Содержание

Как определить целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу
Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией
Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию
Шаг 4. Изучите конкурентов
Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies
2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Что такое сегментация?

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы.

К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

2. Fun and Function

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

Как определить целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу
Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией
Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию
Шаг 4. Изучите конкурентов
Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies
2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Что такое сегментация?

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

2. Fun and Function

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

Как определить целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу
Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией
Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию
Шаг 4. Изучите конкурентов
Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies
2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Что такое сегментация?

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

2. Fun and Function

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

Как определить целевую аудиторию для лучшего маркетинга

Что такое целевая аудитория? И почему ваша конкретная целевая аудитория так важна? Именно об этом мы и поговорим сегодня.

Когда у вас есть бизнес, вы обслуживаете определенный сегмент населения. Многие предприниматели считают, что к их целевой аудитории относится каждый, хотя на самом деле такого не бывает почти никогда. Для успеха в бизнесе вы должны работать с узкой группой людей, которые хотят и могут себе позволить ваш продукт или услугу.

К примеру, если потребитель живет за пределами вашей зоны доставки, он/она не входит в вашу целевую аудиторию. Тоже самое можно сказать и о потребителях, не имеющих средств на вашу продукцию.

Чуть позже мы рассмотрим этот момент более подробно, а пока вам нужно понять, что целевая аудитория представляет собой группу людей, на которых нацелены ваши маркетинговые и рекламные инициативы. Это те, кто действительно могут конвертироваться в клиентов.

Содержание статьи

Что такое сегментация?

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу
Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией
Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию
Шаг 4. Изучите конкурентов
Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

1. Huggies
2. Fun and Function

В чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией?

Люди часто путают целевой рынок с целевой аудиторией, хотя это разные маркетинговые понятия.

Целевой рынок подразумевает всех, кто может быть заинтересован в ваших продуктах и услугах. А целевая аудитория — это группа людей, на которую вы таргетируете определенные маркетинговые действия или объявления.

Иными словами, это люди, которые могут откликнуться на ваш маркетинговый актив путем конверсии. Активом может быть посадочная страница, пост в ВК, письмо, написанное для конкретного сегмента, или общая email-рассылка.

Ваша целевая аудитория охватывает часть вашего целевого рынка. Для ведения эффективного маркетинга вам необходимо сегментировать ее, чтобы отправлять правильные сообщения правильным потребителям в наиболее подходящее время.

Что такое сегментация?

Представьте на секунду, что вы разрабатываете рекламную кампанию Facebook Ad. Вам не нужно, чтобы ваши объявления видел «каждый». Вы хотите заработать, а не просадить весь бюджет — поэтому их необходимо показывать только целевым пользователям.

Facebook позволяет вам сузить аудиторию на основе демографических данных и других критериев. Вы можете установить диапазон дохода, таргетироваться на мужчин или женщин, исключать людей, у которых нет детей и т. д. — в зависимости от вашей маркетинговой программы.

Вместе с тем вы знаете, что в вашем продукте или услуге могут быть заинтересованы разные сегменты вашей целевой аудитории.

Скажем, вы продаете спортивные товары. Часть вашей аудитории может охватывать подростков, занимающихся спортом. Второй сегмент мог бы включать профессиональных атлетов, а третий — мужчин и женщин среднего возраста, которые хотят вернуться в форму.

Благодаря сегментации вы можете создавать персоны покупателей (buyer persona). Каждая из них представляет отдельную часть вашей целевой аудитории, поэтому обслуживать их вам следует разными маркетинговыми и рекламными активами.

Почему это играет столь важную роль?

Представьте, что вы посетили автосалон. Вы общаетесь с продавцом, но он не спрашивает ничего о ваших потребностях и желаниях. Весь следующий час он показывает вам спортивные автомобили и седаны, разглагольствуя о прекрасных кожаных сиденьях и великолепных ремнях безопасности.

Наконец вы раздраженно говорите ему: «Я отец четверых детей. Мне нужен минивэн, который мои дети не смогут уничтожить».

Из этого примера вы видите, насколько важно определить свою целевую аудиторию. Пытаясь продать двухместную спортивную машину отцу четверых детей, вы вряд ли добьетесь каких-то результатов.

Когда потребитель посещает ваш лендинг, вам нужно создать с ним мгновенную связь. Изображения, заголовок, тексты и CTA-элементы должны взывать к тому, чего хочет именно этот пользователь. В противном случае он попросту закроет вкладку.

Изображение с лендинга для семейного автомобиля Chevrolet Orlando Читайте также: Целевая аудитория: да кто ты такая вообще?!

Как определить свою целевую аудиторию за 5 шагов?

Энн Хэндли (Ann Handley) из Marketing Profs как-то сказала: «Даже когда вы рекламируете что-то всей вашей аудитории или клиентской базе, вы все равно обращаетесь лишь к одному человеку в любой момент времени».

Это отличный совет для каждого предпринимателя, который хочет разобраться в понятиях целевой аудитории и рынка.

Хэндли делает акцент на максимально возможном сужении аудитории. Если вы просто говорите с одним человеком — пользователем на другой стороне экрана компьютера — вам нужно знать о нем как можно больше.

Каковы ее или его болевые точки? Страхи? Сомнения? Возражения? Опираясь на эту информацию, вы сможете создать сообщение, которое будет не только резонировать с потребителем, но и звучать убедительно.

Шаг 1. Опросите вашу текущую клиентскую базу

Опросы серьезно недооценивают, хотя при использовании эффективных вопросов они могут дать вам кучу данных для определения целевой аудитории.

Согласно исследованию от SurveyMonkey, средний опрос для изучения рынка включает в себя 13 вопросов, тогда как опросы в целом — от 4 до 14 вопросов. Держите эту статистику в голове и помните, что ваши клиенты ведут свою жизнь. Если вы предложите им пройти опрос, который отнимает слишком много времени, они не закончат его.

Для начала, вы могли бы спросить людей о чем-то подобном:

  • Что расстраивает вас больше всего, когда дело касается [ваша ниша]?
  • Сколько вы готовы платить за [продукт] с [список функций]?
  • В каких соцсетях вы проводите больше всего времени?
  • У вас есть какие-то насущные вопросы, связанные с [ниша]?

Используйте ответы к опросу, чтобы продумать свои персоны покупателей, а затем создавать лендинги, email’ы и другие маркетинговые активы. К примеру, последний вопрос может дать вам несколько идей для написания постов с «цепляющими» CTA-кнопками в конце.

Читайте также: Как уточнить ваш оффер с помощью опроса аудитории?

Шаг 2. Взаимодействуйте с вашей аудиторией

Контент-маркетинг имеет огромное значение для каждого предпринимателя не без причины. С его помощью вы не только приводите на сайт трафик, но и открываете темы для разговора.

Скажем, вы отвечаете на комментарии в вашем блоге? 

Обращайте внимание на вопросы, критику и шутки. Они могут дать лучшее представление о том, чего хочет и требует ваша целевая аудитория.

Тоже самое касается и социальных сетей. Вместо того чтобы радоваться счастью, получив 10 комментариев на пост в ВК, напишите каждому пользователю и отметьте для себя нюансы, которые могут помочь в понимании своей аудитории.

Шаг 3. Превратите разочарование в мотивацию

Теперь, когда вы опросили потребителей и начали участвовать в дискуссиях, сосредоточьтесь на болевых точках и возражениях. Выясните, с какими проблемами сталкиваются ваши текущие клиенты и подписчики.

Допустим, вы работаете в SaaS-отрасли и продвигаете свою CRM-систему. Вы узнаете, что ваши лиды не впечатлены возможностью связываться с клиентами по нескольким каналам. Это расстраивает.

Превратите ваше расстройство в мотивацию. Если в вашем SaaS-продукте есть отличное решение для кросс-канального обслуживания клиентов, используйте его в качестве продающего аргумента при общении с целевой аудиторией. Вы понимаете, в чем загвоздка, поэтому меняете уравнение и даете людям полезную альтернативу.

Создайте список наиболее существенных разочарований и мотивов. Таким образом вы всегда сможете вернуться к ним по мере развития вашего бизнеса.

Шаг 4. Изучите конкурентов

Никогда не нужно копировать соперников по рынку — это может закончиться плачевно. Тем не менее, если вы будете следить за вашими прямыми конкурентами, то сможете еще лучше таргетировать целевую аудиторию.

Изучите их главные страницы, лендинги, лид-магниты и описания продуктов. Посмотрите, чего не делают конкурирующие компании, и дайте пользователям новые возможности.

Шаг 5. Знайте, кем не является ваша целевая аудитория

Сейчас вы уже лучше понимаете, как определить целевую аудиторию, но вам также надо знать, кого исключать. Это очень удобно, когда вы рекламируете через поиск или социальные сети в частности.

Отсеивайте потенциальных клиентов, которые не соответствуют описанию вашего целевого пользователя. Выясните, кто не заслуживает вашего времени и внимания.

К примеру, вы можете продавать только женщинам. Это сразу же исключает половину аудитории. Ну или же все обстоит менее драматично.

Как бы там ни было, если вы не ориентируетесь на потребителей в возрасте свыше 50 лет, вам нужно об этом знать.

Читайте также: Что такое негативный образ покупателя и зачем он вам нужен?

Понимание целевой аудитории: 2 реальных примера

А теперь посмотрим, как знание целевой аудитории помогло реальным компаниям в плане развития бренда и взаимодействия с клиентами.

1. Huggies

Outbrain разместили тематическое исследование о Huggies, бренде продуктов для ухода за детьми. Согласно Outbrain, Huggies хотели представлять свой контент новым людям, по-прежнему таргетируясь на свою основную аудиторию.

Outbrain использовали нативный контент, чтобы Huggies могли привлечь больше внимания своей целевой аудитории через представленные публикации.

«Когда мой ребенок должен начать ходить?»

В итоге кампания привела в 20 раз больше посетителей, чем бренд получал из поиска.

Когда речь заходит о проплаченном или нативном контенте, вы должны знать вашу аудиторию. Какие статьи могут достучаться до людей, которые никогда раньше не сталкивались с вашим брендом?

2. Fun and Function

Fun and Function, сайт, который продает продукты для детей с особыми потребностями, должен был решить, стоит ли им расширяться в школьном сегменте. Проект потребовал бы создания совершенно нового каталога, посвященного образовательному рынку — или хотя бы другой обложки каталога.

По данным Inc. magazine, Fun and Function оценили каждый аспект расширения, но в итоге поняли, что игра не стоит свеч. Это отличный пример того, как компания полагается на свою целевую аудиторию в принятии сложных решений.

Fun and Function изучили свой целевой рынок и знали, что их продукты могут оказаться полезными для школьников. Но им все равно пришлось свернуть проект — пусть даже и временно — из-за больших расходов.

Готовясь к подобному расширению, вы должны понимать, хватит ли вам потенциального прироста трафика и продаж, чтобы компенсировать затраты на реализацию задуманного. 

Если вы не уверены, соответствует ли ваш лендинг потребностям целевой аудитории и не является ли неверный таргетинг причиной низкой конверсии, мы готовы вам помочь. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Высоких вам конверсий!

По материалам: crazyegg.com, Изображение: toddklassy

23-10-2018

Как понять свою аудиторию? Правила создания идеального контента

Успех в маркетинге начинается с четкого понимания, что необходимо целевой аудитории. Вы не создадите идеальный контент, прежде чем выясните, для кого это делаете.

{«id»:46548,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta»,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044e? \u041f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442\u0430″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www. facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta&title=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044e? \u041f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442\u0430″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044e? \u041f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442\u0430″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc. ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta&text=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044e? \u041f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442\u0430″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043d\u044f\u0442\u044c \u0441\u0432\u043e\u044e \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u044e? \u041f\u0440\u0430\u0432\u0438\u043b\u0430 \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043d\u0438\u044f \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442\u0430&body=https:\/\/vc. ru\/marketing\/46548-kak-ponyat-svoyu-auditoriyu-pravila-sozdaniya-idealnogo-kontenta»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

9388 просмотров

Если будете знать свою целевую аудиторию, ее проблемы и пожелания, ваши письма и статьи не оставят равнодушными подписчиков. В этом случае отпадет необходимость отправлять рассылки, только потому, что они есть в маркетинговом плане. Вы получите уверенность, что письма попадают в подготовленную почву. Это приведет в дальнейшем к увеличению конверсий.

Написание «правильного» текста требует много времени. Поэтому, не тратьте его на контент, который не ориентирован на клиентов. Сперва узнайте, кто они, их ожидания и стремления. Как это сделать, описано в статье.

Какой контент необходим целевой аудитории?

Самый простой способ узнать это — прояснить следующие вопросы:

— Что представляет продукт или услуга моей компании?

— Какие демографические характеристики ваших клиентов?

— Какова цель контента (рассылки, статьи в блоге, заметки в соцсети. ..)?

Ответы дают первый шаг к пониманию, какой контент будет полезен читателям. Что они хотят услышать. Более четко сформулировать это поможет простая формула:

[Ваш бренд] создает контент, чтобы помочь и подсказать [сегменту аудитории], как они могут лучше [вставить действие].

Например: “Puma создает контент, чтобы помочь и подсказать мужчинам (женщинам, детям, спортсменам, пенсионерам…), как они могут лучше тренироваться (готовиться к соревнованиям, заниматься спортом, путешествовать…)”

Исходя из этого, можно создать статьи или рассылки на темы:

“Особенности тренировок после 50 лет”, “Как обрести фигуру своей мечты”,

“Методы тренировок для чемпионов. ..” и т.д. Не забыв упомянуть, как в этом помогут товары Puma.

Следующий шаг требует более серьезной подготовки. Чтобы понять, что будет читать аудитория и какой контент для нее полезен, предстоит провести углубленный анализ:

— Определите, кто покупает товар или услугу. Здесь просегментируйте клиентов по местоположению, полу, возрасту, потребностям, затратам на приобретение товаров.

— Не создавайте контент ради контента. Свяжите его с тематикой бизнеса. Он должен ответить на вопрос: “Как ваш продукт или услуга решает проблемы клиентов?” И чем вы можете помочь покупателям.

— Уверен, вы знаете лидеров рынка и ближайших конкурентов. Но ситуация меняется. Чтобы не пропустить проворных новичков, запустите поиск по ключевым словам, которые относятся к вашей отрасли. И посмотрите, какие компании выпадают в результатах. Изучите их сайты и ценовую политику. Делайте это регулярно.

— Четко сформулируйте, что клиенты выиграют, выбрав вашу компанию, а не конкурентов. Чем вы от них отличаетесь? Что делаете лучше, чем другие игроки рынка? И доходчиво объясните это покупателям.

Без этого анализа ситуации, будет сложно прорваться на рынке. Контент не попадет в цель и не выполнит возложенную на него миссию. Проще говоря, вы ничего не продадите.

Как создать правильный контент для вашей аудитории

Когда создаем контент, в первую очередь хотим, чтобы наша аудитория считала его ценным. Компании стремятся представить сайт в качестве надежного ресурса, который полезен читателям и с регулярным ростом посещаемости. Как это сделать? В первую очередь, найти “свой” контент. Чтобы это достичь, необходимо понять аудиторию..

Главная ошибка маркетологов заключается в том, что они больше говорят о себе и своем продукте, а не о том, что волнует клиентов. Это означает, что нет понимания целевой аудитории. Никто не спорит, что ваш продукт нужен клиентам. Но не пишите только о нем. Читатели заинтересованы в разнообразии тем.

Визуально ядро контента выглядит так:

В центре вашего контента — ваша деятельность. Например, компания предоставляет услуги email маркетинга. Клиентам будет интересно решение следующих проблем:

— Как прогреть IP;

— Как увеличить базу подписчиков;

— Как сделать так, чтобы письма не попадали в спам;

— Как настроить и проверить DNS записи;

— В чем разница рассылок для В2В и В2С;

— Какие правила у почтовых провайдеров.

Об этом мы пишем в нашем блоге. И постоянно расширяем “ядро контента” такими темами, как “Нейромаркетинг”, “Геймификация” или ежемесячными подборками вебинаров. Подобные статьи интересны читателям, потому что дают новые идеи для маркетинговой стратегии.

Они помогают клиентам использовать наш продукт. В то же время, ориентированы на то, что интересует целевую аудиторию. Если не знаете, что волнует вашу ЦА, существует несколько способов это выяснить.

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

9 способов понять вашу аудиторию

Прежде, чем запустить проект, необходимо знать, для кого мы это делаем. Кто наша аудитория и какие у нее потребности. Вот несколько инструментов, которые помогут добиться четкого понимания этого вопроса.

1.Представьте портрет клиента.

Опишите целевую аудиторию. Пол и семейное положение, должность и чем занимается на работе, на кого работает и где проживает, какой имеет доход. Ее потребности и проблемы. Желательно к портрету подобрать фотографию. Визуализация человека, для которого пишете, поможет представить, что вы общаетесь напрямую.

Это позволит правильно адаптировать свой контент к потребностям клиентов. Чем больше деталей представите, тем целенаправленнее будет контент. Когда аудитория чувствует, что с ней ведется диалог, а не навязываются товары, читатели легко конвертируются в покупателей.

2. Проведите опрос среди читателей и клиентов.

Опросы — хороший инструмент, который помогает узнать, что интересует подписчиков, какие у них пожелания. Чтобы получить в результате опроса корректную информацию, поставьте четкую цель, что вы хотите узнать.

Задавайте легкие вопросы. Дайте готовые ответы, не предлагайте писать “свой вариант”. Сделайте опрос коротким, не более 10 пунктов. Это увеличит шансы, что клиенты его пройдут.

Решите, будут ли уместны призы или бонусы для участников опроса. Это дополнительная мотивация пройти опрос большему количеству людей.

3. Анализируйте аудиторию с помощью Google Analytics.

У Google Analytics есть подробная информация о вашей целевой аудитории. Нужно только знать как ее найти. Чтобы начать работу, войдите в свою учетную запись. Найдите пункт «Аудитория» в левом столбце. Здесь представлены детальные сведения о вашей аудитории по следующим пунктам:

4. Классифицируйте ЦА в Facebook.

Facebook предоставляет каждому владельцу страницы мощный набор аналитических материалов, которые помогут определить демографию пользователей и очертить с ними общие темы.

Перейдите на вкладку Статистика. Затем в меню слева посмотрите подробную информацию. Здесь найдете все, что нужно, для понимания аудитории Facebook.

5. Классифицируйте ЦА в Twitter.

Твиттер также предоставляет панель инструментов для анализа аудитории. Для этого зарегистрируйте страницу в Twitter Ads.

Здесь найдете подробные данные об интересах фолловеров — список общих тем и другую информацию:

— Демография: пол, доход, семейное положение, образование и т. д.

— Интересы: График интересов в реальном времени показывает, какой процент аудитории интересуется конкретными темами, начиная от технологий и развлечений, заканчивая деловыми и технологическими новостями.

— Стиль жизни: определяет профессию, предпочтения в просмотре телевизора и политическую принадлежность ЦА.

— Поведение при покупке: классифицирует покупки и типы потребительских товаров, которые они предпочитают.

— Мобильный след: информирует о том, какой беспроводной оператор и устройство используют фолловеры.

6. Следите за социальной активностью клиентов.

В каких социальных сетях ЦА читает ваш контент? На какие темы вступает в дискуссии. Что лайкает и репостит. Эта информация поможет понять, что нравится или не нравится аудитории. И что им интересно читать.

7. Следите за своим лучшим и худшим контентом.

Проанализируйте контент в Google Analytics и определите ваши лучшие и худшие статьи. Составляйте отчет о трафике каждый месяц. Эта информация будет нужна, чтобы определить общую популярность блога.

Сравнивая контент, который дал хорошую отдачу с менее популярным, поймете, что читают посетители сайта. Это подскажет, что их больше волнует, а что не интересно.

8. Получите обратную связь от подписчиков.

Как узнать, что подписчики думают о вашем контенте? Спросить у них напрямую. Например, новым клиентам, через 1-2 месяца после регистрации, отправьте письма с опросом, насколько им полезен контент. Что им нравится или не нравится, и читают ли вообще. Благодаря личному взаимодействию с аудиторией, вы открываете канал для обратной связи.

9. Общайтесь с фолловерами в соцсетях.

Будьте активны на своих аккаунтах в соцсетях. Там узнаете много полезной информации о себе и вашем контенте.

Постарайтесь реагировать на каждый комментарий и сообщение, которое получаете. Создавайте провокационные темы и участвуйте в обсуждениях. Каждое общение с аудиторией — хорошая возможность узнать о ней больше и выявить темы, которые волнуют.

Как определить, что будет интересно вашей ЦА?

Один из самых объективных идентификаторов целевой аудитории — демографический анализ. Он включает сведения о возрасте, поле, местоположении человека. Но даже имея эту информацию, бывает сложно понять, что писать в блоге или рассылке.

Поэтому, не концентрируйтесь на информации, кто ваша аудитория. Сосредоточьтесь на том, какие у нее проблемы. Что хотят узнать нового подписчики? Что побуждает их развиваться? Как им достичь поставленной цели или преодолеть трудности?

Но как узнать, что действительно важно для ваших подписчиков?

Общайтесь лично с вашими клиентами. Провести 1-2 опроса — полезно, но недостаточно. Люди могут отвечать не так, как они думают. По разным причинам — не попали в нужную кнопку, не было правильного ответа, а “свой вариант” лень писать. Кликают наугад и проходят опрос только ради получения бонуса и т.д.

Подумайте, как организовать личное общение со своими подписчиками. Это сложно осуществить, но в результате получите много полезной информации. Проведите вебинар или видеочат. Вы удивитесь, количеству человек, желающих с вами поговорить. Особенно, если пообещаете разыграть приз или бонус среди участников.

Используйте Ubersuggest и инструмент для планирования ключевых слов Google. В начале прочитайте инструкцию, как пользоваться планировщиком Google, какие у него возможности. И получите варианты ключевиков, которые пользователи вводили в поисковые запросы Google.

Ubersuggest — бесплатный инструмент подсказки ключевых слов. Здесь также увидите объем, конкуренцию и даже сезонные тенденции для каждого слова.

Когда проанализируете эти данные, получите 2 результата. Ключевые слова, связанные с проблемами и интересами вашей аудитории. И слова, которые относятся к вашей тематике и имеют высокий уровень запросов. Таким образом, у вас появятся новые идеи, какие темы будут актуальны в рассылках или блоге.

Проанализируйте контент конкурентов. Подпишитесь на рассылки, прочитайте блог. Возьмите у них хорошие идеи и не повторяйте их ошибок. Для анализа их контента воспользуйтесь бесплатными сервисами serpstat.com или arsenkin.ru.

Ошибки при анализе целевой аудитории

Иногда кажется, что мы видим другого человека насквозь и знаем, что ему надо. Но, если предположения окажутся ошибочными, вы рискуете создать контент, который не будет актуален для читателей. Человек пойдет искать нужную статью в другом месте. Или отпишется от рассылки. Поэтому, не вешайте ярлыки на людей. Они могут быть далеки от истины.

Перечислим распространенные ошибки, которые допускают маркетологи при оценке аудитории и составлении контента:

Ошибка 1. Ваша аудитория похожа на вас. Возможно, у вас есть общие интересы. Или попадаете в одну и ту же демографическую группу. Но вы разные. У клиентов могут быть другие проблемы и интересы. Их приоритеты могут отличаться от ваших.

Ошибка 2. Ваши знания совпадают со знаниями аудитории. Клиенты имеют разный уровень подготовки. Одни делают первые шаги в вашем сегменте, другие уже профессионалы. Иногда ваши знания не пересекаются и лежат в разных областях. Но, если ваша информация полезна, клиенты прочтут контент, независимо от уровня подготовки.

Что же делать, чтобы письмо или статья были ценными и понятными читателям? Думайте не как профессионал в своей сфере деятельности, а как журналист. Пишите просто о сложных вещах. Сделайте контент доступным каждому человеку, даже далекому от вашей отрасли и легко читаемым.

Ошибка 3. Клиентам интересен ваш бренд. Если при создании контента надеетесь, что аудитории важен ваш бренд — вы проиграли. Покупатели вспоминают о товаре, только когда им что-то понадобится. И не всегда о вашем. Они думают о своих семьях, доме, друзьях. А не о том, сколько грамот вы получили на выставках.

Это еще раз доказывает, что контент должен решать их проблемы и помогать им в повседневной жизни. Поэтому, чтобы быть интересным подписчикам, спросите себя: помогает ли мой контент в реальных проблемах?

Ошибка 4. Клиенты владеют вашим профессиональным языком. Подписчики имеют разный уровень посвященности в ваши профессиональные дебри. Исходите из того, что не все понимают отраслевой сленг и аббревиатуры, к которым вы давно привыкли. Расшифруйте сокращения или профессиональные термины. Иначе, большинство подписчиков не дочитают текст до конца.

Теперь, когда вы знаете что важно читателям, а что им не интересно, легко создадите контент, который отвечает их пожеланиям и нуждам.

Правила создания идеального контента для вашей ЦА

Сосредоточьте внимание на потребностях аудитории. Прежде чем писать, спросите: “Как эта статья или письмо отвечает интересам моих фолловеров? Как она решит конкретную проблему?” Это укрепит доверие подписчиков. Что необходимо для превращения посетителей сайта в новых покупателей и постоянных клиентов.

Сконцентрируйте внимание на тех вопросах, которые часто возникают у подписчиков. Составьте список. Найдите, что обсуждают в соцсетях или возьмите из писем, которые вы получаете от клиентов. Затем отсортируйте легкие вопросы от проблем экспертного уровня. Это будут хорошие идеи для статей или рассылок.

Продавайте преимущества, а не функции. Презентация функций поможет выделить ваш продукт или услугу среди подобных. Тем не менее, люди не покупают набор функций, они покупают то, что решит их проблемы и улучшит качество жизни. Другими словами, опишите не то, что вы предлагаете, а почему это хорошо для клиента.

Например, владелец автосалона и хочет продать больше экономичных авто. Сперва обозначьте причины, по которым люди захотят купить экономичный автомобиль. Экономия денег на топливе и сокращение времени, потраченного на поездки на АЗС, сохранение экологии.

Сделайте прагматичный контент, который расскажет, сколько клиенты сэкономят времени и денег, пересев на такие авто. И в конце добейте их эмоциональным рассказом о сохранении экологии.

Создайте видимость срочности и неотложности покупки. Что приводит к конверсии? Эмоциональное волнение, умноженное на острую необходимость.

Как только объясните преимущества продукта и сформируете необходимый эмоциональный фон, сразу создайте чувство неотложности. “Ограниченное количество товара”, “Прямо сейчас”, “Только сегодня” и т.д. Правильно употребив эти слова, вы создадите ощущение, что нужно что-то сделать безотлагательно.

Но делайте это аккуратно. У многих покупателей выработался стойкий иммунитет к подобного рода призывам. Потребуются веские аргументы, почему клиенты должны это сделать или купить в указанный срок. Как это решит их насущные проблемы.

Направьте действия клиентов. Сделайте призыв к действию понятным читателю. Создайте соответствующие кнопки: “Поделитесь в соцсетях”, “Подпишитесь на рассылку”, “На распродажу” и т.д. Клиенты, посетители сайта, читатели блога или подписчики должны знать, что делать дальше.

Например, фраза “Я бы хотел, чтобы эта паста заиграла новыми оттенками вкуса” звучит загадочнее, чем “Передайте соль и перец”. Но озвучив второй вариант, вы получите то, что хотите. Четкий призыв к действию увеличит конверсию. А расплывчатый СТА или полное его отсутствие недопустимо.

Целевой подход к маркетингу необходим брендам, чтобы оставаться на плаву в море контента, наводнившего интернет. Следите за вашей маркетинговой стратегией и реакцией читателей. Тестируйте, чтобы узнать, что работает, а что необходимо оптимизировать.

И помните, что продолжительность жизни бренда зависит от того, насколько хорошо вы знаете целевую аудиторию.

Как определить целевую аудиторию. Часть 1: анализ и сегменты

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

Содержание:

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

  • чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
  • без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
  • без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую — реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т.д.

Олег — предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.


Как этого добиться:

  1. Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
  2. Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
  3. Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
  4. Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
  5. Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом.  Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать.

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная — те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная — могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

  • анкеты;
  • интервью;
  • опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование.

  1. Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
  2. Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
  3. Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс.Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

  1. Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщины, 25-45 лет, Киев).
  2. Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются модой, стилем, посещают культурные мероприятия, городские фестивали, читают Vogue и Cosmo).
  3. Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП-менеджеры).
  4. Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому — идем дальше.

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

  1. Демографическому — возраст, пол, семейное положение.
  2. Социально-экономическому — образование, карьера, уровень дохода.
  3. Географическому — место, район, если бизнес привязан локально.
  4. Психографическому — психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

  1. Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
  2. Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
  3. Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
  4. Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
  5. Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать

  1. Поставьте четкие, понятные цели и задачи — зачем вам сейчас понимание ЦА.
  2. Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
  3. Проведите фокус-группы и интервью, если это возможно.
  4. Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
  5. Дождитесь 2-ю часть нашей инструкции =)

В следующей части инструкции мы расскажем:

  • как составить портреты клиентов;
  • какие психотипы клиентов стоит использовать;
  • что такое «лестница узнавания» по Бену Ханту;
  • как могут выглядеть портреты клиентов (примеры).

Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!

Оцените нашу запись

125 оценок, среднее: 4,62 из 5

Загрузка…

Как найти целевую аудиторию в Инстаграм – пошаговая инструкция

Интересный факт, но количество фолловеров в инстаграме не слишком влияет на посещаемость страницы, востребованность товаров и услуг. Все чаще у инстаграмеров с 5000 подписчиков активность аудитории выше, чем у именитых блогеров-миллионников. В среднем, один такой простой пользователь набирает по несколько сотен лайков и комментариев под своими постами. Это не голословные заявления, а факты, подтвержденные статистикой. Объясняется все это просто – в аккаунте правильно подобранная целевая аудитория. Он интересен читателям, они искренне интересуются жизнью пользователя или бренда, вовлечены в просмотр и показывают максимальный отклик.

Содержание страницы

Как определить свою целевую аудиторию

Безрассудная накрутка подписчиков – не лучший формат для Instagram. Чтобы успешно продвигать свой аккаунт, нужно четко знать, кому он нужен и кому интересен. Другими словами, нужно определить свою целевую аудиторию.

Поиск целевой аудитории – работа на перспективу. Сначала вы выделяете время для определения основных параметров и их отслеживания, а потом получаете максимальный отклик от вашей целевой аудитории.

Если вы будете знать, кому нужен ваш товар или услуги, кому могут быть интересны ваши посты, то вам будет намного легче продвигать свою страницу. Ведь любые методы продвижения, вы сможете направить именно на пользователей из вашей ЦА, а соответственно и существенно увеличите их эффективность.

ЦА для магазина

Проблема продвижения не только в том, чтобы уметь правильно доносить свой посыл клиенту, но и в том, чтобы научиться выделять его из и миллиона других пользователей. Предлагая все для всех, вы, по факту, не работаете ни с кем. Почему это важно проще всего объяснить на примере.

Допустим, вы занимаетесь продажей спортивной одежды для женщин. Конечно, вы можете работать со всеми женщинами, выбрав, например, возрастной диапазон 20-40 лет. А можно подумать более предметно и разделить эту категорию на еще несколько сегментов, определив для себя четкий портрет клиента и то, что ему нужно:

  • Женщины, которые занимаются фитнесом и покупают форму для занятий. Им важен привлекательный внешний вид и поддержание здоровья, поэтому и в рекламе они ищут уверенных, ухоженных и здоровых женщин, способных похвастаться идеальными формами. Остается только намекнуть, что все это благодаря спорту и новой красивой спортивной форме, в которой так комфортно, что даже надменные “фитоняшки” не испортят настроение, а приступить к занятиям захочется немедленно, а не как обычно с понедельника.
  • Профессиональные спортсмены. В спортивном зале проходит большая часть их жизни. Для них важнее всего комфорт, поэтому они очень требовательны к деталям. Как правило, у них уже есть очень много спортивной одежды, но они всегда находятся в поиске идеальной качественной модели. В этом сегменте правит рационализм, поэтому, прежде всего, нужно показать почему эта форма заслуживает внимания, какие технологии применялись при ее изготовлении, аргументировать преимущества.
  • Женщины, для которых спортивная одежда является частью повседневных образов. В данном случае потребуется продемонстрировать продаваемую одежду в стильных городских образах, показать как выгодно она может сочетаться с различными аксессуарами, насколько она внешне привлекательна и практична.

Как видим, только правильно выбрав ЦА, получится создать такую маркетинговую стратегию, которая будет бить прямо в цель.

Buyer Persona

Если вы занимаетесь бизнесом уже не первый год, то вероятнее всего у вас уже есть четко сформированная “buyer persona” – портрет вашего потенциального покупателя, с которым вы стремитесь к сотрудничеству. Эту же информацию вы можете использовать повторно для определения целевой аудитории пользователей Instagram.

Если таких данных в вашем распоряжении нет, то придется учиться определять, кто для вас самый лучший клиент.

Для этого нужно ответить на несколько вопросов:

  • Зачем покупают ваш товар или услугу? Это ключевая часть, ведь те, кто нуждаются в вашем продукте и являются потенциальными клиентами. Например, если вы продаете технологическую зубную щетку, хорошо очищающую зубы в труднодоступных местах, то ваша целевая аудитория — все, кто чистит зубы и не владеет таким девайсом.
  • При каких обстоятельствах ваш товар становится нужным клиенту? Ответ на данный вопрос поможет сузить ЦА до тех пользователей, которые уже готовы к покупке. Используя предыдущий пример, получим следующее: щетка предназначается именно для очистки зубов в труднодоступных местах, следовательно, наиболее близка категория клиентов – те, кто имеет начальные или более запущенные стадии кариеса.
  • При каких обстоятельствах ваш товар покупается? В суете люди часто забывают о насущных потребностях, поэтому любая покупка совершается при определенных обстоятельствах. На примере щетки — это люди, которых уже начали беспокоить проблемы с зубами и они ищут профессиональной помощи.
  • Когда и где находятся люди, которые покупают ваш товар? В данном случае имеется в виду географическая привязка пользователей. Играет роль продаете ли вы “щетку” только пользователям, проживающим в вашем регионе, или готовы выполнить доставку в другой город, а возможно и в другую страну.

При отборе целевой аудитории не думайте о том, как вы сможете отобрать среди пользователей Инстаграма ту или иную категорию людей. Это может подтолкнуть на искажение фактов и необъективность. Сперва составьте подробный портрет, а после уже найдете и методы подбора.

Где искать целевую аудиторию

Среди практически миллиарда активных пользователей Instagram достаточно сложно отобрать именно свою целевую аудиторию, ведь социальная сеть не разбрасывается данными о пользователях и их интересах. Придется хорошо потрудиться, чтобы отобрать именно тех, кто подходит под параметры buyer persona. Есть несколько основных источников, откуда вы можете набрать свою ЦА, зная ее ключевые параметры.

Демографические характеристики

Полезным будет изучение демографических характеристик уже существующей аудитории. Перейдите в меню Статистика, авторизовавшись в приложении Instagram и нажмите на вкладку «Аудитория». В данном разделе вам будет представлена основная информация о ваших подписчиках:

  • пол;
  • возраст;
  • регион проживания;
  • часы активности.

Полученную информацию полезно использовать для корректировки маркетинговой стратегии и при заказе рекламы, но ваша первостепенная задача – выяснить интересы и личные предпочтения потенциальных клиентов. Такой информации демографический график не в состоянии предоставить. Это лишь сухая статистика.

Геолокация

Для некоторых категорий бизнеса и личных блогов целевую аудиторию можно выделить по геолокации. Изучив геометрики в публикациях вы сможете выделить пользователей, которым будет удобно покупать у вас или тех, кто имеет схожие интересы. Выбрав места, куда теоретически могут ходить ваши потенциальные клиенты вы сможете собрать свою целевую базу.

Например, естественно, что фотографии с метками ночного клуба будут выкладывать местные тусовщики, а детские развлекательные комплексы отметят родители. Вы также можете искать потенциальных клиентов по геолокациям из торговых центров, офисным зданиям или университетам, предугадывая места, где они живут, работают или учатся.

Интересы

Вы можете искать своих подписчиков по интересам. Например, если ваша страница создана для рекламы и продажи детской одежды, вашей потенциальной целевой аудиторией являются родители. Найти их можно в тематических пабликах, например, посвященных развитию детей. Аналогично и с другими категориями товаров и услуг. Просто подумайте, что еще может быть интересно человеку, подходящему под портрет потенциального клиента.

Если преимущественное большинство вашей ЦА приходит в инстраграм вдохновляться, то кроме сухой информации о вашем продукте, им важно получать еще и сопутствующую полезную информацию. Например, бренду с дорожными рюкзаками для привлечения ЦА подойдут полезные посты и интересные фото с путешествий. Размещая публикации такого рода с соответствующими тегами, вы будете пассивно привлекать внимание пользователей.

Хештеги

Хештеги – самый очевидный и простой способ поиска нужных пользователей. Подберите ключевые слова, подходящие под вашу тематику. Например, #нам1год ставят мамочки с годовалыми малышами. Им наверняка будут интересны страницы, посвященные детям, торговые страницы с женской и детской одеждой. Мужчины преимущественно интересуются спортом, рыбалкой, автомобилями и прочим. Найти их можно по соответствующим тегам, например, #спорт #спортзал и прочее.

Вы можете искать по тегам тематические посты, подписываться на лайкающих и комментирующих пользователей, искать таким образом страницы и посты конкурентов и т.д.

Читайте также: 40 способов набрать подписчиков в Инстаграм без накрутки в 2019 году

Изучение конкурентов

Будьте уверены, что большинство пользователей, которые находятся в подписчиках у ваших конкурентов, подходят и под описание вашего потенциального клиента. Посетите несколько профилей из вашей ниши и обратите внимание на две вещи:

  • какими показателями вовлеченности они могут похвастаться;
  • что они постят, чтобы заинтересовать своих читателей.

Можно также проверить конкурентов через сервис проверки блогеров. Например, trendHERO показывает категории аккаунтов, за которыми следят подписчики вашего конкурента: 

 

Это поможет скорректировать маркетинговую программу, но самое главное, что вы получите – готовую целевую аудиторию. Все что вам остается сделать – привлечь их внимание. Для этого существует множество методов:

  • Подписка на аккаунт с целью заявить о себе, заинтересовать контентом и вызывать желание подписаться взаимностью.
  • Лайкинг постов, фотографий или даже комментариев нужных пользователей. Можете не стесняться и активно рекламировать себя прямо на странице у конкурентов, вступая в дискуссии с пользователями в комментариях или отмечая их комменты лайками.
  • Пишите в директ заинтересованным клиентам. Особенно актуально данное действие, если пользователь задал вопрос конкуренту в комментариях, но он остался без ответа. Но с таким же успехом вы можете присылать личные сообщения пользователям с акционными или другими интересными предложениями.

Комментаторы целевых постов

Если пользователь комментирует запись, он имеет не абы какой интерес к теме и проявляет активность. Следовательно, именно юзеры, комментирующие целевые посты – самые “горячие” клиенты. Отыскать таких вы сможете в тематических пабликах, на страницах ваших конкурентов или по хештегам.

Обратите внимание, что для поиска можно не ограничиваться исключительно постами в Инстаграме. Как правило, тех, кто сидит в инсте можно найти еще в Фейсбуке или ВКонтакте. Вы можете искать комментаторов тематических постов в других социальных сетях, добавлять их там в список своих друзей, а затем синхронизировать их с Инстаграмом и получить возможность работать с их страницами.

Наблюдение за своими подписчиками

Наблюдайте за интересами своей ЦА. Легче всего определить их с помощью наблюдения за уже имеющейся аудиторией подписчиков. Перейдите на их страницы и определите:

  • чем больше всего интересуются ваши читатели;
  • какие публикации заслужили их лайка;
  • используют ли они молодежный сленг для общения;
  • где чаще всего бывают;
  • какие хэштеги используют.

Полученные данные позволяют составить портрет интересов потенциального клиента, что в свою очередь откроет доступ к еще одному источнику нужных людей.

Опросы в ленте и сторис

Опросы часто недооцениваются в маркетинге и очень зря. Если вы не будете ничего спрашивать у своих подписчиков, то им нечего будет вам отвечать. Следовательно, вы ничего не узнаете о их предпочтениях.

Вы можете задавать вопросы прямо в ленте, разместив фотографию и написав в подписи к ней вопрос. Можете прямо спросить, какого рода контент и какого формата хотели бы видеть читатели у вас на странице.

Опросы в сториз – еще один способ, позволяющий узнать о своей целевой аудитории больше. Подписчики могут предоставить вам ценную информацию, которая поможет скорректировать маркетинговую стратегию.

Например, National Geographic часто проводит опросы в сторис. Читателям предлагается выбрать привлекательные для них маршруты путешествий и пейзажи. Вероятнее всего, что если большинство пользователей укажут тропики, то следующие посты будут посвящены именно им.

Как набрать аудиторию в Инстаграм

Мало определиться и найти “места обитания” вашей ЦА. Нужно еще и суметь привлечь целевую аудиторию в инстаграм. Для этого можно использовать различные методы, от рекламы до самостоятельной накрутки. Оптимальным решением считается набор аудитории с помощью Instaplus – сервиса, который разработан специально под эти цели.

Определившись с целевой аудиторией, сервису достаточно лишь задать соответствующие параметры для поиска или конкретный список пользователей, после чего он начнет привлекать на вашу страницу указанных юзеров автоматически. Instaplus имеет следующие функциональные возможности:

  • автоматический подбор и простановка лайков под фотографиями;
  • подписка на аккаунты, относящиеся к категории целевой аудитории;
  • имитация живого общения и рассылка комментариев по аккаунтам потенциальных клиентов;
  • одновременное проставление лайков и подписка на пользователей, что имитирует действия живого человека, и на 40% увеличивает вероятность взаимности;
  • отписка от невзаимных пользователей.

Сервисом поддерживается глубокая настройка параметров целевой аудитории. Для поиска пользователей вы можете задавать программе собирать подписчиков с аккаунтов конкурентов или указать собственный список пользователей. Также можно задать пол, возраст, географическое расположение, количество пользователей, период последней активности, хештеги и даже наличие/отсутствие аватарки. Таким образом, вы сможете максимально точно задать параметры своей ЦА и автоматически привлечь ее на свою страницу, что избавляет вас от большого количества рутинной работы.

Как удержать свою аудиторию

Понимание того, какая ЦА заинтересована в вашем профиле и что она от него ждет – важный этап в формировании успешной маркетинговой стратегии.

Определение ЦА и интересного контента не является разовым мероприятиям. Чем больше времени вы уделяете мониторингу потенциальных клиентов, тем больше отклика сможете от них получить, предложив то, что от вас ждут.

Кроме того, ваши действия время от времени должны проходить корректировку, ведь продвижение требует постоянных обновлений и дополнений.

Итак, если вам уже удалось привлечь на свою страницу целевую аудиторию, то следует позаботиться и том, чтобы она осталась с вами. Для этого нужно соблюсти три основных пункта.

Интересный контент

Неспроста рекомендуется так много внимания уделить определению интересов и предпочтений ЦА. Интересный для них контент является залогом того, что ваша страница будет иметь высокий процент вовлеченности.

Размещаемые фотографии и видео должны быть красочными. Стоит отследить статистику публикаций и определить манеру постов, которые набирают наибольшее количество просмотров и лайков. Рекомендуется также создать четкий график публикаций и чередовать посты рекламного характера с интересным для пользователей развлекательным контентом.

Анализ эффективности действий

Всегда отслеживайте и анализируйте статистику профиля. Это поможет определить эффективность действий и при необходимости своевременно изменить вектор движения.

Пристальное внимание в статистике стоит уделить нескольким важным параметрам:

  • какой источник поиска людей приносит больше всего активных подписчиков;
  • какой контент больше всего привлекает ваших читателей;
  • какие записи они больше комментируют, какие чаще лайкают, а с каких идут продажи и подписки;
  • как меняется активность пользователей после внесения тех или иных корректировок в контент.

Чтобы завладеть вниманием целевой аудитории, нужно быть тонким психологом, способным понять, чего жаждут пользователи. Лучшие помощники в этом – подробная статистика и анализ эффективности действий.

Правильное время публикаций

Чтобы максимально охватить свою целевую аудиторию, нужно правильно выбрать время для публикации контента. Выкладывать материалы нужно именно в тот момент, когда пользователи могут их увидеть.

Если ваша целевая аудитория живет преимущественно в Америке, то публиковать посты в оптимальном для европейцев часовом поясе не имеет никакого смысла. Исключить подобные ошибки, вы сможете только определив конкретные регионы, где проживает большая часть ваших потенциальных фолловеров. Легче всего завладеть такой информацией посредством анализа демографического отчета.

Что это такое и определение за 6 шагов (2020)

Когда я только начинал заниматься маркетингом, я думал, что трафик — это все.

Я хотел быть таким же крупным, как HubSpot. Просто посмотрите на изображение выше, и вы увидите, сколько посетителей они получают.

Они генерируют 29,61 миллиона посетителей в месяц из 11,74 миллиона человек. И эти посетители приносят примерно 10 миллиардов долларов рыночной капитализации.

Теперь давайте посмотрим на NeilPatel.com. Сможете угадать, сколько посетителей я получаю каждый месяц?

Я генерирую примерно 8.717 млн ​​посетителей в месяц из 3,616 млн человек.

Если посмотреть с точки зрения уникальных посетителей, HubSpot получает в 3,24 раза больше уникальных посетителей, чем я.

Так что теоретически я должен быть примерно в 3 раза меньше их, не так ли? Ну, технически я не стою даже 1/10 из них. Даже не близко.

Почему? Это потому, что я не преследовал нужную целевую аудиторию, в отличие от HubSpot.

И сегодня я хочу, чтобы вы не допустили этой огромной ошибки, которую совершил я.Поскольку маркетинг — это непростая задача, зачем вам начинать с не тех людей?

Это просто заставит вас потратить впустую годы и кучу денег, как это было со мной.

Определение целевой аудитории — первый и самый важный шаг к успеху для любой компании или бизнеса, особенно если вы только начинаете.

Итак, прежде чем мы углубимся в детали, позвольте мне сначала рассказать о том, что вы собираетесь узнать из этой статьи:

  • Что такое целевая аудитория?
  • Разница между целевой аудиторией и персоной
  • Важность правильного выбора целевой аудитории
  • Как определить целевую аудиторию: 6 вопросов, которые помогут вам
  • Создание индивидуального контента для вашей аудитории

Давайте приступим!

Какова целевая аудитория?

Целевая аудитория — это доля потребителей, которой компании или предприятия направляют свои маркетинговые действия для повышения осведомленности о своих продуктах или услугах.

Я знаю, что это скороговорка, поэтому позвольте мне немного упростить ее…

Цель состоит в том, чтобы нацелиться на рынок, с которым вы будете общаться. Группа людей с одинаковым уровнем образования, целями, интересами, проблемами и т. Д., Которым понадобится продаваемый вами товар или услуга.

По сути, вы хотите ориентироваться на людей, которые будут покупать ваши вещи.

Если вы настроите таргетинг на людей, которые не хотят покупать ваши товары, вы можете привлечь больше трафика на свой сайт … но это мало что вам даст.И вы будете выдергивать волосы, пытаясь понять, почему никто из посетителей не покупает у вас.

Теперь, прежде чем мы углубимся в детали поиска вашей целевой аудитории, давайте сначала рассмотрим «персонажи», потому что многие люди путают их с целевой аудиторией, и если вы это сделаете, вы просто потеряете время зря.

Разница между целевой аудиторией и персоной

Вы уже знаете определение, поэтому я не буду утомлять вас этим снова.

Наиболее часто используемые данные для определения целевой аудитории компании:

  • Возраст
  • Пол
  • Образование
  • Покупательная способность
  • Социальный класс
  • Местоположение
  • Потребительские привычки

Примеры целевой аудитории: Женщины, 20-30 лет, живущие в Лос-Анджелесе, с степень бакалавра, ежемесячный доход от 4000 до 6000 долларов и страсть к моде и декору.

Если вы создадите компанию, не зная точную целевую аудиторию, вместо HubSpot вы можете оказаться, как я … Нам бы этого сейчас не хотелось. 😉

А вот еще пример. Допустим, у вас есть бизнес по продаже обучающих игрушек. Итак, вашей целевой аудиторией могут быть дети, матери, специалисты в области образования или учителя.

Или у вас есть мотоциклетный бизнес. У вас точно не будут люди моложе 18 лет, верно?

Нет смысла пытаться достучаться до всех, чтобы увеличить свои шансы на продажи и прибыль.На самом деле это будет стоить вам дороже и снизит вашу прибыль в долгосрочной перспективе.

А теперь перейдем к «персонажам»…

Персона

В маркетинге персонажи — это профили покупателей, которые были бы вашими идеальными клиентами.

Персонажи — это вымышленные персонажи с характеристиками ваших реальных клиентов. Они разработаны на основе исследования целевой аудитории и могут помочь вам лучше направлять свои маркетинговые действия.

Персона — это человек, которому может быть интересно то, что вы предлагаете, поскольку он очень связан с вашим брендом, и вы должны приложить усилия, чтобы сделать его клиентом и удержать его.

Персона требует гораздо более глубокого и детального исследования, чем целевая аудитория, поскольку включает:

  • Личностные характеристики
  • Покупательная способность
  • Образ жизни
  • Интересы
  • Взаимодействие в социальных сетях
  • Профессиональная информация

Пример личности: Мариана, 22 года, блогер. Живет в Майами, Флорида. Имеет высшее журналистское образование. Ведет блог и публикует уроки макияжа и советы по моде и декору.Она всегда следит за модными событиями в этом районе и участвует во встречах с другими людьми из модной ниши. Как цифровой влиятельный человек, она очень заботится о том, что люди видят в ее профилях в социальных сетях. Любит заниматься в помещении и ходить в спортзал в свободное время.

Если бы мне пришлось определить основное различие между персоной и целевой аудиторией, я бы сказал, что целевая аудитория рассматривает целое в более общем смысле, в то время как личность имеет более конкретную форму.

А если вам нужна помощь в создании образа для бизнеса, ознакомьтесь с этой статьей о создании идеального образа.Но пока давайте сосредоточимся на поиске правильной целевой аудитории.

Важность правильного выбора целевой аудитории

Моя большая ошибка заключалась в том, что я не мог определить свою целевую аудиторию, когда только начинал. Я просто создал контент и начал продавать всем, кому нужен трафик.

Но это слишком расплывчато, потому что не все, кто хочет больше трафика, подходят моему рекламному агентству.

Они могут просто захотеть прославиться в Instagram или YouTube, а это очень много людей, но это не помогает мне получать больше дохода.

Как ни странно, людей, заинтересованных в подписчиках в Instagram, больше, чем тех, кто хочет узнать о SEO.

Но если вы знаете свою целевую аудиторию, вам будет легче найти и провести исследование ключевых слов. Например, я знаю, что не стоит тратить слишком много времени на написание статей об Instagram или Twitch, даже если объем поиска велик.

Это приведет к тому, что я получу нерелевантный трафик и потрачу впустую мое время / деньги.

И это ключ… особенно когда речь идет о таких вещах, как SEO или платная реклама.Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы сможете правильно исследовать ключевые слова и найти возможности, которые не только привлекают трафик, но, что еще более важно, приносят доход.

А теперь давайте определимся с вашей целевой аудиторией.

Как определить целевую аудиторию: 6 вопросов в помощь

Выявление целевой аудитории — не ракетостроение. Все сводится к нескольким простым вопросам.

6 собственно, если быть точным.

Ответьте на каждый из приведенных ниже вопросов, и вы точно узнаете, на какую целевую аудиторию вы ориентируетесь.

1. Кто они?

Размышляя о том, кто может быть вашей целевой аудиторией, вы должны учитывать, кто люди, которые идентифицируют себя с вашим брендом.

Один из способов узнать это — отслеживать, кто следит за вашими публикациями, лайкает, делится ими и комментирует их в социальных сетях, таких как Facebook, LinkedIn, YouTube и Instagram.

Если кто-то захочет с вами пообщаться, скорее всего, он станет вашей целью.

Но во многих случаях ваша идеальная аудитория не всегда может быть в социальной сети.Они могут быть неактивными в социальных сетях, но часто покупают у вашей компании или подписываются на ваши услуги.

Даже те, кто покупал у вас только один раз, должны считаться частью вашей целевой аудитории, так как тот, кто купил один раз, может купить снова.

Нет смысла прилагать большие усилия для продажи, если вы не прилагаете аналогичных усилий для удержания клиентов, которых уже приобрели.

Клиенты любят чувствовать себя особенными, поэтому так важен послепродажный процесс.Ваши отношения с покупателем должны сохраняться даже после завершения покупки.

2. Каковы их самые большие трудности, проблемы или желания?

То, что для вас круто, интересно и хорошо, может не понравиться покупателю.

Вы не можете думать только о себе, когда пришло время определить трудности, проблемы и желания вашей целевой аудитории. Вы должны поставить себя на их место.

Не делайте предложений на основании того, что вы думаете. Сделайте их на основе исследований, основанных на данных, предыдущем опыте и анализе поведения ваших потенциальных клиентов.

Поймите самые большие трудности, с которыми сталкивается ваша аудитория, чтобы попытаться помочь их решить.

3. Где они находят необходимую им ежедневно информацию?

Информация нужна каждому.

Каждый день вы окружены тоннами информации о каналах, на которые вы следите, но когда она вам больше всего нужна, где вы можете найти эту информацию?

Определите каналы коммуникации, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории, и попытайтесь поговорить с ними, используя определенный язык из их вселенной.

Например, я знаю, что моя целевая аудитория будет либо читать маркетинговые блоги, либо проводить много времени на социальных сайтах, таких как YouTube и LinkedIn, потребляя информацию.

4. В чем преимущество вашего продукта?

Каждый хочет решения своих проблем и облегчения своей жизни. Это коллективное желание, и ваша целевая аудитория ничем не отличается.

Подумайте немного о своем продукте и о проблеме вашей целевой аудитории. Какие преимущества предлагает ваш продукт или услуга? Что он может сделать для решения этих проблем? В чем заключается основная ценность предложения?

При такой большой конкуренции вы должны попытаться найти свое конкурентное преимущество в своей нише и всегда стараться улучшить свой продукт, предлагая что-то дополнительное, чего нет у других.

5. Что отрицательно привлекает их внимание?

Оптимизм очень помогает, но размышления о негативе тоже могут помочь, особенно когда мы говорим о целевой аудитории.

Лучше, чем размышлять о том, чего хочет ваша аудитория, вы можете подумать о том, чего она определенно не хочет. , что она считает отрицательным, а чего избегает.

Обладая этой мощной информацией, у вас может быть больше шансов заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Избегать того, что они считают негативным, — это первый шаг к их одобрению. После этого вам нужно только применить другие стратегии для эффективного маркетинга.

6. Кому они доверяют?

Доверие — это все для вашей целевой аудитории . Никто не покупает товар или услугу у компании, которую он не знает или не доверяет.

Вот почему отзывы на Amazon так важны для продавцов. Они знают, что это укрепляет доверие … это также помогло Amazon стать компанией с оборотом в триллион долларов.

Хотя это последний вопрос для определения целевой аудитории, он является одним из самых важных.

Вот почему репутация вашей компании так важна. Забота об отношениях с вашими клиентами очень важна, поскольку они будут распространять информацию о вашем бренде в Интернете, а также среди своих друзей и семьи.

Если вы получите хорошие отзывы, положительные комментарии и заработаете отличную репутацию, это станет основой для потенциальных клиентов, которые будут мотивированы покупать у вас.

Создание

индивидуального контента для вашей аудитории

Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, давайте перейдем к интересным вещам. Давайте создадим для них контент.

Все создают контент, верно? Если вы мне не верите, посмотрите на Google.

Вам просто нужно ввести ключевое слово в Google, и вы увидите тысячи, если не миллионы результатов по каждому ключевому слову.

Когда вы исследуете «лучшие наушники» в Google, вы видите следующее:

Во-первых, это варианты продуктов из Google Shopping, с рекламой и ценами на разные наушники для разных аудиторий, потребностей и вкусов.

Далее идет список сайтов и блогов с информацией о разных типах наушников и их сравнения:

Нет недостатка в содержании по этой или любой другой теме, которую вы можете найти. Кто угодно может создавать и публиковать текст без каких-либо препятствий.

Вопрос в том, как сделать этот контент более персонализированным и привлекательным для потребителя.

Каждый создает контент. Ежедневно выкладываются миллионы публикаций.

Секрет заключается в том, чтобы создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента и ни на кого другого.Общий контент может принести больше трафика, но он также приведет к снижению продаж.

Чтобы найти то, что ищет ваша целевая аудитория, вы можете использовать Ubersuggest. Просто введите ключевое слово, относящееся к вашей аудитории.

Оттуда на левой панели навигации нажмите «варианты ключевых слов». После этого вы перейдете к отчету, который выглядит примерно так, как показано ниже.

Теперь у вас есть темы на выбор. Не все из них подойдут, но некоторые подойдут.

Я рекомендую вам придерживаться длинных терминов, таких как «лучшие наушники для бега» (при условии, что ваша целевая аудитория активна).Более общие термины, такие как «лучшие наушники», будут привлекать трафик и несколько продаж, но не преобразуют так же хорошо, как более конкретные термины.

То же самое происходит, если вы проводите исследование ключевых слов в сфере услуг или даже в сфере B2B.

Типы контента для создания

Если у вас есть список ключевых слов, на которые вы хотите настроить таргетинг, вы можете не понимать, какой тип контента вам следует создавать.

Вы хотите создавать контент на основе вашей воронки.По сути, вы хотите охватить каждый шаг воронки.

Верхняя часть воронки включает контент, созданный для посетителей и потенциальных клиентов, то есть людей, которые могут случайно получить доступ к вашему сайту, блогу или социальным сетям.

Когда вы думаете о вершине воронки, идея состоит в том, чтобы создавать материалы на более общие темы, с ясным и легкодоступным языком.

Это может быть образовательный контент, в том числе разъяснения или любопытные сведения о вашем продукте или услуге или что-то, как-то связанное с вашей отраслью.

В середине воронки происходит конверсия. Другими словами, на этом этапе человек, у которого есть проблема и намерение ее решить, рассматривает возможность покупки вашего продукта или услуги.

Это середина пути, но не сама распродажа, потому что речь идет только об идеях. Именно в середине воронки вы приближаетесь к своей целевой аудитории и генерируете больше идентификации.

Далее: нижняя часть содержимого воронки. Этот контент больше ориентирован на ваш продукт или услугу.

Здесь вы можете представить подробную информацию о функциях, преимуществах и другую прямую информацию о вашем продукте или услуге.

Здесь гораздо больше шансов конвертировать, поскольку эта конкретная аудитория практически уже решила купить, и вы собираетесь дать им последний толчок.

Заключение

Надеюсь, эта статья избавит вас от той большой ошибки, которую я совершил.

Но знать свою целевую аудиторию недостаточно. Это не гарантирует успеха.Вам по-прежнему нужно создавать и продавать свой контент. Вот почему я также рассмотрел исследование ключевых слов в этой статье.

После создания контента вы также можете ознакомиться с этими руководствами, поскольку они помогут вам привлечь на свой сайт нужных людей:

Итак, вы уже определились со своей целевой аудиторией?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

  • SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика.Смотрите реальные результаты.
  • Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
  • Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

Понимание того, как думают ваши клиенты, статья службы поддержки клиентов

Чем опросы могут быть полезны для малого бизнеса?

Эпоха узких мест в процессе принятия решений прошла. Я готов принять тот факт, что есть люди, у которых просто отличные инстинкты, но вот мощный инструмент — исследование общественного мнения, опросы — который может либо подчеркнуть, либо опровергнуть заурядное мышление.Итак, если это доступно и научное, вы его используете.

Для чего владельцы малого бизнеса могут его использовать?

Каков ваш рынок и чего он хочет? Сколько они готовы потратить? Удовлетворенность клиентов: вы делаете хорошо или плохо? Работа, которую мы проделали за эти годы, предполагает, что есть две вещи, на которые вы обращаете внимание, когда удовлетворяете потребности клиентов. Вы ищете очков: хорошая работа, плохая работа. Но среди клиентов, которые говорят плохую или так себе работу — почему.

В чем один из секретов получения максимальной отдачи от опросов и изучения общественного мнения?

Мы заботимся о клиентах банков, розничных продавцов. Вы можете получить 95% [положительный опыт] в целом или по какому-то конкретному пункту. Но затем, когда вы спросите, почему среди 5%, если есть человек, который говорит: «Это был худший опыт в моей жизни, я никогда не вернусь туда снова», вы должны знать. Вы должны это выяснить. И вы узнаете это, только если спросите.

Большая часть опросов проводится по телефону, но Реестр запрета звонков ограничивает владельцев бизнеса при выборе этого места для своих опросов.Как вы предлагаете владельцам бизнеса обращаться к своим клиентам?

Вы обнаружите, что даже в нашу эпоху реестра «Не звонить» и людей, работающих в среднем от 50 до 60 часов в неделю, все еще есть люди, готовые отвечать на вопросы [по телефону]. Но интерактивные сервисы — одна из самых быстрорастущих [областей опроса], и они очень полезны и точны.

Каждая методология предлагает то, чего нет в другой методологии. Телефон для начала: мы просим наших людей не просто давать нам «да / нет», «согласен / не согласен», шкала от 1 до 5 — скажите мне, какой был тон.По телефону вы можете получить реальное отношение, реальный тон. Электронная почта позволяет вам задать больше вопросов более подробно.

Есть ли области, в которых голосование работает лучше других, или те, которые не работают вообще?

Всегда, клиенты довольны. Но также, если вы собираетесь делать это самостоятельно, вы не получите точной информации. Это почему? Потому что иногда люди не хотят сообщать фактического продавца. Они нам расскажут. Иногда они не хотят рассказывать о плохом опыте — знаете, поступайте с другими так же, как поступили бы с вами.

Может ли бизнес быть слишком маленьким, а опрос не имеет для него никакого отношения?

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Почему демографические данные важны для вашего бизнеса

Кто пользуется вашими продуктами или услугами? Это футбольные мамы, пожилые люди, афроамериканцы из среднего класса, недавние иммигранты, люди из Новой Англии? Демографические данные могут не занимать первое место в списке повседневных забот предпринимателей, но это фактор, который они игнорируют на свой страх и риск, предупреждает новый информационный документ, опубликованный Advertising Age .В исследовании под названием «Америка 2010» прогнозируются изменения в демографической структуре США и связанные с этим последствия для бизнеса в преддверии переписи населения 2010 года.

«Думать о том, кто ваши клиенты и как они могут меняться, становится действительно очень низким приоритетом» среди ежедневного хаоса надзора за продажами, бухгалтерией, наймом и технологиями, — говорит автор статьи Питер Франсезе. Но игнорирование демографических изменений на вашем географическом рынке «на самом деле означает, что вы не обращаете внимания на свое будущее», — говорит Франсез, аналитик демографических тенденций в Ogilvy & Mather, международном рекламном и PR-агентстве.

Francese говорит как о своем опыте анализа демографических данных, так и о бывшем владельце малого бизнеса; он основал журнал American Demographics и руководил им более 20 лет. «Если вы управляете малым бизнесом, велика вероятность того, что этот малый бизнес является довольно географически специфичным», — говорит Франсез. «Есть много штатов, в которых ни одна типология домохозяйств не превышает четверти домохозяйств».

США сейчас более неоднородны, чем в прошлые десятилетия, но ключ к успеху в бизнесе кроется в деталях.Согласно официальной документации Франчезе, 85 процентов недавнего прироста населения страны произошло на Юге и Западе, и поколение, вступающее во взрослую жизнь в следующем десятилетии, будет намного более разнообразным, чем его предшественники. Только 54 процента детей в возрасте до 18 лет — белые неиспаноязычные выходцы по сравнению с 80 процентами людей старше 65 лет. Кроме того, к этому году латиноамериканцы укрепят свой статус самой быстрорастущей и самой большой группы меньшинств в стране с населением 50 человек. миллион.

Эти давно зарождающиеся тенденции нарушат работу одних предприятий и откроют новые возможности для других. Рассмотрим пример Антонио Свада. В 1986 году он переехал из Огайо в Даллас, чтобы открыть традиционную пиццерию. Понимая, что он находится в районе с большой концентрацией латиноамериканских потребителей, он изменил название своей закусочной на Pizza Patrón и сосредоточил свои маркетинговые усилия на латиноамериканском сообществе.

Это было нелегкое решение. Swad — выходец из Италии и Ливана — говорит, что он совершенно не разбирался в латиноамериканской культуре, когда принял стратегическое решение выйти на этот рынок.Для того, чтобы привлечь клиентов Latino его магазинов, он нанял двуязычных сотрудников на должности взаимодействия с клиентами, выделенного времени и денег на развитие большого присутствия общественных работ и, самое спорное, позволили клиентам оплачивать в песо. Смещение фокуса окупилось. Сегодня Pizza Patrón управляет 95 магазинами в шести штатах, еще 13 находятся в разработке.

Swad предупреждает предпринимателей, которые последуют его примеру, что им необходимо взаимодействовать с сообществом и изучать его потребности, прежде чем вмешиваться.«Люди смотрят на рост латиноамериканского сообщества в США, и их глаза тускнеют, когда они видят цифры располагаемого дохода», — говорит он. «Они будут думать:« Господи, это действительно будет легко. Я собираюсь открыть магазин в одном из этих районов и заработать состояние ».

Ключ к успеху, замечает он, — это осознание того, что «это сообщество, которое нужно обслуживать в первую очередь, а продавать вторично».

Руководство по исследованию рынка: как лучше понять своих клиентов

Если вы не знаете своего клиента , значит, вы не знаете своего бизнеса.Вы не будете знать, как реагировать, если заметите изменения в своих моделях продаж. А поскольку так сложно удержать клиентов, которых вы не знаете близко, вы всегда будете искать новых.

К сожалению, хотя большинству владельцев бизнеса нравится думать, что они знают своих клиентов, многие на самом деле только догадываются. А когда дело доходит до прогнозирования продаж — фактически, когда речь идет практически о каждом аспекте бизнес-планирования — эмпирическое понимание почти всегда побеждает интуицию. Пришло время узнать факты.

Профессиональные исследователи рынка обычно делят свою работу на качественные исследования (интервью и фокус-группы с плавными и открытыми обсуждениями) и количественные исследования (обычно опросы). В идеальном мире вы, вероятно, сделали бы и то, и другое, используя качественное исследование для создания опроса, результаты которого, в свою очередь, можно было бы интерпретировать с помощью другой фокус-группы. Однако, учитывая ограниченные ресурсы, в целом имеет смысл переходить к количественной оценке. В конце концов, говорит Стив Спрэг, консультант по маркетингу из Мариона, штат Айова, «некоторые данные — любые данные — лучше, чем ничего.«

Построение лучшего опроса

1. Определите цель вашего опроса
Во-первых, определите клиентов для опроса. В целом, имеет смысл сосредоточиться на ваших лучших клиентах». Вы хотите взглянуть на верхние 60 процентов ваших клиентов по продажам «, — говорит Спраг. Естественно, это проще всего для компаний, которые отслеживают покупки и клиентов индивидуально: ранжируйте своих клиентов по продажам и отбирайте нижние 40 процентов. В качестве альтернативы, ваши сотрудники отдела продаж или дебиторской задолженности должны знать кто ваши самые надежные покупатели.

Розничные магазины и другие заведения, в которых покупки небольшие, а покупатели, как правило, остаются анонимными, возможно, придется довольствоваться меньшей выборкой из более широкого круга покупателей. Но даже эти предприятия могут идентифицировать своих лучших клиентов, поощряя клиентов заполнять почтовые открытки с очень базовой информацией или запрашивая у них в регистре почтовый индекс, который затем можно использовать для создания демографического профиля. (См. «Расшифровка демографических данных».) Вы также можете создать программу для постоянных клиентов, в которой вы предлагаете скидку или другое поощрение в обмен на небольшой объем личной информации и возможность связаться с клиентом позже.Информационные бюллетени и обновления по электронной почте также дают возможность определить, с кем связаться позже; То же самое и с розыгрышем призов, для участия в котором требуется визитная карточка.

Иногда вам захочется изучить конкретных клиентов. Если, скажем, продажи падают, вы можете изучить потерявших клиентов. «Определение характеристик вашего рынка истощения может помочь вам привлечь новых клиентов и клиентов», — отмечает Нэнси Ульрих, консультант по маркетинговым исследованиям в пригороде Джексонвилля, Флорида.

2. Выберите формат
Существует три основных способа проведения опроса: по почте, по телефону или через Интернет.Персонализированное письмо лучше всего подходит, когда опрашиваемая популяция труднодоступна (например, врачи или руководители высшего звена). Телефонное интервью хорошо подходит для сложных и зондирующих вопросов, которые требуют взаимодействия между интервьюером и субъектом, но обычно для этого требуется профессиональная помощь. Тем не менее, большинство предприятий хорошо справятся с онлайн-опросом. Многие исследовательские компании (например, Zoomerang.com) предлагают недорогие инструменты и сложные разветвленные вопросы, в которых конкретный ответ на один запрос вызывает конкретное последующее действие.И они быстрые — вы можете видеть результаты в реальном времени.

Эксперты говорят, что заполнение письменного опроса может занять от пяти до 15 минут. Разделите свои вопросы на удовлетворенность клиентов и демографические данные клиентов, ориентируясь на первое. И пусть он будет кратким, — говорит Спраг, который включает менее 10 вопросов, когда пишет опросы для своих клиентов. «Ограничивая количество вопросов, вы улучшаете скорость ответов», — говорит он. «И это заставляет задуматься о том, что важно».

Будьте личными и начните с похвалы своего клиента и подчеркните важность опроса.В конце опроса вы должны предложить какое-то вознаграждение или поощрение — чем дольше опрос, тем щедрее вознаграждение.

3. Изучите степень удовлетворенности клиентов
При написании вопросов для опроса постарайтесь избежать предвзятости, которая приводит к тому, что ответы вы надеетесь получить. Избегайте профессионального жаргона и сокращений или, по крайней мере, убедитесь, что они четко определены.

Задавайте открытые вопросы. Они позволяют респондентам размышлять о том, что им нравится в вашей компании и что может улучшить отношения.Убедитесь, — говорит Ульрих, — что в текстовых полях есть место для длинных ответов. После этого задайте вопрос с составной оценкой и соответствующей многобалльной шкалой для анализа конкретных процессов вашего бизнеса. Ульрих считает, что респондентам легче понять описательные слова ( отлично, удовлетворительно, плохо и т. Д.), Чем по числовой шкале.

Подсчитайте свой чистый рейтинг промоутера. Спросите респондентов, насколько вероятно, по шкале от 0 до 10, что они порекомендуют вашу компанию, продукт или услугу другим.Чистая оценка промоутера получается путем вычитания процента «недоброжелателей» (клиентов, оценивающих бизнес от 0 до 6) из процента «промоутеров» (которые оценивают компанию на 9 или 10). Чем больше разница, тем больше вероятность того, что ваша компания сможет преобразовать энтузиазм текущих клиентов в новых. Такие сайты, как Net Promoter ( netpromoter.com ), предлагают дополнительную информацию об этих оценках и сравнении с ведущими компаниями. Или просто рассматривайте свою оценку как полезный общий показатель того, как ваши клиенты думают о вашем продукте или услуге.

Спрашивайте предложения. Sprague любит завершать часть опроса, посвященную удовлетворенности клиентов, таким вопросом: «Что мы могли бы сделать, чтобы ваш следующий опыт работы с нами был необычным?» «Это напрягает их разум и ваш разум», — говорит он. «Это поможет вам думать о вещах, о которых вы раньше не думали».

4. Dig for Demographics
Демографическая информация, которую вы ищете, будет зависеть от того, какие атрибуты определяют ваш бизнес — они могут включать возраст, пол, семейное положение, уровень образования, семейный доход и занятия в свободное время.Некоторые из них являются деликатными темами, и вам не всегда нужно их обсуждать. Например, если вы знаете почтовый индекс клиента, вы можете получить приблизительное представление о доходе и образовании. Если вы знаете адрес, вы можете уточнить его, рассортировав клиентов по так называемым группам переписи населения, — говорит Джеффри ДеБеллис, директор по маркетингу и исследованиям Центра развития малого бизнеса и технологий Университета Северной Каролины. (См. «Расшифровка демографических данных».)

Когда вашими клиентами являются предприятия, вам нужна информация об их размере по количеству сотрудников и доходам.(Если ваши клиенты не хотят делиться этой информацией, сформулируйте ответы в виде серии диапазонов.) Также попробуйте получить NAICS (или Североамериканскую систему отраслевой классификации) или SIC (или стандартную отраслевую классификацию, которая была заменена НАИКС) код. Это может помочь вам найти похожие компании в этом районе.

5. Сначала протестируйте опрос
Перед тем, как сделать опрос доступным для клиентов, попросите членов семьи и друзей проверить его на время и ясность, а также на то, означают ли вопросы то, что вы хотите, и свободны ли они от предвзятости и тому подобное.

Использование данных

После того, как вы сведете результаты в таблицу (что происходит почти сразу же с программами электронных опросов), должны появиться закономерности. «Если у вас есть 20 ответов, и вы не видите определенных тенденций, то, вероятно, у вас недостаточно данных», — говорит Спраг. Вы можете попытаться повторить опрос, используя существующие результаты, чтобы написать больше зондирующих и целевых вопросов, или вы можете созвать фокус-группу. Фокус-группы также полезны для интерпретации результатов.

Фокус, фокус, фокус. Для тестирования в фокус-группах разумно привлекать опытных консультантов по маркетингу, которые умеют модерировать беседу. Во-первых, ваши субъекты, вероятно, будут более сдержанными, если вы или ваш топ-менеджер по продажам будете проводить сеанс. «С обученным фасилитатором фокус-группы у вас будет человек, который, как правило, заранее подготовит сценарий», — говорит Ульрих. Более того, «опытные фасилитаторы развивают определенную интуицию, когда что-то происходит», чувствуя, когда динамика изменилась, и при необходимости могут направить беседу в новое русло.

Момент «ага». Ульрих рекомендует после того, как вы соберете все данные, «найдите одну или две« ага »идеи и немедленно реализуйте их. Убедитесь, что они видны и положительно влияют на максимальное количество людей». По ее словам, это покажет, что вы прислушивались к потребностям и заботам своих клиентов, а это, как скажет вам любой хороший продавец, составляет половину работы.

Декодирование демографических данных

Интернет предлагает базы данных и автоматизированные службы, которые могут помочь разобраться в собираемых вами данных опросов.Некоторые из них бесплатны, но наиболее полезными являются сборы или подписка. Обратитесь в свою публичную библиотеку и местные организации, занимающиеся «экономическим садоводством», такие как Центры развития малого бизнеса, торговые палаты и группы экономического развития, чтобы узнать, предлагают ли они бесплатный или льготный доступ.

Чтобы проверить демографические данные о почтовых индексах ваших клиентов, перейдите на esri.com/data/esri_data/index.html , сайт, управляемый разработчиком программного обеспечения ESRI. Также посетите mybestsegments.com , сайт, управляемый специалистом по демографическим данным Claritas. Оба сервиса — бесплатные тизеры; более подробная информация будет стоить вам.

Данные групповых групп переписи доступны в ESRI ( esri.com/industries ) и Pitney Bowes Business Insight ( pbinsight.com ).

Библиотеки Университета Рутгерса предлагают обширный список ресурсов для исследования рынка в Интернете по адресу www.libraries.rutgers.edu/rul/rr_gateway/research_guides/
busi / markres.shtml.

ресурса

Если вам нужна помощь в разработке опроса, начните с компаний, занимающихся электронными опросами, для библиотек вопросников.На странице ресурсов по адресу eSurveysPro.com есть шаблоны и полезные руководства.

Для получения профессиональной консультации как Ассоциация маркетинговых исследований ( mra-net.org ), так и Американская маркетинговая ассоциация ( marketingpower.com ) предлагают справочники специалистов по маркетинговым исследованиям.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как определить вашу целевую аудиторию

Одна из самых больших ошибок, которую совершают начинающие личные бренды, — это попытки привлечь всех.Подумайте об игре в дартс: вы должны прицелиться, чтобы попасть в доску. (Если вы пустите дротики, не целившись в них, вы, вероятно, не будете очень популярны.) Если вы попали в доску, вы забьете. А если у вас хороший прицел и вы попали в яблочко, даже лучше!

Susan Chritton (@SusanChritton), персональный брендинг для чайников

Вы знаете, что определение целевой аудитории — лучший бизнес-метод. Но определение целевой аудитории — лучшая практика для всех, кому нужно, чтобы другие что-то им дали.Это может быть зарплата, вложение или деньги в обмен на продукт или услугу. Когда вам что-то нужно от кого-то, вы должны пройти хотя бы несколько шагов по определению целевой аудитории.

Мы проходим процесс целевой аудитории даже в раннем возрасте. Вспомните, когда вы были ребенком. Когда вы хотели угощения, вы проходили процесс с целевой аудиторией. Вы знали, что ваш отец, вероятно, не одобрит вашу просьбу, поэтому вы пошли к маме и постарались поймать ее в правильном настроении.

Это пример определения вашей целевой аудитории. Это простой пример, но компании проходят через этот процесс, чтобы добиться большего успеха. Бессмысленно пытаться всем угодить. Ваше время, силы и деньги лучше вкладывать в целевую аудиторию. И это также касается определения целевой аудитории вашего личного бренда.

В этой главе мы проведем вас через шаги, которые вам нужно будет выполнить, чтобы определить целевую аудиторию вашего личного бренда. Мы рассмотрим некоторые основы, но мы также включим более сложные шаги, чтобы убедиться, что вы ориентируетесь именно на тех людей, которые могут помочь вам в достижении ваших целей.

Построение отношений: отдавай много, чтобы получить много

Мы задали Яро Стараку из Entrepreneurs-Journey.com следующий вопрос:

Если бы вы сегодня создавали онлайн-присутствие с нуля, какие 3 вещи вы бы рассмотрели, чтобы обеспечить максимальную рентабельность вашего времени и денег?

Пункты в его списке были ориентированы на представление об аудитории:

С точки зрения рентабельности инвестиций, если бы я начинал с самого начала, самые важные три вещи:

1.Сначала я сосредоточился бы на том, чтобы вызвать кристально чистое сочувствие к аудитории, которой я планировал служить, чтобы я знал, в чем их проблема, как они к ней относятся и что они делают в настоящее время, чтобы попытаться ее решить. По моему опыту, лучший способ узнать это — лично, по телефону или дистанционно — это наблюдать за обсуждениями в группах, комментариями в блогах, на форумах и в социальных сетях.

Если я не сделаю этот шаг хорошо, у меня не будет аудитории и не будет никаких продаж, так что это жизненно важный первый шаг для рентабельности инвестиций.

2. Как только я узнаю свою аудиторию, я бы сформулировал четкое предложение, основанное на позиции, которую я хочу занять в отрасли, и сосредоточился бы на продажах как можно скорее. В моем случае, поскольку я знаю ведение блогов и электронный маркетинг, это предложение будет отражено в новой форме подписки на блог и информационный бюллетень, которую я настроил, а также в последовательности сообщений электронной почты и сообщениях в блогах, которые следуют. Все это приводит людей к продукту или услуге, которые я продавал, чтобы привлечь покупателей.

Я хочу знать, что у меня есть покупатели, прежде чем я построю остальную часть своей платформы и закреплю свой бренд.

3. Предположим, я прошел эти тесты и знаю, что у меня есть покупающая аудитория, тогда моя цель проста — улучшить трафик и конверсию. Я расширяю то, что уже работает, добавляю больше источников трафика, делаю больше предложений и запускаю сплит-тесты, чтобы улучшить результаты.

Это руководство посвящено созданию вашего личного бренда, поэтому оно, естественно, сосредоточится на том, что вы можете сделать, чтобы помочь себе. Нет ничего плохого в желании улучшить свой статус в жизни и достичь целей, которые сделают вас счастливыми.

Но в этой главе акцент немного смещается на построение отношений с вашей целевой аудиторией. Отношения необходимы для полноценной жизни. На самом деле, исследования показали, что нам нужны люди, чтобы быть здоровыми и процветать. Без людей все деньги в мире не сделают вас счастливыми.

В мире отношений клише звучит так: «Вы получаете то, что даете». Все мы сосредоточены на своих семьях и себе. Это естественно и нормально, но если для того, чтобы к вам приходили хорошие вещи, например, качественные профессиональные отношения, вам нужно дать людям, с которыми вы хотите общаться.

В этой главе мы рассмотрим шаг, на котором вы сосредоточитесь на мотивации вашей целевой аудитории. Причина этого в том, чтобы вы сосредоточились на том, чего от вас хотят другие. Как только вы узнаете, что это за что-то, вы можете передать это этому человеку и показать, что вы заботитесь о его интересах.

В жизни и в бизнесе, когда вы помогаете другим достичь их целей, они с большей вероятностью помогут вам достичь ваших. Вы хотите чего-то от вашей целевой аудитории, но в этой главе вы получите только то, что даете.

Человек, который заплатит вам

По сути, в целевую аудиторию вашего личного бренда вписываются три человека:

  • Человек, который заплатит вам
  • Лицо, влияющее на человека, который вам платит
  • Ваш сторонник

Первый человек в списке, тот, кто вам платит, — это ваше главное внимание. Это может быть ваш нынешний босс или ваш следующий босс. Это может быть целевой клиент вашего текущего или следующего бизнеса.Также это может быть инвестор или банк.

После главы 1 у вас есть свое видение и хорошее представление о человеке, который заплатит вам и поможет вам достичь своей цели. Эти следующие шаги проведут вас через необходимый процесс уточнения вашей целевой аудитории, чтобы сделать внедрение вашего бренда более эффективным.

Шаг первый Определите человека, который определяет, можете ли вы продвигаться по службе

(начальник, инвестор, клиент и т. Д.)

В главе 1 вы проложили путь к своей конечной карьерной цели.На этом пути есть шаги, которые помогут вам достичь этой цели, и на этом пути будут люди, которые определят, сможете ли вы перейти на следующий уровень и когда.

Если вы хотите достичь руководящего уровня в компании, то каждый человек, который решает, как вы продвигаться в бизнесе, — это каждый из ваших боссов. Например, вы могли бы начать как торговый представитель. Ваша целевая аудитория — это ваш непосредственный руководитель или руководитель вашего отдела продаж или подразделения.

Определите человека, который отвечает за следующий шаг в вашей карьере.Это может быть инвестор. Это может быть клиент. Или это может быть только что упомянутый босс. Это может быть конкретный человек, которого вы имеете в виду, или это может быть видение человека. Как бы то ни было, определите этого человека и переходите к следующему шагу.

Шаг второй Создание полного описания

Затем создайте полное описание человека. Маркетологи и руководители бизнеса постоянно так поступают со своими клиентами. Они собирают исчерпывающие описания своих целевых клиентов, чтобы создать подробные и яркие изображения того человека, о котором их сотрудники будут думать, принимая каждое решение в бизнесе.Теперь вы сделаете то же самое со своей целевой аудиторией.

Откройте документ и начните писать описание. Включите такие вещи, как:

  • Имя
  • Возраст
  • Пол
  • Описание работы
  • Хобби
  • и т. Д.

Вникните в детали. Обсудите повседневные задачи, которые человек выполняет на своей работе. Обсудите с семьей и друзьями, чем они занимаются на выходных. Чем больше подробностей вы включите, тем проще будет вам нацелиться на этого человека при реализации вашей стратегии личного бренда.Включите даже фотографию человека. Если это реальный человек, найдите его фотографию. Если это не настоящий человек, найдите в Интернете фотографию, которая соответствует вашему видению, и включите ее в профиль.

Шаг третий: определение мотивации человека

(профессиональный и личный)

По мере того, как вы создаете профиль своей целевой аудитории, вы попадете в их головы и поймете их мотивацию. Это важно, потому что, как мы говорили ранее, когда вы знаете, каковы мотивы этого человека, вы можете помочь ему достичь своих целей, как способ достижения ваших собственных целей (вы получаете то, что даете).

Например, если ваша целевая аудитория — это ваш нынешний босс, руководитель группы продаж. Их мотивация может быть двоякой: 1) переход на следующую должность в бизнесе, которая, вероятно, является региональным менеджером по продажам или аналогичную должность, и 2) больше свободного времени, которое можно проводить с его или ее растущей семьей.

Зная эти мотивы, вы можете помочь своему начальнику в достижении его или ее целей. Вы можете возглавить новые инициативы по увеличению продаж в команде. Вы можете повысить эффективность процессов, чтобы сократить время, проводимое в офисе.

Другой пример, ваша целевая аудитория — ваш следующий новый клиент. Мотивация вашего клиента — развивать свой бизнес, что означает увеличение продаж и большую прибыль. Если вы можете помочь своему клиенту достичь этих целей, он с радостью заплатит вам за ваши продукты и услуги, что поможет вам достичь своих целей (вы получите то, что отдаете).

Определите мотивацию вашей целевой аудитории, и оттуда вы сможете определить свои возможности, чтобы помочь им и улучшить свое положение на пути к вашей конечной цели.

Шаг четвертый. Определите свои потенциальные возможности

Как только вы узнаете, что мотивирует вашу целевую аудиторию, пора сформулировать способы, которые помогут им достичь своих целей, тем самым помогая себе достичь своих собственных целей. Вы можете сделать это самостоятельно, но еще один способ найти возможности — обратиться к своей целевой аудитории и поговорить с ней.

Например, если вы работаете в отделе продаж и хотите помочь своему начальнику, руководителю отдела продаж, достичь цели продаж, обратитесь к нему или к ней и обсудите, каковы цели.Обсудите, как команда добивалась успехов в прошлом. Спросите о каких-либо идеях, которые недавно возникли у команды по увеличению продаж. Этот разговор раскроет возможности, и вы точно будете знать, над чем можно работать, чтобы достичь результатов.

Чтобы стать еще более целенаправленным, вы можете рассмотреть стратегии сегментации рынка.

Шаг пятый Создание плана игры

Затем выйдите из собрания и составьте план игры, чтобы использовать возможности и достичь результатов.Посмотрите, как другие поступали до вас. Нет причин начинать с нуля. Ищите примеры в своей компании. Ищите примеры за пределами вашей компании. Возьмите то, что сделали другие, для достижения результатов. Посмотрите, есть ли место для каких-либо улучшений. Затем начинайте делать каждый шаг для достижения желаемых результатов.

Когда вы добьетесь результатов, вы можете вернуться к своему боссу и обсудить конкретные шаги, которые вы сделали, чтобы помочь команде и помочь ему или ей. Такое конкретное улучшение в вашей профессиональной карьере — вот что приведет вас к продвижению и достижению вашей конечной цели.

Человек, влияющий на человека, который вам платит

При создании вашего личного бренда ключевым моментом является то, что у вас должен быть набор от 10 до 20 влиятельных лиц, на которых вы нацеливаетесь, чтобы расширить охват вашего контента и личного бренда.

Аманда Максимив (@AmandaMaks), Институт контент-маркетинга

Человек номер один, на которого вы ориентируетесь с помощью своего личного бренда, — это человек, который будет вам платить: работодатель, инвестор, клиент и т. Д.Однако это не единственный человек в вашей целевой аудитории. Второй человек в вашем списке целевой аудитории — это человек, который влияет на человека, который вам платит.

Инфлюенсеры включают любого человека, который каким-то образом удерживает внимание другого человека. Это может быть деловой партнер. Это может быть отраслевой писатель или отраслевой оратор. Это может быть наставник, клиент или продавец. Эти люди привлекают внимание и влияют на решения, которые принимает ваша целевая аудитория номер один. Вот почему нужно обращать внимание на лидеров мнений.Если вы сможете заслужить их доверие, их одобрение, тогда вы сможете их завоевать, и они смогут повлиять на человека, который будет вам платить.

Мы задали Пэту Флинну следующий вопрос:

Если бы вы сегодня создавали онлайн-присутствие с нуля, какие 3 вещи вы бы рассмотрели, чтобы обеспечить максимальную рентабельность вашего времени и денег?

Его ответ включал примечание о влиятельных лицах:

  • Бесплатный контент, за который, очевидно, стоит платить.
  • Мой собственный продукт или программное обеспечение, которое будет служить моей целевой аудитории, предоставляя решение очень конкретной потребности.
  • Бесплатная помощь высокого уровня влиятельным лицам в отрасли, чтобы начать строить эти важные отношения.

Вот шаги, которые необходимо выполнить, чтобы определить влиятельных лиц и получить их одобрение.

Шаг первый Определите влиятельного лица

Есть несколько способов выяснить людей, которые влияют на человека, который вам платит.

Во-первых, посмотрите профили в социальных сетях вашей цели. Если это реальный человек, вы можете посмотреть на его, а если это не настоящий человек, вы можете определить несколько людей, которые подходят под ваше описание, и посмотреть их профили в социальных сетях.Вы смотрите на людей, на которых подписан этот человек или с которыми связан. Twitter — отличный индикатор для этого, особенно если ваша цель активна в Twitter. Люди, за которыми они следят, — это люди, которые занимают их внимание. Также посмотрите на связи в LinkedIn. Эти две социальные сети обычно используются профессионалами чаще всего.

Затем поищите онлайн-публикации, демографические данные которых соответствуют вашей целевой аудитории из первого раздела. У профессионалов обычно есть отраслевые журналы и веб-сайты, на которые они подписываются.Авторы этих сайтов имеют большое влияние на вашу цель, но также обращают внимание на людей, включенных в статьи. Отраслевые публикации часто содержат цитаты, интервью и упоминания людей в отрасли, включая владельцев бизнеса, менеджеров, консультантов и других. Они также могут влиять на вашу главную цель.

Шаг второй Создание описаний

Создайте описание каждого человека, который влияет на вашу цель. Составьте описание каждого из важных контактов в социальных сетях, а также людей, участвующих в публикациях.Эти описания, как и в первом разделе, помогут вам лучше понять, кто эти люди, и как вы можете заслужить их доверие и заставить их упоминать вас в разговоре с вашей целью.

Шаг третий Создание плана контактов

Как только вы поймете, кто такие влиятельные лица и где они находятся в сети, вы можете составить свой план контактов. Это будет ваш способ связаться с влиятельным лицом и помочь им с тем, что их мотивирует.

Основы включают подключение в социальных сетях, таких как LinkedIn и Twitter.Это также включает подписку на любые блоги, которые люди пишут или в которых участвуют. Следите за блогами, комментируйте статьи и показывайте себя влиятельному человеку.

Следующий шаг — стать более агрессивным в способах установления связей с влиятельными людьми. Теперь вы начнете использовать контактные формы и электронную почту, чтобы связаться с вами. Вы хотите построить отношения с влиятельными людьми, чтобы быть в курсе событий, когда они влияют на человека, которому вы хотите заплатить.

Вернитесь к обсуждению мотивации в предыдущем разделе. Вам нужно выяснить, что мотивирует этих влиятельных лиц. Если их бизнес-партнеры вашей цели, узнайте, что поможет им увеличить продажи. Если они поставщики, подумайте, как помочь им привлечь больше клиентов, или выясните, как помочь им улучшить свои позиции в отношении вашей цели. Если они писатели, подумайте, как помочь им получить больше просмотров страниц. Когда вы знаете, что мотивирует людей, у вас больше шансов установить связь.

Ваши сторонники

В моей коучинговой программе Amazing Career Project и в моей работе с клиентами мне посчастливилось лично быть свидетелем появления в мире сотен мечтаний и видений — новых продуктов и услуг, открытия нового бизнеса, новых книг и фильмов в стадии разработки. , новые методы обучения, руководства и обучения и многое другое. Сегодня в нашем мире так много творчества и инноваций — это вдохновляет.

Я также видел, как многие новые изобретения и идеи умирают на корню без надлежащей поддержки, поощрения и обратной связи.Самая важная форма поддержки, которая поддерживает идею и воплощает ее в жизнь, — это ваша сеть поддержки — ваши «послы» — люди, которые верят в вас безоговорочно и распространяют информацию о ценности и важности ваших усилий и открывают важные двери. для тебя.

Кэти Каприно (@KathyCaprino), Forbes

Наконец, мы должны вспомнить вашу службу поддержки. Это люди, которые поддерживают вас в ваших усилиях по реализации профессионального плана и реализации видения вашего бренда.В число сторонников могут входить члены семьи, друзья, коллеги, коллеги, наставники и все, кто может предложить поддержку, пока вы продвигаетесь к своему видению.

Команда важна, потому что вы можете верить в себя, но хорошо, когда люди подбадривают вас, когда вы расстраиваетесь. Хорошо, когда рядом есть люди, которые говорят вам правду, если они видят в ваших усилиях нечто такое, что, по их мнению, могло бы быть лучше. Вы всего лишь один человек, и без сторонников у вас не будет всех инструментов, необходимых для достижения ваших целей.

Шаг первый Определите вашу группу поддержки

Первый шаг — просто определить вашу группу поддержки. Мы только что упомянули некоторых потенциальных людей, которые могут составить вашу команду поддержки. Обратитесь к тем немногим, кому вы доверяете больше всего. Вы хотите, чтобы эти люди поддерживали вас обоих, но были честны в отношениях с вами. Вам не нужна группа «да» людей, которые соглашаются только с тем, что вы делаете и что считаете лучшим. Вам нужны люди, которые бросят вам вызов и подтолкнут вас к тому, чтобы стать лучше.

Скорее всего, большинство людей, к которым вы обращаетесь, будут открыты для ваших профессиональных целей и будут готовы вам помочь. Сообщите им, что это потребует разговоров и обратной связи с их стороны и что это будет длиться долго. Большинство согласятся, но не обижайтесь, если не все согласятся помочь.

Шаг второй, пусть знают ваши цели

Затем, когда у вас будет несколько человек в вашей группе поддержки, вы скажете им, каковы ваши цели.Это цели, которые вы установили в первой главе этого руководства. Поделитесь своим планом со службой поддержки, чтобы они увидели ваше видение. Спросите их мнение о ваших целях. Некоторые могут подвергнуть сомнению некоторые части вашего плана, и это хорошо. Цель команды — бросить вам вызов и представить разные точки зрения на то, что вы пытаетесь достичь.

Шаг третий. Регулярные обновления

Затем настройте регулярные обновления с вашей службой поддержки. Ежемесячно может быть полезно для самых близких людей, но может быть много для тех, кто менее близок.В общем, ежеквартально или даже каждые шесть месяцев хорошо держать ваших сторонников в курсе.

Вы хотите рассказать им, как продвигается ваш прогресс. Расскажите им о конкретных вещах, над которыми вы работаете, и о том, как это будет способствовать достижению ваших профессиональных целей. Они дадут вам обратную связь и поддержат, что будет важно, потому что на вашем пути вы столкнетесь с неудачами, и прекрасно знать, что вас поддерживают люди.

Обновления также поддержат вашу мотивацию.Людей можно мотивировать на то, чтобы преуспеть, и вы, вероятно, так и поступаете, но приятно чувствовать, что за вами наблюдают другие люди. Это дает вам дополнительное преимущество, чтобы продолжать двигаться вперед, продолжать работать над этими проектами, чтобы делать каждый шаг на этом пути.

Верните своим сторонникам, задав вопросы

Это не улица с односторонним движением для вашей службы поддержки. Люди хотят помочь вам, но чтобы получить максимальную отдачу от отношений, вам нужно будет отвечать за них взаимностью.У них также могут быть цели в своей профессиональной жизни, и вы можете работать вместе, чтобы помочь друг другу достичь этих целей. Вы можете быть командой поддержки друг друга. Вы можете давать советы, критиковать и бросать вызов друг другу.

Еще одна распространенная вещь, которую сегодня делают профессионалы, — это создание собственных групп или советов. Это может быть группа начинающих предпринимателей, которые встречаются раз в квартал, даже если это Google Hangouts или что-то в этом роде, где они обсуждают важные аспекты бизнеса друг друга.Они связываются с другими и сообщают о прогрессе, но они также задают вопросы и получают мнения о стратегии. Это настоящая помощь для профессионалов, потому что вы получаете информацию от успешных людей о том, что вы делаете, а также поддерживает мотивацию, потому что вы хотите преуспевать каждый раз, когда проверяете свою группу.

Кто, что, почему и где? Определение вашей целевой аудитории

В мире цифрового маркетинга есть распространенная поговорка, которая звучит примерно так: «Если вы попытаетесь продавать всем, то в конечном итоге вы никому не продадите.”

Чтобы добиться успеха в Интернете, нужно привлечь как можно больше новых клиентов. Имея это в виду, неудивительно, что многие организации считают, что им следует попытаться поделиться своим посланием с максимально возможным количеством людей. В конце концов, чем шире охват, тем больше у вас будет потенциальных клиентов, верно? Ну… может, и нет.

В современном цифровом мире нас постоянно засыпают огромным объемом информации. Фактически, пользователей WordPress составляет около 82.6 миллионов новых сообщений в месяц. Если вы не разговариваете с определенной группой людей, велика вероятность, что ваше сообщение в конечном итоге утонет в этом море несфокусированного шума.

Хорошие новости?

Ориентация на определенный рынок не означает, что вы должны исключать людей, не соответствующих вашим критериям. Вместо этого таргетированный маркетинг позволяет сфокусировать ваше сообщение на правильном рынке и на людях, которые, скорее всего, купят у вас. Имея определение целевой аудитории, с которой вы можете работать, вы можете тратить меньше и зарабатывать больше, набирая наиболее ценных потенциальных клиентов в своей сети.

Изучение того, как определять личности целевой аудитории, гарантирует, что вы сможете вывести свой бренд на рынок наиболее рентабельным и эффективным способом. Итак, с чего начать?

Что такое целевая аудитория и зачем она вам нужна?

Прежде чем вы начнете перечислять демографические данные вашей целевой аудитории или просматривать типы целевой аудитории, вам необходимо понять, почему вы вообще сегментируете свой список потенциального трафика. Профиль целевой аудитории — это просто определенная группа клиентов, которая, скорее всего, положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Часто анализ вашей целевой аудитории основывается на определенных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и т. Д. Например, если у вас косметическая компания, есть большая вероятность, что вы захотите обратиться к женщинам, которые могут позволить себе ваши продукты и живут в районе, в который вы можете отправлять товары.

Итак, почему важна целевая аудитория? Простой ответ на этот вопрос заключается в том, что каналы, язык и информация, которые вы используете для связи со своей аудиторией, могут быть не такими эффективными для одной демографической группы, как для другой.Определение вашей целевой аудитории поможет вам создать тон голоса, который действительно обращается к вашему клиенту.

По сути, анализ целевой аудитории дает вам направление для вашего маркетинга и обеспечивает большую последовательность в ваших сообщениях, так что вы можете построить более крепкие отношения с клиентами. В конце концов, если вы знаете:

  • … С какими людьми вы разговариваете, вы знаете, как с ними разговаривать, где их найти и чего они хотят от вашего бренда.
  • … Как говорят эти люди, вы сможете адаптировать свои ключевые слова и стратегии SEO для ранжирования по нужным словам и фразам.
  • … Вы сможете адаптировать свое ценностное предложение к тому, чего хотят ваши клиенты, так, чтобы ваш бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.
  • … Как они сравнивают и выбирают продукты, вы можете скорректировать свои маркетинговые кампании, чтобы ваше предложение выглядело наиболее привлекательным.

В конечном счете, создание профиля целевой аудитории — это обеспечение релевантности. Если то, что вы предлагаете, и продукты, которые вы представляете, соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас будет больше шансов привлечь клиента.Если ваш клиент, которого вы ищете, — это просто «каждый», вам будет очень сложно найти отклик у кого-либо на более глубоком уровне. Помните, чем больше вы общаетесь с кем-то, тем больше вероятность, что кто-то станет сторонником и лояльным покупателем вашего бренда.

Анализ целевой аудитории: Типы целевой аудитории

К этому моменту вы знаете общее определение целевой аудитории: группа людей, которым вы хотите что-то продать.

Теперь вам нужно выяснить, кто ваша целевая аудитория, посмотрев на характеристики, которые вы можете использовать, чтобы отделить одного клиента от другого.В конечном счете, лучшее, что вы можете сделать, — это создать образ пользователя, который поможет вам действительно улучшить вашу аудиторию. Однако сначала вы можете начать с изучения различных демографических характеристик целевой аудитории, чтобы определить некоторые из наиболее важных факторов, которые вам необходимо знать о ваших потенциальных клиентах.

Вот некоторые из типов целевой аудитории, на которые вы можете обратить внимание:

Профиль целевой аудитории по возрасту:

Люди разного возраста действуют по-разному. Интересно, что человек, который, скорее всего, будет использовать ваш продукт, не всегда будет тем человеком, на которого вы нацелены.Например, если вы проводите анализ целевой аудитории ребенка, то вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут родители, чем новорожденные. Если у вас нет очевидного возрастного диапазона для ваших клиентов, как в случае выше, постарайтесь сохранить целевой рынок как можно более узким. Например, если вы продаете программное обеспечение корпоративного уровня, изучите наиболее вероятный возраст руководителей в вашей отрасли. Это поможет вам разработать стратегии продвижения, подходящие для людей правильного возраста.

Географический или «местный» профиль целевой аудитории:

Очень немногие бренды могут позволить себе ориентироваться на клиентов со всего мира.При таком большом масштабе не только труднее привлечь внимание, но и, вероятно, вы не сможете предоставлять свои услуги и продукты людям из каждой страны. Если вы не предлагаете цифровые услуги, подумайте о том, как вы можете найти новых клиентов на местном уровне. Насколько далеко вы можете позволить себе путешествовать, чтобы предложить услуги, и каково максимальное расстояние для доставки ваших товаров?

Профиль целевой аудитории, ориентированный на личность

Личность — важнейший компонент эффективного маркетинга, и он должен проявляться во всех ваших кампаниях.Когда вы думаете о том, как определить целевую аудиторию, всегда стоит думать о том, что ценно для вашего клиента, а что нет. Как проводят свободное время ваши клиенты? Какие вопросы их волнуют? Например, если вы решите установить контакт с аудиторией поколения миллениалов, которая заботится о социальной ответственности, вы можете больше инвестировать в демонстрацию своей этической стороны.

Учитывая демографические данные вашей целевой аудитории

Существует бесчисленное множество различных типов целевой аудитории.Фактически, рынок для любого отдельного бренда, вероятно, будет уникальным для этой компании. В конце концов, у каждой компании свой набор ценностей, разная цель и уникальная стратегия продаж. Когда вы начнете находить ответ на вопрос: «Почему целевая аудитория важна?» вы узнаете, что вам часто приходится сочетать множество характеристик, чтобы создать эффективный образ пользователя. Помимо упомянутого выше, не забудьте посмотреть на:

  • Доход или должность.
  • Семейное положение или семейное положение.
  • Потребности и стремления.
  • Проблемы и опасения.
  • Какие сайты социальных сетей они используют.
  • Язык.
  • Любимые сайты.
  • Покупательская мотивация.
  • Пол.
  • Покупатели.

Создание профиля вашей целевой аудитории:

На первый взгляд, анализ целевой аудитории может показаться несложной задачей.

Когда вы только начинали свое новое предприятие, вы, вероятно, имели общее представление о том, кому вы хотите продать.В конце концов, большинство продуктов и услуг имеют естественную или очевидную маркетинговую сферу. Однако для успеха в современном конкурентном мире нужно больше, чем знать «основы» того, с кем вы разговариваете.

Есть так много факторов, которые вы можете учитывать, когда пытаетесь определить целевую аудиторию. Чем больше вы понимаете желания, цели и проблемы своего клиента, тем легче будет создать компанию, которая действительно привлечет их внимание. Вот как вы можете начать создавать эффективный профиль целевой аудитории.

Шаг 1. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

Как вы, возможно, уже знаете, «Уникальное торговое предложение» или УТП — это один из основных способов дифференциации компании в любой отрасли. Чтобы выбрать отличное УТП, вам нужно поставить себя на место конкретного покупателя. Определение потребностей, ожиданий и проблем вашей целевой аудитории не только помогает вам лучше понять их, но также гарантирует, что вы создаете продукт или услугу, которые окажут реальное влияние на рынок.

Подумайте, от каких проблем ваш целевой клиент сталкивается в повседневной жизни и как ваш продукт решает эти проблемы за них.

Шаг 2. Профиль существующих клиентов

Если вы изо всех сил пытаетесь узнать свою целевую аудиторию, то самый простой способ получить взгляд изнутри — это изучить своих существующих клиентов. Даже если у вас сейчас всего пара клиентов, стоит поговорить с ними и выяснить, что у них общего. Постоянные постоянные клиенты могут помочь вам понять, на каких людей вы должны ориентироваться с помощью вашего бренда и продуктов.

Спрашивайте у ваших клиентов отзывы, когда они покупают продукт, и следите за тем, что они говорят, или рассмотрите возможность приглашения ваших клиентов заполнить форму или опрос в обмен на подарок, скидку или халяву. Отзывы не только информативны, они также являются отличным способом начать свою маркетинговую кампанию из уст в уста.

Шаг 3. Оцените конкуренцию

Один из наиболее распространенных способов, с помощью которых компании узнают подробности о своей целевой аудитории, — это изучение их конкурентов.Прокрутка бизнес-сайтов, проверка каналов социальных сетей и даже использование онлайн-инструментов для прослушивания социальных сетей могут помочь с профилем вашей целевой аудитории.

Узнайте, на кого нацелены ваши конкуренты, и спросите себя, подходит ли рассматриваемая ими демографическая группа вашему бизнесу. Помните: анализируя конкурентов, вы также должны искать способы заполнить пробелы, которые они упустили в своих маркетинговых кампаниях. Это может быть отличным способом повысить свой потенциал продаж и выделиться из толпы.

Шаг 4. Начните создавать сообщество

Недостаточно знать профиль вашей целевой аудитории. Если вы действительно хотите подключиться к прибыльному сегменту рынка, вам также необходимо погрузиться в среду, в которой вы работаете. Рассмотрите возможность проведения мероприятий, которые вы можете посещать, чтобы взаимодействовать с предпочтительными клиентами, и ознакомьтесь с тем, как они говорить и действовать.

Социальные сети — это еще один способ начать создавать сообщество, чтобы информировать ваш профиль целевой аудитории.По мере того, как вы начинаете набирать подписчиков для своего бренда, вы можете проводить опросы и конкурсы, которые позволят вам узнать о своих клиентах. Вы также сможете взаимодействовать со своими клиентами, чтобы начать развивать те глубокие отношения с брендом, о которых мы говорили выше.

Как определить целевую аудиторию: советы для достижения успеха

Найти уникальное определение целевой аудитории непросто.

Анализ вашей целевой аудитории должен быть глубоким и целенаправленным, если он будет влиять на вашу прибыль.Это означает, что вы не можете просто решить, что собираетесь продавать продукцию матерям в Лондоне. Вам нужно решить, что вы собираетесь продавать в Лондоне работающим матерям в возрасте от 30 до 50 лет с детьми до 5 лет. Видите разницу?

Чем точнее вы будете, тем эффективнее станут ваши усилия по входящему маркетингу. Имея это в виду, вот несколько советов, которые помогут вам создать наиболее прибыльный профиль целевой аудитории.

1. Выберите целевую аудиторию, к которой вы можете относиться

Хотя вам не обязательно быть лучшими друзьями со своей аудиторией, чтобы убедить их покупать у вас, имеет смысл выбрать толпу, в которой вы чувствуете себя естественной частью.Выбор аудитории, чьи намерения и цели перекликаются с вашими собственными, облегчит вам создание эмоционального, убедительного контента и маркетинговых кампаний, основанных на близости к бренду.

Хорошая новость в том, что если вы ведете бизнес, которым увлечены, аудиторией вашего продукта или услуги, естественно, должны быть люди, с которыми вы чувствуете связь.

2. Выбор между клиентами B2B и B2C

Один из первых вопросов, на который вам нужно будет ответить, когда вы захотите определить свою аудиторию в Интернете, — это то, подключаетесь ли вы к клиентам «B2C» или «B2B».Очевидно, что в маркетинговом плане для каждого из этих сегментов используются разные подходы.

Обычно компания B2C будет использовать более эмоциональные маркетинговые кампании, тогда как бренд B2B будет больше ориентирован на отображение логической рентабельности своих продуктов или услуг. Конечно, бывают случаи, когда методы рекламы B2C и B2B могут пересекаться.

3. Создайте образ пользователя в команде

Целью профиля целевой аудитории должно быть использование собранной вами информации для создания образа покупателя или пользователя.Этот персонаж будет действовать как аватар, который вы можете держать под рукой, когда принимаете важные решения о будущем своей компании. Например, когда вы решите запустить новую маркетинговую кампанию или изменить название своего продукта, вы можете спросить себя, подходит ли это решение вашей персоне.

Персонажи включают все важные демографические данные целевой аудитории, упомянутые выше, включая возраст, пол и местоположение. Некоторые организации также считают полезным дать каждому из своих персонажей имя.

4. Посмотрите на долгосрочный потенциал каждой целевой аудитории

Когда вы ищете окончательное определение целевой аудитории, легко ошибиться. Поначалу есть большая вероятность, что вы сосредоточитесь в основном на поиске клиентов, которые готовы платить за ваши товары и услуги. Хотя это отличное начало, оно может только вас завести.

В конечном счете, вы хотите узнать, как определить целевую аудиторию, которая не будет просто покупать у вас прямо сейчас, а будет продолжать развивать вашу компанию в долгосрочной перспективе.Ищите демографические данные аудитории, которая с наибольшей вероятностью станет постоянными клиентами. Спросите себя, как вы можете поддержать свою целевую аудиторию в долгосрочной перспективе, чтобы превратить ее в послов бренда и т. Д.

5. Используйте инструменты, которые помогут вам

Помните, что эпоха цифровой трансформации обеспечила современному бренду множество доступных инструментов и ресурсов, которые помогут им максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию. Когда вы пытаетесь определить целевую аудиторию, обязательно проверяйте данные о таких вещах, как Google Analytics.Эта платформа Analytics предоставляет подробную информацию о том, кто посещает ваш сайт, откуда они и что им нравится.

Найдите время, чтобы узнать, какие люди проводят больше всего времени на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять свою клиентскую базу и убедиться, что вы разрабатываете кампании на основе ценных данных.

Примеры целевых аудиторий известных брендов

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, почему целевая аудитория важна и как вы можете создать ее для своей компании, пришло время для вдохновения.Сегодня в мире есть множество компаний, которые отлично справились с определением, «с кем» они разговаривают.

Например, если вы когда-либо видели рекламную кампанию и чувствовали, что бренд, стоящий за ней, полностью получает то, что вы ищете, тогда вы будете знать, насколько ценным может быть определение целевой аудитории. Вот всего 3 примера понимания целевой аудитории, которые помогут вам понять, как современные компании используют эти определения.

1. Целевая аудитория Nike

С момента своего основания в 1964 году Nike быстро превратился в один из самых ценных и узнаваемых брендов на рынке спортивных товаров.Компания мгновенно узнаваема благодаря ее культовому логотипу и инновационным продуктам, но, по словам генерального директора Марка Паркера, все, что делает организация, начинается с ориентации на свою целевую аудиторию.

Компания фокусируется не только на очевидном рынке спортсменов — она ​​также изучает недостаточно обслуживаемые области спортивного сообщества, такие как женщины и молодежь. Например, Серена Уильямс недавно снялась в новой рекламе Nike под названием «Пока мы все не выиграем». Реклама направлена ​​на поощрение и поддержку женщин, которые не всегда получают шанс в мире спорта.

Не ограничиваясь очевидными рынками и сосредоточив внимание на инклюзивности людей, которые традиционно не называются «спортсменами», компания Nike привлекла мощную целевую аудиторию.

2. Целевая аудитория Netflix

За десять лет Netflix превратился из стандартного видеосервиса в потоковую компанию, которой пользуются около 93 миллионов человек по всему миру. Трудно поверить, что когда компания начинала свою деятельность в конце 1990-х, она просто распространяла DVD по почте.

Анализируя своих конкурентов и отслеживая рынок, Netflix рано осознал, что им нужно делать что-то другое, если они хотят оставаться в прибыли — в отличие от таких конкурентов, как Blockbuster. Вот почему они решили использовать технологию сжатия, чтобы начать потоковую передачу контента, а не отправлять его по почте. Они обратились к целевой аудитории законодателей моды и людей, которые хотели получить уникальный опыт.

Сегодня они по-прежнему сосредоточены на способах общения с аудиторией людей, которые хотят эксклюзивного опыта и удобства.Например, во время Суперкубка 2017 года компания объявила неожиданное объявление о новом фильме Cloverfield и сообщила пользователям, что он будет доступен для потоковой передачи сразу после окончания игры.

3. Целевая аудитория BBC

Наконец, BBC, возможно, не самая инновационная компания в мире, но все же это организация, которая должна очень серьезно относиться к определению своей целевой аудитории. На самом деле BBC настолько заботится о том, чего хочет ее целевая аудитория, что она даже запустила нечто под названием «BBC Trust».Эта группа выясняет, чего хотят клиенты, прислушиваясь к мнению пользователей, заказывая независимые исследования и оценивая статистику просмотров.

BBC знает, что если она хочет понять свой целевой рынок, ей необходимо постоянно собирать больше информации о том, чего они хотят и что им нужно, от телевидения и медиа-услуг. Чем больше они исследуют, тем ценнее становится BBC, особенно в то время, когда они конкурируют с потоковыми сервисами, такими как Netflix.

Ты ищешь меня? Почему важна целевая аудитория

Изучение того, как определить свою целевую аудиторию и создание профиля пользователя, теперь считается единственным эффективным способом выживания бренда на текущем рынке.В мире, где ваши клиенты ожидают персонализированного и уникального опыта от своих любимых компаний, вы не можете позволить себе применять глобальный и универсальный подход к своим маркетинговым усилиям.

Согласно некоторым исследованиям, около четырех из пяти маркетологов считают «понимание данных о потребителях» одним из наиболее важных соображений, о которых они должны думать сегодня. Требуется глубокое знание желаний, потребностей и ожиданий ваших клиентов, чтобы создать бренд, продукт и услугу, которые выживают в этом конкурентном мире.

Сегодняшние пользователи больше не являются пассивными зрителями, они активно взаимодействуют со СМИ различными способами и решают, когда, как и почему они попадают в рекламу. Целевая аудитория — это то, как вы убедитесь, что ваши слова доходят до нужных клиентов.

Если вам понравилась эта статья, возможно, вам понравится и она:

— Незаменимые идеи для привлечения большего числа клиентов

— Убедительные стратегии продвижения вашего бренда

— Как создать собственную программу защиты бренда

— Развитие диалога посредством улучшения коммуникации

Как определить целевой рынок

Не совершайте ошибку, продвигая свой продукт или услугу до того, как вы определили своего клиента или клиента.Если вы это сделаете, вы просто выбрасываете свои маркетинговые деньги.

Маркетинг — это не просто размещение рекламы. Это метод привлечения нового бизнеса. Прежде чем вы сможете надеяться достичь этого, вы должны точно знать, на кого вы хотите нацелить свой маркетинг. Вам необходимо знать свой целевой рынок, прежде чем вы сможете его достичь.

Какой смысл, например, покупать рекламный ролик на телевидении, если вы пытаетесь продать приключения на плотах по бурной воде? Неужели такие люди действительно будут сидеть перед трубкой?

Определите своего клиента, узнав о нем все, что только возможно.Тщательно подумайте о своем продукте или услуге. Кто именно захочет его купить?

Каков демографический профиль целевого клиента?

Демографические данные чрезвычайно важны для целевого маркетинга — очевидно, вы не хотите продавать скейтборды пожилым людям или дорогую мебель в жилищном сообществе с низкими доходами. Определите демографический профиль целевого рынка:

  • Сколько им лет?
  • Каков их пол?
  • Каково их семейное положение?
  • Есть ли у них дети? Если да, сколько лет?
  • Где они живут?
  • Каков их уровень дохода / чистая стоимость?

Каковы образ жизни / отношения целевых клиентов?

Образ жизни и отношение также важны при определении профиля вашего клиента.У работающих людей есть приоритеты в образе жизни и ограничения по времени, которых нет у пенсионеров. Ваша аудитория:

  • Работает или на пенсии?
  • Как они любят проводить свободное время? Какие у них хобби?
  • Каковы их покупательские привычки?
  • Какие еще товары они покупают?
  • Куда они едут в отпуск?

Интернет предлагает множество информации из различных источников, которые могут предоставить вам актуальные исследования рынка и текущие потребительские тенденции.

Какова конкуренция у вашего продукта или услуги?

Если ваша целевая аудитория в настоящее время покупает аналогичный продукт или услугу у одного или нескольких конкурентов, узнайте, почему. Предлагает ли конкурент:

  • Более низкие цены?
  • Лучшее обслуживание?
  • Или в настоящее время нет конкуренции за товар или услугу?

Если вы собираетесь эффективно продвигать свой продукт или услугу, вам необходимо развивать свой целевой рынок как можно более конкретно.Так что думайте о своем «идеальном» клиенте или покупателе как о личности. Подробно визуализируйте его или ее. «Видеть», что он или она делает, думает и хочет.

Если вы не можете ясно и отчетливо представить себе этого человека, то вам нужно изучить своего потенциального покупателя или клиента, пока вы не сможете. Потому что, пока вы не определите свой целевой рынок, вы не сможете принимать решения, которые необходимо принять в отношении маркетинга, например, как, где и когда размещать рекламу.

.