изучение ЦА, составление карты сегментов и воронки

Чтобы рекламная кампания удалась, нужно подготовиться:

1. Поставить четкую цель.
2. Рассчитать бюджет под продвижение.
3. Изучить аудиторию.
4. Составить карту сегментов.
5. Продумать коммуникацию под все сегменты.
6. Подобрать подходящую площадку.
7. Продумать воронку.
8. Создать креативы под все сегменты.
9. Подготовить сайт к трафику.
10. Подготовиться к обработке заявок.

Эти советы не зависят от конкретной площадки и способа продвижения. Их можно применять к рекламе в соцсетях, контекстной рекламе и в других каналах продаж. О способах продвижения мы напишем отдельную статью, а в этой расскажем, как сделать рекламу в интернете.

Статья написана при участии Юлии Бекетовой, head of content, и Екатерины Гусельниковой, перформанс-маркетолога Aitarget One.

Поставить четкую цель

Нужно разобраться, что именно бизнес хочет получить от рекламы и как вы будете проверять, что достигли результата. Просто так запустить рекламу «чтобы было» — это авантюра, есть риск потратить деньги впустую.

Проблема в том, что в каждый момент развития у бизнеса могут быть разные приоритеты. На запуске бизнеса важнее всего привлечь как можно больше клиентов, а потом цель меняется — главным становится удержать клиентов и побудить их к повторным покупкам.

Когда продвигаете сайт, чтобы привлечь первых клиентов, нужно вкладывать небольшие бюджеты в разные инструменты и смотреть на их эффективность. Это позволит определить лучшие рекламные каналы.

А когда продвигаете сайт, чтобы удержать клиентов, лучше пользоваться ретаргетингом и триггерными рассылками. Такие каналы эффективнее для удержания.

Если продвигать сайт или продукт без конкретной цели, непонятно, что из этого выйдет. Может быть, результаты продвижения совпадут с тем, что нужно бизнесу, а может, нет.

Мы написали отдельную статью о том, как ставить четкие цели. Цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени. Например, «Найти первых клиентов» и «Удержать всех» — это вообще не цели, а направления. Разберем подробнее в таблице.

Как поставить четкую цель

Рассчитать бюджет под продвижение

После того как поставили цель, нужно понять, сколько бизнес готов потратить на ее достижение. Чтобы рассчитать это, нужно знать две вещи:

1. Сколько стоит целевое действие.
2. Какая средняя конверсия.

Целевое действие — это то, что вы хотите получить от тех, кто видит рекламу: заявки, подписки, продажи. Оно зависит от сферы бизнеса и цели рекламы.

Если цель — собирать заявки от фитнес-клубов на разработку лендингов, нужно знать, сколько стоит привлечение одной заявки.

Если цель — привлечь 500 новых подписчиков в сообщество кофейни, нужно знать, сколько стоит одна подписка.

Стоимость целевого действия можно узнать у конкурентов, маркетологов или таргетологов — это специалисты, которые настраивают рекламу за деньги для разных бизнесов.

Если узнать не получается, можно проверить самому. Для этого надо сделать тесты — настроить рекламу, но потратить на нее только часть денег, а не весь бюджет. Во время тестов можно узнать, сколько стоит целевое действие и какие объявления не работают. Дальше в статье расскажем, как сформировать бюджет на тестирование.

Конверсия показывает, сколько процентов от общего числа пользователей, которые откликнулись на рекламу, совершили целевое действие: купили, оставили заявку, пришли в торговую точку. В разных рекламных каналах конверсия может быть разной.

Что такое конверсия

Чтобы рассчитать бюджет, нужно знать среднюю конверсию канала, например сайта. Примерные данные можно подсмотреть у конкурентов, но вряд ли вам это что-то даст. Конверсия сильно зависит от параметров конкретного бизнеса: например, насколько все понятно написано на сайте, какая у вас воронка, какой спрос на продукт и вообще что это за продукт.

Пример. Рассчитаем минимальный бюджет для тестов рекламной кампании языковой школы.

Цель — собрать 150 заявок на уроки французского языка за месяц. В школе уже продвигали услуги через поисковики и знают, что стоимость заявки на первый бесплатный урок — 800 ₽. Конверсия из первого урока в дальнейшие покупки — 10%.

В школе хотят узнать, во сколько обойдутся заявки из соцсетей, и для этого проводят тестовую рекламную кампанию.

Сперва разберемся, сколько нужно заявок для тестов. Раз конверсия из бесплатного урока в покупку — 10%, то есть из 10 посетителей урока курс покупает только один, значит, нужно собрать из соцсетей минимум 10 заявок, чтобы увидеть хоть какую-то конверсию и понять, насколько целевые заявки пришли. Для запаса будем ориентироваться на 20 заявок.

Теперь рассчитываем минимальный бюджет для тестов. Раз мы знаем, что в поисковиках заявки обходятся в 800 ₽, можно построить гипотезу, что и в соцсетях будет так же.

Значит, тестовый бюджет такой: 20 × 800 ₽ = 16 000 ₽.

В реальности после теста школа может узнать, что в соцсетях заявки выходят дешевле — 500 ₽ вместо 800 ₽. А конверсия сохраняется примерно такая же. Все эти данные школа будет потом использовать для планирования следующих рекламных кампаний.

Когда выясняете по тестам, сколько стоит целевое действие, можно начать рассчитывать бюджет на всю рекламную кампанию. Для этого нужно построить финансовую модель, по которой станет понятно, сколько нужно потратить, чтобы получить желаемый результат. Такая модель выглядит примерно так.

Цель — собрать 150 заявок на уроки французского языка за месяц.

По результатам тестов заявка из соцсетей стоит 500 ₽. Считаем, сколько нужно потратить, чтобы получить 150 заявок в месяц:

500 ₽ × 150 = 75 000 ₽.

Курс из восьми уроков французского языка стоит 5000 ₽. Считаем, сколько человек должно купить курс, чтобы вложения в рекламу окупились:

75 000 ₽ / 5000 ₽ = 15.

По результатам тестов конверсия в соцсетях такая же, как в поисковиках, — 10%. Значит, скорее всего, из 150 человек купят 15, а это минимум, который нужен. Чтобы все было не впритык, возможно, стоит расширить воронку, увеличить стоимость курса или придумать другой способ продвижения.

Оговоримся, в этой финансовой модели мы никак не учитывали затраты на дизайнера, редактора, маркетолога. Если у вас есть такие траты, их тоже стоит учитывать, а значит, затраты на одну заявку будут больше.

Изучить аудиторию

Когда бизнес не знает аудиторию, трудно придумать и настроить рекламу, в которой будет адресное предложение. Чтобы настроить рекламу на аудиторию вашего продукта, нужно понимать ее главные характеристики: географические, социально-демографические, психографические и поведенческие.

	Что это значит	Пример	Как учитывать в рекламе
Географические	Где живет клиент и где бывает	Клиенты живут на Московской улице, и им важно, чтобы до кофейни было недалеко идти	Настроить рекламу только на тех, кто бывает на Московской улице или живет там
Социально-демографические	Образование, доход, пол, семейное положение, наличие детей и остальное	Неоконченное высшее, юноши и девушки, 16—25 лет, может быть, состоят в отношениях, детей нет	Можно указать возраст, чтобы привлечь целевую аудиторию. А пол, семейное положение и остальное лучше не учитывать, чтобы не сужать аудиторию
Психографические	Социальная группа аудитории, личные качества человека, ценности, мечты и страхи, хобби	Большая часть считает себя обычными студентами. Любопытные, общительные. Смотрят сериалы, Ютуб. Вообще не знают, чего хотят от жизни	Не стоит это учитывать в настройке рекламы. Иначе можно сильно сократить охват аудитории. Но в самой рекламе можно использовать цитаты из сериалов и мемы
Поведенческие	Анализ поведения человека, когда он принимает решение о покупке и совершает ее	Склонны спать меньше шести часов и идти за кофе, чтобы взбодриться перед зачетом или контрольной работой	Не стоит это учитывать в настройке рекламы. Иначе можно сильно сократить охват аудитории. Но в самой рекламе можно объяснять, как кофе помогает студентам избавиться от усталости

Опросы помогут разобраться в аудитории. Их можно провести своими силами или делегировать сотрудникам. Разобрали в отдельной статье, как проводить опросы и изучать аудиторию.

Как изучить целевую аудиторию

Составить карту сегментов

Сегментация — это когда мы делим целевую аудиторию на группы, чтобы для каждой сделать свое рекламное объявление под их потребности. Например, владельцам котов показываем рекламу с кошачьим кормом, а владельцам собак — с собачьим.

Критерии сегментации могут быть такие: категория товаров, средний чек, регулярность покупок и пол. Не обязательно критерии должны быть именно такие. Все зависит от специфики вашего бизнеса. Например, зоомагазины могут убрать пол и добавить критерий «домашние животные»: кошки, собаки, попугаи, грызуны, рыбки. Давайте разберем пример с этим магазином в таблице.

Когда вы определите, по каким критериями будете делить аудиторию на группы, выпишите сегменты, которые хотите привлечь через таргетированную рекламу. У зоомагазина получится что-то такое:

• владельцы котов и кошек, которые регулярно покупают зубные щетки, корм и наполнители на 3000 ₽ в месяц;
• владельцы попугаев, которые регулярно покупают корм, наполнители и полезные лакомства на 2000 ₽ в месяц;
• владельцы крупных старых собак, которые регулярно покупают корм, подгузники и лекарства на 10 000 ₽.

Это далеко не все сегменты, на которые можно ориентироваться зоомагазину. В нашем примере их может быть десятки и сотни — и это нормально. Первое время можно руководствоваться правилом: чем уже сегмент, тем лучше зайдет предложение.

Продумать коммуникацию под все сегменты

Когда компания изучила аудиторию и разбила ее на сегменты, становится понятно, что и кому предлагать. Давайте разберем на примере онлайн-магазина ноутбуков, как показать, чем каждому сегменту пригодится продукт.

Допустим, у нас есть магазин, в котором продаются ноутбуки для всех: офисных работников, геймеров, дизайнеров, монтажеров, руководителей. Цель рекламной кампании — проверить гипотезы для каждого сегмента. Мы поделили аудиторию на сегменты по категориям покупок, роду занятий и среднему чеку. Собрали в таблицу, что получилось. Это не реальный кейс, а просто пример, чтобы можно было понять принципы.

Сегмент	На что ориентируемся	Гипотеза	Коммуникация
Предприниматели или эйчары, которые покупают ноутбуки для сотрудников	Нужны обычные ноутбуки, которые будут долго служить и стоить не больше 50 000 ₽	Если предложить компании скидку 15% при покупке трех ноутбуков за раз, продажи вырастут на 10%	Показать видео c моделями для офисных работников и сделать акцент на скидку
Дизайнеры	Нужны производительные ноутбуки с экраном, который будет правильно отображать цвета. Готовы платить до 80 000—100 000 ₽	Если бесплатно калибровать экран раз в полгода, подарить мышь, графический планшет, продажи вырастут на 20%	Объясняем на видео, как калибровка помогает отображать цвета правильно и как это делают сотрудники магазина. В конце даем промокод на калибровку ноутбука при покупке моделей для дизайнеров и говорим о подарке при покупке в этом месяце
Геймеры	Нужны производительные ноутбуки, на которых можно играть в требовательные игры вроде Red Dead Redemption 2. Готовы платить до 150 000 ₽	Если давать в подарок игровую мышь, коврик и игру, средний чек вырастет на 10%	Дать блогеру ноутбук на обзор, чтобы он показал, как устройство справляется с требовательными играми. В конце давать промокод на геймпады или мышки с ковриками при покупке игровых моделей ноутбуков

Подобрать подходящую площадку

Сайт не продвигается в интернете сам по себе. Чтобы на него заходили люди, нужно привлечь их внимание там, где они проводят время: в поисковиках, подкастах, соцсетях, СМИ. Такие места будем называть рекламными каналами.

Чтобы выбрать рекламный канал, руководствуйтесь такими критериями:

1. Можно ли оставить ссылку.
2. Есть ли там ваши потенциальные покупатели.
3. Достаточно ли там аудитории, чтобы был результат.

Нет гиперссылки — меньше результата. Не на всех рекламных площадках можно оставить гиперссылку.

В печатных изданиях можно оставить только QR-код или напечатанную ссылку. Человеку придется потратить больше усилий, чтобы перейти на сайт: отложить журнал, взять в руки смартфон и отсканировать QR-код или вручную написать адрес сайта. Все это сделают только те, кто уже готов купить, или те, кто специально ищет именно это объявление, — обычно доля таких измеряется десятыми долями процентов.

На каждой площадке своя аудитория. Во Вконтакте трудно найти предпринимателей и руководителей из крупных компаний, а в Телеграме — проще. Это значит, что в ВК будет сложно продвигать B2B-продукты. Чтобы понять, какая аудитория собирается на площадке, нужно самому попользоваться рекламными каналами и все перепроверить в исследованиях.

Исследования Brand Analytics

Рекламные площадки обманывают. Они могут преувеличивать размеры своей аудитории. Блогеры и сообщества могут накручивать подписчиков. Сайты — подделывать отчетность о посещаемости. CPA-сети — платить чернорабочим, чтобы имитировать бурную деятельность. Когда запрашиваете размеры аудитории у площадки, перепроверьте ее в независимом агентстве или сервисе. Затем сделайте тесты, и будет видно результаты — только по ним и можно судить.

Продумать воронку

Воронка — это путь клиента от знакомства с продуктом до оплаты.

Увидел рекламу → перешел по ссылке на сайт → убедился, что ему это нужно → оплатил.

Когда одно из звеньев воронки не продумывают, воронка не работает и клиент уходит на каком-то этапе. Тогда никакая таргетированная реклама ничем не поможет.

В предыдущем разделе мы говорили о том, что таргетированная реклама может помочь привлечь новых посетителей в кофейню. Здесь можно допустить ошибку, если не продумать, как побудить клиента перейти из онлайна в офлайн-точку.

❌ Воронка не продумана: увидел рекламу об открытии кофейни в районе → перешел в профиль → полистал посты → ушел по своим делам.

✅ Воронка продумана: увидел рекламу об открытии кофейни в районе → перешел в профиль → полистал меню → подписался, чтобы как-нибудь сходить → через неделю увидел рекламу об акции для подписчиков «пришел до 9:00 — получи капучино в подарок» → пришел к 8:00 за капучино.

Создать креативы под все сегменты

Когда понятно, какие мысли доносить, нужно оформить рекламные объявления и видео в подходящие форматы. Главные принципы в подготовке рекламы знают дизайнеры, редакторы, операторы-монтажеры, таргетологи и маркетологи. Закажите у них то, что нужно по формату и коммуникации. Объясните технические требования, суть коммуникации и зачем вообще эта рекламная кампания вам нужна. Так вы быстрее получите то, что нужно.

О том, как ставить задачи, мы написали отдельную статью. Она основана на методике СМАРТ — это подойдет, если задача не срочная.

Как ставить задачи по методике СМАРТ

Подготовить сайт к трафику

Перед тем как пускать на сайт посетителей, протестируйте его и подключите системы аналитики.

Тесты. Вдруг сайт работает не так, как надо. Например, медленно открывается. Что советуем проверить:

1. Скорость загрузки.
2. Отображение в браузерах.
3. Удобство для мобильных пользователей.
4. Функциональность.

О том, как все эти пункты проверить, мы подробно рассказали в другой статье.

Как тестировать сайт

Системы аналитики — это сервисы, которые записывают данные обо всех визитах на сайте: об источниках перехода, времени на сайте, действиях пользователя, просмотрах страниц, кликах. По ним можно понять, какие результаты у продвижения. Самый простой вариант — настроить Яндекс Метрику. Для этого нужно установить счетчик на сайт, настроить цели и нужные конверсионные действия. Как это сделать, смотрите в отдельной статье.

Как настроить Яндекс Метрику

Более сложный и эффективный вариант — подключить сквозную аналитику. Она объединяет данные всех рекламных кабинетов с данными CRM и с тем, что человек делал на сайте. И рассчитывает ключевые метрики, чтобы можно было увидеть, какая реклама оказалась пустой тратой денег, а какая приносит ключевые продажи. О том, как подключить аналитику, рассказали в другом материале.

Как повысить эффективность рекламы с помощью сквозной аналитики

Анализировать результаты нужно по группам привлеченных клиентов. Например, мы привлекли 50 удаленщиков и 25 администраторов офисов. Чтобы привлечь удаленщиков, мы потратили одну сумму, а на администраторов — другую. Каждая группа принесла определенную прибыль. Можно сравнить, какая группа окупает привлечение, а какая нет. О том, как это посчитать, рассказываем в статье об LTV.

Что такое LTV и зачем ее считать

Подготовиться к обработке заявок

Если цель рекламы — собрать заявки, нужно подготовить менеджеров по продажам. Для кофейни это не актуально. Другое дело, если вы запускаете рекламу на сайт, где целевое действие — оставить телефон для консультации или совершить заказ. Тогда важно, чтобы эти заявки быстро обрабатывали.

В идеале менеджеры должны иметь возможность обработать запрос в первые минуты после поступления, когда люди больше всего готовы купить. Если не обрабатывать заявку хотя бы день в день, есть риск, что клиент передумает, потратит деньги на что-то другое или закажет у конкурента.

Почему стоит обрабатывать заявки как можно быстрее — сложный вопрос, в каждом канале своя причина.

В соцсетях реклама появляется неожиданно. Людей подталкивают к спонтанным покупкам, когда они расслаблены: смотрят фотографии знакомых и мемы с котами. В такой ситуации человек покупает на эмоциях. Когда эмоции отпустят, он может передумать.

Когда клиент находит вас через контекстную рекламу в поисковиках, значит, скорее всего, он уже видел сайты ваших конкурентов. Может быть, он и у них оставил заявку. Будете медлить — клиент уйдет к конкуренту.

На этом подготовка закончена. Теперь выберите подходящий способ продвижения. Об этом напишем отдельно.

Расчетный счет в Тинькофф

Можно открыть, чтобы оплачивать рекламу:

• От 8000 до 11 000 бонусов в подарок на рекламу во Вконтакте
• Выпуск пластиковой и виртуальной бизнес-карты — 0 ₽
• Моментальные платежи на счета в других банках с 01:00 до 21:00 по Москве

Как продвигать новый продукт | Блог YAGLA

По поводу продвижения продукта всегда возникает много вопросов. Ведь любая рекламная кампания – это уникальное сочетание каналов продвижения, целевой аудитории, рекламных креативов и ценностных предложений.

Всё значительно усложняется, если это абсолютно неизвестный для рынка продукт, на который еще не сформирован спрос. В этой статье – всё, что нужно знать о продвижении нового продукта.

Выбор способа продвижения

Где в интернете искать целевых покупателей продукта, о котором они еще не знают?

Самый распространенный способ продвижения в онлайне – контекстная реклама в Яндекс. Директ и Google Ads. Вы настраиваете показы объявлений пользователям, основываясь на их поисковых запросах, интересах и характеристиках.

Как узнать, подойдет ли вам контекстная реклама

Однако если вы собираетесь продвигать новинку, её пока не ищут в поисковиках. Даже если это очень крутая и полезная штука, о ней никто не знает. Классическая контекстная реклама на поиске по ключам с названием продукта результатов не даст.

Рабочий вариант – околоцелевой трафик.

Важный момент: это сети (РСЯ & КМС Google). Ни в коем случае не поиск. 

Обрабатывать околоцелевой трафик – задача не из легких. Гарантий, что это сработает, нет. Но, как показывают кейсы наших пользователей, это возможно. Самый яркий пример опишем далее в статье.

Есть и другие, более бюджетные, способы продвижения нового продукта.

• SEO-продвижение сайта

Здесь опять же вопрос, по каким поисковым запросам выцеплять нужную аудиторию. И верхняя позиция в выдаче – это не самоцель, так как она обеспечивает больше трафика, но не гарантирует, что этот трафик будет целевым.

• Продвижение в соцсетях

Важное преимущество этого варианта помимо дешевизны – охват. Минус – «холодная» аудитория, не готовая к покупкам.

Да, околоцелевая аудитория тоже «холодная», но разогрев аудитории в социальных сетях требует больше времени. К тому же задача соцсетей – вовлечь пользователей интересным контентом, который еще нужно регулярно создавать в больших количествах.

Шаг 1: описание выгод продукта

Назовите все преимущества, которые дает пользователям ваш товар или услуга.

Пример нового продукта, который мы успешно продвигали с помощью контекстной рекламы – франшиза от небанковской финансовой организации «Деньги в дело».

По сути они продают собственную юридическую базу. С CRM-системой, скриптами, шаблонами, колл-центром и запуском рекламных кампаний.

Сфера – P2P кредитование юрлиц. Это значит, что кредиторы в данном случае – не банки и не кредитные организации, а физлица и институциональные инвесторы. Для России, где рынок P2P кредитования только-только зарождается, такое в новинку.

Главное преимущество услуги – получение денег за 3 дня без предоставления бухгалтерской и налоговой отчетности. В этом заключается также уникальность предложения, так как банки таких условий не обеспечивают.

Основная аудитория – владельцы МФО (микрофинансовые организации) + кредитные брокеры. В чем выгоды для каждой из групп?

Владельцы МФО полностью выходят из-под контроля Центробанка, а кредитные брокеры получают увеличение доли рынка.

Шаг 2: поиск и сегментация целевой аудитории

Вопрос, на который нужно ответить: какой аудитории, скорее всего, будет интересен ваш продукт?

В данном случае вы работаете с околоцелевым трафиком, поэтому собирайте все возможные запросы, которые отражают потребности целевой аудитории, и информационные, и коммерческие.

Вот что у нас получилось.

Как мы уже выяснили, франшиза «Деньги в дело» может заинтересовать владельцев МФО и кредитных брокеров. Они часто ищут информацию по изменениям финансового законодательства, курсам валют, ставкам Центробанка и т.д. Что касается коммерческих запросов – это покупка франшизы МФО. О том, что можно работать по иной бизнес-модели, никто из них не подозревает.

По ключевым фразам определить множество узких сегментов практически в любой тематике, в том числе для новых продуктов.

То есть гипотезы о потребностях аудитории вы формулируете по поисковым запросам, которые она вводит в Яндексе & Google. Рекомендуем собирать ключевые слова в группы по потребностям.

В нашем кейсе мы всю семантику условно разделили:

— По проблематике («Изменения МФО», «Устав МФО», «Решить проблемы МФО», «Требования к МФО», «МФО отчетность ЦБ», «Программа учета для МФО» и т.д.)

— По законодательству («ФЗ о микрофинансовых организациях», «151 ФЗ» и т. д.)

— По МФО без указания франшиз («Купить МФО»)

— По конкурентам с указанием франшизы («Микрозаймы франшиза купить», «Удобные займы франшиза», «Франшиза Домашние деньги» и т.д.)

— По бренду («Франшиза Деньги в дело», «Франшиза Деньги в дело отзывы»).

Всего получилось 56 микросегментов по потребностям. Например, вот группы с «ключами» по проблематике (скриншоты из интерфейса Yagla) и по конкурентам:

Зачем нужно группировать ключевики и делить аудиторию на сегменты?

Это первый шаг методики гиперсегментации, которая позволяет показывать каждому пользователю на сайте предложение, максимально точно попадающее в его потребность. Когда он понимает, что вы предлагаете решить его конкретную задачу, он с бОльшей вероятностью оставит заявку.

Еще важный момент. Рекомендуем рассматривать всю связку целиком из трех этапов: ключ / набор таргетингов – объявление – предложение на посадочной странице.

У вас может получиться множество микросегментов, для каждого из которых вы далее пишете персонализированные объявления и составляете отдельное предложение на сайте.

Шаг 3: написание рекламных объявлений

Объявление, как одно звено из маркетинговой связки, должно отражать потребность, которая отражена в группе ключевых запросов.

Обычно в объявления мы выносим самые важные преимущества продукта, которые зацепят пользователя и заставят перейти по объявлению узнать подробности.

С существующими продуктам всё проще: вы уже примерно изучили аудиторию, что для неё важно в продукте, чем вы лучше конкурентов, и об этом пишете в рекламе. Если же вы продвигаете новый продукт, у вас пока нет явных конкурентов, поэтому и отстраиваться от них не нужно. Задача в том, чтобы заложить в умах аудитории идею, что ваш продукт может им пригодиться, какие проблемы он может решить.

Сделайте акцент на ценностях, важных для каждого сегмента в отдельности.

Шаг 4: написание ценностных предложений под каждый сегмент

Оффер, максимально точно нацеленный на потребность конкретного посетителя, позволяет в разы повышать конверсию в звонки, заявки, заказы.

Посадочная страница – конечный пункт, где пользователь принимает решение оставить заявку или уйти. Если вам удалось попасть в его потребность и привлечь его с помощью цепляющего объявления, теперь нужно убедить, что ваше предложение – это то, что ему нужно, то, что он ищет.

При продвижении нового продукта нужно преподнести его как более оптимальную альтернативу привычному способу решения, который уже изжил себя.

Что писать на посадочной странице?

Вот оригинал первого экрана страницы из нашего кейса:

Идея метода гиперсегментации в том, чтобы показывать на одной и той же странице разные предложения разным сегментам. Создавать много страниц не придется, так как проще настроить всё с помощью подмены контента в сервисе Yagla.

Учитывая, что микросегментов может получиться много, в нашем примере их 56, это существенно быстрее и удобнее.

Итак, мы разметили для подмен конверсионные элементы страницы – заголовок, подзаголовок и призыв к действию. Кстати, в Yagla есть функционал для A/B тестирования подмен по сравнению с оригиналом – что сработает лучше.

Далее – примеры офферов, которые показали высокие результаты по конверсиям. Канал – Рекламная сеть Яндекса.

Пример 1

Группа фраз:

Предложение под эту группу:

Результат: конверсия с подменяемым контентом – 3%, конверсия оригинала под этот сегмент – 0,1%.

Пример 2

Группа фраз:

Предложение под эту группу:

Результат: конверсия с подменяемым контентом – 3%, конверсия оригинала под этот сегмент – 1%.

Предложение под каждый узкий сегмент априори дает бОльшую отдачу. Тем более для околоцелевого трафика. Работать с ним без персонализации = пускать деньги на ветер.

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

8 лучших способов продвижения продукта в Интернете

Перейти к содержимому

БЛОГ

Маркетинговая стратегия

4 минуты чтения

Интернет-маркетинг уже не тот, что раньше. На самом деле, заставить потребителей заметить ваш бизнес среди всех конкурентов стало намного сложнее. Без надежной маркетинговой стратегии, которая поможет вам, вы наверняка столкнетесь с тяжелой битвой просто за установление долгосрочных отношений с клиентами. Тем не менее, надежда не потеряна, когда дело доходит до охвата вашей целевой аудитории. Есть еще несколько советов и приемов, которые могут помочь вам установить контакт с потребителями. Вот несколько способов, с помощью которых вы можете эффективно продвигать свой продукт.

• Сосредоточьтесь на социальных сетях: ни одна маркетинговая кампания не обходится без социальных сетей. Такие сайты, как Facebook, Twitter и LinkedIn, являются прекрасными бесплатными или недорогими — в зависимости от того, выбираете ли вы платную рекламу — способами распространения информации о вашем бизнесе и обращения к заинтересованным потребителям, которые могут быть более склонны попробовать ваш продукт.

• Сначала создайте свой рынок. Прежде чем инвестировать в полномасштабную маркетинговую кампанию, никогда не помешает начать с продажи вашей продукции конечным пользователям. Затем эти первоначальные клиенты могут предложить бесценные отзывы о вашем продукте и его упаковке, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свой подход. Вы можете создать списки продуктов на сайте, таком как eBay, чтобы получить первые несколько продаж или обратиться к друзьям, семье и знакомым, а также к местному сообществу.

• Начните краудфандинговую кампанию. В последние годы краудфандинг стал очень популярным. Хотя он часто используется для финансирования проекта с самого начала, вы также можете использовать этот ресурс для дальнейшего развития вашего продукта. Возможно, это не лучший вариант для вашей отрасли, но его все же стоит изучить, поскольку в результате ваш бизнес может получить поразительные преимущества.

• Предложите бесплатные образцы продукции: одно из самых больших препятствий, которое вам приходится преодолевать с новыми клиентами, — это решение о покупке. Люди часто так беспокоятся о том, чтобы потратить деньги на новый продукт, но если вы предоставляете определенное количество вашего продукта потребителям в качестве бесплатных образцов или в качестве стимула для более крупной покупки, вы увеличиваете знакомство с вашим продуктом и, в свою очередь, его популярность. будущее продвижение.

• Запустите партнерскую программу. По мере роста популярности пассивного дохода растет и концепция онлайн-партнерских программ. За комиссию продавцы помогут вам продвигать ваш продукт в Интернете, по сути выполняя работу по его маркетингу за вас. Хотя это более медленный подход, чем другие методы, партнерский маркетинг продолжает доказывать, что он действительно творит чудеса для определенных видов продуктов и услуг.

• Проводите бесплатные вебинары. Если ваш продукт представляет собой программную систему или другую модель, основанную на подписке, бесплатные вебинары могут оказаться эффективным способом (как мы упоминали ранее) преодолеть решение о покупке. Увидев ваш продукт в действии, вы сможете уменьшить опасения потребителей относительно его функциональности и практического применения в их жизни. Конечно, вебинары не подходят для более простых продуктов.

• Занимайтесь контент-маркетингом: блоги, подкасты, официальные документы и другие формы контент-маркетинга могут стать отличным способом воспользоваться преимуществами поисковой оптимизации и привести потребителей непосредственно к вашему продукту. Темы могут варьироваться от вашей отрасли до конкретных проблем, которые может решить ваш продукт. Важно то, что это служит цели утверждения вашего продукта или вашего бизнеса в качестве авторитета в своей области.

• Создайте список адресов электронной почты: данные, возможно, являются самой важной валютой любого бизнеса, но особенно тех, кто продает свою продукцию в Интернете. Таким образом, создание списка адресов электронной почты по понятным причинам является незаменимым способом создания прочной связи с вашими клиентами. Обязательно предложите какой-нибудь стимул, чтобы побудить пользователей ввести свой адрес электронной почты, а затем следить за контентом, поддерживая ваш бизнес и его продукт во всем.

Успех на рынке

Учитывая специфику вашей отрасли и самого вашего бизнеса, невозможно сказать, какие маркетинговые стратегии окажутся наиболее эффективными. Подходы, которые мы подробно описали выше, — это лишь некоторые из возможных путей продвижения вашего продукта на рынок, и мы рекомендуем тщательное тестирование, чтобы определить, какие методы лучше всего подходят для ваших конкретных потребностей.

А пока мы рекомендуем вам потратить время, необходимое для знакомства с вашим идеальным клиентом и точной настройки ценообразования в соответствии с вашими маркетинговыми целями. Будущее будет настолько ярким, насколько вы его сделаете, и маркетинг вашей продукции — это первый шаг к освещению вашего бизнеса.

Маркетинговая стратегия

При сегодняшнем переполненном рынке никогда не было так важно убедиться, что у вас есть надежная маркетинговая стратегия, способствующая росту вашего бизнеса. Современные потребители…

Маркетинговая стратегия

В мире электронной коммерции многие новые магазины борются за то, чтобы завоевать хотя бы небольшую долю рынка. Когда вы управляете магазином электронной коммерции, маркетинг является самой большой частью…

Стратегия розничной торговли

С каждым годом электронная коммерция все больше укрепляет свой статус предпочтительного способа совершения покупок потребителями. Количество новых и существующих сайтов, на которые приходится основная часть их маркетинговых усилий…

Как продать продукт

Любой, кто все еще привыкает к бизнесу в эпоху цифровых технологий, задается вопросом, как продавать продукт в Интернете. Хорошая новость в том, что вы уже проделали всю работу и у вас есть продукт, который, как вы знаете, будет продаваться. На данный момент это просто вопрос представления нужной аудитории — и мы составили список наиболее эффективных методов для этого.

13 лучших способов продажи продукта в Интернете

1. Реферальный маркетинг
2. Показ авторитетов
3. Поисковая оптимизация (SEO)
4. Сообщество построения
5. Использование сообщений клиентов
6. Электронный маркетинг
7. Персонализация качества клиента
8. Поисковые маркетинг
9. . конкурс
10. Сильный текст
11. Сильный визуальный ряд

Не пугайтесь некоторых технических моментов. Все эти стратегии удобны для новичков, и мы присвоили каждой из них 5 баллов за простоту настройки, чтобы вы точно знали, во что ввязываетесь!

Простота настройки: 3/5

Реферальный маркетинг — это реклама из уст в уста, которую вы получаете, когда люди рассказывают своим друзьям о вашем бизнесе. Это, безусловно, самый эффективный маркетинговый метод, потому что люди получают рекомендации из источников, которым они доверяют — вы, вероятно, поверите на слово другу, а не результату поиска Google. На самом деле лиды-рефералы конвертируются на 30% лучше, чем лиды, полученные из других маркетинговых каналов.

Реферальный маркетинг стал еще более мощным в эпоху Интернета, потому что одна публикация в Facebook или репост в Instagram могут охватить сразу много людей. Хотя лучший реферальный маркетинг, т. е. непроизвольное информирование клиентов, частично находится вне вашего контроля, вы можете побуждать людей публиковать сообщения о ваших продуктах, предоставляя взамен специальные предложения или скидки.

Простота настройки: 5/5

Когда люди исследуют продукт, они хотят узнать, покупают ли они из надежного источника. Создание профессионального веб-сайта — это прекрасная возможность заявить о своем бизнесе (и, соответственно, о своей продукции) как о высоком качестве.

К счастью, существует ряд вариантов создания веб-сайтов, которые позволяют легко создать красивый сайт, и для этого вам не потребуются какие-либо технические знания или знания в области кодирования. Такие платформы, как Shopify и BigCommerce, позволяют вам создавать веб-сайты электронной коммерции, на которых вы можете продавать свои продукты, в кратчайшие сроки. Мы поговорили с Фрэнсисом Холмером, основателем RippedKit, о том, почему он выбрал Shopify для продвижения своего бизнеса:

«Это хорошо поддерживаемая платформа, которая предоставляет все необходимое для управления веб-сайтом, обновлений, ценообразования, выполнения заказов, общения с клиентами и т. д.»

Нет недостатка в отличных платформах, которые помогут вам добиться того же!

Простота настройки: 3/5

После того, как вы настроили свой великолепный интернет-магазин, следующий шаг — сделать так, чтобы потенциальные покупатели могли его увидеть. SEO или поисковая оптимизация — это процесс повышения рейтинга вашего сайта в популярных поисковых системах, таких как Google. Вы можете лучше оптимизировать свой сайт несколькими способами, например, выбрав короткие и релевантные URL-адреса страниц и убедившись, что вы озаглавили свои страницы релевантными поисковыми ключевыми словами.

Ключевые слова важны, потому что если вы хотите, чтобы страницы ваших продуктов занимали высокие позиции в результатах поиска, вам нужно знать, что на самом деле ищут потенциальные покупатели . Во-первых, вы можете провести мозговой штурм и составить список ключевых слов, имеющих отношение к вашему продукту, на которых, по вашему мнению, стоит сосредоточиться. Затем вы можете использовать бесплатный инструмент, такой как Google Trends (или платный инструмент с более широкими возможностями), чтобы узнать, какой объем поиска получают эти фразы в месяц, и соответственно выбрать ключевые слова.

Если вы думаете, что SEO звучит немного пугающе, вы не одиноки. На самом деле, бесконечное количество блогов было создано только для того, чтобы помочь новичкам в SEO-игре. Некоторые из этих блогов лучше других, и у нас есть несколько любимых:

• Блог Ahrefs охватывает все основы SEO, от исследования ключевых слов до создания ссылок, удобным для новичков способом. Он полон удобоваримых советов и практических руководств, так что вы можете быстро прочитать, а затем приступить к работе!
• Блог Moz Вы можете подумать о SEO как о довольно сухой теме, на которой можно построить весь блог, но Moz умудряется писать статьи настолько же развлекательные, насколько и информативные.
• Блог SemRush пишет простой для понимания контент, который поможет вам освоиться со всеми последними терминами SEO.

Простота настройки: 5/5

Эта стратегия успешна по той же причине, что и реферальный маркетинг: люди любят получать известия друг от друга. Одно дело для вас восхищаться вашим собственным продуктом, и совсем другое (более прибыльное) дело для клиентов делать это для вас . Согласно одному исследованию, клиенты тратят 19% больше после присоединения к интернет-сообществу компании.

Существует два эффективных способа создать сообщество цифровых клиентов. Вы можете создать форум (или даже просто раздел комментариев) на веб-сайте вашего бренда, а также вы можете создать форум на одной из страниц вашего бренда в социальных сетях, таких как Facebook. Позволяя людям, которые покупают ваши продукты, собираться вместе и обсуждать их, вы создаете цифровой дом для отзывов клиентов. Это чувство общности побудит старых покупателей вернуться, а новые покупатели будут чувствовать себя уверенно в своей покупке после прочтения положительных отзывов.

Простота установки: 5/5

Как только у людей появится голос, чтобы рассказать о ваших продуктах в Интернете, вы можете позволить полученной рекламе говорить за вас. Репосты цитат и фотографий клиентов, также называемые пользовательским контентом (UGC), на ваших собственных страницах в социальных сетях — отличный способ показать, что реальным людям нравятся ваши продукты. Полученное социальное доказательство имеет большое значение: 92% людей будут доверять рекомендации от коллеги, а 70% людей будут доверять рекомендации от кого-то, кого они даже не знают.

Простота настройки: 4/5

Маркетинг по электронной почте — это мощный способ продвижения вашего продукта сразу множеству заинтересованных клиентов. Тем более, что не менее 99% потребителей ежедневно проверяют свою электронную почту. Вы можете использовать такие платформы, как MailChimp, чтобы позволить клиентам подписываться на автоматические маркетинговые электронные письма от вас и вашего бизнеса. Эти регистрации происходят через формы, которые вы можете интегрировать на свой веб-сайт.

Вы также можете использовать электронный маркетинг, чтобы помочь восстановить брошенную корзину. Вы можете автоматически отправлять электронные письма людям, которые положили товары в корзину, но покинули сайт, не совершив покупку. Исследования показывают, что это работает — 50% пользователей, открывших электронное письмо с отказом от корзины, завершили покупку.

Маркетинг по электронной почте также является отличным инструментом, чтобы ваши клиенты знали, что их ценят. Поскольку вы можете адаптировать содержание своих электронных писем на основе истории покупок и предпочтений, ваши клиенты оценят, что вы показываете им продукты, которые имеют к ним отношение. Что подводит нас к…

Простота установки: 5/5

Среди всех других доступных вариантов покупатели выбрали ваш продукт – и вы должны показать им, что вы его цените! В дополнение к индивидуальному маркетингу по электронной почте существует множество небольших способов показать каждому покупателю, что вы цените его по-своему. Вы можете разрешить клиентам создавать профили на вашем сайте или даже предлагать определенные скидки на основе истории покупок. Каждая мелочь персонализации имеет значение — 88% маркетологов говорят, что заметили ощутимые улучшения в своем бизнесе после внедрения такой тактики.

Простота настройки: 4/5

SEM — это в основном платная альтернатива SEO, в которой вы платите за размещение объявления в верхней части результатов поиска по определенным ключевым словам. SEM — единственный вариант в этом списке, который не является бесплатным, но он может быть достойным вложением: SEM уступает только SEO с точки зрения эффективности, и для его реализации требуется гораздо меньше технических знаний. Это также быстрый способ представить ваш бренд и продукты в Интернете, что бесценно, поскольку расходы на цифровую рекламу впервые превзошли расходы на телевидение в 2017 году, и мы только становимся все более одержимыми технологиями.

Простота настройки: 4/5

Ведение блога получает 4/5 за простоту использования, потому что большинство разработчиков веб-сайтов и платформ электронной коммерции упрощают настройку функции блога на вашем сайте. Но мы не можем поставить ведение блога на 5 из 5, потому что, хотя каждый может создать блог, не каждый может сделать эффективный блог .

Полезный, хорошо написанный контент — вот что делает блог действительно стимулирующим продажи. Когда вы пишете отличные посты, другие люди будут делиться ими и ссылаться на них, что повышает легитимность вашего сайта в глазах поисковых систем. Отличный блог улучшит ваши усилия по SEO и SEM, повысив рейтинг всех ваших страниц, а не только ваших сообщений в блоге. Это означает, что страницы ваших продуктов будут более заметны в результатах поиска, когда клиенты будут готовы покупать у вас.

Простота настройки: 4/5

Так же, как вы должны персонализировать взаимодействие с клиентами на своем сайте, вы также должны знать своих клиентов достаточно хорошо, чтобы знать, какие сайты социальных сетей они часто посещают. Нет смысла запускать рекламную кампанию на Facebook, если ваша целевая аудитория — подростки, помешанные на Instagram. Это пример работы умнее, , а не сложнее . Когда у вас есть готовые промо-материалы, нужно только знать, где их разместить. Подсказка: вы не ошибетесь, начав с YouTube, начиная с версии 1.9.миллиард зарегистрированных пользователей посещают сайт каждый месяц!

Простота настройки: 3/5

Всегда полезно знать, что ваши конкуренты делают правильно. Но также полезно знать, чего им не хватает, чтобы ваш продукт мог стать решением, которое заполнит это пространство. Вы можете выяснить, на какой клиентской базе сосредоточиться, выявив потребности, которые не удовлетворяются вашими конкурентами. Это легче сказать, чем сделать, но это достойное вложение времени, которое может помочь вашему бренду стать авторитетом в новом пространстве.

Простота настройки: 3/5

После того, как вы проведете все свои исследования, а затем еще несколько исследований, вы будете готовы рассказать своей аудитории, почему им нужен ваш удивительный продукт в их жизни. Наличие этой исследовательской базы мгновенно сделает ваше письмо более привлекательным, но вы должны сделать еще один шаг вперед, действительно инвестируя в свой текст.

Мы поставили этому 3/5, потому что все бренды разные. Возможно, вам будет удобно писать описания продуктов самостоятельно, или вы можете привлечь копирайтеров, чтобы превратить «хороший пончик» в «обязательную сенсацию на завтрак».

Простота настройки: 4/5

Точно так же нельзя недооценивать ценность великолепных изображений. Это особенно верно для изображений продуктов на сайтах электронной коммерции, потому что люди хотят точно видеть, что они заказывают, прежде чем совершить покупку. Если у вас есть отличные продукты, то это просто вопрос их показа — и опять же, вы можете сделать эти фотографии самостоятельно или пригласить опытного фотографа. Видео о продукте также становятся все более эффективным методом продвижения. На самом деле, зрители на 64-85% чаще покупают после просмотра видео о продукте (вы, вероятно, захотите нанять для этого опытного видеооператора, поскольку они очень важны!).

Все вышеперечисленные методы полезны для любого бизнеса, но некоторые из них более применимы к вашему продукту, чем другие. Если вам интересно, как продвигать новый продукт, то конкретный подход, такой как SEM, имеет нужное значение. Если вы пытаетесь продвигать продукт с устоявшейся клиентской базой, вы можете попробовать реферальный маркетинг, чтобы охватить более широкую аудиторию. Если вы пытаетесь привлечь существующих клиентов, то электронный маркетинг — отличный способ повторно привлечь вашу аудиторию.

Три основных фактора, которые следует учитывать при выборе способа продвижения продукта:

• Целевые клиенты
• Тип продукта
• Размер вашего бизнеса

Если вы не знаете, с чего начать, методы например, ведение блога и демонстрация авторитета — это простые способы повысить репутацию любого продукта!

Существует бесконечное множество способов продавать товары в Интернете, но мы выбрали 13 самых простых и эффективных стратегий. Какой из них вы выберете, будет зависеть от трех факторов выше. Резюме:

Как продавать продукт

Стратегия	Прощедия настройки/5
Демонстрация полномочий	5	Зарекомендуйте себя как поставщик качественной продукции.
Поисковая оптимизация (SEO)	3	Оснащение страниц ваших продуктов для ранжирования в результатах поиска Google.
Building Community	5	Предоставление цифрового пространства для взаимодействия ваших клиентов.
Использование сообщений клиентов	5	Пусть отзывы ваших клиентов говорят за вас.
Маркетинг по электронной почте	4	Частое общение с клиентами по (часто автоматизированной) электронной почте.
Персонализация обслуживания клиентов	5	Демонстрация того, что вы цените уникальные покупательские потребности каждого клиента.
Маркетинг в поисковых системах (SEM)	4	Плата за размещение рекламы на первых местах в результатах поиска.
Ведение блога	4	Создание уникального письменного контента.
Использование других платформ	4	Знание того, какие платформы социальных сетей часто посещают ваши клиенты, и их использование.
Знание своих конкурентов	3	Знание слабых сторон ваших конкурентов, чтобы вы могли стать лучшими в этих областях.
Сильный текст	3	Написание привлекательных описаний продуктов. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт Найти: © 2023, *Narcosis* by STORM. Карта сайта