Классификация потребностей потребителя | Z&G

Чтобы сделать своим клиентам предложение, от которого невозможно отказаться, необходимо четко и ясно представлять, что же именно необходимо вашему потребителю.  Зная потребности вашей целевой аудитории можно взаимодействовать более эффективно, решая проблему клиента, а, не рассказывая о том, насколько хорош ваш продукт сам по себе.

Разберем, что же такое потребность. Это понятие означает несоответствие между текущим и желаемым состоянием человека. Чем больше это несоответствие, тем сильнее человек желает исправить его.

Многие социологи и маркетологи пытались создать собственную  систему классификации потребностей человека. Пожалуй, самой знаменитой из них является пирамида потребностей Маслоу .  Она очень широко известна, поэтому в этой статье мы не будем рассматривать ее подробно, просто перечислим группы потребностей по нарастающей: физиологические,  в безопасности, потребности социальные, потребности связанные с уважением,  потребности  в самоактуализации.

Другим подходом является разделение потребностей на функциональные и  эмоциональные. Последние в свою очередь делятся на психологические и социальные.

Функциональные потребности являются наиболее очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, шапка – согревать голову, а духовому шкафу полагается запекать еду. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки. К сожалению, удовлетворения  функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно.  Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов (джинсы разных марок функционально не слишком отличаются друг от друга).

В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть первым (и желательно единственным) продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь какое-то преимущество. Позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других (такое преимущество необходимо запатентовать, чтобы защитить от копирования). Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать качественные долговременные коммуникации с потребителями.

Чтобы построить с потребителями более долговечные и крепкие отношения, вы должны удовлетворять и его эмоциональные потребности. Они более разнообразны и не столь очевидны как функциональные. Так например товар, являющийся символом принадлежности к какой-либо социальной группе удовлетворяет именно социальную потребность. Это же относится к товарам, подчеркивающим статус обладателя.

Основными эмоциональными потребностями являются:

 — Потребности в защите и безопасности

 — Потребности в уменьшении затрат (финансовых, временных и других)

— Потребности в увеличении своих ресурсов

— Потребности подчеркнуть свою принадлежность к какой-либо группе людей

— Потребности выразить свое «внутреннее я», подчеркнуть индивидуальность.

И эти потребности можно разделить на две большие группы:

Психологические (внутренние) – потребности относящиеся к внутреннему миру человека. Сюда, например, относятся товары, уменьшающие или полностью устраняющие страхи потребителя (Тойота – самый безопасный автомобиль).

Социальные (внешние) – эти потребности произрастают из взаимоотношений личности и общества. Человек – существо социальное, и одна из его основных потребностей — принятие обществом. Создание и поддержание определенного имиджа также относится к этому типу потребностей. Примерами, товаров и услуг, решающих такие потребности могут быть:

— одежда от кутюр (подчеркивает высокий статус в обществе)

— вещи, подчеркивающие женственность/мужественность (способствуют укреплению гендерной роли)

— эко-продукты (указывают на принадлежность к социальной группе, подчеркивают значимость социальной ответственности для потребителя).

А например Альфред Маршалл разделил потребности сразу по нескольким группам:

• Первичные (в воде и пище) и Вторичные (просмотр кино)
• Абсолютные (необходимость общения) и Относительные (иметь страничку в социальных сетях)
• Высшие (эстетические, духовные, когнитивные) и Низшие (связанные с физиологией)
• Положительные (потребность в познании) и Отрицательные (зависимости)
• Неотложные и те, что можно  отложить
• Общие (есть у всех представителей человечества) и Особенные (сложившиеся в определенных социальных группах)
• Индивидуальные (потребности индивида) и коллективные (потребности группы людей)
• Обычные и обусловленные чрезвычайными обстоятельствами
• Частные (потребности индивида, семьи или фирмы) и Государственные (например, потребность в охране границ)

Выявить потребности вашей целевой аудитории можно при проведении маркетинговых исследований. Продукт, не удовлетворяющий потребность потребителей не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Конечно, потребность у потребителей можно сформировать, однако это потребует больших затрат.

Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара. Приготовьтесь к тому, что у вашего продукта могут быть аналоги, удовлетворяющие те же самые потребности, поэтому изучение потребностей не заменяет исследование рынка в целом.

Что такое потребности человека? Виды и группы

Покажем, как применять обществознание в жизни

Начать учиться

Может показаться, что «я хочу спать», «я хочу играть на гитаре» и «я хочу PlayStation» — это просто желания, которые отличаются друг от друга только объектом. Но обществознание с этим не согласно. Почему — разберёмся в этой статье. Сегодня мы расскажем всё о человеческих потребностях: что к ним относится, какие виды потребностей бывают и что такое пирамида Маслоу.

Что такое потребность

Мы уже рассказывали о разных видах деятельности, которые характерны для людей. Так вот, потребность — один из её мотивов; то, что побуждает нас работать, учиться, созидать и т. д. Теперь — к полному определению.

Потребность — это нужда людей в чём-либо, которая помогает ему поддерживать жизнедеятельность и развиваться как личность.

Но не стоит путать потребность с желанием. Можно подумать, что под определение выше подходит новенький iPhone, которым мы хотим побаловать себя, но это не так. Потребности — это то, что необходимо человеку для полноценной жизни и здоровья. Причём как физического, так и психического. Чтобы понимать, что можно считать потребностями, а что — нет, обращайте внимание на эти признаки:

1. Если человек игнорирует потребность, он чувствует себя неудовлетворённым. И этот дискомфорт растёт по мере того, как долго он не может удовлетворить её.

   Чтобы было проще понять, возьмём пример, знакомый всем: голод. Если вы проголодались, то ощущаете дискомфорт. И чем дольше вы не будете есть, тем сильнее будет становиться это неприятное чувство.

2. Потребность обращает внимание человека на те объекты, которые могут её удовлетворить.

   Возвращаемся к примеру. Когда вы, не пообедав, идёте домой из школы, то сразу замечаете запах свежей выпечки, который тянется из булочной. 🥐 Это ваша потребность указывает на то, что её хорошо бы удовлетворить.

Немного о финансовой грамотности

О том, как работают наши потребности, хорошо знают маркетологи. Например, многие люди ходят за продуктами после работы или учёбы, уставшие и проголодавшиеся. Чтобы заставить их купить больше, маркетологи «давят» на потребности: используют аппетитные картинки на баннерах и упаковках, открывают в супермаркетах мини-пекарни и кофелавки. И всё это для того, чтобы заманить больше покупателей красивыми изображениями и вкусными запахами.

Если вы хотите тратить деньги разумно, т. е. не покупать лишнего, ходите в магазин со списком и хорошенько пообедав.

3. Потребности влияют на наше настроение. Сначала негативно, а после удовлетворения — позитивно.

   И снова всем знакомый пример. Когда мы голодны, то становимся раздражительными и грустными. Но стоит пообедать — и настроение улучшается.

4. Потребности человека не равны между собой по значимости. Они представляют собой особую иерархию, где есть первостепенные и второстепенные потребности. О том, какие из них к каким уровням относятся, поговорим далее.

Твоя пятёрка по английскому.

С подробными решениями домашки от Skysmart

Какими бывают потребности

Теперь обсудим виды потребностей человека. По характеру их принято делить на такие группы:

Давайте разберёмся, чем они отличаются друг от друга, и рассмотрим примеры.

Биологические (естественные) потребности — это такие потребности, от которых зависит выживание наших организмов.

К ним можно отнести потребности в пище, сне, тепле, воде, дыхании, отдыхе и т. д. Их мы ощущаем с самого рождения и до конца жизни. Всем живым организмам важно удовлетворять их вовремя, т. к. иначе можно навредить физическому здоровью или даже перестать существовать.

Социальные потребности

Социальные потребности — это стремление личности быть частью общества.

Люди — социальные существа. Чтобы поддерживать ментальное здоровье, нам нужно общаться, оказывать и принимать поддержку, чувствовать привязанность и понимать, что мы принадлежим к группе других людей.

Духовные потребности

Духовные (идеальные) потребности — это потребности в самопознании, развитии и творчестве.

Сюда относится всё, что связано с самореализацией человека. Люди стремятся создавать новое, учиться, развивать свои возможности. А ещё — тянутся к прекрасному, например, музыке, поэзии и живописи. Также к духовным потребностям относится и религиозная вера.

Индивидуальные и общественные потребности

Кроме основных видов потребностей также иногда выделяют индивидуальные и общественные. Они не входят в приведённую выше классификацию, но их тоже было бы полезно рассмотреть. Эти два вида потребностей разделяют по другому критерию: их обладателям.

Индивидуальные потребности характерны для конкретного человека из-за его личных особенностей. Общественные — для какой-либо социальной группы по тому же принципу.

Чтобы было понятно, можно привести в пример людей с ограниченными возможностями. Чтобы жить полной жизнью, им нужны особые условия: пандусы, лифты, кнопки вызова экстренной помощи и светофоры со звуковыми сигналами. Эти условия для них обеспечивает общество, чтобы сделать среду доступной для всех людей.

Потребности и теория Маслоу

О потребностях написано много теорий, которые принадлежат разным социологам. Самая популярная из них — теория Маслоу. Она носит имя своего создателя — Абрахама Маслоу, американского психолога и основателя гуманистической психологии. Свою теорию он изобразил в виде пирамиды, внутри которой все потребности человека распределены по уровням. Это и есть знаменитая пирамида Маслоу.

Нижний уровень занимают простые или первичные потребности. В них входят две категории потребностей: физические (еда, сон и т. д.) и экзистенциальные. К последним можно отнести безопасность и уверенность в завтрашнем дне.

На верхнем уровне пирамиды находятся высокие или вторичные потребности. Их 3: социальные, престижные и духовные. О первых и последних мы уже поговорили раньше, а вот к престижным относят уважение, признание в обществе и личный успех.

Теория Маслоу

Абрахам Маслоу выделил 5 групп человеческих потребностей, которые распределил от низших к высшим. Его теория состоит в том, что потребности высших уровней возникают только тогда, когда человек удовлетворяет простые потребности.

Например, если у человека нет постоянного дома или он голоден, то его не будет волновать творчество или познание себя. С другой стороны, если мы сыты, полны сил и находимся в безопасности, то можем посвятить себя более высоким целям.

Но также Маслоу допускал, что некоторые люди могут отклоняться от этой иерархии потребностей. Так, например, увлечённый художник может сутками упиваться работой над картиной и не думать о сне, еде. Для него высшая потребность в творчестве будет значить больше физиологических.

Что такое мнимые потребности человека

Помните пример про новый iPhone из начала статьи? Так вот, в нашем обществе есть явления, которые ещё больше похожи на потребности, чем желания. Социологи называют их ложными или мнимыми потребностями.

Мнимые потребности — это потребности, удовлетворение которых вредит человеку, обществу или окружающей среде.

Такие потребности не возникают при рождении, как естественные. И не появляются со временем, чтобы человек мог самореализоваться, общаться, занять место в обществе или развиваться творчески. Они возникают в результате зависимостей, разрушают людей физически и духовно. К таким потребностям можно отнести пристрастие к алкоголю, табаку и наркотикам.

Проверьте себя

Теперь давайте проверим, получилось ли у вас разобраться в потребностях человека и их классификации. Чтобы понять, стоит ли повторить тему ещё раз, выполните задания ниже.

Задание 1

Прочитайте описание ситуаций, которые мы перечислили. Определите с помощью пирамиды Маслоу, какие из пунктов можно отнести к потребностям, какие — к желаниям, а какие — к мнимым потребностям. Определите уровень и тип для каждой найденной потребности.

1. Иван отработал две смены подряд. Он устал и хочет спать.

2. В семье Марии принято отмечать Пасху, поститься и ходить в церковь каждое воскресенье.

3. Сын Ани и Жени 20 минут плакал в магазине, потому что просил нового трансформера.

4. Степан ушёл из юридического вуза, потому что душа тянет его стать художником.

5. Ира уже пятый раз бросает курить, зная, что через неделю она снова купит сигареты.

6. 5-летняя Вика плачет, потому что потерялась в большом торговом центре и хочет скорее найти родителей.

7. Марина чувствует себя подавленно и уже полгода не может встретиться с подругами, потому что сидит дома с младенцем и никуда не выходит.

8. Антон старается быть более инициативным на рабочих встречах, чтобы получить повышение.

9. Олег учится на хирурга, потому что должен продолжить семейное дело, чтобы возвыситься в глазах родителей.

Задание 2

Расскажите, с какими примерами духовных и социальных потребностей вы регулярно сталкиваетесь в жизни. Можете рассказать о себе, своих друзьях или родственниках. Какую роль в их жизни играют способы, которыми они удовлетворяют эти потребности?

Задание 3

Как вы считаете, чем именно могут быть так опасны мнимые потребности?

Ответы на задание 1

1. Первичная физическая потребность — сон.

2. Вторичная духовная потребность — религия.

3. Не потребность.

4. Вторичная духовная потребность — искусство.

5. Мнимая потребность — табакокурение.

6. Первичная экзистенциальная потребность — безопасность.

7. Вторичная социальная потребность — общение.

8. Вторичная престижная потребность — личный успех.

9. Вторичная престижная потребность — признание.

Ещё больше теории простыми словами и живых примеров — на онлайн-курсах по обществознанию в Skysmart! Мы уже собрали всё необходимое на интерактивной платформе, осталось только определить ваш уровень и подобрать учителя, с которым будет комфортно. Встретимся на бесплатном вводном занятии!

Алёна Федотова

Автор Skysmart

К предыдущей статье

Что такое ВВП и ВНП

К следующей статье

Как подготовиться к ЕГЭ по обществознанию

Получите индивидуальный план обучения обществознанию на бесплатном вводном уроке

На вводном уроке с методистом

1. Выявим пробелы в знаниях и дадим советы по обучению

2. Расскажем, как проходят занятия

3. Подберём курс

Классификация масел и сорта масел — выберите синтетическое масло

1 — Верхняя половина описывает уровень производительности масла (для бензиновых и/или дизельных двигателей).

3 — Нижняя половина показывает, продемонстрировало ли масло энергосберегающие свойства в стандартных испытаниях по сравнению с эталонным маслом, или соответствует ли масло требованиям CI-4 PLUS.

Система лицензирования и сертификации моторных масел API (EOLCS)

«Система лицензирования и сертификации моторных масел API (EOLCS) — это добровольная программа лицензирования и сертификации , которая разрешает продавцам моторных масел, отвечающим установленным требованиям, использовать знаки качества моторных масел API — символ службы API «пончик». и сертификационным знаком «Starburst».

Требования к рабочим характеристикам, методы испытаний и ограничения устанавливаются совместно производителями транспортных средств и двигателей, техническими обществами, такими как Общество автомобильных инженеров (SAE) и Американское общество по испытаниям и материалам (ASTM), а также отраслевыми ассоциациями, такими как Американский химический совет и API». (www.api.org)

Другими словами, Лицензиат платит Лицензионный сбор API, который затем дает ему право использовать желанные Сервисный символ API «пончик» на задней этикетке их моторного масла, а также сертификационный знак API , также известный как «Звездный взрыв» на передней этикетке. Сертификационный знак API «Starburst» предназначен для обозначения моторных масел, рекомендуемых для конкретного применения (например, для бензиновых двигателей).

Лицензия API указывает, что определенный состав моторного масла соответствует минимуму 9Стандарты производительности 0013 , определенные серией лабораторных стендовых, физических, химических и двигательных испытаний.

Эти испытания и минимальные эксплуатационные стандарты определяются Комитетом по смазочным материалам API для решения конкретных проблем, таких как износ двигателя, отложения, экономия топлива и выбросы. Комитет состоит из представителей автомобильных, нефтяных и присадочных компаний.

Компании, производящие присадки, разрабатывают лицензированные формулы, которые они предлагают нефтяным компаниям для повторного лицензирования. Повторное лицензирование одной из этих формул обходится недорого, и большинство нефтяных компаний предпочитают делать это, чтобы избежать затрат, связанных с тестированием их собственных формул. Это снижает стоимость таких моторных масел, поскольку одни и те же химические вещества продаются под разными торговыми марками.

В то время как Лицензированное моторное масло должно соответствовать установленному минимуму для работы в определенной Категории API, кроме этого минимального требования к производительности, нет никаких различий в любом продукте, который превышает минимум .

Другими словами, существует много дешевых, низкокачественных, недорогих обычных масел , которые соответствуют минимальным стандартам качества API и имеют на упаковке знаки качества «бублик» и «звездообразный взрыв». Но значит ли это, что уровень их производительности на уровне высокого качества 100% полностью синтетические масла (например, AMSOIL)? Точно нет! Они находятся в совершенно другой категории производительности. К сожалению, API не делает различий между уровнями производительности.

Кроме того, согласно недавнему исследованию API более 1800 образцов масла, приобретенных в баках для раздачи сыпучих материалов в магазинах быстрой смазки в США, почти 20% (один из пяти) были неправильно маркированы и не соответствовали стандартам API. Либо вязкость была неправильной, либо пакет присадок не соответствовал требованиям производительности.

API и AMSOIL

Формулы смазочных материалов компании AMSOIL, , которая в 1972 году произвела первое в мире синтетическое моторное масло , отвечающее требованиям API , являются уникальными и запатентованными. Как компания гарантирует, что ее продукты соответствуют или превышают минимальные требования тестов, необходимых для лицензирования API?

Во-первых, AMSOIL тесно сотрудничает с крупными производителями присадок для выбора наиболее эффективных и, как правило, самых дорогих присадок к моторным маслам легковых автомобилей и дизельных двигателей большой мощности. Эти добавки имеют уже соответствует всем лицензионным требованиям API в составе на нефтяной или синтетической основе.

Затем он работает с компанией по производству присадок, чтобы максимизировать количество используемой присадки и улучшить пакет присадок в выбранных областях производительности, чтобы получить пакет присадок с оптимальными характеристиками для предполагаемого применения.

В отличие от многих других нефтяных компаний, которые из-за дороговизны присадок используют минимальное количество наименее дорогих присадок, необходимых для соответствия минимум требования API.

Затем используется комбинация синтетических базовых масел с известными рабочими характеристиками в качестве заменителей нефтяных базовых масел для оптимизации характеристик в таких областях, как смазывающая способность, летучесть, индекс вязкости, стойкость к окислению и нитрации, температура застывания, температура вспышки, контроль отложений, образование сажи. обработка, выбросы и многие другие области, а также.

Также используется высококачественный улучшитель индекса вязкости (VII) с выдающимися свойствами вязкости и чистоты. Он заменяет недорогой низкокачественный VII, используемый в стандартных рецептурах нефти, лицензированных API.

AMSOIL проводит лабораторные и полевые испытания, чтобы убедиться в превосходстве синтетической формулы. Он продолжает отслеживать характеристики масла путем тщательного изучения десятков тысяч анализов масла в год для самых разных транспортных средств по всей Северной Америке и по всему миру.

AMSOIL собирает образцы отработанных синтетических масел из легковых автомобилей с 1982 года. Ни у одной другой нефтяной компании нет такой обширной базы данных о характеристиках синтетических смазочных материалов при увеличенных интервалах замены.

Наши смазочные материалы и составы (как с лицензией API, так и без лицензии API) превосходят масла более низкого качества, лицензированные API, потому что они с самого начала разрабатывались для максимальной производительности. Они намного превышают минимальные требования API.

Несмотря на это, у AMSOIL есть собственная ограниченная гарантия , которая еще больше защищает вас.

Кроме того, в федеральном законе Закона Магнусона-Мосса говорится, что производитель не может требовать использования определенной марки послепродажного обслуживания (включая моторное масло) , если он не предоставляется бесплатно .

СИСТЕМА ОБРАЗОВАНИЯ

В 1911 году Общество автомобильных инженеров (SAE) Создал цифровой код, фиксированная система (The SAE J300 Стандарт). их вязкостные характеристики.

До того, как SAE разработала стандарт J300 для классификации масел по их вязкости, простыми словами, понятными среднему человеку, не было простого способа определить, как масло поведет себя в горячем двигателе.

В связи с обнаружением ряда недостатков в Стандарт неоднократно вносились поправки. Например, классы SAE « W » ( w inter) были добавлены в 1952 году, поскольку стало очевидно, что двигатели не могут быть запущены в очень холодную погоду.

Эта система была разработана SAE на основе показателей вязкости, полученных в ходе различных испытаний. Это привело к 11 различным классификациям вязкости моторных масел: 6 низкотемпературных классов (0W, 5W, 10W, 15W, 20W и 25W) и 5 ​​высокотемпературных классов (SAE 20, 30, 40, 50 и 60).

2 апреля 2013 г. была опубликована редакция стандарта «SAE J300: классификация вязкости моторных масел» , в которую был добавлен новый класс высокотемпературной вязкости ( SAE 16 ) в предыдущую таблицу SAE J300 от января 2009 г. Пересмотр J300 был запрошен консорциумом OEM-производителей легковых автомобилей, чтобы обеспечить класс вязкости ниже SAE 20, чтобы соответствовать все более строгим требованиям экономии топлива.

Новый сорт будет указан в будущем производителями оригинального оборудования для автомобилей, специально предназначенных для использования новых маловязких масел. Считается, что оно не подходит для использования со старыми двигателями или новыми автомобилями, не предназначенными для таких масел с низкой вязкостью. В будущем могут быть определены все более низкие классы вязкости масла.

Помимо добавления класса SAE 16, новая редакция также изменила минимальный диапазон вязкости SAE 20.

В прошлом диапазон вязкости масла класса SAE 20, измеренный при 100°C, составлял от 5,6 сСт до 9,3 сСт, что было гораздо более широким диапазоном, чем у классов SAE 30, 40, 50 или 60. Кроме того, нижняя часть старого диапазона SAE 20 не использовалась. Поэтому минимальная кинематическая вязкость была увеличена с 5,6 сСт до 6,9 сСт , чтобы привести диапазон SAE 20 в соответствие с диапазоном классов с более высокой вязкостью.