Страница не найдена — PowerBranding.ru

Страница перенесена или удалена, воспользуйтесь поиском или выберите подходящую рубрику.

Базовые знания по маркетингу
Понятие маркетинга. Основные задачи и приоритеты менеджера по маркетингу. Базовые понятия маркетинга, с которыми каждым маркетолог должен быть «на ты».

Методики стратегического анализа
Стратегические методики и модели, помогающие провести бизнес-анализ, оценить конкурентов, выбрать наиболее прибыльное направление развития бизнеса.

Маркетинговый стратегия
Быстро и подробно о маркетинговой стратегии компании. А также о том, как «с нуля», с минимальными временными ресурсами составить работающий маркетинговый план.

Медиастратегия или стратегия продвижения
Основы медиапланирования, ключевые медиапоказатели рекламной кампании, расчет рекламного бюджета. А также способы продвижения при ограниченном бюджете.

Создание позиционирования продукта
Обзор методов позиционирования. Полное подробное руководство по созданию позиционирования товара или услуги «с нуля». Эффективное репозиционирование.

Подробный анализ и изучение рынка
Классификация рынков. Особенности ключевых рынков. Руководство по проведению подробного анализа рынка. Расчет размера и потенциала сегментов.

О том, как конкурировать на рынке
Создание конкурентных преимуществ. Оценка конкурентоспособности товара компании. Выбор эффективных стратегий конкуренции.

Сегментирование рынка
Подробно о критериях сегментации рынка. Руководство по выбору и описанию целевых сегментов. Примеры сегментирования товарного и В2В рынка.

Создание и управление ассортиментом
Руководство по созданию сбалансированного прибыльного портфеля компании. Создания нового продукта «с нуля». Эффективная ассортиментная политика.

Стратегия ценообразования
Правила расчета оптимальной цены на продукт. Рекомендации по выбору стратегии ценообразования. Приемы ценообразования, способные увеличить доход.

Работа с потребителем
Руководство по выбору целевой аудитории. Факторы мотивации к покупке. Стратегии удержания и приобретения новых клиентов. Модель поведения покупателя.

Трейд-маркетинг и BTL
Руководство по созданию эффективной BTL-платформы для товара. Библиотека BTL мероприятий. Оценка эффективности проведения BTL-программ. Мерчендайзинг.

Маркетинговые исследования от А до Я
Виды и методы исследований потребителей. Основные правила маркетинговых исследований. Готовые гайды и анкеты. Правила обработки информации.

Создание и управление брендом
Правила создания бренда на основе товара компании. Атрибуты успешного бренда. Современные методики оценки стоимости торговых марок.

Определение целевых групп клиентов и их профиля

Файзуллина Гульназ — менеджер базы данных 03.02.2016 96

Правильное понимание круга целевых потребителей услуги или товара – основа любого эффективного рекламного проекта. Выбранная с учетом вкусов, черт характера, жизненных приоритетов целевая аудитория поможет понять стиль общения с возможным потребителем, подготовить аргументы для его убеждения в преимуществе вашего предложения и убедить потенциального клиента в необходимости приобретения товара или услуги.

Опытные специалисты нашего предприятия максимально точно определят абонентов для обзвона, относящихся к наиболее заинтересованным в приобретении товара или услуги целевым аудиториям и направят их перечень для согласования заказчику.

Любой товар или услуга адресован только определенной целевой аудитории, и круг ее зависит от специфики конкретного предложения. Мнение предпринимателя, что его товар или услуга предназначены «для всех», глубоко ошибочна и может свести на нет результаты рекламной кампании, как бы тщательно она не была проведена. Целевая аудитория имеет свои особенности и признаки, по которым можно выделить потенциальных клиентов, что могут оказаться заинтересованы в данном товаре или услуге. Выявить параметры целевой аудитории проще всего с помощью маркетинговых исследований, которые подготовят и проведут сотрудники нашего call-центра. К признакам целевой аудитории можно отнести следующие:

• географические, то есть сориентированные по территориальному расположению;
• социально-демографические, то есть сгруппированные по возрасту, гендерному признаку, роду занятий;
• психологические, то есть основанные на личностных стремлениях;
• поведенческие, в данном случае целевая аудитория может включать себя клиентов, которые сделают заказ лишь единожды.

Когда целевая аудитория известна, когда выявлены ее особенности и потребности, появляется возможность сосредоточиться на ее интересах и предложить нужный именно ей товар или услугу. Такая политика выгодна и компании, и покупателю. Ведь клиент в этом случае имеет возможность купить нужный ему продукт, и сделает это даже без проведения рекламных программ. Компания же получает довольного потребителя, который делает покупку в короткий срок за установленную компанией цену. Важным моментом при определении круга потенциальных клиентов является учет колебания их количества. В каждой целевой группе имеется некое «ядро», состоящее из постоянных и верных клиентов. Выполняя мероприятия по определению целевых групп, мы выявляем основную и косвенную аудиторию. К первой относятся активные покупатели, которые готовы сделать заказ самостоятельно, ко второй – пассивные, которых нужно подталкивать и стимулировать на совершение покупки.

Четкое понимание состава своей целевой аудитории имеет огромное значение для построения эффективной политики деятельности компании, создания стратегии маркетинга и получения максимального эффекта от использования оптимальных маркетинговых инструментов. Имея возможность проанализировать информацию относительно своих целевых групп клиентов и правильно используя ей в своей работе, компания может на голову опередить своих конкурентов на рынке, предоставив потребителю товары или услуги, которые он желает получить.

Целевые группы

Понятие и сущность целевой группы в маркетинге

Определение 1

Целевая группа – эта та часть потенциальной аудитории, на которую, прежде всего, целевым образом направлена маркетинговая коммуникация (например, реклама). Иначе целевую группу также принято называть целевой аудиторией.

Представители целевой группы обычно имеют схожие или общие черты, такие как:

• характерные признаки демографического, географического, экономического, психографического и иного порядка;
• мотивация к покупке определенного товара или услуги;
• представление о «качестве» продукта, а также схожее отношение к качеству коммуникации и общения;
• предпочтения к определенным местам совершения покупок;
• способы и методы совершения покупок и т.п.

С точки зрения рекламного маркетинга основополагающим свойством целевой группы выступает ее склонность к приобретению определенного продукта или услуги. Иначе говоря, представители целевой аудитории фирмы с более высокой вероятностью приобретут конкретный ее товар или услугу. Стоит отметить, что целевая группа может быть сформирована не только из числа потенциальных потребителей. В состав целевой группы могут также входить иные стейкхолдеры, лояльность и внимание которых имеют большое значение для бизнеса. Примерами таких стейкхолдеров могут выступать представители профессионального сообщества, средства массовой информации, маркетинговые посредники и т.д.

В отношении каждой целевой группы компания выставляет определенные цели. В отдельную целевую аудиторию выделяют лиц, которые оказывают влияние на совершение покупки. В данном контексте становится ясно, что целевая аудитория формируется не только за счет непосредственных потребителей товаров и услуг, но и тех лиц, которые принимают решение о покупке или совершают ее. Помимо прочего сюда же включаются лидеры мнений либо лица, оказывающие влияние на других в процессе совершения ими потребительского выбора.

Готовые работы на аналогичную тему

Рассматривать целевую группу можно и в узком смысле – с точки зрения маркетинговых каналов. В данном случае под ней следует понимать группу людей, объединенных предметом маркетинга, то есть потенциальных и реальных потребителей, покупателей и лиц, способных влиять на решение о покупке. В последнем случае речь идет об информационных, финансовых и логистических посредниках.

На практике целевые группы чаще всего представлены потенциальными потребителями какого-либо продукта, которые различаются по определенным критериям, таким как пол, возраст, уровень дохода и потребления, культура и уклад жизни, географический район проживания и пр.

Замечание 1

Понятие целевых групп выходит за пределы маркетинга. Оно активно используется и в других областях, таких как политика, проектный менеджмент и пр.

Признаки целевых групп

Как известно, лица, из которых состоят целевые аудитории, имеют некие схожие признаки, позволяющие объединять их в однородные группы. В системе маркетинга эти признаки делятся на четыре базовые группы:

• признаки демографического порядка;
• географические признаки;
• психографические признаки;
• экономические признаки.

Признаки демографического порядка проявляются в различиях людей по гендерной принадлежности, возрастной категории, национальности, семейному положению, уровню образования, профессии и пр.

Признаки географического порядка определяются местоположением региона и динамикой его развития, плотностью и численностью населения, климатическими условиями, доступностью средств массовой информации, уровнем развития транспортной инфраструктуры и т.п.

Психографического порядка включают в себя черты характера лиц, входящих в групп, их темперамент и жизненную позицию, систему ценностей и образ жизни, поведенческие привычки, социальные группы и доминирующие мотивы поведения.

К экономическим признакам относятся, прежде всего, такие критерии, как уровень дохода и занятости, склонность к сбережению, а также покупательная способность индивидов.

Основы определения и выявления целевых групп в маркетинге

Одним из основополагающих вопросов маркетинга выступает выявление целевой группы. В особенности это касается рекламной среды. Глубокое знание своей целевой аудитории, учет ее требования и ожиданий по отношению к товарам и услугам, а также понимания привычек совершения покупок и потребления позволяет товаропроизводителю осуществлять грамотное позиционирование, правильно подбирать ассортимент и выстраивать стратегию развития компании в целом.

В настоящее время единого подхода к выявлению целевой аудитории не существует. Тем не менее, можно выделить наиболее широко распространенную методику в данной области. Этой методикой выступает использование модели «5W» М. Шерингтона. В общем виде она представлена на рисунке 1. Рассмотрим ее более подробно.

Рисунок 1. Модель «5W» М. Шерингтона. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Представленная модель М. Шерингтова состоит из пяти базовых компонент, каждая из которых в оригинале начинается на буку «W» (отсюда и название методики – 5 «W»):

• who – кто;
• why – почему;
• what – что;
• when – когда;
• where – где.

В первом случае основной акцент делается на то, что предпочитает целевые потребители или иные лица, входящие в группы, какие качественные характеристики товара их интересуют. Во втором случае необходимо ответить на вопрос о том, что приобретает продукт, каков тип потребителя и его половозрастные характеристики. В третьем случае выясняется потребность в товаре, мотивация, ценовые предпочтения и приверженность марке. В четвертом случае нужно определить, каким образом происходит покупка, каковы способы и время ее совершения. Наконец, в пятом случае речь идет об определении и описании каналов распределения товара и мест совершения покупок, в которых чаще всего спрашивается и покупается товар.

Таким образом, отыскав ответы на эти вопросы и интегрировав их в единое целое, компания может составить и определить портрет целевой группы, на которую впоследствии будут ориентированы все усилия организации.

Целевая аудитория и её виды

Любой компании, которая продвигает свои товары или услуги, важно найти покупателей, которым эти предложения будут интересны. Важно не только определить круг людей, которые воспользуются продуктами фирмы, но и суметь донести до них информацию о товаре. В сегодняшней статье мы разберем, что собой представляет целевая аудитория, узнаем каковы ее особенности и виды.

Определение

Целевая группа компании – это потребители, которые больше других заинтересованы в предложениях. Обычно создается продукт или услуга, ориентированные на конкретный круг людей, которые имеют потребность в этом. Понятие целевой аудитории относится к маркетингу. Но есть еще одно определение данного термина. Он понимается как совокупность потребителей, готовых под воздействием рекламы изменить свои предпочтения и приобрести данный товар.

Отличительные черты

Особенности ЦА зависят от категорий людей, которые входят в состав этой группы:

1. Потенциальные заказчики. Это интересующиеся люди, которые еще не решились отдать свои деньги, чтобы приобрести продукт фирмы.
2. Ищущие. Это люди, которые конкретный выбор еще не осуществили, но уже находятся в состоянии поиска, они готовы платить, только пока не знают за что именно.
3. Покупатели. Сюда относят потребителей, определившихся с товаром, но не выбравших продавца.

Это и есть те виды, которые включает в себя ЦА. Отталкиваясь от них, компания должна разрабатывать рекламную программу, направленную на привлечение людей. Достаточное количество рекламы позволит продать больше товаров и, тем самым, получить прибыль.

Типы целевых групп также имеют большое значение, и их необходимо знать. Это b2b и b2c. Первый тип означает бизнес для бизнеса, т.е. конечными покупателями являются не потребители товара, а другие компании. Второй тип – это потребительский сегмент.

Целевая аудитория для современной компании значит многое. Но нужно уметь с ней правильно работать.

Как работать с ЦА

Чтобы бизнес процветал, нужно правильно определить ЦА. А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.

Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:

• Рассылка бумажных и электронных писем.
• Создание уникального торгового предложения, от которого трудно отказаться.
• Использование контекстной рекламы.
• Рекламные баннеры и стенды.
• Объявления в СМИ.

Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения. Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей.

Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.

Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.

Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).

Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары. Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:

• Место проживания людей.
• Социальное положение.
• Психологические характеристики.
• Поведенческие факторы.

Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.

В заключение

Общая целевая аудитория, в которой заинтересовано предприятие, имеет самое важное значение для разработки рекламной компании. Всегда нужно сначала думать о клиентах, видеть их образ, а уже затем давать рекламу, которая зацепит конкретных людей. Потребитель всегда хочет чего-то конкретного, и маркетинговая ориентация должна быть направлена на это. Потенциальная ЦА – это первое, о чем должна думать компания, работающая в сфере торговли и предоставления услуг.

Методика описания целевой аудитории

Переходим к практике. В данной части статьи мы приводим пример описания целевой аудитории типичной потребительницы крупной бытовой техники.

1. Общий уровень:

Демографические характеристики: женщина в возрасте 25-55 (ядро целевой аудитории 30-50), с доходом средний/ ниже среднего, жительница крупных городов и деловых центров численностью от 500 тыс. чел. Замужем, 1-2 ребенка в возрасте до 10 лет. Офисный сотрудник в небольшой фирме или продавец-консультант в крупном торговом центре.

 

Ключевые ценности: Семья — ключевая ценность для нее. Все свое свободное время предпочитает проводить в кругу семьи, любит семейных отдых на море. Ведет семейный бюджет и четко рассчитывает все семейные расходы. Ценит стабильность, комфорт, размеренность.

 

Психографические характеристики: Ведет размеренный, спланированный, спокойный образ жизни. По характеру совершения покупок — последователь. Покупает популярные трендовые вещи, но на пике популярности. Не совершает импульсных покупок. В покупках доверяет мнению друзей и близких родственников. В покупках стремится проявить следующие желания: покупки для семьи подтверждают ее статус хорошей заботливой мамы и хранительницы очага; покупки для себя подтверждают ее статус современной и активной женщины. Имеет хобби, но отводит им не много времени. Хобби подтверждают ее активность. Предпочитает отдых на природе, пикники за городом или на даче у родителей.

2. Уровень товарной категории

Покупку крупной бытовой техники предпочитает связывать с определенными жизненными событиями. Планирует покупку за 2-3 месяца до ее совершения. Для совершения выбора пользуется следующими источниками информации (по убыванию влияния на решение): опыт подруг, обзоры и отзывы в интернет, мнение мужа, опыт родителей, советы продавцов-консультантов. Покупает технику в магазинах крупных торговых центров города. Выбирает из 2-3 известных бренда. Не покупает неизвестные марки. Предпочитает покупать в кредит, если сумма покупки превышает половину месячной зарплаты. Из модельного ряда предпочитает вбирать средне-ценовые товары. Если настроилась на покупку — то совершает ее, даже если желаемого товара нет в наличии. (т.е. покупает ближайший заменитель).

3. Отношение к бренду

К бренду Х относится нейтрально. Он не входит в набор ее обычно покупаемых марок, но и не входит в набор брендов, которые она никогда не будет покупать. Опыт общения с брендом у нее строится на 1-2 случайных покупках или подарках от знакомых. Считает, что бренд недостаточно инновационный, обладает мужским жестким характером и холодным дизайном, поэтому не вписывается в ее привычный образ жизни и не совсем сочетается с интерьером квартиры.

Ценностное предложение для целевой аудитории

1. Ценностное предложение для целевой аудитории

2. Термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально

существующих и
возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в
результате влияния маркетинга.
Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или
рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или
объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут
пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например,
работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное
свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с
большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц
направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это
основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей
рекламного обращения.
Если мы говорим о маркетинговых коммуникациях, то целевая аудитория – это
совокупность потенциальных или существующих потребителей, принимающих
покупательские решения или групп, оказывающих на них влияние

3. Типы целевых групп: 1. Основная целевая аудитория Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная

целевая
аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при
покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно
принимают решение о приобретении продукции.
2. Косвенная целевая аудитория
Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже
приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной
продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения
бренда.
Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как
определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители
(покупатели) и дети (пользователи). В данной группе пользователи не являются
покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее
купить. Следовательно, именно дети являются первичной, а родители –
вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

5. Почему важно определить целевую аудиторию? • Эффективное использование ограниченных ресурсов. • Большая эффективность при

разработке
продукта.
• Эффективные коммуникации с
потребителями.

6. Сегмент – группа потребителей, имеющих схожие потребности и удовлетворяющие их схожим образом.

7. Основные сегменты рынка: b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса) b2c сегмент (business to customer –

Основные сегменты рынка:
b2b сегмент (business to business –
бизнес для бизнеса)
b2c сегмент (business to customer –
потребительский бизнес)

8. Сегмент должен быть: • Достижимый • Существенный (размеры и деньги) Учитываем при оценке сегмента: • Динамика роста • Уровень

конкуренции

13. Портрет потребителя лучше всего отражает представителя ЦА. Структура портрета потребителя: • Имя • Кто он? Пол, возраст,

занятие, семья, хобби,
интересы, где он живет, что он читает, к чьему
мнению он прислушивается? Что его мотивирует?
• Что он делает? Каков его типичный день, каков
его идеальный день?
• В каких ситуациях он потребляет ваш продукт?
Как он удовлетворяет потребность, пока он не
знает о вашем продукте?

14. Определите сегменты целевой аудитории и места для взаимодействия с ней

15. Проведение интервью с вашими потенциальными клиентами, выявление их потребностей

16. Что нужно узнать по итогам интервью:

• Условия переключения на новый продукт/услугу/поставщика
• Критерии выбора продукции, услуги
• Временные параметры принятия решения
• Исследование эластичности спроса от цены (сколько люди
готовы платить за товар, услугу)
• Источники информации о продуктах/услугах
• Что влияет на принятие решений
• Прошлый опыт приобретения и использования
продукции/услуг
• Выявление «проблем» и «желаний» ваших клиентов
• Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных
категорий
• Показатели доверия к товару или услуге
• Мифы и барьеры в сознании потребителей

17. Надо помнить:

• Наличие потребности не всегда ведёт к
покупке;
• Покупки совершаются по привычке,
спонтанно или в соответствии с внутренними
предпочтениями;
• На рынке высокотехнологичных услуг
потребители делятся на несколько групп, в
зависимости от того, как быстро они
адаптируются к новым технологиям;
• Потребители делятся на группы не только в
зависимости от скорости принятия решения, но
и от их мотивации

18. Сегменты на рынке технологий

Сегмент
Кто они?
Чего хотят?
Инноваторы
Энтузиасты технологий
Получить технологию
раньше всех
Ранние последователи
Визионеры
Использовать потенциал
новой технологии в
своих проектах
Раннее большинство
Прагматики
Стандартный продукт с
хорошим сервисом
Позднее большинство
Технологически не
компетентные
пользователи
Проверенный продукт и
минимум
технологических деталей

20. Задание • Выделите три сегмента потребителей для своего продукта; • В каждом из сегментов составьте портрет потребителя; • По

каждому портрету:
— проверьте характеристики портрета;
— что является источником потребности в
продукте?
— сформулируйте возможные решения.

21. Ценностное предложение – это внутренний документ, в котором закреплено (в одно или несколько предложений) конкурентное

преимущество организации доступное для всего
рынка, в частности целевой аудитории.
Ценностное предложение включает
преимущества, ценности и затраты, которые
получает потребитель с продуктом. Это позволяет
всем понять структуру бизнеса и разработать
согласованную маркетинговую стратегию. Более
того, должно помочь при ответе на вопросы:
1. Что особенного создает компания и в чем
положительное отличие от конкурентов?
2. Что может сделать (дать) ваша компания для
потребителя?
Оцените свое сегодняшнее ценностное
предложение, проверяя отвечает ли оно на
следующие вопросы:
• Какой продукт или сервис продает ваша
компания?
• Какая конечная выгода от использования
вашего продукта?
• Кто является целевой аудиторией для вашего
продукта или услуги?
• Что делает ваше предложение уникальным и
отличающимся от других?
Что дает хорошее ценностное предложение:
• Ценностное предложение должно говорить не о
компании, а о решении проблемы потребителя, о
том, какую выгоду он получит от покупки и
использования ваших продуктов или услуг и как
ваш продукт отличается от продукта конкурента
• Ясность! Легкое понимание сути позволяет
избежать нечеткости текстов (вроде ”никогда
ранее в мире не виденный чудо мега супер
классный продукт), использования превосходной
степени (“лучший”) и бизнес-жаргона («важность
дополнительных взаимодействий»).
• Может быть прочитано и понято в 5 секунд

24. Ценностное предложение — это совокупность всех выгод товара или услуги. Оно по максимуму закрывает потребности клиента и

Ценностное предложение — это совокупность всех выгод
товара или услуги. Оно по максимуму закрывает
потребности клиента и отвечает на его возражения.
Ключевые вопросы для формулировки
ценностного предложения:
• что является основной проблемой клиента?
• как клиент решает эту проблему на данный
момент?
• насколько он недоволен решением?
• решается ли эта проблема альтернативными
методами?
• хочет ли клиент решить эту проблему другим
способом?

29. Работа с клиентами для проверки базовых вещей — осознают ли люди потребность в том, что им предлагают, готовы ли люди за это

платить,
готовы ли платить именно им и за какую цену это возможно продавать,
чтобы заработать денег.

30. Работа с действующими экспертами

Ценностным предложением является обещание дать
(доставить) некую ценность, существенную или не
очень существенную, но весьма желанную для
вашей аудитории.
Ценностное предложение является основной
причиной для потенциальных покупателей
сотрудничать именно с вами.
Точно и коротко в ценностном предложении
обязательно должно быть объяснение как ваш продукт :
— решает проблемы клиентов или улучшает их
положение (релевантность)
— обеспечивает определенные преимущества
(количественное значение)
— рассказывает клиенту, почему он должен покупать у
вас, а не у конкурента (уникальная дифференциация)
Как составить ценностное предложение для вашего
продукта?
1. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта,
то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?
2. Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет
ваш потребитель от вашего продукта?
3. Напишите к чему следует стремиться, чтобы
удовлетворить потребности клиентов.
4. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые
важно включить при описании продукта, в ценностное
предложение. Подумайте об основных характеристиках,
преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта.
5. Выберите ключевые аспекты из пункта 4.
6. Сейчас, вы уже готовы составить ценностное
предложение продукта, используя данные характеристики
(не более одного двух предложений, которые покроют ваше
ценностное предложение).
Часто мелочи склоняют решение в вашу пользу. Если вы
тщательно проработали ваше ценностное предложение, и
ищите чем бы еще убедить пользователя купить у вас, а не
у конкурента, то вы можете выиграть, добавив некоторые
улучшения в свое ценностное предложение, которые
работают очень хорошо против конкурентов, особенно когда
те не предлагают их.
• Бесплатная доставка
• Быстрая доставка/отправка на следующий день
• Бесплатный бонус с покупкой
• Бесплатная установка/монтаж
• Нет чаевых за установку
• Нет договорных обязательств, отмена в любое время
• Лицензия на несколько компьютеров
• Гарантия возврата денег
• Цена со скидкой
• Персональное обслуживание
Задание:
• сформулируйте, чем полезен ваш продукт
для потребителя: какие проблемы он решает /
какую выгоду он приносит / какую работу
пользователя выполняет;
• сформулируйте ценностное предложение
своего проекта;
• протестируйте его на 5 представителях
целевой аудитории;
• представьте доработанное ценностное
предложение.

от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе

Выбор целевых групп

Чтобы правильно выбрать целевые группы, следует понять ключевые заинтересованные стороны компании, особенно потребителей, служащих, посредников, поставщиков и общество в целом. Только выбрав целевые группы, существенно влияющие на все общество, компания получит весомый результат от своей социально значимой деятельности.

Есть три основных типа целевых групп. Первый – группы, сформированные по признаку пола и возраста (женщины, молодежь, пожилые люди). Потенциал женщин часто недооценивают. В книге «Воспринимайте женщин всерьез» авторы указывают, что многие дамы не только зарабатывают половину семейного бюджета и имеют собственный бизнес, но также выступают в роли агентов по закупкам и у себя дома, и на работе[179]. Как утверждают Майкл Сильверстейн и Кэйт Сэйр, женщины содействуют развитию экономики благодаря своей покупательной способности (13 триллионов долларов годового дохода), которая в 2009 году вдвое превысила общий ВВП Китая и Индии[180]. Также представительницы слабого пола обладают полномочиями принимать решения по важным вопросам, таким как питание и физическая культура. А ведь именно в этих сферах кроются причины многих социальных проблем, связанных с охраной здоровья. Более того, расширение полномочий потребителей лучше работает в отношении женщин, чем мужчин. Около 44 % женщин чувствуют себя обделенными полномочиями, и поэтому ищут бренды, которые дадут им недостающее.

Избрав своей целью самых пожилых и самых молодых членов социума (беби-бумеров и представителей поколения Y), компании тоже получают возможность изменить общество. Это подтвердили опрос, проведенный «Специальной группой скрытой утечки мозгов», и исследования фокус-групп и интервью, выполненные Сильвией Хьюлетт, Лорой Шербин и Карен Сумберг[181]. И верхний, и нижний возрастные сегменты (86 % представителей поколения Y и 85 % беби-бумеров) желают делать свой вклад в благополучие общества даже сильнее, чем промежуточные сегменты.

Согласно опросу, проведенному организацией Youthography («Молодография»), молодежь хорошо осведомлена о социальных проблемах. Около 90 % молодых американцев считают социальную ответственность важным фактором, влияющим на их покупательские решения. Более того, дети и молодежь – будущие потребители. По этой причине именно они традиционные целевые группы для программ в области питания и образования. А в странах со стареющим населением (Япония и большинство европейских) пожилые люди рассматриваются как главный целевой рынок для продуктов и услуг, связанных с охраной здоровья[182]. Во многих случаях они могут стать основной целевой группой для программ по профилактике болезней и борьбе за социальную справедливость.

Средний класс представляет собой целевую группу второго типа. Представители этой части населения не бедны, но их денежные ресурсы ограничены. Выдающийся бразильский экономист Эдуардо Джанетти де Фонсека определяет средний класс так: «Это граждане, не желающие вести жизнь бедняка, готовые пойти на жертвы ради изменения своего существования к лучшему. Но они вступили в жизнь с нерешенными финансовыми проблемами: изначально они не имели достаточных материальных активов, благодаря которым их жизнь могла бы быть легче»[183]. Средний класс является крупнейшим потребительским рынком, однако у людей в этой группе серьезные проблемы в сферах здорового образа жизни, образования, социальной справедливости. Следовательно, если компания займется решением этих проблем, на нее обратит свое благосклонное внимание средний класс.

Различные меньшинства относятся к целевым группам третьего типа. Этот сегмент включает в себя представителей определенных рас, религиозных верований, а также инвалидов: они чувствуют, что у них неравные возможности по сравнению с другими членами общества. Данная группа чаще всего служит целевой для программ обеспечения разнообразия. Журнал Fortune ежегодно составляет рейтинг 100 лучших компаний для трудоустройства представителей национальных меньшинств. В списке за 2009 год в качестве организаций с наиболее разнообразным кадровым составом указаны сеть гостиниц Four Seasons, Qualcomm, T-Mobile и Cisco Systems, в которых не менее чем 40 % персонала – представители нацменьшинств.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Определение целевого рынка

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это группа людей с некоторыми общими характеристиками, которые компания определила как потенциальных покупателей своей продукции. Определение целевого рынка дает информацию для процесса принятия решений, поскольку компания разрабатывает, упаковывает и продает свой продукт.

Целевой рынок можно в целом разбить на категории по возрасту, местоположению, доходу и образу жизни. Можно рассмотреть многие другие демографические данные.Их жизненный этап, их увлечения, интересы и карьера — все это можно принять во внимание.

Ключевые выводы

• Целевой рынок — это группа клиентов с общими демографическими данными, которые были определены как наиболее вероятные покупатели продукта или услуги компании.
• Определение целевого рынка важно для любой компании при разработке и реализации успешного маркетингового плана.
• Целевой рынок также может предоставить информацию о технических характеристиках, упаковке и распространении продукта.

Понимание целевых рынков

Немногие продукты сегодня созданы, чтобы понравиться абсолютно всем. Бар для ванн Aveda Rosemary Mint Bath Bar, доступный по цене 20 долларов за бар в салонах красоты Aveda, предназначен для высококлассных и экологически сознательных женщин, которые будут доплачивать за качество. Мыло Cle de Peau Beaute Synactif продается по цене 110 долларов за батончик и предназначено для богатых, модных женщин, которые готовы платить больше за роскошный продукт. Пачка мыла Dial из восьми штук стоит менее 4 долларов.50 на Amazon, и известно, что он выполняет свою работу.

Отчасти успех продажи товара или услуги зависит от знания того, кому они понравятся и кто в конечном итоге их купит. Его пользовательская база со временем может расти за счет дополнительного маркетинга, рекламы и сарафанного радио.

Вот почему компании тратят много времени и денег на определение своих первоначальных целевых рынков, а затем проводят специальные предложения, кампании в социальных сетях и специализированную рекламу.

Сегментирование рынка

Разделить целевой рынок на различные сегменты так же просто, как разделить население на группы, которые можно измерить по ключевым характеристикам.К ним относятся пол, возраст, уровень дохода, раса, образование, религия, семейное положение и географическое положение.

Потребители с одинаковыми демографическими показателями склонны ценить одни и те же продукты и услуги, поэтому сужение сегментов является одним из наиболее важных факторов для определения целевых рынков.

Например, люди с более высоким доходом могут с большей вероятностью покупать специальный кофе в Starbucks, а не в Dunkin ‘Donuts. Материнским компаниям обоих этих брендов необходимо знать это, чтобы решить, где разместить свои магазины и где хранить свою продукцию.

Бизнес может иметь более одного целевого рынка — первичный целевой рынок, который является основным фокусом, и вторичный целевой рынок, который не такой большой, но все же имеет потенциал роста. Реклама игрушек ориентирована непосредственно на детей. Их родители — вторичный рынок.

Целевой рынок и продажи продукции

Определение целевого рынка является важной частью плана разработки продукта, наряду с планированием производства, распространения, цен и продвижения.Целевой рынок определяет важные факторы, касающиеся самого продукта. Компания может настроить определенные аспекты продукта, например количество сахара в безалкогольном напитке, чтобы он больше нравился потребителям из своей целевой группы.

По мере роста продаж продукции компании она может расширять свой целевой рынок на международном уровне. Международная экспансия позволяет компании выйти на более широкий круг целевого рынка в других регионах мира.

Помимо международной экспансии, компания может обнаружить, что ее внутренний целевой рынок расширяется, поскольку ее продукция набирает популярность на рынке.Расширение целевого рынка продукта — это возможность получения дохода, к которой стоит стремиться.

Насколько подробным должен быть целевой рынок?

Это зависит от обстоятельств. Вообще говоря, продукт может быть разработан для массового рынка или нишевого рынка, и нишевый рынок действительно может быть очень небольшой группой, особенно на его ранней стадии внедрения.

Большинство газированных напитков могут быть ориентированы на практически универсальный рынок. Coca-Cola должна была выйти на 200 зарубежных рынков, чтобы расширить свою клиентскую базу. Gatorade принадлежит Pepsi Cola, но этот бренд позиционируется как напиток для спортсменов.Торговая марка газированных напитков Poppi, которая позиционируется как «Здоровая, игристая, пребиотическая сода с настоящим фруктовым соком, полезными для здоровья кишечника и иммунитета», явно нацелена на более молодой, здоровый и более ориентированный на тенденции целевой рынок.

Что является примером целевого рынка?

Представьте себе компанию по производству повседневной одежды, которая работает над созданием каналов сбыта за границей. Чтобы определить, где его одежда будет наиболее успешной, компания проводит некоторые исследования, чтобы определить свой основной целевой рынок.Он обнаруживает, что люди, которые чаще всего покупают их товары, — это женщины в возрасте от 35 до 55 лет, которые живут в Швейцарии.

Логично, что компания сосредоточит свои рекламные усилия на швейцарских веб-сайтах, ориентированных на женщин.

Но сначала компания может подумать, как ее одежда может быть наиболее привлекательной для этого целевого рынка. Он может пересмотреть свои стили и цвета и настроить свою рекламную стратегию, чтобы оптимизировать свою привлекательность для этого нового перспективного рынка.

Какова цель целевого рынка?

Целевой рынок определяет продукт, и наоборот.

Как только целевой рынок определен, он может повлиять на дизайн, упаковку, цену, продвижение и распространение продукта.

Товар, предназначенный для мужчин, не будет упаковываться в розовый пластик. Роскошную косметику в аптеке не продадут. Дорогая пара обуви идет в комплекте с фирменной тканевой сумкой на шнурке и обувной коробкой. Все эти факторы являются сигналами целевой аудитории о том, что они нашли правильный продукт.

Целевой маркетинг и сегментация рынка

Целевой маркетинг включает разбиение рынка на сегменты с последующей концентрацией ваших маркетинговых усилий на одном или нескольких ключевых сегментах, состоящих из клиентов, потребности и желания которых наиболее точно соответствуют вашим продуктам или предложениям услуг.Это может быть ключом к привлечению нового бизнеса, увеличению продаж и успеху вашего бизнеса.

Прелесть целевого маркетинга заключается в том, что нацеливание ваших маркетинговых усилий на определенные группы потребителей упрощает продвижение, ценообразование и распространение ваших продуктов и / или услуг и делает их более рентабельными и обеспечивает фокус всей вашей маркетинговой деятельности.

Например, предположим, что предприятие общественного питания предлагает услуги общественного питания на дому у клиента. Вместо того, чтобы размещать рекламу через газетные вкладыши, которые достаются всем, поставщик провизии сначала определяет целевой рынок своих услуг.Затем он может нацелиться на желаемый рынок с помощью кампании прямой почтовой рассылки, доставки флаеров в конкретном жилом районе или рекламы в Facebook, нацеленной на клиентов в определенном районе, тем самым увеличивая рентабельность инвестиций в маркетинг и привлекая больше клиентов.

Платформы социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn, Twitter и Instagram, имеют сложные варианты, позволяющие предприятиям ориентироваться на пользователей на основе сегментов рынка. Например, компания по организации ночлега и завтрака может нацелить на женатых подписчиков в Facebook рекламой пакета романтического отдыха на выходных.LinkedIn, с другой стороны, больше ориентирован на B2B, поэтому вы можете ориентироваться на компании, используя различные критерии, такие как количество сотрудников, отрасль, географическое положение и т. Д.

Хотя вы можете подходить к сегментации рынка по-разному, в зависимости от того, как вы хотите разделить пирог, три наиболее распространенных типа — это демографическая сегментация, географическая сегментация и психографическая сегментация.

Демографическая сегментация

Демографические группы основаны на поддающихся измерению статистических данных, таких как:

• Пол
• Возраст
• Уровень дохода
• Семейное положение
• Образование
• Раса
• Религия

Демографическая сегментация обычно является наиболее важным критерием для определения целевых рынков, а это означает, что знание демографической информации имеет решающее значение для многих предприятий.Например, продавец спиртных напитков может захотеть нацелить свои маркетинговые усилия на результаты опросов Gallup, которые показывают, что пиво является предпочтительным напитком для людей в возрасте до 54 лет, особенно в возрасте от 18 до 34 лет, тогда как люди в возрасте 55 лет и старше предпочитают вино.

Географическая сегментация

Географическая сегментация предполагает сегментирование рынка по местоположению. Домашние адреса являются одним из примеров, но в зависимости от сферы вашего бизнеса вы также можете использовать:

• Район
• Почтовый индекс
• Код города
• Город
• Провинция или штат
• Регион
• Страна (если ваш бизнес международный)

Географическая сегментация основана на представлении о том, что группы потребителей в определенной географической области могут иметь определенные потребности в продуктах или услугах.Например, служба по уходу за газонами может захотеть сосредоточить свои маркетинговые усилия на конкретном городе или районе, где проживает высокий процент пожилых жителей.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация разделяет целевой рынок на основе социально-экономического класса или предпочтений образа жизни. Социально-экономический масштаб варьируется от богатых и высокообразованных наверху до необразованных и неквалифицированных внизу. Национальный опрос читателей, проводимый в Великобритании, разделяет социальный класс на шесть категорий:

Социальный уровень	Социальный статус	Род занятий
А	Высший класс	Высшее управленческое, административное или профессиональное положение
B	Средний класс	Менеджер среднего, административного или профессионального уровня
C1	Нижний средний класс	Надзорные, канцелярские, младшие управленческие, административные или профессиональные
C2	Квалифицированный рабочий класс	Квалифицированный ручной труд
D	Рабочий класс	Полу- и неквалифицированный ручной труд
E	Класс прожиточного минимума	Безработные, сезонные или случайные

Классификация предпочтений в отношении образа жизни включает ценности, убеждения, интересы и т. Д.Примеры включают людей, которые предпочитают городской образ жизни сельскому или пригородному образу жизни, людей, которые любят домашних животных, или людей, сильно интересующихся проблемами окружающей среды.

Психографическая сегментация основана на предпосылке, что выбор, который люди делают при покупке товаров и услуг, отражает их жизненные предпочтения или социально-экономический класс.

Пример целевого маркетинга: McDonald’s

Согласно QRS 50 журнала QSR за 2019 год, McDonald’s является крупнейшей сетью ресторанов быстрого питания в США.S. в рейтинге продаж. Это также один из наиболее успешных примеров демографического целевого маркетинга, нацеленного на детей, подростков и молодых городских жителей, предлагая PlayPlaces & Party, Arch Card (пополняемую денежную карту), бесплатный Wi-Fi, Happy Meals с игрушками, такими как персонажи Marvel Studios, специальные акции и умные рекламные кампании. Таргетированная реклама и агрессивное ценообразование позволили McDonald’s захватить более 18,5% доли рынка быстрого питания в США.С. по состоянию на 2020 год.

Однако по мере того, как в 2017 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в рабочей силе США, продажи McDonald’s падают, поскольку пункты меню в стиле фаст-фуд, такие как вездесущий Биг-Мак и картофель фри, менее привлекательны для миллениалов. В ответ McDonald’s изменил свою маркетинговую стратегию, чтобы ориентироваться на поколение миллениалов, рекламируя более свежие, более здоровые варианты меню и высококлассные кофейные продукты, такие как эспрессо.

Целевой потребитель: определение и объяснение — видео и стенограмма урока

Основные особенности целевых потребителей

Как и целевые рынки, целевые потребители имеют большое влияние на маркетинговые и рекламные планы компании.Когда компании разрабатывают кампании с сообщениями, которые будут передаваться в рекламных объявлениях, они составляют их специально вокруг атрибутов целевого потребителя. Важно понимать своего целевого потребителя, и следующие критерии могут служить ориентиром:

• Ваш продукт или услуга могут быть предпочтительны для покупателя
• Ваш товар или услуга содержат желаемый атрибут
• Целевой потребитель обладает покупательной способностью и может обеспечить вам продажи и прибыль
• У целевого потребителя есть неудовлетворенное желание, чтобы ваш продукт или услуга могли удовлетворить

Атрибуты потребителя

Помня о только что упомянутых критериях, мы продвигаемся к пониманию вашего целевого потребителя еще на один шаг, чтобы понять и идентифицировать некоторые из его конкретных атрибутов.Это:

• Демография
• Процедура
• Неудовлетворенные желания
• Требования
• Неопределенности
• Покупательная способность
• Как потребитель будет использовать товар или услугу

Как маркетолог, понимание атрибутов вашего целевого потребителя может дать много преимуществ. Когда атрибуты вашей цели определены, у вас есть возможность общаться в манере, которую они поймут.

Примеры

Целевая группа потребителей может быть определена множеством категорий: возрастная группа, семейное положение, социальное членство, легкая атлетика и т. Д.Чтобы продвинуться дальше, вы также можете использовать любую комбинацию этих атрибутов.

Например, вашими целевыми потребителями могут быть мужчины в возрасте 30-40 лет, состоящие в браке с детьми и играющие в ракетбол. Определение этих критериев для ваших целевых потребителей является критическим компонентом успеха вашей кампании. Кроме того, осознание того, что ваша цель — охватить не всех, а лишь нескольких избранных, может создать исключительную привлекательность.

Ниже приводится список конкретных примеров, которые помогут вам определить специфику целевого потребителя:

1. Если компания продает новое хозяйственное мыло для детей, общение может быть нацелено на мать семьи, которая может заниматься покупками. для семьи.
2. Фирма может определить свой целевой рынок как любителей мотоциклов в возрасте от 40 до 50 лет. В дальнейшем он может определить своего целевого потребителя для конкретного продукта как мотоциклистов в возрасте от 40 до 50 лет, проживающих в Аризоне.
3. Косметическая компания размещает в кабинете педиатра образцы детского шампуня без слез.

Итоги урока

Давайте рассмотрим. Термин целевой потребитель определяется как конкретная группа потребителей, на которых сосредоточена реклама компании.Когда компании разрабатывают кампании с сообщениями, которые будут передаваться в рекламных объявлениях, они составляют их специально вокруг атрибутов целевого потребителя. Следующие критерии могут выступать в качестве ориентира:

• Ваш продукт или услуга могут быть предпочтены покупателем
• Ваш товар или услуга содержат желаемый атрибут
• Целевой потребитель обладает покупательной способностью и может обеспечить вам продажи и прибыль
• У целевого потребителя есть неудовлетворенное желание, чтобы ваш продукт или услуга могли удовлетворить

Другие потребительские атрибуты, которые следует учитывать: демографические данные, рутина, неудовлетворенные желания, требования, неопределенность, покупательная способность и использование.

6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную

Для начала…

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа потребителей в пределах заранее определенного целевого рынка, которые были определены как лучшие получатели определенного маркетингового сообщения. Целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которые заботятся о вашем продукте или услуге и при правильных условиях, скорее всего, потратят деньги на вашу компанию.

Аудитория — это сегмент на этом рынке.

Например, целевой рынок инструмента онлайн-бухгалтерского учета может включать предприятия с годовым доходом более 500 000 долларов США.

Таким образом, целевой аудиторией нашей бухгалтерской программы могут быть заинтересованные стороны в сфере технологий, влияющие на лиц, принимающих решения, в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Он гораздо более конкретен, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы по контент-маркетингу, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.

Когда маркетологи пытаются обратиться к самой широкой аудитории за своими продуктами и услугами, они часто заканчивают тем, что чувствуют себя истощенными, не имея особого представления о своих усилиях. Их сообщения кажутся недостоверными и не находят отклика ни у кого в частности.

Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках ваших маркетинговых кампаний, вам сначала необходимо определить вашу целевую аудиторию.Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.

Здесь вы можете спросить: «Разве это не просто покупатель?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы требовать дальнейшего обсуждения.

Чем целевая аудитория отличается от личности покупателя?

Персонаж покупателя — это вымышленный персонаж, который представляет одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.

В то время как целевая аудитория является ценным инструментом для многих типов кампаний контент-маркетинга, покупатели обычно более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и деловой информации. Например, компании B2C, которая продает протеиновые батончики, не нужно создавать несколько образов, потому что их продукты могут покупать люди с разным опытом и с разными должностями.

В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга.Компания SaaS может, например, создать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. Персона HR может быть заинтересована в содержании блога, посвященном распространенным болевым точкам, в то время как персона финансового директора будет больше заинтересована в официальных документах с большим количеством данных.

Однако

персонажей не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезными руководителями при составлении сообщений для привлечения и информирования потребителей.

Персона обычно включает:

• Личная информация: Имя, возраст и географическое положение.
• Предпочтения контента: Избранные каналы, форматы контента, тон и стиль.
• Справочная информация о бизнесе: Должность, уровень влияния на процессы принятия решений.
• Цели: Измеримые цели, связанные с работой персоны.
• Проблемы: Расстройства и болевые точки мешают достижению целей персонажа.

Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании

Ваша целевая аудитория должна быть информирована как демографической, так и психографической информацией.Первая категория описывает вашу предполагаемую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает их мотивацию.

• Демографические данные могут включать беглую информацию, такую ​​как пол, возраст, доход и семейное положение.
• Психографические данные включают личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретное поведение.

При определении и нацеливании на аудиторию демографические данные не дадут вам большего. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте от 35 до 49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов в год.Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.

Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство о потерянных ресурсах по всей цепочке поставок, желание устранить дублирование или скептическое отношение к ярким новым технологиям.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.

Комбинированная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать интервьюирование существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.

Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории для конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.

Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому объединяет этот опыт с достоверными данными , чтобы сформировать рыночный сегмент и целевую аудиторию, которая является характерно человеческой, а также стратегически определенной на основе научно собранных данных.

Трехэтапный подход к определению целевой аудитории

1. Исследование целевых клиентов

Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительные знания ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас аналитическую информацию о вашем целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов являются бизнесменами высшего звена, но вы можете не знать, все ли они имеют одинаковую должность или все они потребляют контент по одним и тем же каналам.

Чтобы получить представление о ключевых аудиториях, используйте Google Analytics для детализации трафика вашего сайта и выполнения глубокого анализа аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут показать вам демографические и психографические данные, географическое положение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.

2. Анализировать рынок

Когда вы немного больше узнаете о своих целевых клиентах и ​​сравните эти данные со своими бизнес-целями, пора получить некоторый контекст.Вы не только пытаетесь передать нужные сообщения нужным людям в нужное время, но также конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.

Изучите маркетинговые усилия и бизнес-планы ваших конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы боретесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, проводимых вашим бизнесом в настоящее время, поскольку вы не хотите лишать свою долю внимания аудитории.

3. Определите аудиторию

Имея достоверные данные и досконально понимая интересы, проблемы и потребности вашей аудитории, пора создать краткую целевую аудиторию, на которую вы сможете направить свои усилия по контент-маркетингу.

Задайте себе эти вопросы, когда вы работаете над определением целевой аудитории:

• Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
• Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
• Какие психографические черты влияют на потребление контента?
• Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
• Достаточно ли велик ваш сегмент аудитории?

Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций.Нишевый маркетинг, безусловно, является полезной тактикой, но ваша целевая аудитория должна представлять группу, достаточно большую, чтобы охватить ее через социальные и обычные каналы.

Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?

Знание вашей целевой аудитории — это только половина уравнения. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.

В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие.Например, некоторые лица, принимающие решения в рыночном сегменте, с большей вероятностью откроют электронное письмо, чем нажмут на рекламу в социальных сетях.

Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем, например, в Instagram.

6 примеров целевой аудитории B2B

(Имейте в виду, что следующие настраиваемые аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей таргетинга.Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)

1. SaaS-решение для бухгалтерского учета

Основные демографические данные

• Возраст: от 35 до 49 лет.
• Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
• Общие должности: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.

Ключевые психографические характеристики

• Ценит надежность работы.
• Любит просматривать все данные перед принятием решения.
• Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
• Скептически относится к решениям, которые обещают решить все их проблемы.

Вызовы

• Их нынешнее цифровое решение показывает свой возраст.
• Текущее отсутствие интеграции со сторонними организациями замедляет внутренние процессы.
• Требования босса / акционеров усложняют работу.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для первого контакта, затем телефонных разговоров.
• Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.

Предпочтительные типы контента

• Официальные документы с большим объемом данных.
• Примеры из практики.

2. Туристическая компания

Основные демографические данные

• Возраст: 30-55 лет.
• Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
• Стандартные должности: сотрудник по закупкам, покупатель командировочных, эксперт по отношениям с поставщиками.

Ключевые психографические характеристики

• Ценит отношения при работе с поставщиками.
• Не любит работать над повторяющимися рутинными задачами.
• С осторожностью относится к передаче ответственности третьей стороне.

Вызовы

• Поставщики не выполняют обещанные расценки.
• Недостаточно данных для принятия обоснованных решений.
• Не знаком с проблемами передвижения с земли.

Предпочтительные каналы

• Ищет ответы через обычный поиск.
• Общается с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.

Предпочтительные типы контента

• Легко усваиваемые сообщения в блогах.
• Примеры из практики.

3. Служба охраны объекта

Основные демографические данные

• Возрастной диапазон: 45-60 лет.
• Пол: 80% мужчин, 20% женщин.
• Общие должности: заведующий производством, начальник службы безопасности.

Ключевые психографические характеристики

• Не любит затяжных переговоров.
• Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неуверенно.
• Перед принятием решения предпочитает получать предложения от двух или трех компаний.

Вызовы

• Необходимо сократить расходы, но не желает жертвовать качеством обслуживания.
• Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.

Предпочтительные каналы

• Электронная почта для маркетинговых материалов.
• Блоги и новостные сайты для отраслевых тенденций.

Предпочтительные типы контента

• Статьи.
• Инфографика с большим количеством данных.
• Электронные информационные бюллетени.

Примеры целевой аудитории B2C

4. Спортивная обувь

Основные демографические данные

• Возраст: 18-29
• Пол: 60% мужчин, 40% женщин

Ключевые психографические характеристики

• Хочет выглядеть стильно, но не следит за трендами.
• Соответствует спортивным фигурам.
• Ценит дружбу и общение.
• Верность одной или двум спортивным брендам.

Вызовы

• Подобрать спортивную обувь, которая будет одновременно стильной и удобной.
• Любит дизайнерские кроссовки, но не может себе их позволить.

Предпочтительные каналы

• Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
• Наблюдает за спонсируемыми мероприятиями на YouTube.
• Ищет советы по упражнениям в Google.

Предпочтительные типы контента

• Сообщения в социальных сетях.
• Видео.
• Статьи с богатым изображением.

5. Органические протеиновые батончики

Основные демографические данные

• Возраст: 18-35 лет.
• Пол: 50% женщины, 50% мужчины.

Ключевые психографические характеристики

• Стремится есть питательную и экологически чистую пищу, но не всегда удается.
• Любит гулять с друзьями на природе.
• Ощущает лояльность к брендам, ценности которых аналогичны их собственным.

Вызовы

• Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
• Имеет ограниченный бюджет на питание.
• Требуется компактный и удобный для транспортировки источник белка.

Предпочтительные каналы

• Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
Часы
• дополняют обзоры на YouTube.
• Следит за гуру здоровья в Twitter.

Предпочтительные типы контента

• Сообщения в социальных сетях.
• Видео.
• Событийный маркетинг.

6. Ипотечные продукты кредитного союза

Основные демографические данные

• Возраст: 25-39 лет.
• Пол: 50% мужчин, 50% женщин.

Ключевые психографические характеристики

• Любит проводить время с семьей и друзьями дома.
• Пытается тратить деньги с умом, но не всегда знает, как это сделать.
• Стремится к стабильности, но боится новой экономической рецессии.

Вызовы

• Чувствует тревогу каждый раз, когда думает об ипотеке.
• Впервые задумывается об ипотеке.
• Неясно, в чем разница между банком и кредитным союзом.

Предпочтительные каналы

• Читает новостные интернет-сайты.
• Загрузки интерактивных руководств.
• Смотрит видео о домашней охоте на YouTube.

Предпочтительные типы контента

• Статьи.
• электронных книг.
• Видео.

Когда у вас есть четко определенная, индивидуализированная аудитория, проинформированная тщательным исследованием, вы можете перестать ждать, пока покупатели наткнутся на ваш бренд, и начать активно преследовать их с помощью точных сообщений.

Примечание редактора: Обновлено в октябре 2020 г.

Руководство по целевым рынкам для малого бизнеса | WordStream

Если вы управляете малым бизнесом, возможно, вы имеете представление о своем целевом рынке. Однако расплывчатого представления недостаточно, чтобы конкурировать в сегодняшней безжалостной деловой среде.Без детального знания своего целевого рынка вы можете проиграть бизнес своим конкурентам или упустить возможности для увеличения продаж.

Только не нацеливайте своих клиентов на блочный охотничий лук.

В сегодняшней публикации мы рассмотрим, что такое целевые рынки, как их идентифицировать, примеры целевых рынков и как уточнить и развить целевые рынки путем сегментации. Нам предстоит многое изучить, так что приступим.

Что такое целевой рынок?

Проще говоря, целевой рынок — это определенная группа людей, на которую вы решили нацелить свои продукты или услуги. Это может быть большой рынок или нишевый рынок.

Звучит достаточно просто, правда? Что ж, концепция целевых рынков может значительно усложниться, если вы предлагаете продукт или услугу, пользующиеся широкой популярностью, или если у вас разнообразная клиентская база. Если вы продаете «всем», то как вы должны определить свой целевой рынок?

Разница между целевым и демографическим рынком

Хотя целевой рынок и демография — это тесно связанные термины, они не взаимозаменяемы.

По сравнению с демографическими показателями целевые рынки, как правило, намного шире. Это потому, что для многих предприятий их продукты или услуги нравятся широкому кругу людей. На целевые рынки также могут влиять такие факторы, как циклы покупки, срок годности продукта и другие факторы, которые могут не зависеть от людей, которые могут быть заинтересованы в покупке того, что вы продаете. Кроме того, маркетологи часто принимают во внимание потенциал долгосрочной прибыли целевого рынка при разработке своих моделей и маркетинговых стратегий, а это означает, что они должны сосредоточиться на более широкой картине.

Знаете ли вы, что при правильном хранении спам можно съесть ПЯТЬ ЛЕТ после истечения срока его годности?

С другой стороны,

Демография — это подмножества целевого рынка, которые разделяют определенные атрибуты. Например, многие телевизионные рекламодатели целенаправленно ориентируются на желанную (и заведомо непостоянную) возрастную группу 18–35 лет. Это не обязательно означает, что люди старше 35 лет выходят за рамки целевого рынка рекламодателя — это просто означает, что они принадлежат к другой демографической группе.

Другими словами, вы можете думать о целевых рынках как о совокупности демографических групп, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Как определить целевой рынок

Итак, теперь мы знаем немного больше о том, что является (и не является) целевым рынком, как вы подберете его для своего бизнеса?

Начните с существующей клиентской базы

Один из первых шагов к определению целевого рынка для вашего бизнеса должен состоять в том, чтобы внимательно посмотреть на людей, которые уже покупают у вас.Даже если ваши текущие клиенты кажутся очень разными, велики шансы, что у них будет хотя бы одна или две общие характеристики. Если нет, то, возможно, их объединяет общий интерес.

Как только вы начнете выявлять общие черты между вашими постоянными клиентами, вы можете начать использовать эту информацию, чтобы уточнить существующую клиентскую базу до целевого рынка.

При исследовании целевых рынков очень важно начинать с широкого, но по мере продвижения становиться все более детализированным.Например, вы можете начать с определения домовладельцев как потенциальных демографических групп, но затем углубитесь и обнаружите, что домовладельцы с детьми старшего возраста, получающие определенный годовой доход и работающие в определенном секторе, являются вашими лучшими клиентами. Такой уровень детализации упрощает адаптацию ваших сообщений к этим людям, даже если ваша клиентская база на самом деле намного шире.

Примечание о демографических «серых» областях

Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают компании любого размера, — это неспособность признать, что не все вписываются в аккуратные маленькие демографические рамки.

Например, вы можете использовать пол в качестве отправной точки при исследовании существующей клиентской базы. Однако пол не всегда является бинарным, и некоторых людей, например трансгендеров, нелегко отнести к узкой демографической группе. При рассмотрении потенциально конфиденциальных демографических данных важно проявлять как можно более инклюзивный подход, особенно в изображениях и языке, используемом в ваших сообщениях, иначе вы рискуете оттолкнуть членов своего сообщества и потенциальных клиентов.

Примеры целевых рынков

Итак, теперь, когда мы поговорили о том, как начать определять целевые рынки для вашего бизнеса, давайте посмотрим, как некоторые бренды применяют эти принципы в своих маркетинговых кампаниях.

В каждом из этих примеров мы должны полагаться на обоснованные предположения. Однако, если мы внимательно изучим сообщения каждого бренда и подкрепим это некоторыми исследованиями, мы сможем многое сделать об их целевых рынках.

Скоттс Миракл-Гро

Когда дело доходит до ухода за газоном, немногие бренды известны так же, как Miracle-Gro.

Домашняя страница Miracle-Gro сообщает нам практически все, что нам нужно знать о целевом рынке Скоттса для этого конкретного продукта. Обратите внимание на включение информации о новой линейке электроинструментов Scott Sync System.

Наряду с этим вы увидите баннер, объявляющий, что компания Ortho, производитель средств для ухода за газонами и борьбы с вредителями, недавно стала спонсором гонщика чемпионата NASCAR Грега Биффла.

Наконец, вы увидите слайд со ссылкой на «Scotts Garage», раздел, посвященный содержанию, содержащему советы по уходу за газоном, видео, статьи и многое другое.

Итак, что все это говорит нам о целевом рынке Скотта?

Очевидно, что целевая аудитория Скотта — это преимущественно мужчины, о чем свидетельствуют сообщения, визуальные эффекты и контент, доступные на их сайте. Мы также можем сделать вывод, что еще одна демографическая группа на целевом рынке Скоттса — это домовладельцы, поскольку люди, которые снимают жилье, с гораздо меньшей вероятностью несут ответственность за уход за газоном своей собственности. Спонсорство NASCAR указывает на то, что многие мужчины, принадлежащие к целевому рынку Скотта, увлекаются спортом и, вероятно, будут использовать по крайней мере часть своего располагаемого дохода для покупки новых электроинструментов, чтобы поддерживать свой газон в чистоте.

Однако мы можем использовать легко доступные данные, чтобы узнать еще больше о целевом рынке Скоттса. Например, согласно данным Bankrate.com, мы знаем, что средний размер ипотеки в США составляет примерно 235 000 долларов. Предположим, что у домовладельца есть дом такой стоимости и ипотека на 30 лет. Исключая проценты, мы можем определить, что ежемесячный платеж по этой ипотеке составляет примерно 1 121 доллар или 13 463 доллара в год. Исходя из процентной ставки 4,5%, мы можем рассчитать, что для получения права на получение такого вида ипотеки домовладелец должен будет зарабатывать не менее 51 000 долларов в год.

Профиль целевого рынка Scotts Miracle-Gro

Итак, немного покопавшись и немного посчитав, мы теперь знаем, что целевой рынок Скотта состоит из людей, которые:

• Мужские
• Собственный дом
• Зарабатывайте не менее 50 000 долларов в год
• Занимайтесь спортом

Да, в этих предположениях есть элемент предположений, но это гораздо более ценная информация, чем «люди, которые хотят позаботиться о своем газоне», верно?

Роскошная косметика

Уникальное торговое предложение

Lush Cosmetics состоит в том, что все ее продукты являются экологически чистыми и не тестировались на животных.Ассортимент продукции Lush обширен, и если вы когда-нибудь ими пользовались (моя жена любит Lush, так что я могу подтвердить их качество), вы знаете, насколько они хороши.

Рискуя сыграть на гендерных стереотипах, женщины с большей вероятностью будут тратить больше на косметику и косметические товары, чем мужчины (хотя индустрия ухода за мужчинами оценивается в 6 миллиардов долларов в год). Однако взгляните на домашнюю страницу Lush — здесь есть несколько очень убедительных сигналов.

Для начала посмотрите, сколько экранной площади отводится на продвижение благотворительных инициатив Lush.Это говорит нам о том, что как бренд, социальная и экологическая ответственность является одной из основных ценностей Lush. На домашней странице даже рассказывается о совершенно новой линейке продуктов, основанной на идее отдачи обществу и природоохранным проектам.

Еще одна вещь, которая многое говорит о Lush и ее целевом рынке, — это ее продукты. Многие косметические продукты Lush — на самом деле 81% — являются веганскими, то есть производятся полностью без использования каких-либо побочных продуктов животного происхождения. Все продукты Lush подходят для вегетарианцев.Пышные продукты также производятся вручную настоящими людьми, а не массово производятся на фабриках, и многие придерживаются принципов справедливой торговли, а их ингредиенты этично поступают напрямую из сообществ, что улучшает местную экономику.

А теперь пора снова сыграть в детектива.

Мы уже знаем, что женщины чаще покупают косметические продукты, чем мужчины. Основываясь на приверженности Lush своим производственным процессам, мы можем предположить, что многие люди на целевом рынке Lush являются либо вегетарианцами, либо веганами.Мы также можем сделать вывод, что значительная часть целевого рынка Lush находится в возрасте до 30 лет, поскольку люди в этой возрастной группе значительно чаще покупают товары у социально ответственных брендов.

Профиль целевого рынка Lush Cosmetics

Итак, основываясь на приведенных выше исследованиях и информации, мы можем предположить (с разумной степенью точности), что целевой рынок Lush в первую очередь:

• Женщины
• 30 лет и моложе
• Вегетарианский или веганский
• Ценности социально ответственной торговли

Опять же, это не описывает всех клиентов Lush, но как бренд ясно, что эти характеристики разделяют многие люди на целевом рынке Lush.

Сегментация рынка нефтепереработки

Итак, если целевой рынок не охватывает всех ваших потенциальных клиентов, что вы можете сделать? Сегментируйте и уточняйте свой целевой рынок.

Сегментация рынка может помочь вам понять, насколько ваши продукты или услуги привлекают людей из нескольких демографических групп на вашем целевом рынке.

Сегментация рынка обычно делится на четыре отдельные категории:

Давайте рассмотрим каждую из этих категорий более подробно.

Географический

Как следует из названия, географические сегменты могут использоваться для нацеливания на людей, живущих в определенной области. Это может быть целый континент или региональный, как конкретная автобусная остановка.

Географическая сегментация обычно включает как минимум один или два из следующих критериев:

• Континент
• Страна
• Регион страны
• Город
• Города с определенной плотностью населения
• Климат
• Районы с определенным порогом численности населения
• Локальные районы (микрорайоны, отдельные торговые точки)

Демографические

Да, в этой публикации мы говорили о демографии, но демографический таргетинг — важная часть сегментации рынка.Поскольку мы уже знаем, что такое демография, давайте посмотрим на наиболее часто используемые демографические данные:

• Возраст
• Пол
• Семейный размер
• Семейный доход
• Род занятий
• Уровень образования
• Религия
• Гонка
• Национальность

Психографический

Психографическая сегментация классифицирует людей по их личностям, интересам и другим факторам. Это может быть мощным способом маркетинга одного и того же продукта людям из, казалось бы, совершенно разных демографических групп, и играет решающую роль в целевом маркетинге таких предприятий, как Lush.

Психографическая сегментация может сосредоточиться на:

• Личность
• Отношение
• Личные ценности
• Образ жизни
• Социальный класс
• AIO (деятельность, интересы, мнения)

Поведенческие

Поведенческая сегментация относится — да, как вы уже догадались — к поведению людей. Однако этот тип сегментации относится конкретно к тому, что потенциальные клиенты ожидают от продукта или услуги, и как их реальный опыт влияет на их поведение.

Поведенческая сегментация включает такие факторы, как:

• Запрашиваемая выгода
• Готовность покупателя
• Степень лояльности к бренду / продукту
• Статус пользователя
• Случаев

Попадание в цель (рынок)

Вы думали, что я прочту целую запись в блоге, не используя утомительную метафору цели, не так ли?

Что ж, хотя я уже чувствую ваше разочарование, я надеюсь, что эта информация была полезной.Тот факт, что ваш продукт или услуга привлекает широкий круг людей, не означает, что вы не можете больше узнать о них и в результате более эффективно продвигать свой бизнес.

Определите свой целевой рынок за 6 простых шагов (с примерами)

В этом посте:

Определение целевого рынка
Как проводить исследование аудитории
1. Посмотрите на своих существующих клиентов
2. Посмотрите на свою аналитику
3. Посмотрите на своих конкурентов
4. Узнайте о характеристиках и преимуществах вашего продукта
5.Напишите заявление о целевом рынке
6. Протестируйте платную рекламу на своем целевом рынке
Примеры целевого рынка

Развитие бизнеса с нуля означает, что вы узнали, когда сокращать расходы, а когда двигаться вперед. Вы узнали, когда что-то является пустой тратой денег, а когда что-то может принести вам много денег.

И создание надежной маркетинговой стратегии поможет вам в этом.

Однако прежде чем вы начнете размещать рекламу и предлагать скидки, важно определить свой целевой рынок.

Подсказка: ваш целевой рынок — не «все». На самом деле, это, вероятно, даже не большинство людей.

Напротив, ваш целевой рынок — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Итак, кто эти люди?

Не волнуйтесь, это то, о чем я расскажу вам в этой статье. Сначала вы узнаете, как определить свой целевой сегмент рынка, проведя исследование аудитории. Затем я дам вам список примеров целевого рынка от брендов, которые заработали миллионы, понимая свою основную личность клиента.

Я поделюсь с вами шагами и инструментами, которые вам понадобятся, чтобы узнать своего идеального клиента, чтобы вы могли создать эффективную и прибыльную маркетинговую кампанию.

Во-первых, давайте разберемся с целевыми рынками.

Определение целевого рынка

Целевой рынок — это определенная группа людей, которых вы хотите охватить с помощью своей маркетинговой кампании. Эти люди с большей вероятностью посетят ваш интернет-магазин и совершат покупку, чем любая другая случайная группа людей.У них есть определенные общие характеристики, такие как их демографические или психологические и поведенческие модели.

Если вы увеличите масштаб этого сегмента рынка на индивидуальном уровне, вы получите своего идеального покупателя. Тип клиента, которого не нужно убеждать покупать ваши товары или услуги, потому что он или она, естественно, будут ими интересоваться. Все, что вам нужно сделать, это сделать так, чтобы ваш бренд и интернет-магазин были перед их глазами.

Итак, по сути, ваш целевой рынок и есть ваша целевая аудитория.

И именно здесь и начнется анализ вашего целевого рынка, с вашего идеального клиента, так что не бойтесь быть очень конкретными при определении своего целевого клиента.

Это не означает, что другие потребители, не входящие в эту группу, не будут покупать ваши продукты. Они могут.

Но определение вашей целевой аудитории — это все о создании эффективной маркетинговой стратегии, чтобы ваши маркетинговые доллары приносили наибольшую отдачу. И это происходит, когда ваша маркетинговая кампания достигает людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как проводить исследование аудитории

Чтобы четко понять вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести небольшое исследование. Понимая, для кого предназначены ваши продукты и услуги и как их найти, вы сможете создать маркетинговую стратегию, которая действительно приносит вам деньги.

1. Во-первых, определите свою нишу на рынке

Что бы вы ни продавали, это наиболее ценно для очень определенной группы людей. Это нишевый рынок.

Чтобы понять свою нишу, взгляните на то, что вы продаете и почему вы это продаете. Это поможет вам понять не только то, что вы предлагаете, но и то, почему ваш потенциальный клиент захочет это купить.

Спросите себя:

• Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
• Решает ли ваш продукт или услуга какие-либо болевые точки или проблемы в жизни вашего целевого покупателя?
• Какие преимущества дает покупка вашего продукта или услуги? Как это улучшает жизнь вашего потенциального клиента?

Всякий раз, когда вы увязнете в деталях анализа вашего целевого рынка, вернитесь к ответам на эти вопросы.Пусть они будут вашим путеводным светом в ваших исследованиях.

2. Посмотрите на своих существующих клиентов

Если вы уже получаете прибыль в своем бизнесе, это означает, что у вас уже есть прямой доступ к вашей целевой аудитории. В конце концов, ваши текущие клиенты уже совершили у вас покупку, поэтому вы точно знаете, что они совершают конверсию.

Как только вы поймете свою существующую клиентскую базу, вы сможете нацелить свой маркетинговый план на большее количество людей, похожих на них.

Внимательно изучите свою клиентскую базу и посмотрите, сможете ли вы определить какие-либо закономерности в их характеристиках, таких как демографические или психографические характеристики, такие как

• Возраст — Каков общий возрастной диапазон ваших нынешних клиентов? Эти данные помогут вам при выборе целевого сегмента в рекламе в социальных сетях.
• Пол — Ваши нынешние клиенты в основном мужчины или женщины? Это поможет вам лучше понять их конкретные потребности и желания, которые, возможно, уникальны для их пола.
• Доход — Сколько денег ваши клиенты должны потратить на ваши продукты или услуги? Могут ли они делать повторные покупки или им нужно копить на ваш продукт? Есть ли какие-либо финансовые препятствия, которые вам необходимо устранить?
• Местоположение — Где живут ваши клиенты и в каком часовом поясе они находятся? Какие культурные особенности являются уникальными для их местоположения (например, товары, ориентированные на американский футбол, а не на настоящий футбол?)
• Поведение — Как ваши клиенты проводят время в Интернете? За какими страницами или брендами они следят и какова их платформа в социальных сетях? Какой контент они потребляют и можете ли вы включить это в свою стратегию контент-маркетинга?
• Образ жизни — Как ваши клиенты проводят свободное время? Какие продукты или услуги им нужны для поддержки этих увлечений?
• Ценности — Каковы их общие убеждения и ценности? Влияет ли это на их лояльность к бренду, где они покупают продукты или какие продукты они покупают?

Многое из этой информации можно узнать, изучив Google Analytics или аналитику социальных сетей, о которых я расскажу через секунду.

В B2B (хотя определенно и в B2C) вам следует создавать и обогащать данные о своих клиентах, например, путем сканирования визитных карточек в любую CRM, которую вы используете. Для этого вы можете использовать специальное программное обеспечение, такое как ScanToSalesforce, ScanBizCards или Eight.

Для любых точек данных, не включенных в эти отчеты, вы можете создать бесплатный (и очень краткий) опрос, который вы можете отправить клиентам после совершения покупки. Соедините опрос с кодом скидки, чтобы ваши покупатели были мотивированы заполнить опрос и, возможно, вернуться в ваш магазин для дополнительных покупок.

3. Взгляните на свою аналитику

Когда вы размещаете рекламу или разрабатываете стратегию цифрового маркетинга, важно точно знать, каким контентом и где делиться. Вы можете легко узнать это, посмотрев, какой контент в настоящее время привлекает клиентов в ваш интернет-магазин и какой контент превращается в продажу.

Большая часть информации, которую вы хотите знать, легко доступна на панели аналитики вашего веб-сайта или страниц в социальных сетях.

Если вы углубитесь в данные, вы сможете понять свою аудиторию на основе четырех типов сегментации:

1. Демографическая сегментация — Этот сегмент рынка включает такие атрибуты, как возраст, пол, этническая принадлежность, религия, местоположение, доход, образование и т. Д.Это может показаться супер сухой информацией (это так), но она очень поможет вам при создании рекламы.
2. Географическая сегментация — Эти данные относятся к тому, где живет ваша целевая аудитория, и информируют вас при выборе расписания публикаций в социальных сетях, рассылке маркетинговых кампаний по электронной почте или обсуждении региональных тем. Это также поможет вам понять, где и когда размещать рекламу.
3. Поведенческая сегментация — Поведенческая сегментация рассматривает покупательское поведение, поведение в зависимости от случая, уровень использования ваших продуктов, мотивировку покупки, лояльность клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим брендом.Понимание этих данных поможет вам понять, что именно мотивирует людей покупать ваши продукты.
4. Психографическая сегментация — Психографические данные показывают, какие убеждения, ценности, отношения, интересы или факторы образа жизни могут влиять на покупательское поведение человека.

Сегментация рынка звучит как много технических деталей, но на самом деле это всего лишь способ разместить сверхэффективную рекламу. Таким образом, ваши маркетинговые усилия не будут потрачены зря на тех, кто вряд ли купит ваши продукты.

4. Посмотрите на своих конкурентов

Если у вас еще нет существующей клиентской базы (или даже если она есть), то проверка того, что делают ваши конкуренты, поможет вам понять свой собственный профиль клиента.

Просмотрите их веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях и рекламу, чтобы понять, сможете ли вы понять их целевую рыночную стратегию. В ходе исследования задайте себе эти вопросы

• Можете ли вы определить их тактику сегментации?
• Кто их идеальный покупатель?
• Есть ли у них конкретный целевой рынок или несколько целевых рынков? Что это такое и почему?
• Как они продвигают свою продукцию? Какой язык они используют? Какие особенности продукта они выделяют?
• Каков их график публикаций? Как часто они публикуют или отправляют электронные письма?

Узнавайте своих конкурентов так, как будто вы их клиентская база.Подпишитесь на их информационные бюллетени и следите за их страницами в социальных сетях, чтобы воочию увидеть, каково быть их клиентом. Затем делайте заметки.

5. Узнайте о характеристиках и преимуществах вашего продукта

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы действительно хотите найти время, чтобы понять, что именно мотивирует потенциальных клиентов покупать ваши продукты.

Это происходит после того, как вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, и до того, как вы начнете прилагать усилия для достижения своей целевой аудитории.Идея состоит в том, чтобы поймать их в процессе принятия решений, когда они все еще пытаются решить, хотят ли они совершить покупку.

Для этого нужно показать им, как ваши продукты или услуги могут принести им прямую пользу и улучшить их повседневную жизнь.

Многие маркетологи говорят об этом с точки зрения характеристик продукта по сравнению с преимуществами продукта. Характеристика продукта — это то, чем он является или что делает. Выгода — это конечный результат и то, как он влияет на ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, это очень важный шаг в написании хорошо конвертируемых описаний продуктов.

Как, например, эта сумка для хранения продуктов Swag. Характеристики четко перечислены и включают подробную информацию о том, из какой ткани он сделан, можно ли его стирать или нет, а также тот факт, что он на 100% компостируется.

Круто, но какую пользу это дает целевому клиенту?

Этот продукт помогает хранить фрукты и овощи, а также дольше сохранять их свежесть, экономя деньги и время.

Показывая потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от вашего продукта, они с большей вероятностью совершат покупку…

… оправдывая ваши маркетинговые усилия.

Если вы еще не знаете, в чем заключаются преимущества вашего продукта, пора составить список. Просмотрите свои лучшие продукты, которыми вы собираетесь поделиться с помощью рекламы в Facebook и Instagram, и точно напишите, какую пользу каждый продукт принесет тем, кто его купит.

Этот процесс не только поможет вам в продаже вашей продукции, но также поможет вам определить вашу целевую аудиторию.

Как и в случае с The Swag, продукт дольше сохраняет фрукты и овощи свежими.Их целевая аудитория, скорее всего, ест фрукты и овощи в домашней еде, а это означает, что они, вероятно, в целом здоровы и обеспокоены пищевыми отходами.

Понимая, как ваши продукты улучшают жизнь ваших клиентов, вы лучше понимаете своего целевого покупателя.

6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке

Теперь, когда вы завершили анализ аудитории и имеете хорошее представление о том, кто ваш идеальный клиент, пора приступить к размещению рекламы.

Хотя поисковая оптимизация — безусловно, лучшая маркетинговая стратегия с самой высокой рентабельностью инвестиций, показ рекламы дает вам быстрый выигрыш и дает много данных для работы.

Facebooks Ads Manager позволяет легко размещать рекламу как в Facebook, так и в Instagram. А если вы не знаете, с чего начать размещение рекламы, вы можете сначала проверить Audience Insights, чтобы сравнить свой анализ аудитории с реальными пользователями Facebook.

Для начала создайте индивидуализированную аудиторию в соответствии с вашим анализом, а затем создайте разные версии рекламы для одного и того же продукта.

В качестве альтернативы вы можете использовать одно и то же объявление для разных аудиторий, которые вы создаете с помощью функции настраиваемой аудитории.

Потратьте всего около 5 долларов на набор объявлений, чтобы увидеть, как пользователи реагируют, нажимают ли они на ваши объявления или даже покупают ваши продукты.

Идея состоит в том, чтобы тестировать свою рекламу и аудиторию, пока вы не найдете именно ту комбинацию, которая принесет вам наибольшую конверсию (продажи).

Используйте этот процесс тестирования регулярно и с каждым новым продуктом, для которого вы собираетесь размещать рекламу. И, при необходимости, проведите еще один анализ аудитории, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям в своих маркетинговых усилиях.

Примеры целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые крупные бренды, которые убили его в своем анализе целевого рынка. Они нашли своих идеальных клиентов повсюду, будучи очень конкретными и целевыми.

1. Целевой рынок Nike

Nike продает одежду, снаряжение, обувь и аксессуары спортсменам и людям, занимающимся спортом. Их продукция хорошего качества и долговечна, что приводит к достаточно высокому ценовому диапазону, так что только люди с чистым доходом могут позволить себе покупать их продукцию.

Но это не единственная деталь об их целевой аудитории.

Они специально нацелены на молодых честолюбивых спортсменов и бегунов, две группы людей, которые полагаются на мотивацию, чтобы продолжать выходить за рамки своих обычных ограничений.

И мы можем наблюдать это в большинстве маркетинговых кампаний Nike, где они создают мотивационную рекламу, которая может вызвать слезы у зрителей.

Подробнее: Блестящая маркетинговая стратегия Nike — почему вы должны (просто) делать это тоже

2.Целевой рынок Netflix

Урок, который следует извлечь из Netflix, связан не столько с его реальным целевым рынком, который постоянно развивается, сколько с их подходом к достижению целевого рынка.

Они постоянно проводят исследования своей аудитории и тщательно предоставляют им то, что они хотят. Netflix, как известно, ориентировался на свою аудиторию и менял направление, когда это было необходимо.

И тем самым они позволяют молвам продвигать свои продажи.

Подробнее: Как Netflix набрал 137 миллионов подписчиков — из уст в уста

3. Целевой рынок Lego

Lego — это семейный бренд во всем мире, и на то есть веские причины: хотя дети пользуются их товарами, их покупают родители.

Итак, компания Lego построила всю свою маркетинговую стратегию на удовлетворении потребностей родителей. Кроме того, Lego также сотрудничает с брендами, фильмами и видеоиграми с культовыми последователями, что еще больше укрепляет свое место в мире фантазий, куда сбегают многие дети.

Понимая их целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к покупке, Lego превратилась в многомиллиардный бизнес.

Подробнее: Как Lego привлекает поклонников, куда бы они ни пошли

4. Целевой рынок Vans

Vans создали свою империю, обратившись к неудачникам и мятежникам. Как и Netflix, компания научилась ориентироваться на то, что работает и кому нужны их продукты, вместо того, чтобы пытаться строго придерживаться своего первоначального видения. Позволив целевому рынку направлять их, они добились огромного успеха у своих постоянных клиентов.

Подробнее: 5 способов, которыми фургоны нашли свой целевой рынок мятежников и неудачников

5. Целевой рынок Dior

Dior — эксклюзивный бренд, отличающийся высокой ценой и инновационным дизайном. Выделив такой нишевый бренд, они очень легко нашли свою нишевую аудиторию.

Но не их уникальное ценностное предложение сделало их супер успешными. Это было то, как они позиционировали себя как эксклюзив, и это помогло.

Понимая, какие люди оценили бы их продукты, они составили соответствующие маркетинговые кампании.

Подробнее: Как Dior доминировал и получил оценку в 42,7 миллиарда долларов

6. Целевой рынок Coachella

Coachella — это музыкальный фестиваль, на который съезжаются артисты всех жанров, и это фестиваль, на который приглашаются все желающие.

И хипстеры, которые гордятся тем, что являются уникальной копией всего крутого, съели это подношение сразу.Будучи основным рынком для фестиваля Coachella, хипстеры проложили путь для маркетинговой кампании Coachella.

Бренд начал объединяться с другими брендами, с которыми регулярно взаимодействуют хипстеры, такими как H&M и YouTube, чтобы еще больше укрепить свое место в сердцах хипстерских миллениалов, в конечном итоге сделав себя ежегодным фестивалем с многомиллионным доходом.

Подробнее: Как маркетинг Coachella построил хипстерское паломничество стоимостью 82,4 млн долларов

примеров целевых рынков | Действительно.com

Понимание вашего целевого рынка необходимо для создания эффективного маркетингового плана. Потребители обладают многими качествами, которые влияют на их решения о покупке. Организуя эти качества на целевом рынке, вы можете выбрать лучшую стратегию, которая понравится вашему идеальному покупателю. В этой статье мы обсуждаем целевые рынки и исследуем некоторые примеры из гипотетических предприятий.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это сегмент потребителей, которые, скорее всего, захотят или будут нуждаться в продуктах или услугах компании.Эта группа людей является частью всего рынка бизнеса. Он включает в себя определенный набор качеств клиента, которые, по мнению компании, будут привлекать его продукты или услуги. Целевым рынком может быть тип человека для компании бизнес-потребитель (B2C) или тип бизнеса для компании B2B.

Целевой рынок не совпадает с целевой аудиторией. Аудитория более узкая — она ​​относится к группе потребителей, которые компания ожидает, что фактически купит продукт.Они могут или не могут совпадать с целевым рынком. Например, детская игрушка может иметь мальчиков 9–11 лет в качестве целевой аудитории, а родители мальчиков — в качестве целевой аудитории. Его также можно определить как потребительский сегмент, на который, скорее всего, повлияет рекламная кампания.

Целевой рынок также отличается от личности покупателя. В то время как целевой рынок описывает тип человека в целом, личность покупателя — это полная, но гипотетическая личность. Личность покупателя может помочь сузить рекламную стратегию для предприятий B2B в зависимости от того, с кем они разговаривают при продаже на своем целевом рынке.

Подробнее: В чем разница между B2C и B2B?

Почему так важны целевые рынки?

Четко определенные целевые рынки могут помочь бизнесу увеличить прибыль и привлечь новых клиентов за счет повышения эффективности маркетинга. Это связано с тем, что бизнес не тратит впустую ресурсы и время на маркетинг потребителям, которые вряд ли заинтересуются его продукцией. Хорошее понимание целевых рынков может помочь малым, начинающим и нишевым предприятиям конкурировать с более крупными компаниями.

Связано: Полное руководство по созданию маркетингового плана (с советами, шаблоном и примером)

Точки данных для включения в ваш целевой рынок

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при определении вашего целевого рынка. Когда вы оцениваете своих потребителей, это может помочь отразить отличительные особенности вашего продукта или услуги.

Демография

Демографические данные описывают ваших целевых клиентов с точки зрения таких категорий, как возраст, пол, статус занятости, жизненный этап, структура семьи, религия и доход.Вот несколько примеров демографических характеристик вашего целевого рынка:

• Студенты колледжей, работающие неполный рабочий день
• Женщины в возрасте 40–50 лет, которые работают полный рабочий день с годовым доходом не менее 60 000 долларов США
• Пенсионеры, которые являются женат, без детей

Подробнее: Что такое демографическая сегментация и почему она выгодна?

География

География описывает физическое местоположение ваших целевых клиентов.Факторы, которые следует учитывать, включают:

• Живут ли они в сельской, пригородной или городской среде
• В каком районе страны они живут
• Их местный язык и часовой пояс

Также подумайте, использует ли ваш продукт ваш целевой рынок или услуги в том же месте, где они ее покупают. Спросите себя, будут ли они путешествовать с ним или отправить его кому-то другому.

Связано: Что такое геотаргетинг?

Психография

Психография описывает внутренние личные качества людей на вашем целевом рынке.Сюда входят такие вещи, как их хобби и досуг, развлекательные интересы и предпочтительные источники информации.

Шаблоны поведения

Шаблоны поведения — это шаблоны поведения, которые определяют покупательские привычки ваших клиентов. При рассмотрении моделей поведения вашего целевого рынка спросите себя, какие качества ваши потребители ищут в товаре или услуге и почему они хотят их приобрести. Подумайте, когда и как часто они покупают и используют ваш продукт или услугу.

Примеры целевого маркетинга

Чтобы лучше понять целевые рынки, вот шесть гипотетических примеров:

Пример 1: Целевой рынок для магазина сельскохозяйственных товаров

Barn Goods — это магазин сельскохозяйственных товаров в сельской местности. В окрестностях расположено множество семейных животноводческих ферм. Из-за удаленности сообщества сроки доставки из интернет-магазинов могут быть долгими. Компания Barn Goods определяет свой целевой рынок как семейных мужчин среднего возраста, которые живут в этом районе, занимаются фермерством и нуждаются в удобном доступе к сельскохозяйственному оборудованию и корму для своих животных.

Компания внимательно следит за циклическими потребностями фермеров. Таким образом, Barn Goods могут купить дополнительный инвентарь до того, как спрос вырастет. Они понимают, что для их бизнеса важно быть надежным источником товаров первой необходимости.

Пример 2: Целевой рынок для модного бутика

Lovely Dresses — модный бутик в густонаселенном городе. Он имеет небольшой выставочный зал и предлагает личного покупателя, чтобы помочь клиентам выбрать индивидуальные товары.Затем закупки производятся на заказ и подгоняются под каждого покупателя. Их продукция стоит дорого из-за высокого уровня обслуживания и внимания к деталям.

Они определяют свою целевую аудиторию как женщин в возрасте от 35 до 50 лет с высоким доходом по сравнению с прожиточным минимумом в районе. Покупатели на их целевом рынке предпочитают индивидуальный подход к покупкам. Наконец, они нацелены на покупателей, которым нравится общаться в сообществе и которые хотят носить свои покупки на мероприятиях.

Пример 3: Целевой рынок для магазина сэндвичей

Speedy Subs — это магазин сэндвичей, расположенный рядом с заправочной станцией в пригороде.Поскольку он находится недалеко от шоссе, Speedy Subs ожидает, что многие из его клиентов будут путешествовать. Он определяет свою целевую аудиторию как взрослых с низким и умеренным доходом, которые хотят быстро, но сытно поесть. Они используют свои рекламные щиты для рекламы низких цен и пакетных предложений, а в своих маркетинговых материалах используются гоночные автомобили, чтобы подчеркнуть их быстрое обслуживание.

Пример 4: Целевой рынок для пляжного магазина

Maggie’s Memories — пляжный магазин в популярном прибрежном городе.Поскольку этот бизнес находится рядом с магазином, который обслуживает подростков и людей, увлекающихся пляжными видами спорта, Maggie’s Memories выбрала другой целевой рынок. Их клиенты — пенсионеры с доходом от умеренного до высокого, ищущие спокойного отдыха.

Покупатели на этом целевом рынке заинтересованы в покупке уникальных подарков на память о своей поездке. Чтобы привлечь внимание своего целевого рынка, Maggie’s Memories продает предметы домашнего декора, ювелирные изделия и небольшие аксессуары с умиротворенной морской эстетикой.

Пример 5: Целевой рынок для магазина товаров для походов

Climbers — это магазин товаров для походов в городе, известном своим активным населением. Их целевая аудитория включает мужчин и женщин в возрасте от 18 до 30 лет, которым нравится находиться на природе и которые гордятся своим снаряжением для активного отдыха.

Эти клиенты очень хорошо осведомлены о своем оборудовании и ожидают, что персонал альпинистов тоже будет хорошо осведомлен. Процесс адаптации компании включает обучение команды, и они проводят ежемесячные встречи, чтобы информировать всех о последних разработках и отзывах в своей отрасли.Они размещают фотографии своих сотрудников и клиентов, использующих их продукты, на своей странице в социальных сетях и внутри магазина.

Пример 6: Целевой рынок для фотостудии

Everybody Smile — это фотостудия в пригороде, специализирующаяся на семейных портретах. Их целевая аудитория включает взрослых с детьми, которые ищут профессиональные фотографии для показа дома и отправки друзьям и семье.