что такое уникальное торговое предложение, как его разработать

Уникальное торговое предложение или УТП — это неповторимые характеристики продукта, которые отличают его от конкурентов и помогают потребителям сделать выбор в его пользу. Другими словами, Уникальное торговое предложение — это выгода, которую получит клиент, если купит у бренда. Выглядит УТП как фраза, которая ёмко передаёт эту выгоду и обращена к целевому покупателю.

УТП можно перепутать с оффером или позиционированием, но это разные вещи. Разберёмся в отличиях.

Позиционирование — это постоянный образ бренда, который возникает у потребителей, когда они видят или слышат упоминание о нём. У позиционирования нет задачи мотивировать к покупке.

Оффер — это призыв к покупке или выгодное предложение, которые действуют не постоянно, а ограниченное время. У бренда или компании может быть несколько офферов, и все они будут меняться в разных ситуациях. Офферы не всегда уникальны — их могут копировать конкуренты.

Например, магазин косметики «Подружка» предлагает одновременно два оффера. Один — скидка в честь «Чёрной пятницы»:

второй — акция на всю косметику бренда Maybelline:

УТП — это постоянное сообщение. Оно не меняется с течением времени, не может быть таким же, как у конкурентов, и заявляет о неповторимости товара или услуги.

Пример: рассмотрим уникальное предложение, оффер и позиционирование магазина Ikea.

1. Позиционирование. На сайте Ikea можно найти миссию бренда, которая по сути и является позиционированием бренда на рынке мебели:

2. Оффер. У магазина действует предложение обменять подержанную мебель и получить скидку. Предложение действует не постоянно, а ограниченное время:

3. УТП. Его можно обнаружить в другом абзаце:

Получается, уникальное торговое предложение Ikea — «привлекательные, удобные в использовании экологичные товары по низким ценам».

Читайте также

Как составить коммерческое предложение: правила, нюансы, лайфхаки

Как составить УТП, где его можно использовать, какие ошибки можно допустить при составлении уникального торгового предложения?

Далее разберём эти моменты подробнее.

Какими плюсами и минусами обладает УТП

Бизнесу не обязательно быть уникальным.

Плюсы

Сначала — о том, что в нём хорошего.

Узнаваемость на рынке

УТП позволяет потребителям узнать о продукте с положительной стороны. В итоге это повышает вероятность, что они станут клиентами бренда.

Отсутствие конкуренции по цене

Через УТП потребители оценивают товар не только с помощью цены, но и ценности — того, какую выгоду они получат, даже если заплатят больше, чем за товар аналог.

Адвокаты бренда

Когда большое количество людей узнает о каком-то положительном свойстве товара и начинает покупать его, бренд приобретает постоянных клиентов. Они совершают повторные покупки и привлекают к бренду знакомых и друзей. Чаще всего адвокатами бренда становятся медийные личности, блогеры.

Минусы

Теперь о тех ситуациях, когда создавать уникальность не стоит.

Конкуренция

Найти уникальность трудно в высококонкурентной нише. Многие товары уже имеют спрос благодаря важным и незаменимым свойствам.

Несоответствие ожиданиям

Нет смысла в УТП, о которым вы заявите, а предоставлять по каким-то причинам не сможете. Например, клиенту пообещали доставку товара в центр города за 15 минут, а склад находится далеко за городом, и даже при самых оптимистичных раскладах так быстро заказ не приедет.

Читайте также

Как продавать в приветственных письмах

Каким бывает УТП

Особенности создания уникального торгового предложения определяют его типы.

Истинное УТП

Это уникальность, которой бренд действительно обладает. Истинное УТП явно выделяет компанию среди конкурентов. Рассмотрим примеры.

Сервис такси inDriver — это такси, ценой которого управляет не водитель, а пассажир. Он предлагает цену за поездку, а водители либо соглашаются на неё, либо нет. Эта возможность выделяет inDriver на фоне Uber, Ситимобила или «Яндекс.Такси», где цена формируется в зависимости от спроса, погоды и расстояния.

Другой пример истинного уникального предложения — бренд одежды Columbia. Columbia создаёт высокотехнологичную одежду с изоляцией, водонепроницаемостью, отражением влаги и тепла, охлаждением и многими другими параметрами, которых не найти у конкурентов.

Искусственное УТП

Основывается на вымышленных преимуществах. Часто используется в нишах, где много конкурентов.

Например, УТП пива «Арсенальное» — «Пиво с мужским характером». Пиво не имеет подобных свойств, однако этот бренд отстраивается от конкурентов именно за счёт ассоциации своего продукта с качествами, которыми, по мнению бренда, обладает его целевая аудитория.

По каким принципам строится уникальное торговое предложение

1. Нацеленность на целевую аудиторию. Уникальное торговое предложение учитывает интересы, привычки и потребности потребителей. Либо потребители не увидят в нём ценности и проигнорируют бренд.
2. Неповторимость. УТП основывается на том, чего не могут предложить конкуренты. При этом отличие должно быть реальным, а не вымышленным, иначе обман раскроется и продукт получит отрицательные отзывы.
3. Польза. Уникальное торговое предложение предлагает потребителям выгоду. Польза от предложения может быть материальная или моральная. Например, страховая компания может предложить купить страховку на недвижимость, чтобы не переживать о бытовых катастрофах.

Где можно транслировать уникальное торговое предложение

УТП можно использовать на любых площадках, где «обитает» целевая аудитория, в рекламных каналах и на различных веб-ресурсах — для усиления образа бренда и привлечения к нему внимания. Это могут быть:

• баннерная реклама;
• контекстная реклама;
• ретаргетинг в социальных и поисковых сетях;
• мессенджеры;
• билборды;
• флаеры;
• радио и телереклама;
• посадочные страницы интернет-магазина;
• email-рассылка;
• карточки товаров и так далее.

Как составить УТП

Для создания уникальности стоит следовать определённому алгоритму.

Сегментировать целевую аудиторию

Создать УТП, которое найдёт отклик у слишком широкой целевой аудитории, трудно.

Например, если продукт — пакетированный сок, то разные представили целевой группы будут выбирать его по-разному. Матери детей будут интересоваться, есть ли в соке вредные добавки. Пожилые люди будут обращать внимание на цену. А подростки — на упаковку, которую удобно взять на прогулку.

Поэтому на первом шаге широкая аудитория делится на сегменты — группы, которые обладают схожими свойствами.

Далее определяются потребности, и проблемы каждого сегмента, решить которые предлагается через УТП. Изучить потребности можно с помощью анкет на стойках офлайн-магазинов, опросов в почтовых рассылках, наблюдений за поведение целевых сегментов.

Выделить ценность продукта

Ценность — это выгода клиента от покупки. Обычно базовые выгоды — это:

1. Полезная функциональность от применения товара. Например, функциональность робота-пылесоса — это возможность убрать полы без участия человека.
2. Безопасность. Это могут быть гарантии избежать физических, моральных и финансовых потерь.
3. Статусность или возможность создать определённый имидж. Статусностью часто пользуются крупные бренда техники, автомобилей, одежды, ювелирных изделий.
4. Комфорт. Это то, что сделает жизнь лучше и проще. Например, мультиварка готовит сама — нужно только загрузить продукты. В итоге потребитель освобождает время от готовки и может заняться личными делами.

Сформулировать УТП

Когда известно, какая ценность продукта привлекает потребителей, пора переходить к созданию уникальному торговому предложению. Можно воспользоваться готовыми формулами. Например:

Потребность — Результат — Гарантия: «Сделаем ремонт за три месяца или вернём деньги».

ЦА — Проблема — Решение: «В ТЦ „Ромашка“ бесплатная детская комната с няней. Совершайте покупки, пока ребёнок играет».

Уникальная особенность — Потребность: «Новый витаминный комплекс для снижения веса».

Продукт — ЦА — Проблема — Выгода: «Лакомства без сахара и жиров для тех, кто на диете: наслаждайтесь десертами в любое время дня без вреда для фигуры».

Примеры УТП

Многие бренды с громкими именами преуспели именно благодаря своим УТП.

Apple в качестве УТП использует функциональность iPad, который позволяет управлять файлами, использовать офисные приложения, создавать заметки, рисовать и многое другое.

Детский интерактивный центр «Кидбург» в УТП сообщает, что всё начинается с игры. Играя, ребёнок может нескучно провести время и одновременно развить в себе качества, которые в будущем повлияют на выбор профессии.

УТП OBI — это возможность купить всё для дачи, дома и сада в одном месте, а не ездить по разным магазинам.

Какие ошибки можно допустить при разработке УТП и как их избежать

При создании УТП нужно быть особенно внимательным к некоторым моментам, иначе можно допустить распространённые ошибки.

Изначально неуникальное предложение

Если бренд предлагает что-то неуникальное, УТП не привлечёт клиентов. Ведь если конкуренты предлагают то же самое, потребитель может обратиться к ним.

Поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать какие свойства продуктов уже есть на рынке и какую уникальность используют конкуренты.

Штампы

Есть выгоды, которые потребитель не воспринимает и не замечает, потому что их использую все. Примеры: «Самые низкие цены» или «Высококвалифицированные специалисты».

Иногда всё же бренд использует какой-то штамп. В этом случае можно уточнить его или усилить, допустим, «у нас самые низкие цены в городе — если найдёте ниже, отдадим товар бесплатно».

Проблема целевых покупателей

Иногда УТП демонстрирует сильные свойства товара, но не учитывает потребности клиентов.

Например, УТП «робот пылесос помоет пол за полчаса» не учитывает, кому и почему это может быть интересно. Можно сказать иначе: «Ванечка снова разлил сок на пол и перевернул пюре? Не переживайте — робот-пылесос быстро всё уберёт!». В этом случае УТП будет направлено на родителей маленьких детей.

Главные моменты про УТП

Уникальное торговое предложение — это неповторимые свойства продуктов, которыми бренды привлекают внимание потребителей. УТП не меняется от сезона к сезону, не зависит от спроса, однако может отличаться для разных сегментов целевой аудитории.

Основное преимущество УТП — возможность конкурировать в том числе и благодаря ценности — выгоды, которую клиенты могут приобрести при покупке товара. Например, получить комфорт, создать определённый имидж, почувствовать себя в безопасности.

Чтобы создать УТП, нужно сначала разделить целевую аудиторию на более узкие группы — сегменты. После изучить каждый сегмент — определить потребность этих людей и решить, через какие свойства товара эти потребности решаются. Для этого необходимо выделить самые ценные свойства продукта. После можно переходить к созданию УТП. Можно придумать УТП самостоятельно или воспользоваться готовыми шаблонами.

При создании УТП важно не допустить основных ошибок:

• не использовать вымышленные свойства товара;
• воздержаться от штампов вроде «самые низкие цены» или уточнять их и усиливать;
• ориентироваться на проблемы целевых пользователей, чтобы те увидели через УТП, как продукт их проблемы решает.

Поделиться:

Что такое уникальное торговое предложение и как его составить

УТП (уникальное торговое предложение) — это конкретное выгодное обещание клиенту, которое ваши конкуренты не могут или почти не могут повторить. Правильно сформулированное УТП помогает ответить на вопрос: почему покупатели должны выбрать именно вас.

УТП Patreon — сервиса, который позволяет людям творческих профессий получать постоянный доход от сообщества фанов

Зачем бизнесу УТП

Уникальное торговое предложение позволяет компании сфокусироваться на самой важной своей особенности.

Вокруг УТП бизнес выстраивает все маркетинговые коммуникации, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь больше покупателей.

Кроме того, УТП своего рода вектор для развития, которому компания следует, чтобы максимально соответствовать заявленному обещанию.

Разберем каждую из этих задач более подробно.

Определить стратегию развития. УТП помогает компании выбрать наиболее перспективное направление развития и сосредоточить на нем свои усилия. Например, УТП пиццы Domino’s — «Доставим горячую свежую пиццу к вашей двери за 30 минут — или вы не платите!».

Компания сделала акцент не на вкусе пиццы или ее полезности, а на скорости доставки и полностью выстроила работу вокруг своего уникального торгового предложения. Вместо традиционных ресторанов Domino’s открывали небольшие помещения для кухонь вблизи жилых районов, чтобы соблюсти заявленные временные рамки.

Интересный факт: в США такую формулировку компания перестала использовать с 1990-х годов. Но УТП было настолько запоминающимся, что даже в 2017 году курьеры делились на Reddit историями о клиентах, которые ожидали бесплатную пиццу при малейшем опоздании.

В Беларуси правило еще действует, но с небольшими изменениями

Выстроить позиционирование бренда. Емкая формулировка УТП помогает бизнесу сосредоточиться на своих преимуществах при взаимодействии с аудиторией. В результате клиенты лучше запоминают бренд и его особенности, а это в свою очередь позитивно влияет на продажи.

Реклама Colgate 1948 года: компания выпустила серию комиксов с УТП «Освежает дыхание, пока вы чистите зубы». Источник

Повысить эффективность маркетинговых коммуникаций. Уникальное торговое предложение помогает не распыляться и сфокусировать маркетинговые усилия на самом главном. Формулировку УТП и ее вариации можно использовать в наружной, баннерной и контекстной рекламе, на сайте, в email-рассылке, в соцсетях, при проведении акций. УТП помогает объединить маркетинговые коммуникации в единое целое и в результате делает их более эффективными.

УТП компании Death Wish Coffee — «Самый крепкий кофе в мире». На сайте бренд использует формулировку без изменений

В описании YouTube-канала Death Wish Coffee добавляют, что крепчайший кофе в мире — это достаточно экстремально, поэтому и сам канал посвящен экстремальным вещам

А в видеоролике компания использовала образ сильных викингов как метафору крепкому кофе (слово strong переводится одновременно как «сильный» и «крепкий»)

Время от времени УТП стоит пересматривать — конкуренты могут его скопировать или запустить аналогичные услуги, а ещё оно может банально устареть. Например, в 70-х годах FedEx в качестве УТП использовала фразу: «Когда посылка абсолютно точно должна прийти за ночь». В то время службы доставки регулярно задерживали посылки, и это выделяло компанию на фоне конкурентов. Но со временем рынок подтянулся, доставка без задержек стала стандартом, и FedEx перестали использовать такую формулировку.

Как сформулировать хорошее УТП

Убедительное УТП должно быть:

• конкретным, без обобщений;
• полезным для клиентов;
• уникальным, отличным от предложений конкурентов.

Вот краткая инструкция из четырех шагов, которая поможет составить уникальное торговое предложение.

1. Изучите аудиторию и конкурентов. Первое поможет вам сфокусироваться на потребностях клиентов при формулировке УТП. Второе — изучить рынок и найти пробелы в чужом позиционировании, которые вы потенциально можете заполнить.
   Продукты одной и той же категории можно подсвечивать с разных сторон: например, обувь одинаково успешно продают через стиль, комфорт, долговечность. Если ваши конкуренты опираются на долговечность, вы можете сделать ставку на комфорт.

2. Составьте список своих преимуществ. Будьте максимально внимательны к деталям. УТП может стать не только уникальное качество товара или услуги, но и выдающийся сервис или сообщество, к которому вы предоставляете доступ.

Вот несколько вопросов, которые помогут выявить преимущества:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Что вы делаете действительно хорошо?
• Что отличает ваш продукт или услугу от других предложений на рынке?
• Какие проблемы клиента вы решаете?
• Что уже нравится клиентам в вашем продукте?
• Можете ли вы сослаться на авторитетные исследования, чтобы выделиться на фоне конкурентов?

Необязательно быть первыми. Сервис проката автомобилей Avis построил свое УТП на посыле: «Мы — номер 2 на рынке проката автомобилей.

Так зачем выбирать нас? Потому что мы работаем усерднее». Источник

3. Сопоставьте потребности аудитории, результаты анализа конкурентов и ваши преимущества. Составьте короткий текст из 1-2 предложений, который отразит суть уникального торгового предложения. Для начала можно воспользоваться формулой:
   [Наш бренд] предлагает [продукт/услугу] для [целевой аудитории], чтобы [ценность предложения для клиента]. В отличие от [конкурирующего бренда или продукта/услуги], мы [ключевая особенность].Это пока не УТП, а только заготовка, которая в одном абзаце позволит сформулировать все важные особенности вашего продукта.

4. Сожмите составленный по формуле абзац до 1-2 коротких емких фраз. Проверьте, чтобы:

• в УТП не повторялись посылы конкурентов;
• формулировка была запоминающейся;
• из фразы было понятно, на кого ориентирован бренд;
• вы могли выполнить заявленное.

Можно составить несколько вариантов и провести интервью с представителями целевой аудитории, чтобы выбрать наиболее сильную формулировку.

Избегайте ошибок, УТП не может быть:

• Акционным предложением. Скидка 10% для новых клиентов не уникальна сама по себе, ее легко скопировать.
• Штампом. Например, «наша профессиональная команда предлагает продукты высокого качества и индивидуальный подход к каждому клиенту». Уникальное торговое предложение не может быть выражено формулировкой, которая подойдет любому бизнесу.
• Слоганом. Иногда слоган и УТП могут совпадать, но чаще всего слоганы недостаточно конкретны. Например, знаменитый слоган Nike «Просто сделай это» выражает ценность компании и ее клиентов в постоянном стремлении к целям. УТП должно быть более осязаемым и ориентироваться скорее на потребности клиента.

УТП Nike — «Приносим вдохновение и инновации каждому атлету в мире. Если у вас есть тело, то вы уже атлет». Второй частью фразы компания дает клиентам понять, что спортивная продукция профессионального качества доступна любому человеку

Чтобы сформировать УТП в диджитал-области и в сфере B2B, можно сравнить свой продукт с пятью компаниями, с которыми вы по этому продукту конкурируете. Берём основные характеристики продукта. Если говорить, например, об услуге CRM-маркетинга, можно рассмотреть такие критерии:

• цена;
• маркетинговая экспертность;
• техническая экспертность;
• вовлечённость;
• креатив;
• аналитика;
• продукты «под ключ»;
• умение усилить инхаус;
• омниканальность.

Если по цене, функционалу и аккаунтингу оцениваем себя и конкурентов примерно на одном уровне, то выделяем те критерии, по которым можем отстроиться. Например, в CRM-group есть сильная мартех-команда, которая закрывает множество технических потребностей в интеграции маркетинговых коммуникаций — в этом мы выгодно отличаемся, и на этом построено наше УТП.

Совместив кастдев, сильные характеристики и важность этих характеристик для пользователя, можно сформировать максимально точное УТП и качественнее отстроиться от конкурентов.

София Викулова

Head of Marketing CRM-group

Примеры качественных УТП

Лучший способ понять, как составить хорошее уникальное торговое предложение, — вдохновиться чужим опытом. Вот примеры уникальных торговых предложений, в которых все сделано правильно.

Saddleback leather — «За них будут драться после вашей смерти»

Один из самых ярких примеров УТП я нашла на сайте компании, которая производит изделия из кожи: сумки, ремни, кошельки, товары для дома и офиса.

УТП Saddleback leather на сайте

В уникальном торговом предложении Saddleback leather — которое здесь удачно совмещается со слоганом — отражено важное преимущество продуктов компании: долговечность.

Многие изделия люксового сегмента позиционируют через статусность и стильность, поэтому упор на долговечность выделяет Saddleback среди конкурентов.

Важно, что бренд не просто громко заявляет о своем УТП, но и подтверждает его на деле, предоставляя гарантию 100 лет на свои продукты.

«ВкусВилл» — «Здесь полезное вкусно»

«ВкусВилл» — российская сеть магазинов, которая реализует продукты для здорового питания.

УТП компании построено вокруг двух позиций:

• мифа о том, что полезная еда не может быть вкусной;
• посыла, что все натуральное — это вкусно.

Компания делает акцент на составе продуктов и работе с надежными поставщиками. Посты с рецептами в соцсетях тоже поддерживают выбранную концепцию.

В качестве слогана свое УТП «ВкусВилл» практически не использует, но суть предложения прослеживается в большинстве коммуникаций.

В описании рассылки бренда сделан акцент на УТП

SoundCloud Repost — «Зарабатывайте на жизнь своей музыкой»

SoundCloud связывает музыкантов со слушателями и другими представителями индустрии. Здесь артисты могут делиться музыкой, общаться с поклонниками, радиостанциями и лейблами. Долгое время именно сообщество отличало SoundCloud от таких гигантов, как Spotify и Apple Music.

В 2021 году SoundCloud запустил Repost — инновационный для музыкального рынка способ оплаты труда музыкантов. Сервис платит артистам на основе реальных прослушиваний их музыки, в то время как конкуренты — на основе вклада в общее количество прослушиваний. Нововведение позволило увеличить роялти для менее известных исполнителей.

Это преимущество компания использует в УТП. Конкретная формулировка позволяет привлечь начинающих исполнителей, которые хотят сделать музыку своей карьерой.

УТП на главной странице сайта SoundCloud Repost

Signal — «Все, что вы ждали от мессенджера, с акцентом на приватность»

Среди огромного количества мессенджеров сложно выделиться, но Signal это удалось благодаря вниманию к безопасности. УТП сервиса гарантирует пользователям, что они получат все необходимое для общения плюс приватность.

В отличие от Telegram, в Signal не нужно активировать функцию секретного чата, чтобы включить сквозное шифрование — все диалоги шифруются по умолчанию.

В отличие от WhatsApp, мессенджер не собирает огромное количество данных о пользователях и не привязывает эту информацию к конкретным аккаунтам.

Вокруг повышенного внимания к приватности построено не только продвижение, но и основные функции мессенджера:

• доступ к переписке имеют только ее участники;
• исходный код мессенджера находится в открытом доступе — то есть каждый заинтересованный человек может проверить, как работает мессенджер;
• в аккаунте нельзя авторизоваться одновременно с двух смартфонов, а остальные устройства можно подключить через телефон.

Мессенджер Signal вынес в УТП свое главное преимущество

Главные мысли

15 уникальных примеров торгового предложения, привлекающих миллионы

Креативные соки не текут так, как вам хотелось бы, а? К концу этого поста они оттают.

Уникальное торговое предложение (УТП) или Уникальное торговое предложение — это то, что отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Это то, что отличает ваш бизнес и обеспечивает ценность для клиентов. Есть много причин иметь УТП, но в первую очередь это позволяет клиентам отличать вас от других компаний. Потенциальным клиентам не требуется много времени, чтобы решить, хотят они вас или нет.

Чтобы помочь вам запечатлеть их за эти мимолетные секунды, мы собрали для вашего вдохновения лучшие примеры уникальных торговых предложений из разных отраслей. Давайте катиться!

Уникальное торговое предложение (УТП) — это уникальное преимущество, которое конкретный продукт предлагает своим клиентам. Впервые он был придуман Э. Джеромом Маккарти в его книге 1960 года « Базовый маркетинг: управленческий подход » как способ для компаний выделиться среди своих конкурентов.

Часто считается краеугольным камнем маркетинговой стратегии и используется в качестве отличительного признака от других продуктов в той же категории.

Чтобы выделить свое УТП, вам нужно задать себе два вопроса:

1) Что я могу предложить такого, чего не могут предложить мои конкуренты?

2) Чего уже хотят мои клиенты, чего они еще не знают?

Чтобы добиться большего успеха, важно, чтобы ваше УТП было четким и кратким, чтобы оно запомнилось покупателю. Это важная концепция, которую следует помнить при маркетинге продукта, потому что она помогает выделить вас среди конкурентов.

USP состоит из пяти основных компонентов:

• Преимущества
• Эмоциональный
• Основные преимущества
• Ключевое отличие
• Конкурентное преимущество

Преимущество продукта или услуги — это то, что привлекает людей, в то время как ключевой аргумент в пользу продажи сообщает людям, что делает их лучше, чем другие аналогичные продукты. Эмоциональная составляющая привлекает людей на эмоциональном уровне и подчеркивает, почему они должны это купить.

Ключевое отличие состоит в том, что выделяет вашу компанию среди конкурентов, а конкурентное преимущество говорит о вашем послужном списке или опыте в этой области.

Что является примером эффективного уникального торгового предложения?

Примером эффективного уникального торгового предложения может быть использование таких фраз, как «новый и улучшенный» или «более продвинутый», чтобы подчеркнуть новизну, превосходство или продвижение в каком-либо аспекте вашего продукта по сравнению с одним или несколькими продуктами конкурентов.

«Предоставление миру возможностей для дизайна»

Онлайн-платформа графического дизайна Canva предлагает один из лучших примеров уникального торгового предложения среди SaaS-индустрии. Его услуги в первую очередь направлены на оптимизацию процесса графического дизайна, чтобы любой мог красиво проектировать, не застревая на панели ограничений дорогих и сложных программ для дизайна, таких как Adobe Photoshop и Illustrator.

«Предоставление миру возможностей для дизайна» рассказывает о том, что делает услугу уникальной и лучше, не используя слишком много слов для объяснения. Так что еще это означает?

• Простота продукта; функция перетаскивания, готовые шаблоны и т. д.
• Низкие цены, которые могут позволить себе больше людей
• Конкурентное преимущество на рынке

«Вдохновляйте и внедряйте инновации каждому спортсмену в мире. Если у вас есть тело, вы спортсмен».

Еще один успешный пример УТП принадлежит Nike, лидеру спортивной и обувной промышленности. Как вы, возможно, знаете, Nike спонсирует лучших спортсменов во многих видах спорта для продвижения своей продукции, технологий и дизайна. На самом деле, вы можете отследить это до уникальной торговой точки бренда.

Заявляя, что его миссия состоит в том, чтобы нести вдохновение и инновации каждому спортсмену мира, компания нацелена на аудиторию. Но то, что уводит его на десятки шагов вперед, — это знак «*» и пояснение к нему ниже: «если у вас есть тело, вы спортсмен». Говоря, что Найк;

• Расширяет круг покупателей не только спортсменов, но и практически всех
• Означает доступные цены при качестве спортивного уровня
• Показывает позицию компании по поддержке спортсменов и любой спортивной активности

«Обновите мир. Измените мир к лучшему».

Помните, как мы говорили, что в идеале УТП должно состоять из одного предложения, но можно и два? Нет? Теперь мы сделали. Второй — на примере Coca-Cola.

Всемирно известная корпорация по производству напитков Coca-Cola переключает внимание на «освежающие напитки» из-за своего уникального преимущества. Принимая простоту «закуски и напитки» и связывая их с более ценным значением, он подчеркивает разницу между продуктом и компанией;

Заявление компании о концепции устойчивого развития нашей планеты, что намекает на «Обновить мир». Сосредоточение внимания на части «Измени мир к лучшему», чтобы привлечь клиентов к потреблению продуктов, чтобы изменить мир к лучшему, присоединившись к устойчивому развитию.

«Платежная инфраструктура для Интернета»

Продолжая примеры уникального торгового предложения SaaS, сервис обработки онлайн-платежей Stripe подчеркивает большое количество компаний, которые ему доверяют. Если вы не являетесь мировым брендом SaaS, этот пример может показаться вам надуманным. Тем не менее, USP Stripe также подчеркивает, что программное обеспечение подходит для всех онлайн-бизнесов, говоря, что оно предназначено для «Интернета».

«Коммерческая платформа построена на основе.»

Shopify на сегодняшний день является самой популярной платформой электронной коммерции, позволяющей любому создать интернет-магазин без каких-либо знаний в области программирования или проектирования. Было бы обидно, если бы они не смогли продвигать эту ценность в своем УТП. К счастью, они успешно донесли свое уникальное преимущество, определив SaaS как «платформу, на которой строится коммерция».

На что обращает внимание?

«Тает во рту, а не в руке».

Давайте продолжим наш список лучших примеров уникального торгового предложения с более приятного момента, но не с неприятных ситуаций. Известный бренд конфет M&Ms выделяется среди других подобных конфет тем, что подчеркивает твердое сахарное покрытие, сохраняющее шоколад внутри и не дающее таять в руке. Я говорил вам, что нет никаких липких дел.

«Когда он обязательно должен быть там в одночасье.»

Что вы ожидаете от идеальной службы доставки и доставки? Чтобы доставить ваш товар быстро, верно? Это именно то, что FedEx использует в своем Уникальном торговом предложении. Так что же делает этот пример удачным?

Ориентирован на клиента, а не на бренд. Смелость обетования заставляет помнить о нем. Это просто тактильное обещание, потому что у FedEx есть инфраструктура и сеть для доставки в одночасье.

«Ожидайте большего, чем кофе.»

Не можете начать свой день без старого доброго кофе Starbucks? Точно так же работает гениальный маркетинг. Starbucks хороша не только в плане лояльности клиентов, но и в уникальном торговом предложении.

Настоящий успех Starbucks выходит за рамки кофе. Это заставляет людей связывать различные положительные вещи в повседневной жизни с кофе «Старбакс». Для кого-то это приятное общение и вкусный кофе с друзьями; для других это означает правильное начало рабочего дня.

USP «Ожидайте большего, чем кофе» передает миссию компании, которая заключается в «связи».

«Формирование будущего человека/природы».

Известный производитель товаров для отдыха на открытом воздухе The North Face тесно связан с туризмом, поскольку его основателями также были два энтузиаста походного туризма. Вот почему бренд подчеркивает свою связь с природой в своем Уникальном торговом предложении.

Разрыв между человеком и природой говорит больше, чем кажется. Это свидетельствует о позиции компании, намекая на экологичность и инновации в одежде для активного отдыха.

«Вы получите свежую, горячую пиццу, доставленную к вашей двери менее чем за 30 минут, или бесплатно.»

Отличить пиццерию от других может оказаться непростой задачей. Однако много лет назад Domino’s придумали знаменитое УТП, которое сделало их известными многим людям. Обычно доставка пиццы занимает много времени, но Domino’s смело пообещала бесплатную пиццу, если доставка превысит 30 минут.

«Когда ты всего лишь номер 2, ты стараешься больше. Или иначе.

Уникальные торговые предложения заключаются в том, чтобы принять разницу, даже если она кажется слабостью. Это именно то, что Avis Car Rental делала в 19 году.62. Avis годами изо всех сил пыталась выйти на первое место в конкуренции с лидером рынка Hertz.

В конце концов, компания заняла второе место и превратила его в УТП. Это означает, что УТП не обязательно должны быть смелыми обещаниями; они должны указывать на уникальную идентичность компании.

«Нужного стоит подождать.»

Среди многих известных ювелирных брендов Tiffany & Co. особенно известна своими вневременными и элегантными обручальными кольцами. При этом бренд нашел творческий способ передать эту уникальность, проведя аналогию о любви и о том, как правильно обручиться с Тиффани.

«Мы живем, чтобы восставать против фасоли и скучной тусклой жизни».

Кофейный бренд Death Wish Coffee, по сути, успешный аутсайдер, который отличался от гигантов индустрии грамотным маркетингом. Пример уникального торгового предложения забавным образом связан с фирменным знаком бренда — темной обжаркой.

«Создайте более совершенный цифровой опыт».

Fullstory — это продукт SaaS, ориентированный на отслеживание пользователей/данных, чтобы помочь веб-сайтам или приложениям улучшить взаимодействие с пользователем. Вы можете понять это, взглянув на его USP, который гласит: «Создайте более совершенный цифровой опыт». Он не только прост и многообещающ, но и ориентирован на ценность, которую клиенты получат, используя его.

«Чтобы улучшить повседневную жизнь многих людей.»

Известная шведская компания IKEA со штаб-квартирой в Нидерландах, занимающаяся производством мебели и товаров для дома, уделяет особое внимание максимальной выгоде, которую они приносят покупателям, предлагая высококачественную мебель по низким ценам.

Как компания объясняет свое видение бренда, их услуги выходят за рамки обустройства дома. Их цель состоит в том, чтобы внести свой вклад в улучшение повседневной жизни многих людей.

Шаг 1: Определите вашу целевую аудиторию.

Шаг 2: Запишите проблему, которую решает ваш продукт.

Шаг 3: Перечислите преимущества, которые отличают вас от других.

Шаг 4: Четко определите свое обещание.

Шаг 5: Объединить все в один абзац.

Шаг 6: Сократите это в одно предложение.

Целью Уникального торгового предложения или УТП является объяснение того, какое уникальное преимущество отличает продукт или услугу или что делает ваш бизнес лучшим выбором среди конкурентов.

Идеальное Уникальное Торговое Предложение (УТП) должно состоять не более чем из одного или двух предложений. Говорите коротко и сладко. Не ходите вокруг да около.

Ценностное предложение — это то, что вы предлагаете клиентам за то, что они платят. Уникальное торговое предложение, с другой стороны, объясняет, почему клиенты должны покупать у вас, а не у кого-то еще. Это больше касается создания эмоциональной связи с вашими клиентами.

Вы можете подумать, что УТП посвящено только маркетингу. Хотя в какой-то степени это верно, уникальные торговые предложения также являются презентациями продаж, поскольку они также создают связь с клиентами.

Проще говоря, при правильном изготовлении это мощный инструмент. Однако легко попасть в распространенные ловушки и создать УТП, которое просто не звонит в колокола. Может быть;

• Слишком многословно

Убийственное УТП заключает в себе множество значений в меньшем количестве слов. Это должно вдохновить вашу целевую аудиторию.

• На самом деле не является «уникальным»

Приятно вдохновляться примерами УТП, но имейте в виду, что ваши примеры должны быть «уникальными» и отличаться от других. Это ваше обещание, а не другая компания.

• Неверно

Не давайте смелых обещаний, если не можете их выполнить. Если ваша команда по продажам использует броскую фразу УТП, но команда по продукту не может ее поддержать, это, к сожалению, нечестно.

• Только в заголовке

Если люди увидят ваше уникальное торговое предложение только в заголовке, они вряд ли его запомнят. Вы должны позволить этому заявлению раствориться в идентичности вашей компании и отразиться на каждой платформе.

🎬 Вот и все. Какой из примеров УТП в этом посте запомнился вам? Поделитесь с нами в комментариях ниже!

Ознакомьтесь с этими сообщениями в блоге:

• 10 лучших примеров всплывающих сообщений для вдохновения в 2022 году
• 23 инструмента мониторинга конкурентов, которые маркетологи с удовольствием используют
• 13 лучших программ для создания шаблонов электронной почты, которые вы должны использовать
• 20 Программное обеспечение для управления подпиской для повышения конверсии

Что такое уникальное торговое предложение? С 15 примерами USP (2022)

Каждый бизнес делает что-то уникальное, что отличает его от конкурентов. Вы можете предложить продукт более высокого качества, обеспечить исключительное обслуживание клиентов или выполнять заказы быстрее, чем кто-либо другой. Но это не дает вам преимущества, если об этом никто не знает!

Вот тут-то и появляется ваше уникальное торговое предложение (УТП). Как владелец бизнеса, вы должны обобщить уникальные сильные стороны своей компании в простом предложении, понятном каждому.

В этом посте мы рассмотрим, что такое уникальное торговое предложение, и рассмотрим 15 убедительных примеров УТП и советы, которые вдохновят вас на создание собственного.

Начинаем прямо сейчас!

Ярлыки ✂️

• Что такое уникальное торговое предложение?
• 15 сильных примеров уникального торгового предложения и почему они работают
• 4 шага для определения вашего идеального уникального торгового предложения

  Что такое уникальное торговое предложение?

  Уникальное торговое предложение — это:

  уникальный аспект продуктов и/или услуг компании, отличающий их от предложений конкурентов.

  Часто все сводится к одному утверждению (десять слов или меньше), которое является кратким, запоминающимся и запоминающимся.

  Будьте осторожны — владельцы бизнеса часто путают его со слоганом. Однако между ними есть принципиальная разница.

  Чтобы понять разницу, давайте посмотрим на слоган этой компании: «Поднимите свой бизнес на новый уровень».

  Звучит здорово, но это не УТП… Это не поможет потенциальным клиентам точно понять, почему они должны выбрать именно вас, а не другие бренды.

  У клиентов будут возникать навязчивые вопросы, например: «Как они собираются вывести мой бизнес на новый уровень?» или «Поможет ли эта компания финансировать модернизацию моего бизнеса?»

  Эта путаница может привести к потере бизнеса.

  Сравните это с убедительным USP Sirius XM: «180+ каналов, музыка без рекламы».

  Эти несколько слов объясняют именно , что уникального в их спутниковом радио по сравнению с обычным радио. А именно, у вас будет больше выбора, и вам не нужно будет слушать рекламу.

  Подводя итог, можно сказать, что лучший ответ на вопрос «Что такое УТП в маркетинге?» заключается в том, что это предложение, выражающее качества, которые отличают вашу компанию от других предприятий.

  Теперь пришло время для нашего глубокого погружения в некоторые уникальные торговые предложения и магию их эффективности.

  15 сильных примеров уникального торгового предложения и почему они работают

  Давайте рассмотрим несколько эффективных примеров уникального торгового предложения.

  1. Bee’s Wrap: «Простое решение проблемы пластикового загрязнения»

  Bee’s Wrap продает многоразовые пищевые обертки, изготовленные из хлопка, пчелиного воска и древесной смолы для замены пластиковой обертки.

  Название компании «Bee’s Wrap» уже обозначает натуральные, полезные для здоровья продукты, а их USP подчеркивает экологические преимущества их использования.

  Таким образом, они могут позиционировать себя как решающих никому не нравящуюся проблему — загрязнение пластиком — отличаясь от своих конкурентов.

  2. FedEx: «Когда что-то обязательно должно быть готово в одночасье»

  FedEx использовала это сильное уникальное торговое предложение в период с 1978 по 1983 год. С тех пор его преподают в бизнес-школах.

  Весь смысл FedEx в быстрой и надежной доставке посылок из одного места в другое. Они четко заявляют об этом в своем USP.

  Повторение «…абсолютно, положительно…» тонко привлекает внимание к тому факту, что FedEx осознает важность доставки в ночное время для своих клиентов. И обещают поставить.

  Взгляните на эту забавную рекламу FedEx 1983 года, которая показывает, как им удалось построить целую маркетинговую стратегию вокруг отличного УТП:

  сложно создать УТП, если вы производитель джинсовой ткани, потому что продукция ваших конкурентов, скорее всего, очень похожа на вашу.

  Hiut Denim Co. использовала интересную тактику, чтобы придумать выгодное УТП: они просто хвастались тем, что делают джинсы … больше ничего. В этом утверждении заложена идея о том, что если компания посвятит себя только одной задаче, она сможет справиться с ней.

  Кроме того, это подразумевает (не говоря прямо), что любая компания, которая производит как джинсы , так и другие виды продукции, не полностью занимается производством джинсовой одежды. В сознании потребителя это означает более низкое качество продукта.

  4. Bellroy: «Уменьшите свой кошелек, не перевернув свой мир с ног на голову»

  USP Bellroy подчеркивает важность кошельков в нашей повседневной жизни.

  Они предлагают более тонкие, менее навязчивые кошельки, которые не заставят вас чувствовать, что вы что-то теряете, переходя на их продукт.

  Это разумное ценностное предложение, поскольку оно не только подчеркивает их самый важный отличительный фактор (насколько тонкие их кошельки), но и отвечает на общие вопросы клиентов, такие как «Могу ли я вместить все?» или «не слишком ли сложно перейти на новый кошелек?»

  И все это в одном предложении. Довольно внушительный!

  5. American Musical Supply: «Рок прямо сейчас! Заплатить позже.»

  Это один из лучших примеров того, как УТП может отражать бренд и культуру компании.

  American Musical Supply — интернет-магазин музыкального оборудования. И они знают, что их клиенты хотят покупать дорогие вещи без больших затрат (особенно люди, начинающие новое музыкальное хобби, новички в школе или покупатели с ограниченным бюджетом).

  Когда их клиенты понимают, что могут использовать тарифный план, они начинают делать покупки более свободно, не ограничивая себя определенной ценой.

  В этом УТП говорится о том, что важнее всего для клиентов American Musical Supply — получить правильное оборудование прямо сейчас.

  6. WooCommerce: «Самая настраиваемая платформа электронной коммерции для построения вашего онлайн-бизнеса»

  УТП компании работает по двум причинам. Во-первых, превосходная степень (« самый настраиваемый из ») мгновенно возвышает его над конкурентами.

  Но, возможно, что более важно, это также говорит об аспекте создания веб-сайта, о котором беспокоятся потенциальные клиенты: не будет ли их сайт выглядеть слишком шаблонным или «вырезанным из печенья».

  WooCommerce успешно строит свое УТП вокруг того аспекта своих услуг, который волнует людей.

  7. Domino’s Pizza: «Мы ГАРАНТИРУЕМ – Свежая горячая пицца с доставкой в ​​течение 30 минут или быстрее или БЕСПЛАТНО!»

  У Domino’s Pizza есть запоминающееся УТП, которое у потребителей ассоциируется с брендом.

  Их конкретное обещание, которое они оформляют как гарантию, позволяет клиентам формировать конкретные ожидания относительно их обслуживания. Это также не то, что вы привыкли слышать от служб доставки, что выделяет его.

  Наконец, рифма в их USP («гарантия» и «бесплатно») помогает покупателю запомнить это. Люди запоминают рифмованные предложения намного легче, чем предложения, которые не рифмуются.

  Источник изображения

  8. Pureformulas: «Заказы, размещенные до 18:00 по восточному поясному времени, доставляются в тот же день»

  Уникальное торговое предложение Pureformulas создано специально для людей, которые заботятся о своих витаминах и пищевых добавках. Они знают, что их клиенты не хотят пропустить их, даже на один день.

  Вот почему их УТП с обещанием доставки в тот же день идеально отвечает потребностям их клиентов и отличает их от конкурентов.

  9. Best Buy: «Найдите более низкую цену, и мы сравняем ее»

  Знаменитое УТП Best Buy помогло определить их как бренд. Поскольку потребители обычно не могут получить более низкую цену, чем указанная на этикетке, особенно в магазинах электроники, УТП Best Buy обещает нечто уникальное: беспрепятственную возможность соответствовать цене.

  Интересно, что подтекст USP добавляет еще один слой: это почти как вызов. Best Buy подразумевает, что вы не сможете найти более низкие цены, потому что они самые лучшие.

  10. Warby Parker: «Попробуйте 5 оправ дома бесплатно»

  Умное УТП Warby Parker решает самую большую проблему с покупкой очков в интернет-магазине: очень сложно представить, как бы вы выглядели в очки без примерки!

  Вот почему их предложение примерить пять разных оправ бесплатно так эффективно. Они устраняют риск, связанный с выбором пары оправ онлайн — если покупатель не в восторге от первой пары, ничего страшного… у них также есть четыре других варианта.

  Рекомендуемая литература:  Как Warby Parker достигла оценки в 3 миллиарда долларов и стала гигантом электронной коммерции0321

  Как и FedEx, GEICO использует повторение в своем УТП, чтобы сделать его более запоминающимся: 15 минут и 15 процентов.

  Это подчеркивает преимущества, которые могут ожидать новые клиенты, перейдя на GEICO от своих нынешних страховых компаний. Когда вы объедините их USP с другими запоминающимися маркетинговыми усилиями GEICO, вы поймете, почему они стали таким успешным бизнесом.

  12. Обувь TOMS: «⅓ прибыли для широких масс»

  Обувь TOMS имеет уникальное УТП в своей отрасли. Они искренне обещают своим клиентам, что будут реинвестировать 1/3 своей прибыли в усилия масс.

  Их обещание не является расплывчатым заявлением. Они уточняют, что поддерживают людей, укрепляя справедливость на местном уровне и стимулируя прогресс с нуля.

  Это УТП помогает покупателю чувствовать себя хорошо при покупке.

  13. M&M’s: «Тают во рту, а не в руках»

  УТП M&M показывает, что немного нестандартное торговое предложение может принести отличные результаты.

  Когда вы читаете это, вы можете сначала быть озадачены, но потом вы вспомните, что у M&M’s есть твердая оболочка, которая защищает ваши руки. В то же время вы можете представить себе растопленный шоколад на ваших руках от других видов конфет.

  В этот момент вы почти можете почувствовать вкус тающего во рту шоколада…

  К тому времени, как вы закончите думать, USP M&M уже сработала!

  Источник изображения

  14. Colgate – «Улучшите здоровье полости рта за две недели»

  USP компании Colgate подчеркивает роль зубной пасты для здоровья полости рта. Они знают, что их целевая аудитория хочет иметь авторитетный бренд, когда речь идет о здоровье.

  И, дав конкретное, ограниченное по времени обещание «улучшить здоровье полости рта за две недели », компания Colgate выражает уверенность в том, что они действительно могут добиться этих результатов.

  15. Patch: «Patch помогает вам найти лучшие растения для вашего помещения, доставляет их к вашей двери и помогает ухаживать за ними»

  Уникальное торговое предложение Patch немного длинное, но оно работает, потому что они должны установить, что они делают для своих клиентов. У компании нет истории и узнаваемости имени, как у FedEx или M&M’s, поэтому они должны быть более конкретными в своем УТП.

  Они предлагают три услуги: обнаружение, доставку и помощь после доставки.

  Обратите внимание, как их USP дополняет их слоган: «Растения — это просто».

  4 шага для определения вашего идеального уникального торгового предложения

  Мы рассмотрели несколько замечательных примеров уникальных торговых предложений. Теперь давайте рассмотрим шаги, которые необходимо выполнить, чтобы создать собственное УТП.

  1. Перечислите свои основные отличия

  Первый шаг к созданию уникального торгового предложения — найти аспекты ваших продуктов или услуг, которые ваши конкуренты не могут предоставить или не имеют.

  Например, если вы единственный в своей нише рынка предлагает бесплатную доставку, это может быть частью вашего УТП. Или ваши продукты могут быть более настраиваемыми, чем то, что предлагают другие компании.

  Когда у вас будет исчерпывающий список того, что отличает вашу компанию от остальной отрасли, у вас будет множество вариантов для вашего УТП. Но это не конец процесса.

  2. Изучите своих конкурентов

  Вам также необходимо изучить своих конкурентов и изучить их УТП.

  Это еще один момент, когда полезно составить список. Когда вы записываете УТП других компаний в той же категории, вы сможете увидеть пробелы на рынке и использовать их для дифференциации своего бренда.

  Например, если ваши конкуренты сосредоточены на своей политике доставки, вы можете сосредоточиться на чем-то другом.

  3. Подумайте о потребностях ваших клиентов

  Теперь пришло время изучить потребности и ожидания ваших клиентов.

  Есть несколько способов провести это исследование:

  • Вы можете просмотреть любые данные об удовлетворенности клиентов, которые вы уже собрали в ходе прошлых опросов.
  • Вы также можете просмотреть отзывы своих клиентов в Интернете (и сравнить их с отзывами ваших конкурентов).
  • Еще одна идея — провести фокус-группу с вашим идеальным клиентом.

  Как только вы узнаете, что ценят ваши клиенты, вы сможете увидеть и решить любые болевые точки, о которых ваши конкуренты даже не подумали.

  4. Соберите все вместе

  Эти три шага, которые мы только что обсудили, должны объединиться в вашем уникальном торговом предложении.

  Идеальное УТП должно включать:

  1. Что-то уникальное в вашей компании
  2. Что-то, чего нет в УТП ваших конкурентов
  3. Что-то важное для ваших клиентов идеи, которые могут быть представлены в вашем УТП.

     После того, как вы решите, какие из них вы хотите выделить в своем USP, последний шаг — передать их в броском предложении, содержащем менее десяти слов.

     Как продвигать свое УТП

     После того, как вы проделали всю работу по созданию отличного уникального торгового преимущества для своей компании, вам необходимо интегрировать его в свою маркетинговую стратегию. Убедитесь, что люди увидят его и свяжут с вашим брендом!

     Для этого вы должны выделить свой USP везде : не только на главной странице вашего интернет-магазина, но и в вашем рекламном тексте и в ваших маркетинговых сообщениях, включая всплывающие окна.

     Посмотрите на это всплывающее окно электронной почты ниже, которое показывается новым посетителям после того, как они провели немного времени на сайте. Это усиливает УТП веб-сайта, чтобы посетители знали об уникальных преимуществах, которые они предлагают, прежде чем подписаться.

     Вот еще один пример от ClickUp. Они выделяют свое УТП в простом, но эффективном всплывающем окне, которое идеально соответствует их руководству по стилю бренда:

     Всплывающие окна и другие сообщения на сайте также являются мощным способом привлечь внимание к вашему уникальному торговому предложению для посетителей, которые еще не видели его.

     Например, вы можете использовать липкую полосу для продвижения своего УТП. Он отображает ваше сообщение, не нарушая работу ваших посетителей.

     Если вы хотите узнать о всплывающих окнах и о том, как правильно их использовать для увеличения своего дохода, ознакомьтесь с Полным руководством по всплывающим окнам.

     Подведение итогов

     Понимание вашего уникального торгового предложения и эффективное доведение его до ваших клиентов может привести к быстрому росту бизнеса.