Пирамида Маслоу и личные финансы

15.03.2017 9 302 9 Время на чтение: 10 мин.

В сегодняшней публикации я решил объединить известную Пирамиду Маслоу и личные финансы. Я спроецирую иерархию человеческих потребностей по Маслоу на финансовую сферу, расскажу, какие финансовые моменты и характеристики соответствуют каждой ее ступени, как правильно строить свою финансовую пирамиду потребностей и почему. Думаю, что это должно быть интересно, а главное, полезно.

Итак, если кто-то еще не знает, что такое пирамида Маслоу вообще, то я кратко напомню. Это ступенчатое представление человеческих потребностей по иерархии: от низших к высшим, которое разработал и доказал американский психолог Абрахам Маслоу. Схематически пирамиду Маслоу изображают следующим образом:

Согласно теории Маслоу, иерархия потребностей человека выглядит следующим образом:

1. Первый уровень (нижний) — физиологические потребности.
2. Второй уровень — потребности в безопасности.
3. Третий уровень — потребности в общении, причастности к обществу, социальным группам.
4. Четвертый уровень — потребности в уважении и общественном признании.
5. Пятый уровень (высший) — потребности в самореализации.

Маслоу доказал, что в подавляющем большинстве случаев человек удовлетворяет свои потребности именно в таком порядке, придерживаясь этой иерархии. То есть, например, пока у него не удовлетворены физические потребности, он не думает о безопасности, пока он не находится в безопасности, он не думает о причастности к обществу, и т.д. Хотя, в отдельных случаях, как и в любом правиле, здесь могут быть исключения, но в общем и целом так.

Как спроецировать все это на личные финансы? Очень просто! Любая из ступеней пирамиды Маслоу в той или иной степени зависит от финансового состояния человека, и часто эта зависимость вообще практически стопроцентная. Давайте рассмотрим подробнее.

Чтобы удовлетворить свои физиологические потребности, человеку нужны деньги. За деньги он покупает еду, воду, одежду, жилье (собственное или арендованное). Обращаю внимание, что это низшая потребность, не удовлетворив которую, невозможно думать об удовлетворении следующих в иерархии потребностей. Поэтому, первоначально, первым в списке приоритетов, человек должен направлять свои финансовые ресурсы именно сюда — на достаточное и адекватное удовлетворение физиологических потребностей. Иначе он просто не сможет полноценно удовлетворить более высокие потребности.

Далее в пирамиде Маслоу следуют потребности в безопасности. Как сюда относятся личные финансы? Тоже все просто: чтобы чувствовать себя в безопасности, человек в современном мире должен иметь какой-то финансовый запас. Потому что если его не будет, то при любом форс-мажоре он не сможет найти необходимые деньги и окажется в финансовой яме, а значит, даже удовлетворение низших физиологических потребностей будет под угрозой. Поэтому, следуя иерархии потребностей Маслоу, во вторую очередь, человек должен заботиться о создании финансовых резервов и сбережений, чтобы чувствовать себя в относительной безопасности.

Следующий уровень пирамиды Маслоу — причастность к обществу, дружба, любовь, семья. Нужны ли здесь личные финансы? Да, тоже нужны! Круг общения человека очень тесно зависит от его финансового состояния. И чем он выше, качественнее, тем больше открывается путь к удовлетворению последующих, высших ступеней пирамиды. Можно ли строить отношения, семью, не имея денег? Даже если и да, в отдельных случаях, то это, скорее всего, будут недолговечные отношения. Потому что деньги в семье играют все же очень немаловажную роль. Как-то писал статью Мужчина, женщина, деньги — там описывал эту взаимосвязь. Таким образом, когда финансовое состояние человека позволяет ему удовлетворить свои физиологические потребности и потребности в безопасности, он начинает «вкладывать» финансы в построение взаимоотношений с обществом, отношения, создание семьи.

Когда и эти потребности удовлетворены, у человека возникает потребность в уважении и признании со стороны общества. Другими словами — достижение успеха в своей деятельности любого рода — работа, бизнес, хобби и т.д. Нужны ли тут личные финансы? Безусловно! Любая сфера деятельности требует какого-то финансового участия, без денег никуда. Но человек должен думать об этом лишь тогда, когда удовлетворены его низшие по пирамиде Маслоу потребности.

И, наконец, высший уровень пирамиды — потребность в самореализации. Это приобретение новых знаний, навыков, умений, эстетические потребности, создание благоприятного для себя окружения, новые и новые успехи, достижения, укрепление моральных качеств. Все это можно объединить в два слова: личностный рост. Имеет ли связь личностный рост и личные финансы? Да, тоже имеет. Все это в разной степени требует финансовых затрат. И человек начинает расходовать средства в этом направлении тогда, когда уже полностью удовлетворены все предыдущие ступени пирамиды Маслоу.

Для чего я вообще привел это сравнение: пирамида Маслоу и личные финансы? Для того, чтобы теперь вы посмотрели по сторонам, а возможно и на себя, и увидели, что многие люди живут, скажем так, неправильно в финансовом плане (этот пример — лишь один из немногих, которые на это указывают).

В чем заключается эта «неправильность»? В том, что они ошибочно расставляют приоритеты в списке своих потребностей и часто «прыгают через ступени» пирамиды Маслоу. То есть, стремятся удовлетворить наивысшие потребности (причем, в весьма сомнительном виде), в тот момент, когда у них даже не удовлетворены наинизшие.

Чтобы было понятно, приведу несколько примеров.

Пример 1. Человек зарабатывает очень мало, ему не хватает денег для полноценного питания и покупки качественной одежды, у него нет своего жилья (низшие физиологические потребности), и при этом он покупает айфон последней модели, вероятнее всего — еще и в кредит (стремится удовлетворить потребность в уважении и общественном признании — есть айфон, значит, он крут).

Пример 2. Молодые люди не имеют стабильного и хорошего заработка, не имеют жилья и даже возможности его арендовать (физиологические потребности), не имеют никаких финансовых активов (потребности в безопасности), и при этом создают семью (социальные потребности).

Пример 3. Человек, не имеющий «гроша за душой», семьи, друзей, работы, доходов, общественного признания (4 низших ступени пирамиды Маслоу), мечтает стать, допустим, эстрадной звездой, великим художником или поэтом (высшая ступень — самореализация).

Думаю, с примерами будет понятнее. Конечно же, я повторюсь, что исключения бывают в любом правиле. И возможно у кого то, кто подобным образом нарушал или нарушает иерархию потребностей пирамиды Маслоу, все сложится хорошо. Но это единичные исключения, на которые не стоит сильно рассчитывать.

Поэтому в заключение я призываю всех адекватно оценивать свои потребности и возможности, следовать доказанной учеными иерархии и развиваться так, как заложено природой. Именно это и отображает пирамида Маслоу. Поэтому учитесь правильно видеть и понимать свои потребности, и направляйте личные финансы в удовлетворение этих потребностей продуманно и в порядке приоритета, а не спонтанно и хаотично. Тогда у вас будет полный порядок и в саморазвитии, и в финансах.

В свою очередь, сайт Финансовый гений всегда поможет развитию вашей финансовой грамотности. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями. Увидимся в других публикациях!

теория и ее применение в жизни

У вас выключен Javascript или работает блокировщик контента, поэтому некоторые функции сайта могут не работать или работать неправильно. Пожалуйста, измените ваши настройки, чтобы увидеть весь контент.

Содержание

1. Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей
2. Основная суть иерархии потребностей
3. Виды пирамиды Маслоу
4. Уровни пирамиды Маслоу
5. Первая ступень – физиологические потребности
6. Вторая ступень пирамиды – безопасность
7. Третья ступень – любовь и принадлежность
8. Четвертая ступень – признание
9. Пятая ступень – потребность в развитии и осваивании нового
10. Шестая ступень – эстетические потребности
11. Седьмая ступень – высшая потребность пирамиды Маслоу – потребность в самоактуализации
12. Спорные моменты в теории Маслоу
13. Авторство
14. Актуальность
15. Теория и практика
16. Применение пирамиды Маслоу
17. В маркетинге
18. В построении карьеры
19. В жизни
20. Критика теории Маслоу
21. Преимущества и недостатки
22. Альтернативный вариант

В 1954 году известный американский психолог Абрахам Маслоу, основоположник гуманитарной психологии представил мировому сообществу работу «Мотивация и личность». В ней автор подробно описал собственную теорию, позднее названную пирамидой потребностей. Истории известны пирамиды как архитектурные сооружения – старинные постройки в Гизе, Мачу-Пикчу, пирамиды Кукулькана, вызывающие у человечества огромный интерес. Но пирамида Маслоу – интеллектуальное сооружение, раскрывающее потребности людей по уровням от самых простейших к возвышенным желаниям.

Биография Абрахама Маслоу и история создания пирамиды потребностей

Абрахам Маслоу родился в 1908 году в Нью-Йорке в семье Киевских эмигрантов. С детства он показывал большие надежды в школе и поступил в юридический колледж. Однако с этим направлением его пути разошлись – не отучившись даже года, он познакомился с психологией в Корнеллском университете. В 1928 году Абрахам перевелся в Висконсинский университет и выбрал научного руководителя Гарри Харлоу, который занимался изучением приматов.

Абрахам Харальд Маслоу

Маслоу получил классическое бихевиористкое образование, а его первая научная работа, которая сулила ему блестящее будущее, была посвящена взаимосвязи сексуальности и социального поведения у приматов.

Изначально Маслоу относился к бихевиористам, получив соответствующее образование и работая с исследователями этого направления. Особенно его впечатлили исследования Джона Б. Уотсона. Тем не менее с углублением своих познаний в этом подходе, Абрахам анализировал и другие подходы. Как он тогда писал: «Именно прекрасная программа Уотсона привела меня в психологию. Но её роковая слабость состоит в том, что она хороша лишь для лаборатории и в лаборатории, вы можете надеть её и снять её как лабораторный халат… Она не создаёт представления о человеке, философии жизни, концепции человеческой натуры. Она не создаёт ориентиров для жизни, ценностей, выбора. Это лишь способ сбора данных о поведении, того, что вы можете видеть, осязать и слышать с помощью органов чувств.»

С 1937 года Абрахам является профессором Бруклинского колледжа, где знакомится с Альфредом Адлером, Эрихом Фроммом, Максом Вертгеймером, Рутом Бенедиктом и другими видными психологами. Благодаря их влиянию Маслоу решил исследовать здоровых людей, что легло в основу теории самоактуализирующихся личностей.

Его исследования позволили сформулировать позитивный, гуманистический взгляд на человеческую природу.

Напомним, что психологи изначально исследовали людей с отклонениями, на основе которых строили свои предположения и делали выводы. Абрахам же для исследований использовал психически здоровых людей в процессе самореализации. Это позволило ему по-новому взглянуть на человеческую природу.

Правда, эти идеи вызвали негативный отклик в психологическом сообществе, в котором господствовали идеи бихевиористов. Эти теории не принимали во внимание любовь, самореализацию и многие социальные проявления человека. Теория Маслоу, наоборот, строилась на их основе, как например, теория мотивации Маслоу.

Джон Бродес Уотсон, Бихевиорист

Это привело к тому, что его работы не публиковались, а его самого сторонились. Однако постепенно пришло признание его идей. В 1950-е – 1960-е годы оформилось направление гуманистической психологии, в котором работы Маслоу занимают почетное место. В 1967 году он даже был избран президентом Американской психологической ассоциации, что вызывало удивление его самого.

Отметим, что теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, однако в его работах не содержится ни единого графика. Поэтому внешний вид пирамиды, который мы знаем, пришел не от него, а от опубликованного в 1975 году учебника У. Стоппа.

Основная суть иерархии потребностей

Согласно теории Маслоу, потребности человека распределяются на несколько уровней – от базовых нужд до возвышенных стремлений. Автор считал, что лишь после удовлетворения надобностей низшего порядка у людей возникает желание утолить высокие потребности. При отсутствии крова и пищи мысли человека концентрируются на обеспечении себя пропитанием и проживанием. Когда низшие (основные или базовые) нужды полностью удовлетворены, появляется мотивация к созданию семьи, рождению детей, признанию в обществе, карьерному росту и самореализации. Маслоу представил последовательность потребностей человека в таком порядке:

1. Нужды, связанные с физиологическими особенностями людей. Каждому человеку для нормального существования и жизнедеятельности требуется пища, вода, здоровый сон и отдых. Все это относится к физиологическим (заложенным природой) потребностям.
2. Необходимость в полной безопасности. После удовлетворения базовых нужд у людей возникает желание оградить себя от внешних угроз, жить без тревоги и страха за свое будущее, быть уверенным в завтрашнем дне. На этом уровне проявляется естественный для человека инстинкт самосохранения, выражаемый через стремление контролировать свою жизнь при помощи личной системы безопасности.
3. Желание любить и быть любимым, понимать и быть понятым, принадлежать к сообществу единомышленников. На этой ступени пирамиды человек стремится приобрести друзей, создать семью, влиться в коллектив и общность, обзавестись знакомствами с интересными людьми. Здесь мотивирующим фактором становятся чувственные и социальные потребности, необходимость в общении.
4. Самоуважение и признание обществом. Когда человек сыт, защищен, любим, ему хочется получить признание собственных заслуг и достижений. Он стремится приобрести в обществе определенный вес, желает достичь высокого статуса, респектабельности, престижа. Для индивида приобретает большое значение общественное мнение.
5. Самоактуализация. Удовлетворенные физиологические нужды, чувственные, социальные потребности, появляется желание разнообразить свой духовный мир. Это выражается в стремлении реализовать собственные таланты, навыки и возможности, заниматься творческой деятельностью и любимым делом.

По мнению автора теории потребностей, люди стараются достичь пятого уровня пирамиды. Позднее в трудах Маслоу появились еще два уровня, которые психолог ставил перед ступенью самоактуализации, — познавательные способности (изучение неизведанного, таинственного, необъяснимого) и эстетические потребности (стремление к прекрасному началу).

Виды пирамиды Маслоу

Графически пирамида Маслоу является диаграммой, на которой в строгом иерархическом порядке представлены потребности людей от низших уровней к возвышенным стремлениям. Автор не оставил схематического изображения в своих работах, поскольку допускал замещение уровней в зависимости от особенностей конкретной личности.

Виды пирамиды потребностей Маслоу (5 и 7 уровней)

Согласно более поздним трудам Маслоу, до уровня актуализации могут быть познавательные и эстетические потребности. Тогда в схематическом изображении пирамиды станет не 5, а 7 ступеней.

В немецкоязычной литературе 70-х годов прошлого века исследователи находят первые упоминания о пирамиде потребностей. В современной научной литературе по психологии и маркетингу также есть отсылки к теории Маслоу. Несмотря на критику со стороны ученых современности в плане актуальности, модель широко применяется в экономической теории мотивации и поведения потребителей. В научное среде есть обоснованное мнение, что Маслоу только оформил общие особенности людей, успешных в жизни и творческой деятельности в виде иерархии потребностей, а пирамиду создали последователи ученого.

В качестве альтернатив теории Маслоу сейчас уже рассматривают новые концепции, среди которых мотивационная теория подкрепления, психотехническая мотивация Мюнстерберга и другие. Отклонение от предложенной иерархии сам Маслоу не исключал, однако мы рассмотрим его классическую версию.

Уровни пирамиды Маслоу

Отправной точкой теории американского психолога стала утверждение, что потребности человека распределяются на пять типов – уровней пирамиды.

1

Первая ступень – физиологические потребности

Базовым уровнем выступают нужды физиологического порядка. Человеку необходим еда, кров, отдых, вода. Если нет элементарных средств существования и плотских удовольствий, человек не задумывается об удовлетворении желаний более высокого уровня. Его заботит необходимость заглушить чувство голода, жажды, холода, сексуальной неудовлетворенности, порой игнорируя собственную безопасность. Ни о каком признании или самоактуализации (эмоциональном голоде) не может быть и речи, пока человек подвержен физическому голоду, а его поступки, действия, поведение подчинены инстинкту самосохранения.

Физиологические потребности

В пирамиде Маслоу первая ступень – закономерная. Ее нельзя убрать из усовершенствованной позднее модели, поскольку удовлетворение базовых нужд – не прихоть, а жизненная необходимость, «физиологический позыв». В здоровом организме происходит саморегуляция температуры тела, состава крови, насыщения питательными веществами, метаболизма и других физиологических процессов, важных для нормальной работы всех органов и систем.

При дефиците каких-либо веществ, витаминов, макро- и микроэлементов, человек испытывает «парциальный голод», что проявляется специфическим аппетитом. Организм мобилизует все силы на утоление голода, используя для этого ум, память, рецепторы как инструменты удовлетворения насущной физиологической надобности. В такой ситуации человека мало интересует, например, покупка репродукции картины или участие в научном споре.

Чтобы избавиться от чувства пустоты в желудке, человек ест, но это не единственная причина, с чем соглашается Маслоу. Состояние сытости одновременно дает ощущение комфорта. Для удовлетворения потребности в сексе, люди занимаются любовью. Это позволяет не просто избавиться от сексуальной неудовлетворенности, но и достичь близости с партнером, ощутить тепло, ласку, собственную значимость для кого-то еще. Таким образом, через удовлетворение базовых нужд косвенно реализуются другие желания.

Если основные потребности не удовлетворены, это приводит к изменению мироощущения и философии личности. Для голодного человека, измученного недостатком пищи долгое время, райским уголком покажется место, изобилующее всевозможной едой. Доступность пищи в неограниченном количестве в этом случае составляет счастье, и человек в это искренне верит. Пустым звуком становятся слова о равенстве, свободе, уважении и любви. В то же время, регулярное удовлетворение базовых желаний открывает пути для реализации потребностей социального уровня но только до того момента, пока человек не испытывает неудовлетворенность базовыми нуждами.

2

Вторая ступень пирамиды – безопасность

Упорядоченная жизнь, стабильное существование, спокойная работа, отсутствие тревог и проблем относятся к потребностям второго уровня, которые дают человеку безопасность и уверенность. После удовлетворения физиологических нужд люди задумываются о реализации потребности в безопасности, создании зоны комфорта.

Потребность в защите

По мнению Маслоу, если человек все время живет в ожидании опасности даже при полностью удовлетворенных «физиологических позывах», его не заботит ничто другое, кроме необходимости избавиться от ощущения тревоги. Под влиянием таких мыслей перестраивается личная философия ценностей. Иногда потребность в безопасности приобретает хронический навязчивый характер.

У вполне успешного члена общества потребности второго уровня в основном удовлетворены. Человек, который живет в государстве, где работают законы, соблюдаются права и свободы, экономика и финансы стабильны, чувствует себя в безопасности. Он понимает, что защищен от преступников, бесталанных политиков, хаоса, погодных условий, потери финансов, безработицы и других опасных факторов. Жизнь в стабильном обществе практически лишена тревог, вызываемых внешними причинами. Человек понимает, что стабильны все важные сферы жизни – политическому режиму не грозит свержение власти, банки не ожидают обвала национальной валюты и дефолта, страна не находится в состоянии военного конфликта с другим государством и прочие. В таких условиях потребность в безопасности практически не влияет на мотивацию.

Понравилась статья?

Подпишись и узнай:
— как контролировать свои доходы и расходы,
— во что лучше инвестировать в текущем году,
— как избавиться от долгов и др.

Если человек живет в стране, где властвует анархия и беззаконие, нет никаких социальных гарантий, растет уровень безработицы, его постоянно одолевает тревога о завтрашнем дне. Возникает острая необходимость в удовлетворении потребности в безопасности, которая по приоритетности становится на один уровень с базовыми нуждами.

3

Третья ступень – любовь и принадлежность

По теории Маслоу, человек после удовлетворения низших потребностей ощущает необходимость в любовных отношениях и признании обществом, развитии привязанностей, принадлежности к некоторой группе единомышленников. Мотивация приобретает несколько иной характер, вызывая потребность в любимом человеке, детях, создании семьи, поддержке дружеских отношений. Человек стремится приобщиться к социальной группе, члены которой интересуются тем же, что и он сам.

В прошлом остается время неудовлетворенных физиологических нужд, отсутствия социальных гарантий, тревоги за будущее, материальной нестабильности. Возникает ощущение одиночества, появляется желание делиться с близкими людьми своими надеждами, переживаниями, успехами. На первый план выходит надобность осознавать и чувствовать себя понятым и нужным, ощущать принадлежность определенному социальному классу, группе единомышленников, дружескому коллективу.

Потребность в принадлежности

Еще в первобытные времена люди искали себе подобных, испытывая стадное чувство находиться в среде соплеменников. Картина современного мира претерпели глобальные изменения. В условиях цифровизации, технологизации, урбанизации, развития мобильных и интернет-технологий наблюдается колоссальное уменьшение «живого» общения между людьми. Обычно все ограничиваются ничего не значащими разговорами на работе. В результате в мире с населением более 7,5 млрд. человек, каждый живет в своеобразном вакууме и остро нуждается в любви и общении. Неудовлетворение этой потребности приводит к социальной дезадаптации, а со временем вызывает серьезные психологические проблемы и патологии.

Камнем преткновения в этой ситуации становится неприятие обществом открытого проявления чувств. Человек, испытывающий острейшую надобность в любви, вынужден ограничивать нежные порывы, чтобы быть правильно понятым. В итоге формируются искусственно созданные границы проявления чувств, и желания эмоциональные желания людей остаются неудовлетворенными.

4

Четвертая ступень – признание

Высокая оценка достоинств, признание заслуг – естественная потребность каждого психически здорового человека. Это важно для поддержания собственного эго, заложенного природой во всех людях. Маслоу в своей теории разделял потребности в уважении окружающих и самого себя на две группы.

Первая группа – желания и стремления, которые связаны с личными заслугами, успехами и достижениями. Они возникают на фоне надобности в признании интеллектуальных способностей, профессиональной компетентности. Признание приносит чувство независимости, уверенности в себе и ощущение свободы.

Вторая группа – потребности признания престижа и репутации, выражаемые в уважении со стороны окружающих. Альфред Адлер, автор концепции индивидуальной психологии, обращал в своих трудах внимание на такие потребности, как слава, внимание, статус, признание.

Удовлетворение потребностей этого уровня доказывает человеку его нужность и важность для мира. Если такие желания и стремления остаются нереализованными, они становятся причиной неуверенности в собственных силах, вызывают глубокое уныние, слабость, тем самым провоцируя психические проблемы. Недооценка своих возможностей и способностей с избыточным акцентированием внимания на мнении окружающих людей провоцирует депрессивные состояния и серьезные соматические сбои. Исходя из этого, Маслоу заключил, что только основанную на заслуженном признании и уважении самооценку можно считать адекватной и здоровой, исключая лесть, намеренные похвалы, единичные достижения и успехи.

5

Пятая ступень – потребность в развитии и осваивании нового

В пирамиде Маслоу изначально этот уровень отсутствовал. Но позднее автор описал эту и последующую ступень иерархии, поставив их перед самоактуализацией. Ученый считал, что здоровых в психологическом плане людей закономерно влечет все таинственное, неизведанное, необъяснимое. То, что известно и не вызывает вопросов, не представляет интереса, навевает только скуку. При этом автор уточнял, что противоестественное тяготение к знакомому и привычному является признаком компульсивно-обсессивного симптома и ряда других нарушений психики.

Потребность в развитии и осваивании нового

Маслоу обращал внимание на то, что причиной серьезных психопатологий является фрустрация когнитивных способностей. Если лишить людей, обладающих хорошо развитым интеллектом, большим творческим потенциалом, возможности реализовать свои навыки и способности на нудной, не вызывающей интерес работе, появляются симптомы психологических патологий. Теряется смысл жизни, заинтересованность окружающим миром, развивается апатия, соматическая депрессия, ценностная деградация. Чтобы привести человека в адекватное состояние, в большинстве случаев достаточно перевести его на новое место работы, удовлетворяющее когнитивные потребности.

Человек еще в позднем младенческом возрасте стремится знать и понимать. Эта надобность у детей выражена более явственно, чем у взрослых. Потребность к знанию и пониманию развивается независимо от внешнего воздействия, не под влиянием процессов воспитания и обучения, а по мере взросления и приобретения жизненного опыта. Но в детских садах и школах это естественное качество, упорно игнорируется. По мнению Маслоу, лучшими мгновениями жизни можно считать моменты сопричастности к высшей истине, предельные переживания, возникающие в процессе удовлетворения когнитивных потребностей.

6

Шестая ступень – эстетические потребности

У некоторых людей, по наблюдениям Маслоу, есть потребность в удовлетворении эстетического начала, причем сила стремлений к прекрасному неодинаковая. Если человек окружен отвратительными, некрасивыми, уродливыми предметами и вещами, его эстетические потребности остаются совершенно неудовлетворенными, что приводит к заболеваниям. Самым эффективным средством излечиться является соприкосновение с внутренне близкими ценностями. По наблюдениям психолога, у всех здоровых детей проявляются эстетические потребности.

Эстетические потребности

Доказательной базой этой части теории Маслоу могут служить свидетельства существования стремления к прекрасному началу в культурах разных народов. Эстетические потребности связаны и неотделимы от когнитивных и конативных потребностей. Внешне это проявляется в стремлении человека к порядку, системности, структурированности, симметрии, законченности. Иногда крайние проявления такого свойства вызывают беспокойство у психиатров.

7

Седьмая ступень – высшая потребность пирамиды Маслоу – потребность в самоактуализации

В первом описании пирамиды Маслоу ограничивался пятью уровнями, и данная ступень была последней. Если человек постепенно проходит один уровень за другим и оказывается на вершине пирамиды, он удовлетворил все свои потребности, кроме одной – реализации своих творческих способностей и потенциала. Например, инженер может достичь успехов в карьере, получить признание собственных заслуг, создать замечательную семью, жить в окружении красивых вещей и постоянно открывать для себя что-то новое. Но если этот инженер любит петь, рисовать, сочинять стихи, и не делает этого, остается нереализованной потребность в самоактуализации, острое желание совершить то, к чему лежит душа. Это склонность человека соответствовать собственной природе.

Самоактуализация является стремлением к реализации потенциальных возможностей, самобытности, самотождественности, что служит самым сильным мотивом для личностного роста. Согласно теории Маслоу, стремление к самоактуализации – не эгоистичная потребность, а гуманистическое желание принести пользу обществу, создав для него нужный «продукт» — песню, картину, музыку, поэму, скульптуру и т.д.

Что делать, если вы хотите достигнуть своих целей

Вместе с тем, самоактуализация является обязательством индивидуума перед самим собой стать тем, кем человек способен быть. Только после прохождения всех уровней иерархической пирамиды проявляется стремление к самоактуализации, являющееся врожденным. Талантливые и гениальные люди могут ощущать данную потребность еще на нижних уровнях, что обусловлено личностными особенностями. Творческий, одаренный человек может ставить потребность в самоактуализации доминирующей даже над базовыми нуждами.

Спорные моменты в теории Маслоу

Автор подробно описал каждую ступень пирамиды потребностей. Проверить и оценить предложенную теорию можно самостоятельно, отыскивая подтверждения актуальности в современных реалиях или, напротив, несоответствия. Теории известного психолога присущи несколько спорных моментов.

Авторство

Абрахам Маслоу признан автором теории потребностей, но саму пирамиду он не создавал. В трудах автора нет ни одного графического изображения. Первая визуализация пирамиды Маслоу была опубликована в учебнике У. Стоппа (1975 г.). По другим сведениям пирамиду изобразил Ф. Котлер – автор настольной книги маркетологов «Основы маркетинга».

Актуальность

В реалиях современного мира пирамида Маслоу в чистом виде представляется несовершенной. В 2010 году ученые Канады и США обновили пирамиду, поскольку исследователи пришли к выводу, что базовые нужды человека остались прежними, но нравственные и духовные изменились. Люди по-прежнему нуждаются в пище, жилье, отдыхе, безопасности и любви. Но относительно верхних ступеней пирамиды, на первый план выходят репродуктивные цели. Вопрос о выживании не стоит, а потребности в престиже, карьерном росте, ценности дела и коллектива часто превалируют над признанием и стремлением к любви.

Отклонения от предложенной иерархи допустимы, что признавал и сам автор теории. Люди не всегда ожидают реализации надобности в семейных отношениях и воспитании детей, чтобы потом стремиться к карьерному успеху, личностному росту и самовыражению. Теория Маслоу строится на принципе, что сначала человек удовлетворяет низшие нужды, а потом начинает тянуться к желаниям более высокого порядка. По мнению автора, должны быть полностью реализованы потребности одного типа, чтобы потребность следующего уровня проявилась и стала действовать. Но Маслоу не исключал, что часто происходят замещения ступеней в пирамиде иерархии. Некоторым людям важнее самоактуализация, чем престиж, другим больше нужна пища и кров, чем карьера и признание, третьим – любовь. Исключения из закономерностей психолог считал следствием неблагоприятных внешних обстоятельств, особенностей личности или развития невроза.

Понравилась статья?

Подпишись и узнай:
— как контролировать свои доходы и расходы,
— во что лучше инвестировать в текущем году,
— как избавиться от долгов и др.

Теория и практика

Пирамида Маслоу – четко структурированная модель, но ее практическое применение затруднительно по нескольким причинам:

• высокая вероятность неверных обобщений;
• риск недостоверности статистических данных;
• потеря актуальности потребности для человека.

В истории есть множество примеров, когда люди с неудовлетворенными потребностями добивались колоссальных успехов. Возникает ряд вопросов, касающихся самой личности. Если человек недоедает и недосыпает, он не всегда безнадежен – так складываются обстоятельства, которые в любой момент могут измениться. Некоторым людям совершенно все равно, что о них думают окружающие, их признание заслуг и достижения не важно. Для кого-то карьера превыше семейных ценностей и эстетических потребностей, поэтому в пирамиде успех на работе будет занимать доминирующую позицию.

Согласно некоторым сведениям, Маслоу отказался от своей теории, а затем существенно доработал концепцию мотивации личности. Это следует из работ «К психологии бытия» (1962 год), «Дальние пределы человеческой природы» (1971 год).

Применение пирамиды Маслоу

В экономической теории и маркетинге пирамиду Маслоу используют в качестве инструмента анализа рынка и сегментации целевой аудитории покупателей. Потребности ЦА можно распределить по уровням иерархии, чтобы выявить наиболее сильные желания и мотивирующие факторы, а затем предложить потенциальным клиентам то, что они ищут.

В маркетинге

Построить грамотную маркетинговую кампанию, основываясь на потребностях аудитории, вполне реально. Например, ЦА – студенты или офисные служащие, привыкшие обедать в ресторанах быстрого питания. За час обеденного перерыва им нужно успеть поесть и вернуться на работу или на занятия. Таким гостям не принципиален концепт и кашерность заведения – их интересует удовлетворение физиологической потребности (голода) быстро и по доступной цене. Для маркетолога это возможность сделать четкий акцент в рекламе.

Маркетинговое продвижение нового продукта также можно построить на удовлетворении потребностей потенциальных клиентов. Например, нужно продать автомобиль. Задача маркетолога убедить ЦА, что покупая машину, клиент не просто получает средство передвижения, а реализует потребность в признании обществом за счет повышения статуса и респектабельности в глазах окружающих.

Пирамида Маслоу в маркетинге

Пирамида Маслоу оказывается полезной в долгосрочном планировании. Например, с помощью теории мотивации можно изучить степень удовлетворенности потребностей ЦА, проанализировать динамику изменений и спрогнозировать спрос в долгосрочной перспективе. Это поможет сократить риски недополучения прибыли за счет реализации товаров, актуальных для клиентов в будущем.

В маркетинге теория Маслоу – это дополнительный инструмент, использование которого помогает более точно понять и проанализировать желания, нужды, мотивы и цели покупателей. После того, как становится ясно, на каком уровне пирамиды находится клиент, ему нужно предлагать востребованные товары.

При этом не стоит забывать, что теория Маслоу не может применяться в маркетинге как единственное средство изучения потребностей целевой аудитории. Необходимо комплексное исследование ЦА, поскольку иногда высшие потребности превалируют над низшими нуждами.

В построении карьеры

Теория известного психолога нашла широкое применение в достижении успеха на работе и карьерного роста. Актуальная помощь иерархической пирамиды желаний заключается в следующем:

• дает понимание, в каком направлении двигаться;
• помогает определиться с определением места карьеры в жизни человека;
• позволяет оценить размер оклада и условий для результативной работы.

Руководители высшего звена могут применять пирамиду Маслоу для изучения потребностей сотрудников, чтобы мотивировать персонал к достижению общефирменных целей и улучшения продуктивности труда.

В жизни

Пирамида Маслоу дает человеку возможность анализировать природу поведения окружающих людей и формировать собственные предпочтения. С ее помощью можно оценить свои потребности и желания, выделить доминирующие уровни и направить усилия на достижение целей.

Природа поведения окружающих людей по теории пирамиды потребностей Маслоу

Предложенная автором теория способствует более четкому пониманию, чего человеку не хватает в жизни, как достичь полной свободы. Это помогает устранить опасения и тревоги, проанализировать страхи и переживания, получать удовольствие от жизни.

Критика теории Маслоу

Не все ученые и исследователи согласны с теорией автора и подвергают пирамиду Маслоу отчасти обоснованной критики. Главную проблему усматривают в иерархичности модели и невозможности окончательного удовлетворения потребностей. Некоторые ученые даже интерпретируют теорию в неприглядном свете. По их мнению, человек, с позиции Маслоу, — это животное, постоянно в чем-то нуждающееся. Другие исследователи указывают на тот факт, что применять модель на практике в рекламе, маркетинге и бизнесе нереально.

Критикуя автора, ученые мотивируют свою точку зрения тем, что после выдвижения теории Маслоу от нее отказался и полностью пересмотрел – изменил многоуровневую систему и мотивационную концепцию, предложив следующее:

• низшие дефицитарные потребности – нехватка чего-либо, насыщаемые нужды;
• высшие бытийные потребности – ненасыщаемые потребности, продиктованные ростом и развитием личности.

Автор снова изложил теорию в виде предположения, надеясь в будущем обосновать выдвинутые тезисы, чего сделать уже не успел. Концепция Маслоу носит философский характер и не изначально не призвана использоваться на практике в рекламе или бизнесе. Теория должна была ответить на вопросы, на которые не могли дать ответы фрейдизм или бихевиоризм.

Преимущества и недостатки

Пирамида Маслоу по своей природе отличается от типичной классификационной модели. Она отражает определенную иерархию – от базовых нужд к возвышенным потребностям. Любому человеку свойственно испытывать стремления и желания. Но по теории Маслоу, в силу вступает закономерность – низшие нужды являются доминирующими, и пока они не удовлетворены, высшие потребности не возникают.

Но люди отличаются друг от друга не только внешностью и психотипом, но и потребностями, которые у всех проявляются по-разному на каждой ступени пирамиды. По мнению Маслоу, только 2% людей достигают пятого уровня. Поэтому человек должен правильно понимать собственные желания, правильно их интерпретировать и адекватно удовлетворять. В противном случае состояние неудовлетворенности будет сопровождать человека всю жизнь.

Альтернативный вариант

В современном мире модель Маслоу теряет актуальность и практическую ценность для экономики, бизнеса и маркетинга. Теория не устарела, но изменились мир и общество, которым нужен новый подход.

Обновленная иерархия потребностей

В качестве альтернатив теории Маслоу уже рассматривают новые концепции:

• мотивационная теория подкрепления;
• классификация потребностей по П. В. Смирнову;
• теория мотивации Альдерфера;
• психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга.

Отклонение от предложенной иерархии сам Маслоу не исключал. Учитывая особенности каждой личности, человек может оказаться как на верхнем, так и на нижнем уровне пирамиды.

Читайте больше материалов по мотивации, потребностями и финансовом развитии в нашем блоге.

Автор: Дмитрий

1. Главная
2. Цели и мотивация
3. Пирамида потребностей Маслоу: теория и ее применение в жизни

---

Полезные материалы

Как из мечты сделать цель?

Все в этом мире чего-то хотят и о чем-то мечтают. Но ставить цели и достигать их – другой уровень. Как правильно выбрать цель, что учесть и как достичь?

Синдром менеджера: как снять усталость

Синдром хронической усталости, выгорание, он же синдром менеджера. Сегодня с этой проблемой сталкивается большинство молодых, сильных, амбициозных и ответственных. А в 2019-м году её официально признали болезнью. Как понять, что вы в зоне риска? Как обезопасить себя? И что делать, если выгорание уже наступило.

Как найти правильную мотивацию на финансовый успех

Дорогие картинки в Инстаграм — хочется так же… А стоит оно того? Учитесь правильно использовать активы и становиться богаче с 15 советами успешных людей.

22 простых способа увеличить свой доход

«Сэкономил — значит заработал». Фраза, которую мы часто слышим как аксиому. Однако постоянные ограничения и запреты далеко не всегда полезны для нашей мотивации. Может, нужно брать цель выше — начать больше зарабатывать? Собрали для вас 22 простых способа, которые помогут прийти к более высоким финансовым результатам.

Личный бренд: зачем он нужен и как правильно создать?

Клиенты пойдут толпами, работа мечты найдёт вас сама, а доход увеличится в 10 раз. К таким результатам можно прийти, если правильно выстроить свой личный бренд. Читайте в статье, кому стоит заняться своим брендингом, зачем и как правильно это делать.

Почему нужно и как искать любимое дело?

На тренингах вам говорят, если ваш труд вас не радует, пора всё менять! А на до ли? Узнайте, все про любимое дело и как не сдаться в случае неудачи…

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Пирамида потребностей Маслоу: главные факты, как используется в психологии и жизни

Потребности заложены в человеке с рождения и представляют внутреннее чувство неудовлетворенности и нужды в чем-либо. Они являются первоосновой, определяют цели, мотивы и образ существования. Существует определенная иерархия: базовые (без удовлетворения которых невозможно существование ни одного живого организма) и духовные (отличают человека от животного).

 

Сайт ВСЕ КУРСЫ ОНЛАЙН поможет разобраться с классификацией человеческих потребностей в психологии на примере пирамиды Маслоу.

 

 

Изучение потребностей

 

Изучением потребностей занимался великий психолог Абрахам Маслоу, создавший список нужд (ранжированный по степени важности), характерных для каждого человека. Теория — известная и спорная психологическая модель, которую так и не смогли ни подтвердить, ни опровергнуть. 

 

Абрахам создал пирамиду без практических исследований, сугубо на теоретической основе. Ученые до сих пор не могут найти метод измерения удовлетворенности людей.

 

Жизнь Абраха Маслоу

 

Родители будущего психолога – Самуил Маслов и Роза Шиловская – переехали в США, спасаясь от еврейского гонения и сменили фамилию на Маслоу. В 1908 году в семье появился первый из 7 детей – Абрахам. Из-за еврейской внешности мальчик рано столкнулся с расовой дискриминацией. У него не было друзей, отношения в семье не ладились (родители часто ссорились). Рос одиноким и замкнутым, все больше погружаясь в чтение книг. Абрахам не воспринимал свою внешность: огромный нос и худощавое телосложение казались ему уродством. В подростковом возрасте он полюбил кузину – Берту Гудман. Он не верил во взаимность, боялся отказа и осуждения, поэтому долгое время не проявлял чувств. 

Но Берта ответила на чувства, и пара поженилась. Событие настолько вдохновило юного психолога, что он назвал его «пиковыми переживаниями». Позже термин сыграл важную роль в теории самоактуализации.

Классическая пирамида Маслоу

 

Несмотря на противоречия, модель твердо вошла в классические инструменты психологии и помогает разобраться в поведенческих факторах. Она простая, понятная и универсальная.

 

1 ступень – физиологические потребности.

Уровень, характерный для всех живых организмов. Без удовлетворения человек погибнет. К ним относятся: дыхание, сон, еда, вода и т. д. 

2 ступень – необходимость чувствовать себя в безопасности.

Базовая потребность, данная всем с рождения, древний инстинкт, помогающий выжить. Ее суть можно понять на примере матери и младенца: если ребенка оставить одного, он будет плакать и кричать, т. к. на подсознательном уровне чувствует опасность. Но стоит маме оказаться рядом и взять его на руки – малыш успокаивается. Теперь он чувствует себя защищенным. Другой пример: страхование жизни и избегание опасных ситуаций. 

3 ступень – социальность.

Речь идет о социальных желаниях: заводить знакомства, иметь друзей и семью, чувствовать свою значимость и полезность, причастность. Необходимость выражать любовь и получать ее. Человек – существо социальное и нуждается в обществе. Невозможно полноценно жить вне социума.

4 ступень – уважение.

Стремление к признанию талантов, получение престижа.

Уважение – это фундамент любых отношений. Без уважения невозможно построить крепкую семью и успешную карьеру, наладить контакты с новыми людьми. Признание талантов и престиж вдохновляют и помогают достигать новых целей, чувствовать себя успешным. А это положительно влияет на самооценку.  

5 ступень – познание.

Включает в себя новые знания и опыт, полезные навыки. Стремление к новым знаниям заложено с детства. Помогает постигать законы природы и закономерности жизни, хорошо адаптироваться в новых условиях. 

6 ступень – эстетические потребности.

Умение видеть прекрасное не только в произведениях искусства, но и в окружающем мире и поведении людей. Человек тянется к прекрасному и гармоничному, чтобы наполнить жизнь положительными эмоциями.

7 ступень – самореализация.

Желание развиваться, самосовершенствоваться и самореализовываться. На первое место выходят духовные нужды: изучать мир, постигать смысл бытия, оставить после себя след в истории. По словам Абрахама Маслоу, удовлетворить ее получается лишь у 2%.

Теория гласит: не удовлетворив низшие желания и перейдя на другой уровень, человек все равно вернется к пропущенному пункту. 

 

Наглядный пример. Семья купила новый комфортабельный дом (удовлетворение эстетических желаний). Но район неблагополучный и чувства безопасности нет. Поэтому глава семьи установил в доме сигнализацию и купил сторожевую собаку(низший уровень).

 

Обновленная пирамида

Старая модель была разработана в середине 19 века. Прошло много времени, изменился мир, и пирамида потеряла актуальность. Психологи США, Канады и Колумбии дополнили иерархию, используя достижения нейропсихологии. Базовые уровни пирамиды остались неизменными, дополнилась только формулировка потребностей. Зато полностью изменились высшие ступени.

 

Теперь к ним относятся: привлечение партнера, удержание партнера и воспитание детей, т.к. одним из основных инстинктов человечества является продолжение рода. А самоактуализация рассматривается как проявление нужды в статусе, который помогает привлекать партнера и продолжать род.

Теория часто критикуется из-за иерархичности.

 

Но Абрахам объяснял в своих трудах, что иерархия не фиксированная. Она зависит от шкалы ценностей. Для одних – на первом месте семья, а для других – карьера. Например, можно быть профессионалом в своем деле, но не иметь собственного жилья. 

 

Практическая ценность

 

Теория используется во многих сферах жизни.

• Помогает правильно выбрать приоритеты и жизненные цели, определиться, найти свое место в обществе и развиваться в нужном направлении.
• Самоанализ – главный способ понять себя, разобраться в своем внутреннем мире, определить истинные желания и цели, обрести умиротворенность и целостность. 
• Воспитание детей – сориентировать в таком огромном мире, объяснить фундаментальные принципы жизни и помочь в развитии.
• Решение некоторых вопросов бизнеса: мотивация сотрудников, прогнозирование спроса, подбор персонала и т.д. Это любимый инструмент всех маркетологов, который помогает: улучшать качество работы, создавать и продвигать новый продукт, удовлетворять потребности общества. 

Исследования стало великим вкладом в науку. Прошло более 50 лет, а теорию используют по сей день во всех сферах жизни. Ее модернизируют и дополняют, но сам принцип остался неизменным. Первая графическая модель потребностей вышла в свет после смерти великого психолога. При создании модели Абрахам Маслоу не использовал никаких графических моделей. Последователи упростили результаты и представили в виде пирамиды.

 

Пирамида потребностей Маслоу — BrainApps.ru

Список потребностей человека представляет собой строго индивидуальное понятие, которое зависит от многих факторов и в большей степени от особенностей личностного строения. Для четкого обозначения потребностей каждого индивидуума существует множество методик, которыми успешно пользуются психологи. Определение пирамиды Маслоу позволяет разобраться с основами изменения образа жизни человека, когда тот обращается с какой-либо проблемой к специалисту.

Пирамида потребностей Маслоу является самой распространенной методикой среди профессиональных психологов. Она позволяет не только выявить основные нужды пациента, но и расположить их в порядке важности. В основе пирамиды потребностей человека лежит индивидуальность человеческого восприятия реальности и отношения к ней. Данная теория объясняет, почему многие люди не понимают ценностей друг друга и навязывают собственные принципы, которые кажутся им единственно правильными. Однако достоверность выставления потребностей человека по пирамиде Маслоу до сих пор остается под сомнением. Проблема заключается в том, что с ростом цивилизации строгая иерархия нужд, которую предоставил Маслоу, становится менее выраженной. Однако ее основы все равно продолжают действовать, из-за чего психологи активно ею пользуются.

7 уровней пирамиды Маслоу

По мнению Маслоу потребности человека разделяются на 7 уровней: от самых примитивных до более сложных. Его теория заключается в том, что низшие нужды индивидуума должны быть удовлетворены в первую очередь, после чего он начинается тянуться к потребностям высшего уровня. 7 уровней пирамиды Маслоу не являются нерушимыми догмами, так как все люди разные. Психолог не утверждал, что потребность к высокому познанию возникнет обязательно, а лишь отмечал, что для появления таких желаний требуется утолить самые примитивные нужды.

Пирамида Маслоу выделяет следующие 7 уровней, каждый из которых вытекает из предыдущего. К ним относятся:

• Низшие потребности человека. Сюда входят физиологические нужды, необходимые для нормального функционирования организма. Минимальный уровень потребностей человека включает в себя: питание, потребление воды, сон, размножение и удовлетворение сексуального желания (последние два пункта часто объединяют в один).
• Удовлетворение инстинкта самосохранения или безопасность. Пирамида Маслоу включает данные нужды в иерархию, так как данный инстинкт является самым сильным у человека. Предыдущий уровень также можно отнести к достижению самосохранения, но в более глобальном смысле. Вторая ступень потребностей по Маслоу включает: комфортные условия жизни, наличие жилья, отсутствие триггерных факторов, например, войн или катастроф.
• Любовь. Данный уровень по Маслоу подразумевает необходимость социализации для каждого человека. Любовью здесь называются любые положительные взаимоотношения человека с социумом: друзья, семья, коллектив, принадлежность к какой-нибудь группе и так далее.
• Уважение. Среди потребностей людей уважение располагается на 3 уровне, то есть является достаточно важным условием для желания развиваться дальше. Как правило, предыдущая ступень сочетается с этой, но близкие люди не всегда могут дать ту степень признания, которая требуется конкретному человеку. У некоторых личностей данный пункт находится ниже предыдущих двух.
• Потребность в познании. У человека, по мнению Маслоу, существует высокая необходимость в получении новой информации. Люди постоянно узнают новые факты про окружающий мир или интересную информацию, которую стараются применять в жизни. Данный пункт стал особенно актуальным со времен развития интернета, когда получение необходимого материала перестало требовать усилий.
• Эстетические потребности. Из 7 уровней пирамиды Маслоу на предпоследнем месте находится необходимость в удовлетворении чувства прекрасного. Данная ступень потребностей включает в себя: музыку, изобразительное искусство, гармонию природы и другие подобные вещи. Для некоторых людей данный уровень затмевает большинство предыдущих.
• Самореализация или саморазвитие. Среди 7 уровней пирамиды потребностей данный пункт находится на последнем месте, так как реализовывается у людей, которые удовлетворены выполнением предыдущих нужд и им этого недостаточно. Желание добиваться поставленных целей не в полной мере представляет суть самореализации. Люди, у которых достаточно развит последний уровень пирамиды, постоянно нуждаются в совершенствовании собственной личности. Изучают новые языки, добиваются повышений на работе, участвуют в различных проектах и так далее.

Категоричной иерархии в пирамиде 7 уровней по Маслоу не существует, что и обуславливает множество критических мнений в ее сторону. Данная теория не подразумевает, что переход к следующему уровню возможен только при полноценной реализации предыдущего. Формирование уровней в пирамиде часто обусловлено интеллектуальными способностями человека. Чтобы дойти до вершины потребностей, то есть самореализации, рекомендуется постоянно поддерживать в тонусе собственный мозг. Это позволит сделать полезный ресурс BrainApps, где каждый человек найдет себе развивающие игры по душе.

Особенности потребностей человека

Отсутствие единогласного признания 7 уровней пирамиды Маслоу обусловлено выраженными отличиями в структуре каждой личности. Непонимание между людьми возникает не только из-за того, что у одних достигнут только второй уровень, а у других третий. Некоторые личности остро нуждаются в самореализации и жертвуют ради этого любовью, а кому-то достаточно удовлетворять низменные потребности для удовлетворительной жизни.

При оценке человека нельзя забывать, что 7 уровней пирамиды Маслоу являются лишь усредненными данными, которые не имеют достаточной доказательной базы. Но отрицать влияние физиологической неудовлетворенности на наличие или отсутствие духовных желаний – тоже не получится. В пирамиде, представленной Маслоу, заложены нерушимые понятия прогрессирования человеческих потребностей в зависимости от уровня жизни.

Пирамида маслоу потребности человека в самореализации

Известный психолог А. Маслоу разработал концепцию человеческих потребностей, которая широко используется в разных сферах деятельности во всем мире. Согласно идеи Маслоу, человеческая жизнь состоит из различного рода ступеней потребностей, удовлетворение которых обеспечивает нормальное самочувствие, продуктивность и реализацию потенциала личности.

При пренебрежении одной или несколькими ступенями потребностей понижается самочувствие, продуктивность, самооценка. Указанная теория получила широкое распространение в странах Европы, но до сих пор поддается серьезной критике маркетологов и психологов.

Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятием

Теория, разработанная А. Маслоу применима не только по отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация. «Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь, удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и безопасность.
Большинство руководителей полагает, что заработная плата является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20 часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны, работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а, если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.

Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства, вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы, то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.

Альтернатива пирамиде

Теория личностных ценностей А. Маслоу послужила прототипом для создания других, более детализированных и продуманных концепций человеческих потребностей. Среди наиболее известных можно выделить:

• системы оптимальной мотивации труда (СОМТ) В. Бовыкина;
• классификация потребностей по П. В. Симонову;
• психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга;
• мотивационная теория подкрепления.

Несмотря на бесчисленное множество мотивационных концепций, все они берут за основу теорию А. Маслоу, видоизменяя, меняя местами и дополняя отдельные ее элементы.

Пять ступеней

Первый уровень: физиологические потребности

Каждому человеку, как и любому другому живому организму, заложено природой испытывать потребности в еде, воде и остальным естественным нуждам. Без их удовлетворения индивид погибнет, у него не будет шансов развиваться. Допустим, если его мучает жажда, то он не сможет продолжать чтение и самой увлекательной книги, или предаваться наслаждению красивыми видами. Без полноценного сна, стабильного дыхания человек никогда не справится ни с какой серьезной деятельностью и работой.

Второй уровень: потребности в безопасности

Наступает, когда пройден первый уровень. К примеру, новорожденный, еще не осознавая себя, тем не менее, после того, как получил необходимое питание, стремится ощутить защиту. Лишь мама способна удовлетворить эту его потребность и дать ребенку чувство безопасности.

Во взрослом состоянии индивид избегает ситуаций, связанных с его страхами, идет к врачу, когда чувствует угрозу здоровью, пользуется услугами страхования жизни, ставят крепкие замки на входные двери своих домов, сигнализацию. Всеми силами он защищает себя от опасностей – реальных и возможных.

Третий уровень: потребность в любви

Эту группу можно назвать социальной. Человек хочет быть понятым и делиться своим опытом, переживаниями с другим, заботиться о ком-то, принадлежать к компании. Иными словами, каждый желает любить и быть любимым

В социуме это проявляется в том, что личность чувствует свою нужность, причастность к чему-то важному. Что и стимулирует ее к общению, новым знакомствам или поддержанию, укреплению старых отношений

Четвертый уровень: потребность в признании

Когда индивид ощутил свою полезность в обществе, примкнул к какой-либо социальной группе или создал семью, обрел друзей, он стремится получить от них признание и уважение. Человек хочет достичь определенного статуса. Получать одобрение со стороны за свои достоинства, таланты или поступки. Быть заслуженно оцененным в своем кругу общения и не только. Удовлетворение данной потребности напрямую влияет на самооценку, уверенность личности.

Например, новичок в сложившемся коллективе редко проявляет активность, но, если (и только в этом случае) его благодушно принимают, он ощущает себя «своим», то и в работе стремится быть усерднее, старательнее, чтобы заслужить одобрение коллег, не отставать.

Пятый уровень: самоактуализация

Она считается последней и вершиной человеческого развития. На ней реализуются духовные устремления личности. Личность не просто выполняет свою работу, а находит в ней творческие элементы, уже не исполняет, а создает нечто свое. Кроме того, активно посещает культурные мероприятия, испытывает в них потребность и, соответственно, необходимость. Поддерживает развитие своего таланта. Такой человек ищет ответы на вопросы о смысле бытия, познает мир вокруг себя с целью его улучшения, формирует свое особое мировоззрение. Происходит многогранное, всестороннее развитие личности.

Маслоу считал, что невозможно перепрыгнуть с одной ступени на другую, пока какая-либо потребность нижнего уровня не удовлетворена. Тогда сама по себе возникнет следующая. Ученый отмечал, что при реализации более простых желаний, индивид всегда будет стремиться к высшим. Но сам же добавлял замечание, согласно которому личность может испытывать гораздо больше стремлений к самореализации, нежели к любви. А большая часть обывателей и вовсе довольствуются лишь первыми уровнями. Психолог предполагал, что эти отклонения от пирамиды потребностей вызваны невротическим состоянием, либо происходят из-за постоянных окружающих человека неблагоприятных условий.

Желание принадлежности и любви

Когда человек насытился, обогрелся, убедился в собственной безопасности, возникает более высокая степень потребностей – социальная. Человек без социума чувствует себя отрезанным от внешнего мира стеклянной стеной. Невозможно развиваться и улучшать свою жизнь, живя под куполом, без друзей, знакомых, пары. Так или иначе, ощущение неполноценности, страх одиночества настигнет человека.

Мужчина и девушка в постели

Третья ступень пирамиды Маслоу включает именно эти, более духовные, чем физические желаний: найти пару, завести семью, иметь друзей и знакомых, чувствовать себя частью какой-либо социальной группы. Когда человек ощущает себя нужным и желанным, чувствует тепло любовных ласк и ценность своего вклада в развитие группы, он задумывается о более высоких желаниях, но без их удовлетворения, дальнейшее развитие невозможно.

Преимущества и недостатки

Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемы мотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд. Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:

• краткое и емкое объяснение желаний человека;
• простота и лаконичность поданной информации;
• понятная структура;
• помощь в расстановке целей и приоритетов в жизни;
• лучшее понимание поведения и стремления людей.

Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратную сторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Не забываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизнь существенно отличалась. Современные условия предоставляют людям больше комфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд. Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных» людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложно предугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для него вообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.

Практическое применение

На практике пирамида Маслоу используется в разных областях, зачастую она находит свое применение в менеджменте, маркетинге, бизнесе, психологии, но и в обычной жизни. Рассмотрим детальнее, как теория отражается в разных областях.

В маркетинге

Пирамида потребностей широко используется в сфере торговли и рекламы для привлечения покупателей. Она позволяет изучить потребности современного потребителя и влиять на выбор. Зная нужды и желания покупателей, гораздо проще знать, чем и как привлечь их внимание.

Фото Austin Distel on Unsplash

Знание, о чем мечтает женщина, иметь шубу дороже, чем у подруги (потребность в признании) или вступить к клуб садоводов (принадлежность к группе), рождает запрос, которые маркетологи успешно используют для своей выгоды.

В практике управления предприятием

Для того чтобы работники работали эффективно и выполняли требуемые нормы необходима корректная оценка их умений и мотивация. Именно это предоставляет пирамида ценностей Маслоу. На основе указанной теории удалось определить не только потребности среднестатистического работника, но и пути к его мотивации, улучшения качества работы и результата.

Фото Michael Browning on Unsplash

Это знание особенно ценно для руководителей крупных предприятий, поскольку оно позволяет понять индивидуальные потребности каждого работника и использовать полученные знания для построения эффективной, продуктивной команды. Обеспечение удовлетворения потребностей коллектива улучшает производительность, но в каждой компании должно определяться по-своему.

В карьере

Применение иерархии потребностей Маслоу при построении карьеры довольно спорный момент и будет зависеть от того, какую ступень в жизни человека занимает работа. Люди часто пренебрегают собственными потребностями на благо общества, для восхождения по карьерной лестнице, получения заветной должности и признания.

Но такой подход часто ведет к разочарованию, поскольку путь восхождения очень длинный. Карабкаясь по карьерной лестнице, трудоголик отодвигает утоление физических нужд на второй план, тем самым подсталвяя под удар достижение желаемой вершины.

Фото Ruthson Zimmerman on Unsplash

Когда не остается денег на еду и времени на сон (физиологическая потребность), на столе скапливается стопка счетов, угрожающих отключить электричество (потребность в безопасности), друзья отворачиваются из-за недостатка внимания (потребность в принадлежности), мотивация получить повышение валится, словно карточный домик. Поэтому важно не только правильно выбирать работу и здраво оценивать свои силы, но и убедиться в удовлетворении других потребностей.

В жизни

Пирамида ценностей наиболее применима для оценки личностного роста человека. С ее помощью удается:

• разобраться в личных ценностях;
• определить цели и приоритеты в жизни;
• разобраться в том, что у человека есть, а чего не хватает для роста;
• определить область для построения карьеры;
• понимать желания и потребности других.

Указанная концепция дает мощный толчок для развития личности и при правильном применении, указывает слабые стороны, которые нуждаются в усовершенствовании.

Применение в маркетинге

Деятельность маркетолога направлена на удовлетворение потребностей своего покупателя. Неудивительно, что они пробовали адаптировать теорию Маслоу под свои нужды, хотя она явно того не подразумевала. Маркетинговым исследователям не удалось применить психологическую концепцию на торговые отношения, и они поспешили объявить ее несостоятельной, устаревшей и абсурдной.

На самом деле все же теория потребностей иногда применяется педагогами и психологами в своих деятельностях. Они говорят о том, что концепция Маслоу направлена, прежде всего, на:

1. Осознание людьми того, что помимо удовлетворения физических нужд, а также развлекательных целей, у них есть возможность развивать свои интересы в иных сферах жизни. Расширять свой кругозор и тому подобное.
2. В педагогическом смысле усвоение простого принципа того, как строится любое обучение: пока не объяснишь материал, жизненного правило на доступных ребенку примерах, не получишь стабильных результатов и не пробудишь интереса к чему-то более возвышенному.
3. Признание того, что самоактуализация – высшая ценность для человека, но для развития его личности вовсе не ведущая.

Понятие и краткое описание

Пирамида Маслоу — это упрощенная модель иерархической теории человеческих потребностей, разработанной американским психологом Абрахамом Маслоу.

Несмотря на некоторые несовершенства, эта схема применяется довольно широко.

Свои идеи А. Маслоу изложил в 1943 году в работе “Теория человеческой мотивации”, а затем дополнил в книге “Мотивация и личность” (1954).

Ученый показал, что нельзя все импульсы личности сводить к удовлетворению физиологических процессов, как это было заявлено в психологии ранее. Человеческая природа иерархична: вслед за так называемыми естественными потребностями идут высшие, и каждая из них по-своему влияет на мысли и поступки.

Критика пирамиды Маслоу

Многие современные психологи подвергают пирамиду Маслоу критике за то, что благодаря ей делаются неверные обобщения, а значит, она неприменима на практике. Некоторые люди, считают они, смогли добиться в жизни больших успехов именно потому, что не были удовлетворены их базовые потребности. Например, известно немало случаев, когда толчком к саморазвитию послужила безответная любовь. Опять же, человек одинокий, не признанный обществом, вполне может быть самодостаточной личностью.

Одним людям, чтобы удовлетворить свою потребность в признании, достаточно заслужить любовь и уважение своих друзей и близких, другим же для этого нужно завоевать полмира. К тому же, говорят психологи, человек никогда не сможет удовлетворить все свои потребности полностью – ему постоянно будет нужно что-то еще. И тем более, по мнению критиков, невозможно применить пирамиду Маслоу в маркетинге, бизнесе или рекламе.

Сам же Маслоу говорил, что не ставил целью создать методическое пособие – его работа носит, скорее, философский характер, где он стремился объяснить мотивы человеческих поступков. И предназначение созданной им иерархии человеческих потребностей в том, чтобы люди научились удовлетворять свои желания в соответствии с потребностями, в противном случае их ждет жизненное разочарование.

Физиологические потребности человека

Физиологические нужды не просто так стоят на первой ступеньке пирамиды. Они присущи каждому живому организму на планете, в том числе и людям и являются жизненно важными. Без их удовлетворения человеческий организм не сможет выжить, следовательно, этим потребностям нужно уделять наибольшее внимание.

Фото Claudia van Zyl on Unsplash

К ним относятся простые потребности живого организма: еда, вода, отдых, опорожнение. Говоря конкретно о человеческих нуждах, стоит также добавить необходимо в удовлетворении сексуальных нужд, без которой человек, хоть и может жить и работать, но все же его продуктивность значительно снижается.

Отражение пирамиды Маслоу на Бизнесе

Теперь давайте поговорим о том, как вся эта пирамида влияет на бизнес. Если вы приглядитесь внимательнее, то увидите, что бизнес начинается только на 4 уровне. На этом этапе на первое место встает желание побеждать, желание выделяться, быть не таким как все, быть лучше других, желание доказать, что ты достоин большего. Все это сопряжено с рисками, но настоящие предприниматели риска не боятся, так как, не играя, никогда не выиграешь. У них есть мотивация на победы.

По этой причине в бизнес приходят люди уже реализовавшие свои базовые потребности, люди, которые понимают правила игры и принимают их. В случае поражения они способны подняться и двигаться дальше.

Что же происходит, когда в бизнес попадает человек, не достигший 4 ступени? Часть из них хочет заработать на кусок хлеба с маслом, часть ищут стабильные доходы, которых они лишились на обычной работе в период кризиса, часть людей начинает бизнес, потому что модно.

Очевидно, что ожидания таких людей не оправдаются, так как они не готовы принять правила игры, основанные на принципе победа или поражение. Стабильности, комфорта, защищенности в бизнесе не существует. Не существует и коллективизма, так как владелец бизнеса не является своим для сотрудников, а для конкурентов тем более.

Тема этой статьи явно имеет продолжение и, в дальнейшем, я постараюсь вернуться к этому вопросу, а сейчас в качестве резюме я бы сказал следующее.

Бизнес – это не способ утолить голод и жажду, также это не способ получить стабильность. Бизнес – это возможность реализоваться, получить нечто большее, чем все остальные, получить адреналин от риска и кайф от достигнутых результатов. Конечно, он может удовлетворить и потребности 1 и 2 уровней, но это скорее побочный эффект.

Потребность в самоактуализации

Высшей ступенью пирамиды А. Маслоу является самоуактуализация или необходимость в развитии собственного Я. Она основана на желании человека развиваться не только, как живой организм, но и как личность со всеми своими целями, навыками и мечтами. Он включает такие понятия, как:

• развитие умственных и физических способностей;
• усовершенствования навыков;
• постановка задач и их выполнение;
• размышление о происхождении тех или иных вещей.

Последняя ступень потребностей реализуется исключительно после удовлетворения всех других уровней, поскольку без них ее реализация невозможна. Как правило, на этой ступени пребывают люди с довольно развитым духовным и физическим потенциалом.

Фото Rana Sawalha on Unsplash

Высокий уровень личностного развития рождает необходимость в постоянном усовершенствовании, желание добиваться собственных целей. Именно на этом этапе у человека рождаются мысли и предположения о происхождении вещей, философские мысли, тенденции.

Достоинства и недостатки

Итак, пора подводить итоги.

Маслоу не просто выдал классификацию потребностей, а изобразил их в четко подчиняющейся иерархии, что является не вполне правомерным. Хотя и правильно определил, что они бывают базовыми, основанными на инстинктах, и духовными, высшими. Человек испытывает все уровни, представленные в его пирамиде, но не всегда удовлетворение одних ведет за собой появление других, как и в обратном случае

Личность может акцентировать внимание на потребности, что стоит выше базового уровня. Что свойственно любой ступени

Человек стремится познавать себя и свои желания, правильно выбирать свои приоритеты, иначе он будет пребывать в ситуации неудовлетворения, недовольства собой.

Маслоу считал, что самоактуализация свойственна только двум процентам людей. Что, на наш взгляд, слишком малый показатель.

Потребность в познании и понимании

Пятый уровень иерархии потребностей Маслоу, а именно, самоактуализация является переходной ступенью между физиологическими и возвышенными потребностями. Духовная ступень основана на высоких потребностях человека развиваться, узнавать новое, исследовать неизведанное, заниматься творческой деятельностью.

Фото Fabiola Peñalba on Unsplash

В стремлении реализовать свой творческий и духовный потенциал, человек начинает искать пути к реализации. Книги, посещение спектаклей и музеев, выставки – все это способствует личностному росту и, как результат, прокладывает дорогу к высшим духовным потребностям, представленными 6 и 7 уровнями.

Презентация на тему: Американский психолог Абрахам Маслоу и его пирамида потребностей. Транскрипт:

1

Американский психолог Абрахам Маслоу и его пирамида потребностей.

3

« Пирамида Маслоу » неофициальное название теории мотивации, разработанной в е годы ХХ века выдающимся американским психологом Абрахамом Харольдом Маслоу

4

В основе теории мотивации ( пирамиды ) Маслоу лежит тезис о том, что поведение человека детерминировано рядом базовых потребностей, которые можно выстроить в определенной иерархии. С точки зрения Маслоу, эти потребности являются универсальными, т. е. объединяют всех людей независимо от цвета кожи, национальности, стиля жизни, привычек, манеры держаться и прочих внешних проявлений.

5

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но также полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий

6

Физиологические : голод, жажда, половое влечение и т. д. Экзистенциальные : безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни

Социальные : социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность. Престижные : самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост

Духовные : познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

8

Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней ( приоритетов ): ( низший ) Физиологические потребности : голод, жажда, половое влечение и т. д. Потребность в безопасности : чувство уверенности, избавление от страха и неудач. Потребность в принадлежности и любви. Потребность в уважении : достижение успеха, одобрение, признание. Познавательные потребности : знать, уметь, исследовать. Эстетические потребности : гармония, порядок, красота. ( высший ) Потребность в самоактуализации : реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

9

В своих более поздних работах, изданных в е годы, Маслоу относит потребность в самоактуализации не к базовым потребностям, а к более высокой категории потребностей, которые он описал как « потребности ( личностного ) роста » ( их также называют « ценностными » или « бытийными потребностями », либо « метапотребностями »). В этот список вошли также потребность в понимании и познании ( когнитивная потребность ) и потребность в прекрасном ( эстетическая потребность ), которые ранее упоминались вне основной иерархии, а также потребность в игре.

10

По мере удовлетворения низ лежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

11

Маслоу отмечает, что иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд. Базовые потребности большинства людей, в общем виде, подчиняются описанному порядку, но встречаются и исключения. У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. Это самый распространенный случай реверсии.

13

А была ли пирамида Образ пирамиды, широко распространенный во всем мире для иллюстрации теории мотивации Маслоу, в действительности является далеко не бесспорным. !!! Сам Маслоу в своих работах о пирамиде не упоминает ( ни в словесной, ни в изобразительной форме )!!! Напротив, в трудах Маслоу встречается иной визуальный образ спираль ( Маслоу так пишет о переходе индивида к потребностям более высокого уровня : « мотивационная спираль начинает новый виток »). Образ спирали, несомненно, лучше отражает основные постулаты теории мотивации Маслоу : динамичность, развитие, плавное « перетекание » одного уровня в другой ( в противовес статичности и строгой иерархичности пирамиды ).

15

Спасибо за внимание!

Теория иерархии потребностей

Все вышеизложенное может привести читателя к неверным выводам. Ведь можно подумать, что потребности, входящие в более высокие ярусы пирамиды, возникают сразу после того, как реализованы нужды предыдущих уровней. Отсюда может сформироваться предположение, что пирамида по Маслоу подразумевает, что желания каждой следующей ступени появляются только после полного удовлетворения всех предыдущих. Однако можно сказать, что практически ни у одного современного человека базовые потребности не реализованы на 100 %. Чтобы приблизить наше понимание иерархии к реальности, следует ввести понятие «Мера удовлетворенности потребностей». Предполагается, что нужды, входящие в первые ярусы пирамиды, всегда реализуются в большей мере, чем те, что находятся выше. Наглядно это можно представить следующим образом (возьмем условные цифры): например, физиологические потребности обычного гражданина удовлетворены на 85 %, его потребность в безопасности – на 70 %, в любви – на 50 %, в признании – на 40 %, а в самореализации – на 10 %. Мера удовлетворенности потребности даст нам лучшее понимание того, как возникают нужды более высоких уровней после того, как реализованы желания, находящиеся на предыдущих ярусах пирамиды (согласно Маслоу). Это процесс постепенный, не внезапный. Переход ко всем последующим ступеням осуществляется плавно. Например, вторая потребность не возникнет, если первая удовлетворена только на 10 %. Однако при закрытии ее на 25 % вторая нужда проявится на 5 %. Если реализовано 75 % первой потребности, то вторая покажет себя на 50 %.

Признаниеи почитание

Устроившись в комфортабельном доме со своей второй половинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответом приходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличии хорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность. Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом, социальные связи

Использовав эту потребность при общении с человеком, можно быстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить к покупке продукта

Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей, в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость

Третья ступень: социальные потребности

Человек хочет влиться в общество и стать его частью. Он боится одиночества. Подобная нужда становится значимой тогда, когда удовлетворены потребности предыдущих ступеней.

Всю жизнь люди ищут компанию – вторую половинку, семью, верных друзей. В подростковом периоде необходимость быть частью чего-то становится доминирующей, затмевая всё остальное. Именно поэтому существуют субкультуры, группировки, где есть явный лидер – за ним следуют все остальные. Подростки очень часто ищут себе кумира, чтобы наследовать его поведение.

Со временем круг знакомых сужается. Обычно рядом с человеком остаётся несколько близких друзей, остальные остаются на уровне приятелей. Конечно же, тут всё тоже зависит от определенного типа личности, ведь бывают и те, кто даже в зрелом возрасте стремятся к новым знакомствам. Однако обычно люди стараются стать полноценной, сформированной ячейкой общества. Для этого обязательно должен быть постоянный партнер, дети, несколько хороших друзей. Когда удовлетворена эта потребность, человек задумывается о успехе.

Как применить пирамиду в разных сферах жизни

Знание пирамиды Маслоу помогает строить карьеру, улаживать конфликты в семье, расставить приоритеты, наконец, разобраться в себе. Рассмотрим несколько примеров.

Карьера

Большая часть из нас ежедневно ходит на нелюбимую работу и мечтает что-то изменить. Начитавшись историй об успешных людях, которые бросали все и начинали заниматься любимым делом, некоторые уходят из офиса и пытаются заняться самореализацией. Например, создать свой блог. Но проходит какое-то время, блог не приносит дохода, а отложенные «на черный день» деньги заканчиваются.

Человек начинает нервничать, искать выход из ситуации. Тогда ему не до творчества и самореализации. У него не реализованы базовые потребности безопасности и утоления голода. Лучше поступить следующим образом. Найти работу, которая приносит стабильный доход и дает возможность заниматься любимым делом. Если вы поймете, что сможете зарабатывать сами столько, чтобы удовлетворять базовые потребности, нелюбимую работу можно оставить.

Семья

В семье сколько угодно ситуаций, в которых поможет пирамида Маслоу.

Партнер

Для создания семьи важно правильно выбрать партнера. Если исходить из системы Маслоу, это довольно просто сделать

Выбирайте по потребностям. Вам важно развиваться, путешествовать? Ищите человека с такими же потребностями. Обсудите взгляды и приоритеты, чтобы потом было меньше разногласий. Или может получиться так, что вам захочется посещать театры, а супруг будет все выходные играть в онлайн-игры.

Муж. Помните русские народные сказки? Приходит добрый молодец к бабе Яге. Она его расспросами донимает, а он просить сначала накормить, напоить, да спать уложить. В жизни тоже так. Когда человек очень устает, испытывает стресс, ему не до разговоров. Сначала нужно что-то перекусить или немного вздремнуть, чтобы восстановить силы. Поэтому нет смысла начинать серьезный разговор с мужем, если он пришел с работы уставший. Ни к чему хорошему это не приведет. Пусть человек немного отдохнет.

Ребенок-подросток. Для подростка важна такая потребность, как принадлежность. Они социализируются через принадлежность к какой-либо группе, поэтому часто попадают в «плохую компанию». Нужно подумать об этом заранее и предложить ребенку альтернативу: заняться спортом, стать волонтером и т.п. Главное, чтобы он чувствовал себя «в стае».

Покупки

Как часто вы покупаете вещи и услуги без которых можно обойтись? В нашу эпоху потребления мы тратим деньги на то, что нам совершенно не нужно, поддаваясь на уловки рекламы. Рекламщики давят на нас, используя потребности. Мы покупаем крутую машину, дом, шубу, чтобы быть «не хуже других».

Это своего рода социальный статус, принадлежность к группе. Но, подумайте, может можно обойтись без нового смартфона, или отказаться от крутой поездки и провести выходные с детьми. Анализируйте потребности, расставляйте приоритеты.

Как пирамида помогает в обычной жизни

Самое главное, она позволяет познать себя и свои потребности в настоящий момент времени.

Например, бизнесмены- это те, кто удовлетворил низшие потребности, базовые. В противном случае бизнес может быть неудачным и провальным, если человек идет в бизнес, думая, как выжить.

Польза от пирамиды Маслоу:

• Можно найти все желания человека с ее помощью
• Простая и понятная структура
• Помогает расставить приоритеты в жизни
• Помогает лучше понимать людей и их стремления
• Может помочь найти и определить свои ценности в жизни
• Найти свои страхи, сомнения и также лучше понять и других людей

Основные постулаты теории

Каждая ступень пирамиды представляет собой один уровень потребностей. Более выраженные нужды находятся ниже, а менее выраженные – выше. Не удовлетворив (хотя бы частично) базовые потребности, продвигаться вверх по пирамиде крайне сложно. Выше мы подробно рассмотрели все ступени. Если перечислять их вкратце, то это физиология, безопасность, социальность, признание и познание. Альтернативные уровни – любопытство и эстетика. Они играют не меньшую роль в мотивации поведения личности.

Уже упоминалось, что физиология – это базовая ступень пирамиды. Как утверждал Маслоу, человек в идеале должен достичь наивысшего уровня примерно к пятидесяти годам.

Критика

Многие психологи все-таки подвергают критике теорию о пирамиде потребностей. Они обосновывают это тем, что экономическая обстановка во времена создания теории оставляла желать лучшего, поэтому мнение о неудовлетворенности базовых потребностей было актуальным. Сейчас же человек пресыщен разными услугами, и у него нет необходимости страдать от нехватки чего-то, выживать уже не приходится.

Современные исследователи подтверждают, что сейчас у человека не такая последовательность потребностей, как в пирамиде. Совсем не обязательно получать сначала любовь, а потом ценность, и потом развитие. Сейчас мотивация немного преобразилась, есть другие мотиваторы, помогающие достигать успеха и изменяться. Подробнее об этом читайте в статье.

Спорные моменты

Кто же автор?

Считается, что создателем пирамиды Маслоу является сам Абрахам Маслоу – американский психолог, человек, который посвятил свою жизнь вопросам самореализации личности. Однако пирамида в том виде, в котором мы ее привыкли видеть, не имеет к ученому никакого отношения. Впервые «Иерархия потребностей» в виде диаграммы увидела свет в 1975 году в первом издании учебника У.Столпа. А Маслоу умер за 5 лет до этого в 1970 году.

Удовлетворенная потребность не мотивирует

Согласитесь, что сытый человек вряд ли будет драться за еду. А тот, который не нуждается в общении, не будет стремиться к нему, возможно, он даже станет избегать навязчивых собеседников. Людям, которым не важен престиж, не нужно менять свое поведение, ломать свои привычки в попытке удовлетворить потребность, которой у него нет. Ведь по сути «актуальная» потребность – та, которая не удовлетворена в данный момент времени. А чтобы понять, какие именно потребности актуальны, нужно всего лишь выяснить, какие из них не удовлетворены.

Теория vs практика

Какой бы ни была структурированной эта модель, ей трудно найти практическое применение, да и вообще, эта схема может увести в сторону абсолютно неуместных обобщений, считают многие современные психологи. Ведь, если убрать статистику и рассматривать каждого человека в отдельности, сразу возникнет вопрос, так ли безнадежны мы в ситуации длительного недоедания? И так ли плохо живется тому, кого не признают в обществе? Истории известно множество примеров, когда люди добивались желаемого благодаря именно неудовлетворенным потребностям. Чего только стоит безответная любовь…

И с точки зрения пирамиды Маслоу совершенно непонятно, как человек в условиях концлагерного заключения находил в себе силы вести подпольную антифашистскую деятельность. Или как великие художники, находясь в полной нищете, находили в себе силы творить. И таких примеров много.

Есть данные, что сам Маслоу отказался от собственной теории. В своих поздних работах «К психологии бытия» 1962 года и «Дальние пределы человеческой природы», опубликованной посмертно в 1971 году, Маслоу серьезно модифицировал всю концепцию мотивации и личности, таким образом, практически отказавшись от многоступенчатой пирамиды потребностей, которую сегодня так усердно пытаются применять на практике многие психологи и маркетологи.

«Анти-Маслоу»

Не ругал теорию Маслоу только ленивый. Критикуется пирамида, прежде всего, за саму идею иерархичности и невозможность удовлетворить все потребности раз и навсегда. Есть даже довольно резкая трактовка теории, согласно которой «по Маслоу, человек – это животное, которое постоянно чего-то хочет».

Признание

После того как человек благополучно влился в социум, посеял початки социальной жизни, возникает потребность привнести в нее что-то особенное, что-то значимое, то, что помогло бы превознести личность над другими. Это естественная потребность, в этом нет ничего эгоистичного и аморального. Речь идет не о поклонении, а о хвале, одобрении, восхищении талантами и умениями другого человека, для развития которых он усердно трудился.

Фото John Price on Unsplash

На этой ступени развития личность остро нуждается в хвале и уважении, без получения которых не сможет дальше развивать свой личностный и творческий потенциал. Кроме того, получения одобрения и уважения за свои труды значительно повышает уверенность и самооценку человека, что благоприятно сказывается на других сферах его жизни.

Эстетическая потребность

Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую, счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение эстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям, которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении. Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют поиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода из отдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведения Брэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбора подходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода.

Структурные уровни пирамиды

Теория иерархии потребностей состоит из семи уровней. В ранних работах сам Маслоу описывал пирамиду, как фигуру, состоящую из пяти последовательных ступеней, однако в более поздних трудах к ним добавили еще два возвышенных уровня. Среди уровней пирамиды выделяют следующие:

• 1 уровень – физиологические: питание, сон, сексуальное удовлетворение;
• 2 уровень – безопасность: защита жизни, отсутствие угроз, страхов, тревоги насчет будущего;
• 3 уровень – социальная жизнь: любовные отношения, семья, друзья, общение, принадлежность к конкретной группе;
• 4 уровень – признание и почитание: социальный статус, репутация, уважение, признание, одобрение;
• 5 уровень – познание: потребность в исследовании, новых знаниях, увлечениях, развитии навыков;
• 6 уровень – эстетические: потребность в красоте, гармонии, порядке окружающего мира;
• 7 уровень – самоактуализация: развития собственного Я, реализация целей, свершение мечты, усовершенствование навыков.

Согласно теории психолога, низкие и высокие потребности человека связаны и выстраиваются последовательно, как ступени одной лестницы. Таким образом, удовлетворение высоких потребностей, таких, как самовыражение или эстетичность невозможно без утоления голода, жажды и других физиологических нужд.

Пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу представляет собой особую диаграмму, в которой в иерархическом порядке представлены все потребности человека. Однако ни одна из публикаций учёного не содержит никаких схематических изображений, т.к. он придерживался мнения, что этот порядок динамического характера и может изменяться в зависимости от особенностей личности каждого отдельно взятого человека.

Первые упоминания о пирамиде потребностей можно найти в немецкоязычной литературе 70-х годов XX столетия. Во многих учебных материалах по психологии и маркетингу их можно встретить и сегодня. Сама же модель потребностей активно используется в экономике и имеет большое значение для теории мотивации и поведения потребителей.

Интересно также распространённое мнение о том, что сам Маслоу не создавал пирамиду, а лишь вывел общие особенности в формировании потребностей успешных в жизни и творческой деятельности людей. А пирамиду придумали его последователи, стремившиеся наглядно представить идеи учёного. Об этой гипотезе мы поговорим во второй половине статьи. Пока же разберемся в том, что такое пирамида Маслоу в подробностях.

Согласно исследованиям учёного, у человека есть пять основных потребностей:

1

Физиологические потребности (первая ступень пирамиды)

Физиологические потребности свойственны абсолютно всем существующим на нашей планете живым организмам, соответственно, и каждому человеку. И если человек не будет их удовлетворять, то он просто не сможет существовать, а также не сможет полноценно развиваться. Например, если человек сильно хочет в туалет, он наверняка не будет увлечённо читать книгу или спокойно прогуливаться по красивой местности, наслаждаясь удивительным пейзажем. Естественно, что, не удовлетворив физиологические потребности, человек не сможет и нормально работать, заниматься бизнесом и любой другой деятельностью. Такими потребностями являются дыхание, питание, сон и т.п.

2

Безопасность (вторая ступень пирамиды)

К этой группе относятся потребности в безопасности и стабильности. Чтобы понять суть, можно рассмотреть пример с младенцами – ещё будучи неосознанными, они на подсознательном уровне стремятся, после того как удовлетворили жажду и голод, к тому чтобы быть защищёнными. И дать им это ощущение может только любящая мать. Аналогично, но уже в другой, более мягкой форме, обстоит ситуация и со взрослыми людьми: из соображений безопасности они стремятся, например, застраховать свою жизнь, устанавливают прочные двери, ставят замки т.д.

3

Любовь и принадлежность (третья ступень пирамиды)

Здесь речь идёт о социальных потребностях. Своё отражение они находят в таких стремлениях, как завести новые знакомства, обрести друзей и спутника жизни, быть причастными к какой-либо группе людей. Человек нуждается в том, чтобы проявлять любовь и получать её по отношению к себе. В социальной среде человек может почувствовать свою полезность и значимость. И именно это мотивирует людей удовлетворять социальные потребности.

4

Признание (четвёртая ступень пирамиды)

После того как человек удовлетворяет потребность в любви и принадлежности к социуму, непосредственное воздействие на него окружающих снижается, и в центре внимания оказывается желание быть уважаемым, стремление к престижу и признанию различных проявлений своей индивидуальности (талантов, особенностей, умений и т.п.). И лишь в случае успешной реализации своего потенциала и после достижения признания важных для человека людей, он приходит к уверенности в себе и своих силах.

5

Самореализация (пятая ступень пирамиды)

Эта ступень последняя и на ней находятся духовные потребности, выражающиеся в желании развиваться как личность или духовный человек, а также продолжать реализовывать свой потенциал. Как следствие – творческая деятельность, посещение культурных мероприятий, стремление развить свои таланты и способности. К тому же, человек, сумевший удовлетворить потребности предыдущих ступеней и «забравшись» на пятую, начинает активно искать смысл бытия, изучать окружающий мир, стараться внести в него свою лепту; у него могут начать формироваться новые взгляды и убеждения.

Таково описание основных потребностей человека. Насколько эти описания имеют место быть, вы можете оценить самостоятельно, просто постаравшись взглянуть на себя и свою жизнь со стороны. Наверняка, вы сможете найти много подтверждений их актуальности. Но следует сказать, кроме всего прочего, и о том, что в пирамиде Маслоу присутствует несколько спорных моментов.

Стремление к безопасности

Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая острая необходимость – чувствовать себя в безопасности. Как вторая ступень эволюции потребностей, она влечет за собой целый ряд желаний: защитить себя и свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни.

Подобные желания вполне естественны и важны не только для дальнейшего перехода на более высокую ступень потребностей, но и для развития личности. Человек, постоянно испытывающий страх, боящийся за свою жизнь, не может влиться в социум, пока не удостоверится в собственной безопасности. Речь идет не обязательно о прямой угрозе смерти.

Фото Jose Fontano on Unsplash

Данный уровень на современном этапе выражается по-разному. Человек покупает бронированный автомобиль, устанавливает прочные двери с замком, страхует свою жизнь. Кроме того, указанный аспект охватывает также потребность в стабильности, желании избавиться от неудач и стрессов современной жизни.

Эмоционально стабильные экстраверты оказываются в выигрыше

Что же обнаружил Кауфман? Опросив 500 человек на сайте Amazon’s Mechanical Turk, он выявил, что существует взаимосвязь между показателями по каждой из 10 черт, однако каждая из них в отдельности также способствует самоактуализации, что подтверждает состоятельность теории.

Итоговые показатели респондентов также соотносились с их показателями по пяти главным чертам личности (у них был более высокий уровень экстраверсии, дружелюбия, эмоциональной устойчивости, открытости новому опыту и добросовестности) и с метачертой «стабильность», означающей способность игнорировать раздражители в процессе достижения цели.

Тот факт, что новый тест согласуется с проверенными и общепринятыми тестами на определение типа личности, еще раз доказывает его надежность.

Знаменитая теория Маслоу. Пирамида потребностей на практике

Стремления индивидов не подвергаются трансформации. Единственное, что может быть различным – пути их удовлетворения. Как применять теорию ученого в реальной жизни? Рассмотрев уровни пирамиды Маслоу, управляющий персоналом может выстроить максимально эффективную в конкретной ситуации мотивационную лестницу. Что касается поиска работы, то для начала важно очертить собственные цели. Ответьте себе на вопрос о том, что вы хотите получить от определенной должности. Какие факторы важны? Разобравшись с личными мотивами, вы сможете избежать ошибок в выборе компании или даже профессии.

Ступень шестая

Люди по природе своей являются любопытными. Дети начинают знакомиться с окружающим их миром, ползая везде и всюду. Их особенно интересуют вещи, запрятанные подальше. Потребности в понимании и познании А. Маслоу описывал следующим образом:

— Феномен, называемый любопытством, наблюдается и у некоторых высших животных. К примеру, обезьяны, обнаруживая незнакомые предметы, стараются разобрать их на детали, засунуть пальцы во все возможные щели и т.п. В такой ситуации наблюдается исследовательское поведение, не связанное ни со страхом, ни со стремлением к комфорту, ни с физиологическими потребностями.

— В истории человечества имеется множество примеров самоотверженного поиска истины, вызывающего непонимание общества, гонения и даже угрозу жизни.

— Все психологически нормальные индивиды стремятся к необъяснимому, таинственному, загадочному. В то же время понятия и явления, поддающиеся стопроцентному объяснению, навевают скуку.

— Потребности в знании и понимании у детей выражаются ярче, чем у взрослых. Причем подобное стремление развивается не в результате внешнего воздействия. Оно является естественным следствием взросления.

— Принимаясь рассуждать о познании, мы нередко забываем о том, что этот процесс – не абсолютный синоним обучения. В результате неверной трактовки он оценивается лишь с точки зрения результата. При этом забывается о тех чувствах, которые возникают в процессе постижения, озарения. А ведь человек доподлинно счастлив тогда, когда ему удается хоть на мгновение прикоснуться к высшей истине.

Маркетинг

Пирамида потребностей по Маслоу (кратко ее уровни были рассмотрены выше) нередко используется и в этой профессиональной сфере. Некоторые опытные маркетологи утверждают: руководствуясь представленной иерархией человеческих стремлений, удается выявить, потребности какого уровня обслуживаются конкретной компанией. Не секрет, что деятельность той или иной фирмы находится в прямой зависимости от динамики и состояния удовлетворяемых рынков потребностей. Например, когда экономика находится в кризисном состоянии, нужды потребителей стремительно опускаются на нижние уровни небезызвестной пирамиды.

Что касается потребностей в еде, то они вечны. То же самое можно сказать и о медицинских услугах. А вот стремление следовать модным тенденциям нивелируется по мере снижения доходов. Базовый принцип стратегического планирования любого вида деятельности – необходимость держать руку на пульсе нужд рынка. Если наблюдается тенденция развития одной из потребностей, имеет смысл настраиваться на ее обслуживание.

Как отмечал Джон Шейлдрек, уровни пирамиды потребностей Маслоу актуальны только для людей. Применять постулаты данной теории к крупным компаниям бессмысленно, поскольку поведение организаций отличается особой сложностью, и для его анализа следует вооружаться иными теоретическими инструментами.

Критика строения пирамиды

На первый взгляд все вполне логично, но это не так. Сам ее создатель говорил, что потребности могут меняться местами, в зависимости от конкретного человека. Ведь многим из нас встречались люди, которые полностью посвятили себя построению успешной карьеры, забыв про семью и любовь.

Не всегда полное закрытие предыдущей ступени гарантирует переход на следующую ступень и наоборот. Например, великие творцы очень часто жили в нищете и голоде, но не оставляли любимого занятия. Сам Маслоу объясняет такие примеры тем, что у подобных людей предыдущие потребности были максимально закрыты в детстве, поэтому они смогли ими поступиться во взрослом возрасте.

Помимо этого, возможно падение вниз, если одни из расположенных там потребностей не были полностью удовлетворены ранее. Жаркие споры вызывает постановка сексуального инстинкта на первое место. Примеры святых людей доказывают, что это не так.

Изучение пирамиды имеет достаточно интересный процесс, но не будет правильным, если мы будем брать ее за основу, ведь каждый человек уникален.

Противники теории

Пирамида потребностей Маслоу (фото см. в статье) нередко критикуется специалистами разных уровней. Прежде всего, ставится под сомнение целесообразность самой идеи иерархичности и невозможность индивидов один раз удовлетворить все свои потребности навсегда. Наиболее резко пирамида потребностей Маслоу (картинки, представленные ниже, отражают ее суть) критикуется следующим образом: «Согласно этому психологу, люди – животные, которые все время чего-то хотят».

Еще один упрек заключается в невозможности применять рассматриваемую концепцию распределения человеческих потребностей в бизнесе и маркетинге. Однако здесь можно возразить, напомнив о том, для чего именно размышлял над концепцией мотивации и личности Абрахам Маслоу. Пирамида потребностей появилась по той причине, что автор стремился найти ответы на вопросы, которые не освещались ни в бихевиоризме, ни во фрейдизме. Теория, разработанная ученым, является не методикой, а скорее философией.

Пирамида Маслоу: семь уровней вашего целеполагания

Приветствую вас, уважаемые подписчики! С вами Юрий Окунев.

Задумывались ли вы над тем, что является первопричиной наших жизненных приоритетов? Оказывается, на их перечень влияет не только социальное окружение, культурные традиции и общественные стереотипы, но и сама матушка-природа. Наглядно отображает иерархию потребностей человека составленная еще 70 лет назад пирамида Маслоу, не теряющая своей актуальности и сегодня.

Виды потребностей по Маслоу

Абрахам Харольд Маслоу был известным американским психологом 20 века, основоположником гуманистической психологии.

Разработанная им в 40-х годах теория человеческих потребностей нашла широкое применение во всех сферах жизнедеятельности. Она позволила понять механизм личностной мотивации, свойственной всем, без исключения, людям как живым существам. И, несмотря на некоторые критические замечания в адрес теории Маслоу, его работа и сегодня лежит в основе принципов менеджмента и маркетинга.

Изначально работа была представлена в виде статьи. Но позже, видимо, с целью упростить глубокомысленные пространные рассуждения автора, идею психолога стали излагать уже в виде таблицы или пирамиды. Именно в таком формате она стала известна широкой общественности.

В упрощенном варианте пирамида потребностей рисуется с пятью уровнями:

1. Физиологические потребности — еда, вода, сон, тепло, размножение и пр. Это основа пирамиды, т.к. именно на базовых природных нуждах строится существование любого человека. То есть голодным художник, конечно, тоже творить может, но только до того момента пока не грохнется в обморок.
2. Защита. Это второй наш жизненный приоритет, продиктованный самой природой. Вокруг много источников потенциального риска, угрожающих жизни, здоровью или, как минимум, спокойствию человека. Пока мы остаемся незащищенными, мы уязвимы и беспомощны.
3. Принадлежность к социуму, который признает нас. Человек — животное социальное. Поэтому нам важно чувствовать себя законным членом общества. А отсюда выплывает и еще один нюанс — мы хотим нравиться другим людям. А еще лучше, если они нас будут любить. И как бы вы не отрицали эту самую потребность, поверьте — в вас она также есть. Другое дело, что вы можете относиться к ней с меньшим вниманием, чем какой-то другой человек.
4. Уважение. Следующая стадия социализации. Нам хочется знать, что полученная любовь является заслуженной. Что мы действительно достойны похвалы, признания, всеобщего одобрения, ибо имеем выдающиеся профессиональные и творческие способности, личностные качества, физическую мощь, развитый интеллект и т.д.
5. Самореализация. Вершина пирамиды. Человеку по его природе свойственно развиваться. Во всех смыслах, начиная от трансформации черт характера и заканчивая деловой сферой.

Более подробные варианты пирамиды включают еще две ступени:

• Познание. Встраивается после уровня «Уважение». Человек стремится узнавать новое, делать что-то новое, исследовать и приходить к умозаключениям.
• Эстетика. Следует после познания, перед самореализацией. Гармония, чувство прекрасного, тяга к красоте, порядку — эти потребности, по мнению Маслоу, также заложены в каждом из нас от природы.

Что касается иерархии, то здесь ученый отмечал две особенности. С одной стороны, Маслоу подчеркивал, что к удовлетворению потребностей высшего порядка индивид переходит только после удовлетворения базовых биологических нужд. С другой же стороны, американский психолог отмечал, что очередность и вообще сам факт присутствия каждой из ступеней в жизни разных людей могут значительно отличаться.

Так, кто-то вполне осознанно существует без тяги к прекрасному, ставя акцент на более простых и понятных ему целях. Другой же скорее пожертвует куском хлеба, чем откажется от возможности творить или исследовать. В обоих случаях можно говорить не только о негармоничном формировании личности, но и о неблагоприятных условиях окружающей действительности. Последнее же является следствием некой патологии в развитии общества или даже всей цивилизации.

Ну, а на практике-то это как применять?

Скорее всего, именно таким вопросом задается сейчас подавляющее большинство читателей. Действительно, теория весьма интересная и, как говорится, жизненная, только вот в чем ее ценность для нашей повседневной жизни? И для тайм-менеджмента, в особенности.

На самом деле, связь самая что ни на есть прямая и тесная. Модель Маслоу бесценна для всех сфер, имеющих хотя бы какое-то отношение к человеку. А все потому, что она позволяет сделать, как минимум, два важных вывода:

• Практически у всех людей на первом месте стоят простые житейские потребности. Поэтому, например, бессмысленно требовать идеального выполнения должностных обязанностей от человека, зарплата или условия труда которого не позволяют ему удовлетворять эти самые базовые биологические нужды.
• Зная потребности человека, всегда можно придумать, чем его мотивировать к совершению нужных вам действий. Например, вы знаете, что ценный для фирмы сотрудник уже несколько месяцев работает на износ во благо компании. Тогда пообещайте ему после успешного завершения очередного проекта неделю внеочередного отпуска с полным финансовым обеспечением.

Что касается тайм-менеджмента, то суть теории Маслоу в этом аспекте состоит в следующем — планируя время, учитывайте необходимость удовлетворения всех своих потребностей. Без исключений! Иначе в какой-то момент вы поймете, что страдаете от колоссального переутомления или, напротив, от зверского интеллектуального голода.

**
Дополнительную информацию и описание других концепций вы найдете в моей статье «Потребности и мотивы человека». Детально же на тему потребностей, их грамотной иерархии и умения успевать «всегда, все и сразу» мы поговорим на моем курсе по тайм-менеджменту.

Если вы еще не оформили подписку на блог, то сейчас лучшее время чтобы исправить эту досадную оплошность.

А если у вас остались ещё вопросы, приглашаю на индивидуальную консультацию. Подробности здесь.

Рад был пообщаться! Жду комментарии и вопросы. Всегда ваш, Юрий Окунев.

Пирамида Маслоу через призму студента БНТУ

Египтяне возводили пирамиды из камня, а Абрахам Маслоу построил пирамиду потребностей. Однако мало кто знает, что модель иерархической теории человеческих потребностей изначально не привязывалась к пирамиде, такая форма появилась благодаря маркетологам для наглядного восприятия. Маслоу же выдвигал именно теорию иерархии потребностей, которая может варьироваться в зависимости от жизненной ситуации и характера человека. В материале мы рассмотрим основные ступени пирамиды через призму жизни студентов Белорусского национального технического университета, а также расскажем о ситуациях и людях, которые являются исключениями из теории.

В пирамиде А. Маслоу выделяется пять основных ступеней, которые можно разделить на три слоя: базисные потребности, потребности в контакте и потребности в развитии. По пути от основы к верхушке невозможно пропустить какие-то отдельные ступени, но вместе с тем хватает и частичного их удовлетворения.

Физиологические потребности

По А. Маслоу чем ниже потребность, тем полнее она должна быть удовлетворена. Так, у среднестатистического человека основные потребности покрываются в среднем на 85 %. Пока студент не достигнет сытости, утоления жажды и удовлетворения в количестве сна – это будет главной его задачей. От этого зависит дальнейшая продуктивность и готовность перейти на следующую ступень. Если он, к примеру, не спал две ночи подряд, то потребности в общении и творчестве его будут интересовать намного меньше, чем желание поспать. 

Потребность в безопасности

Защищенность, стабильность и уверенность – основные критерии, по которым оценивается данная ступень. Сегодня далеко не многие чувствуют удовлетворенность потребности в безопасности, но, благо, продвигаться вверх по лестнице к самосовершенствованию можно даже частично удовлетворив ступени ниже. К слову, если потребности слабо удовлетворены, то на следующей ступени они будут удовлетворены еще меньше (если потребность А удовлетворена на 25 %, то потребность В возбуждается только на 5 %). 

Социальные потребности

Когда базисные потребности более-менее удовлетворены, актуализируется потребность в любви и привязанности. Человеку хочется любить и быть любимым, иметь друзей или быть частью социальной группы, которая приняла бы его как своего. Студенчество – именно тот период, когда эти потребности проще удовлетворить, ведь вы – часть университета, учебной группы, творческого коллектива, и постоянно взаимодействуете с одногруппниками, преподавателями. Многие даже находят любовь в стенах университета и создают семьи. Однако, к сожалению, по статистике всего лишь половина населения успешно перешагивает эту ступень.

Потребность в уважении и признании

Человеку мало просто принадлежать к какой-то социальной группе, он хочет ощущать собственное могущество и компетентность в выбранной сфере. Абрахам Маслоу считал, что человек начинает уважать себя как личность в результате заслуженного уважения результатов его труда, а не вследствие славы или льстивых похвал. Под трудом воспринимается учеба, спортивная деятельность, творчество. К примеру, вы работали над научной статьей какое-то время и на конкурсе вашу работу отметил кандидат наук, а в последующем статью добавили в сборник, или вы тренировались несколько лет в сборной по плаванию, а на соревнованиях одержали заслуженную победу. К счастью, возможностей удовлетворения потребности в признании и уважении в университете хватает, было бы желание.

Потребности в самоактуализации

Когда все ступени пройдены, человек начинает удовлетворять свои эстетические потребности и потребности в самоактуализации через призму лидерства, развития и менторства. А. Маслоу утверждал, что стадии самоактуализации достигает не более 2 % людей и считал важным учитывать удовлетворение потребностей в зависимости от возрастной группы испытуемых. Стоит отметить, что психолога интересовали активные и здоровые люди, а эмпирических исследований он не проводил, поэтому у некоторых в силу своего характера могут возникать вопросы к теории человеческих потребностей.

Тем не менее, как и во всякой системе, в пирамиде Маслоу существуют исключения. Абрахам подчеркивал, что человеческая мотивация не может быть строго упорядочена. В ряде случаев ступени могут меняться местами. К примеру, при возникновении опасности мы забываем о голоде, и единственная цель в такой ситуации – обрести защиту. Карьеристов отличает жажда признания, а любовь и социальные потребности у них стоят после. Также вызывает споры отнесение сексуального инстинкта к базисной физиологической потребности. Так, пример святых и монахов (Сергий Радонежский, Серафим Саровский и др.) доказывают обратное.

Надеемся, что вы сегодня выспались, утолили голод в компании друзей, чувствуете себя в безопасности и готовы к новым свершениям! 

Круг ценностей — Коллекционер

Абрахам Маслоу никогда не использовал пирамиду

Абрахам Маслоу никогда не использовал пирамиду для иллюстрации взаимодействия человеческих потребностей. Он также никогда не предполагал, что эти потребности становятся заметными только в этой конкретной строгой последовательности, и ни одна из них не становится доминирующей до тех пор, пока не будут достигнуты более низкие уровни потребностей.

Как и поколения гуманистов до него, Маслоу попытался построить психологическую систему ценностей, которая была бы заимствована из человеческой природы; пирамида, состоящая из отдельных слоев, сложенных друг над другом, не очень хорошо отражала его мышление.Фактически, Маслоу прямо сообщил о «ложном впечатлении о том, что потребность должна быть удовлетворена на 100 процентов, прежде чем возникнет следующая потребность».

В последующие годы Маслоу придумал еще один уровень человеческих потребностей. Возможно, это был не последний и не самый высокий уровень, и количество уровней может стать бесконечным по мере подъема на них (подробнее читайте в Части 1).

Иерархия потребностей Маслоу из «Индивидуума в обществе: учебник социальной психологии» Дэвида Креча и др., 1962 г.

Более подходящее, хотя и не знакомое широкой публике, представление модели Маслоу было предложено в социальной психологии 1962 года. учебник.Образ пирамиды к тому времени уже набирал популярность, но в учебнике потребности (или «желания», как их предпочитали называть авторы) и их взаимодействие представлены в виде последовательности наложенных кривых, каждая из которых представляет важность данной потребности для человек на данном этапе развития.

В обоих представлениях все еще отсутствует одна деталь, которую обычно упускают из виду все популяризаторы Маслоу. Если в результате депривации индивид должен снизиться с достигнутого уровня базовых потребностей, он , а не перейдет на ту же «ступеньку», что и раньше.Потребности более низкого уровня могут снова стать доминирующими, но структура личных потребностей (или установленных ценностей) изменится, и человек , а не откажется от желания вернуться к ранее достигнутому более высокому уровню психологического развития. , и не только. Уже сам по себе этот факт делает любую модель недостаточной для объяснения человеческой мотивации и ее эволюции.

Модель Circumplex

В конце 1980-х Шалом Шварц, социальный психолог и исследователь, выступил с теорией основных человеческих ценностей.«Человеческие ценности» могут звучать как другая точка зрения, но на самом деле это не так. Маслоу использовал понятия «ценности» и «потребности» как синонимы, а Шварц ссылается на работу Маслоу в своем исследовании. (Более подробное рассмотрение ценностей и потребностей выходит за рамки данной статьи.)

Согласно Шварцу, все человеческие ценности можно свести в десять мотивационно различных или базовых ценностей, которые признают люди во всех культурах. Десять основных ценностей взаимосвязаны таким образом, что образуют круговую структуру (а.к.а. окружность). Позже (после 2000 г.) Шварц добавил к своей модели еще несколько значений верхнего уровня, почти удвоив их количество. Как и Маслоу до него, Шварц различал бы больше «оттенков серого», увеличив исходные значения. Хотя ожидалось, что дополнительная детализация улучшит общую картину, исходные «свернутые» потребности (Маслоу) и отдельные базовые значения (Шварц) более практичны и применимы.

Как бы по-разному ни звучали две теории, у них довольно много общего.Обе теории дают ответ на вопрос: «Что заставляет людей делать то, что они делают?» И оба они дают один и тот же ответ: их ценности и потребности — по сути, одно и то же.

Еще одна заметная параллель: представление Шварца о самопревосхождении было очень близко к концепции Маслоу. Однако самопревосхождение — это высший, практически недостижимый уровень, состояние бытия в модели Маслоу, в то время как Шварц использует самопревосхождение как измерение более высокого уровня, в котором сворачиваются несколько ценностей.

Вот как две модели выглядят в их первоначальном виде. Хотя пирамида никогда не использовалась Маслоу, она помогает визуализировать его теорию иерархии потребностей (и именно поэтому пирамида так популярна):

Объединение двух моделей

Исследования Маслоу и Шварца в течение более десяти лет привели меня к выводу, что эти две теории тесно связаны. Так близко, что две модели легко сливаются.Учти это. Первые четыре потребности Маслоу, базовые (физические и безопасность) и психологические (принадлежность и уважение), очень близки к таким ценностям Шварца, как универсализм, доброжелательность, традиции, конформизм, безопасность и власть.

Вы можете поспорить здесь с семантикой, но смысл терминологии, введенной двумя великими учеными, очень близок. Универсализм включает в себя уважение ко всем людям и природе. Доброжелательность, то есть сохранение благополучия окружающих вас людей, может звучать как чисто социальная ценность, но она отражает потребность в безопасности (внутри племени).Традиции и Соответствие также основаны на необходимости обеспечения безопасности.

За этими потребностями, связанными с безопасностью, следуют значения «Безопасность» и «Власть», за которыми следует «Достижение». Чем больше мы движемся по часовой стрелке по модели Шварца или вверх по иерархии Маслоу, тем больше потребностей становится лучше восприниматься как ценности. В своей иерархии Маслоу ссылался на D-потребности внизу и B-ценности наверху. Достижение очень близко к потребностям Esteem в модели Маслоу. Оттуда, через гедонизм, мы переходим к стимуляции и самонаправлению — поистине «высшим» значениям, соответствующим самореализации Маслоу, — и подводя нас к уровню самопревосхождения согласно Шварцу (и возвращаясь к универсализму на следующем уровне. ; подробнее об этом в части 3).

Читатели, уже знакомые с теорией Шварца, могут выразить озабоченность по поводу того, что логическая последовательность ценностей и потребностей не точно одинакова в двух моделях. И это вполне возможно! Но опять же, это семантика, и Шварц упомянул мне, что он больше не уверен, где именно гедонизм должен вписываться в его модель.

Подобно Маслоу, который не видел бы свою иерархию потребностей как сложенную разноцветную пирамиду, Шварц никогда не представлял свою модель в виде устойчивой последовательности значений, упорядоченных, для разнообразия, в разноцветной круговой диаграмме.Вместо этого он определил, что отдельные люди и группы имеют достаточно стабильные наборы ценностей; приоритеты, присвоенные этим значениям, различаются, но все значения присутствуют всегда. Это, опять же, вполне согласуется с объяснением Маслоу о том, что «большинство нормальных членов нашего общества частично удовлетворены всеми своими основными потребностями и частично не удовлетворены всеми своими основными потребностями одновременно».

Этот прогресс через потребности и ценности можно проследить для отдельных людей, наций и, возможно, для всего человечества.Различные фоновые переменные влияют на приоритеты ценностей, такие как личные и глобальные события (например, изменение климата), но в целом ценности остаются довольно стабильными как на индивидуальном, так и на социальном уровне.

Прямо сейчас мы, возможно, являемся свидетелями беспрецедентного сдвига в человеческих ценностях, вызванного кризисом COVID-19. Однако пандемия могла только раскрыть истинные ценности многих людей и нашего общества в целом.

Хотите ли вы понять влияние COVID-19 на человечество, или вы заинтересованы в изучении культуры своих организаций, чтобы понять, привлечет ли она новых членов команды или оттолкнет их — модель Circumplex of Human Values ​​предложит у вас есть отличные идеи.

Подробнее об этом и о том, как применять Маслоу и Шварц для оценки культуры и выбора команды с помощью инструмента Collectiver Q7 — в Части 3, скоро: подпишитесь, чтобы получать обновления.

---

Подробнее об иерархии потребностей Маслоу:

Иерархия человеческих потребностей Маслоу — не пирамида. И что?

Возвращение к Маслоу. Часть I: Иерархия потребностей.

Возвращение к Маслоу, Часть III : Согласованные базовые значения

Я решил завершить пирамиду ценностей своего бренда.- Sol Marketing

Если вы вспомните курс психологии 101 в колледже, вы, вероятно, помните, как изучали иерархию потребностей Маслоу. Маслоу сформировал свою иерархию в виде пирамиды, с самыми основными человеческими потребностями — пищей, водой, кровом, воздухом — в основе и более высокими, более эмоциональными потребностями наверху. Теория состоит в том, что все люди должны сначала найти нижние уровни пирамиды, прежде чем переходить на верхние уровни. Как только человек больше не беспокоится о том, чтобы найти пищу и воду, он или она может переехать, чтобы решить проблему безопасности.Как только этот человек осознает безопасность, он или она может перейти к любви и так далее.

Подобно тому, как иерархия Маслоу объясняет человеческую мотивацию, пирамида ценностей бренда иллюстрирует идею о том, что, когда человек принимает решение о покупке или использовании бренда, он мотивирован для достижения определенных потребностей. После удовлетворения одной потребности человек стремится удовлетворить следующую и так далее.

По мере продвижения клиентов вверх по пирамиде бренды должны удовлетворять все больше эмоциональных потребностей своих клиентов, а поскольку эти эмоциональные потребности удовлетворяются все большим количеством компаний, лучшие бренды должны поддерживать процесс самореализации клиентов.

Мы поможем вам составить пирамиду ценностей вашего бренда, указанную ниже.

1. Узнайте об основных требованиях вашего бренда.

В пирамиде Маслоу основными требованиями являются еда, вода, кров, воздух и так далее. Вам необходимо определить базовые требования вашего бренда. Например, давайте посмотрим на автомобили. Базовыми требованиями являются колеса, двигатель и рулевое колесо, а также сиденья, зеркала, окна и основное функциональное преимущество, позволяющее добраться из пункта А в пункт Б.

Все автомобили должны соответствовать этим базовым требованиям и обеспечивать эти функциональные преимущества, иначе современный рынок покупателей автомобилей не воспримет их всерьез.

2. Определите эмоциональные потребности вашего бренда.

Следующие уровни иерархии Маслоу — это безопасность, принадлежность, принадлежность и потребности в уважении. Это преимущества, благодаря которым вы чувствуете себя частью группы и защищены.

В пирамиде ценностей бренда эти средние уровни описывают, как определенные характеристики вызывают у потребителя чувства.В автомобильном разговоре это варианты. В брендинге мы называем их эмоциональными выгодами. Эмоциональные преимущества могут дать вам конкурентное преимущество, но они не являются вашим брендом.

Среди опций, расположенных в центре пирамиды для современных автомобилей, есть такие вещи, как Bluetooth, голосовая навигация, подогрев сидений, самозатемняющиеся зеркала, биксеноновые фары и множество других интересных вещей.

Не каждая модель автомобиля в категории предлагает эти функции, поэтому они все же несколько отличаются и могут потребовать более высокой покупной цены.Однако эти особенности легко подражать другим брендам, поэтому они не определяют бренд и, конечно же, не являются устойчивыми долгосрочными отличительными признаками бренда.

Подобно функциональным преимуществам, которые мы обсуждали ранее, одних только эмоциональных преимуществ никогда не будет достаточно для создания и поддержания бренда. Поскольку сегодняшние варианты станут стандартным оборудованием завтрашнего дня, этих эмоциональных преимуществ недостаточно, чтобы выделить ваш бренд.

3. Раскройте преимущества самовыражения вашего бренда.

Самовыражение преимуществ — то, что находится на вершине пирамиды ценностей бренда — позволяет покупателям завершить утверждение: «Когда я ем / пью / езжу / ношу / использую этот бренд, я ___.”

Именно здесь бренды становятся трансцендентными, символизируя самооценку своих клиентов и предоставляя потребителям средство самовыражения.

Когда бренды предоставляют своим пользователям преимущества самовыражения, они могут вызвать глубокие эмоциональные связи. Например, рассмотрим разницу между преимуществами самовыражения, связанными с пивом Heineken, которые могут повысить самооценку человека как утонченного, проницательного, мирского человека, по сравнению с таковыми из Budweiser.

Самые влиятельные бренды — это те, которые что-то говорят о своем пользователе.Ключ к успешному брендингу — сделать самовыражение преимуществ частью ценностного предложения бренда, чтобы добавить к бренду богатство и глубину, а также опыт владения и использования бренда.

Мы знаем, что это может показаться устрашающим. Не стесняйтесь обращаться к нам, и мы будем рады помочь вам в этом … это наше дело.

30 элементов потребительской ценности: иерархия

Вы когда-нибудь задавались вопросом, как клиенты оценивают ваш продукт или услугу, пытаясь решить, покупать их или нет?

Перед покупкой покупатели смотрят на две вещи: на цену продукта или услуги и их предполагаемую ценность.Если воспринимаемая ценность продукта или услуги соответствует цене, которую вы просите, у них не будет проблем с ее уплатой.

Точно так же компании могут увеличить выручку и прибыль, сосредоточив внимание на этих двух вещах: цене и ценности.

Ценой легче всего управлять из двух, и, следовательно, это то, на чем сосредотачивается большинство маркетологов.

Например, повышение цен может привести к немедленному увеличению прибыли.

Точно так же снижение цены может привести к увеличению спроса на продукт и, следовательно, к увеличению продаж.

С другой стороны, управлять стоимостью немного сложнее. Это связано с тем, что то, что действительно ценят потребители, психологически сложно, и поэтому их трудно понять или описать.

Это связано с тем, что воспринимаемая ценность продукта или услуги находится в глазах смотрящего, или в данном случае покупателя.

Например, один человек может купить обувь Nike, потому что она функциональна (помогает ему лучше бегать), а другой человек может купить ту же обувь, потому что это тот же тип обуви, который носят лучшие спортсмены.

Итак, как компании могут активно управлять стоимостью или предоставлять больше ее клиентам, когда ценность кажется субъективной и ее так трудно определить?

Хотя ценность в конечном итоге зависит от покупателя, есть несколько универсальных строительных блоков, которые люди используют для определения ценности.

Понимание этих составляющих ценности дает компаниям возможность улучшить свои существующие продукты и услуги или создать новые.

Стремясь понять, что клиенты ценят в продуктах и ​​услугах, исследователи Эрик Алмквист, Джон Сеньор и Николас Блох (все из Bain and Co) провели исследование и разработали модель, известную как пирамида потребительской ценности.

ПИРАМИДА ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЦЕННОСТИ

После своего исследования Эрик, Джон и Николас определили 30 элементов ценности, которые являются основными, дискретными атрибутами, определяющими ценность в ее наиболее важной форме.

Для того, чтобы любой продукт был успешным на рынке, он должен удовлетворять одному или нескольким из этих элементов ценности.

30 элементов ценностей сгруппированы в четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные последствия.

Эти четыре категории организованы в четырехуровневую иерархическую модель — с функциональными потребностями внизу и социальным воздействием наверху — для формирования пирамиды потребительской ценности. Ниже представлена ​​пирамида потребительской ценности.

Как я уже говорил ранее, каждый продукт или услуга должен обеспечивать ценность хотя бы одного из этих элементов, чтобы быть жизнеспособным.

Чем больше элементов ценности вы предоставляете, тем больше вероятность того, что ваш продукт или услуга будут иметь большую привлекательность на рынке.

Кроме того, правильная комбинация элементов ценности может привести к большей лояльности клиентов, устойчивому росту доходов и большей готовности клиентов опробовать ваш продукт или услугу.

В то же время следует отметить, что ваш продукт не обязательно должен удовлетворять все эти потребности, чтобы быть успешным. Даже Apple, которая была одной из лучших компаний в исследовании, преуспела только в 11 из 30 элементов ценности.

В своем исследовании Bain & Co в партнерстве с онлайн-компанией по выборке и сбору данных, известной как Dynata (ранее называвшаяся Research Now), опросила более 10 000 потребителей в США об их восприятии почти 50 компаниями, базирующимися в США.

В ходе опроса исследователи не просто искали заявления клиентов о том, важен ли определенный атрибут продукта или нет. Вместо этого они хотели выяснить скрытую мотивацию этих заявлений.

Например, если клиент сказал, что ему понравился его банк, потому что он удобен, он пытался понять, что заставило клиента думать, что этот банк удобен.

В этом случае удобство можно разбить на элементы, такие как , сокращающие усилия, устраняющие неприятности, экономя время, или , упрощающие работу.

Точно так же, когда покупатель, владеющий камерой Leica за 10 000 долларов, сказал, что ему она понравилась, потому что она высокого качества и делает высококачественные снимки, изучение мотивов покупки камеры показало, что основная мотивация на самом деле была элементом самоактуализации . , , что проявляется в гордости за обладание камерой такого же типа, которую веками использовали известные фотографы.

Как вы могли заметить из пирамиды потребительской ценности, эта модель очень похожа на иерархию потребностей Маслоу.

Это связано с тем, что концептуальные корни пирамиды потребительской ценности фактически основаны на иерархии потребностей Маслоу, введенной психологом Абрахамом Маслоу в 1843 году.

Согласно модели иерархии потребностей Маслоу, мотивация всех человеческих действий — это инстинктивная потребность удовлетворить потребности, которые варьируются от потребностей, необходимых для нашего выживания, таких как еда, безопасность, вода, отдых и т. Д., До других комплексные потребности, такие как власть, чувство собственного достоинства, проявление творческих способностей и т. д.Как маркетолог, вы, вероятно, уже хорошо знакомы с концепцией иерархии потребностей Маслоу.

Пирамида потребительской ценности похожа на модель Маслоу в том, что она рассматривает мотивации, которые определяют поведение людей как потребителей.

Согласно модели Маслоу, потребности в нижней части пирамиды фундаментально более важны (не обязательно более удовлетворительны), чем потребности в верхней части пирамиды.

Предполагается, что невозможно попытаться удовлетворить потребности наверху, если потребности внизу не были удовлетворены.Например, если ваша потребность в пище или воде не была удовлетворена, вы должны убедиться, что эта потребность удовлетворена, прежде чем пытаться удовлетворить такие потребности, как творческое самовыражение или нравственность.

Пирамида потребительской ценности также следует в некоторой степени схожим образом. Чтобы доставить элементы ценности наверху пирамиды, продукт или услуга также должны предоставить элементы ценности внизу пирамиды.

Например, даже если вы сделали самую привлекательную с эстетической точки зрения машину, никто не стал бы покупать ее, если она не двигалась ( экономия времени, сокращение усилий.)

Однако стоит отметить, что модель потребительской ценности теоретически не идеальна. Следовательно, существует множество комбинаций, которые могут привести к созданию успешных продуктов и услуг.

Несмотря на то, что мы живем в современном, быстро меняющемся мире, элементы ценности, определенные в пирамиде потребительской ценности, никоим образом не новы. Большинство из них существует веками. Однако способ проявления этих ценностных элементов постоянно меняется.

Например, в прошлом соединений — один из функциональных элементов ценности — предоставлялись курьерами, которые доставляли сообщения из уст в уста.

Этот элемент был позже предоставлен Пони Экспресс.

Изобретение телеграфа и телефона еще раз изменило проявление этого элемента ценности. Сегодня, с появлением Интернета, это обеспечивается такими платформами, как электронная почта, социальные сети, коммуникационные сервисы, такие как Skype, обмен текстовыми сообщениями и т. Д.

Также хорошо отметить, что важность и актуальность, приписываемая этим элементам ценности, будет варьироваться в зависимости от демографических характеристик вашего целевого рынка, культуры, отрасли и т. Д.

Например, такие элементы, как самоактуализация , и самопревосхождение , могут не иметь большого значения для борющегося фермера в стране третьего мира. Такие элементы, как , приносят прибыль, снижают стоимость, и снижают риск, а , с другой стороны, очень важны для этого фермера.

ВАЖНОСТЬ ПОНИМАНИЯ ЦЕННОСТЕЙ КЛИЕНТОВ

Согласно результатам исследования, проведенного Bain and Co.

В ходе исследования исследователи попросили более 10 000 потребителей поделиться своим мнением о почти 50 компаниях, базирующихся в Соединенных Штатах.

В ходе исследования респондентов попросили дать одной компании оценку от 1 до 10 по каждому из 30 элементов.

Клиент должен был купить продукт или услугу у компании в течение шести месяцев до исследования, чтобы иметь право выставить оценку компании.

В случаях, когда у компании были крупные фирменные подразделения, интервью проводились на основе этих подразделений, а не всей компании.

Затем исследователи сравнили оценки участников с недавним ростом доходов компании и Net Promoter Score (NPS).

Net Promoter Score — это показатель, который обычно используется для измерения лояльности и поддержки клиентов.

Перед проведением исследования у исследователей были две гипотезы.

Первая гипотеза заключалась в том, что компании, получившие высокий балл по нескольким элементам ценности, также будут пользоваться более высокой лояльностью клиентов, чем остальные.

Результаты исследования подтвердили эту гипотезу. Компании, набравшие более 8 из 10 баллов по крайней мере по четырем из 30 элементов более чем половины участников, имели оценку NPS, которая в три раза превышала NPS компаний, набравших более 8 баллов только по одному элементу.

У них также был NPS, который в среднем был в 20 раз выше, чем у компаний, которые не набрали 8 или более баллов ни по одному из элементов.

Это явный признак того, что чем больше элементов ценности вы можете предоставить, тем выше вероятность того, что у вас будет больше лояльных клиентов. Некоторые из компаний, набравших более 8 баллов по крайней мере по 4 из 30 элементов, включают Apple, Amazon, Samsung, USAA и TOMS.

Однако это не означает, что вы должны пытаться втиснуть все 30 элементов в свой продукт или услугу.

Даже самая высокая компания — Apple — получила 8 или более баллов только по 11 из 30 элементов.

Это означает, что компании должны стратегически выбирать элементы ценности, которые они хотят предоставить своим клиентам, а не стремиться ко всему.

Вторая гипотеза заключалась в том, что компании, у которых был высокий балл по нескольким элементам ценности, также будут иметь более быстрый рост выручки, чем остальные.

И снова результаты исследования подтвердили эту гипотезу.

Компании, набравшие 8 или более баллов по крайней мере по четырем из 30 элементов, в последнее время испытали рост выручки, который был примерно в 4 раза выше, чем рост выручки компаний, набравших 8 или более баллов только по одному элементу.

Многие компании, которые хорошо проявили себя по нескольким элементам, имели хорошее представление о том, где они находятся по сравнению со своими конкурентами, и были привержены стратегическому добавлению новых элементов в свои продукты и услуги с течением времени.

Исследователи также попытались выяснить, могут ли эти элементы ценности помочь лучше понять поразительный рост доли рынка, демонстрируемый розничными сетями, работающими исключительно на цифровых технологиях.

Исследование подтвердило, что существует связь между этими ценностными элементами и астрономическим ростом.

Например, Amazon, доля рынка которой с момента основания значительно выросла, получила высокие баллы по 8 элементам, большинство из которых относятся к функциональной категории.

Обеспечение этих ценностных элементов сыграло огромную роль в помощи Amazon в завоевании доли рынка.

Например, когда компания запустила Amazon Prime в 2005 году, эта новая услуга ввела неограниченную двухдневную доставку за фиксированную плату в размере 79 долларов в год.Таким образом, они обеспечили два функциональных элемента ценности — , экономящую время, и , снижающую стоимость.

Позже Amazon Prime расширился, включив в него такие услуги, как неограниченное облачное хранилище фотографий (снижение риска ), и потоковая передача мультимедиа ( развлечения / развлечения плюс предоставление доступа ).

За каждый элемент ценности, предоставленный Amazon, она привлекала большое количество клиентов.

Сегодня Amazon занимает почти 50% рынка электронной коммерции в США.Предоставление большего количества элементов ценности также позволило Amazon увеличить цену Prime до 99 долларов в год, не заметив падения спроса.

ВСЕ ЭЛЕМЕНТЫ СОЗДАНЫ НЕ РАВНО

Чтобы упростить компаниям управление стоимостной стороной своих продуктов и услуг, исследователи также были заинтересованы в том, чтобы выяснить, как элементы ценности влияют на успех бизнеса. Есть ли какие-то элементы более важные, чем другие?

Приводит ли сосредоточение внимания на элементах ценности, находящихся на вершине пирамиды, к большему успеху, или компаниям следует уделять больше внимания функциональным элементам ценности? Предпочитают ли клиенты одни и те же ценности в цифровых компаниях по сравнению с омниканальными компаниями?

Исследователи выявили закономерности, которые показывают, что не все элементы ценности равны.Они обнаружили, что некоторые из них важнее других.

Например, воспринимаемое качество продукта или услуги оказало наибольшее влияние на защиту интересов потребителей во всех отраслях по сравнению с любым другим элементом ценности.

Без этого элемента ваш продукт, скорее всего, будет плохо себя чувствовать, независимо от того, сколько вы пытаетесь компенсировать отсутствие воспринимаемого качества другими элементами.

Помимо качества , большинство других важных элементов ценности зависят от отрасли.

Например, в потребительском банкинге наиболее важными элементами после качества были предоставление доступа и семейная реликвия (хорошее вложение, которое можно передать будущим поколениям).

На самом деле, из-за тесной взаимосвязи между деньгами и наследством, семейная реликвия оказалась очень важным элементом стоимости в финансовых услугах в целом.

В пищевой промышленности и производстве напитков наиболее важным элементом ценности после качества является сенсорная привлекательность .

Исследователи обнаружили, что смартфоны пользуются бешеной популярностью, потому что они обеспечивают множество элементов ценности, таких как экономия времени, интеграция, подключение, сокращение усилий, развлечения / развлечения, организация, разнообразие, и предоставление доступа. Поэтому неудивительно, что производители смартфонов получили одни из самых высоких оценок в исследовании.

Ниже приведены пять основных элементов, которые влияют на лояльность клиентов в зависимости от отрасли.

ЦИФРОВЫЕ ФИРМЫ ПРЕДСТАВЛЯЮТСЯ БОЛЬШЕ

Многие клиенты считают, что цифровые компании приносят больше пользы по сравнению с обычным бизнесом, поскольку цифровые компании делают взаимодействие с клиентами проще, быстрее и удобнее.

Поэтому неудивительно, что цифровые компании получили относительно высокие баллы по элементам ценности, таким как позволяет избежать проблем и экономит время.

Например, интернет-магазин одежды и обуви Zappos получил в два раза более высокие оценки по этим двум элементам по сравнению с его традиционными конкурентами.

Он также превзошел их по ряду других элементов. Zappos получил высокие баллы по 8 из 30 элементов, что намного выше, чем у традиционных розничных продавцов одежды.

Точно так же Netflix также получил более высокий рейтинг, чем традиционные поставщики телевизионных услуг.

По таким элементам ценности, как терапевтическая ценность , снижение затрат, и ностальгия, Netflix набрал в три раза больше баллов, чем традиционные поставщики телевизионных услуг. Netflix также получил более высокий балл по разновидности по сравнению с другими поставщиками мультимедиа.

КИРПИЧНО-МЕТАЛЛИЧЕСКИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ЕСТЬ ШАНС

Исследование показало, что омниканальные ритейлеры получили более высокие баллы по элементам ценности, которые относятся к эмоциональным категориям и категориям, меняющим жизнь.

Например, омниканальные розничные торговцы в два раза чаще получали высокие баллы по таким элементам, как принадлежность и принадлежность , привлекательность, и значение значка по сравнению с чисто цифровыми розничными продавцами.

Они также обнаружили, что потребители, которые получали помощь от сотрудников во время совершения покупок, с большей вероятностью дали этим розничным продавцам более высокий балл.

Исследование также показало, что компании, получившие более высокий рейтинг по эмоциональным элементам, с большей вероятностью будут иметь более высокий показатель Net Promoter Score в среднем по сравнению с компаниями, которые получили более высокие рейтинги только по функциональным элементам.

Это показывает, что, объединяя цифровые (которые хорошо работают с функциональными элементами) и физические (которые хорошо работают с эмоциональными элементами), компании с большей вероятностью будут работать лучше по сравнению с сосредоточением исключительно на одном из этих каналов.

Это объясняет, почему некоторые цифровые компании становятся физическими.

Например, в основном интернет-магазины, такие как Bonobos и Warby Parker, начали открывать физические магазины, а компания онлайн-торговли E-Trade начала открывать физические отделения.

ВВОД ЭЛЕМЕНТОВ В РАБОТУ

Недостаточно знать об элементах ценности.

Компании должны иметь возможность воспользоваться этими преимуществами для решения бизнес-задач и увеличения доходов.

Здесь у предприятий есть два варианта;

• Они могут искать способы улучшить элементы, составляющие их основную ценность. Это, в свою очередь, позволит предприятиям более эффективно удовлетворять потребности своих клиентов.
• Они могут добавить больше элементов ценности своим продуктам и услугам.Это позволит бизнесу выйти на новые рынки, которые ранее не обслуживались.

Чтобы использовать элементы ценности для решения бизнес-задач и увеличения доходов, предприятиям следует начать с исследования, чтобы понять элементы, которые являются наиболее важными для их отрасли.

Им также следует попытаться определить, как они справляются с этими элементами по сравнению с их конкурентами.

Если бизнес отстает по одному из важнейших элементов отрасли, ему следует сосредоточиться на улучшении этого элемента ценности, прежде чем пытаться добавить новые элементы ценности.

Убедившись, что важнейшие элементы ценности соответствуют отраслевым стандартам или лучше, чем они соответствуют отраслевым стандартам, компания теперь может искать пути, с помощью которых они могут обеспечить новые типы ценности.

Чтобы определить, какие виды ценности добавить к своему продукту, предприятиям следует начать с опроса текущих и потенциальных клиентов и попытаться понять, каковы их приоритеты, с какими разочарованиями они сталкиваются, на какие компромиссы они вынуждены идти при покупке своих продуктов и услуг. и так далее.

Используя информацию, полученную в ходе этих интервью, компании могут затем попытаться выяснить, какие элементы ценности можно добавить, чтобы лучше удовлетворить своих клиентов или привлечь новых клиентов.

УПАКОВКА

В поисках способов увеличения доходов многие менеджеры сосредотачиваются исключительно на цене, потому что увеличение цены при неизменном спросе может быстро привести к увеличению прибыли.

К сожалению, повышение цены меняет ценность продукта в глазах покупателя, что может привести к снижению спроса.

Следовательно, вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на цене, компаниям следует найти новые способы повышения ценности для потребителя.

Поиск новых способов создания ценности также может помочь компаниям в увеличении доходов за счет создания новых продуктов и услуг.

30 вещей, которые абсолютно необходимы вашему продукту (если вы хотите, чтобы покупатели его покупали)

Вы, наверное, помните школьную иерархию потребностей Маслоу — эту модель, демонстрирующую наши самые основные потребности (еда, безопасность, тепло, отдых) в нижней части таблицы. пирамида.

Чем выше пирамида, тем сложнее наши потребности. А без удовлетворения наших физиологических потребностей и потребностей в безопасности мы не сможем достичь любви, принадлежности, уважения или самореализации на вершине пирамиды.

Новое исследование Bain & Company, опубликованное в сентябрьском выпуске Harvard Business Review, расширяет иерархию потребностей Маслоу, определяя 30 фундаментальных атрибутов, которые они называют «элементами ценности», которые определяют принятие решений потребителями.

Их элементы разделены на четыре категории — функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные воздействия — и объясняют внутренние и внешние потребности потребителей, которые стремятся удовлетворить.

Понимание этих потребностей абсолютно необходимо в продажах и маркетинге. Исследователи говорят, что чем больше элементов вы можете предоставить, тем выше будет лояльность ваших клиентов.

Например, у потребителей большое количество функциональных потребностей. Они ищут решения, которые:

• Экономят время
• Упрощают
• Снижают риск
• Организовывают
• Обеспечивают сенсорную привлекательность
• И уменьшают усилия.

Если эти базовые ценности не соблюдаются, вам действительно будет сложно установить эмоциональную связь с такими ценностями, как уменьшение беспокойства, ностальгия у потребителя или развлечение.

Bain & Company в сотрудничестве с онлайн-компанией по отбору проб и сбором данных опросила более 10 000 потребителей США о том, как они воспринимают почти 50 американских компаний.

Их опрос подтвердил, что компании, которые хорошо проявили себя по нескольким элементам стоимости, в конечном итоге имеют более лояльных клиентов, чем другие.

30 элементов ценности — установление реалистичных ожиданий

Теперь стоит отметить, что вам не нужно проверять каждое значение из списка на каждом уровне, чтобы успешно удовлетворять потребности ваших клиентов.Фактически, Apple сравнительно хорошо справилась с исследованиями Bain & Company, но даже они получили высокие оценки только по 11 из 30 возможных элементов.

Как объясняют исследователи: «Элементы пирамиды ценностей — это эвристическая модель — скорее практическая, чем теоретически совершенная, — в которой наиболее мощные формы ценности живут наверху. Чтобы иметь возможность реализовывать эти элементы более высокого порядка , компания должна предоставить по крайней мере некоторые из функциональных элементов, требуемых определенной товарной категорией ».

Важно тщательно выбирать, какие элементы заслуживают вашего внимания.

Изображение предоставлено: HBR и Design Pickle

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Повысьте стоимость своей компании с помощью пирамиды стоимости.

Какие бренды вы предпочитаете, как потребитель? Что тебе в них нравится? А теперь подумайте о своем бренде. Что нравится вашим клиентам? Что дает ему преимущество перед конкурентами? Эти факторы определяют ценность вашего бренда.Улучшите его с помощью пирамиды ценностей.

Воспринимаемая ценность вашей компании жизненно важна для ее успеха. Когда клиенты задумываются о покупке вашего продукта, они задают себе один фундаментальный вопрос. Стоит ли денег? Чтобы принять решение, они сравнивают цену продукта с воспринимаемой ценностью продукта. Большинство компаний склонны сосредотачиваться на ценовой составляющей уравнения. Цены ощутимы, их легко изменить и измерить.

Напротив, психологические факторы определяют воспринимаемую ценность продукта.Таким образом, это труднее понять. В этой статье мы исследуем элементы, определяющие воспринимаемую ценность. Мы также объясняем, как использовать их маркетинговые возможности.

Элементы стоимости

Понимание того, что ценят клиенты, помогает в создании успешного бренда. Однако что считается ценным? Комплексное маркетинговое исследование изучило именно этот вопрос. Компания Bain & Company собрала множество отзывов клиентов и составила набор из 30 элементов ценности. Элементы делятся на четыре категории:

Получите ежемесячную дозу Brain & Behavior Insights по электронной почте.Полный последних идей, примеров и приложений. Кроме того, вы также получите код скидки на наш ускоренный курс и наши лучшие статьи.

Добро пожаловать!

Письмо с подтверждением будет на вашем пути.

После подтверждения вы получите код скидки, шпаргалку и следующий обзор Brain & Behavior Insights.

1. Функциональный;
2. эмоциональный;
3. Изменение жизни;
4. Социальное воздействие.

Давайте исследуем эти четыре категории, чтобы лучше понять их.

Функциональный

В этой категории мы находим 14 элементов, которые добавляют функциональности и практичности продукта. Одним из примеров является элемент экономии времени. Некоторые компании получают высокие баллы по этому элементу, предлагая услуги срочной доставки.

Эмоциональное

Десять элементов, относящихся к этой категории, влияют на чувства клиентов. Они вызывают положительные эмоции или предотвращают отрицательное состояние.Возьмем, к примеру, ностальгию. Линия Volkswagen Beetle — пример удачного использования этого элемента.

Изменяет жизнь

Пять элементов в этой категории помогают клиентам достичь таких целей, как здоровье, статус и мотивация. Spotify использует элемент мотивации с функцией для бегунов. Он определяет темп бегуна и находит соответствующую ему музыку.

Социальное воздействие

Пирамида ценности

Единственный и влиятельный элемент в этой категории — самопревосхождение.Все дело в том, чтобы сделать мир лучше. Одна компания, которая реализует это, — TOMS. Эта компания жертвует часть своей продукции и прибыли развивающимся странам.

Применение пирамиды ценностей

Все эти элементы красиво складываются в пирамиду. Более того, это не случайно. Идея об иерархии потребностей имеет глубокие корни в психологии (иерархия потребностей Маслоу). Чем выше вы подниметесь по пирамиде, тем больше ценности вы найдете в элементах. Итак, самый верхний элемент (самопревосхождение) — самый мощный.Однако не зацикливайтесь на этих высших уровнях! Предложение отличного продукта — это не удовлетворение самых сложных потребностей потребителей. Речь идет об обеспечении мощного сочетания потребностей. Пирамида ценностей дает вам инструмент для проверки ценности вашего бренда. Однако, прежде чем вы это сделаете, примите к сведению эти четыре основных правила.

1. Чем больше, тем лучше

Замечательно, если ваша компания в чем-то преуспевает. Сделайте это своим лозунгом! Однако не забудьте также приложить усилия к дополнительным элементам ценности.Хороший результат по нескольким элементам пирамиды — залог успеха. Чем больше элементов поставляют компании, тем выше их лояльность и выручка. Однако будьте уверены, ваш бренд не обязательно должен охватывать весь спектр воспринимаемой ценности. Даже Apple, одна из самых ценных компаний, имеет высокие баллы только по 11 элементам.

2. Найдите релевантные элементы

Шаблон элементов, который отлично подходит для одного типа продукта, может не дать таких же результатов для другого.Например, организация и взаимодействие — важные элементы индустрии смартфонов. Однако эти элементы не играют центральной роли в швейной промышленности. Последний больше ориентирован на разнообразие и эстетику. Еще один важный элемент швейной промышленности — избегать неприятностей. Подумайте о бесплатной доставке и простой политике возврата. Чтобы создать отличный продукт, вам нужно понимать структуру ценности для конкретной продуктовой ниши.

3. Создание прочной основы функциональных элементов

Давайте продолжим на примере индустрии смартфонов и одежды.Если вы посмотрите на элементы, упомянутые ранее, вы заметите, что большинство из них являются функциональными. Другими словами, самый низкий уровень пирамиды является самым важным. Все пять самых важных элементов в индустрии смартфонов функциональны по своей природе. Это качество, сокращение усилий, разнообразие, организация и объединение. Так что никаких блестящих элементов высшего порядка! Хорошие изделия имеют прочную основу функциональных элементов. Это также имеет смысл с точки зрения старой доброй пирамиды потребностей Маслоу.Во-первых, вы должны удовлетворить свои основные биологические потребности. Только тогда вы сможете ориентироваться на более сложные потребности.

4. Лучшее качество ничем не заменишь

Мы упоминали, что разные продуктовые ниши имеют разные модели ценности. Однако есть один элемент, который объединяет все отрасли. Для каждого сектора наиболее важными потребностями клиентов является качество. Если наблюдается значительный недостаток качества продукции, никакие другие элементы не могут его восполнить!

Измерение воспринимаемой ценности вашего продукта

Теперь, когда мы рассмотрели теорию, перейдем к практической части.Как получить оценку воспринимаемой ценности, с которой можно работать для развития своего бренда?

Воспринимаемая ценность — это все в глазах смотрящего: ваших клиентов. Так что лучше всего спросить их! Собирайте обзоры и рейтинги и смотрите, как ваш бренд и продукты работают по релевантным элементам. Найдите пробелы, которые могут попытаться использовать конкуренты, и найдите элементы, которые лягут в основу вашего следующего фантастического продукта.

Вам интересно, какие элементы ценности должны быть центральными для вашего бренда? Хотите узнать, как использовать эти знания? Свяжитесь с нами и узнайте о наших индивидуальных услугах.Давайте сделаем ваш бренд более ценным и заставим ваш бизнес расти.

Курс мозга и поведения

Еще один способ узнать, что действительно ценно для ваших клиентов, — это изучить их мозг и соответствующее поведение. Узнайте, что их движет, и как вы можете превратить это в ключевые стратегии вашего бизнеса. Ознакомьтесь с нашим курсом по изучению мозга и поведению здесь!

Источники

• https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value
• https: // simplepsychology.org / maslow.html
• http://www.bain.com/bainweb/media/interactive/elements-of-value/

Пирамида ценностей: почему ваши клиенты могут или не могут вас ценить

Понимание ценности, которую вы предлагаете своим клиентам, является краеугольным камнем успешного маркетинга, и его трудно определить. В психологию принятия решения о покупке входит гораздо больше, чем просто взвешивание цены.

Маркетинговые стратеги заметили это и заметили, что не всегда легко (но всегда очень важно) оценить, как ваши клиенты воспринимают ценность.

Существуют разные типы стоимости:

1. Существует очевидная практическая или функциональная ценность, которую предлагает услуга. Есть также более важные психологические аспекты, такие как то, как вы относитесь к использованию продукта, как он может заставить вас почувствовать себя выполненным или вдохновленным, и дает ли это чувство общности или цели.
2. Эмоциональная ценность
3. Жизненная ценность и
4. Социальная ценность

Чтобы ориентироваться в этих важных и разнообразных элементах ценностей, сотрудники Harvard Business Review придумали нечто под названием «Элементы пирамиды ценностей».Это помогает упростить определение того, что ищут клиенты, когда они оценивают ценность товара или услуги. Вот он:

*** Примечание: если пирамида и сопровождающий ее жаргон немного напоминают вам иерархию потребностей Маслоу, о которой вы узнали в Psych 101, на это есть веские причины. Он был основан на иерархии формата потребностей и несет в себе некоторые из тех же тем: например, вы заметите, что самоактуализация, идея, придуманная Маслоу, на самом деле является элементом пирамиды.Кроме того, эта пирамида следует той же эвристической теме, что и пирамида Маслоу, что означает, что вам нужно выполнить основы (вещи в нижней части пирамиды), прежде чем вы сможете стремиться к элементам более высокого уровня. Мы скоро погрузимся в это.

Глядя на пирамиду снизу вверх, вы увидите тридцать элементов, которые маркетологи отточили как основные способы получения покупателями ценности от товара или услуги. Эти элементы ценности работают как строительные блоки и могут быть объединены для любой услуги.

Например, компания сотовой связи может пожелать охватить следующие элементы: снижение риска, качество, снижение затрат, информирование, сенсорную привлекательность, подключение, интеграцию и так далее, вплоть до аффилированности / принадлежности, которая является частью «изменяющий жизнь» раздел пирамиды.(Как только появится компания сотовой связи, которая сделает это, дайте мне знать.)

Итак, если эти элементы уже существуют в сознании и мотивации клиента, тогда определение и придумывание правильной комбинации строительных блоков это работа в бизнесе. Если бизнесу удается комбинировать правильные строительные блоки ценности, он пожинает плоды большей лояльности клиентов, большей готовности потребителей попробовать конкретный бренд и устойчивого роста доходов. Есть много мотивации для выяснения ценности, которую вы предоставляете.

В зависимости от того, в какой отрасли вы работаете, некоторые из этих элементов будут более важными, чем другие. Как упоминалось выше, практически невозможно добиться успеха в качестве компании, если вы представляете эмоциональную или изменяющую жизнь ценность, но при этом не предлагаете абсолютно нулевой функциональной ценности. Продукт или услуга должны предлагать по крайней мере пару основных функциональных ценностных элементов, чтобы иметь законную силу даже для попытки подняться по пирамиде на более высокий уровень. И, как вы понимаете, наиболее важным элементом функциональной ценности во всех отраслях является качество.Если у вас нет качественного продукта, ни один из других элементов ценности не будет иметь большого значения.

Однако все четыре типа элементов важны. Наличие функциональных элементов является необходимостью, но без элементов эмоциональной ценности вы можете потерять своих клиентов в пользу конкурентов, которые дадут им чувство комфорта и благополучия, необходимое для комфортного совершения покупок.

Если вы не предлагаете элементы ценности, изменяющие вашу жизнь, вы рискуете остаться на обочине, когда клиентам нужно принимать бюджетные решения и отказаться от менее важных вещей (например, ваших не меняющих жизнь услуг ).

Наличие большого количества элементов способствует лояльности клиентов и росту доходов — Apple, например, покрывает 11 из 30 элементов, а компании, которые охватывают четыре или более элементов, имеют в 20 раз больше NPS (Net Promoter Score– широко используемый показатель лояльности и защиты интересов клиентов), как те, которые не охватывают ни одного. Если серьезно, то если Apple, во всей своей красе, наберет только 11 из 30, это нелегко. Вам нужно стратегически выбрать, на каких элементах сосредоточиться, а на каких оставить.

Elements могут предложить много информации о том, как ориентироваться в отрасли, но если они не решают ваших бизнес-проблем (или растущий доход), они на самом деле вам не помогают. При использовании пирамиды ценности для увеличения дохода первым шагом является оценка того, какие элементы являются наиболее важными в вашей отрасли и с вашими существующими продуктами и услугами.

Если вы банк и не умеете сокращать усилия и экономить время (функциональные элементы ценности), то ваш первый шаг — улучшить эти базовые элементы, связанные с вашей отраслью, чтобы не потерять клиентов. на конкурс.Если у вас есть все основные элементы, которые ваша компания должна реально предложить, вы также можете использовать пирамиду ценностей как список новых элементов ценности, которые вы могли бы попробовать реализовать. Когда Amazon уже активно предлагал товары и услуги, они решили внедрить развлекательный элемент через телевидение и фильмы, и это резко увеличило их устойчивый рост доходов.

Короче говоря, пирамида ценностей помогает вам делать это лучше, чем конкуренты, а затем, как только вы это освоите, она помогает вам делать это иначе, чем у конкурентов.Когда дело доходит до решения, какие новые элементы внедрить или усилить вашу компанию, вы как бы сами по себе.

Как мы уже упоминали, качество всегда имеет большое значение, но чтобы выяснить, какие конкретные строительные блоки ценности приведут вашу уникальную компанию к успеху, вы должны провести необходимое исследование, а это означает поговорить с клиентами. Опросы NPS и другие мероприятия по обратной связи с клиентами, которые собирают как качественные, так и количественные данные, — лучший способ для вас действительно понять, какие элементы вам нужно улучшить, какие из них наиболее важны для ваших клиентов и какие новые элементы могут быть интересны и стоит инвестировать.

Нам всегда есть куда совершенствоваться.

–––––

Насколько здорова ваша марка? Примите участие в этом бесплатном опросе из 20 вопросов, чтобы узнать.

Почему для продажи недостаточно сосредоточиться на характеристиках продукта [+ CHEAT SHEET] —

Я уже знаю, о чем вы думаете. Если вы не «продаете» функции, то что вы продаете своему клиенту? Почему бы вам не сосредоточиться на характеристиках вашего продукта? Разве это не то, что заставляет вашего клиента покупать? Не обязательно.

Во-первых, мы вернемся к основам.

ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ МАСЛАВА (ПИРАМИДА)

Вы помните, как еще в школе на уроке психологии изучали иерархию потребностей Маслоу? Теория, предложенная Абрахамом Маслоу в виде пирамиды, раскрывает «теорию мотивации человека».

В пирамиде 5 уровней человеческих потребностей. Начиная снизу у вас есть:

1. НИЖНИЙ : физиологические потребности (требования для выживания человека, такие как еда, вода и сон)
2. ВТОРОЙ УРОВЕНЬ : Потребности в безопасности (защита от элементов, таких как укрытие, безопасность и стабильность)
3. СРЕДНИЙ : Потребность в принадлежности и любви (включая дружбу, близость, доверие и принятие)
4. ЧЕТВЕРТЫЙ УРОВЕНЬ : Самоуважение (потребность в достижениях, статусе и стремление к уважению со стороны других)
5. TOP : Самореализация (стремление к личному росту, реализация потенциала и самореализация)

Теория утверждает, что каждый человек начинает с основания пирамиды, и ему нужно сначала удовлетворить самые основные человеческие потребности; еда и безопасность.Как только эти потребности будут удовлетворены, естественным образом возникнут более высокие потребности, которые поднимут человека на более высокий уровень психологических потребностей любви и принадлежности. Как только они почувствуют, что удовлетворяют свою потребность в любви, они поднимаются на следующий уровень в потребности в самооценке. Затем, после того, как четыре уровня более или менее удовлетворены, они могут перейти к высшей человеческой потребности осознания и поиска личного потенциала, самореализации и роста.

НО КАК ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ MASLOW ПЕРЕВОДИТСЯ НА БРЕНДИНГ?

Если эти 5 потребностей являются движущей силой мотивации (и поведения) человека, то можно с уверенностью сказать, что те же 5 потребностей применимы к мотивам человека покупать продукты, которые наилучшим образом удовлетворяют эти потребности.

Когда покупатель решает совершить покупку у бренда, его мотивируют очень специфические потребности. Если продукт соответствует основным потребностям покупателя, покупатель естественным образом поднимется по пирамиде, чтобы удовлетворить более глубокие психологические потребности и потребности самовыражения. Сильный бренд должен быть в состоянии удовлетворить эти потребности. По мере того как все больше и больше брендов открывают для себя способы удовлетворения эмоциональных потребностей клиентов, для вашего бренда становится критически важным достичь вершины пирамиды и удовлетворить наиболее выразительный уровень потребностей ваших клиентов.

ЧТО ТАКОЕ ПИРАМИДА ЦЕННОСТИ БРЕНДА?

Пирамида ценностей бренда — это визуальная структура характеристик продукта бренда, ценностей бренда и самовыражения, которые проясняют, что отличает этот бренд от всех других брендов на рынке.

1. НИЖНЯЯ ЧАСТЬ ПИРАМИДЫ (БАЗОВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДУКТУ)

Нижняя часть пирамиды представляет самые основные потребности клиента, выступая в качестве «базовых требований».Это самые основные характеристики, позволяющие отнести продукт к той или иной категории.

Если мы посмотрим, например, на Toyota, Volvo и Mercedes, мы увидим, что все три их седана в соответствии с их базовыми требованиями включают двигатель, четыре колеса, рулевое колесо, сиденья и доставят вас из точки А в точку. B. Эти характеристики удовлетворяют только самый первый уровень пирамиды, абсолютные базовые потребности, которые клиент требует от своего автомобиля, но это единственные общие черты, которые у этих трех седанов будут общие.

2. ВТОРОЙ УРОВЕНЬ (ОСОБЕННОСТИ И ФУНКЦИИ ПРОДУКТА)

Второй уровень удовлетворяет потребности в безопасности, стабильности и функциональности. Эти функции продукта лишь на один уровень выше самых основных потребностей.

Если мы вернемся к нашим трем седанам, этот уровень будет включать более функциональные опции, такие как подушки безопасности (удовлетворяющие потребности в безопасности), круиз-контроль, сиденья с поясничной опорой, электрические стеклоподъемники, электрические замки и кондиционер.

3.СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ (ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА)

Как только мы войдем в средний уровень пирамиды, мы сможем начать замечать «улучшенные» опции в транспортных средствах и различия в эмоциональных потребностях, которые они предлагают своим целевым клиентам. Это эмоциональные преимущества, которые могут начать отделять пакеты верхнего уровня от одной модели к другой, но это только первый шаг к дифференциации бренда от всех других на рынке.

Вы можете рассматривать этот средний уровень как «навороты» продукта, где вы также можете увидеть индивидуальность бренда.И вы можете начать испытывать эмоции, которые бренд хочет, чтобы покупатель испытывал при использовании продукта.

Если снова взять в качестве примера седаны, варианты среднего уровня начинают удовлетворять более эмоциональные потребности с опциями премиум-пакета. Они могут включать двигатель V6, кожаный салон, сенсорный экран в приборной панели, кнопочный пуск, сиденья с подогревом и систему камер с несколькими экранами. Вы можете видеть, как эти «улучшенные» варианты начинают удовлетворять наши более глубокие эмоциональные желания. Они могут заставить вас чувствовать себя сексуальнее, быстрее, круче, умнее, безопаснее, роскошнее или даже более «опасным» (как агент 007, это определенно работает на меня, ха-ха).

Но «эмоциональные» варианты среднего уровня не всегда должны удовлетворять «роскошную» потребность. Не все клиенты этого хотят. Некоторые клиенты ценят безопасность превыше всего. Некоторые ценят надежность. А некоторым может просто понадобиться лучший автомобиль для приключений и езды по бездорожью, как фанаты Jeep Wrangler. Цель среднего уровня — определить, какие эмоциональные выгоды наиболее важны для ВАШЕГО клиента.

Поскольку не все модели автомобилей или производители предлагают эти премиальные функции, они могут помочь отличить одну марку от другой и могут потребовать более высокую цену.Но поскольку эти особенности можно легко имитировать со временем, этих эмоциональных преимуществ будет недостаточно, чтобы заставить покупателя переключиться на другой бренд. Вот почему характеристики бренда не могут использоваться в качестве единственного аргумента в пользу продажи. Это не является устойчивым долгосрочным отличительным признаком бренда. Это лишь верхушка айсберга.

Дело в том, что то, что сегодня считается опцией премиум-класса, завтра может стать стандартной функцией. Не отставайте от мысли, что достаточно черт.

4. ЧЕТВЕРТЫЙ УРОВЕНЬ (РЕПУТАЦИЯ И СТАТУСНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА)

По мере того, как мы ступаем на 4-й уровень пирамиды ценностей бренда, мы начинаем копаться в мельчайших деталях того, что делает бренд… ну… брендом.Именно здесь клиенты начинают понимать идентичность и индивидуальность бренда и узнают преимущества использования продукта бренда.

Он предоставляет клиенту еще более глубокий уровень самовыражения, такого как чувство достижения, уважение со стороны других и статус. Здесь также играет роль уважение к репутации бренда. Эта «репутация бренда» отражает личную репутацию клиента.

5. ВЕРШИНА ПИРАМИДЫ (САМОЯВНАЯ ВЫГОДА)

Достижение уровня 5 пирамиды ценностей бренда — конечная цель для создания сильного бренда.Это хлеб с маслом вашего бренда. Это основная причина, по которой клиент покупает у вас, а не у вашего конкурента.

Самые влиятельные бренды — это те, кто понимает, что клиентов хотят сказать о себе. Какую историю рассказывает ваш продукт? Что чувствует ваш клиент, когда он пользуется вашим продуктом? Что использование вашего продукта говорит о вашем клиенте?

Это вопросы, которые задают себе покупатели перед покупкой.Когда вы сделаете убедительное заявление об истории, воплощенной в вашем продукте, ваши целевые клиенты захотят использовать ваш продукт, потому что они почувствуют, что вы действительно понимаете, как они хотят представлять, кем являются они .

Все дело в идентичности.

Возвращаясь к трем седанам из предыдущего примера, если бы вы убрали логотип, по сути, у вас был бы тот же автомобиль, плюс-минус некоторые особенности. Но покупатели знают, что Мерседес — это Мерседес, а Тойота — это не Мерседес.И когда вы видите, что кто-то едет рядом с вами на дороге в Mercedes, первое впечатление о нем будет совершенно другим, чем если бы тот же самый человек водил Toyota. Это вовсе не означает, что один автомобиль лучше другого. Toyota и Mercedes являются двумя ведущими производителями по продажам, но то, что отличает их друг от друга, — это преимущества и ценности, которые они предлагают своим очень конкретным целевым клиентам.

Когда вы видите человека в Toyota, вы думаете, что этот человек хочет надежности по разумной цене.

Но когда вы видите человека в Mercedes, вы думаете, что этот человек хочет роскоши, он хочет высшего качества и готов платить за лучшее.

Это совершенно разные личности, которые каждый человек разделяет.

Когда клиенты используют ВАШ продукт, вы хотите, чтобы они могли ответить на следующее утверждение:

«КОГДА Я НОСИТ / ПЬЮ / ЕСТЬ / СЛУШАЮ / ИСПОЛЬЗУЮ ЭТОТ БРЕНД, Я ЧУВСТВУЮ, КАК Я _______».

КАКОЕ ЦЕННОСТИ ВАШЕГО БРЕНДА ПИРАМИДА ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДОЛЖНА СВЯЗАТЬ С ВАШИМ КЛИЕНТОМ?

Абсолютно все.Когда вы можете предложить своим целевым клиентам самовыраженные преимущества, это позволяет им подключиться к вашему бренду на более высоком уровне, чем когда-либо с любым другим продуктом. Когда вашему клиенту нравится ваш бренд и он ценит его, они рассказывают об этом другим. В этом году все больше и больше клиентов становятся цифровыми, в том числе оставляют все больше и больше отзывов о продуктах в Интернете. Согласно одному исследованию, онлайн-обзоры влияют более чем на 70% онлайн-покупок.

К настоящему времени я надеюсь, что ваши колеса уже начали крутиться вокруг идей о том, какие самовыразительные преимущества ваш продукт предлагает вашим клиентам, которых они не могут получить ни от кого.Это настоящий отличительный признак, который делает бренд сильным соперником на рынке.

Как только вы поймете различные уровни, которые определяют, что мотивирует вашего целевого клиента к покупке продукта, становится намного проще определить, что выделяет ваш продукт на насыщенном рынке.

Уже недостаточно говорить клиентам, что вы отличаетесь от них. Сегодняшние «варианты» могут стать стандартами завтрашнего дня. Если вы намерены оставаться рядом с вами надолго, найдите те преимущества, которые позволят вам самовыражаться, которые удовлетворят самые сильные потребности ваших целевых клиентов, и у вас будут постоянные клиенты на всю жизнь.Чем проще вы сделаете так, чтобы ваш покупатель связался с вашим брендом и вашим продуктом, тем легче будет добиться этих продаж. Так что дайте своим клиентам именно то, что они хотят. Потому что, если вы этого не сделаете, они просто пойдут и отдадут свои деньги тому, кто это сделает.

Я создал забавный рабочий лист, который поможет вам создать свою собственную пирамиду ценностей бренда, чтобы найти преимущества для самовыражения. Это очень простой лист для заполнения, который позволит вам быстро связаться с вашими целевыми клиентами и легко показать им, почему ваш продукт действительно лучше.

Загрузите бесплатную анкету и начните устанавливать связи со своими новыми преданными поклонниками и клиентами. От этого зависят ваши продажи.

.