Как привлекать посетителей в офлайн точку с помощью таргетированной рекламы. Кейс шоу рум c женской одеждой — Маркетинг на vc.ru

Всем привет! На связи Павел Шабалин, специалист по развитию малого бизнеса в соцсетях. С 2018 года помогаю увеличивать продажи с помощью продвижения в социальных сетях.

1843 просмотров

В этом кейсе хочу поделиться с вами, как я привлекал клиентов в шоу рум с женской одеждой в центре Санкт-Петербурга, а также как еще можно привлекать посетителей в офлайн точку.

О проекте

Небольшой шоу рум с женской одеждой малоизвестных брендов. В основном ассортимент был разнообразный, но я выделил деловые костюмы, осенние-весенние куртки и спортивные костюмы. Их было больше всего.

Цель
Увеличить количество продаж в шоу руме

Моя задача
Привлечь новых посетителей не дороже 500р

Площадка
Instagram

Гео
г.Санкт-Петербург

Что сделал

Аудитория

По итогу брифинга аудиторией были девушки от 20 до 35 лет из Санкт-Петербурга, имеющие средний доход и интересующиеся покупкой одежды в интернете.

В качестве привлечения аудитории я использовал таргетированную рекламу. Для теста взял следующие сегменты аудитории:
— Интересы: Куртки + онлайн покупки (интересы по каждой категории одежды)
— Интересы: Женская одежда.
— Интересы: Женская одежда + онлайн покупки.
— Look-alike (взаимодействовал с аккаунтом).
— Look-alike (директ).

Так как подписки были целевые (владелец шоурума вручную подписывался на профили), я решил попробовать похожую аудиторию.

Лучшие аудитории:

— Интересы: Куртки + онлайн покупки (интересы по каждой категории одежды)

— Look-alike (взаимодействовал с аккаунтом).

Рекламная кампания

В качестве привлечения аудитории я использовал 2 оффера.

Оффер 1. Скидка 20% на первую покупку.
В Fashion-сегменте большинство зарабатывают на повторных продажах продукта, так как стоимость привлечения нового клиента довольно дорогая. По общению с владельцем я понял, что покупатели были вполне довольны качеством товара и повторно возвращались за покупкой. Поэтому мы решили протестировать скидку и тем самым снизить стоимость привлечения на первую покупку.

В качестве креатива лучше всего заходило видео, снятое на телефон в самом шоу руме.

Результат

Чтобы зафиксировать скидку за покупателем и проанализировать эффективность рекламы, мы приглашали в директ для получения промокода. Промокод мы меняли каждый месяц.

Оффер 2. Шоурум в центре Петербурга.
Сам шоурум находился в центре Петербурга рядом с крупными торговыми центрами. Часть посетителей говорила, что находила шоу рум случайно, когда ходила по магазинам. Поэтому мы решили просто рассказать, где мы находимся.

Сообщение о том, что мы находимся в центре Петербурга привлекало больше всего, а точный адрес узнавали уже в профиле.

Результат

По итогу оба оффера сработали хорошо и привлекли посетителей.

Как мы еще проверяли эффективность рекламной кампании.

Так как из всего был только профиль в инстаграм, и не было никаких электронных карт и других источников аналитики, кроме промокода мы придумали еще несколько способов, как фиксировать результат.

• Каждый день продавец фиксировал количество посетителей и продаж в шоу руме. Так как поток был небольшой, это было реально. Также продавцы задавали вопрос покупателям: «Откуда вы узнали про наш шоу рум?» и фиксировали результат.
• Сравнивали с предыдущими месяцами работы. Перед запуском рекламы мы проанализировали предыдущие месяцы продаж и высчитали количество посетителей, исходя из конверсии продавца.

Результаты

Цифры

Средний чек – 4 500₽
Потрачено — 38 500₽
Посещение точек — 135 (приблизительно)
Ср. цена — 285₽

Рекламную кампанию я вел 2 месяца. За это время мы нашли рабочие связки, и я объяснил Екатерине, владелице шоу рума, как настраивать рекламу и менять креативы. В дальнейшем она это делала самостоятельно.

Отзыв

Как еще можно привлекать клиентов в офлайн точку?

1.Видеореклама.
Снимите небольшой рекламный видеообзор вашей офлайн точки. В нем вы можете показать весь ассортимент или конкретный товар, готовые решения и в целом, почему стоит прийти к вам. Для создания такого видео вам достаточно иметь телефон с хорошей камерой.

2.Точечный геотаргет.
Если вы знаете, что клиенты живут в паре километров от вашего магазина, то можно воспользоваться точечным геотаргетом. Когда вместо города вы ставите конкретную точку на карте.

3.Мастер-классы.
Пригласите стилиста, fashion-блогера или лидера мнений для организации мастер-класса. Например, по созданию имиджа или образа на Новый год. А если у вас своя мастерская, то можете устроить мастер-класс для детей и их родителей. Для анализа можно воспользоваться лид-формой внутри соцсети или создать простой лендинг для регистрации на мероприятие.

4.Мероприятие.
Можете организовать небольшое мероприятие для ваших клиентов. Например, в честь новой коллекции, открытия новой точки или дня рождения вашего бренда. А для большей привлекательности можно позвать звезду, устроить конкурс с призом или создать атмосферу праздника.

Выводы

Привлекать посетителей в офлайн точку с помощью таргетированной рекламы можно. Для этого бывает достаточно просто рассказать о вас и создать дополнительный стимул прийти к вам. В качестве стимула можно использовать не только скидку, но и такие вещи, как такси до дома, акция или новая коллекция. Так же можно создать мастер-класс, мероприятие и снять хороший проморолик.

Но самое главное — оценивать эффективность таких рекламных предложений. Я использовал промокоды и ручное отслеживание результатов. Но лучше отслеживать эффективность с помощью электронных карт, учетной записи, Crm-системы и сквозной аналитики.

Мои контакты для связи:

Cайт — https://shabalinpawel.ru
Инстаграм — @pawel_shabalin
Telegram — @pawlosha
Обращайтесь!

Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с

каждым покупателем и подходим к каждому.

Три важных правила

1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина.

2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом.

3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта.

Начало разговора продавца и клиента: гендерные различия

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы.

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности.

Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Как правильно начать разговор с покупателем

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

5. Задать вопрос покупателю.

Вопросы покупателю

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы.  

Вопросы покупателю делятся на три вида: закрытые, открытые или альтернативные. Каждый из них может отлично работать.

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

• Вы впервые в нашем магазине?
• Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

• Какой бренд вы предпочитаете?
• Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

• Вы для себя выбираете или в подарок?
• Вас интересует декоративная или селективная косметика?

Дайте возможность продавцам придумать вопросы, организуйте «мозговой штурм» и обсудите это с персоналом. Пусть каждый сотрудник выберет для себя вопрос, который не будет вызывать у покупателей ощущения навязчивости.
Смотрите также о работе с возражениями покупателей: 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

• Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.  
• Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
• Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций. 

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Постпродажная работа

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

Запомнить
• Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
• Помните о гендерных особенностях покупателей.
• Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
• Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
• Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
• Научите продавцов постпродажной работе.
Смотрите также о трендах продаж в цифровую эпоху:

Как привлечь покупателей в ваш магазин одежды

Как новый владелец магазина одежды, вашей следующей задачей будет привлечение покупателей в ваш магазин. Узнайте, как привлечь клиентов с помощью этих советов и приемов!

В недавнем прошлом швейная промышленность переживала снижение доходов, поэтому возник вопрос о том, как привлечь клиентов. Жесткая конкуренция со стороны онлайн-рынков вынудила многих ритейлеров закрыть магазины. В 2018 году Mckinsey and Company подготовила отчет, получивший название «Состояние моды в 2018 году».

В отчете прогнозируется, что рынок одежды в развитых странах будет продолжать расти со скоростью 2-3%. В отчете также прогнозируется, что рост на развивающихся рынках составит около 5-6%.

Для розничной торговли одеждой не все так безнадежно. Вы можете заново изобрести свой бизнес, чтобы процветать, несмотря на существующие экономические условия. В этой статье рассматриваются некоторые важные советы по привлечению клиентов в ваш магазин одежды.

Создание нишевого рынка

Швейная промышленность является одной из самых диверсифицированных и обширных сфер розничной торговли. Вкус в одежде зависит от размера тела и культурной среды. Долгое время западная культура делала акцент на сверхтонком теле как на образце красоты.

Эта предвзятость не учитывала значительный пробел на рынке полных женщин. Большинство женщин категории plus-size всегда чувствовали себя забытыми в мире моды. Уделяя особое внимание этой нишевой группе, можно повысить интерес к моде. Специализированный магазин больших размеров поможет привлечь больше покупателей в ваш магазин.

Как привлечь клиентов с помощью вывесок и дисплеев

У большинства предприятий есть вывески, которые в лучшем случае обыденны и утомительны. Разработка привлекательных и запоминающихся вывесок увеличивает количество посещений клиентов. Смелые и креативные вывески также повысят узнаваемость вашего бизнеса. Элегантные дисплеи, рассказывающие интересную историю, также помогут поддержать ваш бизнес. Хорошо продуманные дисплеи и вывески вызывают интерес у покупателей и стимулируют импульсивные покупки.

Вы можете украсить свою экспозицию, расстелив приветственный ковер для посетителей. Ковер — это первое, что посетители заметят в вашем магазине. Вы также можете начать с демонстрации своих лучших продуктов.

Также рекомендуется оставить на заднем плане продукты низкого качества. Вы также можете использовать парковочные знаки и флаги, чтобы привлечь внимание к вашему магазину. Вы также можете использовать украшения для стен, чтобы укрепить вывески и витрины вашего магазина.

Удобства для клиентов

В большинстве магазинов одежды есть основные удобства, такие как туалеты и раздевалки. Дополнительные удобства для клиентов помогают сообщить, что вы заботитесь об их благополучии. Дополнительные удобства также стимулируют покупателей посетить ваш магазин.

Продавец может предоставить комнаты отдыха, места для питья и освежения для уставших покупателей. Вы также можете установить специальные зоны для игр детей. Зоны для животных также могут быть созданы для клиентов, приходящих со своими домашними животными. Вы также можете настроить USB-зарядные станции и точки доступа Wi-Fi для пользователей смартфонов и ноутбуков. Дополнительные удобства помогают удовлетворить насущные потребности клиентов. В этом случае покупатели могут дольше оставаться в магазине

Мероприятия и клубы в магазинах

Такие мероприятия, как показы мод и оздоровительные клубы, помогают увеличить поток покупателей. Вы можете организовывать показы мод, в которых клиенты принимают участие в качестве моделей для вашей продукции. Клубы клиентов также могут помочь увеличить количество посещений вашего магазина.

По мере того, как покупатели участвуют в мероприятиях клуба, они с большей вероятностью посетят магазин. Другие, не являющиеся членами клубов, могут в конечном итоге присоединиться к клубу и, таким образом, посетить магазин. Использование живых музыкальных групп также может привлечь больше людей в ваш магазин. Некоторые клиенты также будут дольше оставаться в вашем магазине, если вы включите музыку, которая им нравится.

Программы лояльности, скидки, предложения и предложения

Программы лояльности поощряют и мотивируют покупателей продолжать делать покупки. Награждение клиентов подарочными картами в особые дни укрепит связи с клиентами. Чтобы поощрить новых посетителей, вы также можете использовать купоны и промо-коды.

Охотники за скидками обычно используют эти возможности, чтобы сэкономить немного денег. Сегодня покупателям доступен широкий выбор магазинов. Столкнувшись с продуктами аналогичного качества, они посетят магазины с более низкими ценами.

Знаменитости и влиятельные лица

Знаменитости и влиятельные лица также могут помочь в привлечении клиентов в ваш магазин одежды. Ритейлер, торгующий одеждой больших размеров, может привлечь знаменитостей для повышения осведомленности об образе тела. Знаменитости также могут помочь в продвижении имиджа и бренда магазина. Улучшение репутации бренда приводит к увеличению числа посетителей.

Маркетинг в социальных сетях

Многие люди используют сайты социальных сетей для просмотра текущих тенденций в индустрии моды. Одними из самых популярных социальных сетей являются Twitter, Facebook и Instagram. Использование этих платформ увеличивает количество посетителей вашего магазина одежды.

Маркетинг в социальных сетях осуществляется двумя способами. Во-первых, с помощью традиционного маркетинга путем повышения осведомленности с помощью рекламы. Во-вторых, создавая контент в социальных сетях для ваших целевых клиентов. Контент должен побуждать клиентов к взаимодействию с вашими продуктами и услугами.

Поисковая оптимизация

Оптимизация бизнеса для поисковых запросов также может помочь в привлечении клиентов. Поисковая оптимизация использует такие инструменты, как списки каталогов, ссылки на веб-сайты и ключевые слова.

Адреса и ссылки в каталогах помогут повысить узнаваемость вашего бизнеса. Инструменты поисковой оптимизации также помогут увеличить посещаемость веб-сайта. Примеры инструментов оптимизации включают использование гиперссылок и ключевых слов

Купить в Интернете, забрать в магазине

В соответствии с этой политикой пользователи покупают товары в Интернете, а затем выбирают их в магазине. Посещая магазин, покупатели могут попробовать некоторые другие товары в магазине. Посещение физического места также улучшит взаимодействие между персоналом и клиентом. Это приведет к увеличению связи и посещений магазина.

Разрешить физические возвраты и обмены для онлайн-продажи. Чтобы повысить лояльность и доверие, розничные продавцы должны разрешать возврат товаров, купленных в Интернете. Продавец может указать условия возврата товара.

Эта политика будет стимулировать клиентов покупать больше товаров в Интернете. Эта политика искореняет страх совершения неправильных покупок. При возврате товаров клиенты сталкиваются и покупают другие товары в физическом магазине.

Увеличение посещаемости магазина одеждой покупателями является сложной задачей для многих розничных продавцов. Однако эта проблема открывает множество возможностей для роста и инноваций.

Bottom Line

Приведенные выше советы полезны при ответе на вопрос «как привлечь клиентов» к вашей одежде. Розничный продавец должен понимать потребности своих клиентов, чтобы установить подходящее для своего бизнеса оборудование.

Неспособность определить соответствующие стратегии может привести к потерям. Пожалуйста, посетите наш веб-сайт, чтобы узнать об идеях, тенденциях и одежде для ваших магазинов и онлайн-бутиков.

Как привлечь людей в мой бутик | Малый бизнес

Линда Рэй

После того, как вы вложили средства и представили продукты, которые, как вы уверены, нужны потребителям, следующим важным шагом будет привлечение клиентов в ваш бутик. Даже если вы были открыты и работали некоторое время, вы можете пересмотреть свои стратегии и маркетинговые методы, чтобы привлечь новых клиентов в свой магазин.

1. Выделите себя, определив, чем вы отличаетесь от крупных розничных продавцов и местных конкурентов. Будь то ваше исключительное обслуживание клиентов или эксклюзивные линейки товаров, которые вы носите, найдите нишу, которую только вы можете заполнить, и извлеките из этого выгоду.

2. Разработайте электронный информационный бюллетень, который вы рассылаете клиентам, с эксклюзивными предложениями, советами о том, как использовать вашу новую линию косметики или как носить новые модные шарфы, которые вы носите с собой для смены сезона. Создайте свою базу данных с данными, которые вы собираете при каждой продаже, чтобы поддерживать регулярную связь со своими клиентами, предоставляя им ценные советы и предложения.

3. Направляйте свои рекламные доллары на публикации и мероприятия, которые непосредственно влияют на вашего целевого клиента. Например, если вы продаете элитную обувь, разместите рекламу в информационном бюллетене ассоциации домовладельцев в более богатых районах или на веб-сайте ближайшего загородного клуба.

4. Общайтесь и общайтесь с потенциальными клиентами на общественных мероприятиях. Поддерживайте благотворительные мероприятия и местные некоммерческие организации, которых поддерживает ваша клиентура. Вступите в совет директоров или примите участие в мероприятии по сбору средств, пожертвовав товары из своего бутика для розыгрыша или аукциона.

5. Убедите местного редактора регионального или местного журнала опубликовать статью о вас и вашем бизнесе. Расскажите об уникальных товарах, которые вы носите с собой, и расскажите о своей благотворительной деятельности в обществе. Предложите интересную предысторию. Например, если у вас есть инвалидность, или вы недавно овдовели, или если у вас была интересная карьера, которую вы бросили, чтобы открыть свой бутик, это дает писателю возможность обосновать рассказ о вашем магазине.

6. Откройте свой магазин для мероприятий, привлекающих клиентов, например, для автора, который пишет о моде. Предложите дизайнеру свой магазин провести распродажу чемоданов или устроить вечеринку с дегустацией вин раз в месяц по вечерам после того, как вы обычно закрыты. Мероприятия — это способ познакомить потенциальных клиентов с вашим магазином через боковую дверь.

Ссылки

• CNN Money: как привлечь больше покупателей в ваш магазин

Советы

• Устраивайте распродажи редко, но если они у вас есть, объявите, что эти редкие распродажи в вашем эксклюзивном бутике случаются только раз в год или когда вы планируете масштабную реконструкцию, чтобы иметь в наличии более модные товары.