Содержание

эффективные методы и специфика рекламных компаний

Виды оффлайн-рекламы для розничной торговли: эффективные методы и специфика рекламных компаний

Для корректной работы браузера следует включить javascript!

онлайн
чеки

  • Тарифы
  • Оборудование
  • Поддержка
  • Партнерам

← Блог о торговле

Опубликовано: 06.04.2020

В настоящее время маркетинговыми предпочтениями ритейлеров стали онлайн-продажи, но старая добрая оффлайн-реклама также не потеряла своей актуальности для бизнеса любого масштаба.

Виды оффлайн-рекламы

Оффлайн-маркетинг зародился с появлением первой рекламной вывески тысячелетия назад и поныне актуален. Два последних десятилетия технического прогресса привнесли в классическую рекламу новые веяния, хотя и привели к переходу части её рекламного бюджета в интернет-сферу.

При выборе стратегии оффлайн-рекламы собственник бизнеса должен опираться на целевую аудиторию. Мелкие предприниматели и так знакомы со спецификой своих клиентов, а сетевые ритейлеры вынуждены опираться для их идентификации на внешние опросы. Только после определения категории людей, которые большей частью потребляют реализуемую продукцию, следует приступать к распределению рекламного бюджета между медиа-каналами.

Существуют такие варианты оффлайн-рекламы:

  1. Звонки по телефону.
  2. Реклама в печатных изданиях: модульная, рубричная, статейная. 
  3. Наружная реклама в местах сосредоточения целевой аудитории (подъезды, рестораны, метро и так далее): медиа-носители (ситилайты, бигборды), имиджевые конструкции (костюмированные промоутеры, пенопластовые фигуры и тому подобное), информационные указатели, вывески, штендеры.  
  4. Реклама на радиостанциях: музыкальная заставка, дикторское объявление.
  5. Раздача листовок, информационных журналов, скидочных купонов. 
  6. Реклама на телевидении: видеоролики, телемагазины, бегущая строка.
  7. Спонсорство.
  8. SMS-рассылки.

Структура расходов на оффлайн-рекламу постоянно меняется, но основные её типы остаются неизменными.

Что представляют собой указанные виды оффлайн-рекламы, и насколько они эффективны для розничной торговли, следует разобраться подробно.

Телевизионная и радиореклама

Реклама по телевизору визуально может быть таких типов:

  • видеоролики;
  • телемагазины;
  • бегущая строка.

Телевизионная аудитория охватывает жителей минимум большого города или района, поэтому эфирная реклама стоит дорого. Окупить расходы на неё могут только крупные ритейлеры. Из-за высокой стоимости телевизионная рекламная компания проводится ограниченное время и преимущественно перед сезоном продаж.

Ювелирные и подарочные магазины эффективно рекламировать в конце года и перед 8 марта, а строительные супермаркеты – в марте-апреле.

Выбор между видеороликом и бегущей строкой определяется финансовыми возможностями компании. Изначально можно выбрать второй вариант для тестирования эффективности телевизионной рекламы в целом.

Специфика радиорекламы аналогична телевизионной, но стоит она дешевле. Выбор между текстовым объявлением и музыкальной заставкой определяется рекламным бюджетом. Если он небольшой, то лучше предпочесть зачитывание текста диктором. Но если рекламная кампания растянется на несколько месяцев, то рекомендуется заказать музыкальную заставку. Стоит она недешево, но гораздо лучше воспринимается слушателями.

Наружная реклама

Главная цель наружной рекламы – извещение максимально возможной аудитории о товаре или магазине. Размещать уличные конструкции в виде бигбордов, ситилайтов и указателей необходимо по направлению к точке продаж. Соблюдать этот принцип особенно важно при наличии высокой конкуренции и несетевом формате бизнеса.

Виды наружной рекламы на здании и рядом с ним

Если конкуренции в городе вашему розничному бизнесу нет, то устанавливать уличные конструкции желательно в местах максимального клиентского трафика без оглядки на направление. Реклама в таких местах дорогая, но эффективная. Необходимо учитывать различие аудитории в спальных районах и деловых центрах.

Люди на улице редко задерживаются для чтения объявлений, поэтому адрес точки продаж и телефон должны быть большими и запоминающимися. В статичных местах – остановках, подъездах, вагонах метро – соблюдение этого принципа не обязательно.

Для рекламы магазинов квартального значения эффективна реклама в лифтах, подъездах и остановках общественного транспорта.

Пневмо- и пенопластовые фигуры размещаются непосредственно у входа в магазин или ТЦ. Их дизайн должен однозначно намекать на бренд или фирменную продукцию, а также совпадать с оформлением других конструкций: вывесок, указателей, витрин.

Без наружной рекламы не обойтись при открытии новой точки продаж, поэтому планировать её бюджет необходимо ещё на этапе составления бизнес-плана.

Раздача листовок, журналов и флаеров

Распространение раздаточного материала с помощью промоутеров и почтовых компаний имеет ряд преимуществ:

  • точный выбор целевой аудитории;
  • возможность охватить клиентуру конкурентов;
  • информация о компании сохраняется у людей определенное время;
  • возможность именного обращения к клиентам.

За час промоутер может раздать до 120 листовок, но если распространяются более дорогие журналы, то можно попросить работника отдавать информационный материал только людям определенного возраста или вида. В результате расход листовок уменьшается, но увеличивается эффективность рекламных затрат.

Раздавать рекламные материалы можно как вблизи своих точек продаж, так и около ближайших конкурентов.

Распространение листовок оправдано для магазинов с таким средним чеком, прибыль от которого способна окупить рекламные расходы. Особенно эффективна раздача печатных информационных материалов при открытии нового магазина. Стоимость промоутерских услуг – около 1 доллара в час, но в различных городах эта сумма может незначительно колебаться.

Популярными местами для распространения листовок являются:

  • станции метро;
  • входы в ТРЦ;
  • дворники автомобилей;
  • окрестности собственных точек продаж и магазинов конкурентов;
  • именная почтовая рассылка руководителям предприятий;
  • транспортные развязки с остановками общественного транспорта.

Визитки в розничной сфере продаж практически не используются, потому что несут сугубо официальную информацию. А в раздаточном материале желательно указывать краткосрочные акции, бонусные предложения и скидки, которые гарантированно привлекут новых клиентов.

Реклама в печатных изданиях

Главная особенность рекламы розничных магазинов в печатных изданиях заключается в том, что распространение выбранных газет и журналов должно происходить в местах, близких к расположению точки продаж.

Реклама в информационных печатных изданиях

Перед выбором печатного издания для размещения рекламы необходимо изучить географию его распространения, тираж, целевую аудиторию и репутацию.

Платные газеты и журналы покупают люди со средним доходом, поэтому рекламировать в них можно как дешевую, так и более дорогостоящую и качественную продукцию. Нежелательно размещать объявления в желтой прессе, потому что скептицизм к информационным статьям переходит и на рекламируемый товар.

При наличии только одного розничного магазина желательно размещать объявления в районных изданиях или бесплатных газетах с ограниченной территорией распространения. Ради неэксклюзивной продукции люди не будут ехать специально из удаленных районов города, поэтому реклама небольшого магазина в общегородских изданиях финансово неэффективна.

Газеты с широким территориальным охватом подойдут сетевым магазинам, присутствующим во всех районах распространения печатной продукции.

Брошюры супермаркетов с рекламой продукции

Реклама в печатных изданиях может быть трех видов:

  1. Маркетинговая текстовая статья. Идеально подходит для розничных магазинов, продукция которых мало известна, но обладает большим потенциальным спросом. Важно не сделать текст излишне рекламным, чтоб он вызвал доверие.
  2. Рекламный модуль – прямоугольный блок, занимающий часть страницы и содержащий информацию о компании. Читатели чаще смотрят такие объявление на первой, второй и последней странице.
  3. Рубричная реклама. Это текстовый или графический блок в узкой колонке частных объявлений. Отлично подходит для рекламы крупными товарами: автомобилями, бытовой техникой, мебелью, спорттоварами и так далее.

Люди не склонны выбрасывать газеты, поэтому реклама в печатных изданиях работает длительное время. Стоит она недешево, но при грамотном подходе к её размещению является достаточно эффективной.

Кого привлекать в рознице телефонными звонками?

Люди практически не сталкиваются с телефонными предложениями купить продукцию широкого потребления. Это является следствием того, что даже холодный телефонный звонок подчеркивает избранность потенциального покупателя и требует длительного общения. Для такой рекламы требуются повышенные затраты на персонал, автоматизация торговли, результативность звонков и высокая прибыль от продажи одного продукта.

Алгоритм телефонного звонка при продаже продукта

Особенности телефонной рекламы диктуют и целевую аудиторию. Ею являются такие категории клиентов:

  1. Топ-менеджеры предприятий. Им предлагают непосредственно физические товары, консультационные услуги, обучающие тренинги.
  2. Покупатели дорогостоящей технологической продукции.
  3. Клиенты Luxury-магазинов, которые ранее там обслуживались или состоят в их социальных группах.
  4. Коллекционеры оружия, марок, антиквариата и тому подобное.

Отдельно стоит сказать о покупателях предметов роскоши в Luxury-магазинах. Ещё отец рекламы Дэвид Огилви сказал, что чем выше стоимость предмета роскоши, тем более желанным он становится в глазах покупателя. Им не важны акции, бонусы и скидки – только индивидуальный подход поможет продать дорогой имиджевый товар.

Реклама посредством прямого телефонного контакта требует хорошей подготовки персонала и прохождения им соответствующих тренингов. Указанные факторы требуют долгосрочного планирования, финансовых расходов и высокой маржи реализуемой продукции.

Спонсорство

Спонсорство не обязательно означает большие затраты. Крупные сетевые ритейлеры могут профинансировать музыкальный фестиваль, телепередачу или спортивное мероприятие. Для мелких предпринимателей с единственной точкой продаж будет достаточно установить квартальную детскую площадку или другой общественно-значимый объект, на котором разместить фирменные атрибуты.

Главное при спонсорстве – это обеспечивать информирование максимального количества людей из целевой аудитории. Такая реклама всегда хорошо воспринимается потенциальными клиентами и формирует положительный имидж компании.

SMS-рассылки

Нет смысла тратить деньги на рассылку СМС клиентам, которые не являются целевой аудиторией магазина. Поэтому уведомления на телефон должны получать только собственные покупатели, которые оставили личные данные при предыдущем посещении. Можно пользоваться и полученными нелегальным путем телефонными базами конкурентов, но ценящие свой имидж компании такие методы не используют.

Ввиду ограниченности текстового формата в СМС зачастую распространяется следующая информация:

  1. Дата поступления новой продукции и её виды.
  2. Размер общих скидок и бонусов.
  3. Индивидуальные бонусные предложения, исходя из предыдущих предпочтений клиента.
  4. Дата открытия и адреса новых магазинов.

Злоупотребление СМС-рассылками может привести к эффекту неприязни к компании, поэтому частые сообщения желательно посылать только активным покупателям.

Реклама продукции и услуг по СМС

Эффективен данный вид рекламы для информирования о регулярно потребляемой продукции. Его могут использовать брендовые магазины одежды, ритейлеры, торгующие бытовой техникой, бытовой химией, косметикой.

Использование СМС-рассылок требует постоянного анкетирования клиентов и формирование базы их личных данных. Уже сейчас по закону 54-ФЗ предприниматели должны купить онлайн-кассу, поэтому можно совместить под одним управлением налоговые и маркетинговые компьютерные технологии.

Комбинирование видов оффлайн-рекламы

В рамках статьи невозможно указать оптимальный набор рекламных методов для различных видов розничного бизнеса. Он зависит от специфики продукции и планируемых финансовых затрат на кампанию.

Главной задачей комбинации оффлайн-способов рекламы является максимальный охват целевой аудитории. Не стоит тратить средства на информирование одних и тех же людей различными способами. Оптимальный набор рекламных инструментов лучше подбирать с помощью рекламного агентства, сотрудники которого имеют представление об эффективности вложений в том или ином направлении.

Привлечь клиентов можно и неординарными способами. Один ТРЦ в Шанхае решил создать огромные картины «Мона Лиза» и «Девушка с жемчужной серёжкой». Посетители заведения фотографировались, а из фото складывались уникальные портреты. В результате ТРЦ получил большой поток как туристов, так и местных жителей.

Представленные способы рекламирования продукции охватывают лишь сферу вне интернета. Но развивать бизнес без онлайн-поддержки могут разве что придомовые продуктовые магазины. Поэтому при планировании рекламного бюджета необходимо учитывать оба рекламных направления, которые должны взаимно дополнять друг друга.

Запустите онлайн-продажи

Создайте интернет-магазин за 1 день и продавайте на
маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах

Читайте также

Как открыть интернет-магазин пряжи и товаров для вязания: руководство по запуску бизнес-проекта 11.11.2022

Когортный анализ в интернет-магазине: задачи, цели и примеры применения 08. 11.2022

Как открыть интернет-магазин автозапчастей: рекомендации для новичков и опытных бизнесменов 04.11.2022

Финансовый анализ в интернет-магазине: особенности, цели, методы 01.11.2022

Как открыть мебельный интернет-магазин: рекомендации для предпринимателей 28.10.2022

Показатели эффективности бизнеса в электронной коммерции 25.10.2022


Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

 

1. Общие положения

 

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г. Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

 

2.Обязанности Сторон

 

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — [email protected].

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

 

3.Ответственность Сторон

 

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

 

4.Иные положения

 

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01. 12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

 

Дата публикации: 01.12.2016г.

 

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

 

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

 

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

 

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

 

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

 

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

 

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: [email protected]

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Продолжить покупки Перейти к сравнению

Продолжить покупки Перейти в корзину

Продолжить покупки Перейти к сравнению

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

Оставьте контактные данные
и мы предложим Вам самые выгодные условия

В соседней вкладке для вас создан аккаунт в бэк-офисе онлайн-кассы.

Ниже вы можете ознакомиться с преимуществами нашего продукта и сделать расчет стоимости

Заказ в один клик

Контактное лицо (ФИО):

Контактный телефон:

Согласие на обработку персональных данных

Я принимаю условия передачи информации

Чтобы ваша рекламная кампания была эффективной, задействуйте человеческие страсти и переживания

О том, что реклама – двигатель торговли, знают все и давно. Только вот времена, когда реклама просто информировала о продукте и его преимуществах, давно прошли. Если реклама не затрагивает эмоций человека, то побудить его к покупке товара или услуги вам вряд ли удастся. Так считает признанный российский эксперт в области рекламы Алексей Иванов. По его мнению, чтобы повысить эффективность рекламы, нужно задействовать хотя бы одну из семи «эмоциональных пружин»: зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие или чувство вины, утверждает он в своей новой книге «Реклама. Игра на эмоциях», где дает практические рекомендации науки правильной и результативной «игры на эмоциях» потребителей.

Алексей Иванов — Игра на эмоциях». Москва: издательство «Альпина Паблишер». 2015 г. Автор книги — выпускник МФТИ, кандидат физико-математических наук. В рекламе с 1993 года. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publics United Campaigns, Adventa). В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж «МастерУм». Колумнист журнала «Свой бизнес», эксперт журнала «Генеральный директор». Автор книг «Бесплатная реклама», «Здравому смыслу вопреки», «Волшебный пинок» и других.

Владельцы бизнеса часто остаются недовольны результатами рекламы: продажи не выросли – значит, деньги потрачены зря. Но в большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в ее содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает.

Если вы не довольны рекламой, начните с самого простого, советует Алексей Иванов: посмотрите и перечитайте свои рекламные листовки, проверьте объявления в прессе, перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковых нет, ваша реклама эмоционально «заморожена», и ее надо кардинально менять.
Любое коммерческое сообщение работает – на радио, в газете, телепередаче или в блоге, канал доставки рекламы не так важен, как содержание этой рекламы.

Если вы построите рекламу, используя хотя бы одну из эмоциональных пружин, которые обозначает автор, и которые побуждают человека к действиям, то ваши объявления, баннеры, веб-сайт, коммерческие предложения станут намного эффективнее.
По мнению Алексея Иванова, современная реклама эмоциональна и прагматична одновременно, в реальности нет отдельно существующей рациональной или эмоциональной рекламы. Хотя правда жизни заключается в том, что большинство транслируемых нам рекламных посланий никаких эмоций, увы, не вызывают. А ведь кошельки открываются под влиянием эмоций.

Общее правило здесь такое: чем дороже и престижнее рекламируемый объект, тем больший вес приобретает эмоциональный фактор.
Распространено мнение, что реклама – это о вашем продукте и ваших услугах, о вас и вашей компании. Это не так. Настоящая реклама – это о вашем клиенте. О живом человеке, с живыми эмоциями, чувствами и страстями.

Вообще-то психологических триггеров, побуждающих людей к действиям намного больше, чем семь, о которых говорит Алексей Иванов, но эту семерку – зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины – он считает «горячими кнопками», самыми главными, мощными, наиболее значимыми и интересными.

Почувствуйте себя виноватым
Этим приемом мастерски пользуются некоммерческие благотворительные организации: как часто они одаривают людей какими-то рисунками, календарями, фотографиями, браслетами, созданными в помощь больным детям, сиротам, старикам, а взамен просят всего лишь малость – пожертвовать денег на нужды обездоленных. И человек делится, жертвует без какого-то принуждения, добровольно. Потому что иначе жить ему дальше с чувством вины – очень неприятным ощущением, носить груз вины очень тяжело.

Великие мастера по культивированию чувства вины – наши дети.

В умелых руках чувство вины превращается в мощное психологическое оружие. Производители продуктов питания часто устраивают дегустации своих новинок в супермаркетах, во время которых решаются две задачи: познакомить покупателей с новым вкусом и повысить продажи. Чувство вины здесь работает на производителя по полной программе, стоит лишь потребителю поддаться искушению и попробовать новое лакомство. Известно, что многие люди после дегустации покупают продукт, даже если он им не понравился. Трюки и уловки, основанные на играх с чувством вины покупателя, используют в своей работе розничные продавцы. В рекламе возможностей для эксплуатации чувства вины еще больше, например: в социальной рекламе, в формате телевизионного ролика.

Как добиться от клиента чувства признательности?

  • станьте лучшим помощником своего клиента в выборе той продукции, которую предлагаете;

  • помогите своему клиенту: расскажите, на что надо обращать внимание при покупке, предложите достаточно большой объем ценной и полезной информации. На заботу человеку будет трудно не ответить взаимностью;

  • подавайте информацию небольшими порциями, разнесенными во времени. Именно по этому принципу работает хорошая электронная рассылка: каждый раз вы делитесь с подписчиками интересными цифрами, сведениями, информацией, которую они ждут и ценят;

  • планируйте рекламную кампанию сразу на многих рекламных носителях: чувство вины у людей возникает, если они сталкиваются с вашей рекламой сразу в нескольких газетах, журналах или на других каналах. Психологически такому массированному воздействию труднее. Этот же механизм запускается, если сделать повторную рассылку рекламных писем по обычной почте.

У страха глаза велики

Кому из взрослых не бывало страшно? Любому, а те, кто говорят, что ничего и никого не боятся, бессовестно врут вам. Страх – очень неприятное чувство и за то, чтобы от него избавиться, люди готовы платить деньги, говорит Алексей Иванов. Порой, немалые.

Один из главных страхов – потерять то, что имеешь, считают психологи. Мысль о возможной потере влияет на действия людей сильнее, чем желание приобрести. Этот страх потери (потерять вложенные или заработанные средства, автомобиль, недвижимость, здоровье, наконец) отлично эксплуатируют банки, финансовые, инвестиционные и, конечно же, страховые компании. «Страховой агент должен уметь две вещи: сначала – напугать, а потом – обнадежить», — говорят о страховщиках.

Не думайте, что использование страха в рекламе – прерогатива исключительно финансовых и страховых компаний. С помощью страха можно рекламировать все, что угодно, просто надо найти то слабое место потребителя и бить точно в него.

Именно на страхе построены все акции с ограничениями. Весьма эффективный прием – ограниченное по времени предложение, например: «Низкие цены/максимальные скидки действуют только до конца недели/месяца!» Ограничение количества товара и моделей, участвующих в скидочной акции, — также хорошо работает на увеличение продаж.

Гарантия на товар – это тоже производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным к вам, вашему рекламному предложению и вашему товару.

Любопытные варвары

«Если бы меня попросили определить один-единственный ключевой фактор, который обеспечивает успех рекламе, я бы выбрал любопытство. Несмотря на бурное развитие технологий, передать всю полноту ощущений от продукта реклама сегодня не в состоянии, — пишет в своей книге Алексей Иванов. – От покупателей все равно требуются какие-то дополнительные шаги. Перейти на сайт. Отправить запрос на брошюру. Снять трубку и позвонить. Дойти до магазина и купить книгу».

Любопытство прекрасно побуждает человека к действиям. Это хорошо знают авиакомпании, производители автомобилей, реклама которых всегда отличается стилем, вкусом и фантастическими идеями, ассоциациями. Но разжечь костер любопытства можно не только визуальными средствами. Можно продавать одно, а рекламировать совсем другое.

Настоящая реклама – это искусное соблазнение. Предложите человеку, которого вы видите первый раз, купить товар, и вы сполна отведаете всю горечь и досаду отвергнутого поклонника. Поступайте наоборот.

«Привлеките внимание людей когтистым заголовком и парадоксальной иллюстрацией. Затем затяните в текст первой фразой. Как сказал классик: «Первая фраза – это как первый поцелуй в любви!», — рекомендует Алексей Иванов. — Почему так важна первая строка? Она выполняет важнейшую задачу: заинтересовать человека так, чтобы ему захотелось прочитать по крайней мере еще одно предложение. А потом третье, четвертое, пятое … Натяните до предела тетиву любопытства. Не отпускайте читателя. Не позволяйте ему выскользнуть из ласковой западни, пока он не дочитает вашу рекламу до конца».

Любопытство творит чудеса, но имейте в виду: чем старше ваша аудитория, тем сложнее задействовать ее любопытство. Увы, но с годами люди становятся менее любопытными…

У зависти нет цвета

А вот это чувство остается с нами на всю жизнь. Зависть скрывает колоссальную психологическую энергию, это очень сильная эмоциональная пружина, чувство дискомфортное и раздражающее. Чему только не завидуют люди! Но желая избавиться от зависти, многие изо всех сил рвутся вперед и стараются покинуть ряды тех, кто завидует. Они готовы платить любые деньги, чтобы стать теми, кому завидуют. Количество завистников – это косвенный показатель успешности человека в жизни.

Алексей Иванов пишет о правиле трех «Б»: не хочешь зависти – будь бедным, бездарным, больным.

Зависть глубоко проникла в человеческую природу, бороться с ней бесполезно, поэтому имеет смысл научиться ее использовать в рекламе вашего товара. Белая зависть или черная – неважно, говорит Алексей Иванов. Это действительно одна из сильнейших психологических пружин в человеческом устройстве, но не самая сильная.

Любовь свернет все горы

По мнению Алексея Иванова, более могучий стимул – это любовь.

В теории продаж есть техника, которая называется cross-sell — перекрестные продажи. Например, вы покупаете бильярдный стол, и вам вместе с ним продают кий и шары. Или вы приобретаете деловой пиджак, и вам подберут к нему галстук и рубашку.

Этот принцип работает и в рекламе. Если вы сможете продать человеку сильное любовное чувство со стороны противоположного пола, то продажа самого товара станет естественным, органичным продолжением. Так, в рекламе ювелирных украшений, служб доставки цветов, брендов дорогого нижнего белья используются фразы, которые должен, по идее, услышать мужчина от растроганной, благодарной дамы сердца (жены, подруги, невесты) после того, как подарит ей, например, кольцо с бриллиантом, или огромную корзину роз, или шикарное нижнее белье.

Но такой мощнейший психологический стимул, как любовь, работает не только на благо производителей бриллиантов, боди и корсетов. Самый распространенный прием в рекламе – оживление неодушевленного предмета и приписывание ему человеческих чувств. Моторное масло так любит двигатель вашего автомобиля, ваш кишечник искренне радуется жизни после того, как вы начали регулярно кушать правильный биойогурт или творожок … В случае с обувью классические приемы такие: что понравится дамским ножкам; ваши ноги любят комфорт и тепло; ваши ноги говорят усталости «Прощай!».

Что написало бы ваше тело, если бы умело выражать свои мысли на бумаге? Читаем рекламные объявления одного из брендов спортивной обуви для женщин: «Я знаю, что вчера ты была очень занята, но у меня есть идея. Давай встретимся в тренажерном зале. Я обещаю, что исправлю 90% того, что тебя беспокоит. Двигайся, детка. Это помогает. Я знаю, что говорю. Люблю тебя. Твое тело». С такой же заботой, с тем же сочувствием были написаны и другие любовные сообщения – женщине от лица ее тела.

Жадность — универсальное чувство

Этот эмоциональный крючок настолько универсален, что действует на любую аудиторию. От простых домохозяек до крупнейших бизнесменов, входящих в список Forbes. Алексей Иванов считает, что нет такой товарной категории, в которой нельзя было бы задеть струны человеческой жадности и получить отменный результат.

«Получай большее за меньшие деньги» — это главный агитационный девиз рекламы, играющей на жадности. Его хорошо знают и активно применяют авиакомпании, автопроизводители, турагентства. Ретейлеры и универмаги также часто строят на этом принципе свои рекламные кампании и акции скидок-распродаж.

Есть и обратная сторона жадности. Противоположный подход в рекламе заключается в том, что в ней не говорят прямо о снижении цен, скидках и распродажах. Наоборот, акцент делается на дополнительной ценности, которую человек получает от покупки.

Есть старая шутка. Отличная вещь – туфли на каблуке: надела – красивая женщина, сняла – счастливый человек. Как же прорекламировать такую не самую удобную, но такую необходимую для дам, обувь?

Обувной ретейлер Deichmann, один из популярных обувных магазинов в Европе, предлагает дамам подумать о тех мужчинах, рядом с которыми они окажутся после свадьбы. Согласно данным нюрнбергского Института изучения занятости, мужчины ростом выше 180 см получают продвижение по службе в 1,3 раза чаще. Высокие мужчины зарабатывают на 10% больше. Рост 80% руководителей высшего звена превышает отметку в 180 см. Что мы видим? Реклама обувного магазина целиком «пошита» из статистического материала, и главный посыл ее таков: высокие женщины для высоких мужчин, добившихся в жизни высоких результатов. Ретейлер убеждает клиенток в том, что высокие каблуки помогут барышням чувствовать себя увереннее с высокими, социально успешными кавалерами. «Выходи на охоту!» – призывают рекламные плакаты Deichmann, на которых изображены лодочки на шпильке (вид сзади).

Тщеславным и гордым посвящается

Печально, но факт: есть люди, и их немало, которые любое общение рассматривают как соперничество, способ самоутвердиться и возвыситься над другими. Если ваши товары, знания, опыт, информация помогут им в этот преуспеть, то вопрос цены сразу отходит на второй план.

Во Франции, в Сан-Тропе, люди платят десятки тысяч евро, нанимая яхту всего на несколько дней. При этом они даже не помышляют о том, чтобы покинуть гавань. Арендаторы дорогих яхт сидят на палубе и с надменным видом потягивают шампанское. Они наблюдают за толпами людей на причале, которые, в свою очередь, смотрят на них, отдыхающих на палубах и потягивающих шампанское.

Люди боятся показаться смешными другим, люди очень тщеславны, возгордиться собой может любой, даже не падкий на лесть и неискренние комплименты человек, если его окружают умелые льстецы. Подливать масла в огонь человеческого тщеславия любят многие производители, самая частая формулировка: «Автомобиль/финансовый продукт/банк/радиостанция/журнал для умных людей». Ну, кто не хочет лишний раз почувствовать себя умным, значимым, интеллектуалом? Вопрос риторический. Производители льстят потребителям своих товаров и услуг изящно, остроумно, тонко. Женская аудитория очень падка на лесть, как, впрочем, и мужская. Вспомните слоган – «Одежда/обувь/автомобиль/туалетная вода для настоящих мужчин/покорителей бездорожья/покорителя дамских сердец и т.д.»

Играть на тонких струнах человеческого тщеславия любят производители элитных товаров, которые акцентируют внимание потребителя на элементе избранности, уникальности. Такая реклама заставляет потребителя ценить себя больше и – в итоге – не жалеть денег на товары, которые сделают жизнь избранного лучше, комфортнее, прекраснее, интереснее, насыщеннее, ярче.

Эта статья была опубликована в номере 135 печатной версии журнала.

О том, что реклама – двигатель торговли, знают все и давно. Только вот времена, когда реклама просто информировала о продукте и его преимуществах, давно прошли. Если реклама не затрагивает эмоций…

Что вам нужно знать

бизнес-аналитика

Если вы только открываете магазин или ведете свой бизнес уже несколько десятилетий, вы знаете, что маркетинг для новых и существующих клиентов имеет первостепенное значение. Однако становится все труднее привлекать и вовлекать клиентов. Люди все больше устают видеть рекламу в Интернете, а завоевать их внимание становится все сложнее и дороже. Так почему бы не выйти в офлайн?

Владельцы традиционных магазинов кирпича и строительных растворов имеют уникальный и часто неиспользуемый актив, который они могут использовать для мощной маркетинговой стратегии: рекламу в магазине. Эффективность и потенциал маркетинга в магазине обширны. Мало того, что покупатели находят их освежающими, исследования также доказали, что большое количество решений о покупке принимается в магазине. Есть много способов, которыми вы можете воспользоваться своей физической точкой продаж для увеличения продаж и удовлетворенности клиентов. Давайте взглянем.

Что такое реклама в магазине?

Как следует из названия, реклама в магазине — это акт маркетинга для покупателей, когда они находятся в вашем магазине или коммерческой собственности. Он использует тот факт, что клиент, который уже находится в помещении, уже вовлечен и готов делать покупки, что упрощает подтолкнуть его к совершению покупки или увеличить продажи ваших продуктов.

В отличие от других розничных рекламных объявлений, которые сосредоточены на использовании внешних сообщений для привлечения покупателей в магазин, эта стратегия использует внутренние средства массовой информации и обмен сообщениями. Помимо повышения узнаваемости бренда, это помогает компаниям демонстрировать новые продукты и привлекать больше клиентов для увеличения продаж. Один из лучших способов сделать это — создать впечатление для покупателя — подумайте о сенсорной дегустационной выставке вместо статического баннера. При правильном подходе реклама в магазине является магнитом для покупателей, а также может привести к сарафанному маркетингу для вашего бизнеса, поскольку посетители рассказывают своим друзьям о своем опыте в вашем магазине.

Преимущества рекламы в магазине 

Исследование вовлечения покупателей в массовые продажи, проведенное POPAI, показало, что 82% решений о покупке принимаются в магазине, 62% покупателей совершают импульсивные покупки во время совершения покупок, а 16% незапланированные покупки стимулируются рекламой в магазине. Этот снимок подтверждает все преимущества этой формы маркетинга.

Если вы все еще не уверены, стоит ли размещать эту рекламу в магазине, вот полная разбивка: 

  • Она убеждает покупателей : Реклама в магазине не только убеждает покупателей покупать ваши товары, но и способствует импульсивным покупкам. Правильная перекрестная или дополнительная продажа может убедить покупателя добавить в корзину дополнительный товар.
  • Представляет новые продукты : Нет лучшего места, чтобы объяснить, как работает продукт и его преимущества, чем лично, когда покупатель заинтересован в продукте, похожем на ваш.
  • Стимулирует продажи : Покупатели с большей вероятностью заметят рекламный баннер или рекламный товар в магазине, чем в Интернете.
  • Напоминает клиентам о вашем продукте. : Клиент мог заинтересоваться вашим продуктом благодаря вашим маркетинговым усилиям в Интернете, но не смог совершить конверсию. Реклама в магазине напоминает им о вашем бренде и может подтолкнуть к совершению покупки.

Текущие тенденции в рекламе в розничной торговле 

Как и в любом маркетинге, покупателей привлекают новинки и тренды, и реклама в магазине ничем не отличается. Чем новее, тем лучше, поэтому предприятия должны быть в курсе того, что происходит. Некоторые из самых популярных тенденций, возникающих в этой форме маркетинга, включают: 

  • Устойчивое развитие в розничной торговле 

Клиенты больше, чем когда-либо, выбирают бренды, которые меньше ориентированы на прибыль и вместо этого занимают позицию по социальным, культурным и политическим вопросам. Как показало одно исследование, более 60% покупателей тяготеют к предприятиям, стремящимся сократить использование пластика и улучшить окружающую среду. Это дает компаниям возможность повлиять на решение покупателя в магазине: покупатель с большей вероятностью выберет ваш продукт, если вы покажете, что предлагаете экологичные альтернативы, такие как компостируемая упаковка, или предложите варианты переработки.

  • Интернет вещей (IoT) 

Интернет вещей предлагает брендам неограниченные способы установления связи с клиентом, и компании в полной мере используют его преимущества. Например, вы можете побудить клиентов узнать больше о вашем продукте, отправив всплывающее окно с поддержкой IoT на их смартфон, когда они остановятся у вашей полки.

  • Experiential Ads

По мере развития цифрового маркетинга розничные продавцы были вынуждены повышать качество обслуживания, которое они предоставляют покупателям в своих физических точках. При этом иммерсивный опыт становится нормой. Интерактивные медиа в магазине, реальный реквизит и инстаграмные дисплеи — это лишь некоторые из привлекательных моментов, которые бренды используют для повышения вовлеченности и продаж в магазине.

Идеи для рекламы в магазине 

Каждая торговая точка, в которую вы идете, — супермаркеты, аптеки, мини-маркеты — имеет ту или иную форму рекламы в магазине. Есть несколько каналов, которые вы можете использовать для привлечения клиентов в магазине: 

  • Выделенные дисплеи продуктов
  • Цифровые рекламные экраны в магазине
  • Привлекательные цифровые вывески и меню
  • Фирменные панели корзины покупок 
  • Надземная реклама хранить музыку
  • Выше-айс-дисплеи или финальные дисплеи
  • Передняя проходная дисплея
    • . Маяки в магазине 

Важность музыки в рекламе на витрине

Музыка — один из самых действенных способов влиять на настроение человека, что делает ее эффективным способом влияния на поведение покупателей. Как и медийная реклама в магазине, музыка в магазине может использоваться для продвижения ваших товаров.

Одно психологическое исследование показало, что 35 процентов людей остаются дольше в компаниях или общественных местах, когда им нравится выбор музыки, около 31 процента возвращаются, 21 процент рекомендуют бизнес другим, а 14 процентов покупают больше. Это некоторые значимые цифры. В том же исследовании сообщается, что около 82 процентов розничных покупателей заявили, что для музыки в магазинах или розничных заведениях важно иметь правильную громкость. Все эти данные доказывают, насколько важно использовать музыку, чтобы ваши клиенты чувствовали себя комфортно в вашем магазине и побуждали их совершать покупки.

Получите правильные мелодии с помощью Cloud Cover Music

Получить правильную музыку для поддержки вашего маркетинга в магазине может быть сложно, но, к счастью, Cloud Cover Music предлагает широкий выбор качественной музыки для розничных точек. Подпишитесь на наше бизнес-решение для потоковой передачи музыки сегодня и получите полностью лицензированные музыкальные станции, которые транслируют все, от золотых старых песен до вневременной поп-музыки и современных хитов. Наша простая в использовании платформа позволяет вам настроить план обмена сообщениями для продвижения бренда и продаж прямо на месте.

Воспроизведение легальной музыки в вашем бизнесеCloud Cover Music предлагает широкий выбор чистой музыки без рекламы с простым в использовании интерфейсом. ПОЛУЧИТЕ МУЗЫКУ ДЛЯ БИЗНЕСА СЕГОДНЯ

Наклейки без клея для рекламы в точках продажи

Посмотрите видео, чтобы узнать больше о Материалы Stafix®