Что такое модель AIDA в маркетинге?

ГлавнаяМаркетингЧто такое модель AIDA в маркетинге?

Маркетинг

Содержание

• Что такое модель AIDA
• Как применить модель AIDA в бизнесе
• Пошагово: применяем модель AIDA

Как применять маркетинговую модель AIDA при создании рекламных кампаний и воронки продаж. Даём практические рекомендации и объясняем, как она помогает увеличить продажи.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Что такое модель AIDA

В 1896 году американский рекламщик Элайас Сент-Эльмо опубликовал заметку, где описал формулу создания успешной рекламы — модель AIDA. Этот способ воздействия на потребителя помогает «взрастить» целевую аудиторию в покупателей и постоянных клиентов.

Модель AIDA описывает четыре этапа, которые проходит потребитель, прежде чем совершить покупку. Каждый уровень стимулирует аудиторию продвигаться дальше по воронке продаж, на каждом этапе остается меньше потребителей, чем на предыдущем.

Хотите освоить сквозную аналитику?

Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Подключиться

Объяснили, что такое воронка продаж и как отслеживать путь клиентов к покупке, в нашем блоге.

Классическая модель AIDA состоит из 4 этапов:

• A («attention», внимание): обратите внимание аудитории на ваш продукт или услугу с помощью рекламного объявления;
• I («interest», интерес): вызовите интерес уникальным торговым предложением;
• D («desire», желание): пробудите у пользователей желание обладать вашим продуктом;
• A («action», действие): подведите к совершению покупки.

Важно соблюдать последовательность этапов. Игнорирование одного из них нарушит целостность техники.

Модель AIDA через положительные эмоции мотивирует пользователей совершать покупку. По мере прохождения каждого этапа потребители испытывают эмоции к продукту, что в итоге мотивирует их покупать.

Как применить модель AIDA в бизнесе

К модели AIDA обращаются, чтобы составить продающие тексты рекламных объявлений, статей блога и email-рассылок. Эта стратегия — готовый план для написания материала:

• привлекающий внимание заголовок;
• подогревающий интерес анонс;
• текст, который хочется прочитать до конца;
• форма подписки на еженедельную рассылку статей.

Модель можно использовать для формирования этапов воронки продаж — пути пользователя от знакомства с товаром до покупки. Воронка по модели AIDA будет состоять из четырёх последовательных этапов.

Также модель можно применить к планированию контента. Создавайте интересный и качественный контент, который решает проблемы целевой аудитории и фокусируется на её желаниях, продвигайте его через блог и соцсети. Чем чаще пользователи взаимодействуют с контентом компании, тем больше доверия они испытывают к продукту, что повышает вероятность покупки.

О том, как составить контент-план, написали в статье.

Формула AIDA эффективна для прямых продаж с коротким циклом принятия решения. Например, в розничной торговле, для создания скриптов, которые будут использовать менеджеры «холодных» звонков в поисках клиентов и при отработке возражений.

По модели AIDA строятся многие тексты в маркетинге. Например, письмо от МИФа:

Пошагово: применяем модель AIDA

1. Привлекаем внимание: из-за обилия информации привлекать внимание пользователя трудно. Но есть несколько идей, как это можно сделать:

• смелый заголовок: задайте странный вопрос или вынесите в заголовок неожиданный факт. Заголовок должен соответствовать интересам целевой аудитории и вызывать эмоции;
• визуальные эффекты: яркая картинка, необычное цветовое решение, нестандартная форма подачи, анимация выделят вашу рекламу на фоне конкурентов;
• реклама в неожиданном месте: например, разместите баннер на воздушном шаре, на потолке, на скамейке, мусорном баке или под ногами — там, где потребитель не ожидает увидеть рекламу;
• персонализированное обращение: трудно пройти мимо предложения, адресованного лично вам. Настройки таргетинга помогут точнее попасть в целевую аудиторию.

2. Вызываем интерес.

Когда вы привлекли внимание пользователей, подогревайте и удерживайте их интерес. Покажите, что ваш ролик действительно полезный, за первые 30 секунд видео, что ваш текст интересно читать — за первые 2-3 абзаца после заголовка, что на вашем лендинге полезная информация — на первых двух экранах.

На этом этапе целевая аудитория захочет больше узнать о продукте. Для подогрева интереса:

• опишите преимущества товара или услуги;
• расскажите, как товар решает проблемы аудитории;
• покажите отличия от конкурентов.

Подавайте информацию креативно: зацепите потенциальных покупателей историей, покажите, почему нужно выбрать именно ваш продукт. На этом этапе у пользователя должна возникнуть мысль: «Мне это нравится», «Я давно это искал».

3. Побуждаем желание. Цель этапа — изменить «Мне это нравится» на «Я это хочу». Помогите потенциальному покупателю почувствовать себя владельцем товара. Покажите, как изменится его жизнь, когда он воспользуется товаром или услугой. Например, поделитесь отзывами и кейсами действующих клиентов, тематическими исследованиями.

Чтобы усилить желание купить продукт и одновременно завоевать доверие будущих клиентов:

• создайте ограниченное по количеству товара или сроку действия предложение на покупку;
• предложите бесплатный бонус: доставку, товар в подарок или тестовый доступ;
• покажите гарантии: расширенные условия для возврата и ремонта, сертификаты качества, обмен в течении 100 дней.

4. Подталкиваем к покупке: когда потенциальный покупатель «разогрет», убедите его принять решение и дайте возможность действовать. Для этого используйте понятные заметные призывы и инструменты. Например, всплывающую форму Ловца лидов; форму заявки, в которой нужно оставить контактные данные; удобный процесс работы с «корзиной» в интернет-магазине.

Подумайте о расположении и дизайне призывов к действию: о структуре формы заказа, цвете кнопок, параметре шрифтов, размещении виджетов.

Пример использования модели AIDA в рекламе:

Ищете утеплённые и удобные джинсы для осенних прогулок?

У нас есть такие: утеплённые джинсы из новой ткани, которая не линяет и не вытягивается на коленках. Внутренняя резинка делает посадку на талии идеальной.

До конца октября доставка и примерка — бесплатно.

Для заказа пишите нам в Директ.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал: будем делиться с вами новыми полезными материалами из блога, роликами и кейсами Roistat, пригласим на бесплатные вебинары.

что это такое и как работает маркетинговая модель АИДА – примеры применения

Мозг потребителя – «черный ящик» для маркетолога. Пока человечество не научилось читать мысли, приходится полагаться на каноны психологии. Она говорит: перед тем как решиться на покупку, клиент должен пройти 4 стадии. Иногда – пять, по аналогии с пятью стадиями принятия неизбежного. Наша с вами задача – помочь клиенту на каждой стадии. Где-то соблазнить, где-то подтолкнуть. На этом и основана консервативная формула маркетинга – модель AIDA.

Что такое AIDA?

Формула AIDA – классика маркетинга. Стратегия для продающего текста, контекстного объявления, видеоролика, лендинга и наружной рекламы.

Кстати! Подробнее о лендинге можно почитать в статье «Что такое посадочная страница».

AIDA – это аббревиатура. 4 буквы = 4 этапа = 4 задачи маркетинга.

Вот и все. Менять последовательность нельзя, убирать этапы тоже. Именно такая формула и именно в такой последовательности за 100 лет истории показала наибольшую эффективность в маркетинге.

Как работает маркетинговая модель AIDA?

Фундаментом для продаж становятся психологические паттерны человека. Зная их, маркетолог расставляет триггеры-«ловушки» по рекламному материалу, заставляя пользователя переходить от этапа к этапу. Человек, сам того не сознавая, проходит цепочку от знакомства с продуктом до покупки за один сеанс.

Особенности модели АИДА

В отличие от других рекламных формул, AIDA маркетинг продает не через потребности, а с помощью положительных эмоций. Вместо погружения в собственные проблемы человек испытывает предвкушение от удовольствия.

Зачастую попавший в воронку AIDA клиент чувствует себя обладателем продукта еще до его приобретения. Такой эффект достигается, например, с помощью пробного продукта или бесплатной ограниченной версии.

Другая особенность приема относится не только к AIDA, но и, пожалуй, ко всем маркетинговым моделям. Но об этом не стоит забывать: формула работает только в том случае, если она адаптирована под целевую аудиторию. Поэтому перед реализацией требуется тщательная подготовка: анализ и составление портрета идеального потребителя. На этапе запуска это поможет настроить правильное таргетирование – показ рекламы не всей аудитории, а ее конкретным сегментам.

Настройки целевой аудитории в кабинете Facebook

Преимущества и недостатки модели AIDA

Формула настолько стара, что ее «прабабушка» – AIDS – была придумана рекламным агентом Сент-Эльмо Льюисом еще в 1898 году. Модели AIDA более 120 лет, и она все еще работает. По сути это одна из самых надежных формул маркетинга.

Техника продаж AIDA неизменно эффективна. Она базируется на научно доказанных психологических приемах, которые подсознательно влияют на людей.

За что AIDA любят маркетологи? За измеримость. Формула, разделенная на 4 этапа, позволяет легко оценить эффективность каждого из них. Если что-то идет не так, это не повод менять всю стратегию целиком – достаточно посмотреть, какое из звеньев цепочки вызвало «брешь».

Есть у формулы и минус – она подходит не для всех. О том, где можно и где нельзя использовать АИДА, рассказываем дальше.

Где применяется модель AIDA?

Лучшие результаты AIDA продажи демонстрируют в сфере FMCG-продуктов. Это товары, которые продаются в краткие сроки по относительно низкой цене. К категории FMCG относятся повседневные продукты питания, хозтовары, востребованные безрецептурные лекарства и т. д.

Модель AIDA работает на повышение спроса и конверсий в таких отраслях:

• розничная и b2b торговля;
• сетевой маркетинг;
• продажи через call-центр;
• платный софт;
• онлайн-курсы.

В интернет-магазине формулу используют дважды: один раз на главной странице, второй – в категории продуктов.

Модель AIDA не подойдет для товаров, если они имеют очень высокую цену или предназначены для узкой группы потребителей. Формула направлена исключительно на продажу здесь и сейчас, а потому не выполняет столь важные для бизнеса функции, как повышение репутации и лояльности, работа с постоянными клиентами, выстраивание долгосрочных отношений с покупателями. Она никак не влияет на LTV – пожизненную стоимость клиента – поэтому требует применения дополнительных рекламных мер.

Иногда с той же целью маркетологи применяют продвинутую формулу – AIDA S. В этом случае к воронке добавляют еще один – пятый – этап Satisfaction (удовлетворенность). Довольный товаром клиент возвращается вновь. Об этом – чуть ниже.

Формула AIDA в рекламе

Разберем подробнее каждый из этапов воронки продаж в AIDA.

А – привлечение внимания

Первый и самый сложный этап воронки AIDA. В чем сложность? Каждый день на среднестатистического пользователя обрушивается тонна рекламы: по разным оценкам, от 500 до 3000 объявлений. Но спросите у любого, запомнил ли он хоть одно? Если да, то можно поздравить эту компанию – их супермаркетологи сделали все правильно, корректно использовав модель AIDA.

Как же в эпоху цифровизации преодолеть «баннерную слепоту» и завладеть вниманием человека? У вас на это 2–3 секунды – именно столько пользователь решает, открывать ему рекламу или нет, скроллить лендинг дальше или нет.

Обычно для привлечения внимания используют вызывающий заголовок и/или броскую картинку. Если это лендинг, на пункт A отводится первый экран. Вкупе или по отдельности, они должны моментально вызывать у читателя эмоции. Это могут быть:

• шок – когда реклама содержит элемента испуга, потрясения или удивления;
• саспенс – заголовок, вызывающий напряженное ожидание продолжения истории;
• юмор;
• эксклюзив – демонстрация новинки или яркого креатива.

Сложность состоит и в том, чтобы соблюсти приличия. Подчас креаторы создают столь «мозолящую глаз» рекламу, что ничего, кроме раздражения, она не вызывает. Помним: принцип AIDA основан исключительно на положительных эмоциях, поэтому лучше не использовать назойливые баннеры и затертые до дыр штампы наподобие этих:

Пример того, как делать не надо. Заголовки с сексуальным подтекстом работают, но только там, где это уместно

Попробуйте создать интересный заголовок с помощью провокации, цифр, вопросов. Люди подсознательно ищут ответы на любые вопросы. Неизменно хорошо работают скидки и акционные предложения.

Модель AIDA в маркетинге

I – вызов интереса

Самый сложный этап позади. Вы сумели завладеть вниманием пользователя и теперь у вас есть 20–30 секунд, чтобы его заинтересовать.

В тексте на этап I выделяется 2–3 абзаца. В лендинге – первые два экрана. Цель оффера – понравиться потенциальному клиенту. Как это можно сделать:

• персонализируйте. Сегментируйте целевую аудиторию и сформируйте предложение для каждого сегмента. Можно использовать индивидуальные скидки и приятные бонусы. Можно внедрить чат-бот, который будет автоматически сегментировать пользователей, и присылать персонализированные предложения;
• расскажите о ценностях продукта, при этом отстраивайтесь от конкурентов;
• используйте лид-магнит или трипваер. Это может быть что-то бесплатное или по символической цене, например, чек-лист, стикеры, гайд.

D – формирование запросов/желаний

Цель этапа – сформировать у клиента мысль: «Я хочу это». Это решающая часть, которая переводит потребителя от интереса к действию, от «когда-нибудь потом» до «прямо сейчас». Если воронка не сработает, клиент закроет страницу, пообещав себе, что позже купит непременно, а через пару дней об этом забудет.

Чем можно усилить желание:

• скидка или акция;
• ограниченный срок действия, лимитированная коллекция;
• перечисление гарантий и дополнительных преимуществ: «Не понравится вода – не платите», «Не подойдет размер – бесплатно обменяем на подходящий», «20 тысяч постоянных клиентов за 10 лет работы», «обмен в течение 120 дней» и т. п.;
• бесплатная подписка/ограниченная версия продукта.

Последний момент является одним из основоположных в технике продаж AIDA. Вы даете пользователю возможность почувствовать себя владельцем продукта хотя бы на мгновение. Такой прием на порядок повышает конверсии и AIDA продажи.

Важно! Если вы играете на ограничении срока или продукта, следите, чтобы все было взаправду. Не допускайте ситуаций, когда пользователь заходит на сайт через месяц и видит, что там все те же «последние три платья».

Прием «До/после» – еще один способ усилить мотивацию к покупке

A – побуждение к покупке

Заключительный этап, которым многие пренебрегают. Вроде довели дело до конца, вызвали у клиента неодолимое желание купить, а прямо сказать ему, что делать дальше, забыли.

На этапе A следует четко сформулировать призыв. Сообщите клиенту, что ему нужно сделать: купить товар, подписаться на рассылку, заказать услугу. Помимо основного призыва, можно использовать промежуточные: «испытайте пробную версию», «подпишитесь на рассылку», «присоединяйтесь к нам в социальных сетях», «получите коммерческое предложение».

Месседж должен быть четким, внятным и простым. Подкрепите его удобным инструментом в виде формы заказа, кнопки или корзины.

Призыв к действию на сайте

S – удовлетворение

Это финишный этап продвинутой версии AIDA S. Направлен на долговременное сотрудничество с клиентами. Как это работает? К примеру, вы пообещали, что крем уменьшит морщины за 3 месяца. И в четко указанный срок это действительно сработало. Клиент удовлетворен.

А если морщины не уменьшились? В таком случае клиент не получит удовольствия. Очевидно, что за следующей баночкой он не вернется.

Пример рекламы по формуле AIDA

Так издательство оформило e-mail рассылку

Как применять модель AIDA в продажах?

В e-commerce формула AIDA хорошо работает в комплексе со следующими инструментами:

• таргетинг. Настройка на узкие сегменты ЦА позволяет сделать рекламу эффективнее, а бюджет – меньше. Объявления будут показываться только заведомо заинтересованным пользователям, что исключит нецелевой трафик;
• контент-маркетинг. Качественный контент позволяет быстро «закрыть» посетителей на первом этапе воронки. Кроме того, он приносит дополнительные бонусы, которых нет у AIDA – повышение имиджа, формирование ауры экспертности и привлечение целевого трафика. Главное – иметь четкую контент-стратегию, которая будет учитывать интересы и потребности ЦА;
• SEO-оптимизация сайта. Чтобы посетители прочитали лендинг или продающие страницы интернет-магазина, им сначала нужно на них попасть. Они могут сделать это через контекстную рекламу, ссылку в социальной сети или просто через поисковую строку Google. Последний вариант приносит больше всего трафика, но требует SEO-продвижения. Без него попасть на первую страницу выдачи практически невозможно.

Для более глубокого анализа каждого из этапов воронки внедряют CRM-систему. Она позволяет отслеживать и настраивать коммуникацию с пользователями, применять инструменты автоматических рассылок промокодов и лид-магнитов, обещающие бонусы взамен на оставленный контакт.

Заключение

АИДА в маркетинге – одна из ключевых формул продаж. Основанная на потребительской психологии, она неизменно демонстрирует высокие результаты эффективности. Лучше всего техника AIDA подходит в области ритейла и краткосрочных продаж.

Одно из главных отличий модели – отсутствие зацикленности на проблемах клиента. Напротив, внимание акцентируют исключительно на положительных эмоциях. Клиенту предоставляется возможность – гипотетическая или практическая – представить, что он уже владелец продукта. Для этого используют такие приемы, как лид-магнит, бесплатная пробная версия или 100% гарантия возмещения денег («вернем платье, если оно вам не понравится»).

АИДА в маркетинге применяется как дополнительный инструмент. Хорошо работает в комплексе с SEO-продвижением, контекстной рекламой, контент-маркетингом и CRM.

FAQ

Что такое AIDA?

Это один из классических приемов построения рекламного текста или видеоролика. Представляет собой готовый план из четырех (иногда пяти) этапов, которые последовательно продвигают пользователя от знакомства с продуктом до оформления заказа.

Как работает модель AIDA?

В большинстве случаев пользователь не покупает онлайн-товар сразу, как только увидел. Ему необходимо принять решение, и это решение приходит в 4 этапа. Формула AIDA – о том, как подтолкнуть клиента к каждому из них. По сути это – воронка продаж.

Где применяют формулу AIDA?

Везде, кроме дорогостоящих или специфических товаров, предназначенных для очень узкой аудитории. Также не подходит для возвращения старых клиентов – для них используют иные принципы маркетинга, например, ремаркетинг.

Модель AIDA и способы ее применения в реальном мире

Объяснение модели AIDA: примеры и советы по использованию этой модели стратегического планирования в реальном мире и действие, пожалуй, самая известная маркетинговая модель среди всех классических маркетинговых моделей.

Многие маркетологи считают AIDA полезной, поскольку мы применяем эту модель ежедневно, сознательно или подсознательно, когда планируем нашу стратегию маркетинговых коммуникаций.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA определяет когнитивные этапы, через которые проходит человек в процессе покупки продукта или услуги. Это воронка продаж, в которой покупатели ходят туда-сюда на каждом этапе, чтобы помочь им совершить окончательную покупку.

Это больше не отношения исключительно между покупателем и компанией, поскольку социальные сети расширили их до достижения различных целей AIDA посредством информации, добавленной другими клиентами через социальные сети и сообщества.

Что такое AIDA?

• Осведомленность:  создание узнаваемости бренда или ассоциации с вашим продуктом или услугой.
• Заинтересованность: вызывает интерес к преимуществам вашего продукта или услуги и достаточный интерес, чтобы побудить покупателя начать дальнейшие исследования.
• Желание: получить ваш продукт или услугу через «эмоциональную связь», демонстрирующую индивидуальность вашего бренда. Переместите потребителя от «нравится» к «хотеть это».
• Действие: CTA —  Побудить покупателя взаимодействовать с вашей компанией и сделать следующий шаг, т.е. загрузка брошюры, телефонный звонок, подписка на информационный бюллетень, участие в чате и т. д.
• Удержание:  Мы все знаем, что это ключ к допродаже, перекрестным продажам, рефералам, адвокации и т. д., поскольку компании также сосредотачиваются на LTV.

Некоторые маркетологи иногда добавляют дополнительную букву «R», чтобы показать важность постоянного построения отношений для реализации модели AIDAR. Это похоже на аспект «вовлечения» в нашей воронке RACE.

Бесплатный шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон планирования маркетинга основан на Smart Insights RACE Framework. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного члена, чтобы загрузить наш шаблон плана цифрового маркетинга сегодня

Получите доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Как использовать модель AIDA

Так как же AIDA можно применить к маркетинговому планированию?

Воронку AIDA можно назвать моделью коммуникации, а не моделью принятия решений. Компании используют AIDA, чтобы определить, как и когда общаться на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Потребители будут использовать разные платформы, взаимодействовать в разных точках взаимодействия и требовать разную информацию на всех этапах из разных источников.

Таким образом, использование этого для помощи в планировании вашей адаптированной и целенаправленной коммуникационной кампании может быть началом.

Задайте себе несколько ключевых вопросов на всех этапах:

• Осведомленность: Как мы информируем покупателей о наших продуктах или услугах? Какова наша информационная стратегия? Какова наша кампания по повышению узнаваемости бренда? Какие инструменты или платформы мы используем? Какими должны быть сообщения?
• Проценты: Как нам заинтересовать их? Какова наша контент-стратегия? Доступно ли социальное доказательство для поддержки нашей репутации? Как мы делаем эту информацию доступной и где? т. е. на веб-сайте, через видео, рейтинги клиентов,
• Желание: Что делает наш продукт или услугу желаемыми? Как мы взаимодействуем лично, чтобы установить эмоциональную связь? Онлайн чат? Немедленный ответ на ленту Twitter? Поделитесь советами и рекомендациями?
• Действие: Что такое призыв к действию и где его размещать? Легко ли потребителям подключиться и где они ожидают его найти? Подумайте, какой маркетинговый канал/платформу вы используете и как задействовать, т.е. через электронные письма, веб-сайт, целевые страницы, входящие телефонные звонки и т. д.
• Удержание: Какое предложение сохранить лояльность? На каком этапе мы поощряем это онлайн и офлайн и как?

Пример модели AIDA

Вот пример из нашего Руководства по моделям маркетинга, показывающий, как отмеченная наградами парикмахерская компания Francesco Group использовала модель для запуска своего нового салона.

• 1. Осведомленность:  За четыре месяца до запуска была проведена PR-кампания, посвященная наградам, стилистам, квалификациям и т. д., которая была подкреплена DM-кампанией для целевых групп клиентов.
• 2. Заинтересованность:  Провел прямую почтовую рассылку, чтобы предложить бесплатную консультацию или стрижку и укладку. Они использовали исследования, чтобы подтвердить, что это сработает, поскольку женщины лояльны, если предложение убедительно.
• 3. Желание: Незадолго до открытия нового салона они провели эксклюзивные местные мероприятия по запуску, которые рекламировались в местной прессе и социальных сетях. Это вызвало ажиотаж среди «людей, желающих получить приглашение», и они были рады увидеть новый салон.
• 4. Действие: Очистить CTAS были размещены на сайте Facebook (звоните, чтобы забронировать), на веб-сайте (звоните, чтобы забронировать) и в местной рекламе (звоните, чтобы получить скидку или предложение.

В тематическом исследовании не уделялось внимания удержанию, хотя есть много способов повысить лояльность, подписавшись на списки рассылки или социальные платформы, которые предлагают новости о предложениях и событиях, скидки на ассортимент товаров, скидки в зависимости от частоты посещения и т. д.

Постройте свой маркетинговый план на основе воронки, которая доказала свою эффективность. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного участника, чтобы получить мгновенный доступ к нашему бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга, чтобы отточить свои навыки и добиться необходимых результатов.

Бесплатный шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон планирования маркетинга основан на Smart Insights RACE Framework. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного члена, чтобы загрузить наш шаблон плана цифрового маркетинга сегодня

Получите доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Исходный справочный источник

Некоторые говорят, что модель AIDA используется уже более трех столетий. Более подробная информация об истории модели AIDA доступна в Википедии.

Льюис, Э. Сент-Эльмо. (1899) Дополнительные разговоры о рекламе. Западный аптекарь . (21 февраля). п. 66. Льюис, Э. Сент-Эльмо.

(1903) Отдел рекламы. Бухгалтер . (15 февраля).

стр. 124. Льюис, Э. Сент-Эльмо. (1908) Финансовая реклама, Индианаполис: Levey Bros. & Company.

Проверенный метод превращения незнакомых людей в клиентов

В эпоху цифровых технологий бренды основывают всю свою маркетинговую стратегию на модели AIDA. AIDA означает внимание, интерес, желание и действие. Каждый термин представляет этап покупательского пути потребителя.

Прежде чем мы расскажем, как вы можете применить модель AIDA к своей собственной стратегии контент-маркетинга, давайте рассмотрим, что это такое и почему это работает.

Модель AIDA

Модель AIDA описывает четыре этапа, через которые проходит потребитель перед принятием решения о покупке. Стадии: внимание, интерес, желание и действие (AIDA). На этих четырех этапах ваш контент в идеале привлечет внимание к вашему бренду, вызовет интерес к вашему продукту или услуге, вызовет желание их приобрести и подтолкнет к действиям, чтобы попробовать или купить их.

Бренды используют модель AIDA, чтобы определить, как они должны создавать и распространять маркетинговые сообщения среди своей целевой аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Модель AIDA считается иерархической моделью эффектов, что означает, что потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие. Как и в типичной маркетинговой воронке, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.

История модели AIDA

В 1898 году Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис, будущий член Зала славы рекламы, анонимно написал колонку о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры, в печатном журнале под названием 9.0127 The Inland Printer , один из самых влиятельных американских журналов 19 века.

В своей колонке он утверждает, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле.

«Задача рекламы — привлечь читателя, чтобы он посмотрел рекламу и начал ее читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжал ее читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама».

Другими словами, текст хорош только в том случае, если он привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает убеждение, именно в таком порядке.

Спустя столетие принципы Льюиса по-прежнему актуальны. Они выражаются аббревиатурой AIDA и широко используются в рекламной индустрии.

Как применить модель AIDA в маркетинге

Создавая кампании и структурируя свой веб-сайт с учетом модели AIDA, вы можете лучше контролировать пути ваших потенциальных клиентов к решению о покупке.

Теоретически, по мере прохождения каждого этапа модели потребители, узнавшие о вашем бренде, будут испытывать определенные чувства или эмоции по отношению к вашему продукту или услуге, что в конечном итоге и заставляет их действовать.

Вот что вы можете сделать для внедрения AIDA:

Привлечь внимание

Если ваш контент сможет привлечь их внимание и глубоко увлечь их, ваша целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель спрашивает, «Что такое?»

Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сначала представить им свой контент. Это связано с повышением узнаваемости бренда и эффективным обменом сообщениями.

Пример

Эффективный контент-маркетинг — это один из методов привлечения посетителей на ваш сайт. Если вы создаете контент, который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При эффективном выполнении ваша целевая аудитория должна иметь возможность находить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.

Wistia хорошо справляется со своим контент-маркетингом, создавая не только образовательные посты в блогах, которые привлекают трафик, но и развлекательные или вдохновляющие «шоу». Эта тактика позволяет им не только решать проблемы, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, но и делать все возможное, чтобы облегчить решение этой проблемы (а в некоторых случаях и развлечь). Опираясь на видео как на средство вместо того, чтобы просто писать в блогах о своем продукте и миссии, держать решения Wistia в центре внимания, когда потенциальные клиенты потребляют этот контент.

Источник изображения

Вызовите интерес

Как только ваша целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, они захотят узнать больше о вашем бренде, преимуществах вашего решения и вашей потенциальной совместимости с ними.

На этом этапе цель состоит в том, чтобы заставить их думать: «Мне это нравится».

Чтобы перейти на этот этап, ваш контент должен быть убедительным и привлекательным. В то время как первый этап AIDA привлекает их внимание, этот этап направлен на его удержание. Сделать это можно с помощью крючка.

Пример

Предположим, ваш контент-маркетинг привлек их на веб-сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребностях, которые у них есть. Затем вы можете «зацепить» их увлекательным рассказом, который демонстрирует почему ваше решение.

Истории находят отклик у людей, и это простой способ передать информацию таким образом, чтобы стимулировать сочувствие и любопытство.

Чтобы вызвать у потенциальных клиентов достаточное возбуждение, чтобы заставить их действовать, вам нужно убедиться, что их привязанность к вашему бренду достигает определенного порога. Чем больше вы соответствуете их потребностям и ценностям, тем больше у вас шансов добиться успеха.

«Под сгибом» — это служба, которая доставляет своим пользователям актуальные новостные статьи. Он вызывает интерес своей зацепкой: «Истории, которые не попадают на первую полосу». Интрига в этой строке открывает петлю ( Чего мне не хватало без этой услуги? ), подчеркивая их ценностное предложение всплывающих на поверхность историй, которые не получают освещения, но все же важны.

Источник изображения

Стимулировать желание

Люди ведут дела с теми, кого знают, любят и кому доверяют. Первые два этапа модели AIDA устанавливают знает , а похож на .

Цель этого этапа — изменить «Мне нравится» на «Хочу».

И это делается путем цементирования последней части головоломки: Доверие.

Для этого продолжайте показывать им контент. Убедитесь, что они подписаны на ваш блог, следят за вами в социальных сетях и загружают ваши предложения. Чем больше потенциальных клиентов взаимодействуют с вашим брендом, тем больше они будут вам доверять, что повышает шансы, что они в конечном итоге купят ваш продукт или услугу.

Пример

Потенциальные клиенты, которых вы, скорее всего, закроете, — это потребители, которые видят будущее с вами — им уже нравится потреблять ваш контент, и они думают, что ваш продукт или услуга будут еще лучше.

По этой причине вы должны установить промежуток между , где они равны , и , где они могут быть с вашим решением. В то же время вы должны установить социальное доказательство с помощью тематических исследований и отзывов.

Контент в стиле «До и после» — отличный пример того, как стимулировать желание и завоевать доверие. Ознакомьтесь с заголовком этого тематического исследования от Calendly: «Превратите на 60% больше потенциальных клиентов PPC в заказы, используя секретное оружие Black Propeller». Это помогает потенциальным клиентам представить будущее с этим продуктом ( Какой была бы моя жизнь, если бы я добился таких же результатов? ). «До» — это их текущая стадия, а «после» — их видение увеличения конверсии на 60%. Затем, если они прочитают полный кейс, они получат социальное доказательство от такого же клиента, как и они сами.

Источник изображения

Побуждение к действию

После того, как вы вызовете достаточное желание приобрести ваш продукт или услугу, дайте вашим потенциальным клиентам возможность действовать в соответствии с ними. В конце концов, какой смысл создавать контент и строить глубокие отношения с потенциальными клиентами, если нет четкого следующего шага?

Цель состоит в том, чтобы заставить их принять решение, «Я понял. »

Независимо от того, какой будет «следующий шаг», вы должны заставить их реагировать на призывы к действию с минимальными трениями, но с высокой мотивацией.

Пример

Независимо от того, находятся ли они далеко или близко к решению о покупке, следующий шаг, который вы представляете, должен быть «высокоценным». Другими словами, это должно им как-то помочь.

Если они поймут, каков результат вашего предложения, и сочтут его ценным для себя, они с большей вероятностью будут действовать (поскольку они не просто соглашаются на телефонный звонок или продающий контент).

Подумайте, как именно вы можете обеспечить эту ценность, мотивируя их взаимодействовать с вами.

Призыв к действию для этого «следующего шага» или предложения должен быть заметным, четким и несложным. Возможно, это кнопка или баннер, в котором указано, какое действие они должны предпринять и что они получат, если сделают это. Устраняя трения в процессе, вы увеличиваете свои шансы на успех.

Nerdwallet, сайт личных финансов, который предоставляет ресурсы по всему, от кредита до ипотеки, имеет такой CTA. Идея состоит в том, что они могут привлечь свою аудиторию и заставить ее действовать, предлагая инструмент сравнения. Они выделяют этот инструмент прямо на своей домашней странице с помощью привлекательного заголовка и ценностного подзаголовка, а также высококонтрастной кнопки. Установка несложная и без трения. Nerdwallet одновременно может генерировать потенциальных клиентов, расширяя возможности и радуя этих потенциальных клиентов ценной информацией.

Источник изображения.

Недостатки AIDA. путешествия.

AIDA прекрасно описывает линейный мыслительный процесс при принятии решения о покупке. Однако не все решения о покупке линейны.

Потенциальный клиент может получить пик своего интереса, но в конечном итоге выбрать другое решение и вернуться к первоначальному поставщику только в том случае, если его потребности не будут удовлетворены.

Чаще всего у кого-то может возникнуть желание найти решение, прежде чем он осознает его и предпримет действия для его поиска (таким образом испытывая Желание и Действие перед Вниманием и Интересом).

2. Не учитываются импульсивные покупки или сверхкороткие циклы продаж.

В дополнение к нелинейному пути, потенциальный клиент может пройти через несколько этапов AIDA одновременно — все четыре для импульсной покупки или экстренной покупки.

3. Это лишь небольшая часть целостной бизнес-стратегии.

AIDA также предназначена только для первых покупок. Некоторые организации пытаются выстроить свою стратегию вокруг маркетинговых воронок вроде AIDA, но это ошибка. Воронки имеют клиентов в качестве выхода, когда они должны быть в центре стратегии роста. В конце концов, удержать и/или продать существующему клиенту проще, чем привлечь нового. Кроме того, с небольшим удовольствием клиентов вы можете заработать отзывы и рекомендации, привлекая больше внимания, интереса и (следовательно) клиентов.

AIDA не подходит для этого, поэтому другие модели, такие как маховик, больше подходят для целостной бизнес-стратегии.

4. Сосредоточение внимания на одном элементе AIDA для каждой маркетинговой тактики может оказаться неэффективным.

Даже при использовании воронки для одного конкретного аспекта вашего бизнеса, а не целостной стратегии, все равно легко попасть в ловушку сегментации четырех букв AIDA и применения одной буквы для каждой тактики в вашей маркетинговой стратегии. Например, вы можете подумать: «Эта запись в блоге предназначена для того, чтобы привлечь их внимание», и сосредоточиться только на этом. Тем не менее, сообщение в блоге в идеале должно привлекать внимание и вызывать интерес… и, по крайней мере, побуждать их к каким-либо действиям, прежде чем они покинут ваш сайт.

Другими словами, отдел маркетинга должен иметь возможность проводить потенциальных клиентов через несколько этапов AIDA. Например, эффективная реклама может предложить три или четыре этапа AIDA, побуждая потенциального покупателя к действию.

5. Это слишком просто.

AIDA также может быть эффективной для концептуализации процесса покупки в сознании потребителя, когда он сталкивается с рекламой или другими маркетинговыми материалами. Однако AIDA может быть слишком упрощенной для описания этапов процесса покупки, особенно для решений, которые являются более сложными или нюансированными. Сегодняшние покупатели имеют в своем распоряжении больше ресурсов для исследований, сравнения товаров и т. д.

Использование AIDA Framework

Несмотря на свои недостатки, модель AIDA представляет собой прочную основу для направления вашей аудитории на пути покупателя и побуждения ее к действию. И если вы примените его к своему контент-маркетингу, вы будете использовать проверенную формулу, которая может постоянно привлекать, убеждать и превращать аудиторию в клиентов. Тем не менее, это начинается со знания вашего пути клиента.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2018 года и был обновлен для полноты информации.