Содержание

Целевой клиент — как узнать, кто Ваш клиент?

И опять она… целевая аудитория…

На самом деле, повторюсь уже сто тысяч миллионный раз, что Вы должны знать своего целевого клиента, или потенциального клиента. Вашими покупателями не могут быть все подряд — ими становятся только те люди, которых Вы определили, что они могут быть Вашими клиентами.

Если Вы не будете отбирать своего целевого клиента, отбирать свою целевую аудиторию, пытаться продавать все и всем, при любой удачной, в лучшем случае, а зачастую, неудачной ситуации – Ваш бизнес обречен на провал.

Прежде чем начать продавать своему клиенту, это касается абсолютно любой сферы бизнеса, Вы должны установить связь с ним, установить с ним доверительные, а лучше всего дружественные отношения.

Именно о том, как их установить, я попытаюсь Вам дать четкий ответ в этой статье.

Что ищет Ваш целевой клиент?

Вы должны легко и без затруднений отвечать на этот вопрос. Ваш клиент такой же человек, как и Вы. Даже продавая корм для кошек, Ваш целевой клиент не кошка, как мне сказала одна владелица подобного бизнеса. Ваш клиент — человек, у которого есть кошка.

Что ищет Ваш клиент, какую свою проблему он сможет решить, воспользовавшись Вашим предложением? Подберите четкие ответы на этот вопрос, подберите тот товар или услугу, которая будет полностью удовлетворять Вашего потенциального целевого клиента.

Где они ищут?

Второй вопрос, на который Вы должны знать ответ – это где они ищут? Подумайте, где потенциально могут находиться Ваши потенциальные клиенты. Когда мы открывали свой первый магазин разливного пива, мы сразу определили, что наши целевые клиенты, будут покупать наш продукт, в спальных районах города, а не в центре, где проходимость в разы выше.

Почему они должны выбрать именно у Вас?

Сегодня на рынке столько предложений, что выделиться из этой серой массы, многие считают очень сложным, разводя руками и говоря, что конкуренты совсем спокойно жить не дают…

Это все блеф и нежелание работать и выделяться.

Забудьте об этом. Ваши целевые клиенты будут покупать именно у Вас. Ваша целевая аудитория будет выстраивать в очередь к Вам, но… только в том случае, если Вы будете выделяться, и только в том случае, если Вы им скажите и внятно объясните, почему они должны купить именно у Вас.

И тут дело далеко не в цене, как считают множество никчёмных бизнесменов. Не стесняйтесь показывать свои преимущества перед конкурентами, четко и понятно объясняйте выгоды при работе с Вами. Выделяйтесь из серой толпы, не будьте как все. Ваш бизнес другой, не такой как у них. Запомните это. Контактируйте везде со своей целевой аудиторией.

Ваша аудитория должна Вас видеть и слышать везде. Ваш бизнес должен постоянно взаимодействовать с Вашими клиентами или потенциальными клиентами.

Дарите подарки на День рождения, напоминайте о себе, устраивайте праздничные распродажи и скидки, давайте гораздо больше ценности своим клиентам, и Вы просто начнете не успевать, как именно в Ваш бизнес начнут устраивать очереди и начнут ломиться Ваши клиенты.

Используйте эти ключи успеха при работе со своей целевой аудиторией, и Ваш бизнес начнет расти бешеными темпами, а проблема с нехваткой клиентов отойдет на второй план.

Но записав, Вы сделаете только полдела. После того, как Вы обозначили свои цели, начните выполнять действия, которые приведут Вас к достижению этих целей.

Также полезно будет просто взять и расписать, какие действия необходимо будет выполнить, чтобы достигнуть цели в кратчайший срок.

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Закрытое Master Mind сообщество
Мастера партнерских программ
Партнерский Маркетинг для Новичков

Посмотреть Курс Бесплатно

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Мое понятие цели — как стремится к лучшему и не сгореть?

Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

различия и советы • BUOM

Автор: редакционная команда Indeed

9 декабря 2021 г.

Существует несколько способов, которыми компания может классифицировать потребителей при разработке, маркетинге и продаже своей продукции. Например, предприятия во многих отраслях могут определить свои целевые рынки и клиентов, чтобы узнать, как они могут взаимодействовать с обоими. Изучение этих двух групп клиентов может помочь вам улучшить бизнес-стратегии и повысить эффективность вашей организации. В этой статье мы обсудим, что такое целевые рынки и целевые клиенты, расскажем о ключевых различиях между ними и дадим советы по категоризации и работе с различными группами клиентов.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это группа людей, которым компания надеется продавать свою продукцию. Потенциальные рынки включают в себя категоризацию клиентов, на которых можно сразу ориентироваться с конкретными характеристиками продукта и охватом. Несколько рыночных примеров включают возрастные группы, пол, уровень дохода, интересы и занятия. Можно выделить несколько основных сегментов целевых рынков:

  • Географический. Географический — это рыночная категория, в которой живет или совершает покупки ваш покупатель. Это может быть определенный регион или глобальный.

  • Психографика: Психография — это рыночная категория, которая включает в себя внутренние черты людей. Это может включать покупательские привычки, интересы, ценности и личности.

  • Демография: Демография — это социальные категории, которым соответствует рынок. Это включает в себя возраст, пол, религию и семейное положение.

  • Поведенческие: поведенческие черты — это то, как люди совершают покупки и взаимодействуют с брендами и компаниями. Это включает в себя тенденции покупок, способы оплаты и вероятность того, что клиенты могут вернуться.

Что такое целевой клиент?

Целевой клиент — это более конкретное лицо или группа людей на рынке. В отличие от общего целевого рынка, целевой покупатель — это физическое лицо или группа, которые могут приобрести продукт. Целевыми клиентами могут быть не диапазоны, а более конкретные профили, например мальчики в возрасте 8 лет вместо мальчиков в возрасте 8–12 лет. Компании часто объединяют несколько целевых сегментов рынка, чтобы ориентироваться на конкретных клиентов для проведения специализированных маркетинговых мероприятий.

Целевой рынок против целевого клиента

Существует несколько различий между целевыми рынками и целевыми клиентами:

Размер

Хотя у компании может быть несколько целевых рынков и клиентов, на целевом рынке часто бывает больше людей. Целевая группа клиентов — это небольшая группа людей, которые вписываются в рынок, но могут иметь более специализированные интересы. Например, ваш целевой рынок может включать людей, заинтересованных в издании книг. При этом целевым покупателем может быть кто-то, кто заинтересован в публикации небольшой прессы или публикации учебников.

Маркетинговая деятельность

Маркетинговые мероприятия могут включать рассылки по электронной почте, таргетированную рекламу и рекламные акции. Компании делают это как для целевых рынков, так и для клиентов, хотя целевые клиенты могут получать более конкретные предложения и контент. Например, компания может продавать новые дорогие смарт-часы всем клиентам, которые зарабатывают более 60 000 долларов в год, что является целевым рынком. Целевым покупателем могут быть клиенты, которые приобрели телефоны совместимых брендов в течение последних двух лет. Они могут предложить этим целевым клиентам специальный пакет услуг, который включает обновление и сниженную цену.

Категоризация

Вы можете классифицировать целевые рынки, определяя группы людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или компании. Вы можете исследовать различные демографические и физические местоположения при категоризации и иметь несколько широких групп на основе этих характеристик. Чтобы классифицировать своего целевого клиента, вы можете определить, кто ваш идеальный клиент и какими качествами он обладает в первую очередь. Это часто связано с совпадением нескольких рыночных категорий, таких как возраст, доход и интересы. Вы можете исследовать, где ваши идеальные клиенты делают покупки и живут, почему они покупают определенные продукты и кто они, чтобы больше узнать о них.

Влияние на бизнес

Целевые рынки часто влияют на все маркетинговые решения, которые может принять компания. Например, компания по производству посуды может создать упаковку и цены, которые соответствуют ценностям клиентов, которые часто готовят дома. Целевые клиенты могут влиять на методы рекламы и контента, которые использует компания. Имея более подробную информацию о конкретных клиентах, вы можете понять, как они взаимодействуют с вашими различными каналами, такими как платформы социальных сетей и веб-сайты, и предоставлять рекламу, ориентированную на конкретные потребности.

Продажа

Целевые рынки — это широкие группы людей, которых компания надеется охватить. Хотя клиенты могут приобретать продукты через общую осведомленность о маркетинге и деятельность по привлечению внимания к бренду, цель выявления и работы с целевым маркетингом имеет больше целей, чем просто продажа продуктов. Выявление целевых клиентов помогает вам больше сосредоточиться на том, как вы можете продавать продукты конкретным людям. Это требует более подробного исследования идеальных портретов клиентов с конкретным намерением привлечь их и продать продукты.

Влияние клиентов

В то время как маркетинговая деятельность, направленная на целевой рынок, может влиять на то, взаимодействуют ли клиенты с брендом или покупают ли продукты, целевые клиенты могут работать как продолжение бренда. Это означает, что целевые клиенты могут с большей вероятностью распространять информацию о вашем бренде и побуждать других покупать ваш продукт. Они могут быть экспертами в той области, о которой вы узнали из их отзывов о продуктах, блогов или других инструментов. Вы можете подумать, какой тип клиентов может оказать наиболее положительное влияние на ваш бренд и продажи.

Советы по выявлению и работе с целевыми группами

Вот несколько советов, которые вы можете использовать при сегментировании клиентов и улучшении маркетинга для этих двух групп:

  • Исследуйте и то, и другое: понимание ваших целевых клиентов и рынков может помочь вам принимать деловые решения, включая разработку продукта и продажи. Хотя целевые клиенты могут помочь вам расширить свой бренд и увеличить продажи, ваш общий целевой рынок может помочь повысить узнаваемость бренда и вовлеченность.

  • Создавайте различные маркетинговые материалы: поскольку оба могут повлиять на результаты клиентов, создание конкретных маркетинговых материалов для каждого из них может помочь сократить расходы, такие как плата за рекламу и заработная плата сотрудников. Например, вы можете покупать рекламу в социальных сетях только на сайте, который, как вы знаете, использует ваш целевой клиент, а не для всего рынка.

  • Запрашивайте отзывы. Разрешив клиентам из обеих групп оставлять отзывы, вы сможете улучшить свои стратегии с каждой из них. Вы можете предоставить анкеты своему целевому рынку или запросить отзывы у целевых клиентов, чтобы завоевать доверие обоих и ответить на четкие запросы клиентов.

  • Учитесь у конкурентов: наблюдение за тем, как ваши конкуренты справляются со своими целями, может дать вам новые идеи о том, как вы могли бы действовать. Подумайте о том, чтобы узнать о позиционировании вашего бренда или о том, как клиенты видят ваш бренд среди аналогичных брендов, и выработайте стратегию, как вы могли бы улучшить свою позицию.

Как определить своих целевых клиентов и найти первого клиента для перевода

Определите целевых клиентов

Самая большая ошибка, которую совершают компании и фрилансеры, – это пытаться продавать всем. Помните: всех, — это не демографический показатель. Как фрилансеру или владельцу малого бизнеса, вам необходимо определить своих целевых клиентов. Другими словами, вам нужно определить, кому вы пытаетесь продать.

Но что такое целевой клиент? Ваши целевые клиенты — это определенная группа людей, на которую вы решили ориентироваться со своими продуктами или услугами. Это те люди, которым вы хотите предложить свои услуги. Вы должны знать их очень хорошо, и я объясню, почему.

 

Зачем вам нужно определять своих целевых клиентов

Для тех, кто не изучал маркетинг, понимание важности определения ваших целевых клиентов может быть сложной задачей. Почему мы должны исключать часть нашей возможной аудитории, чтобы сосредоточиться только на небольшой ее части? Это не имеет смысла, верно? Так я думал в начале своей карьеры.

Эта концепция щелкнула в моей голове в тот день, когда я подумал об этом в следующих терминах: возможно ли попытаться понравиться всем людям, которых вы встречаете в своей жизни, и сделать их своими друзьями? На самом деле это не так. Мы не можем связаться со всеми; мы не можем, чтобы все соглашались с нами. Пока мы говорим, наши идеи понравятся одним людям и не найдут отклика у других. Первые станут нашими друзьями, вторые — нет. Это абсолютно нормально; нам нужно это различие.

Нам, фрилансерам, эта награда нужна еще больше, потому что наше время ограничено, и мы не хотим терять его, рекламируя наши услуги людям, которые не являются потенциальными клиентами. Когда мы пытаемся связаться с нашими потенциальными клиентами, мы должны адаптировать наше сообщение. Это сообщение не может понравиться всем, поэтому мы хотим определить идеального клиента и адаптировать наше сообщение для него/нее.

Мы не можем сказать что-то, что понравится как крупным, так и малым компаниям, или привлечет как компании, которые ищут соотношение цены и качества, так и компании, которые ищут высочайшее качество. Мы не можем в рамках одного сообщения обращаться и к издательствам, и к инжиниринговым компаниям, потому что первые будут искать креативных переводчиков, а вторые — высокоточных переводчиков. Вы начинаете видеть суть?

Вот почему в каждом маркетинговом сообщении, будь то сообщение в блоге, электронное письмо или даже твит, нам нужно обращаться к кому-то конкретному. Мистер или Мисс Х, которых мы должны попытаться определить как можно точнее. Чем больше вы знаете о нем/ней, тем больше вы можете точно сказать, что ей нужно больше всего. Если ваше сообщение резонирует с ее потребностями, она купится. Если нет, то и она не будет.

Зарегистрируйтесь и получайте еженедельные советы, чтобы начать переводить

Зарегистрируйтесь и получайте бесплатные еженедельные советы

Имя

Электронная почта

Никакого спама, обещаем.

Преимущества определения ваших целевых клиентов

Определение ваших целевых клиентов имеет несколько преимуществ:

1. Вы знаете, к кому вы пытаетесь обратиться, поэтому вам легче знать, где их найти. Представьте, что у вас нет целевого клиента; представьте, что вы пытаетесь охватить «всех», чтобы рассказать о своей услуге. Если вы чем-то похожи на меня, вы не знаете, с чего начать, верно? Это потому, что трудно найти то, что вы ищете, если вы на самом деле не знаете, что ищете. Зная, с кем вы пытаетесь связаться, вам будет легче узнать, где их найти. Допустим, вы хотите переводить материалы для технологических компаний. Вы можете присоединиться к группам LinkedIn, посвященным технологиям, вы можете посещать конференции, посвященные технологической отрасли, вы можете связываться с техническими стартапами, у которых может не хватить бюджета для крупных переводческих агентств, и которые предпочитают работать с фрилансерами. Просто пример того, что вы можете сделать, чтобы встретить своих потенциальных клиентов, когда вы знаете, кто они.

2. Вы можете лучше адаптировать свое маркетинговое сообщение. Независимо от того, пишете ли вы контент для своего веб-сайта, контент для своих каналов в социальных сетях или офлайн-материалы, вы сможете использовать ключевые слова, которые найдут отклик у ваших целевых клиентов.

3. Вы будете понимать их потребности лучше, чем они. Потребности небольшого блога не такие, как у крупной международной корпорации; это совершенно очевидно. Если вы работаете с конкретной целью, вы сможете понять их потребности и предложить свое решение. Может быть, вы станете не только их переводчиком, но и доверенным языковым консультантом.

4. Вы сможете специализироваться и стать экспертом в отрасли. Если вы универсал и работаете с любым типом клиентов, вы будете знать всего понемногу. Если вы специализированный переводчик и ищете конкретных клиентов в определенных отраслях, вы будете лучшим в своей области, и люди будут обращаться к вам за советом. Чем больше вы работаете в определенной области, тем больше вы приобретете опыта, а чем больше вы приобретете опыта, тем более специализированным вы станете. Это позитивный цикл, который позволит вам позиционировать себя как эксперта в своей нише и, в конечном итоге, устанавливать более высокие цены благодаря вашим знаниям и опыту.

 

Как определить ваших целевых клиентов

Существует множество теорий о том, как определить ваших целевых клиентов, но на самом деле это проще, чем кажется. Ваши целевые клиенты находятся на пересечении отраслей, с которыми вам нравится работать, и отраслей, в которых есть достаточный спрос на перевод, чтобы сделать его устойчивым для вас в долгосрочной перспективе. Этот метод выбора целевых клиентов отвечает двум требованиям; вы будете заниматься любимым делом, а также сможете зарабатывать этим на жизнь. Помните, что вы здесь не волонтер; вы ведете бизнес. Вот почему вам нужно убедиться, что спрос на ваши услуги достаточен, чтобы вы могли получать прибыль.

Допустим, вы любите переводить рецепты и материалы, связанные с едой. Вашими целевыми клиентами будут предприятия пищевой промышленности, у которых есть постоянный спрос на перевод. Входят ли рестораны в число ваших целевых клиентов? Вероятно, нет, так как у них не так много материала для перевода, кроме меню. Вполне вероятно, что журналы о еде, которые издаются в разных странах и выходят еженедельно, будут лучшей мишенью. Или блоги, которые каждую неделю публикуют новые статьи и рецепты. Или издательства, выпускающие кулинарные книги от нескольких авторов. Вы видите здесь смысл? Любая отрасль может стать подходящей целью, если вы сможете найти нишу с высоким спросом на перевод.

При определении целевого клиента вам также необходимо подумать о типах клиентов, с которыми вам удобно работать. Вы предпочитаете работать с крупными корпорациями, малым бизнесом или индивидуальными клиентами? Здесь нет правильного или неправильного ответа, вам решать, с кем вы хотите работать. Весь смысл в том, чтобы нарисовать портрет вашего целевого клиента, нарисовать его ментальную картину и понять, кто они, чтобы понять, как с ними связаться. Вы можете начать с широкого, а затем сузить его, но на самом деле я предлагаю сделать это наоборот; начните конкретно, а затем расширьте свой охват на другие целевые рынки. Итак, сегодня мы нарисуем портрет ваших целевых клиентов.

 

Упражнение для определения ваших целевых клиентов

Это упражнение касается как решения, с кем вы хотите, чтобы работал, так и понимания того, с кем вы можете работать. Вам решать, кто будет вашими целевыми клиентами, но в некотором смысле это также открытие того, какие люди или компании могут извлечь выгоду из ваших услуг. Таким образом, определение вашего целевого клиента является одновременно процессом создания и процессом обнаружения .

Создание образа ваших целевых клиентов означает создание модели, эскиза ваших следующих клиентов, а затем присвоение этому эскизу имени и лица. Целевого клиента также называют «персоной» (от латинского слова «маска» или «персонаж»). Определение маркетинговой персоны, найденное на https://www.kentico.com:

«Маркетинговые персоны  не являются отдельными пользователями. Они представляют собой архетипическое представление целей и поведения предполагаемой группы пользователей. Во многих случаях они отражены в описании на 1-2 страницах, которое включает модели поведения, цели, навыки, отношения и несколько вымышленных деталей, которые делают личность реалистичным персонажем».

Я собрал 10 ключевых вопросов, которые помогут вам определить ваших целевых клиентов или персон . Пройдите 10 вопросов ниже. Для каждой из них начните думать о типах компаний, которые соответствуют этим критериям. Поставьте себя на их место и попытайтесь понять, купили бы вы услуги переводчика-фрилансера, предлагающего предлагаемые вами услуги.

 

10 вопросов для определения ваших целевых клиентов

1. Какие проблемы вы можете решить с помощью ваших услуг? — Как правило, проблему общения решает поставщик языковых услуг (агентство или фрилансер). Это совершенно очевидно, но вам нужно это понимать, потому что вы хотите избежать одной большой ошибки: предлагать свои услуги людям, у которых нет этой проблемы. Вы решаете проблему перевода одного и того же материала на десятки языков? Если вы фрилансер, то вряд ли. Но если вы открыли агентство и выстроили сеть внештатных переводчиков, то да, вы можете решить эту проблему своими услугами. Таким образом, вашими целевыми клиентами будут люди, проблемы которых вы можете решить.

2. Какие типы компаний имеют эти проблемы? Избегайте предлагать свои услуги переводчика местному продуктовому магазину; им это не нужно, а вы зря тратите время. Вместо этого подумайте о компаниях, у которых есть проблемы в области многоязычного общения, например, им необходимо перевести письменные материалы и их веб-сайт, адаптировать свой тон общения к другой культуре, чтобы выйти на этот рынок, понять другую культуру, чтобы начать там бизнес, или найти кого-то, кто интерпретировать их встречи с иностранными клиентами. Составьте список этих компаний или людей, если вы уже знаете имена, или подумайте, как бы они выглядели. Чем конкретнее вы можете быть, тем легче это станет.

3. Каким компаниям нужна предлагаемая вами комбинация языков? Имейте в виду, что ваша языковая пара здесь является частью картины; если вы переводите с английского на русский, вы решаете проблемы для английских компаний, которые хотят расширяться в России, и ни для кого другого, так что не тратьте свое время ни на какую другую компанию.

4. Где находятся эти компании? Какие страны? Какие города? Начните с очень конкретной области, например, определенного города или региона. Просто проще определить настоящие компании в таком маленьком районе, как город. Закончив анализ перспектив в одном городе, переходите к следующему, а затем сосредоточьтесь на другом регионе.

5. Какого размера эти предприятия ? Являются ли они бизнесом одного человека, средним бизнесом или крупными корпорациями? Как вы думаете, у кого больше шансов на оплату услуг по переводу и локализации? Кому они нужны больше всего? Предприятие, состоящее из одного человека, вероятно, не нуждается или не может себе позволить услуги переводчика (хотя, конечно, могут быть и исключения), поэтому ориентироваться на средний бизнес может быть более выгодно. Вы хотите стать большим? Затем попытайтесь нацелиться на более крупные корпорации.

Имейте в виду, что, вообще говоря, большой корпорации необходимо будет переводить на многие языки, если они работают во многих странах. Поэтому, если вы переводите только на один язык, ваши услуги могут быть немного меньше, но если вы управляете агентством, вы можете предложить им те услуги, в которых они нуждаются.

6. В каких сферах или отраслях они работают? Вы бы предпочли работать с компаниями в машиностроительной сфере? В медицинском секторе? В гостеприимстве? Выберите направления, в которых вам нравится работать. Подумайте также об отрасли, в которой у вас уже есть базовые знания, потому что важно иметь общее представление о темах, которые вы будете переводить, особенно если они носят технический характер.

7. Какой доход они приносят? Проведите небольшое исследование и попытайтесь составить представление о том, сколько они зарабатывают, потому что вам нужно понять, могут ли они инвестировать в услуги перевода или нет. Замечательно время от времени предлагать свои услуги бесплатно (например, благотворительным организациям), но помните, что ваш бизнес должен быть прибыльным, чтобы быть жизнеспособным, поэтому вам нужно найти клиентов, которые действительно могут позволить себе ваши услуги. Вы можете понять это, посмотрев на количество их сотрудников и количество вакансий, которые они рекламируют (чем больше вакансий, тем больше они расширяются; чем больше они расширяются, тем выше доход).

8. Работают ли они уже на рынках, отличных от того, на котором была основана компания ? На начальном этапе компания ориентируется только на один рынок, как правило, на тот, на котором она была основана. Когда они станут немного более стабильными и получат некоторое финансирование, они начнут думать об открытии своего бизнеса в других странах. Это момент, когда им нужно локализовать свой веб-сайт на другие языки и найти человека для перевода их маркетинговых материалов. Как это узнать? Ну, для начала: если они нанимают людей для продажи на разных рынках, им, вероятно, также нужен поставщик языковых услуг.

Имейте в виду, однако, что многие компании не имеют ни малейшего представления об индустрии переводов, они не знают, где найти переводчика, поэтому они обычно ищут в Google «переводческие услуги в моем регионе» и выбирают первый перевод. всплывающее агентство. Они и не подозревают, что с агентством потратят в 3-4 раза больше, чем с таким фрилансером, как вы. Вы должны сообщить им об этом, предложив им свои услуги и показав, сколько они сэкономят, работая с вами напрямую.

9. Какие другие услуги они могут использовать, если они пользуются услугами переводчика? Если они находятся на этапе, когда у них есть бюджет на переводческие услуги, они, вероятно, используют множество других услуг, которые раньше не могли себе позволить. Используйте это в своих интересах. Сотрудничайте с профессионалами, которые предлагают услуги помимо перевода (например, бухгалтерский учет, консультации, дизайн), и попросите их познакомить вас с клиентами, с которыми они работают. У вас будет больше шансов найти людей или компании, которые имеют правильный бюджет для услуг, которые вы продаете.

10. Кто в компании отвечает за покупку услуг перевода ? Скорее всего, это менеджер по маркетингу, но если они уже на той стадии, когда у них есть менеджер по локализации, то, конечно, это ваш человек. Используйте LinkedIn, чтобы узнать, кто работает внутри компании, и их роль. Возможно, вы захотите перейти на LinkedIn Premium на несколько месяцев (premium.linkedin.com), чтобы вы могли видеть полные профили людей, даже если они не связаны с вами.

Как видите, профилирование ваших целевых клиентов дает вам так много информации о них, что теперь вы знаете, кто они, где они работают, в каких других странах они работают, достаточно ли они известны, чтобы покупать языковые услуги, если они могут позволить себе вас, и какие другие услуги они используют. Все эти факторы помогут вам создать для них особенно привлекательное предложение, рассказать историю, которая им понравится, и заставить их увидеть, что вы знаете их бизнес, их проблемы и их потребности. Короче говоря, они поймут, что вы тот человек, с которым можно работать.

 

Найдите компании, которые соответствуют профилю ваших целевых клиентов. компании.

Мне нравится использовать различные ресурсы для этой части; мой любимый определенно LinkedIn. Используя «расширенный» поиск LinkedIn, вы можете фильтровать компании по отрасли, местоположению и размеру компании. Предположим, я медицинский переводчик и хочу работать с фармацевтическими компаниями. На скриншоте ниже я использовал слово «фармацевтика» для поиска компаний, работающих в этой отрасли. Если это уместно, я могу отфильтровать по местоположению, посмотреть, не связан ли я уже с людьми, которые работают в этих компаниях, отфильтровать по размеру компании и посмотреть, нанимают ли они (не потому, что я ищу вакансии, а потому, что это означает, что они расширяются).

 

 

 

Второй ресурс, который я рекомендую вам начать использовать, это сайты по трудоустройству, такие как Monster. Опять же, мы не ищем вакансию, а используем ее в качестве базы данных компаний, с которыми мы можем связаться, чтобы предложить наши внештатные услуги (при условии, что мы фрилансеры). На этих веб-сайтах вы обычно можете искать компании в определенной отрасли, а затем применять фильтры, чтобы сузить область поиска.

 

Это нормально, что на каждый ответ на 10 вопросов вы найдете много возможных клиентов, которые соответствуют этим условиям. Например, на вопрос 1 «Какие проблемы вы можете решить с помощью ваших услуг?» скажем, вы можете решить проблемы компаний, которым необходимо выйти на рынок, о котором они мало что знают. Таким образом, помимо перевода языка, вам нужно будет дать им немного культурного опыта о том, как структурировать их маркетинговое сообщение. Вы, вероятно, найдете много возможных компаний, которые вписываются в эту категорию. На самом деле вы можете получить список из сотен компаний (помните, что LinkedIn — ваш союзник, если вы хотите найти компании для работы).

Как сузить круг потенциальных клиентов до конкретных

Как сузить огромный список потенциальных клиентов до нескольких, которые с наибольшей вероятностью станут вашими реальными следующими клиентами? С этими 4 вопросами:

A. Это проблема, которую вы хотели бы решить?

B. Достаточно ли компаний, у которых есть эти проблемы и у которых действительно есть деньги/интерес для их решения?

C. Хотели бы вы работать с этими людьми?

D. У вас уже есть навыки, чтобы помочь им?

Затем вы обнаружите, что некоторые из них, хотя изначально они выглядели многообещающими компаниями для предложения ваших услуг, на самом деле недостаточно зрелы или не подходят для ваших услуг. Это хорошая вещь. Это означает, что вы не будете тратить свое время на них.

Упражнение на самом деле представляет собой процесс исключения; так что не пугайтесь, если увидите, что вы исключаете много имен из своего первоначального списка. Вы также заметите, что чем больше вы специализируетесь в конкретной отрасли или нише, тем легче вам будет найти подходящую компанию для связи.

С помощью этого анализа вы сможете определить компании или людей, которым вы действительно нужны. Теперь пришло время связаться с ними и предложить свои услуги.

Надеюсь, это было полезное упражнение, и мне не терпится узнать о ваших успехах. Если вы хотите узнать больше о фрилансе и маркетинге для переводчиков, посетите нашу онлайн-школу для переводчиков.

 

Зарегистрируйтесь и получайте еженедельные советы, чтобы начать переводить

Зарегистрируйтесь и получайте бесплатные еженедельные советы

Имя

Электронная почта

Никакого спама, обещаем.

Инструменты для определения и понимания вашей целевой клиентуры

Отдел корпоративных отношений и бизнес-стратегии

Если вы изучаете новую возможность практики, отслеживая текущие тенденции, чтобы убедиться, что ваши услуги отвечают возникающим потребностям, или создавая рекламные материалы для своей практики, понимание вашего целевого рынка является важной частью охвата клиентов, которые могли бы извлечь наибольшую выгоду из ваших услуг.

В этой статье представлена ​​базовая структура для определения характеристик вашей целевой клиентуры, а также таблица для загрузки, которая поможет вам более эффективно сосредоточить свои маркетинговые усилия.

Сегментация рынка

Чтобы создать стабильный поток клиентов и построить успешную практику, вам необходима достаточная информация о вашем целевом рынке. Понимание того, кто ваши потенциальные клиенты, откуда они и какие у них общие характеристики, поможет вам разработать услуги, отвечающие их потребностям, и эффективно общаться с ними.

Хотя каждый потенциальный клиент уникален, было бы непрактично подгонять рекламные материалы и маркетинговые сообщения для каждого человека. Однако эта индивидуальная изменчивость часто делает подход массового маркетинга, когда практик пытается использовать единую маркетинговую стратегию для всех потенциальных клиентов, неэффективным.

Где-то посередине находится более эффективный подход: сегментация рынка. Разделение рынка на отдельные группы потенциальных клиентов с общими характеристиками позволяет вам сосредоточить свои маркетинговые усилия на сегментах, которые с наибольшей вероятностью отреагируют на ваши маркетинговые сообщения, обратятся за вашими услугами и получат от них наибольшую выгоду.

Использование сегментации рынка и сосредоточение ваших коммуникационных усилий на ключевых группах не требует, чтобы вы ограничивали своих клиентов этими группами. Скорее, этот подход служит просто обобщением, чтобы помочь вам сосредоточить свои маркетинговые усилия и коммуникацию, чтобы эффективно использовать свои ресурсы и привлечь людей, которые могли бы извлечь наибольшую выгоду из ваших услуг.

Общие категории данных

Демографические характеристики. Поскольку проблемы, предпочтения и модели использования зависят от множества личных характеристик, выявление таких факторов, как возраст, пол и этническая принадлежность, может помочь вам более точно удовлетворить потребности вашего целевого рынка. Также важны семейные характеристики потенциального клиента, такие как семейное положение, размер и структура семьи, а также стадия жизненного цикла семьи (например, холост, женат, имеет маленьких детей, дети студенческого возраста, покидающие дом, пенсионеры с хронически больным партнером).

понять, поскольку они могут влиять на потребности, проблемы, приоритеты, предпочтения и модели использования.

Социально-экономические характеристики. Доход домохозяйства и связанные с ним переменные, такие как уровень образования, социальный статус и род занятий, также могут влиять на потенциальных клиентов с точки зрения того, как они принимают решения о поиске и использовании услуг, какой тип информации им нужен и как они оценивают свои возможности. . Социально-экономические факторы также могут влиять на то, будут ли люди выбирать поставщика на основе стоимости, ценности или качества, а также на то, могут ли они позволить себе ваши услуги.

Географические характеристики. Знание того, где ваши потенциальные клиенты живут, работают, ходят по магазинам, посещают школу и участвуют в развлекательных мероприятиях, может помочь вам найти эффективные способы связаться с ними. Определение географической области (например, округа, города, района, почтового индекса) позволяет определить доступные маркетинговые возможности и каналы связи и сосредоточить свои усилия по продвижению в этих областях. Например, если большинство ваших клиентов живут в нескольких конкретных районах, может быть более эффективным разместить рекламу в местной газете или в каталоге, а не в более крупной городской газете, которая обслуживает столичный район. Знание того, являются ли люди относительно оседлыми или часто переезжают и меняют работу, также может повлиять на ваш маркетинговый подход.

Психографические характеристики.  То, как потенциальные клиенты видят вас, услуги, которые вы предлагаете, и люди, которые ищут эти услуги, имеют важное значение для того, как вы рекламируете свою практику. То, что ценит ваша целевая клиентура (например, позитивные отношения, достижения, независимость, личностный рост и развитие, статус), будет влиять на тип коммуникаций, на которые они обращают внимание, и на то, как они реагируют на ваши маркетинговые усилия. Понимание подгрупп, с которыми идентифицируют себя ваши потенциальные клиенты, и их общего образа жизни (то есть того, как они распределяют время и деньги, а также виды деятельности, которые они ценят), также поможет вам эффективно общаться с ними и предоставлять услуги, отвечающие их потребностям.

Служебные характеристики. Понимание того, когда и при каких обстоятельствах потенциальные клиенты получают доступ к услугам, насколько они готовы внести изменения в свою жизнь и наиболее вероятные модели их использования, поможет вам в маркетинговых усилиях. Точно так же такие факторы, как то, как ваши целевые клиенты узнают о доступных услугах, насколько они хорошо информированы, кто влияет на их решения и выбор и кто является типичным источником рекомендаций, также имеют важное значение для того, как вы с ними общаетесь. Примечание: В системе здравоохранения, где часто участвует сторонний плательщик, а клиент напрямую не оплачивает услугу, также важно определить соответствующие характеристики плательщика.

Инструменты, которые можно использовать

Загрузите следующий рабочий лист, чтобы создать простой профиль, который можно использовать в качестве справочного инструмента при планировании маркетинговой стратегии, создании рекламных материалов, разработке новых услуг или оценке новых возможностей практики.