Нужны ли в будущем маркетологи? — Маркетинг на vc.ru
Что будет с профессией после кризиса? Кто останется, а кто уйдет в другие специальности?
6260 просмотров
Юлия Воликова
Кризис – это время возможностей, но не для всех. Кто-то выстрелит, а кто-то обанкротится, люди потеряют работы, сократятся зарплаты, потребительская активность снизится. Поэтому первое, что будут делать собственники – оптимизировать затраты. Чаще всего, бюджет на маркетинг режут в первую очередь. Почему это ошибка и что ждет маркетологов в будущем, рассказала Юлия Воликова, основательница сервиса для повышения эффективности маркетинга с искусственным интеллектом exeDrive.
В кризис возрастают требования к ценности, упаковке, пользе продукта, к тому, чтобы максимально экологично коммуницировать с потребителем. Поэтому тем, кто останется на рынке и новичкам, которые будут на него сейчас выходить, нельзя отказываться от маркетинга – это прямой путь к банкротству.
Маркетологам в эти сложные времена стоит задуматься, что они смогут предложить рынку через 5-10 лет. Как функция, маркетинг в обозримом будущем никуда не исчезнет, но профессия будет трансформироваться из-за автоматизации всех рутинных процессов. И пандемия сильно ускорит этот тренд. Еще год назад к сервису exeDrive относились со скепсисом – мол, это сложно, как доверять роботу, мы за людей. Но сейчас парадигма начинает меняться – оказывается, что автоматизация, которая идеально ложится на удаленку и недорого стоит, всем интересна.
Роботы уже могут многое. Например, заменить таргетологов – автоматом готовить офферы и рекламные кампании для Facebook. Или на основе структурированных баз данных сгенерировать потребительские инсайты, чтобы понять боли клиентов. То есть вместо проведения множества качественных и количественных исследований, мы можем просто подключиться к нескольким базам данных, зная, как их обработать и через какой техпроцесс пропустить, чтобы потом просто нажать на кнопку и увидеть 5-6 ключевых болей по определенной нише. Роботы лучше людей подходят для генерации вариантов, анализа и прогнозирования. Автоматизация удешевляет процессы, снижает требования к рядовым специалистам, урезает затраты на их зарплаты, на маркетинговые исследования и обучение.
Во время кризиса технологии позволяют более эффективно искать пути выхода. Представьте, что робот-маркетолог за считанные минуты анализирует огромные базы данных и находит новые ниши, помогает быстро и легко адаптироваться к новой реальности, выбрать более эффективный канал, оцифровать его, подсказывает, куда стоит инвестировать, дает простые и четкие рекомендации.
Все это есть уже сегодня. Причем согласно Gartner, руководители пока используют лишь 58% всего потенциала доступных маркетинговых технологий. Так что с накоплением новых данных и совершенствованием алгоритмов роботы будут все сильнее наступать на пятки рядовым работникам. Поэтому тем, кто захочет остаться в профессии, нужно будет осваивать смежные скилы и развиваться в стратегов, фасилитировать, коучить, становиться транспрофессионалами.
В нынешних условиях постоянных изменений и турбулентности востребованными будут оставаться те продукты и услуги, которые несут в себе настоящую ценность для общества. Эту ценность как раз и формируют хорошие маркетологи. Правильные посылы, свежие идеи, продуманные ключевые свойства обеспечивают продажи, а технологии лишь инструмент в опытных руках. Поэтому для успешного взаимодействия бренда с аудиторией сегодня нужно помогать, сочувствовать, сотрудничать, коммуницировать с потребителями, отвечать на их запросы.
Наши ключевые преимущества перед роботами в том, что мы можем использовать эмпатию, интуицию, подключать человек-человек отношения, ошибаться и за счет этого придумывать креативные решения. И в ближайшие 50 лет эта ценность точно никуда не исчезнет. Например, я убеждена, что консалтинг, который сегодня сильно страдает от кризиса, в будущем трансформируется в некую бизнес-терапию, потому что собственникам будут нужны люди, которые их выслушают, направят, помогут выйти за рамки тоннельного мышления. То же самое с маркетологами – эффективные специалисты с бизнес-мышлением, которые будут видеть возможности в любом кризисе, находить новые ниши и быстро переупаковываться, останутся востребованы. Ни один робот пока еще не может написать полноценную антикризисную стратегию – для этого ему, как минимум, нужны все данные Google и субъективный опыт. Поэтому я бы не стала делать устрашающие прогнозы о смерти профессии маркетолога, но расслабляться точно не стоит. Просто трезво оцените задачи, которые вы выполняете, и подумайте, реально ли их заменить программой.
«Стоит ли идти учиться на маркетинг? Какова востребованность?» — Яндекс Кью
Популярное
Сообщества
ОбразованиеМаркетингОбучение
Никита Дяченко
·
9,8 K
ОтветитьУточнитьДостоверно
TexTerra
170
Агентство комплексного интернет-маркетинга · 22 авг 2021 · texterra.ru
Отвечает
Дарья Завьялова
Здесь ровно такая же история, как и в большинстве современных профессий – хороший специалист стоит дорого и его с руками отрывают, плохой – не стоит ничего и как итог перебивается с хлеба на воду.
«Хороший» – это какой?
- Во-первых, такой, который может быть многостаночником.
Не ок, если ему по факту приходится постоянно вовлекаться в разные активности и делать там что-то руками! – но уметь и знать все он точно должен, чтобы отрегулировать работу других, более узких, специалистов. Само понятие «маркетолог» довольно широкое, и заниматься всем спектром задач от выстраивания диджитал-стратегии до запуска таргета он точно не должен. Но компетенции во всех областях маркетинга у него должны быть. - Во-вторых, такой, который постоянно добирает эти компетенции. Instagram зарелизил рилсы – обязан вникнуть, подумать, как это можно использовать, решить, нужно ли, и если да – опробовать самому и делегировать эсэмэмщику. Facebook сменил рекламную политику – обязан ознакомиться, понять, как скорректировать рекламную стратегию проекта и сделать это. То есть добор компетенций это даже не всегда (и чаще всего не) обучение на каких-то курсах, а постоянная практика в новом.
Не ок, если ему по факту приходится постоянно вовлекаться в разные активности и делать там что-то руками! – но уметь и знать все он точно должен, чтобы отрегулировать работу других, более узких, специалистов. Само понятие «маркетолог» довольно широкое, и заниматься всем спектром задач от выстраивания диджитал-стратегии до запуска таргета он точно не должен. Но компетенции во всех областях маркетинга у него должны быть.Поэтому учиться стоит, если вы готовы отвечать этим двум критериям. Будете отвечать – гарантированно будете в топе и по статусу, и по заработку.
Команда TeachLine – учебного центра TexTerra
TexTerra. Самый читаемый источник про digital
Перейти на texterra.ru/blog3 эксперта согласны
Арина Левадная
подтверждает
26 августа 2021
Хороший ответ
Комментировать ответ…Комментировать…
Достоверно
Делоникс
48
Решим любую задачу, связанную с развитием и продвижением бизнеса как в диджитал, так и в… · 1 мар 2022 · deloniks.ru
Отвечает
Анастасия Красилова
Добрый день! Конечно стоит, если вам действительно хочется развиваться в сфере маркетинга. Если интереса нет, будет тяжело. Потому что эта сфера требует постоянного обучения и вклада ваших усилий.
А так, несмотря на то, что специалистов много — действительно думающих маркетологов, хорошо владеющими маркетинговыми инструментами, мало. Со временем маркетинг будет… Читать далее
2 эксперта согласны
Майя Литвина
подтверждает
5 апреля 2022
Конечно! интернет-маркетинг востребован. Начинайте осваивать как можно больше инструментов и делайте упор на… Читать дальше
Комментировать ответ…Комментировать…
ArtS
Менеджмент
345
Brainscope: прикладной бизнес консалтинг · 4 авг 2021 · brainscope.ru
Строго говоря, никто вам не скажет, нужно ли идти учиться на ту или иную специальность. Более того, всерьез принимать какие-либо прямые рекомендации неверно, потому что жить и учиться вам (насколько понимаю).
В целях принятия решения можно задуматься о следующих моментах:
— Профессию действительно правильно выбирать «по душе», как заметил кто-то из отвечающих.
Все… Читать далее
Прикладной бизнес консалтинг, операционное управление, личные консультации.
Перейти на brainscope.ru1 эксперт согласен
Комментировать ответ…Комментировать…
Ксения Данилова
Маркетинг
70
Исследователь, преподаватель · 25 июл 2021
Идти учиться стоит, по данным обследований рынка труда, профессия востребована. Наибольший спрос на специализации, связанные с интернет-маркетингом. Однако, рекомендуется сначала выучить основы традиционного маркетинга, а затем уже «обрастать» навыками интернет-специалиста
Продолжаю начатое в Инстаграм
Перейти на instagram.com/ksen_danilova1 эксперт согласен
Антон Томиленко
подтверждает
7 августа 2021
Ответ верный в целом, но хотелось бы больше конкретики и цифр.
Комментировать ответ…Комментировать…
Марина Авдеева
Маркетинг
249
Маркетолог- профайлер. Стратегии продаж. Анализ вашего бизнеса. Консалтинг. Опыт работы… · 27 февр 2022 · marina.avdeeva.tilda.ws/marketing
Для этого нужно понимать в кайф ли тебе эта деятельность? Нравится ли тебе заниматься этим? Если ответы на все вопросы «Да», то идите учитесь. Любая профессия востребована, если Вы истинный профессионал. Даже хорошую маникюрщицу сложно найти или сантехника. Так что в любой профессии есть востребованность, если ты заинтересован в результате и профессионал с большой буквы.
Маркетолог-профайлер. Стратегия продаж.Запуск новых продуктов. Консультации.
Перейти на vk.com/marina.avdeeva.marketingКомментировать ответ…Комментировать…
Дмитрий Паксеев
Маркетинг
35
Отвечаю на вопросы в Яндекс.
Кью · 25 мар 2022
Востребованность очень большая — для маркетологов с опытом 10 лет и хорошей репутацией в той отрасли, с которой они работают. Ради востребованности я бы не выбирал эту работу. Маркетологом стоит быть только в том случае, если не быть им вы не можете. Больших денег здесь не будет долгое время, быстрой карьеры — тоже. Российский диплом или сертификат курсов — ничего не… Читать далее
Комментировать ответ…Комментировать…
Арина Левадная
Образование
536
Работа — в сфере IT. Увлечения — книги, финансы, иностранные языки, здоровье. · 25 июл 2021 ·
Стоит учиться и заниматься тем, к чему у вас «лежит душа».
Относительно востребованности.
Хотя сейчас есть много тезисов и книг о том, что маркетинг умер, однако, ни одна средняя и крупная компания без маркетологов не обходится. Другое дело, что границы данной специальности очень размыты, соответственно, и зарплатные вилки бывают от 0 до бесконечности.
Стоит однозначно… Читать далее
Заходите в Яндекс.Дзен
Перейти на bit.ly/3w79GNgКомментировать ответ…Комментировать…
Виталий Мацько
Маркетинг
30
Евангелист классического маркетинга. Член Гильдии маркетологов РФ. Структурирую знания и… · 26 мар 2022 · ommar.ru
Маркетинг — ремесло, которое будет востребовано всегда. Особенно в кризисных ситуациях рынок будет нуждаться в маркетологах. Сейчас бизнес в регионах начинает осознавать значимость маркетинга и заметно ощущает дефицит специалистов в этой области. Стоит обратить внимание на вакансии HH, где требуются маркетологи разной направленности. Я убеждён, что все бизнес-процессы… Читать далее
Омский маркетолог (ОММАР). С любовью к маркетингу, с уважением к профессии.
Перейти на ommar.ruКомментировать ответ…Комментировать…
Digget
15
Создание и продвижение сайтов в Белгороде.
SEO продвижение сайтов · 16 авг 2021 · digget.org
Отвечает
Андрей Гостищев
Как и во многих других нишах, «маркетологов» много, а действительно стоящих специалистов — мало. Сейчас хороший маркетолог на вес золота. Если вы хотите попробовать себя в этой профессии, то советуем сначала детально изучить, что представляет собой современный маркетолог. Сейчас штатный маркетолог в регионах получает от 60000 и выше. Но и работа это нелегкая. У вас не… Читать далее
Создание и продвижение сайтов
Перейти на digget.orgКомментировать ответ…Комментировать…
Наталья Князева
Образование
112
Методолог, педагогический дизайнер онлайн-школ. · 22 июл 2021
Хороших специалистов не хватает. Знания маркетинга всегда пригодятся. Как вариант можете выбрать курс по маркетингу, если понравиться и поймете, что это ваше, идти в вуз.
Диагностическая сессия 30 минут бесплатно
Перейти на vk.com/knyazevaonlineКомментировать ответ…Комментировать…
Что такое маркетинг спроса и как он работает?
перейти к содержаниюМаркетинг спросаadmin2022-11-09T12:44:11-05:00
Привлечь потенциальных клиентов
Систематический и предсказуемый процесс привлечения покупателей
Нанять эксперта по росту доходов
Ваш бизнес уникален. Мы будем работать с вами, чтобы удовлетворить ваши конкретные потребности, от краткосрочных проектов до постоянной поддержки, будь то удаленно или лично.
После заполнения формы консультант TechCXO свяжется с вами, чтобы узнать больше о потребностях вашего проекта или команды и подобрать вам идеального специалиста по продажам, маркетингу и росту доходов.
Закажите 15-минутный звонок
Маркетинг спроса
Покупательские наклонности и поведение клиентов продолжают экспоненциально усложняться.
Поэтому привлечь внимание потенциальных клиентов становится все труднее.
Использование заработанных или бесплатных маркетинговых каналов с помощью такого контента, как веб-сайты, блоги и другой контент, становится все более конкурентоспособным.
Некоторые сегменты B2B, такие как продукты SaaS, настолько конкурентоспособны (по одному подсчету, существует более 150 000 различных продуктов SaaS, что в 30 раз больше по объему), что маркетологи тратят более высокий процент доходов на продажи и маркетинг, чтобы обеспечить более быстрый рост .
Из-за этого явления компаниям может быть сложно привлечь новых клиентов.
К счастью, маркетинг спроса обеспечил систематический и предсказуемый способ привлечения потенциальных клиентов при правильном его выполнении.
Что такое маркетинг спроса?
Маркетинг спроса относится к процессу, в ходе которого маркетологи находят способ создать спрос или коммерческий интерес к своей продукции. Для этого им нужно, чтобы покупатели знали о компании и конкретных продуктах, которые она продает, и чтобы они были заинтересованы в покупке этих продуктов.
Маркетинг спроса фокусируется на нескольких платформах и каналах для проведения кампаний. Связанные усилия, связанные с маркетингом спроса:
- Повышение осведомленности
- Помощь в оценке
- Поддержка проверки
- Релевантность позиционирования
Создание и формулирование спроса, формирование спроса и привлечение потенциальных клиентов часто используются взаимозаменяемо, но между ними есть существенные различия.
0K
Продукты SaaS
0X
Увеличение количества приложений. Все конкурируют за внимание.
Создание спроса и формирование спроса
Создание спроса определяется как процесс, в котором маркетологи пытаются создать спрос там, где его нет. Это то, что используется для новых услуг или продуктов.
Приготовление пищи на открытом воздухе, например, годами осуществлялось с помощью простого контейнера, в котором хранились брикеты древесного угля. Нанесите немного жидкости для зажигалок, зажгите и готовьте на огне. Вместе с инновациями появились керамические коптильни с высоким пламенем, и родилась целая индустрия, а также конкурирующие продукты и бренды (например, Big Green Egg против Kamodo Joe). Благодаря этим новым предложениям не было заметного существующего спроса или доли, которую можно было бы захватить, — они были созданы.
Формирование спроса относится к тому, как маркетологи создают программы для создания повышенного спроса на свою торговую марку, продукт или услугу с целью увеличения продаж и получения большей прибыли. Это предполагает существующий спрос.
Генерация спроса и генерация лидов
При генерации лидов потенциальные покупатели продемонстрировали определенное поведение (заполнение формы, нажатие на цифровое объявление), которое демонстрирует определенный уровень интереса. Стратегии и тактики лидогенерации конкурируют с другими брендами и продуктами за счет эффективного использования таких тактик, как SEO, взаимодействие с социальными сетями, маркетинг по электронной почте, контент-маркетинг, платная реклама и многое другое.
Маркетологи пытаются собрать данные о потенциальных клиентах и узнать, насколько они квалифицированы как потенциальные покупатели, а также первоначально оценить уровень их интереса и конкретную область интересов.
Маркетинг спроса в B2B
Маркетинг B2B – это любая маркетинговая стратегия, ориентированная на другой бизнес или бизнес-профессионалов. За последние годы маркетинг B2B постоянно менялся, чтобы приспособиться к постоянно меняющемуся поведению клиентов.
Для малых предприятий эффективная тактика формирования спроса может включать:
-
Бесплатные пробные версии. Пробные версии дают клиентам возможность попробовать продукт или услугу с низким уровнем риска и помогают установить у клиента чувство доверия, которое может привести к покупке или подписке.
-
Бесплатные приложения или инструменты с опциями в процессе покупки. Подобно бесплатным пробным версиям, приложения поощряют использование, возможное внедрение и повышают вероятность будущих покупок.
Варианты покупки могут включать награды, поощрения, повышенные уровни или доступ. -
Контент/Информационный маркетинг – электронные книги, вебинары, подкасты и другой контент пытаются продемонстрировать опыт и ценность с потенциалом более глубокого участия со стороны фирмы или специалиста.
-
Влиятельные лица/социальные сети. Известные люди или предполагаемые эксперты, которые используют или поддерживают ваш продукт, могут повысить доверие и повысить осведомленность. Социальные сети и мобильную рекламу можно использовать с помощью спонсируемых постов, инфографики, видео и других нетрадиционных каналов, ведущих к входящему трафику, специальных целевых страниц и других цифровых платформ.
-
Цифровая платная реклама. Поисковая реклама и медийный ремаркетинг могут помочь вам охватить аудиторию, которую вы иначе не смогли бы охватить с помощью органического трафика. Кроме того, поскольку вы можете установить критерии таргетинга профиля с платными объявлениями, вы можете быстрее и точнее обращаться к нужным людям.
-
Ремаркетинговая реклама. Медийные ремаркетинговые объявления, которые появляются на сайтах, также могут в значительной степени способствовать увеличению посещаемости веб-сайта и повышению осведомленности о вашем бренде и его продуктах. Они запускаются из тега Google Ads, когда посетитель снова выполняет поиск после первоначального посещения веб-сайта.
-
Электронная почта / SMS / Push-уведомления. Посетители соглашаются на получение электронных или коротких уведомлений, текста и ссылок на новый контент, предложения или рекламные акции. Они могут получать по электронной почте, в текстовом сообщении на мобильный телефон или получать «push-сообщения» в браузере.
-
Разговорный маркетинг, чат, обмен мгновенными сообщениями – немедленный ответ и перенаправление посетителям Интернета конкретной информации, предложений и событий в режиме реального времени и на основе искусственного интеллекта становится все более популярным.
Многие платформы социальных сетей включают в себя обмен сообщениями, живой чат или чат, управляемый ботом, чтобы обеспечить мгновенную связь с посетителями и конкретным контентом.
Входящий маркетинг и формирование спроса
Входящий маркетинг — еще один термин, взаимозаменяемый с понятием формирования спроса. Тем не менее, между ними существует четкое различие, поскольку входящий маркетинг наиболее точно описывается как подмножество формирования спроса.
В традиционном процессе покупки в рамках воронки продаж во входящем маркетинге используется контент в верхней части воронки для повышения осведомленности. Он делает это, «притягивая» или «вовлекая» посетителей в свой процесс продаж с помощью тактики, которая может включать сообщения в блогах, обновления в социальных сетях, инфографику, электронные книги и подкасты.
Эти тактики представляют собой различные тактики исходящего или «выталкивающего» маркетинга и продаж, такие как традиционная реклама в каналах, рассылка рекламных писем или исходящие телефонные звонки по телемаркетингу.
Входящий маркетинг тесно связан с TOFu или деятельностью «на вершине воронки». Эти усилия сосредоточены на постоянном повышении осведомленности о продуктах и услугах и привлечении внимания с помощью высококачественного контента, который в конечном итоге приведет потенциальных покупателей к
Через некоторое время многие из входящего трафика станут платными клиентами. Это играет значительную роль в получении дохода, даже больше, чем исходящие лиды.
Формирование спроса использует тактику входящего маркетинга для обеспечения большого количества потенциальных клиентов.
Продажи и генерация спроса
Если при формировании спроса используется входящая тактика, чтобы привлечь людей к вершине воронки, деятельность по продажам часто используется, чтобы помочь людям «пройти через» воронку.
Контент в середине воронки или «MOFU» более тесно связан с продажами и может нанимать торгового представителя. Общая цель середины воронки — помочь потенциальным покупателям оценить продукт или услугу.
Популярными среди инструментов воронки могут быть тематические исследования, бесплатные инструменты, бесплатные консультации, рекламные акции, демонстрации, опросы и образовательные ресурсы.
Контент на этапах принятия решения или действия воронки может включать платежные системы и условия, обзоры и рекомендации, истории клиентов, сравнительные листы, предложения и контракты.
Часто задаваемые вопросы по входящему маркетингу
- Каковы возможные направления входящего маркетинга? Если компания хочет привлечь входящий трафик, она может создавать блоги, видео, подкасты, информационные бюллетени, профили или страницы в социальных сетях и электронные книги. В основном это все, что содержит привлекательный или интересный контент, чтобы «привлечь» потенциальных клиентов.
- Как я узнаю, что стратегия работает? Чтобы измерить общую эффективность кампании, маркетологи могут использовать любое количество аналитики цифровых и социальных сетей для создания данных, которые могут помочь в оценке эффективности кампаний. Маркетологи часто проводят сравнительные тесты и могут вносить коррективы и модификации в соответствии с информацией, которую они собирают. Маркетологи обычно начинают с определения измеримых целей, затрат, конверсий и показателей рентабельности инвестиций с определенной датой окончания до начала кампании.
- Какие данные должны собирать маркетологи при создании стратегии формирования спроса Маркетологи любят данные для сегментации клиентов и изучения всех видов демографической и психографической информации. Однако для всех источников данных вы должны убедиться, что у клиентов есть соответствующие разрешения. После инвентаризации данных существуют процессы извлечения, преобразования и загрузки данных (ETL), которые работают вместе и должны быть построены. Извлечение данных будет собирать данные из различных источников. Преобразование данных очистит данные, чтобы они были в стандартизированных форматах для правильного и точного анализа, а также для агрегирования и удаления дубликатов записей.
Данные загружаются в репозиторий для постоянного использования, который может быть базой данных для структурированных данных или, альтернативно, тем, что обычно называют озером данных как для структурированных, так и для неструктурированных данных (таких как сообщения в социальных сетях или другой текст).
- Маркетинг спроса
- Создание спроса и формирование спроса
- Спрос B2B
- Входящий маркетинг и формирование спроса
- Продажи и спрос Gen
- Часто задаваемые вопросы по входящему маркетингу
Искать всех экспертов
Если вы никогда раньше не привлекали аутсорсинг или не привлекали руководителей по требованию, у вас наверняка возникнет много вопросов. Не волнуйтесь, мы более чем рады ответить на них все.
И мы знаем все, что нужно знать об этой уникальной модели. Запланируйте звонок с нами или отправьте электронное письмо сейчас.
Отправьте нам электронное письмо
Ссылка для загрузки страницы Перейти к началуЧто такое маркетинг спроса?
Маркетинг спроса — это современный способ маркетинга B2B. Являясь частью стратегии выхода на рынок, он помогает привлечь клиентов и смещает фокус конвейера в сторону приоритетности намерений.
Цель маркетинга спроса — помочь вашей организации выйти на новые рынки, построить отношения с существующими клиентами и создать спрос на новые продукты или услуги.
Идея заключается в том, что это более органичный способ выхода на рынок по различным каналам при одновременном повышении узнаваемости бренда. Результаты основаны на доходах, а не на лидогенерации.
Узнайте больше о маркетинге спроса, прокрутив 👇 или используя меню ниже, чтобы перейти непосредственно к теме.
Кому нужен маркетинг? | Какое место занимает маркетинг спроса в процессе продаж и маркетинга B2B? | Маркетинг спроса против лидогенерации | Проблемы маркетинга спроса и пути их решения| Советы по лучшему маркетингу спроса | Столпы маркетинга спроса | Метрики и маркетинг спроса | Маркетинг спроса с технологией | Как использовать Cognism для маркетинга спроса | Закажите демонстрацию с Cognism
Кому нужен маркетинг?
Поскольку маркетинг спроса направлен на создание спроса, а не на его захват, вся маркетинговая команда активно участвует в реализации этой стратегии.
Контент и кампании играют ключевую роль в повышении узнаваемости бренда и охвате вашей аудитории. Именно их идеи распространяются по каналам, которые побуждают покупателей взаимодействовать и строить отношения с брендами.
Оттуда лиды с высокими намерениями попадают в воронку для вашей команды продаж, чтобы развивать и конвертировать.
Согласование между продажами B2B и маркетингом жизненно важно для работы маркетинга спроса.
Какое место занимает маркетинг спроса в процессе продаж и маркетинга B2B?
Маркетинг спроса — это долгосрочный процесс.
Это начинается задолго до того, как ваши потенциальные клиенты входят в воронку, и продолжается на протяжении всех ваших отношений.
Все начинается с оптимизации ваших каналов получения дохода, прежде всего, вашего веб-сайта. Оттуда ваша маркетинговая команда должна создавать ценный контент для распространения на всех ваших платформах, от открытых технических документов до подкастов.
Маркетинг спроса не заканчивается, когда ваши потенциальные клиенты входят в воронку продаж. Ваши команды по продажам и маркетингу должны быть согласованы, чтобы взращивать, развивать и превращать их в клиентов.
И даже тогда процесс продолжается.
В маркетинге спроса важно строить свои отношения с существующими покупателями, поскольку они в конечном итоге будут способствовать рефералам из уст в уста.
Маркетинг спроса и генерация лидов
Маркетинг спроса сильно отличается от других форм маркетинга лидогенерации.
Давайте рассмотрим ключевые различия между ними:
Маркетинг спроса
Здесь маркетологи сосредотачиваются на создании спроса с помощью полнофункционального маркетинга. Работая в тесном контакте с отделом продаж и внедряя правильные технологии, они могут реализовать сочетание платных и органических стратегий, которые приносят больше дохода, чем обычный маркетинг.
Маркетинг спроса основан на потребностях, а это означает, что если ваши маркетинговые материалы достаточно эффективны, ваши потенциальные клиенты придут к вам, а не вам придется идти и искать их.
Генерация лидов
Продажи и маркетинг B2B часто работают изолированно, когда речь идет о генерации лидов B2B, создавая дисбаланс между командами. И поскольку это основано на интересах, вашим командам нужно выйти и зафиксировать спрос, чтобы получить лидерство.
Более того, генерация потенциальных клиентов фокусируется на квалифицированных потенциальных клиентах для маркетинга (MQL) и квалифицированных потенциальных клиентах для продаж (SQL). Это часто приводит к высокой стоимости привлечения клиентов (CAC) и плохим показателям конверсии воронки.
Проблемы маркетинга спроса и пути их решения
Как и все виды маркетинга, маркетинг по требованию имеет свои проблемы.
Во-первых, поскольку вы сосредоточены на доходах и используете стратегии органического привлечения потенциальных клиентов (например, создание подкастов), измерять показатели гораздо сложнее.
Решение здесь состоит в том, чтобы спросить ваших потенциальных клиентов, как они узнали о вас. Это так просто.
Во-вторых, маркетинг спроса заключается в создании спроса, а не в том, чтобы заставить вашу маркетинговую команду привлекать потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в вашем продукте.
Решение заключается в изменении способа отслеживания. Переход на более ориентированную на доход форму лидогенерации поможет объединить ваши команды, сократить расходы и повысить репутацию вашего бренда. Благодаря маркетингу спроса вы не будете раздражать незаинтересованных потенциальных клиентов контентом, который им не нужен. Вместо этого вы будете привлекать нужных клиентов в нужное время.
Наконец, вам может быть трудно не блокировать свой контент, но есть причина, по которой он не подходит для маркетинга по запросу.
Вот почему:
Когда вы предлагаете ценность бесплатно, люди будут возвращаться снова и снова. Это создает репутацию вашего бренда, помогает распространять информацию через рефералов и помогает вашей команде по продажам привлекать и конвертировать более горячих потенциальных клиентов.
Лиды, которые приходят через контент без ограничений, демонстрируют высокие намерения, поэтому они могут пропустить фазу взращивания и сразу перейти к бронированию демоверсии. Это ускоряет цикл исходящих продаж и часто повышает шансы на успех.
Советы по улучшению маркетинга спроса
Маркетинг спроса может показаться сложным, но вы обнаружите, что это простой рецепт успеха, как только вы начнете им заниматься. Вот несколько советов, которые помогут вам:
1 — Согласуйте свои команды
Согласуйте свои команды и свои цели по доходам. Есть ряд инструментов, которые могут помочь вам в этом. Цель состоит в том, чтобы создавать отчеты, которые можно анализировать для лучшего отслеживания показателей.
Тем не менее, общение всегда имеет ключевое значение в конце дня, поэтому обязательно проводите регулярные встречи и информируйте всех обо всех стратегиях и результатах.
2 — Создание персонализированного контента
Начните с создания нескольких персонажей покупателя. Как только вы узнаете, на кого вы ориентируетесь, вы сможете увидеть лучшие каналы для их контакта. Затем вы можете персонализировать контент специально для них.
Например, вы можете обнаружить, что один потенциальный клиент предпочитает подкасты видео, и тогда вы можете уточнить путь его клиента с учетом его конкретных интересов.
3 — Инвестируйте в платные
Большая часть маркетинга по требованию является органической; однако это не означает, что платным игрокам не место за столом. Органический маркетинг работает рука об руку с платным и может помочь усилить кампании.
С платным аккаунтом вы можете настроить таргетинг на профили и быстрее и точнее охватить нужных людей.
4 — Обратитесь к сообществу
Маркетинг спроса во многом зависит от узнаваемости бренда и молвы. Итак, вы хотите, чтобы как можно больше людей делились или говорили о вашем контенте и бренде.
Обратитесь к влиятельным лицам отрасли или присоединитесь к сообществу, чтобы предложить свой экспертный совет. Это расширит ваш охват и создаст ваш бренд как заслуживающую доверия организацию, которая знает, о чем говорит. Это также побуждает покупателей направлять вас к своим связям.
Столпы маркетинга спроса
Если вы хотите добиться успеха в маркетинге спроса, обязательно придерживайтесь шести столпов. Вот они:
1 — Успех клиента
Помните, чем лучше опыт, тем больше вероятность того, что вы получите рекомендацию от клиента. Поэтому убедитесь, что ваши CSM хорошо общаются с вашими потенциальными клиентами и клиентами.
Более того, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинга спроса, вам необходимо провести тщательное исследование того, чего хотят ваши клиенты, чтобы вы могли предоставить им то, что им нужно.
2 — Распространение контента
Ключ к эффективному маркетингу контента — делиться им с клиентами, а не ждать, пока они его найдут.
Распространение его через социальные сети и веб-сайты, такие как Reddit и Quora, гарантирует, что покупатели, которым нравится ваш контент, увидят его и будут взаимодействовать с ним. Кроме того, это открывает больше возможностей для разговоров и укрепляет вашу репутацию бренда.
3 — Обеспечение ценности
В связи с распространением контента то, чем вы делитесь, должно быть ценным для ваших потенциальных клиентов. Он должен информировать или обучать, чтобы действительно выделиться. Так что не зацикливайтесь на цифровом контенте; выходить на улицу и проводить мероприятия.
Независимо от того, где вы находитесь, вы можете поделиться ценностью — транслировать веб-семинар в прямом эфире, делиться видео в социальных сетях или выступать на конгрессе. Просто убедитесь, что вы даете своей аудитории хороший опыт.
4 — Поощряйте лояльность
Определите своих лучших клиентов и вознаградите их. Будь то с VIP-программой или халявой какой-то. Эта тактика повышает лояльность и показывает вашим клиентам, что вы их цените, в конечном итоге поощряя рефералов.
Нет предела тому, что вы можете предложить. Просто прислушайтесь к тому, чего хотят ваши клиенты, и дайте им это.
5 — Создайте сообщество
Вам нужно стать активным участником мира ваших покупателей, если вы действительно хотите предложить им ценный продукт.
Присоединяйтесь или создайте сообщество для единомышленников, чтобы собираться вместе и делиться идеями, а также не бойтесь обращаться к влиятельным лицам, чтобы распространять или обсуждать ваш контент.
6 — Оптимизируйте и оставайтесь на бренде
Следите за брендом в своем маркетинге. Определите свои ценности и придерживайтесь их. Будет нехорошо, если вы будете говорить одно на одной платформе, а другое — на другой.
Убедитесь, что ваш контент непротиворечив, а ваш веб-сайт оптимизирован для пользователей. Создание руководящих принципов бренда поможет вам добиться последовательного взаимодействия с брендом.
Метрики и маркетинг спроса
При отслеживании метрик в маркетинге спроса помните, что они будут немного более абстрактными; Причина этого в том, что вы должны сосредоточиться на получении дохода, а не на привлечении потенциальных клиентов.
Отслеживаемые маркетинговые показатели B2B включают:
Атрибуция
Неплохо инвестировать в программное обеспечение для атрибуции, которое помогает отслеживать показатели. Однако имейте в виду, что эти инструменты измеряют то, для отслеживания чего они запрограммированы.
Так, например, если несколько человек посещают ваш сайт с вашего объявления Google, ваше программное обеспечение атрибуции предоставит вам эту аналитику, но эти клиенты, возможно, просто искали ваше имя и нажали. Или, возможно, они услышали о вас от друга и кликнули по вашему объявлению, чтобы быстрее попасть на ваш сайт.
Признавайте эти показатели, но не сосредотачивайте на них свои стратегии, поскольку они могут быть не точными на 100%.
Лиды
Хотя отслеживание лидов не является основным направлением в маркетинге спроса, все же стоит посмотреть, сколько реальных лидов попадает в воронку из вашего контента и кого ваши представители по развитию продаж (SDR) отвергают и почему.
Во-вторых, следите за запланированными и посещенными встречами. Это поможет вам усовершенствовать свою стратегию после того, как потенциальные клиенты войдут в воронку.
Формы
Добавьте еще одно поле в контактную форму, чтобы узнать, как ваш потенциальный клиент узнал о вас. Затем вы можете отслеживать, откуда поступает ваш трафик, и расставлять приоритеты для определенных каналов по сравнению с другими.
Возможности
Глядя на показатели возможностей, вы можете рассчитать процент побед на каждом этапе воронки. Когда вы начнете измерять таким образом, вы сможете найти источник потенциальных клиентов.
Точки взаимодействия с клиентами
Отслеживание точек взаимодействия с клиентами дает вам лучшее представление о том, что ваши клиенты делают на своем пути. Эти действия включают в себя:
- Посещение вашего веб-сайта.
- Посещение нескольких страниц вашего сайта.
- Подписка на вашу рассылку.
- Заполнение формы.
- Загрузка фрагмента содержимого.
- Загрузка нескольких фрагментов содержимого.
- Подписка на бесплатную пробную версию.
- Прошу поговорить с торговым представителем.
Маркетинг спроса с помощью технологий
Маркетинг спроса можно оптимизировать с помощью ряда различных технических инструментов.
Проблема в том, что есть из сотен вариантов!
Компания Cognism упростила вам задачу, составив следующий список инструментов:
Окончательный стек маркетинговых технологий B2B | Окончательный стек технологий продаж B2B | 20 потрясающих и бесплатных маркетинговых инструментов B2B | Список лучших инструментов продаж для B2B-команд
Как использовать Cognism для маркетинга спроса
Когда вы знаете, с кем хотите связаться, вам нужен качественный список людей, которые соответствуют вашему ICP.