Бизнес с Китаем в 2021 году: 9 ошибок начинающих
Можно ли начать бизнес с Китаем без вложений, как правильно выбирать товары, можно ли торговаться с китайцами и зачем скидывать партнерам фото своей семьи.
Колонка Артема Степанчука, основателя импортно-экспортной компании UFT и сервиса по аренде павербанков Fast Energy, 12 лет продает в Украине товары из Китая.
Ошибка 1. Выбирают товар, который понравился им, но не нужен покупателям
Пожалуй, это самая распространенная ошибка новичков. Бизнесмен находит на китайском рынке привлекательный, по его мнению, товар и заказывает партию. Но потом с горечью обнаруживает, что товар никому не нужен. Либо о продукте никто не знает и его невозможно продать.
Предприниматель вкладывает деньги, привозит товар, а затем хранит его на балконе, в гараже или вообще выбрасывает.
Мы регулярно везем новинки с надеждой, что одна из них станет хитом. После 12 лет в торговом бизнесе я на уровне интуиции чувствую, какой товар может стать популярным.
Но я тоже могу ошибаться. Поэтому новинки везем аккуратно: 5–10 новых товаров на 100–200 в контейнере.
Чтобы подстраховаться, тестируйте товар на небольших объемах. Если понравились уникальные 3D-ручки, не вкладывайте в них все деньги. Привезите хотя бы 2–3 штуки и попытайтесь продать. Если пойдет — отлично, заказывайте больше.
Например, разместите информацию о продаже товара на досках объявлений. Это займет несколько минут и не стоит денег. Проанализируйте конкурентов, и во время тестов укажите самую низкую цену на товар. Все продают по 700 грн, предложите 690 грн.
Во время тестирования нужно понять, есть ли в товаре потенциал к продажам. Если по объявлению за день получаете 5–10 звонков, значит угадали. Если ни одного за неделю — значит нет.
Ошибка 2. Везут товар, но не понимают, по каким каналам сбыта его продавать
Даже самый популярный товар не получится нормально продавать, если не налажены каналы сбыта. Нужно еще на этапе закупки товара понимать, где и как его реализовывать.
У меня часто спрашивают: «Артем, что мне привезти из Китая?» Я отвечаю: «Ребят, если я сейчас скажу, вы же все равно это не продадите». Допустим, я назову 20 товарных позиций, которые у меня уходят лучше всего. Но вы не сможете зарабатывать на них в таких же объемах, потому что у меня действуют каналы сбыта, которые налаживались не один год.
Допустим, самый трендовый товар — пленки на новый iPhone. У меня контракты с крупными торговыми сетями: «Фокстрот», Eldorado, Rozetka.
Поэтому с самого начала нужно выстраивать каналы сбыта. Только так получится продать больше 100 пленок. Нужно заключать договор с каждой торговой сетью. Проще всего начинать с маркетплейса и стартовать с небольших объемов.
Чтобы работать с Eldorado, нужно закупать партии на тысячи штук, и еще отгрузить им на склад. А на маркетплейсе можно продать 50–100 единиц.
Новичкам обязательно начинать с маркетплейса. Если совсем не работали в товарном бизнесе, займитесь дропшиппингом: найдите поставщиков на внутреннем рынке, попробуйте продавать местные товары на местном рынке.
Однажды меня заинтересовал вентилятор с 3D-голограммой. Мы завезли товар, хотели продавать на Rozetka, Comfy и других площадках. А он не продается! Не учли тот факт, что это необычный товар, он больше предназначен для бизнеса и для рекламы. А у нас налажены каналы сбыта под b2c. Это то же самое, если бы я сейчас попытался через «Фокстрот» продавать колбасу.
Ошибка 3. Хотят продавать максимально качественный товар
Всем кажется, что самый выгодный товар — это Macbook и iPhone. Часто слышу от новичков: «Я хочу продавать максимальное качество, самое лучшее!» Срабатывает массовый эффект: все начинают продавать только лучшие товары, повышается конкуренция, маржинальность товара стремится к нулю. Поэтому искать нужно не максимальное качество, а максимальную прибыль с единицы.
Однажды в Гонконге я нашел бренд Emoi, который выпускал разные гаджеты: умные светильники, беспроводные зарядки. У бренда лучшее качество, все мелкие детали доведены до совершенства. Я купил себе одну беспроводную зарядку, и она исправно работает уже три года.
Соответственно, и цена в 5–10 раз больше, чем у аналогов — приблизительно 60 долларов.
Но есть одно «Но». За такие деньги — 1799 грн — умный светильник-аромадиффузор в Украине никому не нужен. Я поставил партию в Eldorado, «Фокстрот», Rozetka, но их не покупали. Товар сверхкачественный, однако денег не приносит.
Нужно понять, что товарный бизнес — это не продажа самых качественных товаров, это лучший заработок на единице товара. В Китае есть фабрики, которые шьют футболки и премиальным брендам, и для середнячков. Можно найти такую фабрику, заказать товары с таких же материалов, как у премиальных брендов, но продавать по более доступной цене.
Запомните: максимальное качество не равно хорошей прибыли. У меня есть приятель, который продает мобильные телефоны. Как это ни удивительно, но больше всего денег ему приносят не iPhone, Huawei или Xiaomi (он продает их почти в ноль), а пленки и чехлы для телефонов.
Вам може бути цікаво:
Ошибка 4. Всегда стремятся работать с фабрикой
Новичку не стоит работать с фабрикой.
Там потребуют большой объем заказа — фабрике выгодно производить сразу 500, 1 000 штук. Начинающим лучше всего работать с торговой компанией (посредником), у которой можно заказать 5, 10 или 50 единиц товара.
Новички тратят уйму времени на поиск фабрики и переговоры с ней. А потом оказывается, что фабрика не согласна выполнять заказ на 500 долларов, которые предприниматель готов вложить.
Работать с посредниками тоже выгодно. Несколько лет назад мне нужно было заказать на фабрике подставки под ноутбуки. Получаю ответ от руководства фабрики: «В ближайшие три месяца мы не сможем изготовить товар. У нас крупный заказ от американцев».
Что мне оставалось делать? Я мог опустить руки, но пошел на внутренний рынок в Китае и у разных торговый компаний насобирал партию подставок. Всегда исходите из задачи.
Многие думают, что работать с фабрикой дешевле. Но получить скидку вы сможете только на больших заказах — от 10–20 тыс. долларов. У меня были случаи, когда находил у посредников товары дешевле, чем предлагала фабрика.
У фабрики своя градация цен, там сидят менеджеры и действуют по стандарту. У внутренних торговых компаний предусмотрены гибкие условия. Например, я нашел у посредников гироборды по 60 долларов, когда на фабрике они стоили 80 долларов. Разница в цене связана с тем, что у гиробордов от посредников аккумулятор на 3 000 мАч, а не на 4 200 мАч.
Но украинскому покупателю важнее цена, чем технические характеристики. Тем более китайцы мне честно ответили, из-за чего цена меньше. И самое важное — у компании можно получить товар здесь и сейчас, а на фабрике придется ждать еще 30 дней. Поэтому я часто работаю с торговыми компаниями.
Ошибка 5. Неправильно торгуются
Новички пытаются торговаться: «А почему чехол по 3 доллара, а можно за 2?» Китаец скажет: «Можно!» «А можно за 1 доллар?» Китаец скажет: «Можно!» Китайцы никогда не говорят «Нет». Они всегда соглашаются, вот только когда так говорят, снижают качество и с покупателем это не согласовывают.
Начинаете торг — обязательно следите за тем, как китайцы понимают ваше предложение.
Говорите: «Я хочу ниже цену именно на вот этот товар именно с этим качеством, из этих материалов, с такими же дырочками, точно такой же». Иначе получите совсем не то, на чем сторговались.
Я попал в такую историю с подставками для ноутбука. Это была одна из моих первых сделок с Китаем. В Корее товар стоил 15 долларов, а в Китае я нашел по 10 долларов. Все, класс, беру! Когда товар прибыл в Украину, понял, что 80% подставок бракованные, они ломались в первый день работы.
Ошибка 6. Мыслят одной сделкой
Еще новички пытаются заработать на первой сделке. Первая сделка — это всегда обучение. Не питайте иллюзий, что закупите 10 чехлов и продадите их вдвое дороже. Сначала 10 чехлов нужно привезти максимально быстро и продать даже в минус, чтобы просто понять стоимость всех издержек на пути товара из Китая к покупателю. Рассчитайте оптовую цену, логистику, только потом определяйте розничную стоимость.
Представим, что вы продаете калькуляторы. Заказали партию, а по прибытии ее в Украину обнаружили, что доставка получилась намного дороже.
Теперь калькуляторы нужно продавать по 30 долларов, а у конкурентов они по 25 долларов.
Что нужно сделать? Продавать по 24 доллара и проверить, «есть ли тяга в продажах». Если есть, пересчитайте издержки и готовьте следующую поставку. Всегда нужно тестировать гипотезы.
Ошибка 7. Начинают товарный бизнес с Китаем со 100–200 долларами в кармане
Если у вас несколько сотен долларов, не пытайтесь заказывать товар у китайцев. Лучше закажите его на местных оптовых рынках. Купите товар у них, а еще лучше договоритесь о дропшиппинге и попытайтесь продать.
Если пойдет, увидите, какие товары продаются лучше всего — тогда и заказывайте их в Китае. Нужно задавать себе вопросы: «А что если не пойдет?», «Что если я перегорю через месяц?». Ни в коем случае не ставьте все деньги сразу на первые покупки.
В бизнесе с Китаем тест всему голова. Нужно тестировать любую гипотезу, а еще лучше тестировать на чужих деньгах. Это — дропшиппинг. То есть вы ничего не вкладываете, приезжаете на рынок, собираете ассортимент, выкладываете в интернет, пробуете продать.
То, что пошло, можно начинать заказывать из Китая.
Ошибка 8. Не проверяют качество каждой партии
У меня есть еще одна поучительная история о гиробордах. Мы заказали партию, по условиям поставки емкость батарей должна составлять 4 400 мАч. Заказали первый контейнер, проверили — все нормально.
Второй контейнер уже не проверяли, и вскоре получили от покупателей жалобы, что гироборд разряжается через 20 минут. Оказалось, китайцы отправили нам гироборды на 2 000 мАч, хотя в условиях были согласованы другие характеристики.
Поэтому я рекомендую в ситуации со сложными технологическими устройствами проверять поставщика. Как минимум первые 5–6 заказов. А вообще, чтобы не проверять, нужно строить с китайцами отношения.
Если у вас классно выстроены отношения, китайцы не обманут. Они называют это «потерять лицо». Я пытаюсь строить с ними долгосрочные доверительные отношения. Например, стоимость поставки 10 000 долларов, а я отправляю 10 200 долларов и в процессе обязательно узнаю, из какого города мой партнер, есть ли у него дети, отправляю ему фото семьи.
Они мне отвечают тем же. Таким образом я завязываю «живые» отношения.
Ошибка 9. Не ведут соцсеть WeChat
Сложно построить бизнес с Китаем, если игнорировать WeChat. Важно публиковать там хотя бы 1–2 фото в месяц. Лучше всего делать посты каждые 3–4 дня. Так вы будете постоянно на виду у поставщиков, и когда у них появится новый товар, они вам сами напишут.
Когда вы у них перед глазами, к вам возникает доверие. Они видят, что вы стабильный партнер, а не среднестатистический предприниматель, которого хватает на два месяца. Они начнут больше доверять.
Еще в WeChat китайцы публикуют товарные новинки. Допустим, вы продаете чехлы для телефонов. Соберите топ-10 поставщиков с Alibaba и добавьте в WeChat. Теперь, листая ленту, вы сможете найти новые трендовые товары.
Если вам тяжело вести соцсети, просто сделайте фотосессию и делайте посты раз в месяц. Чередуйте лайфстайл и офисные фото. Выкладывайте снимки с женой и ребенком, и сопровождайте коротким текстом, не обязательно писать лонгриды.
Китайцам нравится за нами наблюдать, как и нам за ними.
Вам може бути цікаво:
Бизнес с Китаем: ближе, чем кажется
В последние несколько месяцев российские компании всё чаще задумываются о переориентации бизнеса на Китай — один из самых быстро развивающихся потребительских рынков мира. При этом многие считают, что оформить все необходимые документы, запустить бизнес с Китаем и начать продавать — что-то из разряда «фантастики». На самом деле эта страна предоставляет действительно большие возможности практически для любого бизнеса, а эффективная деятельность в китайском интернет-пространстве доступна без оформления юридического лица в КНР. О том, как вывести свой бизнес на китайский рынок — рассказывает
Андрей Можаев, CEO агентства по маркетингу в Китае Asia Pacific.
Каким сферам стоит обратить внимание на работу с Китаем
Рассмотреть возможность выхода на китайский рынок стоит компаниям из самых разных отраслей, кроме сферы финансов, медицинских услуг, фармации и азартных игр.
Большинство других направлений бизнеса может успешно продвигать свои товары и услуги на китайских онлайн-площадках. Среди иностранных брендов остаются популярными одежда, обувь и аксессуары, товары для детей, декоративная и уходовая косметика. Последняя категория актуальна не только для женщин, но и для мужчин. Согласно оценкам, рынок мужской косметики в 2021 году составил $1,5 млрд, что на $300 млн больше, чем годом ранее. Однако речь идет вовсе не о ярком макияже, а об очищающих средствах для лица, увлажняющих масках и солнцезащитных кремах. По рассказам китайских мужчин, начать активно заботиться о коже их вынуждает негативное влияние экологии и тяжелый рабочий график.
Последние тренды также демонстрируют популярность здорового, но в то же время быстрого питания, включая биологически активные добавки. В китайском языке существует специальное слово для обозначения такой концепции — дайцань (代餐, дословно — «вместо полноценного приема пищи»). В основе лежит идея о сочетании пользы, удобства и быстроты употребления в одном продукте.
Например, в эту категорию входят протеиновые коктейли и батончики, мюсли и злаковые перекусы. Кроме этого, в Китае также хорошо продаются ювелирные украшения, товары для спорта и активного досуга, умная бытовая техника, которая позволяет облегчить домашние дела постоянно занятых китайцев. Перечень успешных кейсов по продвижению иностранных услуг B2B и B2C в интернет-пространстве КНР огромен: начиная от сферы трансграничной логистики и заканчивая телекоммуникациями и веб-разработками.
Особенности интернет-маркетинга в Китае
Каким бизнесом вы бы ни занимались, в первую очередь нужно грамотно локализовать и адаптировать продукт или услугу под китайский рынок. Это не ограничивается качественным переводом с иностранного языка, неймингом и брендингом. Ниже перечислены основные факторы, которым нужно уделить внимание:
- Рекламные креативы должны разрабатывать китайцы для китайцев.
- Необходимо мысленно проделать путь потенциального клиента от клика на рекламу до момента покупки, чтобы оценить, насколько интуитивно понятно всё построено.
- Иностранный сайт компании стоит перенести на китайский домен и подобрать хостинг-провайдера, чтобы страница быстро открывалась на территории КНР. Китайцы привыкли к скорости и удобству интерфейсов местных приложений, поэтому даже минимальная задержка может привести к потере потенциального лида.
- Подумать о подключении онлайн-эквайринга популярной в Китае платежной системы WeChat Pay для удобства пользователей и повышения лояльности к бренду. Что важно, процедура не требует открытия китайского юридического лица или визита в китайский банк.
Широкий спектр китайских социальных сетей охватывает все возможные потребности для продвижения бизнеса. Если товары или услуги компании предполагают размещение большого числа медийного контента, лучше выбрать сервис короткометражных видео Douyin (китайская версия TikTok) и онлайн-площадку микроблогов Weibo, где преобладает графический контент. Если бизнес намерен сосредоточиться на текстовой информации, разместить каталог с продукцией или опубликовать перечень услуг, стоит воспользоваться платформой WeChat.
Также важно понимать, что чем больше компания представлена в китайском интернет-пространстве, тем больше пользователей могут узнать о ней и стать потенциальными клиентами. Разные социальные сети хорошо дополняют друг друга, поэтому, продвигаясь в WeChat, лучше открыть рекламный кабинет в Baidu и привлекать трафик сразу с двух площадок с разными параметрами таргетинга.
Если компания делает акцент на e-commerce, социальные сети будут важной сопутствующей инфраструктурой для маркетплейсов. Это способствует повышению узнаваемости бренда и увеличению продаж путём привлечения дополнительного трафика. Однако и на верификацию аккаунта в любой социальной сети, и на открытие магазина на маркетплейсе нужно закладывать от одного до трёх месяцев. Столько времени требуется на подготовку и локализацию документов, а также прохождение всех проверок у администраторов онлайн-площадок.
В Китае также очень развит social e-commerce: социальные сети стараются следовать трендам и предлагать собственную инфраструктуру для продажи товаров.
Например, внутри экосистемы WeChat работают собственные мини-программы. Они есть и у крупных маркетплейсов, и у ритейлеров, например, у магазина косметики Sephora. Сервис короткометражных видео Douyin недавно обзавелся собственным маркетплейсом с возможностью в режиме онлайн приобрести продукцию, которую блогер рекламирует в ролике.
Лидером этой сферы стала социальная сеть и одновременно e-commerce платформа Little Red Book (小红书), где пользователи могут приобретать товары, а лидеры мнений — создавать коллаборации с брендами, проводить лайв-стримы и публиковать релевантный контент. Пренебрегать привлечением крупных блогеров и разработкой программ лояльности точно не стоит, поскольку один из лучших рекламных инструментов в Китае — это сарафанное радио.
Как иностранной компании продавать товары через маркетплейсы
Лучший вариант начать продажи иностранной продукции без оформления китайского юридического лица и длительного решения проблем с логистикой — это открытие магазина на одном из китайских cross-border маркетплейсов.
В случае с social e-commerce задачу по доставке придется закрывать самостоятельно (за исключением Little Red Book), а местные (доместиковые) маркетплейсы, включая Taobao и TMall, требуют наличия китайской бизнес-лицензии или китайского представителя. Поэтому с помощью cross-border площадок даже небольшие бренды имеют возможность протестировать гипотезы, проверить спрос на свой товар в Китае и принять решение о дальнейших планах на рынке Поднебесной. Однако если компания предлагает онлайн-продукт или услугу, можно привлекать китайских клиентов и делать продажи дистанционно.
Источник: Asia Pacific
Лидером трансграничной электронной торговли в Китае является Tmall Global. Площадка обладает активной аудиторией в 800 млн человек с самыми разными запросами, интересами и материальным положением. Она является специальным разделом импортных товаров флагманского маркетплейса Tmall от Alibaba Group. Внутри Tmall Global можно продвигаться через встроенную рекламную сеть Alimama и стримеров, что позволяет охватить пользователей данной площадки и экосистемы Alibaba.
Главным конкурентом TMall выступает JD Worldwide. Она также предлагает широкий спектр продукции, однако основной упор идёт на бытовую технику, электронику и товары для автомобилей.
Экспортеры ценят JD Worldwide за самую развитую систему собственных складских помещений и доставки товаров. В числе cross-border маркетплейсов можно также отметить платформу Kaola. Она позиционируется как чуть более «престижная» площадка для представителей китайского среднего класса, где строгая система отбора и проверки качества продуктов гарантирует лояльность пользователей. Конечно, это не полный перечень вариантов для cross-border торговли, однако указанные площадки наиболее удобны с точки зрения логистики и оформления документов.
Главная страница (слева) , раздел акционных предложений (по центру) и карточка товара (справа) JD Worldwide. Источник: Asia Pacific
Так, китайские cross-border маркетплейсы открывают иностранным компаниям доступ к миллионам новых покупателей. Присутствие бренда на такой площадке автоматически повышает доверие покупателей, поскольку они знают, что компания прошла проверку перед открытием магазина.
Также маркетплейсы дают гарантию безопасности переводов средств. Оплата замораживается до момента, пока покупатель не примет товар и не поставит в приложении отметку о том, что он всем доволен. Минусом продаж таким способом являются большие депозиты. Подобные взносы — гарантия серьёзности намерений фирмы и показатель качества продукции. Депозиты остаются на счету внутри маркетплейса и возвращаются при закрытии магазина. Если компания каким-то образом нарушит правила площадки, штраф будет выплачиваться из этих средств.
Интернет-продвижение на китайском рынке требует временных и денежных затрат, однако добиться успеха в онлайн-пространстве КНР вполне реально. Важно поработать над локализацией, грамотно подобрать рекламные инструменты, настроить систему продаж и перестать верить в миф, что для этого обязательно требуется китайское юридическое лицо.
Все, что вам нужно знать о бизнесе в Китае
Статья (PDF-237KB)
Многие люди считают китайский бизнес таинственным.
Расслабляться. Потребители везде ведут себя примерно одинаково. Конкуренция везде примерно одинаковая. Вам просто нужно игнорировать шумиху и сосредоточиться на основном факте, что в Китае сегодня есть шесть больших тенденций (экспоната). Вот и все. Шесть тенденций формируют большую часть отраслей промышленности страны и во многом определяют влияние Китая на западный мир. Они похожи на тектонические плиты, движущиеся под поверхностью. Если вы сможете их понять, хаотичная активность на поверхности станет намного более понятной и даже предсказуемой.
Подкаст
Сможете ли вы понять Китай за один час? Эти тенденции двигают бизнес ежедневно. Это драйверы доходов или затрат, которые отображаются в отчетах о прибылях и убытках. Сделки, газетные заголовки, политические заявления, рост и падение благосостояния компаний — в основном проявления этих шести тенденций, которые обычно не изучаются экономистами и политическими аналитиками.
На самом деле, нам кажется, что китайская политика или политическая экономия чрезмерно преувеличены некоторыми жителями Запада в Китае. Итак, давайте расскажем историю о каждой из этих мегатенденций с некоторыми важными оговорками. Это не обязательно хорошие вещи. Они не обязательно устойчивы. Для каждого из них мы можем привести аргументы в пользу быков и медведей. Большинство из них приводят к прибыли или, по крайней мере, к выручке. Некоторые могут быть стабильными. Некоторые приводят к образованию пузырей, которые могут лопнуть, а могут и не лопнуть. Мы только утверждаем, что они большие, они стимулируют экономическую активность в очень больших масштабах, и их понимание имеет решающее значение для понимания Китая и того, куда он движется.
Экспонат
Сегодня в Китае движут шесть мегатенденций.
Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.
Урбанизация миллиарда человек
Урбанизация, возможно, является наиболее важным явлением, формирующим современный Китай. За последние 30 лет из сельской местности в города переехало более 300 миллионов человек, и еще 350 миллионов находятся в пути. В Китае 160 городов с населением более одного миллиона человек и 14 городов с населением более пяти миллионов человек. Эти города все чаще объединяются, образуя городские районы с населением 30 и более миллионов человек — размером со многие европейские страны. Вскоре в Китае будет один миллиард городских жителей, что будет предъявлять высокие требования к инфраструктуре, такой как транспорт и коммунальные услуги, а также к критически важным ресурсам, таким как чистая питьевая вода. Уже сейчас ошеломляющие 40 процентов китайских рек серьезно загрязнены и непригодны для использования. В попытке переломить ситуацию Китай до 2020 года инвестирует 636 миллиардов долларов в проекты, связанные с водными ресурсами9.
В то же время урбанизация создает большое богатство. Около 350 миллионов человек вышли из бедности с 1990 года в Китае, при этом располагаемый доход на душу населения за этот период вырос на 300 процентов. Возможно, наиболее яркой иллюстрацией создания богатства является недвижимость, инвестиции в которую выросли до 980 миллиардов долларов в 2011 году со всего лишь 120 миллиардов долларов в 2003 году. , построил около 80 000 квартир в более чем 25 городах в 2012 году, а годовой объем продаж превысил 97 миллиардов юаней (около 16 миллиардов долларов).
Огромные производственные масштабы
Китай является крупнейшим в мире производителем с добавленной стоимостью более 2,2 триллиона долларов США. Он производит 80 % кондиционеров в мире, 90 % персональных компьютеров в мире, примерно 70 % солнечных панелей в мире, 90 % мобильных телефонов в мире и около 65 % обуви в мире. Производство составляет 40 процентов экономики Китая, в нем напрямую занято 130 миллионов человек.
Тем не менее опасно недооценивать китайских производителей и преимущества масштаба. Пожалуй, самой глобальной китайской компанией сегодня является телекоммуникационный гигант Huawei Technologies, который быстро рос за счет разработки более дешевого оборудования для городов второго и третьего уровня и избегания конкуренции со стороны мировых производителей на основных рынках. Когда Huawei расширилась за границу, она нацелилась на менее развитые регионы в Юго-Восточной Азии, Африке и Восточной Европе, которые игнорировались крупными мировыми игроками.
Растущие китайские потребители
Американский средний класс был двигателем роста мировой экономики на протяжении всего ХХ века. Теперь двигателем является Азиатско-Тихоокеанский регион, на который к 2030 году будет приходиться две трети мирового среднего класса. В то время как ориентация китайских потребителей на «соотношение цены и качества» привела к росту таких компаний, как строительная компания China Vanke и В компании Tingyi Holding Company, которая стоит за ведущим китайским брендом лапши быстрого приготовления, покупательские привычки меняются. По мере ускорения урбанизации потребительские расходы становятся все более похожими на расходы западного среднего класса.
Например, в 2012 году Китай потребил более 13 миллионов тонн курятины — больше, чем США. Предприятия Tyson Foods в Китае располагают мощностями, способными перерабатывать более трех миллионов цыплят в неделю, и ожидается, что потребление курятины в Китае, выросшее на 54 процента с 2005 по 2010 год, будет расти дополнительно на 18 процентов ежегодно в течение следующих пяти лет. В качестве дополнительных доказательств обратите внимание на тот факт, что крупнейшее приобретение Китаем американской компании не имело никакого отношения к технологиям, автомобилям или энергетике. В 2013 году китайская Shuanghui International потратила 7,1 миллиарда долларов на покупку американской Smithfield, крупнейшего в мире производителя и переработчика свинины. Поэтому неудивительно, что агробизнес — одна из самых горячих новых отраслей в Китае.
Практически каждый аспект нуждается в улучшении, от землепользования и водопользования до логистики и розничной торговли. Legend Holdings, материнская компания Lenovo, теперь называет современное сельское хозяйство одной из своих пяти основных областей, а ее портфель включает выращивание киви и черники.
Деньги — и много
Банковские депозиты Китая составляют более 15 триллионов долларов, и эта цифра ежегодно увеличивается на 2 триллиона долларов. Валютные резервы составляют 3,5 триллиона долларов. Китай является крупнейшим иностранным покупателем государственного долга США. А его годовое положительное сальдо торгового баланса с Соединенными Штатами выросло с 10 миллионов долларов в 19с 85 до более чем 300 миллиардов долларов в 2012 году. Банковская и финансовая экосистема Китая перемещает большие суммы денег с возрастающей эффективностью и изощренностью, но она может быть нестабильной. Сектор финансовых услуг представляет собой огромную бурлящую массу крупных финансов, государственного капитализма и однопартийного правления.
В 2003 году на банковское кредитование приходилось 88 процентов китайских финансов; в 2012 году он составлял 55 процентов. Появился большой кредитный рынок за пределами официальной банковской системы, полный теневого финансирования, внебалансового кредитования и продуктов управления капиталом, которые объединяют деньги инвесторов и инвестируют их в различные проекты. Однако в большинстве этих продуктов управления капиталом не указывается, где используются средства. Эта ситуация создает риски и влияет на динамику китайского банковского сектора. В банковской сфере преобладает государственное регулирование, а в теневой банковской деятельности — нет, что дает ему конкурентное преимущество.
И это происходит на фоне резкого роста кредитования в Китае. Центральные и местные органы власти профинансировали проекты в виде долга на сумму около 1,8 триллиона долларов, но никто точно не знает, сколько на самом деле долга у Китая.
Гигант умственных способностей
Производство — не единственное, что происходит в Китае в больших масштабах. Число выпускников колледжей выросло с 1 миллиона в 1998 году до 7,5 миллионов в 2012 году, что превратило китайские умственные способности в еще одно революционное явление. Происходит взрыв инвестиций в исследования и разработки: в 1993 г. на долю Китая приходилось всего 2,2% мировых расходов на НИОКР; к 2009 году этот показатель составлял 12,8 процента, что намного больше, чем в большинстве европейских стран. В 2011 году Китай превзошел Японию и сейчас уступает только США. Производственные гиганты Китая имеют огромные масштабы, глубокие карманы и доступ к большому количеству квалифицированных специалистов. Например, в компании Huawei работает 150 000 человек, из которых 68 000 занимаются исследованиями и разработками; В Cisco работает 66 000 сотрудников, но только 21 000 занимается исследованиями и разработками.
Это хорошая новость. Плохая новость заключается в том, что между образованием, занятостью и другими показателями умственных способностей китайцев существует существенная разница. Четверть студентов, окончивших колледж в 2012 году, не смогли найти работу к концу года. Количество патентных заявок резко возросло, но немногие из китайских патентов по качеству сопоставимы с японскими или западными. И даже компании, ориентированные на инновации в области затрат, не застрахованы от рыночных сил или конкуренции: производитель солнечных панелей Suntech быстро поднялся и так же быстро ушел с мировой арены.
Китайский Интернет
Интернет — недавнее явление в Китае. Около 60 процентов из 618 миллионов китайцев, которые сейчас находятся в сети, начали пользоваться Интернетом только в последние три-четыре года, а общее проникновение остается на уровне всего 40 процентов населения по сравнению с примерно 80 процентами в Соединенных Штатах. Потенциал для дальнейшего роста подчеркивает еще один факт: интернет-пользователи в Китае проводят в сети на пять-шесть часов в неделю больше, чем американцы.
Тем не менее, поведение пользователей также отличается. В то время как поиск и электронная почта доминируют в онлайн-активности в других местах, в Китае пользователи тяготеют к обмену мгновенными сообщениями и онлайн-видео. Это онлайн-поведение не показывает никаких признаков изменения, даже несмотря на то, что игры и социальные сети стали популярными.
Возьмем, к примеру, рост Tencent. Основанная в 1998 году, сейчас она имеет более 700 миллионов учетных записей службы мгновенных сообщений QQ. На протяжении многих лет он добавлял услугу за услугой, чтобы стать, как заметил один наблюдатель, смесью AOL, Facebook, Gmail, Norton, Skype, Twitter и Yahoo! с рыночной капитализацией почти в 100 миллиардов долларов. Согласно индексу миллиардеров Bloomberg, в 2013 году соучредитель Ма Хуатенг, известный как Пони Ма, занял третье место в списке самых богатых людей Китая с состоянием в 13 миллиардов долларов. В настоящее время компания вкладывает значительные средства в зарубежную экспансию, особенно в сфере игр.
В 2011 году он купил контрольный пакет акций Riot Games в Лос-Анджелесе, а в следующем году — миноритарный пакет акций Epic Games; у него также есть партнерские отношения как с Activision Blizzard, так и с Electronic Arts. По словам Дина Такахаши из VentureBeat, Tencent обладает «рыночной властью, позволяющей приобрести практически все крупные компании, занимающиеся видеоиграми в США».
Китай развивается так быстро и в таком масштабе, что нестабильность и хаос являются естественными побочными продуктами. Он испытывает регулярные подъемы и спады в своей экономике точно так же, как ракетный корабль испытывает турбулентность. Однако в основе этой волатильности лежат мощные экономические и демографические мегатенденции, которые носят широкий и долгосрочный характер. Они не изменились в прошлом году, не изменятся в этом году и останутся движущей силой большей части повседневной деловой и экономической активности Китая — к лучшему или к худшему.
Карманный справочник по ведению бизнеса в Китае
Статья (PDF-122KB)
Китай, Экономика в размере 10 триллионов долларов, растущая на 7 процентов в год, представляет собой невиданную ранее силу, изменяющую нашу глобальную экономику.
За последние 30 лет китайское правительство время от времени широко открывало двери иностранным компаниям для участия в его внутреннем экономическом росте. В других случаях он держал дверь плотно закрытой. В то время как некоторые мировые лидеры, такие как производители оригинального автомобильного оборудования, превратили Китай в свой единственный крупнейший источник прибыли, другие, особенно в сфере услуг, столкнулись с проблемой получения значимой доли доходов или прибыли.
В этой статье обобщаются некоторые тенденции, определяющие следующую фазу экономического роста Китая, какие отрасли могут получить наибольшую выгоду, а что может пойти не так. В нем также изложено, что, по моему мнению, необходимо для построения успешного, крупномасштабного и прибыльного бизнеса в Китае сегодня в качестве иностранной компании.
Тенденции, формирующие рост и создающие новые возможности в Китае
По мере того, как вклад чистого экспорта и недвижимости в экономический рост уменьшается, возрастает внимание к инфраструктуре и внутреннему потреблению — как традиционным и новым источникам роста экономики соответственно.
Является ли текущий рост китайской экономики устойчивым или нет, зависит от развития нескольких тенденций.
Государственная политика продолжает оставаться определяющей силой. Как показывает министимул, введенный во втором квартале 2014 года, у правительства по-прежнему есть рычаги для достаточно быстрого повышения и снижения темпов роста ВВП. Что касается других текущих правительственных инициатив, «рыночные цены» на электроэнергию, воду, землю и капитал оказывают большое влияние на поведение бизнеса, что приводит к новому акценту на производительности даже на государственных предприятиях. Прогресс в привлечении большего количества частного капитала в государственные предприятия идет медленно на национальном уровне, с несколькими масштабными примерами, такими как частичная приватизация заправочных станций Sinopec стоимостью 30 миллиардов долларов. На городском уровне нарастает гораздо больший импульс, когда местные органы власти продают непрофильные виды деятельности, такие как отели и многие производственные предприятия.
Кампания по борьбе с коррупцией активно продолжается на всех государственных предприятиях, а само правительство стало существенным тормозом роста. Чиновники и руководители просто не желают принимать решения, которые впоследствии могут быть предъявлены против них. Президент Си занимается борьбой с коррупцией уже более десяти лет; он не собирается отступать.
Китайский средний класс — люди, которые покупают новые дома, которые сегодня покупают 18 миллионов автомобилей в год (принося треть прибыли мировой автомобильной промышленности) и которые начинают тратить больше на услуги — имеют решающее значение. Только если они сохранят уверенность в своем личном экономическом будущем, они продолжат увеличивать свои расходы и станут более крупным двигателем экономического роста. К 2022 году более 50 процентов городских домохозяйств должны принадлежать к среднему классу (в текущих долларах США это означает годовой доход домохозяйства от 20 000 до 40 000 долларов США), что в ближайшее десятилетие увеличится более чем на 100 миллионов домохозяйств.
В настоящее время Китай более чем на 50 процентов состоит из городов , но от 10 до 15 миллионов человек в год по-прежнему будут переезжать в города из сельской местности. Сельских мигрантов, уже проживающих в городах, необходимо лучше интегрировать. Городские власти должны сделать свои города более пригодными для жизни, более эффективными и способными лучше интегрировать своих мигрантов. «Умные города» — избитый термин, но китайским городам нужно все: от более эффективного общественного транспорта до более рационального использования воды. Инвестиции для этого будут огромными, что указывает на то, что строительство инфраструктуры Китая еще не завершено.
Многие компании столкнулись с новым уровнем затрат и давления на прибыль . Рентабельность промышленных госпредприятий за последние четыре года упала на треть. Часто отрасли, в которых они конкурируют, от производства стали до оборудования для телекоммуникационных сетей, просто развиваются гораздо медленнее.
По меркам Китая за последние 30 лет государственные предприятия превратились в зрелые отрасли. Это приводит к трем результатам: инициативам по повышению производительности, диверсификации и глобализации. Последние два чаще проводятся на том основании, что предшествующий успех в одной отрасли в Китае автоматически ведет к успеху в следующей отрасли и стране.
Транснациональные корпорации, продающие китайским потребителям, часто продолжают работать очень хорошо, используя свои навыки в области потребительского понимания, брендинга и ценообразования, чтобы отличаться от местных компаний, которые, хотя и являются крупными, все еще развивают функциональные возможности мирового уровня. Транснациональные корпорации, продающие правительству, на другом конце спектра, сталкиваются с гораздо более сложным доступом к рынку.
В Китае находятся одни из крупнейших, наиболее успешных и инновационных интернет-компаний . Скорость, с которой китайские потребители осваивают Интернет, может привести к серьезным сбоям во многих секторах в Китае.
Возможно, из-за того, что потребители все еще плохо знакомы с нашими традиционными способами совершения покупок или банковских операций (современные торговые центры во многих городах появились только десять лет назад), потребители очень охотно переключаются на онлайн-покупки. Когда опыт посещения отделения китайского банка настолько скуден, неудивительно, что потребители предпочитают совершать транзакции онлайн.
Сегодня практически ни один бизнес в Китае, ориентированный на потребителя, не может добиться успеха без онлайн- и офлайн-стратегии. Владельцы торговых центров пытаются найти новую экономическую модель. Ритейлеры пытаются навести порядок в своих общенациональных дистрибьюторских сетях, чтобы контролировать цены, по которым их товары продаются в Интернете. Онлайн-продукты по управлению состоянием смогли собрать 100 миллиардов долларов менее чем за 100 дней, что вынудило традиционные банки повысить ставки по большей части своей депозитной базы. Влияние на занятость только начинает проявляться, но многие миллионы востребованных рабочих мест белых воротничков будут ликвидированы в ближайшие несколько лет.
Риски
Этот рост не является безрисковым. Возможно, наиболее важно то, что китайские потребители остаются относительно неискушенными. Потеря доверия в результате отказа от продукта управления благосостоянием или снижения цен на жилье в конкретном городе может легко стать общенациональной инфекцией, создающей порочный круг потребителей, отказывающихся от расходов, тем самым ухудшая рыночные условия. Нужно быть старше 40 лет, чтобы помнить рецессию в Китае.
Другие риски для роста включают геополитику, особенно отношения Китая с Японией, где доверие к правительству зависит от того, насколько правильно интернет-классы видят его действия. Последним и возрастающим риском является неполная занятость выпускников. Из семи миллионов выпускников ежегодно только три миллиона находят работу, требующую диплома. Остальные обнаруживают, что их стремление присоединиться к среднему классу и иметь дом и машину, возможно, навсегда недостижимо. Это большой, недовольный и растущий сегмент общества.
Отрасли с потенциалом более быстрого роста в следующем десятилетии
Многие отрасли с самым высоким потенциалом роста в Китае в течение следующего десятилетия относятся к сфере услуг, но не все. Например, в энергетике и сельском хозяйстве будут сегменты с очень быстрым ростом. Ниже приведен очень краткий снимок того, где мы видим возможности.
Интернет-магазины Доля онлайн-торговли в Китае, составившая 8 процентов в 2014 году, выше, чем в Соединенных Штатах, и не близка к насыщению. Все чаще это осуществляется через мобильные устройства. Работает система платежей, улучшается логистика, доверяют онлайн-провайдерам. Многие розничные продавцы будут адаптироваться, часто с гораздо меньшим количеством физических мест. Торговые центры должны будут стать пунктами обслуживания помимо розничной торговли.
Логистика . Модернизация цепочек поставок сегодня является ключевым фактором повышения производительности во многих секторах Китая.
До недавнего времени большинство товаров перевозилось отдельными владельцами-операторами грузовиков. По мере того, как экспресс-посылки становятся индустрией стоимостью 100 миллиардов долларов благодаря электронной торговле, компании электронной коммерции сами инвестируют миллиарды в современные склады и грузовики. Только Alibaba готова потратить миллиарды долларов на собственную логистику. Сторонние перевозчики, такие как SF Express, быстро становятся региональными лидерами благодаря росту в Китае. Даже в сельском хозяйстве осуществляются огромные инвестиции в холодильные склады и рефрижераторные перевозки, чтобы сократить количество отходов и обеспечить более качественными продуктами питания средний класс Китая.
Образование . Почти две трети зарегистрированных детских садов в Китае находятся в частной собственности. Частные университеты расширяются. Традиционные и онлайновые профессиональные учебные заведения являются публичными многомиллиардными предприятиями. Нишевые предприятия, такие как подготовка детей к поступлению в средние школы и университеты США, Великобритании и Австралии, также процветают.
Сумма, которую китайцы готовы потратить на обучение и поддержку своих детей, практически не ограничена. По мере того как средний класс становится богаче, растущая способность тратить будет стимулировать рост рынка.
Здравоохранение . В 2013 году в Китае открылось более 1500 новых частных больниц, часть из которых на 100% принадлежит иностранцам. Недостатки основной системы здравоохранения в Китае вряд ли удастся быстро преодолеть. Пациенты ищут решения, в которых и стоимость, и качество являются более определенными, и поощряются частные и иностранные компании. Существует связанный с этим бум в поставках оборудования для этих новых объектов.
Туризм . Доступные гостиничные номера в Китае утроились за последнее десятилетие. Четыре миллиона жителей материкового Китая посетили Южную Корею в 2013 году; четыре миллиона посетили Таиланд. Средний класс Китая рассчитывает брать три-четыре недели отпуска каждый год и больше не соглашается посещать переполненные, чрезмерно эксплуатируемые традиционные внутренние направления.
Открытие Диснейленда в Шанхае в 2015 году может вызвать новую волну инвестиций в создание курортов более высокого уровня.
Управление капиталом . На долю Китая приходится более 50% роста азиатского региона за исключением Японии, при этом ожидается, что к 2016 году активы с высоким уровнем собственного капитала достигнут 16 триллионов долларов США. как расширить свой инвестиционный портфель как на суше, так и на море.
Развлечения . Китай является вторым по величине рынком проката фильмов в мире, несмотря на то, что билеты стоят более 10 долларов, а DVD по-прежнему доступны за 1 доллар. В 2013 году открылось более 1000 новых театров, но посещаемость на душу населения составляет менее одной пятой от Южной Кореи.
ИТ-услуги . Найти директора по информационным технологиям в китайской компании часто сложно, особенно на государственном предприятии. Исторически считавшиеся просто вспомогательной ролью для бизнеса, ИТ-директора были понижены на три-четыре уровня в организации и привлекали мало талантов (которые вместо этого уходили в интернет-стартапы).
Типичная китайская компания тратит на ИТ всего 2% дохода по сравнению с международными эталонными показателями, составляющими около 4%. Поскольку эти компании изо всех сил пытаются внедрить технологии в основу своей деятельности, им для этого требуется огромная помощь. Стоимость хороших ИТ-специалистов уже стремительно растет. Большинство китайских компаний не смогут самостоятельно решить свои технологические проблемы.
Чистая энергия . Китай уже производит 60 процентов солнечных панелей и ветряных турбин. Все чаще он потребляет эту продукцию внутри страны. Например, в 2013 году на крупных солнечных фермах было установлено 11 гигаватт, а в 2014 году они вырастут еще на 30 процентов. Китай также вкладывает значительные средства в разработку своих активов по добыче сланцевого газа и разработку более чистых угольных технологий.
Сельское хозяйство . Сегодня Китай не кормит себя сам — уж точно не теми качественными продуктами с добавленной стоимостью, к которым стремится средний класс, — но в будущем ему придется сделать это.
Непрекращающиеся кризисы в области безопасности пищевых продуктов иллюстрируют эту проблему. Для многих успешных инвесторов в технологии, таких как Legend Holdings, сельское хозяйство — это новый Интернет. Китайские компании инвестируют в сельское хозяйство за пределами Китая в масштабах от Чили до Украины для Китая. Они также инвестируют в Китай, особенно в продукты с добавленной стоимостью, такие как фрукты и производство замороженных готовых блюд.
Эффективное ведение бизнеса в Китае
Часто в Китае основным препятствием на пути к успеху является не столько определение возможностей, сколько неспособность выполнить план более эффективно, чем другие. Собственная управленческая команда, отношения команды со штаб-квартирой корпорации, роль и отношения с партнерами по совместному предприятию — все это играет ключевую роль. Совместные предприятия были частью ведения бизнеса в Китае более 30 лет. Во многих секторах они остаются единственным способом участия, часто в обязательном меньшинстве.
Но есть ряд четких уроков:
Займите правильное стратегическое положение .
- Если сегодня правила требуют, чтобы вы имели партнера по совместному предприятию и миноритарную долю, предположим, что так будет всегда в основной деятельности. От автомобилей до финансовых услуг урок состоит в том, что это не изменится. Если эта модель сегодня не привлекательна, не вкладывайтесь в надежду, что она изменится.
- Следите за развитием государственной политики и максимально согласовывайте свои заявленные намерения с этой политикой. Использование слов из правительственных заявлений в ваших собственных заявлениях свидетельствует о вашей приверженности Китаю.
- Уточните, находитесь ли вы в Китае из-за возможности в Китае, или если вы находитесь в Китае из-за возможности, которую Китай создает для вас в остальном мире. Это может привести к совсем другому присутствию в Китае.
Многие потенциальные партнеры по совместным предприятиям очень успешны и очень крупны в Китае, который рассматривает международных партнеров не более чем как временный ускоритель роста .
- Китай все чаще считает, что все меньше и меньше вещей, которым можно научиться у иностранных партнеров. Китаю не нужен капитал, он может нанять специалистов, у него есть отношения с клиентами, идеи и, что наиболее важно, отношения с правительством. Даже государственные предприятия теперь придерживаются такого мышления.
- Просто заявив, что «у нас так делают в Америке/Германии/Японии», друзей не завоюешь. Что можно сделать сегодня, так это взять на себя долгосрочное обязательство помочь китайскому партнеру по совместному предприятию выйти на международный уровень. Это может дорого обойтись существующему бизнесу международного партнера и должно рассматриваться как часть общих инвестиций в Китай.
- С самого начала установите четкую иерархию того, кто с кем взаимодействует в партнере по совместному предприятию и с соответствующими государственными чиновниками. Китайским партнерам нравится определенность, которую это дает. Убедитесь, что заинтересованный руководитель появляется на заседаниях совета директоров и т. п., и не делегируйте полномочия.
п., и не делегируйте полномочия.Разместите надежного старшего коллегу в Китае с обязательством, что он или она будет там в течение длительного времени .
Он или она — ваш помощник, когда ситуация в Китае станет нестабильной, кто-то, чьей точке зрения будет доверять глобальная управленческая команда, и кто-то, кому глава вашего партнера по совместному предприятию также научится доверять. Обычно этот человек очень силен в развитии людей, его навыки почти совпадают с навыками главы отдела кадров. И ему или ей нужно будет доверять на 100 процентов, чтобы обеспечить соблюдение требований и образец для подражания. Как правило, назначайте этого человека председателем вашего подразделения в Азии или Китае, занимая как можно более высокую должность.
Привлечение и развитие талантов, на всех уровнях, по-прежнему занимает очень много времени и часто вызывает разочарование у транснациональных корпораций. Лояльность к работодателю часто находится в самом конце списка приоритетов человека.
Оборот, вероятно, будет высоким, и его следует планировать.
- Наем руководителей среднего звена становится все более распространенным явлением, и почти во всех отраслях кадровый резерв расширяется. Как китайские, так и глобальные поисковые фирмы имеют быстрорастущий бизнес, который обслуживает местные и международные компании. Крайне важно завершить тщательную проверку биографических данных. Чтобы заставить людей тихо уехать в Китае, часто нужно молчать о причине разлуки.
- На начальном уровне доступно много выпускников. Тем не менее, многим не хватает навыков, необходимых для работы, в том числе даже тем, кто имеет квалификацию MBA, которую чаще покупают, чем зарабатывают, и часто сопровождаются недостатком самосознания, что может привести к менталитету права. В результате многие корпорации нанимают, а затем агрессивно отсеивают в течение начального испытательного срока. Оказавшись на борту, удержание высокоэффективных сотрудников часто зависит от очень изменчивой структуры вознаграждения и увольнения неэффективных.
- Хотя вам, вероятно, придется работать с «сыновьями и дочерьми» государственных чиновников в качестве деловых партнеров, это не означает, что вы должны их нанимать. За исключением некоторых компаний, предоставляющих финансовые услуги, этим занимаются немногие международные фирмы.
Если защита интеллектуальной собственности (ИС) в Китае вызывает беспокойство, считайте, что это очень сложно, если эта ИС действительно должна попасть в Китай . Некоторые компании в технологическом секторе добились очень больших успехов, даже не привнося основную интеллектуальную собственность в Китай. Во-вторых, подумайте, можно ли ограничить стоимость потери ИС исключительно в Китае. Опять же, в области технологий транснациональные корпорации агрессивно и успешно судятся с китайскими компаниями за пределами Китая, которые получили интеллектуальную собственность от транснациональных корпораций в Китае и использовали ее за пределами Китая. Китай быстро развивается в области защиты интеллектуальной собственности, и все больше и больше китайских компаний предъявляют иски другим китайским компаниям.
Становится все более вероятным, что китайский партнер осознает ценность ИС и будет готов охранять интеллектуальную собственность, разработанную совместно с ними. Практическим способом затруднить утечку глобальной интеллектуальной собственности в Китай является создание автономной ИТ-архитектуры для Китая, которая не имеет доступа к серверам в штаб-квартире.
Китай, вероятно, будет более нестабильной экономикой. Принятие точки зрения на весь цикл, а не на мышление «ежеквартальные результаты по сравнению с планом», является ключом к мотивации вашей китайской команды и убеждению их в том, что вы привержены Китаю в долгосрочной перспективе. Действительно, спад в Китае оказался привлекательным моментом для удвоения ставки. Когда партнеры или правительства испытывают стресс, новые партнерские отношения и лицензии могут стать доступными для иностранных партнеров, которые готовы активизироваться и инвестировать. Даже по прошествии 30 лет немногие транснациональные корпорации придерживаются такого мышления.