Функции и задачи отдела маркетинга: что нужно знать руководителю
Что это за отдел маркетинга, который сейчас появляется во многих компаниях (если не в каждой, настроенной серьезно)? Предлагаем разобраться в этом вопросе и понять, чем занимается отдел рекламы и маркетинга, какие его функции, нужен ли он фирме?
Чем занимается отдел маркетинга в агентстве и на предприятии, и нужен ли он там?Любая компания заинтересована в продаже товаров/услуг, и без изучения рынка, применения специальных инструментов сделать это невозможно. Большая часть современных бизнесменов и предпринимателей осознают, что нужно внедрять в организации маркетинговые стратегии.
Для начала стоит разобраться, чем занимается маркетинг? Когда вы формируете цену на товар/услугу, когда думаете о том, как сбыть «залежалые» продукты на полках, когда формируете список закупок – все это маркетинг. Это совокупность действий, совершаемых на рынке, и главная задача marketing-отдела в выстраивании корректной стратегии этих действий для повышения продаж. Любая производственная компания остро нуждается в отделе маркетинга с хорошими специалистами. Их наличие позволяет отслеживать эффективность продаж, измерять ее в цифрах, делать «работу над ошибками»!
Разбирая кратко, чем занимается отдел маркетинга и продаж в компании, стоит выделить несколько ключевых целей, формирующих обязанности отдела маркетинга и персонала в нем:
Повышение ценности продукта (товара/услуги) в глазах целевой аудитории с учетом представлений о пользе и выгоде для потребителя.
Аналитика рынка конкурентов. Маркетолог занимается постоянным мониторингом, чтобы быть в курсе динамики рынка, искать новые площадки сбыта и ниши.
• Определение ЦА, составление «аватара» клиента.
• Выбор целевого рынка сбыта.
• Управление ассортиментом товаров/услуг в компании.
• Анализ продаж и успешности существующих стратегий через crm систему
Ключевая функция, чем занимается служба маркетинга – это выстраивание отношений между брендом и покупателем. Из этой главной функции можно вычленить ряд дополнительных:
1. Исследования рынка, в которые входит изучение спроса и предложения, анализ клиентского поведения.
2. Формирование товарной политики. Работа с ассортиментом, внешний вид товаров, упаковка, составление «вкусных» предложений.
3. Ценовая политика и ценообразование.
4. Составление стратегии сбыта товаров/услуг.
Структура отдела маркетинга в компании или на предприятии «под микроскопом»Мы рассмотрели, отдел маркетинга чем занимается кратко, но этого недостаточно для понимания всех процессов, происходящих внутри этого «органа» в компании. Важна еще структура, оценка эффективности деятельности и другие аспекты, о которых будет сказано дальше.
Структура и функции отдела маркетинга будут разными с учетом типа компании, поставленных целей, функций. Например, оптимальные варианты для издательства или интернет-портала будут кардинально отличаться от отделов на производственных предприятиях.
Чаще всего «костяк» специалистов отдела маркетинга, состоит из следующих сотрудников:
• Маркетинговый директор.
• Аналитик. Он отвечает за сбор данных.
• Менеджер по продвижению составляет план сбыта, используя данные от аналитика.
• Специалист по ассортименту товаров/услуг.
• Человек, ответственный за продвижение онлайн.
Выделяется 5 должностных уровней, на которых «расставлены» сотрудники отдела. В каких-то компаниях есть не все уровни, где-то 1 специалист решает все задачи, за что отвечает отдел маркетинга. Уровни следующие:
1. Стратегическое управление – его представляет начальник отдела, в подчинении у которого находятся другие специалисты.
2. Тактическое управление в лице менеджера отдела — формирует принципы отдела маркетинга.
4. Технический уровень. Ответственность сотрудников на нем в организации маркетинговых кампаний.
5. Вспомогательный уровень. Это работа копирайтеров, дизайнеров, контент-менеджеров, SEO-оптимизаторов и так далее.
Обязанность руководителя в том, чтобы эффективно координировать действия сотрудников, обеспечивать загруженностью и контролировать эффективность деятельности всего отдела (о последнем пункте и пойдет речь далее).
Традиционная кадровая структура на многих предприятиях выражена в графике:
Сколько нужно специалистов в отдел маркетинга?• Поставленные цели перед брендом, его товарами и услугами.
• Наличие ресурсов.
• Объемы бизнеса.
Где-то вполне хватит одного менеджера с узкой специализацией, а где-то и 20 человек будут не успевать решать поставленные задачи. Есть несколько базовых ситуаций с критериями определения требуемого числа людей:
• 1 специалист
Отдел из 1 специалиста – традиционная схема для компаний, у которых маленький оборот. В одном человеке хотят видеть 12 должностей, но реализовать это на практике невозможно. В первую очередь, надо осознать, что требуется для положительной динамики, а не требовать от менеджера чудес.
• 2 специалиста
• Полноценный отдел
Он состоит из 3-8 специалистов. Иногда – больше. Кадры и специальности подбираются с учетом целей и потребностей, чтобы изменить кривую на графике развития и поднять ее вверх. Есть острая необходимость в построении такого отдела, если компания крупная, а ее обороты превышают десятки и даже сотни миллионов.
• Маркетинговые департаменты
Что делает отдел маркетинга? Он должен на регулярной основе повышать рост продаж, отслеживая и в полном объеме закрывая потребности клиентов. Конечно, эффективность работы подразделения будет рассчитываться по разным алгоритмам в той или иной компании, но есть ряд общих критериев, отражающих суть вопроса.
Важный момент: «Маркетологи сами не продают. Их функция в том, чтобы создать идеальные условия для реализации продажи. Вот для чего нужен отдел маркетинга».
• Показатели эффективности воронки продаж.
• Данные по конверсии – по соотношению числа проинформированных представителей ЦА к готовым клиентам, совершившим покупку/сделавшим заказ.
• Насколько соответствует план продаж возможностям отдела. Идеальная цифра: 100% выполнение ±20%. Если показатели отличаются, значит, тот, кто занимается маркетингом в компании, сработал неэффективно в продвижении или в планировании.
• Рост прибыли также должен находится в рамках запланированного.
• Оптимальное использование рекламных бюджетов.
• Стоимость одного клиента/заявки.
• Охват ЦА в рамках маркетинговых кампаний.
Важно понимать, что делает ведущий специалист — руководитель отдела маркетинга. Если кратко описать его функции, их можно вместить в 7 пунктов:
1. Постановка цели отделу маркетинга
2. Планирование бюджета на маркетинговые мероприятия, рекламные акции и кампании.
3. Определение, есть ли необходимость в том или ином мероприятии и их координация.
4. Контроль того, чем занимаются в отделе маркетинга.
5. Ведение диалога с отделом продаж и специалистами на аутсорсе (если таковые есть).
6. Отчёт отдела маркетинга о проделанной работе и привлеченных клиентов
8. Проведение и контроль над маркетинговыми кампаниями.
9. Проверка соблюдения трудовой дисциплины.
10. Выявление необходимости во внедрении новых инструментов, проведении кампаний и так далее.
Специфика компании формирует набор требований к тому, что делает начальник отдела маркетинга (рассмотрели выше) и к тому, чего ждут от других сотрудников. Он может (и должен) отличаться с учетом специфики поставленных задач.
Приведем пример: «То, чем занимается отдел маркетинга и рекламы на металлургическом комбинате, будет коренным образом отличаться от деятельности в шоу-руме с одеждой и аксессуарами».
Чаще всего встречаются требования к профильному образованию, наличию опыта и успешных кейсов. В остальном должностная инструкция варьируется, но в ней можно выделить набор знаний, навыков вкупе с личными качествами, присущими маркетологу:
• Аналитический склад ума.
• Способность обрабатывать большие объемы информации, работать в условиях многозадачности.
• Гибкость ума и мышления.
• Стремление к изучению нового.
• Глубина понимания инструментов и механизмов продвижения товаров/услуг.
Сложнее будет подсчитать коэффициент эффективности маркетолога, но есть ряд параметров для такой оценки:
1. Число клиентов.
2. Рост клиентской базы.
3. Цена за одного привлеченного клиента.
5. % роста повторных заказов/покупок.
6. Приумножение положительных отзывов о бренде/товаре/услуге.Как взаимодействуют отделы? Структура и ее особенности
Чтобы компания достигла максимальной эффективности на рынке, необходимо добиться, чтобы тот, кто отвечает за маркетинг в компании, активно сотрудничал и взаимодействовал с отделом продаж.
Есть несколько важных нюансов в таком взаимодействии:
• Налаженное и структурированное общение (письма, общение в мессенджерах и так далее).
• Согласование выбранной стратегии продвижения между этими двумя отделами. Оптимально продавцы четко понимают необходимость и целесообразность своих действий. Основная задача маркетологов – учитывать обратную связь.
Это важно: «Нельзя пытаться выяснить, какой отдел нужнее и важнее, так как они действуют в «связке». У них общая цель – налаживать отношения с целевой аудиторией и клиентами, только тот, кто отвечает за маркетинг, стратегически планирует, а продавцы – тактически реализуют кампании».
А теперь посмотрим глубже на позицию отдела в общей организационной структуре компании. От кого будет напрямую она зависеть? Конечно, от руководителя. Именно он составляет и принимает структурный регламент, решая, кому подчиняется весь состав отдела маркетинга, кто будет что с кем согласовывать. Можно поставить маркетинговое подразделение в один ряд с такими структурами, как:
1. Кадры
2. Производство
3. Финансы
Их иерархия может быть разной (для кого-то это производство, для кого-то финансы). Увы, даже при условно равных правах, у отдела маркетинга почти всегда меньше внимания и доверия. Но и правильный подход в том, чтобы наладить взаимодействие со всеми подразделениями и объяснить им (!) необходимость в этом.
ТОП стереотипов про маркетинговый отделК сожалению, не все сотрудники могут понимать, чем занимается отдел маркетинга на предприятии и вообще зачем нужен отдел маркетинга, что рождает множество стереотипов, мифов и легенд. Этим грешат и руководители, поэтому стереотипы «идут» в массы:
• Стереотип №1: «Узкое оконце»!
В основе стереотипа мысль о том, что маркетинг – функция управления, поэтому его исключают из разработки задач и координации с корректировкой стратегического развития. В итоге руководитель трансформируется в стандартного менеджера, что недопустимо.
• Стереотип №2: «Плавающий осьминог»!
Опасно то, что для топ-менеджмента тот, кто работает в отделе маркетинга, только анализирует рынок и дает пул рекомендаций на базе аналитики. В итоге эти выводы не имеют большой ценности, не принимаются всерьез руководством. В его (руководства) глазах – это не инструкции, а пожелания, необязательные к выполнению.
Опасность стереотипа в том, что данные, полученные от службы маркетинга, не считаются достоверными, и любые отклонения от значения в прогнозах только укрепляют мысль в том, что советам маркетологов верить не надо. На выходе у менеджеров отсутствуют четкие инструкции с алгоритмом действия, поэтому они основываются на собственный опыт вкупе с интуицией, а не на пул маркетинговых показателей.
• Стереотип №3: «Всевидящее око»!
Тот случай, когда маркетинг, наоборот, превозносят и считают, что с его помощью можно манипулировать рынком. Эти ожидания завышенные, и они неизбежно приводят к разочарованию.
• Стереотип №4: «Назойливая муха».
Это очень опасный стереотип, который рождается, когда у отдела маркетинга грамотная оценка, но она сочетается с недостатком желания персонала следовать полученным рекомендациям. Что происходит? Маркетологи дали данные, а менеджерам нужно для реализации задачи сначала получить, а потом применить на практике новые компетенции со знаниями, потратить больше времени. При этом они не готовы отказаться от стандартного «родного» алгоритма действий, и работают инертно, отмахиваясь от маркетологов. Целостное управление на базе обратных связей из внешнего мира не получает развития.
«Откуда приходят стереотипы? Чем они «питаются? Есть 2 основные причины:
→ У персонала компании отсутствует понимание специфики и функции отдела маркетинга.
→ Нет достаточной теоретической подготовки.»
Это относительно новый вектор для бизнеса. Еще какое-то десятилетие назад про интернет-маркетинг даже не слышали, с ним мало кто работал. Сегодня все поменялось: сложно представить себе деятельность компании без продвижения товаров/услуг в Интернете. Это разновидность средств массовой информации, поэтому многое в ней заимствовано из классических коммуникаций. Это не отменяет ключевые отличия интернет-рынка от классического.
Что такое отдел маркетинга в вебе? Здесь упрощенная аналитика заявок и продаж. Благодаря наличию современных аналитических сервисом, можно просто отследить воронку продаж, не имея специальных навыков, опыта и знаний. Тем не менее, есть масса задач, которые решает отдел, появились новые специальности. Давайте рассмотрим, кто работает в отделе маркетинга должности:
1. Контент-менеджер – этот специалист отвечает за подбор оптимального контента для ресурса (сайт или блог), материала для публикации в социальных сетях.
2. Специалист SMM – он взаимодействует с клиентами в социальных сетях, занимается продвижением групп и публичных страниц, используя современные инструменты.
3. SEO-специалист отвечает за построение стратегии продвижения web-сайта, за его хорошие позиции в поисковой выдаче.
4. Директолог (Контекстолог) настраивает контекстную рекламу.
5. Таргетолог, по своей сути тот же директолог, но в рамках соцсетей. Нередко последние 2 специальности интегрируются в одном специалисте.
6. Web-аналитик для исследования Всемирной Паутины.
Это не полный список, так как, решая задачу, как построить отдел маркетинга, добавляются и другие работники для решения приоритетных на данный момент задач:
• Копирайтеры – пишут оптимизированные тексты.
• Веб-дизайнеры и другие.
Есть несколько объективных плюсов, которые получает бренд, формируя отдел маркетинга:
1. Отстройка от конкурентов, выявление преимуществ.
2. Потенциал к развитию компании.
3. Выявление актуальных проблем, даже скрытых.
4. Определение правильного вектора развития.
5. Улучшение сервиса.
6. Возможность «безболезненно» вывести на рынок новый продукт.
7. Увеличение доли на рынке.
8. Развитие имиджа, увеличение лояльности к бренду.
Сделать это непросто. Нельзя рассчитывать, что вы просто сделаете объявления, и найдете идеальных работников, так как кандидаты далеко не всегда компетентны и способны принести пользу. И вообще – стартовать нужно не с поиска кандидатов, а с понимания того, как должен выглядеть отдел маркетинга и осознания нужных шагов:
• Постановка целей и задач
На первом этапе следует четко видеть потенциал развития компании, составить достаточно подробный предварительный план, что для этого нужно. В нем прописываются:
1. Цели в перспективе.
2. Процессы для достижения поставленной цели.
Для этого важно понимать реальную финансовую ситуацию, предугадывать динамику и развитие, чтобы сформировать кадровый состав.
«Многое зависит от сегмента бизнеса, в котором вы работаете. Например, вы выпускаете газированную воду и ориентируетесь исключительно на розничную торговлю. В этом случае можно обойтись и без таргетолога и специалиста по контекстной рекламе, взяв на работу хорошего трейд-маркетолога».
• Формирование организационной структуры и состава
Вы уже узнали, какие есть должности, поэтому имеете представление о том, что вам нужны специалисты в штате или на аутсорсе (работают «наемники», часто удаленно). Убедитесь в том, что у вас есть пул с целями и задачами для дальнейшего развития (смотрите предыдущий пункт). Еще раз посмотрим на структуру:
Если вы не корпорация-гигант, то в большинстве случаев не стоит делить отдел на подразделения, так как будет утрачена целостность единой команды. Наоборот, каждый должен отвечать за каждого – это и есть «коллективный разум», полезный для бизнеса, его развития и продвижения на рынке.
• Расчет заработной платы
Этот этап самый животрепещущий, так как мало просто создать отдел, его нужно в дальнейшем содержать, создавать мотивацию для деятельности сотрудников. Действий в этом векторе достаточно (для каждой отдельно взятой организации они будут дополняться и видоизменяться):
• Определение зарплатного фонда.
• Обеспечение рабочими местами.
• Определение бюджета конкретного отдела, так как будут дополнительные расходы, например, на рекламу, использование сервисов, POS-материалы и так далее.
• Выделение финансов на обучение, повышение квалификации, тренинги/семинары.
Что нужно учитывать при расчете зарплаты? Есть несколько пунктов:
• Региональность бизнеса.
• Опыт кандидатов и их образование.
• Выбранная система найма.
«Главное – понять: чтобы получить максимальную отдачу, нужно вкладываться в отдел маркетинга!»
• Формирование перечня требований
Мы коротко уже останавливались на этом вопросе. Не существует единого правильного «рецепта», но вы можете составить свой «хит-парад» базовых параметров:
1. Наличие опыта – это всегда конкурентное преимущество. Если же вы берете перспективного кандидата без стажа, стоит думать о его обучении (это и время, и деньги).
2. Кейсы с достижениями – примеры с предыдущих рабочих мест, когда человек демонстрирует не только положительный опыт, но и рассказывает о неудачных примерах (это большой плюс).
3. Мотивация. Достаточно задать вопрос, почему человек выбрал эту профессию, так как странно заниматься какой-то деятельностью, не имея для этого личных причин и заинтересованности.
4. Отсутствие проблем с законом.
5. Понимание и принятие ценностей компании без фанатизма.
6. Оценка кандидата на вакансию по интервью.
• Найм сотрудников
Если в организации есть специалист HR или рекрутинговое агентство, можно доверить им эту задачу. Этапы поиска можно уложить в одну схему:
• Поиск кандидатов с резюме в социальных сетях, на специализированных форумах, на досках объявлений, по рекомендации.
• Сохранение последовательности, поэтому, в первую очередь, выбирается начальник отдела, который сможет заниматься собеседованиями, выстраивать отдел.
• Проведение собеседования. Предварительно составляется сборник с вопросами для всех должностей. Важно систематизировать критерии мышления, кейсов, опыта, образования и оценивать способность креативной работы на постоянно изменяющемся рынке.
• Отбор должен быть, как и в живой природе, естественным, так как рынок труда – это большая Саванна. Если вы видите, что кандидат пока не соответствует вашим критериям, не может справляться на 100% с поставленными задачами, значит, он вам не подходит. Это не исключает возможности набора перспективных сотрудников, которые разделяют вашу идеологию, могут трансформироваться. Вы можете вырастить крутых мастеров «под себя», вложившись в обучение, рассказав и показав, как работает отдел маркетинга по шагам в вашем представлении.
Построение полноценного отдела – непростая задача, но она выполнимая, если разобраться в вопросе и провести масштабную внутреннюю подготовительную работу:
1. Изучить теоретическую базу.
2. Сформировать пул с целями, задачами компания.
3. Вычленить требования к потенциальным сотрудникам в отделе маркетинга.
4. У вас должна быть готовая схема, чем занимается служба маркетинга в вашей отдельно взятой организации с учетом специфики и ниши на рынке.
Секрет в том, чтобы взвесить собственные возможности и силы, понять, насколько вам нужен такой отдел, как он поспособствует развитию компании, бренда, поможет ли по-настоящему увеличить прибыль и оборот, окупит ли вложенные инвестиции (а они всегда есть и немалые). Никто не может дать 100% гарантию, что отдел принесет пользу. На это влияет много факторов, но, если «звезды сложатся», вы сами будете готовы, найдете единомышленников и хороших мастеров своего дела, то сами удивитесь изменениям.
О профессии — Директор по маркетингу (или начальник отдела маркетинга)
Автор: Д.А. Шевченко
Начальник Управления маркетинговой и рекламной деятельности РГГУ.
заведующий кафедрой маркетинга и рекламы РГГУ
Директор по маркетингу должен знать о продукте практически всё, начиная со стадии производства и заканчивая запуском этого продукта на рынок. Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера по рекламе и др.
Задача директора по маркетингу — направлять организацию в сторону наиболее многообещающих возможностей. Ему необходимо осознавать понятие «прибыль» несколько шире, чем это подразумевает бухгалтерская трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат инвестиций, оборачиваемость активов и другие подобные показатели могут привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и связанных с ними политики.
Для директора по маркетингу все строго.
Он должен иметь: высшее профессиональное (экономическое или инженерно-техническое) образование; стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 5 лет. Компетенции претендента измеряются его опытом работы в среднем и крупном бизнесе. О них можно судить по его отраслевых успехах и достижениях.
Он должен знать:
- Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка.
- Методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции.
- Основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки.
- Методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции.
- Экономику производства.
- Организацию рекламного дела.
- Методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции.
- Условия поставки, хранения и транспортировки продукции.
- Способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации.
- Организацию ремонтного обслуживания.
- Порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламной документации.
- Стандарты и технические условия на продукцию предприятия.
- Основы технологии, организации производства, труда и управления.
- Организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции.
- Основы трудового законодательства.
- Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
Основные компетенции и должностные обязанности директора по маркетингу:
- Осуществляеть разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции, прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
- Обеспечивать участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
- Координировать деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.).
- Организовывать изучение мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
- Осуществлять контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
- Организовывать разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта.
- Готовить предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
- Осуществлять методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
- Участвовать совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулирования сбыта.
- Обеспечивать руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит предложения по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
- Осуществлять надзор за правильность хранения, транспортировки и использования продукции.
- Руководить работниками отдела.
А также (или дополнительные навыки, необходимые директору по маркетингу):
Начальнику маркетинга необходимо шире понимать, что такое «прибыль», чем это подразумевает бухгалтерская трактовка. Прибыль от продаж, денежный поток, чистая текущая стоимость, возврат инвестиций, оборачиваемость активов и другие подобные показатели могут привести к катастрофическим последствиям, если их применять по любому поводу. Поэтому директору по маркетингу необходимо глубоко понять значимость портфелей товаров и рынков и связанных с нею политики.
Крупные западные FMCG-компании уже имеют своих директоров по маркетингу и потребность в них возникает эпизодически, например, когда заканчивается контракт приглашенного зарубежного специалиста
О необходимых личных качествах (или кто может быть директором по маркетингу):
Человек более рационалистичный и прагматичный. Ответственность и исполнительность – качества, которые не требуют комментариев. И самое важное для директора по маркетингу, также, как и для всех директоров – это умение слышать сотрудников, организовать командную работу, где цели корпорации и цели каждого удовлетворялись бы гармонично.
Обычно начинающий маркетолог приходит в компанию на должность ассистента бренд-менеджера, позже становится младшим бренд-менеджером, далее бренд-менеджером одной торговой марки, потом переходит на группу товаров. Лишь после этого он может стать директором по маркетингу. Соответственно, бренд-менеджер крупной компании может стать директором по маркетингу компании меньшего размера.
В первую очередь работодателя интересует личный опыт соискателя. И только во вторую очередь образование. Предпочтение отдаётся претендентам с экономическим образованием, иногда ориентируются на выпускников каких-то определённых вузов.
Я уверен, что в активе такого человека должны присутствовать 5-6 достаточно известных брендов, которые он «запустил».
Пройти путь от стажёра до директора по маркетингу быстрее, чем за 6-9 лет, весьма сложно даже в условиях бурного роста экономики и самой компании.
Практика показывает, что вырасти до позиции директора по маркетингу с позиции специалиста внутри одной компании практически невозможно.
О доходах (или какая зарплата ожидает хорошего директора):
Может быть, мой ответ кого-то удивит, но сегодня уровень заработной платы директора по маркетингу в российской компании может быть на несколько порядков выше, чем у человека на данной позиции в представительстве западной компании или совместном предприятии (конечно, если он не экспат). Это объясняется тем, что руководство отечественных компаний просто переманивает специалистов с опытом работы в известных зарубежных фирмах.
Разброс велик: от $3 тыс до $12 тыс. – все зависит от масштабов организации, уровня ответственности специалиста, объемов поставленных задач.
Следовательно, он должен обладать различными навыками: маркетолога, бренд-менеджера, менеджера по рекламе и др.
О спросе (или востребованности на рынке труда):
Иметь в штате директора по маркетингу сегодня считают нужным не только западные компании, но и российские. Причем даже в таких неожиданных индустриях, как игровой бизнес или спорт. Разобраться в том, какие требования предъявляются к специалистам, занимающим эту должность
Шевченко Дмитрий
каким он должен быть, кого нанимать
В современных условиях, вне зависимости от размера компании, довольно часто можно встретить картину, когда интернет-маркетолог исполняет обязанности сразу нескольких специалистов
На плечи маркетолога ложатся обязанности по настройке рекламных кампаний (РК) и SEO-оптимизации, написанию и дистрибуции контента, нужно отвечать за лиды и «упаковку» продукта. С одной стороны, решение продиктовано экономией бюджета на кадрах, с другой — банальным непониманием, как должно быть правильно.
На самом же деле, такая ситуация имеет мало общего с экономией. Как показывают исследования, режим многозадачности не позволяет добиться реального успеха ни в одной из областей, хотя человек может быть действительно профессионалом сразу в нескольких сферах. В таких условиях тяжело планировать и анализировать результаты.
Специалист не просто перестает быть эффективным, он выгорает, поэтому такой «аттракцион» могут практиковать только компании, которые не заинтересованы в развитии и прибыли.
Маркетинг для ИТ компаний
Что нужно отделу маркетинга в первую очередь
Одна голова хорошо, но нужно минимум три. Чтобы отдел маркетинга работал «на минималках», необходимо грамотно разделить обязанности и обозначить общие места ответственности. В такой схеме ими являются отчетность за собственные области компетенций, генерация идей, но главное — понимание сложного продукта, который предоставляют ИТ-компании.
Руководитель отдела
Должность не номинальная и не для красивой записи в трудовой. Руководитель определяет стратегию и следит за метриками эффективности (ROI, ROMI), общается с клиентами и подрядчиками. Также в его задачи входит поиск новых каналов коммуникации, в том числе внутренних, чтобы команда не теряла в координации.
Интернет-маркетолог
Специалист на этой позиции занят аналитикой продвижения сайтов, их внутренней и внешней оптимизацией для поисковой выдачи. В область его задач также входит контент-маркетинг (непосредственным написанием текстов занят другой человек, о его роли мы поговорим ниже) и контекстная реклама. Чтобы создавать качественный, например, обучающий контент в ИТ, усилий маркетолога недостаточно — нужен более узкоспециальный подход. Поговорим об этом чуть ниже.
PR-менеджер
PR-менеджер работает с профильными СМИ, отслеживает инфоповоды и ответственен за присутствие в социальных сетях. Он готовит промо-материалы и отвечает за организационную деятельность, связанную с участием в выставках, конференциях, семинарах и т. д. Кроме этого, PR-менеджер должен уметь писать письма и собирать из них цепочки по заранее продуманной им стратегии.
С таким делением ролей и зон ответственности отдел способен выполнять свое прямое назначение, но до идеального, ему еще далеко.
Идеальный отдел маркетинга в ИТ-компании проще, чем кажется
Что делает обычный отдел маркетинга идеальным? Во-первых, фокус на достижение целей, заложенных в стратегии развития, а не хаотичное принятие решений без анализа рынка. Во-вторых, оптимизация бюджетов и автоматизация процессов. Отдел должен следить за новыми каналами, инструментами и технологиями, чтобы компания оставалось конкурентной.
Реальная оптимизация кадрового состава — работа с подрядчиками. Это более выгодная форма сотрудничества, чем штатный специалиста, который делает всю работу один.
Отделу маркетинга в ИТ-компании необходим контент-инженер, а не копирайтер, которому без соответствующей подготовки будет тяжело адаптироваться к тематике. Контент-инженер в штате обычно дорого обходится, поэтому выход — работать по договору подряда. Контент-инженер имеет техническое образование и ИТ-бэкграунд, поэтому способен создавать материалы для профессионалов с более глубоким погружением в специфику. Копирайтер ограничен уже существующим контентом по теме от которого не всегда можно оттолкнуться при написании новых материалов.
Идеальный маркетинговый отдел проактивнен и должен работать как самостоятельная единица в составе организации. Дело в том, что руководство компании не всегда понимает, как измерить эффективность отдела, где заканчиваются его полномочия и начинается работа менеджеров по продажам.
С какими показателями работает идеальный отдел маркетинга
Маркетинг — это прежде всего цифры, а потом продающие тексты, красивые лид-магниты и прочие активности. Чтобы компания зарабатывала больше, чем тратила, а каждый сотрудник отдела мог оценить свою эффективность, необходимо опираться на данные трех показателей.
Количество лидов
Получение лида еще не означает продажу товара или услуги. Пока это только контакты клиента (телефон, почта), которого заинтересовало предложение на одном из каналов. Важно отслеживать успешные каналы, масштабировать их до возможных пределов, и своевременно отказываться от ресурсов, которые не приносят лиды. Нужно проводить постоянный анализ того, что именно привлекло клиента в объявлении, и на основе этих данных дополнять портреты покупателей.
Зависимость количества лидов, от объема прибыли вполне очевидная.
Исключение может составить только ошибка в рекламной кампании и привлечение нецелевой аудитории. В таком случае с лидами редко удается провести должную работу и приходится их дисквалифицировать.
Стоимость лида
В зависимости от качества настроек, уровня конкуренции, канала продвижения, характера рекламной кампании, сезонности и ряда других факторов, стоимость лида может изменяться, поэтому в данной метрике лучше всего отталкиваться от начальных показателей рекламной кампании.
Задача отдела маркетинга — постоянно вести РК к снижению стоимости лидов. Путей для этого достаточно много, но реального улучшения показателей можно добиться только с помощью комбинирования нескольких форматов и постоянного анализа результатов.
В любом случае привлечение новых клиентов будет обходиться дороже повторных продаж по имеющейся базе контактов.
ROMI
Показатель ROMI (Return On Marketing Investment) обозначает окупаемость инвестиций в маркетинг и говорит о полезности сотрудника для компании. Идеальный отдел обеспечивает не только хорошие показатели кликабельности объявлений, большой трафик и высокую конверсию. Все это не имеет значения, если затраты на маркетинг превышают прибыль, которую принесли клиенты благодаря работе отдела.
Ключи от идеального отдела
Соблюдая структуру отдела и спецификацию сотрудников, можно значительно улучшить показатели эффективности отдела. Внимание к метрикам и умение анализировать помогают увеличить продажи, но именно способность отдела к самоконтролю и понимание сотрудниками коллективной ответственности за результаты своей работы делает его по-настоящему эффективным.
Оцените данную статьюЧитайте также
Основные цели, задачи и функции отдела маркетинга на предприятии — PowerBranding.ru
В современной литературе существует множество определений термина «маркетинг», но не столько важно знать все определения, сколько важно понимать, что все они отражают единую суть маркетинговой деятельности: для получения прибыли кампания должна эффективно, на конкурентоспособном уровне продавать свои товары или услуги конечному покупателю.
В современной практике выделяют 6 основных функций и задач отдела маркетинга на предприятии. Но важно не знать все функции, а правильно использовать это знание на практике. Поэтому мы не просто разберем каждую функцию службы маркетинга, а по каждой рассмотренной задаче определим основную цель для маркетинга, по которой можно оценивать эффективность работы всего отдела.
Какие основные KPI менеджера по маркетингу?
Читайте в нашей подробной статье об основных индикаторах эффективности маркетинговой деятельности: «Основные KPI менеджера по маркетингу».
Задача маркетинга №1: Повышение воспринимаемой ценности продукта
Главная задача и цель всей маркетинговой деятельности: убедить покупателя заплатить больше за товар компани. Ценность товара для конечного покупателя определяется с помощью оценки «воспринимаемой ценности продукта» и формируется на основе представления о свойствах и пользе товара. Высокая воспринимаемая ценность продукта — результат эффективного брендинга и правильной рекламной кампании.
Выразить данную функцию маркетинга в виде конкретной цели можно через рентабельность единицы продукции (или рентабельность продаж), рост общего объема продаж и рост прибыли. Так как маркетолог управляет рекламным бюджетом, который тратиться на повышение воспринимаемой ценности товара, то цель по прибыли обычно устанавливается за вычетом рекламных расходов.
Задача маркетинга №2: Анализ рынка и выбор целевых рынков сбыта
Аналитическая (или исследовательская) функция маркетинга в компании выражается в необходимости проведения постоянного мониторинга рынка, в отслеживании ключевых рыночных тенденций, в поиске новых свободных рыночных ниш и рынков сбыта. Задачи службы маркетинга в данном направлении должны быть сосредоточены на построении регулярного сбора первичной информации о динамике рынка, конкурентах и ключевых драйверах рынка. Чем лучше компания понимает рынок, тем быстрее она может правильно войти в новые ниши, своевременно отреагировать на агрессивные действия конкурентов, закрыть бизнес в стагнирующих сегментах.
Отслеживать эффективность работы в данном направлении можно через установление целей для отдела маркетинга по росту продаж, опережающих темпы роста ключевых рынков, на которых работает предприятие.
Задача маркетинга №3: Работа с потребителями
Работа с потребителями — приоритетное направление любой службы маркетинга. Маркетолог должен говорить с потребителями на одном языке, понимать их потребности, ценности, модель совершения покупки, причины отказа от покупки и восприятие ключевых брендов в отрасли. Зная данную информацию, очень легко провести сегментирование рынка, определить целевую аудиторию компании, разработать эффективное рекламное сообщение и показать его в нужных каналах коммуникации. В задачу «работа с потребителями» входит работа с текущей потребительской базой с целью увеличения частоты и объема покупок (что проявляется через лояльность к компании).
Установив цель по росту клиентов (или потребительской базы) и повышению лояльности к компании, вы сможете всегда проследить качество работы вашего отдела маркетинга в данном направлении.
Задача маркетинга №4: Разработка стратегии и принципов конкуренции
Отдел маркетинга участвует в стратегическом планировании компании. Благодаря знанию рынка, конкурентов и особенностей потребления, служба маркетинга может разработать оптимальную стратегию роста продаж, повышения конкурентоспособности продукта, определить ключевые рынки сбыта и предложить эффективную стратегию продвижения товара компании. На основе утвержденной стратегии рождается план тактических мероприятий, расписанный на год.
Задача маркетинга №5: Управление ассортиментом компании
Управление широтой ассортимента, установление цен на товары и контроль рентабельности каждого SKU компании — основные задачи товарной (производственной) функции маркетинга на предприятии. Служба маркетинга регулярно отслеживает спрос на каждый продукт, ведет проектную работу по вводу на рынок новых продуктов, определяет локомотивные товары компании и предлагает снять неликвидный ассортимент. Эффективное управление ассортиментом позволяет значимо снизить затраты компании на хранение товара, повышает рентабельность продаж и обеспечивает стабильный рост продаж каждой товарной группы в портфеле организации.
Задача маркетинга №6: Анализ результатов работ
Организационная, управленческая и контрольная функция — неотъемлемые задачи любой маркетинговой деятельности. Отдел маркетинга постоянно курирует множество проектов по разработке новых продуктов, по продвижению товара, по исследованию новых рынков; оценивает эффективность проведенных маркетинговых программ, отслеживает динамику индикаторов здоровья бренда и подводит анализ свой работы на ежегодной основе.
Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered byЭксклюзивное интервью с начальником отдела маркетинга и развития «ВФК» — Татьяной Ломагой
Сегодня Татьяна Ломага в новой рубрике «На ВФК работают лучшие люди». Об организации работы, образовании, трудностях и победах.
Скажите, сколько лет Вы работаете в компании?
В мае этого года начался мой 10-й год работы в компании.
Сколько людей работает сейчас под Вашим руководством?
Наша команда отдела маркетинга и развития на сегодняшний день состоит из 5-ти человек — это дизайнер, с которым я работаю уже 5 лет, рекламист, которая работает 3,5 года, маркетолог со стажем работы в компании почти 3 года и администратор отдела, которая пришла к нам в команду прошлым летом, ну, и я — руководитель отдела.
Как Вы подбираете людей в свою команду? Насколько для Вас важно профильное образование работников?
Как бы странно это ни звучало, но в моей команде только один человек с профильным образованием — это дизайнер. Рекламист и маркетолог работу в отделе начинали с должности оператора call-центра, которая в настоящее время плавно переформатировалось в должность администратора отдела. И образование они получали далеко от маркетинга, поэтому можно сказать, что они значительно выросли за время работы в компании. Команда, то с кем ты работаешь — это самое важное, а какая у них образование — это второстепенный вопрос. Главное, чтобы человек подходил по личным качествам, был ответственным, имел большое желание расти и развиваться, а все остальное можно научить делать.
Кстати, об образовании, Вы сразу видели себя в маркетинге?
У меня 4 образования. Первая моя специальность — филолог, преподаватель английского и французского языка и литературы. Я закончила в 2009 году Восточноевропейский национальный университет им. Леси Украинки, как он сейчас называется. Вторая специальность — управление инновационной деятельностью на факультете бизнеса, которую я получила в Луцком национальном техническом университете. Кстати, когда я поступала во второй университет, моему ребенку было всего 3 месяца, но я понимала, что хочу учиться дальше, потому проучилась 2,5 года на стационаре. Мне на самом деле повезло с родителями и мужем, которые отнеслись к этому с пониманием, поддерживали меня и помогали. Уже, работая на «ВФК», я в 2012 году начала обучение в Киево-Могилянской бизнес-школе на среднесрочной профессиональной программе «Школа Маркетинга». Далее с 2015 по 2017 год училась в Международной академии бизнеса и информационных технологий на программе General MBA.
Что для Вас отдел маркетинга в компании?
Хм … вообще, что такое, например, отдел логистики, юридический отдел, отдел управления персоналом, отдел бухгалтерии — оно понятно. А вот что такое отдел маркетинга в компании? Мне точно 10 лет назад было бы легче на этот вопрос дать ответ (смеется — прим. автора). Каждый отдел маркетинга в каждой компании — он другой. Где-то — это отдел аналитики, где-то — отдел рекламы, еще где-то — отдел прямых продаж, и лишь в немногих компаниях — это действительно отдел маркетинга. Маркетинг, по моему мнению — это философия бизнеса, это очень многогранная сфера, где пересекается психология, аналитика, интуиция, креатив и творчество. И, если говорить, чем занимается отдел маркетинга и развития под моим прямым руководством — это микс ATL (Outdoor, Indoor, Press, Internet, Facebook, Instagram, Youtube, SEO, Google Ads, IGTV, Print) и BTL (PR, Direct Marketing, POS, Event Marketing, Consumer Promo, Trade Promo), которые целесообразно применять на аграрном В2В рынке + различные online и offline анализы. А если без маркетинг-сленга, без классических определений, очень коротко и очень просто, то правильный маркетинг — это верный слуга продаж. Также мне нравится, когда говорят, что маркетинг — это любой контакт компании с внешним миром.
Если говорить об ивентах, сколько примерно мероприятий Вы организовали за время своей работы в компании?
Вы знаете, тяжело даже сосчитать, сколько ивентов было проведено за эти 10 лет. Когда мы проводили стандартно одну зимнюю выставку — «Интер-Агро», одну летнюю — «Агро», также были еще региональные выставки — «Агро-Подолье», «AgroExpo» и выставки на Волыни совместно с Управлением агропромышленного развития Волынской облгосадминистрации, а также осенняя выставка «Зерновые технологии». В среднем — это пусть было 3 выставки в год, 10 лет — получается довольно серьезная цифра — более 30 выставок под моим руководством. Кроме того, было еще достаточно много ивентов, которые были проведены совместно с корпорацией AGCO на наших зонах ответственности по технике бренда Massey Ferguson — это не менее 10 мероприятий. И еще нужно учесть около минимум 15-ти дней поля. То есть точно более 50 ивентов за время моей работы — я считаю это достаточно мощная цифра.
Хочу сказать, что если ивенты можно вспомнить, то сколько рекламных материалов, рекламной и сувенирной продукции, а также корпоративной одежды было изготовлено за это время и розданы клиентам и сотрудникам — тяжело даже представить. Чему я очень рада — это тому, что удалось запустить корпоративный журнал «VFC News», очередной выпуск которого готовится и сейчас.
Как в настоящее время работает отдел маркетинга и развития под Вашим руководство мы услышали. Скажите, с чего все начиналось? Как Вы попали в компанию?
Я попала на ВФК с помощью компании «Бизнес Экипаж», в частности, благодаря Галине Панкратовой — она меня отправила на собеседование в эту компанию на должность менеджера по снабжению. Я поговорила с начальником отдела персонала, в то время им работала Светлана Григоренко, и она и Галина Панкратова во мне увидели нечто большее, что может позволить мне работать в сфере маркетинга. Поэтому именно они сделали рекомендации для руководителей компании, и я уже впоследствии проходила собеседование именно на эту должность, которую я сейчас занимаю. Честно говоря, моя кандидатура им понравилась не сразу (смеется — прим. автора). Однако эту работу я очень сильно хотела получить, поэтому и выкладывалась на полную — часто бывало, что когда я возвращалась домой из офиса, на небе уже была луна, а это, на минутку, были летние месяцы.
Сколько Вам было лет в то время?
Мне было 23 года. И кто-то верил, что у меня получится ..? Наверное, только я сама в себя очень верила.
С какими трудностями Вам пришлось столкнуться в первое время работы?
Что интересно, я пришла в компанию 13 мая, а уже в первых числах июня была очень масштабная выставка — «Агро», и у нас был выставочный стенд более 700 кв.м. Меня вместе с водителем, бренд-менеджером и сервисными инженерами отправили в Киев почти на 2 недели готовить эту выставку. Но ничего, мы справились.
Какие смешные случаи можете вспомнить за время работы в компании?
Вы знаете, смешной случай был, когда на первый в своей жизни День поля я приехала в белых туфлях и белом пальто (смеется — прим. автора). Это был первый и последний ивент для данных туфель.
За это время, за что именно Вы, можете поблагодарить компанию?
Во-первых, за то, что поверили в меня и дали мне такую путевку в жизнь. Во-вторых, за то, что очень многому меня научили в профессиональном плане. В-третьих, за то, что за эти годы я имела возможность побывать в Аргентине, Бразилии, поездить по Европе и увидеть почти всю Украину.
И напоследок, если бы Вы имели такую возможность, что бы Вы сказали той Татьяне Ломаге, которая 10 лет назад пришла устраиваться на «ВФК»?
Всегда верь в себя, прислушайся к другим, однако доверяй больше своей интуиции и никогда не сдавайся.
Вакансий по указанному критерию не найдено. Попробуйте поменять настройки фильтра или начните поиск с вашего города или региона.
Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?
Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.
Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.
Я не есть моя работа
Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.
Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».
Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.
Что делать?
Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.
Я ценю результаты своего труда
Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».
Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.
Что делать?
Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.
Я имею право на отдых
Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.
В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.
Что делать?
Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.
Моя работа имеет смысл
Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.
Что делать?
Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.
Я оставляю свой рюкзак
В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.
И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.
Что делать?
Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.
Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.
[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.
Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?
- На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
- Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
- Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
- Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
- Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.
Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.
Как правильно работает сетевой маркетинг
Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.
Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.
Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.
Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.
Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.
[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.
И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.
Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:
Мелкие поручения
Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?
Что делать?
Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.
Готовность брать на себя неприятные обязанности
Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?
Что делать?
Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.
Широкая помощь коллегам
Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.
Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?
Что делать?
Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.
Бескорыстие
Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?
Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?
Что делать?
Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.
Услуги друзьям шефа
Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?
Что делать?
Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.
Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.
Удачной работы!
[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.
Опыт клиента
Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.
Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.
Из каких этапов состоит общение с клиентом?
Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:
— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.
Открытие
Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.
Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.
Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.
Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.
Почтовый маркетинг
Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.
Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.
Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.
Первый интерес
После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.
- В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
- Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
- Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.
Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.
- Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
- Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.
Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.
Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.
Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.
Решение о покупке
Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.
На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.
Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.
Послепродажная деятельность
Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.
Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.
Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.
[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.
Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.
Возможный прорыв в технологиях
Электромобили
Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.
Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.
Повсеместное использование роботов, их совершенствование
Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.
Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.
С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.
Технологии умного дома
Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.
На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.
Нейронные сети
Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.
Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?
Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.
В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.
Беспилотные автомобили
Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.
В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.
Летательные беспилотники
Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.
В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.
Цифровые валюты
По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.
Редактирование генома
В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.
Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.
Интернет тела
Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.
Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.
Повседневная жизнь
Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:
- Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
- Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
- Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.
В чем секрет успешного отдела маркетинга? Мнения пяти руководителей
Интересно, что независимо от размера компании и стиля менеджмента все пять руководителей выделили следующие три пункта:
- Стройте процессы. Наличие процессов подразумевает присутствие четкой структуры – кто за что отвечает, к кому с каким вопросом идти, какого порядка действий придерживаться. Это не только помогает новичкам быстрее разобраться с тем, как у вас все устроено, но и оперативно решать текущие задачи. Кроме того, без процессов в команде наступает хаос: некоторые задачи остаются невыполненными, потому что все думали, что их сделает кто-то другой, при этом другие выполняются сразу несколькими сотрудниками.
- Четко формулируйте цели – от глобальных целей компании и отделов до задач отдельных сотрудников. Каждый должен понимать не только, что он будет делать, придя завтра на работу, но и как это согласуется с видением и стратегией компании и почему результаты важны для достижения общих целей.
- Налаживайте коммуникацию внутри отдела и в рамках всей компании. Отдел маркетинга имеет отношение ко всем другим отделам и нередко дергает их «лишними» задачами вроде подготовки кейса или выступления на конференциии. Поэтому ему нужно показать свою роль в развитии компании и важность всех своих действий. О внутренних коммуникациях даже упоминать не стоит – это залог слаженной работы и здоровой атмосферы.
Марго Кашуба, директор по маркетингу в OWOX BI
Сейчас в отделе маркетинга у нас 12 человек, шесть из них – на удаленке (руководитель отдела лидогенерации, райтеры, PR- и email-специалисты), пять – в офисе (райтеры, SMM-, SEO- и лидген-специалисты), а я – и так, и так.
Такое разделение не обусловлено ни специализацией, ни важностью сотрудников – мы просто искали лучших в своем деле и тех, кто сработается друг с другом. Половина из них нашлась в других городах.
Для этой команды принципиальны несколько моментов:
- четкие процессы,
- конкретные KPI,
- синхронизация друг с другом,
- самостоятельность.
У нас все процессы описаны во внутренней системе и относятся не только к отделу маркетинга, но и ко всей компании. Ответы на большую часть вопросов вроде «Куда бежать и что делать?» можно найти там. Там же описано все, что входит в круг обязанностей того или иного специалиста.
У каждого сотрудника есть свои KPI, которые формируются на основании глобальных целей компании и особенностей каждого направления. Если для кого-то это – MQL и CAC (маркетинговые лиды и стоимость привлечения пользователя), то для другого – ROAS (окупаемость расходов на рекламу), Engagement score (коэффициент вовлеченности лида).
Также у каждого сотрудника есть свои ключевые цели на месяц – обычно не более трех. Их мы выносим в роадмап, что позволяет синхронизироваться с другими отделами в компании и друг с другом. Эти же цели декомпозируются на еженедельные и ежедневные задачи, а утренние летучки дают возможность понять, кто чем занят сегодня и кто может помочь с тем или иным вопросом.
Раз в неделю я провожу встречи один на один со всеми подчиненными, где мы смотрим, насколько выполняется план и правильный ли вектор мы выбрали, с чем возникают сложности и где нужна помощь. Все это развивает самостоятельность и позволяет мне как руководителю не уходить в микроменеджмент.
Основная коммуникация внутри команды проходит в Slack, список задач и учет времени ведем в TargetProcess, над текстами и таблицами работаем в Google Docs, чтобы сразу вносить правки и оставлять комментарии, не пересылая друг другу десяток файлов за день. Еще у нас есть чат в «Телеграме», куда мы постим мемы, обсуждаем фильмы и всякое разное. Он не имеет отношения к работе, зато позволяет всем оставаться на одной волне.
Александр Сирач, операционный директор и сооснователь в YouScan
Маркетинг в нашей компании находится в процессе трансформации. Мы еще не пришли к узкой специализации, хотя уже успешно работаем на нескольких рынках.
Наш отдел маркетинга – это шесть человек, распределенных на два офиса.
- Из специализаций первым делом выделили content marketing для b2b SaaS – это один из основных каналов лидогенерации.
- Следующая специализация – дизайнер, важно быстро упаковывать контент в удобные и легкие форматы.
- Третий человек объединяет в себе несколько ролей: CPC, SEO, product marketing.
- Задачами по различным каналам, а также ивентами, вебинарами и партнерками занимаются два маркетинг-менеджера – одна отвечает за СНГ, вторая – за Великобританию, США, Канаду, Австралию и Новую Зеландию.
- Создавать контент помогает копирайтер – native speaker, с которой мы работаем на постоянной основе.
Как и все остальные внутренние коммуникации, общение маркетинга происходит в Slack (мы давно перестали пользоваться почтой внутри). Конечно же, мы используем собственный продукт для решения задач по мониторингу социальных медиа, и нативная интеграция YouScan и Slack сильно ускоряет процессы работы с данными.
В качестве таск-менеджера и базы знаний используем Trello – очень довольны. Есть регулярные синкапы как внутри маркетинга, так и с другими департаментами.
Григорий Ильин, директор по маркетингу и PR в Biplane
Сложно назвать отделом двух человек, которые отвечают за маркетинг и PR в компании, но по качеству и объему работы, результатам и планам на ближайший год мы готовы конкурировать с целыми командами. Это стало возможно только при поддержке специалистов, занимающихся продвижением клиентов агентства.
Мы сделали для коллег несколько шаблонов и технических заданий, чтобы ускорить и улучшить подготовку фактуры для статей и кейсов, создание презентаций для бизнес-завтраков и конференций, разработку креативных решений для интеграции в партнерские программы.
За годы работы мы поняли, что итоговый успех не зависит от численности отдела.
Некоторые компании раздувают штат, пытаясь завоевать рынок количеством сотрудников, где за каждое действие отвечает конкретный специалист. Такие отделы маркетинга долго обсуждают разные варианты, но мало реализуют, потому что не хотят выходить за пределы своей зоны ответственности. Подобный подход губителен, если речь идет о среднем и малом бизнесе.
Мы постепенно двигались к систематизации процесса взаимодействия между сотрудниками отдела маркетинга и специалистами – внедряли новшества, придумывали геймификацию с начислением баллов за полезные действия, проводили анкетирование и оценивали полученные результаты.
Главное – специалисты маркетинга и PR должны быть погружены в работу всей компании, чтобы играть на опережение, предлагая использовать опыт и знания коллег для привлечения целевой аудитории и увеличения узнаваемости бренда.
Не нужно сидеть и ждать, пока к тебе подойдет сотрудник с непреодолимым желанием написать статью или выступить на конференции. Мы всегда проявляем инициативу и подробно рассказываем, зачем это нужно, на кого ориентировано, какую пользу принесет компании, когда ждать результатов.
Каждый специалист агентства может в любой момент воспользоваться регламентом подготовки профильных материалов или дополнить своей темой контент-план, который открыт для всех сотрудников.
Для решения локальных задач мы привлекаем фрилансеров. Со многими из них сотрудничество длится на протяжении долгого времени, потому что мы ценим настоящих профи.
Есть регулярные процессы – дизайн и копирайтинг, которые требуют понимания позиционирования компании и транслируемых рекламных посылов. За это отвечают два отличных специалиста на удаленке – ответственных, исполнительных, внимательных и активных. Мы всегда с ними на связи, поэтому можем быстро создать и протестировать любой креатив.
Яков Пейсахзон, директор по продажам в myTarget
Маркетинг продукта не может быть эффективным без слаженной работы всей команды, в нашем случае это – разработчики, продуктовый отдел, стратеги, аналитики.
Мы всегда стараемся выстраивать прозрачные и понятные процессы между разными отделами, чтобы оптимизировать работу и развивать новые технологии и существующие инструменты рекламной платформы. Организовать рабочий процесс помогают в том числе программы для управления проектами, например, Asana и Jira.
Если говорить про отдел маркетинга, он состоит из шести человек и работает внутри компании (in-house).
Основные направления, на которых фокусируется команда:
- анализ рынка,
- разработка стратегии продвижения,
- организация и участие в отраслевых мероприятиях,
- ведение продуктового блога с основными новостями и экспертным контентом,
- обучение специалистов по интернет-маркетингу работе с myTarget,
- SMM,
- direct-маркетинг,
- развитие партнерской программы.
Под отдельные проекты и задачи – например, разработку дополнительного контента или материалов для мероприятий – мы иногда привлекаем подрядчиков. Это помогает оптимизировать ресурсы и получить отличный результат.
Амбарцум Амаякян, директор по маркетингу в Skyeng
90% команды (а это более 70 человек) маркетинга работает удаленно, включая половину руководителей отделов.
Для организации работы мы используем Slack с большим количеством интегрированных ботов для коммуникаций и Zoom для конференций. Кроме того, мы работаем с Notion, Google Docs, Dropbox, Trello, Jira, Miro и множеством других инструментов для организации совместной работы. Мне, как и многим руководителям, из личных средств организации наиболее хорошо подошли Calendar, WunderList, Notes.
Наличие большого количества удаленных сотрудников создает определенную культуру организации работы, делает ее более систематизированной, технологичной.
Все это открывает для команды возможность путешествовать, эффективно работая из Таиланда, Китая, Испании. Но эта свобода накладывает жесткие требования к результатам — это сквозная система KPI, личной ответственности и качественных оценок работы.
Фото на обложке: Unsplash
Отдел маркетинга: организация, инструменты и обязанности
«Человек, который прекращает рекламу, чтобы сэкономить деньги, подобен человеку, который останавливает часы, чтобы сэкономить время». — Томас Джефферсон
Маркетинг — важнейшая часть любого бизнеса. Это то, что создает клиентов и приносит доход, направляет будущий курс бизнеса и определяет, будет ли он успешным или неудачным.Без маркетинга бизнес похож на сидение в темноте и ожидание, что люди найдут вас без света. Маркетинг может осуществляться без маркетинговой команды, но нельзя ожидать, что вы зайдете слишком далеко или добьетесь успеха, занимаясь маркетингом самостоятельно. Для устойчивых маркетинговых усилий бизнесу любого размера требуется специальный отдел маркетинга или маркетинговая команда.
© Shutterstock.com | goodluz
В этой статье мы рассмотрим следующее: 1) концепция маркетинга , 2) организация отдела маркетинга , 3) инструментов отдела маркетинга и 4) обязанности отдела маркетинга .
ВВЕДЕНИЕ Концепция маркетингаМаркетинг можно охарактеризовать как любую деятельность, которая осуществляется с конкретной целью передачи информации об использовании, качестве и ценности продукта или услуги с целью продвижения или продажи продукта или услуги. Маркетинг — это способ заявить о доступности товара, услуги, идеи или бренда для мира таким образом, чтобы люди были заинтересованы в них и хотели бы их приобрести и использовать.Он служит цели восполнения разрыва между потребностями населения и доступными продуктами.
Важность отдела маркетингаОтдел маркетинга — ключ к хорошему маркетингу и продажам. Он продвигает и создает бизнес в своей нише на основе продуктов или услуг, которые предлагает бизнес. Он определяет области, в которых подходит продукт и где бизнесу следует сосредоточить свою маркетинговую стратегию и, следовательно, потратить свой бюджет на максимальное покрытие и результаты.Отдел маркетинга помогает бизнесу в следующем:
- Построить отношения с аудиторией : Повышает осведомленность о бизнесе и его продуктах, а также предоставляет информацию, которая вызывает интерес у аудитории. Это привлекает новых клиентов и создает новые возможности для бизнеса для предприятия.
- Привлекайте клиентов : привлекает существующих клиентов, пытается понять их и услышать, что они говорят. Он отслеживает конкуренцию, создает новые идеи, определяет торговые точки, планирует стратегию по привлечению клиентов и их удержанию.
- Получение дохода : Наконец, цель отдела маркетинга — получение дохода. Вся его деятельность направлена на расширение клиентской базы и поиск возможностей, которые принесли бы предприятию больше доходов.
Отдел маркетинга любого предприятия отвечает за продвижение продуктов, идей и миссии предприятия, поиск новых клиентов и напоминание существующим клиентам о том, что вы занимаетесь бизнесом.Он организует все мероприятия, связанные с маркетингом и продвижением. Он может состоять из одного человека или группы людей, работающих в иерархической системе, которые несут ответственность за доведение продукта бизнеса до сведения его целевых клиентов. Поскольку этот отдел является ключом к вашему доходу и деловой активности, ему требуются люди, которые обладают навыками работы с людьми и понимают, что им нужно.
Не существует жесткого правила для организации отдела маркетинга, которое полностью зависит от потребностей бизнеса, его размера и суммы денег, которую он хочет потратить на маркетинг.Но типичный отдел маркетинга в крупном бизнесе организован следующим образом:
- Директор по маркетингу : Это человек, который находится на вершине пирамиды и отвечает за отдел маркетинга. В обязанности директора по маркетингу входит принятие решений в процессе разработки основных маркетинговых стратегий, а также управление отделом маркетинга. Директор по маркетингу также подотчетен Совету директоров или Правлению о результатах маркетинговых стратегий.
- Директор по маркетингу: Человек в этой роли отвечает за все маркетинговые стратегии, которые создаются и внедряются. В выполнении своих задач он помогает директору по маркетингу компании.
- Вице-президент по маркетингу : Он подчиняется директору по маркетингу. В его обязанности входит реализация маркетинговых стратегий организации. Вместе с менеджером по маркетингу он определяет стратегии, сообщения и средства массовой информации, которые будут использоваться для маркетинга.
- Менеджер по маркетингу : Менеджер по маркетингу работает под руководством вице-президента по маркетингу и помогает ему в реализации всех маркетинговых стратегий, включая создание сообщений или рекламных объявлений для маркетинга, выбор средства отображения сообщений, который может включать в себя печатные СМИ, телевидение, баннеры и т. Д. накопительство, маркетинг на веб-сайтах и в социальных сетях и т. д. Менеджер по маркетингу также отвечает за управление другими сотрудниками отдела. В зависимости от размера и требований бизнеса может быть один или несколько менеджеров по маркетингу.
- Маркетинговый аналитик или исследователи : Эти люди отвечают за исследования и анализ, которые управляют отделом маркетинга и направляют его маркетинговые стратегии, узнавая о целевых клиентах и конкуренции в бизнесе. Маркетинговые аналитики используют маркетинговые инструменты, такие как опросы или исследования, для поиска информации, которая может быть полезна для маркетинга. Они подчиняются менеджеру по маркетингу.
- Связи с общественностью : Сотрудник по связям с общественностью отвечает за управление репутацией и деловой репутацией компании.Его работа — добиться понимания клиентов и попытаться повлиять на их мышление и поведение. PRO использует медиа-менеджмент и коммуникации для создания профиля компании. PRO работает под руководством менеджера по маркетингу и подчиняется ему.
- Эксперт по социальным сетям / Креативные услуги : Интернет становится основным игроком в маркетинге, и компания получает выгоду от услуг экспертов по социальным сетям (SME) и творческих услуг. В то время как МСП концентрируются на маркетинге бизнеса и его услуг в Интернете, чтобы больше людей узнало об этом, креативные услуги заботятся о разработке и презентационной части бизнеса, в том числе веб-сайтах, веб-страницах, брошюрах, буклетах, флаерах и т. Д. рекламные объявления, рассылки и электронные письма, а также все другие рекламные материалы, которые требуются отделу маркетинга.Креативные службы и маркетинг в социальных сетях подчиняются менеджеру по маркетингу и работают под его руководством.
- Координатор по маркетингу : координирует все различные отделы отдела маркетинга и управляет рекламными и маркетинговыми кампаниями. Координатор по маркетингу отвечает за отслеживание данных о продажах, поддержание запасов рекламных материалов, планирование мероприятий, подготовку отчетов и т. Д. Они работают с менеджером по маркетингу и помогают ему.
- Ассистент по маркетингу : Помогает менеджеру по маркетингу и подчиняется ему в повседневной работе отдела маркетинга.Выполняет административную работу, необходимую для бесперебойной работы отдела.
В зависимости от размера компании, в компании может быть реализована иерархическая организация отделов маркетинга.
ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГОВОГО ОТДЕЛЕНИЯДля достижения цели повышения осведомленности о рынке для бизнеса и его продуктов отделу маркетинга требуются некоторые инструменты, облегчающие его работу. Ему необходимо выяснить, чего хотят или требуют потребители, и предоставить им это.Это требует, чтобы отдел маркетинга имел в своем распоряжении надлежащее направление и стратегию для изучения рынка, создания правильного продукта и продвижения продукта и бренда для достижения конечной цели развития бизнеса и повышения его стоимости. Команда маркетологов использует следующие инструменты:
Маркетинговые исследованияОтдел маркетинга отвечает за все маркетинговые исследования. Исследования необходимы для понимания потребностей потребителей, а также для определения рынка продуктов, которые компания надеется продавать.Маркетинговые исследования также помогают определить сильные и слабые стороны бизнеса и его конкурентов. В конечном итоге это помогает бизнесу устранить свои слабые стороны, работать над своей силой и использовать слабости конкурентов, чтобы отвести клиентов от конкурентов. Все предприятие извлекает выгоду из маркетинговых исследований и выводов, которые они генерируют.
Разработка продуктовМаркетинговый отдел помогает создавать продукты, которые нужны или хотят клиенты, и улучшать уже существующие, чтобы повысить ценность для клиентов.Работа отдела маркетинга состоит в том, чтобы анализировать продажи продуктов, уже имеющихся на рынке, искать возможности для внедрения новых продуктов в местах, где есть пробелы, или вносить изменения, и улучшать продукты, которые трудно продать. Персонал по маркетингу предоставляет группе разработки продуктов информацию о предпочтениях клиентов, чтобы новые продукты можно было разрабатывать на основе информации о клиентах, предоставленной маркетинговой командой. Маркетинговая группа также отвечает за определение цены продукта на основе своих исследований и за вывод продукта на рынок.
Рекламные и рекламные кампанииКак только у предприятия появляется товар для продажи, продвижение продукта и бренда становится обязанностью отдела маркетинга. Это будет осуществляться с помощью творческой команды путем создания кампаний, мероприятий, рекламных объявлений, а также рекламных материалов. Такие рекламные материалы используются для продвижения продукта, услуг и бренда среди населения с целью повышения осведомленности и превращения потенциальных клиентов в клиентов.У отдела маркетинга есть бюджет на продвижение, и он должен разрабатывать свои рекламные мероприятия в рамках этого бюджета. Отдел маркетинга также управляет маркетингом в социальных сетях для бизнеса. Он делает это с помощью экспертов по социальным сетям, которые разрабатывают и реализуют стратегию продвижения бизнеса и его продукта в Интернете, создают ажиотаж и используют этот шум для привлечения клиентов и улучшения продаж.
Развитие бизнесаДля создания нового бизнеса отделы маркетинга и продаж должны работать вместе.Маркетинговая команда придумывает способы привлечь потенциальных клиентов. Этому может способствовать реклама в средствах массовой информации или в Интернете через веб-сайт или социальные сети. Он использует информацию и стимулы для поддержания интереса потенциальных клиентов и дает возможность отделу продаж убедить потенциального клиента купить продукт. Таким образом, отдел маркетинга создает или генерирует потенциальных клиентов для отдела продаж. Не все лиды превращаются в клиентов. Процесс лидогенерации и создания новых маркетинговых возможностей — это непрерывный процесс, и отдел маркетинга несет за него ответственность.
ОБЯЗАННОСТИ МАРКЕТИНГОВОГО ОТДЕЛЕНИЯМаркетинговый отдел несет огромную ответственность за обеспечение жизнеспособности и прибыльности бизнеса. Для этого необходимо повышать осведомленность, привлекать клиентов, изучать конкурентов и их продукцию, готовить рекламные мероприятия и материалы, а также выполнять целый ряд других задач. Маркетинговый отдел — это мастер на все руки в любой организации. Все, чем не занимаются другие отделы, передается отделу маркетинга.Если мы внимательно посмотрим на обязанности отдела маркетинга, становится очень ясно, почему это ключевой отдел любой организации, без которого бизнесу было бы очень трудно существовать прибыльно.
Применение клиентоориентированного подходаОтдел маркетинга должен поддерживать отношения с клиентом, чтобы он мог понимать, что клиенты требуют от бизнеса, и, таким образом, стремиться удовлетворить эти потребности. Отзывы клиентов — важная часть маркетинга, и компаниям необходимо проводить опросы, чтобы получать отзывы от клиентов и потенциальных клиентов.Есть два способа понять потребности клиентов и сфокусировать бизнес-деятельность так, чтобы они отражали потребности клиентов; они осуществляются по внутренним каналам, принимая во внимание отзывы отдела продаж и отдела обслуживания клиентов относительно предпочтений клиентов и их отзывов. Это можно сделать с помощью анализа данных, а также проведения опросов внутри компании. Другой способ сбора информации — через внешние каналы, через взаимодействие с социальными сетями и Интернетом. В конце концов, основное внимание должно быть уделено тому, чтобы предоставить клиенту ценный и приятный опыт взаимодействия с компанией.
В ногу с конкурентамиОтдел маркетинга также отвечает за изучение конкурентов и отслеживание их деятельности, чтобы знать, что они делают, какие продукты запускают, каковы слабые стороны конкурентов и как избежать тех же ошибок, что и конкуренты. Также важно знать, какое место занимает компания по сравнению со своими конкурентами, почему клиенты предпочитают другие компании, на каких клиентов нацелены конкуренты и какие отношения у них есть со своими клиентами.Как только вся эта информация станет доступной, отдел маркетинга сможет ее проанализировать и разработать более эффективную стратегию маркетинга и взаимоотношений с клиентами.
БрендингБренд — это идентичность компании. Это практика создания имени, дизайна или символа, которые обозначают конкретный продукт или бизнес и выделяют его среди других аналогичных продуктов или предприятий. Брендинг помогает улучшить имидж бизнеса и сделать его более авторитетным, вызвать эмоционально положительный отклик у аудитории, мотивирует аудиторию к покупке и создает лояльность к бренду и его продуктам.Обязанностью отдела маркетинга является создание и продвижение бренда с помощью изображений, слов, идей и обещаний выгоды для клиента. Сообщение должно доставляться аудитории всеми сотрудниками предприятия последовательно и часто.
В поисках подходящих партнеровМаркетинговый отдел всех организаций не может быть достаточно обширным, чтобы удовлетворить все маркетинговые потребности организации. Для того, чтобы предоставить бизнесу полный спектр маркетинговых инструментов и опыта, часто бывает важно нанять определенных специалистов и людей за пределами организации.Очень важно найти правильных партнеров, которые понимают философию и потребности организации. Работа отдела маркетинга состоит в том, чтобы определять, нанимать и контролировать этих партнеров, чтобы они приносили максимальную пользу бизнесу. Такими стратегическими партнерами могут быть рекламные агентства для создания рекламных кампаний и управления ими, эксперты по социальным сетям для управления маркетингом в социальных сетях, веб-дизайнеры, аналитики данных, копирайтеры и другие подобные люди.
Творчество и новаторствоОтдел маркетинга должен постоянно быть начеку.В обязанности отдела маркетинга входит придумывать творческие идеи, будь то в рекламных целях или для создания нового продукта. Отзывы и идеи от маркетинговой группы несут ответственность за политические решения в отношении продуктов, например, создавать ли новые продукты или улучшать старые. Также необходимо найти креативные способы позиционирования бренда и продукта, чтобы создать дополнительную прибыль для компании. Для выполнения всех своих обязанностей отдел маркетинга часто прибегает к помощи внешних партнеров.
Связь с другими отделамиОдна из ключевых задач отдела маркетинга — создать канал связи со всеми другими отделами организации. Он должен знакомить всех сотрудников с этикой маркетинга, философией компании и отношениями с клиентами. Это можно сделать путем проведения семинаров, тренингов и бесед или презентаций, касающихся работы с клиентами и узнаваемости бренда.
Составление бюджетаОтделы маркетинга работают с бюджетами.Им дается определенная сумма денег, которую они могут потратить на создание присутствия компании или продукта на рынке. Отдел маркетинга несет ответственность за оценку стоимости всех маркетинговых мероприятий, которые он намеревается провести, и за подготовку бюджета, позволяющего наиболее эффективно использовать выделенную сумму денег. Очень важно, чтобы маркетинговый персонал придерживался бюджета.
Знать об ROIОтдел маркетинга должен знать концепцию возврата инвестиций.Поскольку все маркетинговые мероприятия стоят денег, концепция ROI может помочь команде маркетинга создать маркетинговую стратегию, которая обеспечивает максимальную экспозицию при наименьших затратах денег. Они должны постоянно следить за собой и оценивать, принесли ли использованные стратегии желаемую выгоду или нет, и какова была стоимость стратегии с точки зрения времени, усилий и, самое главное, денег.
Стратегия управленияУправление ключевыми видами деятельности компании для совместной работы — еще одна обязанность отдела маркетинга.Обязанностью отдела маркетинга является создание и реализация стратегий, которые улучшили бы деловую активность предприятия.
Управление исследованиямиУправление исследованиями в компании также входит в обязанности отдела маркетинга. Это включает исследование продуктов, маркетинговых стратегий, сильных сторон и клиентов конкурентов по сравнению с данными организации. Отдел маркетинга также предоставляет информацию о ценах на продукт.
Управление событиямиУправление мероприятиями также входит в сферу ответственности отдела маркетинга. Сюда входят рекламные мероприятия, выставки, семинары, тренинги, торговые встречи, съезды и т. Д.
Таким образом, мы видим, что отдел маркетинга важен не только для позиционирования и продвижения продукта, но и для предоставления организации жизненно важной информации обо всех аспектах бизнеса. Это ключевой отдел любой организации, без которого невозможно обойтись.Даже в тяжелые времена бизнес не может избавиться от отдела маркетинга. С другой стороны, отдел маркетинга становится ключевым игроком, который вытаскивает бизнес из проблем и возвращает его на путь прибыльности.
Названия вакансий в маркетинге и их значение
Маркетинг продукта или бренда имеет решающее значение для успеха бизнеса. Полезно понимать роли в маркетинговой команде, чтобы вы могли разумно нанимать сотрудников или делегировать задачи. — Getty Images / fizkesМногие малые предприятия предпочитают отдавать маркетинг на аутсорсинг агентству, а не создавать команду внутри компании. В любом случае полезно понимать, с кем вы собираетесь работать, при рассмотрении контракта с агентством или принятии решения о том, кого нанять. Это наиболее распространенные названия должностей в маркетинге и обязанности каждой должности.
[Подробнее: 3 стратегии для написания отличного описания вакансии ]
Директор по маркетингу (CMO)
Директор по маркетингу — высший руководитель маркетинговой группы.Директор по маркетингу отвечает за создание бренда компании, продвижение бизнеса и разработку стратегии общения и взаимодействия с клиентами для увеличения продаж. Директор по маркетингу может контролировать рекламу, маркетинг и связи с общественностью, которые служат для продвижения вашей компании среди новых и существующих клиентов. Директора по маркетингу будут не только управлять командой и устанавливать стратегические приоритеты, но также быть в курсе рыночных тенденций и работать над развитием бизнеса.
[Подробнее: Названия вакансий в сфере продаж и их значение ]
Креативный директор
Обычно эту позицию можно найти в маркетинговом или рекламном агентстве.Креативный директор возглавляет команду творческих людей, которые придумывают визуальные эффекты, слоганы и другие материалы для рекламной кампании. Этот человек может быть непосредственно вовлечен в мозговой штурм, редактировать видео или управлять фотосессией; или они могут взять на себя чисто управленческую роль, заботясь о времени и ресурсах творческого отдела. Креативный директор — это относительно высокопоставленная должность с опытом работы не менее пяти лет.
Менеджер по маркетингу и менеджер по маркетингу продукции
Менеджер по маркетингу балансирует между созданием стратегии более высокого уровня и работой над сорняками, чтобы воплотить в жизнь маркетинг организации.Менеджеры по маркетингу будут нанимать и обучать персонал по маркетингу, делегировать задачи, контролировать маркетинговый бюджет и проводить исследования для разработки новых кампаний. Менеджер по маркетингу также выполняет конкурентный анализ, изучает потребительские тенденции и измеряет эффективность маркетинговых кампаний, чтобы при необходимости скорректировать стратегию.
Менеджер по маркетингу продукта выполняет эту роль для определенного продукта. Эта роль участвует в планировании выпуска продукта и управлении им, установлении конкурентоспособных цен, позиционировании продукта, определении целевой аудитории и управлении последующей деятельностью после запуска для удержания клиентов и поддержания актуальности продукта.Эта роль также будет связана с маркетингом обновлений продуктов.
Директора по маркетингу будут не только управлять командой и устанавливать стратегические приоритеты, но также быть в курсе рыночных тенденций и работать над развитием бизнеса.
Менеджер по цифровому маркетингу
Также известная как менеджеры цифровых медиа, эта роль фокусируется на том, «как» в маркетинге, по сравнению с менеджерами по маркетингу продуктов, которые сосредотачиваются на «что».«Менеджеры по цифровому маркетингу создают визуальный контент в Интернете и используют веб-аналитику для измерения трафика, конверсий и успешности различных каналов по сравнению с другими. Этот человек, скорее всего, будет управлять вашим сайтом электронной коммерции, страницами в социальных сетях и веб-сайтом; они также могут проводить платные поисковые кампании или кампании влиятельных лиц. Эта роль требует изрядного опыта в аналитике; Менеджеры по цифровому маркетингу помогут вам оптимизировать маркетинг, чтобы получить максимальную рентабельность инвестиций.
Менеджер по связям с общественностью
Связи с общественностью часто подпадают под сферу маркетинга, если вы не нанимаете конкретную PR-фирму, которая поможет вам работать со СМИ.Менеджер по связям с общественностью выполняет многие обязанности по связям с общественностью, такие как составление пресс-релизов, общение с местными СМИ, распространение информационных бюллетеней и написание сообщений в социальных сетях с новостями компании. Менеджер по связям с общественностью работает над созданием отличной репутации вашего бизнеса и доверием ваших клиентов. У этого человека будут сильные навыки письма и подачи, чтобы привлечь внимание местных новостных агентств к вашему бренду (по правильным причинам).
Специалист по контент-маркетингу
Специалисты по контент-маркетингу являются экспертами в создании контента (например,g., сообщения в блогах, видео, сообщения в социальных сетях, кампании по электронной почте и т. д.) для определенной аудитории. Человек в этой роли поймет, как создавать контент, который имеет отношение к привлечению потенциальных и существующих клиентов и привлечению трафика на веб-сайт компании для увеличения продаж. Специалист по контент-маркетингу сочетает в себе аналитику и творческий подход для предоставления высококачественных целевых кампаний, ориентированных на вашу конкретную аудиторию. Они также могут помочь выделить ваш бренд среди других компаний.
CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемыми экспертами.Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.
Подпишитесь на нас в Instagram , чтобы получить больше советов экспертов и рассказов владельцев бизнеса.
CO — стремится помочь вам начать, вести и развивать свой малый бизнес. Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в США.С. Торгово-промышленная палата, здесь.
Опубликовано 24 мая 2021 г.
Роль вашего отдела маркетинга — и чего от него ожидать
У фирм, оказывающих профессиональные услуги, временами были непростые отношения со своими маркетинговыми подразделениями. Слишком часто это приводило к нереалистичным ожиданиям, разочарованию и маргинализации маркетинговой функции.
Это трагедия. Эффективная маркетинговая команда может иметь огромное влияние на современную фирму, оказывающую профессиональные услуги. Когда укомплектован персоналом и хорошо функционирует, отдел маркетинга может стимулировать рост, прибыльность и высокую оценку. Короче говоря, невозможно недооценить роль вашего отдела маркетинга в успехе вашей фирмы.
Как лучше всего реализовать такую ценную функцию? Мы считаем, что он основан на четком понимании того, чего ожидать от вашего отдела маркетинга, и какие ресурсы и поддержка ему потребуются.Но сначала нам нужно отделить маркетинг от функции продаж.
Маркетинг и продажи профессиональных услуг
Один из первых шагов — понять, на каком языке мы описываем отдел маркетинга и чем он отличается от отдела продаж. Причина того, что это различие так сложно, заключается в том, что многие фирмы не используют традиционный язык, чтобы говорить об этих концепциях. Иногда термин развитие бизнеса используется для обозначения функции продаж.В других компаниях развитие бизнеса связано как с маркетингом, так и с продажами. В этой статье мы будем использовать традиционные определения.
Маркетинг — это процесс понимания вашего рынка и конкурентов, определения рыночного позиционирования вашей фирмы, ценообразования и услуг, продвижения фирмы среди вашей целевой аудитории и объяснения того, какую выгоду они могут получить, работая с вами. Другими словами, маркетинг — это предложение правильных услуг с правильными преимуществами для правильных потенциальных клиентов.
Продажи — это процесс оценки ваших потенциальных клиентов и убеждения тех, кто хочет купить ваши услуги. Речь идет о превращении деловых возможностей в клиентов.
Хотя на первый взгляд это различие кажется довольно простым, есть несколько областей, которые могут вызвать путаницу. В некоторых организациях, например, отдел продаж также отвечает за создание и привлечение потенциальных клиентов до тех пор, пока они не станут жизнеспособными бизнес-возможностями. Как вы увидите ниже, у нас есть твердые мнения об этой практике.
Функции отдела маркетинга
Так в чем конкретно должна быть роль вашего отдела маркетинга? Чего вам следует ожидать от своей маркетинговой команды?
Независимо от того, работает ли ваша команда внутри компании, полностью передана на аутсорсинг или представляет собой комбинацию того и другого, ваша маркетинговая команда выполняет пять основных функций.
1. Понимание вашего целевого рынка и конкурентов
Маркетинг всегда должен начинаться с рынка. Вы должны ожидать, что отдел маркетинга сможет дать вам подробное и конкретное описание ваших целевых рынков и ваших основных конкурентов на этих рынках.
Но вы ведь уже все знаете о своих конкурентах и клиентах, не так ли? Неправильный. Если вы уже не проводите систематическое структурированное исследование, вы обманываете себя. Анекдотические переживания могут сбить вас с пути.
Наше исследование показывает, что внутренний персонал почти всегда неверно воспринимает свой рынок и истинные чувства и приоритеты своих клиентов. Фактически, фирмы, которые проводят объективные исследования своих рынков и клиентов, растут быстрее и становятся более прибыльными.
Специалист по маркетингу может заказать это исследование и позволить вам принимать решения, основываясь на реальности рынка, а не на догадках и желаемом.
2. Стратегия стимулирования роста и прибыльности
После того, как вы получите основанное на исследованиях представление о вашей фирме и ее месте на рынке, ваш маркетинговый отдел сможет помочь разработать убедительную стратегию для стимулирования роста и прибыльности. Эта стратегия может потребовать корректировки вашего целевого рынка, предложений услуг (см. Следующий пункт ниже) и маркетинговых планов.
Ваша стратегия должна четко определять убедительные конкурентные преимущества (ваши отличия от ) и четкое позиционирование на рынке (вы являетесь лидером с высокими ценами или альтернативой, ориентированной на ценность?).Думайте об этом как об инструментах для описания вашего бренда. Как вы хотите, чтобы вас знали на рынке? Когда вы боретесь со своими вариантами, ожидайте, что вам предложат новое мышление и смелый выбор.
Вам также понадобится маркетинговый план. В этом плане будет четко указано, как вы собираетесь повысить узнаваемость своего бренда и создать новые возможности, которые ваша команда по развитию бизнеса (продажам) превратит в новых клиентов.
3. Какие услуги предлагать и какова их цена
Исторически сложилось так, что многие фирмы оставляли ключевые решения о том, какие услуги предлагать и как их устанавливать, принимали отдельные операционные руководители или отдел финансов и бухгалтерского учета.
Решения о линиях обслуживания и ценообразовании являются важными элементами плана роста. Им следует руководствоваться общей стратегией, основанной на исследованиях, а не индивидуальными запросами клиентов. Почему? Слишком легко растянуться, пытаясь быть всем для каждого клиента. Вы скоро потеряете концентрацию и опыт, что приведет к увеличению затрат, поскольку вам будет сложно предоставлять постоянно расширяющийся спектр услуг.
Инновации и отзывчивость клиентов могут слишком легко превратиться в недисциплинированное баловство. Сильный отдел маркетинга играет ведущую роль в поддержании этого баланса.
4. Постоянный поток новых потенциальных клиентов и возможностей
Больше лидов! Лучшие возможности! Кому не нужен стабильный поток высококвалифицированных новых бизнес-перспектив? К счастью, именно этого и следует ожидать от маркетинга. Хотя некоторые фирмы возлагают на функцию продаж (развития бизнеса) привлечение потенциальных клиентов и воспитание, мы считаем, что в большинстве случаев это плохая идея. Временной горизонт для лидогенерации и воспитания может быть долгим. На поиск потенциальных клиентов могут уйти месяцы и даже годы.Продажи почти всегда помещаются в гораздо более короткий операционный цикл («что вы можете закрыть в этом месяце?»).
Ваша маркетинговая команда должна превратить вашу общую стратегию в формальный план для привлечения новых потенциальных клиентов и развития ваших существующих потенциальных клиентов, пока они не станут хорошо квалифицированными возможностями. Этот план должен быть ориентирован как минимум на год вперед и основываться на четких отслеживаемых показателях (подробнее об этом ниже).
Будьте осторожны, чтобы не добавлять постоянно новые «маркетинговые идеи», кампании недофинансирования или другие незапланированные инициативы, которые могут сорвать план.Если вы попадете в любую из этих ловушек, вы не сможете рассчитывать на то, что план сработает, и не сможете привлекать к ответственности свою маркетинговую команду.
Также наберитесь терпения. Воспитание свинца может занять время — иногда очень долгое время. Не сосредотачивайтесь только на немедленных результатах. Вам понадобятся новые клиенты в следующем году, а также и через год.
5. Возможность отслеживать и оптимизировать внедрение
Это изделие, которое делает возможным все остальное. Если вы не можете измерить свои результаты, вы, вероятно, упустите из виду свой прогресс в процессе маркетинга.Создание сильного бренда и полноценного конвейера требует времени.
При наличии соответствующих инструментов и сотрудничества со стороны команды по развитию бизнеса, маркетинг должен иметь возможность отслеживать генерацию потенциальных клиентов, развитие, возможности, предложения и закрытие. Затем весь конвейер может быть оптимизирован с течением времени.
Если вы не отслеживаете результаты, слишком легко продолжить непродуктивные программы или невольно прекратить усилия, которые работают. Отслеживание сохраняет вашу честность и позволяет максимально использовать ваши ограниченные ресурсы.
Что нужно предоставить
На этом этапе мы определили, какие преимущества маркетинг может предоставить вашей фирме. Но что им нужно, чтобы смог дать таких результатов? Ответ прост. Им нужно четыре основных вещи:
- Талантливые люди. В вашу маркетинговую команду должны входить люди с нужными навыками и опытом. Если у вас нет этих талантов, возможно, вам придется передать часть процесса на аутсорсинг или нанять сотрудников.Мы обсудим эти варианты, когда рассмотрим, как структурировать ваш маркетинговый отдел, ниже. Здесь следует предостеречь: профессиональные услуги в области маркетинга — это отдельная специализация. Не ждите, что кто-то с общим опытом в области маркетинга поймет уникальные правила и динамику рынка профессиональных услуг.
- Достаточные ресурсы. У вашей команды должно быть достаточно ресурсов для правильного выполнения работы. Недофинансируйте усилия, и вы не получите тех результатов, которых заслуживаете. Требования не являются чрезмерными.Наше исследование показывает, что быстрорастущие фирмы тратят на маркетинг не больше среднего — и тем не менее они все же могут добиваться выдающихся результатов. Но не ожидайте превосходных результатов с ограниченными ресурсами.
- Место за столом лица, принимающего решения. Поцелуй смерти — это инвестирование в ваш маркетинг, а не игнорирование совета вашей команды. Это происходит чаще, чем вы думаете, особенно в плоских организациях, таких как партнерства, где принятие решений распределяется между многими людьми.Если ваши решения в основном основаны на консенсусе, возможно, вам лучше делегировать маркетинговые решения одному партнеру или небольшому комитету.
- Терпение и сотрудничество. Как только предыдущие три соображения будут учтены, вы увидите впечатляющий прогресс. Но есть загвоздка. Как и любая другая функциональная область вашей организации, маркетингу необходимо сотрудничество и немного терпения со стороны фирмы. Поддерживайте усилия своей маркетинговой команды с течением времени, и вы пожнете плоды.
Эти четыре основных требования закладывают основу для успеха в маркетинге. Но как выглядит эффективный маркетинговый отдел?
Структура отдела маркетинга
Создать современную команду по маркетингу профессиональных услуг непросто. Для многих фирм маркетинг — это относительно новая функция, которая, к сожалению, не всегда высоко ценится. Кроме того, многие фирмы работают на очень конкурентном и быстро развивающемся рынке. Когда им не хватает маркетинговой гибкости, фирмы подвергают себя риску.
Чтобы упростить задачу, давайте сосредоточимся на трех аспектах структуры отделов, которые наиболее важны для фирм, оказывающих профессиональные услуги: Роль маркетинга, выбор правильных ресурсов и Отношения по отчетности .
Роль маркетинга
В разных компаниях маркетинг проявляется по-разному — от службы поддержки низкого уровня, на которую возложены основные обязанности по внедрению, до обширной группы специалистов, которые предоставляют полный спектр стратегических и операционных навыков.По нашему опыту, чем более обширна ее маркетинговая функция, тем больше успех у фирмы. (Имейте в виду, что маркетинговый опыт не обязательно должен находиться внутри компании. Подробную информацию см. В разделе «Требования к ресурсам» ниже.)
Во многих компаниях главное решение вращается вокруг лидогенерации и воспитания. Эти функции относятся к маркетингу или продажам? Мы считаем, что маркетинг — это их дом.
Почему? Многие, многие фирмы сегодня используют стратегию продавец-исполнитель, , поэтому их занятым профессионалам не хватает времени и внимания для выполнения долгосрочной программы.Лучше оставить эти задачи людям, чье внимание не делится между развитием бизнеса и реализацией проекта. Сделайте лидогенерацию и привлечение потенциальных клиентов первоочередной задачей отдела маркетинга.
Требования к ресурсам
Где вы найдете людей со специальными навыками и опытом, необходимыми для реализации всеобъемлющего видения, которое, по нашему мнению, так важно? Что ж, у вас есть два варианта: укомплектовать внутреннюю команду или передать необходимые навыки на аутсорсинг.
Внутренний подход привлекателен с точки зрения доступности. И если человек полностью загружен, это может дать некоторую экономию средств. Конечно, ни один человек вряд ли будет обладать всем набором навыков, необходимых для реализации современной маркетинговой программы. Итак, перед вами стоит задача восполнить пробелы. Но как?
Один проспект — это обучение. Это или должно быть дано. Технологии постоянно развиваются, и новые результаты исследований постоянно ставят под сомнение наши давние убеждения и предположения — то, что сработало пять лет назад, может оказаться не самым эффективным сегодня.Это означает, что постоянное образование является обязательным.
Но даже если вы скрупулезно обучите свою команду маркетологов, вам все равно понадобится помощь извне. Фактически, наше недавнее исследование показало, что быстрорастущие компании склонны тратить больше на внешние ресурсы, чем их коллеги с медленно растущими предприятиями.
Как вы решаете, отдавать ли маркетинговую функцию на аутсорсинг? Задайте себе серию из пяти вопросов о каждой функции, которая потенциально может быть передана на аутсорсинг (см. Рисунок 1).
Рисунок 1. Вопросы, чтобы определить, следует ли передать маркетинговую функцию на аутсорсинг.
Некоторые фирмы передают весь свой маркетинг на аутсорсинг, чтобы они могли сосредоточить свои внутренние ресурсы только на основных функциях. Однако большинство фирм используют смешанную модель, в которой одни функции выполняются внутри компании, а другие передаются на аутсорсинг. Специализированные услуги, которые не используются на регулярной основе, часто являются лучшими кандидатами на аутсорсинг. Примеры включают исследование, разработку стратегии, аналитику или разработку нового веб-сайта.
Отчетность
Кому должен подчиняться отдел маркетинга? Многие фирмы борются с этим вопросом. Ответ может зависеть от выбранной вами роли и ресурсов.
В компаниях с ограниченным персоналом по маркетингу имеет смысл подчинить отдел руководителю администрации или отдела продаж (развитие бизнеса). Последняя ситуация особенно хорошо работает, когда основная роль маркетинга заключается в поддержке продаж. Однако ни в одном из этих случаев маркетинг не в состоянии внести существенный вклад.
По мере того, как роль маркетинга становится все более изощренной, ему следует позволить влиять на важные стратегические решения. Это может быть достигнуто путем предоставления отчета по маркетингу старшему партнеру, который отвечает как за маркетинг, так и за продажи. Единая точка принятия решений сводит к минимуму конфликты и упрощает согласование целей и приоритетов. Это также дает маркетологу место за столом при принятии важных решений.
Вариантом этой темы является подчинение руководителя отдела маркетинга непосредственно генеральному директору или управляющему партнеру.Это дает ему или ей возможность увидеть стратегию фирмы, что может только сделать маркетинг более эффективным. Эти отношения отчетности также хорошо подходят для нашего видения маркетинга как ключевой функции, которая может стимулировать рост и прибыльность компании в целом.
Последняя мысль
Во многих отраслях, ориентированных на потребителей, маркетинг является основной функцией, на которой построена остальная часть организации. Эти компании развивались в этом направлении, потому что это дает им преимущество в финансовых показателях.Возможно, было время, когда компаниям, оказывающим профессиональные услуги, не требовались перспектива и дисциплина, предлагаемые маркетингом. Больше никогда.
С развитием цифровых коммуникаций, географическим распадом и появлением новых конкурентов и бизнес-моделей давление увеличивается. Преимущество получит фирма с наибольшей известностью на рынке и наиболее выгодным предложением. И это именно то обещание, которое может дать маркетинг.
Какую роль играет ваш отдел маркетинга в успехе вашей фирмы?
Ли Фредериксен, Ph.Д. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.Дополнительные ресурсы
- Узнайте, как превратить вашу фирму в заметный и быстрорастущий бизнес.Загрузите наше бесплатное руководство, The Visible Firm® , в котором мы составляем подробную дорожную карту этой основанной на исследованиях программы.
- Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и создавайте себе репутацию одновременно: руководство по маркетинговому планированию.
- Необходимо обучить свою команду маркетинга передовым стратегиям роста и маркетинговым методам? Проверьте Hinge University. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!
Как создать и управлять эффективным отделом маркетинга
Когда я только начал работать в маркетинге, я ничего не знал о структуре бизнеса.На самом деле я случайно попал в индустрию. Моя роль писателя по счастливой случайности привела меня к этому.
Но как только я начал работать в сфере маркетинга в небольших компаниях, я понял, насколько важен эффективный маркетинговый отдел.
Если ваша команда не построена и не управляется должным образом, вам будет сложно привлекать потенциальных клиентов и представлять компанию.
Вот почему так важно уделять много внимания созданию маркетинговой команды.
В этом посте давайте рассмотрим, как работает отдел маркетинга, как он организован и как им эффективно управлять.
Функции отдела маркетинга
- Разработка маркетинговой стратегии.
- Управление вашим брендом.
- Создание текущих и временных кампаний.
- Создание содержания для всех маркетинговых материалов.
- Разработка стратегии SEO.
- Мониторинг страниц в социальных сетях.
- Выступает в качестве представителя СМИ.
- Проведение маркетинговых исследований.
- Поддержка отдела продаж.
- Планирование мероприятий, вебинаров или семинаров.
1. Разработка маркетинговой стратегии.
Одна из самых важных ролей в отделе маркетинга — разработка маркетинговой стратегии.
Это означает создание маркетингового плана, в котором вы анализируете миссию своей компании, определяете личность своего покупателя, определяете контент-инициативы, определяете свои ключевые показатели эффективности, проводите конкурентный анализ и принимаете решение о бюджете.
Ваша маркетинговая команда может разрабатывать маркетинговый план два раза в год или даже раз в квартал. Кроме того, различные команды в отделе маркетинга могут владеть определенным аспектом маркетингового плана, включая социальные сети, контент-маркетинг, запуск продукта и т. Д.
Это план, который ваша маркетинговая команда будет использовать для описания своих стратегий по достижению целей на год. Этот план будет включать каналы и ресурсы, необходимые для выполнения и отслеживания успеха.
2. Управление вашим брендом.
Еще одна ключевая функция отдела маркетинга — управление вашим брендом. Вы можете подумать о том, чтобы нанять творческую команду для создания справочника по ресурсам бренда. Здесь будет подробно описано, какие у вас цвета, какие логотипы вы используете, письменное руководство по стилю, шаблоны и ресурсы.
Например, у вас может быть «команда инфраструктуры бренда», состоящая из дизайнеров коммуникаций, графических дизайнеров, редакторов и веб-разработчиков.
Ваша маркетинговая команда отвечает не только за творческие ресурсы вашего бренда, но и за ваши сообщения.
Они определят, как вы собираетесь подходить к обмену сообщениями и индивидуальности компании.
3. Создание текущих и временных кампаний.
Помимо создания общих сообщений, вашей маркетинговой команде необходимо управлять текущими и временными кампаниями.
Временная кампания может представлять собой запуск продукта или краткосрочную кампанию по продвижению мероприятия. Текущие кампании могут быть вашей общей платной стратегией в социальных сетях или стратегией SEO.
Ваша компания будет проводить как краткосрочные, так и долгосрочные кампании, и ваша маркетинговая команда несет ответственность за их создание и управление в дополнение к общему обмену сообщениями.
4. Создание содержания для всех маркетинговых материалов.
Говоря о создании кампаний и проектов, ваша маркетинговая команда должна создавать и производить все творческие ресурсы.
Сюда входят элементы вашего веб-сайта, блога, электронной почты, социальных сетей или рекламных материалов. Компонентами могут быть изображения, видео, копии и даже анимация, если хотите.
Создание этих материалов требует времени, но ваша маркетинговая команда обязана позаботиться о каждом аспекте кампании.
5. Формулирование стратегии SEO.
Мы не можем говорить о маркетинге, не обращаясь к SEO. Ваша SEO-команда — это команда, которая отвечает за создание вашей стратегии органического маркетинга.
Маркетологам потребуется провести мозговой штурм по ключевым словам, провести исследование, рассмотреть болевые точки вашей личности и помочь написать и разработать контент, оптимизированный для поиска.
Органический трафик — один из наиболее важных источников трафика, потому что его тактика недорого реализовать.
6. Мониторинг страниц в социальных сетях.
Социальные сети — еще одна задача, за которую отвечает ваша маркетинговая команда. Им нужно будет определить стратегию и управлять вашими счетами. Вы можете создать группу в Facebook, и ваша команда должна будет это отслеживать.
В социальных сетях, опять же, речь идет о создании активов для демонстрации вашего бренда. В социальных сетях все дело в узнаваемости бренда и привлечении трафика на ваш сайт.
Эта команда более специализирована и будет иметь свою собственную стратегию, отдельную от общей команды, которая более подробно описывает тактику.
7. Выступление представителя СМИ.
В команде маркетинга у вас может быть представитель по связям с общественностью или персонал по связям с общественностью, который отвечает за стратегические коммуникации вашей компании.
Сюда входит написание пресс-релизов и обработка поступающих запросов СМИ. Кроме того, эта специализированная команда также будет отвечать за исходящие запросы СМИ. Им следует попытаться повысить осведомленность о вашем бренде в целом.
8. Проведение маркетинговых исследований.
Если вы захотите познакомиться со своим клиентом, ваша маркетинговая команда проведет исследование рынка.
Они будут тестировать и видеть, какие продукты нужны вашим клиентам, и проводить фокус-группы, чтобы получить обратную связь от них напрямую.
9. Поддержка отдела продаж.
Одна из основных функций маркетинговой команды — привлечение квалифицированных потенциальных клиентов к продавцам.
Используя программное обеспечение для автоматизации маркетинга, ваша команда может отслеживать и привлекать потенциальных клиентов для передачи их в продажи.
Кроме того, отдел маркетинга поможет вашему отделу продаж, создав рекламные материалы, которые помогут в процессе продаж.
10. Планирование мероприятий, вебинаров или семинаров.
Если вы планируете провести мероприятие, семинар или вебинар любого рода, ваша маркетинговая команда, вероятно, будет теми, кто это планирует.
Они должны гарантировать, что сообщения на вашем мероприятии соответствуют общему сообщению о бренде. Кроме того, они создадут и разработают материалы для продвижения вашего мероприятия.
Как организовать отдел маркетинга
Теперь, когда вы лучше понимаете функции отдела маркетинга, вам может быть интересно, как его организовать.
Организация важна, потому что она помогает вашей команде добиться успеха. Плохая структура команды может повлиять на ваши общие результаты и результаты.
Итак, как вы должны структурировать свой маркетинговый отдел? Ответ: это зависит от потребностей вашей компании.
Если вы управляете малым бизнесом или корпоративной компанией, структура будет выглядеть иначе.Давайте рассмотрим общие роли и структуры для предприятий различного размера.
Малый бизнес
Как малый бизнес, вы, вероятно, не сможете иметь — или вам не понадобится — отдельный отдел для каждой области своей стратегии. Вместо этого у вас, скорее всего, будет от одного до трех человек, которые будут заниматься вашим общим маркетингом. У вас может быть одна или любая комбинация из следующих должностей:
- Директор по маркетингу: Этот человек является главным менеджером по маркетингу, который отвечает за разработку стратегии и ее реализацию.
- Координаторы по маркетингу: Это лицо будет отвечать за создание контента и реализацию стратегий, разработанных компанией.
- Помощники по маркетингу: Это лицо отвечает за любые административные задачи и помогает координатору по маркетингу разрабатывать активы и контент для вашей компании.
Средний бизнес
Когда ваша компания нуждается в дополнительной поддержке для вашей маркетинговой команды по мере вашего роста, вы захотите добавить к этому несколько человек.Как компания среднего размера, вы можете подумать о добавлении некоторых специалистов.
- Специалист по социальным сетям: Этот человек отвечает за разработку стратегии социальных сетей и поддержку ваших платформ социальных сетей.
- Эксперт по SEO: Этот человек разработает стратегию обычного поиска и сообщит об этом вашим координаторам по маркетингу, которые создают контент. Эксперт по SEO может даже написать сам контент.
- Влиятельный человек / Координатор партнерства: По мере роста вашей компании важна работа с влиятельными лицами и развитие партнерских отношений с брендами.По мере вашего роста вы можете захотеть добавить специалиста специально для этой роли.
- Сотрудник по связям с общественностью / Отдел по связям с общественностью: Опять же, по мере роста вашей компании вам понадобится кто-то, кто будет обрабатывать медиа-запросы и исходящие сообщения.
- CRO Expert: Добавление эксперта по оптимизации коэффициента конверсии также поможет по мере роста вашей компании. Они несут ответственность за создание предложений, которые хочет видеть ваша аудитория.
Предприятие Бизнес
После добавления специалистов, если вы вырастете до уровня предприятия, вы, вероятно, добавите несколько групп для поддержки каждого специалиста.Ниже приведены несколько ролей, которые вы можете добавить:
- Директор по маркетингу: Директор по маркетингу отвечает за разработку общей стратегии и взаимодействие с исполнительной командой.
- VP: Вице-президент будет реализовывать стратегии директора по маркетингу. У вас может быть несколько вице-президентов, отвечающих за несколько команд, например, за привлечение, редактирование, управление брендом и т. Д.
- Creative Services: Ваша творческая группа будет отвечать за разработку вашего логотипа, цветов и шаблонов.Они будут отвечать за управление вашим брендом. Кроме того, они поддерживают другие команды в графическом дизайне и создании контента.
- Исследователи рынка: Эти люди отвечают за исследования и анализ, которые определяют маркетинговые решения. По мере вашего роста у вас может появиться целая команда, занимающаяся исследованием рынка.
- Специалисты по контенту: Специалист по контенту будет отвечать за создание контента, будь то сообщения в блогах, контент в социальных сетях или копии веб-сайтов.У вас, вероятно, будет много специалистов по контенту в каждой команде, включая творческую команду, команду социальных сетей, команду по связям с общественностью, команду SEO, команду CRO и т. Д.
По мере роста вашей компании вам потребуется несколько раз реорганизовать маркетинговый отдел, чтобы добавить отдельные группы.
Теперь вы можете спросить, «Когда команда будет структурирована и у меня будет план, как я буду управлять отделом?»
Ниже приведены несколько советов и передовых методов, которые следует учитывать при управлении маркетинговой командой.
Как управлять отделом маркетинга
- Прокат для разнообразия.
- Инвестируйте в инструменты автоматизации маркетинга.
- Объединитесь с другими командами.
- Обучайте свою команду.
- Стандартизируйте свои процессы.
- Не бойтесь нанимать экспертов.
- Разработайте процесс адаптации.
1.Нанимайте для разнообразия.
Когда вы возглавляете отдел маркетинга, вы отвечаете за разработку инновационных, новых стратегий каждый год. Вам нужно будет создать контент для нескольких аудиторий на нескольких каналах.
Для этого вам потребуется разнообразная команда. Вам следует нанимать людей с разным опытом и разным уровнем опыта, чтобы помочь вашей команде добиться успеха.
Чем больше у вас перспектив в команде, тем лучше у вас будут идеи и тем более инновационным будет ваш подход.
2. Инвестируйте в инструменты автоматизации маркетинга.
Если вы управляете маркетинговой командой, убедитесь, что у ваших сотрудников есть все ресурсы, необходимые для достижения успеха.
Например, вы не можете попросить свою команду тратить меньше времени на социальные сети, когда им приходится делать все вручную. Чтобы тратить меньше времени, им понадобится инструмент автоматизации.
Это означает, что вы должны получить все программное обеспечение, необходимое вашим сотрудникам — автоматизацию маркетинга, инструменты исследования SEO и инструменты планирования социальных сетей.
3. Объединитесь с другими командами.
Чтобы эффективно управлять маркетинговой командой, вам необходимо сотрудничать с другими командами, включая разработку продуктов, продажи и обслуживание клиентов.
Эти команды работают в тандеме, чтобы добиться успеха. В HubSpot мы представляем эту идею как маховик.
По словам Джона Дика, вице-президента по маркетингу HubSpot, «Маховики представляют собой циклический процесс, в котором клиенты способствуют росту. Мы инвестировали больше в маркетинг клиентов, больше в защиту интересов клиентов и многое другое в создании приятных контактов для новых клиентов.Мы также инвестировали в экосистему интеграции, которая помогает клиентам делать больше с HubSpot и создает реальную ценность для людей, которые принимают наш пакет программного обеспечения ».
В конечном итоге идея состоит в том, чтобы способствовать сотрудничеству между командами.
4. Обучайте свою команду.
Постоянное профессиональное развитие — это то, что нужно вашим маркетологам для успеха. Профессиональное развитие помогает вашим сотрудникам стать лучшими маркетологами, что помогает им приносить прибыль вашей компании.
Важно инвестировать в обучение своей команды, особенно если вы управляете небольшой командой.Когда людям нужно быть мастером на все руки, вам нужно обучать их каждой сделке.
5. Стандартизируйте свои процессы.
Независимо от того, управляете ли вы маленькой или большой маркетинговой командой, текучесть кадров будет. Убедитесь, что ни один из ваших процессов не полагается на одного человека или знания одного человека.
Я работал в компаниях, где мне давали проект, а затем, когда я спросил об обучении, они сказали: «Ушел единственный человек, который знает, как это делать».
Постарайтесь избежать этих ловушек.По мере вашего роста ваши процессы должны быть масштабируемыми. Формализация и стандартизация этих систем поможет эффективно обучать новых членов команды.
6. Не бойтесь нанимать экспертов.
Если вы работаете в малом бизнесе и в команде маркетинга всего один или два человека, вы не можете бояться потратить деньги на аутсорсинг.
Вы можете нанять двух «мастеров на все руки», но они ни в чем не будут мастером. Вы не хотите тратить время и деньги, пока ваша команда пытается придумать, как что-то сделать.
Вместо этого вложите свои деньги в найм специалистов или агентств, которыми может управлять ваша маркетинговая команда. Таким образом они могут сосредоточиться на проектах, над которыми они работают.
7. Разработайте процесс адаптации.
Опять же, обучение очень важно для успеха вашей команды. Если у вас будет последовательный процесс адаптации, это упростит обучение. Возможно, подумайте о том, чтобы создать команду адаптации, которая помогает обучать всех новых сотрудников, которые затем переходят на отдельное командное обучение (так это делает HubSpot).
Каждый руководитель группы должен создать процесс адаптации для сотрудников своего отдела (так как он будет отличаться для каждой уникальной должности). Чем более стандартизирован этот процесс, тем эффективнее и действеннее он будет.
Создание маркетинговой команды и управление ею — это разные процессы для разных компаний. У вашей компании будут другие потребности, поэтому не бойтесь повторять перечисленные выше процессы.
Какова роль отдела маркетинга? — Как работают маркетинговые планы
Отдел маркетинга должен действовать как руководство и руководить другими отделами компании в разработке, производстве, реализации и обслуживании продуктов или услуг для своих клиентов.Общение жизненно важно. Отдел маркетинга обычно лучше понимает рынок и потребности клиентов, но не должен действовать независимо от разработки продукта или обслуживания клиентов. Маркетинг должен быть задействован, и при обсуждении вопросов, касающихся разработки нового продукта или любой функции компании, связанной с клиентами, должно происходить единство мнений.
Не думайте, что маркетинг должен сам составлять эти планы и рекомендации. Очень важно, чтобы отдел маркетинга получал информацию от многих людей в компании.Предоставление информации не только помогает остальной части компании понять и поддерживать маркетинговые усилия, но и дает бесценную информацию о том, чего хотят клиенты, и о новых идеях, которые могли ускользнуть от остальной части компании. Например, ваши специалисты по обслуживанию и представители службы поддержки клиентов будут хорошо разбираться в мнениях и потребностях клиентов. Вовлеките всех, и ваши усилия будут более сплоченными.
Поскольку цели и руководящие принципы, установленные отделом маркетинга, должны, по замыслу, соответствовать видению и миссии компании, высшее руководство должно участвовать и поддерживать сотрудничество всех отделов в следовании и реализации плана и интеграции согласованное сообщение по всем каналам связи.В противном случае усилия компании по продвижению продукции на рынок потерпят неудачу. Это так просто.
Укрепите среди ваших сотрудников представление о том, что маркетинг — это командная работа. У людей могут быть свои собственные цели и приоритеты, но если они не принимают во внимание цели и более важные потребности компании, они могут помешать усилиям и привести к провалу ваших тщательно спланированных маркетинговых усилий.
Чтобы проиллюстрировать это, предположим, что компания внедрила программу прямой почтовой рассылки и разместила коды ключей на почтовых этикетках для отслеживания источника списков рассылки, из которых приходят клиенты, размещающие заказы.Если сотрудники, принимающие заказы, не запрашивают и не записывают эти коды, то у отдела маркетинга нет возможности узнать, какие списки работают, а какие — взорваны. Сотрудничество между отделами и поддержка высшего руководства для обеспечения соблюдения необходимых процедур часто имеют решающее значение.
Итак, отдел маркетинга изучает рынок и клиентов, определяет наилучший способ привлечь этих клиентов и работает с остальной частью компании, чтобы помочь определить потребности рынка в новых продуктах и согласованно представить компанию.
Далее мы приступим к пошаговым инструкциям по составлению вашего маркетингового плана. Этот процесс включает четыре этапа действий:
- Исследование и анализ вашего бизнеса и рынка
- Планирование и составление плана
- Реализация плана
- Оценка результатов
Структура отдела маркетинга — Эпоха разрушения
Традиционная структура отдела маркетинга находится под угрозой воздействия новых технологий, но, хотя маркетологи знают, что их организации нуждаются в капитальном ремонте, многие изо всех сил пытаются сформулировать новый мировой порядок.Это неудивительно: цифровой маркетинг и социальная экспертиза, анализ данных, новые технологические платформы и другие аспекты маркетинга больше не могут быть изолированы друг от друга, а должны быть распространены среди организаций.
Наряду с этим советы директоров знают, что они должны обеспечивать ориентацию своих организаций на клиентов, и ищут способы вывести этот фокус на передний план.
Возникает ряд новых структур по мере того, как предприятия проходят через то, что кажется переходной фазой, в которой границы маркетинга скорее проницаемы, чем постоянны.
Появляются новые факторы, влияющие на структуру маркетинговой команды. В некоторых случаях назначаются технологи по маркетингу, чтобы преодолеть разрыв между маркетингом и ИТ. Во многих случаях директор по цифровым технологиям продвигает цифровые инновации и изменения. В других случаях первостепенное значение имеет качество обслуживания клиентов, при этом маркетинговые отчеты передаются главному специалисту по работе с клиентами или специалисту по работе с клиентами. В третьих, все эти роли выполняет директор по маркетингу.
В долгосрочной перспективе, по мере того, как компании внедряют более эффективные способы привлечения клиентов, главный директор по маркетингу должен появиться с постоянно расширенными полномочиями и большим спросом на новый, более широкий спектр навыков, которые сейчас требуются портфелю.
ПРЕДПОЧИТАТЬ ПЕЧАТНУЮ ВЕРСИЮ ЭТОГО ОТЧЕТА?
СКАЧАТЬ ЗДЕСЬ
Введение
Маркетинг, возможно, больше, чем любая другая бизнес-функция, сталкивается с последовательными волнами потрясений. Мало того, что традиционные каналы выхода на рынок, такие как средства массовой информации, были подорваны, рекламные модели стали менее эффективными, а социальные сети стали оказывать всепроникающее влияние на клиентов.
Технологиявызвала цунами данных из социальных сетей и других цифровых каналов, и маркетологи разрабатывают способы их анализа и использования для привлечения клиентов в режиме реального времени и для продвижения к ним в течение жизненного цикла клиента.
Маркетинг, ориентированный на клиента, заменяет традиционные модели маркетинга, основанные на продуктах, благодаря цифровым каналам и быстро развивающимся методам маркетинга. И темпы изменений ускоряются, если уж на то пошло, поскольку на горизонте быстро вырисовывается эра подключенных устройств «Интернета вещей» как еще одна серьезная проблема, которую необходимо решить.
В разгар всего этого потока компании начинают понимать, что на восприятие покупателем бренда влияет каждое взаимодействие, которое он имеет с этим человеком или компанией.
И с этим пониманием сфера деятельности маркетинговой функции расширяется. Но традиционная организационная структура маркетинга, в которой отдел маркетинга представлял собой отдельную команду, а опыт цифрового маркетинга часто проводился изолированно внутри или вместе с этой командой, не подходит для нового ландшафта и эпохи клиентов.
Определение структуры отдела маркетинга
Определяющая проблема для маркетинговых организаций в 21 веке, по выражению Forbes, носит структурный характер.Вопросы задаются не только о том, как должен быть структурирован отдел маркетинга, но и о том, как маркетинговая функция вплетена во все предприятия.
Директора по маркетингу понимают, что их организациям необходимо переосмыслить, но большинство из них все еще не могут понять, какой должна быть новая структура маркетинговой организации, согласно исследованию Marketing2020, проведенному Ассоциацией национальных рекламодателей США, Всемирной федерацией рекламодателей и исследовательской фирмой. Миллуорд Браун Вермеер.
«Маркетологи понимают, что их организации нуждаются в капитальном ремонте, и многие директора по маркетингу разрывают свою организационную структуру», — говорится в отчете Harvard Business Review по результатам исследования.
«Совершенно очевидно, что маркетинг больше не является изолированной сущностью (и горе компании, маркетинг которой все еще изолирован), а теперь распространяется на всю фирму, затрагивая практически все функции».
Но директора по маркетингу пытаются создать новую организационную структуру отдела маркетинга.
Три ключевые тенденции, меняющие определение маркетинга
«Здесь проявляется несколько тенденций, — говорит Тянь Цзыо, бывший директор по маркетингу Salesforce.com и основатель американского поставщика услуг подписки Zuora.
«Первый заключается в том, что по мере того, как компании становятся все более ориентированными на клиента, а не на продукт, им необходимо начать разбивать свои функциональные разрозненности, чтобы представить заказчику единое представление о компании.
Marketing все больше работает с продуктами и продажами, чтобы выработать единое представление о потребителях.
«В результате должно быть гораздо больше взаимодействия между маркетингом и продажами, между маркетингом и продуктом, между маркетингом и обслуживанием клиентов и так далее.
«В компании B2B это иногда означает объединение маркетинга и продаж под руководством одного руководителя. В компании «бизнес-потребитель» это иногда означает объединение маркетинга и продукта (или технологии) под руководством одного руководителя ».
Вторая тенденция, связанная с именами Tzuo, заключается в том, что в области маркетинга также наблюдается разделение разрозненных структур.
«Раньше связи с общественностью, бренд, маркетинг продукции, формирование спроса и полевой маркетинг могли заниматься своими делами», — говорит Цзыо. «Но теперь все размывается — контент, который движет связями с общественностью, используется для создания спроса, а сообщения создаются маркетингом продукта, и все это должно быть объединено под одним брендом и одним фирменным стилем».
Третья тенденция, по словам Цзыо, заключается в том, что маркетинг теперь является «функцией, требующей обработки большого количества данных и технологий», требующей от главного директора по маркетингу новых навыков.
Возникает вопрос: как компании планируют изменение ожиданий клиентов и какое место в этих планах занимают маркетинг, новые технологии и данные?
ХОТИТЕ БОЛЬШЕ СОДЕРЖАНИЯ КАК ЭТО?
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАШЕМУ СООБЩЕСТВУ
Традиционные структуры отделов маркетинга
На крупных предприятиях с несколькими бизнес-единицами маркетинг традиционно был децентрализован или привязан к этим бизнес-единицам.Это означает, что каждое бизнес-подразделение, обычно организованное вокруг продукта компании, часто имеет собственную маркетинговую команду, в которую входят многие из основных функций — бренд, связи с общественностью, социальные сети.
«Невероятно неприятно видеть, где маркетинг децентрализован, чтобы согласовать его с этими разрозненными структурами», — говорит президент Австралийского института маркетинга и основатель консалтинговой компании по маркетингу TrinityP3 в Азиатско-Тихоокеанском регионе Даррен Вулли.
«Это не клиентоориентированный вид, когда ваша организация структурирована вокруг ваших продуктов и услуг, а затем децентрализована ваша маркетинговая функция, чтобы маркетинг взаимодействовал с вашими клиентами исключительно на этой основе.”
Но все меняется. «Намного больше нужно организовать вокруг клиентских сегментов, а затем и жизненного цикла клиента», — говорит Дженни Уилсон, партнер Deloitte Australia, руководитель отдела стратегии и анализа клиентов.
«Маркетинг становится в большей степени фактором стратегического влияния на организацию. Если вы — главный исполнительный директор и не считаете необходимым иметь маркетолог за столом руководства, я бы сказала: «Мне нужно изменить свой маркетинг», — говорит она.
«Он должен стать больше« агентом разведки »для организации, а не только производственного дома».
«Речь идет о том, как маркетинговая организация может донести это до более широкой группы, будучи более влиятельной и более связанной со всеми частями организации. Также есть смысл внедрить маркетинг в бизнес ».
Централизация — ключевой тренд
Подавляющая тенденция в маркетинге — централизация. В традиционной матричной структуре централизованная команда выполняет функции бренд-маркетинга и традиционной рекламы с использованием цифровых технологий и исследований или данных, обслуживая различные бизнес-единицы.
Директор по маркетингу находится на вершине этого центрального отдела маркетинга, и ему или ей подчиняются различные подразделения, такие как бренд, розничная торговля, прямая связь, связи с общественностью и платная медийная реклама, а также их вспомогательные агентства.
«Эта модель настолько широко распространена, что кажется врожденной», — говорит Марко Мюлльнер, вице-президент по цифровым технологиям, директор группы компаний Edelman Portland. «Но, как и все другие организационные структуры, она была спроектирована давно, на основе быстро меняющихся предположений о клиентах и рынке.”
Все чаще внедряются новые структуры маркетинговых команд, которые начинают с клиента.
Пример традиционной структуры отдела маркетинга. Источник: Clickz / Марко Мюлльнер.
Сегментные маркетинговые структуры
Компании, идущие по пути маркетинга, ориентированного на сегменты, создают команды, которые являются хранителями определенных клиентских сегментов, говорит Дженни Уилсон из Deloitte.
«Вместо того, чтобы придерживаться менталитета« мы продаем продукт », они пытаются начать с понимания потребителя и того, как они затем продают опыт этому покупателю, и, следовательно, что это означает продавать продукты этому покупателю. ,» она говорит.
В модели, ориентированной на сегменты, маркетинговые проекты должны инициироваться группой по изучению потребителя, которая должна работать в тесном сотрудничестве с высшим руководством, чтобы обеспечить соответствие маркетинговой деятельности корпоративным целям.
«Все, от новых продуктов до разработки кампании Суперкубка, начинается с вопроса:« Кого мы пытаемся привлечь? », — говорит Мюлльнер.
В этой модели команды не сгруппированы по маркетинговым дисциплинам и каналам сбыта. Скорее, они организованы в соответствии с их ролью в продвижении клиентов по воронке продаж, от осведомленности и рассмотрения до исследования и покупки.
Модель имеет несколько преимуществ: все подразделения выровнены по сегментам, целям, ключевым словам, публикациям и так далее, потому что все они работают с одними и теми же идеями и целевыми аудиториями.
Агентства более органично вписываются в эту модель, выполняя ключевые роли там, где это необходимо, например, оказывая услуги по закупке средств массовой информации или связям с общественностью в рамках команды «Reach».
«Могут возникнуть новые идеи потребителей, оптимизация производительности или возможности создания контента в реальном времени, и команды будут полностью оснащены для их решения.Команда контента может сделать забавный твит, а менеджеры сообщества и оплачиваемые социальные группы готовы к работе, потому что они уже знают ключевые сегменты », — говорит Мюлльнер.
Он добавляет, что управленческие командыдолжны быть голосом клиента и нести ответственность за влияние на его поведение.
Сегментно-ориентированные модели отделов маркетинга, в основе которых лежит клиентский опыт, лучше справляются с растущей зависимостью потребителей от рекомендаций их сетей и социальных сетей, а также с вытекающей из этого необходимостью, чтобы бренды могли продавать им товары на протяжении всей своей жизни. -цикл.
«Потребители будут полагаться на свою подключенную сеть на 70 процентов больше, чем на бренд», — говорит Уилсон. «Даже если я вас не знаю, это упадет только до 50 процентов».
«Маркетинг на протяжении всего жизненного цикла клиента становится гораздо более важным, потому что он больше полагается на молву коллег. Обслуживание существующих клиентов приобретает первостепенное значение ».
Разделение данных и маркетинга
Где данные и аналитика должны располагаться по отношению к отделу маркетинга, часто менее ясно.
Согласно недавнему исследованию в Великобритании, только двое из пяти маркетологов (43%) контролируют данные о клиентах своей компании, хотя этот показатель увеличился с каждого третьего (34%).
Почти все (92%) считают, что объединение данных между командами улучшит качество обслуживания клиентов.
Но растет понимание того, что структуры маркетинговых команд будущего будут более гибкими, с мышлением «тестируй и учись», которое начинается с сегментации клиентов.
Analytics будет использоваться, чтобы помочь определить лучший клиентский опыт, этот опыт будет разрабатываться от начала до конца и реализовываться кросс-функциональной маркетинговой командой, которая будет быстро реагировать на новые знания.
«Гибкость заложена в модели», — говорит Мюлльнер. «Могут возникнуть новые идеи потребителей, оптимизация производительности или возможности создания контента в реальном времени, и команды будут полностью оснащены для их решения».
Расцвет цифровых технологий
Когда немногие за пределами «крутых ребят» разбирались в маркетинге через цифровые каналы, это часто было изолированной структурой внутри организационной структуры маркетинга, внутри ИТ или самостоятельно.
До недавнего времени многие компании имели централизованную цифровую команду, которая в некоторых случаях была отделена от остального отдела маркетинга.
Но, по словам управляющего директора Perceptor и специалиста по цифровому маркетингу и подбору персонала Марка О’Коннора, изменения были быстрыми.
В настоящее время более 40% бюджетов тратится на цифровой маркетинг — в некоторых случаях — намного больше, — и опыт в области цифровых технологий растет. Гораздо большему количеству людей во всех компаниях необходимо понимание методов социального, информационного и цифрового маркетинга, чем просто маркетинговая команда.
С 2014 года рынок стал более зрелым, поскольку организации интегрировали цифровой маркетинг в свою основную маркетинговую функцию, говорит О’Коннор.
«Цифровые технологии больше не являются« приятным дополнением », как раньше — теперь они либо ключевой стратегический канал в рамках бизнеса, либо они поглощаются бизнесом в рамках текущих изменений или преобразований.
«Я не уверен, поглощаются ли цифровые технологии маркетингом или он берет верх — возможно, последнее», — говорит О’Коннор. «Все роли будут иметь такой сильный цифровой элемент, что исключением будут нецифровые роли. Вы не получите ни одного маркетингового задания, в котором не было бы большой цифровой составляющей.”
Ступица и спица
В структурном отношении маркетинговый маятник «качнулся от децентрализованного к централизованному, а теперь и в центре внимания», — говорит Уилсон. В этой модели менеджеры по маркетингу продуктов соединяют бизнес-подразделения с централизованным отделом маркетинга, в котором находятся все основные маркетинговые услуги.
Маркетинговые группыцентрализуют и внедряют структуру «ступица и спица» или несколько «ступица и спица».
«Степень отражения того, что вы отражаете в спицах от концентратора, во многом зависит от размера и состава каждой организации», — говорит Уилсон.
«Что касается того, что находится в центре, безусловно, общая стратегия маркетинга и сегментации, а также центр передового опыта в области обслуживания клиентов, аналитики и понимания клиентов, а также бренда в целом. Затем, если есть суббренды, сидящие на уровне бизнес-функций, они могут поддерживаться в спицах.
«Управление кампаниями и их выполнение лучше всего осуществлять в виде совместной службы поддержки, наряду с социальным и цифровым маркетингом. Спица может отражать элементы этого. Ключевым моментом является то, что центр определяет видение, стратегию и общее развитие маркетинговых возможностей.”
По ее словам, формальные процессы сотрудничества и создание «экосистемы сотрудничества» становятся действительно важными, наряду с правильной моделью управления.
Преодоление технологического разрыва: появляются новые модели
«Если маркетинг не использует технологии, он будет отставать», — говорит Коби Фуллер из Accel Partners.
Более четырех из пяти маркетологов (84%) в недавнем глобальном исследовании считают, что превращение маркетинга и ИТ в стратегических партнеров жизненно важно, если они хотят получить максимальную отдачу от своих инвестиций в маркетинговые технологии.
Коби Фуллер, член инвестиционной группы американской венчурной компании Accel Partners (чьи инвестиции включают 99designs, Atlassian, Dropbox, Facebook и Spotify) и сам бывший директор по маркетингу интернет-магазина одежды Revolve, идет дальше.
«Теперь мы вошли в мир, где все поддается супер-количественной оценке, где, когда идет доллар, вы можете легко измерить доллар или свою отдачу от инвестиций», — говорит Фуллер.
«То, что определяется как ОКУ, начинает меняться.Иметь кого-то, кто может понять и правильно управлять маркетинговым бюджетом с количественной ориентацией на него, — вот куда все движется.
«Директор по маркетингу должен отвечать за бюджет маркетинговых технологий», — добавляет Фуллер. «Это очень неприятная динамика, если есть другие ключевые заинтересованные стороны, влияющие на то, как они делают свою работу.
«Если маркетинг не использует технологии, он будет отставать», — говорит он. «Технологии должны стать одним из центральных элементов работы всей организации.”
По мере того, как компании осваивают новые технологии и ищут способы осуществить цифровую трансформацию, отстаивать инновации и стать маркетинговым бизнесом, ориентированным на данные, развивается ряд различных моделей.
Технолог по маркетингу
Все большее число корпораций назначают технолога по маркетингу, чтобы помочь преодолеть разрыв между маркетингом и ИТ, помогая организации собирать и действовать на основе собранных данных и максимально эффективно использовать стек маркетинговых технологий, который она создает.
Одним из примеров является бывший старший менеджер IAG по маркетингу и технологиям продаж Грант Паттисон, который работал в коммерческом подразделении Insurance Australia Group, занимающемся вопросами межбизнеса.
«Те организации, которые могут использовать свои данные лучше, чем другие, станут победителями», — говорит Паттисон.
Хотя маркетологи могут выполнять многие из тех же функций, что и директор по цифровым технологиям, они, вероятно, лучше понимают, чего могут достичь новые технологические платформы с точки зрения маркетинга и роста бизнеса.
«Моя роль возникла из-за того, что перед бизнесом стоит задача воплотить стратегию в технологии (и наоборот)», — говорит Паттисон. «Те организации, которые могут использовать свои данные лучше, чем другие организации, станут победителями.
«Компании с аналитиками данных, которые анализируют данные и придумывают автоматизированные кампании, которые могут предоставлять индивидуальные индивидуальные предложения, которые актуальны и будут повышать ценность жизни людей, когда будет принято их следующее решение о покупке, будут компаниями, которые успешны.”
«Я бы сказал, что мы находимся в самом начале», — говорит он. «Мы просто превзошли оперативное мастерство. Мы установили возможности для каждого канала. Мы составили дорожную карту. Маркетинговые технологии — это новая функция. Нам предстоит еще много работы, чтобы показать ценность нашим руководителям.
«Вот в чем трудность — возьмите выделенный нам бюджет и сформулируйте рентабельность инвестиций, которые вы получаете по различным каналам. Пока мы не сможем этого сделать, маркетингу будет сложно выделиться среди других отделов, требуя дополнительных денег и внимания.”
Большой разрыв данных
РитейлерMyer объявил о назначении Марка Крипси на недавно созданную должность директора по цифровым технологиям и данным. Эта комбинация цифровых данных и данных «отражает все большее внимание Майера к многоканальной розничной торговле и важность данных о клиентах», согласно заявлению компании.
В случае Майера в команду исполнительного руководства теперь входят главный специалист по трансформации, руководитель отдела кадров, безопасности и рисков, главный финансовый директор, директор по товарам и работе с клиентами, заместитель генерального директора Дэниел Брэкен и Крипси, которые занимаются цифровыми технологиями и данными.
Технологии ИТ и розничной торговли, а также новые мобильные и подключенные устройства, такие как маяки, которые, как ожидается, со временем произведут революцию в розничном маркетинге, являются частью домена Cripsey, наряду с аналитикой, поддерживающей программу лояльности Myer One.
«Они отделены (от маркетинга), но очевидно, что эти два подразделения работают рука об руку», — говорит Майер.
Компании, занимающиеся производством потребительских товаров, также часто отделяют бренд, инновации и цифровые технологии от функций исследования или данных, которые вместо этого увязаны с категориями продуктов.
Тем временем пивовар Lion разделил должность директора по маркетингу Мэтта Таппера после его повышения до генерального директора международного подразделения. Компания объединила бренд и инновации, включая цифровые, спонсорские и экспериментальные. Планирование (данные) было сгруппировано по товарной категории.
«Компании, занимающиеся производством потребительских товаров, вводят цифровые технологии в сферу коммуникаций, потому что они видят в них канал», — говорит Даррен Вулли из TrinityP3.
«Но они помещают данные вместе с продуктом, потому что именно там они хотят получить представление о потребителях.
«Это довольно обычное дело, но это не очень эффективно, — говорит Вулли. «Это становится все меньше и меньше, потому что так много данных о поведении клиентов доступно вам через такие вещи, как ваш (программные цифровые медиа) торговый отдел».
CMO как CIO
Согласно Accenture, директора по маркетингу не особо ценят своих традиционных технических коллег. Согласно отчету журнала Wired, тридцать восемь процентов из них считают, что ИТ-службы держат их в стороне, а 35 процентов считают, что маркетинговые проблемы не являются достаточно приоритетными.
«Презрение взаимно: 31% ИТ-директоров заявили, что их коллеги по маркетингу плохо осведомлены о технологиях, а 36% остались в стороне, потому что в поисках решений маркетинг обычно обходит их стороной».
Новые технологические фирмы с большей вероятностью дадут разрешение директорам по маркетингу на создание собственного стека маркетинговых технологий, по словам Энтони Кеннада, вице-президента по маркетингу компании Gainsight, занимающейся технологиями успеха клиентов в США.
Кеннада говорит, что тенденция «директор по маркетингу в качестве нового директора по информационным технологиям» «способствует изменению структуры маркетинговых команд».
«Цифровые фирмы могут быть первыми, кто воспринял эту тенденцию, поскольку они склонны покупать лицензии на программное обеспечение бэк-офиса как услугу, не требуя одобрения ИТ-отдела», — говорит Кеннада.
«Этот сдвиг ведет к увеличению бюджетов и, в конечном итоге, к увеличению числа сотрудников в маркетинге для поддержки различных услуг, не требующих тяжелой инфраструктуры. Это вывело на новый уровень прозрачность, ориентированную на данные, в том, как маркетинг влияет на качество обслуживания клиентов на протяжении всего их путешествия.”
Кеннада говорит, что Интернет вещей вызвал «взрыв данных», который дает компаниям, которые думают об успехе клиентов, лучше, чем когда-либо, возможность подготовиться к этому сбою. Это область, в которой специализируется Gainsight, помогающий компаниям оценивать состояние отношений с клиентами.
«Ваши клиенты оставляют в Интернете электронные навигационные цепочки о том, как они работают и думают о ваших решениях», — говорит Кеннада. «Компании, которые могут анализировать эти данные в совокупности, имеют преимущество в понимании контекста каждого клиента и прогнозировании поведения в будущем.”
Это привело к росту маркетинга на основе учетных записей и маркетинга «один ко многим», — говорит Кеннада.
«Маркетинговые команды получают большую выгоду от инструментов прогнозирования, которые могут составлять целевые списки на основе данных о клиентах, а затем оценивать потенциальных клиентов для определения приоритетности последующих действий», — говорит он.
Ресурсы, которые могли быть потрачены, например, на платную поисковую рекламу, могут быть выделены для привлечения интереса со стороны целевого списка клиентов с высокой вероятностью конверсии.
«Перевернув воронку и начав сначала с идеального профиля клиента, команды могут получить гораздо более точную информацию о том, как они распределяют расходы и подходят к формированию спроса.
«Индивидуальный маркетинг клиентов… часто сводится к успеху клиентов, а не маркетингу», — говорит Кеннада. «Многие компании нанимают кого-то, кто отвечает за использование технологий для стимулирования масштабного внедрения продукта… Эта роль может помочь гарантировать, что пользователи получают пользу от продукта или услуги и, в конечном итоге, смогут продлевать, покупать больше продуктов или выступать за их сети.”
Валюта контента и продажа в социальных сетях
Продажи и маркетинг теперь неразрывно связаны благодаря способности маркетологов распространять свой собственный контент среди клиентов через социальные сети через контент-маркетинг.
По словам евангелиста социальных продаж из США Джилл Роули, новая модель продаж использует социальные каналы для установления цифрового взаимопонимания с использованием маркетингового контента.
Согласно корпоративному исполнительному совету, две трети решений о покупке принимаются еще до того, как люди разговаривают с продавцом.
Меняющийся характер продаж влияет на структуру сбытовых и маркетинговых организаций.
«Контент — это валюта современного специалиста по продажам», — говорит Роули. «Социальные продажи — это использование социальных сетей для проведения исследований с целью установления отношений, способствующих увеличению доходов».
«Это способ быть актуальным, выстраивать отношения, которые увеличивают доход, пожизненную ценность клиента и поддержку. Речь идет не о поклонниках и подписчиках, лайках и ретвитах, кликах, фаворитах и репостах », — говорит она.«Речь идет о конвейере и доходе.
«Вы используете социальные сети для сбора информации. Ваша цель — узнать о своих покупателях и их сфере влияния. Вы слушаете, а не говорите. Вам нужно слушать на отраслевом уровне, на уровне темы, на уровне компании и на личном уровне.
«Вам нужно смотреть глазами (ваших покупателей), чтобы понять их повестку дня, синхронизироваться с их приоритетами, а затем искать возможности быть полезными».
Она говорит, что сначала продавцы могут просто делиться идеями и собственным контент-маркетингом.«Но, в конце концов, с покупателями, которые действительно могут извлечь выгоду из того, что вы продаете, вы обнаружите возможность указать, как именно они могут получить выгоду от ваших предложений».
Структура команды цифрового маркетинга
Платформа входящего маркетинга HubSpot недавно сопоставила серию организационных диаграмм маркетинга от ряда американских фирм, многие из которых являются цифровыми, включая производителей программного обеспечения Atlassian и ZenDesk, платформу разработки программного обеспечения GitHub и сервис онлайн-покупок Rue La La.
Было обнаружено, что у каждой из них была своя структура маркетинговой команды, сосредоточенная на таких элементах, как:
- Эластичность для быстрого роста;
- Рост на вершине воронки, в которой контент-маркетинг был самой большой командой;
- Inbound, с крупными командами по формированию спроса, персонализированными, «модными» группами по созданию контента и контенту;
- Воронка, с отдельными группами по связям с общественностью и полевым маркетингом / формированием спроса, и в одном случае сильное внимание уделяется концу воронки или удержанию клиентов;
- Культура, с очень плоской структурой, и;
- Креатив, с упором на контент, дизайн и мерчандайзинг.
Технологические фирмы, как правило, очень ориентированы на приобретение, — говорит Даррен Вулли из TrinityP3. «Но не существует единой маркетинговой структуры, подходящей для всех. Вариаций на тему становится все больше.
«Во всяком случае, этим новым компаниям легче разработать более гибкие модели, чем традиционным компаниям — перейти на более гибкую и гибкую структуру».
«Все дело в« входящем »движении и в контенте, — говорит старший директор HubSpot по глобальному маркетингу Райан Бонничи.«Помимо привлечения клиентов, если ваш продукт является цифровым, вы также должны сосредоточиться на удержании клиентов, которое вы можете обслуживать другим способом.
«У директоров по маркетингу теперь гораздо больше возможностей, потому что они могут доказать свою ценность для бизнеса. Ваш блог больше не является просто идейным лидером. Это еще и двигатель бизнеса.
«Маркетолог, которого вы ищете, представляет собой трехстороннее разделение между ориентацией на данные с фоном для содержания и установкой на рост».
Директора по цифровым технологиям: послы и трансформеры
Директора по цифровым технологиям становятся относительно обычным явлением, особенно в таких отраслях, как традиционные СМИ, где от них часто ожидается накопление цифровых знаний и доходов, содействие внедрению цифровых медиа-каналов и выполнение функций сотрудника по цифровой трансформации.
По данным лондонской исследовательской компании Econsultancy, в Британии происходят большие изменения как внутри компаний, так и между секторами, но количество CDO, по оценкам, удвоилось в течение 2014 года и, по прогнозам, снова удвоится в этом году.
Существует два типа CDO, по словам основателя Econsultancy Эшли Фридляйн, которая выдвигает гипотезу о том, что один из них — Ambassador CDO — несет небольшую ответственность за прибыли и убытки, но является цифровым евангелистом в компаниях, вдохновляя, обучая и информируя обо всем, что связано с цифровыми технологиями.
Другой — Transformer CDO — «обладает реальной властью и настроен на преобразование всего бизнеса на пути к тому, чтобы стать генеральным директором».
«Сфера компетенции CDO трансформатора обычно шире, чем CMO», — говорит Фридляйн. «CDO имеет более полное представление об опыте работы с клиентами в разных точках взаимодействия, помимо маркетинга, включая продажи и обслуживание. CDO часто контролирует как продукт, так и маркетинг. Фактически, CDO трансформатора почти синоним главного заказчика.”
Gartner прогнозирует, что к этому году каждая четвертая компания будет иметь CDO: «На данный момент CDO рассматриваются как люди, которые могут вмешаться, чтобы заполнить пробелы и недостатки в отношении цифровых возможностей, а также устранить разрыв между маркетингом и технологиями», — говорит старший научный сотрудник Econsultancy Шон Доннелли. «Мы определенно думаем, что маркетологи могут взять на себя роль CDO».
Поощрение инноваций: в хаб или не в хаб?
Многие из крупнейших мировых компаний создают инновационные лаборатории в дискретных физических центрах.Но насколько маркетинг должен быть вовлечен в процесс перемен?
Почти четыре из десяти из 200 крупнейших компаний мира экспериментируют с размещением технологических инноваций в отдельной «лаборатории», часто физически расположенной в глобальном технологическом центре. Telstra — одна из ряда крупных австралийских фирм, которые сотрудничают с третьими сторонами в качестве одного из способов ускорения инноваций. Он запустил технологический ускоритель Muru-D в нескольких городах, а также лабораторию инноваций Gurrowa, чтобы помочь ему развиваться и адаптироваться к новым экспериментальным технологиям.
IAG открыла лабораторию IAG Labs, отвечающую за «продвижение цифровых технологий и инноваций в компании IAG и ее брендах», во главе с ее директором по цифровым технологиям Питером Хармером.
IAG Labs нацелена на объединение существующих групп по управлению технологиями и проектами с «новыми возможностями для понимания клиентов, централизованной командой разработки цифровых продуктов и услуг и венчурным подразделением, ориентированным на новые бизнес-возможности и прорывные технологии».
«Это прекрасная возможность для IAG стать более стратегической, гибкой и инновационной в том, как мы доставляем товары нашим клиентам по мере создания нового подразделения», — говорит Хармер.
Фирма по производству потребительских товаров Mondelez — владелец брендов Cadbury, Kraft и Vegemite — избрала несколько иную стратегию, стараясь проводить эксперименты ближе к дому.
Сначала он запустил программу технологических инноваций Mobile Futures, в рамках которой пять своих брендов стали сотрудничать с пятью технологическими стартапами, чтобы ускорить внедрение инноваций и ускорить понимание мобильных технологий внутри компании.
За этим последовала программа Media Innovators, в рамках которой девять команд разработчиков цифровых брендов Mondelez боролись за долю рекламного бюджета в миллион долларов, предназначенного для цифровых инноваций.
Согласно отчету Innovation Game, опубликованному Altimeter Group и Capgemini Consulting, компании все чаще обращаются к физическим инновационным центрам, чтобы воспользоваться достижениями стартапов, чаще всего ориентированными на мобильность и большие данные.
Но отчет показал, что слишком много организаций используют эти центры изолированно и не привносят инновационное мышление, необходимое для цифровой трансформации, во внутренние команды.
В конечном итоге 80-90 процентов центров вышли из строя.«Требуется более равный баланс между внешним и внутренним мышлением», — говорится в отчете.
По словам Энди Ларка, бывшего глобального директора по маркетингу Foxtel, Xero и CBA, маркетологи должны быть проводниками изменений внутри компаний.
«Одна из основных функций современного маркетолога — управление изменениями», — сказал он на мероприятии Marketo Marketing Nation в Сиднее. «Вы должны быть агентами перемен».
Он сказал, что маркетологи должны «сжигать» свой бюджет каждые несколько лет и начинать заново, перераспределяя средства в новый мир.«Это включает разрыв с агентствами, разрыв с подрядчиками, но как только вы приобретете привычку делать это каждые два года, вы начнете видеть преимущества перераспределения бюджета на работающие каналы».
Коби Фуллер изAccel Partners предостерегает маркетологов, которые думают об использовании «экспериментальных технологий», таких как виртуальная реальность, Интернет вещей и маяковые технологии.
Он говорит, что им следует сопротивляться искушению сделать это, пока их традиционные каналы не будут насыщены.По словам Фуллера, использование маркетинговых средств «для проведения научных экспериментов» — рискованное дело.
Эра заказчика
По словам главы Азиатско-Тихоокеанского региона Econsultancy, базирующейся в Сингапуре в Азиатско-Тихоокеанском регионе, Джефри Гомеса, концепция клиентского опыта является «сильно трендовой» — точно так же, как до него был контент-маркетинг.
Это новая область знаний: менее 900 человек в LinkedIn идентифицируют себя как главные менеджеры по работе с клиентами и менее 100 — как главные менеджеры по работе с клиентами.
И они не всегда маркетологи. «Люди приходят из разных отделов, таких как служба поддержки клиентов… и производственная деятельность», — говорит Гомес. «Управление всеми цифровыми точками соприкосновения клиента с брендом стало важной частью клиентского опыта».
На самом деле, консалтинговая компания Bluewolf предупреждает, что, если маркетинговые отделы не смогут развиваться, чтобы обеспечить полное обслуживание клиентов, произойдет обратное. Четыре из пяти респондентов международного опроса Bluewolf предсказали, что привлечение клиентов превзойдет рост производительности как главный двигатель роста бизнеса.
«Потребители используют свой голос для внесения изменений в разработку продуктов, а также влияют на других потребителей и заказчиков», — сказала тогдашний руководитель Bluewolf APAC Арлин Верретт. «Директору по маркетингу необходимо больше ориентироваться на клиентов, думая о том, как клиенты хотят взаимодействовать с продуктами и услугами. Директор по маркетингу должен развиваться, чтобы стать главным директором по работе с клиентами ».
Австралийский поставщик жилищных кредитов недавно назначил бывшего генерального менеджера CommSec по работе с клиентами Ричарда Бернса на роль генерального менеджера по работе с клиентами, отвечающего за цифровые технологии, маркетинг и технологии (см. Интервью ниже) .
«Как член высшего руководства Ричард будет нести ответственность за защиту и развитие австралийского бренда, в то же время укрепляя нашу цифровую эффективность и присутствие с помощью инновационных технологий», — сказал тогда основатель и исполнительный председатель Aussie Джон Саймонд.
В Великобритании розничный торговец Джон Льюис повысил директора по маркетингу Крэйга Инглиса до директора по работе с клиентами, поставив его ответственным за непрерывное обслуживание клиентов, а также за маркетинг и понимание клиентов.
Используя несколько иной подход, British Airways назначила Каролину Мартиноли директором по обслуживанию клиентов и бренду. В авиакомпании также создан отдел по работе с клиентами.
Но телекоммуникационная компания Telstra, вероятно, является одним из первых инициаторов трансформации маркетинга, ориентированного на клиентов, после того, как несколько лет назад значительно увеличила свои расходы на управление взаимоотношениями с клиентами и индивидуальный маркетинг.
Телекоммуникационные компании были одними из первых маркетинговых организаций, которые использовали данные, чтобы стать более клиентоориентированными.
Компания претерпела трансформацию, в результате которой во главу угла поставил клиентский опыт во главе с тогдашним исполнительным директором Дэвидом Тоди. Она превратилась в технологическую маркетинговую организацию, которая может предоставлять своим клиентам персонализированные, актуальные сообщения на основе анализа Telstra того, как они относятся к компании.
В 2013 году Telstra увеличила свои расходы на маркетинг на основе данных до 20% своего бюджета, что почти в семь раз больше, чем двумя годами ранее, и создала подразделение виртуальных маркетинговых технологий с ИТ-персоналом, чтобы преодолеть разрыв между маркетингом и технологиями.
Под руководством тогдашнего директора по индивидуальному маркетингу Ника Адамса, который сейчас возглавляет отдел маркетинга, компания также запустила новый тип программы лояльности, которая вместо начисления баллов предлагает билеты в кино и деньги за деньги. -покупайте впечатления для клиентов.
Рост гибкого маркетинга
За ростом числа клиентов следует эра гибкости. Поскольку маркетинг стал больше зависеть от технологий, а маркетинговые команды стали более тесно сотрудничать с цифровыми и технологическими командами в своей собственной компании, многие организационные принципы гибкой разработки программного обеспечения перешли в общую бизнес-практику и маркетинг.
Хотя это часто проявляется в стремлении к большей «гибкости» в маркетинге — скорости чтения до выхода на рынок и адаптируемости — это также привело к появлению «гибкого маркетинга».
Гибкий маркетинг, при котором команды работают в короткие циклы, чтобы завершить четко определенные проекты и измерить их влияние, с целью постоянного улучшения результатов с течением времени, — теперь распространен в технологических компаниях и командах маркетинга финансовых услуг и проникает в розничную торговлю и другие сектора. маркетинга.
С акцентом на небольшие кросс-функциональные команды, гибкий маркетинг также влияет на структуру маркетинговых команд, помогая породить такие названия, как «маркетолог роста», которые подчеркивают важность гибкого метода тестирования и обучения. дисциплины.
В некоторых компаниях, в которых agile-маркетинг прочно закрепился, меняется вся структура отдела маркетинга. Исходная кросс-функциональная команда или отряд, в котором выполняется маркетинговая работа, может быть частью более широкого компонента «племени» под управлением одного менеджера или бизнес-спонсора — например, маркетинга лояльности.Общие принципы, такие как руководство по бренду, могут устанавливаться «главами», которые затем применяются многочисленными племенами, а глубокие наборы навыков, необходимые в каждом отряде, могут развиваться в «гильдиях».
В преданных командах Agile-маркетинга меняется не только структура маркетинга; весь ритм маркетинговой деятельности компании может быть сокращен с ежеквартального до ежемесячного или двухнедельного — например, если команда проводит двухнедельные гибкие «спринты».
ХОТИТЕ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О AGILE MARKETING?
СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНУЮ ЭЛЕКТРОННУЮ КНИГУ: ЧАВО AGILE MARKETING ДЛЯ CEOS И CMOS
Пример из практики: клиент правит в гибкой маркетинговой команде
Во время работы в австралийском ипотечном брокере Ричард Бернс (ныне управляющий директор CommSec) поставил качество обслуживания клиентов над маркетингом, технологиями и данными и внедрил гибкий маркетинг, поскольку принципы Agile были внедрены во всем бизнесе.
Это серьезный вызов », — сказал Бернс о своей роли руководителя отдела маркетинга и цифрового присутствия, ИТ, удержания клиентов и данных, а также управления проектами для ипотечного брокера.
«Это совсем другая задача, чем любая другая роль, которую я видел».
Находясь в Австралии, он переименовал свой отдел в Customer Experience and Technology. «Мы создали единую команду по работе с клиентами и технологиям, чтобы уделять больше внимания потребителю, а также тому, на каком направлении движется отрасль с точки зрения цифровых технологий», — сказал он.
Тем временем Aussie претерпела гибкую трансформацию всего своего бизнеса, включая внедрение методологии гибкого маркетинга Scrum. Основная цель гибкой трансформации в маркетинге — привести всю маркетинговую работу в соответствие с пятью бизнес-приоритетами компании: рост продаж; Страсть к клиентам; Aussie Made Easy; Конкурентоспособность продукции; и риск, культура и возможности.
«Было проделано много работы, но (переход к гибким методам работы) был сосредоточен на том, чтобы сосредоточить всех на том, что мы получили наибольшую ценность», — сказал Бернс.
«Мы провели недавний перезапуск нашего бренда с использованием гибкой разработки», — сказал он. «Этот огромный проект стал катализатором изменения наших повседневных процессов».
Проект был запущен с использованием виртуальных визуальных досок управления проектами, которыми пользовались австралийские агентства.
ПерсоналAussie прошел комплексную программу обучения Agile, прежде чем перейти к Scrum для гибкого маркетинга, чтобы убедиться, что и исполнительная команда, и персонал понимают причины изменения методов своей работы, а также способы достижения успеха.
«90 сотрудников нашего офиса в Сиднее прошли обучение по гибкой методологии», — сказал Бернс. «Разные команды начинали работать таким образом, но в целом это очень ново».
В действительно гибких командах многие решения о том, как команда будет работать, часто принимаются на забое; мастером схватки и владельцем продукта или маркетинга (который управляет бэклогом или списком дел), а не, например, во главе с директором по маркетингу.
Как правило, маркетинговые команды должны модифицировать методологию гибкого маркетинга Scrum в соответствии со своей ситуацией, чтобы она работала.В случае с австралийцем бэклог для каждой команды схватки управляется непосредственно ответственными лицами, и, по словам Бернса, эта роль, которую ранее использовала маркетинговая команда, была хорошо изучена внутри компании.
«У нас также есть исполнительные спонсоры и исполнительные со-спонсоры для каждого совета директоров, чтобы гарантировать, что исполнительная команда подробно рассмотрит каждую из наших ключевых сфер деятельности и может предоставить стратегическое руководство в случае необходимости», — сказал Бернс.
Спринты начинаются с сеанса планирования спринта, в ходе которого обсуждается и приоритизируется работа над невыполненными работами, оценивается способность команды выполнить эту работу, а затем процесс управляется посредством регулярных встреч, на которых сотрудники самостоятельно отчитываются о своей работе. прогресс в выполнении задач и любые препятствия, мешающие их выполнению.
В Австралии маркетинг работает по двухнедельному гибкому циклу. В рамках Scrum в конце спринта проводится обзор спринта для оценки выполненной работы и ретроспектива для оценки того, как работает процесс.
«Мы позволяем различным областям внимания решать (о продолжительности спринта)», — сказал Бернс.
Вся маркетинговая работа в Aussie управляется с использованием шести досок схватки: по одной для каждой корпоративной области Aussie, такой как рост продаж или заинтересованность клиентов, и одна для управления стеком поддерживающих технологий.
«Все дело в кросс-функциональных командах, сосредоточенных на работе, которая соответствует нашим стратегическим целям», — сказал Бернс.
Основные преимущества, которые австралиец первоначально получил от перехода на гибкий маркетинг, связаны с культурой, видимостью и сотрудничеством.
«Простая прозрачность всех выполняемых нами работ — это преимущество», — сказал Бернс. «Самым большим преимуществом является создание сильной команды и культуры, ориентированной на правильные приоритеты».
СМОТРЕТЬ ВЕБКАСТ:
ВЗЛОМЛЕНИЕ AGILE MARKETING ЗА 8 ПРОСТЫХ ШАГОВ
Подписка эконом
Между тем, по словам Зуоры, эра клиентов уже переходит в эпоху подписчиков, когда вместо того, чтобы покупать продукты напрямую, люди будут покупать результаты и платить только за то, что они используют.
ОсновательТянь Цзыо приводит инновационные примеры, такие как GE, продающая воздушные мили вместо реактивных двигателей, и тракторные компании, продающие метрические тонны перемещенной земли вместо бульдозеров.
Экономия по подписке: GE продает воздушные мили вместо реактивных двигателей, а тракторные компании продают метрические тонны перемещенной земли вместо бульдозеров.
«Весь мир движется к экономике подписки», — говорит Цзыо. «Производители пива говорят:« Могу ли я поставить в ваш дом бочонок с подключением к Wi-Fi, и всякий раз, когда пиво станет низким, я обязательно пришлю вам долить, и я буду взимать с вас плату за то, сколько пинт пива вы выпили », Цзыо говорит.
«Что, если производители копировальных аппаратов будут взимать с людей плату за бумагу, а не за копировальные аппараты. Вы получаете больше лояльных клиентов и лучшую маржу, и люди будут платить дополнительную маржу за такую гибкость », — говорит Цзыо. «Может быть, я продам тебе больше канцелярских товаров, пока буду загружать твою бумагу, потому что знаю, что у тебя мало бумаги.
Он говорит, что экономика подписки также влияет на форму маркетинговых отделов. «Ключ к успеху в экономике подписки — это объединить всю компанию вокруг подписчика.
«В старом мире мы создавали функциональные бункеры для создания продукта. Вы разработали продукт, вы его создали, вы продали, вы его обслужили, и каждый отдел был относительно независимым.
«Но в экономике подписки, когда речь идет о создании опыта подписки, все меняется. Маркетинг должен играть более активную роль в объединении организации вокруг абонентского опыта ».
CMO против CXO
В конечном счете, Дженни Уилсон из Deloitte предупреждает, что, хотя маркетологи традиционно работали, чтобы продавать продукты и услуги клиентам, они должны развиваться, чтобы стать защитниками клиентов, иначе они рискуют остаться незамеченными за столом руководства.
«Посмотрите, с какими изменениями столкнутся потребители — собираются данные о потребителях, а мы даже не подозреваем, что это происходит», — говорит Уилсон. «Кто-то должен быть защитником интересов клиентов.
«Такие слова, как« кампания », должны быть« разговором ». «Реклама» заменяется на «адвокацию». Это не «маркетинг продукта», а «маркетинг опыта». В противном случае за столом с генеральным директором будет сидеть сотрудник по работе с клиентами, а не директор по маркетингу ».
Но Тянь Цзыо из Zuora говорит, что должности директора по цифровым технологиям и исполнительного директора по работе с клиентами представляют собой «момент времени».»Если все цифровое, зачем вам директор по цифровым технологиям?» Цзыо говорит. «Следующий этап — зачем мне главный специалист по работе с клиентами?
«Если кто-то является главным менеджером по работе с клиентами, то лучше быть генеральным директором. Ваши софтверные компании придумают руководителя по работе с клиентами — а у нас он есть, — но все должны быть преданы делу успеха клиентов.
«Это переходный этап. Это не надолго. Есть искусство маркетинга, есть ремесло продаж. Клиент? Я не знаю, что это за ремесло.”
6 шагов к реструктуризации вашего отдела маркетинга
Согласно опросу, проведенному Economist Intelligence Unit, четверо из пяти маркетологов считают, что в ближайшие пять лет маркетинговые команды должны быть реструктурированы.
Каждый третий полагает, что изменения уже необходимы. Но мало кто уверен в правильности этого процесса.
Вот шесть шагов, которые компании и маркетологи могут предпринять для реструктуризации своего отдела маркетинга:
- Анализируйте рынок
Понимание общей динамики изменений на рынке имеет решающее значение для разработки гибкой, ориентированной на будущее структуры.«Поймите, что формируется на рынке, и используйте это для реализации стремления к трансформации», — говорит Дженни Уилсон из Deloitte. - Детально определите текущий процесс
По словам Даррена Вулли из Trinity P3, ваши текущие маркетинговые процедуры должны быть отображены на очень детальном уровне. «Многие руководители компаний считают, что знают это, и поэтому упускают этот шаг только для того, чтобы обнаружить пропущенные требования в середине трансформации», — предупреждает он. Этот процесс должен включать интервью с ключевыми внутренними заинтересованными сторонами клиента, чтобы убедиться, что потребности не удовлетворяются в процессе текущий процесс приспособлен, добавляет Уилсон. - Оцените текущий процесс в соответствии с более широкой бизнес-стратегией и маркетинговыми целями
Выровняйте процесс так, чтобы он соответствовал более крупной корпоративной стратегии, а также маркетинговым целям, и определите области, в которых он не соответствует. «Ищите узкие места, дублирование процессов, пробелы и запутанные обязанности», — говорит Вулли. - Разработайте модели, которые согласовывают новую маркетинговую структуру с бизнес-стратегией.
Выберите модель.При разработке и выборе новой структуры маркетинговой команды в игру вступают культурные особенности и чувствительность различных частей бизнеса. - Сопоставление процесса перехода
Используйте текущий процесс и будущий процесс для сопоставления перехода от одного к другому. «Путь к трансформации должен включать гибкий и итеративный подход к изменениям», — говорит Уилсон. - Сообщите, почему это изменение необходимо, и вдохновите заинтересованные стороны на то, чтобы
принять участие
Изменение с точки зрения возможностей пугает многих и немаловажно », — добавляет Уилсон.«Повествование, вдохновляющее на изменения, и дисциплинированное общение для вовлечения являются ключевыми как для всех заинтересованных сторон, так и для команды».
Заключение
Маркетинговые команды в большинстве случаев эволюционировали, чтобы использовать возможности цифрового маркетинга, и неумолимо движутся к внедрению новых платформ маркетинговых и рекламных технологий.
В некоторых случаях компании нанимают технолога по маркетингу, чтобы навести мост между маркетингом и технологиями. В других случаях сотрудники по цифровым инновациям возглавляют отдельное подразделение.В третьих, маркетинг, технологии и данные объединены под руководством специалиста по обслуживанию клиентов.
Не появилось единой структурной модели современного отдела маркетинга. В некоторых секторах гибкий маркетинг меняет традиционные структуры маркетинговых команд в пользу небольших, гибких, многофункциональных команд и подхода к маркетингу, основанного на данных, тестирования и обучения, вместо долгосрочного планирования.
Но маркетологи ясно считают, что данные о клиентах и маркетинговые технологии должны входить в их компетенцию, и по мере того, как набор навыков главных специалистов по маркетингу развивается и включает в себя все больше аналитических и технологических навыков, это становится все более вероятным.
Рост числа руководителей клиентов может быть переходной фазой, поскольку компании переориентируются, чтобы справиться с новым акцентом на стимулирование взаимодействия с клиентами.
Точно так же появление отдельных инновационных лабораторий для разработки новых технологий, похоже, будет иметь относительно короткий срок годности; предприятиям также необходимо развивать внутренние структуры, чтобы лучше учитывать революционные новые цифровые технологии.
В идеальном мире главный директор по маркетингу появится с более гибкой структурой отдела маркетинга, постоянно расширяющейся зоной ответственности, большим спросом на новые, более широким спектром навыков, которые сейчас требуются портфолио, и одной ногой навсегда в развивающихся технологиях. Космос.
Платформа управления маркетинговыми ресурсамиSimple помогает маркетинговым командам всех форм, размеров и структур работать более эффективно и результативно. Для получения дополнительной информации обратитесь к одному из наших представителей.
Организационная структура отдела маркетинга: 10 типов и способы их достижения
Внутренняя структура отдела маркетинга помогает гарантировать, что у всех сотрудников есть четкие обязанности, процессы и ответственность. Организационные диаграммы для отделов маркетинга обеспечивают визуальное представление этой структуры, отображая роль каждого сотрудника, команды и руководителя по отношению друг к другу.В этой статье мы обсудим, что такое организационная диаграмма для отдела маркетинга, 10 типов организационных диаграмм для отделов маркетинга и как создать организационную диаграмму для вашего отдела маркетинга.
Какая организационная структура отделов маркетинга?
Организационная схема отделов маркетинга — это структурная карта внутренней маркетинговой команды компании. Организационная диаграмма дает наглядное представление о цепочке подчинения отдела маркетинга, а также об ответственности отдельных сотрудников и команд.Наличие визуального представления внутренней структуры вашей маркетинговой команды также упрощает изменение структуры по мере необходимости в будущем, если ваш бизнес растет, смещает фокус или иным образом изменяется.
Связано: Более пристальный взгляд на структуру рекламной команды
10 типов организационных диаграмм для отделов маркетинга
Менеджеры и руководители могут структурировать отделы маркетинга различными способами. Вот 10 возможных организационных схем для отделов маркетинга:
Сегменты аудитории
Некоторые отделы маркетинга организуются внутри компании на основе различных сегментов своей целевой аудитории.Сегменты аудитории сортируют потенциальных и текущих клиентов на подгруппы на основе общих демографических характеристик, поведения или других качеств. Маркетинговый отдел, организованный по сегментам аудитории, попросит внутренние команды создать персонализированный контент от начала до конца для назначенного им типа потребителя. Например, косметическая компания, которая создает продукты как для мужчин, так и для женщин, может назначить разные внутренние маркетинговые команды для работы с каждой демографической группой.
Связано: Примеры целевых рынков
Операции
Операционная структура, иногда называемая функциональной структурой, распределяет сотрудников по маркетингу на категории в зависимости от их должностных обязанностей и навыков.Частые подгруппы в рамках функциональной маркетинговой структуры включают дизайн, контент, поисковую оптимизацию (SEO), цифровую рекламу, социальные сети и стратегическое взаимодействие. Организация по операциям — один из наиболее распространенных способов внутренней структурирования отдела маркетинга, вероятно, потому, что он позволяет сотрудникам специализироваться, а командам легко расти.
Клиентский опыт
Аспекты взаимодействия клиента с брендом могут помочь в организации некоторых маркетинговых отделов.Отделы, организованные на основе клиентского опыта, также называемого пользовательским опытом, ставят клиента в центр всех маркетинговых операций и стратегий. Отдел маркетинга, организованный на основе взаимодействия с клиентами, может включать в себя группы, занимающиеся коммерцией, аналитикой, автоматизацией маркетинга и управлением клиентами. Эта модель часто отдает приоритет стратегиям брендинга, таким как вовлеченность, лояльность и осведомленность.
Путь к клиенту
Пять этапов пути к клиенту обычно описываются как осведомленность, рассмотрение, покупка, удержание и защита.Маркетинговым командам, организованным на основе цикла взаимодействия с клиентом, будет назначен один из этих пяти этапов. Каждая команда будет отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) и другие маркетинговые показатели, относящиеся к конкретному этапу работы с клиентом. Например, маркетинговая группа, занимающаяся удержанием клиентов, может продавать программы подписки, создавать контент с инсайдерской информацией и отслеживать текучесть клиентов.
Связано: Как создать эффективную карту пути клиента
География
Маркетинговые группы, работающие в нескольких местах, могут рассмотреть возможность организации по географическому принципу.Команды могут быть сгруппированы по странам, регионам или другим способом, в зависимости от сферы деятельности компании. Некоторые компании могут организовать свой отдел маркетинга на основе факторов, связанных с географией, таких как родной язык, правила торговли или культурные особенности. Географическая организация отдела маркетинга помогает компаниям, обслуживающим несколько регионов, локализовать свои стратегии.
Маркетинговые каналы
Некоторые маркетинговые отделы организованы таким образом, чтобы каждая команда могла сосредоточиться на определенном маркетинговом канале.Команды могут специализироваться на таких каналах, как видеоконтент, печать, цифровая реклама, блоги и социальные сети. В зависимости от размера компании и отдела маркетинга внутри этих команд могут формироваться подгруппы, например, одна подгруппа, специализирующаяся на конкретной платформе социальных сетей.
Подробнее: Полное руководство по стратегиям многоканального маркетинга
Продукты или услуги
Компании, предлагающие широкий спектр продуктов или услуг, могут рассмотреть вопрос об организационной структуре на основе продуктов или услуг для своего отдела маркетинга.При такой структуре каждая команда работает только над определенным продуктом, линейкой продуктов или типом услуг. Маркетинговые команды будут специализироваться на всем маркетинге своего продукта, от дизайна до удержания клиентов.
Рыночные
Некоторые компании организуют свои маркетинговые отделы по рынкам или отраслям, которые они обслуживают. Такая структура имеет смысл для отделов, рекламирующих на рынках или в отраслях, которые могут не иметь много общего. Например, компания, предоставляющая услуги как коммерческим, так и государственным организациям, может решить продавать товары для этих отраслей отдельно.
Сеть
Организационная схема сети показывает структуру не только внутри отдела внутреннего маркетинга, но и для отдельных лиц или предприятий за пределами отдела, которые работают с постоянным персоналом по маркетингу. Сетевая структура часто приносит пользу отделам маркетинга, которые часто работают с подрядчиками, фрилансерами или сторонними организациями. Сетевая организация также может помочь бизнесу распространиться в нескольких географических точках.
Связано: Аутсорсинг: что это такое и как работает
Как создать организационную схему для отдела маркетинга
При выборе структуры маркетингового отдела бизнес должен учитывать множество факторов.Каждая из организационных схем отделов маркетинга может быть полезна некоторым компаниям. Вот 3 шага, которые помогут вам создать организационную схему, которая лучше всего подходит для вашего отдела маркетинга:
1. Размышляйте о своих клиентах
Подумайте о потребностях, привычках и чертах ваших клиентов. Вопросы, которые нужно задать себе, могут включать:
- Кто наша целевая аудитория?
- Сегментирована ли наша целевая аудитория?
- Что нужно нашим клиентам, что мы предлагаем?
- Что нужно нашим клиентам, что мы иногда изо всех сил пытаемся удовлетворить?
- Какой процент наших потребительских взаимодействий приходится на постоянных клиентов?
Сосредоточение внимания на ваших клиентах может помочь вам выбрать правильную структуру для вашего отдела маркетинга.Например, сервисная компания, у которой есть нечастые постоянные клиенты, такие как маляры, может счесть более полезным разделить свой маркетинговый отдел по операциям, а не по пути клиента. Другой пример: компании, нацеленные на определенные группы связанных клиентов, могут получить наибольшую выгоду от сегмента аудитории или рыночной структуры.
2. Рассмотрите свой бизнес
Взгляните на масштабы, операции, потребности и цели вашего бизнеса в целом при принятии решения о структуре вашего отдела маркетинга.
Организация вашего отдела маркетинга должна иметь отношение к организации остальной части вашей компании. Например, если ваш маркетинговый отдел часто сотрудничает с другими отделами вашей компании, структура, основанная на продуктах или услугах, может подойти.
Структура отдела маркетинга также должна соответствовать вашим потребностям в продажах и производстве. Если, например, ваша компания может работать с меньшими объемами продуктов или услуг, лучше всего подойдет организационная диаграмма, которая расставляет приоритеты для клиентов.Пользовательский опыт или структура пути клиента могут помочь этим компаниям сосредоточиться на качестве взаимодействия с потребителями, а не на количестве.
Связано: 10 различных типов организационных структур
3. Подумайте о своем отделе маркетинга
Наконец, подумайте о текущих и планируемых масштабах, сильных сторонах и стратегиях вашего отдела маркетинга.
Если ваш отдел маркетинга обслуживает большие или несколько регионов с разными потребностями клиентов, рассмотрите географическую структуру.Например, международные компании часто выигрывают от географической организации своей команды, поскольку в мире существуют разные культурные стандарты и ожидания в отношении маркетинга.
Если ваш маркетинговый отдел использует множество каналов, областей и стратегий, лучше всего разделить отдел по операциям или каналам. Такая структура позволяет сотрудникам специализироваться на определенных маркетинговых инструментах и навыках.