Бизнес с Китаем: ближе, чем кажется

В последние несколько месяцев российские компании всё чаще задумываются о переориентации бизнеса на Китай — один из самых быстро развивающихся потребительских рынков мира. При этом многие считают, что оформить все необходимые документы, запустить бизнес с Китаем и начать продавать — что-то из разряда «фантастики». На самом деле эта страна предоставляет действительно большие возможности практически для любого бизнеса, а эффективная деятельность в китайском интернет-пространстве доступна без оформления юридического лица в КНР. О том, как вывести свой бизнес на китайский рынок — рассказывает
Андрей Можаев, CEO агентства по маркетингу в Китае Asia Pacific.

Каким сферам стоит обратить внимание на работу с Китаем

Рассмотреть возможность выхода на китайский рынок стоит компаниям из самых разных отраслей, кроме сферы финансов, медицинских услуг, фармации и азартных игр. Большинство других направлений бизнеса может успешно продвигать свои товары и услуги на китайских онлайн-площадках. Среди иностранных брендов остаются популярными одежда, обувь и аксессуары, товары для детей, декоративная и уходовая косметика. Последняя категория актуальна не только для женщин, но и для мужчин. Согласно оценкам, рынок мужской косметики в 2021 году составил $1,5 млрд, что на $300 млн больше, чем годом ранее. Однако речь идет вовсе не о ярком макияже, а об очищающих средствах для лица, увлажняющих масках и солнцезащитных кремах. По рассказам китайских мужчин, начать активно заботиться о коже их вынуждает негативное влияние экологии и тяжелый рабочий график.

Последние тренды также демонстрируют популярность здорового, но в то же время быстрого питания, включая биологически активные добавки. В китайском языке существует специальное слово для обозначения такой концепции — дайцань (代餐, дословно — «вместо полноценного приема пищи»). В основе лежит идея о сочетании пользы, удобства и быстроты употребления в одном продукте. Например, в эту категорию входят протеиновые коктейли и батончики, мюсли и злаковые перекусы. Кроме этого, в Китае также хорошо продаются ювелирные украшения, товары для спорта и активного досуга, умная бытовая техника, которая позволяет облегчить домашние дела постоянно занятых китайцев. Перечень успешных кейсов по продвижению иностранных услуг B2B и B2C в интернет-пространстве КНР огромен: начиная от сферы трансграничной логистики и заканчивая телекоммуникациями и веб-разработками.

Особенности интернет-маркетинга в Китае

Каким бизнесом вы бы ни занимались, в первую очередь нужно грамотно локализовать и адаптировать продукт или услугу под китайский рынок. Это не ограничивается качественным переводом с иностранного языка, неймингом и брендингом. Ниже перечислены основные факторы, которым нужно уделить внимание:

• Рекламные креативы должны разрабатывать китайцы для китайцев.
• Необходимо мысленно проделать путь потенциального клиента от клика на рекламу до момента покупки, чтобы оценить, насколько интуитивно понятно всё построено.
• Иностранный сайт компании стоит перенести на китайский домен и подобрать хостинг-провайдера, чтобы страница быстро открывалась на территории КНР. Китайцы привыкли к скорости и удобству интерфейсов местных приложений, поэтому даже минимальная задержка может привести к потере потенциального лида.
• Подумать о подключении онлайн-эквайринга популярной в Китае платежной системы WeChat Pay для удобства пользователей и повышения лояльности к бренду. Что важно, процедура не требует открытия китайского юридического лица или визита в китайский банк.

Широкий спектр китайских социальных сетей охватывает все возможные потребности для продвижения бизнеса. Если товары или услуги компании предполагают размещение большого числа медийного контента, лучше выбрать сервис короткометражных видео Douyin (китайская версия TikTok) и онлайн-площадку микроблогов Weibo, где преобладает графический контент. Если бизнес намерен сосредоточиться на текстовой информации, разместить каталог с продукцией или опубликовать перечень услуг, стоит воспользоваться платформой WeChat. Также важно понимать, что чем больше компания представлена в китайском интернет-пространстве, тем больше пользователей могут узнать о ней и стать потенциальными клиентами. Разные социальные сети хорошо дополняют друг друга, поэтому, продвигаясь в WeChat, лучше открыть рекламный кабинет в Baidu и привлекать трафик сразу с двух площадок с разными параметрами таргетинга.

Если компания делает акцент на e-commerce, социальные сети будут важной сопутствующей инфраструктурой для маркетплейсов. Это способствует повышению узнаваемости бренда и увеличению продаж путём привлечения дополнительного трафика. Однако и на верификацию аккаунта в любой социальной сети, и на открытие магазина на маркетплейсе нужно закладывать от одного до трёх месяцев. Столько времени требуется на подготовку и локализацию документов, а также прохождение всех проверок у администраторов онлайн-площадок.

В Китае также очень развит social e-commerce: социальные сети стараются следовать трендам и предлагать собственную инфраструктуру для продажи товаров. Например, внутри экосистемы WeChat работают собственные мини-программы. Они есть и у крупных маркетплейсов, и у ритейлеров, например, у магазина косметики Sephora. Сервис короткометражных видео Douyin недавно обзавелся собственным маркетплейсом с возможностью в режиме онлайн приобрести продукцию, которую блогер рекламирует в ролике.

Лидером этой сферы стала социальная сеть и одновременно e-commerce платформа Little Red Book (小红书), где пользователи могут приобретать товары, а лидеры мнений — создавать коллаборации с брендами, проводить лайв-стримы и публиковать релевантный контент. Пренебрегать привлечением крупных блогеров и разработкой программ лояльности точно не стоит, поскольку один из лучших рекламных инструментов в Китае — это сарафанное радио.

Как иностранной компании продавать товары через маркетплейсы

Лучший вариант начать продажи иностранной продукции без оформления китайского юридического лица и длительного решения проблем с логистикой — это открытие магазина на одном из китайских cross-border маркетплейсов. В случае с social e-commerce задачу по доставке придется закрывать самостоятельно (за исключением Little Red Book), а местные (доместиковые) маркетплейсы, включая Taobao и TMall, требуют наличия китайской бизнес-лицензии или китайского представителя. Поэтому с помощью cross-border площадок даже небольшие бренды имеют возможность протестировать гипотезы, проверить спрос на свой товар в Китае и принять решение о дальнейших планах на рынке Поднебесной. Однако если компания предлагает онлайн-продукт или услугу, можно привлекать китайских клиентов и делать продажи дистанционно.

Источник: Asia Pacific

Лидером трансграничной электронной торговли в Китае является Tmall Global. Площадка обладает активной аудиторией в 800 млн человек с самыми разными запросами, интересами и материальным положением. Она является специальным разделом импортных товаров флагманского маркетплейса Tmall от Alibaba Group. Внутри Tmall Global можно продвигаться через встроенную рекламную сеть Alimama и стримеров, что позволяет охватить пользователей данной площадки и экосистемы Alibaba. Главным конкурентом TMall выступает JD Worldwide. Она также предлагает широкий спектр продукции, однако основной упор идёт на бытовую технику, электронику и товары для автомобилей.

Экспортеры ценят JD Worldwide за самую развитую систему собственных складских помещений и доставки товаров. В числе cross-border маркетплейсов можно также отметить платформу Kaola. Она позиционируется как чуть более «престижная» площадка для представителей китайского среднего класса, где строгая система отбора и проверки качества продуктов гарантирует лояльность пользователей. Конечно, это не полный перечень вариантов для cross-border торговли, однако указанные площадки наиболее удобны с точки зрения логистики и оформления документов.

Главная страница (слева) , раздел акционных предложений (по центру) и карточка товара (справа) JD Worldwide. Источник: Asia Pacific

Так, китайские cross-border маркетплейсы открывают иностранным компаниям доступ к миллионам новых покупателей. Присутствие бренда на такой площадке автоматически повышает доверие покупателей, поскольку они знают, что компания прошла проверку перед открытием магазина. Также маркетплейсы дают гарантию безопасности переводов средств. Оплата замораживается до момента, пока покупатель не примет товар и не поставит в приложении отметку о том, что он всем доволен. Минусом продаж таким способом являются большие депозиты. Подобные взносы — гарантия серьёзности намерений фирмы и показатель качества продукции. Депозиты остаются на счету внутри маркетплейса и возвращаются при закрытии магазина. Если компания каким-то образом нарушит правила площадки, штраф будет выплачиваться из этих средств.

Интернет-продвижение на китайском рынке требует временных и денежных затрат, однако добиться успеха в онлайн-пространстве КНР вполне реально. Важно поработать над локализацией, грамотно подобрать рекламные инструменты, настроить систему продаж и перестать верить в миф, что для этого обязательно требуется китайское юридическое лицо.

Читать онлайн «Бизнес с Китаем», Дмитрий Ковпак – ЛитРес

© Ковпак Д., 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

Глава № 0

Начни с 0 и прочти сначала это

В самом начале нам нужно определиться с установками, которые помогут вам пройти этот путь от начала до конца. Держите первую.

Установка № 1. Сегодня нет никаких трудностей с тем, чтобы найти и купить товар в Китае, а затем доставить его оттуда. В чем заключается возможность и почему на этом можно заработать – при всей легкости и доступности Китая сегодня есть четкая система, благодаря которой разовые сделки можно превратить в системный бизнес. Затем построить собственный бренд и создать торговую марку, которой на местном рынке люди будут доверять. Путь уже проложен.

Установка № 2. Нам уже сейчас доступен весь рынок. Чтобы сделать первый шаг в сторону Китая – купить товар и привезти его, – нам не требуется сверхбюджет. Для того чтобы заключать первые сделки, достаточно иметь образец товара или даже просто понимание того, что мы можем купить его и доставить в определенные сроки.

Установка № 3. Не важно, сколько нам лет, какой у нас опыт и навыки. Здесь многие могут мне не поверить. Поэтому всем своим ученикам, особенно начинающим предпринимателям, я настоятельно рекомендую посмотреть два фильма:

– «Основатель» (2016) – история компании «Макдоналдс» и Рэя Крока, который уже в возрасте за 50 окунулся в новое для себя дело и фактически превратил маленький ресторанчик братьев Макдоналдов в мировую сеть, которую сегодня знает каждый;

– «Гении» (2009) – история американских предпринимателей, которые не испытывают проблем купить и произвести товар в Китае. Но они уверены, что рынок настолько насыщен, что нужно придумать что-то интересное и уникальное, чтобы сорвать большой куш. В этом фильме показана история 50 неудач и 1 победы – в конце герои все-таки… Хотя не буду портить вам впечатление. Просто пожелаю приятного просмотра.

Установка № 4. Для достижения результата нужно выполнять задания. Серьезно, даже если мои рекомендации кажутся странными или не имеющими отношения к бизнесу с Китаем, то вас это не должно смущать. Если уж решили проработать эту книгу, то будьте любезны делать то, о чем в ней написано.

Вот и сейчас, прежде чем вы продолжите чтение, пожалуйста, найдите время и посмотрите фильмы, о которых я написал выше.

Глава 1

Что такое бизнес?

Можно ли считать концепцию «купил подешевле – продал подороже» бизнесом?

Давайте разберем это на примере «Ашана». Этот гипермаркет является одним из самых доступных для большинства населения благодаря довольно низким ценам. А откуда в нем появляются товары? Крупные оптовики поставляют свою продукцию, «Ашан» делает наценку и продает. Вот так это работает. Сотни тысяч людей каждый день совершают там покупки. «Ашан» является компанией с миллиардными оборотами, а его собственники – богатейшие люди. Кто они – узнайте самостоятельно, это довольно интересно. И да, магазин выступает продавцом. Оптовики реализуют свой товар, а «Ашан» берет свою наценку, занимаясь, по сути, привлечением клиентов.

Дальше. Можно ли считать владельцев «Спортмастера» людьми, которые преуспели? Конечно. Мы видим магазины этой сети в каждом крупном городе. А что они сделали? Создали удачную модель – на своих площадях выставляют известные бренды, такие как Columbia и Jack Wolfskin (которые, кстати, тоже производятся в Китае), а вместе с ними одежду под собственными торговыми марками, которые стоят дешевле. Например, Demix и Outventure – более доступные для рынка аналоги той же Columbia. То есть их бренд оказывается в одном сегменте, но в другом ценовом диапазоне. Приоритет по продажам при этом ставят, разумеется, на собственные торговые марки, которые были созданы исключительно под их торговую сеть, то есть они сами являются единственными, кто ими торгует.

Происходит все так. Компания покупает готовый товар в Китае – на фабриках в разных городах. После этого на эти товары наносится зарегистрированный логотип, и… все счастливы. Клиент покупает качественный товар дешево. Компания получает огромные дивиденды от торговой деятельности.

Еще хороший пример – «Глория Джинс». Большая российская компания, которая пережила кризис 2008–2009 годов благодаря переносу части производства из Китая в Россию. Потому что из-за скачка доллара зарплатный фонд швеи здесь стал в два раза ниже, чем в Поднебесной. Но до этого они активно производили именно в Китае.

Да, бывает по-разному. Возможностей заработать масса.

Идея книги – показать вход.

Продемонстрировать, как войти с определенной моделью бизнеса в какую-то из ниш в рамках работы с Китаем. Запустить первые продажи, получить опыт, а потом решить, насколько это все нравится и хочется ли продолжать.

Я буду показывать некоторые модели, которые сработают даже в том случае, если вы в свое время недоучились, а еще кривой, косой, хромой и никогда в жизни ничего не продавали. Сила вашего предложения будет такова, что почти ничего не надо будет делать.

Например, нам нужно купить детям разного возраста зимние куртки. Да, дети растут быстро, и вот каждому опять нужно покупать верхнюю одежду. Соответственно, я выбираю товары в разных магазинах. Теперь представим, что вы мне предлагаете купить куртку цветом, который мне нравится, и получить при этом в подарок перчатки, шапку и шарф. А цена такая же, как везде, только за одну куртку. Хорошее предложение? Хорошее. Получается, предложение работает и само по себе.

Другими словами, нужно просто создать условия, когда глупо не купить.

Например, прошла презентация нового айфона. В предзаказ его можно оформить по космической, просто сумасшедшей цене. А теперь представьте, если я буду предлагать новый айфон по цене старого? Какова вероятность того, что у меня будет очередь из клиентов? Большая.

Где же здесь выгода, в чем логика? Такие вопросы обычно возникают в головах новичков.

В этом-то и заключается успех одних компаний и неуспех других.

Фокус в том, чтобы найти комбинацию, когда в итоге вы зарабатываете.

И если идея выглядит непонятной, это не значит, что она не работает. Когда появился Uber, многие не верили в эту идею, говорили, что это глупо, никто не будет соглашаться там работать. Тем не менее когда сейчас мы приезжаем в какую-то страну, а там нет Uber, это выглядит странно.

Еще раз. К некоторым идеям сознание читателя может быть не готово. Книга будет раскрывать разные возможности, а ваша задача просто определиться – воспользоваться ими или продолжать жить дальше, как сейчас. Только не нужно бояться. Мы не будем строить с первого дня магазин, наполнять склад, открывать офис и нанимать людей. Мы будем строить гипотезу. Ведь идея, которую я хочу передать, доступна каждому.

То, что я обнаружил, – возможность, которая открывает дорогу любому желающему.

Не устану повторять, что неважно, кто вы, сколько у вас денег, опыта и знаний. Я буду вести вас за руку в течение всего пути.

Вы наверняка видели, как кто-либо продает свои старые/новые вещи, машины, квартиры на досках объявлений. Был ли у вас самих опыт продажи чего бы то ни было на таких досках?

Для этого, кстати, не нужно регистрировать ИП, потому что это еще не бизнес. Ведь бизнес – это деятельность, нацеленная на регулярное получение прибыли. А пока вы не знаете, каким товаром заниматься, срастется у вас тут или нужно будет что-то придумывать в другом направлении, получается, что вы и не занимаетесь бизнесом. А раз не занимаетесь, то и вопрос снят.

То, что мы будем делать, называется «экспериментировать». Выявлять гипотезу, тестировать, насколько и что у нас получится. Первые шаги нацелены на то, чтобы понять, есть ли вообще клиенты, маржа и деньги в выбранной нише, стоит ли ею заниматься серьезно.

Раньше, кстати, бытовало мнение, что товары из Китая – все сплошь низкого качества. Думаю, что каждый читатель должен снять свою одежду и посмотреть на бирку.

А еще на свой смартфон и другую технику, которая его окружает. Где они «made in»? Полагаю, очень многие удивятся, что фактически все их вещи сделаны именно в Китае. Известные бренды в том числе. Начиная от чемоданов Samsonite, заканчивая детскими игрушками Chico и гаджетами Apple.

Эпоха 90-х, когда первые челноки ввозили товары из Поднебесной, прошли. Тогда набирались самые дешевые товары, чтобы можно было больше купить. Плюс многие слышали, а кто-то, может быть, и пользовался AliExpress, который в сознании общественности супердешевый. Но кстати, даже там сейчас есть раздел «Бестселлеры», где люди делятся своими отзывами про реальные товары, показывают настоящие фотографии. Да, в целом там очень доступные цены. И для кого-то это может быть подтверждением того, что эти товары не очень высокого качества.

ЕСЛИ ИДЕЯ ВЫГЛЯДИТ НЕПОНЯТНОЙ, ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ОНА НЕ РАБОТАЕТ. КОГДА ПОЯВИЛСЯ UBER, МНОГИЕ НЕ ВЕРИЛИ В ЭТУ ИДЕЮ, ГОВОРИЛИ, ЧТО ЭТО ГЛУПО, НИКТО НЕ БУДЕТ СОГЛАШАТЬСЯ ТАМ РАБОТАТЬ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ КОГДА СЕЙЧАС МЫ ПРИЕЗЖАЕМ В КАКУЮ-ТО СТРАНУ, А ТАМ НЕТ UBER, ЭТО ВЫГЛЯДИТ СТРАННО.

Есть еще категория людей, которые напуганы тем, что AliExpress забрал всех клиентов себе. Это не так, потому что там продаются преимущественно небрендированные китайские товары. И опять же, так как у людей в голове сидит этот стереотип, что китайские товары «не очень», то AliExpress продает свои товары всего, по моим наблюдениям, примерно 5 % населения. А все остальные ходят в свои местные магазины, где товар можно посмотреть, пощупать и где они точно знают, куда потом могут прийти и пожаловаться.

Вообще это желание «прийти и пожаловаться» заставляет одних людей платить дороже, а другим дает возможность создавать бизнес на ровном месте. Но это более глубокая тема, о ней будет написано ниже.

 

Глава 2

Ключ на старт

Пора переходить к активным действиям. Давайте узнаем, какие товары продаются прямо сейчас. Наша задача – опросить 10 человек. Это могут быть коллеги, друзья – кто угодно. При этом для объективности желательно, чтобы это были не близкие друзья, а все-таки люди, которые живут в разных с вами парадигмах.

Задаем им следующие вопросы.

1. Что в последние два месяца вы покупали себе? Причем конкретно.

Например, я купил набор детской осенней одежды в H&M. Потратил $ 350. Также приобрел развивающий детский конструктор в интернете, потратил на него $ 50. Купил еще чехол для айфона в каком-то магазине-островке в торговом центре. Заплатил 30 баксов. Нужны конкретные ответы: что именно, где и за сколько люди купили.

2. Что вы собираетесь купить себе и где? Что для вас в приоритете прямо сейчас: бренд, место, где продается товар, качество товара или, может быть, сервис? Какой фактор является определяющим при принятии решения?

Например, сейчас мне надо купить кровать. Определяющим фактором для меня будет стиль – то, насколько мне понравится ее внешний вид. Я не знаю бренды кроватей. Я не знаю, что лучше: обивка из кожи или кожзама. Важную роль сыграет и то, насколько она готова сразу к покупке, подходит под мои размеры и хорошо вписывается в интерьер. Цена меня, например, волнует в меньшей степени. На нее я буду смотреть в последний момент. Но и 10 тысяч долларов я, разумеется, не буду платить – все в рамках здравого смысла. Есть понимание, что нормальные кровати стоят в диапазоне $ 500–1500 – это для меня приемлемая вилка цены. Это пример того, что именно я собираюсь купить и как оцениваю приоритет.

Вот еще один пример для полноты картины. Мне нужна новая горнолыжная куртка, потому что предыдущая меня не устраивает – в ней очень жарко. Я буду оценивать товар по трем параметрам. Какая мембрана – обязательно, чтобы было 25 тысяч мм. Наличие технологии Gore-Tex. На третьем месте – бренд. Практически все горнолыжные куртки производятся в Китае. Но бренд все равно имеет доверительное значение. На четвертом месте – цена. Для кого-то, может, будет наоборот – он купит горнолыжную куртку исключительно фирмы Spyder или Rossignol, и это будет для него в приоритете. Конечно, таким я не продам новый бренд, созданный вчера, даже если по технологиям моя куртка будет соответствовать топовым моделям. Однако, если я создам оффер, где, например, куртка будет с такими же технологиями, как у Rossignol, но в три раза дешевле, и при этом еще предложу в подарок перчатки, шапку и дисконтную карту, то вероятность того, что человек заинтересуется, значительно увеличивается.

Здесь мы переходим к следующей ключевой мысли. Большинство продавцов не мыслят категорией «предложение» – то есть продажа комплекта, продажа решения для клиента. Львиная доля живет категорией «продажа товара». Я продаю стул, кровать, куртку. В этой книге я научу вас мыслить по-другому.

НЕ КРОВАТЬ, А КАЧЕСТВЕННЫЙ СОН. НЕ КУРТКУ, А КОМФОРТ ВО ВРЕМЯ ПУТЕШЕСТВИЯ. НЕ КОМБИНЕЗОН, А ТЕПЛО И УЮТ ДЛЯ РЕБЕНКА. НЕ ТРЕНАЖЕР ДЛЯ ЖИВОТА, А ИДЕАЛЬНЫЙ ПРЕСС ЗА 21 ДЕНЬ.

Технология, которая позволяет миллиардным компаниям становиться таковыми, – необходимо продавать решения.

Не кровать, а качественный сон. Не куртку, а комфорт во время путешествия. Не комбинезон, а тепло и уют для ребенка. Не тренажер для живота, а идеальный пресс за 21 день.

Ответы ваших знакомых на вопросы дадут понять, что, оказывается, вокруг вас есть люди, которые покупают. И покупают самые обычные вещи. Приобретают их в том числе и в магазинах, созданных вчера. Вы обнаружите, что люди вокруг регулярно тратят деньги на товары. И планируют и дальше это делать, не сбавляя оборотов.

Это усилит вашу уверенность в том, что вы, во-первых, можете зарабатывать на этом, потому что вокруг сотни тысяч человек. Во-вторых, это заставит вас учиться новым навыкам, которые здесь пригодятся. Вы захотите попробовать. Наконец, в-третьих, эти вопросы дадут вам некие пересечения. Например, вы увидите, что три человека из списка купили одинаковый товар. И это будет неким звоночком: можно было бы пойти в эту нишу, посмотреть повнимательнее и выбирать там товары.

Когда начинаете с нуля и не знаете, каким товаром заниматься, основной приоритет всегда падает на личный выбор и анализ того, что покупают люди вокруг вас.

На данный момент достаточно просто собрать эту информацию. Если вы уже занимаетесь каким-то бизнесом и у вас есть действующая точка продаж, то, конечно, нужно смотреть в сторону товаров, которые уже продаете. И что люди, которые у вас покупают, могли бы взять вместе с вашими товарами.

В 2008 году, когда у меня работали розничные магазины посуды, весь ассортимент для них закупался внутри страны. Когда я поехал в Китай, то уже знал, что у меня есть покупатели, которые хотят столовые сервизы. Поэтому было очень легко понять, на чем остановить свой выбор. Меня поймет каждый, кто занимается каким-либо видом бизнеса.

Очень просто выбирать товары для людей, которые уже у вас покупают.

Скажем, вы продаете постельное белье. В этом случае очень легко продавать в магазине заодно и тапочки – смежный товар. Это очень интересная тема – моя соседка построила два дома, один из которых площадью 1000 квадратных метров, продавая тапочки и постельное белье. Потому что тапочки в Китае стоят $ 1,5, а в розницу их продают за $ 10–20. И это очень легко – продавать тапочки с постельным бельем.

Когда вы уже работаете в каком-то бизнесе, ваша задача – найти товар, который можно продавать как бы между прочим.

Если пока никакого бизнеса нет – сосредоточивайтесь на вопросах.

Глава 3

Знакомьтесь, Alibaba

Мы открываем два сайта: www.alibaba.com и www.1688.com, причем если первый сайт – частично на русском, то второй – полностью на китайском, имейте это в виду.

Наша цель на этих площадках – своими глазами найти товары, которые повторялись в покупках нашего круга, у тех самых 10 опрошенных людей.

Alibaba позволяет нам искать товары по категориям. В 1688 есть функция загрузки фотографии в строку поиска – это значит, что вы заливаете туда любое изображение, а сайт выдает цены в Китае разного уровня – розничные, оптовые, на партию в юанях. И вы сразу получаете ответ – сколько конкретный товар стоит в Китае. Alibaba дает цены в долларах при заказе партии. Минимальная партия стартует при заказе где-то от 50 до 100 штук. Так мы получаем оптовую цену на партию.

Наша задача – посидеть на этих сайтах и выписать средний уровень цен по категориям товаров в табличку.

Идем дальше – сайт wholesaler.alibaba.com предлагает маленькие партии от одной до 10–15 штук по хорошей цене. Заходим на него. Нужно найти не только те товары, которые купили ваши знакомые, но и те, которые вы купили бы сами. Если же вы уже в бизнесе, то задача – попробовать найти товары, которыми сами занимаетесь. Посмотреть, почем их продают там.

Сайт Alibaba прекрасно разговаривает по-русски. «Трудностей перевода» не возникает

Итог этого шага – Excel-таблица с примерными ценами на товары в Китае.

Здесь нужно сделать ремарку. Как показывает практика, нет никаких ограничений по категориям товаров. Но при этом я бы не лез в продовольствие и в БАДы, разную химию и другие товары со сроком годности. Их не стоит рассматривать, потому что к перевозке, доставке, растаможке и объему таких товаров предъявляют более высокие требования. Выгода, может быть, на пальцах и будет, но по факту ее не окажется. Так что выбирайте что попроще.

Лично мой китайский путь начался с сувенирной продукции. Чуть ли не первый контейнер, который я заказал, был с солонкой-перечницей на красивой деревянной подставке в виде человечков, которые обнимают друг друга. Один человечек был серебристый, а второй – золотой. Они ярко смотрелись, и у них была стильная упаковка. Их себестоимость с доставкой и растаможкой составила $ 2, а продавал я по 10. Пиковая цена достигала аж $ 14.

И люди брали их без напряжения. Приходили купить себе столовый или чайный сервиз, видели на каждой полке в магазине эти солонки, решали, что это здорово, и брали. Я мотивировал своих продавцов делать каждому покупателю такую допродажу. Плюс в то время мы удачно попали на празднование 8 Марта – ключевые клиенты приходили и покупали наборами по 5 или даже 15 штук на подарки сотрудницам.

1688.com – оптовые цены и нацеленность на локальный рынок Китая. Впрочем, это не означает, что вы не можете решать на сайте свои задачи

Тестировать гипотезы не обязательно в рамках одной ниши. Вникая в новые направления, вы открываете себе новые возможности

К слову, я начал возить из Китая сразу контейнерами. У нас с вами уже есть установка, что привезти и доставить – это не проблема. Есть механика – нужно просто считать цифры. В той или иной категории товара есть свои риски, да. Так что если вы везете маленькими объемами в желании сэкономить на упаковке, то посуда, например, может побиться. Реально потерять часть продукции. Если же везете контейнером, то его загрузят в Китае, поставят на корабль и привезут куда надо – с товаром ничего не случится. Такие особенности понимания логистики позволяют нам балансировать и влиять на рентабельность, выбирая тот или иной вид транспорта ту или иную упаковку.

Чем глубже мы понимаем товар, тем больше таких навыков у нас появляется.

Понятно, что когда вы ничего в этом не понимаете, то не думаете о том, как и что доедет. Но когда есть понимание каких-то элементов логистики, то в голове все встает на места. Ясно же, что везти купальники легче, чем сервизы, потому что те не бьются. И даже если они намокнут, то тоже не будет ничего страшного.

Определяйтесь с выбором и фиксируйте все в таблице.

К слову, чего нет в Китае, так это детского питания. Точнее, оно есть, но только привозное. Было несколько инцидентов, когда дети отравились, и все накрылось медным тазом. В общем, там проблема с производством детского питания. Наши друзья каждый раз просят привезти питание для их малышей. Это, между прочим, крутая идея. Кто пройдет этот путь и наладит процесс производства качественного детского питания в Китае, станет миллиардером. Надо пробить законодательную базу этой страны и начать поставлять питание. Это реальный путь к списку Forbes.

ПОНЯТНО, ЧТО КОГДА ВЫ НИЧЕГО В ЭТОМ НЕ ПОНИМАЕТЕ, ТО НЕ ДУМАЕТЕ О ТОМ, КАК И ЧТО ДОЕДЕТ. НО КОГДА ЕСТЬ ПОНИМАНИЕ КАКИХ-ТО ЭЛЕМЕНТОВ ЛОГИСТИКИ, ТО В ГОЛОВЕ ВСЕ ВСТАЕТ НА МЕСТА.

Все, что вам нужно знать о бизнесе в Китае

Статья (PDF-237KB)

Многие люди считают китайский бизнес таинственным. Расслабляться. Потребители везде ведут себя примерно одинаково. Конкуренция везде примерно одинаковая. Вам просто нужно игнорировать шумиху и сосредоточиться на основном факте, что в Китае сегодня есть шесть больших тенденций (экспоната). Вот и все. Шесть тенденций формируют большую часть отраслей промышленности страны и во многом определяют влияние Китая на западный мир. Они похожи на тектонические плиты, движущиеся под поверхностью. Если вы сможете их понять, хаотичная активность на поверхности станет намного более понятной и даже предсказуемой.

Подкаст

Сможете ли вы понять Китай за один час?

Соавторы Джеффри Тоусон и Джонатан Вотцель обсуждают шесть мегатенденций Китая с Ником Леунгом, управляющим партнером офиса McKinsey в Большом Китае.

Эти тенденции двигают бизнес ежедневно. Это драйверы доходов или затрат, которые отображаются в отчетах о прибылях и убытках. Сделки, газетные заголовки, политические заявления, рост и падение благосостояния компаний — в основном проявления этих шести тенденций, которые обычно не изучаются экономистами и политическими аналитиками. На самом деле, нам кажется, что китайская политика или политическая экономия чрезмерно преувеличены некоторыми жителями Запада в Китае. Итак, давайте расскажем историю о каждой из этих мегатенденций с некоторыми важными оговорками. Это не обязательно хорошие вещи. Они не обязательно устойчивы. Для каждого из них мы можем привести аргументы в пользу быков и медведей. Большинство из них приводят к прибыли или, по крайней мере, к выручке. Некоторые могут быть стабильными. Некоторые приводят к образованию пузырей, которые могут лопнуть, а могут и не лопнуть. Мы только утверждаем, что они большие, они стимулируют экономическую активность в очень больших масштабах, и их понимание имеет решающее значение для понимания Китая и того, куда он движется.

Экспонат

Сегодня в Китае движут шесть мегатенденций.

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Урбанизация миллиарда человек

Урбанизация, возможно, является наиболее важным явлением, формирующим современный Китай. За последние 30 лет из сельской местности в города переехало более 300 миллионов человек, и еще 350 миллионов находятся в пути. В Китае 160 городов с населением более одного миллиона человек и 14 городов с населением более пяти миллионов человек. Эти города все чаще объединяются, образуя городские районы с населением 30 и более миллионов человек — размером со многие европейские страны. Вскоре в Китае будет один миллиард горожан, что будет предъявлять высокие требования к инфраструктуре, такой как транспорт и коммунальные услуги, а также к критически важным ресурсам, таким как чистая питьевая вода. Уже сейчас ошеломляющие 40 процентов китайских рек серьезно загрязнены и непригодны для использования. В попытке переломить ситуацию Китай до 2020 года инвестирует 636 миллиардов долларов в проекты, связанные с водными ресурсами9.0003

В то же время урбанизация создает большое богатство. Около 350 миллионов человек вышли из бедности с 1990 года в Китае, при этом располагаемый доход на душу населения за этот период вырос на 300 процентов. Возможно, наиболее яркой иллюстрацией создания богатства является недвижимость, инвестиции в которую выросли до 980 миллиардов долларов в 2011 году со всего лишь 120 миллиардов долларов в 2003 году. , построил около 80 000 квартир в более чем 25 городах в 2012 году, а годовой объем продаж превысил 97 миллиардов юаней (около 16 миллиардов долларов).

Огромные производственные масштабы

Китай является крупнейшим в мире производителем с добавленной стоимостью более 2,2 триллиона долларов США. Он производит 80 % кондиционеров в мире, 90 % персональных компьютеров в мире, примерно 70 % солнечных панелей в мире, 90 % мобильных телефонов в мире и около 65 % обуви в мире. Производство составляет 40 процентов экономики Китая, в нем напрямую занято 130 миллионов человек. Но его традиционно низкая стоимость рабочей силы растет, и наблюдается агрессивный переход от низкотехнологичной сборки к высокотехнологичному производству, а также из более дорогих прибрежных районов в более дешевый центральный и западный Китай. Кроме того, стратегии китайских компаний по созданию больших и дешевых продаж может быть недостаточно, чтобы победить на западных рынках компании с устоявшейся долей рынка и капиталом бренда, что является основным барьером, мешающим масштабированию китайского производства.

Тем не менее опасно недооценивать китайских производителей и преимущества масштаба. Пожалуй, самой глобальной китайской компанией сегодня является телекоммуникационный гигант Huawei Technologies, который быстро рос за счет разработки более дешевого оборудования для городов второго и третьего уровня и избегания конкуренции со стороны мировых производителей на основных рынках. Когда Huawei расширилась за границу, она нацелилась на менее развитые регионы в Юго-Восточной Азии, Африке и Восточной Европе, которые игнорировались крупными мировыми игроками. К тому времени, когда Huawei стала крупнейшей в мире компанией по производству телекоммуникационного оборудования в 2012 году, она зарабатывала более двух третей своего дохода в 36 миллиардов долларов за пределами Китая. А дома его масштабы позволили ему производить более сложные продукты и перемещаться в города первого уровня.

Растущие китайские потребители

Американский средний класс был двигателем роста мировой экономики на протяжении всего ХХ века. Теперь двигателем является Азиатско-Тихоокеанский регион, на который к 2030 году будет приходиться две трети мирового среднего класса. В то время как ориентация китайских потребителей на «соотношение цены и качества» привела к росту таких компаний, как строительная компания China Vanke и В компании Tingyi Holding Company, которая стоит за ведущим китайским брендом лапши быстрого приготовления, покупательские привычки меняются. По мере ускорения урбанизации потребительские расходы становятся все более похожими на расходы западного среднего класса. Городские китайцы делают покупки, чтобы удовлетворить эмоциональные потребности, что приводит к стремительному росту спроса на товары, еду и развлечения среднего класса.

Например, в 2012 году Китай потребил более 13 миллионов тонн курятины — больше, чем США. Предприятия Tyson Foods в Китае располагают мощностями, способными перерабатывать более трех миллионов цыплят в неделю, и ожидается, что потребление курятины в Китае, выросшее на 54 процента с 2005 по 2010 год, будет расти дополнительно на 18 процентов ежегодно в течение следующих пяти лет. В качестве дополнительных доказательств обратите внимание на тот факт, что крупнейшее приобретение Китаем американской компании не имело никакого отношения к технологиям, автомобилям или энергетике. В 2013 году китайская Shuanghui International потратила 7,1 миллиарда долларов на покупку американской Smithfield, крупнейшего в мире производителя и переработчика свинины. Поэтому неудивительно, что агробизнес — одна из самых горячих новых отраслей в Китае.

Практически каждый аспект нуждается в улучшении, от землепользования и водопользования до логистики и розничной торговли. Legend Holdings, материнская компания Lenovo, теперь называет современное сельское хозяйство одной из своих пяти основных областей, а ее портфель включает выращивание киви и черники.

Деньги — и много

Банковские депозиты Китая составляют более 15 триллионов долларов, и эта цифра ежегодно увеличивается на 2 триллиона долларов. Валютные резервы составляют 3,5 триллиона долларов. Китай является крупнейшим иностранным покупателем государственного долга США. А его годовое положительное сальдо торгового баланса с Соединенными Штатами выросло с 10 миллионов долларов в 19с 85 до более чем 300 миллиардов долларов в 2012 году. Банковская и финансовая экосистема Китая перемещает большие суммы денег с возрастающей эффективностью и изощренностью, но она может быть нестабильной. Сектор финансовых услуг представляет собой огромную бурлящую массу крупных финансов, государственного капитализма и однопартийного правления. Банки «большой четверки» могут функционировать и функционируют в качестве рычага правительства, предоставляя кредиты крупным государственным предприятиям и местным органам власти, а не малым и средним предприятиям, на которых занято 80 процентов китайской рабочей силы. И это несоответствие вызывает всплеск теневой банковской системы.

В 2003 году на банковское кредитование приходилось 88 процентов китайских финансов; в 2012 году он составлял 55 процентов. Появился большой кредитный рынок за пределами официальной банковской системы, полный теневого финансирования, внебалансового кредитования и продуктов управления капиталом, которые объединяют деньги инвесторов и инвестируют их в различные проекты. Однако в большинстве этих продуктов управления капиталом не указывается, где используются средства. Эта ситуация создает риски и влияет на динамику китайского банковского сектора. В банковской сфере преобладает государственное регулирование, а в теневой банковской деятельности — нет, что дает ему конкурентное преимущество. И это происходит на фоне резкого роста кредитования в Китае. Центральные и местные органы власти профинансировали проекты в виде долга на сумму около 1,8 триллиона долларов, но никто точно не знает, сколько на самом деле долга у Китая.

Гигант умственных способностей

Производство — не единственное, что происходит в Китае в больших масштабах. Число выпускников колледжей выросло с 1 миллиона в 1998 году до 7,5 миллионов в 2012 году, что превратило китайские умственные способности в еще одно революционное явление. Происходит взрыв инвестиций в исследования и разработки: в 1993 г. на долю Китая приходилось всего 2,2% мировых расходов на НИОКР; к 2009 году этот показатель составлял 12,8 процента, что намного больше, чем в большинстве европейских стран. В 2011 году Китай превзошел Японию и сейчас уступает только США. Производственные гиганты Китая имеют огромные масштабы, глубокие карманы и доступ к большому количеству квалифицированных специалистов. Например, в компании Huawei работает 150 000 человек, из которых 68 000 занимаются исследованиями и разработками; В Cisco работает 66 000 сотрудников, но только 21 000 занимается исследованиями и разработками.

Это хорошая новость. Плохая новость заключается в том, что между образованием, занятостью и другими показателями умственных способностей китайцев существует существенная разница. Четверть студентов, окончивших колледж в 2012 году, не смогли найти работу к концу года. Количество патентных заявок резко возросло, но немногие из китайских патентов по качеству сопоставимы с японскими или западными. И даже компании, ориентированные на инновации в области затрат, не застрахованы от рыночных сил или конкуренции: производитель солнечных панелей Suntech быстро поднялся и так же быстро ушел с мировой арены.

Китайский Интернет

Интернет — недавнее явление в Китае. Около 60 процентов из 618 миллионов китайцев, которые сейчас находятся в сети, начали пользоваться Интернетом только в последние три-четыре года, а общее проникновение остается на уровне всего 40 процентов населения по сравнению с примерно 80 процентами в Соединенных Штатах. Потенциал для дальнейшего роста подчеркивает еще один факт: интернет-пользователи в Китае проводят в сети на пять-шесть часов в неделю больше, чем американцы. Тем не менее, поведение пользователей также отличается. В то время как поиск и электронная почта доминируют в онлайн-активности в других местах, в Китае пользователи тяготеют к обмену мгновенными сообщениями и онлайн-видео. Это онлайн-поведение не показывает никаких признаков изменения, даже несмотря на то, что игры и социальные сети стали популярными.

Возьмем, к примеру, рост Tencent. Основанная в 1998 году, сейчас она имеет более 700 миллионов учетных записей службы мгновенных сообщений QQ. На протяжении многих лет он добавлял услугу за услугой, чтобы стать, как заметил один наблюдатель, смесью AOL, Facebook, Gmail, Norton, Skype, Twitter и Yahoo! с рыночной капитализацией почти в 100 миллиардов долларов. Согласно индексу миллиардеров Bloomberg, в 2013 году соучредитель Ма Хуатенг, известный как Пони Ма, занял третье место в списке самых богатых людей Китая с состоянием в 13 миллиардов долларов. В настоящее время компания вкладывает значительные средства в зарубежную экспансию, особенно в сфере игр. В 2011 году он купил контрольный пакет акций Riot Games в Лос-Анджелесе, а в следующем году — миноритарный пакет акций Epic Games; у него также есть партнерские отношения как с Activision Blizzard, так и с Electronic Arts. По словам Дина Такахаши из VentureBeat, Tencent обладает «рыночной властью, позволяющей приобрести практически все крупные компании, занимающиеся видеоиграми в США».

Китай развивается так быстро и в таком масштабе, что нестабильность и хаос являются естественными побочными продуктами. Он испытывает регулярные подъемы и спады в своей экономике точно так же, как ракетный корабль испытывает турбулентность. Однако в основе этой волатильности лежат мощные экономические и демографические мегатенденции, которые носят широкий и долгосрочный характер. Они не изменились в прошлом году, не изменятся в этом году и останутся движущей силой большей части повседневной деловой и экономической активности Китая — к лучшему или к худшему.

Карманный справочник по ведению бизнеса в Китае

Статья (PDF-122KB)

Китай, Экономика в размере 10 триллионов долларов, растущая на 7 процентов в год, представляет собой невиданную ранее силу, изменяющую нашу глобальную экономику. За последние 30 лет китайское правительство время от времени широко открывало двери иностранным компаниям для участия в его внутреннем экономическом росте. В других случаях он держал дверь плотно закрытой. В то время как некоторые мировые лидеры, такие как производители оригинального автомобильного оборудования, превратили Китай в свой единственный крупнейший источник прибыли, другие, особенно в сфере услуг, столкнулись с проблемой получения значимой доли доходов или прибыли.

В этой статье обобщаются некоторые тенденции, определяющие следующую фазу экономического роста Китая, какие отрасли могут получить наибольшую выгоду, а что может пойти не так. В нем также изложено, что, по моему мнению, необходимо для построения успешного, крупномасштабного и прибыльного бизнеса в Китае сегодня в качестве иностранной компании.

Тенденции, формирующие рост и создающие новые возможности в Китае

По мере того, как вклад чистого экспорта и недвижимости в экономический рост уменьшается, возрастает внимание к инфраструктуре и внутреннему потреблению — как традиционным и новым источникам роста экономики соответственно. Является ли текущий рост китайской экономики устойчивым или нет, зависит от развития нескольких тенденций.

Государственная политика продолжает оставаться определяющей силой. Как показывает министимул, введенный во втором квартале 2014 года, у правительства по-прежнему есть рычаги для достаточно быстрого повышения и снижения темпов роста ВВП. Что касается других текущих правительственных инициатив, «рыночные цены» на электроэнергию, воду, землю и капитал оказывают большое влияние на поведение бизнеса, что приводит к новому акценту на производительности даже на государственных предприятиях. Прогресс в привлечении большего количества частного капитала в государственные предприятия идет медленно на национальном уровне, с несколькими масштабными примерами, такими как частичная приватизация заправочных станций Sinopec стоимостью 30 миллиардов долларов. На городском уровне нарастает гораздо больший импульс, когда местные органы власти продают непрофильные виды деятельности, такие как отели и многие производственные предприятия. Кампания по борьбе с коррупцией активно продолжается на всех государственных предприятиях, а само правительство стало существенным тормозом роста. Чиновники и руководители просто не желают принимать решения, которые впоследствии могут быть предъявлены против них. Президент Си занимается борьбой с коррупцией уже более десяти лет; он не собирается отступать.

Китайский средний класс — люди, которые покупают новые дома, которые сегодня покупают 18 миллионов автомобилей в год (принося треть прибыли мировой автомобильной промышленности) и которые начинают тратить больше на услуги — имеют решающее значение. Только если они сохранят уверенность в своем личном экономическом будущем, они продолжат увеличивать свои расходы и станут более крупным двигателем экономического роста. К 2022 году более 50 процентов городских домохозяйств должны принадлежать к среднему классу (в текущих долларах США это означает годовой доход домохозяйства от 20 000 до 40 000 долларов США), что в ближайшее десятилетие увеличится более чем на 100 миллионов домохозяйств.

В настоящее время Китай более чем на 50 процентов состоит из городов , но от 10 до 15 миллионов человек в год по-прежнему будут переезжать в города из сельской местности. Сельских мигрантов, уже проживающих в городах, необходимо лучше интегрировать. Городские власти должны сделать свои города более пригодными для жизни, более эффективными и способными лучше интегрировать своих мигрантов. «Умные города» — избитый термин, но китайским городам нужно все: от более эффективного общественного транспорта до более рационального использования воды. Инвестиции для этого будут огромными, что указывает на то, что строительство инфраструктуры Китая еще не завершено.

Многие компании столкнулись с новым уровнем затрат и давления на прибыль . Рентабельность промышленных госпредприятий за последние четыре года упала на треть. Часто отрасли, в которых они конкурируют, от производства стали до оборудования для телекоммуникационных сетей, просто развиваются гораздо медленнее. По меркам Китая за последние 30 лет государственные предприятия превратились в зрелые отрасли. Это приводит к трем результатам: инициативам по повышению производительности, диверсификации и глобализации. Последние два чаще проводятся на том основании, что предшествующий успех в одной отрасли в Китае автоматически ведет к успеху в следующей отрасли и стране.

Транснациональные корпорации, продающие китайским потребителям, часто продолжают работать очень хорошо, используя свои навыки в области потребительского понимания, брендинга и ценообразования, чтобы отличаться от местных компаний, которые, хотя и являются крупными, все еще развивают функциональные возможности мирового уровня. Транснациональные корпорации, продающие правительству, на другом конце спектра, сталкиваются с гораздо более сложным доступом к рынку.

В Китае находятся одни из крупнейших, наиболее успешных и инновационных интернет-компаний . Скорость, с которой китайские потребители осваивают Интернет, может привести к серьезным сбоям во многих секторах в Китае. Возможно, из-за того, что потребители все еще плохо знакомы с нашими традиционными способами совершения покупок или банковских операций (современные торговые центры во многих городах появились только десять лет назад), потребители очень охотно переключаются на онлайн-покупки. Когда опыт посещения отделения китайского банка настолько скуден, неудивительно, что потребители предпочитают совершать транзакции онлайн.

Сегодня практически ни один бизнес в Китае, ориентированный на потребителя, не может добиться успеха без онлайн- и офлайн-стратегии. Владельцы торговых центров пытаются найти новую экономическую модель. Ритейлеры пытаются навести порядок в своих общенациональных дистрибьюторских сетях, чтобы контролировать цены, по которым их товары продаются в Интернете. Онлайн-продукты по управлению состоянием смогли собрать 100 миллиардов долларов менее чем за 100 дней, что вынудило традиционные банки повысить ставки по большей части своей депозитной базы. Влияние на занятость только начинает проявляться, но многие миллионы востребованных рабочих мест белых воротничков будут ликвидированы в ближайшие несколько лет.

Риски

Этот рост не является безрисковым. Возможно, наиболее важно то, что китайские потребители остаются относительно неискушенными. Потеря доверия в результате отказа от продукта управления благосостоянием или снижения цен на жилье в конкретном городе может легко стать общенациональной инфекцией, создающей порочный круг потребителей, отказывающихся от расходов, тем самым ухудшая рыночные условия. Нужно быть старше 40 лет, чтобы помнить рецессию в Китае.

Другие риски для роста включают геополитику, особенно отношения Китая с Японией, где доверие к правительству зависит от того, насколько правильно интернет-классы видят его действия. Последним и возрастающим риском является неполная занятость выпускников. Из семи миллионов выпускников ежегодно только три миллиона находят работу, требующую диплома. Остальные обнаруживают, что их стремление присоединиться к среднему классу и иметь дом и машину, возможно, навсегда недостижимо. Это большой, недовольный и растущий сегмент общества.

Отрасли с потенциалом более быстрого роста в следующем десятилетии

Многие отрасли с самым высоким потенциалом роста в Китае в течение следующего десятилетия относятся к сфере услуг, но не все. Например, в энергетике и сельском хозяйстве будут сегменты с очень быстрым ростом. Ниже приведен очень краткий снимок того, где мы видим возможности.

Интернет-магазины Доля онлайн-торговли в Китае, составившая 8 процентов в 2014 году, выше, чем в Соединенных Штатах, и не близка к насыщению. Все чаще это осуществляется через мобильные устройства. Работает система платежей, улучшается логистика, доверяют онлайн-провайдерам. Многие розничные продавцы будут адаптироваться, часто с гораздо меньшим количеством физических мест. Торговые центры должны будут стать пунктами обслуживания помимо розничной торговли.

Логистика . Модернизация цепочек поставок сегодня является ключевым фактором повышения производительности во многих секторах Китая. До недавнего времени большинство товаров перевозилось отдельными владельцами-операторами грузовиков. По мере того, как экспресс-посылки становятся индустрией стоимостью 100 миллиардов долларов благодаря электронной торговле, компании электронной коммерции сами инвестируют миллиарды в современные склады и грузовики. Только Alibaba готова потратить миллиарды долларов на собственную логистику. Сторонние перевозчики, такие как SF Express, быстро становятся региональными лидерами благодаря росту в Китае. Даже в сельском хозяйстве осуществляются огромные инвестиции в холодильные склады и рефрижераторные перевозки, чтобы сократить количество отходов и обеспечить более качественными продуктами питания средний класс Китая.

Образование . Почти две трети зарегистрированных детских садов в Китае находятся в частной собственности. Частные университеты расширяются. Традиционные и онлайновые профессиональные учебные заведения являются публичными многомиллиардными предприятиями. Нишевые предприятия, такие как подготовка детей к поступлению в средние школы и университеты США, Великобритании и Австралии, также процветают. Сумма, которую китайцы готовы потратить на обучение и поддержку своих детей, практически не ограничена. По мере того как средний класс становится богаче, растущая способность тратить будет стимулировать рост рынка.

Здравоохранение . В 2013 году в Китае открылось более 1500 новых частных больниц, часть из которых на 100% принадлежит иностранцам. Недостатки основной системы здравоохранения в Китае вряд ли удастся быстро преодолеть. Пациенты ищут решения, в которых и стоимость, и качество являются более определенными, и поощряются частные и иностранные компании. Существует связанный с этим бум в поставках оборудования для этих новых объектов.

Туризм . Доступные гостиничные номера в Китае утроились за последнее десятилетие. Четыре миллиона жителей материкового Китая посетили Южную Корею в 2013 году; четыре миллиона посетили Таиланд. Средний класс Китая рассчитывает брать три-четыре недели отпуска каждый год и больше не соглашается посещать переполненные, чрезмерно эксплуатируемые традиционные внутренние направления. Открытие Диснейленда в Шанхае в 2015 году может вызвать новую волну инвестиций в создание курортов более высокого уровня.

Управление капиталом . На долю Китая приходится более 50% роста азиатского региона за исключением Японии, при этом ожидается, что к 2016 году активы с высоким уровнем собственного капитала достигнут 16 триллионов долларов США. как расширить свой инвестиционный портфель как на суше, так и на море.

Развлечения . Китай является вторым по величине рынком проката фильмов в мире, несмотря на то, что билеты стоят более 10 долларов, а DVD по-прежнему доступны за 1 доллар. В 2013 году открылось более 1000 новых театров, но посещаемость на душу населения составляет менее одной пятой от Южной Кореи.

ИТ-услуги . Найти директора по информационным технологиям в китайской компании часто сложно, особенно на государственном предприятии. Исторически считавшиеся просто вспомогательной ролью для бизнеса, ИТ-директора были понижены на три-четыре уровня в организации и привлекали мало талантов (которые вместо этого уходили в интернет-стартапы). Типичная китайская компания тратит на ИТ всего 2% дохода по сравнению с международными эталонными показателями, составляющими около 4%. Поскольку эти компании изо всех сил пытаются внедрить технологии в основу своей деятельности, им для этого требуется огромная помощь. Стоимость хороших ИТ-специалистов уже стремительно растет. Большинство китайских компаний не смогут самостоятельно решить свои технологические проблемы.

Чистая энергия . Китай уже производит 60 процентов солнечных панелей и ветряных турбин. Все чаще он потребляет эту продукцию внутри страны. Например, в 2013 году на крупных солнечных фермах было установлено 11 гигаватт, а в 2014 году они вырастут еще на 30 процентов. Китай также вкладывает значительные средства в разработку своих активов по добыче сланцевого газа и разработку более чистых угольных технологий.

Сельское хозяйство . Сегодня Китай не кормит себя сам — уж точно не теми качественными продуктами с добавленной стоимостью, к которым стремится средний класс, — но в будущем ему придется сделать это. Непрекращающиеся кризисы в области безопасности пищевых продуктов иллюстрируют эту проблему. Для многих успешных инвесторов в технологии, таких как Legend Holdings, сельское хозяйство — это новый Интернет. Китайские компании инвестируют в сельское хозяйство за пределами Китая в масштабах от Чили до Украины для Китая. Они также инвестируют в Китай, особенно в продукты с добавленной стоимостью, такие как фрукты и производство замороженных готовых блюд.

Эффективное ведение бизнеса в Китае

Часто в Китае основным препятствием на пути к успеху является не столько определение возможностей, сколько неспособность выполнить план более эффективно, чем другие. Собственная управленческая команда, отношения команды со штаб-квартирой корпорации, роль и отношения с партнерами по совместному предприятию — все это играет ключевую роль. Совместные предприятия были частью ведения бизнеса в Китае более 30 лет. Во многих секторах они остаются единственным способом участия, часто в обязательном меньшинстве. Но есть ряд четких уроков:

Займите правильное стратегическое положение .

• Если сегодня правила требуют, чтобы вы имели партнера по совместному предприятию и миноритарную долю, предположим, что так будет всегда в основной деятельности. От автомобилей до финансовых услуг урок состоит в том, что это не изменится. Если эта модель сегодня не привлекательна, не вкладывайтесь в надежду, что она изменится.
• Следите за развитием государственной политики и максимально согласовывайте свои заявленные намерения с этой политикой. Использование слов из правительственных заявлений в ваших собственных заявлениях свидетельствует о вашей приверженности Китаю.
• Уточните, находитесь ли вы в Китае из-за возможности в Китае, или если вы находитесь в Китае из-за возможности, которую Китай создает для вас в остальном мире. Это может привести к совсем другому присутствию в Китае.

Многие потенциальные партнеры по совместным предприятиям очень успешны и очень крупны в Китае, который рассматривает международных партнеров не более чем как временный ускоритель роста .

• Китай все чаще считает, что все меньше и меньше вещей, которым можно научиться у иностранных партнеров. Китаю не нужен капитал, он может нанять специалистов, у него есть отношения с клиентами, идеи и, что наиболее важно, отношения с правительством. Даже государственные предприятия теперь придерживаются такого мышления.
• Просто заявив, что «у нас так делают в Америке/Германии/Японии», друзей не завоюешь. Что можно сделать сегодня, так это взять на себя долгосрочное обязательство помочь китайскому партнеру по совместному предприятию выйти на международный уровень. Это может дорого обойтись существующему бизнесу международного партнера и должно рассматриваться как часть общих инвестиций в Китай.
• С самого начала установите четкую иерархию того, кто с кем взаимодействует в партнере по совместному предприятию и с соответствующими государственными чиновниками. Китайским партнерам нравится определенность, которую это дает. Убедитесь, что заинтересованный руководитель появляется на заседаниях совета директоров и т. п., и не делегируйте полномочия.

Разместите надежного старшего коллегу в Китае с обязательством, что он или она будет там в течение длительного времени .

Он или она — ваш помощник, когда ситуация в Китае станет нестабильной, кто-то, чьей точке зрения будет доверять глобальная управленческая команда, и кто-то, кому глава вашего партнера по совместному предприятию также научится доверять. Обычно этот человек очень силен в развитии людей, его навыки почти совпадают с навыками главы отдела кадров. И ему или ей нужно будет доверять на 100 процентов, чтобы обеспечить соблюдение требований и образец для подражания. Как правило, назначайте этого человека председателем вашего подразделения в Азии или Китае, занимая как можно более высокую должность.

Привлечение и развитие талантов, на всех уровнях, по-прежнему занимает очень много времени и часто вызывает разочарование у транснациональных корпораций. Лояльность к работодателю часто находится в самом конце списка приоритетов человека. Оборот, вероятно, будет высоким, и его следует планировать.

• Наем руководителей среднего звена становится все более распространенным явлением, и почти во всех отраслях кадровый резерв расширяется. Как китайские, так и глобальные поисковые фирмы имеют быстрорастущий бизнес, который обслуживает местные и международные компании. Крайне важно завершить тщательную проверку биографических данных. Чтобы заставить людей тихо уехать в Китае, часто нужно молчать о причине разлуки.
• На начальном уровне доступно много выпускников. Тем не менее, многим не хватает навыков, необходимых для работы, в том числе даже тем, кто имеет квалификацию MBA, которую чаще покупают, чем зарабатывают, и часто сопровождаются недостатком самосознания, что может привести к менталитету права. В результате многие корпорации нанимают, а затем агрессивно отсеивают в течение начального испытательного срока. Оказавшись на борту, удержание высокоэффективных сотрудников часто зависит от очень изменчивой структуры вознаграждения и увольнения неэффективных.
• Хотя вам, вероятно, придется работать с «сыновьями и дочерьми» государственных чиновников в качестве деловых партнеров, это не означает, что вы должны их нанимать. За исключением некоторых компаний, предоставляющих финансовые услуги, этим занимаются немногие международные фирмы.

Если защита интеллектуальной собственности (ИС) в Китае вызывает беспокойство, считайте, что это очень сложно, если эта ИС действительно должна попасть в Китай . Некоторые компании в технологическом секторе добились очень больших успехов, даже не привнося основную интеллектуальную собственность в Китай. Во-вторых, подумайте, можно ли ограничить стоимость потери ИС исключительно в Китае. Опять же, в области технологий транснациональные корпорации агрессивно и успешно судятся с китайскими компаниями за пределами Китая, которые получили интеллектуальную собственность от транснациональных корпораций в Китае и использовали ее за пределами Китая. Китай быстро развивается в области защиты интеллектуальной собственности, и все больше и больше китайских компаний предъявляют иски другим китайским компаниям. Становится все более вероятным, что китайский партнер осознает ценность ИС и будет готов охранять интеллектуальную собственность, разработанную совместно с ним. Практическим способом затруднить утечку глобальной интеллектуальной собственности в Китай является создание автономной ИТ-архитектуры для Китая, которая не имеет доступа к серверам в штаб-квартире.

Китай, вероятно, будет более нестабильной экономикой. Принятие точки зрения на весь цикл, а не на мышление «ежеквартальные результаты по сравнению с планом», является ключом к мотивации вашей китайской команды и убеждению их в том, что вы привержены Китаю в долгосрочной перспективе. Действительно, спад в Китае оказался привлекательным моментом для удвоения ставки. Когда партнеры или правительства испытывают стресс, новые партнерские отношения и лицензии могут стать доступными для иностранных партнеров, которые готовы активизироваться и инвестировать. Даже по прошествии 30 лет немногие транснациональные корпорации придерживаются такого мышления.

Не делайте ничего, что может поставить под угрозу ваш глобальный бренд и репутацию . Если вы не можете вести бизнес так, как хотите, то не занимайтесь им вообще. Могут быть возможности заработать деньги в краткосрочной и среднесрочной перспективе, но короткие пути в конечном итоге станут прозрачными. Китайское правительство будет прекрасно осведомлено о том, как вы работаете, и антикоррупционная кампания никуда не денется.