Утп что это такое: что это такое и как составить уникальное торговое предложение правильно

Содержание

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие.

Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Позиционирование	УТП	Оффер
Салон красоты для всей семьи	Заботливый салон красоты с детской комнатой и няней	Коррекция + окрашивание бровей ~~1060 р.~~ 800 р.

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
сделать рекламу эффективнее;
обойти конкурентов без демпинга;
привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку.

Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для целевой аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла. Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

«Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
«Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
«Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
«Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
«Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
«Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
«Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
«Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

не учитывает особенности целевой аудитории;
может быть легко скопировано конкурентами;
ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;

вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank.

Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через «Яндекс.Лавку»» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться должны именно к вам.
УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании.
Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

[Всего: 6 Средний: 5/5]

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП, от английского Unique Selling Proposition, Unique Selling Point; USP) или уникальное товарное предложение — предложение транслирующее исключительные свойства продукта. Используется в маркетинге и рекламе для позиционирования товара, услуги или бренда.

В каждой нише: продажа авто, строительство, салоны красоты, кофейни и прочее, прочее, работает много разных компаний. Каждая предлагает идентичные или почти идентичные товары или услуги. Как выделиться на их фоне? Как привлечь свою целевую аудиторию? Как повысить узнаваемость бренда? Логотип и фирменный стиль – это только полдела. Нужно сделать уникальное, особое предложение. Оно может решать конкретную боль клиента, транслировать философию бренда или нести особую ценность, которой нет на рынке.

Автоматическое продвижение в Instagram без блоков

Рекомендуем: Jesica – приложение для продвижения в Instagram (от создателей Instaplus.me). Установите Jesica на Android-телефон или компьютер и приложение будет ставить лайки, подписываться и отписываться, как будто это делаете вы сами:

Без блоков. Действуют лимиты, как будто вы делаете это всё вручную.
Безопасно. Не нужно вводить пароль от своего аккаунта.
Высокая скорость. Вы можете поставить до 1000 лайков и 500 подписок в день.

Попробовать 5 дней бесплатно >> Реклама

О том, как придумать и составить свое уникальное торговое предложение, или УТП компании, и пойдёт речь в этой статье.

Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах

УТП – это уникальное торговое предложение. Подразумевает особую характеристику бренда или продукта, которая преподносится как преимущество или дополнительная выгода для клиента. Используется УТП маркетологами при проработке рекламной кампании – часто она строится именно на этой особенности, чтобы выделить компанию среди себе подобных на рынке.

Ввёл это понятие как таковое американский специалист по рекламе Россер Ривз в начале 1940-х годов. Он разработал данную концепцию как альтернативу хвалебным речам в рекламе, которым просто перестали верить обычные потребители. Самая известная работа Ривза — реклама для «M&Ms»: «Melts in your mouth, not in your hands» («Тает во рту, а не в руках»), что полностью соответствует концепции УТП. Согласно которой, УТП должно:

транслировать реальную выгоду для клиента;
повышать лояльность ЦА к бренду;
быть уникальным, особенным, единственным в своем роде на рынке.

Если вы подсмотрите особенность у конкурента и преподнесете её под своим соусом – это не будет сильное УТП. Это будет просто ворованная идея, подражательство.

Здесь кажется есть уникальное торговое предложение, но такое же у 9 из 10 конкурентов

Каким должно быть хорошее УТП

УТП – это причина, по которой потребители должны вас выбрать. И нужно оно каждой компании. Обойтись без УТП может только тот, кто запускает новый, инновационный, революционный продукт, аналогов которому просто нет. В таком случае этот самый продукт и выступает уникальным предложением.

Во всех остальных случаях – отстройся или умри, перефразируя классика.

Для чего бизнесу УТП?

чтобы отличиться от конкурентов;
чтобы завоевать признательность целевой аудитории;
чтобы создавать сильные рекламные материалы (создание продающих заголовков) и проработать маркетинговую стратегию;
чтобы выделить свой продукт среди множества подобных.

Различают истинное и ложное УТП. Истинное – это настоящие уникальные характеристики продукта, которых больше нет ни у кого на рынке в данной нише. Это то, что заложено в самом товаре. Ложные – это выдуманные выгоды, за отсутствием истинного отличия. Это то, что и как сказано о данном товаре.

В большинстве случаев предприниматели прибегают именно к таким УТП. А что делать, если ты предлагаешь тот же товар и услугу, что и остальные? Если ты не изобрёл что-то уникальное, какой-то эксклюзивный товар, приходится включать голову и хорошо думать, чем можно зацепить клиентов.

Отстройка от конкурентов – это залог успешности рекламной компании. Уникальное предложение должно четко указывать на выгоды для клиентов, на которых и будет строиться сообщение, которое в дальнейшем будет транслировать в рекламе, на главной странице сайта, соцсетях и других рекламных материалах.

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Многие владельцы бизнеса думают, что составить УТП проще простого. Два очевидных пути, по которым идут, это:

«У нас самые низкие цены!»

Гонка цен – сомнительное преимущество по двум причинам. Первая – всегда найдется тот, у кого дешевле. Вторая – низкими ценами вы привлекает к себе соответствующий контингент клиентов – неплатежеспособных и чересчур экономных, чтобы по-другому не сказать.

«У нас качественный сервис!»

На самом деле понятие качества у всех совершенно разное. И не всегда вы можете гарантировать этот самый сервис – очень много играет человеческий фактор. Но даже если и так, вы реально работаете на совесть, именно эта фраза «качественные услуги», «лучший сервис» набили оскомину так, что они просто пролетают мимо ушей.

Если вы только начинаете — да, для быстрых продаж ещё можно как-то обыграть эти два козыря в рамках какой-то акции. Например, самую низкую цену. Но если вы хотите строить крепкий бренд на долгое время – нужно отнестись к проработке УТП серьёзно.

Как надо

Вообще любое уникальное торговое предложение строится на трёх основоположных принципах.

1. Рекламное сообщение должно транслировать конкретную выгоду для потребителя. Именно так, подавать УТП нужно не в свете ваших преимуществ, а именно выгод для клиента. Ему не так интересны итальянские обои сами по себе, как вид его комнаты, оклеенной этими обоями. Вот и продавайте ему красивый ремонт, лёгкий уход за обоями, которые моются и не выцветают, а не сами обои. А вот это вот все вышеперечисленное он может получить, только купив эти самые обои у вас.

Только если сотрудничать с вами будет выгодно, клиенты будут выбирать вашу компанию.

Статья в тему: Как написать продающее письмо

2. Выгода клиента должна быть уникальной на фоне другой, аналогичной вашей, продукции. Здесь все понятно – это принцип заложен в самом определении. Хотите отличаться? Придумайте что-то такое, чего нет у ваших конкурентов. Только отличаясь, только предлагая что-то, чего больше никто не предлагает, вы сможете быть не такими как все. В результате ваш продукт выберут (если хорошо описана выгода) и запомнят.

3. Выгода должна быть значимой, то есть достаточно привлекательной для того, чтобы клиент мог сделать выбор в пользу вашей продукции без лишних раздумий. Выгода должна быть аргументированной, а не выдуманной или высосанной из пальца. Именно поэтому вы должны отлично изучить свою целевую аудиторию, знать своих клиентов, их боли и на основании этого составить портрет своего клиента.

Когда вы будете знать, какие проблемы волнуют ваших клиентов, вы сможете предложить им решение в форме вот такой уникальной выгоды.

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.

Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?

1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.

Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?

Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.

А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.

2. Укажите на новизну или инновационность

Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.

Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.

3. Формула Джона Карлтона

По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:

Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.

Например:

Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.

Читайте также: Как составить коммерческое предложение

4. Бьём по больному – указываем проблему.

Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».

«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».

«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».

5. Дарим подарки и раздаём бонусы.

Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.

Купи два кофе – кекс в подарок.

Купи две помады – третья в подарок.

Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.

6. Указываем свои сильные стороны.

Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:

офисы в крупных городах по всей стране;
доставка по всей стране;
самый большой ассортимент;
самые низкие цены (если это действительно так).

Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.

Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео

Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение правильно: советы и примеры написания

Ваш продукт не продается? Аудитория знакомых с брендом не увеличивается?

Пора задуматься над созданием уникального торгового предложения (УТП)!

Содержание

Что такое УТП

УТП (Уникальное торговое предложение; английский вариант: USP; Unique Selling Proposition) – это маркетинговый приём, где потребителям демонстрируются преимущества продукта, которых нет у конкурентов. Концепцию сформулировал Россер Ривс, она заключалась в выделении исключительных качеств товара, но в дальнейшем начала активно применяться и в сфере продажи услуг.

Зачем нужно УТП

УТП применяют для повышения продаж, это ключевой этап позиционирования продукции в качестве бренда. Чем отличается УТП от обычной рекламмы? Тем, что предоставляет аргументы в пользу покупки. Это не просто «расхваливание» собственного товара, а наглядная демонстрация его преимуществ.

Немного истории

Это понятие предложил Россер Ривз – американский рекламист, живший в ХХ столетии. Он создал много рекламных слоганов, в том числе для таких известных брендов, как Colgate, M&M’s, Anacin и т. п. Помните? «Тают в руках, а не во рту» о разноцветных шоколадных конфетках? Слогану уже более 50 лет, а он все так же приносит компании-владельцу стабильно высокий доход!

Ривз был сторонником «жёстких продаж». Он утверждал, что главная цель рекламы – продажа товара, а не просто развлечение потенциальных клиентов. Она должна не только мгновенно бросаться в глаза (и в уши) аудитории, но и склонять к определённому действию – покупке. Реклама, состоящая из одного-двух чётко сформулированных и уникально представленных публике предложений, обязательно обратит на себя внимание.

Т. е. товар не обязательно должен быть уникальным, ведь не так уж часто на рынке появляется что-то кардинально новое. Это вам нужно представить его так, как до вас не сумел никто другой из ваших конкурентов.

Примеры удачного УТП

Россер Рив – крутой чувак в сфере рекламы, спору нет. Но он не единственный в своей уникальности. Вспомните хотя бы «аромоксамыт» и «бамбучу». Эти слова созданы специально для УТП. Первое использовано в рекламе кофе «Якобз», второе – напитка «Фанта».

Впервые услышанное слово «аромоксамыт» приводит в ступор. Из контекста рекламы становится понятно, что это приятный запах. Чтобы прийти к такому выводу, многим пришлось прослушать (просмотреть) рекламу несколько раз. Если копнуть глубже, то слово имеет вполне объяснимое происхождение. Два слова – «аромат» и «оксамыт» (рус. «бархат») – по определённым лингвистическим правилам соединили в одно. Получилось то, что получилось. А получившееся, согласитесь, привлекает внимание и оседает глубоко в подсознании. Кстати, люди часто «гуглят», что означает это слово.

Что касается слова «бамбуча», то оно не менее «липучее». Лично меня, как и многих других, оно загнало в гугл! 🙂 Делюсь прочитанным.

«Бамбуча – значит кушать жизнь большой ложкой» – слоган, мягко говоря, ни о чём. Но действует магически. Разве не так? Именно таким должно быть и ваше УТП!

Уникальное торговое предложение – основа рекламной кампании

Тщательно продуманное уникальное торговое предложение (УТП) – ваш самый мощный козырь на рынке с безграничными предложениями. Даже неуникальный продукт (услуга) станет уникальным, если вы пофантазируете. Вы должны изложить положительные черты предлагаемого товара (услуги) буквально в нескольких словах, но чтобы они магическим образом подействовали на ваших потенциальных клиентов. Желательно вместить УТП в несколько предложений, а ещё лучше – в одно. Для этого запишите вашу мысль, максимально сократите её, не теряя заложенного смысла. Для чего это нужно? Клиент скорее всего даже не начнёт читать, что вы предлагаете, заметив, что текста много. Ваше предложение должно быть лаконичным и предельно понятным. Вспомните: встречают по одёжке. Первое знакомство с вашим продуктом должно пройти на ура!

Способы подачи УТП

Текст.

Это основа вашего УТП и фундамент любого вида рекламной кампании. Все создаётся на основе текста. Просто текст используется редко. Обычно к нему добавляются другие атрибуты вроде картинок, звуков или видеоряда. Они помогают привлечь внимание к описанному в тексте товару, услуге, персоне, событию и т. д.

Пример:

Текст + картинка.

Чаще всего используется в печатных изданиях (газетах, журналах) и на онлайн-ресурсах. Информация частично или полностью рекламного характера. Наличие картинки это подтверждает.

Пример:

Текст + рассказ (аудио).

Такая реклама характерна для радио. Добавление звукового ряда способствует повышению эффективности информации в десятки раз. Это не просто текст, а его звучание. Плюс музыка и разные шумовые эффекты. Согласитесь, влияние на сознание человека такого текста намного сильнее, чем беззвучного его варианта.

Пример:

Текст + рассказ (аудио) + изображение (видео).

Что может быть круче, чем озвученный текст с живой иллюстрацией? Недаром такой вид рекламы самый дорогой. Как вы уже догадались, он используется на телевидении и в интернете.

Пример:

Получить выгоду можно благодаря каждому из перечисленных видов. Но только при условии правильно составленного текста. Скучный, шаблонный текст развеет интерес аудитории с первого слова, какими бы ни были сопутствующие атрибуты (картинки, звуки, видео).

«Почему текст так важен?» – спросите вы. Да потому что он:

Привлекает внимание;
Пробуждает интерес;
Вызывает желание приобрести рекламируемый товар;
Заставляет осознанно или нет сделать приобретение.

В мире быстроразвивающихся IT-технологий текст не стал менее значимым. Скорее наоборот. Броские, привлекающие внимание посетителей интернет-ресурса заголовки делают своё дело – повышают посещаемость. Клиент же, который заинтересовался предложенной услугой (товаром), скорее всего прочтёт рекламный текст, и если тот ему понравится, сделает клик-другой и станет вашим заказчиком.

Вывод: Интересное содержание текста помогает удержать посетителя на сайте и перевести его в ранг клиента.

Кто «делает» тексты

Процесс создания рекламных продающих текстов называется копирайтингом. Он является компонентом контент-маркетинга.

Занимаются написанием продающих текстов обычно копирайтеры – писатели, знающие основы сео-оптимизации, умеющие органичненько и незаметненько «впихнуть» ключевички и, вообще, способные заинтриговать посетителей сайта даже самой простой информацией. Вот только подобные умения приходят не сразу и не ко всем. Копирайтинг и создание продающих материалов – это как раз то ремесло, где не последнюю роль играет опыт. Тем не менее каждый может попробовать себя в качестве автора рекламы. Мы проанализировали, что важно учитывать при написании рекламных текстов, чтобы они продавали. Собранной информацией и опытом делимся с вами.

Правила написания продающих текстов

Следуя нижеперечисленным правилам написания рекламных текстов, вы сможете превратить потенциального клиента в настоящего без заезженных шаблонов «ну купи».

Придерживайтесь чёткой структуры рекламного объявления (заголовок, сам текст, окончание). Самый важный элемент – заголовок. Именно он предсказывает то, о чем будет речь в объявлении, интригует или располагает к восприятию информации. Именно он прежде всего и должен продавать.
Краткость – сестра таланта. Короткие точные предложения быстрее достигнут сознания потенциального клиента, чем громоздкие, наполненные прилагательными, деепричастными оборотами и прочими лингвоконструкциями.
Высказывайтесь просто. Не используйте терминов и специфической лексики. Она не всем может быть понятна. Употребляйте повседневные слова.
Сразу приступайте к изложению сути. Не томите читателя ожиданием. Это же не детектив и не художественный рассказ.
Пишите интересно, а ещё лучше – интригующе. Незавершённые предложения, троеточия могут помочь заинтересовать читателя. Главное, не переусердствуйте.
Изъясняйтесь уверенно. Малейшие сомнения в тоне вашего высказывания мгновенно передадутся вашей аудитории клиентов.
У вас есть только один шанс завладеть вниманием покупателя. Напишите текст так, чтобы его захотелось прочесть здесь и сейчас. Мгновенно заинтересуйте потенциального клиента содержанием. Сомнений у него быть не должно: это именно то, что ему нужно (даже если до прочтения вашего предложения он об этом не догадывался).
Говорите правду и ничего кроме правды. Лучше о чем-то умолчать, нежели приврать. Ложь во спасение – не аргумент. Обманутые клиенты вряд ли когда-нибудь вернутся к вам.
Проиллюстрируйте ваше объявление соответствующей тематике картинкой. Будьте бдительны: неправильно подобранное изображение оставит ваших кандидатов в клиенты равнодушными либо и вовсе их оттолкнёт.
Допускается использование юмора. Но с ним нужно осторожно. Это не масло, которым кашу не испортишь. Серьёзные люди могут не понять вашего веселья, особенно если товар (услуга) – серьёзной тематики.
Будьте оригинальными, непохожими на других. Ваше сообщение должно вызывать эмоции. Кстати, не обязательно только позитивные. Это может быть удивление, возмущение, растерянность и т. д. Главное, чтобы рекламируемый вами продукт (услугу) заметили и не смогли забыть!
Руководите сознанием клиента – говорите, что ему делать. Если ваша реклама будет похожа на схему действий (перейдите по ссылке, зарегистрируйтесь, заполните, посетите, заберите и т. д.), то вы «на коне». Используйте повелительное наклонение и побуждающие к действию слова.
Старайтесь не только привлечь внимание, но и удержать его. Зависит это и от длины, и от качества текста, и от его оформления. Используйте для этого слова, фразы и картинки, пробуждающие в голове образы. Что-то вроде: «Приобретите золотой ключик к вашей мечте – апартаментам в ЖК «Солнечный».
Самые весомые аргументы в пользу вашего товара (услуги) указывайте в начале объявления, т. к. не все дочитывают информацию до конца. Если же вы заинтересуете человека сразу, он как минимум дослушает ваше предложение до конца.
Не упоминайте в вашем тексте конкурентов, и тем более не говорите о них в негативном тоне. Это выглядит подозрительно. Ваш потенциальный клиент может подумать, что вы пытаетесь выделиться за счёт чёрного пиара других, станет изучать предложения конкурентов и попросту вас проигнорирует.

Если же писательского таланта вы в себе не чувствуете, можно обратиться за помощью к специалистам. Но будьте бдительны: хоть в сео-студиях работают люди с опытом, не все относятся к поставленным задачам ответственно и выполняют их качественно.

Подведём итог

Для чего нужно УТП? Для рекламы вашего продукта, услуги и всего того, что вы хотите представить обществу. Аудиторию нужно заинтересовать! Это и должно быть целью вашего УТП! При его составлении главное – ОИО:

оригинальность,
изюминка,
отличие от предложений конкурентов.

Следуйте описанным выше рекомендациям, включайте собственную фантазию, изобретайте новшества.

Пускай мир услышит новую сверлящую мозг «безуминку» вашего авторства!

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Отправить заявку

как создать — СКБ Контур

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:

1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

2. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

4. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

5. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

2. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

3. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

По материалам Bplans

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram – здесь есть то, чего нет на сайте!

УТП (уникальное торговое предложение) — что это такое (структура), как его составить

В редакции adne. info мы пишем много предложений, касаемых рекламы, сотрудничества. Всякий раз под получателя или группу получателей мы составляем специально УТП с учётом того в какой нише работает получатель и что мы ему можем предложить (у нас разный объём трафика и аудитории вразных форматах). Но к нашей практике мы вернёмся в конце статьи, а пока изучим основы.

Что такое УТП — Уникальное торговое предложение – это то, что вы делаете для того, чтобы донести до потенциального клиента выгоду от покупки продукта именно у вашей компании. Вы должны ответить на его вопрос «почему следует брать этот товар именно у вас?».

Уникальное торговое предложение – это сердце любого бизнеса. Это магнит, фундамент, на котором стоит вся маркетинговая стратегия. То, что помогает выгодно показать себя на рынке конкуренции и занять свою часть.

В чем состоят главные преимущества ХОРОШЕГО уникального торгового предложения:

Клиент видит четкую сформулированную выгоду для себя.
Акцентируется внимание на том, что ваш товар выгоднее отличается от товара конкурента.
Вы делаете свой товар уникальным, несмотря на аналогичные предложения от конкурентов.

9 способов создать ХОРОШЕЕ уникальное торговое предложение без потерь своего времени и нервов, которые сделают ваш товар уникальным, непохожим на другие:

Кто ваши покупатели: вы должны ориентироваться на целевую аудиторию, чтобы усилить ее впечатление от вашей компании;
Знать своих конкурентов: настоящие профессионалы понимают, что у них существуют серьезные конкуренты, которые могут стать проблемой. Чтобы ее не возникло, вы должны заранее изучить качество, сервис и цены ваших главных конкурентов.
Уникальность товара: если на рынке есть много аналогов вашего продукта (сервиса, бизнеса), найдите отличие, то, что отличит ваш товар от конкурентного.
Ориентируйтесь на то, чего не заметили ваши конкуренты: придумать самому что-то оригинальное уже стало очень сложной задачей, поэтому ищите то, на что не обратили внимания ваши конкуренты.
Инновация: это может быть или новая формула, продукт, упаковка, способ доставки и т.д. Но клиенту это понравится именно своей новизной.
Упоминайте не описание своей услуги/товара, а решение задачи: сначала задайте вопрос («заболели?», «стресс на работе?», «не можете найти дешевые билеты?»), а затем предложите свою услугу.
Бантики, цветочки: делайте подарки, бонусы, скидки и гарантии. Но следует помнить, что такое УТП эффективно один-два раза.
Покажите самые сильные стороны своей компании/продукта/услуги: низкие цены, большой выбор, бесплатный сервис, крутые бренды, офисы по всему миру.
Используйте недостатки (явные или вымышленные) как преимущества: например, «фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть».

Самое главное – УТП должно быть кратким. Вы просто должны предложить свой товар и объяснить всю необходимость его вашим потребителям. Если ответной реакции не последовало, или она оказалась не такой, как вы планировали, еще раз перечислите 9 базовых компонентов продаж.

Какое УТП считается плохим:

Обещания «на лицо»: «Если вас не устроит наша продукция, мы вернем деньги в течение двух недель»;
Упоминание преимуществ, которых нет;
Призыв к отказу использования конкурентных товаров: если клиентов не устроит ваш продукт, вы сделаете неплохую рекламу своим конкурентам.

Оценка вашего продукта главным образом зависит от эффективности УТП, не упадите в грязь лицом.

Торговое предложение на основе 4P

что будем продавать (product)
за сколько будем продавать (price)
где и кому будем продавать (place)
как будем продавать (promotion)

Комбинируя 4P, мы создаем уникальное торговое предложение. УТП обязательно вас среди конкурентов — попробуйте применить созданное предложение к вашим конкурентам — если полностью подходит — ищите новое решение.

Само по себе УТП — это не генератор продаж, но это заявка о себе на рынке, способ обратить внимание целевой аудитории. ЦА нуждается в товаре, ваша задача сделать такое предложение, которое выгодно выделит ваш продукт.

УТП для продажи рекламы на сайте

Итак, вначале я заметил, что из редакции adne.info выходит множество УТП, оптимизированных под получателя. Знает, что самое главное в этом деле? Реально иметь качественный продукт, который можно предложить аудитории.

Мы работаем над этим проектом много лет, собираем аудиторию, читателей, подписчиков. У нас отличный трафик и много платежеспособной аудитории. Это облегчает работу.

Изучайте данные своего продукта или услуги. Например, у нас — это статистика и метрики аудитории. Мы знаем сколько лет основному посетителю, знаем интересы, регионы и т.д.

Инвестиционные фонды получают предложение попиариться в рамках широкого круга статей о вложениях.
Застройщикам отсылаем холодные письма с предложением разместиться на страницах об инвестициях в недвижимость.
К нам приходят банки из поиска за продвижением услуг (в основном интернет банкинг).

То есть помимо предложения есть и специальные продукты.

Автор поста: Alex Hodinar
Частный инвестор с 2006 года (акции, недвижимость). Владелец бизнеса, специалист по интернет маркетингу.

Что такое УТП и зачем оно нужно маркетплейсу

Для достижения успеха недостаточно совершенствовать свой маркетплейс — нужно обязательно придумывать новые решения, то, чего еще никто не успел сделать. Успешными стают те проекты, которые выходят на рынок с уникальным торговым предложением (УТП). Только оригинальный продукт или оригинальное решение способны вывести маркетплейс за черту безубыточности.

Термин УТП изначально рекламный

60-е годы ХХ столетия стали пиком «креативной революции» и одним из ее вершителей был Россер Ривз. Он являлся приверженцем «жесткой» рекламы и считал, что она должна быть запоминающейся настолько, чтобы с первого раза захватить потребителя и подтолкнуть к покупке. В рекламных предложениях он не находил развлекательной функции, объясняя это следующим образом:

«Как правило, из рекламы потребитель запоминает что-то одно: одно оригинальное заявление или одну сильную идею.»

Source: Reality In Advertising by Rosser Reeves. Pub. 1961

Основой его рекламной философии было УТП — уникальное торговое предложение, которое выражалось в лозунге:

«Купив этот продукт, вы получите такую-то выгоду. »

Ривз верил, что качественное рекламное сообщение может подтолкнуть миллионную аудиторию к покупкам. Свою стратегию он создавал в противовес, прежде всего, «витринной» рекламе, которая, в его восприятии, не давала клиенту возможности увидеть реальную выгоду, а только расхваливала товар шаблонными фразами.

Критерии УТП: 3 параметра, которые помогут дать оценку

Поясняя свой термин, Ривз уточнил, что успешная стратегия рекламирования, которую он назвал unique selling point (USP) — уникальное торговое предложение (УТП), должна соответствовать 3 главным критериям:

Каждое рекламное предложение должно коммуницировать с потенциальным клиентом, выдвигая конкретное предложение, из которого он получит конкретную выгоду.
Для повышения конкурентоспособности, предложение нужно сделать уникальным. Уникальность может быть связана с самим продуктом (он единственный в своем роде) или с приемами рекламной кампании. Фаундеру нужно уметь преподнести продукт так, как не могут или не успевают сделать его конкуренты. Тогда в глазах потенциальных покупателей предложение становится оригинальным.
Меседж должен транслировать такую мощь, чтобы притягивать к существующим клиентам новых.

2 варианта УТП: истинные и фальшивые

Предлагаем принять за «истинные» УТП те, которые основаны на реальных преимуществах товара перед другими, а остальные убеждения об оригинальности товара — «фальшивыми» УТП.

Один из самых популярных слоганов Россера Ривза был создан еще в 1954 году. Это популярнейшая кампания: «M&Ms. Melts in your mouth, not in your hands» (Тает во рту, а не в руках). Перед вами пример, когда реклама указывает на очевидные качества товара. Слоган успешен настолько, что не теряет популярности до сих пор. В оригинале можно проследить еще и игру слов в названии (M&Ms. Melts in your mouth).

Истинные УТП создают, акцентируя на реальном преимуществе, которое выделяет маркетплейс на фоне, если не всех, то большинства торговых площадок. Анализируя определенную сферу продаж, вы можете заметить, что там есть свободная ниша, которая может стать стартовой платформой для вас. Если же аналогичных маркетплейсов не существует — вы тем более выйдете на рынок с уникальным торговым предложением.

Примеры фальшивого УТП примечательны тем, что в их основу закладываются воображаемые преимущества. Например, Ривзу, в свое время, довелось рекламировать сигареты: «Порвите с привычкой к горячим сигаретам — курите «Cool!» (сool — прохладный, на сленге — крутой). За счет двузначности, в этом УТП происходит игра слов, которая преподносит марку уникальной. Но, действительно ли, эти сигареты были прохладными?

Создавайте конкуренцию уникальностью

УТП (как истинные, так и фальшивые) являются мощным инструментом благодаря тому, что имеют большую агитационную силу, сразу запоминаются потребителю и повышают узнаваемость бренда.

До появления Ebay c их лозунгом «Whatever it is, you can get it on eBay» («Что бы это ни было, ты сможешь получить это на eBay»), никто и не думал, что можно продавать жизнь.

Галина Приходько

А вот австралийский парашютист выставил ее в качестве лота на сайте. После развода с женой он решил кардинально изменить жизнь и продать ее под слоганом «Если вам надоела своя жизнь — купите мою». В лот стоимостью $309 тысяч входило все его имущество, одежда, работа и даже друзья.

Не менее предприимчивые ребята решили продать окно, из которого стреляли в Кеннеди, за $3 млн и просроченный куриный нагетс из Макдональдса, который якобы напоминает профиль Вашингтона.

Пока не стартовал Blablacar, никто и не думал об альтернативе автостопу и о возможности подбирать попутчиков по маршруту следования. Онлайн-сервис позволил анонсировать поездку, выбирать водителя и попутчиков, договариваться об оплате и других нюансах за некоторое время до выезда. Скрытое премущество маркетплейса BlaBlaCar звучит как их слоган: «Connecting people who need to travel with drivers who have empty seats» («Объединяем людей, которым нужно добраться, с водителями, у которых есть свободные места»).

УТП дает возможность не просто оценить преимущества торговой площадки перед другими, но и полностью просканировать рыночный сегмент, чтобы сравнить свое предложение с остальными вариантами.

Вы должны преподнести маркетплейс так, чтобы вызвать у клиента интерес и удивление, чтобы пользователь с первого взгляда мог увидеть, в чем новизна и оригинальность вашего варианта решения проблемы.

Анализируйте рынок и будьте первыми

Ривз говорил о креативной стратегии рекламирования, которая не может устареть. Секрет в том, что УТП определяется не тем, что заложено в товаре, а посылом, который несет реклама о нем. Чтобы использование этого приема приносило хорошие результаты, маркетолог должен четко осознавать, какие существуют стереотипы о подобных маркетплейсах, что конкуренты не успели сказать о них, а что можно преподнести, как уникальное преимущество для клиента.

В то же время, если вы ставите ставку на копию какого-либо сервиса без УТП именно для ваших клиентов, потребуется очень много вливаний денег на маркетинг, чтобы вы могли стать успешным, чтобы победить благодаря росту. На маркетплейс, в котором нет реального уникального торгового предложения вам очень сложно будет найти инвестиции.

Галина Приходько

Ваше УТП должно быть заложено на этапе разработки продукта. Наверняка, идея маркетплейса возникла, когда вы столкнулись с проблемой, которую никто до вас не брался проработать. Решите ее по-своему. Дайте людям то, чего еще не было.

Для этого вам нужно проанализировать нишу, рынок и конкурентов. Если после анализа, ваша идея актуальна и до вас ее еще никто не решил, стартуйте и будьте уникальным. О том, как найти УТП, мы поговорим в следующей статье.

Что такое УТП и как его создать?

Конкуренция в торговле набрала гигантские обороты. Но 90% компаний работают без уникального торгового предложения: в повседневной работе кажется, что клиенту и так понятно. Способность правильно выявить УТП — это обеспечить приток новых клиентов, продавать больше как минимум на 30% и сделать продукт более узнаваемым.

Содержание статьи:

Что такое УТП?

Как составить УТП?

Заключение

УТП или УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — это то, чем компания отличается от аналогичных. То, за что потребители выбирают. Это «изюминка» товара или компании. Но, в отличие от рекламного слогана, не отделимо от продукта.

Проверить УТП товара или услуги можно, ответив на вопросы:

Чем товар отличается от аналогичных?
По какой причине надо выбрать его?

Конкурентное поле огромно, но в основе уникального предложения лежит не продукт, а то, как он представлен публике.

Если вы монополист, и популярны — работайте без УТП и маркетинга. Но когда-нибудь найдется тот, кто предложит этот продукт в лучшем свете. УТП важно составить при первичном выходе на рынок. Покажите потребителям выгоду: со стороны цены, качества, свойств продукта, отношения к покупателю, итога покупки и сервиса. В пример приведем одну из ремонтных компаний, которые вышли на рынок с предложением: «Бесплатно снимем старые обои!». 80% клиентов для ремонта заказали именно их.

Что выберет молодая мама — пюре «Бабушкино лукошко», которое пестрит рекламой и отзывами мамочек, или «Расти большой», которое позиционирует себя не хуже «Лукошка»? Конечно то, что давно знакомо и испробовано. И как тут выделиться? Подарите именную ложку в подарок.

УТП бывает истинным и ложным:

Истинное — когда компания показывает реальную выгоду для клиентов. Например, реклама мыла фирмы Procter & Gamble «Оно плавает!» /«It floats». Рекламируется мыло, содержащее большое количество пузырьков. Истинное УТП составить сложно, если конкуренция продукта большая. Истина кроется в самом продукте и свойствах.
Ложное УТП — когда компания выдает привычные свойства за уникальные и вызывают эмоции у покупателя, заставляя посмотреть на продукт под другим углом. К примеру, «Сухая мойка автомобиля», «Тает во рту, а не в руках» (Про M&M).

Уникальность. Например: Если у конкурента тоже бесплатная доставка туфель с примеркой, то это не УТП. Тогда лучше выделиться — «Примерка туфель с бесплатной доставкой за 24 часа».
Конкретность. К примеру, не «У нас самые низкие цены», а «У нас цены ниже на 20% рыночных».
Гарантия исполнения обещанного предложения. Например: «Похудеть на 10 кг за 3 дня» — УТП, обреченное на провал. «За три дня проводим три тренировки, на которых сжигается 1000 Ккал» — это конкретные цифры, которые зависят от компании.
Озвучена проблема клиента в УТП. Проговорите проблемы покупателя и решения, которые предлагаете. Это зацепит его. Например: «Не получается с английским? Репетиторы с 10-летним стажем».
Простой и сильный текст, чтобы зацепить покупателя. Короткое, в 4-10 слов предложение. Например: «Яндекс — найдется все».

К составлению уникального предложения стоит подойти комплексно и с вдохновением, а не выдумывать на пустом месте. Логика, анализ, стратегия — и предложение будет составлено. Для разработки УТП сделайте анализ компании, продукта, услуги, целевой аудитории.

1. Соберите информацию о товаре или услуге

Почему товар стал актуален?
Какими свойствами обладает?
Какие проблемы покупателя решает?

К примеру, курсы по танцам. Зачем нужны? Чтобы закрыть потребность покупателя в времяпровождении, выплескивание энергии, похудение, самообучении.

2. Составьте портрет покупателя, который нужен для правильного построения всей маркетинговой кампании

Выявляем характеристики:

Демографические: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей;
Географические: страна, место проживания, климат;
Социальные: уровень доходов, специальность;
Психологические: увлечения, хобби, потребности.

Пример:
1 портрет: 25-30 лет, пол женский, живут в пригороде, уровень доходов ниже среднего, специальность педагог. Увлекаются спортом и танцами, занимается домом. Замужем, есть дети 3-10 лет.
2 портрет: 40-50 лет, пол мужской, женат, дети старше 20 лет. Проживает в северных районах РК, работа опасная в угольной сфере, доходы выше среднего. Увлечения: рыбалка, охота, лес.

Чем популярнее продукт, тем больше портретов. К примеру, курсы по танцам и курсы по обучению госзакупкам наберут разное количество аудиторий.

3. Определите потребности каждой группы с помощью форумов, опросов, наблюдений, личных разговоров

Для этого проанализируем портреты покупателей и выявим, как продукт будет полезен каждой группе. К примеру, проблемы портрета №1: из-за отдаленного расположения города сложно найти время на увлечения танцами и спортом. Уникальным предложением для первой аудитории станут онлайн-уроки с личным тренером.

4. Сравните конкурентов

Берем 3-5 сильных конкурентов и делаем сравнительную табличку, где прописываем предоставляемые услуги. Заполняем, исходя из узнаваемых данных:

Скидки;
Индивидуальные консультации;
Отсрочка платежа;
Товары под заказ;
Вежливый персонал;
Подарки для постоянных клиентов;
Виды оплаты;
Доставка и пр.

После заполнения таблицы делаем вывод, какие сильные стороны у компании и как это связать с предлагаемым продуктом. Сделать акцент на пункт, в котором конкуренты слабы. Если нет такового — создать. Ответьте на вопрос: что сделать, чтобы привлечь покупателя? Например, подарок при первой покупке, бесплатная доставка с примеркой. Если же конкуренты тоже активно работают над уникальными предложениями, то сделайте глубокую аналитику компании, так называемый SWOT-анализ.

5. Выбор каналов для распространения маркетинговой акции с использованием уникального предложения

УТП используется:

На рекламных баннерах;
В контекстной и таргетированной рекламе;
В email-рассылке;
На лендинг-странице;
При таргетинге и ретаргетинге;
В ТВ и радио-рекламе;
В газетах, журналах, листовках.

Основная задача в маркетинге — это сделать УТП увиденным, оцененным, чтобы у покупателя мелькнула мысль «Вау! Это что-то новенькое!»

Воспользуйтесь готовыми шаблонами, опираясь на данные анализа. Или доверьтесь своему чутью и составьте креативное предложение. Многолетний опыт маркетологов уже сформировал формулы для составления УТП:

Продукт + БЕЗ + проблема, страх клиента

УТП правильного питания: «Похудение без голода»
УТП банка: «Вложения в банк со страховкой взноса»

Проблема? + решение

УТП строительной компании: «Хотите новый дом? Построим за 3 месяца»; «Надоели 40 кв.м.? Меняйте на 140 кв.м. по той же цене»

Продукт + уникальное сервис

УТП ресторана в Бангкоке: «У нас есть уникальный стиль обслуживания, с которым никогда не сталкивались — катание на коньках для быстрого обслуживания и экономии времени»
УТП экскурсионного агентства: «Экскурсия в Чернобыль: однодневное путешествие в другой мир»
УТП такси: «За рулем наших автомобилей красивые женщины»

Продукт + выгода

УТП оконной компании: «Окна с бесплатной доставкой и скидкой на следующее окно»
УТП в продуктовых магазинах: «Купи 3 упаковки по цене двух»
УТП автоагенства: «При покупке автомобиля год страховки в подарок»

Продукт + отрицание (не)

УТП развивающих занятий с детьми: «В этот пластилин мы не добавляли ни капли красителя»
УТП детской смеси Similac: «Без пальмового масла»

Продукт + время

УТП сайта по покупке билетов: «Билет в один клик»
УТП фитнес-тренера: «-2 кг за 1 неделю»
УТП клининг-компании: «Чистота в вашей квартире всего за 1 час»

Продукт + гарантии, результат

УТП салоны красоты: «Вы получите именно тот цвет волос, который хотите — либо мы вернем деньги»
УТП фитнес-агенства: «Если наш способ похудения вам не поможет, вернем в 2 раза больше денег, чем вы заплатили»

Продукт + свойство

УТП яиц: «Натуральные яйца от деревенских кур свободного выгула»
Реклама Lenovo Yoga: «Ультрабуки для бизнеса премиум класса с четырьмя различными режимами использования»

Аудитория + проблема + решение

УТП женской одежды больших размеров: «Элегантный образ от дизайнера на размер 50+»
УТП школы вождения: «Школа вождения для женщин»

Но в истории УТП есть примеры и без шаблонов. К примеру, «Мы занимаем 2-е место на рынке проката автомобилей, поэтому работаем лучше». Маркетинговая уловка помогла компании Avis переманить, завоевать часть клиентов монополиста Hertz.

Ошибка в составлении УТП стоит потраченных денег и времени. Но вовремя замеченное бездействие предложения можно исправить. Чтобы УТП было действенным, следите за некоторыми нюансами:

Не лгите. Обещали вернуть деньги, если не понравятся контактные линзы — возвращайте. Это повышает доверие клиента.
Делайте точные акценты. «Тут вы найдете одежду для пышных размеров» — стройные девушки пройдут мимо такой, даже при наличии размеров S.
Не используйте «штампы». Это выражения — паразиты, которые отвечают размыто и без уточнения деталей. Например, самые низкие цены, высокие технологии, лучшее обслуживание. Если есть конкретные цифры, используйте их.
Не используйте фразы «Мы можем…», «Мы хотели бы. ..». Это скучно.
Излагайте кратко и по сути, минимум воды в выражениях.

Выберите, какое предложение вам больше нравится:
— «Самые низкие цены тут!» или «Если найдете цену ниже — продадим по этой цене и подарим скидку на следующую покупку».
— «У нас лучший сервис и поддержка» или «Если не доставим за 60 минут, то заказ — бесплатно»
— «У нас наивысший уровень качества!» или «Если не помог тренажер, то вернём 2 его стоимости».

УТП — это «движок» товара или услуги. Из-за большой конкуренции слабые компании часто копируют сильные, и, как следствие, никак не выделяются. Поэтому чаще анализируйте сферу деятельности и разрабатывайте новые предложения для потребителей. Принцип «Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся» работает безотказно вот уже 80 лет. Если у вас нет должного уровня знаний или времени, обратитесь к профессионалам.

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

преуспеть или как минимум выжить на рынке компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается по позициям, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие не стоит совершать, а также примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (уникальное торговое предложение), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное.Оффер, в отличие от УТП, может при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Позиционирование	УТП	Оффер
Салон красоты для всей семьи	Заботливый салон красоты детской помощи и няней	Коррекция + окрашивание бровей ~~1060 р.~~ 800 р.

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любой бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), электронной почты рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Создать чат-бота

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

повысить узнаваемость бренда и лояльность аудитории;
увеличить конверсию сайта и маркетинговых материалов;
сделать эффективное эффективнее;
обойти конкурентов без демпинга;
привлекать и удерживать клиентов.

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем основополагающие характеристики и уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять, что происходит в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкурентов, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

Из характеристик вашего продукта отберите пять-десять самых важных для аудитории аудитории. Если критерий «бесплатная доставка» особой роли не играет, брать его в основу УТП не имеет смысла.Составьте список характеристик в порядке убывания важности.
Посмотрите, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают от вас.
Выберите одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. Возможно, уже на этом этапе вы сможете сформулировать УТП. Если нет — не страшно, сделаете это позже. Пока просто имейте под рукой опорные характеристики.

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В сторону думать — подскажет исследование какую аудиторию.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, використовуйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как указать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

«Продукт плюс свойство», «Продукт плюс преимущество» или «Продукт плюс выгода». Примеры: Аптека низких цен; Трезвые грузчики; Бережная уборка квартир; Чистая квартира за 60 минут.
«Продукт минус страх или боль клиента». Примеры: Лечим зубы без боли; Мясо без гормонов.
«Продукт плюс необычное свойство». Пример: Гигантская пицца.
«Продукт плюс эмоция». Пример: Вкусно, как в детстве.
«Продукт плюс гарантия». Пример: Доставим за 30 минут или вернем деньги.
«Продукт плюс целевая аудитория». Примеры: Салон красоты для мам и детей; Одежда для пышных дам.
«Продукт плюс указание на превосходство». Примеры: Самый широкий ассортимент обуви; Игорь Манн: №1 в маркетинге.
«Продукт плюс неочевидная выгода». Пример: Тефлоновые сковородки — пища не пригорает (явная выгода), легко мыть (неочевидная выгода).

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критерием:

Уникальность — ваше УТП отличается от УТП конкурентов.
Конкретность — УТП точное и по возможности измеримое.
Емкость — смысл вмещается в одно предложение.
Понятность — представителю аудитории очевидна выгода.
Актуальность — УТП релевантно условиям рынка, при необходимости обновляется.

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

не учитывает особенности среды аудитории;
может быть легко собрано конкурентами;
ограничено сроком, зависит от сезонности или наличия товаров;
вызывает сомнения, звучит фантастически, построено на обмане;
отталкивает чрезмерным использованием «мы», рекламными штампами.

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно большой сервис заказа услуг в Украине. Укажите конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда »- пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда».Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Панама. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условиями рынка.В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза разъясет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, использовали прием неочевидной выгоды.И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны принятые сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через «Яндекс.Лавку» »- еще один пример УТП сервиса от« Яндекс », причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос, почему обратиться именно к вам.
УТП отличается от позиции, оффера и слогана компании.
Цель УТП — отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей.
Как создать УТП: провести маркетинговый анализ, выбрать характеристики, которые лягут в основу уникального торгового предложения, сформулировать УТП.
Пять критериев эффективного УТП: уникальность, конкретность, емкость, понятность, актуальность.

Вдохновиться на приложении УТП известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Электронная почта рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для электронной почты и SMS-рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте ».

[Всего: 6 Средний: 5/5]

Формируем УТП для отстройки от конкурентов– 9 рабочих формул — Маркетинг на vc.ru

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентство «Клиенты Здесь».Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

{«id»: 66037, «url»: «https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул», «название» : «\ u0424 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0438 \ u0440 \ u0443 \ u0435 \ u043c \ u0423 \ u0422 \ u041f \ u0434 \ u043b \ u044f \ u043e \ u0442 \ u0441 \ u0438 \ u0441 \ u04402 \ u0441 \ u04402 \ u043e \ u0442 \ u043a \ u043e \ u043d \ u043a \ u0443 \ u0440 \ u0435 \ u043d \ u0442 \ u043e \ u0432 \ u2013 9 \ u0440 \ u0430 \ u0431 \ u043e \ u04340 \ u04407 u043c \ u0443 \ u043b «,» services «: {» facebook «: {» url «:» https: \ / \ / www. facebook.com \ / sharer \ /sharer.php? u = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул «,» short_name «:» FB «,» title «:» Facebook «,» width «: 600,» height «: 450},» vkontakte «: {» url «:» https: \ / \ / vk.com \ / share .php? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул & title = \ u0424 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0438 \ u0440 \ u0443 \ u0435 \ u043c \ u0423 \ u0422 \ u041f \ u0434 \ u043b \ u044f \ u043e \ u0442 \ u0441 \ u0442 \ u0440 \ u043e \ u0439 \ u043a \ u43043e \ u0439 \ u043a \ u43043 \ u0439 \ u043a \ u43043 u0443 \ u0440 \ u0435 \ u043d \ u0442 \ u043e \ u0432 \ u2013 9 \ u0440 \ u0430 \ u0431 \ u043e \ u0447 \ u0438 \ u0445 \ u0444 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u043e \ u0440 \ u043c \ u043e \ u0440 \ u043c \ u043e \ u0440 \ u043c \ u043e \ u0440 \ u043c \ u043c «,» title «:» \ u0412 \ u041a \ u043e \ u043d \ u0442 \ u0430 \ u043a \ u0442 \ u0435 «,» width «: 600,» height «: 450},» twitter «: {» url «:» https: \ / \ / twitter. com \ / intent \ / tweet? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул & text = \ u0424 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0438 \ u0440 \ u0443 \ u0435 \ u043c \ u0423 \ u0422 \ u041f \ u0434 \ u043b \ u044f \ u043e \ u0442 \ u0441 \ u0442 \ u0440 \ u043e \ u043e \ u043a043 \ u043a \ u043d \ u043a \ u0443 \ u0440 \ u0435 \ u043d \ u0442 \ u043e \ u0432 \ u2013 9 \ u0440 \ u0430 \ u0431 \ u043e \ u0447 \ u0438 \ u0445 \ u0443 \ u0430 «u0444 \ u0430e» u0430 «u0444 \ u0430e» short_name «:» TW «,» title «:» Twitter «,» width «: 600,» height «: 450},» telegram «: {» url «:» tg: \ / \ / msg_url? url = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул & text = \ u0424 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0438 \ u0440 \ u0443 \ u0435f \ u043c « \ u2013 9 \ u0440 \ u0430 \ u0431 \ u043e \ u0447 \ u0438 \ u0445 \ u0444 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0443 \ u043b «,» short_name «:» TG «,» title «:» Telegram «,» width » : 600, «height»: 450}, «одноклассники»: {«url»: «http: \ / \ / connect. ok.ru \ / dk? st.cmd = WidgetSharePreview & service = odnoklassniki & st.shareUrl = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул «,» short_name «:» OK «,» title «:» \ u041e \ u0434 \ u043d \ u043e \ u043a \ u043b \ u0430 \ u0441 \ u0441 \ u043d \ u0438 \ u043a \ u0438 «,» width «: 600,» height «: 450},» email «: {» url «:» mailto:? subject = \ u0424 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0438 \ u0440 \ u0443 \ u0435 \ u043c \ u0423 \ u0422 \ u041f \ u0434 \ u043b \ u044f \ u043e \ u0442 \ u0441 \ u0442 \ u0440 \ u043e \ u0439 \ u043a \ u0438 \ u043e \ u0442 \ u043a \ u043e \ u043d \ u043a \ u0443 \ u0440 \ u13435 \ u0443 \ u0440 \ u0435 \ u0440 \ u0435 \ u0443 \ u0440 \ u0435 \ u0442 \ u0430 \ u0431 \ u043e \ u0447 \ u0438 \ u0445 \ u0444 \ u043e \ u0440 \ u043c \ u0443 \ u043b & body = https: \ / \ / vc.ru \ / marketing \ / 66037-формируем-утп-для-отстройки-от-конкурентов-9-рабочих-формул »,« short_name »:« Email »,« title »:« \ u041e \ u0442 \ u043f \ u0440 \ u0430 \ u0432 \ u0438 \ u0442 \ u044c \ u043d \ u0430 \ u043f \ u043e \ u0447 \ u0442 \ u0443 «,» width «: 600,» height «: 450}},» isFavorited «: false}

28 439 просмотров

Что такое УТП — просто о главном

УТП — это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-лист;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи . После прочтения У этой головы должна быть мысль: «Вау, вот это предложение!».

Пфф, и так понятно… Не спешите, все будет 🙂

Не путайте грешное с праведным …

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.

· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара.Это может сделать конкурент любой за считанные секунды.

· Позиционирование — нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее соответствует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование «Безопасность».

Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?

У нас все «как у всех».Но нам нужен лендинг …))))

Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же и сроки доставки… Да и цены в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложений конкурентов?

Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.

Поэтому многие люди прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.

При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.

Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса

Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим заполнить бриф.

В нем присутствуют такие вопросы, как:

· Чем вы отличаетесь от других компаний / продуктов?

· Почему я должен выбрать Вашу компанию / продукт?

В большинстве случаев клиенты соответствуют так:

{«url»: «https: \ / \ / booster. osnova.io \ / a \ / related? site = vc «,» place «:» between_entry_blocks «,» site «:» vc «,» settings «: {» Mode «: {» externalLink «: {» buttonLabels «: [«\ u0423 \ u0437 \ u043d \ u0430 \ u0442 \ u044c», «\ u0427 \ u0438 \ u0442 \ u0430 \ u0442 \ u044c», «\ u041d \ u0430 \ u0447 \ u0430 \ u04417 \ u0430 \ u04417 \ u0430 \ u04417 \ u0430 \ u0442 \ u0430 \ u04417 \ u0430 \ u04417 u0430 \ u043a \ u0430 \ u0437 \ u0430 \ u0442 \ u044c «,» \ u041a \ u0443 \ u043f \ u0438 \ u0442 \ u044c «,» \ u041f \ u043e \ u043b \ u0442 \ u0440 «, u0443c \ u0447 \ u0421 \ u043a \ u0430 \ u0447 \ u0430 \ u0442 \ u044c «,» \ u041f \ u0435 \ u0440 \ u0435 \ u0439 \ u0442 \ u0438 «]}},» deviceList «: {» рабочий стол «:» \ u043514 \ u0441 \ u043a \ u0442 \ u043e \ u043f «,» смартфон «:» \ u0421 \ u043c \ u0430 \ u0440 \ u0442 \ u0444 \ u043e \ u043d \ u044b «,» планшет «:» \ u041f \ u043b \ u041f \ u043b \ u043 \ u0448 \ u0435 \ u0442 \ u044b «}},» isModerator «: false}

· Индивидуальный подход;

· Гибкие условия;

· Хороший сервис.

Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить — у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит между собой и встречается на 99,9% безликих сайтов.

Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!

Готовимся к формированию УТП

Думаем, думаем…

· Погрузитесь в бизнес-процессы. Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.

· Изучите требуемую аудиторию. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?

· Произвести конкурентный анализ.Изучите, что предоставьте ваши конкуренты.

Важно: УТП базис именно на критериях выбора потенциального клиента. Поэтому больше «Вы», меньше «мы».

Ну а теперь самые «сливки» — 3 универсальных рабочих приема для составления УТП

Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается).Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!

(Характеристика + преимущество)

Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забыть о комплексах!

(А теперь выгода: что это даст клиенту)

Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.

В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.

При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее.Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт / компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной точностью (цифры).

Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.

Предположим, в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и гарантия.

Обращаю внимание диванных критиков , что все УТП приведены в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать …» я не буду.

Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:

· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

· Формула: [Самое] + [Продукт]

Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области * (по мнению 1000 опрощенных на сайте ___.ru).

· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.

· Формула: [Продукт / компания] + как / для + [положительные эмоции]

Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.

· Формула: [Единственный] + [продукт / компания + [отличие] + в [география]

Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.

· Формула: [Если ____] + [то ___]

Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь идет преимущественно о гарантии).

Проверьте себя!

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

· Это важно клиенту / задевает клиента?

· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?

· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)

· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).

· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика — это как раз Х и П).

Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.

Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах.Благодарю за внимание и до новых встреч.

УТП. Что это и как метод + примеры

Любой, кто продвигает свой бизнес, знаком с таким понятием, как «УТП», но как его составлять и использовать правильно, известны единицы. Предлагаем вашему вниманию детальный обзор, что собой представляет УТП, как и для чего его составлять, а также примеры успешных предложений от разных компаний и ошибок, которые не стоит совершать.

Суть УТП

Добиться успеха в бизнесе, в том числе невозможно в виртуальном, без борьбы с конкурентами, причем присутствует во всех рыночных нишах, начиная от продажи одежды, заканчивая ремонтом квартир и грузоперевозками. Закономерно возникает проблема, как выделиться на фоне десятков фирм с аналогичной направленностью, и тут на помощь приходят рекламные инструменты. УТП — это уникальное торговое предложение, которое позволяет привлечь целевую аудиторию за счет той или иной «изюминки» товара или услуги.Что именно стоит выбрать в качестве отличительного компонента, мы рассмотрим чуть позже, а пока давайте разберемся, что конкретно дает УТП вашему бизнесу:

формирование эмоциональной привязки;
создание клиентской базы и обеспечение стабильности работы компании;
увеличение плотности продаж;
улучшение репутации на фоне конкурентов.

Фактически с помощью уникального предложения добиться ВАУ-эффекта, который влечет за собой желание покупать именно у вас и даже рассматривать другие варианты.

Несмотря на схожесть с акциями, УТП имеет ряд отличительных лиц, которых нет, а именно: эксклюзивность (другой не может предложить то же самое) и ориентация на долгосрочный эффект.

Разные взгляды на УТП

При всех преимуществах такой рекламный ход нельзя назвать универсальным, в частности, многие маркетологи его критикуют из-за возможности копирования. Также УТП критикуют из-за того, что их может составлять недобросовестные фирмы, в большинстве развитых стран данный способ продвижения просто не имеет смысла, ведь товары высокого качества и нет потребности в дополнительной стимуляции ЦА.Перечисленные нюансы имеют место, но лишь о том, что УТП не является палочкой-выручалочкой на все случаи жизни, а только помогает в развитии бизнеса. Естественно, если компания продает низкопробные товары, не выполняет обязательства по доставке и гарантийному сервису, то никакое уникальное предложение не поможет!

Сфера применения и примеры

Разработка УТП входит в список обязательных мероприятий при раскрутке как бизнеса в целом, так и конкретного товара или вида продукции. Без него не обойтись при:

создание лендинг пейдж и корпоративных порталов, а также интернет-магазинов — его используют в карточках товаров и описании преимуществ бизнеса на главной страничке, в разделе «О нас» и т.д .;
составление прайс-листов, маркетинг-кита и коммерческих предложений;
запуск баннерной и контекстной рекламы;
ретаргетинге и электронной рассылке;
запуск акций и розыгрышей.

Теперь давайте рассмотрим примеры УТП, чтобы понять, какой вид они могут иметь и с помощью каких фразться:

M & Ms: «Шоколад, который не тает в руках».
Сервис проката автомобилей Avis: «Мы №2. Мы работаем усерднее ».
Служба доставки FedEx: «Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром».
Корпорация DeBeers: «Бриллианты вечны».
Domino’s Pizza «Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно».

Если внимательно изучить различные варианты УТП, то можно заметить, что они могут быть задействованы в решении, предоставлении и отображении уникальных преимуществ продукции компании либо. Какой разновидности отдать предпочтение, зависит от специфики товаров и концепции бизнеса.

Как составляющее уникальное торговое предложение: базовые принципы

хотите, чтобы УТП принесло «дивиденды» в виде трафика роста и улучшения имиджа, чтобы было понятно, чем вы лучше конкурентов и почему. При этом хорошее предложение должно влиять не только на рациональное, но и на эмоциональное мышление, одновременно удивляя и стимулируя.Чтобы этого добиться, разработка должна базироваться на таких принципов:

эффективность — указание существенной выгоды от целевого действия;
уникальность, которая позволит вашему бизнесу из общей массы;
конкретика, то есть четкий акцент на том, что нужно купить товар или воспользоваться услугами.

Пошаговая инструкция по составлению УТП

Создать удачное УТП — непростая задача, и её нужно поэтапно:

Провести сегментацию рынка с учетом характеристик ЦА.
Проанализирующие потребности и проблемы, вызывающие у клиентов, чтобы потом сделать акцент на их удовлетворении.
Выделить ту особенность вашего товара или услуги, которая станет для позиционирования.
Определить, в чем будет выгода потребителя от сотрудничества с вами.
Сформулировать рекламный слоган, в котором будет дано конкретное решение проблемы, за которое ЦА будет готов платить деньги.

На простую сложность, как правило, вызывает этапы конкруентных преимуществ и составления фраз.В первом поможет тщательный анализ и концепции бизнеса, а для подбора словесных комбинаций можно использовать специальные формулы:

[Продукт] + [выгода].
[Продукт] + без + [страх клиента].
[Если ____] + [то ___].
[Продукт / компания] + [свойство-1] + [свойство-2…].
[Продукт] + с + [дополнительная ценность].
[Креативность / особенность] + [Продукт].

Типичные ошибки при создании УТП

Никаких гарантий, что тот или иной рекламный посыл даст желаемый эффект, как бы вы ни подбирали фразы, не существует. Одновременно с этим есть вещи, которые нельзя делать ни в коем случае, если не хотите зря потратить усилия на создание УТП, что не позволит увеличить трафик. Ошибки можно поделить на исправимые и те, чье совершение делает уникальное предложение бессмысленным или неинтересным для ЦА. В первую группу входят:

в УТП местоимения «мы»;
отсутствие четкого ответа на вопрос ответа клиента: «Что я могу сказать?»;
составление УТП с глаголом «мочь», который в восприятии ассоциируется с принуждением либо с неуверенностью в возможности выполнить обещанное;
отсутствие конкретных результатов в предложении, то есть нет смысла предлагать то же самое, что есть у других, только у них клиенты получат что-то «в дополнение», а вы останетесь ни с чем.

С перечисленными недочетами вполне реально справиться, но есть проблемы в разработке, которые исключают возможность получения «отдачи» в принципе, а именно:

Неправдивая информация — нельзя лгать клиенту даже в мелочах, ведь рано или поздно он поймет, что его обманули, и информация об этом распространится, что станет причиной ухудшения репутации компании.
УТП как способ избавиться от залежалой продукции — потребителям интересен качественный и актуальный продукт с дополнительными выгодами, если он получит не то, что ожидал, то будет недоволен и к вам больше не вернется, так что о стабильной прибыли можете забыть.
Несоответствие подарков и условий — категорически нельзя предлагать символические презенты за крупные покупки. Если клиент тратит большую сумму на ваш товар, то и сюрприз должен быть внушительным.
Отсутствие уникальности — наиболее распространенная проблема, которая возникает, если перед работой над УТП не проанализировать конкурентную среду. Ваше предложение должно быть особенным, отличающимся от того, что уже обещают другие — только тогда можно рассчитывать на целевые действия.

В заключение

Практика показывает, что уникальное торговое предложение — эффективный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно привлечь интерес пользователя и соответственно повысить прибыльность бизнеса офлайн или онлайн. Но работать УТП будет только в том случае, если серьезно подойти к его разработке, учитывая интересы ЦА, актуальную ситуацию в выбранной рыночной нише и сделав его по-настоящему выгодным и эксклюзивным. Следуя четкому плану действий, описанному выше, вы сможете сделать все правильно и «пожинать плоды» в виде притока клиентов и рост продаж!

УТП (уникальное торговое предложение) — что это такое (структура), как его составить

В редакции adne.info мы пишем много предложений, касаемых рекламы, сотрудничества. Всякий раз под получателя или группу получателей мы составляем специально УТП с учётом того в какой нише работает получатель и что мы ему можем предложить (у нас разный объём трафика и аудиторию вразных форматах). Но к нашей практике мы вернёмся в конце статьи, а пока изучим основы.

Что такое УТП — Уникальное торговое предложение — это то, что вы делаете для того, чтобы донести до потенциального клиента выгоду от покупки продукта у вашей компании.Вы должны ответить на его вопрос «почему следует брать этот товар именно у вас?».

Уникальное торговое предложение — это сердце любого бизнеса. Это магнит, фундамент, на котором стоит вся маркетинговая стратегия. То, что помогает выгодно показать себя на рынке конкуренции и занять свою часть.

В чем состоят главные преимущества ХОРОШЕГО уникального торгового предложения:

Клиент видит четкую сформулированную выгоду для себя.
Акцентируется внимание на том, что ваш товар выгоднее отличается от товара конкурента.
Вы делаете свой товар уникальным, несмотря на аналогичные предложения от конкурентов.

9 способов создать ХОРОШЕ уникальное торговое предложение без своего времени и нервов, которые сделают ваш товар уникальным, непохожим на ваши:

Кто покупатели: вы должны ориентироваться на целевую аудиторию, чтобы усилить ее впечатление от вашей компании;
Знать своих конкурентов: настоящие профессионалы понимают, что у них существуют серьезные конкуренты, которые могут стать проблемой. Чтобы ее не возникло, вы должны изучить качество, сервис и цены ваших главных конкурентов.
Уникальность товара: если на рынке есть много аналогов вашего продукта (услуги, услуги), найдите отличие, то, что отличит ваш товар от конкурентного.
Ориентируйтесь на то, чего не заметили ваши конкуренты: придумать самому что-то оригинальное уже стало очень сложной проверкой, поэтому ищите то, на что не обратили внимания ваши конкуренты.
Инновация: это может быть или новая формула, продукт, упаковка, способ доставки и т.д. Но клиенту это понравится именно своей новизной.
Упоминайте не описание своей услуги / товара, а решение задачи: сначала задайте вопрос («заболели?», «Стресс на работе?», «Не можете найти дешевые билеты?»), А предложите свою услугу.
Бантики, цветочки: делайте подарки, бонусы, скидки и гарантии. Но следует помнить, что такое УТП эффективно один-два раза.
Покажите самые сильные стороны компании / продукта / услуги: низкие цены, большой выбор, бесплатный сервис, крутые бренды, офисы по всему миру.
Используйте недостатки (явные или вымышленные) как преимущества: например, «фитнес-инструктор, который не будет вас жалеть».

Самое главное — УТП должно быть кратким. Вы просто предлагайте свой товар и объяснить необходимость его потребителям. Как вы планировали, еще раз перечислите 9 компонентов продаж.

Какое УТП считается:

Обещания «на лицо»: «Если вас не устроит наша продукция, мы вернем деньги в течение двух недель»;
Упоминание преимущества, которого нет;
Призыв к отказу использования конкурентных товаров: если клиенты не устроит ваш продукт, вы сделаете неплохую рекламу своим конкурентам.

Оценка вашего основного продукта зависит от эффективности УТП, не упадите в грязь лицом.

Торговое предложение на основе 4P

что будем продавать (товар)
за сколько будем продавать (цена)
где и кому будем продавать (место)
как будем продавать (продвижение)

Комбинируя 4P, мы создаем уникальное торговое предложение. УТП обязательно вас среди конкурентов — попробуйте использовать ваше предложение к конкурентам — если полностью подходит — ищите новое решение.

Само по себе УТП — это не генератор продаж, но это заявка о себе на рынке, способная привлечь внимание аудитории. ЦА нуждается в товаре, ваша задача сделать такое предложение, которое выгодно выделит ваш продукт.

УТП для продажи рекламы на сайте

Итак, вначале я заметил, что из редакции adne.info выходит множество УТП, оптимизированных под получателя. Знает, что самое главное в этом деле? Реально качественный продукт, который можно предложить аудитории.

Инвестиционные фонды получают предложение попиариться в рамках широкого круга статей о вложениях.
Застройщикам отсылаем холодные письма с предложением разместить на страницах об инвестициях в недвижимость.
К нам приходят банки из поиска за продвижением услуг (в основном интернет банкинг).

То есть предложения есть и специальные продукты.

Автор поста: Алексей Ходинар
Частный инвестор с 2006 года (акции, недвижимость). Владелец бизнеса, специалист по интернет маркетингу.

что это и как его использовать

УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. Оно акцентирует внимание на том, что выгодно клиенту; предлагает что-то, чего нет и не будет у конкурирующих фирм; и, наконец, воздействует на решения клиента.Механизм действия УТП прост: сначала включаются эмоции, потом начинается мыслительный процесс. Из основной массы должен выделяться не ваш товар, а ваша компания.

Что это дает?

1. Облегчает продажи.

2. Отслеживает лишние маркетинговые телодвижения.

3. Помогает клиенту понять, что вы «самые те».

Иногда, чтобы добиться успеха, надо посмотреть, как другие формируют уникальное торговое предложение.Пример, на который можно равняться, мы взяли у «Бизнес-Молодости» и их программы ЦЕХ:

«2 месяца, за которые ты добьешься большего результата, чем за несколько лет жизни»

Это было сильное заявление. Оно бьет по целям и потребителям молодых предпринимателей, которые не хотят годами ждать результатов. А хотят иметь все здесь и сейчас.

Как составить уникальное торговое предложение?

Шаг 1: Осознаем свое место среди конкурирующих компаний.

Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:

1. Поле деятельности

2. Достоинства

3. Недостатки

4. В чем наша компания отличается перед остальными?

5. В чем наша компания еще может отличаться?

6. Что в УТП других фирм работает?

7. Как использовать приемы конкурентов для собственного роста?

Шаг 2: Понимаем, что нужно потенциальному покупателю

1.Что из себя представляет ваша целевая аудитория?

2. Каково идеальное желание нашей целевой аудитории?

3. Что мы решаем на самом деле?

4. Чем можем помочь еще?

5. Как привлечь новых людей?

Посмотрите на мир и компанию, в частности, глазами покупателя. Постарайтесь представить его ожидания, его обычный день из жизни. Что может его порадовать или облегчить тягостные будни. Опишите, что клиенты готовы делать. Тратить много денег? Ехать на другой конец города? Чем привлекательны для них конкуренты? Можете ли вы дать им то же или больше? Какой лучше создать сайт для него? Если у вас есть, составьте аватары клиентов: выберите 2-3 архетипичных времени и полностью опишите их жизненную ситуацию.Это натолкнет вас на новые идеи касательно вашего продукта.

Шаг 3: Создаем УТП

Возьмите сведения с прошлых шагов (о себе и клиентах) и найдите между ними точки соприкосновения. Например, аудитория живет не в центре и много работает (да и в целом ваша система), а у вас хорошо настроенная система доставки. Уникальное торговое предложение у нас в стиле «быстро и просто» и будет звучать так: «Доставим домой или в офис в течение 2 часов!».

1. Если получается, что УТП несколько, выбрать одно или два основных, а остальные будут усиливать его.

2. При выборе смотрите на перспективу. Это долгосрочный выбор на несколько лет или вообще — на все время жизни компании.

3. Проводите опросы среди продавцов, покупателей и работников компании.

4. Конкретизируйте.

5. Предлагайте простой язык.

Шаг 4: Проверяем УТП

Представьте, посетитель подходит к вам и спрашивает: «С какой это кстати, я должен воспользоваться этой услугой? Почему бы мне не пойти к Х? »

УТП на лендинге

При создании лендинга УТП трансформируется в оффер, т.е. предложение, которое вы делаете своим покупателям.

— Клиент пользуется товаром и что получает?
— Лучшее соотношение цена-качество
— Покупатель экономит (либо время, либо силы, либо деньги)
— Изготовят вовремя, доставят оперативно
— Клиенту что-нибудь подарят за покупку
— Предложение ограничено
— Один из показателей (например, качество \ возврат денег) гарантирован

Помните, говорите про основную выгоду? Так вот, она размещается в заголовке лендинга, а ее усилитель — либо в виде списка, либо в виде подзаголовка. Также есть поясняющий текст и кнопка «призыв к действию».

Рабочие стратегии по размещению УТП

1. Просто

Чаще всего, в дизайне лендинга заголовок помещается в центр. Смелое решение — не пояснять оффер, но (!) Речь идет о комфорте, и эмоциональное воздействие происходит за счет невмешательства текстовой части в визуальную. И сайт, свободный от явных побуждений, в какой-то мере сам является «уютным местом».

Уютная зона

2. Красивые картинки

В этом случае дизайн сайта и УТП опираются на графику — картинку, привлекающую внимание (не забываем, что 65% людей визуалы). Сразу после подзаголовка –призыв к действию. Внизу можно расположить еще один, заключительный довод.

Shoonig

3.Действуйте!

В то как фотография вместе с текстом объясняет суть посадочной страницы, представительный довод, продолжающий мысль. Вино (о чем?) + Сохраняем ценности (оффер) + с 1935 (усиливающий предложение факт).

Виктор Уайнхаус

4. Доказательства

Если ваше уникальное торговое предложение в ваших же работниках, не стесняйтесь об этом говорить.Однако не забудьте в дальнейшем подкрепить такое УТП. И опять же — изображение Нью-Йорка пояс оффер.

Ямай

Итак, подведем итоги:

УТП — уникальное торговое предложение, выделяющее вас от конкурентов и бьющее по потребностям и болевым точкам вашей аудитории. Как правило, УТП размещают на первом экране лендинга и в дальнейшем расширяют его или подкрепляют предложения.

Готовы действовать и создать сайт своей мечты? Шаблоны от Ucraft уже ждут ваших идей!

> НАЧАТЬ СОЗДАВАТЬ

пример создания и разработки — PowerBranding. ru

Теория уникального торгового предложения (сокр. Концепция УТП или анг.вариант Уникальное торговое предложение — USP) была предоставлена Россером Ривзом (Россером Ривзом) в 1950-х годах.В нашей статье мы расскажем об эволюции теории УТП, а также о том, как создать и правильно написать уникальное торговое предложение для продукта.

Эволюция теории Уникального Торгового предложения

«Уникальное торговое предложение» или УТП продукта был предложен и использовался только в рекламе. С помощью метода УТП в рекламных сообщениях выделялась уникальная причина покупки товаров, которая была недостижима для конкурентов. После того, как теория УТП стала основным процессом позиционирования товара, с помощью метода УТП менеджеры по маркетингу ежедневно изобретают точки дифференциации продукта от продуктов конкурентов.

3 правила УТП

Приступив к созданию уникального торгового предложения продукта всегда помните 3 золотых правила его разработки.

Правило первое: уникальность сообщения

Каждое рекламное сообщение должно говорить об уникальной выгоде. Звучать оно должно следующим образом: «Только при покупке товара нашей компании Вы приобретаете уникальную выгоду, используя невозможные покупки, купив товар конкурентов».

Правило второе: важность

Уникальная выгода, которую предлагает продукт должна быть очень популярной для аудитории.Чем сильнее выгода, тем больше новых клиентов к Вам рекламное сообщение.

Правило третье: отличие от конкурентов

Выгода должна быть уникальной и не встречаться у конкурентов. Уникальность выгоды может быть «реальной — т.е. никто из конкурентов не может предложить сопоставимую выгоду »или« ложной — т.е.

«никто из конкурентов».

Универсальная формула создания УТП

Приведем простой пример, который поможет в создании уникального торгового предложения вашего продукта.Назовите ваш продукт, напишите одну причину вашего превосходства над конкурентами, обоснуйте написанное. Как найти самое главное преимущество в продукте читайте в статье «Практика создания конкурентного преимущества».

Твитнуть Пожалуйста, включите JavaScript, чтобы просматривать комментарии от Disqus. комментарии предоставлены

Что такое УТП и зачем оно нужно маркетплейсу

Для достижения успеха недостаточно совершенствовать свой маркетплейс — нужно обязательно придумывать новые решения, чего еще никто не успел сделать.Успешными стают те проекты, которые выходят на рынок с уникальным торговым предложением (УТП). Только оригинальный продукт или оригинальное решение можно вывести маркетплейс за черту безубыточности.

Термин УТП изначально рекламный

60-е годы ХХ столетия стали пиком «креативной революции» и одним из ее вершителей был Россер Ривз. Он должен быть приверженцем «жесткой» рекламы и считаться, что она должна быть запоминающейся, чтобы с первого раза захватить потребителя и подтолкнуть к покупке.В рекламных предложениях он не находил развлекательной функции, объясняя это следующим образом:

«Как правило, из рекламы потребитель запоминает что-то одно: одно оригинальное заявление или одну одну идею. »
Источник: Реальность в рекламе Россера Ривза. Паб. 1961

Основой его рекламной философии было УТП — уникальное торговое предложение, выраженное в лозунге:

«Купив этот продукт, вы получите такую-то выгоду.»

Ривз верил, что качественное рекламное сообщение может подтолкнуть миллион аудиторию к покупкам. Свою стратегию он создавал в противовес, прежде всего, «витринной» рекламе, которая, в его восприятии, не давала клиенту возможности реализовать реальную выгоду, а только расхваливала шаблонными фразами.

Критерии УТП: 3 параметра, которые дают оценку

Поясняя свой термин, Ривз уточнил, что успешная стратегия рекламирования, которую он назвал уникальным торговым предложением (USP) — уникальное торговое предложение (УТП), должно соответствовать 3 основным критериям:

Каждое рекламное предложение должно коммуницировать потенциальным клиентом, выдвигая конкретное предложение, из которого он получает конкретную выгоду.
Для повышения конкурентоспособности, предложение нужно сделать уникальным. Уникальность может быть связана с самим продуктом (он единственный в своем роде) или с приемами рекламной кампании. Фаундеру нужно уметь преподнести продукт так, как не могут или не успевают сделать его конкуренты. Тогда в глазах покупателей предложение становится оригинальным.
Меседж должен транслировать такую мощь, чтобы притягивать к существующим клиентам.

2 варианта УТП: истинные и фальшивые

Предлагаем принять за «истинные» УТП те, которые основаны на реальных преимуществах товара перед другими, а убеждения об оригинальности товара — «фальшивыми» УТП.

Один из самых популярных слоганов Россера Ривза был создан еще в 1954 году. Это популярнейшая кампания: «M & Ms. Тает во рту, а не в руках »(Тает во рту, а не в руках). Перед вами пример, когда реклама указывает на очевидные качества товара. Слоган успешен настолько, что не теряет работу до сих пор. В оригинале можно проследить еще и игру слов в названии (M & Ms. Тает во рту).

Истинные УТП, акцентируя на реальных торговых площадках, выделяются маркетплейс на фоне, если не всех, то торговых площадок.Анализируя определенную сферу продаж, вы можете заметить, что там есть свободная ниша, которая может стать стартовой платформой для вас. Не существует аналогичных маркетплейсов — вы тем более выйдете на рынок с уникальным торговым предложением.

Примеры фальшивого УТП примечательны тем, что в их закладываются воображаемые преимущества. Например, Ривзу, в свое время, довелось рекламировать сигареты: «Порвите с привычкой к горячим сигаретам — курите« Cool! » (прохладный — прохладный, на сленге — крутой).За счет двузначности, в этом УТП происходит игра слов, которая преподносит марку уникальной. Но действительно ли, эти сигареты были прохладными?

Создавайте конкуренцию уникальностью

УТП (как истинные, так и фальшивые) являются мощным инструментом благодаря тому, что они обладают сразу большой агитационной силой, запоминаются потребителю и повышают узнаваемость бренда.

До появления Ebay с их лозунгом «Что бы это ни было, вы можете получить это на eBay» («Что бы это ни было, ты сможешь получить это на eBay»), никто и не думал, что можно продавать жизнь.

Галина Приходько

А вот австралийский парашютист выставил ее в качестве лота на сайте. После развода с женой он решил кардинально изменить жизнь и продать ее под слоганом «Если вам надоела своя жизнь — купите мою». В лот стоимостью $ 309 тысяч входило все его имущество, одежда, работа и даже друзья.

Не менее предприимчивые ребята решили продать окно, из которого стреляли в Кеннеди, за $ 3 млн и просроченный куриный нагетс из Макдональдса, который якобы напоминает профиль Вашингтона.

Пока не стартовал Blablacar, никто и не думал об альтернативе автостопу и о возможности подбирать попутчиков по возможности следования. Онлайн-сервис позволил анонсировать поездку, выбрать водителя и попутчиков, договариваться об оплате и других нюансах за некоторое время до выезда. Скрытое премущество маркетплейса BlaBlaCar звучит как их слоган: «Объединение людей, которым необходимо путешествовать, с водителями, у которых есть свободные места» («Объединение людей, которым нужно добраться, с водителями, у есть свободные места»).

У вас есть возможность не просто сравнить торговую площадку перед другими, но и полностью просканировать рыночный сегмент.

Вы можете преподнести первый маркетплейс так, чтобы вызвать у клиента интерес и удивление, чтобы пользователь мог увидеть новые и оригинальные варианты решения проблемы.

Анализируйте рынок и будьте первыми

Ривз говорил о креативной стратегии рекламирования, которая не может устареть.Секрет в том, что УТП означает не тем, что заложено в товаре, а посылом, который несет реклама о нем. Чтобы использование этого приема принесло хорошие результаты, маркетолог должен четко осознавать, какие существуют стереотипы о подобных маркетплейсах, что конкуренты не успели сказать о них, а что можно преподнести, как уникальное преимущество для клиента.

В то же время, если вы ставите ставку на какую-либо услугу без УТП именно для ваших клиентов, потребуется очень много вливаний на маркетинг, чтобы вы могли стать успешным, чтобы победить благодаря росту.На маркетплейс, в котором нет реального уникального торгового предложения вам очень сложно будет найти инвестиции.

Галина Приходько

Для этого вам нужно проанализировать нишу, рынок и конкурентов. Если после анализа, ваша идея актуальна и до вас ее еще никто не решил, стартуйте и будьте уникальным.О том, как найти УТП, мы поговорим в следующей статье.

*Narcosis* by STORM

Утп что это такое: что это такое и как составить уникальное торговое предложение правильно

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Что такое УТП

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Зачем составлять УТП

Как составить УТП

Подготовка к созданию УТП

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

Что делать, если вы — как все

Как сформулировать УТП

Советы для эффективного УТП

Ошибки при формулировке УТП

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

Стоит запомнить

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение

Что такое УТП и как используется в маркетинге и продажах

Каким должно быть хорошее УТП

Как создать уникальное торговое предложение

Как не надо

Как надо

Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле

УТП: что это и как составить уникальное торговое предложение правильно: советы и примеры написания

Что такое УТП

Зачем нужно УТП

Немного истории

Примеры удачного УТП

Уникальное торговое предложение – основа рекламной кампании

Способы подачи УТП

Кто «делает» тексты

Правила написания продающих текстов

Подведём итог

как создать — СКБ Контур

Что такое УТП?

Почему УТП важно?

Как создать ценностное предложение?

6 опорных точек для создания УТП:

1. Определите целевую аудиторию

2. Узнайте больше о своих конкурентах

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

4. Развейте все мифы

5. Сформулируйте ясное сообщение

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Несколько заключительных мыслей

1. Не пытайтесь понравиться всем

2. Дифференцируйте себя от УТП

3. Установите связь

УТП (уникальное торговое предложение) — что это такое (структура), как его составить

Торговое предложение на основе 4P

УТП для продажи рекламы на сайте

Что такое УТП и зачем оно нужно маркетплейсу

Термин УТП изначально рекламный

Критерии УТП: 3 параметра, которые помогут дать оценку

2 варианта УТП: истинные и фальшивые

Создавайте конкуренцию уникальностью

Анализируйте рынок и будьте первыми

Что такое УТП и как его создать?

1. Соберите информацию о товаре или услуге

2. Составьте портрет покупателя, который нужен для правильного построения всей маркетинговой кампании

3. Определите потребности каждой группы с помощью форумов, опросов, наблюдений, личных разговоров

4. Сравните конкурентов

5. Выбор каналов для распространения маркетинговой акции с использованием уникального предложения

Продукт + БЕЗ + проблема, страх клиента

Проблема? + решение

Продукт + уникальное сервис

Продукт + выгода

Продукт + отрицание (не)

Продукт + время

Продукт + гарантии, результат

Продукт + свойство

Аудитория + проблема + решение

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Что такое УТП

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Зачем составлять УТП

Как составить УТП

Подготовка к созданию УТП

Выбор характеристик, лягут в основу УТП

Что делать, если вы — как все

Как указать УТП

Narcosis by STORM

пример создания и разработки — PowerBranding. ru