Почему люди покупают: 6 смертельных причин

Если бы меня попросили рассказать о самых лучших техниках продаж в несколько минут или как заставить клиента купить товар или услугу, то, как бы парадоксально это не звучало, я бы начал рассказывать одну простую взаимосвязь из 6 причин, почему клиент покупает.

Универсальных таблеток не существует, это всем известно, и поэтому каждая техника используется в каждой конкретной ситуации.

Шесть причин покупки у вас

Как Вы уже поняли из контекста, есть 6 причин для принятия решения. И если Вы их не можете назвать прямо сейчас, то поверьте мне, на интуитивном уровне Вы их точно сможете их вспомнить.

Причина 1. Логика

Клиент опирается на логику, когда уже нет других причин взять и купить прямо сейчас. То есть он начинает сравнивать технические характеристики, условия доставки, расположение, сервис и другие измеримые критерии.

И если же у Вас есть по-настоящему выгодное измеримое предложение, то это здорово.

Нужно давить на эту причину покупки, но если Вы магазин, к примеру, бытовой техники, то возникает сложность в сравнении товара.

Так как в большинстве случаев, у конкурентов точно такой же товар, при точно таких же других факторах. Но не отчаивайтесь, у Вас ещё есть 5 причин.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Отличия от конкурентов“

Причина 2. Цена и время

Наверняка Вы хоть раз совершали покупку потому что надо сразу, здесь и сейчас. Главное – решить проблему.

Особенно это актуально для женщин перед каким-либо важным мероприятием, когда она не успела записаться в салон красоты, а выглядеть хорошо нужно уже завтра.

Сейчас или никогда

То есть в данном случае цена и время, это когда цена данного продукта как минимум не пугает, а время совпало с тем, когда есть потребность в покупке.

Причина 3. Эмоции

Обожаю эту причину, так как я считаю, что все люди в жизни всё делают ради эмоций. Только задумайтесь, всё, что бы Вы не делали, это всё ради эмоций.

Вспомним ситуации из жизни, когда Вы покупали что-то хаотично, не опираясь на другие домыслы, потому что Вам хотелось прямо здесь и сейчас.

И ничего не глупые…

У кого-то это может быть новый телефон, а у кого-то новая кухня. Основная особенность здесь, что Вас эмоционально раскачали, показали что будет, когда Вы купите это. Здесь как продавать бизнесмену не landing page, а его будущую яхту в Таиланде.

Причина 4. Продукт

Люди могут покупать Ваш продукт потому, что он уникален, единственный на рынке или же Вы его единственный представитель. Ну и, конечно же, он априори должен быть надлежащего качества и нужным населению.

Мне здесь вспоминаются “частники”, которые продают мясо. Люди к ним идут, потому что там хорошее, настоящее мясо, а не потому, что там сервис или что-то другое.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Причина 5. Репутация компании

На данный критерий влияет огромное количество факторов, такие как позиционирование компании, рекламные макеты, оформление, сайт, консультанты и многое другое.

Это в данном разговоре обсуждать не будем, так как слишком большая тема, главное нужно понять, что компания должна выглядеть надежной и стабильной, в особенности сейчас, во время нестабильной ситуации в РФ.

Причина 6. Доверие к продавцу

Вы можете не знать техник продаж, Вы можете не знать свой товар, но если клиент доверяет Вам, то он пойдёт за Вами на конец света. Это как разница между тем, как дать денег в долг своим родителям и дать денег в долг случайному знакомому. Совсем разный уровень доверия, а в следствии, уровень достижения цели.

Старайтесь искренне помочь людям и, конечно же, интересоваться ими не только как “кошельком с деньгами”, а как личностью. То есть, вполне можно поговорить и на другие темы, не связанные с продажей и продуктом.

Коротко о главном

Подводя итоги, и для упрощения Вам жизни, я разделил успех в продажах на проценты. Но не стоит забывать о том, что распределение процентов может отличаться в зависимости от сферы бизнеса, ситуации на рынке и других факторов. В итоге успех в продажах зависит на:

1. 15% от измеримых критериев;
2. 20% от фактора “настало ли время и место”;
3. 25% от вызванных эмоций;
4. 10% от уникальности и востребованности товара;
5. 5% от уровня бренда;
6. 25% от отношения основанных на заботе/доверии.

Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос, и теперь Вы точно знаете, как заставить клиента купить товар у Вас. Самое главное – прокачивать все стороны Вашего бизнеса, и тогда успешных продаж не миновать.

Как заставить людей покупать? 35 советов крупнейших онлайн-ритейлеров

Едва не сделавшись клиентом онлайн-магазина, пользователь может не стать им никогда!

Итак, ваш интернет-магазин готов предложить клиентам превосходный товар, который должен продаваться, как горячие пирожки. Вы вложили немалые средства в создание невероятно красивого сайта с отличным юзабилити… И вот вы потираете руки в ожидании того, что покупатели валом повалят на сайт, а их корзины наполнятся товарами, которые в обязательном порядке будут куплены. И тут наступает момент истины: на вашем сайте не происходит ничего.

Хотя, нет, всё-таки происходит… Пользователи время от времени добавляют товары в корзины, а затем покидают ресурс, так и не завершив транзакцию. Именно это явление маркетологи традиционно именуют

брошенной корзиной.

Согласно недавним исследованиям Baymard Institute, средний показатель брошенных корзин для интернет-магазина составляет 68,63%. Это означает, что почти 70% посетителей ресурса покидают его, добавив товар в корзину, но не оплатив.

И всё-таки, снизить процент брошенных корзин вполне реально. Как этого добиться? Прежде всего, понять механизмы поведения пользователя, которые заставляют его покинуть сайт, так и не сделав покупку. На графике, составленном аналитиками компании Statista, перечислены самые распространённые причины отказов пользователей от покупки товара на сайте:

 

Как видно на изображении, большую часть проблем вполне реально устранить. Однако на это потребуется затратить много времени и усилий. А, как известно, для работающего сайта время = деньги. Идеальный вариант — не допускать негативного сценария с самого начала.

35 советов и хитростей, представленных в этой статье, помогут владельцам продающего бизнеса избежать проблемы брошенных корзин и увеличить конверсии.

Итак, начинаем:

Чтобы преждевременного расставания не случилось…

1. Ценообразование должно быть прозрачным

Наверное, каждый из нас помнит те времена, когда итоговая стоимость билета на лоукостер оказывалась, мягко говоря, неожиданной. По ходу оформления билета к его изначальной стоимости прибавлялись топливный и страховой сборы, а при оплате с кредитной карты взымался процент. В итоге привлекательная изначальная цена увеличивалась в разы. Как результат, клиенты больше не возвращались на сайты этих компаний. Некоторые и вовсе отказывались от покупки и теряли доверие к продавцу.

Согласно статистике, сегодня не менее 56% пользователей покидают сайт, если в процессе оформления заказа стоимость заказа ощутимо увеличивается.

Тем не менее, если потенциальному клиенту разъяснить принципы формирования цены на конкретный товар заранее, он с большей вероятностью согласится сделать покупку. Даже если конечная стоимость заказа окажется несколько выше исходной.

Отсюда следует первый и самый важный совет интернет-торговцам: важно быть максимально откровенными с покупателями и подробно разъяснять им каждый пункт при оформлении заказа. Стоимость доставки, налоги, комиссия при оплате и прочие расходы не должны в итоге оказаться для пользователя неприятным сюрпризом, который заставит его уйти на другой сайт в поисках более выгодного предложения.

2. Старайтесь предложить бесплатную доставку

Каждый из нас не раз сталкивался с великим эффектом «халявы».

Крис Андерсен (Chris Anderson) даже посвятил этому явлению книгу под названием «Free». В издании приводится опыт Amazon, который предлагал бесплатную доставку товара в любой штат или регион, когда общая стоимость заказа превышала $25. Если же клиент покупал только одну книгу за $20, ему приходилось еще $5 за доставку. Если же покупатель заказывал дополнительную книгу еще за $15 долларов, доставка предоставлялась бесплатно. По итогам запуска предложения Amazon удалось заметно увеличить продажи во всех регионах, кроме Франции. Дело в том, что руководство регионального подразделения компании на тот момент несколько изменило условия предложения. Стоимость доставки снижалась до 20 центов, если сумма заказа оказывалась выше необходимого минимума. После того, как доставку сделали бесплатной, продажи Amazon во Франции стали расти.

Профессор-экономист Пенсильванского университета Дэвид Белл (David Bell) позднее пришел к выводу: «По каким-то причинам бесплатная доставка товара, которая позволяет сэкономить $6,99, оказывается для пользователей более привлекательной, чем скидка от общей суммы заказа в $10».

Сегодня высокая стоимость доставки товара становится главной причиной отказов посетителей от покупки на сайте. Учитывая это, более четверти интернет-предпринимателей готовы предложить своим клиентам бесплатную доставку заказов. Практика Shopify, подтверждённая статистикой ComScore, свидетельствует: сегодня от покупки откажется 61% пользователей, если магазин не обеспечит бесплатную доставку.

Исследование E-tailing Group, также свидетельствует о важности этого фактора для клиентов. Наконец, агентство Competе пришло к выводу, что при наличии бесплатной доставки на сайте 93% пользователей могут приобрести больше товаров, чем планировали изначально.

3. Чётко пропишите условия возврата

Каждый из нас хотя бы раз в жизни испытывал так называемое «раскаяние покупателя», спустя некоторое время после приобретения очередной бесполезной вещи. Желание вернуть товар продавцу может быть обусловлено и целым рядом других причин и факторов.

Однако и этот, казалось бы, негативный момент можно использовать на благо своему бизнесу, если грамотно прописать на сайте условия возврата. Пользователи охотнее согласятся доверять ресурсу, где подробно рассказывает о том, в каких случаях и как люди смогут вернуть покупку в магазин.

Кэти Ференци (Katey Ferenzi) из BigCommerce советует:

• Никогда не скрывайте условия возврата товара.
• Не копируйте их бездумно с других площадок.
• Не используйте слишком сложную лексику.
• Не употребляйте в тексте обороты: «вы обязаны», «вам следует», «магазин ответственности не несет» и др.

Прежде чем бросаться составлять текст, желательно задуматься, чего именно ожидает от интернет-магазина покупатель. Подробно опишите, как будет происходить возврат; оговорите условия обмена; расскажите, в какие сроки и на каких условиях клиенту будут возвращены денежные средства.

4. Сделайте процесс заказа предельно простым

В 2012 году Smashing Magazine проанализировал статистику топ-100 самых быстрорастущих сайтов электронной коммерции. Выяснилось, что в среднем каждый из таких интернет-магазинов предлагал покупателю проделать 5,08 шагов до завершения покупки. Сегодня это, конечно, неприемлемо.

Процесс оформления заказа должен быть простым и незатруднительным. В противном случае интернет-магазин рискует потерять не менее 21% потенциальных покупателей. Оптимальным вариантом будет запросить у пользователя имя, email, адрес доставки и данные для проведения оплаты. И, последнее замечание, никогда не заставляйте людей заполнять одну и ту же форму дважды — это отпугивает покупателей!

5. Не требуйте лишнего

Регистрация на сайте не должна быть обязательным условием для клиента. Сегодня каждый интернет-пользователь получает невероятное количество писем от брендов. И ни один из них не хочет оформлять подписку на очередную бесполезную коммерческую рассылку.

К тому же, люди устали бесконечно запоминать пароли и логины от аккаунтов на самых разных сайтах. Не следует навязывать регистрацию каждому покупателю. Она должна стать делом исключительно добровольным.

Возможность покупки без регистрации поможет заметно увеличить продажи на сайте. В то же время, гостям ресурса можно предложить воспользоваться упрощенной формой регистрации. Обычно гостевые заказы составляют 16% от всех покупок на сайте, если речь идёт о десктопах, и 43%, если мы говорим о мобильном сегменте.

Сайт модного дома Calvin Klein максимально упростил форму регистрации для гостей и добился невероятных результатов:

6. Добавьте на сайт индикатор выполнения покупки

Всего одно небольшое усилие, и юзабилити сайта заметно улучшится. Добавление индикатора оформления заказа (здесь речь идёт о progress bar) будет положительно воспринято пользователями, ведь всегда очень важно знать, сколько шагов ещё осталось до окончания процесса. Инструмент позволяет снизить показатель отказов и уменьшить количество брошенных корзин.

7. Контент должен быть продающим

Сегодня собственный блог есть у каждой коммерческой компании. Однако, здесь не все так просто: традиционный контент-маркетинг не способен обеспечить мгновенные продажи.

Едва ли возможно, что прямо в процессе ознакомления пусть даже и с очень содержательной публикацией, человек захочет приобрести товар. Ещё менее вероятно, после прочтения статьи продукт тут же добавят в корзину. В процессе чтения пользователь сталкивается с огромным количеством моментов, которые отвлекают его от принятия решения. Более того, зачастую потенциальные клиенты приходят на такие блоги почитать, но не купить.

Продающий контент, напротив, должен подталкивать человека к активным действиям. По итогам ознакомления с ним в корзине пользователя в идеале должен находиться не только продвигаемый продукт, но и товары, дополняющие его.

8. Избавьтесь от ненужного

Если вы хотите, чтобы всё внимание пользователя было сосредоточено на совершении покупки, придётся удалить с сайта все лишние и ненужные блоки и элементы навигации. Ничто не должно отвлекать пользователя от транзакции. В противном случае он её просто не завершит.

Устраните все лишние ссылки, кнопки CTA и другие отвлекающие элементы. Принцип «чем больше — тем лучше» здесь не работает.

9. Прорабоатйте кнопки СТА

Важно не просто использовать кнопки целевых действий грамотно, но и убедиться в том, что они видны и понятны пользователю. Схема, приведённая ниже, поможет определиться с идеальным выбором цвета и оформления кнопок СТА:

10. Повышайте скорость сайта

Каждая дополнительная секунда пользовательских ожиданий снижает конверсию на 7%. А задержка всего в 2 секунды во время транзакции повышает показатель отказов на 87%!

Для повышения скорости загрузки сайта полезно придерживаться следующих правил:

• Оптимизируйте и сжимайте все тяжелые изображения.
• Минимизируйте файлы CSS и HTML.
• Придирчиво относитесь к выбору хостинг-провайдера.

Проверить скорость загрузки страниц сайта можно с помощью инструментов: Google’s PageSpeed Insights, GTmetrix или Pingdom.

11. Улучшайте навигацию по сайту

Даже самые неопытные интенет-пользователи должны с лёгкостью перемещаться по сайту и легко ориентироваться в его навигации. При этом важно не торопить пользователя и не нервировать человека. Посетитель должен перемещаться по сайту с той скоростью, с которой только пожелает. При этом все главные элементы навигации должны оставаться на виду.

Если человек не поймёт, на какую кнопку или ссылку нажать, чтобы сделать покупку, интернет-магазин просто потеряет клиента.

12. Будьте mobile friendly

О том, что мобильный веб сегодня на подъёме, рассказывать с долгими предысториями — излишне. По данным Formisimo, конкуренция в сегменте мобильной электронной торговли для смартфонов на 5% ниже, чем для ПК и планшетов. Вложившись в качественную версию мобильного ресурса, компания сможет получить ощутимые конкурентные преимущества.

Адаптация сайтов под мобильные устройства подразумевает: оптимизацию изображений товаров (они должны быстро загружаться, но при этом быть хорошего качества), а также работу с кнопками (пользователям смартфонов должно быть удобно нажимать на них).

13. Убедитесь, что на сайт идёт целевой трафик

Если на сайт магазина поступает нецелевой трафик, это заметно снижает показатель продаж и повышает коэффициент «брошенных корзин». Качество входящего трафика должно стать основной заботой интернет-маркетолога. Призывы нужно адресовать правильной целевой аудитории.

14. Используйте больше изображений товаров

Ни один человек, находясь в здравом уме, не согласится покупать «кота в мешке». Чтобы транзакция состоялась, важно показать товар клиенту. К сожалению, владельцы сайтов часто забывают об этом. Изображения товара могут быть некачественными, а могут и отсутствовать вовсе, в то время как потенциальному покупателю важно разглядеть товар со всех сторон.

Так, один интернет-магазин, продающий джинсовую одежду, разместил на своём сайте фото брюк только в одном ракурсе. В каком именно — видно на рисунке:

Невозможно увидеть, как выглядит товар спереди и сбоку, остаётся любоваться лишь на то, что представлено на странице. Конечно же, не стоит перегружать сайт изображениями, но предоставление пользователю максимально полной визуальной информации о товаре — важный аспект, влияющий на продажи.

15. Сделайте картинки интерактивными

Этот пункт связан с предыдущим. Изображения товара призваны помочь пользователю сделать правильный выбор.

Чтобы визуальные элементы позитивно воспринимались посетителями, важно придерживаться следующих правил:

• Качество изображений должно быть высоким.
• У покупателя должна быть возможность рассмотреть все модели товара в разных цветовых решениях.
• Важно показать посетителю товар со всех сторон.
• Желательно добавить функцию увеличения изображения.

Перечисленные выше возможности идеально реализованы на сайте Timbuk2. У посетителя есть возможность не только рассмотреть товар со всех сторон, но и увидеть все возможные цветовые решения. Конфигурации, которые можно задавать самостоятельно.

Идеальным вариантом станет добавление на сайт 3D-фотографий товаров.

16. Добавьте на сайт видео

В интернет-маркетинге есть только одна вещь, которая может быть лучше, чем качественное изображение — это видео. К концу 2015 года на долю видеоконтента приходилось до 69% общемирового трафика. Сегодня именно этот формат становится критически важным с точки зрения интернет-маркетинга. Публикация видеообзоров и инструкций позволяет в разы увеличивать конверсии.

После того, как сеть zappos.com начала использовать видео на страницах товаров, продажи выросли на 30%.

«Они используют видео с участием сотрудников компании, моделей и актёров. Этот подход позволяет увеличивать продажи в разных регионах от 6 до 30%», — писал интернет-маркетолог и основатель ReelSEO Марк Робертсон (Mark Robertson) ещё в 2009 году.

17. Добавьте обзоры пользователей

Обзоры и отзывы пользователей — понятие в интернет-маркетинге не новое. Согласно статистике SEMrush, сегодня более 86% интернет-предпринимателей добавляют на свои сайты подобный контент.

Этот подход позволяет сформировать доверие к магазину в среде потенциальных потребителей, делают содержимое сайта более разнообразным, стимулируют аудиторию к обмену мнениями о продукте и опытом его использования.

18. Дарите людям уверенность

На следующем этапе профессионалы рекомендуют владельцу продающего сайта задуматься, насколько убедительными выглядят страницы товаров. На самом деле, продающая страница должна вовсе не демонстрировать товар, а объяснять потенциальному клиенту, как изменится его жизнь, если после того, как долгожданное приобретение совершится.

Люди никогда не покупают товар или услугу, они покупают возможность улучшить себя или свою жизнь.

Это значит, что страницы товаров, прежде всего, должны вдохновлять потребителей и вселять в них надежду, что покупка сможет кардинально изменить жизнь в лучшую сторону.

19. Оставьте место для информации о скидках, акциях и распродажах

По статистике 47% онлайн-покупателей приобретает исключительно товары со скидкой. Это значит, что на сайте должен быть раздел, посвящённый предстоящим скидкам и акциям. Желательно, чтобы такая информация располагалась на главной странице сайта и была заметной.

Во время распродажи на главной странице желательно размещать специальный баннер. Пользователи воспринимают это положительно.

20. Используйте купоны

Если одна половина онлайн-покупателей любит скидки, то другая никогда не откажется воспользоваться купоном. Сегодня известные сервисы RetailMeNot, GoodSearch, Coupons.com и другие предоставляют коды купонов на постоянной основе:

Интернет-магазину важно удовлетворить эту потребность клиентов и предусмотреть специальную графу для ввода промокода при оформлении покупки на сайте:

21. Разрешите покупателям удалять товары из корзин

У клиента должна оставаться возможность менять содержимое корзины на любом из этапов оформления покупки. К сожалению, большинство систем оплаты устроено таким образом, что, начав оформление, человек уже не может вернуться и посмотреть, какие товары лежат в корзине. Если же он кликает по кнопке «Назад», корзина обнуляется, а время и усилия клиента тратятся впустую. Это очень неприятный момент для пользователя, после которого он, вероятнее всего, откажется от покупки на сайте.

22. Пусть товары хранятся в корзине

Нередко посетители интернет-магазинов добавляют товары в корзину, чтобы совершить покупку не сразу, а спустя некоторое время. Это утверждение особенно актуально для дорогостоящих товаров и услуг. Если по возвращении на сайт пользователь вместо своей корзины обнаружит сообщение о том, что срок действия неподтверждённого заказа истёк, он будет сильно разочарован.

Владельцу интернет-магазина важно учитывать этот момент и устанавливать настройки сайта таким образом, чтобы отложенные товары хранились в корзине в течение месяца.

23. Позвольте посетителям создавать свои вишлисты

Статистика утверждает, что 37% пользователей, переходя на сайт продавца, не имеют изначального покупательского интента.

Чтобы заставить людей вернуться через некоторое время, можно добавить на ресурс функционал создания вишлистов. Это позволит пользователям с лёгкостью сохранять информацию о заинтересовавших их продуктах в виде списка желаний.

24. Убедитесь в том, что товар есть в наличии на складе

Пользователей всегда разочаровывает и раздражает ситуация, когда желаемого товара не оказывается на складе. Несмотря на то, что поддерживать актуальной информацию о товарах в наличии непросто, важно обновлять эти данные как можно чаще.

Если всё-таки неприятность произошла, и пользователь заказал товар, отсутствующий на складе, можно отправить ему вежливое письмо по электронной почте, сообщив, возможные сроки возобновления продаж продукта, или предложить альтернативный продукт. В дальнейшем о поступлении этого товара на склад пользователя можно оповестить отдельно.

25. Запускайте акции и ограниченные предложения для пользователей

Запуская кратковременные акции и ограниченные предложения на своем сайте, владелец интернет-магазина формирует у целевой аудитории ощущение острой необходимости покупки товара. В такой ситуации большинство людей действует быстро и решительно. Это обусловлено особенностями поведенческой психологии.

Однако здесь важно соблюдать осторожность и не приучать покупателей к постоянным скидкам и акциям. Если перегнуть палку, покупатели будут намеренно ждать их начала и не совершат заказ в другое время.

26. Продемонстрируйте надёжность своего бизнеса

Нередко новые посетители сомневаются в надёжности интернет-магазина, если ранее никогда не пользовались его услугами. Беспокойство нарастает, когда дело близится к проведению транзакции.

Чтобы не спугнуть клиента, администрация интернет-магазина должна незамедлительно реагировать на каждое его обращение, полно и точно отвечать на вопросы, а также гарантировать полную безопасность платежей и передачи контактных данных.

Эксперты из Forbes рекомендуют владельцам онлайн-магазинов использовать на сайтах системы безопасных платежей и размещать соответствующие уведомления на каждой странице транзакции.

Важно чётко сформулировать и опубликовать политику безопасности пользовательских данных, предоставить полные контактные данные администраторов сайта, добавить на ресурс действующий чат для мгновенных обращений в службу поддержки.

27. Пусть люди обмениваются мнениями

Как известно, люди — существа социальные, и зачастую для принятия решения им требуется общественное одобрение. Сегодня владельцы интернет-магазинов могут использовать самые разные технические решения, чтобы предоставить клиентам возможность обмениваться мнениями о товаре.

Так, например, сайт Topshop предлагает покупателям делиться с окружающими информацией о товарах прямо в карточках. Клиенты интернет-магазина могут делать публикации в социальных сетях и обсуждать продукцию прямо на сайте.

Подход позволяет вырастить на ресурсе лояльную аудиторию и облегчить процесс выбора товара.

28. Вариантов оплаты мало не бывает

Важно предложить пользователям как можно больше разных способов оплаты товаров: наличными при получении, наложенным платежом, картами VISA, Maestro, MasterCard, через электронную платёжную систему PayPal и другие.

Чем больше возможностей для оплаты покупки будет у пользователей, тем более лояльными покупателями они станут в дальнейшем.

29. Показывайте цены в местной валюте

Если интернет-магазин работает сразу на нескольких региональных рынках, важно показывать на каждой из версий сайта цены в местной валюте. Если это невозможно, желательно добавить на сайт специальный конвертер, с помощью которого пользователи смогут рассчитать цену товара в своём регионе.

Не менее важно информировать пользователя о том, на сайте какой региональной зоны он находится в данный момент:

30. Добавьте функционал отслеживания доставки

Ещё до момента покупки клиенты хотят понимать, когда именно будет доставлен их заказ. Нужно предоставить пользователю исчерпывающую информацию об этом, а также возможность самостоятельно выбирать время и день доставки.

Здесь уместно привести опыт крупнейшего интенет-ритейлера Amazon. В предпоследнем пункте при оформлении заказа клиенту предлагается выбрать стандартную или срочную доставку заказа.

Онлайн-магазин Lesara пошел ещё дальше: покупателю предлагается выбрать дату, время и способ доставки перед тем, как добавить товар в корзину.

31. Убедитесь, что служба доставки работает оперативно

Исследование, проведённое экспертами службы мгновенной доставки Dropoff, показывает, что медленная доставка становится причиной большинства отказов от покупки товаров.

Так, в США до 60% онлайн-потребителей принимает решение аннулировать заказ, если доставка затягивается. При этом 46% американцев хотели бы, чтобы службы доставки интернет-магазинов были более проворными.

32. Показывайте сообщения об ошибках во время оформления заказа

Нередко пользователи делают ошибки при заполнении форм в интернете. Так почему бы не пойти навстречу своим покупателям и не подсказать, где именно была допущена оплошность? Это сэкономит время посетителя сайта и заметно снизит показатель внезапных переходов на другие ресурсы.

Если клиент ушел без покупки…

33. Отправьте уведомление по email

Даже если вы сделали всё возможное (и невозможное), некоторый процент пользователей всё-таки покинет ваш сайт, добавив товар в корзину, и не оплатив его. Таким посетителям можно смело отправлять активирующую рассылку.

Сегодня существует масса технических инструментов и маркетинговых подходов для создания оригинальных продающих писем. Так, например Kate Spade отправляет своим клиентам послания следующего вида:

Рассылка от Madewell — более строгая и чёткая. В письме размещаются изображения ссылки на страницы товаров, которые пользователь просмотрел на сайте, отложил в корзину, но так и не приобрёл.

Компания Dollar Shave Club довольно успешно использует в своих продающих рассылках юмор:

Что же касается бренда La Redoute, то маркетологи этой компании предпочитают персонализированные обращения:

Во многом подбор контента и стилистика обращения к целевой аудитории будет зависеть от корпоративного стиля и культуры взаимодействия, принятой внутри компании.

34. Предложите персональную скидку

Чтобы снизить показатель «брошенных корзин», можно предложить посетителю персональную скидку или участие в программе лояльности. Здесь, однако, важно использовать тщательную сегментацию аудитории и внимательно отслеживать статистику пользователей, которым ранее уже были отправлены подобные предложения.

Не стоит злоупотреблять подходом и предлагать персональные скидки слишком часто. Это снижает доверие посетителей к сайту и в некоторой степени «обесценивает» предложение.

35. Не забывайте о ретаргетинге

Аналитики из AdRoll утверждают: после первого перехода на сайт интернет-магазина конвертируется лишь 2% пользователей.

Грамотный ретаргетинг позволит владельцу ресурса вернуть оставшиеся 98% аудитории. С этой целью важно внимательно отслеживать статистику посетителей, которые побывали на сайте, но ничего не приобрели, анализировать её и показывать целевой аудитории таргетированную рекламу.

Заключительные выводы

Неумолимая статистика Forrester гласит: 89% интернет-пользователей хотя бы раз в жизни уходили с сайта, так и не оформив покупку. Это значит, что абсолютно любой ресурс нуждается в постоянном улучшении в плане юзабилити и маркетинга. Важно неустанно экспериментировать, придумывая новые триггеры и проверять их эффективность.

Наконец, над сайтом нужно постоянно работать, делая его дружелюбным, понятным и удобным для пользователей. В этом нуждается абсолютно любой ресурс, ведь, как известно — нет предела совершенству!

100 причин почему люди покупают. Что влияет на решение о покупке

На первый взгляд кажется: дайте покупателю большой выбор, и он будет счастлив. Но, как правило, происходит с точностью до наоборот. Обилие вариантов замедляет принятие решения, это факт. К тому же, после совершения покупки человек остается неудовлетворенным и подавленным, если нет уверенности в правильности сделанного выбора.

Этого не случается, когда выбор ограничен.

Данный факт был доказан в эксперименте Колумбийского университета, во время которого посетителям магазина предлагали 24 или 6 разновидностей джема. В первом случае конверсия в покупку составила 3%, а во втором — в 10 раз больше (30%).

Дэн Ариэли утверждает, что люди ведут себя иррационально, и в своих книгах по вопросам поведенческой экономики приводит массу интересных экспериментов, описывающих зависимости, влияющие на принятие решения о покупке. И зачастую это не свойства или качества самого товара, а субъективные факторы. В их числе — социальные нормы, экономические ожидания, риски и многое другое. Давайте рассмотрим детально 100 причин, мотивирующих к покупке, чтобы узнать, как заставить людей покупать именно ваши продукты или услуги

100 причин почему

Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки.

Понимание процесса принятия решений вашим покупателем поможет оптимизировать все бизнес-процессы, начиная от каналов коммуникации с целевой аудиторией, включая емейл-рассылки, заканчивая веб-сайтом и вывеской оффлайнового магазина, что максимально увеличит шансы на получение доходов от ваших клиентов.

На наш взгляд, приведенных ниже 100 причин купить товар достаточно, чтобы найти подход к каждому клиенту.

Некоторые пункты из этого списка могут показаться вам слишком очевидными, и это так. Но используете ли вы эти очевидные и известные всем вещи в повседневной жизни? Если еще нет, то вам следует заявить об очевидном, чтобы неопределенность в отношении полезности вашего продукта исчезла из головы потенциального клиента. Итак, вот этот список:

1. Любовь

Для удовлетворения этой потребности приобретается последний iPhone, недвижимость в престижном районе или дорогой автомобиль, косметика, парфюмерия и модная одежда. Люди хотят быть более привлекательными для окружающих.

2. Признание

Почему люди покупают подарки?

Чтобы почувствовать радость от возможности сделать что-то для другого, значимого, человека. Подскажите своим клиентам веские поводы для подготовки подарков близким, и увидите, как это отразится на продажах.

3.

Уверенность в своей правоте

Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы.

Например, однажды сообщив коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное. Здесь кроется огромный потенциал развития лояльности к бренду или продукту: сделайте первый опыт использования товара успешным, и с большой вероятностью пользователи продолжат его покупать.

4. Желание чувствовать себя важным

Для этого покупаются предметы роскоши.

Приобретая дорогие вещи, человек чувствует себя важным. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше.

Если мы чувствуем себя важными, мы чувствуем себя лучше. Мы чувствуем, что вносим свой вклад в мир и заслуживаем того, чтобы занять в нем достойное место.

Чтобы получить это ощущение, мы покупаем статусные вещи.

5. Возможность зарабатывать деньги

Как ни парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги.
С этой целью покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии. Если вы продаете такой продукт, стоит сообщать, что покупатель возместит стоимость в течение определенного периода времени, используя принципы, скрытые внутри (если это действительно так и есть веские доказательства, например, успешные студенты).

6. Экономия денег

Еще один удивительный факт: иногда мы тратим деньги, чтобы их сэкономить.

Сюда можно отнести покупку бытовой техники с низким энергопотреблением или автомобиля с небольшим расходом бензина.

Фактор экономии может стать ключевым для многих ваших клиентов.

7. Экономия времени

Три перечисленных фактора:

• получение дохода,

• экономия денег,

• экономия времени

являются самыми сильными мотиваторами, причем не только в вопросах траты денег, но и при принятии решений в жизни в целом.

Люди готовы потратить кучу денег, чтобы сэкономить время. Для этого покупается функциональная бытовая техника, заказывается готовая еда, приобретаются более дорогие билеты без пересадок.

8. Облегчение работы

О «Волшебной кнопке» мечтают все. Поэтому если ваш продукт может облегчить кому-то работу, немедленно расскажите об этом. В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений-планировщиков.

9. Безопасность

Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества или финансовых средств. Если ваш товар удовлетворяет эту потребность, подчеркните данный факт в рекламной кампании.

Даже если у вас товар из другой категории, эту потребность можно использовать для повышения продаж. Как это сделать? Эффект нулевой цены — вот что в одночасье победит все страхи и опасения потенциального покупателя.

Котлер в книге «Маркетинг. Менеджмент» говорит о том, что каждый покупатель сталкивается с 6 осознаваемыми рисками: функциональным, физическим, финансовым, социальным, психологическим и временным. При совершении покупки человек пытается минимизировать или избежать каждого из них.

Ситуация, в которой наверняка отсутствуют риски — это когда предлагается что-то бесплатно. Поэтому, как утверждает Дэн Ариели «при выборе бесплатного варианта, мы не видим явных возможностей что-либо потерять». Поэтому если можете использовать эту причину, действуйте! Не забудьте указать в теме письма «на 10% больше/дешевле» или «бесплатно в подарок», и это может существенно отразиться на объеме продаж.

10. Привлекательность

Красота — не только базовая потребность, но и необходимость. Причем независимо от гендерной принадлежности. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Они хотят, чтобы другие люди думали, что они хорошо выглядит, чтобы они чувствовали себя хорошо.

Макияж, пластическая хирургия, красивая одежда, салонные стрижки, косметика, посещение тренажерного зала, фитнес обслуживают эту потребность.

11. Сексуальность

Это один из самых сильных мотиваторов.

Такие бренды как Victoria’s Secret, делающие акцент на сексуальной привлекательности, никогда не испытывают недостатка в покупателях.

12. Комфорт

Комфорт расслабляет и успокаивает. Поэтому популярны сидения с подогревом, ортопедические диваны и домашний текстиль.

Если ваши продукты и услуги помогают людям жить более комфортно, сообщайте об этом.

13. Желание подчеркнуть индивидуальность

Полеты первым классом, членство в закрытом клубе, флагманские модели гаджетов — эти и другие предметы роскоши помогают выделиться из общей массы.

Индивидуальность продается, и продается дорого.

14. Счастье

Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь.

Тем не менее, люди часто покупают вещи, чтобы сделать себя счастливее. Они предполагают, что после покупки будут чувствовать себя лучше. Например, когда купят новую машину, одежду, или заедят стресс конфетами.

15. Веселье

Здесь все просто. Чтобы веселиться, не нужно делать над собой усилие. Продавцам это облегчает задачу: просто предложите то, что “зацепит” вашу целевую аудиторию.

16. Знания

Люди хотят быть «в курсе». Хотят учиться и добиться успеха. Стремление к знаниям вечно, как и стремление тратить деньги на получение знаний.

17. Здоровье

Органические продукты, абонементы в спортзал, лекарства, медицинские услуги. страховку. Все во имя того, чтобы быть здоровыми людьми и жить дольше, более полноценной жизнью.

Мотивация быть здоровым исходит из мотивации жить.

18. Любопытство

Некоторые товары покупаются из любопытства. Например, книга с интригующим названием, новая разрекламированная игрушка или сок с новым вкусом.

19. Для удобства

Средства 2-в-1, флакон с дозатором, румяна с кисточкой в комплекте — проверьте, соответствует ли ваш товар этому параметру.

20. Страх

Страх — чрезвычайно сильный мотиватор, способный не только заставить тратить деньги, но и совершать немыслимые поступки, как хорошие, так и плохие.

21. Жадность

Люди часто покупают больше товаров, чем им нужно в действительности.

Это не необходимость. Это жадность. Маркетологи этим пользуются. Надпись на ценнике “не больше 6 единиц товара в одни руки” преследует обратную цель — не призвать покупателя к экономии, а подстегнуть азарт и заставить купить больше.

22. Вина

Если вам подарили дорогой подарок, а вы отделались безделушкой, то ваша совесть раз за разом будет об этом напоминать, как минимум, до тех пор, пока вы не подготовите ответный жест. Или же если вам пришлось поработать сверурочно на выходных и вы не повели ребенка в парк.

Никто не любит это чувство, поэтому мы готовы тратить деньги, чтоб от него избавиться.

23. Насущные потребности

Голод, жажда и возбуждение заставляют людей удовлетворять насущные потребности, а значит, тратить деньги.

24. Состояние души

Усталость, отвлечение, умственное истощение и озабоченность могут привести к иррациональным решениям.

25. Покупательские привычки

Часто люди покупают товар просто по привычке, даже если его качество со временем падает.

26. Наличие возможности

Как и жадность, это покупка сверх того, что действительно нужно.

27. Опыт

На самом деле, приобретение опыта — это хороший способ потратить деньги.

Путешествия за границу, концерты, курсы дают опыт намного превосходящий их денежную стоимость, и в итоге приносят больше счастья, чем любая сумма денег.

28. Благотворительность

Помощь другим дает ощущение собственной значимости. Мы помогаем другим, потому что это нужно нам.

29. Прокачка навыков

Люди хотят стать лучше в том, что их волнует, будь то профессия, спорт или хобби. Поэтому так популярны персональные тренировки, дополнительные занятия, курсы, семинары.

30. Удовлетворение основных потребностей (еда, вода, жилье)

Все, что касается выживания, заставляет покупать без лишних раздумий

31.

Достижение целей

Покажите клиентам как ваш продукт поможет им добиться целей (похудеть к лету, сдать экзамен по английскому, поступить в иностранный вуз)

32. Повышение личной эффективности

Вот почему человек покупает такой товар как программное обеспечение, растворимый кофе, продуктивные приложения.

33. Преодоление беспокойства

Курсы, книги, таблетки

34. Приятные воспоминания

Отдых с друзьями, сувениры и памятные фотоальбомы — вот то, за что люди готовы заплатить много денег, не испытывая угрызений совести.

35. Для истории

Иногда мы тратим деньги на что-то, просто чтобы сказать, что сделали это. Например, взнос за участие в марафоне. Вряд ли кто-то готов платить просто за то, чтобы пробежаться. А вот чтобы сказать “Я участвовал в марафоне и финишировал” — наверняка.

36. Быть «крутым»

Это покупки, способные повысить статус в глазах окружающих

37. Чувствовать себя «крутым»

То, что покупается для улучшения собственного мироощущения

38.

Новизна

Новизна привлекает. Новинки отличаются более высокой воспринимаемой ценностью.

39. Обновление

Новое ПО, новые функции знакомого сервиса или новая модель любимого гаджета — чем не веский повод расстаться с собственными деньгами.

Last post

40. Лучше, чем у друзей

Люди сравнивают себя с другими и особенно с друзьями.

41. Как у всех

“Последователей” больше, чем “новаторов”.

Они поддаются социальному давлению, и стремятся иметь то, что есть у всех.

42. Доверие бренду

Одной из главных целей емейл-маркетинга является построение доверительных отношений с аудиторией. Если ваша ЦА доверяет вам как авторитету, она с большей вероятностью будет выбирать ваши продукты и услуги, а не продукцию конкурентов.

Дорожите доверием! Помните: удержать клиента проще и дешевле, чем найти нового.

43. Доверие продавцу

Когда мы доверяем людям, мы верим в то, что они предлагают. Каким продавцам доверяют покупатели? В первую очередь честным и компетентным. Как это может проявляться? Когда клиент приходит с желанием что-либо купить, продавец должен вникнуть в проблему и предложить именно тот вариант, который подойдет этому покупателю, не пытаясь продать что попало, а в случае, если подходящего товара нет, посоветовать место, где его можно найти. В долгосрочной перспективе такое поведение выгодно и самим продавцам: покупатели возвращаются к тем, кому доверяют.

44. Предыдущий опыт

Это привычка, от которой трудно избавиться. Потребителю проще продолжать покупать у той компании, с которой он имел дело раньше, даже если все говорят, что другая компания лучше. Мы к этому привыкли, поэтому вместо того, чтобы тратить время на исследование и принятие нового решения, мы просто придерживаемся ранее принятого, сохраняя status quo.

45. Социальное доказательство

«Когда это говорите вы, это маркетинг. Когда ваш клиент говорит это, это социальное доказательство.»

— Энди Крестодина

Мы быстрее сделаем что-то, видя что другие сделали это. Например, уведомления на букинге “этот отель забронирован 3 раза за последние 2 часа” говорит потенциальному гостю о том, что другие уже взвесили все варианты и считают этот достаточно хорошим.

46. ​​Отзывы о компании

Собираясь отнести деньги в банк на депозит, вкладчик наверняка опросит знакомых и почитает отзывы в интернете. То же самое можно сказать о выборе марки автомобиля: сначала покупатель выбирает бренд, и только потом модель.

47. Отзывы о товаре

Для многих категорий товара важны отзывы: так, собираясь купить новый продукт уже знакомого бренда косметики, покупательница обратит внимание на посты бьюти блогеров или советы подруг, выбирая фильм на субботний вечер зритель посмотрит рейтинги и отзывы тех, кто его уже посмотрел.

Отзывы широко используют такие онлайн гиганты как Amazon и Yelp. Исследования компании Luca показало потрясающую статистику: рост рейтинга всего на одну звездочку на сайте Yelp ведет к росту продаж на 5-9%.

48. Поручительство авторитетного лица или компании

Селебритиз в рекламные кампании привлекают не зря. Согласитесь, если авторитетный человек что-то делает или говорит, мы склонны считать это достойным повторения.

49. Рекомендации

По данным агентства Nielsen, 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых и экспертов, а 70% доверяют рекомендациям тех, кого они даже не знают.

50. Личная безопасность

Это одна из базовых потребностей человека, и ради ее удовлетворения люди готовы к дополнительным расходам

51. Безопасность семьи

Как и в предыдущем случае, сделав акцент на безопасности, можно продать больше. Особенно если речь идет о безопасности детей.

52. Доступность товара в продаже

Спонтанные покупки совершаются по этой причине. Потому что товар есть перед глазами.

53. Существенная скидка от первоначальной цены

Речь идет о сравнительной стоимости. Часто размер скидки и есть главным мотивом покупки, даже если приобретение товара не входило в планы.

54. Ограниченный срок действия акции

Чувство срочности может подтолкнуть к совершению покупки здесь и сейчас.

55. Ограниченное количество товара

Люди испытывают страх упущенных возможностей. Поэтому узнав об ограниченном количестве, могут купить товар, даже если он в данный момент не нужен

56. Мы считаем, что этого заслуживаем

“Ведь ты этого достойна” — слоган, прекрасно использующий эту причину.

57. Подготовка к чему-либо

Если покупатель думает, что товар пригодится ему в будущем, он может его купить сейчас. Например, зимнюю одежду на летней распродаже, чемодан для поездки, которая еще и не запланирована, купальник, когда до пляжного сезона еще далеко, канцтовары будущему первокласснику.

58. Особые мероприятия

Для проведения вечеринок может понадобиться специальный реквизит (цветы на свадьбу, тыквы на Хеллоуин, шарики на выпускной)

59. Уже потрачено много денег, значит, можно позволить себе еще немного

Войдя во вкус, покупатель, а чаще покупательница, может купить намного больше запланированного. Например, пойти за сумкой и прикупить еще и пару туфель.

60. Желание отвлечься от реальности

Иногда мы тратим деньги, чтобы уйти из «реального мира», например, идем в кино, чтобы погрузиться в чужую историю.

61. Скука

Да, люди совершают покупки, потому что им нечего делать. Наверняка и вам приходила в голову мысль скоротать время в торговом центре.

62. Ценность продукта превышает стоимость

Это может оправдать покупку товара в данный момент.

63. Послепродажная поддержка

Помогите покупателю преодолеть страх и заверьте его, что он не останется один на один с товаром после покупки. Не забудьте сообщить контакты сервисного центра и время его работы. Эту информацию можно поместить в хедер или футер письма, если вы общаетесь с клиентами в канале емейл. Если это высокотехнологичный продукт — подготовьте серию онбординговых писем.

64. Для замены старого товара

Закончился шампунь или вышли из строя ботинки? Можно идти на шопинг! Если вы предлагаете товар с известным сроком использования, например, крем для лица, которого хватит на три недели, настройте триггер и отправляйте вашим покупателям напоминание, что пора пополнить запасы товара.

65. Для защиты ценностей

Пример таких товаров — сейфы, шкатулки, чехлы. Продажа сопутствующих продуктов может стать ощутимой статьей дохода вашей компании.

66. Ностальгия

“Вкус детства” — вот как это может звучать.

67. Товар уникальный или единственный в своем роде

Теперь вы знаете секрет, почему предметы коллекционирования так желанны и так дорого стоят.

68. Получение эмоций

Если покупка порадует — почему бы на нее не согласиться. Букет цветов, билеты на концерт, абонемент в аквапарк — вот примеры таких покупок.

69. Нишевая идентичность

Это культурная, религиозная или общественная связь с продуктом.

70. Скрытая благотворительность

Когда люди покупают вещи, потому что это поможет кому-то другому. Вы наверняка такое видели: “10% от стоимости будет перечислено для помощи детям”.

71. Зависимость

Даже сладости, чай и кофе могут покупаться по этой причине.

72. Отдых

Это не только путевки в неизведанные страны или на модные курорты. Книги, сборники кроссвордов, настольные игры — у каждого представление об отдыхе свое.

73. Наслаждение

То, что немедленно принесет удовольствие: еда, напитки и развлечения.

74. Эксклюзивность

Желание быть одним из немногих, кто владеет продуктом, получает услугу или является частью клуба.

Автоматизировать емейл маркетинг

Зарегистрироваться

75. Зависть окружающих

Отсюда стремление обладать чем-то, что другие хотят, но не могут иметь.

76. Развитие бизнеса

Аренда нового офиса, организация ужина для партнеров, посещение конференция и многое другое

77. Чтобы избежать потери чего-либо

Как мотивировать покупателя на покупку страхового полиса? Показать, чего он может лишиться:

78. Чтобы избежать боли

79. Чтобы избежать критики

80. Получение гарантий

81.

Приложение меньших усилий

Облегчите жизнь своему покупателю: покажите, какие свойства вашего товара помогут справиться с ежедневной рутиной, предложите покупку в один клик, доставку в удобное клиенту время.

82. Снижение беспокойства

83. Защита окружающей среды

Экопродукты, перерабатываемая упаковка, бесфосфатный порошок сейчас на гребне волны.

84. Забота о детях

Весь рынок детских товаров и услуг

85. Карьера

Получение сертификатов, услуги коуча, посещение конференций, дополнительное образование

86. Информированность

Подписка на газеты или журналы, а также все  то,что позволит быть “в курсе”

87. Независимость

Покупка собственного автомобиля и решение жилищного вопроса

88. Распродажа

Манипуляции с ценой сильно влияют на сознание потребителя

89. Чистота

Реклама средств для мытья, чистки, стирки, купания часто использует этот мотив.

90.

Качество

Люди готовы платить больше за товар, если уверены, что он надежнее или прослужит дольше.

91. Доказанная эффективность

Если результативность применения продукта доказана исследованиями, у клиента на 1 причину больше его купить

92. Возможность возврата средств, если товар не подойдет

Это снимает страхи у покупателей. Положительный эффект от увеличения продаж будет выше, чем от увеличения обращений за возвратом средств. Это справедливо для товаров хорошего качества.

93. Давно возникшее желание иметь данный товар

Например, асс в кулинарии мечтает о кухонной машине, и, несмотря на более высокую стоимость агрегата по сравнению с обычными комбайнами все-таки покупает спустя некоторое время

Еще один пример: когда ребенок просит новую игрушку, а ему дарят ее на День Рождения или Новый год.

94. Симпатия к продавцу

Р. Чалдини в своей книге “Психология влияния” доказывает, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

А самый известный продавец автомобилей в мире, имя которого занесено в Книгу рекордов Гиннеса, Джо Гирард, утверждает, что решающими в продажах являются два следующих фактора: подходящая цена и вызывающий симпатию продавец.

95. Обязательства

Взятые на себя ранее обязательства заставляют совершить покупку, чтобы не оказаться лжецом в глазах окружающих.

96. Взаимность

Когда кто-то делает что-то особенно приятное для вас, вы чувствуете, что должны ответить тем же.

97. Отсутствие выбора

Например, когда есть возможность пользоваться услугами только одного интернет-провайдера.

98. Самый дешевый вариант

Минимальная цена многих заставляет сделать выбор в пользу этого продукта.

99. Возможность оплатить картой

Когда вы расплачиваетесь картой, это не то же самое, что наличными, потому что отсутствует «боль оплаты» (в английском варианте — «pain of paying»). Об этом феномене пишет Дэн Ариэли и другие эксперты поведенческой экономики (Джордж Левенштейн и Джон Эльстер. Поэтому, расплачиваясь картой, покупатель может потратить больше.

Как эффективно использовать эту особенность?

Дайте возможность людям совершать покупки в один клик. Позвольте пользователям сохранять данные карты, чтобы не приходилось вводить их повторно каждый раз, когда они хотят что-то купить.

100. Ожидание поступления денег в будущем

Когда зарплата уже не за горами, потребитель готов купить даже то, что еще не может себе позволить.

100 волшебных кнопок и главная причина

Теперь у вас есть 100 причин покупки товара, а это значит, что к каждому клиенту вы можете подобрать “волшебную кнопку” или золотой ключик, открывающий его кошелек. На самом деле “волшебная кнопка одна, и кроется она в той ценности, которую ваши товары и услуги несут людям.

Донесите с помощью этих 100 аргументов ценность вашего товара до целевой аудитории с помощью электронного маркетинга. Отправляйте только «цепляющую» инфрмацию вашим клиентам и пусть продажи вырастут!

Как заставить клиента покупать в кризис — мнения экспертов eBay, SkyEng, e-Legion и других Статьи редакции

Команда образовательной компании «Нетология» написала для ЦП колонку о том, какими способами бизнес может заставить клиентов покупать товары или услуги в кризис — в условиях снижения покупательской способности.

Своими мнениями поделились эксперты-участники онлайн-конференции «Студия 9: онлайн- и офлайн-продажи в кризис».

В условиях финансовой нестабильности компании стремятся сократить расходы и отказываются от ряда услуг. Отдельные потребители делают выбор в пользу более дешевых товаров. В эту пору важно отладить механизм продаж, чтобы удержать лояльных клиентов и постараться привлечь новых.

Инструментов работы с аудиторией множество, нужно пробовать разные, но выбирать подходящие для вашего бизнеса. Как сохранить бизнес на плаву? Когда кризис — это не угроза, а возможность? И как сделать, чтобы продукт был востребован?

Артём Овечкиноснователь Virgins, «Бурлеск», «Викиум»

Может ли продавец научиться любить клиента? Как совместить любовь и желание продать? Я пытался научить свой персонал любить клиента. Все методики учат «правильно» смотреть, жестикулировать, задавать «правильные» вопросы. Не работает.

Я разработал подход, который использую сам и внедряю в своих компаниях. Он основывается на простой идее: забудьте про любовь. Ключевое слово — «интерес». Перед вами — на другой стороне стола — сидит кто угодно: роскошный персидский кот, мечтательная лама, скользкая жаба, коварная змея, тихая мышь. Любить их? Зачем? Заинтересоваться ими? Проще простого.

Александр Ларьяновскийдиректор по развитию бизнеса в SkyEng

За словами «целевая аудитория» обычно стоит аморфная масса, которую мы нарезаем по соцдему и интересам. Но однажды один умный человек научил меня ТРИЗовскому мышлению (ТРИЗ, теория решения изобретательских задач — прим. ред.).

Он сказал: найди, где без тебя аудитория сконцентрирована во времени и пространстве, и встань там со своим объявлением. Найти её просто — начни думать, что ещё делают все эти люди. И ты будешь искать там, где потерял, а не там, где ищут все.

Илья Кретовдиректор по маркетингу компании eBay в России

В условиях спада реального дохода доступные деньги людей и их эмоциональная способность тратить перестают совпадать. В начале кризисного периода появляется резкий ажиотаж покупок, в середине — спрос остается, но количество покупок снижается, на выходе спрос откладывается.

Основные инструменты влияния на продажи в краткосрочном периоде — цена, дистрибуция и трейд-маркетинг. Важно понимать, в чём core продукта и инвестировать в создание ключевой ценности для потребителя. Возможность инвестирования свободных средств в ценовое сдерживание или снижение цен, как правило, становится вложениями в долю рынка.

Если такой возможности нет, рискованно и глупо не поддерживать безубыточную модель, которая будет кормить бизнес. Отбросив все просто «красивые» проекты, необходимо инвестировать в то, что является прямой ценностью бизнеса для ваших текущих и возможных потребителей.

Михаил Перегудовгенеральный директор компании «Партия еды»

Не ограничивайте ваш отдел продаж телефоном и почтой. Дайте вашим менеджерам доступ к полному арсеналу для общения с клиентами.

Пусть сидят во «ВКонтакте», ходят по Facebook, зависают в Instagram, Twitter или даже Tinder. Только пусть при этом продают. Современным людям, особенно тем, кто моложе тридцати, не очень-то и комфортно общаться по телефону, тем более через почту. Многим проще и удобнее, если вы свяжетесь с ними через социальные сети или в мессенджере.

В «Партии еды» больше половины всех заказов происходят или подтверждаются с помощью соцсетей, потому что людям там удобно общаться.

Не стесняйтесь продавать и оформлять заказы в соцсетях, если ваш продукт для этого подходит. Например, мы пишем прямо в Instagram «Оставьте телефон под этой публикацией, и мы перезвоним, чтобы подтвердить заказ». Это работает, потому удобно и просто для наших клиентов: чтобы сделать заказ, не нужно идти на сайт и заполнять очередную бесконечную форму заказа, просто поставил «+» в комментарии к записи, и тебе уже пишут.

Роман Белодедгенеральный директор компании e-Legion

Мобильное приложение тоже может быть эффективным инструментом продаж. Возьмём, к примеру, банки. В современном мобильном банке пользователь может просматривать информацию о состоянии счёта, совершать любые платежи и переводы. Количество обращений в банк сокращается, что позволяет минимизировать затраты на обслуживание клиента.

Посмотрим на ритейл. В России доля мобильных продаж рынка e-Commerce составляет 20%, а уровень конверсии в мобильных приложениях почти в два раза выше, чем в вебе. Поэтому ритейлерам не стоит игнорировать мобильный канал. Несмотря на то, что мобильное приложение как источник дохода уступает сайту, оно даст 15-20% к общей прибыли, что уже неплохо.

Мобильная экосистема продолжает активно набирать обороты и открывает широкие возможности для бизнеса. Самое важное — понять, какие именно бизнес-процессы можно оптимизировать благодаря мобильным устройствам и как эффективно использовать мобильный канал ,чтобы получать дополнительную прибыль.

---

Чтобы написать колонку для ЦП, ознакомьтесь с требованиями к публикуемым материалам.

5639 просмотров

{ «author_name»: «Дарья Хохлова», «author_type»: «editor», «tags»: [], «comments»: 0, «likes»: 14, «favorites»: 1, «is_advertisement»: false, «subsite_label»: «flood», «id»: 9350, «is_wide»: true, «is_ugc»: false, «date»: «Fri, 17 Jul 2015 10:37:34 +0300», «is_special»: false }

{«id»:5723,»url»:»https:\/\/vc. ru\/u\/5723-darya-hohlova»,»name»:»\u0414\u0430\u0440\u044c\u044f \u0425\u043e\u0445\u043b\u043e\u0432\u0430″,»avatar»:»a7c3efeb-8466-1be6-71a9-830b18d20142″,»karma»:52243,»description»:»»,»isMe»:false,»isPlus»:true,»isVerified»:false,»isSubscribed»:false,»isNotificationsEnabled»:false,»isShowMessengerButton»:false}

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»entry»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Блоги компаний

Еженедельная рассылка

Одно письмо с лучшим за неделю

Проверьте почту

Отправили письмо для подтверждения

Как заставить клиента покупать?

Наверняка каждый владелец сайта сталкивался с такой проблемой: ресурс популярен у пользователей, предлагает качественный товар или услуги, клиенты активно складывают товары в корзину, чтобы купить их, но…. заказа не происходит, пользователи уходят с сайта, так ничего не оформив. Почему? Такое достаточно распространённое явление названо «брошенной корзиной». По данным исследований Baymard Institute (компании, проводящей исследования в области юзабилити e-commerce), среднее значение брошенных корзин (то есть действий пользователей, которые добавили товар в корзину, но так и не оплатили покупку) интернет-магазинов составляет 68%.

Итак, как же снизить процент брошенных корзин? Вообще реально ли это сделать? Да! Если следовать советам, которые мы дадим в этой статье.

В первой части этого большого исследования мы рассмотрим 15 хитростей, которые помогут владельцам сайтов увеличить конверсию и решить проблему брошенных корзин.

Совет № 1. Покажите прозрачное ценообразование

Там, где стоимость товара настораживает покупателя, кажется ему завышенной (или, наоборот, подозрительно низкой), или просто непонятной, он вряд ли вернётся на сайт, а доверие продавца будет подорвано. Согласно исследованию, около 56% пользователей уходят с сайта, если понимают, что при оформлении заказа его цена увеличивается. Важно изначально, ещё до того, как вы предложите клиенту заказать товар, разъяснить нюансы: откуда взялась цена конкретного товара, рассказать о стоимости доставки, налоговом сборе, комиссии при оплате и т.д. Зная принципы формирования цены, клиент с большей вероятностью сделает заказ, даже если его стоимость будет выше исходной.
Будьте максимально честны и откровенно с клиентами, тогда они сделают заказ у вас, а не у конкурентов.

Совет № 2. Сделайте бесплатную доставку на сайте

Высокая стоимость товаров на сайте заставляют пользователей уйти с сайта, так ничего и не купив. Предложите своим потенциальным клиентам выгодное предложение: бесплатную доставку.
По данным агентства Competе, более 90% пользователей могут купить больше товаров, чем планировали при условии бесплатной доставки. Статистика международной международная компании, измеряющей кросс-платформенную аудиторию, бренды и поведение потребителей ComScore говорит о том, что 61% пользователей откажется от покупки, если в интернет-магазине нет услуги бесплатной доставки товаров.

Совет № 3. Подробно пропишите условия возврата товара

Иногда некоторые покупатели делают покупку на эмоциях, сгоряча, поддавшись первому желанию. Однако, спустя время, понимают, что приобрели ненужную им вещь. Бывает, что товар не подошёл по цвету, размеру и т.д. Есть целый ряд причин для возврата товара. Поэтому каждому продавцу необходимо прописать все условия для возврата товара, ничего не утаивая, Сделайте так, чтобы для пользователя не было препятствий, если он вдруг решит вернуть деньги. Однако нужно сделать это грамотно. Специалист агентства IT-разработок BigCommerce (создавшее онлайн-сервис по созданию и настройке собственного интернет-магазина)  Кэти Ференци (Katey Ferenzi) даёт несколько важных советов:

● Ни при каких обстоятельствах не скрывайте условия возврата товара;
● Пропишите собственные условия возврата, касающиеся конкретно вашего интернет-магазина, а не копируйте их с других сайтов;
● Используйте простой язык. Лучше не применять таких фраз, как «вам следует», «вы обязаны» или «магазин ответственности не несёт».

Скорее всего, сложные обороты только отпугнут пользователей.
Как можно подробнее опишите условия возврата, а также возможность обмена товара, сроки, в которые будут возвращены денежные средства.

Совет № 4. Сделайте процесс заказа максимально простым

Ещё в 2012 году статистика известного интернет-журнала Smashing Magazine, посвящённого дизайну и всему, что с ним связано, говорила о том, что на сайтах интернет-магазинов процесс покупки товара занимал в среднем 5 шагов. Сегодня это уже много. Процесс заказа не должен быть сложным и утомительным для пользователя. Если до кнопки заказа будет более 2-х шагов, то сайт рискует потерять более 20% потенциальных клиентов. Попросите у пользователей ввести имя, email, адрес доставки. Но никогда не принуждайте заполнять дважды одну и ту же форму.

Совет № 5. Не требуйте лишнего

Не навязывайте регистрацию на сайте каждому покупателю. Во-первых, это раздражает, во-вторых, сегодня пользователи и так получают слишком много рассылок от разных интернет-магазинов, в некоторых даже успевают зарегистрироваться, но потом не помнят логина и пароля для входа на сайт. Может случиться, что они и не зайдут ни разу на такой сайт. Выходит, что такая рассылка абсолютно бесполезна. Поэтому дайте пользователю выбор и сделайте регистрацию на сайте добровольной.
Зачастую покупки незарегистрированных пользователей увеличивают общий процент продаж на сайте. Гостям интернет-магазина предложите простую форму регистрации. Гостевые заказы составляют около 15% от всех покупок с ПК и более 40% — с мобильных гаджетов.

Совет № 6. Добавьте на сайт кнопку выполненной покупки

Улучшить юзабилити сайта можно добавлением на сайт кнопки оформленного заказа. Делается это добавлением на сайт плагина progressbar. Этот индикатор поможет пользователю понять, сколько времени ему ждать до завершения действия. Это эффективный инструмент, помогающий снизить отказы и процент брошенных корзин.

Совет № 7. Создайте продающий контент

Продающий контент на сайте или в блоге компании должен подталкивать пользователя к совершению покупки. После прочтения полезной и интересной статьи, клиент гипотетически должен добавить в корзину не только продвигаемый в статье товар, но и сопутствующие ему аксессуары.

Совет № 8. Удалите лишние элементы на сайте

Избавьтесь от лишних, не несущих полезной информации элементов навигации и блоков на сайте, ссылок и кнопок CTA. Они только отвлекают внимание пользователей и не позволяют им совершить транзакцию. Их наличие на сайте должно всегда быть оправдано.

Совет № 9. Проработайте кнопки СТА

СТА (Call to action) – кнопка целевого действия, призыв к действию, побуждение пользователя сделать нужный рекламодателю шаг: покупка, подписка, скачивание и т.д. Эти кнопки нужно использовать грамотно, убедившись в том, что они понятны пользователям и расположены на видном месте.

Совет № 10. Повысьте скорость загрузки и работы сайта

Согласно исследованиям, каждая секунда ожидания загрузки страницы снижает конверсию на 7%. А в случае, если задержка загрузки составляет 2 секунды, показатель отказов составляет уже 87%.
Для того чтобы повысить скорость загрузки сайта, ответственно отнеситесь к выбору хостинг-провайдера, оптимизируйте «тяжёлые» изображения на сайте, а также минимизируйте количество файлов стилей CSS и HTML.

Проверить скорость загрузки страниц сайта можно с помощью сервиса «СайтРепорт».

Совет № 11. Улучшите навигацию по сайту

Навигация на сайте должна быть простой и понятной любому пользователю. Главные элементы навигации должны находиться на видном месте. Если пользователь не поймёт сразу, на какую кнопку нужно нажать, то интернет-магазин потеряет клиента. При этом важно помнить, что посетитель сайта имеет право передвигаться по сайту с той скоростью, с которой он хочет.

Совет № 12. Сделайте сайт «mobile friendly»

По статистике компании Formisimo (поставщика облачных веб-услуг аналитики, а также сервиса для анализа взаимодействия посетителей с веб-формами сайтов),  конкуренция в мобильной электронной торговли для смартфонов на 5% ниже, чем для ПК. Поэтому сегодня актуально создать качественную мобильную версию сайта. Адаптируйте интернет-магазин под мобильные устройства: оптимизируйте изображения и работу с основными кнопками.

Совет № 13. Убедитесь, что на сайт идёт только целевой трафик

На сайт должен идти целевой трафик — то есть люди, заинтересованные в вашем предложении. В противном случае — когда на сайт попадают преимущественно случайные пользователи — показатель продаж снижается, а процент «брошенных корзин» увеличивается. Все призывы к действию на сайте должны быть направлены только целевой аудитории.

Совет № 14. Загрузите больше изображений товаров и сделайте их интерактивными

При любой возможности наглядно показывайте предлагаемые товары, ведь каждому пользователю важно увидеть товар со всех сторон и узнать о нём максимум информации, прежде чем решиться на заказ. Важно, чтобы изображения были высокого качества. Дайте возможность рассмотреть товар в разных цветовых решениях. Добавьте функцию увеличения изображения. Отличное решение — добавить на сайт 3D-изображения товаров.

Соблюдайте баланс: сайт не должен быть перегружен картинками, но и давать пользователю максимальную визуальную информацию о товаре.

Совет № 15. Добавьте на сайт видео

Лучше фото может быть только видео. В конце 2015 года доля видеоконтента на сайтах составила около 70% общемирового трафика. Увеличить конверсию поможет наличие на сайте видеообзоры и инструкции. Например, после того как сеть магазинов zappos.com стала использовать видеоконтент на страницах товаров, продажи выросли на 30%.

Продолжение следует…

Текст создан по мотивам публикации «Как заставить людей покупать? 35 советов крупнейших онлайн-ритейлеров».

Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как поднять продажи интернет-магазина в 2016 году (6 полезных советов от Яндекса)
● Как решить проблему «брошенных корзин» в интернет-магазине (ИНФОГРАФИКА)
● Перекрашивать ли кнопки заказа в красный

Битрикс — «Ответила в личку»: как заставить клиентов вас ненавидеть

[spoiler]
Коллеги! С вами Ярослав Голуб, руководитель интернет-агентства INTEC.

«Быть или не быть?» — таким вопросом часто задаются современные владельцы сайтов. Речь идет о ценах. Стоит ли выставлять их на всеобщее обозрение или лучше держать в секрете?

Давайте рассмотрим этот вопрос с различных ракурсов.

Вот основные аргументы, которые приводят в пользу отказа от цен на сайте:

• стоимость товара часто меняется;
• клиента нужно заинтриговать, а уже при личном общении убедить;
• не хочется открывать все карты перед конкурентами;
• тарифы меняются под каждого отдельного клиента;
• высокая цена может отпугнуть потенциального покупателя.
  

Стоимость товара часто меняется

С первым пунктом все очевидно – многое зависит только от личного желания вкладывать силы и время в развитие своего интернет-магазина. Остальные случаи рассмотрим более подробно.

Клиента нужно заинтриговать, а уже при личном общении убедить

Чтобы понять, как чувствует себя пользователь, когда на сайте нет цен, перенесем ситуацию в офлайн. Например, вы решили купить варочную панель и (заодно) электрический чайник. И вот вы пришли в магазин, где представлено множество моделей техники, а вот цены не указаны. Будете ли вы заинтригованы? Вряд ли. Ведь отсутствие цен здорово усложняет выбор.
Конечно, можно позвать продавца. Но не спрашивать же его каждый раз, сколько стоит та или иная модель. Да и если выбирать между несколькими моделями, то удерживать в голове все цены достаточно сложно.

А вам же еще нужно проанализировать свой выбор, взвесить все «за» и «против», прежде чем принять решение. Без стоимости товара сделать это сложно.

Более того, человек склонен к преувеличениям. Если на товаре нет ценника, то с большей долей вероятности клиент завысит его стоимость и решит, что он для него слишком дорогой. В результате человек разочаруется и уйдет из магазина без покупки.

Не хочется открывать все карты перед конкурентами

Еще одна отговорка — конкуренты могут использовать цены на сайте для своих целей, поэтому цены нужно скрывать. Смешно. Ведь если конкурент захочет узнать цену, он найдет, как это сделать. Например, он может позвонить вам и представиться потенциальным клиентом.
Некоторые считают, что отсутствие цен заинтересует клиента и замотивирует позвонить в компанию. А уж потом вы возьмете его «тепленьким» и «осчастливите» ценой. Только вот…зачем клиенту звонить вам, ведь он не узнал на вашем сайте ничего конкретного?

Если обзванивать все интернет-магазины и уточнять цены по телефону, на это уйдет половина рабочего дня. Предложение скинуть в личку цену на конкретный товар также поможет вам побыстрее потерять клиента. Вряд ли вы сможете отвечать ему 24 часа в сутки. Еще есть вариант, что в рабочей суете вы просто забыли скинуть цену и т.д. А вот ваши конкуренты позаботились о времени потенциального клиента (цены всегда на видном месте и доступны в любое время). В результате он оформил заказ на их сайте за 3 минуты, и теперь является их постоянным покупателем.
К тому же сразу возникает вопрос: вы работаете для клиентов или против конкурентов? Наверняка вам есть чем удивить клиента помимо низких цен, например, качеством продукции или отличным обслуживанием.

Тарифы меняются под каждого отдельного клиента

Тогда стоит указать от чего зависит цена, какие дополнительные услуги входят. Для наглядности можно установить на сайт онлайн-калькулятор, который будет показывать, как меняется цена в том или ином случае.

Высокая цена может отпугнуть потенциального покупателя

То, что люди предпочитают покупать дешевые товары — миф. Есть несколько приемов, позволяющих смягчить реакцию клиента и даже приятно его удивить:

• Расшифровка стоимости. Вы должны признать тот факт, что цены у вас не самые низкие. Однако, клиенту можно подробно объяснить, что входит в стоимость вашего товара от и до. Сюда можно отнести: бесплатную доставку, выезд мастера на дом, установку и т.д. И при этом донести, что в другой фирме, где цены ниже, перечисленные услуги оплачиваются отдельно и в итоге покупатель заплатит столько же, если не больше.
• Подтверждение цены. Продукция раскрученного бренда не может стоить дешево. Это основная мысль, на которую следует сделать упор. Расскажите о своем опыте работы (сколько лет компания на рынке), покажите отзывы постоянных клиентов (отлично, если это будут еще и известные блогеры и другие медийные лица), продемонстрируйте сертификаты (товар от известного производителя), расскажите, что входит в состав (натуральные и редкие компоненты).
• Реальные результаты. Продемонстрируйте эффективность товара потенциальному клиенту. Он должен четко понимать, за что он платит и как продукт поможет решить проблему. Это можно сделать выложив фото «до» и «после», документальные подтверждения и т.д.
  

Не стоит забывать и про широко известный прием «дробление цены».

Мы перечислили лишь основные техники, позволяющие справиться с «клиентским шоком» от высокой цены. Их гораздо больше. Да и потом, никто не запрещает вам использовать свою маркетинговую фантазию.

Если вы сейчас подумали, что все это вам не нужно, поскольку на ваш товар и так очень низкие цены, то не расслабляйтесь. Чрезмерно низкие цены также способны отпугнуть клиента, и с этим нужно бороться.

А что делать, если цены как таковой нет?

Такое действительно может быть, например, отсутствие цены на дизайн-проекты, написание картин, аукционы и прочее. В данном случае можно направить человека в портфолио, где он сможет увидеть проданную работу и цену, которую за нее заплатили.

Зачем указывать цены и почему это так важно?

Подведем итоги:

• потенциальный покупатель желает самостоятельно делать свой выбор;
• клиент может неосознанно завысить цену на товар;
• клиент, с большой долей вероятности, не станет тратить время на звонок.
  

Что говорит о вас отсутствие цены?

Если у вас цены нет, значит:

• вы что-то скрываете;
• цена на товар слишком высокая;
• вы сами не уверены в своих ценах.
  

Какой бы ни была именно ваша ситуация, потенциальные клиенты пойдут к вашим конкурентам искать цены.

Нужны еще доводы? Тогда откройте сайт любого бренда (Samsung, Puma, Adidas, Mercedes-Benz). У каждого из них прописаны цены.

Вывод очевиден: с клиентом лучше быть предельно откровенным. Недопустимо усложнять ему выбор и заставлять фантазировать. В противном случае вы потеряете внушительную долю потенциальных покупателей.

Напоминаем, что на линейку решений INTEC: Universe действуют скидки:

Читайте другие наши статьи:

По всем вопросам обращайтесь по телефонам:  8 (800) 100-45-85, 8 (351) 777-80-70, sale@intecweb. ru

С уважением к вам и вашему бизнесу, Ярослав Голуб, руководитель интернет-агентства INTEC

Хотите быть в курсе всех наших обновлений? Тогда подпишитесь на нас в соцсетях!

Как вам «впаривают» товар: шесть психологических приемов

• Тиффани Уэн
• BBC Future

21 мая 2015

Автор фото, Thinkstock

Продавцы могут заставить вас купить товар при помощи простых психологических трюков. Корреспондент BBC Future объясняет, как это работает.

Если бы я сказала, что эта статья будет самой важной из всех прочитанных вами за неделю, то вы бы мне, скорее всего, не поверили. Но что, если я бы добавила, что с этим согласны 75% ваших друзей? Или привела несколько фактов, якобы подтверждающих, что девять из 10 людей вашего возраста, уровня образования и доходов считают этот материал полезным? Тогда, возможно, вы взялись бы за его чтение с большей охотой.

Продавцы нередко применяют психологические приемы, чтобы убедить покупателя раскошелиться. Многие из нас, наверное, догадываются об этом, даже если порой и не до конца понимают, как именно трюки воздействуют на наше сознание. Возможно, многие даже думают: уж я-то точно не подвержен такому влиянию. Однако научные исследования показывают, что устоять сложно. Почему же эти скрытые приемы настолько эффективны?

1. Необоснованное сравнение

Взять, к примеру, технологию продаж подержанных автомобилей. В исследовательских целях Роберт Левин, профессор социальной психологии из Университета штата Калифорния в американском городе Фресно, в начале 2000-х годов работал продавцом в автосалоне. В своей книге «Сила убеждения: как нас покупают и продают» (The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold) он описывает, как поначалу опасался, что у него не получится сбыть много машин — потому что он не сможет запомнить технические показатели всех автомобилей в салоне. Левин, однако, вскоре выяснил, что многие его коллеги тоже не держат в голове всю эту информацию. Для того чтобы продавать автомобили, им было достаточно запомнить лишь несколько фактов, относившихся ко всем представленным в салоне моделям. Гораздо важнее было показывать покупателю товар в правильной последовательности.

Автор фото, Thinkstock

Продавцы нещадно эксплуатировали концепцию под названием «ошибка базовой оценки». Когда покупатель точно не знает реальной ценности товара (а подержанный автомобиль довольно трудно оценить, не изучив этот вопрос как следует), то продавец может для начала установить базовую оценку на примере одного товара, а потом использовать ее для сравнения, чтобы подчеркнуть якобы потрясающую дешевизну другого.

«Если кофеварки за 200 долларов стоят рядом с чересчур дорогой кофеваркой за 400, которая по сути варит такой же кофе, то 200-долларовая вдруг начинает казаться очевидно более привлекательным товаром, — поясняет Левин. — Особенно хорошо это работает, когда опытный продавец как бы невзначай дает понять, что кофеварка за 400 в общем-то принципиально ничем не лучше. Но ведь большинство из нас не имеет ни малейшего понятия, сколько должна стоить кофеварка на самом деле «.

Самому Левину, однако, не слишком помогло понимание этого психологического приема. Он признается, что продавцом был никудышным, и в ходе исследования смог сбыть лишь один автомобиль.

Но если бы ученый (50-летний белый мужчина) продавал автомобили исключительно таким же белым мужчинам из своей возрастной группы, или если бы его покупателей тоже звали Робертами, Бобами или Бобби, то — как показывает его следующий совет — он, возможно, добился бы большего успеха…

2. Подчеркивание социальной схожести

По данным исследований, мы более склонны купить товар у человека, который нам нравится и которому мы доверяем. А доверяем мы людям, чем-то похожим на нас, даже если эта схожесть является результатом простого совпадения.

Джерри Бергер, профессор из американского Университета Санта-Клары, изучал, в каких случаях люди наиболее склонны совершить действия, связанные с личными издержками — к примеру, заплатить собственные деньги. Его работа имеет очень большое значение для понимания и использования покупательского поведения и технологий продаж. К примеру, в одной серии экспериментов Бергер с коллегами продемонстрировали, как случайные совпадения — к примеру, совпадающее имя или дата рождения — влияют на наше поведение по отношению к человеку.

Автор фото, Thinkstock

В первом опыте студентов привели в лабораторию, сообщив им, что они будут участвовать в астрологическом исследовании. В ходе эксперимента исследователь, притворявшийся участником эксперимента, говорил другому участнику, что он родился с ним в один и тот же день. Когда впоследствии исследователь просил участников выполнить какую-либо работу (к примеру, прочитать восьмистраничный доклад и высказать мнение по его поводу), то те испытуемые, которые думали, что попросивший родился в один с ними день, были почти вдвое более склонны взяться за это дело.

Во втором опыте женщина, собиравшая пожертвования на исследование фиброзно-кистозной болезни, подходила к участницам эксперимента, которые были уверены, что они только что приняли участие в тесте на творческое мышление. Если имя на нагрудном значке собирательницы совпадало с именем испытуемой, то такие испытуемые в среднем жертвовали в два раза больше, чем участницы опыта с другими именами.

Еще более интересным оказался другой факт: если участнице опыта показывали фото девочки с фиброзно-кистозной болезнью и говорили, что эту девочку зовут так же, как участницу, то сумма пожертвования оказывалась ниже, чем в случае девочки с другим именем. Похоже, что сильнее всего желание жертвовать деньги стимулируется при совпадении характеристик дающего с характеристиками просящего, а не конечного получателя.

3. Создание иллюзии спроса

Еще один работающий прием — создать впечатление, что товар хорошо раскупается. Роберт Чьялдини, Ной Голдштейн и Стив Мартин в своем бестселлере «ДА!: 50 научно проверенных способов убеждать» (YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive) приводят в пример Колин Шот, которую они называют «одной из самых успешных сценаристок» рекламно-информационных роликов.

Автор фото, Thinkstock

В своих сценариях Шот поменяла ключевую фразу-призыв с «наши операторы ждут вашего звонка» на «если наши операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Это небольшое на первый взгляд изменение подчеркнуло важность так называемого социального доказательства — когда человек оценивает свое поведение как правильное, наблюдая такое же поведение у других. Продажи после этого пошли вверх.

Когда количество товара ограничено, демонстрация того факта, что его покупают другие, подчеркивает ощущение его дефицита — а к этому мы, похоже, очень чувствительны. Проще говоря, мы очень не любим упускать уникальные возможности — даже если они на самом деле не такие уж и уникальные.

По итогам еще одной серии экспериментов уже упоминавшийся Бергер и его коллега Дэвид Калдуэлл выяснили, что люди более склонны действовать, если считают, что им предоставляется уникальный шанс.

В одном из опытов, к примеру, участники оценивали продукцию, предлагающуюся к продаже в американских студенческих городках — в частности, кружки-термосы. Сообщая испытуемым, что эксперимент якобы завершен, исследователи упомянули, что эти кружки сейчас продаются по сниженной цене. Некоторым участникам просто предложили их купить, другим же еще дополнительно сказали, что кружки подходят к концу и что купить их можно, только вытянув из шапки счастливый билет. При этом все насыпанные в шапку билеты давали право на приобретение кружки. Среди участников «лотереи», как и предполагалось, оказалось больше желающих сделать эту покупку.

4. Распределение выгод и объединение издержек

В конце 1970-х и начале 1980-х годов по телевизору часто транслировался рекламно-информационный ролик ножей Ginsu. Этот ролик был одним из первых, где использовался прием «но подождите, это еще не все!» В довесок к пресловутому ножу по очереди предлагались еще и вилка для удержания мяса при нарезании, многоцелевой инструмент, набор ножей для стейков и нож для спиральной нарезки.

Это пример того, как «выгоды» распределяются во времени. Если бы обо всех плюсах зрителю сообщили сразу, то реклама оказалась бы менее эффективной.

Однако когда речь идет о цене, работает прямо противоположный подход. Выгоды лучше распределить, а вот издержки мы предпочитаем воспринимать все разом. В качестве примера можно привести опять-таки тактику продавца автомобилей, который пытается убедить вас приобрести в машину дополнительное оборудование прямо в момент покупки. Продавец понимает, что человек наиболее склонен потратить лишние 200 долларов, когда он только что согласился заплатить куда более значительную сумму.

5. Апелляция к чувству долга

Научные опыты также продемонстрировали, что когда человеку делают какое-нибудь одолжение, он считает нужным сделать что-то в ответ. Социальные психологи называют это «нормой взаимности».

Автор фото, Thinkstock

Это чувство может быть на удивление сильным. По итогам проведенного в 2006 году опыта Бергер установил, что люди более склонны выполнить еще одну просьбу даже после того, как они только что уже чем-то ответили на одолжение (это работает, по крайней мере, в течение небольшого промежутка времени).

«Конечно, отвечать на одолжения в качестве общего жизненного правила — дело хорошее, — говорит Бергер. — Проблема возникает, когда это жизненное правило начинают эксплуатировать окружающие».

И продавцы, опять-таки, научились пользоваться этой особенностью человеческой психики в своих целях.

«Зачастую продавцы пытаются обслуживать вас как можно более усердно, всячески показывают, что совершают какие-то дополнительные действия — потому что они знают, что вам после этого будет сложнее сказать «нет». Люди чувствуют себя неловко, когда пользуются чьим-то временем и усилиями, не отдавая ничего взамен, — поясняет Бергер. — Этот прием может применяться сознательно, и с чувством того, что ты чем-то обязан, очень непросто бороться».

6. Эмоциональные триггеры

По словам Мартина, мы особенно склонны поддаваться влиянию, когда переполнены противоречивыми чувствами или не до конца понимаем, что нужно делать. «Потому что в таких случаях у нас нет пространства для размышлений, у нас нет времени и ресурсов на то, чтобы спросить себя, правильное ли решение мы принимаем», — поясняет он.

Автор фото, Thinkstock

По данным некоторых исследований, эмоции влияют и на нашу коммерческую активность — как в роли покупателя, так и в роли продавца. К примеру, в ходе одного из экспериментов в 2004 году выяснилось, что испытуемые оказывались готовы заплатить за товар на 30% больше, если они перед этим просматривали грустный фрагмент из фильма (продавцы, посмотревшие этот фрагмент, между тем были готовы просить за товар на 33% меньше).

Итоги еще одного исследования 2004 года заставляют предположить, что люди, склонные к перепадам эмоций, обладают пониженной способностью воспринимать разницу между цифрами и рационально оценивать стоимость, выраженную в этих цифрах.

Возвращаясь к Левину, остается добавить, что исследовательские изыскания заставили его по-новому взглянуть на хитрые приемы продавцов, которые, как он говорит, работают на стыке науки и ремесла. Но он также стал вести себя куда осмотрительнее и теперь, по его словам, не принимает бесплатных (на первый взгляд) подарков.

3 способа побудить людей покупать ваш продукт (особенно, если они находятся в заборе)

Без оплаты клиентам бизнес не может увеличить доход и добиться успеха в долгосрочной перспективе. А без достаточного количества потенциальных клиентов у бизнеса не будет перспектив превратиться в этих ценных клиентов.

В ходе опроса владельцев малого бизнеса моя компания обнаружила, что рост клиентской базы и денежных потоков были главными бизнес-целями 2017 года. Тем не менее, слишком часто владельцы бизнеса сосредотачиваются на вершине воронки — тратят свое время и деньги на привлечение большего количества потенциальных клиентов. — и упускают из виду возможности конвертировать уже имеющиеся у них перспективы.

Уделяя больше усилий коэффициенту конверсии, вы можете увеличить продажи и доход, не тратя дополнительных денег.

Эти три совета помогут вам начать работу:

1. Держите потенциальных клиентов вовлеченными с помощью электронного маркетинга.

Электронный маркетинг — это кролик Energizer в тактике цифрового маркетинга: Да, он существует уже давно, но все еще продолжается. И не зря — это работает.

По данным eMarketer, у электронной почты средняя рентабельность инвестиций составляет 122 процента, что намного выше, чем у других каналов цифрового маркетинга.Другое недавнее исследование розничных продавцов показало, что 51 процент клиентов совершают первоначальную покупку менее чем через месяц после подписки на маркетинговое письмо.

Добавляя потенциальных клиентов в список рассылки и регулярно связываясь с ними с информационным бюллетенем или другим контентом, вы можете согреть их (и держать свой бизнес в поле зрения), пока они не будут готовы принять решение о покупке.

Что вы должны послать по электронной почте своим потенциальным клиентам? Вы хотите поддерживать интерес потенциального клиента и предлагать достаточно новой информации, чтобы подтолкнуть его к покупке.Попробуйте следующие стратегии:

• Обучайте клиентов. Что мешает вашим лидам принять решение? Им нужна дополнительная информация о вашем предложении? Им нужно больше узнать о вашем послужном списке и опыте?
• Пике любопытства. Вместо того, чтобы помещать всю свою информацию в электронное письмо, включите заманчивую шутку — обещание релевантной информации или многое другое, — которая побуждает читателей электронной почты перейти на ваш веб-сайт.
• Социальное доказательство. Давление со стороны сверстников может быть сильным мотиватором даже для клиентов, которые настаивают на том, что они независимые мыслители. Не просто превозносите достоинства ваших продуктов и услуг — подчеркивайте, сколько других клиентов уже используют их. Включите статистику, подтверждающую вашу популярность — сколько клиентов вы обслуживаете или сколько денег вы им сэкономили, — и подкрепите эти цифры отзывами клиентов.

2. Используйте отзывы, чтобы помочь лидам визуализировать успех.

Рефералы и устный маркетинг — надежные способы привлечения новых клиентов.Но ценность рекомендаций клиентов на этом не заканчивается. Отзывы могут быть ключевой тактикой в ​​ведении потенциальных клиентов на пути к покупке.

Начните с определения самых счастливых клиентов и попросите их рассказать о вашем бизнесе. Вы уже должны знать, кто ваши клиенты с самым большим стажем работы (и, надеюсь, наиболее довольными).

Вы также можете посмотреть положительные отзывы, восторженные отзывы на сайтах социальных сетей или старомодные личные комплименты для потенциальных отзывов.Обратитесь к клиентам за их разрешением и получите более подробную информацию, которая поможет вам поделиться их историями.

Затем превратите эти добрые слова в вдохновляющие истории, где ваш бизнес играет роль эпического героя. Как и все люди, ваши потенциальные клиенты откликнутся на силу хорошо рассказанной истории. Создавайте отзывы клиентов, как если бы вы рассказывали историю; с началом, серединой и концом:

• Начало : С какими проблемами столкнулся ваш клиент и насколько ужасным было его положение до того, как они нашли вас?
• Средний : Как ваш бизнес решил свои проблемы?
• Триумфальное завершение : Какие преимущества получил ваш заказчик в результате вашего решения?

Нарисуйте яркую картину, подкрепленную фактами, чтобы ваши потенциальные клиенты увидели себя звездами вашей следующей истории успеха.

3. Создайте срочность, чтобы отпугнуть клиентов.

Мы все имели дело с клиентами, которые просто не хотели отказываться от своих услуг. У них хорошие перспективы, но вы просто не можете заставить их купить. Им нужен очень мягкий толчок для принятия решения.

Есть несколько способов повысить срочность, не прибегая к тактике продаж с высоким давлением. Один из способов сделать это — использовать краткосрочные скидки или специальные предложения. Предложите людям сэкономить, если они примут решение о покупке на этой неделе или в этом месяце.

Это особенно эффективно, если в вашем расписании есть медленные периоды, которые вам нужно заполнить. Вы можете еще больше повысить срочность, создав дефицит: сделайте скидку доступной только первым пяти, десяти или 20 клиентам, которые откликнутся.

Наконец, апеллируйте к чувству немедленного удовлетворения ведущего. Преодолейте их нерешительность с помощью убедительного рекламного сообщения, показывающего, как ваш продукт или услуга решит их проблему прямо сейчас.

Возможно, вы так активно продвигали долгосрочные выгоды своего бизнеса, что облегчили им откладывание покупки.Вместо этого подчеркните, что они не могут больше ждать.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

4-этапный процесс, чтобы побудить людей покупать ваш продукт (даже если вас никто не знает)

Последнее обновление: 9 ноября 2020 г.

Видите того парня, идущего по улице? Незнакомец. Никогда не слышал о вас или вашем продукте. Плевать.

Прямо сейчас он, вероятно, думает о работе, или о ссоре с женой утром, или о том, что ему нужен кофе.

Вас нет на картинке.

Даже близко нет. Даже гипотетически.

И все же, вот и ты. Владелец бизнеса с вещами на продажу. Отличный материал, без вопросов, но сейчас об этом никто не знает.

Вы находитесь во вселенной, полной незнакомцев, которым все равно.

Чем вы занимаетесь?

Как побудить людей покупать ваш продукт или услуги

Что, по вашему мнению, должно произойти с тем, кто никогда не слышал о вас или вашем веб-сайте, чтобы покупать у вас?

На самом деле это довольно просто, и все же многие предприниматели не задумываются об этом, прежде чем создать веб-сайт или добавить к своим предложениям.

Чтобы купить ваш продукт или нанять вас, обычному человеку необходимо найти путь на ваш сайт и узнать вас, понравиться вам и довериться вам.

Только тогда есть шанс, что они купят у вас, но только если ваше предложение убедительно.

Успешные продавцы скажут вам, что ваш покупатель должен знать вас, любить вас и доверять вам, прежде чем покупать. […] Используйте свой контент, чтобы вызвать желание приобрести ваш продукт и создать непоколебимые отношения со своей аудиторией, а затем попросите о продаже.

Соня Симоне, старший редактор Copyblogger и основатель Remarkable Communication

В частности, вашим потенциальным клиентам необходимо:

1. Найти путь к вашему веб-сайту
2. Получить хорошее первое впечатление и получить ответ на свой вопрос
3. Уметь легко находить более актуальный качественный контент, который усиливает первое впечатление.
4. Доверяйте вам
5. Будьте уверены, что ваш продукт — это то, что им нужно, и сможете легко купить, когда они будут готовы

Слишком просто?

Тогда посмотрите на эту часть:

«Легко находите более релевантный качественный контент»

Чтобы выполнить обещание этих 6 слов, это тяжелая работа, которая включает безупречный пользовательский интерфейс на вашем веб-сайте, четкую навигацию, внутренние ссылки и многое другое. качественные сообщения и информационные бюллетени по электронной почте.

Достаточно, чтобы у вас закружилась голова, да.

Эта пирамида, на которую нужно подняться вашим потенциальным клиентам — это то, чего ожидают от вас ваши клиенты, прежде чем отдать вам свои деньги.

Но что это значит для вас как для нового бизнеса и владельца веб-сайта? Как вы можете помочь им быстрее достичь вершины этой пирамиды?

4-этапный процесс, чтобы побудить людей покупать ваш продукт

Шаг 1.

Привлечение трафика на ваш веб-сайт

Вся эта процедура начинается с представления вашего продукта или услуг вашей целевой аудитории, что на данном этапе вы должны определили.Вот три способа сделать это и привлечь трафик на ваш сайт.

Органический трафик

Оптимизация ваших сообщений для поисковых систем — лучший способ привлечь постоянный трафик от вашей целевой аудитории.

Здесь действительно имеют значение только два фактора поискового ранжирования: оптимизация ключевых слов и обратные ссылки.

Не стоит рассчитывать на немедленную выгоду, поскольку для того, чтобы ваши усилия по поисковой оптимизации заработали, требуется время и последовательные усилия. Но как только они появятся, вы почувствуете, что только что выиграли лотерею трафика.

Трафик из социальных сетей

В отличие от обычного трафика, социальные сети будут приносить вам всплески трафика в те дни, когда ваш контент привлекает больше внимания — лайков и репостов.

Продвигайте свой контент в социальных сетях, публикуя интересный контент и взаимодействуя с другими. Сделайте так, чтобы люди могли легко делиться вашим контентом, добавив кнопки общего доступа на свой веб-сайт.

Тем не менее, не попадайтесь в ловушку, пытаясь попасть во все возможные социальные сети. Чтобы сделать это правильно и превратить ваших подписчиков в социальных сетях в активную аудиторию, потребуется много времени и усилий — дефицитные товары, которые вы должны использовать с умом.

И даже в этом случае вы никогда не получите достаточно конверсий из социальных сетей, которые оправдали бы потраченное на это время и деньги. Это исследование цифровой маркетинговой активности более 500 малых и средних предприятий в Великобритании показало, что социальные сети не являются таким эффективным каналом продаж, как многие предполагают:

Результаты опроса 500+ малых и средних предприятий: вот как время и деньги были потрачены на источник трафика переводят в конверсии (источник).

По моему опыту, социальные сети — не лучший способ продавать товары в Интернете.Здесь слишком шумно, и ваша целевая аудитория здесь в первую очередь для развлечения / разговоров / преследования друзей, а не для покупок.

Но для меня социальные сети незаменимы для нетворкинга — построения отношений с моими коллегами и целевой аудиторией — что естественным образом приводит к репостам, (привет, бесплатный трафик!), Обратным ссылкам (привет, SEO!) Или даже гостевым постам ( привет, моя новая публика!).

Платный трафик

Я считаю, что реклама в Facebook или Google не является ни устойчивым способом получения трафика, ни прибыльной стратегией продажи товаров в Интернете для малого бизнеса с ограниченным бюджетом.

Если у вас ограниченный бюджет и / или вы являетесь крупной компанией, то да. В противном случае ваши конкуренты будут предлагать вам более крупные бюджеты, особенно если вы занимаетесь насыщенной нишей.

Тем не менее, платный трафик — это быстрый и простой способ протестировать и настроить ваши новые веб-страницы с учетом целевой аудитории. Если ваш веб-сайт не конвертируется, и никто не записывается на ваш курс или не покупает ваши эфирные масла, вы узнаете об этом достаточно рано, чтобы улучшить ситуацию.

Прежде чем приступить к созданию рекламы, убедитесь, что вы понимаете, что лучше для вашего бизнеса, реклама в Facebook или Google AdWords, поскольку они очень разные.

Реферальный трафик и прямой трафик

Есть также такие вещи, как реферальный трафик (что означает, что посетители переходят на ваш сайт по внешним ссылкам на другом веб-сайте) и прямой трафик (что означает множество разных вещей). Но в основном это неявные результаты ваших усилий по контент-маркетингу, на которые вы не можете повлиять напрямую. Итак, я упомянул об этом здесь просто для полноты картины.

Шаг 2. Произведите хорошее первое впечатление и побудите посетителей открывать для себя больше контента

Когда вы соберете людей, вы не сможете разочаровать.Более того, вам нужно привлечь их внимание, вовлечь их в свою историю и установить эмоциональную связь.

Бросьте мяч, и вы потеряете их из-за мемов с котиками, новой обуви или вашего следующего конкурента.

Независимо от того, на какую страницу вашего веб-сайта попадают ваши клиенты, она должна произвести на них хорошее первое впечатление.

Само собой разумеется, что весь ваш контент должен быть:

Примечание: в следующий раз, когда я пойму, что вы используете изменяющиеся изображения в качестве фона, я лично лечу туда, чтобы ударить вас!

Если это сообщение в блоге:

• Сделайте его актуальным и полезным, давая посетителям ответы, которые они пришли к вам для
• Напишите это своим голосом, чтобы заинтересовать и проявить свою индивидуальность
• Используйте внутренние ссылки в текст, побуждающий людей открывать для себя больше контента

Если это ваша домашняя страница, страница «О нас» или «Услуги»:

• Убедитесь, что она отправляет четкое и убедительное сообщение.
• Придайте ему четкую структуру. посетители могут иметь на каждой странице
• Добавьте социальное доказательство (отзывы, тематические исследования и т. д.)), который поддерживает ваши утверждения и повышает вашу убедительность.
• Добавьте убедительный призыв к действию, направляющий ваших посетителей к следующему шагу.

Несколько нелогичный, но отличный совет, который имеет абсолютно смысл: удалите страницу с отзывами и используйте отзывы на других, соответствующие страницы.

Не размещайте отзывы на странице отзывов. Разместите их на странице соответствующего товара или услуги. Посетители, скорее всего, упустят улики, если они не соответствуют контексту. Мы рекомендуем вам удалить страницу с отзывами со своего веб-сайта.

Когда дело доходит до поощрения посетителей к открытию большего количества контента, чтобы они узнали вас и полюбили вас, навигация по сайту — ваш лучший друг. Убедитесь, что ваша навигация:

• описательная
• ясная
• интуитивно понятная

Не забудьте добавить форму подписки в свой информационный бюллетень. Тем не менее, относитесь ко всем, кто доверял вам свой адрес электронной почты, с уважением и сосредотачивайтесь на помощи, а не на продаже. Если ваша рассылка будет регулярной и актуальной для вашей аудитории, вы заработаете больше очков доверия.

Еще один отличный способ побудить ваших будущих клиентов открывать для себя больше контента — это настроить страницу своего блога. Страница вашего блога — одна из самых посещаемых страниц вашего веб-сайта, и тот, кто ее посещает, очевидно, заинтересован в ваших сообщениях.

Итак, выйдите за рамки списка ваших последних сообщений и подумайте о добавлении на страницу своего блога:

• Короткий абзац с описанием того, о чем вы пишете в блоге
• Список выбранных категорий сообщений в блоге, которые ссылаются на соответствующие страницы категорий
• Рекомендуемые посты, которые визуально выделяются из остальной части списка блогов

… чтобы максимизировать шансы на то, что ваши сообщения в блоге будут прочитаны.

Шаг 3. Завоюйте их доверие

Если вы продолжите решать проблемы своей аудитории, со временем вы приобретете доверие и лояльность клиентов.

Теперь они выслушают то, что вы хотите сказать. Теперь они не будут скучать и удалять ваше письмо, рекламирующее ваш новый курс. А теперь пора представить им свое предложение.

Как узнать, когда пришло время?

Посмотрите, сколько людей открывают и нажимают ссылки в вашем информационном бюллетене по электронной почте (т. Е. Ваши переходы и процент открытий).Посмотрите комментарии на своем сайте.

Если у вас есть заинтересованная аудитория, которая искренне заинтересована в том, что вы хотите сказать, теперь можно продавать ей.

Шаг 4. Представьте свое предложение

Даже ваш лучший друг не купит у вас, если он думает, что все, что вы продаете, для него бесполезно.

Но теперь у вас есть аудитория, которая интересуется вашим продуктом. Так что можете быть уверены, что ваши предложения им подходят.

Как убедить людей покупать?

Вы должны им выложить, зачем им это нужно, и сказать им:

• Как это решит их проблемы?
• Как это облегчит им жизнь?
• Чего они упустят, если не купят это?

Создайте коммерческое предложение, которое:

• имеет отношение к вашей аудитории
• Четко передает ваше уникальное ценностное предложение
• Акцентирует внимание на преимуществах, а не на характеристиках
• Рисует яркую картину того, что они упустят, если не получат ваш продукт
• Обращает внимание и устраняет возражения, беспокойства и оговорки, которые могут быть у ваших потенциальных клиентов
• Имеет четкий призыв к действию, который открывает дверь к ясному, легкому и прозрачному способу покупки у вас

Представьте это предложение им как ведущую страницу или как часть вашего информационного бюллетеня по электронной почте, и получите вознаграждение за свой тяжелый труд.

Используйте свой веб-сайт, чтобы создать прочные отношения со своими клиентами. Произведите на них впечатление своим опытом. Добейтесь их своей индивидуальностью. Покажите им, что вам не все равно. Помогите им первыми достичь своих целей, и они помогут вам достичь ваших.

Чем вы можете заняться прямо сейчас?

Очевидно, что если ваш бизнес новый, вам не избежать краткосрочного взлома. Нет быстрого способа убедить кого-то покупать у вас, но в долгосрочной перспективе эта стратегия всегда работает.И чем вы начнете, тем лучше.

Как вы можете начать применять это на практике в собственном бизнесе уже сегодня?

У меня есть кое-что, что поможет.

Основываясь на этом четырехэтапном процессе, как заставить людей покупать ваш продукт, я создал контрольный список из 200 пунктов для веб-сайта — своего рода контрольный список, который, держу пари, вы никогда раньше не видели.

Он разработан специально для для индивидуальных предпринимателей и малых предприятий и поможет вам определить:

• чего не хватает на вашем веб-сайте
• что вы делали неправильно
• и как это сделать правильно

… убедитесь, что вы получили все 4 этапа процесса, о которых я рассказываю в этом посте.

Боюсь, теперь у вас действительно нет оправданий, чтобы не исправлять проблемы на вашем веб-сайте.

Это лишь часть контрольного списка веб-сайта. Щелкните изображение, чтобы просмотреть все четыре части.

Посмотреть контрольный список

Как убедить людей покупать (не проявляя настойчивости)

Вы все время видите это в Интернете.

Если вы работаете в сфере маркетинга, ваш почтовый ящик, вероятно, переполнен электронными письмами от тренеров, рекламирующих их последний запуск курса, электронную книгу или партнерскую программу. И их маркетинг не уклоняется от громких заявлений о продуктах.

«Станьте экспертом по рекламе в Facebook за 30 дней или меньше».

«Удвойте свой доход и станьте консультантом с шестизначными цифрами за 6 недель».

Но эта стратегия может иметь неприятные последствия.

Неразумное использование дефицитного маркетинга или большие обещания — в целом плохая стратегия. Чрезмерные обещания вредит вашему бренду в долгосрочной перспективе, потому что брендинг — это все о доверии, а невыполнение ваших требований убивает ваш авторитет.

А честно?

Маркетологи, продающие эти курсы, не построили свой бизнес за месяц.

Потребовались годы напряженной работы для них, чтобы найти успех. И если вы часто слушаете подкаст «Все ненавидят маркетологов», то уже знаете, что я не верю в ярлыки, лучшие практики или гребаные хаки для роста.

Потому что правда в том, что все, чего вы достигаете, основано на той работе, которую вы в это вкладываете.

Так почему же так много коучей и маркетологов заявляют, что их продукты меняют жизнь к результатам?

По словам специалиста по маркетингу Шона Д’Сузы, это потому, что люди его купят.Наш человеческий мозг буквально устроен таким образом. Мы инстинктивно хотим достичь наших целей с наименьшими возможными результатами.

По сути, мы запрограммированы на лень.

Но есть лучший способ продвигать свою продукцию на рынке — это мозговой аудит. Шон Д’Суза разработал аналогию, чтобы объяснить, что происходит в голове вашего покупателя в процессе покупки.

Я взял интервью у Шона в подкасте, и он объяснил свою методологию убеждения людей покупать ваш продукт без навязчивой и жесткой продажи.

В этом сообщении блога мы собираемся шаг за шагом углубиться в The Brain Audit.

Давай устроим это шоу в дороге, ладно?

5 способов убедить кого-то купить

1. Найдите свой идеальный целевой профиль

Если вы какое-то время проработали в сфере маркетинга, вы уже понимаете целевые рынки и почему вы должны заранее найти свою идеальную аудиторию вы пытаетесь им продать.

Например, рассмотрим такую ​​компанию, как Shopify. Это одна из крупнейших платформ веб-хостинга для предприятий электронной коммерции … но у них есть два целевых рынка.Shopify нацелен на малый бизнес: миллионы новых брендов электронной коммерции размещают свои магазины на Shopify.

Однако платформе также принадлежит Shopify Plus, который нацелен на компании электронной коммерции, зарабатывающие от 1 до 500 миллионов долларов дохода. Таким образом, маркетинг для каждой аудитории выглядит по-разному, потому что это два совершенно разных рынка.

Четко определенный целевой рынок — это первый шаг в любой стратегии.

Но для того, чтобы убедить вашего потенциального клиента купить, вы должны пойти дальше и сузить целевой рынок до одного человека.Шон Д’Суза называет это целевым профилем.

Единственное предостережение: этот человек должен быть реальным — он не должен быть воображаемым.

Почему?

Потому что вы не можете создать аудиторию или желание. В вашем целевом профиле есть реальная проблема, которую им нужно решить (и они могут знать об этом, а могут и не знать).

Дело в том, что клиенты не обращают внимания на решения. Что касается нашего мозга, мы запрограммированы на то, чтобы сосредоточиться на своих проблемах. Например, Шон Д’Суза демонстрирует это на примере того, что мы не обращаем внимания на хорошую погоду… но обращаем внимание на сильную грозу.

Звучит знакомо? На дорогу не обращаешь внимания, когда все хорошо. Но вы будете обращать внимание, когда движение по автостраде ограничено, и вы застрянете в пробке между бамперами.

Хороший маркетинг решает проблемы, на которых останавливается ваш читатель.

Но, возможно, вас пугает идея нацеливаться только на одного человека. Чего бы оно ни стоило, я тебя не виню.

Что касается целевых профилей, то возражение, которое я обычно слышу от слушателей, — это FOMO.Мы склонны беспокоиться о том, чтобы слишком подробно рассказать о том, кого мы хотим охватить, потому что мы боимся, что упустим чье-то дело.

Но правда в том, что только после того, как вы поймете свой целевой профиль, вы узнаете, что нужно, чтобы привлечь их внимание. Шон Д’Суза называет это «Бычий глаз».

Следующий шаг — выяснить, каковы ваши факторы риска.

2. Определите основные факторы риска

Шон Д’Суза определяет факторы риска как возражения вашего целевого профиля.А что насчет возражений? Они тоже инстинктивны.

В нашем мозгу запрограммировано колебание перед покупкой. Как объясняет Шон Д’Суза в книге The Brain Audit , в тот момент, когда кто-то решает, что хочет сотрудничать с вами или потенциально купить у вас, он фактически делает шаг назад.

Они сразу же пытаются убедить себя во всех причинах НЕ покупать. У всех есть возражения, независимо от того, что мы покупаем.

Плохой маркетинг попытается не обращать внимания на эти возражения — но это ошибка.Вы не можете их скрыть. Вы должны решить эту проблему, потому что, даже если вы не поднимете их сомнения, у вашего потенциального клиента они все равно останутся.

Точно так же ваша аудитория ценит прозрачность.

С другой стороны, вам может быть интересно, как объяснить это своим клиентам. По моему опыту, разобраться с темой возражений непросто. Клиенты хотят, чтобы их реклама была сплошным светом и радугой.

Они опасаются, что, если вы поднимете возражения, вы можете усилить беспокойство по поводу продукта в головах вашей аудитории.Но на самом деле вы должны продемонстрировать своему клиенту, как он тоже сталкивается с возражениями.

Я спросил Шона, как с этим справиться, и он посоветовал вам научить своих клиентов, как работают возражения, на примере из реальной жизни. Спросите своего клиента о продукте, который он недавно купил, и о том, что заставило его колебаться перед покупкой.

Они, вероятно, подумают о другом.

Чем дороже продукт, тем больше сомнений будет у вашего потенциального покупателя.Если вы решите не рассматривать эти возражения, но ваши конкуренты это сделают… бизнес перейдет к ним.

«Обычно у вас есть пять или более серьезных возражений … но если вы предъявляете эти пять или шесть, то вы демонстрируете достаточную степень прозрачности. И это то, что клиенты ценят».

Шон Д’Суза о возражениях клиентов

Чтобы преодолеть эти препятствия, вы должны использовать обратный риск, отзывы и продать уникальность вашего предложения.

Звучит много, правда?

Вы делаете ставку, но сделать это проще, чем вы думаете.Вы просто спускаетесь вниз по странице продаж и последовательно обращаетесь к каждому из этих убеждений.

Продолжайте читать, чтобы узнать, как это сделать.

3. Используйте обратные отзывы, чтобы преодолеть возражения

Давайте поговорим об отзывах. Вопреки тому, что вы могли подумать, то, что кто-то в онлайн-обзоре заявляет, что ваш продукт великолепен, не делает его эффективным свидетельством.

Что делает отзыв сильным? Что ж, отзыв становится убедительным для вашего клиента в тот момент, когда он начинает отражать его возражения.

На самом деле вам нужно то, что Шон Д’Суза называет «обратным свидетельством».

Вот как он это объясняет. Вместо того, чтобы пытаться продать свой продукт, говоря, что он такой восхитительный, такой замечательный … покажите прямо противоположное. Начните со скептицизма. Смысл в том, что вы рассказываете историю жизни этого человека до и после того, как он купил ваш продукт.

Так как же это сделать?

Для начала вы определите все свои возражения — перечислите все до единого.

Затем вы найдете реальных клиентов, которые смогут ответить на эти возражения и предложить вам свои отзывы в ответ на эти возражения. Когда вы проводите собеседование для получения отзыва, обязательно задавайте вопросы, которые рисуют картину того, какой была их жизнь до того, как они купили ваш продукт.

Что они подумали, когда впервые узнали о вас? Что они чувствовали? Какую проблему они пытались решить?

Вы лично можете счесть эту тактику слишком рискованной. Скорее всего, это связано с тем, что вы привыкли видеть чрезмерные отзывы, которые слишком хороши и осторожны.

Может показаться, что отображение отзывов, вызывающих возражения, в первую очередь ставит под угрозу шансы продажи.Но правда? ваш клиент фактически опровергает каждое возражение строка за строкой.

7 вопросов, к которым можно задать эпические отзывы

На самом деле, после того, как я впервые прочитал «Аудит мозга», я сам несколько раз пробовал эту технику. Результат? Я был удивлен, узнав, что он работает очень хорошо.

Давай, попробуй.

Далее давайте посмотрим, как жесткая гарантия может помочь закрыть сделку.

4. Избавьтесь от риска с помощью гарантии

Когда вы думаете об изменении риска, что первое, что приходит на ум?

Скорее всего, гарантия возврата денег.

Это наиболее распространенный тип разворота риска. И хотя это хороший разворот риска, но это не окончательное изменение риска.

Потому что люди не хотят просто вернуть свои деньги в конце дня. Они действительно хотят, чтобы вы выполнили свое обещание. Они хотят, чтобы вы поняли, какой для них реальный риск.

Шон Д’Суза использует онлайн-курсы, чтобы продемонстрировать, как он справляется с изменением риска. Он продает курсы онлайн, которые стоят минимум 3000 долларов.

И есть люди, которые подписываются через 20 минут после отправки электронного письма об открытии корзины.

Как это возможно при такой цене?

По правде говоря, это во многом связано с их уникальной гарантией. Потому что большинство цифровых маркетологов предложат вам гарантию возврата денег…

Но они не предлагают вам гарантии навыков. На каждом курсе Шона обещают мастерство. Он не предлагает деньги обратно. Вместо этого они гарантируют мастерство, и это потому, что настоящая цена здесь не в деньгах.

Фактический риск таков:

Люди, которые присоединяются к программам по этой цене, не хотят участвовать в другой программе, где они просто получают больше информации.Они думают: «У меня достаточно информации, мне нужны навыки».

Примечательно, что когда дело доходит до убеждения людей нажать кнопку «купить» и расстаться со своими деньгами, дело не только в цене.

5. Найдите свой уникальный пункт продажи

Все сводится к следующему:

Что делает вас уникальным? Что отличает вас от конкурента?

Демонстрация своей уникальности — самый сложный шаг в «Мозговом аудите», но вы не можете пропустить этот шаг. По словам Шона Д’Сузы, это очень важно.И если вы сделаете каждый шаг в этом процессе — за исключением идентификации своей уникальности — ваши продажи окажутся в беде.

Другими словами, есть большая вероятность, что вы настроили своего клиента переходить непосредственно к вашему конкуренту.

В чем ваше уникальное преимущество?

И некоторые владельцы бизнеса думают, что всегда найдется кто-то, кто будет конкурировать по цене. Они искренне верят, что всегда есть кто-то, кто хочет платить меньше. Но вот кое-что действительно интересное …

Вы соревнуетесь по цене только тогда, когда не описываете, что делает вас уникальным.

Итак, что вы можете с этим поделать?

Станьте детективом и найдите свою уникальность. Вы начинаете с создания списка всего, что вы делаете. Затем вы выбираете одну черту, которая, по вашему мнению, является самой важной. Это ваша уникальная точка продажи.

Проблема только в том, что о ней никто не вспомнит.

Вы думаете, что все будут помнить вашу уникальность, но никто не помнит. Шон приводит в пример пиццерию Domino’s. В какой-то момент их знаменитое УТП заключалось в том, что вашу пиццу доставляли за 30 минут или меньше — или это было бесплатно.

Они повторяли это снова и снова. Даже когда они существовали уже десять лет, они по-прежнему повторяли свое УТП в каждой рекламе и каждой коробке для пиццы.

Вы должны повторять это снова и снова.

Вы должны повторять людям свою уникальность.

И вы обнаружите, что через некоторое время ваше УТП — единственное, что они слышали.

Вот как вы убеждаете людей покупать ваш продукт… не проявляя настойчивости.

Уговорите кого-нибудь купить: основные выводы

• Не слишком обещайте своим клиентам.Когда дело доходит до построения бизнеса или достижения целей, нет ярлыков.
• Сузьте свой целевой профиль до одного человека. Вы сможете узнать, как привлечь их внимание, только когда выясните их конкретную проблему.
• У всех есть возражения, независимо от того, что они покупают. Они пытаются убедить себя во всех причинах НЕ покупать. Решите эти возражения раньше, чем это сделают ваши конкуренты.
• Используйте обратные отзывы для решения возражений. Вы хотите показать этому человеку до и после покупки вашего продукта.
• Избавьтесь от риска: исследуйте болевые точки клиента глубже и выясните, каков НАСТОЯЩИЙ риск для вашего продукта (это не деньги).
• Выберите одну вещь, которая, по вашему мнению, является наиболее важной для вашего продукта. Повторяйте это снова и снова, чтобы сделать его незабываемым.

Дополнительные ресурсы

6 психологических уловок, которые заставят людей покупать что угодно

«Мы склонны думать, что наше сообщение — это то, что движет людьми», — говорит Роберт Чалдини, автор книги Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence и убедить .«Но это то, что мы делаем в первую очередь, чтобы создать у нашей аудитории определенное настроение, которое делает их восприимчивыми». Например, предлагая кофе: исследования показали, что когда люди держат что-то теплое, они становятся более щедрыми. Или попробуйте сыграть на том, что социологи называют правилом взаимности. Согласно одному исследованию, покупатели кондитерских магазинов на 42% чаще покупали что-либо, если получали шоколад бесплатно. «Многие вещи, которые формируют наше настроение, настолько примитивны и автоматичны, что на самом деле не являются частью совещательного процесса», — говорит Чалдини. С помощью этих идей поверните эти инстинкты в свою пользу.

1. Найдите точки соприкосновения

«Дело не только в том, что люди хотят иметь дело с тем, кто им нравится. Они хотят иметь дело с кем-то, кому они нравятся и похожи на них», — говорит Чалдини. «Люди верят, что те, кому они нравятся, не поведут их неправильно». Визуальные подсказки (спортивные кепки, кольца колледжа) могут помочь вам на ходу найти общие черты в торговом зале, но для более глубокой подготовки к предстоящей встрече с потенциальным клиентом, сильно зайдите в социальные сети и LinkedIn и проведите некоторую разведку.«Тогда, если вы увидите, что у вас общий родной город или альма-матер, или вы любите бегать, вы будете знать, что нужно вести светскую беседу в этом направлении», — говорит Чалдини.

2. Знайте свой начальный гамбит

Когда исследователи подошли к людям и попросили их адреса электронной почты в обмен на бутылку газировки нового типа, 33 процента опрошенных согласились с их информацией. Но когда исследователи впервые спросили: «Считаете ли вы себя любителем приключений?» почти 76 процентов людей предоставили свои адреса электронной почты.Почему? «Этот вид односторонних вопросов, — говорит Чалдини, — значительно увеличивает процент людей, которые называют себя любителями приключений», что на мгновение делает их «очень уязвимыми для согласованных запросов», таких как ваша презентация. Если вы одна из многих компаний, конкурирующих за бизнес фирмы, начните с вопроса: почему вы пригласили нас сюда? «Они начнут рассказывать вам обо всем, что они считают благоприятным и сильным в том, что вы предлагаете», — объясняет Чалдини. «Теперь вы знаете, какие у вас сильные стороны, и вы можете их удвоить.»

3. Подчеркните свою лучшую особенность

. Вы можете влиять на то, насколько люди придают большое значение качеству, скорости, сервису или другой функции с помощью визуальных сигналов. Когда исследователи создавали интернет-магазин мебели с пушистыми облаками или блестящими монетами На целевой странице они обнаружили, что потребители, которые видели облака, считали комфорт более важным, чем те, кто видел монеты. Наблюдатели за облаками также с большей вероятностью искали информацию о функциях комфорта и покупали более удобную (читай: дорогую) мебель.Тем не менее, когда впоследствии спросили, большинство участников отрицали, что облака или монеты каким-либо образом влияли на их покупательское поведение. Как объясняет Чалдини: «Привлечение внимания к предпочтительной функции эффективно не только для того, чтобы аудитория рассмотрела ее в полной мере, но и для того, чтобы они придавали этой функции преувеличенное значение». Другими словами: возможно, пришло время переосмыслить целевую страницу вашего сайта.

4. Черпайте силу из своих недостатков

Указание на свои недостатки приносит очки, говорит Чалдини; чем быстрее вы это сделаете, тем лучше.«Люди удивляются, когда вы упоминаете о слабости, и это убеждает их в вашей надежности», — объясняет он, — а затем «они будут более глубоко верить во все, что будет дальше». Когда в 1962 году Avis дебютировал со своей знаменитой рекламой «Когда ты только номер 2, ты стараешься усерднее», агентство по аренде, как сообщается, перешло с 3,2 миллиона долларов в минус на 1,2 миллиона долларов в минусе, что стало его первой прибылью за 13 лет. Этот поворотный момент — погоня за слабостью за счет силы, которая ставит под сомнение ее актуальность, является ключевым. Попробуйте такой вариант: «Наши затраты на установку могут быть не самыми низкими, но вы быстро окупитесь за счет нашей превосходной эффективности.»

5. Удалите конкурентов из вашего поля.

Поздравляю, насколько хорошо вы знаете своих конкурентов. Теперь не упоминайте о них.» У бренда есть существенное преимущество, когда потребители сосредотачиваются на нем отдельно от конкурентов. «- говорит Чалдини. На самом деле, когда вы просите людей рассмотреть конкретный продукт, их намерение приобрести его естественно возрастает. Но когда они рассматривают этот продукт после упоминания того, что предлагает ваш конкурент, импульс к покупке вашего товара резко падает.

6. Дефицит продает

У наших обезьян в мозгу возникает паника, когда ресурсов не хватает, что увеличивает вероятность покупки потребителями. «FOMO реально», — говорит Чалдини. «Все, что играет на этом страхе, — смайлики с тикающими часами в маркетинговой кампании по электронной почте, ограниченные по времени предложения — может вызвать чувство срочности и импульс к покупке».

С МАРТА 2017 Г. ВЫПУСК INC. ЖУРНАЛ

11 способов заставить клиентов покупать у вас

Когда вы впервые думаете о создании интернет-магазина, легко забить голову сомнениями.«Я никто . Зачем кому-то покупать у меня ? » Вы начинаете сомневаться, есть ли у вас все необходимое для успеха. Вы беспокоитесь о конкурентах, ценах и сроках доставки, но не понимаете всех реальных причин, по которым люди будут покупать у вас в первую очередь.

Мой самый успешный интернет-магазин сделал первую продажу всего за два дня. У меня не было последователей и несуществующего бренда, но мы использовали правильную тактику. Я расскажу о некоторых тактиках, которые использовал я, и о других, которые вы могли бы использовать, чтобы завоевать доверие и продавать. Итак, давайте рассмотрим причины, по которым клиенты должны (и будут) покупать у вас.

Почему покупатели должны покупать у вас: 11 причин

1. Они нашли вас первыми

Если покупатель найдет вас первым, раньше, чем конкуренты, он с большей вероятностью купит у вас. Когда моему магазину исполнился один день, я начал писать контент для блога. Я создавал статьи-цитаты выдающихся деятелей йоги (мы были в нише йоги) и публиковал их в нашем блоге. Затем я публиковал статьи в Твиттере, отмечая влиятельных людей.Мы позаботились о том, чтобы реклама с ретаргетингом работала в фоновом режиме на тот случай, если влиятельные лица захотят поделиться нашей статьей.

И, оказывается, один из них сделал. У нас было всего около 100-200 посещений с этого ретвита. Однако эта тактика привела к нашей первой продаже. Что интересно в этом, так это то, что мы привлекли соответствующий трафик на наш веб-сайт, поэтому вся наша будущая реклама в Facebook работала очень хорошо, потому что Facebook понимал, кто наш идеальный клиент.

2. Вы их первыми нашли.

Хэштеги Instagram или любые другие хэштеги, если на то пошло, могут быть отличным способом найти клиентов, которые ищут ваш продукт.Когда я управлял своим магазином страстей, магазином мопсов, я часто использовал хэштеги, чтобы увеличить свою аудиторию в Instagram. После нескольких месяцев публикации я заметил, что фан-страницы мопсов часто привлекали к себе внимание на своих постах, больше, чем у меня. Поэтому я написал нескольким из них, предлагая заплатить за размещение фотографии моего продукта на их странице. Я знал, что аудитория имеет отношение к делу, поэтому мои продукты из мопсов мне подошли.

В итоге я получил 12 продаж с одного поста. И мне стоило всего 30 долларов, чтобы мой продукт был размещен в их аккаунте.Вот как выглядела моя фотография продукта:

3. Они не знают, где еще его купить.

Когда я открываю новый магазин, первое, что я делаю, — это отправляю сообщения маленьким влиятельным лицам в Instagram, чтобы они сделали индивидуальные фотографии с моими продуктами. Почему? Так что у меня могут быть оригинальные профессиональные фотографии. Небольшой трюк, который проделывают опытные покупатели, чтобы найти лучшие предложения, — это обратный поиск изображений. Так что, имея мои собственные изображения, покупатели не могут найти моих конкурентов.И если они не могут понять, где еще они могут купить это, они с большей вероятностью будут покупать непосредственно у вас. Вот почему я всегда рекомендую начинать свой магазин с небольшого количества товаров. Вы также можете сделать индивидуальные фотографии, когда найдете выигрышные продукты.

Вот пример фотографии влиятельного лица, которую я использовал для одного из моих предыдущих магазинов. Он использовал смесь AliExpress и товары для печати по запросу:

.

4. Вы решаете проблему

Продукты, которые решают проблемы, стремятся к стремительному росту продаж.За последние пару лет мы стали свидетелями того, как прядильщики, средства для удаления черных точек, корректоры осанки и аналогичные товары занимали продажи в интернет-магазинах. Поскольку эти продукты решают повседневные проблемы, они — именно то, что ищут люди.

Но решение проблем не сводится только к продукту. Вы можете создавать контент для блогов, чтобы помочь им решить их самые большие проблемы. Отличная поддержка клиентов также может облегчить разочарование при возникновении проблем. Поэтому, когда вы сосредотачиваетесь на строительстве нового магазина, спросите себя: «Какие самые большие проблемы я могу решить для своих клиентов?» Затем примите меры, чтобы решить их одну за другой.

5. Вы развлекали или обучали их

Одним из самых умных шагов, которые я когда-либо делал, было нанять фрилансера в социальных сетях для ведения наших страниц в социальных сетях. Несмотря на то, что у меня был опыт работы с социальными сетями для других брендов, работа этого фрилансера взорвала наши страницы в социальных сетях всего за пару месяцев. Большинство постов были мемами или смешными видео, относящимися к нашей нише. Тем не менее, это поддержало интерес людей к нашему бренду и убедило 53000 человек лайкнуть нашу страницу в Facebook. Несмотря на то, что мы прекратили публиковать контент в 2017 году, мы до сих пор видим, что люди комментируют случайные публикации.Развлекая клиентов, мы создали социальное доказательство, необходимое нашему бренду для увеличения продаж на пике популярности нашего магазина.

6. Вы предложили лучшее обслуживание клиентов

Бренд, который лучше всего относится к клиентам, побеждает. Попробовать идеи обслуживания клиентов, такие как подарки на день рождения, отвечать на электронные письма с помощью персонализированного видео-сообщения и решить самую большую проблему, может помочь вам выиграть продажу. Недавно я попробовал купить свадебную тиару в магазине Shopify.Тот же продукт был доступен на Etsy, но по гораздо более высокой цене. А поскольку эта свадьба уже стоит дороже, чем должна, мне очень хотелось купить ее в магазине Shopify. Проблема с магазином Shopify заключалась в том, что они не доставлялись в Канаду. Поэтому я написал бренду по электронной почте, чтобы узнать, могут ли они сделать исключение для меня маленького. Магазин ответил в течение часа, изменил настройки своего магазина, и я получил свадебную тиару, которую хотел, по той цене, которую хотел. Поскольку они отреагировали быстро и правильно, я с радостью купил продукт у них, а не у их конкурентов.

7. У вас отличный продукт

Дропшиппер позволяет вам выбирать из тысяч потрясающих продуктов. Давайте посмотрим правде в глаза — если вы разработали свой собственный продукт, шансы на то, что он, вероятно, не будет таким, каким вы хотите его видеть. Однако, если вы продаете лучшие продукты, у которых уже есть аудитория, объем поиска и рост Google Trends, вероятность этого гораздо выше. Это правда, что при дропшиппинге больше конкуренции. Но риск создания собственных продуктов связан с обнаружением отсутствия конкуренции, потому что люди не хотят этого.По крайней мере, с прямой поставкой вы можете посмотреть объем заказов и другие данные, чтобы определить потенциал продукта.

8. Покупатели доверяют вашему веб-сайту

Дизайн магазина может быть непростой задачей. Но это проблема, которую нужно тщательно продумать, как новому владельцу магазина. Попросите незнакомца оставить отзыв о вашем магазине, чтобы точно знать, выглядит ли ваш сайт профессиональным. Друг или член семьи могут сказать вам, как здорово было бы избавиться от ваших чувств.Но незнакомец тебе ничего не должен.

Очень важно просмотреть все свои веб-страницы, чтобы убедиться, что на фотографиях нет пикселей. В пробелах, которые вы забыли добавить копию, нет текста-заполнителя. И дизайн вашего веб-сайта настолько хорош, что никто не может сказать, что вы открыли свой магазин день назад. Если вы не являетесь крупным брендом, вы все равно можете сыграть свою роль. Так что потратьте время, чтобы убедиться, что ваш магазин выглядит респектабельным.

9. Предыдущий покупатель отметил своего друга

Самое большое социальное доказательство нового бренда исходит от ваших клиентов.Когда мы размещали рекламу в нашем магазине йоги, люди не просто нажимали на объявление, чтобы купить продукт. Нет, во многих ситуациях один человек пометил бы нескольких друзей. Мы не могли поверить в это. Но все эти теги друзей привели к еще большему количеству продаж и увеличению видимости рекламы. Несмотря на то, что мы не были одним из крупнейших брендов, наши поклонники изо всех сил старались рекомендовать нас своим друзьям.

Реферальный маркетинг — один из самых эффективных способов получить преимущество перед конкурентами. Если ваши клиенты готовы поручиться за вас перед своими друзьями, у ваших конкурентов действительно нет шансов.

10. У вас много подписчиков в социальных сетях

Некоторые люди развивают свои социальные сети, когда создают свой бренд. Однако некоторые маркетологи предпочитают сначала создать свою аудиторию. Допустим, у вас есть фан-страница в Instagram для определенной ниши, которой вы увлечены. Вы потратили месяцы, чтобы понять, какой контент нравится вашим подписчикам. Вы упорно трудиться, чтобы увеличить взаимодействие социальных медиа. В результате вы получаете бесчисленное количество подписчиков в Instagram. Теперь, когда у вас есть аудитория, все, что вам нужно сделать, это связать ее с продуктом, чтобы монетизировать свою учетную запись Instagram.

Если вы сначала создадите свою аудиторию, у вас больше шансов заработать продажи в первый же день. Почему? Поскольку люди слышали о вас, доверие было построено, и у вас появилась соответствующая аудитория. Так что, если у вас есть фан-страница в социальных сетях, вокруг которой вы собрали аудиторию, создайте магазин вокруг этой ниши. Вот пример фан-страницы, которую я использовал для своего предыдущего интернет-магазина:

11. Ваша цена конкурентоспособна

Да, да, я знаю, о чем вы думаете. Но цена на Алиэкспресс ниже той, что я могу брать. Когда дело доходит до цены, покупатели готовы платить рыночную стоимость. Предположим, вы продаете женскую блузку за 30 долларов. Даже если эта блузка будет стоить 10 долларов на AliExpress, покупатели все равно будут готовы заплатить за нее 30 долларов. Почему? Что ж, когда вы просматриваете сайты женской моды, вы постоянно видите блузки по цене от 30 до 60 долларов. Таким образом, розничная цена имеет смысл с точки зрения покупателя. Кроме того, не забывайте, что крупные бренды, такие как прямые поставки Walmart, тоже, поэтому продавать товары по рыночной стоимости не так уж и важно.

Заключение

Я знаю, что открытие нового магазина может вызывать у вас разочарование. Возможно, вы чувствуете себя слишком маленьким, чтобы соревноваться. Но, создавая аудиторию, помогая клиентам найти вас первыми, делая ваш бренд доступным для соответствующей аудитории, и используя несколько других тактик, описанных в этой статье, вы действительно получаете конкурентное преимущество. Не смотрите на то, где вы находитесь сегодня, сосредоточьтесь на том, где вы хотите, чтобы ваш бизнес был через шесть месяцев. Итак, куда вы должны идти дальше? Взгляните на самые продаваемые продукты на Oberlo, чтобы начать свой бизнес на правильном пути.

Хотите узнать больше?

11 способов заставить клиентов покупать у вас

Когда вы впервые думаете о создании интернет-магазина, легко забить голову сомнениями. «Я никто . Зачем кому-то покупать у меня ? » Вы начинаете сомневаться, есть ли у вас все необходимое для успеха. Вы беспокоитесь о конкурентах, ценах и сроках доставки, но не понимаете всех реальных причин, по которым люди будут покупать у вас в первую очередь.

Мой самый успешный интернет-магазин сделал первую продажу всего за два дня.У меня не было последователей и несуществующего бренда, но мы использовали правильную тактику. Я расскажу о некоторых тактиках, которые использовал я, и о других, которые вы могли бы использовать, чтобы завоевать доверие и продавать. Итак, давайте рассмотрим причины, по которым клиенты должны (и будут) покупать у вас.

Почему покупатели должны покупать у вас: 11 причин

1. Они нашли вас первыми

Если покупатель найдет вас первым, раньше, чем конкуренты, он с большей вероятностью купит у вас. Когда моему магазину исполнился один день, я начал писать контент для блога.Я создавал статьи-цитаты выдающихся деятелей йоги (мы были в нише йоги) и публиковал их в нашем блоге. Затем я публиковал статьи в Твиттере, отмечая влиятельных людей. Мы позаботились о том, чтобы реклама с ретаргетингом работала в фоновом режиме на тот случай, если влиятельные лица захотят поделиться нашей статьей.

И, оказывается, один из них сделал. У нас было всего около 100-200 посещений с этого ретвита. Однако эта тактика привела к нашей первой продаже. Что интересно в этом, так это то, что мы привлекли соответствующий трафик на наш веб-сайт, поэтому вся наша будущая реклама в Facebook работала очень хорошо, потому что Facebook понимал, кто наш идеальный клиент.

2. Вы их первыми нашли.

Хэштеги Instagram или любые другие хэштеги, если на то пошло, могут быть отличным способом найти клиентов, которые ищут ваш продукт. Когда я управлял своим магазином страстей, магазином мопсов, я часто использовал хэштеги, чтобы увеличить свою аудиторию в Instagram. После нескольких месяцев публикации я заметил, что фан-страницы мопсов часто привлекали к себе внимание на своих постах, больше, чем у меня. Поэтому я написал нескольким из них, предлагая заплатить за размещение фотографии моего продукта на их странице. Я знал, что аудитория имеет отношение к делу, поэтому мои продукты из мопсов мне подошли.

В итоге я получил 12 продаж с одного поста. И мне стоило всего 30 долларов, чтобы мой продукт был размещен в их аккаунте. Вот как выглядела моя фотография продукта:

3. Они не знают, где еще его купить.

Когда я открываю новый магазин, первое, что я делаю, — это отправляю сообщения маленьким влиятельным лицам в Instagram, чтобы они сделали индивидуальные фотографии с моими продуктами. Почему? Так что у меня могут быть оригинальные профессиональные фотографии. Небольшой трюк, который проделывают опытные покупатели, чтобы найти лучшие предложения, — это обратный поиск изображений.Так что, имея мои собственные изображения, покупатели не могут найти моих конкурентов. И если они не могут понять, где еще они могут купить это, они с большей вероятностью будут покупать непосредственно у вас. Вот почему я всегда рекомендую начинать свой магазин с небольшого количества товаров. Вы также можете сделать индивидуальные фотографии, когда найдете выигрышные продукты.

Вот пример фотографии влиятельного лица, которую я использовал для одного из моих предыдущих магазинов. Он использовал смесь AliExpress и товары для печати по запросу:

.

4.Вы решаете проблему

Продукты, которые решают проблемы, стремятся к стремительному росту продаж. За последние пару лет мы стали свидетелями того, как прядильщики, средства для удаления черных точек, корректоры осанки и аналогичные товары занимали продажи в интернет-магазинах. Поскольку эти продукты решают повседневные проблемы, они — именно то, что ищут люди.

Но решение проблем не сводится только к продукту. Вы можете создавать контент для блогов, чтобы помочь им решить их самые большие проблемы. Отличная поддержка клиентов также может облегчить разочарование при возникновении проблем.Поэтому, когда вы сосредотачиваетесь на строительстве нового магазина, спросите себя: «Какие самые большие проблемы я могу решить для своих клиентов?» Затем примите меры, чтобы решить их одну за другой.

5. Вы развлекали или обучали их

Одним из самых умных шагов, которые я когда-либо делал, было нанять фрилансера в социальных сетях для ведения наших страниц в социальных сетях. Несмотря на то, что у меня был опыт работы с социальными сетями для других брендов, работа этого фрилансера взорвала наши страницы в социальных сетях всего за пару месяцев. Большинство постов были мемами или смешными видео, относящимися к нашей нише.Тем не менее, это поддержало интерес людей к нашему бренду и убедило 53000 человек лайкнуть нашу страницу в Facebook. Несмотря на то, что мы прекратили публиковать контент в 2017 году, мы до сих пор видим, что люди комментируют случайные публикации. Развлекая клиентов, мы создали социальное доказательство, необходимое нашему бренду для увеличения продаж на пике популярности нашего магазина.

6. Вы предложили лучшее обслуживание клиентов

Бренд, который лучше всего относится к клиентам, побеждает. Попробовать идеи обслуживания клиентов, такие как подарки на день рождения, отвечать на электронные письма с помощью персонализированного видео-сообщения и решить самую большую проблему, может помочь вам выиграть продажу.Недавно я попробовал купить свадебную тиару в магазине Shopify. Тот же продукт был доступен на Etsy, но по гораздо более высокой цене. А поскольку эта свадьба уже стоит дороже, чем должна, мне очень хотелось купить ее в магазине Shopify. Проблема с магазином Shopify заключалась в том, что они не доставлялись в Канаду. Поэтому я написал бренду по электронной почте, чтобы узнать, могут ли они сделать исключение для меня маленького. Магазин ответил в течение часа, изменил настройки своего магазина, и я получил свадебную тиару, которую хотел, по той цене, которую хотел.Поскольку они отреагировали быстро и правильно, я с радостью купил продукт у них, а не у их конкурентов.

7. У вас отличный продукт

Дропшиппер позволяет вам выбирать из тысяч потрясающих продуктов. Давайте посмотрим правде в глаза — если вы разработали свой собственный продукт, шансы на то, что он, вероятно, не будет таким, каким вы хотите его видеть. Однако, если вы продаете лучшие продукты, у которых уже есть аудитория, объем поиска и рост Google Trends, вероятность этого гораздо выше.Это правда, что при дропшиппинге больше конкуренции. Но риск создания собственных продуктов связан с обнаружением отсутствия конкуренции, потому что люди не хотят этого. По крайней мере, с прямой поставкой вы можете посмотреть объем заказов и другие данные, чтобы определить потенциал продукта.

8. Покупатели доверяют вашему веб-сайту

Дизайн магазина может быть непростой задачей. Но это проблема, которую нужно тщательно продумать, как новому владельцу магазина.Попросите незнакомца оставить отзыв о вашем магазине, чтобы точно знать, выглядит ли ваш сайт профессиональным. Друг или член семьи могут сказать вам, как здорово было бы избавиться от ваших чувств. Но незнакомец тебе ничего не должен.

Очень важно просмотреть все свои веб-страницы, чтобы убедиться, что на фотографиях нет пикселей. В пробелах, которые вы забыли добавить копию, нет текста-заполнителя. И дизайн вашего веб-сайта настолько хорош, что никто не может сказать, что вы открыли свой магазин день назад. Если вы не являетесь крупным брендом, вы все равно можете сыграть свою роль.Так что потратьте время, чтобы убедиться, что ваш магазин выглядит респектабельным.

9. Предыдущий покупатель отметил своего друга

Самое большое социальное доказательство нового бренда исходит от ваших клиентов. Когда мы размещали рекламу в нашем магазине йоги, люди не просто нажимали на объявление, чтобы купить продукт. Нет, во многих ситуациях один человек пометил бы нескольких друзей. Мы не могли поверить в это. Но все эти теги друзей привели к еще большему количеству продаж и увеличению видимости рекламы. Несмотря на то, что мы не были одним из крупнейших брендов, наши поклонники изо всех сил старались рекомендовать нас своим друзьям.

Реферальный маркетинг — один из самых эффективных способов получить преимущество перед конкурентами. Если ваши клиенты готовы поручиться за вас перед своими друзьями, у ваших конкурентов действительно нет шансов.

10. У вас много подписчиков в социальных сетях

Некоторые люди развивают свои социальные сети, когда создают свой бренд. Однако некоторые маркетологи предпочитают сначала создать свою аудиторию. Допустим, у вас есть фан-страница в Instagram для определенной ниши, которой вы увлечены.Вы потратили месяцы, чтобы понять, какой контент нравится вашим подписчикам. Вы упорно трудиться, чтобы увеличить взаимодействие социальных медиа. В результате вы получаете бесчисленное количество подписчиков в Instagram. Теперь, когда у вас есть аудитория, все, что вам нужно сделать, это связать ее с продуктом, чтобы монетизировать свою учетную запись Instagram.

Если вы сначала создадите свою аудиторию, у вас больше шансов заработать продажи в первый же день. Почему? Поскольку люди слышали о вас, доверие было построено, и у вас появилась соответствующая аудитория. Так что, если у вас есть фан-страница в социальных сетях, вокруг которой вы собрали аудиторию, создайте магазин вокруг этой ниши.Вот пример фан-страницы, которую я использовал для своего предыдущего интернет-магазина:

11. Ваша цена конкурентоспособна

Да, да, я знаю, о чем вы думаете. Но цена на Алиэкспресс ниже той, что я могу брать. Когда дело доходит до цены, покупатели готовы платить рыночную стоимость. Предположим, вы продаете женскую блузку за 30 долларов. Даже если эта блузка будет стоить 10 долларов на AliExpress, покупатели все равно будут готовы заплатить за нее 30 долларов. Почему? Что ж, когда вы просматриваете сайты женской моды, вы постоянно видите блузки по цене от 30 до 60 долларов.Таким образом, розничная цена имеет смысл с точки зрения покупателя. Кроме того, не забывайте, что крупные бренды, такие как прямые поставки Walmart, тоже, поэтому продавать товары по рыночной стоимости не так уж и важно.

Заключение

Я знаю, что открытие нового магазина может вызывать у вас разочарование. Возможно, вы чувствуете себя слишком маленьким, чтобы соревноваться. Но, создавая аудиторию, помогая клиентам найти вас первыми, делая ваш бренд доступным для соответствующей аудитории, и используя несколько других тактик, описанных в этой статье, вы действительно получаете конкурентное преимущество.Не смотрите на то, где вы находитесь сегодня, сосредоточьтесь на том, где вы хотите, чтобы ваш бизнес был через шесть месяцев. Итак, куда вы должны идти дальше? Взгляните на самые продаваемые продукты на Oberlo, чтобы начать свой бизнес на правильном пути.

Хотите узнать больше?

11 способов заставить клиентов покупать у вас

Когда вы впервые думаете о создании интернет-магазина, легко забить голову сомнениями. «Я никто . Зачем кому-то покупать у меня ? » Вы начинаете сомневаться, есть ли у вас все необходимое для успеха.Вы беспокоитесь о конкурентах, ценах и сроках доставки, но не понимаете всех реальных причин, по которым люди будут покупать у вас в первую очередь.

Мой самый успешный интернет-магазин сделал первую продажу всего за два дня. У меня не было последователей и несуществующего бренда, но мы использовали правильную тактику. Я расскажу о некоторых тактиках, которые использовал я, и о других, которые вы могли бы использовать, чтобы завоевать доверие и продавать. Итак, давайте рассмотрим причины, по которым клиенты должны (и будут) покупать у вас.

Почему покупатели должны покупать у вас: 11 причин

1.Они первыми нашли вас.

Если покупатель найдет вас первым, раньше, чем конкуренты, он с большей вероятностью совершит покупку у вас. Когда моему магазину исполнился один день, я начал писать контент для блога. Я создавал статьи-цитаты выдающихся деятелей йоги (мы были в нише йоги) и публиковал их в нашем блоге. Затем я публиковал статьи в Твиттере, отмечая влиятельных людей. Мы позаботились о том, чтобы реклама с ретаргетингом работала в фоновом режиме на тот случай, если влиятельные лица захотят поделиться нашей статьей.

И, оказывается, один из них сделал.У нас было всего около 100-200 посещений с этого ретвита. Однако эта тактика привела к нашей первой продаже. Что интересно в этом, так это то, что мы привлекли соответствующий трафик на наш веб-сайт, поэтому вся наша будущая реклама в Facebook работала очень хорошо, потому что Facebook понимал, кто наш идеальный клиент.

2. Вы их первыми нашли.

Хэштеги Instagram или любые другие хэштеги, если на то пошло, могут быть отличным способом найти клиентов, которые ищут ваш продукт. Когда я управлял своим магазином страстей, магазином мопсов, я часто использовал хэштеги, чтобы увеличить свою аудиторию в Instagram.После нескольких месяцев публикации я заметил, что фан-страницы мопсов часто привлекали к себе внимание на своих постах, больше, чем у меня. Поэтому я написал нескольким из них, предлагая заплатить за размещение фотографии моего продукта на их странице. Я знал, что аудитория имеет отношение к делу, поэтому мои продукты из мопсов мне подошли.

В итоге я получил 12 продаж с одного поста. И мне стоило всего 30 долларов, чтобы мой продукт был размещен в их аккаунте. Вот как выглядела моя фотография продукта:

3.Они не знают, где еще его купить.

Каждый раз, когда я открываю новый магазин, первое, что я делаю, — это отправляю сообщения маленьким влиятельным лицам в Instagram, чтобы они сделали индивидуальные фотографии с моими товарами. Почему? Так что у меня могут быть оригинальные профессиональные фотографии. Небольшой трюк, который проделывают опытные покупатели, чтобы найти лучшие предложения, — это обратный поиск изображений. Так что, имея мои собственные изображения, покупатели не могут найти моих конкурентов. И если они не могут понять, где еще они могут купить это, они с большей вероятностью будут покупать непосредственно у вас.Вот почему я всегда рекомендую начинать свой магазин с небольшого количества товаров. Вы также можете сделать индивидуальные фотографии, когда найдете выигрышные продукты.

Вот пример фотографии влиятельного лица, которую я использовал для одного из моих предыдущих магазинов. Он использовал смесь AliExpress и товары для печати по запросу:

.

4. Вы решаете проблему

Продукты, которые решают проблемы, стремятся к стремительному росту продаж. За последние пару лет мы стали свидетелями того, как прядильщики, средства для удаления черных точек, корректоры осанки и аналогичные товары занимали продажи в интернет-магазинах.Поскольку эти продукты решают повседневные проблемы, они — именно то, что ищут люди.

Но решение проблем не сводится только к продукту. Вы можете создавать контент для блогов, чтобы помочь им решить их самые большие проблемы. Отличная поддержка клиентов также может облегчить разочарование при возникновении проблем. Поэтому, когда вы сосредотачиваетесь на строительстве нового магазина, спросите себя: «Какие самые большие проблемы я могу решить для своих клиентов?» Затем примите меры, чтобы решить их одну за другой.

5. Вы развлекали или обучали их

Одним из самых умных шагов, которые я когда-либо делал, было нанять фрилансера в социальных сетях для ведения наших страниц в социальных сетях.Несмотря на то, что у меня был опыт работы с социальными сетями для других брендов, работа этого фрилансера взорвала наши страницы в социальных сетях всего за пару месяцев. Большинство постов были мемами или смешными видео, относящимися к нашей нише. Тем не менее, это поддержало интерес людей к нашему бренду и убедило 53000 человек лайкнуть нашу страницу в Facebook. Несмотря на то, что мы прекратили публиковать контент в 2017 году, мы до сих пор видим, что люди комментируют случайные публикации. Развлекая клиентов, мы создали социальное доказательство, необходимое нашему бренду для увеличения продаж на пике популярности нашего магазина.

6. Вы предложили лучшее обслуживание клиентов

Бренд, который лучше всего относится к клиентам, побеждает. Попробовать идеи обслуживания клиентов, такие как подарки на день рождения, отвечать на электронные письма с помощью персонализированного видео-сообщения и решить самую большую проблему, может помочь вам выиграть продажу. Недавно я попробовал купить свадебную тиару в магазине Shopify. Тот же продукт был доступен на Etsy, но по гораздо более высокой цене. А поскольку эта свадьба уже стоит дороже, чем должна, мне очень хотелось купить ее в магазине Shopify.Проблема с магазином Shopify заключалась в том, что они не доставлялись в Канаду. Поэтому я написал бренду по электронной почте, чтобы узнать, могут ли они сделать исключение для меня маленького. Магазин ответил в течение часа, изменил настройки своего магазина, и я получил свадебную тиару, которую хотел, по той цене, которую хотел. Поскольку они отреагировали быстро и правильно, я с радостью купил продукт у них, а не у их конкурентов.

7. У вас отличный продукт

Дропшиппер позволяет вам выбирать из тысяч потрясающих продуктов.Давайте посмотрим правде в глаза — если вы разработали свой собственный продукт, шансы на то, что он, вероятно, не будет таким, каким вы хотите его видеть. Однако, если вы продаете лучшие продукты, у которых уже есть аудитория, объем поиска и рост Google Trends, вероятность этого гораздо выше. Это правда, что при дропшиппинге больше конкуренции. Но риск создания собственных продуктов связан с обнаружением отсутствия конкуренции, потому что люди не хотят этого. По крайней мере, с прямой поставкой вы можете посмотреть объем заказов и другие данные, чтобы определить потенциал продукта.

8. Покупатели доверяют вашему веб-сайту

Дизайн магазина может быть непростой задачей. Но это проблема, которую нужно тщательно продумать, как новому владельцу магазина. Попросите незнакомца оставить отзыв о вашем магазине, чтобы точно знать, выглядит ли ваш сайт профессиональным. Друг или член семьи могут сказать вам, как здорово было бы избавиться от ваших чувств. Но незнакомец тебе ничего не должен.

Очень важно просмотреть все свои веб-страницы, чтобы убедиться, что на фотографиях нет пикселей.В пробелах, которые вы забыли добавить копию, нет текста-заполнителя. И дизайн вашего веб-сайта настолько хорош, что никто не может сказать, что вы открыли свой магазин день назад. Если вы не являетесь крупным брендом, вы все равно можете сыграть свою роль. Так что потратьте время, чтобы убедиться, что ваш магазин выглядит респектабельным.

9. Предыдущий покупатель отметил своего друга

Самое большое социальное доказательство нового бренда исходит от ваших клиентов. Когда мы размещали рекламу в нашем магазине йоги, люди не просто нажимали на объявление, чтобы купить продукт.Нет, во многих ситуациях один человек пометил бы нескольких друзей. Мы не могли поверить в это. Но все эти теги друзей привели к еще большему количеству продаж и увеличению видимости рекламы. Несмотря на то, что мы не были одним из крупнейших брендов, наши поклонники изо всех сил старались рекомендовать нас своим друзьям.

Реферальный маркетинг — один из самых эффективных способов получить преимущество перед конкурентами. Если ваши клиенты готовы поручиться за вас перед своими друзьями, у ваших конкурентов действительно нет шансов.

10. У вас много подписчиков в социальных сетях

Некоторые люди развивают свои социальные сети, когда создают свой бренд. Однако некоторые маркетологи предпочитают сначала создать свою аудиторию. Допустим, у вас есть фан-страница в Instagram для определенной ниши, которой вы увлечены. Вы потратили месяцы, чтобы понять, какой контент нравится вашим подписчикам. Вы упорно трудиться, чтобы увеличить взаимодействие социальных медиа. В результате вы получаете бесчисленное количество подписчиков в Instagram. Теперь, когда у вас есть аудитория, все, что вам нужно сделать, это связать ее с продуктом, чтобы монетизировать свою учетную запись Instagram.

Если вы сначала создадите свою аудиторию, у вас больше шансов заработать продажи в первый же день. Почему? Поскольку люди слышали о вас, доверие было построено, и у вас появилась соответствующая аудитория. Так что, если у вас есть фан-страница в социальных сетях, вокруг которой вы собрали аудиторию, создайте магазин вокруг этой ниши. Вот пример фан-страницы, которую я использовал для своего предыдущего интернет-магазина:

11. Ваша цена конкурентоспособна

Да, да, я знаю, о чем вы думаете. Но цена на Алиэкспресс ниже той, что я могу брать. Когда дело доходит до цены, покупатели готовы платить рыночную стоимость. Предположим, вы продаете женскую блузку за 30 долларов. Даже если эта блузка будет стоить 10 долларов на AliExpress, покупатели все равно будут готовы заплатить за нее 30 долларов. Почему? Что ж, когда вы просматриваете сайты женской моды, вы постоянно видите блузки по цене от 30 до 60 долларов. Таким образом, розничная цена имеет смысл с точки зрения покупателя. Кроме того, не забывайте, что крупные бренды, такие как прямые поставки Walmart, тоже, поэтому продавать товары по рыночной стоимости не так уж и важно.

Заключение

Я знаю, что открытие нового магазина может вызывать у вас разочарование. Возможно, вы чувствуете себя слишком маленьким, чтобы соревноваться. Но, создавая аудиторию, помогая клиентам найти вас первыми, делая ваш бренд доступным для соответствующей аудитории, и используя несколько других тактик, описанных в этой статье, вы действительно получаете конкурентное преимущество.