Утп компании: Что такое УТП? Примеры уникального торгового предложения

Содержание

Формируем УТП для отстройки от конкурентов– 9 рабочих формул — Маркетинг на vc.ru

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

83 196 просмотров

Что такое УТП – просто о главном

УТП – это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Лендинга;

· Сайта;

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-листа;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.

Пфф, и так понятно… Не спешите, все будет 🙂

Не путайте грешное с праведным.

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.

· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные секунды.

· Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование “Безопасность”.

Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?

У нас все «как у всех». Но нам нужен лендинг… ))))

Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки… Да и в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложения конкурентов?

Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.

Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.

При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.

Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса

Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим клиента заполнить бриф.

В нем присутствуют такие вопросы, как:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И в большинстве случаев клиенты отвечают так:

· Индивидуальный подход;

· Гибкие условия;

· Хороший сервис.

Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит вашим клиентам и встречается на 99,9% безликих сайтов.

Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!

Готовимся к формированию УТП

Думаем, думаем…

· Погрузитесь в бизнес-процессы.

Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.

· Изучите потребности целевой аудитории. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?

· Произведите конкурентный анализ. Изучите, что предлагают ваши конкуренты.

Важно: УТП базируется именно на критериях выбора вашего потенциального клиента. Поэтому больше «Вы», меньше «мы».

Ну а теперь самые «сливки» – 3 универсальных рабочих приема для составления УТП

Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Пример:

Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!

(Характеристика + преимущество)

Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забудьте о комплексах!

(А теперь выгода: что это даст клиенту)

Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Пример:

Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.

В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.

При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).

Пример:

Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.

Предположим, что в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и качество (гарантия).

Обращаю внимание диванных критиков, что все УТП приведены исключительно в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать…» я не буду.

Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:

· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

· Формула: [Самое] + [Продукт]

Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрощённых на сайте ___. ru).

· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.

· Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]

Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.

· Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]

Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.

· Формула: [Если ____] + [то ___]

Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).

Проверьте себя!

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

· Это важно клиенту/задевает клиента?

· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?

· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)

· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).

· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).

Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.

Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах. Благодарю за внимание и до новых встреч.

Что такое уникальное торговое предложение? (Плюс 10 примеров)

Конкуренция — это естественный процесс в бизнесе, особенно для брендов электронной коммерции, где вам нужно беспокоиться не только о ваших местных конкурентах.

Покупатели перегружены вариантами, и они хотят быстро понять, чем один продукт или бренд отличается от другого. Знание того, как правильно позиционировать себя и свои продукты, может означать разницу между тем, чтобы выделиться и слиться с остальными.

Вот почему всем предпринимателям крайне важно понимать, как идентифицировать уникальное торговое предложение (УТП) , чтобы помочь вам принимать решения в отношении брендинга и маркетинга.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение, чаще называемое УТП, — это то, что делает ваш бизнес лучше конкурентов. Это особое преимущество, которое выделяет ваш бизнес среди других компаний на вашем рынке.

Формирование взвешенного и обдуманного УТП помогает сфокусировать вашу маркетинговую стратегию и влияет на обмен сообщениями, брендинг, копирайтинг и другие маркетинговые решения. По своей сути УТП должно быстро отвечать на самый неотложный вопрос потенциального клиента, когда он сталкивается с вашим брендом:

«Чем вы отличаетесь от конкурентов?»

УТП использует ваши сильные стороны и должно основываться на том, что делает ваш бренд или продукт уникально ценным для ваших клиентов. Быть «уникальным» само по себе редко является сильным УТП. Вы должны различать некоторые аспекты, которые волнуют вашу целевую аудиторию, иначе ваши сообщения не будут столь же эффективными.

Убедительное УТП должно быть:

Настойчиво, но оправданно: Конкретная позиция, которая заставляет вас выступать против конкурирующих продуктов, лучше запоминается, чем общая позиция, например, «мы продаем высококачественные продукты».
Сосредоточьтесь на том, что ценят ваши клиенты: «Уникальный» не будет иметь большого значения, если это не то, что действительно волнует ваших целевых клиентов.
Больше, чем просто слоган: Хотя слоган — это один из способов донесения вашего УТП, его также можно использовать в других областях вашего бизнеса, от политики возврата до цепочки поставок. Вы должны быть в состоянии говорить разговор и идут пешком.

Уникальным должно быть не то, что вы продаете, а то сообщение, на котором вы решили сосредоточить внимание, которого нет у ваших конкурентов.

Чем уникальное торговое предложение не является

Конкретные маркетинговые предложения, такие как скидка 10 %, бесплатная доставка, круглосуточное обслуживание клиентов и строгие правила возврата, не являются УТП. Какими бы убедительными и эффективными они ни были, сами по себе они не уникальны, и их позиции не легко защищать, поскольку любой из ваших конкурентов может их скопировать.

Уникальное торговое предложение — это заявление, которое вы выбираете для воплощения и которое отличает вашу продукцию и ваш бренд от конкурентов.

УТП — это не просто копия заголовка на главной странице. Это позиция вашего малого бизнеса в целом, которая может быть включена в ваши продукты, ваш бренд, опыт, который вы предоставляете, и любые другие точки соприкосновения ваших клиентов с вашим бизнесом.

Лучший способ понять, что делает УТП мощным, — это рассмотреть примеры. Итак, вот десять примеров уникальных торговых предложений, которые делают это правильно, и чему вы можете научиться на каждом из них.

Список для бесплатного чтения: Тактика копирайтинга для предпринимателей

Содержание вашего веб-сайта стоит вам продаж? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, с помощью нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите наш список литературы по тактике копирайтинга, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 3-дневной пробной версией Shopify.

10 примеров уникальных торговых предложений, сделанных правильно

1. Кожа Saddleback

Первое, что бросается в глаза на сайте Saddleback Leather, — это их знаменитый слоган: «Они будут драться из-за этого, когда ты умрешь».

Это предложение сразу же передает уникальную ценность продуктов Saddleback в их фирменном непочтительном тоне: этот продукт настолько хорошо сделан, что переживет своего владельца. В сообщениях также упоминается их 100-летняя гарантия, которая подкрепляет обещание гарантией того, что продукты прослужат вам всю жизнь, а затем и несколько.

Долговечность, особенно для дорогих товаров для повседневного ношения, безусловно, является уникальным аргументом в пользу продажи, особенно когда так много конкурентов сосредоточены на позиционировании своих продуктов как символов статуса, стильных тенденций, которые вы захотите заменить в следующем году, или дешевое решение дорогого образа.

На самом деле, когда на рынке начали появляться дешевые подделки их продукции, компания Saddleback Leather воспользовалась возможностью создать интересное видео о том, как это делается, которое подкрепляет качество их собственного мастерства.

2. Пипкорн

Вы можете купить готовый попкорн в местном магазине, поэтому «мини-попкорн» сам по себе не является USP.

Наоборот, Pipcorn — это отличный пример того, как бренд использует специфику, чтобы занять свое уникальное место на рынке, вместо этого сосредоточившись на том, что делает его продукт разумным выбором для потребителей, заботящихся о своем здоровье или веганов.

Такие фразы, как «полностью натуральный», «цельное зерно» и «небольшие партии» видны на пакете, а их сайт подчеркивает другие преимущества для здоровья, такие как отсутствие глютена, отсутствие ГМО и антиоксидантов. Pipcorn также уточняет, насколько их закуски полезны для здоровья, вместо того, чтобы просто говорить, что это так, перечисляя отличия, которые будут интересны их клиентам.

Позиционируя свой продукт в соответствии с текущими тенденциями в области здорового образа жизни, они могут создать УТП, которое не только поможет им активно привлекать новых клиентов, но и продавать попкорн в розницу как продукт премиум-класса.

3. Кофе «Жажда смерти»

Многие кофейни и обжарщики претендуют на звание «самого мягкого» или «самого насыщенного» кофе. Тем не менее, Death Wish Coffee решила удовлетворить тех, кому нужен дополнительный пинок в чашке кофе, вместо этого продавая 9 кофе.0007 «самый крепкий кофе в мире».

Кофе «Жажда смерти» — отличный пример разработки продукта, основанного на уникальном торговом предложении, которое осталось нетронутым на переполненном кофейном рынке. Это не та позиция, которая сразу привлечет любого любителя кофе, но продукт однозначно нравится определенному сегменту потребителей, и его трудно имитировать.

Кофе «Жажда смерти» тоже доказывает это. Помимо того, что они смело заявляют об этом на своем сайте и упаковке и рассказывают, как он сделан, они также предлагают полный возврат средств всем, кто говорит, что кофе не был самой смелой чашкой, которую они когда-либо пили.

4. Муза

Muse — замечательный пример того, почему вам нужно УТП, даже если ваши продукты действительно уникальны. Muse — это первый потребительский инструмент, который может предоставлять обратную связь в режиме реального времени об активности вашего мозга во время медитации.

Это первая компания, предлагающая то, что они делают, но отсутствие прямых конкурентов не означает, что у них вообще нет конкурентов. В конце концов, люди веками прекрасно обходились без своего продукта.

В данном случае самым большим конкурентом Muse является статус-кво: медитация без посторонней помощи. Таким образом, их USP, естественно, заключается в том, чтобы улучшить вашу существующую практику, чтобы « получить максимальную отдачу от медитации ».

Вы можете видеть, как большая часть их копии, фокусируясь на разных торговых точках, объединяется под одной идеей.

В своих материалах и маркетинговых сообщениях они приводят доводы как в пользу посредничества в целом, так и в пользу медитации с помощью своего продукта. Это умный пример признания нормы позиционировать себя как действительно отличное решение.

5. Тейлор Стич

Taylor Stitch — компания по производству одежды, которая использует краудфандинг для разработки новых продуктов. В то время как некоторые потребители могут неодобрительно относиться к известным брендам, которые используют краудфандинг, здесь это не так из-за того, как они делают его частью своего УТП.

Тейлор Стич успешно превращает краудфандинг в конкурентное преимущество: « Мы разрабатываем новые продукты. Вы краудфандинг их ».

Они немедленно сообщают клиентам почему 9Новые продукты краудфандинга 0039 предлагают преимущества по сравнению с традиционными бизнес-моделями, финансируемыми за счет собственных средств или инвесторов. Клиенты уверены, что:

Они сэкономят 20% при предварительном заказе.
Это лучше для окружающей среды.
Они получают эти продукты в ваши руки, когда вы на самом деле их используете.

Это основные принципы краудфандинга, которые были вынесены на поверхность и превращены в ценность для клиента. Трудно спорить с экономией денег и заботой об окружающей среде, а поддержка бизнеса, в который вы верите, также является приятным бонусом.

Позиционируя свою нетрадиционную бизнес-модель таким образом, они превращают потенциально рискованный процесс предварительного заказа в привлекательный маркетинговый ход.

6. Небрежные татуировки

Многие товары для временных татуировок предназначены для детей и имеют простой и забавный дизайн. Tattly Tattoos использует другой подход, предлагая великолепные замысловатые рисунки для людей всех возрастов.

Эти временные татуировки должны быть красивыми, как традиционные татуировки, позволяя клиентам выражать себя без обязательств или высокой стоимости настоящих татуировок.

У Tattly не так много прямых конкурентов, которые продают такие же смелые модели из безопасных материалов. Теоретически это облегчает им разработку своего УТП, но им все же необходимо отличать себя от неизбежных сравнений между их продуктами и их более знакомыми аналогами.

Сосредоточившись на искусстве, они могут сделать это с помощью своего УТП, которое они выражают следующим образом: Поддельные татуировки настоящих художников .

Многие бренды, ориентированные на дизайн, используют проекты настоящих художников, но Tattly раскрывает этот факт о своем бизнесе. Художники, стоящие за своими проектами, являются такой же частью того, что они продают, как и сами татуировки, получая заметные профили на своем сайте, организованные в разделе, посвященном художникам и их работам.

Они могли бы оставить это просто как копию на своем сайте, но вместо этого они решили включить художников, создавших свои продукты, в дизайн своего интернет-магазина, укрепив идею о том, что татуировки — это форма носимого искусства.

7. Третья любовь

Женское нижнее белье — это индустрия с оборотом в миллиарды долларов, поэтому новичок Third Love должен был найти способ убедиться, что они могут конкурировать с устаревшими брендами.

ThirdLove сделали свой «мы подошли по размеру» USP неотъемлемая часть их брендинга. Это не просто ключевая часть обмена сообщениями в их рекламе и тексте на их сайте — у них даже есть викторина Fit Finder, которая позволяет новым клиентам найти то, что им подходит.

В дополнение к своему обещанию, они также предлагают половинные размеры и гарантию «попробуй, прежде чем купить».

USP от Third Love — мощное обещание. И в то время как другие бренды могут предложить покупателям таблицу размеров, Third Love уделяет первоочередное внимание тому, чтобы вы подошли по размеру в соответствии с вашими индивидуальными потребностями.

Из всех сообщений, на которых они могли бы сосредоточиться, будь то стиль или качество, они сосредоточились на проблеме, с которой сталкиваются многие женщины при покупке бюстгальтеров, и решили удвоить усилия.

8. Клеймо для бороды

Многие косметические компании — как для мужчин, так и для женщин — пытаются предложить быстрые решения по низким ценам, устраняя симптомы, а не основную причину. USP Beardbrand принимает форму идеала продукта, который сразу отличает их от отраслевого стандарта.

Они хотят создавать продукты, которые «работайте с естественной химией вашего тела, а не маскируйте или изменяйте ее».

Они сообщают пользователям, что у них нет жестких, сушащих, искусственных продуктов, а вместо этого используются натуральные масла, которые воздействуют на химический состав тела клиента.

Этос продукта означает, что они только продают продукты, соответствующие этому стандарту, и противостоят безудержной проблеме в своей отрасли.

Использование отраслевых норм в качестве антагонистов — это стратегия позиционирования, часто используемая брендами, которые уверены в своем решении проблем клиентов.

10. Двенадцать суббот

Учащиеся колледжа могут получить одежду школьного духа практически где угодно. У них есть местные варианты прямо на территории кампуса, а в большинстве крупных магазинов даже продается местная студенческая одежда. Так как же соревнуются Двенадцать суббот?

Вместо того, чтобы просто подчеркнуть, что у них есть одежда для колледжа, они напоминают студентам, что в футбольном сезоне двенадцать суббот, и их продукция поможет вам хорошо выглядеть в каждую из них. Футбольные матчи – это большое общественное мероприятие для студентов колледжей, и многие из них каждую неделю хотят выглядеть свежими. Они не хотят надевать одну и ту же одежду несколько раз или приходить в той же одежде, что и кто-то другой.

Двенадцать суббот сделали ставку на идею предложить студентам модную школьную одежду, которая гарантирует, что они будут хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо в любое время года. Они даже признают тот факт, что их продукты не украшены талисманами и логотипами, а вместо этого сосредоточены на стиле, что позволяет им носить с собой меньше продуктов и ориентироваться на большее количество школ.

Выражение «хорошо выглядеть» может не звучать уникально в том, что касается одежды. На самом деле, наверное, это кажется очевидным. Но сочетание его с культурным явлением для нужд конкретной аудитории делает его свежим, убедительным и необычным.

Это хорошее напоминание о том, что УТП не должно быть полумерой, а должно быть искренней попыткой представить ваш бренд вашим клиентам.

Как составить собственное уникальное торговое предложение

Теперь, когда мы рассмотрели десять примеров сильных УТП других компаний, вам может быть интересно, как вы можете создать, выявить или уточнить свое собственное уникальное торговое предложение.

Каждое УТП будет, ну, уникальным , но это не значит, что не существует процесса, которому вы можете следовать, чтобы поставить себя на правильный путь. Вот как вы можете написать свой:

Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и того, что вы продаете. и получают конкретное . Прорывные продукты и привлекательные маркетинговые сообщения основаны на точности: они решают именно ту проблему и сообщают об этой выгоде клиентам своими словами.
Изучить конкурентов . Кто ваши конкуренты и каковы их УТП? Ищите пробелы, в которых вы потенциально можете представить свой бренд по-другому. Товары в одной и той же категории можно позиционировать совершенно по-разному — обувь, например, может подчеркивать стиль, удобство или долговечность.
Сравните ваши самые уникальные ракурсы с потребностями вашей аудитории. Есть ли какие-либо потребности клиентов, которые не были удовлетворены? Видите ли вы какие-либо болевые точки, к которым вы можете обратиться, но которых нет у ваших конкурентов?
Скомпилируйте данные. Возьмите информацию, которую вы узнали, и просейте ее, чтобы выделить свое самое сильное УТП.
Подумайте о возможных способах применения в вашем бизнесе. При правильном применении УТП может быть вплетено в различные области вашего бизнеса, от имени вашего бренда до политики возврата, чтобы донести эту идею до ваших клиентов.

Если у вас есть смутное представление о том, что является вашим УТП, было бы полезно выразить его в виде заявления о позиционировании, чтобы вы могли изложить его на бумаге:

[ВАШ БРЕНД] предлагает [ПРОДУКТ/УСЛУГУ] для [ЦЕЛЬНОГО РЫНКА ] до [ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕННОСТИ].

В отличие от [ВАРИАНТА], мы [КЛЮЧЕВОЙ ОТЛИЧИТЕЛЬ].

Это будет не совсем то, что вы рекламируете на своем веб-сайте, но это должно помочь вам прояснить ваше УТП, его аудиторию и любые конкретные отличия, которые, возможно, стоит выделить.

Уникальные торговые предложения: определение вашего конкурентного преимущества

УТП — это не просто убеждающая строка текста на вашей домашней странице. В конечном счете, это то, как вы позиционируете свои продукты или даже весь свой бизнес для остального мира.

Ваши продукты не обязательно должны быть полностью уникальными сами по себе, чтобы у вас было сильное уникальное торговое предложение. Вместо этого ищите место на рынке, где вы можете установить свой флаг, относительно незатронутое конкуренцией.

У вас может быть дюжина способов продавать свою продукцию, но ваше УТП — это большая идея, которая наилучшим образом позиционирует ваш бренд в соответствии с тем, что волнует ваших клиентов и что не интересует ваших конкурентов.

Готовы начать свой бизнес? Начните бесплатную пробную версию Shopify сегодня

Определение уникального торгового предложения (плюс 10 примеров)

Конкуренция — это естественный процесс в бизнесе, особенно для брендов электронной коммерции, где вам нужно беспокоиться не только о местных конкурентах.

Покупатели перегружены выбором и хотят быстро понять, чем один продукт или бренд отличается от другого. Знание того, как правильно позиционировать себя и свои продукты, может означать разницу между тем, чтобы выделиться и слиться с остальными. маркетинговые решения.

Что такое уникальное торговое предложение?

Уникальное торговое предложение — это заявление, которое вы выбираете для воплощения и которое отличает вашу продукцию и ваш бренд от конкурентов. Формирование взвешенного и обдуманного УТП помогает сфокусировать ваши сообщения и влияет на брендинг, копирайтинг и другие маркетинговые решения.

По своей сути УТП должно быстро отвечать на самый неотложный вопрос клиента, когда он сталкивается с вашим брендом:

«Чем вы отличаетесь от конкурентов?»

Убедительное УТП должно быть:

Настойчиво, но оправданно: Конкретная позиция, которая заставляет вас выступать против конкурирующих продуктов, лучше запоминается, чем общая позиция, например, «мы продаем высококачественные продукты».
Сосредоточьтесь на том, что ценят ваши клиенты: «Уникальный» не будет иметь большого значения, если это не то, что действительно волнует ваших целевых клиентов.
Больше, чем просто слоган: Хотя слоган — это один из способов донесения вашего УТП, его также можно использовать в других областях вашего бизнеса, от политики возврата до цепочки поставок. Вы должны быть в состоянии говорить о разговоре и ходить пешком.

Уникальным должно быть не то, что вы продаете, а то сообщение, на котором вы решили сосредоточить свое внимание, которого нет у ваших конкурентов.

Чем уникальное торговое предложение не является

УТП — это не просто заголовок на главной странице. Это позиция вашего бизнеса в целом, которая может быть включена в ваши продукты, ваш бренд, опыт, который вы предоставляете, и любые другие точки соприкосновения ваших клиентов с вашим бизнесом.

10 примеров уникальных торговых предложений, сделанных правильно

1. Кожа Saddleback

Долговечность, особенно для дорогих товаров для повседневного ношения, безусловно, является уникальным аргументом в пользу продажи, особенно когда так много конкурентов сосредоточены на позиционировании своих продуктов как символов статуса — стильных трендов, которые вы захотите заменить в следующем году, или дешевое решение дорогого образа.

2. Пипкорн
Вы можете купить готовый попкорн в местном магазине, поэтому «мини-попкорн» сам по себе не является USP.
Наоборот, Pipcorn — это отличный пример того, как бренд использует специфику, чтобы занять свое уникальное место на рынке, вместо этого сосредоточившись на том, что делает его продукт разумным выбором для потребителей, заботящихся о своем здоровье или веганов.
Такие фразы, как «полностью натуральный», «цельное зерно» и «небольшие партии» видны на пакете, а их сайт подчеркивает другие преимущества для здоровья, такие как отсутствие глютена, отсутствие ГМО и антиоксидантов. Pipcorn также уточняет, насколько их закуски полезны для здоровья, вместо того, чтобы просто говорить, что это так, перечисляя отличия, которые будут интересны их клиентам.
Позиционируя свой продукт в соответствии с текущими тенденциями в области здорового образа жизни, они могут создать УТП, которое не только поможет им активно привлекать новых клиентов, но и продавать попкорн в розницу как продукт премиум-класса.
3. Кофе «Жажда смерти»
Многие кофейни и обжарщики претендуют на звание «самого мягкого» или «самого насыщенного» кофе. Тем не менее, Death Wish Coffee решила удовлетворить тех, кому нужен дополнительный пинок в чашке кофе, вместо этого продавая 9 кофе.0007 «самый крепкий кофе в мире».
Кофе «Жажда смерти» — отличный пример разработки продукта, основанного на уникальном торговом предложении, которое осталось нетронутым на переполненном кофейном рынке. Это не та позиция, которая сразу привлечет любого любителя кофе, но продукт однозначно нравится определенному сегменту потребителей, и его трудно имитировать.
Кофе «Жажда смерти» тоже доказывает это. Помимо того, что они смело заявляют об этом на своем сайте и упаковке и рассказывают, как он сделан, они также предлагают полный возврат средств всем, кто говорит, что кофе не был самой смелой чашкой, которую они когда-либо пили.
4. Муза
Muse — замечательный пример того, почему вам нужно УТП, даже если ваши продукты действительно уникальны. Muse — это первый потребительский инструмент, который может предоставлять обратную связь в режиме реального времени об активности вашего мозга во время медитации.
Это первая компания, предлагающая то, что они делают, но отсутствие прямых конкурентов не означает, что у них вообще нет конкурентов. В конце концов, люди веками прекрасно обходились без своего продукта.
В данном случае самым большим конкурентом Muse является статус-кво: медитация без посторонней помощи. Таким образом, их USP, естественно, заключается в том, чтобы улучшить вашу существующую практику, чтобы « получить максимальную отдачу от медитации ».
Вы можете видеть, как большая часть их копии, фокусируясь на разных торговых точках, объединяется под одной идеей.
В своих материалах и маркетинговых сообщениях они приводят доводы как в пользу посредничества в целом, так и в пользу медитации с помощью своего продукта. Это умный пример признания нормы позиционировать себя как действительно отличное решение.
5. Тейлор Стич
Taylor Stitch — компания по производству одежды, которая использует краудфандинг для разработки новых продуктов. В то время как некоторые потребители могут неодобрительно относиться к известным брендам, которые используют краудфандинг, здесь это не так из-за того, как они делают его частью своего УТП.
Тейлор Стич успешно превращает краудфандинг в конкурентное преимущество: « Мы разрабатываем новые продукты. Вы краудфандинг их ».
Они немедленно сообщают клиентам почему 9Новые продукты краудфандинга 0039 предлагают преимущества по сравнению с традиционными бизнес-моделями, финансируемыми за счет собственных средств или инвесторов. Клиенты уверены, что:
Они сэкономят 20% при предварительном заказе.
Это лучше для окружающей среды.
Они получают эти продукты в ваши руки, когда вы на самом деле их используете.
Это основные принципы краудфандинга, которые были вынесены на поверхность и превращены в ценность для клиента. Трудно спорить с экономией денег и заботой об окружающей среде, а поддержка бизнеса, в который вы верите, также является приятным бонусом.
Позиционируя свою нетрадиционную бизнес-модель таким образом, они превращают потенциально рискованный процесс предварительного заказа в привлекательный маркетинговый ход.
6. Небрежные татуировки
Многие товары для временных татуировок предназначены для детей и имеют простой и забавный дизайн. Tattly Tattoos использует другой подход, предлагая великолепные замысловатые рисунки для людей всех возрастов.
Эти временные татуировки должны быть красивыми, как традиционные татуировки, позволяя клиентам выражать себя без обязательств или высокой стоимости настоящих татуировок.
У Tattly не так много прямых конкурентов, которые продают такие же смелые модели из безопасных материалов. Теоретически это облегчает им разработку своего УТП, но им все же необходимо отличать себя от неизбежных сравнений между их продуктами и их более знакомыми аналогами.
Сосредоточившись на искусстве, они могут сделать это с помощью своего УТП, которое они выражают следующим образом: Поддельные татуировки настоящих художников .
Многие бренды, ориентированные на дизайн, используют проекты настоящих художников, но Tattly раскрывает этот факт о своем бизнесе. Художники, стоящие за своими проектами, являются такой же частью того, что они продают, как и сами татуировки, получая заметные профили на своем сайте, организованные в разделе, посвященном художникам и их работам.
Они могли бы оставить это просто как копию на своем сайте, но вместо этого они решили включить художников, создавших свои продукты, в дизайн своего магазина, подкрепив идею о том, что татуировки — это форма носимого искусства.
7. Третья любовь
Женское нижнее белье — это индустрия с оборотом в миллиарды долларов, поэтому новичок Third Love должен был найти способ убедиться, что они могут конкурировать с устаревшими брендами.
ThirdLove сделали свой «мы подошли по размеру» USP неотъемлемая часть их брендинга. Это не просто ключевая часть обмена сообщениями в их рекламе и тексте на их сайте — у них даже есть викторина Fit Finder, которая позволяет новым клиентам найти то, что им подходит.
В дополнение к своему обещанию, они также предлагают половинные размеры и гарантию «попробуй, прежде чем купить».
USP от Third Love — мощное обещание. И в то время как другие бренды могут предложить покупателям таблицу размеров, Third Love уделяет первоочередное внимание тому, чтобы вы подошли по размеру в соответствии с вашими индивидуальными потребностями.
Из всех сообщений, на которых они могли бы сосредоточиться, будь то стиль или качество, они сосредоточились на проблеме, с которой сталкиваются многие женщины при покупке бюстгальтеров, и решили удвоить усилия.
8. Клеймо для бороды
Многие косметические компании — как для мужчин, так и для женщин — пытаются предложить быстрые решения по низким ценам, устраняя симптомы, а не основную причину. USP Beardbrand принимает форму идеала продукта, который сразу отличает их от отраслевого стандарта.
Они хотят создавать продукты, которые «работайте с естественной химией вашего тела, а не маскируйте или изменяйте ее».
Они сообщают пользователям, что у них нет жестких, сушащих, искусственных продуктов, а вместо этого используются натуральные масла, которые воздействуют на химический состав тела клиента.
Этос продукта означает, что они только продают продукты, соответствующие этому стандарту, и противостоят безудержной проблеме в своей отрасли.
Использование отраслевых норм в качестве антагонистов — это стратегия позиционирования, часто используемая брендами, которые уверены в своем решении проблем клиентов.
9. КУТОА
Истинная ценность убедительного УТП, вероятно, наиболее очевидна, когда вы смотрите на успешные упакованные потребительские товары в перегруженных отраслях.
Например, на рынке батончиков для здоровья, переполненном различными вариантами, Кутоа выбрал УТП социального товара, а не просто ориентированного на здоровье.
Несмотря на то, что их продукт является веганским, без глютена, без добавления сахара или ГМО и без консервантов, это не то, что они сразу выделяют. Вместо этого они сосредотачиваются на цели своего бренда.
Их заголовок гласит: «Купи бар. Накормите ребенка», , сразу давая понять новым посетителям, что за каждый купленный ими батончик приходится один нуждающемуся ребенку.
Как потребитель, если бы вам пришлось выбирать между двумя почти идентичными продуктами и только одним из них предлагалось накормить нуждающегося ребенка при покупке, что бы вы выбрали?
Социальные предприятия, такие как Kutoa, часто встраивают УТП в свою бизнес-модель, которая придает каждой покупке большую цель и заставляет клиентов чувствовать себя хорошо, когда они тратят свои деньги.
Они также стараются сосредоточиться на своей этической практике в целом, имея на своем сайте целую страницу с подробным описанием своего дела и того, как они хотят помочь миру устойчивым образом. Это большое отличие, и оно особенно понравится сознательному потребителю.
10. Двенадцать суббот
Учащиеся колледжа могут получить одежду школьного духа практически где угодно. У них есть местные варианты прямо на территории кампуса, а в большинстве крупных магазинов даже продается местная студенческая одежда. Так как же соревнуются Двенадцать суббот?
Вместо того, чтобы просто подчеркнуть, что у них есть одежда для колледжа, они напоминают студентам, что в футбольном сезоне двенадцать суббот, и их продукция поможет вам хорошо выглядеть в каждую из них. Футбольные матчи – это большое общественное мероприятие для студентов колледжей, и многие из них каждую неделю хотят выглядеть свежими. Они не хотят надевать одну и ту же одежду несколько раз или приходить в той же одежде, что и кто-то другой.
Двенадцать суббот сделали ставку на то, чтобы предложить учащимся модную школьную одежду, которая гарантирует, что они будут хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо в любое время года. Они даже признают тот факт, что их продукты не украшены талисманами и логотипами, а вместо этого сосредоточены на стиле, что позволяет им носить с собой меньше продуктов и ориентироваться на большее количество школ.
Выражение «хорошо выглядеть» может не звучать уникально в том, что касается одежды. На самом деле, наверное, это кажется очевидным. Но сочетание его с культурным явлением для нужд конкретной аудитории делает его свежим, убедительным и необычным.
Это хорошее напоминание о том, что УТП должно быть не полумерой, а искренней попыткой представить ваш бренд вашим клиентам.
Как разработать собственное уникальное торговое предложение
Теперь, когда мы рассмотрели десять примеров сильных УТП от других компаний, вам может быть интересно, как вы можете создавать, раскрывать или совершенствовать свои собственные.
Каждое УТП будет, ну, уникальным , но это не значит, что не существует процедуры, которой вы можете следовать, чтобы поставить себя на правильный путь:
Составьте список всех потенциальных отличительных черт вашего бренда и того, что вы продаете. и получают конкретное . Прорывные продукты и привлекательные маркетинговые сообщения основаны на точности: они решают именно ту проблему и сообщают об этой выгоде клиентам своими словами.
Изучить конкурентов . Кто ваши конкуренты и каковы их УТП? Ищите пробелы, в которых вы потенциально можете представить свой бренд по-другому. Товары в одной и той же категории можно позиционировать совершенно по-разному — обувь, например, может подчеркивать стиль, удобство или долговечность.
Сравните ваши самые уникальные ракурсы с потребностями вашей аудитории. Есть ли какие-либо потребности клиентов, которые не были удовлетворены? Видите ли вы какие-либо болевые точки, к которым вы можете обратиться, но которых нет у ваших конкурентов?
Скомпилируйте данные. Возьмите информацию, которую вы узнали, и просейте ее, чтобы выделить свое самое сильное УТП.
Подумайте о возможных способах применения в вашем бизнесе. При правильном применении УТП может быть вплетено в различные области вашего бизнеса, от имени вашего бренда до политики возврата, чтобы донести эту идею до ваших клиентов.
Если у вас есть смутное представление о том, что такое ваше УТП, возможно, вам будет полезно выразить его в виде заявления о позиционировании, чтобы вы могли записать его на бумаге:
[ВАШ БРЕНД] предлагает [ПРОДУКТ/УСЛУГУ] для [ЦЕЛЕВОГО РЫНКА] для [ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЦЕННОСТИ].
В отличие от [ВАРИАНТА], мы [КЛЮЧЕВОЙ ОТЛИЧИТЕЛЬ].
Это будет не совсем то, что вы рекламируете на своем веб-сайте, но это должно помочь вам прояснить ваше УТП, его аудиторию и любые конкретные отличия, которые, возможно, стоит выделить.
Уникальные торговые предложения: определение вашего конкурентного преимущества
УТП — это не просто убеждающая строка текста на вашей домашней странице. В конечном счете, это то, как вы позиционируете свои продукты или даже весь свой бизнес для остального мира.
Ваши продукты не обязательно должны быть полностью уникальными сами по себе, чтобы у вас было убедительное уникальное торговое предложение. Вместо этого ищите место на рынке, где вы можете установить свой флаг, относительно незатронутое конкуренцией.