Допустим, вы хотите выразить прибыльность всего вашего бизнеса, а не только одного продукта; это ваша чистая прибыль. Чистая прибыль предприятия выражается в процентах.

Чем выше процент, тем прибыльнее бизнес. Низкая маржа чистой прибыли является сигналом того, что существуют проблемы, влияющие на потенциал прибыльности вашего бизнеса, из-за высоких расходов (аренда, коммунальные услуги, рабочая сила и т. д.), проблем с производительностью или даже проблем с управлением.

Чтобы рассчитать норму чистой прибыли, сначала нужно найти чистую прибыль, вычитая общие расходы из общих доходов.

Затем разделите чистую прибыль на общий доход и умножьте результат на 100, чтобы выразить значение в процентах.

Предположим, валовой объем продаж Johnny’s Bikes составляет 500 000 долларов, а общие расходы — 250 000 долларов. Их чистая прибыль составит 250 000 долларов.

Чистая прибыль = 500 000–250 000 долларов США

Чистая прибыль = 250 000 долларов США

Чтобы выразить чистую прибыль вашего бизнеса в процентах, выполните следующие действия: 046 = (250 000 долл. США / 500 000 долл. США) х 100

Маржа чистой прибыли = 0,5 x 100

Маржа чистой прибыли = 50%

На размер прибыли розничного продавца влияет множество факторов, включая скидки и рекламные акции.

Когда вы продаете товар по цене ниже вашей начальной наценки (IMU), вы фактически снижаете свою прибыль от этого товара. Вот почему так важно иметь правильную стратегию уценки. Вы никогда не хотите произвольно приписывать скидку продукту; всегда определяйте розничную цену, которая будет интересна охотникам за скидками и выгодна для вашего бизнеса.

Ваша система торговых точек также может помочь. Одной из основных причин, по которой розничные продавцы делают скидки на продукты, является ликвидация старых запасов, которые не продавались по полной цене. Розничная POS-система с возможностями управления запасами не позволит вам заказывать слишком много единиц продукта, не позволяя вам снижать его цену, чтобы в первую очередь избавиться от избыточных запасов.

Размер прибыли сильно различается в зависимости от подсектора розничной торговли и от того, какие продукты или услуги они продают.

Например, размер прибыли магазина модной одежды и одежды будет сильно различаться в зависимости от того, какой тип одежды он продает (это товары быстрой моды, товары среднего уровня или предметы роскоши?). Если бы мы сравнили маржу прибыли магазина одежды с маржей магазина мебели ручной работы, они бы сильно различались, даже если их соответствующая маржа прибыли здорова для их соответствующего подсектора или ниши.

Основываясь на наших данных, мы обнаружили, что средняя маржа валовой прибыли в розничной торговле составляет 53,33%. При сравнении данных о прибыли в нескольких отраслях мы обнаружили, что производители напитков, ювелирные магазины и косметические компании имеют одни из самых высоких показателей рентабельности: 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, алкогольные напитки, магазины спортивных товаров и электроника имели одни из самых низких показателей маржи: 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

Теперь, когда вы знаете, что такое валовая прибыль и как использовать ее для определения денежной стоимости продукта для вашего бизнеса, давайте рассмотрим восемь проверенных способов увеличения маржи прибыли в розничной торговле.

1. Сделайте свой обычный магазин онлайн
2. Избегайте уценок, улучшая покупку инвентаря
3. Планируйте каждый сезон заранее
4. Найдите способы сократить операционные расходы
5. Увеличьте среднюю стоимость транзакции (ATV)
6. Поднимите свой бренд и повысьте воспринимаемую ценность ваших товаров
7. Поднимите цены
8. Оптимизация отношений с поставщиками
9. Если вы должны делать скидки на свои товары, поступайте с умом
10. Вдохновите своих сотрудников на большее
11. Получите больше продаж от ваших существующих клиентов

Крайне важно, чтобы ваши клиенты могли найти ваш розничный бизнес в Интернете.

Это может быть так же просто, как создать профиль Google My Business, чтобы помочь большему количеству местных покупателей найти ваш магазин через Google Search или Google Maps. По данным Google, 88% людей, которые ищут местную компанию в Интернете, либо звонят, либо посещают эту компанию в течение 24 часов. Настройка профиля GMB помогает компаниям преобразовать видимость в Интернете в транзакции в магазине.

Если вы хотите сделать еще один шаг, рассмотрите возможность запуска интернет-магазина. Хотя начало работы может показаться сложной задачей, вы всегда можете начать с малого и продвигаться вперед, когда у вас есть время и ресурсы.

Даже простой (но хорошо спроектированный) веб-сайт, на котором указаны название вашей компании, местонахождение и контактная информация, поможет покупателям найти ваш магазин. Но реальная выгода от создания интернет-магазина заключается в создании вторичного канала продаж, дополняющего обычные продажи.

С помощью Lightspeed eCom вы можете создать транзакционный веб-сайт, используя удобные шаблоны, синхронизировать запасы вашего физического магазина с вашим интернет-магазином и управлять обоими из одного и того же бэкэнда.

Интернет-магазин может увеличить вашу узнаваемость и продажи, при этом затраты будут намного ниже, чем при открытии второго физического магазина.

Ключевые выводы:

• Настройте профиль GMB, чтобы повысить узнаваемость вашего розничного магазина и преобразовать его в продажи в магазине.
• Создайте транзакционный интернет-магазин, чтобы увеличить продажи по более низкой цене, чем если бы вы открыли второй физический магазин.

Всякий раз, когда вы снижаете цену предмета, вы также снижаете прибыль от этого предмета. Вот почему лучше избегать уценок, когда это возможно.

Самый эффективный способ избежать скидок — это улучшить управление запасами, товарами, которые у вас есть в наличии, продукты, которые быстро продаются по полной цене, и те, которые не продаются. Эта информация (которую вы обычно можете найти в отчетах о продажах вашей POS-системы) поможет вам решить, какие продукты запасать и сколько покупать, чтобы удовлетворить спрос клиентов, предотвратить затоваривание и вообще избежать необходимости в уценках и рекламных акциях.

Основные выводы:

• Используйте данные о продажах и запасах, чтобы получить четкое представление о том, сколько у вас есть запасов, какие продукты продаются по полной цене, а какие не продаются без уценки (или не продаются). совсем).
• Используйте эту информацию при покупке запасов, чтобы гарантировать, что вы покупаете продукты, которые продаются по полной цене, а также не излишние запасы.

У большинства предприятий розничной торговли есть сезон, когда их продажи достигают пика. Пиковый сезон ритейлера будет варьироваться в зависимости от его сектора, типа продукта и его местоположения. Даже в этом случае у большинства розничных продавцов в США объем продаж будет колебаться от месяца к месяцу.

Продавцы должны взять за привычку просматривать свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам. В какие месяцы они делают больше всего продаж? Сохраняется ли эта закономерность из года в год?

Используйте эти шаблоны при планировании сезонных закупок инвентаря. Если вы заметили, что продаете больший объем определенных типов товаров в определенный сезон, подумайте о покупке большего количества единиц этого товара, чтобы извлечь выгоду из его сезонности и максимизировать продажи.

Вторым преимуществом планирования сезонных запасов заблаговременно является то, что поставщики могут предлагать скидки на предварительные или оптовые заказы. Возможно, вы сможете снизить себестоимость этого предмета, сохранить его розничную цену и максимизировать валовую прибыль от этого предмета.

Основные выводы: 

• Просмотрите свои годовые отчеты о продажах с разбивкой по месяцам и обратите внимание на любые закономерности.
• Используйте эти данные, чтобы заранее спланировать, какой сезонный инвентарь вы будете носить с собой. Поставщики могут предлагать скидки на заказы, оформленные заранее.

Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли в FitSmallBusiness, предлагает ритейлерам найти способы оптимизировать свои операции, чтобы увеличить размер прибыли.

Существует несколько ключевых областей, в которых розничный продавец может сократить операционные расходы. Во-первых, обратите внимание на затраты на оплату труда и избегайте раздутых штатов. Затем посмотрите на другие расходы, такие как упаковка вашего продукта, сумки для покупок и даже освещение вашего магазина. Есть ли какие-либо расходы, которые можно уменьшить? В случае освещения, возможно, стоит инвестировать в энергоэффективное коммерческое освещение.

Еще один способ снизить эксплуатационные расходы — оптимизировать производительность. Есть ли какие-то повторяющиеся задачи, которые отнимают у вас и ваших сотрудников кучу времени? Обычно виновником является что-либо, связанное с вводом данных.

Хорошие новости? Большинство трудоемких задач ввода данных можно автоматизировать. Например, вместо того, чтобы вручную передавать данные о продажах из вашей торговой точки в бухгалтерское программное обеспечение, рассмотрите возможность использования двусторонней интеграции, такой как Lightspeed Accounting , которая автоматически передает информацию из одной системы в другую. Тратьте меньше времени на ввод цифр (или не платите кому-то за выполнение этой задачи) и выигрывают от точной бухгалтерии.

Основные выводы: 

• Найдите места, где вы можете снизить накладные расходы, не жертвуя качеством обслуживания клиентов.
• Автоматизируйте трудоемкие повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и снизить расходы.
• Если вы используете Lightspeed, посетите нашу страницу интеграции, чтобы найти инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи.

Увеличение средней стоимости транзакции вашего магазина (ATV) — это отличный и достижимый способ увеличения прибыли. Розничная торговля по своей сути является социальной деятельностью, и, хотя технологии помогают продавцам обслуживать клиентов, ничто не может заменить связь между чутким и информативным (но не напористым) продавцом и их покупателем.

Но как вы можете использовать социальные взаимодействия для повышения ATV?

Научите своих продавцов искусству наводящих на размышления продаж. Как только покупатель оказывается в вашем магазине, ваши продавцы должны установить взаимопонимание, внимательно выслушать его потребности и найти продукты, которые удовлетворяют эти потребности. В нашем отчете о тенденциях в розничной торговле за 2020 год мы обнаружили, что 82% потребителей хотят большего человеческого взаимодействия, когда они делают покупки, и это взаимодействие между продавцами-консультантами приводит к увеличению продаж в магазине. Например, в магазине NBA в Нью-Йорке конверсия увеличилась на 182 %, когда покупатели взаимодействовали с продавцом-консультантом.

Планировка вашего магазина также влияет на продажи в магазине.

То, как вы продвигаете и демонстрируете свою продукцию в магазине, известное как визуальный мерчандайзинг, может помочь покупателям найти то, что они ищут, найти сопутствующие товары и совершить покупку. Маркетинг в точках продаж (размещение продуктов с низкими вложениями рядом с кассой) — еще одна тактика, которую ритейлеры используют для увеличения количества импульсивных покупок и увеличения стоимости транзакции клиента.

Основные выводы: 

• Научите своих продавцов искусству наводящих продаж, чтобы помочь им заключать больше сделок, не выглядя при этом назойливыми.
• Убедитесь, что ваш визуальный мерчендайзинг помогает покупателям находить то, что они ищут, находить сопутствующие товары и добавлять дополнительные товары к своей транзакции без помощи продавца-консультанта.

Интересно отметить, что розничные торговцы косметикой имеют одни из самых высоких показателей маржи в розничной торговле. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что косметические и косметические бренды преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

«Красота — это горячая категория… Соотношение цены и качества довольно хорошее, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования», — говорит Лаура Хеллер, редактор Retail Dive.

Она продолжает: «Категория товара создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров. Уравнение цены и ценности довольно хорошее; косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования — с этим также неплохо справились розничные продавцы по сниженным ценам. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого предмета может быть очень высокой».

Крис Гийо, разработчик учебных программ Merchant Math и основатель Merchant Method, придерживается аналогичной точки зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендом, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне — статусе и образе жизни».

По словам Гийо, «розничные торговцы всех размеров и уровней роста могут сосредоточиться на уникальном позиционировании своего бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выводы: 

• Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточившись на эмоциональных и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
• Например, могут ли ваши продукты заставить людей чувствовать себя лучше? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые могут делать это, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег с каждой продажи, тем самым увеличив прибыль и улучшив прибыль. Однако многие ритейлеры отказываются от перспективы повышения цен из-за страха потерять клиентов.

Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, маржи и клиентов каждой компании. Лучшее, что можно сделать, — это изучить свой собственный бизнес, просчитать цифры и определить свою золотую середину.

Помимо рассмотрения основных компонентов ценообразования, таких как затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите продавать покупателям, которые перешли бы в другое место только потому, что они могут получить товар дешевле, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) могут на самом деле принадлежать ко второй группе. Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей готовы платить больше за лучший клиентский опыт».

Примите во внимание все эти вещи; посчитайте, и как только вы обнаружите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, распространите увеличение на все свои продукты.

Вы также можете рассмотреть возможность использования творческих или психологических приемов при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными. Например, вы можете включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Посмотрите, что сделал продавец обуви Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target они были по 10 долларов), магазин решил пересмотреть свои цены, но не так, как вы могли бы подумать.

Вместо того, чтобы снижать цены по всем направлениям, Footzyfolds ввела категорию High-End для своей продукции. С новым форматом ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан рассказала New York Times, что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле наибольший интерес у нас вызвала наша более дорогая обувь», — сказала она изданию и сообщила, что после запуска высококачественной линии летом 2010 года выручка увеличилась на 100%.

Ключевые выводы: 

• Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста Фабрегас рекомендует начинать с самых продаваемых товаров. «У вас большая конкуренция или ваши продукты стоят особняком? Если да, поднимите цены на эти продукты».
• Будьте изобретательны со своими ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.

Ранее в этом посте мы обсуждали важность внедрения более рациональных методов управления запасами и закупок. Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, подумайте о том, чтобы укрепить отношения, работая с ними более тесно.

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные продавцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это совместный инструмент, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными», — делится он.

«Цепочка поставок — или процесс доставки продукта с завода в магазин — всегда сопряжена с неэффективностью и огромными затратами», — добавляет Даниэль.

«Розничные торговцы должны изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные расходы. Например, доставка товара в менее чем полном грузовике обходится дороже, чем когда он полон. Делать много доставок каждую неделю в магазин дороже, чем одну. Розничные продавцы должны спросить своих поставщиков, делают ли они что-либо, что увеличивает затраты в цепочке поставок, что можно было бы остановить».

Также полезно обсудить это с вашими поставщиками, чтобы узнать, можно ли что-то сделать, чтобы упростить процесс или сделать его более экономичным.

Вот что сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и главный исполнительный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество с поставщиками позволило им усовершенствовать свои бизнес-процессы. «Мы призываем наших поставщиков думать о нас как о партнере. Чем лучше мы, тем лучше они. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь улучшить ваш рабочий процесс».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить их штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу операцию по доставке и технологию, которая управляет нашими услугами по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были неправильными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести».

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепите отношения с поставщиками и определите, как вы можете улучшить совместную работу. Это может помочь вам определить способы снижения себестоимости продукта и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Основные выводы: 

• Наладьте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
• Определите неэффективность вашей цепочки поставок и найдите способы ее уменьшить.

Хотя скидки обычно идут вразрез с традиционными рекомендациями по прибыльности, они могут принести вам пользу, если вы сделаете это правильно.

Например, вы можете предоставлять индивидуальные и персонализированные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково. Некоторым людям может понадобиться скидка 20% для конвертации, в то время как другим не нужно много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько велика скидка, необходимая для конверсии каждого клиента.

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго храните товары, вам в конечном итоге придется продавать их с гораздо большей скидкой».

Хорошая историческая информация и опыт имеют решающее значение. Затоваривание старых, нежелательных запасов свяжет ваши деньги и не позволит вам покупать новые продукты. В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше маржинальных долларов.

Основные выводы: 

• Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию при более низком пороге.
• Правильно рассчитывайте время и тестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги.

Один из способов увеличить вашу прибыль — увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, каким магазином вы управляете, есть большая вероятность, что ваши сотрудники работают не так продуктивно, как могли бы, и это не обязательно их вина.

По данным Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационных тормозов — «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям выполнять задачи».

Таким образом, важно, чтобы вы оценили процессы вашего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Суть в том, чтобы придумать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашим персоналом, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть правильная POS-система и система управления розничной торговлей, у вас отличное начало!)

После того, как вы наладите свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень своей игры. Не существует единственно правильного способа сделать это, так как каждый продавец индивидуален. Но вот несколько идей:

• Установите правильные цели продаж и мотивируйте свою команду на достижение (и перевыполнение) этих целей.
• Определите ключевые черты успешных продавцов-консультантов и развивайте эти навыки у своих сотрудников.
• Внедрите лучшие практики найма и обучения в розничной торговле, чтобы повысить производительность, продажи и обслуживание клиентов.
• Обучите своих сотрудников методам наводящих на размышления продаж.

Основные выводы: 

• Вы можете потерять производительность персонала (и, в конечном счете, прибыль) из-за «организационных тормозов».
• Предотвратите это, оптимизировав свои процедуры, избавившись от бюрократических проволочек и предоставив вашей команде возможность делать больше.

Многочисленные исследования показали, что продавать существующим клиентам выгоднее, чем привлекать новых. Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими текущими клиентами.

Возьмите за правило развивать с ними отношения и постоянно находите способы стимулировать продажи.

Наш клуб Bralette (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC внедряет автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматического сегментирования покупателей на основе их поведения. Когда считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по вам», содержащее скидку 15%.

Основные выводы: 

• Помните, что гораздо выгоднее продавать существующим клиентам, чем привлекать новых, поэтому инвестируйте в удержание клиентов.
• Используйте такие инструменты, как Marsello, чтобы упростить и автоматизировать работу с клиентами и общение с ними, чтобы вы могли регулярно связываться с покупателями и стимулировать повторные продажи — и прибыль.

Хотя тактика, которую вы используете для увеличения чистой прибыли вашего магазина, будет различаться в зависимости от вашего сектора и типа продукта или услуги, которые вы продаете, некоторые вещи одинаковы для всех типов розничной торговли. предприятия:

• Продажа через Интернет — это отличный способ увеличить объем продаж и снизить затраты по сравнению с открытием второго розничного магазина.
• Избежание уценок и скидок за счет улучшения закупок инвентаря поможет максимизировать валовую прибыль от каждого товара.
• Закупка сезонного инвентаря заранее может снизить его себестоимость и увеличить вашу валовую прибыль.
• Сокращение операционных расходов приведет к тому, что у вас будет больше ликвидного капитала для инвестирования в другом месте. Просто убедитесь, что в результате вы не жертвуете качеством обслуживания клиентов.
• Ищите способы увеличить продажи в магазине и ATV ваших клиентов.

В конечном счете, у каждой из этих тактик одна и та же цель: меньше тратить и больше продавать. Готовя свой розничный магазин к долгосрочному росту, рассмотрите возможность их применения в повседневной работе и отслеживайте их влияние на итоговую прибыль.

Еще по этой теме: Финансы и операции

Автор:

Себастьян Рэнкин

Себастьен Рэнкин — руководитель отдела контент-маркетинга и редактор Lightspeed. Он создает контент, который помогает ритейлерам и рестораторам увеличивать продажи, справляться с операционными трудностями и улучшать обслуживание клиентов. Свяжитесь с ним в LinkedIn.

15 способов увеличить размер прибыли

В последнее время рентабельность розничных продавцов стала как никогда актуальной …

Все началось с самовывоза — единственного способа, которым многие магазины могли продавать свою продукцию во время пандемии.

Теперь некоторые эксперты предлагают ритейлерам добавить аналогичные программы:

• «Вам действительно следует предлагать социальные покупки».
• «Почему бы вам не отправить и не вернуть бесплатно?»
• «Вы не можете доставить в багажник, как Amazon?»

Этот совет сделан из лучших побуждений, но не соответствует действительности.

Если у вас такие же ресурсы, как у Amazon, Walmart или Target, отлично! Добавьте столько наворотов в свою стратегию розничных продаж, сколько захотите.

Но если вы чем-то похожи на розничных торговцев, которых я знаю, у вас нет неограниченного капитала от акционеров. И подобные программы требуют финансирования — дополнительные расходы, которые вам придется компенсировать в другом месте.

По правде говоря, повышение нормы прибыли ваших розничных продавцов — это двухэтапный процесс:

Шаг 1 : Узнайте свою среднюю норму прибыли (и хорошую маржу, на которую можно ориентироваться). Не беспокойтесь. Я облегчу вам этот процесс, даже если вы не «цифровой человек».

Шаг 2 : Реализуйте мои 15 проверенных способов увеличить прибыль от розничной торговли — никаких сложных программ или бесплатных программ.

Готовы начать? Хороший. Давайте углубимся.

Что такое розничная наценка?

«Если вы не знаете своих номеров, вы не знаете своего бизнеса». – Маркус Лемонис

Итак, что такое розничная наценка?

Если вы специалист по бухгалтерскому учету, можете пропустить этот шаг. Для остальных из нас, кому не помешало бы быстро освежить в памяти некоторые основы бухгалтерского учета, вот цифры, необходимые для развития вашего бизнеса:

Маржа валовой розничной прибыли — это процент дохода после вычета стоимости проданных товаров. Без учета дополнительных операционных расходов — это чистой прибыли.

Ваша розничная маржа — это моментальный снимок общего состояния вашего бизнеса. Кроме того, он показывает, какой доход поступает в вашу прибыль.

Если вы не знаете свою среднюю норму розничной прибыли, назначьте встречу со своим бухгалтером или бухгалтером. Спросите об операционных расходах, переменных затратах и ​​движении денежных средств.

Чтобы получить общее представление о марже валовой розничной прибыли, вот формула: простой пример:

Допустим, вы покупаете что-то за 1 доллар. Вы перепродаете его за 2 доллара. Какова ваша валовая прибыль?

Даю вам секунду.

Вы набрали 50%? Хорошо сделано — это ваша розничная прибыль для этого товара.

Многие розничные продавцы не увидят 50% валовой прибыли. Это нормально. Итак, что является хорошим эталоном для маржи прибыли ритейлеров? Давайте взглянем.

Что такое хорошая норма прибыли для розничной торговли?

Согласно отчету Lightspeed Benchmarks Report, средняя валовая прибыль от розничной торговли составляет 53% по всему миру.

Этот процент не раскрывает всей истории, хотя. ..

Средняя норма розничной прибыли варьируется в зависимости от отрасли. У роскошного ювелирного магазина и бакалейной лавки просто не будет одинаковой средней маржи.

Ниже приведены некоторые средние показатели рентабельности по отраслям:

• Супермаркеты, розничная торговля вином и спиртными напитками: 26–29%
• Магазины женской одежды: 47%
• Мебельные магазины: 45%
• Выпечка: 57%
• Магазины спортивных товаров: 39%

Эти проценты являются лишь моментальными снимками средних показателей по отрасли. можно успешно продавать продукты с низкой прибылью, если вы будете следовать 15 советам, которые я привожу ниже.

Чтобы увеличить размер прибыли, начните с регулярной проверки своих показателей. Гораздо проще достичь цели, если вы знаете, откуда вы начинаете.

Вот 15 способов увеличить размер прибыли для розничных продавцов

Вы поговорили со своим бухгалтером и узнали свою текущую норму прибыли от розничной торговли. Вы также изучили среднюю розничную маржу в своей отрасли и поставили перед собой разумную цель получения прибыли.

Теперь давайте перенесем вас туда, где вы хотите, чтобы был. Вот как увеличить прибыль сегодня.

1. Повышение цен

Вам не нужно повышать цены повсеместно. Вместо этого выборочно повышайте стоимость самых популярных товаров. Вы также эффективно увеличите свою прибыль и улучшите размер прибыли.

Если вы владелец малого бизнеса, помните следующее: ваши клиенты не знают стоимость ваших товаров. Они также покупают у вас для получения опыта покупок; продукт просто сувенир.

Совет от профессионала: Вы один из счастливых розничных продавцов, которые столкнулись с мстительными покупателями? Дефицит дает вам прикрытие для повышения цен (если у вас есть товар). Не бойтесь делать это.

2. Сузьте фокус

Вы не можете быть всем для всех — и не стоит даже пытаться.

Вы когда-нибудь обедали в ресторане с меню, похожим на роман? Там может быть 200 блюд, но все они в лучшем случае посредственные. Если вы похожи на меня, вы предпочитаете ресторан только с 12 тарелками, каждая из которых выдающаяся.

Во время пандемии компания Wegmans сократила ассортимент на 40%, чтобы избежать дефицита основных продуктов.

Подумайте, сколько прибыли вы зарабатываете на товарах с более медленным оборотом. Не могли бы вы посвятить это место на полке более быстроходным и прибыльным товарам? Да!

3. Ограничьте скидки

Использование скидок заманчиво, когда вам нужно совершить продажу. Но без плана уценки лишают вас доходов и не увеличивают размер прибыли ритейлеров.

Позвольте мне рассказать вам о владельце магазина игрушек, которого я знаю. Всякий раз, когда нужно оплатить счета, она прыгает в Твиттере, чтобы предоставить своим подписчикам скидку 30% в тот же день. Она думала, что это было блестяще. Только не было.

Этот ритейлер не осознавал вот что:

Владелица этого магазина лишала себя рентабельности инвестиций в розничной торговле. Конечно, она вовремя оплачивала счета. Но она также научила своих клиентов не покупать за полную цену — лучше дождаться следующего твита, объявляющего о новой скидке.

Скидки могут работать, но экономно. Ежеквартальный график рекламных акций — хорошая идея. И ограничьте скидки.

4. Сократите отходы

Нанимаете ли вы работу, которую могли бы выполнять ваши нынешние сотрудники?

Возьмите стеклоомывателя. Вам действительно нужно платить дополнительному человеку за выполнение этой задачи?

Делайте больше с теми, кто у вас есть, даже если вы еще не полностью укомплектованы. Ваша розничная прибыль будет вам благодарна.

5. График работы сотрудников розничной торговли по необходимости

У вас есть три сотрудника, когда вам нужно только два? У вас не хватает персонала каждую субботу, когда вы знаете, что вас всегда хлопают?

Убедитесь, что графики ваших сотрудников наилучшим образом соответствуют потребностям вашего магазина. Экономьте деньги, где можете, но не рискуйте потерять клиентов из-за конкуренции из-за плохого обслуживания.

Совет от профессионала: Поскольку все больше людей работают из дома, общепринятое мнение, что суббота — самый загруженный день для покупок, не всегда соответствует действительности. Используйте свои цифры, чтобы сообщить свое расписание.

6. Без сверхурочной работы — период

Я не говорю, что вы должны извлекать выгоду из своих сотрудников розничных продаж.

Однако не позволяйте высокооплачиваемым менеджерам с почасовой оплатой подменять почасовых сотрудников начального уровня. Если что-то случится, используйте наемный персонал.

7. Не составляйте график для удобства своих сотрудников

Хотите освоить управленческий навык, который также повысит прибыль? Если вам нужно, чтобы ваш сотрудник Вэнс работал всего четыре часа, запланируйте его на четыре часа (даже если он предпочел бы работать восемь).0003

Также рассмотрите возможность чередования смен. Вы должны держать свои двери открытыми, чтобы увеличить размер прибыли.

8. Предоставление дополнительных часов в зависимости от заслуг

Предоставление сотрудникам дополнительных часов в зависимости от их среднего объема продаж (или количества единиц, проданных на одного клиента). 

Я знаю, что вы хотите быть хорошим начальником, но лучше вознаграждайте продавца, помогающего вам продавать товары, вместо того, чтобы отвечать «да» на каждый запрос персонала.

9. Лично раздать все зарплаты

Стоимость становится реальной, когда вы видите, сколько каждый сотрудник забирает домой.

Однако не раздавайте чеки. Скажите спасибо и проявите благодарность там, где это необходимо.

10. Выдавайте бонусы, когда они того заслуживают.

Выплачивайте бонусы пропорционально прибыли, а не общему количеству продаж. В противном случае вы можете награждать экспрессивного или водящего продавца — два типа личности, которые используют скидки для увеличения продаж, лишая вас прибыли.

11. Ищите кражи, сопоставляя запасы с продажами

Полнофункциональная POS-система упрощает отслеживание того, что было доставлено сзади и отправлено спереди, а также то, что пропало в промежутке между ними.

Если у вас нет программного обеспечения, есть обходные пути. Например, известная мне франшиза ресторана проверяет внутреннюю кражу, сопоставляя количество полученных чашек с количеством заказанных напитков.

12. Сократите количество поставщиков

Вы часто будете получать более выгодные предложения по ценам, доставке и свиданиям, если будете покупать больше у меньшего количества поставщиков.

Заказ всего нескольких товаров у нескольких поставщиков требует большего учета и отслеживания, плюс вы будете платить большие деньги, пытаясь выполнить каждый минимальный заказ.

Даже с учетом неизвестных факторов в прогнозировании товаров ни один товар не является настолько особенным, чтобы для него требовалось бесчисленное количество поставщиков. Упрощение ваших заказов — это простой способ увеличить размер прибыли любого розничного продавца.

13. Объедините заказы

Покупают ли другие дилеры аналогичные товары у тех же поставщиков?

Объединяйте заказы, чтобы получать скидки на фрахт и большие заказы. Уточните, кто сколько платит заранее, а затем оплатите до доставки, чтобы избежать осложнений.

14. Продажа добавленной стоимости путем объединения продуктов и услуг

Ваши клиенты ценят свое время. Таким образом, они будут платить за ценные услуги, связанные с вашими продуктами.

Возьмите Best Buy Geek Squad . Обещают решить любую проблему с компьютером — в любое время и в любом месте. Конечно, они опускают «за цену».

Люди не хотят разбираться во всем самостоятельно. И не хотят портить дело. Продажа добавленной стоимости — это путь к очень прибыльному будущему.

15. Увольнение нерентабельных клиентов

У каждого розничного предприятия есть такой покупатель:

Тот, кому нужна поддержка. Кто задирает вас ценой и постоянно звонит вам с отнимающими много времени проблемами…

Если ваша компания достаточно велика, попросите в отделе заказов или торговом представителе указать 10 основных жалобщиков. Затем сопоставьте их с количеством прибыльных заказов, которые они генерируют.

Даже если они поставляют вашему бизнесу большие объемы, они должны пройти тест на прибыль. Если нет, скажите им следующее:

«Хотя я ценю ваш бизнес, затраты на управление вашей учетной записью перевешивают прибыльность. Поэтому мы должны осуществить соответствующее повышение цен».

Как увеличить маржу прибыли ритейлеров: итоговый результат

Большинство ритейлеров оценивают маржу операционной прибыли несколько раз в год:

• После полной физической инвентаризации, чтобы увидеть, сколько денег было в торговом зале
• В течение первого квартала после праздника улеглась пыль
• Примерно в налоговое время с текущим отчетом о прибылях и убытках

Но если вы серьезно относитесь к увеличению размера прибыли, в любой момент самое время пересмотреть свои цифры.

Повышение рентабельности розничной торговли достигается не только за счет скидок или сокращения персонала.