую аудиторию сайта важно узнать еще на этапе планирования проекта. Для этого вычисляем крупного конкурента и анализируем его целевую аудиторию. Это поможет вам быстрее развить проект и продвинуть его в поисковиках.

Привлекаем своих клиентов

Привлечение своей ЦА поможет быстро раскрутить сайт и продвинуть его в поисковиках, а значит, увеличить продажи. Сделать это несложно, когда вы имеете четкий портрет аудитории.

Существует множество методов привлечения целевых пользователей на веб-ресурс, мы рассмотри три самых популярных:

  1. Размещение контекстной рекламы. Контекстная реклама привлекательна тем, что высвечивается только на страницах ресурсов, информация на которых интересна вашей ЦА. Например, если пользователь набрал в поисковике слово «кирпич», то ему предложат рекламу строительных магазинов и материалов, услуги каменщиков. В Яндексе контекстную рекламу можно увидеть после набора любой фразы в поисковой системе. Прямо под результатом поиска высвечиваются ресурсы с подобными предложениями.
  2. SEO-оптимизация веб-ресурса. Для привлечения ваших будущих покупателей нужно, чтобы на сайте присутствовали информационные статьи. Их пишут в соответствии с семантическим ядром сайта. Составляется ядро по запросам и их частоте в поисковых системах за последний месяц. SEO-оптимизация поможет сайту продвигаться в поисковиках и по результату запросов ресурс будет попадать на 1–10-е место. Это привлечет большое количество ЦА.
  3. SMM-продвижение веб-ресурса. Поднять позиции сайта можно, используя ЦА социальных сетей. Для этого существуют целые стратегии продвижения сайта через группы с подобной тематикой. Самостоятельно привлечь ЦА через социальные сети сложно, поэтому лучше воспользоваться услугами специальных агентств.

Вместо вывода

Анализ поможет «нарисовать портрет» целевой аудитории сайта. Это позволит вам сократить расходы на рекламу, размещая ее на близких по тематике ресурсах и форумах. Эффективно привлечение ЦА через социальные сети, но самостоятельно провести работу сложно. Проще заплатить специализированному агентству и ждать готовый результат. А зная интересы и особенности своих будущих клиентов, вам будет проще разработать рекламную стратегию и привлечь нужную аудиторию.

zhazhda.biz

Целевая аудитория | Агентство копирайтинга Text iS

Если говорить научно и сухо, то целевая аудитория (ЦА) – это условно выделенная группа людей с общими запросами/потребностями; сегмент покупательской аудитории, способной обеспечить максимальные показатели конверсии.

Привлекая целевую аудиторию, вы значительно повышаете шансы продажи предлагаемого продукта или услуги, обеспечиваете максимальную вероятность прочтения конкретного текста и так далее.

А теперь, когда с официозом покончено, давайте разбираться с термином «целевая аудитория» более спокойно и доходчиво. Отклик своей ЦА – это главная цель, ради которой создаются сайты, подаются объявления, пишутся тексты и так далее.

Почему важно привлечь внимание целевой аудитории?

Пример первый:

Скажем, вы подаете объявление о написании текстов. Ваша целевая аудитория – это владельцы сайтов, работники компаний и прочий люд, нуждающийся в качественных материалах. Подавая объявление «Написание отличных текстов», вы вполне разумно полагаете, что читать его станут ваши потенциальные клиенты.

На деле же выходит, что добрые 70% ваших читателей – это такие же копирайтеры, которые не совсем верно поняли суть рекламного послания и пошли искать по вашему объявлению уроки по написанию отличных текстов. Целевая аудитория размылась, более половины рекламного бюджета потеряно. Печаль.

Пример второй:

В ту пору, когда поисковые системы не учитывали еще поведенческие факторы при ранжировании, была мода на создание неинформативных SEO-текстов. Например, по ссылке «мебель своими руками» можно было запросто перейти на текст с содержанием по типу «Мебель своими руками вы у нас не найдете, а вот купить готовую – сможете!». Очень любили коммерческие сайты набивать таким хламом своим материалы.

Самое интересное, что привлекая совершенно не ту целевую аудиторию, владелец сайта ничем не рисковал: ну ушел через 3 секунды человек, ну и не беда. Если один из тысячи заинтересуется – все хлеб.

Сегодня составление текстов под не ту целевую аудиторию грозит крахом: если большинство пользователей начнут закрывать сайт через пару десятков секунд, не найдя искомого, очень скоро сайт рухнет в выдаче. А вот если гости будут заходить по запросу «мебель своими руками» и действительно находить на сайте тематические статьи с полезной информацией о мебели своими руками, то сайт ждет успех. А все потому, что целевая аудитория получает искомое. Ура!

Эпилог

Сегодня крайне важно выделить свою целевую аудиторию, чтобы впоследствии работать только на нее. Чем точнее определена целевая аудитория, тем проще будет действовать впоследствии. Соответственно, меньше будут и текущие расходы на рекламу, продвижение и так далее. Рекламировать многоразовые бритвы на детском канале, может, и весело, но уж слишком непродуктивно.

Если человек заранее заинтересован в том, что вы собираетесь ему предложить, тем больше вероятность успеха. Вот и все, что мы хотели вкратце рассказать вам о целевой аудитории.

 

 

Поделиться

Твитнуть

Поделиться

Отправить

Оценить статью

Загрузка…

textis.ru

Целевая аудитория

Целевая аудитория

Целевая аудитория

Введение

В условиях рыночной экономики и свободной конкуренции реклама является ключевым средством для привлечения внимания покупателя к товару или услуге. Без привлечения внимания вероятность покупки товара или заказа услуг значительно меньше.

Для того чтоб реклама эффективно работала, при её разработке необходимо иметь сведения о потенциальных потребителях, их возрасте, предпочтениях, интересах, желаниях. Вся эта информация поможет найти эффективные методы привлечения потенциальных потребителей. Реклама всегда нацелена на определенную часть населения.

Группа людей, к которой обращено рекламное послание и есть целевая аудитория. Целевая аудитория, являясь одной из важнейших и определяющих категорий в рекламной деятельности, представляет собой группу людей, на которых направлена рекламная компания. Эта группа, прежде всего, определяется тем, какой именно социальной прослойке предназначен товар или услуга, и тем, как ценовые и прочие характеристики товара ее определяют.

Актуальность данной темы заключается в том, что без четкого знания и понимания своей целевой аудитории, невозможно успешно развивать бизнес. Знание своей целевой аудитории позволяет грамотно расходовать средства на рекламу и продвижение продукции, достигать планируемого объема продаж, увеличения прибыли и преимущества перед конкурентами. Выделение целевой аудитории позволяет точнее направить информационное или рекламное воздействие и, как следствие, ведет к развитию бизнеса (увеличению продаж товаров или услуг).

Цель курсовой работы изучить целевую аудиторию и её значение для рекламной деятельности. Для достижения цели необходимо решение следующих задач:

рассмотреть определение и сущность целевой аудитории;

проанализировать основные характеристики целевой аудитории;

дать характеристику издания «Из рук в руки»;

провести анализ целевой аудитории издания «Из рук в руки»

Предметом исследования послужили различные характеристики потребителей при выявлении целевой аудитории.

Объект исследования — целевая аудитория изданий «Из рук в руки».

Теоретической и методологической основой настоящей работы являются труды ведущих западных и отечественных авторов в области теории рекламы и маркетинга. Кроме учебных пособий были использованы периодические издания и материалы Интернет-сайтов.

1. Теоретические основы определения целевой аудитории

1.1 Целевая аудитория: определение, этапы, методы исследования

Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками или объединенная ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторам (например, не работающие вдовы от 35 до 45 лет). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы-то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть целевая аудитория — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения [3, с. 59].

Определение целевой аудитории — процесс, который происходит на стадии планирования бизнеса. Так как именно на стадии планирования бизнеса, важно четко спланировать, кто будет покупать, сколько, где. Также знание целевой аудитории поможет правильно разработать маркетинговый план.

Существует два основных типа целевой аудитории:

целевая аудитория в сфере бизнеса (b2b — бизнес для бизнеса)

целевая аудитория в сфере индивидуального потребителя (b2c — бизнес для пользователей).

Определить целевую аудиторию в секторе b2c сложнее, чем в b2b. Это связано с тем, что b2b-сектор более стабилен и не подвержен сильным колебаниям спроса. Поэтому для b2b важно с самого начала определить целевую аудиторию правильно, а затем лишь слегка корректировать ее, расширяя или сужая. В b2c-секторе целевая аудитория может изменяться в силу различных обстоятельств — появления на рынке новых предложений, демографических изменений и т.п. Поэтому важно постоянно отслеживать малейшие колебания спроса, находить их причину и в соответствии с этим менять политику продвижения, а возможно, и уточнять параметры целевой аудитории [10].

Чтобы добыть информацию о целевой аудитории используются самые разные методики и орудия: от анкет, личных интервью, опросов по почте, в том числе электронной и телефону, до использования технических средств, в виде простейших датчиков, аудиометрических устройств (для исследования телевизионной аудитории) и применения компьютерных технологий.

Применительно к Интернету (и не только) разработан даже специальный термин таргетинг (или таргетирование) — механизм, позволяющий выделить целевую аудиторию, отвечающую определенным критериям, различными методами: от простого подбора рекламных площадок до обработки запросов через поисковую систему, и показывать рекламу именно ей.

1.2 Основные характеристики целевой аудитории

Целевая аудитория представляет собой совокупность потенциальных покупателей рекламируемой продукции. Это те люди, которые вероятнее всего приобретут рекламируемую продукцию. Качественное определение целевой аудитории позволит выбрать именно те виды рекламных коммуникаций, которые смогут с наибольшей отдачей воздействовать на непосредственных потребителей рекламируемой продукции. Как правило, целевая аудитория поддается классификации по общим показателям, например демографическим, или по общности интересов [4, с. 169].

Одной из основных задач в рекламной деятельности является анализ целевой аудитории, т.е. выявление групп людей, которые с наибольшей вероятностью купят товар или воспользуются услугой.

В большинстве случаев главным способом анализа целевой аудитории является сегментация (кластеризация) — разбиение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.

Целевая аудитория выделяется из общей аудитории на основе различных характеристик, связанных с географическими, демографическими, экономическими, психологическими и поведенческими особенностями потребителей.

Рисунок 1.1. Влияющие факторы на клиента [12]

Когда выбран сегмент рынка, можно заняться и портретом целевой аудитории, выделив устойчивые характеристики:

географические: где человек живет, работает, покупает товар. Это может быть местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.

демографические: возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование;

экономические: занятость, уровень дохода, и как следствие покупательная способность;

психологические или психографические (стиль жизни): темперамент, поведенческие привычки, социальная группа, этапы жизненного цикла семьи, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей.

Таким образом, правильное выделение целевой аудитории чрезвычайно важно, т.к. позволяет адекватно, доходчиво и более индивидуально обращаться к потенциальному потребителю, что намного увеличит эффективность компании

2. Анализ целевой аудитории на примере издания «Из рук в руки»

2.1 Характеристика издания «Из рук в руки»

«Из рук в руки» — популярная газета частных объявлений с сайтом на русском языке. Первый номер вышел 28 января 1992 года (пилотный «нулевой» — 14 января 1992 года). Газета имеет множество региональных отделений (первое отделение, в Санкт-Петербурге, открыто летом 1992 года), в том числе и в странах ближнего зарубежья (Казахстан, Белоруссия и т.д.). Всего на 2009 год имеется более 100 региональных представительств. Общий тираж составляет 1,6 миллиона экземпляров. В большинстве регионов стала лидером информационно-справочных услуг.

Газета издаётся медиа-холдингом «Пронто-медиа». «Пронто» входит в состав международного холдинга Trader Media East, имеющего аналогичный бизнес в четырёх восточноевропейских странах. Газета «Из рук в руки» входит в международную Ассоциацию газет бесплатных объявлений ICMA, объединяющей около 160 издательств из 33 стран мира.

«Из рук в руки» — ежедневная газета бесплатных объявлений. Это универсальный информационный ресурс, включающий в себя классифицированные рубрики по недвижимости, транспорту, различным товарам и услугам, работе и обучению, мебели и атрибутам для ремонта, знакомству, отдыху и многое другое.

С 1997 издатель газеты поддерживает веб-сайт газеты. С 2005-го года сервис бесплатных объявлений «Из рук в руки» доступен в онлайне в полном объёме. На 2008 год он содержит более миллиона объявлений.

Ежедневная читательская аудитория издания в России составляет более 2 млн. человек. Общий объем всех региональных выпусков газеты «Из рук в руки» — 10000 страниц в неделю, он содержит свыше 1,5 млн. объявлений. Недельный тираж группы газет «Из рук в руки» — около 2 млн. экземпляров (все данные — по состоянию на май 2012 г.).

Оставаясь, прежде всего, газетой частных бесплатных объявлений, «Из рук в руки», тем не менее, с первых же месяцев своего существования стала очень привлекательной площадкой для коммерческой рекламы. Сегодня газету «Из рук в руки» используют для привлечения клиентов: более 2000 компаний в Москве, более 50000 компаний в России.

Газеты бесплатных объявлений существуют практически в любой стране мира. Существует Международная Ассоциация газет бесплатных объявлений ICMA, куда входит и газета «Из рук в руки». Это позволяет газете обмениваться информацией с 200 городами из 37 стран мира.

«Из рук в руки» — это не просто газета объявлений, не просто информационная площадка, соединяющая продавцов и покупателей, говорится на сайте издателя газеты ИД «Пронто Москва». Это ценный исторический источник, по которому спустя годы будут изучать жизнь.

На национальном уровне «Из рук в руки» позиционируется как универсальный источник информации, обеспечивающий потребности населения в различных областях — от решения бытовых проблем до ведения собственного бизнеса. «Из рук в руки» помогает современным, активным людям решать их насущные проблемы, обеспечивая их наиболее полной, актуальной, достоверной информацией.

Сегодня газету «Из рук в руки» можно по праву назвать международным изданием: она издается в 95 городах России, Белоруссии, Украины, Казахстана и Литвы. Общий недельный тираж газет группы «Из рук в руки» составляет 1,1 млн. экземпляров. Такой тираж, а также единая издательская политика, торговая марка и оперативный обмен информацией привлекают отечественных производителей, заинтересованных в продвижении своих товаров на международный рынок.

Преимущества газеты ИЗ РУК В РУКИ

Основным конкурентным преимуществом газеты ИЗ РУК В РУКИ является большой объем информации от частных и юридических лиц, что делает газету информационным источником на все случаи жизни.

Использование технологии классификации большого информационного массива по рубрикам. Текстовые объявления сортируются по тематике и по алфавиту.

Читателю газеты предоставляется возможность без дополнительных затрат разместить свое объявление в другом городе, в другой стране (в рамках группы газет ИЗ РУК В РУКИ, в рамках ЮМА).

Медиапланирование — процедура составления оптимального плана размещения рекламы в СМИ. Основная задача медиапланирования: добиться при минимальных затратах максимального охвата целевой аудитории при заданной частоте рекламных контактов. Именно к этому стремится любой рекламодатель.

Медиапланировочные характеристики печатных изданий — это информация об изданиях, которая необходима рекламодателю, чтобы сделать правильный выбор и разместить рекламу с максимальным эффектом.

Главная задача медиапланирования — добиться при заданной частоте рекламных контактов минимальных затрат и максимального охвата целевой аудитории.

Рекламодателя в первую очередь интересует:

. тематическая направленность издания и соответствие рекламного объявления тематике издания;

. размер аудитории издания;

. состав аудитории издания;

. тираж;

. относительная стоимость рекламирования в данном издании.

Исследования — это первый, базовый этап процесса медиапланирования, с которым обязательно сталкивается любой маркетолог, принимающий решение о размещении рекламы.

Измерение и анализ аудиторий рекламных каналов, и сравнение их с собственной целевой аудиторией — главная цель подобных исследований.

2.2 Анализ целевой аудитории издания «Из рук в руки»

Целевая аудитория изданий «Из рук в руки» — основная и наиболее важная категория получателей рекламного обращения. Это потенциальные покупатели, которые оказывают влияние на принятие решения о покупке.

Читатели «Из рук в руки» — это представители самых разных слоев общества. Они предпочитают «Из рук в руки» другим изданиям, когда речь идет о решении вопросов, связанных с покупкой, продажей, обменом и пр. Многие читатели покупают газету для того, чтобы получить информацию о спросе, предложениях, ценах.

Преобладает постоянство аудитории. Однажды обратившись к газете «Из рук в руки», потребители возвращаются к ней снова и снова, когда возникают вопросы, требующие оперативного разрешения.

Целевую аудиторию изданий «Из рук в руки» описывают по определённым социально-демографическим показателям, на основании результатов исследований.

Размер аудитории изданий, динамика их изменения, рейтинги:

Общая аудитория — люди, прочитавшие хотя бы один из номеров издания за две недели (для ежедневных изданий) и за 6 недель для еженедельных

Регулярная аудитория — люди, прочитавшие более половины номеров за две недели либо шесть недель.

Наиболее эффективно «работают» издания, специализирующиеся на рекламе и распространяющиеся платно. Самый качественный состав аудитории обеспечивают издания, которые распространяются через розничную сеть. Читатель, целенаправленно покупающий рекламное издание, изначально заинтересован в решении конкретной проблемы при помощи информации, публикуемой в данной газете. Таким образом, можно быть уверенным, что это потенциальный клиент. Газета «Из рук в руки», являясь не просто рекламным изданием, а газетой бесплатных объявлений, кроме того, обеспечивает охват массовой аудитории (т.к. содержит и рекламную информацию и объявления от частных лиц).

Рисунок 2.1. Регулярная аудитория: 1 — ноябрь 2009 г. 2 — май 2010 г. 3 — декабрь 2011 г. 4 — июнь 2011 г. 5 — декабрь 2012 г. 6 — май 2012 г.

аудитория издание целевой регулярный

Источниками информации о размере и составе аудитории являются данные специальных медиаметрических исследований. Лаборатория социологических и аксиометрических исследований «Новак» является исследовательским центром, предоставляющим информацию такого рода по печатным СМИ. Исследования проводятся 2 раза в год. Методом анкетирования, опрашивая население.

Размер аудитории (основные показатели)

Общая аудитория — это аудитория одного номера, т.е. общее количество регулярных и «случайных» читателей, прочитавших один номер газеты. Для рекламных изданий, необходимость в которых у читателей возникает не постоянно, а по мере возникновения потребности в каком-либо товаре или услуге, этот показатель является наиболее важным.

Регулярная аудитория — это общее количество человек, постоянно читающих издание (каждый номер).

У рекламодателя не всегда есть возможность получить полную информацию об аудитории издания. В этом случае ориентируются на размер тиража. Но необходимо помнить: один номер газеты читает обычно несколько человек (для газеты «Из рук в руки» — 5-6 человек), и, следовательно, подход «один номер — один читатель» не всегда является грамотным.

Целевая аудитория изданий «Из рук в руки»

Читатели «Из рук в руки» — это наиболее динамичная, социально и экономически активная часть населения.

Социально демографические характеристики целевой аудитории «Из рук в руки»

Рисунок 2.2. Характеристика по полу

Рисунок 2.3. Характеристика по образованию

Рисунок 2.3. Характеристика по возрасту

Рисунок 2.4. Характеристика по занятости

Рисунок 2.5. Характеристика по доходу

Таким образом, ядро целевой аудитории: мужчины и женщины в наиболее активном возрасте от 25 до 44 лет, преимущественно с высшим образованием, представители среднего и высшего сегментов среднего класса; это люди активные, прагматичные, нацеленные на результат, это те, кто привык соотносить результат с затратами времени и средств на его достижение; они обращаются к газете потому, что уверены в качестве информации и воспринимают ее как помощника, который позволяет им реализовывать их планы в бизнесе и частной жизни.

В аудитории преобладают мужчины. Это очень хороший показатель, т.к. именно мужчины традиционно считаются более активными потребителями.

Преобладающая возрастная группа — от 20 до 44 лет (наиболее активные потребители). Читателей этого возраста в аудитории ИРР 56.3%.

Половина активной аудитории — читатели с высшим и средним специальным образованием.

В аудитории «Из рук в руки» преобладают т.н. «белые воротнички»: руководители, служащие, специалисты (36.7%), а также 6.6% — индивидуальные предприниматели.

Интерес к темам рекламы в газете «Из рук в руки»

недвижимость20,30%автомобили43,40%мебель, интерьер23,20%строительство, ремонт20,00%средства связи (сотовые телефоны, пейджеры)23,60%компьютеры, оргтехника16,90%путешествия, туризм23,00%финансы (акции, вклады, банковские операции и т.д.)8,00%трудоустройство19,50%образование22,60%бытовая техника21,50%аудио-, видеотехника16,30%цифровая фото и видеотехника17,70%медицинские услуги3,70%лекарства6,00%одежда, обувь6,10%продукты3,70%услуги мобильной связи и Интернет14,30%частные объявления20,80%Индексы и показатели, помогающие рекламодателю предварительно оценить эффективность рекламы в том или ином СМИ.

Рейтинг издания — часть целевой аудитории, контактировавшая с конкретным медианосителем (читавшая конкретный номер газеты). Рейтинг измеряется или количеством людей (например, общая аудитория), или в процентах к общей численности потенциальной аудитории (например, отношение общей аудитории к численности населения города и области).

Индекс миллайн — стоимость публикации одной строки рекламного текста в 1 миллионе экземпляров тиража. Для того, чтобы рассчитать миллайн, следует цену одной строки разделить на тираж и результат умножить на миллион.

М = Цена за строку / тираж * 1000000.

Чем ниже значение индекса миллайн, тем дешевле реклама в издании.

СРТ (Cost-per-thousand или Цена-за-тысячу), Си-Пи-Ти — стоимость контакта с 1000 читателей.

Си-Пи-Ти = Стоимость газетной полосы (или стоим. 1 объявления; модуля) / на тираж * 1000

Чем цена за 1000 ниже, тем дешевле для рекламодателя реклама. Издание, которое имеет меньший показатель СРТ, предоставляет рекламодателю наиболее выгодные условия для размещения рекламы.

Индекс аффинити (Affinity) — «Профильность» издания. Показывает, во сколько раз доля целевой группы в аудитории издания отличается от доли целевой группы среди населения в целом.

А = % целевой аудитории газеты / % их же в населении города

Значение индекса большее «1» указывает на более высокую «концентрацию» представителей целевой группы в аудитории издания.

Например:

доля интересующихся рекламой недвижимости в аудитории ИРР г. Москва — 20,3%;

доля интересующихся рекламой недвижимости среди населения РФ — 6,6%;

А = 20,3: 16,6 = 1,2 (т.е. ИРР вполне может считаться профильным рекламным изданием по тематике «недвижимость»)

Таким образом, газета «Из рук в руки» рассчитана на массовую читательскую аудиторию. Все, что касается покупки, продажи и обмена, находит свое место в этой газете. Первостепенная цель читателей газеты — получить информацию о сегодняшнем состоянии на рынке товаров и услуг. Также интересна газета «Из рук в руки» и для тех, кто хочет донести свою информацию до как можно большего числа читателей, поскольку объявление в газету можно подать совершенно бесплатно. Газета «Из рук в руки» отличается, с одной стороны, небольшой ценой, а с другой стороны, высокой информативностью. Сведения о товарах, представленные на страницах газеты, позволяют свободно ориентироваться на современном рынке товаров и услуг.

Заключение

В ходе изучения темы «Целевая аудитория: понятие, значение для рекламной деятельности» мною были детально изучены теоретические понятия целевой аудитории, основные факторы её определяющие, проведён анализ целевой аудитории на примере издания «Из рук в руки». В результате изучения данной темы необходимо сделать следующие выводы и оценки:

Целевая аудитория представляет собой совокупность потенциальных покупателей рекламируемой продукции. Правильно определенная целевая аудитория, позволяет сократить расходы на рекламу и продвижение бизнеса.

Анализ целевой аудитории необходимо проводить для правильного и четкого попадания в рекламной деятельности компании.

Основные этапы определения целевой аудитории можно разделить на несколько этапов. Во-первых, в демографическом разрезе определяется процент потребителей (по полу, возрасту, достатку), т.е., какое соотношение мужчин, женщин, подростков покупают данный товар. Во-вторых, определяется частота потребления внутри группы (количество раз в день, в неделю, в месяц). И, наконец, в-третьих, определяются средства массовой информации, которые предпочитает потребитель данного продукта. Важно также, чтобы целевая аудитория не была слишком малой, поскольку, чем меньше целевая аудитория, тем больше размер погрешности в медиаизмерениях.

В данной работе при анализе средств массовой информации для размещения рекламных обращений, для примера, я рассматривала издание «Из рук в руки» — ежедневная газета бесплатных объявлений.

Ядро целевой аудитории: мужчины и женщины в наиболее активном возрасте от 25 до 44 лет, преимущественно с высшим образованием, представители среднего и высшего сегментов среднего класса; это люди активные, прагматичные, нацеленные на результат, это те, кто привык соотносить результат с затратами времени и средств на его достижение; они обращаются к газете потому, что уверены в качестве информации и воспринимают ее как помощника, который позволяет им реализовывать их планы в бизнесе и частной жизни.

В аудитории «Из рук в руки» преобладают мужчины. Это очень хороший показатель, т.к. именно мужчины традиционно считаются более активными потребителями.

Преобладающая возрастная группа — от 20 до 44 лет (наиболее активные потребители). Читателей этого возраста в аудитории ИРР 56.3%.

Половина активной аудитории — читатели с высшим и средним специальным образованием.

В аудитории «Из рук в руки» преобладают так называемые «белые воротнички»: руководители, служащие, специалисты (36.7%), а также 6.6% — индивидуальные предприниматели.

Список источников

1.Васильева Н.В. Реклама для всех. — Мн., Тесей. — 2009.

2.Карпова С.В. Международное рекламное дело. М.: КноРус, 2010 г.

.Васильев Г.А., Поляков В.А. Основы рекламы. М.: ИНФРА-М, 2010

.Ильин А.С. Реклама в коммуникационном процессе. М.: КноРус, 2011

.Ученова В.В., Старых Н.В. История рекламы. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

.Ученова В.В. История отечественной рекламы. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.

.Гольман И.А. Рекламная деятельность: Планирование. Технологии. Организация. — 2-е изд., перераб. и доп. — М., 2009.

.Комарова Н. PR-средства создания имиджа ответственной компании //PR — библиотека Международного пресс-клуба [сайт] — Режим доступа: #»justify»>.Луман Н. Невероятные коммуникации [Электронный ресурс] // факультет социологии Санкт-Петербургского государственного университета [сайт] — Режим доступа: #»justify»>.Медиаисследования, медиапланирование и репрезентативность. [Электронный ресурс] — режим доступа: #»justify»>.Назаров М.М. Массовая коммуникация в современном мире: методология анализа и практика исследования. М., 2000 [Электронный ресурс] // culturca.narod.ru [сайт] — Режим доступа: #»justify»>.Пашков А. Маркетинг и медипланирование. Концептуальный разговор. [Электронный ресурс] // сайт RA-info [сайт] — Режим доступа: http://www.ra-info.ru/2008/05/28/marketing-i-mediaplanirovanie.-konceptualnyjj.html


Теги: Целевая аудитория  Курсовая работа (теория)  Маркетинг
Просмотров: 6320
Найти в Wikkipedia статьи с фразой: Целевая аудитория

diplomba.ru