1. Вы можете легко добраться до своего целевого рынка

Доступ к вашему рынку имеет решающее значение. Вы можете выйти на целевой рынок через публичные выступления, создание сетей или публикацию собственных статей. Чтобы быть уверенным, что у вас есть достаточно возможностей, чтобы предстать перед своей аудиторией, проведите подготовительную работу и проверьте:

• Существуют ли списки (или списки продавцов), которые вы можете арендовать или купить. Они понадобятся вам, если вы собираетесь использовать кампании по электронной почте или телемаркетинг.
• Ваши потенциальные клиенты читают журналы; газеты/периодические издания, чтобы вы могли писать статьи, арендовать список подписчиков, давать интервью или размещать рекламу на этом носителе.
• Целевой рынок, такой как определенные блоги, форумы или подписка на определенные веб-сайты
• Ваши потенциальные клиенты являются членами клубов или ассоциаций.
• Вы можете определить конференции, торговые выставки или съезды, которые посещают ваши потенциальные клиенты.
• Существует возможность создания альянса или совместного предприятия с другими неконкурентными предприятиями, с которыми имеют дело ваши потенциальные клиенты.

Чтобы заинтересоваться любым из ваших предложений услуг, ваш рынок должен иметь некоторую боль и желание получить выгоду в той или иной форме. Без этих драйверов не может быть никакого бизнеса. Вам нужно знать, что движет вашим рынком и как ваши услуги соответствуют этим драйверам.

Большинство потребностей связано с зарабатыванием денег, повышением статуса, получением удовольствия, снижением риска, избеганием боли (психологической/эмоциональной), возбуждением или экономией времени.

Большинство проблем имеют духовную, эмоциональную, физическую или финансовую основу. Вы должны исследовать или взять интервью у своего рынка, чтобы узнать, что им движет.

Целевой рынок должен иметь дискреционные бюджеты или возможность доступа к средствам. Узнайте, действительно ли ваш целевой рынок тратит деньги на аналогичные услуги. Ах да, и, конечно же, они имеют право тратить эти средства/выписывать заказ на покупку.

Пока вы проводите исследование своего целевого рынка, убедитесь, что лица, принимающие решения на вашем целевом рынке, уже приобретали аналогичные услуги или продукты. Не выходите на рынки, которые не продемонстрировали склонности к расходам на предлагаемые вами виды услуг.

Необходимо рассмотреть следующие два вопроса:

• Какой процент целевого рынка я могу охватить?
• Могу ли я разумно рассчитывать на достижение такого уровня проникновения на рынок?

Небольшой процент от большого рынка может позволить вам окупить свои расходы.

Сценарий №1: Национальный веб-дизайнер, специализирующийся на веб-сайтах бухгалтеров:

• Количество бухгалтеров: 10 000.
• Среднее участие: 5000 долларов США
• Доход, необходимый для безубыточности: 100 000 долларов.
• Количество клиентов, необходимое в год для безубыточности: 20 (100 000 долларов США разделить на 5 000 долларов США).
• Требуемый процент проникновения: 0,2%

Пример №2: CRM-системы для крупного корпоративного бизнеса:

• Количество целевых компаний: 10.
• Среднее участие: 250 000 долларов США
• Годовой доход, необходимый для безубыточности: 500 000 долларов.
• Количество клиентов, необходимое в год для безубыточности: 2
• Требуемый процент проникновения: 20%

Пример №3: Компьютерная поддержка малого бизнеса в большом городе:

• Количество малых предприятий: 25 000.
• Средняя вовлеченность: $500
• Требуемый годовой доход: 150 000 долларов США.
• Количество клиентов, необходимое для безубыточности: 300
• Требуемый процент проникновения: 1,2%

Первый пример кажется наиболее жизнеспособным. Пример № 2 нежизнеспособен, если не было расширения типов целевых предприятий. Пример № 3 основан на привлечении 300 клиентов в год, то есть примерно по одному клиенту в день, просто для безубыточности!

6.

Есть ли у вас навыки и доверие, чтобы привлечь новых клиентов и предоставить обещанные результаты обслуживания? Если вы не можете конкурировать, лучше поработайте над новым игровым планом или, как говорится, «убирайтесь с кухни».

Если вы забредете на небольшой рынок, битком набитый голодными (и голодающими) конкурентами, о вас больше никогда не услышат! Не выходите на насыщенные или слишком конкурентные рынки. Этот подход требует глубоких карманов и большого терпения. Возможно, для вас есть более легкие рынки, на которых вы сможете выйти и преуспеть.

Если ваши амбиции не так высоки или вы хотите зарабатывать на скудную жизнь, вам не нужно беспокоиться о доминировании на своем рынке.

Узнайте, сколько берут ваши конкуренты, как они продают свои услуги и насколько довольны их клиенты. Ищите пробелы, которые могут существовать в услугах или предложениях продуктов вашего конкурента, и смотрите, сможете ли вы их заполнить.

Если вы не увлечены решением проблем, с которыми сталкивается ваш целевой рынок, держитесь подальше от этого. Если вы не хотите доминировать, найдите прибыльную нишу или внедряйте инновации, не тратьте время и деньги.

Если вы хотите доминировать над своими конкурентами, это не произойдет без вашего планирования.

Обслуживая клиентов один раз и только один раз, вы должны постоянно искать новых клиентов. Подумайте о средней ценности клиента для вас за год, а затем за всю жизнь с вами.

Лучшие рынки — это те, где ваши клиенты будут требовать вас снова и снова. Вы должны разработать ряд услуг и различные уровни или уровни обслуживания, чтобы удовлетворить потребности вашего клиента.

Если этот пост принес пользу и показался вам полезным, подпишитесь на меня, прокомментируйте или поставьте лайк — спасибо.

_______________________________________________________________

О Брайане — Основатель и директор Profitkoach, который специализируется на обучении и расширении возможностей поставщиков услуг и предпринимателей, чтобы получить больше клиентов и построить бизнес, основанный на образе жизни..

Выбор целевого рынка Сегментация и позиционирование

На высоком уровне целью маркетинговой стратегии является определение целевого рынка и разработка маркетингового комплекса, который понравится этим потенциальным клиентам. Решения относительно идеального маркетингового комплекса могут быть организованы с точки зрения цены, продвижения, продукта и цены. Однако цель состоит не в том, чтобы просто разработать конкретную стратегию, а в том, чтобы сосредоточиться на создании ценности для ваших ключевых сегментов рынка.

Какие виды анализов необходимо сдать?

Используйте ИНСТРУМЕНТ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА от Demand Metric для анализа размеров сегментов рынка и разработки профилей клиентов на основе демографических, психографических и экологических критериев.

В качестве отправной точки большинство маркетологов проводят внутренний анализ своей организации, чтобы определить, какие возможности имеют смысл использовать. Используйте показатель SWOT от Demand Metric. Инструмент анализа , чтобы начать работу. Эта структура определяет сильные и слабые стороны, возможности и угрозы фирмы, уделяя особое внимание различным последствиям, вытекающим из каждого из них.

Получив четкое представление о возможностях и ресурсах вашей фирмы, вы готовы проанализировать внешнюю среду для поиска рыночных возможностей, соответствующих целям и задачам вашей организации. Затем загрузите инструмент анализа STEP от Demand Metric, чтобы просмотреть социальные, технологические, экономические и политические проблемы, влияющие на способность вашей фирмы извлекать выгоду на рынке. Сочетание внутреннего и внешнего анализа обеспечивает основу для оценки потенциальных рыночных возможностей и служит основой для объективного сравнения привлекательности каждой возможности.

Полезно рассматривать планирование маркетинговой стратегии как процесс сегментации рынков, ориентации на конкретных клиентов и работы по эффективному позиционированию вашего предложения среди конкурентов. В следующих разделах этого отчета описывается, как эффективно сегментировать, нацеливать и позиционировать ваш продукт или услугу. Существует четыре основных типа рыночных возможностей: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка продукта и диверсификация.

1. Проникновение на рынок — попытка увеличить продажи текущих продуктов на существующих рынках. Некоторые стратегии проникновения на рынки включают в себя: более агрессивный маркетинг, расширение услуг для повышения скорости обновления или прямое привлечение клиентов-конкурентов.
2. Развитие рынка — это усилия по увеличению продаж за счет продажи существующих продуктов на новых рынках. Фирмы могут размещать рекламу, чтобы привлечь новых целевых клиентов в пределах географического региона, или искать возможности расширения на международных рынках.
3. Разработка продукта относится к предложению новых или улучшенных продуктов на существующих рынках. Работая в тесном контакте со своими клиентами, вы можете найти новые и инновационные способы лучше удовлетворить свой целевой рынок.
4. Диверсификация означает открытие совершенно новых направлений бизнеса с новыми продуктами на новых рынках. Многие организации диверсифицируют свой ассортимент продукции, чтобы снизить риски, связанные с экономическими переменными, такими как рецессии.

Возникает вопрос: какие возможности следует оценивать в первую очередь? Ответ выпадает из тщательного анализа существующих рынков и потенциальных новых рынков. Большинство компаний обращают внимание на рынки, расположенные ближе к дому, поскольку они более знакомы и на них можно быстро реагировать.

Кроме того, выгоднее удерживать, чем привлекать новых клиентов. По этим причинам проникновение на рынок обычно является первой возможностью, которую оценивает фирма. И наоборот, многие организации обнаружили, что развитие рынка, особенно в быстрорастущих странах Китая и Индии, является ключом к их успеху. В следующем разделе будет описано, что такое «рынки», и даны практические советы по сегментации рынка.

Передовой опыт сегментации рынка

Сегментация рынка представляет собой двухэтапный процесс: определение широких товарных рынков и сегментирование этих рынков для выбора целевых рынков. Используйте ИНСТРУМЕНТ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА от Demand Metric, чтобы помочь вам в оценке и анализе рынка, а также в разработке профилей клиентов. Большинство попыток сегментации терпят неудачу, потому что неопытные маркетологи пытаются найти одну или две демографические характеристики для сегментации массового рынка. Как правило, потребности и поведение клиентов плохо вписываются в одну или две демографические характеристики. В этом разделе отчета будут описаны лучшие практики, связанные с сегментированием различных рынков вашей продукции.

1. Определение рынков дженериков и продуктов Рынок — это группа потенциальных клиентов, которые имеют схожие потребности и готовы приобретать товары или услуги для удовлетворения этих потребностей. Хорошие маркетологи сосредотачиваются на клиенте и разрабатывают маркетинговые комплексы для очень специфических целевых рынков. С другой стороны, плохие маркетологи сосредотачиваются на своих продуктах при определении рынков, что приводит к упущенным возможностям и сомнительной удовлетворенности клиентов. Дело здесь в том, что рынок является внешним по отношению к организации; нет смысла сегментировать потенциальные рынки на основе функций, содержащихся в ваших продуктах или услугах. При сужении массового рынка полезно иметь в виду два основных типа рынков: рынки дженериков и рынки товаров.

Рынок генериков — это рынок потребителей с в целом схожими потребностями, которые организации удовлетворяют различными способами. Примером общего рынка может быть транспортный рынок города; автобусы, поезда, автомобили, велосипеды и пешие прогулки — все это способы передвижения по городу. Напротив, рынок продуктов — это рынок клиентов с очень похожими потребностями. Примером рынка продуктов могут быть портативные компьютеры, где клиенты могут выбирать между продуктами Microsoft, Dell, Apple, Fujitsu и т. д. При оценке потенциальных рыночных возможностей ищите определение, которое шире, чем текущий рынок продуктов вашей фирмы, но не настолько широкий, чтобы ваша фирма не смогла справиться со спросом, если бы он возник. Поработайте над тем, чтобы дать несколько более широкое определение вашим текущим товарным рынкам. При определении рынка вашей продукции необходимо учитывать четыре важных аспекта:

1. Что — Тип продукта
2. Для удовлетворения потребностей клиентов
3. Кто — Сегменты клиентов
4. Где — Географический регион

Примером товарного рынка могут быть «консультационные услуги по маркетингу для средних предприятий в Северной Америке с ограниченным бюджетом». После того, как вы определили свои товарные рынки, вы готовы продолжить процесс сегментации, чтобы определить потенциальные целевые рынки.

2. Понимание общих параметров рыночных сегментов Существуют общие параметры рыночных сегментов для потребительского и B2B-рынка. Ниже приведены два списка, содержащие примеры параметров, которые можно использовать для нарезки ваших потребительских рынков или рынков продуктов B2B. Будьте очень осторожны при выборе параметров, так как эти параметры станут основой для определения ваших целевых рынков.

* Примечание: следующие списки предназначены для предоставления примеров, которые стимулируют ваше размышление о применимом измерении. Существуют тысячи переменных, которые можно использовать в этом упражнении, поэтому не забудьте тщательно выбрать правильные измерения для своего рынка.

Критерии сегментации B2C

Демография:

• Возраст
• Доход
• Семейное положение
• Образование
• Семейный размер
• Пол
• Географическое положение
• Социальный статус
• Род занятий

Психографический:

• Предпочтения бренда
• Ценовая чувствительность
• консерватор/либерал
• Экологичность
• Хобби
• Образ жизни
• Источники информации
• Сервисные настройки
• Купить на основе трендов
• Спонтанность
• Под влиянием сверстников
• Важность отношений

Поведенческие:

• История покупок
• Где они делают покупки
• Тип настроек магазина
• Членство в ассоциации
• Использование Интернета
• Импульсивность

Окружающая среда:

• Страна проживания
• Политический климат
• Валюта
• Способы оплаты
• Доставка и получение
• Знание языков

Критерии сегментации B2B

Демография:

• Годовой доход
• # Сотрудники
• Промышленность
• # Места
• лет в бизнесе
• обслуживаемых рынков
• Товары/услуги
• Должность
• Уровень опыта/старшинства

Психографический:

• Сопротивление переменам
• Ориентация на диверсификацию
• Непредубежденный/жесткий
• Процесс принятия решений
• Ранний последователь/последователь
• Ориентация на рост/статичность
• Технологическая сложность
• Профессионализм
• Требовать рефералов
• Осведомленность о конкурентах
• Неприятие риска
• Лояльность
• Ориентация на рынок/ориентированность на продукт

Поведенческие:

• Посещения веб-сайта
• Ответы на маркетинг
• Методы закупки
• Членство в ассоциации
• Использование Интернета
• Группы в социальных сетях
• Дополнительные просмотры/загрузки

Окружающая среда:

• Технологический ландшафт
• Покупательная способность
• Методы управления
• Процесс закупки
• Деловая культура

Использование системы базы данных Customer Relationship Management (CRM) может помочь в группировании клиентов со схожими потребностями, моделями покупок или другими соответствующими характеристиками. Обсудите возможность объединения клиентов по рыночным сегментам с вашими лидерами в области информационных технологий, поскольку они должны иметь некоторый опыт сбора необходимых вам данных.

3. Группировка клиентов в однородные микросегменты На этом этапе процесса сегментации ваша цель — найти клиентов со схожими потребностями, которые предсказуемо отреагируют на маркетинговый комплекс. Ниже приведены 4 общих критерия сильных рыночных сегментов:

1. Однородность — клиенты в рыночном сегменте должны быть очень похожими как по своим размерам сегмента, так и по их вероятной реакции на комплекс маркетинга.
2. Гетерогенный — клиенты в разных сегментах рынка должны максимально отличаться от других сегментов.
3. Экономический потенциал роста — сегмент должен быть достаточно большим или, по прогнозам, расти достаточно, чтобы быть прибыльным.
4. Операционный — параметры сегмента должны быть полезны для понимания и идентификации клиентов и принятия решений относительно комплекса маркетинга.

Крайне важно, чтобы сегменты рынка функционировали. Весь смысл сегментации заключается в том, чтобы помочь лучше нацеливаться, позиционировать и принимать решения; убедитесь, что размеры вашего сегмента чрезвычайно релевантны. После того, как вы определили отдельные сегменты рынка на основе различных параметров, вы готовы приступить к работе со своими потенциальными клиентами. В следующем разделе отчета приводятся советы, касающиеся эффективных методов целевого маркетинга.

Целевой маркетинг

Ниже приведены 5 критериев, которые показывают, выбрали ли вы жизнеспособный целевой рынок: размер, ожидаемый рост, конкурентное положение, стоимость охвата и совместимость.

1. Размер — насколько велик этот целевой рынок? Стоит заниматься?
2. Ожидаемый рост — даже если рынок небольшой, он может быть прибыльным, если есть признаки того, что он будет расти.
3. Конкурентная позиция — Низкая конкуренция означает привлекательный рынок.
4. Стоимость охвата — доступен ли этот рынок с нашей тактикой?
5. Совместимость — насколько этот рынок соответствует нашим целям?

Существует три стандартных подхода к целевому маркетингу. Первый подход — это подход единого целевого рынка, при котором фирма выбирает один конкретный сегмент рынка и прилагает все усилия, чтобы «владеть» этим пространством. Второй подход — это подход с несколькими целевыми рынками, при котором фирма выбирает два или более сегмента для дальнейшего развития, требуя отдельного маркетингового комплекса для каждого.

Последний подход — это подход комбинированного целевого рынка, который является результатом объединения двух или более субрынков в один более крупный целевой рынок, управление которым осуществляется с помощью единой стратегии. Большинство организаций предпочитают использовать подход сегментации, такой как стратегии с одним или несколькими целевыми рынками. Эти фирмы корректируют свой маркетинговый комплекс для каждого целевого рынка, чтобы гарантировать, что каждый сегмент будет очень доволен их предложениями. Как правило, лучше ориентироваться на определенные сегменты с помощью подходящего решения, чем на объединенные сегменты с готовым решением.

Позиционирование и конкурентная дифференциация

Заключительный этап разработки стратегического маркетингового плана заключается в анализе целевого рынка для определения позиций конкурентов и наиболее важных атрибутов, когда клиенты совершают покупку. Используйте карту конкурентного позиционирования Demand Metric для справки в этом упражнении. Позиционирование продукта относится к тому месту, которое предложение занимает в сознании покупателей по важным атрибутам по сравнению с конкурентными предложениями.

Чтобы понять свою текущую позицию на рынке, проведите простое исследование рынка, чтобы определить, какие атрибуты класса продуктов являются наиболее важными, какие бренды считаются лучшими для каждого атрибута и где необходимо улучшить продукт для повышения удовлетворенности клиентов. . Когда дело доходит до позиционирования, существуют две основные стратегии: «лицом к лицу» и «дифференциация».

Организации, обладающие солидным конкурентным преимуществом в областях, которые целевой рынок считает важными, обычно борются за большую часть общей доли рынка и не боятся конкурировать лицом к лицу с новыми участниками рынка или устоявшимися конкурентами. Тем фирмам, которые не могут напрямую конкурировать с отраслевыми гигантами, лучше искать нишу на рынке, для которой их предложение особенно подходит. Проведение комплексного конкурентного анализа в сочетании с ежегодными исследованиями рынка является эффективным методом понимания вашей роли поставщика в отрасли.

По мере изменения условий вы сможете извлечь выгоду из новых рыночных возможностей. Маркетинг — это органичный процесс, который включает в себя понимание организационных возможностей и ресурсов, анализ привлекательных рыночных возможностей и проведение своевременных кампаний для увеличения доходов. Возвращение к основам и разработка дисциплинированных процессов, связанных с внутренним, внешним и рыночным анализом, необходимы для реагирования на динамичные рыночные условия.

Обсудите четыре типа рыночных возможностей (проникновение на рынок, развитие рынка, разработка продукта, диверсификация) с высшим руководством, чтобы определить, какую область ваша организация собирается использовать в ближайшем будущем. Проведите инициативу по сегментации рынка, чтобы определить общий рынок продукта; дальнейшее сегментирование рынка на основе потребностей ваших клиентов и/или других соответствующих аспектов; и оцените свои субрынки, чтобы убедиться, что они предоставляют операционную информацию, которая поддерживает принятие решений.

После определения рыночных сегментов и субрынков проанализируйте, какие сегменты лучше всего использовать. Примите стратегию единого, множественного или комбинированного целевого рынка и дополнительно оцените конкурентную среду на каждом рынке.