ПИРАМИДА МАСЛОУ: ПОТРЕБНОСТИ ЧЕЛОВЕКА, УРОВНИ, ВЕРШИНА

Косвинцев Михаил

Практикующий маркетолог с опытом работы более 6 лет. Руководитель отдела маркетинга в международной компании ООО ВИДЖЕТ (Zvonobot) . Спикер тематических форумов для предпринимателей и онлайн-курсов по маркетингу.

Пирамида Маслоу — это последовательные потребности людей, которые складываются от самых простых до более глубоких. Пирамида Маслоу — распространённая мотивационная концепция, представляющая иерархию потребностей, которую разработал психолог Абрахам Маслоу. В интернете есть много графических вариаций гипотезы, поиск которых не займет много времени.

Содержание

1. Теория иерархии потребностей кратко
2. Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей
3. Принципы и суть пирамиды Маслоу
4. Структура пирамиды Маслоу
5. Уровень №1. Физиологические потребности
6. Уровень №2. Безопасность
7. Уровень №3. Социальные связи
8. Уровень №4. Престиж
9. Уровень №5. Духовность (самоактуализация)
10. Уровень №6. Познавательные потребности
11. Уровень №7. Эстетические потребности
12. Плюсы и минусы пирамиды Маслоу
13. Применение в жизни
14. Как использовать теорию потребностей Маслоу в маркетинге
15. Пирамида Маслоу в работе и бизнесе
16. Как оценить потребности клиента по пирамиде Маслоу
17. Спорные моменты в теории Маслоу
18. Критика
19. Любопытные факты
20. Заключение

Теория иерархии потребностей кратко

В знаменитой пирамиде Маслоу, отображающей иерархию человеческих потребностей, есть пять основных ступеней и две дополнительные. Ступень получения знаний и эстетического удовлетворения находятся перед разделом с реализацией духовных ценностей. 

При этом важно отметить, что один тип желаний не может заменить другой (например, нельзя удовлетворить духовные потребности и не удовлетворять при этом потребностей физиологических). Все ступени важны, нельзя какую-то убрать из графика — возможность достичь полной гармонии появляется только при наличии и достижении желаний всех разделов.

Схематичное изображение пирамиды Маслоу

Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей

Маслоу Абрахам был рождён в 1908 году Киевскими эмигрантами Нью-Йорке. Еще в юном возрасте на мальчика возлагают большие надежды, он показывал свои способности в школьный период. 

Он учился менее года на юриста в колледже, однако это направление не заинтересовало его. Психологию Абрахам познал в институте Корнелла. Юноша в 28 году прошлого столетия стал обучаться в Висконсинском университете психологии под предводительством Гарри Харлоу, изучавшим поведения обезьян.

После получения классического бихевиористского образования юноша защитил научную работу, посвященную изучению взаимосвязей социальных качеств и сексуальности у обезьян.

Учёный был какое-то время бихевиористом (изучал поведение людей и животных), но со временем он начал углубляться в эту сферу и общаться с другими учёными из этой сферы. Более всего учёного впечатлил Джон Б. Уотсон. О нем автор отзывался, как о человеке, который привёл его в сферу психологии. 

Однако по словам Абрахама, такая теория хороша только в лабораторных условиях, её нельзя использовать в реальной человеческой жизни. Она не помогает найти полезные и главные ценностные ориентиры, однако она мотивирует человека, обеспечивает стимул действовать.

В 1937 году прошлого века Маслоу стал профессором в Бруклинском колледже и встретил там Альфреда Адлера, Макса Вертгеймера, Эриха Фромма, Рута Бенедикта и других знаменитых психологов. Под их влиянием мужчина начал выполнять уникальные исследования здорового класса общества — это послужило основой теории о самоактуализирующемся человеке.

Если сначала психологов интересовали только люди, у которых есть психические отклонения разного рода, то благодаря Абрахаму исследования проводились со здоровыми и психически уравновешенным личностями, благодаря чему сформировалось позитивное, гуманистическое восприятие человеческой природы.

Такой подход позволил психологу посмотреть на человеческие потребности с новой стороны.

Однако группа бихевиористов такой подход воспринимать не хотела. Люди из такого сообщества не обращали внимание на проявление любви, самореализации и других социальных проявлений, но Маслоу удалось не только провести исследование на их основе, но и предоставить обществу более точное описание человеческой реализации. Из-за этого долгое время социум не хотел принимать психолога всерьёз.

Но в период с 1950-1960 годов в новом гуманистическом направлении исследования психолога стали популярными. В 1967 году Абрахама избрали на пост президента в Американскую психологическую ассоциацию.

Обратите внимание! При создании своей теории Маслоу не строил графиков. Знаменитая пирамида была создана У. Стоппом в 1975 году.

Абрахам Маслоу

Принципы и суть пирамиды Маслоу

Теория Маслоу гласит, что у человеческих потребностей есть далеко не один уровень, все они делятся на несколько секторов — сначала удовлетворяются базовые желания, а затем уже возвышенные стремления.  

По мнению автора, человек может испытывать и удовлетворять высшие потребности только после удовлетворения низшими. Если индивид голодный и ему негде спать, он обращает внимание только на эти проблемы. 

Когда вопросы физического (базового, основного) состояния решены, индивид уже может задумываться о создании семьи, рождении потомства, социальном статусе, карьере и реализации себя как личности.

Следует назвать сразу все ступени, которые входят в пирамиду потребностей Маслоу. Автор считает, что желания человека находятся и должны исполняться именно по такому принципу:

1. Физиологическая нужда (вода, сон, отдых и еда), которую закладывает природа в каждого человека.
2. Стремление обезопасить себя от внешних угроз.
3. Получать и отдавать любовь (общаться с друзьями, семьёй, коллективом, людьми из круга интересов) — все действия, связанные с социумом.
4. Введение себя и приобретение престижного социального статуса. Если человек получает еду, безопасность и любовь, он начинает задумываться о собственном престиже.
5. Развитие духовных качеств (развитие талантов, занятия хобби, обретение любимого дела).

После создания пяти ступеней автор добавил ещё две — желание приобрести знания и эстетическое удовольствие.

Структура пирамиды Маслоу

Как уже было сказано выше, знаменитый график содержит несколько ступеней. На первый взгляд, все просто и понятно, однако следует глубже изучить каждую из них.

Уровень №1. Физиологические потребности

Базовый уровень — это нужда физиологических состояний. К ним относится пища, жилье, питье и сон. Когда элементарные средства для жизни отсутствуют, а плотские удовольствия не получены, индивид не может думать о более высоких желаниях. 

Когда голод, холод, жажда и сексуальное желание преобладают над человеком, он может даже не обращать внимания на внешнюю угрозу. Конечно, социальный статус и эмоциональный голод уходят на второй план, впереди остаются только действия, диктуемые природными процессами.

Эту ступень невозможно убрать ни из одного варианта интерпретации пирамиды, она является жизненной необходимостью, а не прихотью, подобный опыт проживал каждый человек.  

Без удовлетворения базовых потребностей невозможно уделить внимание более высоким желаниям. Здоровый организм самостоятельно регулирует температуру, кровяной состав, количество питательных веществ, метаболизм и другие физиологические процессы, нужные для стабильного функционирования организма.

Если в организме дефицит каких-либо веществ, человек становится «счастливым» обладателем парциального голода, из-за чего возникает специфический аппетит. В этом случае организму требуются силы на избавление от недостатка физических ресурсов. При этом индивид не может думать о научных проблемах или вопросах искусства, его волнуют только природные инстинкты.

Однако автор теории в этом случае говорит об удовлетворении высших нужд через базовые желания. Когда индивид испытывает чувство голода, он принимает пищу и чувствует безопасность. Когда возникает потребность в сексе и личность удовлетворяет её, она становится ближе с партнёром, получает и отдаёт любовь. Таким образом, высшие желания автоматически исполняются.

Индивид, который долгое время остается голодным, думает только о еде. Его мироощущение и философия меняются на более примитивные. Ему не нужен социальный статус, уважение и любовь для выживания, основная цель — добыть еды поесть. Поэтому сейчас предлагают купить различные курсы и блоги, в которые входит познание меры голода. 

Уровень №2. Безопасность

Проблемы второй ступени — структурированная жизнь, наличие постоянного дохода, тревожное состояние. Если у индивида удовлетворены желания второго типа, он чувствует себя уверенно и безопасно. Когда чувство голода и жажды проходит, можно создавать безопасность, работать над своей комфортной зоной.

Когда у индивида постоянно включён режим ожидания и тревоги, он не способен думать о других вещах. Если на улицах государства преобладают беззаконие и хаос, есть постоянный риск потерять финансовые накопления и доход, индивид не может сосредоточиться на получении престижного социального статуса, у него меняется мировоззрение и ценностная философия.  

Приоритет нужды в безопасности может становиться в один ряд с физиологическими желаниями. Уверенность в завтрашнем дне должна быть такой же твёрдой, как и уверенность в получении еды, воды и крова. Во многом это зависит от политики и соблюдения государством конфиденциальности граждан.

Уровень №3. Социальные связи

Когда низшие (базовые, основные) потребности удовлетворены, у индивида появляется потребность испытывать любовь и получать её от других членов общества, обрести признание социума, получить привязанность и самому привязаться к другим людям, познакомиться с людьми со схожими интересами. 

Теперь возникает желание создать семью, завести детей, обрести любимого человека, получить поддержку друзей и так далее. У индивида возникает желание найти группы по интересам, со схожим мировоззрением и философией личности. 

Когда физиологическая нужда удовлетворена, личность защищена от внешних угроз и материальной нестабильности, можно работать над чувством одиночества, обсуждать с близкими переживания, успехи и надежды.  

Теперь нужно, чтобы человека кто-то понимал и нуждался в нем. Даже простое письмо в чате или на сайте, пусть, например, даже от бота, станет хорошей базой даже для закрытия основных потребностей.

Ещё когда люди жили в племенах, они собирались группами, чтобы справляться с невзгодами жизни. Сейчас же люди живут цивилизованной жизнью, социальные нормы и материальное состояние сильно изменились. Сейчас люди меньше общаются друг с другом с глазу на глаз, однако потребность в общении не пропала.

Большинство людей только общаются с коллегами на работе, но при этом хотят любви и заботы. Такая ситуация становится глобальной проблемой, ведь каждый человек словно живёт в своей ракушке, не думая о своих и чужих ощущениях. 

Если такие желания не выполняются, человек не адаптируется к социальной среде, что в итоге приведёт к серьёзным психологическим отклонениям и патологиям.

Из-за того, что в социуме надо правильно проявлять чувства и эмоции (не быть, к примеру, слишком нежным по отношению к собеседнику, чтобы последний понял все действия правильно), люди часто ограничиваются базовыми эмоциональными проявлениями. Это влияет на неудовлетворённость.

Уровень №4. Престиж

Каждый психически здоровый индивид рано или поздно нуждается в высокой оценке талантов, признании заслуг перед социумом. Это влияет на состояние эго. Автор графика выделяет два типа уважения:

Желание и стремление, которое основано на личных заслугах, достижениях и успехе (интеллектуальная способность, профессиональный рост). Из-за признания человек становится независимым, уверенным и свободным.

Престиж и репутация, которую другие члены общества выражают конкретной личности. От славы, внимания, статуса и признания окружающими зависит внутреннее эмоциональное состояние личности. Если эти желания достигнуты, человек чувствует, что он нужен и важен для мира.

Когда подобные не удовлетворены, у индивида может возникнуть депрессия, неуверенность в своей нужности, различные психические отклонения. Самооценка, в основу которой ложится заслуженное признание и уважение, самая здоровая и адекватная. При этом она не должна основываться на намеренной похвале, единичном успехе и лести.

Уровень №5. Духовность (самоактуализация)

Эта ступень является последней в любой интерпретации пирамиды. В последней версии добавились ещё два типа, о которых будет рассказано ниже.

Когда все основные потребности удовлетворены, человек может переходить к работе со своим духовным состоянием. Стоять на этой ступени довольно престижно, однако прийти к ней довольно сложно. 

К примеру, человек работает строителем, воспитывает прекрасных детей, имеет хорошие отношения с супругой и постоянный стабильный доход, живёт в демократичном обществе, получает нужную информацию и эстетическое удовольствие. 

Однако строитель также любит сочинять музыку, но не делает этого. Потребность в написании композиций является нереализованным потенциалом, который в итоге все равно не дает человеку жить полноценной жизнью.

При этом потребности пятого уровня не являются эгоистическими, они должны быть гуманными и приносить пользу обществу (картина, музыка, стихи, проза и так далее).

В некоторых случаях потребность в духовном развитии выходит на первый план, заслоняя собой физиологические нужды. Такое случается у творческих людей, есть много примеров из истории, когда голодные и уставшие писатели создавали произведения чуть ли не на улице под дождём, не принимая еду при этом несколько дней или оставаясь полуголодным в течение месяца.

Уровень №6. Познавательные потребности

В первой версии пирамиды этого уровня не было, однако позже Маслоу решил его добавить. Она идет до самоактуализации. Здоровые люди, по мнению автора, хотят изучить неизведанные, таинственные сферы. Если у индивида не возникают вопросы, он начинает скучать. При этом когда личность тянется к знакомым и привычным явлениям, у него появляется компульсивно-обсессивное расстройство и другие психические отклонения.

У людей возникает психологическая патология, когда работа осуществляется по одному принципу, жизнь течет без изменений. Такие люди могут потерять ценность жизни, перестают интересоваться событиями окружающего мира, деградируют в моральном плане.  

В этом случае обрести радость жизни поможет простая смена работы. Маслоу считает, что удовлетворение подобных потребностей особенно важно в детском возрасте. Именно тогда люди больше всего интересуются событиями окружающего мира и его законами. Взрослым же это не всегда интересно, так как базовые знания у них уже имеются.

Уровень №7. Эстетические потребности

Некоторые люди стремятся создать эстетическое пространство вокруг себя, при этом каждый имеет разную тягу к эстетике. Когда вокруг человека некрасивые, уродливые и отвратительные вещи, он может даже заболеть на физическом уровне. 

Эффективное средство избавления от неудовольствия — обратить внимание на внутренне близкие ценности. Психолог считает, что здоровые дети всегда следят за эстетикой окружающей среды.

С внешней стороны эстетические нужды индивид удовлетворяет при помощи создания структуры, системы, порядка, симметрии и так далее. Однако излишнее проявление структурированности (перфекционизм) является психологически отклонением от нормы.

Классическая пирамида Маслоу выглядит так

Плюсы и минусы пирамиды Маслоу

У этой гипотезы есть свои преимущества и недостатки, которые важно знать для более точного понимания системы. Типичная классификационная модель имеет отличия по сравнению с теорией Маслоу. 

Психолог считает, что последнего уровня пирамиды достигают только 2 процента людей. Однако не все люди могут достигать верхних ступеней, удовлетворяя постепенно нижние. В жизни нередко исполнение желаний происходит не последовательно. Часто, к примеру, творческие личности сосредотачиваться на высших ступенях, игнорируя первые.

Применение в жизни

Теория психолога помогает провести анализ программы деятельности окружения индивида, а также сформировать личные потребности. Она помогает задуматься над своими предпочтениями и желаниями, а также быстрее их реализовать. 

Люди могут задуматься о полной свободе, опираясь на семь ступеней, что позволяет избавиться от страхов, переживаний, тревожного состояния и перейти на сторону удовлетворенности и наслаждения моментом.

Немного разбавленная строгая иерархия эмодзи для легкого запоминания ключевых моментов

Как использовать теорию потребностей Маслоу в маркетинге

Грамотная маркетинговая компания может получиться, если ее директора и администрация при создании сложного товара будут опираться на потребности целевой аудитории. 

К примеру, покупателями бизнеса являются ученики и рабочие люди, которые едят в перерыв в сетях быстрого питания, значит, им не нужно разнообразное меню, однако скорость обслуживания и привлекательный внешний вид заведения (не ресторанный, а уютный и простой) точно привлекут их внимание.

Или автосервис занимается продажей автомобилей. В этом случае новый продукт должен быть для клиентов не просто средством передвижения, но и статусом престижа и респектабельности. Важно учитывать форму пирамиды Маслоу в маркетинге, когда маркетолог ищет решение шаблона для обеспечения услуг.

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Если в работе и бизнесе обращать внимание на знаменитые ступени, карьерный путь будет успешным и быстрым, а фирма достигнет высокого уровня в скором времени.

Благодаря данной теории, можно:

1. Понять, какую нишу для себя выбрать.
2. Понять, какое место карьера занимает в жизни конкретной личности.
3. Провести анализ дохода и инструментов, которые предоставляет компания или рынок.
4. Автоматизировать процесс производства товаров.
5. Увеличить количество покупок.
6. Изучить поведение и нужды сотрудников для продуктивной работы.

Как оценить потребности клиента по пирамиде Маслоу

Благодаря этому графику, можно составить план продаж на длительное время. Теория мотивации помогает понять, какие нужды имеет аудитория, а какие ее желания уже исполнены. Пирамида помогает сделать доход со своего бизнеса стабильным. Маркетологи используют график, чтобы определить уровень удовлетворённости клиента и предложить ему нужный продукт.

Теория мотивации Маслоу

Спорные моменты в теории Маслоу

Многие считают, что сам график создал психолог Абрахам Маслоу. Однако как уже было сказано выше, он лишь высказал теорию. В геометрическую фигуру ступени собрал У. Стопп. 

Актуальность этой теории на данный момент несколько снизилась. Учёные провели исследование, которое показало, что не все люди стремятся создать семью, воспитать детей, а затем стремиться получить уважение социума. 

Многие просто меняют местами ступени пирамиды в процессе жизни и этот процесс является нормальным. Это связано с тем, что единого мнения об иерархии потребностей нет. Как утверждает автор, удовлетворение физиологических нужд является самым необходимым условием.

Часто обобщение происходит неверно. Существует даже теория, что сам Маслоу отказался от своей гипотезы и доработали концепцию мотивации со временем. Об этом говорят его последние труды.

Критика

Как уже было сказано выше, автора долгое время не принимал социум из-за его специфической модели нужд. Сейчас многие учёные опровергают гипотезу психолога, так как они считают, что Маслоу принимает людей за животных, которым всегда что-то нужно. 

Другие же считают, что невозможно полностью удовлетворить потребности одной ступени. Третьи утверждают, что практическое применение графика нереально в современном мире.

Такое мнение распространено в обществе из-за отказа учёного от своей теории. Как уже было неоднократно сказано, психолог решил изменить (дополнить) ступени новыми разделами. Сейчас можно бесконечно менять иерархию, добавлять и убирать сектора.

Автор выдвинул простую гипотезу, надеясь её доказать на практике. Однако сделать этого не получилось, поэтому теория больше относится к философии, чем к практике в маркетинге или карьере.

Любопытные факты

1. Сам Маслоу не создавал знаменитую пирамиду.
2. Психолог утверждает, что достичь вершины могут только 2 процента населения планеты.
3. Существует много альтернативных теорий, которые легче применить на практике в повседневной жизни.

Заключение

Теперь можно сделать выводы. В статье были подробно рассмотрены все ступени теории, которые помогают узнать принадлежность конкретного человека к определённому социальному классу, а также разобраться в собственном психологическом состоянии.  

Концепция не является готовым инструментом для ведения бизнеса или внедрения в маркетинговые проекты. Каждый пункт гипотезы нужно рассматривать, опираясь на современное общество и целевую аудиторию, нельзя интегрировать несколько пунктов. Важно пользоваться комплексным приемом к каждой сфере жизни, чтобы точнее понять законы Мироздания и достичь последней ступени.

Объяснение пирамиды потребностей Маслоу для детей и взрослых: Видео

как использовать популярную теорию мотивации

Содержание

Пирамида Маслоу отражает все потребности человека, от простых к более сложным. С ее помощью человек может поставить жизненные цели и правильно расставить приоритеты. А бизнес – построить систему мотивации сотрудников и план развития компании.

Идея иерархии потребностей Маслоу

Американский психолог Абрахам Маслоу в 20 веке предложил концепцию иерархии потребностей. Ее идея в том, что потребности человека разделяются по уровням, от простых к более сложным. Маслоу считал, что человек не может фокусироваться на потребностях высшего уровня, пока не удовлетворены низшие. При чем, это удовлетворение не обязательно должно быть полным.

Представьте, что человеку негде жить и нечего есть. Все его мысли и усилия направлены на поиск еды и жилья. Сейчас это его главная мотивация. Когда вопрос личного выживания решен, возникает следующая потребность — продолжения рода и социализации. Человек стремится создать семью, добиться успеха на работе и получить признание общества. Если он получил эти блага, могут возникнуть мысли о более возвышенных потребностях. Например, развивать свои способности, найти предназначение и обрести смысл жизни. При этом, ему по-прежнему нужен дом и пища. То есть, высокие потребности по Маслоу не отменяют более низкие.

Уровни потребностей на пирамиде Маслоу

Абрахам Маслоу выделял пять уровней потребностей:

1. Физиология. На базовом уровне человеку нужна еда и вода, сон и удовлетворение половых желаний
2. Безопасность. Это безопасный дом и комфорт, стабильность в жизни и уверенность в завтрашнем дне
3. Социализация. Это потребности в любви и принадлежности — человек создает семью, заводит дружеские отношения, становится частью коллектива
4. Уважение и признание. Появляется потребность в признании от других людей, в усилении собственной значимости. Например, человек стремится получить высокий статус, одобрение, подтверждение своих заслуг
5. Самоактуализация. Это высший уровень иерархии и цель развития человека. Он стремится найти свое предназначение, развить способности и использовать их в социально значимой деятельности. По мнению Маслоу высшего уровня достигает только 2% людей.

Позже Маслоу создал расширенную версию мотивационной теории — добавил еще два уровня перед Самоактуализацией. Это познавательные потребности (новые знания, творчество и открытие), и эстетические (стремление к прекрасному, гармония).

Со временем уровни потребностей стали обозначать в виде пирамиды. Но сам Маслоу не был причастен к появлению пирамиды. В его работах не было схем и графиков. Это его последователи решили проиллюстрировать идею иерархии в виде треугольника.

Интересно. Маслоу продолжал совершенствовать свою теорию, и разделил все потребности на 2 вида: дефицитарные (низшие) и бытийные (высшие). Дефицитарные появляются из-за нехватки, поэтому их можно полностью насытить (еда, безопасность, любовь, уважение). А бытийные основаны на стремлении расти и развиваться, поэтому их невозможно насытить полностью (исследование, познание, творчество, реализация своего потенциала). Один из законов Вселенной гласит, что человек постоянно стремится к расширению. Чего бы он ни достиг, будет ставить все новые цели.

Роль пирамиды Маслоу в науке

Мотивационная теория не является четким руководством к действию. Сам Маслоу утверждал, что возможны отклонения от иерархии. Последовательность уровней может изменяться под воздействием внешних факторов или индивидуальных особенностей человека.

Например, в истории есть много примеров, когда человек жил в нищете, его базовые потребности не были удовлетворены, и именно благодаря этому он стал успешным и сделал большой вклад в общество. И наоборот, в современном обществе человеку бывает достаточно закрыть базовые и социальные потребности — создать семью, найти стабильную работу, получить уважение и признание. Дальше у некоторых людей нет стремления развиваться и раскрывать свои способности. Высшие ценности подменяются обычным комфортом.

Несмотря на свою неидеальность, Пирамида Маслоу стала популярной в психологии. Ее используют в обычной жизни и в построении бизнеса. Пользуясь принципами теории, человек может определить собственные мотивы и желания. А в бизнесе ее используют для создания системы мотивации сотрудников и определения вектора развития компании.

Как применить пирамиду Маслоу в жизни

Иерархическую пирамиду можно использовать для самоанализа, чтобы понять свои желания и цели, верно расставить приоритеты. Для этого не нужно быть психологом. Достаточно посмотреть на пирамиду и ответить на несколько вопросов:

• На каком уровне пирамиды вы находитесь? Может быть, ваши потребности частично удовлетворены сразу на нескольких уровнях. Пометьте это себе.
• Чего вам не хватает на каждом уровне пирамиды? Ваша задача — придумать, как заполнить эти «дыры».
• Какие цели у вас в жизни? Потребности какого уровня они закрывают?

Чтобы подробно ответить на последний вопрос, вы можете составить собственную пирамиду потребностей. Сделайте пять уровней и распишите, что для вас важно на каждом уровне — перечислите то, что у вас уже есть и то, чего не хватает.

Пример таблицы: 

Базовые потребности	Как закрыть потребности
Физиология	Прожиточный минимум, чтобы обеспечить себе выживание — дом и еду. Здоровье. Регулярное обследование организма
Безопасность	Стабильная работа с постоянной зарплатой Купить себе квартиру или дом
Социализация	Любимый муж и дети Несколько близких друзей Хорошие отношения с людьми — с родственниками, с коллегами
Уважение и признание	Построить успешную карьеру, стать руководителем Открыть свой бизнес Стать экспертом в своем деле
Познание	Развивать профессиональные и личностные качества Посетить 10 стран
Эстетика	Внутренняя гармония Красивая внешность Нарисовать картину
Самоактуализация	Улучшение мира из состояния счастья Найти любимое дело и стать лучшим в нем

Отметьте, что из написанного уже достигнуто, а остальные пункты превратите в цели. Расставьте их приоритеты. Первым целом постарайтесь закрыть цели нижних уровней пирамиды, чтобы они не отвлекали ваш фокус внимания, когда вы фокусируетесь на целях высшего уровня. Например, если человек сфокусирован на улучшении мира, но у него не хватает денег на собственное жилье, эта проблема может тяготеть над ним и отвлекать внимание.

Как использовать пирамиду Маслоу в бизнесе

Иерархия потребностей Маслоу может быть полезна в бизнесе как минимум для трех целей: формирования мотивации сотрудников, запуска маркетинговой кампании и развития бизнеса.

Мотивация сотрудников

Чтобы управлять мотивацией сотрудника к работе, нужно понимать его ведущий мотив. Иногда человек идет на работу преимущественно ради денег и стабильности. А иногда деньги отходят на второй план, и преобладает потребность в уважении, признании, в общении или самореализации. Обычно человек сам не осознает свою ведущую потребность. Но руководитель или HR-менеджер должен выяснить, что движет человеком и на какой ступени пирамиды Маслоу он находится.

Система грейдов как способ мотивации сотрудников в крупных компаниях →

Как выявить мотивы нового сотрудника? На этапе собеседования задать ему несколько вопросов:

Если человек дал честный развернутый ответ на эти вопросы, вы без труда определите его ведущую потребность.

Базовые потребности (физиология и безопасность)

Существует мнение, что большинство людей работает только ради денег. Поэтому 90% руководителей используют именно материальную мотивацию — размер зарплаты, премии, конкурсы с призами, медицинская страховка, отпуск за счет компании. Но есть и другие способы, которые для некоторых работников могут оказаться эффективнее материальных.

Потребность в социализации и признании

Человек стремится чувствовать себя частью команды и занимать более высокие позиции в рабочем коллективе, стать руководителем. Чтобы работа закрывала социальные потребности человека по теории Маслоу, доверяйте ответственные задачи и повышайте сотрудников в должности, внедрите систему рейтингов по показателям эффективности, публично хвалите сотрудников за хорошую работу. Поощряйте неформальное общение, проводите корпоративные праздники и тимбилдинги, чтобы человек чувствовал себя частью коллектива.

Потребности в познании, эстетике и самоактуализации

Хорошо, если в вашу компанию приходят люди, которым нравится сама идея проекта и которые стремятся раскрыть свои способности, трудясь на благо организации и ее клиентов. Это самые ценные сотрудники. Чтобы удержать этих людей и удовлетворить их потребность в развитии, поощряйте нестандартный подход к задачам, обучайте и развивайте своих сотрудников, повышайте сложность задач, делайте акцент на миссии компании и социальной значимости деятельности каждого сотрудника.

Комбинируйте разные виды мотивации, чтобы закрывать различные потребности сотрудников.

Как мотивировать сотрудников к работе →

Существенное влияние на мотивацию сотрудников можно оказать с помощью обучения. На низких уровнях оно помогает сотрудникам быстрее разобраться как правильно выполнять свою работу и получать необходимый результат для выживания в компании. На средних уровнях появляется радость от достижений в обучении, признание заслуг и экспертности коллективом, похвала за правильно выполненную работу, участие в рейтингах успеваемости. А на высоких уровнях обучение дает возможность безграничного развития и совершенствования во всех областях, связанных со своей профессиональной деятельностью.

Маркетинговая кампания

В маркетинге теория мотивации Маслоу является вспомогательным инструментом для анализа рынка и составления портрета целевой аудитории. 

Иерархия потребностей позволяет понять желания и цели клиентов — какую потребность они закрывают с помощью товара или услуги компании. И на основе этой информации сделать выгодное предложение. Например, вы продаете дорогие автомобили. Чаще всего для клиента такая покупка удовлетворяет потребность в признании, статусе и успехе. Поэтому в рекламе не стоит рассказывать об экономии на топливе или невысокой цене. А сделать акцент на том, что это лимитированная серия, авто класса люкс, с которой он будет выгодно выделяться на фоне окружающих. И показать визуальные образы успешного человека в этом автомобиле.

Интересно. Товары и услуги, которые удовлетворяют потребности нижних уровней пирамиды, легче продавать. Например, каждому человеку нужна одежда, особенно в холодную погоду она становится атрибутом выживания. Но не всем нужна брендовая одежда из дорогих магазинов. Она закрывает другую потребность — эстетики, принадлежности к определенной статусной группе.

Развитие бизнеса

У компании, как и у человека, есть базовые потребности – прибыль и стабильное функционирование. Если эти потребности не удовлетворены, руководителю сложно думать о самореализации и высоконравственной миссии. Например, в организации резко снизились доходы. Недостаточно денег, чтобы рассчитаться с поставщиками и выплатить зарплату сотрудникам. Первые два уровня потребностей по Маслоу не удовлетворены. Все усилия направляются на решение этих проблем, а не на нравственные цели компании.

Когда финансовая ситуация стабилизировалась, руководитель начинает чаще задаваться вопросом о сущности того, что он делает и полезна ли эта работа для человечества в целом. Например, фокус внимания направляется на заботу об окружающей среде, экологичное производство, ценность продукта для всего человечества и высоконравственных принципах.

Пирамида Маслоу помогает определить, на какой ступени компания находится в данный момент и наметить ориентиры дальнейшего развития.

Выводы. Теория потребностей Маслоу отражает главные мотивы и стремления, которые движут человеком в жизни. Она помогает людям разобраться в собственных желаниях и определиться с целями. А бизнесу – правильно мотивировать сотрудников и последовательно вести компанию к успеху. Это не универсальная модель на все случаи жизни. Но один из удобных инструментов, который можно адаптировать под себя и использовать для саморазвития и роста бизнеса.

Схема пирамиды эфирных масел

Схема пирамиды эфирных масел проникает в сообщество йоги

Что еще хуже, компании MLM часто привносят в смесь Бога. Итак, что вы делаете, когда кто-то предлагает вам продукты MLM или возможности MLM?

by Lucas Rockwood

Есть три типа людей, занимающихся йогой: те, кто ненавидит Young Living и doTerra, те, кто активно продает свои эфирные масла в качестве дистрибьюторов, и те, кто чудом еще не представил эту сомнительную возможность для бизнеса. .

Многоуровневый маркетинг (MLM) или программы сетевого маркетинга немного различаются по своей структуре, но основная предпосылка звучит так:

Вы платите комиссию, чтобы стать дистрибьютором. Затем вы продаете свои новые продукты всем своим друзьям и семье, и, что наиболее важно, вы убеждаете всех, кого можете, зарегистрироваться в качестве дистрибьютора в своей «нисходящей линии».

Если вы продаете товары, вам платят. Если вы набираете дистрибьюторов, чтобы присоединиться к вашей нижестоящей линии, вам платят. И каждый раз, когда вы или кто-то из ваших подчиненных совершаете продажу, вы получаете комиссию.

Барабанная дробь, пожалуйста. Назовите радугу и единорогов.

Теперь представьте, что вы берете этот процесс оптовой продажи и подписки, промываете и повторяете его до бесконечности. Что это будет означать для вашего банковского баланса?

Это будет означать поток доходов нижестоящей линии, который конкурирует с Lululemon. Это означает, что любой, у кого есть несколько друзей и горстка родственников, которых он может убедить зарегистрироваться в качестве дистрибьюторов, вскоре может стать миллионером.

Или могут?

Эта бизнес-модель представляет собой классическую финансовую пирамиду с продуктом посередине, позволяющим обойти юридические ограничения (прямые финансовые пирамиды незаконны). Структура рассчитана на провал, потому что провал масс означает огромный успех для одного процента на вершине пирамиды, который основал компанию и сфальсифицировал игру до того, как кого-то пригласили присоединиться.

Чтобы было легче это понять, давайте представим, что Microsoft ведет свой программный бизнес подобно компании MLM. Основатель, генеральный директор и горстка топ-менеджеров получат смехотворно высокие зарплаты. Далее, все работники среднего, младшего и начального звена зарабатывают практически ничего или почти не зарабатывают, и большинству фактически придется платить только за то, чтобы сохранить свои рабочие места.

Хотя время от времени может быть доступна позиция наверху, шансы попасть в одно из этих прибыльных мест будут настолько малы, что единственным человеком, который будет платить за игру внизу, будет тот, кто был введен в заблуждение относительно реальная возможность на предложение.

Microsoft — компания с не самым лучшим послужным списком, но они абсолютно точно платят своим сотрудникам — это точно. И если вы посмотрите на Glassdoor или другие сайты, вы увидите, что сотрудники действительно зарабатывают больше и со временем получают больше возможностей. Так что, хотя все компании имеют недостатки, вы, по крайней мере, получаете деньги и имеете реальный шанс на рост.

Когда вы исследуете любую MLM-компанию, вы обнаружите, что все истории успеха сосредоточены на том же одном проценте, который в первую очередь сфальсифицировал игру, и суровая реальность среднего заработка выглядит жалкой.

Взгляните:

• Среднегодовой доход дистрибьюторов Young Living за 2013 год: $312
• Средний годовой доход дистрибьюторов doTerra в 2014 г.: 1577 долл. США, при этом 85% дистрибьюторов либо теряют деньги, либо вообще ничего не зарабатывают

Большинство многоуровневых маркетинговых компаний сообщают, что менее одного процента всех дистрибьюторов зарабатывают деньги. Остальные 99 процентов в конечном итоге становятся безубыточными или чаще теряют деньги на покупках большего количества товаров, чем они могут продать. Теперь вы увидите, как люди комментируют, что эти люди просто «не работали достаточно усердно» или «никогда не относились к этому как к настоящему бизнесу». Если это правда, то почему они заплатили и записались в качестве представителей? Эфирные масла высокого качества доступны в каждой аптеке и на Amazon за считанные минуты, барьер для доступа равен нулю. Затем люди скажут: «Но они не терапевтического класса!» Терапевтическая степень не является реальной вещью. Это как термин «все натуральное», совершенно бессмысленный. И Young Living, и doTerra производят хорошие масла, это правда, но есть дюжина компаний, которые производят масла одинакового качества без привязки к финансовой пирамиде.

Вы можете работать сколько угодно, но первые места в пирамиде были заняты задолго до того, как ваш местный учитель йоги сказал вам, что масло орегано излечивает рак, и пригласил вас присоединиться к ее нижестоящей линии.

Эти дикие и необоснованные заявления о медицинских услугах — еще одна причина процветания МЛМ-компаний. Материнская компания не может заявлять, что их масла можно есть (не следует) и не может заявлять, что они могут вылечить герпес и рак, но их дистрибьюторы целыми днями твердят об этом в социальных сетях. Они буквально отдали на аутсорсинг работу, ответственность и маркетинг всего своего продукта. Это было бы действительно гениально, если бы не было зловещим.

Что еще хуже, компании MLM часто привносят в смесь Бога.

Исторически сложилось так, что компании MLM, как правило, были связаны с религиозными сообществами из-за социальных связей, чувства высшей цели и способности влиять на групповое мышление. Если вы новичок в концепции многоуровневого маркетинга, это может показаться теорией заговора, но если вы когда-либо были на митингах МЛМ (я был), вы точно знаете, о чем я говорю. Нередко упоминается Бог, призывается вера, а моральные обязательства переплетаются с бизнес-целями.

Этот тип социальных и эмоциональных манипуляций является очень преднамеренным, и опять же, эта очень небольшая группа основателей и менеджеров целенаправленно использует этот тип манипуляции для собственной выгоды. Вот почему люди, занимающиеся йогой, стали новой целью для компаний MLM.

Йога — это не религия, но невероятно сплоченная социальная группа со многими из тех же характеристик, что и у организованных религий: местные общественные центры, групповые собрания, общие убеждения и практики. Все это делает людей, занимающихся йогой, идеальными рекрутами для схем МЛМ, а поскольку пищевые добавки и эфирные масла в любом случае широко используются изучающими йогу, совпадение как нельзя более идеально.

Наконец, эти компании используют своих дистрибьюторов, чтобы делать медицинские заявления, которые абсолютно незаконны. Если вы зайдете в Instagram прямо сейчас, вы увидите всевозможных представителей масел, которые заявляют, что эфирные масла лечат грипп, борются с раком и лечат болезнь Крона (среди прочего).

Итак, что вы делаете, когда кто-то предлагает вам продукты MLM или возможности MLM?

№1. Просто скажите людям: «МЛМ против моей религии». Это такой нестандартный ответ, что он останавливает людей на своем пути. Они часто извиняются, а затем оставляют вас в покое. Старайтесь не говорить: «Я не верю в МЛМ», потому что это откроет дверь для прозелитизма — они захотят сделать из вас верующего.

#2. Как только люди «в деле», выговорить их практически невозможно. В большинстве случаев им приходится проигрывать собственную битву, прежде чем они прислушаются к разуму. Говорить с МЛМером об их бизнесе — все равно, что говорить с кем-то об их политических взглядах или представлениях о загробной жизни. Если вы действительно не хотите углубляться, лучше просто избежать этой проблемы и извиниться перед разговором.

#3. Не позволяйте никому, кто вам дорог, участвовать в схеме МЛМ. Это паршивая бизнес-модель, которая процветает на массовых провалах. В лучшем случае это манипуляция, а в худшем — коварство.

Друзья не позволяют друзьям присоединиться к МЛМ.

ПРИМЕЧАНИЕ: Здесь я сосредоточился на Young Living и doTerra, так как они сейчас наиболее популярны среди любителей йоги. Однако есть и другие компании, такие как Juice Plus+ и Nu Skin, которые также широко представлены в йога-сообществах, поэтому помните, что вам нужно опасаться бизнес-модели, а не конкретного бизнеса.

Как владелец студии и преподаватель-преподаватель, я искренне поддерживаю преподавателей йоги, которые хотят создать свой собственный бизнес и продавать продукты, в которые они верят, но есть и лучшие способы сделать это.

Если вы, например, любите эфирные масла, создайте оптовый счет у ведущего производителя или даже создайте собственную торговую марку некоторых масел и создайте свою собственную компанию и бренд. Если есть бренд ковриков для йоги или одежды для йоги, который вам нравится, снова зарегистрируйте оптовую учетную запись этого конкретного бренда и станьте дистрибьютором. Нет никаких сомнений в том, что большему количеству учителей йоги нужно активизироваться и взять на себя роль бизнес-лидера, но важно, чтобы мы брали на себя роли, которые действительно служат нашим сообществам.

Хорошие, плохие и… схемы пирамид? — NYU COMM CLUB

На протяжении тысячелетий эфирные масла использовались в терапевтических целях. Они использовались в качестве лекарственного средства в Древнем Египте, и масла сотни раз упоминаются в Библии. Эфирные масла по-прежнему пользуются огромной популярностью, а текущая рыночная стоимость отрасли составляет миллиарды долларов. Но прежде чем мы поймем, почему люди любят эти эфирные масла, мы должны кратко рассказать, что они из себя представляют. Эфирные масла – это экстракты растений. Для приготовления масел можно использовать различные части растений, в том числе цветы, кору, листья или плоды. Эти части растения можно обрабатывать паром или прессовать, чтобы уловить необходимые соединения для аромата, а для получения достаточного количества экстракта одной бутылки эфирного масла может потребоваться несколько фунтов растения.

Существуют десятки эфирных масел, но наиболее популярными являются четыре масла: лаванда, масло чайного дерева, мята перечная и масло лимона. Люди находят масло лаванды успокаивающим; его часто используют для снятия стресса и беспокойства, а также для улучшения сна. Масло чайного дерева, которое впервые использовали аборигены Австралии для заживления ран, часто используется для лечения акне, эпидермофитии стоп и укусов насекомых. Масло перечной мяты рекомендуется людям, страдающим синдромом раздраженного кишечника и головными болями напряжения. Наконец, запах лимонного масла может улучшить настроение людей и может использоваться в домашних чистящих средствах.

Несмотря на эти преимущества, некоторые пользователи эфирных масел могут испытывать аллергические реакции, такие как зудящая сыпь или крапивница, после взаимодействия с некоторыми маслами. К тем, кто с большей вероятностью испытывает эти побочные реакции, относятся люди, страдающие атопическим дерматитом или имеющие в анамнезе негативные реакции на продукты для местного применения. Любое эфирное масло потенциально может вызвать неблагоприятную реакцию; однако некоторые из них чаще других вызывают эту реакцию. Эти эфирные масла включают масло орегано, масло коры корицы, масло жасмина, масло лемонграсса, масло иланг-иланга, масло ромашки и масло бергамота. Чтобы избежать негативной реакции, медицинские работники рекомендуют разбавлять эфирное масло в масле-носителе, таком как кокосовое или аргановое, перед нанесением его непосредственно на кожу.

Большая часть эфирных масел, продаваемых в США, продается компаниями Young Living и DoTerra. Но обе эти компании и их основатели имеют очень тревожную историю. Впервые я узнал об этих компаниях во время просмотра эпизода шоу [Un]Well под названием «Эфирные масла», в котором оценивается индустрия эфирных масел в целом (я настоятельно рекомендую этот выпуск документального сериала, так как он очень информативен и хорошо — произведено). Человек, основавший Young Living, Гэри Янг, утверждал, что вылечился от калечащего паралича с помощью эфирных масел. Тем не менее, нет никаких медицинских записей о его несчастном случае. В 1983 года федеральный агент исследовал услуги Янга в созданном им медицинском центре под названием Golden Six Health Club. Это расследование привело к аресту Янга за медицинскую практику без лицензии. Янг признал себя виновным, отсидел год условно, затем открыл онкологическую клинику в Мексике, где лечил людей химическим соединением под названием лаэтрил. Эта практика была незаконной в США, поскольку известно, что лаэтрил производит цианид, яд, в организме и может привести к серьезным травмам или смерти. Позже Янг открыл клинику в Калифорнии, где утверждал, что является врачом. В очередной раз это привело к его аресту по обвинениям, включая продажу неутвержденных медицинских устройств, производство лекарств без лицензии и рекламу лекарств для лечения рака.

В 1993 году Янг основал компанию Young Living по производству эфирных масел. Бизнес-моделью этой новой компании был многоуровневый маркетинг (известный также как «легальная» финансовая пирамида). Эта модель статистически более рискованна для сотрудников, чем азартные игры. Согласно исследованию, опубликованному FTC, 99,6% новобранцев многоуровневого маркетинга теряют деньги. Но Young Living продолжает использовать эту бизнес-модель. Дистрибьюторы компании также заявляют, что их продукция лечит определенные проблемы со здоровьем, включая вирусные инфекции, рак, гипертонию и слабоумие. Поскольку нет научных доказательств того, что их масла могут вылечить эти заболевания, у Young Living возникли проблемы с законом, и она получила предупреждение от FDA. Но, несмотря на ужасную историю Young Living, многие дистрибьюторы отказываются покидать компанию из-за жесткой идеологической обработки. Участники находят сообщество, работающее с Young Living, и многие связаны с продуктами до такой степени, что не могут признать ошибки компании. Из-за слепой приверженности своих нынешних сторонников многие бывшие дистрибьюторы Young Living считают компанию скорее культом, чем бизнесом.

В 2008 году компания DoTerra была частично основана бывшими руководителями Young Living. Согласно их веб-сайту, миссия компании DoTerra заключалась в том, чтобы «поделиться эфирными маслами высочайшего качества со всем миром». Основатели говорят, что они привержены предоставлению пользователям чистых, высококачественных эфирных масел, и это стремление привело их к созданию сертифицированного чистого терапевтического класса CPTG. Но этот «терапевтический класс» — всего лишь маркетинговый термин. DoTerra говорит, что они хотят сотрудничать с крупными больницами и учеными, чтобы обеспечить «принудительную аутентификацию» своей продукции. Эта потребность в сторонних источниках для продвижения своей продукции, вероятно, связана с отсутствием медицинского доверия к их основателям. DoTerra стремилась имитировать многоуровневую маркетинговую бизнес-модель Young Living, зная, насколько она прибыльна. Это включает в себя продажу продуктов через независимых консультантов, а также установление высоких цен, при этом небольшая бутылка лавандового масла продается по цене более 20 долларов. Из сострадания лавандовое масло от других компаний, таких как Plant Therapy, может продаваться менее чем за 10 долларов.

В 2013 году Young Living и DoTerra начали подавать друг против друга несколько исков. Young Living заявила, что DoTerra украла их коммерческие секреты и разместила ложную рекламу чистоты своих масел, в то время как DoTerra заявила, что Young Living провела мошеннические лабораторные испытания продуктов DoTerra. В 2018 году DoTerra выиграла судебный процесс, и Young Living была вынуждена заплатить 1,8 миллиона долларов за судебные издержки DoTerra. Но это был далеко не единственный спор, в который была вовлечена DoTerra. На самом деле, письмо, отправленное FDA в DoTerra в 2014 году, ругало компанию за то, что она позволила своим дистрибьюторам публиковать ложные заявления о том, что их эфирные масла являются эффективным средством для лечения болезни Альцгеймера. , СДВГ и рак. Федеральные агенты даже появлялись в штаб-квартире DoTerra в Юте, чтобы изучить файлы компании. После этого инцидента DoTerra сформировала команду по соблюдению требований для модерации сообщений своих дистрибьюторов в социальных сетях, а также проводила еженедельные телефонные конференции с дистрибьюторами, чтобы информировать их о подходящем языке для использования в своей рекламе. Но даже несмотря на то, что DoTerra создала эти системы обучения для своих дистрибьюторов, у компании нет требований, чтобы они просматривали материал.

Более 63% защитников DoTerra не зарабатывают на продаже товаров. Только 16% адвокатов начального уровня зарабатывают деньги, и в среднем они зарабатывают всего 376 долларов в год. Это среднее значение также не учитывает тех дистрибьюторов, которые потеряли деньги или оказались безубыточными. Следующий уровень дистрибьюторов, строителей, составляет 23% всех защитников в США, а следующий высший уровень, лидеры, составляют 1% всех защитников. Лидеры находятся на самом прибыльном уровне бизнеса, а сторонники этого ранга зарабатывают больше всех дистрибьюторов. DoTerra заявляет, что защитники этого уровня должны вкладывать значительные средства частично или полностью, и очень немногие защитники когда-либо достигают этого уровня. Кроме того, если вы являетесь дистрибьютором DoTerra, вы должны тратить не менее 100 долларов США в месяц на продукты DoTerra, чтобы иметь право на комиссионные с продаж. Это означает, что просто для того, чтобы быть активным сторонником компании, вы должны тратить 100 долларов в месяц, больше, чем большинство дистрибьюторов зарабатывают в год. Так что на самом деле большинство защитников DoTerra не совсем продавцы. Вместо этого они просто клиенты, как и большинство многоуровневых маркетинговых компаний.

Вопреки утверждениям Young Living и DoTerra, эффективность эфирных масел для человека неубедительна. Клинические испытания на людях были проведены для проверки влияния эфирных масел на такие состояния, как тревога, депрессия, тошнота, бессонница, плохой аппетит и сухость во рту. Некоторые исследования показывают, что использование эфирных масел приносит большую пользу, в то время как другие не указывают на какое-либо улучшение симптомов.