Как определить целевую аудиторию бизнеса | Блог UniSender

Допустим, продуктом выступают услуги юридического сопровождения бизнеса. Вот как примерно будет выглядеть схема поиска ЦА:

1. Сравниваем предложения с похожими на рынке. Выясняем, что преимущество состоит в том, что клиент получает возможность обратиться за юридической помощью в любое время и по широкому кругу вопросов. При этом можно полностью делегировать решение некоторых юридических задач.

2. Опрашиваем существующих клиентов и получаем ответы:

Потребность в услуге возникает из-за отсутствия юриста в штате и/или нежелания его нанимать на постоянную работу.

Главное требование — это успешное решение юридических вопросов в кратчайшие сроки и с оптимальными затратами.

Социально-демографические данные — представители малого и среднего бизнеса (пол, возраст в данном случае особого значения не имеют).

Эти люди хотят стабильности в бизнесе. Им не нужны проблемы с законодательством.

К поиску юриста их мотивируют регулярные юридические сложности при оформлении документов, обращениях в госорганы, расширении деятельности.

О продукте клиент может узнать из поиска по запросу, на тематических сайтах, от коллег по бизнесу.

Перед покупкой можно получить бесплатную консультацию юриста, а мотивацией станут удачные кейсы из практики продавца услуги.

3. В результате анализа продукта определяем, что:

Сильные стороны — клиенту не нужно разбираться в юридических тонкостях, он просто звонит юристу.

Слабые стороны — при большой загрузке юристов компания не всегда вовремя отвечает на запросы клиентов.

Возможности — можем обеспечить полное сопровождение бизнеса по всем юридическим вопросам, внешним и внутренним.

Угрозы — клиент может решить, что ему дешевле содержать штатного юриста или выберет конкурентов с более дешевым предложением.

4. Сегментируем аудиторию:

Текущие клиенты — малый и средний бизнес.

Возможные клиенты — частные специалисты, самозанятые, фрилансеры.

Те, кто не является ЦА — крупные компании, которые могут себе позволить юриста в штате.

5. Описываем возможных клиентов:

«Фрилансеры, самозанятые граждане и частные специалисты, которым периодически требуется помощь или консультация юриста. Для них важно быстро получить информацию и помощь. Зачастую им нужно удаленное сопровождение. Это люди, которые хотят вести свой небольшой бизнес с минимальными рисками для себя и с соблюдением закона.

6. Мотивацией для обращения может стать предложение  с быстрым решением их проблемы. Посещать офис при этом не нужно, все происходит удаленно. Узнать об услуге такие клиенты могут от коллег, из соцсетей, в профильных сообществах. Покупка, скорее всего, будет совершена онлайн. Чтобы стимулировать покупку, можем  продемонстрировать успешный кейс, собрать отзывы других клиентов, дать актуальное предложение.

7. Составляем коммерческое предложение для вероятной ЦА. Для этого определяем наиболее частые юридические сложности таких клиентов и предлагаем их решение. Например, «… поможем правильно оформить договор ГПХ или подряда … онлайн … недорого … быстро … с гарантиями …».

8. Запускаем ограниченную кампанию на найденную аудиторию и анализируем результаты.

определение сегментов, методы и примеры

Целевая аудитория — это люди, которые могут стать клиентами компании. У них есть проблема или потребность, которую закрывает ваш продукт, поэтому рекламные сообщения нужно направлять именно на них.

Чтобы не потратить бюджет впустую, перед запуском рекламной кампании нужно провести анализ целевой аудитории. Это исследование, в ходе которого нужно выяснить, кому на самом деле интересны ваши товары и услуги и почему. Как эти люди себя ведут, где их найти, какую рекламу им показывать?

Как самостоятельно сделать анализ целевой аудитории и не ошибиться — расскажем в этой статье. Разберем, где искать данные об аудитории и по каким признакам объединять потенциальных клиентов в сегменты.

Для чего нужно анализировать целевую аудиторию

Полагаться только на собственные представления о ЦА нельзя — они могут быть ошибочными.

Например, уроки английского потенциально нужны всем — взрослым, детям, подросткам, а может и пенсионерам. Но школьникам они нужны, чтобы сдать экзамены, а сотрудникам международных компаний — чтобы свободно общаться с партнерами. В обучении им важны разные вещи, поэтому для каждой категории нужно запускать отдельные рекламные кампании с разными объявлениями:

Когда вы точно узнаете, кто ваша аудитория, вы сможете говорить с потенциальными клиентами «на одном языке». Зачем вам обращаться к ним на Вы, если это люди 18-24 лет? Они к такому не привыкли.

В итоге, подстроив свою коммуникацию под потенциальных клиентов, вы сможете выстроить для них наиболее комфортный и быстрый путь от осознания потребности до покупки. 

Распространенные ошибки при анализе и описании целевой аудитории

Если в рекламе вы обращаетесь к пользователям, которые заинтересованы стать вашими клиентами, результат такой кампании будет лучше. А расход бюджета меньше. Но это не сработает, если вы допустили эти ошибки при описании своей аудитории.

1. Аудитория слишком широкая

Это классическое: «Наши клиенты — все!». Все женщины от 18 до 60, все предприниматели, все жители России. Так просто не бывает, примите это. Вашу аудиторию точно можно и нужно сегментировать, иначе получится как в примере про уроки английского.

2. Аудитория слишком узкая

Это происходит, если вы «нарезаете» аудиторию на слишком маленькие сегменты. 

Если аудитория слишком маленькая, объявления получат мало показов. Как думаете, сколько в России мужчин в возрасте 24-35 лет, которые работают геологами, женаты и завели детей? Скорее всего, немного, хотя такой сегмент выделить можно.

При этом алгоритмы рекламных систем не смогут обучаться, чтобы находить вам больше клиентов по меньшей стоимости — не хватит данных для обучения. А значит шансы, что у вас что-то купят, снизятся.

3. Аудитория берется «из головы»  

Вы знаете свой продукт, представляете себе тех, кому он может понадобиться. И можете прямо сейчас взять лист бумаги, карандаш и подробно описать как минимум двух потенциальных клиентов. Но это неправильно.

Все эти «представления» нужно воспринимать как гипотезу, а не как факт. Протестируйте рекламу на эту аудиторию и проверьте, насколько гипотеза соответствует реальности. Иногда гипотезы не срабатывают, и если не протестировать их заранее, можно потратить весь бюджет на тех, кому ваше предложение не интересно. 

Пример. Перед запуском контекстной рекламы для застройщика из Калининграда маркетолог выдвинул две гипотезы о том, кто может купить квартиру рядом с Балтийским побережьем: 

• Местные жители, которые хотят улучшить жилищные условия.
• Жители других регионов России, которые хотят переехать ближе к морю и Европе.

Рекламу запустили по этим двум сегментам. В результате выяснили, что обращения из других регионов действительно есть, но большая часть из них — из Москвы, а реклама по остальным регионам нерентабельна. А местные жители лучше реагируют на объявления, в которых указаны названия конкретных жилых комплексов. Подробнее этот случай можно изучить в статье.

4. Данные об аудитории игнорируются

Можно провести подробное исследование, изучить потребности целевой аудитории и ничего с этим не сделать. Если вы уже определили боли и то, как представители вашей целевой аудитории принимают решения, используйте эти данные в рекламе, не откладывайте.

Где взять данные для анализа аудитории

Поиск целевой аудитории и исследование ее потребностей нужно начинать со сбора данных. Используйте ресурсы, которые у вас уже есть.

Сайт компании

В первую очередь посмотрите данные систем веб-аналитики: Яндекс.Метрики и Google Analytics. Если в них настроены цели, тогда вы сможете быстро создать выборку целевых визитов и посмотреть информацию в отчетах только по этой выборке. Если целей нет, настройте их по этим инструкциям и соберите статистику: 

Если целей пока нет, отделите наиболее заинтересованных пользователей, выставив фильтры по глубине просмотра или времени на сайте. Исключите отказы. Это менее репрезентативная выборка — если пользователь провел много времени на сайте, он не обязательно стал клиентом компании. Но с такими данными тоже можно работать.

Теперь давайте разберемся, какие отчеты в системах аналитики помогут определить целевую аудиторию. 

На что смотреть в Яндекс.Метрике?

Здесь есть отдельная группа стандартных отчетов «Аудитория», они нам и нужны.

otcchety.png 234.32 KB
Демографические данные — отчеты «Возраст» и «Пол». Они нужны для настроек таргетированной рекламы. А в контекстной рекламе вы можете выставить корректировки ставок по полу и возрасту, опираясь на данные отчетов. Например, по данным демо-счетчика Метрики, больше всего конверсий мы видим у группы посетителей сайта в возрасте от 25 до 34 лет:
vozrast.png 367.12 KB
И при этом больше из них мужчины, смотрите сами.

Где живут ваши клиенты? Узнайте из отчета «География». Не забудьте задать цель. По умолчанию вы увидите карту мира, но можно изменить масштаб или выбрать другой формат представления.  

В таблице под графиком содержатся более подробные данные в разрезе всех городов, даже небольших:
map.png 319.36 KBЕсли у вас локальный бизнес, который не работает в других городах, отчет подскажет, какие города нужно добавить в минус-слова, чтобы не тратить бюджет на нецелевые клики. 
Интересы аудитории. Яндекс собирает информацию об интересах пользователей на основе их поведения в сети с помощью технологии Крипта. Вы можете увидеть информацию об интересах посетителей вашего сайта в отчете «Долгосрочные интересы».
interests.png 308.96 KB
Чтобы узнать, какие тематики интересуют посетителей вашего сайта в большей степени, отфильтруйте отчет по столбцу «Аффинити-индекс». Это специальный коэффициент, который показывает, насколько сильно конкретная тематика интересует посетителей сайта по сравнению с аудиторией интернета вообще:

• Если значение аффинити-индекса меньше 100%, значит тематика интересует посетителей сайта меньше, чем всех интернет-пользователей в среднем.
• А когда аффинити-индекс выше 100%, ваша аудитория интересуется тематикой больше других. Если индекс 200%, значит, пользователи интересуются этой темой вдвое чаще, чем обычные пользователи в сети. Если индекс 300% — втрое. И так далее.

Используйте эти данные, чтобы сегментировать целевую аудиторию. Также вы можете настроить таргетинг по интересам. Лучше для этого использовать категории, из которых состоят блоки интересов: 

Здесь тоже есть группа отчетов «Аудитория», в которых можно найти информацию о посетителях вашего сайта. 

Местоположение. Есть два способа узнать, в каких странах и городах находится ваша аудитория. 

• Посмотреть в «Обзоре»: gaan.png 211.96 KB
• В блоке «География» в отчете «Местоположение»:
  geo.png 255 KB

В любом случае выберите в параметрах представления данных вариант «Город», тогда вы увидите список всех населенных пунктов и процентное соотношение посетителей сайта, которые там находятся.

Интересы и демографические данные. Это специальные группы отчетов в блоке «Аудитория». Нужно отдельно включить сбор данных — без этого отчеты не будут формироваться. Откройте пункт «Обзор» в любой из двух групп отчетов, например, в «Интересах» и нажмите кнопку «Включить»:
on.png 375.85 KB После этого система начнет собирать статистику.

Впоследствии вы получите отчеты, в которых содержатся демографические данные посетителей вашего сайта. Например, в «Обзоре» информация представлена в формате двух диаграмм «Возраст» и «Пол»:polvozrast.png 141.6 KB
Также вам будут доступны отчеты из группы «Интересы»:interesnoga.png 282.62 KB
Смотрите на представление «Сегмент аудитории, присутствующей на рынке» — в нем собраны данные об интересах, которые непосредственно связаны с вашим продуктом. В блоках «Сегменты аудитории по интересам» и «Другие категории» собрана информация о дополнительных интересах посетителей вашего сайта, не связанных с продуктом. Например, на скриншоте выше видно, что посетителей сайта интересуют путешествия. А из раздела «Другие категории» понятно, что это не просто путешествия, а переезд. Возможно, для того, чтобы сменить работу.
detalnie.png 117.32 KB
А еще посетители этого сайта интересуются онлайн-видео — это можно использовать при создании креативов.  

Сравните данные Метрики и Аналитики, чтобы получить более подробную и достоверную картину. Зафиксируйте совпадающие данные, а то, что расходится, нужно дополнительно проверить на других этапах исследования.

Проанализируете свои сообщества в соцсетях

Если у вашей компании есть официальные аккаунты в соцсетях, вам доступны данные о пользователях, которые взаимодействуют с вашим контентом.

• В Статистике группы ВКонтакте вы можете посмотреть демографические данные во вкладках «Охват», «Посещаемость» и «Товары», если они подключены. Выглядит это вот так:
  vkanalytika.png 108.78 KB
  Здесь также доступны данные о типе устройства пользователей. Эта информация нужна, чтобы, например, адаптировать контент в соцсетях под мобильный трафик, если его много.  
• В статистике страницы в Facebook перейдите в раздел «Люди»:
  fbalaiz.png 269.88 KB
• В Instagram тоже есть демографические данные пользователей и информация об их местоположении. Смотрите в статистике аккаунта (не в статистике публикации!) в разделе «Аудитория»:
  instaanaliz.png 87.7 KB
  Кстати, здесь возрастной диапазон можно отфильтровать и посмотреть только информацию о женщинах, например.

Итак, вам известны демографические данные ваших подписчиков в соцсетях. А что им интересно?

Чтобы это выяснить, понадобится сторонний сервис — парсер аудитории. Церебро, TargetHunter, PeperNinja и прочие. Основная их функция — собирать id пользователей соцсетей, например, участников определенного сообщества, чтобы их можно было выгрузить и использовать в рекламе. Но также можно собрать сообщества, в которых состоит ваша аудитория. 

Для примера мы взяли группу смарт-офисов «Дела» ВКонтакте и проверили, в каких еще сообществах состоят ее участники: 

dela1. png 180.26 KB
Офисное пространство находится в Екатеринбурге, поэтому в топ попали сообщества с новостями и событиями Екатеринбурга. А также паблики про бизнес. И это логично — ведь офисы арендуют предприниматели. Нужно смотреть, что дальше в списке, но для этого нужен платный тариф.

Точно так же вы можете проанализировать своих конкурентов. Смотрим местный коворкинг: 

dela2.png 174.59 KB
Видим несколько совпадений и еще больше бизнес-сообществ. Если таким образом проанализировать еще несколько конкурентов, можно собрать достаточно данных о пользователях, которые являются или могут стать вашими клиентами.

Идем дальше.

Смотрите, как настраивают рекламу конкуренты

Анализ рекламы конкурентов — это возможность понять, на какую аудиторию они ориентируются и как обращаются к пользователям. Так вы можете найти идеи для собственных креативов, если вообще не запускали рекламу раньше. 

Другой сценарий, когда вы заметили, что обращений становится меньше. Клиенты уходят. А уходят они к конкурентам. Если проанализируете их рекламу, сможете понять, чем конкуренты привлекают новых пользователей. 

А чтобы узнать, по каким условиям показываются объявления, нужно провести эксперимент. Зайдите на сайт конкурента, походите по страницам, почитайте статьи в блоге — сделайте так, чтобы попасть в их воронку. Или чтобы рекламные алгоритмы Facebook присвоили вам соответствующие интересы. Тогда через некоторое время вы увидите в ленте рекламу ваших конкурентов и сможете посмотреть, как они ее настроили.

prinzip.png 557.15 KB
Когда увидите рекламу, нажмите на три точки в правом углу поста и в выпадающем списке выберите пункт «Почему я вижу эту рекламу?». Вы увидите подробную справку, в которой указан возраст, местоположение и — самое важное — интересы. Если нажмете на стрелочку, увидите полный список. Пользуйтесь!

Хотя вы можете увидеть, что реклама конкурентов настроена на широкую аудиторию. Например, рекламу видят пользователи от 18 лет, которые живут в России. Это классическая ошибка, когда рекламная аудитория слишком широкая, мы говорили об этом выше. Не стоит такое повторять.

Еще вы можете проанализировать конкурентов в контекстной рекламе, подробный алгоритм — в отдельной статье.

Что еще можно сделать?

1. Поговорите с менеджерами. Они ежедневно общаются с клиентами и могут рассказать о них все. Вы узнаете, о чем спрашивают потенциальные клиенты, на что обращают внимание, что для них важно, что их смущает. В целом вы сможете оценить путь от первого контакта до покупки: сколько нужно разговоров, встреч, презентаций. Если есть возможность — прослушайте записи разговоров и прочитайте переписки с клиентами, в них содержится та же самая информация «из первых уст».
2. Проведите опрос. У вас уже есть некоторые параметры потенциальных клиентов и наверняка есть гипотезы о об их поведении. Чтобы проверить эти гипотезы, спросите у аудитории напрямую. Вы можете создать Google Форму с опросом и запустить рекламу на нее. Или отправить ссылку в сообщества, которые вы собрали с помощью парсеров — это менее эффективно, зато бесплатно.

   Если все-таки есть бюджет на исследование, используйте специальный сервис, например, Яндекс.Взгляд или Research.mе (партнер Mail.ru). Эти сервисы позволяют опрашивать пользователей, которые соответствуют заданным параметрам.

Как правильно сегментировать аудиторию

Рассмотрим несколько популярных методик, которые помогают составить портреты потенциальных клиентов.

Модель 5W Марка Шеррингтона

Чтобы составить портрет, нужно ответить на пять вопросов:

1. What? (Что?) — что вы предлагаете своим клиентам? Какой товар или услугу?
2. Who? (Кто?) — кто приобретает этот продукт? Здесь нужно указать демографические данные: пол, возраст, местоположение.
3. Why? (Почему?) — почему клиент покупает этот продукт? Какая у него мотивация? Какую проблему клиента решает товар или услуга?
4. When? (Когда?) — когда клиент хочет приобрести этот товар или услугу?
5. Where? (Где?) — в каком месте клиент принимает решение и совершает покупку? Это точки контакта с клиентом, где можно на него повлиять.

Отвечая на вопросы, опирайтесь на позицию клиента. 

good.png 51.5 KB
Давайте рассмотрим модель 5W на примерах. Лучше всего собрать данные в формате таблицы, где каждая строка — ответ на вопрос, а каждый столбец — сегмент аудитории. Оговоримся, что это не реальный анализ аудитории — просто пример 🙂 portret.png 149.74 KB
Эту таблицу можно продолжать. Например, есть еще те, кто не заказывает доставку, а лично приходит в пиццерию. 

У каждого сегмента аудитории, который мы получили, своя потребность и с ней нужно работать. Когда вы ответили на пять вопросов, вы определяете и формулируете эти потребности.

Трехуровневая модель

Этот метод описания целевой аудитории предложили Джеррит Антонидес и Фред ван Рай. Они разделили характеристику аудитории на три уровня: 

1. Общий уровень.
2. Уровень товарной категории.
3. Уровень бренда.

Общий уровень описания целевой аудитории

На этом уровне нужно составить портрет человека из сегмента вашей целевой аудитории. Укажите основные характеристики: возраст, пол, местоположение. Сюда же можно добавить психографические признаки: тип личности, жизненную позицию, ценности, убеждения и прочее.

Уровень товарной категории

Здесь нужно показать, как клиент принимает решение о покупке. Как он себя ведет. Здесь выделяют типовые характеристики пользователя:

• частота использования: ежедневно, раз в месяц, раз в год и так далее,
• частота покупки,
• покупает продукцию одного бренда или продукцию разных производителей?
• предпочитаемый объем упаковки (250 мл, 1 л, 5 л),
• где предпочитают покупать продукт: через интернет, в магазине, на рынке,
• отношение к товарной категории (уверен, что кофе вреден для здоровья или не может проснуться без кофе и пьет его ежедневно),
• планирует покупку заранее или покупает спонтанно прямо в магазине.

Вы можете составить таблицу как для прошлой методики, но лучше составить текстовое описание и выделить в нем главные характеристики.

Уровень бренда

Добавьте еще несколько характеристик: 

• уровень знаний о бренде, 
• степень лояльности к бренду (приверженные, лояльные, отказавшиеся), 
• сформировавшееся мнение о бренде (бренд А лучше, чем бренд Б), 
• намерение приобрести бренд.

Когда вы составите описание аудитории по трехуровневой модели, вы увидите, через какие каналы лучше наладить коммуникацию с ней и как повлиять на решение людей купить продукт. 

Рассмотрим пример описания целевой аудитории для магазина «Охотник и рыболов».

• Общий уровень. Мужчина. Возраст: от 45 до 55 лет. Доход средний или выше среднего. Женат, есть дети. Ценит семью и мужскую дружбу. Рыбалка для него — особенный ритуал, традиция. Ведет спокойный образ жизни. Ценит мнение друзей и мнение жены, но в меньшей степени.
• Уровень товарной категории. Крупные покупки планирует и копит на них. Разбирается в рыболовном инвентаре. Информацию узнает от друзей, из газет. Ищет товары в интернете, но предпочитает покупать их в офлайн-магазине. Слушает продавцов-консультантов, но обычно знает, зачем пришел. Не соглашается на покупки из более дорогой ценовой категории, но может докупить что-то по мелочи. 
• Уровень бренда. К бренду [название] относится положительно. Знает, что это качественные продукты, даже если опыта общения с брендом нет, но кто-то из его друзей хорошо отзывался об этом производителе. Может купить продукцию бренда, если в магазине не будет ближайших аналогов.

Метод персон

Этот метод помогает составить самое подробное описание разных сегментов целевой аудитории и позволяет систематизировать информацию, которую вы собрали ранее. С этого метода нельзя начинать исследование — нужно сначала собрать данные. И еще нельзя просто придумать каких-то персонажей — нужно подкрепить их данными. 

Кроме статистических данных, которые можно собрать из веб-аналитики, для метода персон полезно провести несколько интервью с действующими клиентами.

Персона (или Персонаж) — это детализированный, но обобщенный образ вашего клиента. Обычно получается хотя бы три персонажа.

Как смоделировать персонажей?

1. Дайте общую характеристику представителя вашей целевой аудитории: возраст, пол, город, образование, профессия, уровень дохода и ситуация в личной жизни.
2. Укажите, что этот персонаж ценит в жизни. 
3. Опишите, как он проводит свободное время офлайн и онлайн. Сколько времени проводит в интернете, какие устройства использует, какие площадки посещает: почтовые сервисы, соцсети, стриминговые площадки и так далее. Учитывайте не только сайты, но и приложения. 
4. Как персонаж ищет информацию? Это важный аспект, раскройте его подробно. Не пишите просто «в интернете», уточните: в каталогах товаров, на сайтах с отзывами. Он хочет сам разобраться в вопросе и готов, например, с онлайн-переводчиком изучать официальный сайт японского производителя, или пойдет и напишет вопрос на Яндекс. Кью?
5. Зачем персонажу нужен ваш продукт? Тоже подробно: в какой момент он задумается о покупке, как будет выбирать, на какие характеристики обратит внимание, где в итоге купит и как будет использовать — пишите все.

   + Почему этот продукт может понадобиться этому человеку еще раз? Сколько времени пройдет. Что повлияет на решение сделать повторную покупку? И что может помешать этому?

Сформулируйте ответы на вопросы и оформите информацию в виде досье. Добавьте имя и фотографию.

В результате вы получите несколько проработанных персонажей — представителей разных сегментов целевой аудитории. Важно сделать их реалистичными, продумать биографии, мотивации и ожидания для каждого человека. Но не используйте слишком много персональной информации, к которой у вас нет доступа, иначе вы просто не сможете найти таких людей и выстроить с ними коммуникацию.

Для примера кратко рассмотрим пару персон для компании, которая производит теплые полы. 

Пошаговый алгоритм анализа целевой аудитории — закрепляем материал

1. Посмотрите данные веб-аналитики. Проверьте, какого пола и возраста активные посетители вашего сайта, которые совершают целевые действия. А также где они живут и какие еще темы им интересны.
2. Из статистики официальных аккаунтов компании в соцсетях узнайте демографические данные пользователей, которые взаимодействовали с вашим контентом. Это актуально, если вы не накручивали подписчиков. В качестве показателя интересов можно использовать сообщества, в которых состоят ваши подписчики. Чтобы получить список этих сообществ, используйте парсеры.
3. Проанализируйте рекламу ваших конкурентов. По каким интересам они настраивают рекламу в Facebook? Какие ключевые слова используют для контекстной рекламы? Что пишут в объявлениях?
4. Поговорите с менеджерами клиентских отделов, послушайте записи разговоров с клиентами. Соберите детали, которые нельзя просто найти в интернете. 
5. Опросите тех, кто соответствует демографическим характеристикам основной части ваших клиентов. 
6. Систематизируйте собранные данные. Используйте метод 5W, трехуровневую модель или метод персон.

Теперь нужно применить то, что получилось, на практике.

Как использовать данные о целевой аудитории в рекламе

Теперь, когда вы сегментировали целевую аудиторию, создайте для каждого сегмента отдельную рекламную кампанию с подходящими объявлениями. 

Во-первых, вы знаете, как ведут себя ваши пользователи, поэтому можете подобрать эффективное сочетание рекламных каналов: офлайн или онлайн. Если планируете работать с традиционной рекламой, загляните в эту статью, там рассказано, как оценивать результаты. А если выбираете онлайн-продвижение, используйте алгоритм оптимизации.

Во-вторых, составляйте объявления исходя из потребности пользователя. Покажите, как ваш продукт или услуга закрывает эту потребность. Это важно, потому что именно объявление влияет на первое впечатление о вас. Пользователь моментально принимает решение, перейти по ссылке или нет. И другого шанса у вас не будет.

В-третьих, составьте сегмент похожих пользователей — это называется lool-alike. В качестве «модели» используйте пользователей, которые уже купили у вас что-либо.

Lookalike.png 209.87 KB
Со стороны рекламных систем это все. Но успех рекламной кампании зависит не только от объявления и таргетингов, но и от посадочной страницы. Подробности вашего предложения и информацию о компании люди изучают на сайте или в соцсетях — смотря куда вы их уводите.

В этот момент нужно усилить первое впечатление. Сделать так, чтобы посетитель вашего сайта подумал: «Да, это то, что мне нужно». В соцсетях это сделать нетрудно — в них всего одна лента с постами, а вот на многостраничном сайте задача усложняется. 

Усилить впечатление здесь можно с помощью персонализации контента. Показать вовлекающие поп-ап окна, изменить заголовок страницы и текст на ней под задачу клиента. Вот так: 

a346e9e2cac78da14dcedc218633425657bd267a.png 55.03 KB
Или написать в приветственном сообщении оператора фразы из рекламного объявления:
krasivo.png 223.74 KB
Или указать во всплывающем окне фразы, которые заинтересуют определенный сегмент аудитории. Вы ведь знаете, кому показываете рекламу.Чтобы настроить такую персонализацию на сайте, не нужно много времени и десятки лендингов. Вы можете подключить ловцы лидов — они адаптируют страницы сайта под любые объявления и правки в сайт при этом вносить не нужно.

Например, ловцы встроены в МультиЧат Callibri. Все настраивается через визуальный редактор:

А лучше попробуйте сами, Callibri дают пользоваться сервисом бесплатно первые 14 дней.Попробовать ловцы

Резюме

Анализ целевой аудитории позволяет максимально точно персонализировать рекламу и сайт под пользователя. Покажите потенциальным клиентам, что вы знаете об их проблемах, задачах и волнениях, и что можете с ними справиться. 

Помните:

• Целевая аудитория не может состоять из всех людей. Мужчины отличаются от женщин, взрослые от детей, индивидуальные предприниматели от руководителей ООО. Сегментируйте.
• Не «нарезайте» аудиторию слишком мелко. Следите за прогнозами рекламных систем — они сообщат вам, если вы переборщили с сегментацией и сделали узкую выборку.
• При описании персонажей не выдумывайте подробности их личной жизни. Составляйте портрет только на основе данных: из веб-аналитики, записей телефонных разговоров, обратной связи от менеджеров и глубинных интервью с действующими клиентами.
• Работайте с аудиторией не только на уровне условий показа рекламы, но и на уровне текстов в объявлениях и на сайте. Иначе вы рискуете получить высокую конверсию в переход на сайт и плачевную — в обращение.

Дальше — работа отдела продаж. Здесь тоже есть что дорабатывать. Советы и инсайты — в подборке статей ниже.

Высоких конверсий! Не забудьте подписаться на рассылку Callibri, чтобы получать полезные статьи и вебинары на почту. Форма справа 👉

Советуем почитать

Что такое целевая аудитория: для чего важно знать своего клиента

Целевая аудитория (ЦА) — это группа пользователей, объединенная определенными признаками и особенностями. Если говорить простыми словами, то целевая аудитория это условная группа потенциальных покупателей.  

Пользователей из целевой аудитории легко склонить к покупке, так как они сами заинтересованы в этом и ищут определенный товар или услугу.

Определить свою целевую аудиторию очень важно для маркетолога и чем точнее будет определена по различным признакам эта аудитория, тем эффективнее будет продвижение и реклама. Это хорошо понимают маркетологи, но к сожалению таким важным показателем часто пренебрегают собственники бизнеса. 

Очень важно для маркетолога объяснить клиенту важность нацеливания рекламы точно на целевую группу.

Если грамотно определить и сегментировать ЦА, можно избежать лишних трат на рекламу и повысить эффективность вложений. А во многих случаях именно грамотная проработка в деталях целевой группы является залогом успеха в рекламе.

Ведь очень часто бывает так, что специалисты по рекламе владеют всеми необходимыми инструментами для работы с рекламными кабинетами, но ограничиваются в работе только ключевыми фразами. Это в корне неверно и часто служит источником слива бюджетов.  

Читайте также:

Повышение конверсии сайта

Как повысить конверсии сайта Конверсия сайта может меняться в течении дня, недели, месяца, в…

Мы сталкиваемся в проведении маркетинговых аудитов с такой ситуацией чаще чем нам хотелось бы.

В итоге рекламодатели недоумевают, как так, мы вложили такие деньги в рекламу и специалисты проделали большой объем работы и получены результаты ниже рентабельности.

А специалисты по рекламе не могут понять почему их кропотливая работа и знание инструментов продвижения не приносит должных результатов.

В этой статье мы постараемся подробно коснуться вопроса правильного выбора целевой аудитории и того как правильно применять на практике эти знания.

 

Какие бывают виды целевых аудиторий

Есть два основных вида ЦА.  

Это первичная или основная целевая аудитория. Аудитория, которая принимает решение о покупке различных товаров или услуг. Такая аудитория ставится в приоритет при разработке стратегии рекламной кампании. 

Вторичная или косвенная целевая группа. Это группа, способная повлиять на первичную.

Пример: продажа детских игрушек. Первичная аудитория покупателей это будут дети, во вторичную группу входят родители. Дети говорят родителям что им нравится и какую  игрушку они бы хотели купить, а родители выясняют условия покупки и оплачивают товар.

Реклама на первичную и вторичную аудитории может отличаться составом объявлений и настройками таргетинга.

В рекламных объявлениях нацеленных на основную группу покупателей могут быть различные преимущества и акции по времени, скидкам и вариантам доставки.

Объявления для вторичной группы могут содержать разнообразные примочки и варианты игр с этим товаром, отзывы других детей о том какая это замечательная и популярная игрушка.  

Косвенная аудитория может быть инициатором покупки.

Если пренебрегать проработкой стратегии с сегментацией на основную и вторичную аудитории, возможно потратить рекламный бюджет с низкой эффективностью, даже при показе рекламы на действительно целевых пользователей интернета. 

 

Типы целевых аудиторий

Здесь все относительно просто. В настоящее время в маркетинге существует два основных понятия о типах ЦА.

1. B2B — business-to-business (бизнес для бизнеса) Этот тип аудитории характеризуется оптовыми продажами или крупными заказами услуг. Как правило, в сегменте b2b целевая аудитория более стабильна и менее подвержена изменениям. Для успешной работы бывает достаточно однажды грамотно определить и сегментировать аудиторию. 
2. B2C — Business-to-consumer (бизнес для потребителя) Такая модель бизнеса характерна розничными продажами. Работать с такой целевой аудиторией сложнее чем с b2b. 

Работая в этой модели, рекомендуется постоянно дорабатывать и изменять аудитории и применять дополнительные правки по сегментации. В модели b2c могут быть существенные колебания спроса по времени года и другие факторы, влияющие на продажи товаров и услуг. Поэтому рекомендуется проводить работу по доработке ЦА один раз в 2-3 месяца.

Также, по типу можно выделить аудитории по целевому назначению.

Первый тип, это аудитория интересующихся товаром или услугой для последующей возможной покупкой.

Второй тип это пользователи, которые интересуются контентом сайта. Есть четкие критерии, по которым разделяется аудитория людей, которые интересуются получением бесплатной информации и получением платной услуги. Об этом мы коснемся ниже.

Целевая аудитория может быть широкой и узкой. Например любители автомобилей это широкая аудитория, а любители модели автомобиля Audi A8 — это узкая целевая аудитория.

Портрет клиента

Начнем с того что составляя портрет клиента, нам надо ответить на ряд вопросов, характеризующих потенциального клиента. 

Чем полнее будет проработан портрет клиента, тем точнее можно определить и  сегментировать нашу целевую аудиторию.

Удобнее всего это делать в файле Ворд или в Гугл доках. Краткий чек-лист целевой аудитории (определение портрета клиента) можно скачать по ссылке

Итак, основные составляющие портрета клиента это:

1. Демография. Пол, возраст, семейное положение, наличие детей, уровень доходов
2. Интересы. Долгосрочные интересы (кто они и чем занимаются), краткосрочные интересы (какие покупки планируют или чем интересуются в данный период времени)
3. Геотаргетинг (откуда посетитель или какими местами он интересуется)

 

Для удобной сегментации целевой аудитории используется метод автора книги “Добавленная ценность: алхимия роста с помощью бренда” Марка Шеррингтона, который имеет название “метод пяти W” 

1. Что? (What?) – что за товар вы собираетесь продавать
2. Кто? (Who?) – кто является потенциальным покупателем. Группа потенциальных клиентов.
3. Почему? (Why?) – почему клиент должен выбрать именно ваш товар. Какая мотивация к покупке.
4. Когда? (When?) – когда вы собираетесь продавать ваш продукт. Время, день, месяц продажи.
5. Где? (Where?) – где и на каком рынке сбыта вы собираетесь продавать ваш продукт

 

Использование ЦА в маркетинге

Типичный способ определения ЦА это проведение различных опросов и анкетирования. Эти данные могут с успехом использоваться в контекстной рекламе, при SEO продвижении, в контент-маркетинге, при проработке структуры сайтов и составлении рекламных объявлений, текстов статей на сайте и при проработке семантического ядра. 

В маркетинге есть возможность определять целевую группу по накопленной статистике. Мы не будем в этой статье раскрывать тему опросов и анкет, потому что в интернете достаточно много теории и мало практики. Под практикой подразумевается аналитика. То есть анализ, определение и сегментация ЦА с помощью самых распространенных систем аналитики.

Теперь мы подошли к самому интересному — к практике. Как определить, сегментировать и анализировать целевые аудитории в контекстной рекламе.

Рассмотрим наглядный пример.

Что мы будем продавать: стоматологические услуги в премиум сегменте.

Тип целевой аудитории: сегмент B2C (бизнес для потребителя)

Где мы продаем услуги стоматологии: город Ярославль, поисковая система Google и поисковые партнеры Гугла.

Определяющий фактор ЦА: люди ищущие услуги стоматологии по ключевым словам “Стоматология”, “Стоматолог”, “Стоматологическая клиника” и другие поисковые запросы по типу услуг (лечить зубы, имплантация зубов, протезирование зубов и тп.)

Сегментирование целевой аудитории: с помощью текстов объявлений и аудиторий по интересам.

Последний пункт рассмотрим подробнее. Как с помощью различных УТП в рекламных объявлениях отсекать нецелевую часть широкой целевой аудитории. 

Пример 1	Пример 2
Стоматология в Москве — Приходите Государственная клиника на окраине Москвы. Недорогие лечебные материалы. Много диванчиков для ожидания.	Стоматология в Москве- Звоните Красивая улыбка от профессионалов. Более 20 лет успешной врачебной практики. Передовое оборудование.Опытные специалисты.Комфортная атмосфера
Такое объявление будет привлекать сегмент аудитории пользователей поисковой системы Гугл, которые заинтересованы в недорогом лечении эконом класса.	Объявление рассчитано на сегмент аудитории пользователей, ищущих дорогие и качественные стоматологические услуги с гарантией.

 

В случае использования на поиске второго варианта объявления, мы получаем меньший поток посетителей, максимально заинтересованных в получении премиум услуги. Это и есть наш узкий сегмент целевой аудитории.
И как итог, если будет использоваться первый вариант, мы получим большое количество посетителей на сайт элитной стоматологической клиники, которые не заинтересуются услугами клиники по причине их дороговизны. И как следствие- вариант со сливом бюджета, или как минимум получение дорогих конверсий.

Специалисты агентства “Маркетинговые идеи” всегда уделяют особое внимание тщательной проработке ЦА, ведь от этого зависит насколько окупятся вложения заказчиков в рекламу или SEO и рентабельность каналов продвижения в бизнесе наших клиентов.

 

Использование Google Аналитики при анализе целевой аудитории

Система Гугл Аналитика обладает рядом полезных инструментов для анализа ЦА.

Для успешного анализа необходимо настроить регистрацию конверсионных действий и включить анализ аудиторий посетителей сайта по интересам

Что немаловажно в Google Analytics есть такое понятие, как умная цель. Умная цель считается достигнутой по достижению каких либо действий пользователя на сайте по времени сеанса и количеству просмотренных страниц на сайте. Часто показатель достижения умных целей коррелирует с показателем достижения продаж (лиды). 

Этот показатель особенно будет полезен для анализа в случае небольшого количества реальных конверсий (лидов).

Теперь ближе к телу, то есть к отчетам Гугл Аналитики

Для анализа аудиторий с этой системе аналитики предусмотрен целый раздел отчетов (см. скрин)

 

С помощью отчета Сегменты аудитории по интересам производится анализ по срезам показателей качества. Основные показатели для анализа в Гугл Аналитике это процент отказов, длительность сеанса и конечно же показатели конверсий- коэффициент конверсии и количество конверсий за анализируемый период. Этот отчет может дать ценную информацию для корректировок по аудиториям заинтересованных покупателей в рекламе.

В отчете Сегменты аудитории присутствующей на рынке, удобно анализировать аудитории потенциальных покупателей и особые аудитории по интересам. В этой аудитории могут быть альтернативные данные предыдущего отчета, так как пользователь может относиться к нескольким различным аудиториям по интересам.

Только совокупный анализ всех отчетов из раздела Интересы, позволяют наиболее полно раскрыть все особенности целевой группы клиентов. 

Данные из этой группы отчетов могут использоваться не только в Гугл Рекламе, но и в других каналах продвижения, таких как Яндекс Директ, реклама в социальных сетях, реферальные программы на тематических сайтах, SEO и контент-маркетинге.

Важным пунктом при анализе ЦА в Google Аналитике является группа отчетов Демографические данные.

Отчеты Возраст и Пол могут быть очень полезными для анализа, при оптимизации и сегментировании групп посетителей сайта. 

В рекламном кабинете Гугла в разделе Демография, кроме пунктов Пол и Возраст есть еще данные о семейном положении, наличии или отсутствии детей и даже уровень семейных доходов. 

Забегая вперед, скажем о том что по всем пунктам возможны корректировки ставок в процентном соотношении. 

Работа с сегментами аудиторий в Яндекс.Метрика

В Яндекс Метрике существуют инструменты по работе с аудиториями по интересам. Но на момент написания этой статьи работа с узкими сегментами аудиторий в Яндекс Метрике, по сравнению с основным конкурентом на рынке систем аналитики, является слабым подобием Гугл Аналитики. Все необходимые инструментарии в системе аналитики Яндекс Метрика присутствуют, но они работают очень слабо и выборочно. 

Поэтому основной метод определения и сегментации ЦА в Яндекс Директ это ключевые фразы, демография и геотаргетинг. Так было, так есть и скорее всего так и будет, во всяком случае, на ближайшую обозримую перспективу.

Пример работы с узкой группой по интересам в системе аналитики Яндекс Метрика изображен на скрине. 

Заключение

В современном бизнесе трудно представить себе более важное понятие чем тема этой статьи. ЦА — это фундамент, на котором стоят такие понятия как эффективность продвижения, стоимость привлечения клиента и рентабельность вложений. 

От того, насколько собственники бизнеса подходят к проработке целевой группы потенциальных клиентов, часто зависит по сути успешность или неуспешность бизнеса.

В этой статье мы раскрыли только часть темы. Это фундаментальные понятия о ЦА, принципы определения и сегментирования ЦА. Анализ и оптимизация ЦА в Google Аналитике и Яндекс Директ. 

В планах написать статью, с практическими примерами из рекламных кабинетов Гугл Реклама и Яндекс Директ. 

Если Вас интересует вопрос продвижения сайтов по предоставлению услуг или интернет магазина, наше маркетинговое агентство готово предоставить выгодное предложение по полному спектру услуг по разработке и продвижению сайтов. 

Наша команда состоит из опытных сертифицированных специалистов в разнообразных областях маркетинга.

Михаил Малахов, специалист по контекстной рекламе

Определение целевой аудитории организации

Содержание страницы

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Как выбирается целевая аудитория при управленческом учете?

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

• Пол.
• Возраст.
• Образование.
• Благосостояние.
• Семейное положение.

В каких местах имеется наибольшая концентрация целевой аудитории?

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

• желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
• хотят тратить на продукты минимум денег;
• стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Как производится описание целевой аудитории?

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

• Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
• На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

• Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
• Увлечения.
• Проблемы.
• Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

• Какую продукцию покупает человек?
• Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
• Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
• Как часто приобретается товар?
• Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

• Опросы.
• Анкетирование.
• Статистика.
• Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

• Неправильное обращение к клиентам. К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
• Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА. К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
• Однократное определение целевой аудитории. Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
• Полная зависимость от нужд ЦА. По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

Как сделать анализ ЦА — процессы и основные этапы определения целевой аудитории и групп

Изучение целевых покупателей – не разовое действие. Этот процесс постоянно должен сопровождать работу компании: необходимо следить за изменяющимися интересами пользователей и отслеживать их проблемы, которые возникают ежедневно.

Для чего проводить анализ целевой аудитории

Чёткое знание аудитории помогает бизнесу на всех этапах работы: от создания первого продукта до продаж и выстраивания системы лояльности. Чем лучше вы знаете своего целевого клиента, тем легче запускать рекламу, которая будет бить точно в цель.

Анализировать ЦА требуется, чтобы:

• прорабатывать конкурентные преимущества;
• улучшать товарную линейку;
• точно сформулировать УТП с позиции выгоды;
• повышать ценность предложения, решая дополнительные проблемы и повышая качество сервиса;
• выстраивать маркетинговую стратегию;
• выбирать подходящие каналы коммуникации с аудиторией;
• запускать рекламу и т.д.

Взаимодействие с клиентами улучшается, если знать их интересы. Анализ помогает сформировать стратегию бренда так, чтобы потенциальные покупатели ему доверяли. Чёткое понимание аудитории должно быть у разработчиков продукта, программистов, дизайнеров, продавцов – только так бизнес сможет найти новых целевых потребителей и завоевать их лояльность.

Как составить портрет ЦА (целевой группы)

Подходящая бизнесу аудитория соответствует трём критериям: она нуждается в продукте, она готова платить за это деньги и восприимчива к рекламе. Ответить на все эти вопросы позволяют методы анализа ЦА.

На первом этапе нужно оценить все данные, которые уже есть у бизнеса. Кто заходит на сайт? Кто покупает такие товары (у вас или у ваших конкурентов)? Кто чаще всего сталкивается с проблемой, которую вы планируете решить? Ответы на эти вопросы помогут очертить общую картину.

После первичного анализа сайта нужно переходить к подробному описанию по следующим параметрам:

• география, социально-демографические факторы;
• интересы, привычки, мировоззрение;
• платёжеспособность;
• глобальные и маленькие проблемы в рассматриваемой сфере.

Чем подробнее вы опишите аудиторию, тем точнее получится портрет целевого клиента. Проведение исследования сводится к тому, чтобы вы составили образ человека, которому нужен ваш продукт. На этом этапе определения нужно провести ещё более глубокий анализ, чтобы узнать детали. Вам необходимо узнать, как человек проводит свободное время, откуда получает информацию, какие решения проблемы он уже использует, какие чувства испытывает по отношению к подобной продукции. Исходя из этого вы сможете разобраться, как сделать предложение так, чтобы целевой покупатель не смог отказать.

Что делать дальше

В процессе анализа сайта вы сможете получить слишком большую и разнородную аудиторию, из которой невозможно составить основной и единый портрет. В таком случае знаний о том, как провести исследование, будет недостаточно. Вам потребуется сегментировать полученную массу на несколько целевых групп. Сделать это можно по полу, возрасту, месту проживания, семейному положению, образованию, уровню дохода, профессии и т.д. Выбирать критерии для разделения нужно в зависимости от важных для вашего бизнеса характеристик.

Разделять аудиторию важно, потому что к каждому целевому сегменту нужен свой подход. Например, рекламный макет на одну группу может сработать хорошо, а у другой вызвать отторжение. Кроме того, такой подход позволяет персонализировать предложения. Зная предпочтения клиентов, вы найдёте с ними общий язык и сможете объяснить преимущества вашего продукта. Такой подробный анализ быстро окупает себя и помогает многократно увеличить прибыльность компании.

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Целевая аудитория примеры описания

Когда я впервые услышал тему о целевой аудитории, я понял, что в млм бизнесе мы вообще неправильно строим бизнес.
Наши спонсоры нам всегда говорят, что предлагай продукт и бизнес всем подряд, не решай за других людей.
Поэтому думаю, многие кто начинают млм бизнес быстро «ломаются» и выходят из строя.
Ведь не каждый может выдержать сотни отказов и продолжать двигаться дальше.

Когда вы дочитаете эту статью до конца, поймете, как писать рекламные посты и привлекать свою
целевую аудиторию, которая сама будет выходить на связь и просить продать им продукт или
начать бизнес млм.

Для начало давайте определимся с терминами, кто является вашей целевой аудиторией?
Многие пишут, что целевая аудитория-это потенциальные клиенты или те, кому нравится моя продукция.

Чтобы понять свою целевую аудиторию достаточно двух вопросов:
1. Что мы продаем?
2. Кому мы продаем.

Поэтому целевая аудитория- это люди,которые покупают наш товар.
Не те, кто хотят купить наш товар,не те кто планируют купить, не те кто когда-нибудь купит…, а те кто покупает наш товар.

Важно четко понимать кто твоя ЦА.
Возьмем к примеру рынок продукции для похудения и красоты:
Есть много людей, которые имеют лишний вес, но не все они покупают продукцию для похудения.
Либо покупают только например, в каком нибудь только определенном ценовом диапазоне.(типа ягоды Годжи)
Очень часто ко мне обращаются мои партнеры и говорят, что они не могут продать нашу систему для похудения или омолаживающую косметику, всем им говорят,что дорого.
Я всегда говорю им обратить внимание на их продающие тексты и рекламные посты.
К какой целевой аудитории они обращаются.
Если их тексты направлены на молодежь, которая хочет похудеть быстро и дешево, или женщин, которые никогда не покупали крем выше 20$, то какая бы у нас супер продукция не была, они не купят.
Это не их уровень.
Ведь, если человек ездит на Лада Калине, ему бесполезно предлагать Мерседес.
Вы можете красиво рассказывать о всех преимуществах Мерседеса перед Калиной, но только зря потратите
свое время.
Поэтому наша целевая аудитория это те, кто готов купить здесь и сейчас.
Вопросы которые я задаю при определении целевой аудитории: это какими средствами (для похудения, косметикой) вы пользовались ранее.

Если человек покупал дешевую косметику, то это сигнал, что это не ваша целевая аудитория.

При выборе партнеров для бизнеса, я тоже не боюсь сейчас «выжигать» тех, кто не подходит мне.
Если человек не любит учиться, если не умеет слушать, не любит выделяться, не обладает интеллектом,
не воспитан- я никогда не предложу свой бизнес.

Также не нужно продавать тем, кто нам не нужен.
Если к примеру, вы все таки «уговорили» клиента и он купил ваш продукт для похудения, а на продолжения программы у него нет денег, то проигрываете вы оба. Клиент не получил результата, а вы не получили отзыв , уверенность в качестве продукции и мотивацию на работу.

Сегментация целевой аудитории.

Для того, чтобы точнее писать рекламные тексты, нужно разбить свою целевую аудиторию на сегменты.
Это называется составить аватар клиента.
К примеру ваша целевая аудитория это целый арбуз, а аватар-это кусочек этого арбуза.

К примеру, когда я пишу в своем рекламном тексте, косметика для женщин от 35 лет, я сегментирую
свою целевую аудиторию.
Важно записывать тех, кто уже у вас покупал и из них можно составлять аватары.
Вопросы для проработки аватаров клиентов:
1. Пол
2.Возраст.
3.Статус в браке.
4.Дети, отношения с детьми
5.Кто его супруг?
6. Что супруг думает о его/ее «глупостях»
7.Что этот человек одевает.
8.Чем занимается.На что живет
9.Самая большая неудовлетворенность.
10.Какое самое сильное Внешнее желание.
11.Сокровенные желания
12. Что не дает спать по ночам.
13.Чего он боится.
14. Кто его раздражает и сердит.
И т.д.
Мы это делаем, чтобы понять клиента и найти зацепки и ниточки.
Мы как бы дергаем за определенные ниточки, которые управляют нашим аватаром
Эти ниточки формируются из
1.Боль клиента
2.Возражения
3.Воспоминания
4. Такая же ситуация
5. Будущее.

К примеру, когда я состовляю рекламный текст для приглашения в бизнес, то пишу, ты не боишься,что однажды проснешься в 55 лет, а у тебя кредиты и вся жизнь прошла мимо, (боль)
боишься,что тебя уволят с работы и все больше наступают молодые на пятки.
Возможно, ты пробовал заниматься бизнесом и у тебя не получилось, но сейчас время изменилось…. (воспоминание и возражение).
А ведь можно сегодня изменить свою жизнь прямо сейчас….(будущее)
Начать очень просто, нужно всего лишь позвонить по телефону.
Наш аватар должен увидеть себя в тексте:
Это моя ситуация, это моя проблема, а это значит они мне помогут.
Все возражения вы уже должны «закрыть» в своем продающем посте или статье.

Еще один пример  описания целевой аудитории для программы похудения.

Стой! Посмотри сюда!
Прочитай про Катю.
Катя, 28 лет – «утонувшая» в бытовухе.

Боль: муж теряет к ней интерес как к женщине, потому что она «подзабила» на свой внешний вид.

Катя домохозяйка, замужем, у нее есть муж и двое детей.

Она хорошая хозяйка и муж зарабатывает достаточно, чтобы она могла сидеть дома и не ходить на работу.

После второй беременности очень сильно располнела, потому что сидит дома, двигается мало, готовит вкусно

и дома всегда много вкусного.

С мужем вроде всё хорошо, он к ней хорошо относится и очень любит детей, но нет былого интереса к ней как

к женщине.

Она знает, что ей нужно похудеть, но не знает, с чего начать, и из дома она пока не может уходить в тренажёрный зал, потому что маленькие дети.

Она пыталась правильно питаться, но получается что приходится себе готовить одно, а семье другое и в итоге – готовка занимает много времени, да и когда муж ест любимый торт прям перед тобой – то очень тяжело устоять.

После индивидуальной консультации:

1) Получит схему питания и рекомендации, которые позволят ей готовить вкусную и полезную еду , которая понравится и мужу, и ее семье и ей.

2) Будет чёткая инструкция пошаговая как и с чего начать, чтобы похудеть.

Сможет снова стать красивой, эффектной, привлекательно и муж будет снова смотреть на неё с желанием.

Если ты узнала в «Кате» себя, то тебе срочно нужна моя помощь.

Привет, меня зовут Вячеслав, я занимаюсь тем, что помогаю людям пересмотреть их образ жизни –
с точки зрения питания и физической нагрузки, а также настроя действовать и менять своё тело к лучшему.

За долгие годы практики и обучения – я пришел к выводу – что самое важное, это индивидуальный подход
к каждому человек у и умение организовать его питание, тренировки и настрой не только с учётом целей и задач, но самое важное с учётом особенностей именно его тела, пищевых привычек, образа жизни и склада ума.

К сожалению , очень часто именно этот момент пренебрегается даже хорошими специалистами, потому что
проще работать по шаблону, не тратя свои силы на то, чтобы «провести своё маленькое проф. расследование»
и разузнать о своём клиенте всё – все его медицинские противопоказания, дискомфортные зоны, вкусовые пристрастия, режим дня, тип характера и телосложения и многое, многое другое.

А ведь именно от этого на стопроцентов зависит твой успех и то, что ты действительно будешь всегда заниматься и питаться правильно, это станет твоим образом жизни и органично встроится в твою жизнь, а не будет тщетной мимолётной попыткой обрести жизнь в лучшем теле.

Я предлагаю тебе подход иного формата – это кропотливая индивидуальная работа, в которой я скурпулёзно
изучив твою ситуацию, твои особенности – составляю под тебя программы тренировок и питания и каждый день ориентируясь по твоему самочувствию и динамике изменения тела – вношу необходимые изменения.

Работа организовывается через контакт, а также скайп консультации, по цене буду рад сориентировать
тебя в личке – есть много вариантов работы, я уверен, мы сможем подобрать комфортный вариант для тебя.

Пора изменить себя.
Если ты ждешь особый знак, то это именно он.
Напиши мне прямо сейчас.

Золотые вопросы:
1.Кто наша целевая аудитория
2. Выписать 4-5 аватаров клиентов.
3.Что должно случится.чтобы клиент начал искать наш товар или услугу.
4.Как и где клиент ищет наш товар или услугу.
5.Что влияет на покупку и заказ.
6.Как происходит процесс принятия решения о покупке. Кто влияет?
7.Что важно для клиента.
8.Какие возражения возникают?
9.Где мы можем найти наших клиентов? (среда обитания, площадки)
10.Какие выгоды получит от нашего предложения.Почему мы.

Как все это применить в написании продающего текста
Выписать целевую аудиторию и не целевую, составить аватары клиентов, проработать золотые вопросы и ниточки воздействия на аватары.(Боли, возражения, будущее)
Посмотреть какой ключевой смысл мы хотим донести.
Определить какое ключевое действие должен совершить клиент, например, позвонить.
Выписать основные будущие возражения клиента и вставить ответы на них в самом тексте

Меня очень часто спрашивают, нужно ли «переманивать других сетвиков», я уверенно говорю, что сетевики других компаний, — это наша целевая аудитория!
А вы как считаете? Напишите в комментариях!

Если вам нужна консультация по продвижению бизнеса в интернете или остались вопросы, то напишите мне пройдя по этой  ссылке https://mssg.me/pakslava

 

Новые статьи:

Что такое целевая аудитория?

По мере того, как исходящий маркетинг уступает место входящим кампаниям, компании открывают для себя преимущества целевой аудитории. Ориентируясь на определенный набор клиентов в каждой рекламной кампании, вы гарантируете, что тратите деньги там, где они нужны. Маркетологи видят рост продаж до 20% при использовании персонализированного контента.

Сегодняшние организации понимают, что не все сообщения одинаково находят отклик у разных групп людей.Находя целевую аудиторию и обращаясь к ней, вы повышаете эффективность своих маркетинговых усилий.

Какова целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей, определяемая определенными демографическими данными и поведением. Часто компании используют то, что они знают о своей целевой аудитории, для создания образов пользователей. Эти персонажи направляют свои решения в отношении маркетинговых кампаний.

Найти целевую аудиторию означает выяснить, какие люди с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в вашей услуге или продукте.Большинство компаний смотрят на демографическую информацию следующим образом:

• Пол
• Возраст
• Профессия
• Расположение
• Уровень дохода или образования
• Семейное положение

Чтобы клиенты чувствовали себя связанными с продуктом, услугой или брендом, им необходимо иметь отношение к содержанию и тональности сообщения компании. Зная, на какую аудиторию вы ориентируетесь в каждой кампании, вы будете говорить на их языке. Понимание своей аудитории также поможет сосредоточиться на ней с помощью платных кампаний в социальных сетях.

Как найти целевую аудиторию

Не существует единой аудитории, подходящей для всех. Единственный реальный способ определить свою настоящую целевую аудиторию — это провести много исследований. Например:

• Подумайте о потребностях или болевых точках, которым адресованы ваши товары / услуги. Если ваша компания занимается дизайном веб-сайтов, вы можете обратиться к владельцам малого бизнеса, которым не хватает собственных дизайнерских ресурсов.
• Проанализируйте своих конкурентов: если вы знаете, кто ваши конкуренты, посмотрите на их целевую аудиторию.Скорее всего, они найдут людей, которые могут быть полезны для вашего бизнеса.
• Получите представление о ваших существующих клиентах: существует множество инструментов, которые помогут вам узнать больше о вашей целевой аудитории. Sprout Social, а также такие решения, как Facebook и Instagram Insights, предоставляют обширную информацию о демографических характеристиках вашей аудитории.

Могут ли компании иметь более одной целевой аудитории?

Чем больше вы исследуете свою аудиторию, тем чаще вы обнаруживаете, что у вас нет единственной целевой аудитории.Многим компаниям, которые продают более одного продукта или услуги, также необходимо создать несколько профилей целевой аудитории. Ваша целевая аудитория может состоять из десятков различных шаблонов, и вам решать, как обслуживать свои кампании с этими персонажами, исходя из ваших целей.

К счастью, чем больше вы работаете над пониманием своей целевой аудитории, тем легче будет настроить свои кампании. Информация, которой вы располагаете, даже приведет вас к нужным каналам и стратегиям для распространения вашего сообщения.Например, очень визуальная аудитория может хорошо отреагировать на кампанию в Instagram. С другой стороны, более старшая аудитория может предпочесть электронную почту и Facebook.

Отслеживание ваших кампаний позволит вам со временем опираться на то, что вы знаете о своей целевой аудитории.

Целевая аудитория — определение целевой аудитории по The Free Dictionary

Phoenix Upgrades (версия Bravo) Дата размещения: 08 ЯНВАРЯ Целевая аудитория 25S Кампания также оттачивает целевую аудиторию Янга с помощью цифровой медийной рекламы на веб-сайтах высококачественной еды, таких как BBC Good Food и Delicious Magazine.Когда его спросили о целевой аудитории SEO Experts India для их услуг ASO, он сказал, что целевая аудитория не ограничена конкретной страной, регионом, бизнес-нишей или отраслью. Важно отметить, что независимо от того, насколько эффективна организация , он не окажет желаемого воздействия, если общественность и ее целевая аудитория не будут уделяться особого внимания, особенно сейчас, когда музеи в Нигерии переживают критический момент в своей истории. успешный способ прямой и личной трансляции вашего сообщения целевой аудитории.В отличие от демографических данных или идентификаторов устройств, которые часто используются для приблизительного определения целевой аудитории, моменты раскрывают глубокие представления о потребителях, давая брендам возможность по-настоящему воспринимать рекламу », — говорит Онг. В результате пользователи будут иметь более четкое представление о том, какие разговоры или На вопрос о стоимости производства он просто ответил: «Хорошее качество рекламы зависит не от цены, которую она несет, а от того, насколько она эффективна для охвата аудитории. предполагаемая целевая аудитория.По возможности попросите коллег из целевой аудитории сообщить ключевую информацию, поскольку они с большей вероятностью поверят и сохранят ее. Facebook уникален тем, что он нацелен не на пользователей на основе релевантного контента веб-сайта или ключевых слов, а на основе пользовательской информации профиля и «нравится.» Вы можете использовать всю эту информацию для таргетинга вашего сообщения (рекламы) на конкретную целевую аудиторию, особенно для личных линий и небольшого коммерческого маркетинга. Резюме: с помощью рекламы в Twitter пользователи могут: выбрать лучший формат рекламы для своей кампании, охватить свою целевую аудиторию , а также отслеживать и анализировать их результаты в режиме реального времени.

101 вопрос для определения целевой аудитории

06 июня 101 Вопросы для определения вашей целевой аудитории (и где найти ответы)

Отправлено в 14: 35ч в маркетинговой стратегии от WPAdmin

Не можете определить, кто ваш целевой рынок?

Значит, вы в нужном месте.

Эта статья содержит 101 вопрос, который нужно задать себе, когда вы начинаете определять свою аудиторию (или даже когда пришло время переоценить).

Часто компании или люди в целом создают ложное представление о том, что всем в мире понравится то, что они продают, и что они захотят это купить. Но это далеко не так.

Так думать — пустая трата времени, денег и ресурсов. Ваш продукт понравится не всем. Просто не будет. У вашего продукта или услуги всегда будет своя конкретная аудитория, и важно точно знать, кто эти люди.

Знание этой информации поможет вам создать более качественную маркетинговую копию (которая действительно относится к вашему клиенту и его проблемам), знать, на каких средствах массовой информации следует сосредоточиться (рекламные агентства, социальные сети, поиск и т. Д.)) и в целом направлять вашу маркетинговую стратегию.

Итак, просмотрите эти 101 вопрос и начните определять свою аудиторию, чтобы вы могли начать эффективный маркетинг для них. Обратите внимание, что не все эти вопросы применимы к каждому человеку или компании. Некоторые могут быть больше ориентированы на B2C, а другие — на B2B. Но я бы посоветовал вам прочитать их все и решить, поможет ли ответ на них найти своего идеального клиента.

Наконец, у вас может быть несколько целевых рынков, особенно если вы продаете несколько продуктов или услуг, которые сильно отличаются друг от друга.Я предлагаю вам просмотреть этот список для каждого продукта и определить аудиторию для каждого продукта отдельно.

А теперь без лишних слов перейдем к делу:

Личные демографические данные

Демографические данные — это часто первое, что приходит на ум при освоении целевого рынка. Но вы можете спросить: «Действительно ли важно знать возраст моего клиента? Имеет ли значение, если моему клиенту 35 или 45 лет? »

Ну и да, и нет. Разница в несколько лет не имеет большого значения.Но вы действительно хотите учитывать возрастные группы. Это скорее важный показатель.

Кто-то в возрасте от 20 до 30 лет будет иметь другое мышление, чем кто-то в возрасте от 30. Кто-то в возрасте 20 лет может думать о том, чтобы просто закончить колледж и свою будущую карьеру, в то время как кто-то в возрасте 30 лет может думать о продвижении своей карьеры, покупке дома или создании семьи.

Демографические данные начнут рисовать основную картину вашего клиента и выявить некоторые из этих основных показателей.

Задайте себе следующий вопрос:

1. Сколько им лет? Это необязательно должен быть конкретный номер. Лучше всего подходит возрастной диапазон (от 35 до 45 лет).
2. В основном они мужчины или женщины?
3. Какие должности или должности они обычно имеют?
4. Сколько они зарабатывают в год?
5. Они женаты или холосты?
6. Какой у них уровень образования (диплом о среднем образовании, степень бакалавра и т. Д.))?
7. Где они расположены (США, Нью-Йорк, Нью-Йорк и т. Д.)? Знание этой информации будет зависеть от того, как и где вы предлагаете свой продукт. Но знание того, где живет ваша целевая аудитория, может помочь вам определить, будет ли вам нужна локализованная реклама в регионе.
8. Есть ли у них дети? Сколько?

Демография компании

Некоторые из вас могут быть B2B. Поэтому вместо того, чтобы думать о своем клиенте на индивидуальном уровне, вам нужно принять во внимание тип компаний, которым вы будете продавать.Вот несколько вопросов, на которые нужно ответить (подумайте о типах компаний, которым вы будете продавать):

9. В какой отрасли они работают?
10. Сколько у них сотрудников? Если вы работаете в сфере B2B, вам, возможно, придется пройти через нескольких разных людей в данной компании, чтобы наконец связаться с человеком, с которым вы можете принять решение о покупке вашего продукта. Знание размера компании может помочь уточнить, сколько уровней у этой компании. Это также может быть индикатором того, насколько успешна эта компания, какой доход они приносят, и просто подходят ли они для вашего продукта.
11. Где работает их компания? Например, они разбросаны по стране? Кроме того, они удаленная или «внутренняя» команда?
12. Они продают в основном в Интернете или в магазине?
13. Какой доход они приносят в год?

Должностные обязанности

Опять же, больше внимания к B2B, качествам и задачам, связанным с чьей-либо работой, может помочь вам выяснить, кому продавать в компании, кто может делать покупки и кто лучше всего подходит для вашего продукта.

14. Кому они подчиняются? Кто угодно?
15. Что определяет успех на своей должности? Например, есть ли какие-то показатели, которые определяют успех на их позиции? Если они писатель, это может быть объем трафика к их статье или увеличение среднего времени чтения статьи (определяемого временем на странице). Помогает ли им ваш продукт в достижении какой-либо из этих целей?
16. Как выглядит их обычный день?
17. Какие навыки требуются для их работы? Знание того, какие навыки нужны этому человеку, может помочь вам в разработке текстов (маркетинговые тексты, сообщения в блогах, рекламный контент и т. Д.). Если кому-то нужно знать SEO, вы можете создать контент, который поможет обучить его SEO. Сообщение в блоге, бесплатный PDF-файл или курс — все они понравятся им и станут хорошим способом привлечь их внимание.
18. Какие инструменты они используют? Если вы обнаружите, что они используют группу программного обеспечения или других инструментов на своем месте, это может быть возможностью для сотрудничества с одной из компаний, продающих этот инструмент. Возможно, этот человек также следит за блогом этой компании, поэтому размещение гостевой или спонсируемой публикации в этом блоге может быть хорошим способом привлечь внимание этого человека.
19. Какова их роль в процессе покупки?

Ценности и мотивация

Теперь мы можем начать выяснять, что заставляет ваших клиентов действовать. Их ценности, цели, страхи, проблемы и болевые точки будут влиять на то, как этот человек будет действовать и, в конечном итоге, совершит покупку. Итак, вот несколько вопросов, на которые нужно ответить:

20. Что для них важно?
21. Что они ценят?
22. Что вызывает у них потребность в изменениях? Что-то сломалось, им нужно сократить расходы, если это компания, они изо всех сил пытаются найти клиентов? Что заставляет их наконец сделать ход?
23. Как они обычно принимают это изменение? Обращаются ли они к другу за рекомендацией? Или они сначала обращаются к Google, чтобы провести какое-то исследование?
24. Какие эмоции их мотивируют (страх, гнев и т. Д.)?
25. Каковы их цели?
26. Чего они боятся?
27. Каковы их проблемы?
28. Какую проблему нужно решить?
29. Каковы их болевые точки? Болевые точки часто определяют, как клиенты действуют и принимают решения. Болевые точки — это то, что вызывает проблемы у потребителя и в конечном итоге может привести к покупке. Например, если мой телефон начинает работать медленно, это сводит меня с ума.Я нетерпелив. Это болезненная точка, и если она станет достаточно медленной, я могу заняться приобретением нового телефона. Вы можете извлечь выгоду из этой болевой точки, говоря о том, что ваш телефон очень быстрый и никогда не будет тормозить. Это было бы мне привлекательно в той ситуации. Знание болевых точек вашего клиента может направить вашу маркетинговую копию и помочь решить их проблемы.
30. Каковы их потребности?
31. Куда эта компания или человек пытается пойти?
32. Пытается ли компания расти быстрее, повышать эффективность, сокращать расходы и т. Д.?
33. Что побуждает их принимать решения о покупке? Основано ли это на эмоциях (например, страхе), они больше всего озабочены поиском самого дешевого решения, сосредоточены ли они на получении максимальной отдачи от своих денег и т. Д.?
34. Что их сдержит?
35. Что их волнует?
36. Кого они слушают или к кому обращаются за советом? Друзья, семья или может авторитетная фигура? Может быть, они следят за какой-нибудь знаменитостью и слушают все, что они говорят.Это может быть хорошей возможностью для спонсорства или найма знаменитости для рекламной кампании.
37. Как ваш продукт или услуга делают их героями своей компании? Каждый хочет, чтобы его работу признавали. Как ваш продукт выделяет их и делает их «героями» в своей компании?
38. Как ваш продукт или услуга делают их жизнь проще или лучше?

Где они проводят время?

Знание того, где находится ваша целевая аудитория, может помочь вам определить маркетинговые возможности, такие как местная реклама, спонсорство мероприятий, партнерские отношения с компаниями и многое другое.Вот несколько вопросов, на которые стоит обратить внимание:

39. Где они проводят время в реальной жизни? Есть ли места, куда они обычно ходят? Может быть, это кафе, определенный магазин, фитнес-клуб и т. Д. В одном из этих мест может быть возможность для партнерства или рекламы.
40. Чем они занимаются в свободное время? Они любят много гулять? Есть ли у них хобби?
41. Какие конференции они посещают? Если вы обнаружите, что ваш целевой клиент посещает несколько определенных конференций в год, вы можете спонсировать или посетить эту конференцию.
42. На какие мероприятия они ходят? То же самое касается таких мероприятий, как концерт, спортивное мероприятие, фестиваль и т. Д. Может существовать возможность спонсорства или участия, чтобы предстать перед вашими клиентами.

Какой контент им нравится?

Знание того, какой тип контента нравится вашей аудитории и почему они находят его жизненно важным для разработки вашей контент-стратегии. Вы не хотите тратить время на создание неправильного типа контента или маркетинг его по неправильным каналам.Вы должны быть уверены, что создаете контент, который им интересен, который ищут, которым они могут поделиться, и что он написан так, чтобы он говорил с ними.

Итак, вот несколько вопросов, которые следует задать, думая о контенте для вашей аудитории:

43. Как они проводят время в сети? Читают ли они в основном новые истории, просматривают интернет-магазины, читают блоги, смотрят видео на YouTube и т. Д.?
44. Какой тип контента они любят / делятся (изображения, видео, обучающие программы и т. Д.))?
45. Как они находят свой контент (Google, Twitter, Instagram, журналы и т. Д.)?
46. По каким ключевым словам они ищут?
47. Где они ищут (Google, Amazon и т. Д.)?

За какими типами СМИ они следят?

Люди читают, следят за всеми типами публикаций и средств массовой информации и поддерживают их. Однако насколько это важно для вас? Имеет ли значение то, что вы знаете, какие телешоу смотрит кто-то, какие журналы читает или какие организации поддерживает? Для некоторых компаний это может быть не так.Но для многих из вас эта информация может помочь направить ваши маркетинговые усилия.

Например, если ваша целевая аудитория читает журнал Time, это может быть местом, где можно попытаться приобрести рекламное место для повышения узнаваемости бренда. Если вы знаете, за каким брендом они следят, это может быть возможностью для партнерства. Если вы знаете, какие цели они поддерживают или на какие мероприятия они ходят, это может быть возможностью для спонсорства. Все эффективные способы познакомиться с вашими потенциальными клиентами.

48. Какие социальные сети они используют?
49. На кого они подписаны в социальных сетях? Есть ли известные знаменитости или знаковые фигуры, за которыми они следят?
50. Какие блоги или новые сайты они читают / читают?
51. Какие форумы они используют?
52. Какие журналы они читают?
53. Какие газеты они читают?
54. Какие передачи или каналы они смотрят?
55. Какие радиостанции они слушают?
56. За какими брендами они следят?
57. В каких магазинах они делают покупки?
58. Какие веб-сайты они посещают?
59. Какие организации или организации они поддерживают?

Вопросы аудитории по конкретному продукту

60. Покупает ли этот человек в настоящее время что-то похожее на то, что продаете вы? Когда дело доходит до определения вашей аудитории или принятия решения о продукте для создания, может показаться, что вы немного разочаровались, когда обнаружите, что компания X уже предлагает нечто подобное.Но на самом деле это помогает подтвердить вашу идею. Если люди уже что-то покупают, это показывает, что они уже заинтересованы в этом, а не в том, что еще никто не покупал, что может иметь высокие шансы взорваться.
61. Как ваш продукт решает их проблему? Устраняет ли это какие-то проблемы, экономит время, заставляет их хорошо выглядеть, экономит деньги, приносит им деньги? Как бы то ни было, у вас должно быть четкое представление о том, какую проблему вы решаете. Не зацикливайтесь на особенностях своего продукта.Сосредоточьтесь на преимуществах. Знание того, какие проблемы вы решаете, поможет выделить эти преимущества и позволит вам лучше сосредоточить маркетинговые усилия на болевых точках вашего клиента.
62. Что будет удерживать их от покупки вашего продукта или услуги? Это слишком дорого? Может, это слишком дешево. Более дешевый продукт иногда может восприниматься как низкокачественный. Может быть, вашей компании или бренду не хватает авторитета? Другими словами, вас могут не посчитать заслуживающим доверия или компетентным. Знание того, что будет сдерживать вашего клиента, поможет вам сосредоточить усилия на решении этих проблем.Или обращайтесь к ним напрямую в своем маркетинговом тексте.

Все, что нужно знать о своей аудитории

Ниже вы найдете вопросы о ваших клиентах, начиная от того, как они общаются, сколько они готовы платить, как они попадают на ваш веб-сайт и т. Д. По сути, все, что я не чувствовал необходимости категоризировать само по себе, но все же следует учитывать, думая о своих клиентах.

63. Какой у них тип личности (интроверт или экстраверт)?
64. Насколько они лояльны к бренду? Зная это, вы сможете оценить, как долго они могут быть покупателями.Или, если есть конкурент, уже предлагающий аналогичный продукт, это может помочь вам выяснить, насколько сложно его завоевать и заставить перейти на ваш продукт.
65. Вероятны ли они повторные покупки?
66. Что им не нравится? Могут быть определенные темы, интересы или события, которые не нравятся этой конкретной аудитории. Знание этого может помочь вам не касаться этих тем или может быть способом лучше общаться с вашей аудиторией.
67. Какие каналы они используют для общения? Текст, мессенджер, электронная почта, телефонный звонок и т. Д.
68. По-разному общаются на работе? Например, может быть, есть какие-то особые инструменты, которые они используют на работе для общения с другими членами своей команды. Примером может служить Slack. Это может быть возможностью стать партнером компании и повысить узнаваемость вашего бренда среди аудитории.
69. Сколько они готовы потратить?
70. Сколько они могут себе позволить?
71. Что для них определяет ROI?
72. Они предпочитают ценность или цену?
73. Как они используют ваш веб-сайт и перемещаются по нему? Большинство посетителей попадают прямо на вашу страницу или попадают на одну из ваших записей в блоге? Используют ли они навигацию по верхнему меню или переходят по ссылкам в тексте вашей страницы?
74. Какой контент им уже нравится на вашем сайте? Например, какие страницы являются наиболее популярными (по трафику) или какие наиболее интересны (время на странице)?
75. Как они уже попадают на ваш сайт? Поступает ли большая часть вашего трафика через поиск, социальные сети, AdWords и т. Д.?
76. Какие страницы или статьи лучше всего работают на вашем сайте? Какие из них получают больше всего трафика и какие имеют наибольшее взаимодействие (количество репостов или времени на странице)? Это поможет вам понять, что уже нравится вашей аудитории или что она находит полезным.
77. Насколько осведомлены клиенты о вашей теме, отрасли или компании? Другими словами, что они знают о вас и о том, что вы предлагаете? Им может быть интересно то, что вы предлагаете, но они не совсем понимают, о чем это или какую ценность это дает.Так что вам может понадобиться или вы захотите потратить время на обучение своей аудитории. Например, возьмем солнечные батареи. Вашей аудитории может быть интересна идея сэкономить деньги, вложив средства в солнечные батареи для дома. Однако они могут не знать многого о том, как работает эта технология, как она на самом деле сэкономит им деньги или как начать работу. Это области, в которых вы можете разрабатывать контент, чтобы помочь им обучить и разрушить любые препятствия, которые они могут встретить при совершении покупки.
78. Что они знают и чего не знают?
79. Чего не хватает другим компаниям, когда речь идет об обеспечении этой аудитории? Это может быть функция, услуга или контент.

Где найти эту информацию

Вы не должны делать предположений, когда дело доходит до определения аудитории. Если вы некоторое время занимаетесь бизнесом, вы, вероятно, имеете некоторое представление о том, кто такие клиенты. Тем не менее, вы все равно хотите провести надлежащее исследование, чтобы убедиться, что вы получаете точное представление.

Существует множество способов сбора информации о вашей клиентской базе — от отзывов до опросов, членов вашей команды и т. Д.Вот несколько примеров, которые следует учитывать:

80. У вас есть отзывы клиентов?
81. Есть ли на вашем сайте отзывы, которые вы можете проанализировать?
82. Есть ли в вашей команде продавцы, которые много беседовали с клиентами?
83. Есть ли у вас комментарии к статьям на вашем сайте, которые вы можете проанализировать?
84. Что люди говорят в разделах комментариев к сообщениям в блогах конкурентов?
85. Какой тип контента публикует ваш конкурент? Скорее всего, они уже провели некоторое исследование вашей аудитории и интересующих их тем.Вы можете украсть у них идеи и сэкономить время.
86. Что говорят ваши подписчики в социальных сетях?
87. Что говорят подписчики вашего конкурента в социальных сетях?
88. Что ваши подписчики отзываются вам в социальных сетях?
89. Есть ли у вас доступ к инструментам для исследования конкурентов? Использование Ahrefs или SEMrush может быть хорошим способом анализа ваших конкурентов или других подобных сайтов, чтобы определить, по какому типу ключевых слов они ранжируются (и по которым ищут ваши клиенты) и какой тип контента уже хорошо работает с вашей аудиторией.
90. Есть ли у вас доступ к каким-либо инструментам опроса? Использование таких инструментов, как Google Surveys или Survey Monkey, может быть хорошим способом получить реальные отзывы клиентов.
91. Есть ли на Quora, Yahoo Answers или форумах какие-либо вопросы, связанные с вашей отраслью, продуктом или темой? Скорее всего, на таких сайтах, как Quora, есть вопросы, которые вы можете проанализировать, чтобы увидеть, какие проблемы испытывают ваши клиенты и какие отзывы они получают.
92. Где еще можно найти эту информацию? Проявите творческий подход. Помимо некоторых других предложений, которые я предложил, вы можете подумать о других членах вашей команды (даже о бухгалтерском учете, службе поддержки клиентов и т. аудитории (возможно, на работе или у них есть друг, который соответствует вашей идеальной цели), или обратиться к авторитетным фигурам, за которыми следует ваша аудитория Просто, как я уже упоминал выше, вы не хотите делать предположений.Подумайте обо всех способах найти реальную и подтвержденную доказательствами информацию о своей аудитории.

Оценка аудитории

Хорошо, вы рассмотрели все эти вопросы, выбрали те, которые подходят для вашего бизнеса, начали отвечать на них и определять свою аудиторию. Теперь пришло время оценить вашу аудиторию, правильно ли вы нашли информацию и как вы можете использовать эту информацию в своих маркетинговых усилиях.

Итак, вот несколько вопросов, которые нужно задать, чтобы убедиться, что вы правильно поняли свою аудиторию и понять, что делать дальше:

93. Насколько велика ваша целевая аудитория? Теперь, когда вы начали сужать аудиторию, достаточно ли велика эта группа, чтобы поддерживать рост?
94. Как лучше всего связаться с ними (реклама, обычный поиск и т. Д.)?
95. Где они на пути рассмотрения / конверсии?
96. Сколько времени нужно, чтобы они совершили покупку? Это может служить ориентиром для ваших маркетинговых кампаний по ремаркетингу и электронной почте.
97. Нужно ли изменить вашу бизнес-идею, чтобы она больше нравилась этой аудитории?
98. Нужно ли изменять вашу маркетинговую копию, чтобы она больше нравилась этой аудитории?
99. Вы разработали образы?
100. Вы все правильно поняли? Наверное, нет.Но это нормально. Определение вашей аудитории не должно быть разовым мероприятием. Ваша аудитория постоянно растет и адаптируется. Формируются новые социальные сети, которыми может пользоваться ваша аудитория, к славе приходят новые деятели, за которыми они следят, формируются новые компании, у которых они покупают продукты, и так далее. Важно продолжать оценивать свою аудиторию и изучать ее поведение, что подводит меня к нашему последнему вопросу…
101. Когда ты вернешься? Как я уже сказал, определение вашей аудитории не должно быть одноразовым действием.Хотя вам не нужно проходить этот процесс каждый месяц, важно назначить время, чтобы вернуться и пересмотреть ситуацию. Поэтому установите время в своем календаре на каждый год, чтобы возвращаться, чтобы оценить свою аудиторию. У тебя все в порядке? Было ли что-то в них не так? Например, вы думали, что они проводят много времени в Pinterest, но ваша реклама в Pinterest не работает. Это может быть потому, что ваши продвигаемые пины — отстой, но также может быть потому, что вашей аудитории действительно нет в Pinterest.Пришло время оценить это и выяснить, действительно ли это та область, на которой стоит сосредоточиться. Это всего лишь один пример, но есть много других. Установите время, когда вы вернетесь, чтобы оценить свою аудиторию, и придерживайтесь его.

Вот и все! 101 вопрос для определения вашего целевого рынка. Как я уже упоминал во вступлении, не все вопросы применимы к вам и вашему бизнесу. Но найдите время, чтобы обдумать каждый из них, и поможет ли ответ на них найти ценную информацию о вашем клиенте, которую вы можете использовать для более точного таргетинга.