13 удачных примеров УТП из практики российских и зарубежных компаний
Начиная бизнес в любой сфере, важно найти и сформулировать выгоды, которые клиент получит, обратившись к вам (это и будет УТП — уникальное торговое предложение). Если его нет, вы ничем не отличаетесь от других компаний. В таком случае придется конкурировать по цене — демпинговать, теряя прибыль.
Удивительно, но этот простой и бесплатный инструмент продвижения не использует большинство бизнесменов. Есть шанс обойти их уже на старте! Чтобы вдохновить вас, мы выбрали 13 примеров УТП российских и зарубежных компаний, которые смогли выделиться на общем фоне и преуспеть.
А как у них? 5 лучших западных УТП
Сервис проката автомобилей Avis
«Мы №2. Мы работаем усерднее»
(«We’re number two. We try harder»).
Отличный пример того, как можно превратить недостаток в преимущество. Многие годы компания Avis работала в тени более успешного конкурента — Hertz, позиционировавшего себя, как №1 на рынке.
Руководство сети наняло рекламное агентство Doyle Dane Bernbach, сотрудники которого придумали знаменитый лозунг, вошедший в историю. Кампания была настолько успешной, что доля рынка, принадлежащая Avis, выросла с 11% до 35%.
Служба доставки FedEx
«Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром»
(«When it absolutely, positively has to be there overnight»).
Этот слоган больше не используется компанией, но его все еще приводят в пример, как правильное УТП. FedEx гарантирует клиентам, что их груз будет доставлен целым и в срок.
В этой фразе объединены два преимущества: обещание сохранности груза и высокая скорость доставки (за одну ночь). К сожалению, руководство компании впоследствии отказалось от этого лозунга, заменив его менее «сильным», не содержащим конкурентных преимуществ.
M&Ms
«Тает во рту, а не в руках»
(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).
Оригинал: Flickr
Пример того, как причудливое УТП может привлечь клиентов. Задумавшись о том, как важно не перепачкаться, когда ешь шоколад, M&Ms создала конфеты в специальной плотной оболочке.
Вывод — если та или иная характеристика имеет значение для ваших клиентов, смело используйте ее в качестве конкурентного преимущества. Какой бы глупой или незначительной она при этом не казалась.
Корпорация DeBeers
«Бриллианты вечны»
(«A diamond is forever»).
Этот лозунг используется с 1948 года по сей день, журнал «Advertising Age» признал его лучшим слоганом двадцатого века. Идея заключается в том, что алмазы, над которыми не властно время, являются идеальным символом вечной любви (недаром именно они красуются на многих обручальных кольцах).
Сеть пиццерий Domino’s Pizza
«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно»
(«You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free»).
Это довольно длинный слоган, но он может служить примером хорошего УТП, т.к. содержит гарантию. Условия описаны предельно ясно, клиенты понимают, чего ждать от компании.
К сожалению, Domino’s перестала использовать этот лозунг, т.к. водители, стремившиеся уложиться в отведенное время доставки, нарушали правила дорожного движения и провоцировали аварии с трагическим исходом.
Как обстоят дела с УТП в России?
Мы в Клубе Директоров
Служба такси
Одна из московских компаний увеличила продажи на 380%, наняв женщин-водителей. Многие дамы предпочтут сесть в машину, за рулем которой женщина, с ней скорее решатся отправить на занятия ребёнка. К тому же, женщины реже курят и нарушают правила дорожного движения, что для многих клиентов оказалось принципиальным.
Грузоперевозчик
Заявив «У нас всегда трезвые грузчики» (и соответствуя этому слогану), компания резко увеличила поток клиентов. Те, кто раньше боялся доверить хрупкие или ценные вещи выпившему «дяде Васе», с радостью набирали номер ответственных рабочих. Дело было в начале 90-х, с тех пор эту “фишку” взяли на вооружение многие фирмы, но первопроходцы успели получить прибыль от своей идеи.
Бар
Одно из питейных заведений Санкт-Петербурга увеличило количество посетителей с минимальными затратами. В зале повесили экран, на котором начали транслировать спортивные матчи, а за каждый гол, забитый сборной России или «Зенитом», наливали по рюмке водки бесплатно всем присутствующим.
В итоге те, кто раньше болел за любимую команду дома, начали ходить в бар и приводить с собой друзей. Расходы на покупку водки и экрана многократно окупились.
Прачечная
Руководство прачечной отыскало швею, которой нужны были заказы на индивидуальный пошив. Возвращая клиенту чистую одежду, администратор указывал ему на имеющиеся недочеты (расходится молния, отрывается пуговица и т.п.) и предлагал бесплатно их устранить.
Большинство, конечно же, соглашалось. Вещи после ремонта возвращали в пакете, где лежала визитка швеи и каталог одежды, которую можно у нее заказать. Сотрудничество оказалось выгодным для обеих сторон: клиенты передавали друг другу информацию о бонусных услугах прачечной, а швея обеспечила себя заказами.
Строительная компания
Одна из бригад, стартовавших на конкурентном рынке без бюджета, придумала отличное УТП. На рекламных площадках разместили объявление:
Примеры УТП из сферы B2B
Типография
Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!
Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.
Рекрутинговая компания
Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!
В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.
И еще одна рекрутинговая компания
Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.
В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.
Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.
Екатерина Бакланова
Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.
Хейтеры конкурентов — источник идей для вашего УТП! — Офтоп на vc.ru
{«id»:34588,»url»:»https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp»,»title»:»\u0425\u0435\u0439\u0442\u0435\u0440\u044b \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u2014 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0438\u0434\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0423\u0422\u041f!»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp&title=\u0425\u0435\u0439\u0442\u0435\u0440\u044b \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u2014 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0438\u0434\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0423\u0422\u041f!»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp&text=\u0425\u0435\u0439\u0442\u0435\u0440\u044b \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u2014 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0438\u0434\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0423\u0422\u041f!»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp&text=\u0425\u0435\u0439\u0442\u0435\u0440\u044b \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u2014 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0438\u0434\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0423\u0422\u041f!»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0425\u0435\u0439\u0442\u0435\u0440\u044b \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u2014 \u0438\u0441\u0442\u043e\u0447\u043d\u0438\u043a \u0438\u0434\u0435\u0439 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0448\u0435\u0433\u043e \u0423\u0422\u041f!&body=https:\/\/vc.ru\/flood\/34588-heytery-konkurentov-istochnik-idey-dlya-vashego-utp»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}
2517 просмотров
Уникальное торговое предложение-пошаговая инструкция по созданию
Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу либо посетите соответствующий тренинг, то с вероятностью 99% столкнетесь с одним термином – уникальное торговое предложение (или с его более распространенной аббревиатурой – УТП).
Почему о важности УТП говорят все маркетологи?
С одной стороны, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает заказ.
Представьте, что вы продаёте сложную IT услугу с длинным циклом продаж и выбираете CRM. Есть 2 варианта: одна позиционируется, как CRM для управления клиентами и продажами, вторая – как CRM для управления циклом продаж для IT компаний. Какую из них вы выберете?
Здесь и скрывается главный подводный камень: как найти те самые уникальные отличия и преподнести их в форме выгод? Что делать, если продукция или услуга ничем не отличается от конкурентов?
Именно эти 2 вопроса я чаще всего получал от участников своего курса Системный маркетинг. Сейчас подробно на них отвечу и расскажу:
- как правильно находить отличия для уникального торгового предложения;
- что такое шаблон сравнительных характеристик и как на его основании создать уникальное торговое предложение;
- как пошагово создать УТП для своих продуктов и услуг.
- какие три формулы и два проверочных вопроса помогут вам при создании УТП.
А также поделюсь примерами уникальных торговых предложений для B2B и SaaS компаний.
Навигация по статьеCкачайте шаблон сравнительных характеристик, а также чек-лист по созданию эффективного УТП, сделав репост.
Как появилось уникальное торговое предложение
50 лет назад известнейший американский рекламист Россер Ривз (автор слогана для M&Ms «Тают во рту, а не в руках») написал книгу «Реальность в рекламе», взорвавшую рынок.
Ривз был одним из самых ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение – продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи!
В своей книге Ривз акцентировал внимание на том, что эффективность рекламы (читай – продажи) зависит от одного фактора:
Реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которого не могут сделать конкуренты и которое будет побуждать получателя рекламы выполнить целевое действие.
Эта идея и легла в концепцию, названную Ривзом уникальным торговым предложением. Я не зря затронул историю, потому что за прошедние годы концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами. Один из них таков: сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия своих продуктов от конкурентных практически нереально.
Так ли это на самом деле? Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний: все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него.
Далее я расскажу, как найти отличительные свойства своих продуктов и услуг и превратить их в УТП.
Как создать уникальное торговое предложение: пошаговая инструкция
1. Определяем самые важные для клиентов характеристики продукта
Первый шаг при разработке уникального торгового предложения – это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.
Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сровняет вас “с остальными”.
Поэтому наша задача на первом этапе – проанализировать свои продукты или услуги и определить 10 самых важных для клиентов характеристик каждого из них. Лучший способ это сделать – выбрать 10 ТОП-клиентов, приносящих вашей компании самую большую прибыль, и спросить, какие характеристики продукта для них важнее всего и какие критерии/факторы влияют на решение о покупке.
Если вы выводите новый продукт на рынок, и клиентов еще нет, можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта. После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.
Все полученные от респондентов ответы нужно записать в отдельный файл.
2. Фильтруем и ранжируем данные
После того как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача – отобрать 10 характеристик и проранжировать их по степени важности.
Сделать это просто. Среди полученных ответов выбираем повторяющиеся чаще других варианты. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит список, остальные располагаем под ней по такому же принципу.
Практический пример для CRM системы: если вы провели опрос 10 ТОП-клиентов и обнаружили, что среди полученных ответов лидирует критерий «возможность синхронизации с используемыми маркетинговыми инструментами», значит он должен возглавить вашу таблицу.
Почему я рекомендую ограничиться десятью характеристиками? Большое количество может сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.
3. Сравниваем себя с тремя основными конкурентами
Следующий шаг – сравнение по полученным характеристикам своего продукта с тремя конкурентными. Проводя подобный анализ, вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте. Я рекомендую оценить по десятибалльной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта и для каждого из конкурентов.
Пример. В предыдущем случае мы определили, что наиболее важный фактор для клиента – возможность синхронизации с используемыми маркетинговыми инструментами. Если в нашем продукте она есть, присваиваем ему 1 балл. Далее анализируем конкурентов и отмечаем, имеется ли такая опция у них. Если да, ставим 1, если нет, 0. Аналогично оцениваем себя и конкурентов по остальным важным характеристикам.
4. Выбираем критерии для уникального торгового предложения: в чем мы сильнее
Проведя подобный анализ, мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем.
Критерии, по которым мы доминируем, станут основой УТП.
Ключевое правило: Для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!
Создание УТП является этапом системного маркетингового сопровождения B2B и SaaS компаний от Ad.Wize.
Вспомогательные формулы для создания и примеры УТП
Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул.
Потребность + результат + гарантии
Мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашей CRM:
Первая CRM для IT-компаний с возможностью отправлять письма и гарантированным отслеживанием открытия документов.
Эту же формулу можно применить для создания УТП SMM-агентства:
Гарантировано привлечем 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!
Важный критерий/характеристика + потребность
Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример УТП на основании этой формулы (используется некоторыми банками):
Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах.
Оформление кредита – потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита – важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.
ЦА + потребность + решение
Эту формулу я использовал при создании УТП для агентства Ad.Wize:
Система привлечения клиентов для B2B компаний.
В нашем УТП целевой аудиторией являются владельцы B2B компаний. Их потребность – привлечение целевых клиентов. Решение, которое мы предлагаем, – внедрение системного маркетинга.
Что нельзя использовать для УТП, или ложные УТП
Отдельно хочу поговорить о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.
Что такое ложное уникальное торговое предложение? Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию. Например, производителю систем пожаротушения не стоит писать в коммерческом предложении о “профессиональных менеджерах”. Потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные менеджеры. Иначе зачем ему вообще обращаться к вам?
Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель и так имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки.
Проверяем уникальное торговое предложение: контрольные вопросы
После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: «рабочее» ли оно? Не является ли оно ложным?
Проверить себя можно при помощи вопроса, на который должно отвечать ваше УТП: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?». Второй вариант – сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличие от других, мы…». Если на оба контрольных вопроса смогли ответить, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение!
Уникальное торговое предложение для B2B и SaaS компаний: примеры
EKAM
Учет торговли и онлайн-касса под 54-ФЗ
При разработке УТП использована формула “важная характеристика + потребность”. Оно позволяет выделиться на общем фоне, т.к. конкуренты ограничиваются расплывчатыми формулировками (“онлайн касса и система управления бизнесом” или “готовое решение для автоматизации вашего магазина”), которые не демонстрируют преимущества их продукта.
Финолог
Финолог — сервис для малого бизнеса, который показывает все потоки денег в одном безопасном месте и предсказывает кассовые разрывы
Здесь использована формула УТП “ЦА+потребность+решение”.
retailCRM
CRM для интернет-магазинов
Похожий пример мы обсуждали в начале статьи. Если вы — владелец интернет-магазина, то вряд ли пройдёте мимо такого нишевого предложения.
Производитель систем пожаротушения
Избавим вас от головной боли при расчете, проектировании и согласовании проекта с конечным заказчиком, а также гарантируем доставку оборудования в течение 80 часов с момента согласования отгрузки.
Это УТП было использовано в коммерческом предложении для проектных институтов.
Glorium Technologies
We help healthcare technology companies to develop MVP or add new features to their existing products. All while saving 40-60% on development costs.
Большинство производителей ПО продают обобщенный продукт “Мы делаем все для всех, любой продукт для любой компании. Здесь же сделан упор на сферу медицинских услуг. “
Маркетинговое агентство Saasmic
Full funnel marketing for B2B SaaS companies
В УТП, построенном по формуле “ЦА+потребность+решение” акцент сделали на B2B и SaaS компании и маркетинг полного цикла.
RightMessage
RightMessage integrates your existing website with your email marketing database
Сервис специализируется на персонализации сайтов с учётом предпочтений и предыдущих взаимодействий посетителей.
В этой подборке есть наши клиенты, УТП для которых были разработаны в рамках программы системного маркетингового сопровождения B2B и SaaS компаний.
Вместо послесловия
Дочитав статью до этого места, вы узнали, что такое УТП и как правильно составить его для своей компании, ее продуктов или услуг. Но я хочу, чтобы вы не просто получили информацию, а и применили ее на практике.
Предлагаю выполнить следующее упражнение:
Скачайте шаблон сравнительных характеристик, сделав репост статьи.
Выберите одну из своих услуг и задайте вопрос десяти существующим клиентам: “ Какие критерии для вас наиболее важны при покупке данной услуги?”.
Полученные ответы проранжируйте по частоте повторения и сравните себя тремя основными конкурентами по каждому из критериев.
Выпишите критерии, по которым вы существенно превосходите конкурентов.
Выберите одну из трех формул и создайте при помощи нее уникальное торговое предложение, используя критерии из предыдущего пункта.
Поделитесь полученным УТП в комментариях к этой статье. Я смогу прокомментировать его.
Что такое уникальное торговое предложение? Примеры создания УТП
Многие люди часто слышат про торговые предложения и задаются вопросом: что такое УТП, какой смысл имеет данная аббревиатура? Уникальные торговые предложения – выдающиеся характеристики продуктов или брендов, на основе которых маркетологи придумывают рекламные кампании. Если рассматривать с точки зрения потребителей, то УТП – это некое описание товара, за которое человек должен купить продукт в конкретной фирме, а не у конкурентов с похожим ассортиментом.
Тщательно продуманные уникальные торговые предложения являются самым мощным «козырем» на рынке с безграничным количеством предложений. Даже неуникальные продукты или услуги станут уникальными, если правильно представить их покупателям/пользователям. Как же работают УТП?
Основные принципы
В конкретной сфере бизнеса есть как лидеры, так и компании, которые нельзя назвать популярными. И чтобы из аутсайдеров вырваться в лидеры, необходимо сформировать ценностное предложение для потенциальных клиентов, чтобы вызвать у них интерес. Так можно донести до покупателей, что только ваша фирма может предложить именно тот товар, который они ищут. УТП позволяют сделать бренд необыкновенным, лучшим на рынке, который будет ассоциироваться у аудитории покупателей с успехом, высочайшим качеством, надёжностью.
Уникальные торговые предложения рекламируют продукты или услуги, недоступные по другим каналам маркетинга (даже при наличии большого количества конкурентов, которые предлагают такую же продукцию, кажущуюся лучшей на первый взгляд). УТП обычно призвано связать бренд с продаваемыми товарами или предоставляемыми услугами.
Если перечислять полный ассортимент продуктов/услуг в рекламе, мало кто заинтересуется вашим предложением. А вот если вашу фирму будут называть «главным ремонтным агентством бытовой техники» или «лучшим в городе автосервисом», то потребители точно обратятся к вам, когда им нужно будет отремонтировать стиральную машину или автомобиль. Если вы просто называетесь ремонтной мастерской или СТО, ваше предложение является слабым, поскольку услуги не отличаются от конкурентов.
Для создания ценностного предложения нужно использовать всем известный факт: человеку нужна не стиральная машинка, а чистая одежда и постельное бельё. Поэтому приковать внимание покупателей можно, если указать, что чистую одежду человек может получить только благодаря стиралке конкретной марки.
Многие люди путают УТП со слоганом и миссией фирмы. Да, в бизнесе эти понятия действительно схожи, но призваны они для выполнения разных задач. Слоган является квинтэссенцией идентичности фирмы и всего, что она предлагает, при этом в слогане может содержаться УТП. Если говорить о миссии, то она тоже может перекликаться с ценностными предложениями. Но главным отличием уникального торгового предложения является выделение фирмы на фоне остальных компаний для привлечения внимания потребителей.
Ценностные предложения для интернет-магазина или оффлайн-бизнеса стали настолько привычными, что люди перестали их замечать. Любая хорошая реклама должна предоставлять потребителям чёткую информацию, и благодаря удачным УТП многие компании и добиваются успеха.
Особенности создания уникального торгового предложения
Чтобы составить сильные уникальные торговые предложения, необходимо поочерёдно выполнить ряд важных действий. На первом этапе необходимо выявить достоинства компании или товаров, которые могут играть важную роль в привлечении клиентов. Среди наиболее эффективных и современных способов сбора информации можно выделить:
- Выслушивание целевой аудитории. Можно провести опрос покупателей, заранее определив категорию людей, которые пользуются конкретными товарами/услугами. Это позволит понять, на какие именно параметры и аспекты они обращают внимание при выборе продукции.
- Мозговая атака. Если ваши товары являются инновационными и абсолютно непривычными для потенциальных клиентов, определить их достоинства помогут коллективные обсуждения.
- Анализ конкурентов. Можно также выявить все преимущества известных брендов и лидеров в конкретной нише бизнеса, что позволит на основе их опыта понять, чем именно они заинтересовывают потребителей.
После составления списка всех преимуществ, необходимо выделить приоритетные характеристики, которые наиболее важны для потребителей. Это позволит придумать и написать уникальное рекламное «послание&r
Как составить УТП: руководство, подходы и примеры
«Тают во рту, а не в руках» — именно так звучит знаменитый слоган M&M’s, которому уже более 50 лет. Именно он – мощное УТП компании, которое засело в головах многих людей. Автор этого креатива — Россер Ривз, один из ТОП-рекламщиков США, который и предложил концепцию УТП.
В этом материале разбираемся с тем, как составить УТП не для галочки, а для реальной пользы бизнесу: узнаваемости, продаж, прибыли. Впереди и теория, и практика, и пошаговые инструкции, и наглядные примеры. Are you ready?
Что такое УТП
Россер Ривз был сторонником достаточно жесткого и прямого подхода – продающей рекламы. По его мнению, креатив, узнаваемость, лояльность были лишь побочными эффектами, ведь конечная цель – конкретная, ощутимая польза для бизнеса. Он считал, что эффективность рекламы измеряется именно ростом продаж.
Схема была такая: создать предложение, которое не могут повторить, легко скопировать конкуренты и мотивировать человека к целевому действию.
На этом этапе многим кажется, что создать уникальное предложение сейчас – нереальная задача. Это же Ривзу было проще, 50 лет назад не было столько брендов и Китая, который со скоростью Флэша копирует всё и всех. Но так только кажется.
УТП (уникальное торговое предложение) — предложение, которое помогает отстроиться от конкурентов, зацепить внимание целевой аудитории с помощью конкретной выгоды и мотивировать клиентов к покупке.
Важно: УТП – это не про креатив, не про магию слов, не про хвалебные рассказы в стиле «мы классные, правда». «Самые низкие цены» и «широкий ассортимент» — тоже давно не УТП, хотя многие компании в СНГ продолжают верить, что это работает.
Чтобы составить уникальное торговое предложение, нужно хорошо понимать выгоды продукта/бренда для конкретных сегментов аудитории. На базе УТП создаются офферы для рекламных сообщений, сайтов, видео и т.д. Один из вопросов, который мы в Rezart задаем новым клиентам, так и звучит: «В чем ваше УТП, в чем супер-сила?».
Знаете, какой ответ самый популярный?! «Мы делаем действительно качественно/у нас действительно качественный товар». При этом мы еще ни разу не встречали компанию, которая заявляет своей аудитории: «Наш продукт – так себе» или «Мы делаем газовые котлы средненького качества».
Как составить УТП: 7 проверенных подходов
Конкретные подходы и приемы для формулировки УТП – это классно. Но начинается работа вообще не с этого. Предложение просто «не выстрелит» и не принесет ощутимой пользы, если не попасть на 100% в запросы, боли, потребности аудитории.
Чтобы составить УТП, нужно учесть главные критерии. Оно должно быть:
- привлекательным и ценным – конкретная выгода, польза для аудитории;
- уникальным – бренд должен выделяться среди других, давать то, чего нет у конкурентов;
- ярким – в ваше предложение должны, если не влюбиться, то поверить и запомнить, в идеале – еще и рассказать о нём другим.
Из этих критериев становится ясно, что для создания УТП нужны:
- глубокое понимание всех сегментов целевой аудитории;
- комплексный анализ и сравнение с конкурентами – в чем их супер-силы, а что они упускают;
- скрытые мотивы и дополнительная польза для аудитории – что не лежит на поверхности, но крайне важно клиентам, чтобы это цепляло и разрывало шаблон.
Простая бытовая ситуация: забрасываешь вещи в стирку, нажимаешь «Пуск», а через 30 секунд вспоминаешь, что есть еще та самая рубашка, которую забыл добавить. Что делает Samsung с этой ситуацией? Разрабатывает модель и дает решение проблемы (не грандиозной, но жизненной).
Возможно, человек воспользуется этой функцией 2-3 раза за 5 лет. Но когда он будет выбирать модель и увидит это УТП, появится мысль: «Блин, это реально удобно, со мной так бывало 100 раз».
Но это лишь один из примеров УТП из инсайта.
Оптимальный путь:
- Выделить 3-5 сегментов целевой аудитории (читать про сегментацию ЦА).
- Определить потребности каждого сегмента и составить портреты аудитории (читать про портреты ЦА).
- Сфокусироваться на возможностях бренда/продукта, которые позволяют «закрыть» потребности ЦА.
- Составить УТП, используя один из предложенных ниже подходов.
7 подходов к созданию УТП
Если кажется, что составить УТП — это дельце на 5 минут, так только кажется. Но можно взять один из сценариев и примерить на свой бренд. Это должно упростить задачу.
№1. Уникальность в характеристиках
Используйте необычную характеристику товара или услуги, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Это не только отвечает на вопрос: «А почему вы?», но еще и запоминается целевой аудиторией.
Так банальный товар вроде носков может стать чем-то необычным. Американская компания Little Miss Matched стала выпускать носки не парами, а по 3 штуки. Их УТП: «Забудьте навсегда о проблеме потерянного носка».
Не менее конкурентная ниша – батончики и сладости. На чем сделал акцент «Твикс»? Не батончик, не шоколадка, а 2 палочки. Вся реклама, коммуникация, позиционирование, упаковка вертятся вокруг этого. Если 2 палочки – это «Твикс».
№2. О чем молчат конкуренты
В каждой сфере есть свои нюансы и мелочи. Их очень часто не знают потребители, их считают неважными конкуренты. Но если найти такую оплошность и преподнести её первыми, можно закрепить позиционирование за собой.
Именно так поступила в свое время «Домино-пицца». Они сделали своим УТП понятное обещание «Привезем пиццу за 30 минут. Если опоздаем – пицца в подарок.».
Вы можете считать какой-либо процесс банальным, но для клиента бренда – это станет решающим фактором. Так, в свое время, известный копирайтер Клод Хопкинс, сделал «открытие» для пивного бренда. УТП стало «Мы не просто моем бутылки, но обдаем их паром». Хотя все производители пива делали так в тот момент.
№3. Инновации
Главное правило УТП с инновацией в том, что это не должно быть рекламным трюком. Что может быть поводом:
- особая формула продукции – краска для волос со спирулиной;
- принципиально новый формат взаимодействия – 5D кино у вас дома;
- уникальный подход к оказанию услуги – дрифт такси.
№4. Решение конкретной проблемы
Один из самых понятных и простых подходов. Отлично подходит для продуктов и услуг, которые решают точечную проблему или боль клиента. Чтобы составить УТП по такой формуле, достаточно показать решение и светлое будущее с конкретикой.
«Устраняет головную боль за 15 минут» или «Доставим посылку в любую точку страны за 2 дня или раньше».
№5. Недостаток как преимущество
Идеальные результаты всегда настораживают. Это как интернет-магазин с радушными отзывами или глянцевый Instagram-аккаунт. Не верим! Если хорошенько покопаться, можно обыграть свои недостатки и честность, чтобы получить доверие.
Например, можно продавать яблоки и говорить: «Хранятся только 5 дней. Потому что не используем химию, они действительно натуральные».
Так на рынке США когда-то лидером по прокату авто был бренд Hertz. Их конкуренты, Avis, сделали рекламу с четким и понятным УТП: «Мы №2. Мы работаем усерднее». Обыграли свой недостаток и тут же показали, почему это классно.
№6. Сервисное УТП
Порой сам продукт или услуга могут не отличаться кардинально. Это заметно по принципу интернет-магазинов. Они продают одинаковые iPhone, порой даже по одинаковой цене. В таком случае брать можно только сервисов.
Свежий пример: сеть магазинов техники Moyo запустила в Киеве Moyo 24/7. Их УТП в том, что человек может забрать выбранный товар через 20 минут в любое время суток без выходных. Круто ведь?!
Истинный дзен в сервисе, конечно, у ребят из Zappos (крупнейший интернет-магазин обуви в США, который Amazon выкупил за $850 млн). УТП, миссия, мантра их бизнеса: «Помочь клиенту решить любую его проблему».
№7. УТП через стереотип
Стереотипы – мощная штука. Использовать можно как положительный, так и отрицательный опыт потенциальных клиентов. Так, компания-грузоперевозчик из России нашла сумасшедший инсайт – многие люди боятся доверить перевозить их ценные, хрупкие вещи.
Почему? Потому что образ водителя «Газели» (а еще слесаря, электрика и т.д.): дядя Петя, 55+, скорее всего – подвыпивший. Грузоперевозчик просто вынес решение этого страха в УТП «У нас всегда трезвые водители». Хотя они и должны быть такими, как минимум, в силу законов и правил дорожного движения.
Аналогичный стереотип (да еще и проблема) – болезненное лечение зубов. Люди не боятся стоматологов, они боятся боли. Отсюда УТП, которое не дорабатывают многие стоматологии: «Лечение зубов без боли». Не дорабатывают потому что редко дают конкретику, как именно они это делают.
Примеры УТП из разных сфер бизнеса
Типичное УТП из мира и проблем клиента. WesternUnion обыгрывает распространенные ситуации своей аудитории и подчеркивает, что это не просто переводы, а решение.
На промо странице Asus подчеркивает инновации новой модели ноутбука и четко фокусируется на том, что это решение для творческих людей.
Monobank делает акцент на своей карте с большим кредитным лимитом и простотой открытия счета.
В сфере ресторанного бизнеса клиентов удивлять сложно, обычно акцент идет на еду и интерьер. Так в Харькове появилось заведение, которое работает по принципу «Платишь за вход, но еда и напитки по себестоимости».
Лидером рынка подгузников всегда был Pampers. Когда Huggies зашли на рынок они сделали акцент на заботу родителей. Поэтому их подгузники обеспечивали не только сухость, но и комфортное движение малышей за счет тянущейся резинки. Результат – 350% роста за первый год на рынке.
УТП может строиться на дополнительных бонусах и сервисе:
- При покупке авто – 2 года обслуживания и страховки бесплатно
- Закажи разработку сайта – получи бесплатную настройку рекламы
- VIP-пакет с возможностью поужинать со спикером
- Месячный абонемент на уборку дома: экономия 30% + вкусный борщ 2 раза в месяц
ТОП-5 ошибок при создании УТП
Не будем растягивать, просто перечислим типичные ошибки. Из-за них УТП не срабатывает, а иногда – даже вредит бренду.
- Очевидные вещи: банальный пример – возврат в течение 14 дней. Это не УТП, это соблюдение закона.
- Выдуманные факты. Не нужно писать, что вы добавляете экстракт гуараны в протеиновый батончик, если его там нет. Не нужно писать на пачке «Соль без ГМО», потому что она не может быть с ГМО.
- УТП без конкретики. Выше был пример про «вылечим зубы без боли». Когда это стало распространенным обещанием, нужно делать УТП более конкретным: «Вылечим зубы без боли или вернем деньги».
- Штампы. Типичные «высокое качество», «короткие сроки» и «профессиональная команда» не работают. Показывайте опыт, качество и другие параметры через факты и достижения.
- Характеристики вместо выгод. Гораздо понятнее, когда вы говорите: «С этим смартфоном каждый ваш снимок будет четким, сочным и стильным» вместо «42 Мп камера с апертурой 1.8».
Внедряйте эти рекомендации, вдохновляйтесь примерами. А если захотите почерпнуть больше прикладных приемов для развития своего бренда, подписывайтесь на Telegram-канал Скромного Маркетолога.
Оцените нашу запись
13 оценок, среднее: 4,77 из 5
Загрузка…24 приёма для УТП – уникального торгового предложения
Основа рекламного объявления – уникальное торговое предложение (УТП). Настоящей «уникальности» тяжело достичь, и, чаще всего, это удел абсолютно новой продукции, инноваций.
Но это не значит, что нужно сосредоточиться на банальном обещании более низких цен, качества и широкого ассортимента. Ведь эти категории – первое, что приходит в голову любому рекламщику, из-за чего мир наводняют предложения-близнецы.
Вот несколько простых, но действенных идей для более продуманного УТП.
1. Название и упаковка
Представьте продукт не как все, по-своему. Можно добавить выгоду.
Пример:
Кондиционер, который будет работать зимой, Бережный клининг.
В одном магазине обычным товарам придумали фантастические названия (что-то вроде «Хвост дракона» вместо банана) и предложили посетителям придумать свои названия.
2. Ассоциации, эмоции
С чем ассоциируется ваш продукт? Поспрашивайте у лояльных клиентов, выведите самые положительные и интересные ассоциации. Взывайте к эмоциям, чувственным ощущениям, внутренним желаниям. Машина – не просто средство передвижения, а статус. Гитара – не средство для воспроизведения музыки, а путь к мечте, способ оказаться в центре внимания и т.д.
Пример:
Nike – преодоление и поддержка, торты «Никс» – истинное наслаждение, Coca Cola – жизнь со вкусом, праздник к нам приходит и т.д.
3. Репутация, личный бренд
Свяжите продукт с личностью.
Пример:
Андрей Шилков – ведущий визажист Lancome, YSL и Chanel… Нашей косметикой пользуется Валерия
4. История, легенда
Расскажите захватывающую историю использованного продукта, создайте ярких персонажей.
Пример:
История для сайта аренды жилья про путешественницу, открывающую настоящий Париж, молочные продукты «Простоквашино», мороженое «Матроскин», талисман страховой компании умирает, чтобы получить страховку и т.д.
5. Наследство
Обратите внимание на преемственность, особый рецепт, традиции.
Пример:
Комплекс упражнений от Натали Портман, русский бренд с итальянскими корнями…
6. Узкая ниша, специализация
Выберите более узкую тематику, нишу, не так часто используемую конкурентами. Всем известно: широкий охват понижает качество отдельных услуг. Даже если ваш ассортимент шире, в отдельно взятом объявлении можно сделать акцент именно на одном.
Пример:
Свадьбы в южнокорейском стиле, юридический копирайтинг.
7. Сузьте аудиторию
Сегментируйте аудиторию по разным признакам, основывайтесь не только на возрасте и месте проживания. Более точный посыл делает рекламу персонализированнее. Подчеркните ос
Пример:
Для заботливых владельцев собак, для настоящих мужчин, для девочек, 30+ и т.д.
8. Не о себе, о клиенте
Говорите о вашей аудитории, её особенностях, проблемах, их решении.
Пример:
Вы этого достойны, экономным домохозяйкам, женщинам, которые заботятся о себе, выбор успешного бизнесмена и т.д.
9. Происхождение
Есть страны, производству которых доверяют. Некоторые компании берут название себе или продукту с целью вызвать ассоциации с нужной страной.
Пример:
Бытовая техника Bork, немецкие канцелярские товары, итальянская паста, мебель от голландских дизайнеров.
10. Сервис, удобство, комфорт в цифровом эквиваленте
Отстройтесь от конкурента не просто общими словами про качество, скорость и «самость», а в конкретных цифрах.
Пример:
Макияж за 15 минут, уборка в 4 руки, 3 вкуса в комплекте.
11. Комплексность
Предложите комплект из дополняющих или подходящих услуг.
Пример:
Сайт под ключ, комплексное обследование, тариф «Маленькая принцесса» включает…
12. Детали
Выделитесь с помощью какой-то черты, яркой детали.
Пример:
Студия красоты с детской комнатой, кафе на набережной
13. Гарантия
Дайте знать, что вы готовы отвечать за свои слова.
Пример:
Доставка за 30 минут, не успеем – бесплатно.
14. Результат
Дайте знать, что в итоге получит клиент в измеримых понятиях.
Пример:
Такси прибудет через 5 минут, длительность поездки 10 минут, стоимость 250 р.
15. Продукт + бонус
Предложите дополнительно что-то не слишком затратное, но приятное для клиента.
Пример:
Покраска волос + бесплатная укладка, выберите этот интернет-тариф и получите бесплатный антивирус на год и т.д.
16. Ещё одна выгода
Иногда даже одно и то же свойство может обернуться двойной выгодой для клиента.
Пример:
Сковорода не пригорает – первая выгода, как итог – вторая выгода: легко мыть. Крем: очищает кожу от токсинов, делает её нежнее.
17. Ограничение
Устанавливайте лимит на товар, время приобретения и т.д.
Пример:
Ограниченная серия комплектов для ванны, всего 1000 бутылок с промокодом, 40 мест на тренинг.
18. «Особенное» свойство
То, что есть у всех, но никто о нём не говорит. Самый известный пример – «масло без холестерина», которое всё, без него, но в первое время никто этого не понял.
Пример:
Соль без ГМО, органический продукт (никак не подтверждается), диетический продукт (который действует только в комплекте с физупражнениями) и т.д.
19. Рейтинги, награды
Если есть возможность подтвердить качество, статус продукта за счёт сторонней организации (исключая британских учёных), это хороший способ подкрепить доверие.
Пример:
Победитель премии «Продукт года», входит в десятку лучших, согласно РБК…
20. Опыт клиента
Обучайте аудиторию, позвольте ей участвовать в создании чего-то, узнавать что-то интересное.
Пример:
Мебель IKEA, собранная своими руками, ценится больше, т.к. есть ощущение созидания, труда.
21. Персонализация
Дайте возможность потребителю выбирать что-то под себя, с возможностью уникального или редкого итога.
Пример:
Браслеты Pandora; собери свой аромокомплект для вечера, сумочки со сменными крышками и т.д.
22. Играйте на страхах
Чего опасается аудитория? Заранее закройте одно или даже два возражения.
Пример:
Ветчина без сои, одежда без слабых швов, немаркий экран и т.д.
23. Продукт + креативная деталь
Неожиданная, яркая особенность, которую ещё надо обыграть, чтобы её поняли и она сработала.
Пример:
M&M’s – тает во рту, а не в руках, Skittles – дотянись до радуги, «Думай иначе» от Apple и т.д.
24. Продукт + особое свойство / профессиональное качество
Сюда нужно вынести те качества, которые аудитория оценивает как высший профессионализм, достойный отдельного внимания, или же это может быть материал, техника, метод и т.д.
Пример:
Украшения ручной работы, дизайнерские футболки на заказ, курсы, разработанные совместно с психологами, гипоаллергенное мыло и т.д.
Все эти приёмы можно и нужно комбинировать между собой. Многое, конечно, зависит от продукта и аудитории. Не зацикливайтесь только на одной стороне, ищите точки пересечения, неожиданные решения и эмоциональные рычаги. В этом поможет тесное общение как с постоянными клиентами, так и с новичками – и даже с теми, о кто о вас едва ли слышал. И, конечно, не стоит забывать о конкурентах, отслеживая их удачные и неудачные решения.
Пример акционерного общества сегодня
Примером современного акционерного общества является вид бизнеса, который находится где-то между партнерством и корпорацией. 3 мин читать
1. Что такое акционерное общество?2. Классификация акционерных обществ и ответственности
3. Классификация акционерных обществ и количество участников
4. Различия между частными и публичными компаниями
Примером современного акционерного общества является вид бизнеса, который находится где-то между партнерством и корпорацией.Акционеры акционерного общества имеют те же обязанности и привилегии, что и при неограниченном партнерстве.
Что такое акционерное общество?
Подобно публичной компании, акционерное общество может выпускать акции, которые торгуются на зарегистрированной бирже. Акции можно свободно покупать или продавать на рынке. Однако эти акции имеют явные обязательства, которых нет в отношении обыкновенных или привилегированных акций. Акционеры имеют прямое право голоса при принятии решений, связанных с управлением компанией, и несут солидарную ответственность по непогашенным долгам компании.
Основное преимущество акционерного общества — это возможность получить доступ к значительным денежным суммам, которые можно использовать для инвестирования в бизнес. Главный недостаток — риск, связанный с акционерным владением. Риск включает личные активы, которые могут быть ликвидированы в случае подачи заявления о банкротстве.
Характеристики акционерного общества:
- Управление компанией осуществляется советом директоров.
- Выборы членов совета директоров проводятся на годовом собрании.
- Выборы членов совета директоров являются обязанностью акционеров.
- Акционеры имеют право голоса и могут принимать или отклонять годовые отчеты и аудированные записи.
- В редких случаях акционеры могут замещать любые вакансии директора.
Классификация акционерных обществ и ответственности
Существует три классификации акционерного общества, и они связаны с ответственностью каждой.
- Ограниченная ответственность обеспечивает акционерам компании защиту от необходимости платить больше номинальной стоимости акций.Это наиболее часто выбираемый тип компании.
- Неограниченная ответственность означает, что акционеры не защищены от выполнения каких-либо долгов или обязательств компании. Этот тип компании известен как компания с неограниченной ответственностью, и личные активы акционера не защищены.
- Ограниченная ответственность по гарантии требует от акционера уплаты установленной суммы при ликвидации компании. Сумма установлена в Учредительном договоре.Акционер может иметь или не иметь акционерный капитал. Акционеры будут знать сумму, которую они должны заплатить, и она ограничена определенной фиксированной суммой в случае ликвидации компании. Обычно гарантийные компании с ограниченной ответственностью продвигают одно из следующего:
- Арт.
- Литература.
- Спорт.
- Образование.
Классификация акционерных обществ и количество участников
Частные компании с ограниченной ответственностью — это частные компании, которые ограничивают передачу своих акций.Также:
- Количество акционеров ограничено в общей сложности 50.
- Публичное приглашение запрещено для акций или долговых обязательств.
Для создания публичных компаний с ограниченной ответственностью требуется минимум семь членов. Максимального количества участников нет. Также:
- Проспект должен быть выпущен для приглашения всех, кто заинтересован в покупке акций.
- Свидетельство о начале деятельности и свидетельство о регистрации должны существовать до начала ведения бизнеса.
- Акционеры могут продавать свои акции на рынке.
- «Limited» (Ltd) должно быть зарегистрировано на имя компании.
Различия между частными и государственными компаниями
Существуют различия в том, как работают частные и государственные компании. Эти различия включают:
- Передача акций
- У частных компаний есть ограничение на передачу акций.
- Публичные компании не имеют ограничений на передачу акций.
- Создание компании
- Частным компаниям требуется только свидетельство о начале работы.
- Публичные компании должны иметь свидетельство о начале деятельности и свидетельство о регистрации.
- Публикации
- Частные компании не обязаны публиковать годовые отчеты и отчеты.
- Публичные компании обязаны публиковать годовые отчеты и отчеты.
- Уставные собрания
- Частным компаниям не нужно проводить уставные собрания.
- Публичные компании обязаны проводить уставные собрания.
- Обязательные отчеты
- Частные компании не обязаны подавать обязательную отчетность.
- Частные компании должны подавать обязательную отчетность.
- Название компании
- Частные компании должны использовать «Private Limited» или Pvt.Ltd. как часть названия компании.
- Публичные компании должны использовать «Limited» или Ltd как часть названия компании.
Если вам нужна помощь в понимании примеров акционерного общества сегодня, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.
Как документировать последовательности и процессы
Если есть одна простая, но мощная вещь, которая меняет способ роста и работы компании, то это корпоративная вики.
Возможно, вы слышали о том, что это называется внутренней вики, руководством по стандартным рабочим процедурам или любым другим термином типа «документация».
В этом посте я расскажу, что заставляет нашу корпоративную вики работать на нас, и вы увидите, как я показываю вам полный час на видео.
Что такое компания Wiki
Прежде чем мы перейдем к внутренней части этой статьи с примерами вики, давайте разберемся, что такое корпоративная вики, а что нет.
Вики-сайт компании — это место, где вы собираете знания своей команды, делитесь ресурсами и пошаговыми инструкциями о том, как что-то делать, и документируете, как работает ваша компания.
Помимо этого, мне нравится выделять корпоративную вики-страницу, в которой все ваши процессы документированы… от системы управления проектами компании.
Они работают вместе, и может быть некоторое совпадение, потому что ваши процессы будут обозначены как задачи внутри вашей системы управления проектами, но вам все равно нужна внутренняя вики для более подробного документирования вещей.
Чтобы предоставить вам конкретные вики-примеры компаний, мы лично используем:
- Confluence от Atlassian: это наша внутренняя вики-программа. Мы используем их размещенную версию, поэтому ее очень легко настроить — вы просто вставляете свой контент. Есть множество других вариантов для вики.Мы могли бы настроить его как сайт членства в WordPress, но у нас это уже было до того, как мы разработали AccessAlly. 😉
- Asana: Это программное обеспечение нашей компании для управления проектами и задачами. Здесь мы создаем проекты и назначаем работу разным членам команды, отслеживаем запросы функций и совместно работаем над нашей работой.
Часто мы ссылаемся на вики-страницу Confluence с заданием Asana, где большинство «как делать» и «планы» имеют тенденцию к долгосрочному использованию.
Что такое вики и как она работает?
На тот случай, если вы не знакомы с термином вики или принципами работы вики, это платформа управления контентом, предназначенная для использования группой людей.Идея состоит в том, что каждый имеет возможность легко добавлять, редактировать и управлять содержанием и структурой вики.
Это особенно важно в среде вики на рабочем месте, потому что вы не хотите быть единственным человеком, поддерживающим вики. Вы хотите, чтобы это была полностью «живая» система, которую постоянно поддерживают другие люди в вашей команде.
Примеры Wiki для реальной компании (на видео)
Есть одна вещь, которая может сильно расстроить, когда вы узнаете о предполагаемой магии внутренней вики-страницы компании…
Трудно представить, как он выглядит, как устроен и что в нем содержится.Вот почему я рад показать вам экскурсию по вики нашей компании в качестве примера, который поможет вам создать свою собственную.
Как и любые примеры, которые вы можете найти в Интернете: используйте его для вдохновения и адаптируйте к своему собственному бизнесу и стилю работы. Не существует «правильного способа создать корпоративную вики-страницу».
Документирование маркетинговых воронок
Один вопрос, который несколько раз возникал у наших клиентов AccessAlly: как мы документируем наши маркетинговые воронки?
Хотите ли вы знать, как документировать воронку с точки зрения платформы автоматизации маркетинга или убедиться, что вы можете отслеживать ее эффективность … Наличие места для захвата ваших воронок и их дизайна — это разумно, и внутренняя вики может помочь.
Мы создали вики-страницы, которые мы обновляем всякий раз, когда создаем новую воронку или как она работает.
Некоторые элементы, которые вы можете задокументировать для своих воронок, включают:
- Регистрация и целевая страница
- Страница благодарности
- Кампания в CRM
- Скачать (скорее всего, со ссылкой на исходный файл для попутного обновления)
- Рекламная / маркетинговая копия Facebook для этой подписки
- Графика, использованная для этой воронки
- Редактируемая электронная копия для кампании
- Таблица статистики конверсии для этой последовательности
- Любые другие связанные активы: программное обеспечение таймера обратного отсчета, настройка купона, постоянная запись вебинара, слайды и т. Д.
При желании, если воронка довольно сложна, у вас может быть снимок экрана или блок-схема, объясняющая, как все происходит в зависимости от того, как люди взаимодействуют с воронкой.
Так, например, если это воронка веб-семинара, у вас могут быть разные последовательности последующих действий, появились люди на веб-семинаре или нет.
Это пример бесплатной воронки подписки, но вы также можете документировать свои платные продукты аналогичным образом. У нас часто есть вики-страница или раздел для каждого продукта, на котором есть вся необходимая информация и активные ссылки, используемые для оформления заказа и т. Д.
Документирование этих воронок означает, что вам не нужно помнить, где все находится, в следующий раз, когда вы захотите протестировать другой допродажу или изменить адрес электронной почты.
Вы также можете отслеживать свои процессы, связанные с соблюдением GDPR, и то, как вы обрабатываете определенные случаи.
Внутренняя вики-страница помогает документировать, как работает ваш бизнес
Наконец, внутренняя вики — это все, что нужно для того, чтобы каждый, кто работает в вашем бизнесе, знал, как все работает.
Я часто думаю о бизнес-дизайне в том же духе, что и о разработке программного обеспечения: это постоянно развивающийся процесс, с новыми итерациями, по мере того как вы учитесь и развиваете с течением времени.
Так что думайте о вики вашей компании как о месте, где есть самая последняя информация о том, как работает ваш бизнес.
У каждого бизнеса есть общие виды деятельности, такие как бухгалтерский учет и продажи… так что задокументируйте, кто отвечает за эти вещи и как они происходят (даже если это только вы пока!).
Не обязательно быть идеальным, он может устареть, но всякий раз, когда вы видите что-то, что требует обновления — сделайте это и попросите свою команду сделать то же самое.
В результате вы получите действительно потрясающую внутреннюю вики-страницу компании, которая будет способствовать развитию вашего бизнеса!
Какие типы компаний с ограниченной ответственностью существуют в Великобритании
В Великобритании можно создать несколько различных типов компаний с ограниченной ответственностью.Компании с ограниченной ответственностью являются второй по популярности бизнес-структурой в Великобритании, уступая только индивидуальным предпринимателям. Тип структуры компании с ограниченной ответственностью, выбранной для бизнеса, будет зависеть от различных факторов, таких как количество акционеров, ответственность акционеров и уровень участия общественности. У каждого есть свои преимущества, поэтому каждому бизнесу нужно будет решить, какая структура для них наиболее подходит.
Самый популярный вид компаний с ограниченной ответственностью в Великобритании — это частная компания с ограниченной ответственностью, ограниченная акциями.Хотя это самая популярная модель компании с ограниченной ответственностью, есть и другие, которые также подпадают под категорию компании с ограниченной ответственностью. Вот различные типы компаний с ограниченной ответственностью, которые вы можете создать и запустить в Великобритании.
Частная компания с ограниченной ответственностью — ограниченная акциями (Ltd.)
Частная компания с ограниченной ответственностью, ограниченная акциями, является частной компанией. Следовательно, представители общественности не могут покупать акции компании. «Ограниченная ответственность» относится к акционерам, которые несут ответственность только за свой процент от инвестиций.Например, если акционер инвестирует 20% стоимости бизнеса, то он несет ответственность только за 20% компании, включая любые долги. Это самый популярный вид компаний с ограниченной ответственностью в Великобритании. Одним из многих преимуществ этой структуры является то, что ее легко настроить и полностью выполнить в режиме онлайн. Примером частной компании с ограниченной ответственностью, ограниченной акциями, является Virgin Atlantic.
Частная компания с ограниченной ответственностью — с ограниченной ответственностью (LBG)
Частная компания с ограниченной ответственностью, ограниченная гарантией, обычно является некоммерческой или благотворительной компанией.Это означает, что физические лица не несут ответственности за сумму, которую они инвестировали в компанию, поскольку у компаний этого типа нет акционеров. Люди, ответственные за бизнес и любые виды долгов, являются членами совета директоров, которые выступают в качестве поручителей. Эти поручители затем выплачивают суммы для покрытия любых коммерческих долгов, если в этом возникнет необходимость. Примером частной компании с ограниченной ответственностью — ограниченной гарантией, действующей в Великобритании, является Oxfam.
Открытое акционерное общество (PLC)
Открытая компания с ограниченной ответственностью аналогична частной компании с ограниченной ответственностью, ограниченной долей.Основное отличие состоит в том, что публичная компания с ограниченной ответственностью предлагает свои акции представителям общественности. Это означает, что представители общественности могут быть акционерами компании. Поскольку вовлечено больше людей, в том числе этих представителей широкой общественности, существует больше юридических требований. Некоторые требования для выхода компании на открытый рынок — наличие двух директоров компании, двух акционеров, секретаря компании и не менее 50 000 фунтов стерлингов выпущенного акционерного капитала. Примером частной компании с ограниченной ответственностью является Barclays.
Товарищество с ограниченной ответственностью (ТОО)
Товарищество с ограниченной ответственностью похоже на общество с ограниченной ответственностью — ограниченное акциями, однако вместо акционеров есть партнеры. Кроме того, партнеры несут ответственность не только за свою долю бизнеса, но и за равную часть бизнеса. Например, если у компании четыре партнера, каждый партнер будет отвечать за 25% бизнеса (включая любые долги). Эта структура идеальна, если партнеры хотят участвовать в бизнесе наравне с партнерами, а не просто быть акционерами.Одно из самых больших различий между товариществом с ограниченной ответственностью и другими компаниями с ограниченной ответственностью — роль партнеров. Фактически партнеры могут напрямую управлять бизнесом. Другие компании с ограниченной ответственностью имеют право голоса акционеров при избрании совета директоров, который затем выбирает лиц для ведения бизнеса. Примером товарищества с ограниченной ответственностью является Deloitte & Touche.
Частная компания без ограничений
Частная компания с ограниченной ответственностью не должна подавать годовой отчет или какую-либо финансовую отчетность по сравнению с другими компаниями с ограниченной ответственностью.Это позволяет частной неограниченной компании оставаться частной. В структуре частной неограниченной компании нет акционеров, которые несут ответственность за объем инвестиций, которые они вложили в бизнес. Все акционеры частной компании с неограниченной ответственностью несут ответственность по коммерческим обязательствам. Если компания обанкротится и у нее будут долги, все акционеры будут нести равную ответственность и разделить долг. Такой тип компании с ограниченной ответственностью встречается довольно редко. Примером частной компании с неограниченной ответственностью является Credit Suisse International.
Подробнее о компаниях с ограниченной ответственностью и создании компании с ограниченной ответственностью.
Примеры OKR компании
Примеры OKR компании×
Нужен простой онлайн-инструмент для OKR компании?
× — Нет, спасибо, у моей компании отличная продуктивность.
Практическое руководство по написанию хорошей компании OKR с примерами целей
и ключевыми результатами
При начале работы с компанией OKR — Цели и ключевые результаты —
Общие вопросы, которые мы получаем в Weekdone:
- Как написать хорошие OKR компании?
- Вы можете привести мне примеры хороших OKR компании?
- Что мне следует указать в OKR моей компании?
Чтобы ответить на эти вопросы, мы создали эту базу данных примеров OKR компании, чтобы вы,
, могли начать работу и написать свою собственную компанию, отдел, команду или личные OKR.
Попробуйте Weekdone в качестве решения для OKR
- Исследование и повышение уровня удовлетворенности клиентов
- Превышение показателя Net Promoter Score (NPS) более 8,0
- Получите 1000 ответов на ежегодный опрос удовлетворенности
- Провести 50 телефонных интервью с ведущими клиентами
- Провести 15 телефонных интервью с недавно уволенными клиентами
- Представьте план действий из 10 улучшений на следующий квартал
- Достичь рекордной выручки при одновременном увеличении прибыльности
- Получите более 1000000 долларов за квартал
- Начать продажи в 2 новых странах и достичь выручки в первом квартале более 100000 долларов
- Увеличить валовую прибыль% с 63% до 54%
- Увеличение регулярной выручки
- Получите ежемесячный регулярный доход (MRR) в размере 250000 долларов США
- Увеличение доли ежемесячных подписок по сравнению с разовыми проданными контрактами до 85%
- Увеличьте средний размер подписки как минимум до 295 долларов в месяц
- Увеличить ежегодное продление до 75%
- Уменьшить процент оттока до менее 1% в месяц
- Повышение уровня вовлеченности сотрудников
- Проведите 3 ежемесячных собрания «Веселая пятница» с заинтересованными спикерами
- Опросите 48 сотрудников об их потребностях в улучшении нашей культуры труда.
- Внедрение с использованием OKR и программного обеспечения Weekdone во всех наших 23 командах
- Достичь еженедельной оценки удовлетворенности сотрудников не менее 4,7 балла
- Успешно запустить версию 3 нашего основного продукта
- Получите более 10000 новых регистраций
- Получите опубликованные обзоры продуктов в более чем 15 публикациях
- Достигните процентного отношения регистрации к пробной версии более 25%
- Достичь соотношения пробной и процентной оплаты более 50%
- Изучите, проанализируйте и поймите, что на самом деле думают наши пользователи и не пользователи
- Отдел продаж проведет 50 телефонных интервью с ключевыми клиентами
- Команда поддержки проведет 50 телефонных интервью с оттоком аккаунтов
- Управление продуктом должно опросить 25 внешних руководителей групп (не пользователей)
- Команда разработчиков проводит 30 сеансов веб-тестирования для новых и старых пользователей
- Упростите и проясните наш продукт, обмен сообщениями, представление того, что мы делаем
- 25 сессий пользовательского тестирования на месте, чтобы понять основные недопонимания продукта
- 10 тестов нашей последней инфографики и слайдов для понимания клиентами
- Получите 1000 ответов на онлайн-опрос пользователей, разосланный всем зарегистрировавшимся за последний квартал
- Провести командный хакатон для создания и публикации полного портфеля материалов о продуктах
- Представить план действий по улучшению системы обмена сообщениями в следующем квартале
- Завершить привлечение нового капитала для нужд роста
- Связь по электронной почте и телефону со 100 венчурными и посевными фондами
- Получите как минимум 30-секундные контактные встречи или конференц-связь
- Запросите не менее 3 листов с нашими минимально необходимыми условиями
- Завершите инвестиционный раунд с минимальной суммой предварительных денег в размере 10 миллионов долларов
- Будьте превосходны — совершенствуйтесь, чтобы быть лучшими в том, что мы делаем
- Все 13 команд проведут внутренний мозговой штурм: «Как мы можем улучшить? Где мы еще не лучшие?»
- Сравнительный анализ всего, что связано с продуктом, по 10 ключевым конкурентам
- Опросите 100 клиентов, что думают о том, что нам нужно улучшить
- Составьте список из 10 мероприятий по улучшению в масштабах всей компании
Нужен простой онлайн-инструмент для OKR? Попробуйте Weekdone
- Объективы
- «Куда я хочу пойти?»
- O Объектив
- B Распорка
- Джуджес
- E Exact
- C Понятно
- T материальные
- Ключевые результаты
- «Как мне добраться?»
- R достижимо
- E Показатель степени
- S значительное
- U Понятно
- L Ограничено номерами
- T Гусеничный
- Лучшие практики OKR
- 3-4 макс.