Содержание

4 шага, которые помогут определить вашу целевую аудиторию

Маркетинг 1332410

Сергей Арсеньев

Генеральный директор, Санкт-Петербург

Как найти аудиторию, которой действительно интересен ваш продукт и которая будет приходить к вам снова и рекомендовать вас друзьям?

Любой товар или услуга создаются для решения конкретной проблемы человека. И если продукт решает эту проблему, то есть дает покупателю ожидаемый результат, человек с радостью и благодарностью платит за него деньги, каким бы дорогим он ни был.

И нет никакого смысла продавать человеку то, в чем он не совершенно нуждается. Покупатель стал осторожен и придирчив. Одна лишь яркая упаковка не заставит его раскошелиться. Людям нужна ощутимая польза, а один и тот же продукт не сможет угодить всем. Поэтому так важно с самого начала понимать, кому вы будете продавать свои продукты. То есть отчетливо представлять свою целевую аудиторию: ее переживания, надежды, мечты.

Давайте поговорим о грамотном поиске своей ЦА на примере образовательного онлайн-бизнеса.

Принцип «Обратный отсчет»

Этот принцип работает везде, где нужно построить алгоритм доведения клиента до результата. «Обратный отсчет» помогает разрабатывать не только отдельные продукты, но и цепочки продаж, и целые воронки.

Идея принципа заключается в том, что сначала нужно самому четко определиться с конечным результатом ученика. Описать, чего хочет добиться клиент, чтобы остаться довольным и иметь возможность развиваться дальше. Видя картину конечного итога вы пропишите шаги: от текущего состояния клиента в сторону желаемого будущего.

Но чтобы ученик получил свой заветный результат, нужно понять, кто он — наш клиент, познакомиться с ним ближе. То есть отчетливо увидеть свою целевую аудиторию.

Как определить свою аудиторию? Вот 4 шага, которые в этом помогут.

Шаг №1. Выделяем широкий сегмент ЦА

Целевая аудитория — это большая размытая группа. В нее входят люди, которые потенциально подходят вам и могут стать вашими клиентами. Нужно увидеть глобальные особенности этой группы: пол, возраст. Основные желания, проблемы и потребности в направлении, в котором вы работаете и являетесь экспертом. Необходимо понять ценности этой группы — что ее мотивирует и что демотивирует.

Когда вы увидите этот собирательный портрет, начинаете прописывать его более четко: кто эта женщина, каков ее образ жизни, распорядок дня. Выявляя ее потребности, сначала обращайте внимание на поверхностные желания. Те, которые клиентка стремится решить прямо сейчас, на данном этапе.

Для примера возьмем сферу моды и стиля. Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег. Есть более глубокие ценности, которые она хочет закрыть с помощью желания научиться работать с индивидуальными особенностями фигуры.

Поэтому так важно понимать, что чувствует ваша аудиторию, что ее вдохновляет и расстраивает.

Шаг №2. Разделяем аудиторию на уровни компетенции

Дальше условно делим очерченную аудиторию на четыре ступени — по уровню экспертности в сфере, которой вы занимаетесь.

  • Ищущий. Начальная ступень, на которой клиенты лишь интересуются темой, изучают ее самостоятельно. Они хотят познакомиться с темой ближе.
  • Делающий или новичок. Это клиенты, которые только пробуют работать самостоятельно, но до мастерства им еще далеко.
  • Мастер. Клиент уже работает на профессиональном уровне, использует профессиональные знания. Но мечтает сотрудничать с более дорогим сегментом своей аудитории.
  • Супер-звезда. Это профессионал, уже известный в своих кругах. Он мечтает выйти на мировой уровень.

Шаг №3. Определяем аватар клиента

Чтобы клиент получил результат, нужно целиться точно в цель. И среди массы потенциальных вариантов разглядеть, кто из них — ваши. Для этого сориентируйтесь, на каком уровне знаний, на какой ступени находится ваш основной клиент. Для этого определите четкий портрет ЦА, с которым вы будете работать. Это — аватар вашего клиента.

Если вы только начинаете обучать других, лучше ориентироваться на самую низкую ступень — категорию, которая хочет получить знания и перейти на уровень «делающий». В процессе обучения аватар будет эволюционировать от «ищущего» или «новичка» до «мастера» или «супер-звезды».

Шаг №4. Выстраиваем шаги к результату

Когда найден четкий аватар, нужно зафиксировать уровень знаний клиента и определить, какие умения ему нужно получить, чтобы эволюционировать до следующей ступени. Поэтому следующим пунктом распишите, какие навыки должен освоить ученик, чтобы перейти на ступень выше. Именно это и будет результат, то есть эволюция на следующий уровень.

Нужно выстроить логический алгоритм до результата, прописать основные шаги клиента. Что ему предстоит сделать, чтобы достигнуть нужного результата? Шаги прописывайте крупными блоками, всего от 3 до 5.

Чем больше шагов, тем сложнее прописывать программу.

Прорабатывать детализацию будете после того, как увидите крупный массив. Как у скульптора: сначала формируется общая масса, потом корректируется основа и идет детализация. Крупные блоки впоследствии могут стать отдельными уроками либо целыми модулями. Дальше вы будете выстраивать детализацию своей программы от общего к частному.

Каким бы бизнесом вы ни занялись, начинать нужно с поиска своего клиента. Только в этом случае будет ясно, каким должен быть ваш товар, услуга или обучающий курс. Иначе вы будете создавать продукты, которые никому не нужны. А это не только обидно, но и затратно.

Расскажите коллегам:

Оценить статью: 1

Теги: маркетингцелевая аудиторияанализ целевой аудиторииПоиск клиентов

Выбор сообщества

Комментарии

Участники дискуссии: Александр Тимошин, Роман Крячко, Михаил Лурье, Елена Рыжкова, Константин Куликов, Сергей Арсеньев

Популярное Обсуждаемое

Как определить целевую аудиторию.

Часть 1: анализ и сегменты

В 9 из 10 компаний определение целевой аудитории (ЦА) выглядит так: мужчины и женщины от 20 до 50 лет с деньгами. Но с таким подходом резко растут издержки на рекламу, страдает конверсия и нет заметного роста бизнеса. В этой инструкции разберем максимально лаконично, четко и понятно, как определить целевую аудиторию.

Содержание:

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы
Анализ целевой аудитории: виды и методы
Как определить целевую аудиторию: сегментация

Целевая аудитория: кто это и в чем нюансы

Целевая аудитория (ЦА) – это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью вашего продукта или услуги.

Если более широко, то это та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг, рекламные кампании. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.

В чем нюансы:

  • чтобы разработать сильное и результативное УТП, нужно знать, для кого оно будет сильным;
  • без глубокого понимания своих потенциальных клиентов, сложно сфокусировать на нужных людях;
  • без фокусировки на конкретных пользователей придется тратить много денег впустую – реклама будет показываться тем, кому продукт не нужен, не интересен и т. д.

Олег – предприниматель и автор курса по запуску малого бизнеса. Без проработки целевой аудитории он запускает рекламу в социальных сетях и поисковых системах. Выбирает всех людей от 20 до 40 лет, тратит $300, получает 2 регистрации на курс стоимостью $130. Привлечение 1 клиента ему обходится в $150, всё работает в убыток. Но он мог бы получать клиентов в 5-10 раз дешевле.

Как этого добиться:

  1. Провести анализ целевой аудитории и определить, кто чаще всего интересуется запуском малого бизнеса.
  2. Узнать, на какие сообщества в соцсетях подписаны потенциальные клиенты.
  3. Определить, с каким контентом они активно взаимодействуют, что лайкают, комментируют, чем делятся.
  4. Сформировать портреты, аватары клиентов, чтобы учесть разные страхи, возражения, явные и скрытые мотивы.
  5. Лишь затем сформировать разные офферы, создать креативы, запустить таргетированную рекламу на разные сегменты ЦА,

Давайте разбираться постепенно. Но вначале стоит понять цели и задачи, которые стоят перед бизнесом.  Важно понять, для чего вам нужно описание аудитории, где вы будете с ней взаимодействовать.

Анализ целевой аудитории: виды и методы

ЦА обычно делят на основную и косвенную.

Основная – те, кто принимают решение, действуют, делают покупку.

Косвенная – могут влиять на выбор и принятие решения, выделять деньги, но сами не действуют.

Методы: как и где получить информацию о ЦА

Чтобы получить максимально объективные данные, оптимально использовать:

  • анкеты;
  • интервью;
  • опросы.

В реальности провести качественно интервью, собрать анкеты или даже провести опрос не так просто. Поэтому можно сделать мини-исследование.

  1. Изучите социальные сети. Используйте поиск в соцсетях, профильные сообщества, просмотрите страницы конкурентов.
  2. Почитайте форумы, комментарии в блогах, профили лидеров мнений и другие площадки, где могут быть представители ЦА,
  3. Если уже есть сайт с подключенной аналитикой (Google Analytics, Яндекс. Метрика), изучайте показатели.

Что нужно знать про ЦА

Ключевые данные, которые вам нужны:

  1. Базовые характеристики: пол, возраст, география (женщины, 25-45 лет, Киев).
  2. Интересы: обширные тематики, сообщества, медиа, которые читают (интересуются модой, стилем, посещают культурные мероприятия, городские фестивали, читают Vogue и Cosmo).
  3. Платежеспособность: кто может себе позволить ваш продукт/услуг. (доход средний и выше среднего; предприниматели, ТОП-менеджеры).
  4. Проблемы: что хотят решить, какая у них задача, как это связано с вашим продуктом (хотят выглядеть стильно, в тренде, подчеркнуть свой статус).

Но это лишь первые шаги. Нам нужно больше данных и инсайтов, поэтому – идем дальше.

Как определить целевую аудиторию: сегментирование

Когда вы сформируете некое ядро, общее описание своей аудитории, нужно её сегментировать по одному из критериев:

  1. Демографическому – возраст, пол, семейное положение.
  2. Социально-экономическому – образование, карьера, уровень дохода.
  3. Географическому – место, район, если бизнес привязан локально.
  4. Психографическому – психотип людей: обыватели, интеллигенты, новаторы, карьеристы, гедонисты, подражатели.

Лучше, чтобы у вас было не менее 3 сегментов.

Пример для туристического агентства:

Сегмент №1: Мужчины 25-40 лет, холостые, любят активный отдых, увлекаются спортом, интересуются туризмом, доход средний и выше среднего.

Сегмент №2: Девушки 25-45 лет, Киев, есть молодой человек или муж, хотят красиво и стильно отдохнуть, ищут популярные курорты, поездку обычно оплачивает мужчина, но выбирает девушка.

Сегмент №3. Мужчины и женщины 25-45 лет, Киев, 2-3 раза в год ездят отдыхать, выбирают туры вместе, ищут что-то спокойное и комфортное, могут поехать на отдых с детьми.

Чаще всего для сегментирования используется методика 5W Марка Шеррингтона:

  1. Что? (What?) – какой у вас товар, услуга.
  2. Кто? (Who?) – кто покупает товар, услугу (возраст, пол и т.д.)
  3. Почему? (Why?) – какая мотивация, для чего покупают.
  4. Когда? (When?) – когда продукт, услуга необходимы людям.
  5. Где? (Where?) – где взаимодействуют с продуктом, где принимают решение, где покупают.

Что с этим делать

  1. Поставьте четкие, понятные цели и задачи – зачем вам сейчас понимание ЦА.
  2. Соберите всю информацию о своей аудитории через статистику сайта, своих сообществ, опросы и анкеты.
  3. Проведите фокус-группы и интервью, если это возможно.
  4. Соберите всю информацию о своей ЦА и разбейте её на сегменты с помощью метода 5W или с привязкой к одному из важных для вашего продукта критериев.
  5. Дождитесь 2-ю часть нашей инструкции =)

В следующей части инструкции мы расскажем:

  • как составить портреты клиентов;
  • какие психотипы клиентов стоит использовать;
  • что такое «лестница узнавания» по Бену Ханту;
  • как могут выглядеть портреты клиентов (примеры).

Если есть еще что-либо про ЦА, о чем мы пока умолчали, но вам очень интересно, напишите в комментариях!

35188