Содержание

что это такое и как получить (12 сервисов)

Внушительное количество подписчиков на странице, в группе, на канале и т.д. подсознательно располагает к подписке – ведь если фолловеров много, то значит, тут есть на что поглядеть. К тому же, рост числа подписчиков позволяет быстрее достигнуть заветного топа запросов – а в идеале и получить новых клиентов. Один из вариантов быстро получить желаемое – накрутка офферных подписчиков. Но кто такие офферы?

Офферные подписчики — это живые пользователи, которые подписываются на Вашу страницу в Инстаграм, Вконтакте и других социальных сетях за коммерческую выгоду.

То есть они будут получать небольшие деньги за подписку. Разберёмся, где их взять и как правильно пользоваться накруткой офферов.

ТОП-12 сервисов накрутки офферов

В первой таблице собраны сервисы, где кроме покупки накрутки Вы можете и сами заработать на выполнении заданий по типу поставить лайк, написать комментарий и т.д. Полученные деньги или баллы можно вывести на карту или потратить на продвижение внутри сервиса. Так накрутка офферных подписчиков в Инстаграмм, ВК и других соц.сетях будет бесплатной.

СервисСтоимость за подписчикаВ каких соц.сетях
BossLikeот 0,35 ₽– ВКонтакте;
– Instagram;
– TikTok;
– Facebook;
– Одноклассники;
– Twitter.
Likeinsta1 ₽– Instagram;
– ВКонтакте;
– TitTok;
– Telegram;
– Одноклассники.
TaskPayот 0,5 ₽– ВКонтакте;
– TikTok;
– Одноклассники;
– Twitter;
– YouTube;
– Telegram;
– Likee;
– Vine;
– Twitch.
Unu
от 1,5 ₽
– ВКонтакте;
– TikTok;
– Одноклассники;
– Twitter;
– YouTube;
– Telegram;
– Likee;
– Vine;
– Twitch.
VKTargetот 0,36 ₽– ВКонтакте;
– TikTok;
– Одноклассники;
– Twitter;
– YouTube;
– Telegram;
– Likee;
– Vine;
– Twitch.
VKSerfingот 0,10 ₽– ВКонтакте;
– Instagram;
– TikTok;
– Telegram.

Больше сервисов накрутки в соцсетях можно найти в Агрегаторе

В сервисах из подборки ниже накрутку можно только купить – пакетом или конкретное нужное количество, например, подписчиков в вк или инстаграм.

Сервис
Стоимость за подписчикаВ каких соц.сетях
TmSMM0,23 ₽– Instagram;
– ВКонтакте;
– TitTok;
– Telegram;
– Facebook;
– Одноклассники;
– YouTube;
– Twiter.
Mrpopular0,2 ₽– Instagram;
– ВКонтакте;
– TitTok;
– Telegram;
– Facebook;
– Одноклассники;
– YouTube;
– Twiter.
Likemania0,28 ₽– ВКонтакте;
– Instagram;
– TikTok;
– Facebook;
– Одноклассники;
– Twitter;
– YouTube.
ПростоСпецот 0,51 ₽– ВКонтакте;
– Instagram;
– Twitter;
– Facebook;
– Youtube;
– Одноклассники;
– Dicsord;
– Spotify;
– Likee;
– TikTok;
– Pinterest и др.
SocialBoosterот 499 ₽/месяц– Instagram;
– Telegram;
– YouTube;
– TikTok;
– Spotify;
– Facebook;
– Pinterest;
– Вконтакте;
– Одноклассники.
Smmytот 0,12 ₽– Instagram;
– Telegram;
– YouTube;
– TikTok;
– Spotify;
– Facebook;
– Twitter;
– Вконтакте;
– Одноклассники.

Как накрутить офферов

Все сервисы по накрутке офферных подписчиков работают по одному принципу, поэтому рассмотрим процесс на примере топового сервиса – BossLike.

Тут сразу есть нюанс. На площадке Вы можете оформить быстрый заказ – просто купить офферы без регистрации. А можете создать личный кабинет и в нем заработать себе же на накрутку баллы, выполняя задания других пользователей. Получается, деньги Вы не потратите, но офферов в свой инстаграм или другую соцсеть наберёте.

Bosslike

1. Получение баллов

Чтобы оформить заказ на офферов внутри сервиса, Вам нужны баллы. Тут есть два варианта развития событий. Первый – купить их. Лучше, кстати, сразу покупать от 500 баллов, так как начнёт действовать скидка от 20%.

Оплата деньгами

Второй вариант – заработать баллы за выполнение заданий. В разделе “Биржа заданий” отобразится весь каталог доступных задач и оплата за них. Кликайте на понравившееся и выполняйте его.

Заработок баллов

2. Создание задания

Когда у Вас есть баллы, Вы сможете создать задание. Нужно выбрать соцсеть, в которой Вы хотите накрутить офферов, тип и количество подписчиков. Лучше заплатить чуть больше, чтобы качество накрутки было выше – то есть чтобы получить живые аккаунты в том же инстаграмме, а не роботов. Общая цена в баллах указывается внизу.

Создание задания

Вот, собственно, и все. После выполнения задание автоматически переместится из активных в выполненные.

Готовое задание

Советы по работе с офферами

Чтобы накрутка офферов не была в убыток, и Ваш профиль оставался в безопасности, мы составили небольшой список рекомендаций.

  • Целевая аудитория.
    Лучше пользуйтесь сервисами, которые перед накруткой позволяют выбрать ЦА: например, указать пол, возраст, геолокацию пользователей. Ведь если Ваш профиль в инстаграме о маникюре в Рязани, то вряд ли Вам интересны мужчины с Камчатки;
  • Скорость накрутки. Многие сервисы позволяют выбрать скорость накрутки подписчиков. Выбирайте медленную, чтобы не вызвать подозрений ни у алгоритмов соцсетей, ни у пользователей;
  • Начало раскрутки. Используйте накрутку офферов для получения первых подписчиков. Но помните, что это иллюзия, а не реально заинтересованные пользователи, и делайте акцент на то, что заставит остаться у Вас на странице – то есть полезный контент;
  • Активность. Составляя задание, заказывайте не только подписку, но и другие действия: лайк, комментарий, просмотр. Если офферы после подписки будут висеть “мертвым грузом” и никак не взаимодействовать с Вашим контентом, алгоритмы соцсетей будут считать его неинтересным и, следовательно, урезать Вам охваты;
  • Лимиты. Перед тем, как пускать волну подписчиков на аккаунт, ознакомьтесь с лимитами соцсетей. Алгоритмы следят за их соблюдением и за подозрительную активность можно угодить в блок;
  • Выполнение правил сервиса. Если Вы создали задание на подписку, а оно не выполняется, значит нарушено правило. Например, в группе нет аватарки или постов, в её названии неприличные слова – или у сообщества запрещенная тематика. Поэтому обязательно ознакомьтесь с правилами создания задания в сервисе;
  • Отписки. Перед заказом узнайте, какой процент отписок возможен и через какое время после выполнения это происходит. Потому что если сегодня у Вас 500 подписчиков, а через два дня резко окажется 200, то Вас сразу заподозрят в накрутке.

коротко о главном

Накрутка подписчиков так же важна, как реклама или другие способы продвижения бизнеса в социальных сетях, потому что выдача сообщества в поиске ранжируется по популярности и количеству его участников. Сказывается количество подписчиков и на лояльности. Если Вы продаете конкретный товар, то новый человек, попавший на страницу, увидев большое количество подписчиков, будет больше доверять Вам.

Самый простой и быстрый способ (но не совсем честный) – накрутка через сервисы, и если Вы не хотите пробовать все, вот Вам Топ-3:

Правда, у накрутки есть один существенный минус. Когда в сервисе Вам обещают реальных подписчиков – это не совсем так. Даже офферы – это не полноценные пользователи соцсети. Да, это не роботы, но это временные страницы, созданные для выполнения задания. Поэтому накрутка – это просто толчок для Вашего канала. Без полезного контента, хорошего оформления и т.д. реальной ЦА у Вас не будет – и, соответственно, не будет никакого развития Вашего личного бренда и бизнеса. Делайте упор на реальные методы продвижения – а у нас в блоге об этом полно полезных материалов.

Автор

Екатерина Сибирякова

Понравилось?
Расскажите друзьям:

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Накрутка Instagram | Раскрутка YouTube

Бесплатный анализ профилей в инстаграм позволяет получать актуальные данные о любом публичном профиле: динамика изменения количества подписчиков, подписок и среднего количества лайков на последних публикациях. Данная услуга предназначена для определения качества аудитории и фактов накрутки, в первую очередь это окажется полезным для рекламодателей. Обратите внимание, что в случае добавления профиля, ранее не проходившего анализ, может потребоваться какое-то время для получения актуальной статистики. Подробное описание услуги: ССЫЛКА

ВАЖНО! Обратите внимание, что данный метод не является наиболее точным анализатором накрутки, т.к. при правильном продвижении все графики будут выглядеть вполне естественно.

Вы можете добавить на анализ любой публичный профиль инстаграм, что позволит следить за динамикой его прогресса. Инструмент анализа позволяет ежедневно сохранять в базу данных следующие показатели:
— количество подписчиков на профиле;
— среднее количество лайков на последних публикациях;

— количество публикаций на анализируемом профиле;
— рейтинг профиля по результатам анализа десятков показателей;
— процент активной аудитории;
— количество исходящих подписок.

Сводный анализ перечисленных показателей, выведенный на графики, дает возможность определить ряд важнейших деталей, например, по резким скачкам количества подписчиков или лайков можно отследить факт накрутки или моменты, когда инстаграм срезает подозрительную активность.

При наличии достаточного количества статистических данных о профиле, можно с высокой степенью вероятности спрогнозировать его развитие, а наша система автоматически сгенерирует рекомендации по улучшению показателей.

Данный инструмент будет полезен рекламодателям, желающим проверить потенциальных партнеров. Остерегайтесь сотрудничества с обладателями аккаунтов инстаграм с резкими перепадами количества подписчиков на графике, т.к. в большинстве случаев они свидетельствует о наличии ботов или нецелевой аудитории.

Наибольшее доверие рекламодателей, как правило, вызывают профили с плавно растущими показателями.

Вы можете добавить на анализ любое суммарное количество профилей инстаграм, но не более одного за раз. Обратите внимание, что к собранной статистике будут иметь доступ все пользователи нашей системы.
Правила использования сервиса: заказывая данную услугу, вы соглашаетесь с правилами нашей системы. См. правила использования сервиса.

Дополнительная информация об анализе профилей в инстаграм: ССЫЛКА

1 000 Подписчиков + 350 Лайков + 55 Комментариев в Инстаграме ❤️

1 000 ПОДПИСЧИКОВ НА ПРОФИЛЬ ИНСТАГРАМ
Каждый пользователь социальной сети Инстаграм встречался с профилями, количество подписчиков которых зашкаливает, и мечтал о такой же славе. Оказывается, для этого вовсе не обязательно быть известным блогером или звездой кино и сериалов. Нужна ли накрутка подписчиков Инстаграм платно для простых пользователей? Конечно нужна! Накрутка подписчиков instagram может кардинально изменить жизнь любого человека. В первую очередь это касается творческих людей, которые любят свое хобби и регулярно делятся результатами в социальные сети. Ценители могут с легкостью увидеть раскрученный аккаунт, посмотреть на ваши работы и по достоинству их оценить, или даже купить. Это хороший способ найти единомышленников, которые потенциально могут стать настоящими друзьями. И действительно удивительно, но инстаграм накрутка подписчиков может принести в жизнь человека много общения с интересными людьми. Безусловно с ботами общение не заладится, но вот обычных людей крутая учетная запись с несколькими тысячами поклонников привлечет намного сильнее, чем обычная. Благодаря этому рок музыкант сможет найти себе группу, официантка интересную работу, а любитель хип хопа новую компанию товарищей.

 

350 ЛАЙКОВ НА ПОСЛЕДНЕЕ ФОТО ИЛИ ВИДЕО ИНСТАГРАМ
Лайки добавятся на самую новую публикацию профиля. Накрутка Инстаграм недорого – это не пустые обещания, а реальность с SMMYT. Происходит накрутка лайков Инстаграм онлайн быстро и качественно: клиент получает ровно столько «сердечек», сколько заказал, при этом он защищён от их списания и может контролировать контингент, который ему нужен. С нами Вы можете заработать лайки и подписчики в Инстаграм в считанные минуты.

Чтобы воспользоваться лучшими накрутками Инстаграм, не нужно скачивать приложения накрутки в Инстаграме. Достаточно зайти на сайт SMMYT и заказать.

 

55 КОММЕНТАРИЕВ НА ПУБЛИКАЦИЮ ИНСТАГРАМ
Комментарии добавятся на самую новую публикацию профиля. Каждый владелец аккаунта в сети Инстаграм не раз посещал профили с огромным количеством подписчиков и небывалой активностью и хотел быть таким же популярным. Именно накрутка комментариев или, например, лайков, может стать первым шагом к славе. Сначала можно просто хвастаться перед друзьями высокой активностью в своем профиле, но затем эта активность сможет буквально вывести Вас на новый уровень жизни. Ведь аккаунт в социальной сети сейчас говорит о человеке даже больше, чем может рассказать он сам.

В итоге у человека появятся новые знакомства, к нему станут относиться с уважением. В первую очередь, накрутка комментариев в инстаграм привлекательна для тех, кто ведет профиль своей коммерческой организации (интернет-магазина, салона красоты и т. д.) или является профессиональным блогером. В таком случае увеличение количества комментариев под публикациями, а вместе с тем и подписчиков, повысит прибыль организации.

Накрутка подписчиков в Телеграм для канала ❤

Телеграм – это новый инструмент от создателя Вконтакте Павла Дурова. Он задумывался как безопасный сервис по обмену сообщениями. Сегодня Телеграмм представляет собой полноценную социальную сеть, которая даёт возможность зарабатывать на рекламе товаров и услуг. Поэтому накрутка подписчиков Телеграм становится всё более востребованной.

Для заработка через Телеграм лучше всего подходят специализированные каналы — аналоги блогов. Здесь размещаются заметки, фото, видео- или аудиосообщения. У канала нет возможности получать ни лайков, ни комментариев. Вовлечённость аудитории оценивается просмотрами, а также количеством подписчиков. Именно поэтому постепенно возрастает интерес к накрутке подписчиков в Телеграмме.

Смысл накрутки

Не все пользователи понимают, какую пользу приносит большое количество фолловеров. Основные преимущества:

  • Возможность рассказать об услугах, товарах или личных предпочтениях целевой аудитории. Поэтому благодаря каналу можно вести интернет-магазин, размещать рекламу, делиться новинками с подписчиками.
  • При условии качественного контента и накрутки подписчиков Телеграм, возрастают шансы того, что другие живые подписчики начнут рекомендовать профиль своим друзьям или знакомым. Что даст натуральный прирост аудитории.
  • Вызывает больше доверия у новых потенциальных подписчиков Телеграм. Человек склонен верить мнению толпы поэтому, чем выше количество подписчиков у профиля, тем быстрее он заинтересует новую аудиторию.
  • Раскрутка аккаунта Телеграм помогает увеличить узнаваемость бренда не только на данной площадке, но и в других социальных сетях. Сегодня в интернет сообществе всё взаимосвязано, поэтому при увеличении количества фолловеров в одной сети, растёт количество лайков и подписчиков в другой.

Накрутка просмотров

Просмотры в Телеграме отдалённо напоминают лайки на других площадках. Интерес или одобрение аудитории чаще всего измеряется именно просмотрами профиля. Благодаря накрутке подписчиков Телеграм непременно растёт количество просмотров.

Просмотры являются важным инструментом для развития собственного Telegram канала: они помогают определить, какие темы (товары, услуги) больше всего интересуют подписчиков и подсказывают, как дальше продвигать аккаунт, над чем поработать или на чём стоит сконцентрироваться.

Накрутка просмотров поможет:

  • Вызвать интерес у подписчиков к каналу или группе. По статистике, пользователи читают посты с большим количеством просмотров.
  • Привлечь новых подписчиков в Телеграм благодаря тому, что они делятся пабликами страницы со своими друзьями.

Бесплатная накрутка

Есть несколько способов накрутки Телеграмм. На данный момент практически не существует бесплатных сервисов по накрутке для этой площадки. Поэтому накручивать бесплатно подписчиков придётся самостоятельно.

Для бесплатной накрутки характерно:

  • Ссылки на аккаунт под каталогами каналов на других ресурсах. В интернете часто встречаются подборки различных каталогов самых популярных каналов Телеграм. В комментариях к ним предлагается оставить ссылку на собственный аккаунт с фотографией профиля. Об эффективности такого способа можно умолчать.
  • Подписка на другие каналы. При подписке на какой-либо канал есть небольшой шанс, что его владелец подпишется взаимно. Однако этот инструмент не так эффективен, как в Инстаграме.
  • Рассылка сообщений контактам из телефонной книги. Рекламировать свой профиль друзьям или коллегам, которые, захотят порекомендовать его кому-либо. Примерно тот же успех, что и у первого способа продвижения.
  • Работа над контентом. Интересный контент всегда востребован. Однако очень сложно самостоятельно привлечь в Телеграмме новых подписчиков. Такие фолловеры не задерживаются надолго на канале.

Недостатки самостоятельной накрутки очевидны:

  • Долго. Придётся проводить большое количество времени в сети за подписками, рассылками, размещением рекламы.
  • Неэффективно. Не у каждого есть возможность проводить месяцы за накруткой в Телеграм. Поэтому стоит быть готовым к тому, что поток новых подписчиков будет неравномерным.
  • Небезопасно. При размещении самостоятельной рекламы на сторонних ресурсах с целью накрутки в Телеграм, есть риск быть заблокированным. Если для отправки комментария при бесплатной накрутке со ссылкой на канал требуют регистрации, либо через адрес электронной почты, либо через аккаунт соцсети, то есть риск, что эти данные будут переданы третьим лицам для рассылки спама или использования личных данных человека в корыстных целях.

Лучше воспользоваться платной накруткой, а потратить освободившееся время на размещение интересного контента, расширения ассортимента магазина или повышения качества продаваемых услуг.

Платная накрутка

Платная накрутка подписчиков Telegram youliker.ru — это приобретение необходимого количества подписок и просмотров по доступной цене. Накрутка подписчиков на канал осуществляется качественно, недорого и без рисков. Преимущества:

Быстро

Нужно лишь заказать необходимое количество фолловеров и выбрать удобную форму оплаты. Уже через несколько минут после оплаты на аккаунте появится точное количество новых подписчиков в Телеграмм. Для равномерного прироста аудитории сервис youliker.ru предоставляет возможность настраивать параметры целевой аудитории. Это значительно повышает лояльность публики и даёт толчок для натурального прироста читателей канала Telegramm.

Дёшево

Цены на накрутку подписчиков в Telegram на сайте youliker.ru отличаются своей доступностью для людей с любым достатком. Это выгодно как для пользователей, которые хотят просто похвастаться числом подписчиков перед друзьями, так и для серьезных предпринимателей, желающих получать стабильный доход. Накрутка подписчиков и просмотров в Telegram необходима всем вне зависимости от поставленных целей и решаемых задач.

Безопасно

Если вы хотите накрутить подписчиков в Телеграмм у нас, то необязательно проходить регистрацию или скачивать какую-либо программу. Наши специалисты разработали собственные алгоритмы, позволяющие безопасно накручивать читателей с компьютера или даже с телефона.

Накрутить подписчиков в Телеграм в сервисе youliker.ru – это лучшее вложение в грамотное, недорогое и эффективное продвижение профиля, который станет надёжным инструментом для увеличения продаж, расширения клиентской базы или общения с покупателями.

Накрутка подписчиков в Телеграм 🚀 — на канал, в группу

Ознакомиться с тарифами можно под формой заказа. Спасибо!

Для чатов, групп «/joinchat/» нужно заказывать тарифы начиная с «Премиум» и выше. До «Премиума» только каналы.

Тарифы
Стартовыйобычная накрутка подписчиков на канал в Телеграм + обычная плавающая скорость

От 250 шт.кратно 50 шт.

Стандартныйофферные подписчики на Telegram канал с гарантией + средняя повышенная скорость

От 150 шт.кратно 50 шт.

Премиальныйживые + офферные подписчики на канал в Telegram со 100% гарантией
и защитой от списаний
+ высокая скорость 👍 Рекомендуем

От 100 шт.кратно 25 шт.

Премиальный+надёжные живые и активные подписчики со 100% гарантией
и защитой от списаний
+ максимально высокая скорость

От 100 шт.кратно 10 шт.

Ультрареальные люди, привлеченные с рекламы в РФ, СНГ + защита от списаний
+ 100% гарантия
+ высокая скорость🔥 Лучший выбор

От 300 шт.кратно 25 шт.

Россияживые и офферные подписчики из России на канал с гарантией + средняя скорость

От 250 шт.кратно 50 шт.

Россия+реальные живые подписчики с рекламы из России, 100% гарантия
и защита от списаний
+ максимально высокая скорость

От 250 шт.кратно 50 шт.

СШАживые и офферные подписчики из США с гарантией + средняя скорость

От 250 шт.кратно 50 шт.

США+реальные живые подписчики с рекламы из USA, 100% гарантия
и защита от списаний
+ максимально высокая скорость

От 250 шт.кратно 50 шт.

 

Создание паблика в сети Телеграмм преследует одну цель – монетизировать и заработать на размещении контента. Поскольку сеть еще достаточно молодая, раскрутиться здесь немного проще, чем, например, в Одноклассниках или Фейсбуке.

Монетизация может происходить несколькими способами:

  • Продажа рекламы. Развитым пабликам не составит труда найти рекламодателя, который разместит рекламу своих товаров или услуг за хорошие деньги.
  • Реклама других пабликов. Владельцы популярных каналов в Telegram постоянно получают от начинающих предложения о пиар-постах. Назовите свою цену и разместите пост – дополнительные деньги у Вас в кармане.
  • «Телега» отлично подходит для размещения ссылок на свой интернет-магазин или другие коммерческие сервисы для повышения продаж и увеличения прибылей.
  • Кроме этого, Telegram может использоваться и для прямых продаж. Это мобильная площадка, которой легко управлять и обходится она владельцу очень недорого. Можно даже обойтись без дополнительных сотрудников, работая с телефона или планшета.

Как можно былозаметить, все способы предполагают наличие большого количества подписчиков, а значит, накрутка живых подписчиков в Телеграм обязательно Вам пригодится.

Что могут дать много живых подписчиков?

Коммерциализация – не единственная причина, по которой люди хотят заказать накрутку телеграм-подписчиков на канал. Некоторые владельцы просто тщеславны и хотят быть узнаваемыми и популярными, либо раскрутить свой торговый бренд. Итак, много живых фолловеров – это:

  • Увеличение заработка;
  • Увеличение популярности и узнаваемости;
  • Привлечение реальных подписчиков при помощи накрученных, привлечение внимания общественности к каналу;
  • Индивидуализация личности;
  • Простота в донесении информации до широких масс;
  • Лояльность публики к популярным пабликам.

Таким образом, можно не только увеличить доход от продаж, но и оказывать влияние на мнение фолловеров.

Когда заказывать накрутку подписчиков в Телеграмме на канал?

Накрутка – это не самый безопасный способ раскрутки, поскольку социальные сети ищут способы борьбы с искусственным увеличением популярности. Но, Телеграмм еще далек от банов или списаний- сеть достаточно молода. И всё-таки, необходимо подготовить свой блог, чтобы не стать первым «неудачником»:

  • Выберите определенную нишу и строго придерживайтесь её. Так можно охватить целевую аудиторию максимально эффективно;
  • Оформите канал: фон, аватар, другие визуальные эффекты.
  • Название и описание играют очень важную роль для подписчиков. Подойдите к их выбору очень тщательно;
  • Технические настройки нужно выставить грамотно: очень важно убрать оповещение об обновлениях.
  • Контент должен быть интересным и тематическим. Наполняйте контент постепенно, не публикуйте по 10 постов в час;
  • Заказывать услугу на новый канал делать не рекомендуется. Пригласите 50-100 знакомых и друзей, перед тем как заказывать наши услуги.

Эти рекомендации помогут Вам сделать услугу максимально эффективной!

Как накрутить подписчиков на сервисе «Много голосов»?

Вам необходимо заполнить простую форму:

  • Указать количество живых фолловеров;
  • Оставить ссылку на паблик;
  • Оставить контактные данные для связи;
  • Оплатить заявку онлайн.

В течение нескольких часов заявка на накрутку подписчиков в Телеграме будет принята в обработку и выполнена!

  • Работать с нами безопасно, поскольку мы не просим пароли и права администраторов, чтобы накрутить подписчиков.
  • У нас можно накрутить настоящих, живых фолловеров, а не ботов. Гарантия 100%.
  • Заявка заполняется онлайн даже без телефонного звонка. Но, если необходимо уточнить детали, менеджер с удовольствием ответит на любые вопросы.

Стоимость одного фолловера – 1.9 рубля! Это самое выгодное предложение в России!

Рейтинг

Рейтинг покупателей

5 based on 1 votes

Компания

Много Голосов

Услуга

Подписчики Телеграм

Цена

RUB 1.9

Доступность

Available in Stock

В этом разделе нет отзывов.

В этом разделе нет отзывов.

Боты, офферы и другие накрутки в instagram.

Социальная сеть instagram – это одна из самых быстрорастущих социальных сетей в России. Платформа привлекает физических лиц и бизнес, так как ее аудитория постоянно растет, а отклик пользователей делают SMM продвижение в Instagram очень привлекательным и эффективным направлением рекламы в социальных сетях.

Но некоторые компании используют нечестные, черные методы продвижения своих страниц, а именно накрутку ботами. И если с виду накрутка ботов – это быстрый способ увеличить количество пользователей, то по факту этот инструмент не только снижает статистические показатели, но и портит отношение потребителя к вашей компании.

 

 

 

Кто они такие, эти Instagram боты?

Боты в Instagram, ровно, как и в любой другой социальной сети – это либо офферные пользователи, которые за небольшое вознаграждение могут подписаться на ваш аккаунт, поставить лайк или написать простой комментарий, либо это специально созданные автоматическим путем пустые аккаунты, которые за копейки подпишутся на ваш инстаграм аккаунт. Также к ботам и накрутке можно косвенно отнести и сами компании, которые подписываются на пользователей в автоматическом режиме по хештегам.

Все профессионалы по SMM продвижению скажут вам, что использовать такие методы неэтично — это плохо отразится на дальнейшем продвижении бренда.

 

 

Почему накрутка ботов в Instagram может принести проблемы?

Самая главная проблема – это органичность активности. Боты никогда не будут проявлять интерес к вашей записи, ставить лайки, комментировать и никогда не воспользуются услугами вашей компании. Боты в Instagram – это только цифры в ваших подписчиках и цифры эти очень плохого качества. Года три назад пользователи считали, что чем больше на вас подписано пользователей, тем лучше компания или бренд. Сегодня же все прекрасно понимают, как легко можно накрутить ботов, и пользователи все чаще обращают внимание именно на контент и активность. Если у вас на работе сидит SMM специалист, который считает иначе, то пора его уволить.

Блокировки.

Помимо того, что боты ничего не покупают и не лайкают, они запрещены политикой социальной сети Instagram. Следовательно, те, кто использует данный метод, потенциально попадают под риск быть заблокированными навсегда. Instagram уничтожает в день сотни тысяч аккаунтов, которые являются ботами, временно блокирует аккаунты за массовые действия, пытается полностью искоренить накрутку, постоянно обновляя параметры безопасности и свой Api.

Снижение показателей.

Все ROI в instagram так или иначе связанны с отношением подписчиков к их активности. Если в вашем SMM продвижении используется накрутка ботов, эти показатели будут очень низкими. Социальная сеть instagram абсолютно также считает показатели для выявления вирального контента. Это нужно для того, чтобы действительно интересный контент попадал в ленту пользователей на много выше других, а также для попадания контента в рекомендованные записи.

Следовательно, если ваш инстаграм накручен, даже ваши реальные подписчики не всегда увидят вашу публикацию.

Кстати, сейчас Instagram усиливает значимость попадания в рекомендованные для SMM продвижения. Посты из рекомендованных будут показываться напрямую в ленту пользователям, что принесет еще больше вовлеченности и активности — следовательно, и новых подписчиков.

В подтверждении этого, компания Hubspot провели эксперимент. Они создали два совершенно одинаковых профиля в Instagram, заполнили одинаково описания и выложили одинаковый контент с одинаковыми подписями и хештегами. Единственным отличием было то, что один из аккаунтов был накручен ботами.

В итоге вовлеченность и активность инстаграма без накрутки была в три раза выше при равном количестве подписок. Больше комментариев, больше лайков, больше целевой аудитории. У профиля-бота демографические показатели резко отличались от целевой за счет влияния ботов на ориентированность аккаунта.

 

 

Если вы спрашиваете использовать ли ботов для SMM продвижения, то мы ответим однозначное «НЕТ».

В нашей практике SMM продвижения, мы часто сталкиваемся с очень накрученными аккаунтами и исправляем за горе SMMщиками их ошибки. Но многие собственники не хотят избавляться от ботов. Совсем недавно нам попал аккаунт в instagram  на проведение анализа. Полученные результаты показали, что минимум 73% пользователей (из 11 тысяч) – это боты. В результате у компании низкая активность даже на конкурсы, отсутствует вовлеченность и аккаунт не привлекает целевую аудиторию из-за влияния ботов на демографию рекомендаций.

Поделиться ссылкой:

Где заказать раскрутку в Телеграме?

Невозможно раскрутить канал в социальной сети Telegram без привлечения профессиональной помощи. С использованием прогрессивных методов будет организована качественная раскрутка телеграм smoservice, предполагающая добавление подписчиков для канала, принадлежащего клиенту.

Обширный спектр услуг в области раскрутки

Офферные подписчики, ведущие активную деятельность, будут увлечены полезным и информативным контентом. Кроме естественных просмотров они обеспечат непосредственное распространение публикаций на просторах социальной сети.

После оплаты заказ моментально обрабатывается и начинает воплощаться в жизнь в соответствии с притязательными запросами клиента. Посредством эффективной и грамотно организованной накрутки аудитории в Телеграме можно добиться плодотворной реализации целей, связанных с:

  • поднятием интереса общественности к бренду;
  • формированием заинтересованности пользователей в информационном канале;
  • созданием благотворного взаимодействия с потенциальными и реальными клиентами;
  • повышением популярности персонального аккаунта.

Преимущества раскрутки в социальной сети

Многоступенчатый процесс добавления подписчиков происходит постепенно. Пользователи подписываются на раскручиваемый канал при использовании своего главного аккаунта и основного номера.

Востребованная услуга раскрутки великолепным образом подходит для владельцев бизнеса, которые заинтересованы в его прогрессе, выходе на новые рынки и многократном приумножении денежного дохода.

Большинство индивидуальных предпринимателей с момента начала ведения бизнес-деятельности принялись вести собственный канал в соцсети, с помощью которого можно доносить важную информацию до целевой публики.

Ключевые достоинства раскрутки в социальной сети очевидны для рядового пользователя, который стремится добиться продвижения бренда, а также личностного и профессионального успеха.

подписок с цифровой доставкой и доставкой на дом

Если вы очистите файлы cookie, ваши предпочтения будут забыты. Как житель Калифорнии, вы имеете дополнительные права в соответствии с Законом Калифорнии о конфиденциальности потребителей от 2018 года. Хотя The New York Times Company не «продает» личную информацию своих читателей в традиционном понимании термина «продавать», «продавать» в соответствии с CCPA определяется в широком смысле. Чтобы узнать больше, просмотрите текст ниже.

Компания New York Times не продает личную информацию своих читателей в традиционном понимании термина «продавать».Но «продавать» согласно CCPA имеет широкое определение. Это включает в себя передачу личной информации третьим лицам в обмен на что-то ценное, даже если деньги не переходят из рук в руки. Например, передача рекламы или идентификатора устройства третьей стороне может считаться «продажей» в соответствии с CCPA.

Если компания New York Times «продает» вашу личную информацию (как термин «продавать» определяется в CCPA), вы имеете право отказаться от этой «продажи» в любое время в будущем. .Чтобы воспользоваться этим правом, нажмите ссылку «Не продавать мою личную информацию» в нижнем колонтитуле нашего веб-сайта или под своей «Учетной записью», что вы уже сделали. Вы также можете отправить запрос на отказ, отправив нам электронное письмо по адресу [email protected] с темой «Житель Калифорнии — Не продавать».

После того, как вы отказались от участия, вы увидите изменение в «Мы больше не будем продавать вашу личную информацию». Если у вас есть учетная запись в определенных службах Times (в частности, в nytimes.com, Cooking.nytimes.com, nytimes.com/crosswords, приложение New York Times, приложение New York Times Cooking и приложение New York Times Crossword) и вы вошли в систему, мы сохраним ваши предпочтения и выполним ваш отказ запрашивать через браузеры и устройства, пока вы остаетесь в системе. Если вы не вошли в систему или не имеете учетной записи ни в одной из служб Times, перечисленных выше, ваш отказ от «продажи» личной информации будет зависеть от браузер или устройство, с которого вы нажали «Не продавать мою личную информацию», и до тех пор, пока вы не очистите файлы cookie (или локальное хранилище в приложениях) в этом браузере или устройстве.

Если ваш браузер или устройство использует параметр «Не отслеживать», мы обнаружим его и соблюдаем только в этом конкретном браузере или устройстве. Если вы хотите, чтобы во всех ваших браузерах и устройствах была функция «не отслеживать», убедитесь, что все ваши браузеры и устройства настроены на «не отслеживать».

После того, как вы откажетесь от «продажи» вашей личной информации, мы больше не будем «продавать» вашу личную информацию третьим лицам (за исключением агрегированных или обезличенных, так что это уже не личная информация), но мы продолжим передавать вашу личную информацию нашим поставщикам услуг, которые обрабатывают ее от нашего имени.Осуществление вашего права отказаться от «продажи» вашей личной информации не означает, что вы перестанете видеть рекламу на наших сайтах и ​​в приложениях.

Чтобы в максимально возможной степени отказаться от рекламы на основе интересов, перейдите в раздел «Как управлять трекерами» нашей Политики в отношении файлов cookie. Чтобы отказаться от «продажи» вашей личной информации участвующими компаниями, посетите веб-сайт или приложения Digital Advertising Alliance. Мы не контролируем эти механизмы отказа и не несем ответственности за их работу.

Вы можете назначить кого-то другого, кто сделает запрос от вашего имени. Чтобы защитить вашу информацию, мы попросим у вас подписанное разрешение, разрешающее другому лицу подать запрос от вашего имени. Мы свяжемся с вами, чтобы подтвердить вашу личность, прежде чем ответим на запрос вашего уполномоченного агента.

Через 12 месяцев мы можем спросить вас, хотите ли вы согласиться на «продажу» вашей личной информации.

Для получения дополнительной информации, пожалуйста, обратитесь к нашей Политике конфиденциальности.

автоматически возобновляемых подписок — App Store

Обзор

Автоматически возобновляемые подписки предоставляют пользователям доступ к контенту, услугам или премиум-функциям в вашем приложении на постоянной основе. По истечении срока действия каждой подписки она автоматически продлевается до тех пор, пока пользователь не решит отменить ее. Пользователи могут подписаться на iOS, iPadOS, macOS, watchOS и tvOS.

Отличные приложения по подписке оправдывают повторяющиеся платежи, обеспечивая постоянную ценность для пользователей и постоянно улучшая взаимодействие с приложением.Если вы планируете внедрить модель подписки, планируйте регулярно обновлять свое приложение, добавляя в него расширенные функции или расширенный контент.

Многие типы приложений могут воспользоваться подписками, включая приложения, которые предлагают новые уровни игры, эпизодический контент, программное обеспечение как услугу или облачную поддержку. Другие подходящие подписки включают приложения, которые предлагают последовательные, существенные обновления или доступ к библиотекам или коллекциям контента. Вы можете предлагать покупки по подписке в приложении наряду с другими типами покупок в приложении.

Готовимся

Чтобы предлагать подписки (тип покупки в приложении), вам необходимо реализовать API StoreKit в своем приложении, настроить подписки в App Store Connect и назначить их группе подписок (группа подписок с разными уровнями доступа, ценами , и продолжительность, которую пользователи могут выбирать). После создания подписок укажите такие сведения, как имя, цены и описание. Эта информация отображается в разделе «Покупки в приложении» на странице продукта вашего приложения.Убедитесь, что подписки доступны для всех типов устройств, поддерживаемых вашим приложением. Подумайте о том, чтобы подписчики могли видеть статус своей подписки, а также варианты обновления, перекрестного перехода и перехода на более раннюю версию, а также ссылку на контент, чтобы легко управлять своей подпиской или отключать ее из вашего приложения. Обязательно следуйте нашим рекомендациям по дизайну и обзору. Чтобы подготовиться, сделайте следующее:

Общие сведения о подписках

Перед созданием подписок убедитесь, что вы знаете о требованиях и передовых методах, которые помогут вам обеспечить удобство для пользователей.В приведенных ниже рекомендациях содержится подробная информация о том, что должны быть включены в ваши подписки и как они должны быть представлены в вашем приложении, а также информация о внесении изменений в существующие подписки, предоставлении бесплатных пробных версий и многом другом.

85% чистой выручки через год

Структура чистого дохода для автоматически возобновляемых подписок отличается от других бизнес-моделей в App Store. В течение первого года обслуживания подписчика вы получаете 70% от стоимости подписки в каждом платежном цикле за вычетом применимых налогов.После того, как у подписчика накопится один год платного обслуживания, ваш чистый доход увеличится до 85% от стоимости подписки за вычетом применимых налогов.

Вот как это работает:

  • Подписки с автоматическим продлением на всех платформах Apple подходят.
  • Включает оплачиваемые вводные курсы (оплата по факту, оплата вперед).
  • Без учета бесплатных пробных версий и бонусных периодов.
  • Обновления, понижения или перекрестные переходы между подписками в одной и той же группе не влияют на один год платного обслуживания.
  • Переход к подписке в другой группе сбрасывает дни обслуживания.

Если подписка больше не активна — например, из-за отмены или проблемы с выставлением счетов — количество дней платной услуги перестает накапливаться в течение одного года платного обслуживания, необходимого для ставки выручки 85%, если пользователь не продлится в течение 60 дней.

Создание подписок

Для настройки автоматически возобновляемых подписок вы будете использовать App Store Connect.Каждый продукт подписки должен быть создан как часть группы подписки и иметь определенный уровень. От того, как вы настраиваете группу или группы подписки, будет зависеть, как клиенты могут подписываться на ваш контент или услуги, как они перемещаются между подписками, когда им выставляется счет и размер вашей выручки. Перед созданием подписок убедитесь, что вы понимаете правильную настройку подписки для вашей бизнес-модели.

Создание группы подписки

Каждая предлагаемая подписка должна быть назначена группе подписок.Группа подписок состоит из подписок с разными уровнями доступа, ценами и продолжительностью, поэтому пользователи могут выбрать вариант, который лучше всего соответствует их потребностям. Поскольку пользователи могут покупать только одну подписку в группе за раз, создание одной группы является наилучшей практикой для большинства приложений, поскольку это предотвращает случайное приобретение пользователями нескольких подписок.

Если ваше приложение должно предлагать пользователям возможность покупать несколько подписок — например, для подписки более чем на один канал в потоковом приложении — вы можете добавить эти подписки в разные группы.Пользователи, приобретающие подписки в нескольких группах, будут оплачивать каждую подписку отдельно. Имейте в виду, что если пользователь переходит из одной группы подписки в другую, дата его продления изменится, а дни его платного обслуживания будут сброшены. Не рекомендуется использовать несколько групп подписки для приложений, в которых пользователи ожидают иметь одну активную подписку.

Делайте предложения простыми, чтобы пользователи могли легко понять свои варианты. Для каждой подписки создайте удобное и понятное имя, которое будет отличать ее от других в группе.Используйте разные имена для приложения, группы подписки и каждой подписки, чтобы избежать путаницы.

Название приложения

Отображаемое имя группы подписки

Отображаемое имя подписки

Цена / Продолжительность

Название приложения

Отображаемое имя группы подписки

Отображаемое имя подписки

Цена / Продолжительность

Рейтинговые подписки в группе

Если вы предлагаете более одного ценового уровня подписки в группе, каждой подписке можно назначить уровень.Этот рейтинг определяет доступный для подписчиков путь повышения, понижения и перекрестного перехода. Расположите свои подписки в порядке убывания, начиная с той, которая предлагает доступ к большему количеству контента, функций или услуг, независимо от продолжительности. Вы можете добавить более одной подписки на каждый уровень, если предложения равны.

Пользователи могут управлять своими подписками в настройках своей учетной записи в App Store, где они видят все варианты продления и группы подписок, и могут выбирать обновление, перекрестный переход или переход между подписками так часто, как им нравится.Когда пользователь изменяет уровень подписки, время изменения зависит от того, что произошло:

Обновление. Пользователь приобретает подписку, которая предлагает более высокий уровень обслуживания, чем его текущая подписка. Они немедленно обновляются, и им возвращается пропорциональная сумма их первоначальной подписки. Если вы хотите, чтобы пользователи сразу получали доступ к большему количеству контента или функций, оцените подписку выше, чтобы она стала обновлением.

Понижение версии. Пользователь выбирает подписку, которая предлагает более низкий уровень обслуживания, чем его текущая подписка. Подписка действует до следующей даты продления, затем продлевается на более низком уровне и по цене.

Crossgrade. Пользователь переходит на новую подписку эквивалентного уровня. Если подписки одинаковы по продолжительности, новая подписка начинается немедленно. Если продолжительность отличается, новая подписка вступает в силу со следующей даты продления.

Подписки с ценами для каждой территории

Приложения с автоматически возобновляемой подпиской могут выбирать из 200 ценовых категорий во всех доступных валютах и ​​ценовых уровнях.Вы можете установить цены, которые, по вашему мнению, подходят для подписчиков в разных местах, и у вас есть возможность устанавливать цены на свои подписки по паритету, если они доступны в другом месте.

Инструмент ценообразования. Инструмент ценообразования App Store Connect может помочь вам управлять ценообразованием на основе текущих обменных курсов. Если в конкретном регионе произойдет изменение налога или валюты, цена подписки, как правило, не пострадает, если вы не решите передать это изменение своим пользователям.Если вы хотите изменить цену подписки на определенном рынке, важно понять, какие рынки включают налоги, прежде чем предпринимать какие-либо действия. Например, если вы решите снизить цену подписки для пользователей в Германии, вы получите доход, равный цене покупки за вычетом налога на добавленную стоимость (НДС) Европейского Союза и комиссии Apple. Цены по умолчанию в инструменте ценообразования App Store Connect включают применимые налоги, которые Apple собирает и перечисляет. Дополнительные сведения см. В Приложении 2 лицензионного соглашения программы разработчиков Apple, в котором описаны территории, на которых действуют различные налоговые режимы.

Доступен семейный доступ

Family Sharing позволяет подписчику делиться доступом к автоматически возобновляемой подписке с пятью членами семьи на своих устройствах Apple. Благодаря оптимизированному и удобному пользовательскому интерфейсу Family Sharing может помочь вам привлечь подписчиков, стимулировать платные подписки, повысить вовлеченность пользователей и улучшить удержание. Вы можете включить Семейный доступ для своей подписки в App Store Connect.

Совместное использование подписки с семьей подписчика по умолчанию зависит от их настроек общего доступа к подписке и от того, была ли покупка сделана до или после того, как вы включили семейный доступ в App Store Connect.Подписчики, у которых нет общей подписки по умолчанию, получают от Apple push-уведомление о том, что подписка может быть предоставлена ​​их семье.

Чтобы помочь клиентам сделать выбор, который лучше всего соответствует их потребностям, отображаемое имя вашей подписки и экран регистрации должны указывать, что семейный доступ включен. Вы также можете использовать обмен сообщениями в приложении, чтобы уведомить подходящих подписчиков о том, что их подписка может быть передана членам семьи, и объяснить, как они могут включить совместное использование.Используйте проверку квитанции для проверки и предоставления надлежащего доступа подписчикам и их семьям. Обратите внимание, что после того, как вы включите семейный доступ для подписки, его нельзя будет отключить.

Включите семейный доступ для покупок в приложении

Предложение подписок на несколько приложений

Вы можете предлагать автоматически возобновляемые подписки для доступа к нескольким приложениям. Каждое приложение должно быть одобрено для использования автоматически возобновляемых покупок в приложении и опубликовано под одной и той же учетной записью разработчика.

Используйте App Store Connect для настройки отдельных и эквивалентных автоматически возобновляемых подписок для каждого приложения, включенного в подписку на несколько приложений, чтобы пользователи могли подписываться из любого приложения. Чтобы пользователи не платили несколько раз за одно и то же предложение, убедитесь, что они являются активными подписчиками, прежде чем показывать какие-либо варианты подписки. Дополнительные сведения о том, как определить, активна ли подписка в настоящее время, см. В разделе «Сохранение подписчиков».

Вы также можете создать пакет приложений, чтобы сгруппировать несколько приложений по подписке в одну загрузку по сниженной цене.Пакеты App Bundle могут включать до 10 ваших приложений для iOS или до 10 ваших приложений для macOS.

Привлечение подписчиков

Позволяя пользователям опробовать вашу подписку в тот момент, когда они больше всего заинтересованы в ее стоимости, вы увеличиваете вероятность того, что они подпишутся. Есть несколько способов сделать предварительный просмотр подписки.

Представьте преимущества подписки во время адаптации. Подчеркнув ценность вашей подписки, когда пользователи впервые запускают ваше приложение, вы можете рассказать им о том, как работает приложение, и помочь им понять, что они получат от подписки.Будьте краткими, интересными и сфокусированными на функциях, которые волнуют вашу аудиторию, таких как возможность доступа к подписке на нескольких типах устройств. Включите краткий призыв к действию и четкие условия подписки.

Чтобы узнать, что вам нужно включить, см. Четкое описание подписок.

Предложите бесплатную версию приложения. Freemium-приложение позволяет клиентам использовать приложение бесплатно, с возможностью подписаться, если они хотят улучшить свой опыт или более активно участвовать.Бесплатный опыт снижает барьер для опробования приложения, и пользователи могут быть более склонны вкладывать средства в платные функции после того, как у них будет время насладиться приложением.

Включите контекстно-релевантные подсказки, чтобы побудить пользователей подписаться — например, когда они почти достигли своего ежемесячного лимита бесплатных статей или видео. Кроме того, подумайте о том, чтобы упростить пользователям подписку в любое время, включив подсказку во всем интерфейсе приложения. Протестируйте и оцените влияние этих подсказок, а также попробуйте разные версии вашего призыва к действию, чтобы понять, что больше всего находит отклик у вашей аудитории.

Предложите платный доступ по счетчику. Платный доступ с ограничением доступа позволяет пользователям получать доступ к ограниченному количеству контента в течение определенного времени, прежде чем им понадобится совершить покупку — например, просмотр 10 полных статей в месяц бесплатно в новостном приложении. Это дает пользователям возможность сразу же приступить к ознакомлению с вашей подпиской, одновременно поощряя заинтересованных пользователей подписываться.

Подписки с четким описанием

Эффективный процесс покупки подписки позволяет пользователям легко получить продукт или услугу, которые им интересны.Используйте единообразный обмен сообщениями и включайте четкие термины, чтобы пользователи могли легко понять ценность предложения. Длительный процесс регистрации снизит коэффициент конверсии вашей подписки, поэтому упростите процесс покупки и запрашивайте только необходимую информацию. Кроме того, на экране регистрации вашей подписки должны быть указаны следующие данные:

  • Название и продолжительность подписки, а также контент или услуги, предоставляемые в течение периода подписки
  • Полная цена продления, четко указана на видном месте и локализована в доступных валютах
  • Способ для текущих подписчиков войти в систему или восстановить покупки

Обратите внимание, что метаданные вашего приложения и App Store должны содержать ссылки на ваши Условия использования и Политику конфиденциальности.

Сумма выставления счета
В потоке покупок сумма, подлежащая выставлению счета, должна быть наиболее заметным элементом цены в макете. Например, годовая подписка должна четко отображать общую сумму, которая будет выставлена ​​при покупке. Хотя вы также можете представить разбивочную цену, эквивалентную годовой сумме, или экономию по сравнению с еженедельной или ежемесячной подпиской, эти дополнительные элементы должны отображаться в позиции и размере, подчиненном годовой цене.Это гарантирует, что пользователи не будут введены в заблуждение.

Бесплатные пробные версии
В процессе покупки бесплатной пробной версии четко укажите, как долго длится бесплатная пробная версия, и цену, выставленную после ее окончания.

Продвижение подписок в App Store

Вы можете продвигать свои подписки прямо на странице продукта в App Store, чтобы пользователи могли легко найти их и начать покупку или вводное предложение еще до загрузки вашего приложения.Выберите одновременное продвижение до 20 покупок в приложении, чтобы повысить удобство обнаружения контента в приложении. Это может быть особенно эффективно для информирования новых клиентов о вводных предложениях.

Узнайте о продвижении покупок в приложении

Для продвигаемых покупок в приложении используются уникальные метаданные, которые отражают их ценность.

Предоставление предложений по подписке

Вы можете создавать предложения подписки для роста и удержания своей клиентской базы, давая им бесплатную или льготную цену на определенный срок для автоматически возобновляемой подписки.В конце периода действия предложения подписка автоматически продлевается по стандартной цене, если подписчик не отменит ее или не отключит автоматическое продление. Вы можете указать следующие варианты цен для предложений подписки:

Бесплатно. Подписчик может получить доступ к вашей подписке бесплатно на определенный срок — например, бесплатное предложение на один месяц для подписки со стандартной ценой продления 4,99 доллара в месяц. Их подписка начинается немедленно, но им не будет выставлен счет до истечения срока действия предложения.Это предложение может быть полезно, если вы хотите, чтобы пользователи могли пользоваться вашей подпиской без каких-либо немедленных затрат.

Платите по мере использования. Абонент платит сниженную цену за каждый расчетный период на определенный срок — например, 1,99 доллара в месяц в течение трех месяцев для подписки со стандартной ценой продления 9,99 доллара в месяц. По истечении срока им будет выставлен счет по стандартной цене продления. Этот вариант может быть полезен, если вы хотите привлечь пользователей, чувствительных к цене, с помощью повторяющейся скидки, не предлагая эту скидку на весь срок действия подписки.

Оплата авансом. Абонент платит единовременную плату за определенный период — например, 9,99 долларов авансом за первые шесть месяцев подписки со стандартной ценой продления в 39,99 долларов в год. По истечении срока им будет выставлен счет по стандартной цене продления. Это предложение может быть полезно, если вы хотите предложить расширенный опыт, который дает пользователям время насладиться подпиской до следующего продления.

Типы предложений

Существует три типа предложений подписки, которые вы можете предлагать клиентам: вводные, рекламные и промокоды.Вы можете предоставить сразу все три типа предложений, в зависимости от ваших бизнес-целей. Чтобы определить, какой тип лучше всего подходит для конкретного варианта использования, рассмотрите предполагаемое использование каждого предложения, соответствие требованиям клиентов, лимиты погашения и другие критерии. Все предложения настраиваются в App Store Connect, где вы выбираете тип предложения, продолжительность, цену и многое другое. Дополнительные сведения о типах предложений и доступных сроках см. В разделе «Цены и доступность».

Сравнение предложений подписок
Первичное использование Привлечение новых подписчиков Удержание и возвращение подписчиков Привлечение, удержание и возвращение подписчиков
Право клиента Новые подписчики в приложении Существующие или предыдущие подписчики в приложении.Клиенты, которые не подписались в приложении, не могут заполнить этот тип предложения. Новые, существующие или предыдущие подписчики
Распределение и выкуп Распространяется и используется в приложении или в App Store через продвигаемую покупку в приложении Распространяется и погашается в приложении Распространяется любым цифровым или автономным способом. Погашается в App Store или в приложении.
Лимиты погашения Клиент может использовать одно вводное предложение для каждой группы подписки Вы определяете, сколько предложений покупатель может использовать Покупатель может использовать один код для каждого активного предложения
Лимиты предложения Одно предложение на подписку, на территорию 10 активных предложений на подписку 10 активных предложений на подписку.Вы можете создавать не более 150 000 кодов для каждого приложения в квартал.
Конфигурация предложения Вы выбираете время, территории, цены и продолжительность в App Store Connect Вы определяете бизнес-логику, выбираете цену и продолжительность в App Store Connect и используете API StoreKit для представления предложений подходящим пользователям Вы выбираете правила приемлемости клиентов, время, территории, цены, продолжительность и количество кодов в App Store Connect
Совместимость iOS 10, iPadOS 10, macOS 10.12.6, tvOS 10 и новее iOS 12.2, iPadOS 12.2, macOS 10.14.4, tvOS 12.2 и более поздние версии iOS 14 и iPadOS 14 и более поздние версии

Вводные предложения

Позвольте новым подписчикам ощутить ценность вашей подписки до полной оплаты. Вы можете отображать эти предложения на экране подписки вашего приложения с помощью API StoreKit. Пользователи имеют право на одну начальную цену в группе подписки, которую вы настраиваете в App Store Connect.

Вы можете продвигать вводные предложения в App Store, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Продвигаемые внутриигровые покупки появляются на странице вашего продукта, могут отображаться в результатах поиска и могут быть представлены на вкладках «Сегодня», «Игры» и «Приложения».

Теперь доступны коды предложений

Коды предложений

могут помочь вам приобрести, удержать и вернуть подписчиков, предоставив подписку со скидкой или бесплатно в течение ограниченного времени.Вы можете распространять эти уникальные одноразовые коды по своему усмотрению, используя онлайн или офлайн каналы. Коды предложений можно использовать по-разному — например, вы можете:

  • Отправьте электронное письмо, чтобы поделиться новейшими функциями, недавно добавленным контентом и кодом предложения текущим или истекшим подписчикам, чтобы они могли пользоваться вашими услугами в течение ограниченного времени.
  • Раздайте листовки с уникальными кодами предложений для продвижения ваших услуг среди посетителей мероприятия.
  • Станьте партнером другой компании в рамках маркетинговой инициативы или кампании по продвижению вашего приложения.
  • Предоставьте код предложения подписчику, у которого возникла проблема с обслуживанием клиентов, чтобы компенсировать проблему и стимулировать удержание.
  • Распространяйте коды предложений в приложении, которое вы закрываете, чтобы перевести подписчиков на ваше новое приложение и продвигать вашу услугу.
Конфигурация

При настройке кодов предложений в App Store Connect вы определяете право клиента на участие. Если новые подписчики имеют право на участие, вы также решаете, могут ли они активировать код предложения в дополнение к вводному предложению.Срок действия кодов предложений истекает максимум через шесть месяцев с даты их создания, поэтому помните, сколько вы генерируете в данный момент. Клиенты могут активировать только один код для каждого предложения, но могут иметь право активировать несколько предложений для одной подписки, в зависимости от выбранной вами конфигурации. Обязательно подумайте о последствиях создания нескольких предложений для одной подписки.

Распределение

Вы можете загружать коды и связанные с ними URL-адреса партиями и распространять их по своему усмотрению.Подумайте, какие каналы могут быть наиболее эффективными для охвата ваших предполагаемых клиентов, и отметьте ограничения доступа или доступности в своих сообщениях. Предоставляя коды предложений существующим клиентам, убедитесь, что предложение относится к подписке в той же группе подписки, что и их существующая подписка.

Погашение

Клиенты на iOS 14 и iPadOS 14 и более поздних версиях могут активировать промокоды в App Store, через одноразовый URL активации кода или в вашем приложении, если вы реализовали PresentCodeRedemptionSheet API.

Apple управляет процессом погашения, который включает в себя экран с подробными сведениями о предложении со значком приложения, отображаемым названием подписки, продолжительностью и ценой, которые вы добавляете в App Store Connect. Если вы ранее добавляли рекламное изображение для подписки, оно отображается вместо значка приложения. Чтобы помочь клиентам принять обоснованное решение, убедитесь, что эти сведения четко описывают условия подписки. Чтобы клиенты могли активировать код предложения, ваше приложение должно быть доступно в App Store.Если у клиента нет вашего приложения, он сможет загрузить его во время активации.

После того, как пользователь активировал предложение, предоставьте соответствующий опыт в зависимости от состояния его подписки. Например, для впервые подписавшегося вы можете выделить преимущества своей подписки и обеспечить адаптацию. Если ваше приложение включает создание учетной записи или требует согласия с дополнительными условиями, сделайте этот процесс как можно более плавным для клиентов, которые активировали код и не знакомы с вашим приложением.

Для начала:

  • Настройте свой сервер для проверки квитанций и получения уведомлений сервера App Store.
  • Если вы хотите разрешить погашение кода в своем приложении, реализуйте API PresentCodeRedemptionSheet StoreKit, доступный в Xcode 11.6 или новее.

Для получения дополнительной информации см .:

Рекламные предложения

Предоставьте существующим или предыдущим подписчикам бесплатную подписку или подписку со скидкой на определенный срок.Эти предложения обеспечивают гибкость для создания уникальных рекламных акций для роста и сохранения вашей клиентской базы. Они также могут помочь вернуть клиентов, которые отменили свои подписки, или продвинуть обновление до другой подписки по специальной цене.

Вы определяете бизнес-логику для каждого предложения и выбираете, когда отображать предложение в вашем приложении с помощью API StoreKit. У вас может быть до 10 активных предложений для каждой подписки, поэтому вы можете определить, какие предложения наиболее привлекательны и полезны для клиентов.Обязательно подумайте о последствиях наличия нескольких предложений.

Используя проверку квитанции, вы сможете определить статус автоматического продления ваших подписчиков и понять, какие предложения могут быть наиболее эффективными. Если подписчик отключил автоматическое продление, вы можете отобразить рекламное предложение на один месяц бесплатно, чтобы вернуть его до окончания текущего периода подписки. Если вы заметили, что ежемесячная подписка продлевается несколько раз, вы можете сделать предложение о переходе на годовую подписку по сниженной цене.Вы также можете подумать о других возможностях возврата или апгрейда, основанных на различных пользовательских маршрутах. Например, рассмотрите предложение, которое будет наиболее ценным для пользователей, которые отменяют подписку во время бесплатной пробной версии, по сравнению с пользователями, которые отменяют подписку после того, как потратили время на платную подписку.

Для начала:

  • Настройте свой сервер для проверки квитанций и получения уведомлений сервера App Store.
  • Сгенерируйте ключи доступа в разделе «Пользователи и доступ» приложения App Store Connect.
  • Создайте рекламное предложение на странице покупки в приложении для каждого продукта в App Store Connect.
  • Определите свою бизнес-логику и внедрите API StoreKit, доступные в Xcode 10.2 или новее.

Дополнительную информацию см .:

Удерживая подписчиков

Чтобы пользователи оставались подписанными на ваше приложение, им необходимо продолжать получать выгоду от подписки. Регулярно обновляйте свое приложение, добавляя новый контент и улучшения функций, чтобы побудить подписчиков поддерживать свои подписки.

Отправка уведомлений

Если уведомления написаны вдумчиво, они могут помочь пользователям оставаться вовлеченными в ваш сервис и поддерживать активность своих подписок. Чтобы обеспечить положительный пользовательский опыт, убедитесь, что ваши уведомления своевременны, служат четкой цели и доставляют значимую информацию. Вы также можете использовать push-уведомления для продвижения своего контента — например, для продвижения предложения подписки для пользователей, которые еще не подписались. Однако сначала пользователи должны явно согласиться на получение маркетинговых push-уведомлений с помощью метода в вашем приложении, который включает язык согласия и четкий способ отказа.Тщательно продумайте частоту, время и содержание ваших уведомлений, чтобы они всегда приносили пользу подписчикам. Push-уведомления не должны содержать конфиденциальную личную или конфиденциальную информацию.

Обеспечение абонентской поддержки

Продуманная служба поддержки клиентов помогает вам управлять отношениями с подписчиками и может привести к повышению вовлеченности, удержанию и повышению рейтингов и отзывов. Используйте серверные API StoreKit и App Store, чтобы обеспечить более удобную поддержку подписчиков и более оперативно и эффективно решать проблемы.

Предоставление пользователям возможности управлять своей подпиской

Предпочтения подписчика могут измениться в течение периода подписки. Позвольте им управлять своей подпиской в ​​вашем приложении с помощью API-интерфейса управления подписками StoreKit (доступного в среде песочницы). Предоставляя специальное место в вашем приложении для управления подписками, вы также можете отображать другие параметры, дополняющие предоставляемый системой пользовательский интерфейс управления. Например, вы можете показать рекламное предложение, которое обеспечивает более высокий уровень обслуживания по сниженной цене.Если они отменит, вы можете сделать предложение, чтобы помочь им вернуть и побудить их подписаться повторно. Или вы можете представить опрос, в котором они могут поделиться отзывами о своей подписке и причинах отмены, что может послужить основой для вашей маркетинговой стратегии. Чтобы обеспечить положительный пользовательский опыт, всегда позволяйте подписчикам легко получить доступ к пользовательскому интерфейсу управления, предоставляемому системой, где они могут отменить подписку, если захотят.

Продление срока продления подписки

В случае проблем с обслуживанием или доставкой контента, таких как сбой сервера или технический сбой, вы можете продлить дату продления подписки с помощью Renewal Extension API (доступен позже в этом году).Например, если спортивный матч отменяется или прямая трансляция прерывается, вы можете продлить бесплатное обслуживание на определенное время, чтобы решить эту проблему. Вы можете перенести дату продления подписки клиента дважды в календарный год, каждый раз на 90 дней в будущем. Любые дни, включенные в продление, не засчитываются в один год платного обслуживания, необходимого для получения 85% прибыли.

Кроме того, вы можете использовать коды предложений, чтобы компенсировать неудовлетворенным подписчикам бесплатную или льготную подписку на определенный период времени.Эти коды можно погасить в App Store или в вашем приложении.

Определение статуса абонента

API статуса подписки (доступный в среде песочницы) позволяет вам за одну простую проверку определить, активна ли подписка, срок ее действия истек, повторное выставление счета или льготный период. Используйте эту информацию, чтобы определить свою стратегию удержания и предоставить подписчикам соответствующую информацию в вашем приложении, например дату их предстоящего продления.

Для получения дополнительной информации см .:

Сохраняющие подписчики

Используйте API статуса подписки (доступный в среде песочницы) и API истории покупок в приложении (доступный в среде песочницы), чтобы определять статус подписок ваших пользователей и просматривать историю транзакций, чтобы вы могли идентифицировать и действовать по:

Добровольный отток. Определите, отключил ли подписчик автоматическое продление для конкретной подписки, используя API статуса подписки. Вы также можете использовать уведомления сервера App Store, чтобы получать в режиме реального времени обновления об изменениях в статусе пользователя и ключевых событиях, связанных с их покупками в приложении, таких как уведомление о возмещении. Используйте эту информацию, чтобы предпринять ответные действия — например, вы можете представить рекламное предложение, чтобы побудить их оставаться подписанными, предложить альтернативный уровень, который лучше соответствует их потребностям, или заблокировать доступ к контенту подписки после истечения срока их подписки.Обязательно сообщайте пользователю о любых изменениях и дайте ему знать, нужно ли ему что-то сделать в ответ, а также о том, как он может повторно подписаться.

Вынужденный отток. Непроизвольный отток происходит, когда у абонента возникают проблемы с выставлением счетов, например, истек срок действия кредитной карты. Выберите получение уведомлений сервера, чтобы узнать, когда продление подписки не удается из-за проблемы с выставлением счетов, или используйте API статуса подписки, чтобы определить, находится ли подписка в повторном выставлении счета из-за проблемы с выставлением счетов.Используйте эту информацию, чтобы действовать соответствующим образом — например, вы можете отобразить сообщение в своем приложении или отправить электронное письмо с просьбой обновить свой способ оплаты в файле со ссылкой на область информации о платежах в своей учетной записи App Store. После решения вы можете возобновить обслуживание. Apple попытается получить оплату в течение 60 дней. Если подписка продлевается в течение 60 дней, дни платного обслуживания возобновятся с даты продления.

Чтобы предотвратить прерывание обслуживания из-за проблем с выставлением счетов, включите период отсрочки платежа в App Store Connect.Apple попытается решить проблему с выставлением счетов и восстановить подписку, пока подписчик сохраняет доступ к подписке. Если подписка будет восстановлена ​​в течение этого периода, не будет никаких перерывов в днях платного обслуживания или в вашем доходе. Если пользователь повторно подписывается через 60 дней, дни платного обслуживания будут сброшены, и вы получите стандартную годовую подписку, пока не пройдет следующий год платного обслуживания.

Согласие на повышение цены. Когда вы увеличиваете цену подписки и Apple просит затронутых подписчиков согласиться с новой ценой, вы можете отслеживать их статус согласия до того, как изменение вступит в силу.Если подписчик отклоняет увеличение, вы можете предложить альтернативную подписку по более низкой цене. А для тех, кто не отреагировал на повышение цены, вы можете отобразить сообщение в приложении, в котором объясняются преимущества подписки и то, как повышение цены улучшит их обслуживание.

Для получения подробной информации о реализации посетите:

Управление ценами

Вы можете сохранить неограниченное количество активных подписчиков по их существующей цене, одновременно увеличивая цену для новых пользователей.Если вы решите не сохранять цену для существующих подписчиков, они должны согласиться на повышение, что может привести к потере подписчиков, если они не примут изменение.

Если у вас есть несколько когорт подписчиков с разными ценами и вы хотите переместить всех подписчиков на текущую цену, увеличьте цену для пользователей, которые платят наиболее близкую к текущей цене, сначала, затем следующую ближайшую и так далее. Это гарантирует, что пользователям не будет предлагаться несколько уведомлений о принятии все более высоких цен.Прежде чем принимать какие-либо решения о ценообразовании, изучите ценовые ожидания вашего целевого рынка и взвесьте потенциальное влияние повышения цены на удержание подписчиков.

Как сообщается о повышении цен. Когда вы увеличиваете цену подписки, Apple уведомляет затронутых подписчиков по электронной почте и посредством push-уведомлений и просит их согласиться с новой ценой. В iOS 13.4 и iPadOS 13.4 и более поздних версиях затронутые подписчики также получают уведомление через лист согласования цены, который автоматически отображается в вашем приложении.Хотя вы можете временно отключить лист согласования цены, чтобы не отвлекать пользователя в критический момент, мы рекомендуем сохранить время по умолчанию, чтобы подписчик мог немедленно согласиться с новой ценой. Если они не согласны, их подписка истекает в конце текущего платежного цикла.

Измерение эффективности с помощью продаж и тенденций

Просматривайте и анализируйте данные подписок, чтобы лучше понять, как работают ваши подписки. Фильтруйте данные по территории, приложению, типу подписки и т. Д. В разделе «Продажи и тенденции» в App Store Connect.

Страница сводной информации о подписке. Получите обзор своих подписок, включая данные об общей производительности подписок, ежедневное количество активных платных подписок, коэффициенты удержания и конверсии, причины отмены и многое другое. Вы можете использовать данные на этой странице, чтобы проинформировать вашу стратегию. Например, если у ваших вводных предложений низкий коэффициент конверсии, вы можете подумать о пересмотре сообщений в приложении, чтобы лучше объяснить ценность вашей подписки, или о продлении срока действия предложений, чтобы у клиентов было больше времени, чтобы оценить ценность вашей подписки, прежде чем принимать решение покупка.

Страница состояния подписки. Просмотрите общее количество активных подписок в зависимости от их текущего состояния: стандартная цена, вводные предложения, рекламные предложения и повторное выставление счета. Используйте эти данные, чтобы измерить рост ваших подписок с течением времени. Например, сгруппируйте данные по ставке выручки, чтобы понять, по скольким подпискам выручка была выше после одного года. Фильтруйте или группируйте данные по различным параметрам, таким как территория, рекламное предложение, подписка и т. Д., Для получения дополнительной информации.

Страница события подписки. Просмотрите общее количество активаций подписок, переходов на стандартную цену, повторных активаций, продлений и т. Д. Отфильтруйте данные для получения дополнительных сведений. Например, фильтрация по конкретному рекламному предложению покажет вам, насколько эффективно оно было при повторной активации истекших подписок. Вы можете использовать эту информацию, чтобы обновить свою стратегию рекламных предложений. Определения каждого события подписки см. В справке App Store Connect.

Страница удержания подписки. Просмотрите данные, связанные с удержанием вашей подписки, а также данные о коэффициентах конверсии для ваших вводных и рекламных предложений. В разделе «Тенденции удержания для стандартных платных подписок» показан процент подписок, которые были продлены на последовательные периоды. Вы можете отфильтровать эту информацию по конкретной подписке, чтобы понять, в какие месяцы начала наблюдается самый высокий уровень удержания, и изучить способствующие факторы — например, запуск нового контента в конкретный месяц или сезонную маркетинговую кампанию.Это может помочь информировать о ваших усилиях по вовлечению и удержанию.

Отчеты о подписках. Вы можете загружать ежедневные отчеты, содержащие всю эту информацию, а также дополнительные сведения, такие как анонимная дата начала и дни до отмены.

Для получения дополнительной информации см .:

ваших подписчиков хотят гибкости. Вот как это предложить.

Известный баскетболист и тренер Джон Вуден однажды сказал: «Гибкость — ключ к стабильности.”

В постоянно меняющемся мире коммерции по подписке ничем не отличается. Потребители все больше заинтересованы в настраиваемых параметрах, которые лучше всего подходят им. Теперь ожидается, что бренды будут сдвигаться и меняться для удовлетворения различных потребностей своих клиентов, а не наоборот. Гибкость и предоставление клиентам вариантов, ориентированных на продукт, график доставки, оплату и коммуникацию, позволяют лучшим брендам перейти на модель реляционной торговли.

Гибкость создает мир, в котором клиенты могут выбирать свое собственное приключение.Это активное участие, когда ваш бренд играет роль верного помощника, повышает лояльность к бренду и снижает вероятность того, что клиенты откажутся от вашей программы подписки.

Итак, давайте поговорим о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы предоставить своим подписчикам эти возможности для увеличения взаимодействия с клиентами.

3 важных области

Взгляните на каждую точку соприкосновения с вашими клиентами. И когда мы говорим «точка взаимодействия», мы имеем в виду любой момент, когда вы можете взаимодействовать со своим клиентом.От отправки приветственных писем, сообщений об истечении срока действия кредитной карты или персонализированной заметки при открытии пакета от вашего бизнеса — любой шанс для вашего бренда поговорить с вашими подписчиками — это точка соприкосновения.

Итак, посмотрите на взаимодействия (или возможности) вашего бренда и совместите это с количеством вариантов (или образовательного контента об этих вариантах), которые вы предоставляете своим клиентам. Скорее всего, вы уже предлагаете гибкость, не зацикливаясь на ней полностью.

Гибкость в коммуникациях

Одна область, где нужно проявлять гибкость, — это ваше общение.Вернитесь во времени, в первые дни рекламы и коммуникаций о продуктах. Дон Дрейпер ходил по залам рекламного агентства, предлагая идеи для рекламных щитов, рекламы в журналах и прямой почтовой рассылки. Но когда на рынок вышли технологии, реклама и коммуникация продуктов должны были измениться.

Введите рекламные ролики и радиослоты, рассказывающие о новых продуктах или возможностях обновления. В конце концов, информация о ценности бренда и интересных выпусках новых продуктов попала в почтовый ящик любого, у кого был адрес электронной почты. То, что когда-то привлекало внимание многих, теперь конкурирует с множеством других сообщений, хлынувших во входящие повсюду.Итак, как в море других сообщений и рекламы вы можете обеспечить ценную коммуникацию для ваших клиентов?

Ведущее агентство электронной коммерции Irish Titan добавляет: «Шум слева, справа и по центру. Ключ в том, чтобы встречаться с вашими клиентами там, где ОНИ хотят вас, и доносить потрясающее сообщение, которое ОНИ хотят. Говорите с ними, а не с ними. Используйте СВОЙ голос, но ИХ язык. И щедро вознаградите их за то, что они были вашим клиентом ». — Дарин Линч, основатель и генеральный директор Irish Titan

.

Гибкое общение может выглядеть так: вы можете отправить электронное письмо, информирующее своих клиентов об их подписке, с возможностью перепродать или управлять своей подпиской прямо в сообщении.

  • У вас может быть легко доступный портал, который дает клиентам возможность взаимодействовать с вами на своих условиях в любое время.
  • Вы можете использовать функцию SMS, позволяя клиентам управлять своей подпиской, даже не переходя на веб-сайт.
  • Вы даете им возможность выбора, так что независимо от того, где они находятся и что им нужно делать, все будет без проблем.

Гибкость при оформлении заказа

Как и любая бизнес-модель, предложение подписок сопряжено с риском — клиентам быстро надоедают продукты, которые они получают (подробнее об этом в следующем разделе), они накапливают слишком много или находятся в финансовой ситуации, которая мешает им продолжаю покупать.Что, если бы вы могли снизить эти риски, просто проявив большую гибкость? Когда дело доходит до покупок, предоставление настраиваемых параметров значительно снижает риск получения баллов 2 и 3.

При любой подписке накопление товаров является реальной проблемой для многих покупателей. Предлагая возможность пропустить месяц, ваши клиенты могут использовать больше продукта, пока им не понадобится обновление. Кроме того, позволяя покупателям обмениваться товарами, которые приходят к ним в дверь, вы получаете новый уровень индивидуализации и возможность продемонстрировать различные предложения.

Гибкость в продукте

Это позволяет нам гибко использовать ваш продукт. По мере того, как покупатели продолжают поддерживать с вами отношения, крайне важно, чтобы вы удовлетворяли их потребности с помощью предлагаемых вами товаров. Предоставление такой простой возможности, как замена того, на что они подписаны, на что-то новое или необычное, может поддерживать их заинтересованность и сокращать отток.

Есть ли у вас возможность для клиентов добавлять разовые покупки? Например, если вы продаете бритвы, возможно, вы предлагаете вариант крема для бритья в дополнение к стандартной упаковке бритв, которая отправляется ежемесячно.При анализе продавцов для нашего отчета «Состояние торговли по подписке» мы обнаружили, что разовые покупки для определенных вертикалей увеличивают среднюю стоимость заказа (AOV) более чем на 70%. Предоставление гибких продуктовых предложений не только приносит пользу покупателю и его стремлению к настройке, но и приносит пользу вам с точки зрения как AOV, так и пожизненной ценности (LTV), предоставляя многочисленные возможности перекрестных продаж и дополнительных продаж.

«Гибкость — залог стабильности»

Прекрасным примером этих трех областей гибкости, объединенных в одну, является бренд подгузников Hello Bello.Hello Bello — это компания по подписке на подгузники, которая вышла за рамки стандартных подгузников и предлагает своим клиентам множество вещей, которые им необходимо пополнить при уходе за маленьким ребенком.

Пример из реальной жизни: мой опыт использования гибкой подписки на бренд

У нас с мужем родился первый ребенок в январе 2019 года, и, как и у большинства молодых родителей, мы не знали, что нам нужно, и что нам было лучше. Когда мы искали доступные по цене подгузники премиум-класса для нашего сына, друг предложил попробовать подписку Hello Bello.Итак, мы подписались, и сразу же нам предложили настраиваемый опыт — от выбора рисунков на подгузниках (что, честно говоря, более захватывающе, чем вы думаете), до дополнительных дополнений, таких как шампунь, пена для ванны, поливитамины, дезинфицирующее средство для рук, салфетки и т. Д. и т. д. — наши ежемесячные коробки казались нам совершенно особенными. Когда мой сын начал приучать ребенка к горшку, мы смогли поменять свои подгузники на подтягивания, а когда мы случайно накопили слишком много, смогли приостановить нашу подписку, пока мы не были готовы снова запустить ее.Весь их процесс оформления заказа дал нам ощущение, что мы все контролируем и можем заставить коробки работать на нас в тот момент.

Существует так много способов, которыми вы можете предложить гибкость для увеличения успеха вашего бизнеса, и эти 3 области лишь поверхностные. Используйте показатели и получайте информацию о клиентах, чтобы лучше понимать, что они от вас ждут. Возможность настраивать пользовательский интерфейс только способствует повышению ценности клиента и сокращает общий отток.

Заинтересованы в том, как Recharge позволяет таким брендам, как Hello Bello, предлагать своим клиентам гибкость? Кликните сюда, чтобы узнать больше.

битов и подписки

Два самых популярных способа для зрителей продемонстрировать поддержку вашего канала — это подписки и биты. Давайте посмотрим, что это такое и как лучше всего их использовать.

На основе наших исследований и отзывов опытных партнеров мы составили несколько советов:

Подписок

Подписки

позволяют вашему сообществу поддерживать вас на постоянной основе и получать за это эксклюзивные привилегии.Помимо положительных эмоций, подписчики получают доступ к настраиваемым глобальным эмоциям, которые можно использовать во всех Twitch, значкам подписчиков, просмотру без рекламы и многому другому.

Подписки (также известные как «подписки») Подписка позволяет зрителю платить минимум 4,99 доллара в месяц за поддержку вашего канала на периодической или единовременной основе. Подписчики (подписчики) получают доступ к вашим эмоциям и другим преимуществам, которые вы можете определить.

Подписчикам, которые хотят предоставить дополнительные уровни поддержки, доступны несколько уровней, подняв ставку до 9 долларов.99 или 24,99 доллара в месяц.

Одаренные подписки Подарочные подписки — это именно то, на что они похожи. Способ для зрителей подарить месячную подписку на ваш канал другому пользователю. Подарочная подписка поддерживает ваш канал так же, как и обычная подписка, и получатели подарков имеют возможность стать постоянными подписчиками по истечении первого месяца. По мере роста вашего канала подарочные подписки — отличный способ для самых больших поклонников способствовать развитию вашего сообщества.
Prime Gaming Prime Gaming входит в состав Amazon Prime и включает множество замечательных льгот для зрителей, включая одну бесплатную подписку на канал в месяц. Участники Prime Gaming, которые используют эту бесплатную подписку для поддержки, настроены на единовременной основе, поэтому всегда полезно напоминать своим подписчикам Prime Gaming о необходимости продлевать подписку каждый месяц.
Перки только для подписок Многоуровневые подписки, основные подписки и подаренные подписки имеют право на получение эксклюзивных преимуществ, таких как эмоции, значки чата на основе срока владения, видео по запросу только для подписок, бесплатный просмотр рекламы (с ограниченными исключениями) и только суб-чат.Как владелец канала вы можете решить, что имеет смысл для вашего сообщества.

Биты

Bits — это виртуальный товар, который ваши зрители могут использовать, чтобы подбодрить в чате, чтобы показать поддержку, отметить моменты и усилить свой голос. Когда зритель приветствует, в чате появляются анимированные эмоции Bit gem, Cheermotes (анимированные версии популярных эмоций) или пользовательские Cheermotes (для партнеров). Вы получаете 0,01 доллара США за каждый бит, использованный в вашем чате.

бит также можно использовать в некоторых расширениях для страницы вашего канала.Когда ваша аудитория использует биты в расширениях, вы получите 80% от 0,01 доллара США за каждый бит, используемый в расширении, а разработчик расширения получит оставшиеся 20%.

Bits также более надежны, чем сторонние методы пожертвований, потому что как стример вы защищены от возвратных платежей или любых других потенциальных проблем с оплатой. Все это делается в Twitch, поэтому вы можете расслабиться и сосредоточиться на развлечениях своего сообщества.

Помните, зрители Болейте и подписывайтесь, потому что им нравится смотреть на вас! Подумайте в первую очередь о своем контенте, а во вторую — о монетизации.Чем интереснее вы будете со зрителями, тем естественнее будет расти ваш доход. Если вы хотите еще больше о Bits, ознакомьтесь с нашей Политикой допустимого использования Bits.

Что можно и нельзя

  • Поблагодарите зрителей за то, что они поддерживают ваш канал с помощью приветствия или подписчиков. Визуальные предупреждения и словесные «спасибо» — простые способы сделать это.
  • Это может быть забавно, если ваши зрители могут выразить благодарность или подбодрить зрителей.
  • Задайте цели подписки и Bits для своей трансляции. Вы можете работать со своим сообществом, чтобы достичь этих целей, и праздновать вместе, когда вы это сделаете.
  • Обеспечьте некую «отдачу» за поддержку. Twitch предлагает дополнительные эмоции, значки и другие преимущества, но вы можете проявить творческий подход и предложить такие вещи, как выделенный день, чтобы поиграть в игры с подписками в потоке.
  • Не заставляйте пользователей чувствовать себя виноватыми, если они не могут подписаться или использовать Bits, наблюдение за вами или участие в чате может быть их способом продемонстрировать поддержку.
  • Не допускайте чрезмерной монетизации нескольких аспектов вашей трансляции. Пользователи могут чувствовать себя отстраненными, если основной целью вашего контента является получение дохода.
  • Не бойтесь говорить о деньгах. Зрители хотят поддержать вас, но иногда не знают, как это сделать.
  • Не забудьте поблагодарить своих зрителей за поддержку, будь то оповещения, словесное «спасибо» или дополнительные преимущества для подписчиков. Пользователи с большей вероятностью поддержат вас в будущем, если почувствуют, что их ценят и ценят.

Как отправить халяву (лид-магнит) новым подписчикам

Что такое халява?

Халява (лид-магнит) — это бесплатный подарок (обычно контент или скидки), который вы дарите подписчикам в качестве стимула, когда они подписываются на ваш список рассылки. Некоторые примеры распространенных бесплатных услуг включают: бесплатные электронные книги, руководства, контрольные списки в формате PDF, купоны / скидки, видеоконтент и многое другое.

Как предложить халяву новым подписчикам

Потенциальным подписчикам нужно как-то узнать о вашем предложении бесплатного контента, верно? Лучший способ рассказать им о своей халяве — создать целевую страницу, которой вы сможете поделиться на своих страницах в социальных сетях.

Просмотрите нашу галерею целевых страниц, чтобы увидеть примеры целевых страниц лидогенерации, созданных другими пользователями MailerLite.

Вы также можете создавать встроенные формы и устанавливать их прямо на свой веб-сайт или предлагать бесплатные всплывающие формы.

Вы должны включить информацию о том, что такое халява, а также форму, которую подписчики должны заполнить, чтобы получить ее.

Как отправить халяву с помощью страницы благодарности с двойной подпиской

Когда подписчик регистрируется и подтверждает свою подписку в электронном письме с двойной подпиской, он перенаправляется на страницу с благодарностью за двойную подписку.Вы можете добавить ссылку на свою бесплатную услугу на этой странице с благодарностью за двойную подписку.

Чтобы изменить страницу благодарности за двойное согласие:

  1. Перейдите на страницу форм или сайтов, если вы редактируете целевую страницу.

  2. Щелкните заголовок формы.

  3. Щелкните вкладку на странице благодарности с двойным согласием .

  4. Щелкните Изменить .

Будьте изобретательны! Вы можете добавить столько информации, сколько захотите, на страницу с благодарностью Double opt-in.Просто убедитесь, что вы включили ссылку для доступа к бесплатному продукту.

Как отправить халяву с помощью автоматизации

Если вы создаете несколько форм для одной и той же халявы, вы можете подумать о создании автоматизации для своей халявы.

После того, как вы создали формы, которые будут предлагать бесплатную услугу, убедитесь, что все они добавляют подписчиков в одну и ту же группу , тогда вы можете создать автоматизацию, которая запускается, когда подписчик присоединяется к этой группе.

Чтобы настроить автоматизацию для бесплатного использования:

  1. Перейдите в раздел «Автоматизация».

  2. Щелкните Создать рабочий процесс .

  3. На боковой панели установите для триггера рабочего процесса значение Когда подписчик присоединяется к группе и выберите группу, прикрепленную к вашим формам бесплатного использования.

Для наглядного примера рабочего процесса халявы (лид-магнит) с инструкциями посетите нашу галерею автоматизации.

Примечание: Если существующий подписчик присоединяется к группе, заполнив форму предложения бесплатного пользования, он также запускает рабочий процесс.

Есть много возможностей для отправки контента вашим подписчикам. Хотя добавление вложения непосредственно к вашему информационному бюллетеню невозможно, есть несколько очень простых способов отправить внешние файлы вашим читателям.

  1. Разместите файл на своем веб-сайте. Затем вы можете включить внешнюю ссылку в текст вашего информационного бюллетеня или блок кнопок для загрузки файла.

  2. Воспользуйтесь внешними службами хостинга файлов, такими как Dropbox или Google Drive, чтобы отправить свой файл.Затем вы также можете включить внешнюю ссылку в текст вашего информационного бюллетеня или блок кнопок, чтобы загрузить файл из Dropbox или Google Диска.

Действительно ли награды создают лояльность?

если компания понимает, как делить стоимость. «>

Награды для клиентов в деловой прессе называют дешевыми рекламными устройствами, краткосрочными причудами, дающими что-то даром. Тем не менее, они существуют уже более десяти лет, и все больше компаний, а не меньше, подпрыгивают на подножке.От авиакомпаний, предлагающих частые авиаперелеты, до телекоммуникационных компаний, снижающих свои сборы для увеличения объема продаж, организации тратят миллионы долларов на разработку и внедрение программ поощрения.

Интерес компании оправдан. Теория верна. Вознаграждения могут укреплять лояльность клиентов, и большинство компаний теперь осознают, насколько ценной может быть эта лояльность. Как зафиксировали Фредерик Ф. Райхельд и У. Эрл Сассер-младший в книге «Качество приходит к услугам» (HBR, сентябрь – октябрь 1990 г.), самые лояльные клиенты компании также являются ее наиболее прибыльными.С каждым дополнительным годом отношений обслуживание клиентов становится все дешевле. Со временем, по мере того как жизненный цикл лояльности истекает, лояльные клиенты даже становятся строителями бизнеса: покупают больше, платят повышенную цену и привлекают новых клиентов через рефералов.

На практике, однако, программы вознаграждений часто неправильно понимают и часто неправильно применяют. Когда дело доходит до дизайна и реализации, слишком многие компании рассматривают награды как краткосрочные рекламные подарки или специальные предложения месяца.При таком подходе вознаграждения могут создавать некоторую ценность, мотивируя новых или существующих клиентов попробовать продукт или услугу. Но до тех пор, пока они не будут созданы для создания лояльности, они вернут в лучшем случае небольшую часть своей потенциальной стоимости.

Программа вознаграждений может ускорить жизненный цикл лояльности, побуждая клиентов первого или второго года вести себя как наиболее прибыльных клиентов десятого года жизни, но только если она запланирована и реализована как часть более широкой стратегии управления лояльностью.Компания должна найти способы делиться ценностями с клиентами пропорционально ценности, которую лояльность клиентов создает для компании. Цель должна заключаться в разработке системы, с помощью которой клиенты постоянно узнают о наградах за лояльность и будут мотивированы их зарабатывать. Достижение устойчивой лояльности, измеряемой годами, требует стратегического устойчивого подхода.

Правила вознаграждения

Некоторые из лучших примеров повышения лояльности клиентов через разделение ценностей можно найти в традиционных малых предприятиях.В течение многих лет успешные местные торговцы и рестораторы интуитивно понимали более широкую стратегическую цель эффективной программы вознаграждений. Такие бизнесмены стремятся познакомиться со своими лучшими клиентами лично и часто награждают их особыми услугами и вниманием — например, уведомляя их о прибытии востребованных товаров или угощая их бесплатным напитком или специальным десертом. Они знают, что повышение ценности для прибыльных клиентов превращает их в постоянных клиентов; и что постоянные клиенты со временем становятся еще более прибыльными.

Но по мере увеличения размера и сложности компаний их способность определять, какие из их клиентов являются наиболее ценными, резко падает. Проблема усугубляется высокой текучестью сотрудников по продажам и обслуживанию клиентов. Исчезают персонализированные отношения с клиентами и сопровождающее их острое суждение о разделении ценностей.

Крупные компании, стремящиеся к увеличению доли рынка, масштабу и эффективности, пытаются компенсировать потерю личных отношений, используя маркетинг баз данных или сложные методы исследования рынка для нацеливания на ценных клиентов.Однако для того, чтобы эти вложения окупились, компании также должны помнить о следующих принципах эффективного распределения стоимости.

Не все клиенты равны.

Осознание преимуществ лояльности требует признания того, что не все клиенты равны. Чтобы добиться максимальной лояльности и прибыльности, компания должна отдавать предпочтение своим лучшим клиентам. То есть клиенты, которые приносят компании большую прибыль, должны пользоваться преимуществами создания ценности.В результате они станут еще более лояльными и прибыльными.

Осознать преимущества лояльности означает признать, что не все клиенты равны.

Например, компания может рассмотреть возможность предложения более выгодных цен для постоянных клиентов. Компании, выпускающие кредитные карты, часто предлагают более низкие процентные ставки клиентам с лучшими кредитными профилями и превосходной историей платежей. Принимая во внимание длительный срок пребывания клиентов и хорошую историю несчастных случаев, State Farm Insurance предоставляет индивидуальные скидки на свои полисы автострахования.Это также отвлекает бизнес от проблемных факторов, поскольку не предлагает конкурентоспособные цены для этого сегмента клиентов. Таким образом, конкуренты State Farm получают возможность обслуживать менее привлекательную базу оставшихся клиентов.

К сожалению, большинство компаний непреднамеренно относятся ко всем клиентам как к равным, предоставляя им продукты эквивалентной ценности независимо от того, сколько они тратят или как долго они являются клиентами. Компания, предлагающая всем товары и услуги со средней стоимостью, тратит ресурсы на то, чтобы чрезмерно удовлетворить менее прибыльных клиентов, в то же время не удовлетворяя более ценных постоянных клиентов.Результат предсказуем. Высокоприбыльные клиенты с более высокими ожиданиями и более привлекательными вариантами отказываются от услуг, а менее желанные клиенты остаются рядом, что снижает прибыль компании.

Созданная ценность должна превышать стоимость доставленной ценности.

Большинство компаний запускают программы вознаграждения без оценки собственных потребностей и причинно-следственной экономики. Они не продумали связи между ценностью, предоставляемой клиентам, и ценностью, создаваемой для компании.Программа вознаграждений не должна давать ничего даром: прибыль будет иллюзорной, но затраты будут реальными.

Рассмотрим дисконтные карты ресторанов, подобные той, которую компания Transmedia представила в США два года назад. С этой картой потребители имеют право на скидки до 25% в участвующих ресторанах. Сотни ресторанов в крупных мегаполисах подписали контракт с Transmedia и аналогичными программами, полагая, что они могут увеличить объемы продаж или изменить долю, достаточную для компенсации более низкой маржи, которая сопровождает сделку.

Однако более тщательная оценка реальных предложений для ресторанов показывает, что карты больше связаны с управлением наличностью, чем с лояльностью клиентов. Transmedia предлагает ресторанам аванс наличными в обмен на большие скидки в будущем. По сути, это ссуды ресторанам деньги под очень высокие проценты. Финансово неблагополучные рестораны находят это предложение привлекательным. К ним присоединились и стабильные заведения, испытывающие сильное конкурентное давление.

Но в долгосрочной перспективе ни отдельный ресторан, ни отрасль в целом вряд ли выиграют.Почему? Эти дисконтные карты представляют собой перевод стоимости от владельца ресторана к потребителю (и к Transmedia, которая сейчас расширяется во всем мире), но не сопутствующее создание стоимости для владельца ресторана. Фактически, побуждая потребителей совершать покупки, карты снижают лояльность. Ошибка заключается в конструкции стимулов. Transmedia предлагает посетителям одинаковые скидки во всех ресторанах, независимо от того, как часто они ходят и сколько тратят. Такие скидки отличаются от традиционных льгот, которые отдельные рестораторы предлагают только своим постоянным клиентам.

Рестораны присоединяются к программам дисконтных карт, чтобы привлечь новых клиентов, отвлекая долю рынка от ресторанов, которые не участвуют. Но структура не гарантирует, что клиенты будут обедать вне дома чаще, чем раньше, или сосредоточить свое покровительство на одном ресторане — двух действиях, необходимых для создания реальной ценности.

Поведение клиентов должно способствовать разделению ценностей.

Вознаграждающее — и, следовательно, подкрепляющее — желаемое поведение может показаться очевидным принципом разработки программы, но рынок полон компаний, которые поощряют разговоры, а не прогулку.Например, одна компания, выпускающая кредитные карты, недавно запустила кампанию, которая дает новым клиентам 10 000 бонусных баллов, которые можно обменять на мили авиакомпаний и другие вознаграждения. Этот первоначальный бонус помогает клиентам получить билет на самолет, поэтому ценность предложения довольно высока. Тем не менее, нет ничего, что могло бы помешать клиентам зарегистрироваться, обменять свои баллы и затем уйти. Такое поведение не пойдет на пользу компании в долгосрочной перспективе.

Такие рекламные акции распространены сегодня в бизнесе потребительских товаров, и результаты должны звучать как предупреждение.Клиенты настолько привыкли предлагать многообещающие предложения, от бесплатного отпуска во Флориде до бесплатной кредитной карты, что они либо зевают, когда видят новую, либо становятся экспертами в получении чего-то даром. Компании, занимающиеся междугородной телефонной связью, обычно предлагают чеки или купоны на 50 долларов за переход на их услуги. Эта стратегия выявила, возможно, даже создала сегмент хронических переключателей, которые обычно делают покупки по самой низкой цене. Ни один бизнес не должен желать этих клиентов: экономика лояльности гарантирует, что ни один бизнес не сможет зарабатывать на них деньги.

Ни один бизнес не может заработать на клиентах, которые постоянно переключаются.

Чтобы программа вознаграждений была центром прибыли, а не центром затрат, выплаты должны быть неразрывно связаны с желаемым поведением. Компания American Express усвоила этот урок с помощью своей программы «Членские мили» — системы вознаграждений, которая позволяет держателям карт Amex зарабатывать баллы для различных наград, взимая плату за покупки. Хотя руководство Amex сформулировало и передало в масштабах всей компании концепцию лояльности по достижению 100% доли расходов клиентов на карты, беспокойство по поводу затрат на программу препятствовало быстрому продвижению к этой цели.Поскольку компания Amex изначально создавала мили членства в ответ на давление со стороны конкурентов со стороны других эмитентов карт в Соединенных Штатах, многие в организации рассматривали эту программу как чисто защитный шаг. Они не осознавали его важность для общей стратегии лояльности. Фактически, около года назад организация рассматривала свою программу вознаграждений как центр затрат, а не как центр прибыли: покупка миль у авиакомпаний обходилась Amex в наличных деньгах, но многие преимущества вознаграждений было трудно измерить количественно.

Разрыв между стратегией и реализацией — не редкость. Для отслеживания преимуществ лояльности требуются новые инструменты, выходящие за рамки традиционного финансового анализа. В Amex количественная оценка результатов членских миль была постоянной целью, но было нелегко измерить полный эффект разделения ценностей на поведение клиентов. Все признали, что клиенты, которые участвовали в программе, списывали с карты больше своих покупок, но только после того, как компания начала отслеживать более высокий уровень удержания, дополнительные обновления и покупки продуктов Amex, а также привлечение новых клиентов, истинная прибыльность была очевидна. .Только когда компания Amex поняла эти отношения, она начала использовать программу более эффективно, чтобы стимулировать прибыльные привычки клиентов, такие как рекомендации, и препятствовать неприбыльным привычкам, таким как увольнение.

Долгосрочная перспектива имеет решающее значение.

Одноразовые рекламные акции могут стоить больших денег и, как правило, не вызывают лояльности. Они действительно меняют поведение клиентов, но часто нежелательным в долгосрочной перспективе образом. Любое положительное влияние смывается, как только конкурирующие компании запускают свои следующие акции.

Многие компании, выпускающие кредитные карты, использовали лотереи, например, для увеличения количества откликов от потенциальных новых клиентов. Выставка брошюр, призывающих людей «взять одну», может содержать шанс на бесплатную поездку в Лондон или отдых в роскошном кондоминиуме. Понятно, что такие предложения вызывают большее волнение, чем стандартное описание продукта кредитной карты. Тем не менее, как только лотерея заканчивается (когда большинство клиентов оказываются проигравшими), люди, которые подписались только для того, чтобы участвовать в розыгрыше, могут уйти.В краткосрочной перспективе организация достигает своих показателей, но в долгосрочной перспективе дела обстоят не лучше.

Полный потенциал разделения ценностей посредством вознаграждений реализуется только тогда, когда клиенты становятся устойчиво лояльными .

Полный потенциал разделения ценностей посредством вознаграждений реализуется только тогда, когда клиенты изменяют свои привычки и становятся устойчиво лояльными. И этот сдвиг происходит только тогда, когда компания разработала и представила предложение, которое явно имеет долгосрочные выгоды для потребителя.

Предложения должны быть нацелены на привлекательных клиентов.

Прогрессивные компании понимают превосходную экономику целевого маркетинга и необходимость сегментированного подхода к разработке продуктов и ценностных предложений. Многие вкладывают значительные средства в исследования рынка, чтобы произвести детальную демографическую или психографическую сегментацию. Но слишком часто эти модели оказываются неудовлетворительными, потому что нет практического способа идентифицировать покупателя по сегментам. Определение сегмента как «большие дворы» или «наркоманов персональных компьютеров» может напомнить картину образа жизни или образа мышления людей в этих группах, но это не дает полезных средств для поиска покупателя.

Кроме того, любой, кто знаком с маркетинговыми исследованиями, знает, что то, что говорят клиенты, и что они делают, — это две разные вещи. Самые изощренные исследовательские методики в мире не всегда дают точные прогнозы поведения в реальной жизни. Например, большинство людей, когда их спросят, скажут, что им не нравится, что компании звонят им по телефону, чтобы продать товары. Тем не менее, во многих ситуациях телемаркетинг вызывает очень высокие отклики.

Хорошо продуманная программа вознаграждений может нацеливать и привлекать ценные сегменты клиентов.В то же время это может сэкономить компании деньги, отпугнув тех клиентов, которые окажутся менее ценными. Такая программа самостоятельно выбирает и индивидуально корректирует .

Программа «Друзья и семья»

MCI — хороший пример серии программ с самостоятельным выбором и индивидуальной коррекцией. Он предлагает клиентам значительный стимул для включения своих друзей и родственников в программу MCI. Все звонки в пределах указанной сети друзей и членов семьи стоят от 20% до 50% меньше, чем другие звонки.Предложение явно наиболее привлекательно для клиентов, активно использующих междугородние звонки, — ключевой сегмент, с которым MCI хочет завоевать лояльность. Фактически, «Друзья и семья» помогли MCI переманить у AT&T непропорционально большую долю прибыльных клиентов. Кроме того, ценность для клиента индивидуально корректируется, чтобы соответствовать его поведению. Чем больше членов семьи и друзей нанимает клиент для MCI, тем больше звонков со скидкой получает клиент. Несмотря на то, что MCI обходится дорого, нет никаких затрат до тех пор, пока клиент действительно не продемонстрирует желаемое поведение.

MCI перевела маркетинговые доллары с расходов на продажи на потребительскую ценность, превратив своих клиентов в высокоэффективных продавцов. Это также оказывало давление, удерживая клиентов от перехода к конкурентам. В то время, когда большинство игроков, играющих на длинные дистанции, использовали конкурирующие акции по купонам для поощрения перехода, это было значительным достижением. (См. Вставку «Сегментация клиентов в Amex» для получения информации о другой программе вознаграждений с самостоятельным выбором и индивидуальной корректировкой.)

Стратегия программы

Программа вознаграждений — это конкурентная стратегия, поэтому она должна соответствовать определенным критериям.Соответствует ли программа возможностям компании? Будут ли клиенты оценивать программу? Могут ли конкуренты предложить более желательную альтернативу? Сделает ли партнерство программу более конкурентоспособной? Любая программа вознаграждений, не отвечающая этим критериям, вряд ли будет успешной.

Соответствует ли программа возможностям компании?

Тот факт, что вашим клиентам нужно что-то, чего вы в настоящее время не предоставляете, не означает, что вы должны развивать эти возможности. Потребность может быть уже удовлетворена продуктами, которые ваши конкуренты предлагают или планируют, и ваша компания может оказаться не в состоянии удовлетворить потребность с прибылью или с такой выгодой, как конкуренты.Программы вознаграждений не существуют в вакууме; они должны соответствовать общей стратегии и возможностям компании. Следовательно, правильный вопрос заключается не в том, что нужно нашим клиентам? но какие потребности наших клиентов мы можем удовлетворить выгодно и дифференцированно?

Наградные программы существуют не на пустом месте; они должны согласовываться со стратегией и возможностями.

Например, исследование, проведенное American Express в одном из основных сегментов — состоятельных деловых путешественниках, — показало, что вознаграждения, предлагаемые конкурентами, были одной из основных причин ухода клиентов.Ряд компаний, выпускающих кредитные карты, скопировали программы авиакомпаний для часто летающих пассажиров и начали предлагать своим клиентам вознаграждения, начиная от миль авиакомпаний и заканчивая скидками на новые автомобили. Эти предложения значительно улучшили базовое ценностное предложение и были привлекательными для деловых путешественников с высокими расходами, которые могли быстро заработать вознаграждение и уже были знакомы с программами для часто летающих пассажиров.

Однако, когда American Express решила вложить значительные средства в программу вознаграждений, она учитывала не только потребительский спрос, но и свои собственные возможности и конкурентные преимущества.В отличие от банков, которые выпускают кредитные карты через Visa и Master-Card и зарабатывают деньги, взимая проценты с возобновляемых остатков, American Express должна в большей степени полагаться на комиссию, которую взимает с торговцев, потому что клиенты ее платежных карт полностью ежемесячно выплачивают свои остатки. Однако, поскольку American Express является ведущим платежным продуктом среди состоятельных потребителей и бизнес-спонсоров, он обычно взимает с торговцев более высокие комиссии за транзакции, чем кредитные карты. В результате увеличение расходов клиентов, выплачивающих свои балансы, более выгодно для American Express, чем для ее конкурентов по банковским картам.В мире, где вознаграждение клиентов основывается на потраченных долларах, American Express может позволить себе более щедрое распределение стоимости для держателя карты.

Оценит ли программу клиенты?

Многие из представленных сегодня на рынке программ вознаграждений и лояльности демонстрируют ограниченное понимание потребностей и желаний клиентов. С точки зрения клиента ценность программы определяют пять элементов. Это денежная стоимость, выбор вариантов погашения, желаемая ценность, актуальность и удобство.Немногие программы сегодня предлагают все пять, но компании, которые хотят играть в игру с вознаграждением, должны быть уверены, что их ценность соответствует альтернативам клиентов.

Существует несколько способов измерения первого элемента, , денежная стоимость . Хотя кредитная карта Discover предлагает скидку наличными (до 1% от всех расходов), для вознаграждений большинства компаний требуется иной критерий, нежели наличные, — тот, который сравнивает базовую стоимость различных вариантов погашения. Простое правило состоит в том, чтобы рассматривать ценность вознаграждения (то, что клиент должен был бы заплатить наличными, чтобы получить его), как процентную скидку на то, что клиент потратил, чтобы получить это вознаграждение.

Программы

, предлагающие авиамили в качестве вознаграждения, сложны, поскольку требуют некоторых предположений о стоимости авиабилета. Поскольку билеты в самолетах очень часто продаются со скидкой, покупатели не будут принимать полную розничную стоимость за денежные средства. Если для получения внутреннего билета туда и обратно стоимостью 400 долларов необходимо потратить 25 000 долларов в Citibank AAdvantage, денежная стоимость вознаграждения составит 1,75%. Это значительно выше, чем денежная ценность Discover, но есть и другие элементы. При использовании Citibank AAdvantage возможность выкупа ограничена билетами на American Airlines.

Успех Citibank AAdvantage и других программ с единственными вариантами погашения — например, картой General Motors — демонстрирует, что, хотя клиенты ценят выбор, они также хорошо реагируют на вознаграждения, имеющие желаемую ценность . Вознаграждения, побуждающие покупателя изменить свое поведение, имеют не столько же отношение к психологии, сколько и к экономике. Скидка на счет за телефон не имеет такого же вдохновляющего воздействия, как экзотическая бесплатная поездка или новая горячая машина. Ключ в том, чтобы предложить правильный выбор желаемых вариантов искупления.American Express пытается решить проблему выбора, конвертируя членские мили в членские вознаграждения и добавляя дополнительные варианты погашения, такие как отели, курорты, развлечения и скидки на автомобили.

Клиенты предпочитают программы вознаграждений с денежной стоимостью, актуальностью, выбором, желаемой ценностью и удобством.

AT&T потратила миллионы на запуск и продвижение своей программы True Rewards. С True Rewards у клиентов есть выбор вариантов погашения, включая бесплатные минуты звонков, 5% скидку наличными и мили авиакомпаний.Программа предлагает выбор, стремление и конкурентоспособную денежную ценность, но клиенты могут получать вознаграждение только за свои расходы на дальние расстояния. Для всех, кроме нескольких крупных клиентов, путешествующих на дальние расстояния, потребуется много лет, чтобы заработать билет на самолет. Таким образом, для большинства потребителей программе не хватает актуальности .

Суть в том, что клиенты не хотят играть в 20 различных игр или ждать 20 лет, чтобы накопить билеты на самолет. Несмотря на то, что у часто летающих пассажиров есть возможность участвовать в десяти или более программах авиакомпаний, они, как правило, сосредотачиваются на своих покупках.Если бы они распределяли свои покупки равномерно, им потребовалось бы в десять раз больше времени, чтобы получить вознаграждение. Слишком долго ждать.

Последний фактор при определении ценности для потребителя — удобство. Чтобы понять его важность, достаточно увидеть разные уровни успеха Air Miles на разных рынках. Air Miles, независимая компания, основанная в Соединенном Королевстве, объединила сети оптовых и розничных продавцов, предлагающих клиентам вознаграждение за покупки в рамках участвующей сети.Денежная стоимость программы (5% расходов большинства участвующих партнеров) была весьма конкурентоспособной, когда она была запущена в 1990 году.

В Соединенных Штатах, однако, членская карта Air Miles не позволяла совершать транзакции (это не была ни платежная, ни кредитная карта), и поэтому для отслеживания вознаграждений требовалась совершенно новая инфраструктура в точках продаж. Клиенты устали от рассылки квитанций и погашения купонов. Торговцы сопротивлялись установке дополнительных вывесок и утомительной бумажной волокиты.Использование Air Miles в Соединенных Штатах было не только неудобно для потребителей и участвующих продавцов, но и было дорогостоящим для компании. В результате компания свернула свою франшизу в США в течение двух лет. Франчайзинговые компании Air Miles как в Великобритании, так и в Канаде усвоили урок и впоследствии стали сотрудничать с банками для обеспечения критически важных транзакционных возможностей.

Вознаграждения, связанные с платежной картой или кредитной картой, имеют явное преимущество удобства, поскольку ни покупателю, ни продавцу не нужно прилагать дополнительных усилий.Еще одно преимущество заключается в том, что клиенты могут накапливать вознаграждения в одной программе на основе всех расходов по карте. Фактически, одна из причин, по которой программы вознаграждения так хорошо работают для эмитентов карт, заключается в том, что они мотивируют клиентов объединять все свои расходы на одной карте, а не использовать две или три карты.

Сделает ли партнерство программу более конкурентоспособной?

Чтобы разделение ценностей работало, ценность, которую компания предоставляет своим лучшим клиентам, должна быть конкурентоспособной во всех пяти измерениях: денежная ценность, выбор, стремление, актуальность и удобство.Хотя немногие компании имеют все эти возможности в собственном арсенале, это не должно мешать бизнесу получить доступ к полному набору.

Возьмем, к примеру, карту GM. Сама по себе General Motors вряд ли предложит программу вознаграждений. Автомобильные компании пытаются повлиять на важное, но нечастое решение о покупке, тогда как типичная программа повышения лояльности дает клиентам вознаграждение за частые траты на продукты одной компании. Но General Motors, привыкшая предлагать дорогостоящие стимулы для покупок в виде скидок, увидела лучшую возможность изменить долю через программу вознаграждений, которая блокирует клиентов, которые в противном случае не могли бы приобрести продукцию GM.

GM не может предложить покупателям бесплатную машину на каждые десять купленных автомобилей. Но компания хотела стимулировать повторные покупки и привлечь новых клиентов. Таким образом, он заключил партнерство с Household Finance. Запустив совместную кредитную карту, по которой 5% расходов направлялось на покупку или аренду нового автомобиля, GM смогла разделить стоимость с лояльными клиентами и привлечь новых клиентов. По оценкам GM, она заработает на карте, если одна из шести автомобилей, проданных за счет обмена баллов, не была бы продана в противном случае.

General Motors четко понимала, что как единое целое она может обеспечить стремление и денежную ценность. Он также понимал, что для того, чтобы быть конкурентоспособным, ему необходимо удобство, актуальность и, в конечном итоге, выбор. Компания Household Finance увидела возможность привлечь новых клиентов, которых привлекла 5% скидка на покупку нового автомобиля.

Но совместное использование ценности посредством кобрендинга — не единственный способ, которым компания может объединиться с другими организациями для создания ценности с помощью программы вознаграждений.Более того, покупатели сегодня не хотят иметь кошелек, заполненный кобрендовыми кредитными картами, не больше, чем 20 лет назад. Признавая это, некоторые компании решили стать частью сети вознаграждений, например программы кредитных карт, с помощью которой клиенты могут заработать одно или несколько из множества вознаграждений, предоставляемых разными компаниями. В сети каждая компания предлагает разные возможности, и каждая может иметь разные формы ценности. Например, партнер-эмитент карты может повышать лояльность с помощью программы простым способом: клиентам нравятся предлагаемые вознаграждения, поэтому они чаще используют карту.Но партнеры по автомобилестроению или развлечениям могут использовать эту программу, чтобы побудить потребителей попробовать их услуги. Выявление потенциально прибыльных клиентов, которых можно превратить в постоянных клиентов, стоит многого. То, где именно компании подключаются к уравнению лояльности, имеет меньшее значение, чем ценность, которую создает участие. (См. Экспонат «Вознаграждение выросло в сторону повышения потребительской ценности».)

Вознаграждения выросли в сторону повышения ценности для клиентов

Рассмотрим сеть American Express Membership Miles, через которую участвующие компании с различными возможностями и потребностями получают доступ к базе состоятельных участников Amex.На 19 международных рынках, включая Соединенные Штаты, программа собрала банк из миллиардов обменных баллов. Для компаний, входящих в сеть, этот банк представляет покупательную способность. American Express, в некотором смысле, выступает в качестве брокера, выстраивая ценные предложения для держателей карт и одновременно создавая ценность для своих партнеров по вознаграждениям.

Партнеры также извлекают выгоду из гибкости сети. Например, автопартнеры, работающие в отрасли с высокой цикличностью, не могут позволить себе использовать слишком много баллов для получения скидок в то время, когда загрузка производственных мощностей ограничена.Такая сеть, как Membership Miles, обладает гибкостью, позволяя направлять клиентов к продукту, который в любой момент времени принесет наибольшую пользу компании-партнеру.

компаний-партнеров, получивших членские мили, также имеют доступ к подробным данным о покупательских привычках, которых у них никогда раньше не было. Эти данные позволяют партнерам идентифицировать потенциально ценных клиентов и дифференцировать ценностное предложение с помощью вознаграждений, услуг и ряда вариантов совместного использования ценностей и повышения лояльности.

Отмена ошибочного разделения ценностей

Разработка и внедрение эффективной программы вознаграждений, учитывающей все внутренние и внешние факторы, — непростой процесс, и некоторым предприятиям необходимо сначала исправить прошлый ущерб. В розничной торговле, например, банкротства, слияния и вторжения крупных дискаунтеров положили конец периоду расцвета крупных универмагов. Что случилось с такими магазинами, как Macy’s, которые в течение стольких лет были прибыльными и уважаемыми покупателями? Создание ценности для клиентов стало оторванным от разделения ценности.

Macy’s начинает сезон продаж дорогостоящих товаров самым прибыльным и лояльным клиентам, которые платят полную цену, потому что хотят иметь полный выбор размеров и стилей. В конце сезона Macy’s удешевляет товары на 80% в отчаянной попытке избавиться от лишних складских запасов до начала следующего сезона. Кто-то может возразить, что продажи со скидкой — это эффективное применение сегментации клиентов: они снижают цены для тех, кто чувствителен к цене. Но клиенты, которые извлекают наибольшую выгоду из системы, не являются лояльными и высокодоходными покупателями, которые часто посещают Macy’s круглый год.Они охотники за скидками, которые мало или совсем не чувствуют привязанности к Macy’s или любому другому магазину.

Первым шагом на пути к изменению предложения ценности для потребителей и снижению прибыльности сетей, таких как Macy’s, является получение более точной информации. Дисконтирование стало реальностью в розничной торговле одеждой отчасти потому, что магазины недостаточно осведомлены о своих покупателях, чтобы точно прогнозировать спрос. Если бы они знали своих самых прибыльных клиентов и тех, у кого есть потенциал стать высокоприбыльными, они могли бы вести базу данных о своих стилевых предпочтениях и размерах.Они могут снизить затраты на избыточные запасы, предлагая при этом более высокую ценность для своих постоянных клиентов в форме выбора, признания и обслуживания, а также, возможно, цены.

Розничные торговцы начали осознавать важность более точной информации для получения прибыли от лояльности. Такие программы, как Neiman Marcus In-Circle и Saks Fifth Avenue SaksFirst, предлагают скидки и вознаграждения в качестве стимула к использованию кредитных карт собственной марки. Хотя в универмагах уже много лет существуют собственные платежные и кредитные карты, большинство из них традиционно ориентировано на получение большей прибыли за счет финансовых сборов и не используют созданную информацию для обмена ценностями со своими лучшими покупателями.

Эти программы розничных вознаграждений являются шагом в направлении разделения ценностей, но для того, чтобы быть конкурентоспособными, они должны преодолеть пробелы в потребительской ценности и реструктурировать свои стимулы для создания новых потребительских привычек. Например, SaksFirst связывает вознаграждения, которые клиенты могут получить за свои расходы, с их уровнем расходов. Клиент, который тратит более 2000 долларов в год, получает сертификат на 2%, или 40 долларов, на будущие услуги. При 5000 долларов в год вознаграждение увеличивается до 4%. Многоуровневая система мотивирует клиентов тратить больше (и, по всей вероятности, приносит дополнительную прибыль за счет процентов на возобновляемые остатки).

Проблема в том, что уровень скидки все еще очень скромен по сравнению с такими альтернативами, как 5% скидка карты GM на все покупки. А если учесть, что покупателям в конце сезона предлагаются скидки в размере 50% и более, становится ясно, что этих программ лояльности недостаточно.

Для наиболее прибыльных клиентов розничные торговцы должны быть готовы предоставить еще более сильные стимулы для поощрения определенного поведения клиентов, например, направление других клиентов, покупка товаров, которые не покупаются обычно (или товаров под собственной торговой маркой с более высокой маржой), или оплата полной цены, а не ожидания для уценок в конце сезона.

Любой, кто пытался заставить организацию сосредоточиться на лояльности клиентов и разработать и внедрить эффективную программу вознаграждений, уже знает о препятствиях. Каждый функциональный отдел рассматривает лояльность по-разному и, вероятно, будет продвигать свой собственный набор решений. А поскольку лояльность клиентов по-прежнему является новой концепцией для многих компаний, многие менеджеры склонны использовать знакомые, но неподходящие системы измерения и стимулы в своих новых программах. Кроме того, рост является главным приоритетом для многих компаний и может привести к тому, что акцент будет делаться на привлечении новых клиентов за счет удержания текущих или повышения лояльности.

Мы изложили шаги, необходимые для того, чтобы разорвать этот круговорот. Но для того, чтобы компания взяла на себя обязательства по укреплению лояльности, старшие менеджеры должны согласиться с тем, что лояльность окупается. Тогда они должны безжалостно сосредоточить организацию и все свои маркетинговые программы на целях и мерах, которые позволят создать базу лояльных клиентов.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май – июнь 1995 г.

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что за это заплатит покупатель.”

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Очень немногие поставщики на деловых рынках могут ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и, следовательно, заставляют поставщиков снижать цены.Чтобы убедить клиентов сосредоточиться на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен иметь точное представление о том, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты.Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего им стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для потребителя основаны на оценке затрат и выгод конкретного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, собранные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько рекомендаций, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение ценности

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, что именно значение равно на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, нам нужно дать краткое объяснение того, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, доллары за единицу, гульдены за литр или кроны за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равна стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей потребительской ценности

Оценка ценности на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или затрат в использовании) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако ясно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда оценка ценности на местах невозможна, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два или три дальновидных продавца. Особенно важно вовлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и знают, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Таким образом, они поддержат этот подход, а затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику потребуется провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Перед тем, как обратиться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальных усилиях по построению моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по степени их осязаемости. Например, насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании подпадала бы под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка команда должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать предложение поставщика на рынке неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах предприятия.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при оценке предложений поставщиков.

Сбор данных.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом будет получение начальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент клиентов должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Заказчик может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встретились индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут быть проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Команда исследователей ценностей также должна творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или квалифицированный персонал в компании-поставщике могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее осязаемым элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверьте модель и проанализируйте дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен подтвердить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дальнейших оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения варьируется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создавайте инструменты продаж, основанные на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую покупатель получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают клиенты от внедрения предложения, которое оно называет общими упаковочными решениями .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, по ее утверждению, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Использование дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основывается на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе видов деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение оценочного исследования.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиента, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая польза для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии меняется в зависимости от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или диспергируемость. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные результаты в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Привлечение клиентов.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. То есть Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пустой, а также избавляясь от него или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их очисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией вторичных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит свой анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения отходов, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общих затрат, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят исчерпывающую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специальных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещая помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, о которых AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает эффективность каждой инициативы по снижению затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.