УТП и заявление о миссии

В УТП подробно описывается ваше предложение клиентам и причина, по которой им следует выбирать исключительно вас, тогда как в заявлении о миссии говориться о цели вашей организации. Хотя у них могут быть общие черты, УТП более ориентировано на продукты и услуги, а миссия компании — на цель.

Пример фирмы, разрабатывающей программное обеспечение для торговли:

УТП: «Простая в использовании CRM».

Заявление о миссии: «Помогаем вашему бизнесу расти».

УТП и слоган

Слоган — это короткое заявление, воплощающее определенный аспект бренда или бизнеса. В то время как УТП является более конкретным, слоган может представлять собой концепцию или идею, которые поддерживают ваш бизнес. У большинства компаний есть только один слоган, который мгновенно узнаваем и связан с их брендом.

Пример компании «Apple»:

Уникальное торговое предложение: «Лучший опыт. Только с Apple».

Слоган: «Думай иначе».

Теперь давайте рассмотрим на примере бизнес, в котором есть все три вышеназванных понятия — компанию «Nike».

Уникальное торговое предложение: «Кроссовки для спорта или образа жизни с уникальными цветовыми решениями и материалами».

Заявление о миссии: «Дать вдохновение и инновации каждому спортсмену в мире».

Слоган: «Просто сделай это».

При этом, необходимо учитывать, что УТП отличается от конкретного маркетингового предложения, выраженного в форме скидки в 10%, бесплатной доставки, круглосуточного обслуживания покупателей или строгой политики возврата. Несмотря на всю свою убедительность и эффективность, они не являются уникальными. К тому же любой из ваших конкурентов может скопировать их.

Категории и примеры УТП

Бизнес может привязать свое уникальное предложение к характеристике товара либо услуги, структуре цены, стратегии размещения (местоположение и распространение) либо стратегии продвижения. Данными категориями манипулируют, чтобы дать бизнесу рыночную позицию, отличающуюся от соперников на рынке.

Вот несколько примеров УТП:

«Молочный шоколад тает во рту, а не в руках».

Этот пример показывает, что даже своеобразное УТП способно привлекать интерес потребителей. Кому придет в голову использовать тот факт, что продукт не тает, когда вы держите его в руках? Но у «M&Ms» это сработало. Это говорит о том, что до тех пор, пока для потенциальных клиентов выгода имеет смысл, она будет эффективной. В данном случае тот факт, что оболочка конфеты «M&Ms» не дает шоколаду вытекать наружу и пачкать руки, является несомненным плюсом для покупателей.

«Мы номер два. Мы стараемся изо всех сил».

Это УТП превращает отрицательное качество в преимущество. В течение многих лет «Avis» находилась в неудачном положении, будучи второй по величине компанией по аренде автомобилей, в то время как ее конкурент фирма «Hertz» занимала первое место. В конце концов, «Avis» решила, что пришло время полностью изменить имидж и наняла известное рекламное агентство «Doyle Dane Bernbach» для разработки новой рекламной кампании, которая вытащила компанию из ямы. Кампания «Мы стараемся больше» была настолько успешной, что доля рынка «Avis» всего за четыре года увеличилась с 11% до 35%.

«Бесплатная система автоматизации бизнеса».

На данном примере видно, что компания занимается разработкой программного обеспечения для торговли, а также то, что базовый тариф программы является бесплатным и клиент может начать работу в ней сразу после прохождения процедуры регистрации пройдя по ссылке https://prosklad. kz/ либо позвонив по номеру +7 747 300 2 300.

Как составить УТП?

Вот 5 основных шагов для написания уникального торгового предложения:

1. Определите основную проблему вашего клиента;
2. Установите преимущества, которые предлагает ваш продукт;
3. Опишите, что делает эти преимущества ценными;
4. Соедините это значение с проблемой вашего покупателя;
5. Покажите себя как наиболее предпочтительного поставщика этой ценности.

Распространенные ошибки при составлении УТП

А вот 5 распространённых ошибок при составлении уникального торгового предложения:

• Слишком много слов;

• Потеря фокуса;

Если фокус вашего уникального торгового предложения слишком узок или слишком широк, то это может стать проблемой. Слишком широкое УТП означает, что вы забрасываете свою сеть слишком широко и ваше предложение никому не понравится. Если сообщение будет слишком узким, то оно оттолкнет большое количество людей. Сделайте его конкретным, но не настолько узким, чтобы ваш рынок сократился до 10 человек.

• Ваше УТП не является уникальным;

• Неправильный посыл;

• Ваше УТП должно соответствовать вашему рынку, а также желаниям ваших клиентов. Проанализируйте свой рынок и изучите своих клиентов.

• Составить и забыть;

Хотя некоторые УТП могут существовать годами, все же стоит время от времени прислушиваться к рыночным тенденциям и изменениям в пожеланиях своих клиентов.

Заключение

В этой статье мы рассказали об уникальном торговом предложении. Другие полезные статьи по вопросам предпринимательства читайте в нашем блоге по управлению торговлей на сайте https://prosklad.kz/.

14 мощных примеров уникального торгового предложения от реальных брендов

Выделиться в море онлайн-бизнеса может быть непросто. Вы не просто конкурируете со своими местными магазинами для мам и поп-музыки, вы также соревнуетесь с компаниями со всего мира, которые могут подключиться к вашей аудитории всего за несколько кликов.

Знание того, как позиционировать свою торговую марку, продукты и услуги, может дать вам серьезное преимущество не только в том, что касается выделения, но и в привлечении и поддержании базы лояльных клиентов.

Здесь в игру вступает уникальное торговое предложение (УТП) или ценностное предложение. Он отличает вас от ваших конкурентов и направляет ваш брендинг, SEO и маркетинговую стратегию, чтобы вы могли обращаться к нужным людям с правильным сообщением.

Культовые бренды, такие как Warby Parker, Toms, Death Wish Coffee и Saddleback Leather, выросли огромными брендами за счет своих УТП — вы можете сделать то же самое.

Уникальное торговое предложение — это определенная характеристика или преимущество, которое отличает ваш бизнес от конкурентов (и во многом делает его тоже лучше ).

УТП может относиться к тому, как вы ведете бизнес, например, к использованию экологичных материалов и местной рабочей силы, или к конкретным преимуществам, которые это дает потенциальным клиентам, например, к более быстрому способу управления своими счетами или к более дешевой альтернативе их обычному крему для лица.

Самое важное в УТП — это то, что оно лежит в основе всего, что вы делаете, от ваших усилий по контент-маркетингу, общих маркетинговых кампаний и продаж до новых функций продукта, поддержки клиентов и даже ваших внутренних операций.

Отличные УТП активно показывают, что отличает бренд от других. Они ясны, лаконичны и не оставляют никакой путаницы. Но хорошее УТП также: 

• Обращается к определенной аудитории, поэтому вы не пытаетесь понравиться всем 
• Сосредотачивается на одном большом преимуществе или свойстве, а не пытается превзойти всеми способами
• Включает в себя что-то которые ваши клиенты хотят, нуждаются или ожидают, например, более крепкий кофе или веганский шампунь 

Готовы вдохновляться? Вот некоторые из лучших УТП от 14 брендов электронной коммерции и SaaS.

В заголовке досье УТП сформулировано просто: «Достойная альтернатива роскошным духам».

Вполне вероятно, что у потребителей роскошные духи ассоциируются с высокой ценой, но Dossier пытается развеять эти страхи прямо на своей домашней странице, обращаясь к аудитории, которая может хотят, чтобы пахло роскошно, но не обязательно имеют бюджет.

Продавец продолжает распространять это сообщение на своем веб-сайте. Но есть еще одно УТП, которое дает Dossier еще одно измерение, помимо продажи «дешевых роскошных духов». Бренд также подчеркивает, что его продукция этична и качественна — это не просто очередной дистрибьютор парфюмерной продукции.

«Мы делаем вино без стресса», — говорится на веб-сайте Nomadica. Бренд продолжает заявлять о своей миссии, которая заключается в том, чтобы привнести высококлассный опыт сомелье из ресторана в дома людей.

Пример уникального торгового предложения заключается в том, что бренд продает первоклассные вина в банках для устойчивого развития (и, возможно, для более спокойного опыта) — идеально подходит для любителей вина, которые редко бывают в дорогих ресторанах или просто хотят насладиться хорошим вином. от комфорта своего дивана.

Как и Dossier, Nomadica также имеет устойчивость как уникальное преимущество. Страница «О нас» четко определяет его позицию в отношении окружающей среды: «наши вина тщательно закупаются у производителей, которые практикуют устойчивые методы ведения сельского хозяйства», а банки снижают выбросы при транспортировке до 80%.

УТП Good Dye Young ставит его прежде всего как сообщество, которое ценит яркое самовыражение и творчество. Это также случается, чтобы «делать крутые продукты для волос». Интересно, что УТП не столько о продукте, сколько о цели интернет-магазина и его общем видении.

Сильное уникальное торговое предложение воплощено на всем сайте, от текста и ярких, смелых изображений до хэштега сообщества, который объединяет истории клиентов в одном месте.

Рыбные консервы не особенно привлекательный продукт, но Fishwife удалось занять нишу в торговле, где доминируют мужчины. Его УТП как «продовольственной компании, основанной и возглавляемой женщиной, стремящейся сделать высококачественные и вкусные консервированные морепродукты из этических источников одним из основных продуктов в каждом шкафу», отличает ее от других брендов рыбных консервов, которые, как известно, украшены изображениями бородатых рыбаков.

В этом уникальном примере торгового предложения, помимо акцента на сторону бренда, ориентированного на женщин, веб-сайт также подчеркивает свою приверженность устойчивому развитию, закупая продукты у ответственно управляемых рыбных промыслов.

Нравится эта статья?

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать больше подобных материалов, которые будут приходить прямо на ваш почтовый ящик каждую неделю.

Дезинфицирующее средство для рук стало неотъемлемой частью нашей жизни в течение последних нескольких лет, но если вы устали от запаха алкоголя и липкого геля, у Touchland есть решение. Он позиционирует себя как «первое в мире омолаживающее дезинфицирующее средство для рук», добавляя, что его продукты предназначены преимущественно для органов чувств (а не для уничтожения микробов, как мы привыкли).

Для кого предназначен этот продукт? Touchland заявляет прямо в верхней части своей домашней страницы, что его красиво упакованные спритцеры предназначены для тех, «кто живет чувственно, с любопытством, страстно и бесстрашно… но не безрассудно».

Сочетание USP (приятно пахнущее, нелипкое дезинфицирующее средство) с конкретной аудиторией помогло Touchland занять нишу в особенно модной категории продуктов.

Olipop делает ставку на «газировку, которую ты пил в детстве». Нам давно говорят, что газированные напитки вредны для нас, но бренду удалось превратить нездоровое лакомство во вкусный и полезный вариант с «поддержкой микробиома и пищеварения».

В USP на главной странице указано, что это «новый вид газировки» (знак товарного знака показывает, что этот слоган прочно укоренился в бренде). Легко увидеть это УТП в действии на сайте и в продуктах Olipop с его ассортиментом старых классических продуктов, в которые добавлены «растительные волокна, пребиотики и растительные вещества», чтобы сделать их здоровыми.

Всем нравятся хорошие ковры, но всегда существовала очень четкая грань между ковром для дома и ковром для улицы. Больше нет, благодаря Ruggable, бренду, который продает «ковры для дома и улицы, которые можно использовать где угодно».

Это УТП отфильтровывает продукты, которые можно стирать в машине и использовать в любом помещении, независимо от того, есть у него крыша или нет.

Общеизвестно, что инвестирование сбивает с толку и может стать огромной головной болью. Robinhood понимает разочарование своих клиентов и предлагает им продукт, который упрощает инвестиционный процесс.

УТП на главной странице короткое и лаконичное: «Здесь инвестировать просто». Он может успокоить потенциальных инвесторов, как только они попадут на сайт.

Маркетинг влияния огромен, и многие бренды изо всех сил пытаются заключить партнерские отношения с известными звездами социальных сетей. Но Minisocial подходит к этому с другой точки зрения, и этот уникальный пример торгового предложения заключается в том, что он «сочетает бренды с создателями микро-влияния».

Это отличает его от инструментов влиятельных лиц, которые объединяют бренды с известными аккаунтами, и вместо этого фокусируется на сопоставлении более мелких влиятельных лиц с брендами DTC в индустрии продуктов питания и напитков, индустрии кормов для домашних животных, индустрии моды и многих других.

Онлайн-бизнес находится на подъеме, а это означает, что брендам нужен веб-сайт, но что, если у них нет навыков разработки? Одним махом появился Webflow, инструмент, который поможет вам создать «сайт, который вы хотите, без затрат времени на разработку».

Его USP заключается в том, что он помогает пользователям создавать красивые и оптимизированные веб-сайты без необходимости кодирования. На самом деле его посыл ясен: «Ваш веб-сайт должен быть маркетинговым активом, а не инженерной задачей».

Существует множество инструментов службы поддержки клиентов, но Gorgias позиционирует себя как «службу поддержки электронной коммерции, которая превращает обслуживание клиентов в центр прибыли».

УТП включает в себя как целевой рынок (бренды электронной коммерции), так и преимущества, которые он дает своим пользователям (доходы от обращений в службу поддержки). Особенно важно выделяться таким брендам, как Gorgias, у которых есть масса новых конкурентов, иначе они рискуют смешаться с фоном и, в конечном итоге, оказаться в центре внимания.

Podia — это универсальная платформа для курсов. Это определенно не единственная платформа для создания курсов, поэтому она размещает свое УТП прямо вверху своей домашней страницы. Это не , а , который позволяет пользователям настраивать свои курсы и запускать их, а также имеет функции для проведения вебинаров и создания сообщества.

Но есть еще один аргумент в пользу его УТП: пользователям никогда не придется «беспокоиться о том, чтобы получить кучу различных инструментов, чтобы снова общаться друг с другом». Использование очень специфического разочарования, подобного этому, поможет им выделиться среди конкурентов.

Slack продвинулся на вершину своей отрасли (отчасти благодаря удаленной работе во время пандемии), но он сделал это благодаря очень сильному УТП: «Slack — это ваша цифровая штаб-квартира». Это не «просто» инструмент командного чата, он также обеспечивает центральное место для работы, хранения документов и постановки задач.

Это УТП основано на том, что нужно потребителям прямо сейчас, и далее на странице это подтверждается слоганом «Добро пожаловать туда, где работает будущее».

14. PandaDoc

PandaDoc также прославился во время пандемии, потому что его USP решает конкретную проблему, с которой сталкивались его потенциальные клиенты: поиск центрального места для управления, редактирования и подписания важных документов.

УТП размещено в заголовке главной страницы, и использование слова «наконец-то» показывает, что оно понимает, что люди борются с этой болевой точкой.

Может быть сложно подобрать нужные слова или даже определить свое УТП, когда вы так укоренились в своем малом бизнесе. Очевидно , вы видите, что он отличается от ваших конкурентов, но могут ли все остальные?

Вот несколько советов по составлению УТП.

1. Составьте список: запишите все, что отличает ваш бизнес, продукты или услуги от ваших конкурентов – укажите конкретные, такие как политика возврата, ваши низкие цены или ваши качественные продукты.
2. Узнайте о конкурентах: вы не узнаете, чем вы выделяетесь, если не знаете, с чем вы сталкиваетесь. Изучите их УТП, чтобы увидеть, как вы можете по-новому позиционировать свой бренд.
3. Определите потребности ваших клиентов: исследуйте своих клиентов, используя данные и опросы, чтобы выявить их самые насущные потребности и определить, как ваше УТП может удовлетворить эти потребности.
4. Объедините потребности и отличия: сопоставьте список вещей, которые отличают ваш успешный бизнес, и ваш список потребностей клиентов, чтобы точно определить, что совпадает.
5. Подумайте, как вы будете использовать свое УТП: подумайте, где вы можете применить УТП в своем бизнесе, включая свое имя, маркетинг и брендинг. Ваше УТП должно воплощать в себе все, что вы делаете!

После того, как вы придумали УТП, пришло время его протестировать. Нет смысла делать все возможное для свежего брендинга и обмена сообщениями, если ваши клиенты не относятся к выбранному вами УТП. Вместо того, чтобы просто внедрить его и отказаться от него, запустите тесты, чтобы узнать, как к этому относятся ваши клиенты. Вы можете: 

• Проанализируйте различные УТП с помощью A/B-тестирования на вашем сайте с отдельными целевыми страницами
• Проведите пользовательское тестирование, чтобы узнать, понимают ли посетители веб-сайта, что отличает вас от других
• Проведите опросы и интервью с клиентами, чтобы узнать их мнение о вашем УТП 

УТП является неотъемлемой частью вашего бренда. Он информирует о вашей стратегии цифрового маркетинга, о том, как вы ведете бизнес и на кого вы ориентируетесь, а также помогает клиентам отличать вас от ваших конкурентов.

Начните с выяснения того, что отличает вас от других, и изучения ваших конкурентов и клиентов, чтобы выяснить, в какой нише находится ваша рыночная ниша. Не забудьте протестировать свое УТП, чтобы убедиться, что оно находит отклик у нужных людей — попробуйте использовать опросы и данные, чтобы определить, как клиенты относятся к вашему ценностному предложению, и поэкспериментируйте с различными способами его представления. И, наконец, возьмите некоторые из примеров, которыми мы поделились выше, в качестве вдохновения для ваших усилий.

В конце концов, ваше уникальное торговое предложение является отражением основной ценности вашего бренда. Итак, вот, чтобы сделать это как можно лучше!

Нравится эта статья?

Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать больше подобных материалов, которые будут приходить прямо на ваш почтовый ящик каждую неделю.

Об авторе

Кэролайн Апперт

Кэролайн Апперт — директор по маркетингу в The Good. Она добилась успеха в разработке маркетинговых стратегий и проведении кампаний по увеличению доходов для компаний в различных отраслях.

Создание уникального торгового предложения, которое выделяется

Уникальное торговое предложение, которое определяет уникальное положение вашей компании на рынке, является часто упускаемым из виду, но очень важным элементом создания бизнеса, который любят клиенты.

Сильное уникальное торговое предложение позволяет вам выделиться среди конкурентов и активно направить свою энергию на создание продуктов, которые удовлетворят вашу идеальную группу клиентов.

Как выразился Сет Годин:

«Вместо того, чтобы так усердно трудиться, чтобы доказать, что скептики не правы, гораздо разумнее порадовать истинно верующих. В конце концов, они это заслужили, и именно они собираюсь распространить информацию для вас».

Другими словами, наличие уникального торгового преимущества — даже такого, которое подвергает остракизму некоторых потенциальных клиентов — является конкурентным преимуществом, которое позволяет вам избежать ловушки , пытающейся угодить всем.

Сегодня мы рассмотрим, как работает это преимущество. и покажут вам несколько ярких примеров отличных уникальных торговых предложений в действии.

Попробуйте платформу поддержки клиентов, которая понравится вашей команде и клиентам

Команды, использующие Help Scout, настраиваются за считанные минуты, в два раза продуктивнее и экономят до 80 % годовых расходов на поддержку. Начните бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, что он может сделать для вас.

Попробуйте бесплатно

Зачем вам уникальное торговое предложение

Вполне вероятно, что многие из ваших потенциальных клиентов затрудняются решить, какой вариант в вашей отрасли заслуживает их времени, денег и доверия.

Этот выбор может быть пугающим процессом для клиентов, у которых нет опыта, чтобы узнать, что отличает одного конкурента от другого.

Вот почему ваша работа состоит в том, чтобы помочь им, сделав ваше уникальное торговое предложение очевидным, необычным и запоминающимся настолько, чтобы они могли видеть ровно что может предложить ваш бизнес, чего нет у других парней.

Как говорит Теодор Левитт, писатель и профессор Гарвардской школы бизнеса:

Дифференциация — одно из наиболее важных стратегических и тактических действий, которым компании должны постоянно заниматься.

Заявление Левитта имеет смысл. Чтобы вас запомнили на переполненном рынке, полезно, если у вашего бизнеса есть черта , о которой стоит помнить .

В то время как превосходный продукт и отличный сервис являются основой для роста компании, которая идет вперед, есть возможность использовать дифференциация как конкурентное преимущество, чтобы «выделиться, как больной палец».

Создание уникального торгового предложения, которое работает

Когда дело доходит до создания уникальной точки отличия для вашего бизнеса, невозможно дать универсальный совет.

Тем не менее, безусловно, существуют некоторые лучшие практики, которые работают на различных рынках, и любой владелец бизнеса может применить их, чтобы сделать свое уникальное торговое предложение стоящим.

Ниже приведены некоторые из моих любимых методов, а также примеры того, как некоторые компании применяют их на практике.

Беззастенчиво обращайтесь к идеальному покупателю

Чтобы найти идеального клиента, часто требуется немало усилий. Когда вы, наконец, определили идеального человека для продажи, имеет смысл обратиться к нему во всех аспектах вашего бизнеса.

Но согласились бы вы пойти на крайние меры и подвергнуть остракизму неклиентов, чтобы повысить лояльность к бренду? Одна известная розничная сеть приняла эту практику самым экстремальным образом. Генеральный директор Abercrombie & Fitch Майк Джеффрис называет своих идеальных клиентов «крутыми, красивыми людьми» и публично заявил, что бренд отказывается продавать свою продукцию кому-либо, кроме этой подгруппы.

Это сумасшествие или тактика? В недавней статье об «извращенной гениальности» A&F автор Роджер Дули утверждает, что негативная реакция на комментарии Джеффриса о методах работы бренда может быть не столь финансово- пагубной, как можно было бы подумать.

Хотя нет никаких аргументов в пользу того, что комментарии Джеффриса были бесчувственными, последовавшая за этим волна негативных отзывов исходила в основном от потребителей старшего возраста и, похоже, не повлияла на модели покупок более молодых клиентов A&F. Фактически, аналитик розничной торговли Габриэлла Сантаньелло отмечает, что эта долгосрочная стратегия исключения в целом сработала для A&F:

«Имидж их торговой марки был одинаковым с самого начала, и они весьма преуспели в этом. .. И вы не можете быть всем для всех — иначе вы подвергаете себя большему риску.»

Порекомендовал бы я вам быть такими же черствыми, грубыми и бесчувственными, как Джеффрис? Абсолютно нет. Ваш бизнес, безусловно, может найти гораздо менее предосудительный подход для выявления и продажи исключительно вашему идеальному клиенту. Я хочу сказать, что это узкое фокус такая эффективная стратегия, что даже возмутительные комментарии разочарованного генерального директора не смогли резко уменьшить ее влияние.

Найдите дефекты личности в вашей отрасли

Может показаться странным оценивать отрасль на основе личности, но выслушайте меня. Некоторые отрасли обладают незаслуженной репутацией, которая искажает взгляды посторонних, часто в худшую сторону.

Например, индустрия поисковой оптимизации (SEO) борется за устойчивую репутацию не более чем группы спамеров, которые загрязняют Интернет и портят возможности поиска для других в пользу прибыли. Рэнд Фишкин, основатель Moz, знает, что такое восприятие оказывает медвежью услугу многим технически квалифицированным, трудолюбивым и трудолюбивым людям.0251 честных маркетологов поисковых систем, которые не участвуют в этих практиках.

Fishkin всегда позиционировал Moz как компанию, предлагающую программное обеспечение и для профессиональных и начинающих SEO-специалистов. Он приложил немало усилий для создания гостеприимного бренда, открытого, принимающего и прозрачного.

Использование Роджера, симпатичного робота-талисмана Moz, является прекрасным примером того, как бизнес работает над воссозданием положительного восприятия индустрии SEO. С Роджером у руля команда Moz стремилась стать приветствует отправную точку для тех, кто интересуется SEO-сообществом и скептически относится к «дефекту личности», характеризуя его как сомнительную отрасль, в которую можно ввязываться. Профессор Джорджтауна Кэл Ньюпорт писал об «эффекте суперзвезды», который отбрасывает многих лучших абитуриентов в престижные колледжи. Вместо того, чтобы выделяться, большинство просто пытаются быть «лучшими». но когда вы соревнуетесь с лучшими, это часто просто ставит вас в один ряд с другими, не давая возможности выделиться.

Предприниматель и маркетолог Корбетт Барр рассказал, как этот образ мышления проникает в бизнес. Компании часто стремятся быть лучшими, но в первую очередь они должны просто отличаться .

Подумайте, как бы вы увидели эту цель, если бы вы были владельцем ресторана. Учитывая субъективные вкусы жителей целого города, быть «Лучшим рестораном» в городе было бы гораздо менее плодотворным занятием (и требовать гораздо больше усилий), чем стать 9-м.0252 место, куда вы должны пойти за X.

Идея состоит в том, что конкуренция не будет такой серьезной проблемой, если вы измените правила игры . Вы должны сначала стремиться сделать что-то лучше, делая это уникально (автомобили напрокат через ваш смартфон — кто бы мог подумать?!), а не просто пытаться быть лучшим в какой-то расплывчатой, переполненной категории.

И продукт Help Scout, и наш дополнительный блог были созданы именно с учетом этой идеи. Советы по лояльности клиентов доступны в Интернете в избытке, но они почти всегда анекдотичны. Что, если вместо этого данный совет был подкреплен исследованиями потребителей, академическими исследованиями и конкретными примерами? Вместо того, чтобы пытаться быть лучшими в море других блогов по обслуживанию клиентов, мы хотим быть отличается от , предлагая контент, который вы не найдете больше нигде.

Персонализация

Может ли сильная личность стать частью уникального торгового предложения компании? Абсолютно! Но действуйте с осторожностью.

Воровство у хип-хоп-магната Джей Зи, настаивающего на том, что он «не бизнесмен, он бизнес , чувак», бизнес (особенно малый бизнес) должен понимать, что сильная личность может иметь большое значение — до тех пор, пока она совпадает с тем, что продается.

Рассмотрим пример Джорджа Циммера, основателя Men’s Wearhouse. Когда совет директоров компании недавно уволил Циммера, многие аналитики поспешили указать, что независимо от характера спора удаление Циммера из компании было плохим шагом. Почему? Он стал узнаваемой личностью и полюбился многим клиентам и сотрудникам компании. Мэри Баффет написала в статье Huffington Post:

«Увольнение Джорджа Циммера из The Men’s Warehouse — это то же самое, что уволить Уоррена Баффета из Berkshire Hathaway. Потеря Циммера, как идеального представителя, лишит бренд The ​​Men’s Wearhouse души».0249 Я гарантирую это. ”

Как может один-единственный сотрудник (даже основатель) заставить так много изданий заявить, что бренд потеряет свою душу, когда его уволят? В случае с Циммером именно потому, что его глубокий, хриплый голос и приземленный характер так часто отождествлялись с обывателем , вокруг него он позиционировал свой бизнес.

Компания Zimmer создала бренд, призванный помочь обычным людям отлично выглядеть в костюмах, не чувствуя себя некомфортно и не нарушая бюджета. Но настоящий секрет его успеха в маркетинге заключался в том, что он воплощал человека, которому продавал. В 500 часах видеозаписей Циммера для рекламы Men’s Warehouse он дал обещание, в которое верили молодые и старые мужчины: «Тебе понравится, как ты выглядишь. Я гарантирую это».

Такого рода личность, которая так идеально соответствует тому, что продается, трудно, если не невозможно купить. Сам Циммер продемонстрировал все, что должно было заботить Men’s Warehouse, что сделало его неотъемлемой частью их уникального торгового предложения.

5 исключительных примеров уникальных торговых предложений

Учиться лучше всего на примерах, поэтому ниже я выделил небольшую подборку брендов, которые используют свое уникальное торговое предложение, чтобы выделиться (и добиться успеха) на некоторых жестких рынках.

1. Man Crates

Ярким примером снова высмеянной мужественности стал интернет-магазин Man Crates, который продает «вещи, которые нравятся парням» в деревянных ящиках, которые нужно открывать ломом.

Хотя товары сами по себе являются отличным подарком (например, изготовленные на заказ пивные кружки, оборудование для гриля и вяленая говядина), именно уникальное позиционирование делает этот бренд действительно привлекательным.

Man Crates изобилует индивидуальностью на каждом шагу, и, как клиент, я от души посмеялся над справочной страницей компании, которая смело показывает вам это:

Немногим компаниям может сойти с рук раздел справки, который призывает вас стараться больше, но когда парни покупают подарки для других парней, не следовать указаниям (и не просить о помощи!) — это просто обряд посвящения!

Бравада здесь приветствуется и не переходит в области, где она неуместна; Когда я связался со службой поддержки Man Crate по поводу неправильной доставки, представитель был быстрым, полезным и дружелюбным, показывая, что исключительный сервис важнее имиджа их бренда.

2. Одежда Everlane

Как упоминалось ранее, то, как вы создаете свой продукт, и ценности, которые вы отстаиваете, могут быть важными составляющими вашего уникального торгового предложения. В этом отношении одежда Everlane выделяется из толпы.

Культура компании искренне продвигает то, что они называют радикальной прозрачностью ; они гордятся добросовестным и добросовестным процессом производства своих товаров под девизом: «Знай свои фабрики. Знайте свои расходы. Всегда спрашивай, почему».

Поскольку Everlane продает то, что они называют «предметами роскоши», дифференциация продукта достигается не за счет роскоши, а за счет искреннего интереса к тому, как компания производит свои товары, ведет бизнес и уделяет особое внимание своему ремеслу… вплоть до последнего. v-образный вырез.

3. Ellusionist

Может ли компания действительно сделать колоду игральных карт интересной? Эллюзионист может. Весь их бизнес построен на продаже разных вещей — должно быть , учитывая, что они продают колоды из 52 карт! Как они делают эти интересные и выгодно? Путем обращения к узкому клиенту: магов .

Одним из главных грехов продажи физических товаров в Интернете является предложение чего-то, что потребители могут найти в любом старом магазине. Ellusionist противостоял этому, предложив яркие, уникальные колоды карт, которые вы больше нигде не найдете.

И поскольку они обслуживают тех, кто заинтересован в зрелищности с помощью карточных фокусов (и иногда экстравагантных игроков в покер), они заняли нишу рынка, а не просто еще один производитель дешевых колод игральных карт.

4. Saddleback Leather

Слоган компании Saddleback Leather: «Они будут драться из-за этого, когда ты умрешь». Объедините это с веб-страницей «Наша история», на которой есть изображение пулемета, и никто не сможет обвинить Saddleback в отсутствии индивидуальности.

Одной из моих любимых страниц на сайте раньше была страница «Наши конкуренты», где владелец предлагал покупателям сравнить продукты с его крупнейшими конкурентами:

«Я так уверен, что вы найдете наш классический вид и чрезмерная прочность, перед которой трудно устоять, поэтому я хочу, чтобы вы ходили по магазинам вокруг. Вперед … чем больше вы ходите по магазинам, тем лучше мы выглядим ».

Позиционирование здесь сделано не для пуха. Компания продает дорогие кожгалантереи, и чтобы оправдать такие премиальные цены, имеет смысл смело обзывать конкурентов. Владелец хотел, , чтобы вы увидели разницу в качестве, чтобы продемонстрировать, почему эта сумка, которую вы жаждете, стоит 500 долларов.

5. ThinkGeek

Хобби-магазины для гиков — еще один пример индустрии с давней репутацией дефектов личности; их часто характеризуют как странных и наполненных высокомерными сотрудниками, которые смотрят на новичков свысока.

ThinkGeek, интернет-магазин, приобретенный GameStop в 2015 году, был, по сравнению с ним, полностью посвящен сообществу с уникальными функциями, такими как снимки действий клиентов, и акцентом на новые продукты, основанные на уже существующих сообществах. (Как парень, который до сих пор владеет Super Nintendo, я очень ценю их раздел ретро-игр!)

Извлеките урок из книги ThinkGeek и внимательно изучите потребности и желания вашего идеального клиента, спросив себя: «Что часто мешает людям покупать ?» Получив ответ, вы найдете свое уникальное торговое предложение.

Помните, что все еще речь идет о продажах

Точно так же, как маркетинг взаимоотношений касается как маркетинга , так и отношений, то же самое относится и к созданию уникального продающего предложения; это форма дифференциации, которая должна быть построена вокруг продажи большего количества продуктов и услуг, а не только для того, чтобы превратить ваш бизнес в причудливый бренд, который выделяется, но не может получить поддержку.

В книге « Реальность в рекламе » специалист по рекламе Россер Ривз излагает три правила, которым должны следовать уникальные торговые предложения, если они хотят быть чем-то большим, чем просто креативный брендинг:

1. Каждая реклама должна делать предложение потребителю, а не просто слова, реклама продукта или реклама на витринах. Каждое рекламное объявление должно говорить каждому читателю: «Купите этот продукт , чтобы получить эту конкретную выгоду ».

2. Предложение должно быть таким, которое не могут предложить или не предлагают конкуренты.