Доброго времени суток, дорогие друзья!

Я думаю, что каждый человек задавался вопросом, что или кто является в его жизни самым ценным и важным, чему или кому посвящает большую часть своего времени.

Проводя презентации,  я постоянно спрашиваю у присутствующих, что они ставят в центр собственного мира. Кто-то – жену, мужа, детей, родителей, любимых, хобби, работу, деньги, домашних питомцев. Слышать ответ: «Я самый ценный и любимый человек» мне практически не доводилось.

Друзья, грамотная расстановка жизненных приоритетов и системы ценностей определяют какое решение нужно принять в стрессовой ситуации, куда приложить усилия, как реализовать свои цели, чтобы прожить наилучшим образом.

Наша система ценностей напрямую зависит от состояния нашего сознания. Мы являемся следствием наших мыслей и соответственно так и живем. Если неправильно расставить жизненные приоритеты, то можно заполучить множество проблем, которые будут возникать на ровном месте. Но стоит лишь изменить их порядок, как в жизнь начинает меняться в лучшую сторону.

Ценности, о которых будет данная статья, по своей природе являются основными областями в жизни любого человека. Это: дети, друзья, родители, Вы сами, работа, муж или жена, домашние животные, хобби. Перед тем, как приступить к построению своей иерархии, рекомендую Вам выполнить небольшое задание – разместить приведенные выше ценности в убывающем порядке от самого приоритетного к менее значимому.

Во время анализа своих результатов сравните свою иерархию с той системой ценностей, которую сегодня предлагают многочисленные общественные деятели и известные психологи. Я считаю, что эта система ценностей наиболее верна, так как она идет в ногу со временем и подчеркивает, что самой важной и главной ценностью выступает сам человек.

Итак, переходим к пирамиде ценностей, которая помогает человеку жить в гармонии с самим собой и окружающим миром.

Вершина пирамиды – «Я».

Многие люди не хотят признать очевидный факт, что они для самих себя являются наиболее ценными людьми. Любовь, к себе выраженная в уверенности, свободе, радости, самоуважении, в чувстве глубокого достоинства, помогает привлекать в жизнь аналогичных людей и лучшие перспективы для саморазвития. Только уважая и любя себя, Вы будете проектировать свое состояние во внешний мир, определяя последующий путь развития собственной жизни.

Мы способны подарить другим людям только то, что находится внутри нас. Вы привлечете к себе такую личность (мужчину или женщину), которая будет отражать Ваш внутренний мир, Ваше уважение к себе и чувство внутреннего достоинства.

Вторая ступень пирамиды – любимые (мужчина/женщина, муж/жена) и пространство пары.

По мере развития человечества исторически получилось, что это место зачастую отведено для детей. Если же человек одинокий, то – бизнес, работа, домашние питомцы или друзья. Но второе место в пирамиде ценностей отведено под любимого человека и совместно созданное пространство. Сегодняшние женщины и мужчины, стремясь к внешней и внутренней гармонии должны уметь строить свои отношения, основанные на внутренней свободе и любви. Такие взаимоотношения помогают развитию обоих – росту уважения, самореализации, самоценности, ответственности, степени самосознания.

Интересное: Вячеслав Моше Кантор.

Третья ступень пирамиды – это дети.

Дети являются продуктом любви своих родителей. Часто бывает, что женщина отдает всё свое внимание и любовь детям, мужу ничего не остается, как переключиться на удовлетворение своих потребностей на стороне – другая женщина, хобби, алкоголь. Если в семье грамотно распределена любовь к детям, то создаются отличные условия для формирования счастливой судьбы и  воспитания. В этом случае дети вырастают в лучах родительской любви и усваивают более цельное мировоззрение, что помогает создавать их гармоничные отношения с окружающим миром.

Четвертая ступень пирамиды – родители и родственники.

Родовые связи необходимы для более гармоничного развития человека. Все мы являемся представителями какого-либо рода. Если посмотреть на энергетическом уровне, то родовые энергии (близкие и дальние родственники, родители) создают человеку устойчивость и формируют внутреннюю силу, необходимую для преодоления различных жизненных препятствий. Поэтому необходимо уважать и любить своих родителей. Но не нужно заменять эти понятия жертвенностью, когда человек в угоду родителям отказывается от своих интересов и целей. Это сможет привести к нарушению равновесия.

Пятая ступень пирамиды – это работа.

Как мы знаем, работа частенько поднимается на первые ступени. Но если смотреть с точки зрения гармонии мира и раскрытия любви – работа должна быть именно на пятой ступени. Я думаю, многие замечали, что жертвуя своими ценностями и самим собой, человек из-за работы теряет семью, детей, здоровье и иногда жизнь.

Друзья, Вы на какое место определили свою работу?

Шестая ступень пирамиды – друзья, домашние питомцы, хобби, общественные интересы.

Конечно, кто-то из Вас наверняка не согласится с приведенной пирамидой ценностей – каждый формирует её индивидуально для себя, исходя из своих потребностей и устремлений. Но, не спешите критиковать, подумайте, насколько Вы счастливы, как Ваши ценности помогают достигать запланированного, живете ли Вы, так как хотите, или, же, как приходится, сами формируете события в своей жизни или зависите от различных обстоятельств!

Друзья, может пора уже что-то изменить в своей жизни?

Читайте также:

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

Жизненные ценности — это что такое и какие бывают у людей: примеры основных личных приоритетов человека и список базовых фундаментальных нужд

Есть вещи, которые играют огромную роль в жизни человека, определяют его мировосприятие, помогают принимать решения. Что это такое – жизненные ценности людей, как и зачем нужно составлять свою правильную ценностную иерархию, узнайте из этой статьи.

Что это такое

У каждого из нас есть своеобразные ориентиры, благодаря которым мы понимаем, что более, а что менее важно, что допустимо, а что нет. Это комплекс убеждений, идеалов и принципов, которым мы следуем при совершении того или иного поступка. С помощью этих внутренних «стандартов качества» можно определить, что является самым значимым в вашей личной вселенной.

Эти координаты человек иногда устанавливает сам, полагаясь на пережитый опыт, а порой они приобретаются им извне с легкой подачи социума и прочно врастают в его мироощущение. Если индивид предаст свои базовые установки, он столкнется с внутриличностным конфликтом, что повлечет за собой состояние подавленности.

Определение понятия и признаки

Жизненные ценности – это своего рода абсолют, занимающий первичное положение в мировосприятии. Ими мы руководствуемся, ставя перед собой те или иные цели, через их призму оцениваем свои поступки, желания, а также поведение других людей. С их помощью мы расставляем приоритеты.

Чтобы стать ценностным ориентиром, существующее явление действительности должно получить эмоциональный отклик и рациональное объяснение своей значимости для конкретного человека. Поэтому навязать свою систему координат другому нельзя.

В процессе становления и развития личности ценности могут и наверняка будут меняться. В детстве на первый план выходят одни вещи, в юности иные, а во взрослом возрасте абсолютно противоположные. Приоритеты человека напрямую зависят от переживаемых им событий, влиянию на него определенных идей. Некоторые ситуации способны перевернуть сознание, посмотреть на свою жизнь под другим углом и полностью переосмыслить свою иерархию ориентиров.

Список основных признаков ценностных установок

• Значимость. Они обладают весом и важностью в глазах того, кто ими владеет. Во что бы то ни стало владелец стремится их соблюдать и оберегать.
• Осознаваемость. Как правило, люди отдают себе отчет в том, что для них важно. На основе этого понимания они выстраивают определенную модель поведения, которую подгоняют под существующие внутренние нормы и правила с помощью самоконтроля и самодисциплины.
• Самодостаточность. Личные ориентиры не нуждаются в одобрении или советах окружающих.
• Позитивный характер. Эти убеждения не воспринимаются индивидом, как обязанности. Они не тяготят, а вызывают лишь положительные эмоции.

Роль жизненных ценностей

Каждому человеку следует четко разбираться в своей внутренней системе координат. Это понимание поможет при решении непростых вопросов, в момент, когда необходимо сделать выбор. Осознание того, что для вас на самом деле первично в данный момент времени, позволит избежать глобальных ошибок и сожалений.

Иерархия значимых установок индивидуальна. Опираясь на нее, индивид выстраивает свою жизнь. Очень часто приходится выбирать между двумя важными вещами, остановить внутренние терзания и сомнения как раз и помогает анализ собственных ориентиров и приоритетов. В вопросе о том, какими должны быть основные базовые ценности для человека, нет однозначного, правильного или неправильного ответа. Все зависит от мироощущения конкретного индивида.

Составляющие личности

Формирование ценностных установок – обязательная часть процесса социализации и личностного становления. В идеальных условиях они должны быть упорядочены, структурированы в сознании, а их владельцу следует четко представлять, что имеет для него первостепенную значимость на данном этапе жизни. Но далеко не все умеют работать со своими убеждениями и приоритезировать их.

Взаимоотношения между людьми во многом строятся на совпадении или несовпадении внутренних ориентиров, приоритетов. Совместимость и схожесть их ценностей укрепляет отношения и связи, а расхождение становится причиной конфликтных ситуаций. Новые ценностные установки формируются при условии естественного вовлечения индивида в незнакомую ему среду, где и обнаруживается его потребность в чем-либо, о чем он ранее не задумывался.

Предпосылки поведения

Приоритезация внутренних убеждений – это основной мотив, определяющие поступки людей, образ жизни и направленность деятельности. В зависимости от того, что важно индивиду, он осознанно или неосознанно будет стремиться следовать этой парадигме, выстраивать вокруг нее свои желания и планы.

Психолог Дарья Милай

Каждый поступок личности является отражением ее ценностей. Зная, на что в первую очередь опирается человек, можно предугадать его реакцию на какое-либо явление, лучше понять его мотивацию. Все мы воспринимаем мир через призму уже существующих парадигм, которые сформировались на основе прошлого опыта, поэтому так сложно бывает услышать и принять позицию другого.

Как формируются

Фундамент формирования ценностных ориентиров закладывается еще в детстве. Ребенок, как губка, впитывает результаты его взаимодействия с миром, раскладывает происходящее по полочкам «хорошо», «плохо» с помощью ближайшего окружения (родителей и сверстников). Во взрослом возрасте гораздо сложнее изменить свои убеждения, повернуть вектор мышления в кардинально новом направлении. Поэтому так важно уделять внимание становлению личности в подростковом возрасте.

Что же влияет на возникновение тех или иных ценностей:

• Процесс воспитания. На ранних этапах жизни именно родители являются для ребенка образцами, благодаря которым он понимает, как себя вести в конкретной ситуации, что приятно, а что нежелательно. Даже интересы формируются на основе базиса, закладываемого близкими. Взрослые демонстрируют детям своеобразные модели поведения, на которые они осознанно и неосознанно опираются в будущем.
• Образовательные учреждения. Детский сад и школа играют не менее важную роль в жизни ребенка, чем семья. Получая новые знания и навыки от педагогов, школьники уже начинают понимать, что для них важно в большей, а что в меньшей степени.
• Социальные нормы. Едва ощутив себя частью общества, мы сталкиваемся с определенными рамками и требованиями поведения, в которые соглашаемся вписываться, чтобы не вызвать осуждения.
• Самопознание. Освоив этот инструмент развития личности, человек открывает для себя неограниченные возможности самоанализа. Они позволяют отделить свои взгляды от чужих, абстрагироваться от навязчивого влияния ценностных координат других людей.

Какие могут быть жизненные ценности

Общечеловеческие. Иначе они называются культурными. На основе этих представлений социумом формируются понятия о том, как надо поступать следует, а как — нет. В мироощущении индивида они образуются в процессе воспитания в семье.

Очная консультация

Каковы особенности и преимущества очной консультации?

Консультация по скайпу

Каковы особенности и преимущества консультаций по скайпу?

К ним относят:

• здоровье;
• образование;
• социальный статус;
• любовь;
• семейные узы;
• детей;
• развитие;
• самореализацию.

Индивидуальные. Возникают с течением жизни. Это не просто убеждения, которые транслирует общественное сознания, а личные установки каждого человека.

Основные ценностные ориентиры

Классифицирую их по двум направлениям:

• Материальное. Сюда входит все, что касается комфортной жизни, жилища, финансовой состоятельности.
• Духовное. То, что нельзя ощутить с помощью органов чувств, но имеющее большой вес на уровне ментальном. Семья, друзья, карьера, любимое дело, образование, здоровье, красота и прочее.

Однако строго отделить одну категорию от другой практически невозможно. Так или иначе, они тесно переплетены и не могут существовать в отрыве.

Какие бывают личные жизненные ценности в жизни у человека: список примеров

• Активность.
• Безмятежность.
• Беспристрастность.
• Благодарность.
• Воодушевленность.
• Жизнерадостность.
• Гибкость.
• Духовность.
• Зрелищность.
• Мечтательность.
• Мудрость.
• Надежность.
• Независимость.
• Обеспеченность.
• Определенность.
• Организованность.
• Осознанность.
• Откровенность.
• Открытость.
• Преданность.
• Привлекательность.
• Принадлежность.
• Проактивность.
• Решительность.
• Скромность.
• Стабильность.
• Смелость.
• Твердость.
• Точность.
• Умеренность.
• Уникальность.
• Финансовая независимость.
• Хозяйственность.
• Чувственность.
• Щедрость.
• Яркость.
• Альтруизм.
• Героизм.
• Оптимизм.
• Прагматизм.
• Практицизм.
• Профессионализм.
• Реализм.
• Баланс.
• Богатство.
• Гостеприимство.
• Доброжелательство.
• Любопытство.
• Постоянство.
• Совершенство.
• Творчество.
• Упорство.
• Вера.
• Власть.
• Воображение.
• Достижение.
• Знание.
• Исследование.
• Наслаждение.
• Образование.
• Понимание.
• Приключение.
• Доверие.
• Обилие.
• Остроумие.
• Открытие.
• Правосудие.
• Приятие.
• Развитие.
• Разнообразие.
• Сочувствие.
• Трудолюбие.
• Удовольствие.
• Хладнокровие.
• Гигиена.
• Глубина.
• Дисциплина.
• Самодисциплина.
• Дружба.
• Здоровье.
• Комфорт.
• Красота.
• Логика.
• Любовь.
• Мир.
• Надежда.
• Опыт.
• Победа.
• Поддержка.
• Покой.
• Польза.
• Правда.
• Простота.
• Рост.
• Самоконтроль.
• Свобода.
• Семья.
• Слава.
• Страсть.
• Счастье.
• Традиция.
• Энергия.
• Синергия.
• Успех.
• Чистота.
• Юмор.

Это далеко не полный перечень существующих в мире ценностных ориентиров. Исходя из него вы можете составить собственную иерархию, добавив другие понятия.

Пирамида ценностей

Знаменитая схема А. Маслоу, описывающая человеческие потребности, может охарактеризовать и систему, по которой выстраиваются жизненные приоритеты. Фундаментом существования человека в целом является его биологическая составляющая. Есть мотивы, которые нам диктует физиология: иначе говоря, сложно рассуждать о вечном, когда ты голоден, замерз или испытываешь боль.

Следующая ступень формирования приоритетов – стремление к безопасности. К нему относится желание организовать комфортное пространство для жизнедеятельности.

Уже после этого возникают социальные потребности, необходимость уважения и признания, жажда познания и творчества, эстетические и духовные ценности.

Другая классификация ценностных ориентиров в таблице

Задайте вопрос

Система ценностей у мужчин и женщин

Споры о гендерных различиях в настоящее время ведутся очень активно. Но сложно отрицать влияние исторических и биологических факторов на формирование ценностных представлений. По статистике, стремление в первую очередь построить карьеру, обрести высокий социальный статус и материальное благосостояние свойственно мужской части человечества. Женская физиология и психология подразумевает вынесение на передний план желания реализовать себя, как мать, жену.

Однако, если говорить не в общем, а в частности, все, что касается внутренних убеждений – вопросы сугубо индивидуальные.

Значимость человеческих отношений

Мы рождаемся существами биосоциальными. Это значит, что формирование личности без взаимосвязи с обществом попросту невозможно. В том или ином виде ориентированность на построение коммуникации, дружеских и любовных отношений есть у каждого. Она может по-разному и в различной степени выражаться, но обусловлена самой природой.

Иерархия ценностей

Выстраивание своей пирамиды приоритетов помогает в ситуации, когда необходимо сделать выбор между несколькими неоднозначными вариантами. Оно также позволит анализировать свое поведение, поступки и не допустить возникновения внутреннего конфликта.

Как определить свои жизненные максимы

Самая распространенная методика выявления личной ценностно-ориентированной системы – принцип сравнительного анализа. Для начала выпишите все, что имеет для вас значение. Не ограничивайте себя: воспользуйтесь приведенным выше списком и дополните его своими пунктами. Эта процедура может занять довольно много времени – не торопитесь. Самое важное – максимально полно обрисовать картинку вашего мировоззрения.

После этого отдохните и переключитесь на иной вид деятельности. Вернитесь к списку через несколько часов или даже дней (для чистоты эксперимента). Перечитайте его и  выберите 10 наиболее значимых для вас моментов, а остальные просто перечеркните. Следующий шаг – сокращение получившегося перечня еще в два раза.

Когда перед глазами останется 5 самых ценных понятий, расставьте их по приоритетности. Для этого представьте, от чего вы ни за что не могли бы отказаться в пользу другого. В результате вы получите собственную иерархию ценностных установок. Вот он – ваш внутренний компас.

Как привить жизненные ценности в процессе воспитания

Первое, что нужно понять – даже не пытайтесь внушить чаду те или иные ориентиры, если ваше поведение противоречит словам. Основополагающим принципом формирования личности ребенка является личный пример. Именно модель поведения взрослых, с которой малыш, а затем подросток сталкивается ежедневно, на практике, закрепится в его подсознании. Поэтому, ругаясь на детей или требуя от них определенного образа мысли, задумайтесь – следуете ли вы сами тому, о чем говорите.

Переосмысление

Периодически ваша внутренняя система координат нуждается в корректировке. Такая необходимость возникает, например, когда вы сталкиваетесь с неразрешимым внутренним конфликтом.

Если у вас есть неудовлетворенность жизнью, собой, не устраивает происходящее вокруг (супруг, работа, окружение), нужно в срочном порядке понять, что к этому привело, и не забыли ли вы о своем внутреннем компасе. А может, ваши приоритеты просто изменились, а вы вовремя не сошли с проложенного ранее пути?

Поверхностно разобравшись в том, какие есть фундаментальные жизненные ценности у человека, запишитесь на мою консультацию и сделайте большой шаг к ощущению себя как цельной, самодостаточной личности.

В сложных жизненные ситуациях, возникает ощущение безысходности и отчаяния. Самым действенным способом является личная консультация.

Часовая встреча по вашему уникальному запросу в Москве.

Записаться на консультацию

Интенсивный ритм жизни?
Получите он-лайн консультацию из любого уголка мира.

Skype, Viber.

Записаться на консультацию

Пирамида Маслоу: пересмотр ценностей.

Наконец-то они встретились! В современной антропологии человека есть обширный и крайне увлекательный раздел, посвященный эволюционной психологии. Надо признать, что эта область знаний имеет отличную теоретическую базу, которая рассматривает развитие человеческого сознания в разрезе эволюционной целесообразности. Данный материал посвящен реструктуризации такого канонического явления, как пирамида Маслоу с учетом концепции эволюционной психологии. Интересно? ЧИТАЕМ ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС:

Этот отчет посвящен научной работе, которая имела место в 2010 году. Она была посвящена попытке усовершенствования канонической пирамиды потребностей Абрахама Маслоу. Работа велась группой психологов, в том числе двумя сотрудниками Государственного Университета Аизоны. Результаты были опубликованы вместе с комментариями в «Перспективах Психологии». К выводам исследования можно отнести то, что факторы, определяющие успешное материнство и отцовство, такие как забота, кормление, обучение являются необходимыми для удовлетворения самой глубокой психологической потребности, которая находится на вершине иерархии. Идея Маслоу об упорядочивании потребностей человека датируется 1940 годом. Текущий пересмотр классической теории Маслоу, который признается достаточно противоречивым, самими авторами, принимает, тем не менее, во внимание результаты наиболее современных исследований в области нейрофизиологии и эволюционной психологии.

«Работа Маслоу основывается на ряде замечательных идей и гипотез. Однако, он не смог принять во внимание ряд базовых фактов, присущих природе человека. Причина проста — эти фаты не были известны в то время, или были недостаточно изучены. Однако теперь мы имеем значительно больше проверенной информации, полученной из антропологических, биологических и психологических научных работ».

Исследователи объясняют, что оригинальная концепция Маслоу утверждает, что психологические потребности, такие как голод, жажда и сексуальное желание, являются приоритетными, и занимают, потому, место в фундаменте (основании) пирамиды. Когда данные потребности удовлетворяются, люди переходят выше. Там находятся находятся такие потребности как: безопасность, признание и уважение. На вершину пирамиды Маслоу поместил необходимость в самоактуализации (желание реализовать собственный потенциал). Однако, авторы ревизии утверждают, что концепция Маслоу, к сожалению, испытывает тотальный недостаток эмпирического подтверждения.

Соавтор исследования, Стивен Нюберг, профессор психологии, говорит:

«В последнее время психологи все чаще посматривали на Пирамиду, как на нечто старомодное, причудливое, нуждающееся в пересмотре и ревизии».

Исследователи (в том числе Владас Гришкевичес из Университета Минесоты, Миннеаполис, Марк Шеллер из Университета Британской Колумбии, Ванкувер) произвели реструктуризацию пирамиды Маслоу для того, чтобы учесть в ней радикальные изменения во взглядах на психологические процессы, которые учитывают теперь и эволюционные мотивы. Они заменили самоактуализацию тремя мотивами, которые были названы: «приобретение сторонников*», «удержание сторонников**» и «родительский мотив». Исследователи утверждают, что множество наших действий определявшиеся ранее, как вызванные потребностью в самоактуализации (например, креативность), на самом деле обоснованы базовой биологически потребностью в повышении статуса, целью которой является приобретение сторонников.

 Необходимо отметить, что приобретение сторонников — это эффективная поведенческая эволюционная стратегия «отработанная» в том числе и у высших приматов. Кроме того, у высших приматов отмечаются случаи, когда самец привлекает самку не при помощи внешних признаков, а при помощи демонстрации творческого или социального интеллекта, демонстрируя ей, что он способен привлечь сторонников, добывать пищу и так далее.

Дуглас Кенрик поясняет:

«Наиболее фундаментальными биологически обоснованными устремлениями человека являются те, которые направлены на наиболее эффективное распространение собственного генофонда. Это главный принцип учения об эволюции. Именно поэтому родительские мотивы являются первостепенными».

Исследователи говорят, что вовсе не подразумевают, что креативные люди сознательно мотивированы продолжением рода, или передачей генофонда.

Дуглас Кенрик комментирует:

«Репродуктивные цели — это конечные цели. Это похоже на миграцию птиц, которая опосредовано служит целям выживания и эффективного размножения. Однако на мгновенном уровне, птицы мигрируют потому что фиксируют сокращение светового дня. Наш разум способен с легкостью выполнять творческие задачи потому что мы от этого чувствуем себя хорошо, испытываем удовлетворение, при этом мы не задумываемся о конечных целях нашей творческой активности».

Исследователи утверждают, что репродуктивным целям так же посвящен и процесс воспитания детей до достижения ими репродуктивного возраста. Как бы то ни было, они поместили воспитание на вершину реструктурированной пирамиды Маслоу.

К числу прочих предложенных поправок можно отнести добавление  потребностей, а не замену потребностей следующих по порядку в теперешней иерархии. Авторы утверждают, что дополнительные факторы внешней среды могут дестабилизировать ситуацию, например, когда требуется реакция на новые непредвиденные угрозы или стимулы.

Дуглас Кенрик заключает:

«Пирамида потребностей — замечательная идея, принадлежащая Маслоу. Однако, в ней присутствуют определенные ошибки. В настоящий момент, она опять попала в фокус внимания научной общественности. Надеюсь, это поможет нам серьезно ее улучшить».

По материалам сайта psyarticles.com

• < Одна (правда очень простая) техника убеж…
• 10 свежих исследований в области психоло… >

что это и как она была составлена?

Современная эпоха породила новую область исследований – изучение человеческого поведения или психологию. Занятые изучением патологии, такие основные психологи, как Фрейд и Скиннер, не уделяли столько внимания источникам счастья, как корням несчастья. Одним из первых психологов, который обратил внимание на счастливых людей и их психологическую траекторию, был Авраам Маслоу, который наиболее известен своей «иерархией потребностей».

Что такое пирамида ценностей Маслоу?

Что касается потребностей человека, одним из наиболее важных вкладов в психологию является так называемая пирамида Маслоу. В ней автор упорядочил потребности человека в иерархии.

Чтобы иметь возможность идти по ступеням вверх, необходимо удовлетворить потребности предыдущих ступеней. Наш прогресс будет зависеть от наших собственных действий, от активной позиции, которую мы принимаем, чтобы продолжать двигаться вперед. Как? С помощью мотивации.

Суть пирамиды

Пирамида Маслоу включает в себя пять ступеней потребностей:

• Физиологические или основные потребности. Эти потребности являются самыми основными и фундаментальными потребностями всех людей, начиная с рождения. Их невозможно игнорировать. Они охватывают такие действия, как сон, дыхание, температурный гомеостаз, кормление и спаривание. Согласно этой теории, если у нас есть серьезные проблемы со здоровьем, менее вероятно, что мы будем беспокоиться о тривиальных вещах. Не думая нестандартно, мы все испытали усталость или сонливость. В этом состоянии очень сложно сосредоточиться на чем-либо еще.
• Безопасность и защита. Этот этап касается не только физической, но и материальной безопасности, такой как:
• Личная безопасность.
• Финансовая безопасность.
• Здоровье и благополучие.
• Защита от несчастных случаев и болезней.

Например, для уволенного и не имеющего сбережений человека данный этап может быть крайне сложным.

• Любовь и социальная принадлежность. Этот этап содержит все наши связи. Нам нужны позитивные и здоровые отношения, будь то дружба или партнеры. Любовь и привязанность облегчают наше существование, так как они включают в себя чувство принадлежности. Группа, к которой мы принадлежим, независимо от размера и типа (семья, друзья, спортивный клуб и т.д.), всегда будет мотивировать нас вносить изменения и выполнять различные действия. Помните, что для того, чтобы другие приняли нас, мы должны сначала принять себя. Тем не менее, поддержка людей является решающим импульсом, чтобы помочь нам открыть лучшую версию своей личности.
• Потребность в уважении. Эта стадия относится к типичному желанию человека быть принятым и оцененным другими. Она охватывает более сложные аспекты жизни, такие как уверенность, доверие, самооценка, уважение и успех. Чувство собственного достоинства жизненно важно для личностного роста, его отсутствие может привести к комплексам неполноценности и расстройствам. Если мы не ценим себя, становится сложно беспокоиться о чем-то еще, не говоря уже о прохождении всех ступеней. Эти потребности обычно делятся на две части:
• Низшая: основанная на уважении, внимании и оценке других. Она связана с репутацией, статусом и положением, которое можно иметь или достичь в обществе или в своем круге общения.
• Высшая: она основана больше на нас самих, на чувстве собственного достоинства, которое мы даем себе. Она включает в себя нашу самооценку, а также принятие наших когнитивных навыков, мыслей и эмоций.
• Самореализация. Она находится на вершине пирамиды. Чтобы достичь этого, люди должны пройти предыдущие четыре ступени. Что мы здесь видим? Потенциальное развитие: мораль, творчество, спонтанность и принятие. Предрассудки исчезают. Позитивное видение, которое поддерживается в жизни, заставляет вас хотеть жить в полной мере. Этот уровень зарезервирован для самых успешных людей, но успех субъективен. На этом этапе проблемы могут быть решены без принуждения, а реальность видится через позитивную призму.

Как «приложить» пирамиду человеческих потребностей в обычной жизни?

В психологии пирамида Маслоу изучалась с разных точек зрения и даже была включена в практические, повседневные вещи. Мотивационная теория позволяет нам лучше узнать себя. Человеческие потребности являются общими для всех, однако у всех нас есть личные мотивы, которые мы должны открыть, для того, чтобы быть счастливыми. Изучая наши различные этапы и анализируя их, мы можем обдумать, над чем нам нужно работать, и с этого момента начать свой личный прогресс.

Споры вокруг пирамиды Маслоу

Теория Маслоу обрела чрезвычайную популярность как в области психологии, так и за ее пределами. Больше всего эта пирамида повлияла на образование и бизнес. Хоть данная концепция и была знаменитой, она не избежала критики.

В основном данную пирамиду критикуют по следующим причинам:

• Основные потребности человека не иерархичны, онтологически универсальны и инвариантны по своей природе. Бедность может возникнуть в результате того, что любая из этих нужд будет не удовлетворена.
• Критика пирамиды Маслоу как этноцентричной может быть обусловлена ​​тем фактом, что иерархия потребностей пренебрегает различиями между социальными и интеллектуальными потребностями, возникающими в индивидуалистических обществах, и в коллективистских обществах. Хофстеде заявил, что потребности индивидуалистических обществ отражают потребности самореализации и саморазвития, тогда как коллективистское общество ориентировано на общность, принятие и принадлежность к этой структуре.
• Также критикуется предположение Маслоу о том, что нижний уровень потребностей должен быть удовлетворен, чтобы человек смог преступить к самореализации. Это не всегда так, поскольку в бедных странах некоторые умные и творческие студенты происходят из бедных семей, которые не могут позволить себе хорошее жилье, еду и одежду, и они по-прежнему способны удовлетворить потребности более высокого порядка, такие как любовь и принадлежность.

Заключение

Теория Маслоу была полностью выражена в его книге тысяча девятьсот пятьдесят четвертого года «Мотивация и личность». Иерархия остается очень популярной основой для социологических исследований и подготовки управленческих кадров. Классификационная иерархия Маслоу была пересмотрена с течением времени. Первоначальная концепция гласит, что более низкий уровень должен быть полностью удовлетворен и выполнен до перехода к более высокой ступени. Однако сегодня ученые предпочитают думать о том, что эти уровни постоянно перекрывают друг друга. Это означает, что более низкие уровни могут иметь приоритет над другими уровнями в любой момент времени.

Автор: Trener

Пирамида Маслоу и маркетинг — Психологос

Автор Андрей Мисюк. Источник

В последнее время пирамида Маслоу вызывает все больше и больше нареканий со стороны маркетологов: дескать, не работает она в реальных условиях. Кто-то даже добавляет: в реальных российских условиях (подразумевая, что она, возможно, работает в США, где и создавалась). При этом, если спросить, кто же читал работы Маслоу, утвердительно ответят единицы. «А зачем? – спросил меня один коллега. – С пирамидой и так все понятно!». Понятно-то понятно, но весь фокус в том, что Маслоу никакой пирамиды не рисовал, и теория его не так проста, как нас учили.

«Анти-Маслоу» сегодня

Про Абрахама Маслоу среднестатистическому маркетологу известны две вещи – это «пирамида» потребностей и то, что он сменил фамилию с русской фамилии Маслов. Причем и то, и другое обсуждается почти с одинаковым жаром.

С фамилией разобраться проще: его отец был выходцем из Южных губерний Российской империи и действительно носил фамилию Маслов. Он эмигрировал в США в начале прошлого века, и его сын, Абрахам Маслоу, родился уже в США. Его фамилия была «адаптирована» к более привычному для американского уха звучанию. Всю жизнь Маслоу жил и работал в США, став в конце 60-х годов президентом Американской психологической ассоциации, так что имеет полное право называться американским ученым.

С «пирамидой» гораздо сложнее. Не ругал ее только ленивый. «Анти-Маслоу» называют свою статью В. Тамберг и А. Бадьин (правда, в конце они делают оговорку, что, возможно, это не Маслоу плох, а маркетологи напрасно его стараются использовать там и тут). На специализированных форумах и в ЖЖ «пирамида» критикуется за саму идею иерархичности и невозможность в принципе полностью удовлетворить потребности раз и навсегда. «Пирамида не работает» – заявляют В. Ценёв, В. Мальчиков и другие. Существует даже такая крайне лаконичная и резкая трактовка теории мотивации: ««По Маслоу, человек – это «животное, которое постоянно чего-то хочет»». (Ю. Колов).

Но вот в чем проблема: тому, кто читал работы Маслоу по теории мотивации, с первого взгляда на такие тексты-обвинения понятно, что их авторы сами работы Маслоу не читали. Доходит даже до абсурда: после критики «пирамиды» Маслоу некоторые авторы предлагают свою теорию мотивации, при этом в списке литературы ссылки ни на одну работу Маслоу они не дают, расписываясь, таким образом, в собственном невежестве.

Авторы подобных работ, увы, работают не с первоисточником, а со вторичным продуктом: берут популярную визуализацию теории в виде пирамиды и пытаются применять везде, где имеют дело с мотивами, будь то разработка рекламной кампании или необходимость повысить мотивацию сотрудников компании. Конечно, такой способ работы не может быть эффективным потому, что тот, кто знаком только с «пирамидой», неправильно понимает смыслы, которые Маслоу вкладывал в каждое понятие.

Обратимся к первоисточнику: сравним, за что обычно критикуют теорию Маслоу (на какие постулаты теории обычно возражают), с тем, что на самом деле говорится в его работах.

Маслоу как он есть

Возражение: «Неудовлетворенность физиологических потребностей не всегда препятствует возникновению потребностей верхних уровней. Когда я сильно захвачен каким-то делом, то могу долго не есть, несмотря на чувство голода».

На самом деле: когда Маслоу говорит о невозможности возникновения потребностей высших уровней без удовлетворения потребностей физиологического уровня (скажем, голода или жажды), он говорит о таких состояниях, которые в наши дни человек, живущий в цивилизованном обществе, не испытывает. «В большинстве известных нам культур хронический, чрезвычайный голод (chronically hungry man) является скорее редкостью, нежели закономерностью. Во всяком случае, сказанное справедливо для Соединенных Штатов Америки. Если мы слышим от среднего американца «я голоден», то мы понимаем, что он скорее испытывает аппетит, нежели голод. Настоящий голод он может испытать только в каких-то крайних, чрезвычайных обстоятельствах, не больше двух-трех раз за всю свою жизнь». (Цитируется по книге: Абрахам Маслоу. Мотивация и личность. – К. PSYLIB, 2004.)

Физиологические потребности, о которых говорит Маслоу, это потребности, обостренные до крайности, экстремальные состояния. «На практике это означает, что человек, живущий в крайней нужде, человек, обделенный всеми радостями жизни, будет движим, прежде всего, потребностями физиологического уровня. Если человеку нечего есть и если ему при этом не хватает любви и уважения, то все-таки в первую очередь он будет стремиться утолить свой физический голод, а не эмоциональный… Человека, чувствующего смертельный голод, не заинтересует ничего, кроме еды». Обратите внимание – «смертельный голод», а не «аппетит»!

Таким образом, часто неправильно понимается смысл, который автор теории вкладывает в понятие «физиологические потребности».

Возражение: «Потребности на самом деле не организованы иерархически и последовательно. Они существуют как бы в одной плоскости, хаотически проявляясь в том или ином человеке».

На самом деле: мы помним только этот фрагмент теории: «Но что происходит с его желаниями, когда у него вдоволь хлеба, когда он сыт, когда его желудок не требует пищи? А происходит вот что — у человека тут же обнаруживаются другие (более высокие) потребности, и уже эти потребности овладевают его сознанием, занимая место физического голода. Стоит ему удовлетворить эти потребности, их место тут же занимают новые (еще более высокие) потребности, и так далее до бесконечности. Именно это я и имею в виду, когда заявляю, что человеческие потребности организованы иерархически».

Однако в теории есть и такой фрагмент: «Когда мы говорим об иерархии <…>, может сложиться впечатление, что речь идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей. Но в действительности иерархия потребностей вовсе не так стабильна, как это может показаться на первый взгляд. <…> Говоря об иерархии потребностей, мы утверждаем лишь, что человек, у которого не удовлетворены две потребности, предпочтет сначала удовлетворить более базовую, а, следовательно, и более насущную потребность. Но это ни в коем случае не означает, что поведение этого человека будет определяться именно этой потребностью. Считаю нужным еще раз подчеркнуть, что потребности и желания человека — не единственные детерминанты его поведения».

Более того, Маслоу вводит понятие реверсии потребностей: «У некоторых людей, например, потребность в самоутверждении проявляет себя как более насущная, чем потребность в любви. <…> Из всех случаев реверсии, пожалуй, самую высокую ценность имеют те, что связаны с высшими социальными нормами, с высшими идеалами и ценностями. Люди, преданные таким идеалам и ценностям, готовы ради них терпеть лишения, муки и даже пойти на смерть».

Итак, и всеобщее представление о чрезмерной «жесткости» иерархии потребностей по Маслоу неверно. Да и против тезиса об иерархичности выступать достаточно сложно: экстремальное чувство голода в подавляющем большинстве случаев все же будет определять поведение больше, чем недостаток признания.

Возражение: «Ни одну потребность нельзя удовлетворить раз и навсегда, поэтому как же они могут сменять одна другую?!»

На самом деле: лучше всего здесь ответить цитатой. «Боюсь, что наши рассуждения могут подтолкнуть мысль читателя в ложном направлении. Может показаться, что иерархия пяти описанных нами групп потребностей обозначает конкретную зависимость — стоит, мол, удовлетворить одну потребность, как тут же ее место занимает другая. Отсюда может последовать следующий ошибочный вывод — возникновение потребности возможно только после стопроцентного удовлетворения нижележащей потребности.

На самом же деле, почти о любом здоровом представителе нашего общества можно сказать, что он одновременно и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Наше представление об иерархии потребностей будет более реалистичным, если мы введем понятие меры удовлетворенности потребностей и скажем, что низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. Если в целях наглядности воспользоваться конкретными цифрами, пусть и условными, то получится, что у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви – на 50 %, потребность в самоуважении – на 40 %, а потребность в самоактуализации – на 10 %. Термин «мера удовлетворенности потребности» позволяет нам лучше понять тезис об актуализации более высокой потребности после удовлетворения более низкой». И в этом пункте теорию Маслоу упростили донельзя.

Возражение: «Классифицировать потребности невозможно, поэтому «пирамида» и не работает»

На самом деле: Маслоу выступал против идеи составления каталога (или перечня) потребностей, потому что считал, что сделать это невозможно. Так, в этом случае подразумевалось бы, что все потребности равнозначны, но это не так. Подразумевалось бы, что каждая потребность живет изолированно от другой, что тоже неверно. А самое главное – такая классификация составлялась бы на основании внешних проявлений удовлетворения потребностей – на поведении. Но однозначно сказать, каким мотивом вызвано то или иное поведение, достаточно сложно, и даже сам человек редко осознает настоящую причину своих поступков.

«Очевидно, что поведение как таковое не может лечь в основу классификации мотивов, поскольку, как я уже говорил, один и тот же поведенческий акт может быть продиктован самыми разными желаниями. <…> Поиск пищи, последующее пережевывание и поглощение ее может быть продиктовано не столько потребностью в пище, сколько потребностью в безопасности. За половым влечением, за ухаживанием и последующим совокуплением может стоять и потребность в половом удовлетворении, и потребность в самоутверждении. <…> Таким образом, последовательно исключив все основания классификации, кроме фундаментальных, и, как правило, неосознаваемых целей и потребностей, мы вынуждены сделать вывод, что именно они и служат единственным надежным основанием для построения теории мотивации».

Таким образом, по Маслоу, если и можно сделать классификацию мотивов, то в самом общем виде и ни в коем случае не основываясь на поведенческих актах.

Возражение: «Человек в один конкретный момент времени испытывает не одну потребность, а несколько потребностей «разного уровня».

На самом деле: Маслоу говорит о том, что, потребность как раз таки не может быть одна; он говорит в терминах «множественная мотивация поведения» и «множественная детерминация поведения»: «… поведение, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей. Если мы сталкиваемся с поведенческим актом, в котором мы можем выявить единственную детерминанту, единственный мотив, то нужно понимать, что мы имеем дело с исключением».

Маслоу в пересказе Котлера

Как же получилось так, что из глубокой и многогранной теории, большинство маркетологов вынесло только «пирамиду», которой, кстати, нет ни в одной работе Маслоу? Да, там есть понятие иерархии потребностей, но не в виде пирамиды и без всякого графического представления. Сейчас сложно выяснить, кто первым нарисовал пирамиду. Говорят, что это сделали последователи Маслоу или популяризаторы его теории, стремящиеся придать теории мотивации наглядный и прикладной смысл.

Вероятно также, что распространению крайне упрощенного варианта теории Маслоу на просторах СНГ, способствовал Филип Котлер. Именно его книги являются у нас самыми популярными учебниками по маркетингу. Вот как пересказывает теорию Маслоу Котлер:

«Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на само­сохранение, а другой – на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рисунке. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Например, голодающего человека (потребность № 1) не интересуют ни события, происходящие в мире искусств (потребность № 5), ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие (потребности № 3 и № 4), ни то, чистым ли воздухом он дышит (потребность № 2). Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней». (Филипп Котлер. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.)

Больше о теории Маслоу не говорится ни слова. Мы видим, что теория крайне упрощена и последовательное движение по иерархии потребностей представлено жестче, чем у Маслоу.

Почему «пирамида» не работает

Остался еще один упрек в сторону теории Маслоу, не озвученный нами выше: «Его теорию невозможно применить на практике».

На самом деле это правда. Теория Маслоу создавалась не для маркетологов. Она возникла, поскольку ее автор искал ответы на вопросы, связанные с мотивами человека, на которые ни фрейдизм, ни бихевиоризм в то время не давали ответа. И, хотя теория и дает глубокое представление о мотивах человеческих поступков, она является скорее «философией», чем методикой. Ее необходимо изучать любому маркетологу, рекламисту, PR-специалисту для общего понимания, что движет людьми и того, как многообразны потребности и насколько сложно они связаны между собой, но сделать из этого методику невозможно. И прежде всего потому, что она как методика не создавалась, ее задачи были другими.

Вторая причина, по которой «пирамида» не годится для маркетологов: для маркетолога акцент стоит на поведении – сделать так, чтобы потребитель совершил действие. Теория же Маслоу изучает мотивы, а про взаимосвязь с поведением говорит лишь то, что чрезвычайно трудно определить, какие мотивы стоят за тем или иным поведенческим актом, что сам акт может быть продиктован несколькими мотивами, и нельзя судить о мотивах по внешнему проявлению.

Третий аргумент относится к социокультурному контексту: маркетолог работает в современном цивилизованном обществе, где в принципе удовлетворены физиологические потребности и потребности самосохранения (вспомним: Маслоу под этими потребностями понимает экстремальные состояния, а не состояния ежедневного «аппетита» или желания укрыться от дождя). Поэтому считать, что средство для мытья имеет больше шансов на успех, чем пиво, только потому, что избавляет от бактерий (безопасность!), а пиво решает вопросы социальной близости и, соответственно, находится выше в иерархии потребностей, в корне неверно.

Получилась странная ситуация: маркетологи взяли психологическую теорию и попытались ее применять в маркетинге (там, для чего она не создавалась), а когда не получилось, обвинили Маслоу в том, что его теория «абсурдна», «устарела», «у нас не работает». А вопрос всего лишь в корректности применения инструмента – применять нужно в тех областях, для которых инструмент предназначен. И критиковать, читая первоисточники.

Пирамида Дилтса — это мощный инструмент решения многих вопросов

Практически каждого из нас одолевали философские вопросы – «почему я живу именно так?» или «Почему у меня есть то, что я имею?». Нередко посещают мысли, которые могут поставить нас в затруднительное или безвыходное положение. Так или иначе, о жизни мы начинаем задумываться, когда представится удобный случай.

Любой человек без исключения сталкивался с различными трудностями на протяжении всей жизни. И не каждый может грамотно их решить и поэтому в ряде случае ничего не остается, как заручится поддержкой специалиста из области психологии.

И когда проблемы берут верх, справиться с ними помогают специальные занятия, куда относится направление коучинг. С английского термин coaching обозначает способы, сочетающие консультирование и обучение.

Их цель – помочь человеку достигнуть определенных целей – улучшить качество жизни или обрести карьеру мечты. Немного напоминает менторство (наставничество), но коучинг подразумевает не общее развитие личности, а достижение поставленных целей.

Один из инструментов, применяемый на практике на таких занятиях – это пирамида Дилтса, позволяющая решить многие жизненные дилеммы, а также отыскать ответы на давно мучившие вопросы. Это неплохой шанс для понимания своего истинного предназначения. Но прежде чем перейти к ознакомлению с этим «сооружением», стоит вкратце познакомиться с биографией создателя.

Биографическая справка

Имя Роберта Дилтса знакомо не всем, а между тем это лидер современного течения НЛП (нейролингвистическое программирование). Его учителями были два признанных метра психологии Джон Гриндер и Ричард Бэндлер.

Неисчерпаемые таланты Роберта Дилтса практически не имеют границ и актуальны во многих областях человеческой деятельности. Это не только моделирование человека как личности, но и консультирование бизнес партнеров.

Также Роберт занят созданием программ, которые относятся к взаимодействию человека с компьютером. Среди других достижений Роберта Дилтса – сотрудничество со многими известными компаниями:

• Авиакомпания «Alitalia»!
• Компьютерная фирма «Apple Computer»!
• Известная большинству киноманов компания «Lucasfilm Ltd.»!
• Популярный производитель автомобилей «Fiat»!
• Корпорация «Xerox»!
• Итальянская компания «State Railway»!

Пирамида Роберта Дилтса не единственное творение автора, недавно он завершил создание проекта развития фирмы «IBM Europe».

Кроме того, Дилтс имел дело и с остальными мировыми гигантами различной индустрии. Из-под его пера вышло больше 40 книг с общей тематикой НЛП. Словом, человек в своей жизни добился многих успехов и помог большому количеству людей решить их проблемы.

Определение пирамиды

Для понимания особенностей этой ментальной конструкции стоит обратиться к ее форме. Любой из нас видел реальные египетские сооружения древности благодаря телеканалу Discovery, где не единожды транслировались документальные фильмы, посвященные секретам гробниц фараонов, живших многие тысячелетия назад.

Внутри реальных пирамид несколько уровней, а самый верхний отведен специально под гробницу. Роберт Дилтс разработал форму, где тоже имеются «этажи» — их 6. Собственно на этом основана пирамида Дилтса в коммуникации, отношениях, а также прочих аспектах.

Творение автора книг по НЛП следует отнести к «сооружению» ментального характера, поскольку полноценного физического воплощения как у египетских гробниц здесь нет, но к разуму оно имеет прямое отношение.

Каждая такая ступень символизирует полочку или скорее даже целый этаж, где находятся внутренние составляющие человеческого индивидуума или какого-нибудь «коллективного разума». Уже наблюдается небольшое сходство с реально существовавшими гробницами Египта.

Имея четкое представление о том, что конкретно характеризуют эти уровни, а также тщательная проработка проблемы позволит детально рассмотреть собственное отношение к задаче и отыскать причины, исходя из чего, она кажется не решаемой.

В чем необходимость?

Данное ментальное «сооружение» обладает весомым значением в такой сфере человеческой деятельности, как психология. Бывают такие ситуации, когда что-либо не устраивает – качество жизни, работа, окружение и т. д. С подобным сталкивалось очень много людей, иначе самой психологии (включая специалистов) вовсе бы не существовало.

Так вот рассматриваемая пирамида может оказать существенную пользу:

• Позволяет осознать ситуацию, сложившуюся не лучшим образом. При проведении экспресс-анализа обнаруживаются места, требующие корректировки.
• Есть возможность расставить имеющиеся проблемы по ступеням, после чего начинать решать те, что расположены на самом нижнем ярусе. Тем самым человек придерживается нужного направления, что немного напоминает подъем по карьерной лестнице. То есть движение вверх позволяет вывести свою жизнь на новый уровень

Пирамида логических уровней Дилтса актуальна для решения многих вопросов – это не только самореализация в жизни, включая построение карьеры, денежные моменты. Она способствует детальной проработке личных качеств. А они весьма цены для построения гармоничных отношений с партнерами (коллегами) по работе, друзьями (дворовыми или по месту учебы), родственниками, новым окружением.

Уровни египетского аналога

Поиски ответов на жизненно важные вопросы напоминает блуждание по лабиринту с его бесконечными запутанными коридорами и тупиками. Без какой-либо карты или подсказки отыскать выход очень трудно, если это вообще возможно. Но стоит только подняться на уровень выше, над лабиринтом — как будут видны все пути – входы, выходы.

Наша жизнь похожа на блуждание по такому лабиринту – любую проблему невозможно решить качественно на уровне ее создания. Иными словами, для решения сложившейся проблемы следует подняться на этаж или два выше. Только таким образом можно определить наилучший сценарий дальнейшего развития событий.

С этой целью необходимо задавать правильные вопросы, что будет подталкивать к нахождению верных ответов. Многие из нас просто не в состоянии задавать себе вопросы и получать ответы. С этой целью оптимальной воспользоваться творением Роберта Дилтса.

Все уровни пирамиды Дилтса включают главные и второстепенные вопросы, которые помогают понять собственное течение жизненных ситуаций.

Уровень первый – окружение (реакция)

Самый нижний первый уровень основывается на реальном окружении каждого человека. Сюда относятся все составляющие внутренней и наружной среды. Главным образом это сам человек, его особенности, внешность (включая одежду) и прочие индивидуальные черты.

Сюда же стоит отнести и всех прочих людей, с кем приходится иметь дело, материальных блага, возможности, семья и остальные вещи. То есть главный вопрос этого уровня – «что у меня есть на данный момент?». Однако, чтобы понять всю суть лишь этого вопроса недостаточно, следует задавать ряд прочих:

• Комфортно ли мне?
• Что творится в окружении?
• Где я нахожусь или желаю быть?
• Какое место я занимаю в своем окружении, комфортно ли мне от этого и соответствует оно желанному?
• Кто находится рядом со мной, кого бы мне хотелось видеть, а кого лучше отсеять из своего окружения?
• Кто-нибудь из окружающих меня лиц помогает мне достигнуть определенной цели?

Словом, здесь охватываются все аспекты быта и повседневности, включая материальное благополучие и межличностные отношения (включая родственные, партнерские и прочие).

Уровень второй – поведение (действия)

На этом уровне основополагающий вопрос звучит так – что я делаю? То есть он позволяет рассмотреть поведение каждого индивида. Причем это касается не только действия или бездействия, но и достижения каких-либо результатов.

Вот показательный пример того, как пирамида нейро-логических уровней может рассматриваться в случае, когда человек начинает жаловаться на недостаток финансов. Здесь его главная проблема заключается в нем самом, и у него просто нет желания или сил признаться, что он мало уделяет времени работе.

Вдобавок при расспросе, чем он занимается весь день, выясняется его сокращенный рабочий день. Вместо положенных 8 часов, как это бывает у многих других успешных людей, человек тратит не более 4. Это свидетельствует об отсутствии активности с его стороны, которая была бы направлена на развитие профессиональных качеств.

Можно сделать определенный вывод – зачастую проблема обусловлена элементарной ленью. Этим недостатком страдают многие люди по всему миру! В чем собственно и помогает ментальная пирамида – доход не может увеличиться из-за лени!

Стоит задать себе вопрос касательно того, что я делю и получаю. Очевидный ответ дает понять, почему у нас имеется то, что есть. И тут закономерно задать еще один актуальный и интересный вопрос – это жизнь так сама складывается или же мы сами несем ответственность за все то, что происходит с нами?

Уровень третий – способности (направление)

Здесь уже пирамида логических уровней Роберта Дилтса базируется на стратегии и его главный вопрос – каков мой выбор? В жизни каждого индивидуума сделанный выбор занимает далеко не последнее место. Причем на это оказывают влияние различные факторы:

• здоровье;
• цель;
• в какой степени человек чем-либо увлечен, и прочее.

Находясь на третьем этаже своей пирамиды, есть возможность подробно разобрать собственные установки и осознать причины жизненных неудач. Кто-то отдает предпочтение изнуряющей работе, чтобы скопить денежные средства на приобретение жилья либо пройти обучение в другой стране. Многие девушки мечтают об удачной женитьбе.

Третьи вообще делают ставку на поиск хорошей работы или открытие собственной деятельности. Также выбор допустимо сделать в пользу занятий спортом или изучения иностранных языков после трудового дня. А еще проще просто попивать пиво, лежа на диване у телевизора. По крайне мере, так поступает большинство.

Пирамида Дилтса и правда может предоставить большой выбор – главное понять, к чему стремиться душа. Только так достигаются определенные успехи при анализе своей жизненной позиции. В этом также может помочь ряд дополнительных вопросов:

• какие у меня есть сильные стороны и можно ли, опираясь на них, добиться желаемого результата?
• Какие навыки и умения я могу приобрести для достижения желаемого?
• Могу ли я воспользоваться способностями и возможностями остальных?

Каждому индивидууму, прежде всего, необходимо определится со своими способностями. Это по силам каждому человеку на земле, причем как разительно расширить их, так и серьезно ограничить в пределах разумного. Главное – отыскать причину и стимул к действию!

Уровень четвертый – ценности (мотивации)

На этом уровне рассматриваются убеждения и ценности. И здесь у каждого человека собственные мнения и суждения на этот счет. Только вот ряд жизненных позиций или даже убеждений работает лишь во вред. К примеру, как стать предпринимателем человеку, если себя он считает честным, но уверен, что все остальные бизнесмены воруют средства с целью собственной наживы?!

Другой пример – абитуриент считает, что место в престижном ВУЗе достается лишь по блату. Поэтому нет даже смысла пробовать сдать вступительные экзамены.

Иными словами, пирамида Дилтса на этом уровне способствует раскрытию шаблонов и стереотипов восприятия различных жизненных обстоятельств, служащих препятствием на пути к достижению цели.

Пожалуй, это уже более важный уровень, позволяющий определить собственное восприятие. Из приведенных выше примеров несложно сделать вывод касательно того, что каждый человек определяет сугубо свои ценности, а ведь они могут не совпадать с восприятием других индивидуумов, что, в общем-то, закономерно. То есть одним вещам придается больше значения, другим меньше или они вовсе игнорируются.

Это относится к так называемому базису личности, а от него человеку не так просто отказаться даже под сильным воздействием извне. И причина заключается в том, что убеждения следует относить к бессознательному восприятию человеческой сущности. Оно и управляет поведением индивидуума, определяя его жизненный путь.

На данном уровне легко получить ответы на подобные вопросы:

• Какой важностью для меня обладает данная цель?
• Насколько ценным окажется результат?
• Укрепит ли достижение цели мои жизненные убеждения?

Тут так и просится один вопрос, который стоит отнести к разряду риторических высказываний: почему мы собственно верим во все то, чего придерживается наша вера?

Уровень пятый – идентификация (жизненная роль)

Важность этого уровня еще выше, нежели предыдущего, поскольку он оказывает заметное влияние на этажи, располагающиеся ниже. Здесь речь идет о самосознании и самопонимании. Благодаря этим определениям пирамида Дилтса способствует определению своей веры.

Кто-то уверен в своей гениальности художника либо дизайнера. Поэтому он успешно может проявить себя на выставках, конкурсах, соревнованиях и показах. Другой посчитает себя неудачником или бездарем.

Иными словами, пятый уровень позволяет человеку осознать свое место, и какую он играет при этом роль. Главное реалистично оценивать себя – то есть не занижать достоинства и в то же время принимать во внимание свои недостатки, требующие дальнейшей проработки.

Что характерно, здесь ответы не лежат на поверхности. Роль и жизненная позиция каждого человека не зависит от половых признаков, семейного положения, социального статуса, процессии. Эта категория много обширнее!

Вникнуть в суть или хотя бы частично иметь представление, о чем все же идет речь, помогут следующие вопросы:

• Каково мое отношение к тем личностям, у которых цели и убеждения совпадают с моими?
• Какова ценность моих целей по отношению к людям, входящим в ближайший круг окружения?

Самоидентификация – это ценное качество любого из нас! Во многом этим фактором обусловлены наши многие успехи.

Уровень шестой – миссия (духовное постижение)

Здесь логическая пирамида Дилтса венчается уровнем, способствующим осознанию индивидуумом своей миссии. Четкое осознание того, ради чего он собственно живет – это не что иное, как мощный инструмент, позволяющий преодолевать различные препятствия и трудности, возникающие на жизненном пути.

При этом миссия должна быть выражена простыми и понятными изъяснениями. Сложные высокопарные выражения здесь не работают, поскольку не несут никакой практической значимости.

Здесь хорошо привести один значимый пример. Главный принцип успешной деятельности большинства компаний, находящихся в стране восходящего солнца – это четкое осознание ценностей и миссии, с учетом актуальности на 100-200 лет вперед. А разве жизнь каждого человека на земле создана с целью тратить ее впустую?!

Таким образом, если правильно подойти к анализу своей жизненной позиции в этом мире, без утайки от самого себя, отвечая на все поставленные вопросы, можно определить те или иные пробелы.

Самосовершенствование – это путь к достижению к цели, а значит и успеху. Ведь каждый из нас в душе стремится к этому. При этом четкое осознание своих слабых сторон существенно облегчает этот процесс.

Ряд дополнительных вопросов

Давая ответы на ключевые вопросы каждого из уровней, пирамида Дилтса позволяет объективно оценить картину всего происходящего. Однако все видится лишь в общем свете, чтобы четко разглядеть суть происходящего и отыскать верное решение сложившихся проблем, следует воспользоваться помощью ряда дополнительных вопросов:

• После того, как я достигну цели, что будут предпринимать окружающие? Обрадует или это их?
• В какую сторону должно измениться личное восприятие окружающих после достижения целей?
• Окажется ли результат плодотворным для моих коллег и близких людей?
• Если я достигну цели, изменится ли моя миссия?
• Могу ли я делать к направлению моей цели какие-то простые действия в течение 48 часов?
• Как мои близкие люди отнесутся к моим намерениям? Смогут ли они при необходимости внести соответствующие корректировки?

Нечто подобное разбирается на многих дополнительных занятиях по коучингу.

Принцип работы

Общая картина теперь становится яснее, но как работать с пирамидой Дилтса? Одно дело теория, а практика это уже нечто другое.

Вот об этом и далее и пойдет речь. Вопросы каждого уровня позволяют понять, где и когда произошла смена ценностей и отклонение от заданного курса. Это своего рода сигнальные маячки, указывающие, на каком уровне застрял человек.

В основе любой коучинг-техники глубокий самоанализ – решения проблем не лежать на поверхности, поэтому требуется, как следует «покопаться в себе».

Алгоритм применения творения Роберта Дилтса на практике выглядит следующим образом:

• Четко и внятно сформулировать задачу, но сделать это необходимо в письменной форме. Наши мысли, конечно, материальны, но и мимолетны, а потому не всегда могут восприниматься всерьез. Но то, что написано рукой на бумаге приобретет тональности и послужит толчком к действию. Как вариант – взять на вооружение диктофон.
• Определить на каком «этаже» находится настоящая проблема.
• Теперь следует заняться анализом ситуации по отношению каждого из уровней. Постепенно добравшись до самого верха, стоит представить себе, что цель уже достигнута. Следует хотя бы несколько минут наслаждаться этой победой. А вот теперь к сути – в этот момент необходимо осознать свои ощущения и определить, появилось ли чувство удовлетворения.
• Теперь работа с пирамидой Дилтса должна вестись в обратном направлении – к низу «египетского сооружения». Это позволит внести соответствующую корректировку для каждого уровня. Результат – план станет более детализированным, что позволяет легко выявить для себя ряд новых полезных ценностей.

Ценность ментальной модели Дилтса кроется в том, что каждый ее уровень ведет к раскрытию причинно-следственной закономерности. Если серьезно отнестись к постановке вопросов и получению на них ответов, то человек сможет довольно быстро провести ревизию собственных жизненных условий и обстоятельств.

При этом можно обойтись без сторонней помощи, хотя помощь со стороны не помешает. Только для этого стоит найти человека, к кому есть полное доверие. Его роль будет сведена к задаванию наводящих вопросов и записыванию ответов.

Важность физического фиксирования задач

На многих занятиях коучинга пирамида Дилтса имеет наибольшее значение, поскольку к ней обращаются все чаще. Что характерно при этом должно соблюдаться одно важное и обязательное условие – все цели, включая обработку результатов по каждому конкретному уровню, фиксируются письменно. Этому есть вполне закономерное и логичное объяснение:

• При написании текста многие существенные моменты усваиваются легче. В результате проще отыскать решение проблемы или выход из сложившейся ситуации. Возможно, поэтому на уроках все ученики пишут конспекты – для лучшей усвояемости поступающей информации.
• Написание текста приводит к возникновению новых нервных импульсов, которые поступают в мозг. Это способствует более точной формулировке проблемы, что позволяет быстрее найти нужное решение.
• В ходе написания цели она приобретает визуальные очертания, что происходит невольно. Если индивидуум представит себя на месте человека с уже решенной проблемой, то он приобретает весомый стимул к действию.
• По ходу фиксирования задачи на бумаге видение ситуации иногда меняется. Но если перед глазами находится фактическое описание проблемы, то есть возможность с легкостью внести соответствующие коррективы.

Чтобы понять все особенности следует от теории сразу переходить к практике, то есть посвятить время ответам на задаваемые вопросы. Исходя из степени ответственности к такой работе и честности перед самим собой, все начнет проясняться самой собой. Для этого стоит держать поблизости листок бумаги с ручкой (карандашом) или диктофон.

В качестве заключения

В процессе применения творения Дилтса на практике иной раз задумываешься, почему кому-то все дается легко и непринужденно, а другим приходится прилагать немало усилий. Вполне очевидно, что все дело кроется не в количестве затраченного времени и размерах оклада, если речь идет о рабочих вопросах. Здесь таинство заключено в чем-то ином, что сокрыто в глубине каждого из нас на уровне подсознания. И пирамида Дилтса – это шанс изменить направление течения своей жизни по нужному руслу.

Если кого-то не устраивает материальное или финансовое обеспечение, отношения с родными и коллегами натянуты, следовательно, необходимо пересмотреть личные действия. Но если все выполняется правильно, но результат все равно не удовлетворительный, значит стоит пересмотреть стратегию, убеждения и прочие моменты по уровням.

30 элементов потребительской ценности: иерархия

Вкратце об идее

Вызов

Трудно определить, что клиенты ценят в продукте или услуге. Часто эмоциональная выгода, такая как снижение тревожности, столь же важна, как и функциональная, такая как экономия времени. Как менеджеры могут определить лучший способ повысить ценность своих предложений?

Ответ

Авторы описывают 30 «элементов ценности», которые отвечают четырем типам потребностей — функциональным, эмоциональным, изменяющим жизнь и социальным последствиям — и которые при оптимальном сочетании повышают лояльность клиентов и рост доходов.

Возможность

Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании осознают свою способность стимулировать рост и делают ценность приоритетом. Компаниям следует установить дисциплину для повышения стоимости в трех областях: разработка новых продуктов, ценообразование и сегментация клиентов.

Когда покупатели оценивают продукт или услугу, они сравнивают их воспринимаемую ценность с запрашиваемой ценой. Маркетологи обычно уделяют много времени и энергии управлению ценовой составляющей этого уравнения, поскольку повышение цен может немедленно повысить прибыль.Но это простая часть: ценообразование обычно состоит из управления относительно небольшим набором чисел, а аналитика и тактика ценообразования сильно развиты.

Однако то, что на самом деле ценят потребители, бывает сложно определить и психологически сложно. Как руководящие группы могут активно управлять ценностями или изобретать способы их увеличения, будь то функциональные (экономия времени, снижение затрат) или эмоциональные (уменьшение беспокойства, предоставление развлечений)? Анализ дискретного выбора, моделирующий спрос на различные комбинации характеристик продукта, ценообразования и других компонентов, и аналогичные методы исследования — мощные и полезные инструменты, но они предназначены для проверки реакции потребителей на предвзятые концепции ценности — концепции, к которым менеджеры привыкли. к судейству.Придумывание новых концепций требует предвидения того, что еще люди могут посчитать ценным.

Конечно, количество и характер ценности конкретного товара или услуги всегда находятся в поле зрения смотрящего. Тем не менее, универсальные строительные блоки ценности действительно существуют, создавая возможности для компаний улучшить свои показатели на текущих рынках или выйти на новые. Строгая модель потребительской ценности позволяет компании предлагать новые комбинации ценностей, которые могут предоставить ее продукты и услуги.Как показывает наш анализ, правильные комбинации окупаются большей лояльностью клиентов, большей готовностью потребителей попробовать конкретный бренд и устойчивым ростом доходов.

Мы определили 30 «элементов ценности» — основных атрибутов в их наиболее существенных и дискретных формах. Эти элементы делятся на четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные воздействия. Некоторые элементы больше ориентированы на внутренний мир, в первую очередь на удовлетворение личных потребностей потребителей. Например, меняющий жизнь элемент мотивация лежит в основе продуктов Fitbit для отслеживания упражнений.Другие ориентированы на внешний мир, помогая клиентам взаимодействовать или ориентироваться во внешнем мире. Функциональный элемент , который организует , является центральным для Container Store и Intuit’s TurboTax, потому что оба помогают потребителям справляться со сложностями в их мире.

В нашем исследовании мы не принимаем на первый взгляд утверждение потребителя о важности определенного атрибута продукта; вместо этого мы исследуем, что лежит в основе этого утверждения. Например, когда кто-то говорит, что ее банк «удобен», его ценность зависит от некоторой комбинации функциональных элементов. экономит время, позволяет избежать хлопот, упрощает, и сокращает усилия. И когда владелец Leica за 10 000 долларов говорит о качестве продукта и снимков, которые он делает, ключевым элементом, меняющим жизнь, является самоактуализация, , возникающая из гордости за обладание камерой, которую известные фотографы использовали век.

Элементы ценностного подхода расширяют «иерархию потребностей» Маслоу.

Три десятилетия опыта проведения исследований потребителей и наблюдения за корпоративными клиентами привели нас к выявлению этих 30 фундаментальных атрибутов, которые мы извлекли из результатов количественных и качественных исследований клиентов.Во многих исследованиях использовалась хорошо известная методика собеседования «лестница», которая исследует заявленные изначально предпочтения потребителей, чтобы определить, что ими движет.

Наша модель уходит своими концептуальными корнями в «иерархию потребностей» психолога Абрахама Маслоу, которая была впервые опубликована в 1943 году. Затем, преподаватель Бруклинского колледжа, Маслоу утверждал, что человеческие действия возникают из врожденного желания удовлетворять потребности, начиная с самых первых. от базового (безопасность, тепло, еда, отдых) до комплекса (самооценка, альтруизм).Практически все маркетологи сегодня знакомы с иерархией Маслоу. Подход, основанный на использовании ценностей, расширяет его понимание, фокусируясь на людях как потребителях, описывая их поведение в отношении продуктов и услуг.

Может быть полезно вкратце сравнить мышление Маслоу с нашей моделью. Маркетологи видели, что его иерархия организована в виде пирамиды (хотя это были более поздние интерпретаторы, а не сам Маслоу, которые выразили свою теорию таким образом). Внизу пирамиды находятся физиологические потребности и потребности безопасности, а наверху — самоактуализация и самопревосхождение.Распространено мнение, что люди не могут удовлетворить потребности наверху, пока не удовлетворят потребности, находящиеся ниже. Сам Маслоу придерживался более тонкой точки зрения, понимая, что могут существовать многочисленные модели самореализации. Например, скалолазы достигают самоактуализации во время восхождений на тысячи футов без веревок, игнорируя элементарные соображения безопасности.

Точно так же элементы пирамиды ценностей представляют собой эвристическую модель — практическую, а не теоретически совершенную, — в которой наиболее мощные формы ценности живут наверху.Чтобы иметь возможность предоставлять эти элементы более высокого порядка, компания должна предоставить по крайней мере некоторые из функциональных элементов, требуемых для конкретной категории продукта. Но сегодня в успешных продуктах и ​​услугах существует множество комбинаций элементов.

Большинство этих элементов существуют веками, а возможно, и дольше, хотя их проявления со временем изменились. Connects впервые был доставлен курьерами, доставляющими сообщения пешком. Затем последовали Pony Express, телеграф, пневматическая почта, телефон, Интернет, электронная почта, Instagram, Twitter и другие социальные сети.

Релевантность элементов зависит от отрасли, культуры и демографии. Например, ностальгия или объединяет может мало что значить для натуральных фермеров в развивающихся странах, тогда как снижает риск и приносит деньги жизненно важны для них. Точно так же на протяжении всей истории самоактуализация была недоступна для большинства потребителей, которые были сосредоточены на выживании (даже если они нашли удовлетворение через духовные или мирские занятия).Но все, что позволяло сэкономить время, усилия или стоимость, ценилось.

Рост доходов

Чтобы проверить, могут ли элементы ценности быть связаны с производительностью компании — в частности, отношениями компании с клиентами и ростом доходов — мы сотрудничали с Research Now (компания, занимающаяся онлайн-выборкой и сбором данных), чтобы опросить более 10 000 потребителей в США об их восприятии почти 50 американских компаний. Каждый респондент выставил оценку одной компании, в которой он или она приобрел товар или услугу в течение предыдущих шести месяцев, по каждому элементу, используя шкалу от 0 до 10.Когда у компаний были крупные фирменные подразделения, такие как страхование или банковское дело, мы проводили отдельные интервью, посвященные этим подразделениям. Затем мы изучили взаимосвязь между этими рейтингами, рейтингом Net Promoter Score (NPS) каждой компании — широко используемым показателем лояльности и защиты интересов клиентов — и недавним ростом доходов компании.

Наша первая гипотеза заключалась в том, что компании, которые хорошо справились с несколькими элементами ценности, будут иметь более лояльных клиентов, чем остальные. Опрос подтвердил это.Компании с высокими баллами (определяемыми как 8 или выше) по четырем или более элементам от не менее 50% респондентов, таких как Apple, Samsung, USAA, TOMS и Amazon, в среднем имели в три раза больше NPS, чем компании с только один высокий балл и в 20 раз больше NPS компаний, у которых его нет. Чем больше, тем лучше, хотя очевидно нереально пытаться внедрить все 30 элементов в продукт или услугу. Даже такая потребительская компания, как Apple, одна из лучших из тех, что мы изучили, получила высокие баллы только по 11 из 30 элементов.Компании должны выбирать свои элементы стратегически, как мы проиллюстрируем.

Наша вторая гипотеза заключалась в том, что компании, преуспевающие по нескольким элементам, будут расти быстрее, чем другие. Хорошие показатели по нескольким элементам действительно тесно связаны с более высоким и устойчивым ростом доходов. Компании, получившие высокие баллы по четырем или более элементам, в последнее время показали рост выручки в четыре раза больше, чем компании, получившие только один высокий балл. Компании-победители понимают, как они конкурируют с конкурентами, и методично выбирают новые элементы, которые будут поставляться с течением времени (хотя большинство из них не использовали нашу конкретную структуру).

Затем мы исследовали, могут ли элементы стоимости пролить свет на удивительный рост доли рынка розничных сетей, занимающихся исключительно цифровыми технологиями. Это тоже было подтверждено эмпирически. Amazon, например, получила высокие баллы по восьми главным функциональным элементам, что свидетельствует о возможности повышения ценности основного предложения. Он выбрал характеристики продукта, которые максимально соответствуют характеристикам нашей модели. Например, при создании Amazon Prime в 2005 году компания изначально сосредоточилась на доставке , снижает стоимость , а экономит время , обеспечивая неограниченную двухдневную доставку за фиксированную годовую плату в размере 79 долларов.Затем он расширил Prime, включив в него потоковую передачу мультимедиа ( обеспечивает доступ и развлечения / развлечения, ), неограниченное хранилище фотографий на серверах Amazon ( снижает риск ) и другие функции. Каждый новый элемент привлекал большую группу потребителей и помогал поднимать услуги Amazon намного выше товарного статуса. Prime заняла почти 40% розничного рынка США, а Amazon превратился в гигант потребительской ценности. Это позволило компании поднять годовой гонорар Prime до 99 долларов в 2015 году — большое повышение цен по любым стандартам.

Паттерны стоимости

Чтобы помочь компаниям задуматься о более непосредственном управлении стоимостной стороной уравнения, мы хотели понять , как элементы преобразуются в успешное ведение бизнеса. Некоторые из них важнее других? Должны ли компании конкурировать на вершине пирамиды или рядом с ней, чтобы добиться успеха? Или они могут добиться успеха, преуспев только в функциональных элементах? Какую ценность потребители видят в цифровых компаниях по сравнению с омниканальными компаниями? Мы использовали наши данные, чтобы определить три модели создания стоимости.

Некоторые элементы имеют большее значение, чем другие.

Во всех изученных нами отраслях качество воспринимается как влияет на защиту интересов клиентов больше, чем любой другой элемент. Продукты и услуги должны достигать определенного минимального уровня, и никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток на этом уровне.

После качества критические элементы зависят от отрасли. Что касается продуктов питания и напитков, то сенсорная привлекательность , что неудивительно, занимает второе место. В потребительском банкинге обеспечивает доступ и семейная реликвия (хорошее вложение для будущих поколений) — элементы, которые имеют значение; Фактически, семейная реликвия имеет решающее значение для финансовых услуг в целом из-за связи между деньгами и наследством.Широкая привлекательность смартфонов проистекает из того, как они доставляют множество элементов, в том числе сокращает усилия, экономит время, подключает, интегрирует, разнообразие, развлечения / развлечения, обеспечивает доступ, и организуют. Производители этих продуктов — Apple, Samsung и LG — получили одни из самых высоких оценок стоимости среди всех исследованных компаний.

Потребители воспринимают цифровые фирмы как более выгодные.

Хорошо спроектированный онлайн-бизнес делает взаимодействие многих потребителей проще и удобнее.Таким образом, в основном цифровые компании выделяются на , что экономит время. , а позволяет избежать неприятностей. Zappos, например, набрала вдвое больше, чем у конкурентов традиционной одежды, по этим двум и нескольким другим элементам. В целом, он получил высокие баллы по восьми элементам, намного опередив традиционных розничных продавцов. Netflix превзошел традиционных поставщиков ТВ-услуг, набрав в три раза больше баллов: , снижение стоимости, терапевтическая ценность, и , ностальгия. Netflix также набрал более высокие баллы, чем другие поставщики мультимедиа, по ассортименту , демонстрируя, насколько эффективно он без каких-либо объективных доказательств убеждает клиентов в том, что предлагает больше наименований.

Обычные предприятия все еще могут выиграть по определенным элементам.

Многоканальные розничные торговцы выигрывают благодаря некоторым эмоциональным элементам, которые меняют жизнь. Например, они в два раза чаще, чем интернет-магазины, набирают высокие баллы по значению значка, привлекательности, принадлежности и принадлежности и . Потребители, которым помогают сотрудники в магазинах, дают гораздо более высокие оценки этим розничным торговцам; действительно, эмоциональные элементы, вероятно, помогли некоторым розничным торговцам оставаться в бизнесе.

Более того, компании с высокими показателями по эмоциональным элементам, как правило, имеют в среднем более высокий NPS, чем компании, которые демонстрируют только функциональные элементы. Этот вывод согласуется с предыдущим анализом Bain, показывающим, что цифровые технологии преобразовывают физический бизнес, а не уничтожают его. Слияние цифровых и физических каналов оказывается более мощным, чем любой из них по отдельности. Это частично объясняет, почему E * TRADE инвестировала в физические филиалы и почему розничные торговцы, такие как Warby Parker и Bonobos, открыли физические магазины.(См. «Digital-Physical Mashups» Даррелла К. Ригби, HBR, сентябрь 2014 г.) Эти шаблоны демонстрируют, что существует много способов добиться успеха, предоставляя различные виды ценности. Amazon расширил функциональные возможности на массовом рынке. Apple выделяется 11 элементами в пирамиде, некоторые из которых расположены высоко, что позволяет компании устанавливать высокие цены. TOMS выделяется четырьмя элементами, и один из них — это самопревосхождения, потому, что компания раздает одну пару обуви нуждающимся людям за каждую пару, купленную клиентом.Это обращается к избранной группе людей, которым небезразлична благотворительность.

Введение элементов в работу

Эти закономерности сами по себе интригуют, и они показывают, как некоторые компании решили преодолевать потрясения в своих отраслях. В конечном итоге, однако, элементы должны доказать свою полезность для решения бизнес-задач, особенно для увеличения доходов. Компании могут улучшить элементы, формирующие их основную ценность, что поможет выделить их среди конкурентов и лучше удовлетворить потребности своих клиентов.Они также могут разумно добавлять элементы, чтобы расширить свое ценностное предложение, не изменяя свои продукты или услуги.

Компании начали использовать наш метод несколькими практическими способами, прививая своим сотрудникам менталитет «охоты за ценностями». Хотя многие успешные предприниматели инстинктивно нашли способы приносить пользу в рамках своего инновационного процесса, по мере роста компаний это становится все труднее. Руководители большинства крупных организаций проводят меньше времени с клиентами, и инновации часто замедляются.Эти элементы могут помочь им снова определить новую ценность.

Некоторые компании усовершенствовали дизайн своих продуктов, добавив больше элементов. Vanguard, например, добавил к своим основным инвестиционным услугам частично автоматизированную консультационную платформу с низкими комиссиями, чтобы держать своих клиентов в курсе и, во многих случаях, снижать риски. Производитель бензопил, который чувствовал себя недифференцированным, использовал элементы ценности, чтобы определить конкретные способы сделать будущие продукты отличительными. Он ориентирован на качество , (определяется как результат использования его продукции), экономит время, и сокращают затраты. Эти три элемента оказали наибольшее влияние на удовлетворенность и лояльность клиентов, и с их помощью компания смогла создать конкурентное преимущество.

Другие компании использовали элементы, чтобы определить, где клиенты видят сильные и слабые стороны. Они начинают с понимания того, какие элементы наиболее важны для их отрасли и как они уступают им по сравнению с конкурентами. Если компания отстает в ключевых элементах, ей следует улучшить их, прежде чем пытаться добавлять новые.Крупный потребительский банк обнаружил, что, хотя он относительно хорошо показал себя с , избегает проблем, и экономит время, он не получил хороших результатов по качеству . Банк провел обширное исследование причин низкого рейтинга качества и приступил к реализации инициатив по усилению операций по борьбе с мошенничеством и повышению качества обслуживания мобильных приложений.

Самый широкий коммерческий потенциал элементов модели ценности в настоящее время заключается в разработке новых типов ценности, которую они могут предоставить. Добавления имеют наибольший смысл, когда организация может предоставить их, используя свои текущие возможности и делая разумные инвестиции, и когда элементы соответствуют бренду компании.

Иногда выбор дополнительного элемента довольно прост: Acronis и другие поставщики программного обеспечения добавили службы резервного копирования и хранения в облаке, чтобы усилить обещание своего бренда снизить риски для пользователей компьютеров. Еще один ключевой элемент облачного резервного копирования — обеспечивает доступ, а — потому что пользователи могут получить доступ к своим файлам с любого компьютера, планшета или смартфона, подключенного к Интернету.

Однако не всегда так очевидно, какие элементы нужно добавить. Одна компания, предоставляющая финансовые услуги, признала, что, если бы она могла привлечь больше потребителей к своему розничному банковскому бизнесу, она могла бы продавать страхование, консультации по инвестициям и другие продукты.Но как он мог это сделать? Компания пришла к наилучшему ответу на трех этапах качественного исследования, за которым следует четвертый этап количественного анализа.

Структурированное слушание.

Работая с Bain, компания опросила текущих и потенциальных клиентов в Соединенных Штатах, индивидуально и в группах. Цель заключалась в том, чтобы понять приоритеты потребителей в отношении текущего счета, их разочарования, их компромиссы и их причины использования нескольких учреждений для банковских услуг.

«Идея» сессий.

Затем мы использовали элементы, чтобы изучить, где повышение ценности может найти отклик у потребителей. Данные опроса Bain выявили элементы, которые, как правило, усиливают защиту интересов клиентов в потребительском банкинге, среди них обеспечивает доступ, семейная реликвия, и снижает беспокойство. Эти идеи в сочетании с исследованиями потребителей, информированные сессии по формированию идей с командой проекта, состоящей из людей из всех отделов работы с клиентами по всему банку, а не только маркетологов.

На этих сессиях выяснялось, какие элементы могут быть использованы для формирования ядра нового предложения. Например, обеспечивает доступ и соединяет , удерживаемую апелляцию, потому что банк может иметь возможность предоставить доступ к паевым инвестиционным фондам или соединить потребителей с финансовыми планировщиками. В конце концов, однако, команда решила, что ни один из этих элементов неприменим в этом бизнесе, в первую очередь по причинам стоимости. Вместо этого он разработал 12 концепций текущих счетов, которые были построены вокруг , что снижает затраты, , приносит деньги, и снижает беспокойство. Снижает стоимость подчеркивает низкие комиссии, а снижает беспокойство подчеркивает автоматическую экономию. Уменьшает беспокойство было особенно важно, потому что большинство целевых потребителей жили от зарплаты до зарплаты и изо всех сил пытались сэкономить.

Ориентированное на клиента проектирование прототипов.

Каждая концепция, одобренная командой проекта, содержала различное сочетание функций продукта, платы и уровней обслуживания клиентов. Многие из этих новых концепций можно реализовать с помощью улучшенного приложения для смартфонов, которое повысит взаимодействие клиентов с банком.Почти все целевые потребители использовали смартфоны для оказания финансовых услуг (в соответствии с нашими предыдущими наблюдениями о многих элементах ценности, обеспечиваемых этими устройствами).

Никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток качества .

Затем компания, предоставляющая финансовые услуги, провела дополнительные индивидуальные интервью с потребителями и быстро получила обратную связь, которая позволила ей отсеять 12 прототипов до четырех концепций для повышения ценности. Затем на основе отзывов он уточнил их на четвертом, количественном этапе:

Моделирование строгого выбора.

Спроектировав четыре прототипа, команда проекта проверила их на тысячах клиентов с помощью анализа дискретного выбора, который требует, чтобы люди делали последовательность явных выборов при представлении ряда вариантов продукта. Исследователи начали с того, что составили подробный список атрибутов для каждого прототипа — комиссии банкоматов, комиссии за овердрафт, кредитный мониторинг, часы обслуживания клиентов и так далее. Они представили респондентам несколько наборов текущих счетов, которые различались по этим атрибутам, и попросили их выбрать, какой прототип из каждого набора они предпочитают.Этот процесс повторялся несколько раз по мере того, как атрибуты менялись в соответствии с экспериментальным планом, пока команда не получила выигрышную комбинацию атрибутов.

Появились два явных финалиста, которых банк недавно выпустил на рынок. Он будет использовать демографические данные клиентов и рост спроса, чтобы определить возможного победителя.

Начало работы

Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании видят в них возможность роста и делают ценность приоритетом.Это должно быть не менее важно, чем управление затратами, ценообразование и лояльность клиентов. Компании могут установить дисциплину для повышения стоимости в некоторых ключевых областях:

Разработка новых продуктов.

Наша модель может стимулировать идеи для новых продуктов и элементов, которые можно добавить к существующим продуктам. Например, менеджеры могут спросить: можем ли мы по-новому установить контакт с потребителями? Могут ли наши клиенты получить выгоду от интеграции с другими программными приложениями? Можем ли мы повысить терапевтическую ценность наших услуг?

Ценообразование.

Менеджеры обычно рассматривают ценообразование как один из наиболее важных рычагов в управлении спросом, потому что, когда спрос постоянен, более высокие цены напрямую связаны с прибылью. Но более высокие цены также меняют уравнение потребительской ценности, поэтому при любом обсуждении повышения цен следует учитывать добавление элементов стоимости. Вспомните, как разумное увеличение стоимости Amazon помогло со временем оправдать более высокие цены.

Сегментация клиентов.

У большинства компаний есть формальный метод сегментирования своих клиентов на демографические или поведенческие группы, который дает возможность проанализировать, что ценит каждая из этих групп, а затем разработать продукты и услуги, обеспечивающие эти элементы.

Каждый раз, когда появляется возможность повысить ценность, менеджеры должны начинать с опроса текущих клиентов и вероятных потенциальных клиентов, чтобы узнать, какое положение компания занимает в отношении тех элементов, которые она (или не выполняет) поставляет. Опрос должен охватывать как продукт, так и бренд, потому что их изучение может дать разные выводы. Например, сам продукт может принести большую пользу, тогда как клиенты испытывают трудности с получением обслуживания или технической поддержки.

Элементы ценности также имеют организационное измерение: нужно задействовать кого-то в компании, чтобы он явно думал о ценности, управлял ею и контролировал ее.Один руководитель платного телевидения, сетуя на успех Netflix, сказал нам: «У меня есть много людей, работающих над функциями продуктов и улучшением услуг, но у меня нет никого, кто действительно думает об элементах потребительской ценности в целом».

Концепция ценности по-прежнему уходит корнями в психологию, но элементы ценности могут сделать ее менее аморфной и загадочной. Абрахам Маслоу подчеркнул смелый, уверенный и позитивный потенциал психологии. Эти элементы могут помочь менеджерам творчески повысить ценность своих брендов, продуктов и услуг и таким образом получить преимущество перед потребителями — настоящими арбитрами ценности.

Как пирамида стоимости B2B от Bain даст преимущество вашей команде продаж

Что ваши клиенты больше всего ценят в вашем предложении? Бюджетный? Качественный? Инновационная технология?

Многие группы продаж B2B сосредотачивают свое ценностное предложение на характеристиках продукта или услуги и различают их такими утверждениями, как «самые передовые на рынке» или «самые низкие затраты на единицу продукции в своем классе».

Однако исследование, опубликованное в прошлом году Bain & Company в Harvard Business Review, показывает нам, что именно более субъективные элементы ценности действительно движут покупателями B2B.

Чтобы проиллюстрировать это, Bain создал пирамиду из 40 различных видов ценности, которые могут обеспечить продукты и услуги B2B — диаграмма прогрессивная, от объективных элементов внизу до наиболее субъективных вверху.

В этой статье мы рассмотрим это исследование и объясним, как — с правильными данными — его можно использовать, чтобы помочь вам лучше понять более личные элементы, стоящие за выбором ваших клиентов, и использовать это для формирования ценностного предложения. это говорит об их самых глубоких заботах.

B2B Элементы пирамиды ценностей Bain

Элементы пирамиды ценностей (EVP) состоят из пяти уровней. Внизу пирамиды — фундаментальные объективные ценности; по мере того как вы читаете пирамиду, значения становятся все более субъективными.

Уровень первый: ставки стола

Этот уровень охватывает самые основные функциональные элементы, такие как стоимость, технические характеристики и соответствие нормативным требованиям.

Уровень два: функциональная ценность

Этот уровень охватывает экономические факторы и факторы производительности, такие как улучшенная выручка и масштабируемость.Эти ценности традиционно были основными аргументами в пользу линейных отраслей, таких как производство.

Третий уровень: простота ведения бизнеса

Этот уровень включает в себя ряд значений, касающихся производительности, доступа, взаимоотношений, а также операционных и стратегических факторов. На этом уровне начинают проявляться еще несколько субъективных элементов — например, культурное соответствие и приверженность.

Четвертый уровень: Индивидуальная ценность

До сих пор большинство ценностей на пирамиде были связаны с бизнесом и, следовательно, были объективными.Однако, когда мы переходим на второй уровень, они становятся более субъективными. На этом уровне основное внимание уделяется двум преимуществам: личные преимущества и карьера человека.

Уровень пятый: вдохновляющая ценность

Верхний уровень состоит всего из трех глубоко личных ценностей и только одной категории под названием «цель». Он охватывает видение, надежду и социальную ответственность.

Эмоциональная ценность

В то время как функциональные элементы в нижней части пирамиды являются важными бизнес-соображениями, эмоциональные значения в верхних секциях также являются важным фактором при принятии решения покупателем.

Например, беспокойство часто играет роль для тех клиентов, которые совершают покупки со значительными суммами денег или затрагивают ряд коллег.

В качестве примера авторы исследования указывают на гипотетического американского поставщика телекоммуникационных услуг, который недавно модернизировал свой волоконно-оптический видеосервис. Она выбрала китайскую компанию, предложившую низкую цену. Однако после установки он регулярно выходил из строя, и ему оказывалась техническая поддержка на другом континенте.

Воздействие этого негативного опыта подчеркивает важность ценностей во всей пирамиде. Внедряя серьезные изменения без предварительного уведомления, китайская компания не смогла сохранить хорошие отношения (третий уровень).

Компания в конечном итоге сменила поставщика, но не раньше, чем потеряла хорошую репутацию среди клиентов (четвертый уровень).

И, наконец, ответственность за это несет покупатель, оказавший влияние на четвертый и пятый уровни.

Проверенный подход

Многие компании основывают свое ценностное предложение на функциональных элементах нижней половины пирамиды.

Однако Bain хотел понять, как выполнение элементов с разных уровней пирамиды ценности повлияет на производительность компании, в частности, на лояльность клиентов.

Вместе со своими партнерами они опросили более 2300 корпоративных руководителей в сфере ИТ-инфраструктуры и коммерческого страхования.

Bain собрал информацию о восприятии лиц, принимающих решения, о том, как отраслевые продавцы работают с 36 элементами ценности, не связанными со столами, — ставки на столе были дисконтированы, потому что они являются предпосылками для ведения бизнеса, а не отличительными признаками.

Превосходство определялось высокой оценкой по крайней мере по шести или более элементам не менее 65% лиц, принимающих решения. Затем это сравнивается с рейтингом Net Promoter Scores (NPS) компании, чтобы увидеть, как они соотносятся.