Как найти спонсоров для проекта? — Маркетинг на vc.ru

Развенчиваем 5 мифов фандрайзинга вместе с руководителем департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог» Елизаветой Слёзкиной.

25 294 просмотров

Составили краткий гайд по привлечению спонсоров для проекта, чтобы провести крутое мероприятие и всё не испортить. Всегда же приятно, когда есть возможность поучиться на чужих ошибках. Да!

Миф 1. «Это мне? Тебе! А за что? Просто так»! Многие путают привлечение спонсорских средств для мероприятия с благотворительностью. И зря.

Компания рассматривает спонсорство как инвестицию. Основная цель – вернуть затраченные ресурсы. Ваша задача объяснить, как спонсор сможет это сделать. Отвечать за продажи фандрайзер не может, но он создает экосистему, в которой они могут быть реализованы.

Для бренда ОНЛАЙН ТРЕЙД.ру в рамках фестиваля “Видфест” мы предлагали внедрить промокоды на продукцию и разместить их на браслетах, которые выдавались посетителям.

Таким образом, каждый, кто пришел на фестиваль, мог купить “товар” со скидкой в течении ограниченного времени. По данным компании, интеграция в фестиваль в качестве спонсора принесла прибыль.

Елизавета Слёзкина, руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»

Миф 2. «У вас потрясающая профессия: вы занимаетесь тем, чего нет»! Задача фандрайзера — искать спонсоров, а к организации мероприятия он отношения не имеет.

Фандрайзер — проводник между деньгами и содержанием проекта, он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение мероприятия. Как-то в рамках медицинского форума мы не учли в деловой программе темы для фармацевтических компаний, тем самым лишили себя серьезного потенциала по спонсорам. Правда быстро одумались и расширили программу, за счет чего увеличили монетизацию проекта.

Миф 3. «Мне ухаживать некогда. Вы привлекательны, я чертовски привлекателен. Чего зря время терять»? Вы составили красивые универсальные спонсорские пакеты и разослали их по базе на тысячу адресов, но что-то пошло не так.

• Шаг 1: Определитесь каким компаниям интересно ваше мероприятие.

Главный вопрос — аудитория. Потенциальные спонсоры — те, кому она интересна.

• Шаг 2: Подберите для спонсора индивидуальные доводы.

Предложите конкретную коммуникацию бренда с его аудиторией. И объясните на пальцах, как он будет с ней взаимодействовать.

• Шаг 3: Найдите союзника.

Человеческий фактор никто не отменял. В компании вы можете провести вслепую пять или десять встреч с разными людьми, которые не смогут или не захотят понять ценность вашего проекта. Вам нужен только один — тот, кто поделится полезными наводками, поддержит вас или направит “к тому самому” человеку, который “решает”.

Миф 4. «Галочка, ты не поверишь…»! Запал, энтузиазм и эмоциональные рассказы убеждают, что у вас крутой проект. Сразу. Всех.

Компаниям может быть и хочется проспонсировать гениальную задумку, о которой вы так увлеченно рассказываете, но деньги получит проект, в котором эмоции конвертированы в цифры. Почему? Потому что у тех, кто принимает решение, нет времени выяснять недоработанные аргументы и показатели. Нужна максимально простая презентация с ключевыми тезисами, инструментами и показателями. (Хотя мы за гениев!)

На этапе разработки проекта ответьте (можно вслух) на вопросы:

1. В чем идея/концепция проекта?

2. Для кого этот проект и как собрать эту аудиторию?
   

3. Какие маневры для “нативной” интеграции брендов есть с технической точки зрения?

4. Какие бонусы от участия? Например — PR и реклама. В цифрах, конечно.
   

К нам часто обращаются с запросом – “помогите с фандрайзингом”. Просишь материалы о проекте — присылают информацию, описанную «в теле» письма. В основном, увлекаются “идеей и концепцией” и приводят мало доводов, отвечающих на вопрос “зачем вкладывать деньги”? Шанс понравиться — один, уделяйте время “упаковке” проекта и деталям.

Елизавета Слёзкина, руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»

Миф 5. «Волшебник никогда не опаздывает, Фродо Бэггинс. Как и не приходит рано. Он приходит именно тогда, когда нужно». Вы всё продумали, подготовились и даже заказали у дизайнера хорошую презентацию, но спонсоры не захотели выделить деньги на ваш проект в следующую субботу. Что не так-то?

Мы не знаем, что не так с правилом “нужно всё делать заранее”, оно вроде и известно с детства, и надоело, как третий повтор рекламы казино перед любимым сериалом, но всё равно находятся те, кто не верит: смысла приходить за месяц до мероприятия в компанию, которая планирует бюджет на год или на полгода вперед, нет. Это тот случай, когда шансы фандрайзера сводятся к нулю, мечты разбиваются, а менеджер Оля заработала нервный срыв. Не будьте, как Оля!

6 шагов, чтобы привлечь спонсора для проекта мечты

За моими плечами — три успешные кампании в Украине на платформе «Спільнокошт», с 2013 по 2015 год мне удалось собрать для «Громадського радіо» почти 300 тысяч гривен. Сумма не космическая, но в каждой из кампаний она отвечала нашим потребностям. Попробую рассказать о тех закономерностях и правилах, которые стали мне понятны за время работы.

Коллективный сбор средств — это история про общение. Диалог и работа по горизонтали очень важны. У меня было так: осенью 2013 года я спросила, почему бы нам не использовать краудфандинг для «Громадського радіо». Главред ответил, что я могу этим заняться, — у других нет времени. Ну, я и занялась. Когда в команде всего пять человек, такие вопросы решать довольно легко.

1. Диалог

Если же серьезно, то на время кампании важно подключить всю команду. Каждому хотя бы раз в день публиковать в своем фейсбуке ссылку на проект и пояснение, для чего все это делается.

Похожие материалы:

Навыки будущего: что надо уметь, чтобы быть…

#НеЖенскаяПрофессия: 6 женщин, которые своей работой…

Игра на повышение: зачем люди посещают бизнес-тренинги?…

Плохое решение: написать всем готовые одинаковые тексты для copypaste.

Хорошее решение: вместе стратегически обсудить потребности проекта, осознать бюджет и месседжи для легенды. Это позволит всем коллегам или партнерам вовлеченно и личностно писать о проекте с собственной точки зрения.

Важно: такая работа поможет проверить, как действуют горизонтальные связи в команде. Горизонталь — это тяжелый труд, а многим хочется работать по принципу «дайте денег и отстаньте». В идеале вся команда должна стремиться к каждой новой копейке взносов.

Для «Громадського радіо» самым успешным оказалось событие, организованное как вечеринка для своих. О ней почти не было информации в анонсах, большинство гостей сотрудники приглашали лично — просто чтобы вместе отпраздновать старт кампании. Всего пришло около ста человек, но в результате было собрано 10 тысяч гривен за два-три часа

2. История проекта 

Следующий момент с коммуникацией — написать историю проекта. Люди хотят понимать, на что пойдут деньги, поэтому очень важно, чтобы они могли увидеть понятный бюджет. Взнос на провода для новой студии или на авто для приюта — это очень понятные аргументы. Хорошо, если за ними будут видны более широкие горизонты: взнос на провода для будущего национального независимого вещателя, взнос на авто для приюта, чтобы пожилые люди не умирали в одиночестве.

3. Коммуникация 

Очень важная и в определенном смысле решающая коммуникация — работа с теми, кто уже сделал взносы. Сразу после поступления средств можно отправить письмо с благодарностью. Но есть место и для долгих дистанций — например, адресно сообщать о том, как развивается проект, показывать в соцсетях, что куплено, какие специалисты присоединились к команде. Рассказывайте о ежедневной рутине.

4. Офлайн-события

 Сегодня тренды подтверждают, что людям хочется выйти из виртуальной реальности в настоящую. Кампания по сбору средств — отличный повод для таких встреч. Публичная лекция, концерт, участие в благотворительной ярмарке — просто расскажите вашей аудитории, где вы, и объясните, что можно сделать для помощи. Простой жест — положить купюру в банку для пожертвований — порой намного легче сделать в необычных и неформальных обстоятельствах.

Похожие материалы:

Секреты повышения: как стать хорошим начальником?

5 шагов к самоанализу: как определить профессию, которая…

Важный день: как вести себя до, во время и после…

Охотнее всего украинцы поддерживают просветительские инициативы. Это сигнал не только о том, насколько мы «доверяем» официальной системе образования, но и о том, что каждая гривня взносов приближает Украину к более качественному обучению, появлению независимых просветительских ресурсов и т.д.

5. Как понять, будет ли проект успешным? 

Ирина Соловей, соосновательница краудфандинг-платформы «Спільнокошт»: — Все зависит от того, готова ли брать команда на себя ответственность, либо же участники проекта ищут возможность все перебросить на команду платформы по сбору денег. Мы с первого взгляда можем оценить количество усилий, которые приложили к подготовке заявки, — оттуда появляются ожидания, будет ли человек или команда делать все для воплощения задумки. Также есть команды, которые ответственность хотят переложить на публику: они размещают проект и смотрят, как пойдут дела.

6. Что нужно для успешной кампании? 

Дора Хомяк, глава общественной организации Razom, которая провела не один успешный сбор средств с помощью краудфандинга (например, нашла 13 тысяч долларов для участия украинской команды в математической олимпиаде в Гонконге), советует ответить для себя на такие вопросы:

Похожие материалы:

Путь к успеху: как воплотить в жизнь свой проект

Сложный вопрос: 7 советов, как прижиться в новом…

12 способов справиться со стрессом на работе

ЧТО? Конкретное пояснение, куда именно пойдут деньги и что в мире от этого изменится. Самый важный вопрос, который открывает перспективы также для работы с брендированием проекта. Нужны средства на провода для студии? Тогда расскажите, как именно ваша студия сможет изменить жизнь тех, кто сделает взносы. Будет правильно, если эти ответы не только предложат аудитории будущую услугу в обмен на взнос, но и дадут пространство для соучастия. Здесь важна прозрачность. Любой донор, несмотря на размер взноса, должен понимать, кто и на что потратит деньги и где можно увидеть финансовый отчет о результатах.

КТО? Подумайте, кто именно способен поддержать проект. Первый круг, лояльность которого основывается на доверии, — семья и друзья. Есть мнение, что о взносах стоит просить лично, обращаясь не ко всему сообществу, а к конкретному человеку. Дора советует начинать с «тихого старта» кампании, во время которого все близкие из первого круга делали бы взносы. А также подготовить список журналистов и блогеров, которые поддержали бы проект информационно — например, постом в социальных сетях.

 

 

---

Теги: бизнес, карьера, спонсор

Найдите лучших спонсоров проектов

Команды, работающие над проектами, сталкиваются с множеством препятствий: финансирование иногда трудно обеспечить, а растущая конкуренция на рынке требует практически постоянных инноваций. Это делает правильное спонсорство проекта приоритетом. Спонсоры часто играют важную роль в получении доступа к ключевым ресурсам и налаживании сотрудничества между несколькими группами заинтересованных сторон.

Но как найти лучших спонсоров? Что вы можете сделать, если спонсоры, которые присоединяются, не так вовлечены или полезны, как вам хотелось бы? Есть несколько шагов, которые проектные команды могут предпринять, чтобы их спонсорская база была максимально мощной, эффективной и поддерживающей.

Во-первых, проектная группа должна определить, что ей нужно в спонсоре . Хотя многие критерии, скорее всего, будут одинаковыми от одного проекта к другому, наверняка здесь и там будут нюансы, которые следует учитывать. Состав команды проекта также повлияет на то, какую помощь или руководство они ожидают от спонсоров. Некоторые из наиболее распространенных требований к правильному спонсору включают:

Влияние . Иногда проектам нужен спонсор, который может поддержать их. Это может превратиться в спонсора, способного убедить руководителей или других высокопоставленных лиц оказать поддержку. Это также может означать кого-то, кто умеет получать поддержку от сдержанных заинтересованных сторон, таких как конечные пользователи, которые известны тем, что сопротивляются изменениям. Тонкое давление правильного спонсора поможет команде двигаться вперед, даже если возникнут проблемы.

Управление . Непопулярные или дорогостоящие проекты — это лишь два из сценариев, в которых спонсор, обладающий значительными полномочиями — заставлять группы работать вместе, выделять ресурсы, выделять финансирование — может помочь обеспечить успех. Для достижения наилучших результатов в этих проектах часто требуется спонсор, который может устранить препятствия на пути.

Знание . Спонсор, обладающий глубокими знаниями в области проекта, может стать ключевым ресурсом. Это особенно верно при выполнении проектов с необычными или требовательными параметрами, например, находящихся под надзором регулирующих органов или затрагивающих общественность. Поскольку спонсор понимает трудности и требования, команде не нужно постоянно оправдывать то, что они делают, или объяснять, почему различные этапы сложны.

Соединения . Это не совсем то же самое, что и влияние, правильный спонсор сможет подключиться к своей сети, чтобы найти людей с именно теми навыками или силой, которые необходимы команде для достижения успеха. Спонсоры могут иметь прочные отраслевые связи, которые, например, помогают команде проекта справиться со сложной рабочей средой.

Энтузиазм . Если спонсор не в восторге от проекта, могут возникнуть проблемы. Команде нужен спонсор, который готов и хочет поддержать проект в трудные времена. Они также могут быть призваны помочь поддерживать участие других заинтересованных сторон после того, как первоначальный всплеск энергии угасает в повседневных усилиях, которые приводят проект к успешному завершению.

Иногда даже лучший спонсор, которого может предложить организация, не совсем то, что действительно нужно команде. К счастью, инструменты , которые приносит спонсор, можно усилить или дополнить , приложив немного усилий.

Начните с откровенного обсуждения того, в чем команде по-прежнему требуется помощь. Спонсоры иногда наследуют проекты от предшественников, или спонсорство может быть для них новым. Объяснение текущих потребностей часто дает спонсорам возможность взять мяч в свои руки и сдвинуть дело с мертвой точки. Если в проекте есть другие спонсоры, поговорите со всей группой, чтобы каждый понял важность своей роли. Подумайте о том, чтобы спросить, не следует ли добавить новых спонсоров, чтобы дополнить возможности существующей группы, но будьте осторожны, чтобы не показаться чрезмерным.

Финансирование вашего общественного проекта – Как привлечь бизнес к финансированию вашего проекта

В рамках нашего руководства по доступу к финансированию вашего общественного проекта мы упомянули, что местный бизнес или организация потенциально могут спонсировать ваш проект. Все предприятия, от индивидуальных предпринимателей до корпораций, хотят, чтобы сообщества, в которых они работают, процветали. Вы можете воспользоваться их желанием поддержать сообщество и найти спонсоров для своего нового проекта. Хотя поначалу это может показаться пугающим, при правильном руководстве вы и ваша команда сможете сотрудничать с местным бизнесом, чтобы получить необходимое финансирование для запуска вашей новой общественной инициативы!

 

Чтобы составить это руководство, мы поговорили с Адрианом Уиланом из Brown Brothers Harriman о том, как получить спонсорскую поддержку от бизнеса. Адриан является старшим вице-президентом отдела нормативно-правовой информации в BBH и считает, что ему следует использовать свою платформу на глобальном уровне, чтобы расширять возможности других и быть образцом для подражания для неблагополучных сообществ. Для него важнее всего участие сообщества, и он участвует в различных инициативах по развитию сообщества, таких как Protect Accent и Inspire Project.

Кто мог бы спонсировать ваш проект?

Сумма финансирования, которую вы ищете, будет хорошим индикатором того, на кого ориентироваться при поиске спонсоров. Если вы создаете проект, который не требует слишком большого финансирования, например, «Поэзия в парке» или «Соседская сеть», у вас будет гораздо больше вариантов, и вы можете обратиться за поддержкой к более мелким предприятиям. Однако, если у вашего проекта больше сопутствующих расходов, например, мужской сарай или общественный сад, вам, возможно, придется искать более крупные предприятия. В любом случае, Адриан советует вам найти бизнес, соответствующий вашим потребностям.

«Учитывая текущие экономические и политические события 2020 года, доступ к финансированию сложнее, чем когда-либо прежде, но у предприятий по-прежнему будут существовать возможности для поддержки эффективных общественных проектов».

При поиске тех, кто с наибольшей вероятностью спонсирует ваш проект, Адриан предлагает искать компании, чья деятельность совпадает с вашей. Например, в Ирландии одним из столпов устойчивого развития KBC Bank является здоровье и благополучие, поэтому они спонсируют WellFest и Дублинский марафон. Итак, взгляните на компании в вашем сообществе через социальные сети и их веб-сайты, чтобы увидеть их миссии и ценности, и решить, какой из них лучше всего соответствует вашей идее.

Подготовьте свою историю

«Если вы собираетесь иметь дело с бизнесом, вам нужно использовать бизнес-мозги», — говорит Адриан. Ваша история должна быть слайд-шоу или буклетом для вашего клиента, она должна включать в себя, как и почему этот проект начался и фотографии команды. Он также должен включать в себя то, что в нем есть для спонсора, и разбивку того, на что будет потрачено спонсорство, о чем мы подробнее поговорим позже в этом руководстве.

Начните со своих контактов и контактов

Люди, которых вы знаете, — лучшая возможность получить спонсорство. Бизнес, в котором вы работаете, — отличное место для начала поиска. Они уже знают вас и доверяют вам, так что это полдела! Вам также следует подумать о том, где работают ваши друзья и родственники, поскольку они могут помочь вам организовать встречу с лицом, ответственным за спонсорство в их компании. Все, что вам нужно, это сделать шаг в дверь, и тогда вы сможете показать им, почему ваш проект стоит спонсировать.

Объясните, почему они должны вас спонсировать

Что это дает спонсору? Как упоминалось ранее, предприятиям нравится видеть процветание сообществ, в которых они работают, но у них есть много других причин спонсировать вас. Если они финансируют проект, это означает, что они тоже являются частью проекта. Они захотят, чтобы сообщество знало об этом, и вот несколько способов сделать это:

• Брендирование оборудования — если вам необходимо приобрести оборудование или одежду для вашего проекта, компания может указать свое имя или брендинг.
  
• План социальных сетей — вы можете предложить им график публикаций в социальных сетях, которые будут связаны с их бизнесом и сделают их бренд узнаваемым.
  
• Перерезать ленточку — после того, как спонсорство будет закреплено и ваш проект будет готов к запуску, вы можете устроить торжественное открытие и пригласить своего спонсора перерезать ленточку и поблагодарить его перед всем сообществом.*
  

*Если вы проводите какие-либо общественные мероприятия, убедитесь, что вы соблюдаете правительственные инструкции в отношении COVID-19.ограничений или рассмотрите возможность сделать это виртуально через Facebook / Instagram Live и т. д.

Наймите представителя для вашего проекта

Адриан считает, что представитель — это отличный способ сделать ваш проект узнаваемым и аутентичным, и это понравится потенциальным спонсорам. Подумайте о людях, имеющих влияние в вашем сообществе, таких как местные советники, знаменитости или звезды спорта. Свяжитесь с ними и спросите, поддержат ли они ваш проект или станут его послом. Однако убедитесь, что они привержены вашей идее. «Хороший амбассадор должен чувствовать и верить в ваш проект, а в идеале должен продвигать его бесплатно», — говорит Адриан. Хороший посол поможет сделать ваш проект узнаваемым и авторитетным, а компаниям понравится, что ваш проект имеет мощную поддержку.

Имейте бюджет и прогноз 

Теперь, когда бизнес знает, почему они должны спонсировать ваш проект, предоставьте разбивку необходимого финансирования и всех связанных с ним расходов. Адриан подчеркнул важность бюджета, поскольку предприятия не будут спонсировать вас, если вы не знаете, что будете делать с деньгами. Этот бюджет не обязательно форматировать или рассчитывать профессионально, но в него следует включить простую разбивку всех сметных затрат на создание и обслуживание проекта.

Не бойтесь спрашивать.

Адриан считает, что многие люди недостаточно амбициозны в том, что просят.

«Если ты мыслишь маленьким, ты будешь маленьким. Не бойтесь мыслить масштабно и спрашивать масштабно, вам абсолютно нечего терять! В это время очень мало ресурсов, поэтому вам придется кричать и бороться за них. Так что не бойтесь спрашивать, но будьте готовы, когда представится возможность».