Демпинг цен в закупках по 44-ФЗ

Перечисляем основные виды демпинга и рассказываем, почему компании в принципе выбирают такую стратегию при участии в госзакупках

Демпинг — это продажа товаров или услуг по искусственно заниженным ценам. Как правило, такие цены существенно ниже рыночных, а порой даже ниже, чем себестоимость товара или услуги. Применительно к госзакупкам демпинг рассматривается как подача заведомо низких цен в составе заявки для ликвидации конкурентной среды.

Демпинговых схем в закупках по 44-ФЗ, как, впрочем, и по 223-ФЗ, немало, и порой заказчик не сразу понимает, что участник закупки непосредственным образом влияет на цену на торгах. Контур.Школа помогает разобраться в этом вопросе: нюансы и особенности снижения стоимости контракта обсуждаются на вебинаре «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ». В частности, эксперт Денис Шадрин рассказывает о том, какие виды демпинга цен существуют на рынке, почему участники закупок прибегают к хитростям понижения цены и к чему приводят эти действия.

Где встречается демпинг

1. Аукционы и запросы котировок

Откровенно говоря, компании — любители демпинга адаптировали свои стратегии под каждую из форм закупок. В аукционах и запросах котировок, например, на первое место выходит такой вид демпинга, как выбор по цене. Победителем становится тот участник, который предлагает минимальную цену.

2. Запросы предложений и открытые конкурсы

Выбор победителя в этих формах закупок осуществляется не только по цене, но и по неценовым критериям. Однако превалирующий процент выбора участника проходит все же по цене.

3. Мониторинг цен

В этом случае речь идет о предтендерном этапе участия в закупках. Демпинг цен здесь заключается в подаче нескольких заведомо низких предложений по формированию цены. Как правило, компания-демпингер подключает к этому процессу своих партнеров или какие-то свои аффилированные юридические лица. Делается это для того, чтобы полностью обвалить рынок проводимой закупки.

Причины демпинга

Основных причин демпинга несколько:

1. Наработка клиентской базы

Участники любой ценой хотят победить в государственных закупках, даже если они понимают, что на выигранном таким образом контракте они не только не заработают, но и уйдут в минус. Активно демпингуя, они, грубо говоря, покупают себе опыт участия в госзакупках, который в дальнейшем позволит им выходить уже на более крупные и престижные контракты: большой опыт успешно проведенных закупок без нарушений здесь является номинативным, но тем не менее обязательным условием для выхода на многомиллионные государственные контракты, участие в которых проходит уже по всем правилам.

Бесплатные вебинары по 44-ФЗ, 223-ФЗ

Участие в закупках. Изменения. Эксперты-практики в Контур.Школе.

Посмотреть расписание

2. Отсев конкурентов

Представим, что есть компания или индивидуальный предприниматель, расходы которых довольно малы, поэтому закладывая маржу в 10% или 15% от себестоимости товара или услуги, они уже начинают зарабатывать. Для таких участников предлагать более низкую цену вполне нормально. А вот для крупного игрока рынка, в расходы которого входят и аренда офиса, и зарплата сотрудников, и многие другие показатели, низкая цена — непозволительная роскошь. Таким образом, малый бизнес и скромные ИП становятся серьезными конкурентами большим компаниям, поскольку для потенциального заказчика их услуги обходятся гораздо дешевле.

3. Перепродажа объемов

Здесь речь идет о коллаборациях нескольких партнеров. Практика объединения ряда компаний при участии в закупках встречается нередко. Собственно, из-за подобных решений заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ в закупочной документации начали прописывать пункт, запрещающий привлечение субподряда на выполнение условий контракта: случалось, что, выиграв контракт по минимальной цене, компания просто не могла поставить товар или оказать услугу по сниженному тарифу, поэтому привлекала партнеров для удовлетворения требований по контракту, выплачивая им скромные комиссионные. Несмотря на то что обе стороны получали свою долю выгоды от такого сотрудничества, по большому счету в этом случае происходил обман заказчика, поскольку фактическим исполнителем оговоренных условий оказывалась совсем не та компания, которая победила в закупке и подписала контракт.

Больше подробностей о демпинге, его последствиях и способах борьбы с ним — в вебинаре «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ». 

Для отображения формы необходимо включить JavaScript в вашем браузере и обновить страницу.

24 095

Как и зачем работает демпинг

Приём под названием демпинг – давний способ конкуренции. Сам по себе он достаточно безобиден: желая выгодно представить себя покупателю (особенно на новом для себя рынке), производитель ставит рыночную цену своего товара ниже, чем у конкурентов. Это способно принести новому игроку первый успех, и часто (при грамотном подходе) помогало встать на ноги ныне довольно известным брендам. Однако, у демпинга есть и тёмная сторона.

Небольшая разница в цене – явление частое, и работать оно может в обе стороны, делая один товар более доступным покупателю, а товар конкурента (что подчас оказывается куда прибыльней) – делает своего рода «элитным». Агрессивный демпинг считается запрещённым приёмом, и во многих странах антимонопольные государственные ведомства борются с тем, чтобы не позволить одному товару покорить рынок за счёт существенно заниженной цены.

Что даёт демпинг?

Демпинг не стоит рассматривать как источник сиюминутной прибыли. Хотя к нему часто прибегают вынужденно, когда производитель попросту не выдерживает конкуренции, по-настоящему выгодным этот метод становится лишь спустя время. Необходимо понимать, что снизив цены однажды, вернуть их обратно (без вреда для репутации) уже невозможно. Однако, иногда производитель и не ждёт успеха; например, возникает нужда избавиться от неперспективного товара – очень часто можно видеть, как для это применяют распродажи. Однако, явной зависимости спроса от низкой цены в большинство своём нет, и поступать так следует лишь в особо выверенных случаях, когда необходимо покинуть рынок с минимальными убытками.

Обратный мотив – желание найти своё место под солнцем в уже перегруженном рынке. Развитые отношения с клиентом не завязаны на ценовой политике, однако порой рынок успевает перенасытиться прежде, чем такие отношения успеют возникнуть. Это палка о двух концах: полученные за счёт низкой цены клиенты уйдут от вас при первой же возможности, если вы не смените тактику.

Борьба с демпингом

Опять же, следует подчеркнуть, что демпинг не всегда бывает зловредным, и подчас из него можно извлечь немалую прибыль. Выработать стратегию борьбы – дело сложное, тонкое и аналитическое. Оперативные меры зависят от целей конкурента, прибегнувшего к демпингу. Как правило, игроки на рынке узнают обо всех переменах раньше покупателя, и потому есть шанс воспользоваться новой ситуацией прежде, чем о ней узнают клиенты. Если конкурент всего лишь совершает прощальную распродажу, освобождая место другим, то необходимо лишь переждать, либо выработать совместную политику с конкурентами.

При появлении нового игрока, следует узнать, нельзя ли использовать его себе во благо. Обезопасив собственные позиции, можно позволить ему ослабить конкурентов. Принцип «разделяй и властвуй» особенно выгоден для тех, кто подстраивает обстоятельства и чужие амбиции под себя. Совсем иное положение – открытая война, объявленная именно вашей компанию. Меры борьбы с таким нападением – самые жёсткие, и требуют создания настоящего кризисного центра.

Если говорить о долгосрочных решениях, то за меру необходимо брать мнение собственных клиентов. Как они относятся к тому, что ваши цены выше? Адекватно ли вы платите им за лояльность? Вам необходимо сделать всё, чтобы цена перестала быть причиной их верности. Для этого нужно знать, за что ценят именно ваш продукт, как оценивают ваше отношение к клиентам, и на что те готовы ради сохранения статус-кво.

Что такое демпинг и как он работает: практические примеры

Демпинг — это практика, при которой предприятие снижает цену на свою продукцию до уровня значительно ниже себестоимости, для создания более высокого спроса. Хотя его самым прямым следствием для бизнеса является сокращение прибыли и даже убытков, некоторые продавцы используют демпинг для выхода на новые рынки и уничтожения конкурентов.

Демпинг в основном связан с международной торговлей , поскольку это более распространенная практика в случае предприятий, стремящихся преодолеть местную конкуренцию в объеме продаж. Эта тактика в конечном итоге вредит правильному функционированию рынка, поэтому не рекомендуется применять ее к вашим ценовая стратегия . Читайте дальше, чтобы узнать о последствиях демпинга в онлайн- и офлайн-торговле.

Цели демпинга

Основной целью демпинга является преодоление конкуренции, создание очень быстрой передачи спроса от одного продавца к другому. В среднесрочной и долгосрочной перспективе целью является установление монополии. Потребители будут продолжать выбирать бренд, который предлагает им те же товары по значительно более низким ценам .

Типы демпинга

Хищнический демпинг: Злоупотребление служебным положением 

Хищнический демпинг считается неэтичным бизнесом практикой. Это происходит, когда компания полностью осознает, что она делает, и цели, которые она преследует. Ярким примером является поток китайских товаров на нескольких международных рынках , как через физические магазины, так и через порталы и торговые площадки, такие как AliExpress. Поступление продукции по ценам значительно ниже себестоимости привело к банкротству и закрытию множества компаний в различных секторах.

Из-за своего агрессивного характера эта практика обычно применяется временно, после чего применяются различные ценовые стратегии для поддержания и удержания клиентов . Кроме того, демпинг в настоящее время преследуется и осуждается различными международными контрольными органами , такими как Европейская комиссия.

Другие виды демпинга 

• Официальный демпинг:
  Происходит, когда товары имеют освобождение от налогов или субсидию, которая позволяет продавать их по гораздо более низкой цене. Хотя в этом сценарии прибыль предприятий может быть минимальной, это позволяет им начать торговлю на новых территориях. Примером официального демпинга является внедрение испанских черных оливок на американский рынок. Эта ситуация уже вызвала подачу нескольких жалоб из-за цен, которые возможны только благодаря субсидиям Европейского Союза. Это законный и прозрачный процесс, но он создает проблемы для местных компаний.
• Социальный демпинг: Этот вид демпинга сильно отличается от хищнического демпинга. В социальном демпинге закон обязывает бренды и розничных продавцов снижать цены на определенные товары, поскольку они считаются товарами первой необходимости для граждан. Это произошло с масками и тестами на антигены в разных странах во время пандемии COVID-19.

Негативные последствия грабительского демпинга

• Закрытие предприятия и потеря работников.
• Недовольство клиентов, когда в будущем лидер отрасли поднимает цены.
• Ущерб товарной отрасли.
• Сокращение инвестиций на рынках, где ощущается нестабильность.

Чтобы избежать этого, бренды и розничные торговцы должны иметь стратегию ценообразования, соответствующую их целям и характеристикам спроса и предложения. Проведите глубокий анализ потребностей потребителей и цен конкурентов, прежде чем вы начнете отправлять цены в свободное падение. Вы можете использовать инструменты автоматического ценообразования для оптимизации ценообразования и достижения наилучших результатов.

Мария Хосе Герреро

Контент-менеджер

Программное обеспечение для мониторинга цен ведущих конкурентов для розничных продавцов и производителей

Демпинг (международные продажи) — объяснение