Целевая аудитория в маркетинге: основные виды, ядро и признаки для описания

Содержание

Целевая аудитория и конкуренты // Интернет-маркетинг с нуля

Портреты персонажей, исследование конкурентов, создание торгового предложения, воронка продаж, стратегия и постановка целей

Чтобы продвижение в интернете было эффективным, нужно начать с базы: узнать вашу целевую аудиторию и научиться отличаться от конкурентов, а потом на основании этого создать вашу стратегию интернет-маркетинга и поставить конкретные цели.

В этой лекции вы узнаете:

Как составить портрет целевой аудитории и работать с персонажами • Как привлечь целевую аудиторию на сайт • Как изучать конкурентов и составить торговое предложение • Как создать стратегию интернет-маркетинга и поставить цели

Определите целевую аудиторию

От того, насколько правильно вы поймете, кто ваши потенциальные покупатели, будет зависеть успех вашего бизнеса. Поэтому начинать любую активность в интернет-маркетинге нужно с исследования аудитории.

Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальные потребители, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Обычно, целевая аудитория объединена какими-то общими признаками, например полом, возрастом, местом жительства, уровнем дохода и т.д.

Знание целевой аудитории и ее потребностей необходимо, чтобы сделать ей идеальное предложение, которое решит ее проблему.

Основная ошибка при выделении целевой аудитории — описать ее очень широко. Например, часто можно услышать, что целевая аудитория — это мужчины и женщины 30–50 лет. Под это описание может подойти, как домохозяйка с двумя детьми, так и топ-менеджер крупной компании. Но что у них общего и какие потребности неизвестно.

Если вы будете продавать свой товар всем подряд без знания потенциальных потребителей, это обойдется вам слишком дорого, ведь нужно будет обращаться ко всем. Целевая аудитория дает возможность работать точечно — обращаться только к тем людям, которых действительно может заинтересовать ваш продукт. В такой ситуации затраты на рекламу будут ниже, а конверсия выше.

Александр Горшков

Коммерческий директор интернет-агентства Uplab

Поиск своей целевой аудитории — первый шаг на пути продвижения своего продукта или услуги. К сожалению, часто этот шаг игнорируют или попросту о нем забывают. Кто ваш клиент, как его найти и как преподнести ему ваш продукт — именно с ответов на эти вопросы вам нужно начинать продвижение. Рекомендую обязательно прочесть и протестировать сервисы, приведенные в статье.

Также знание целевой аудитории подскажет вам, где и с помощью каких каналов можно продвигать свой продукт, на каких площадках и к каким людям стоит обращаться. Например, если вы продаете дорогую дизайнерскую одежду и определили свою аудиторию как девушек 18–30 лет, с высоким уровнем дохода и интересующихся модой, то логика подсказывает, что для продвижения вам нужны социальные сети и в частности Instagram, потому что там полно юных модниц.

Итак, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория, нужно составить ее портрет.

Как составить портрет целевой аудитории

Определите пол, возраст, место жительства, профессию, уровень дохода и семейное положение.

Опишите систему жизненных ценностей целевой аудитории. Например, стабильность, комфорт, положение в обществе, семья, карьера, дети.

Узнайте, на каких сайтах, форумах и социальных сетях проводит время ваша целевая аудитория.

Выделите проблемы целевой аудитории, которые решает ваш продукт.

Опишите поведение представителя целевой аудитории, когда он выбирает, покупает и использует продукт. Например, как он ищет товар, на какие его качества обращает внимание, что влияет на его решение о покупке, какие качества продукта важны при использовании.

Пример портрета целевой аудитории

Женщины в возрасте 25–45 лет со средним уровнем дохода. Живут в маленьком городе и близлежащих поселках. Замужем, есть ребенок от 0–10 лет. Рациональны в выборе, так как у них нет возможности совершать импульсивные покупки. Ценят удобство и практичность. Проводят время на женских форумах и в социальной сети «Одноклассники». Никогда не покупают сразу. Тщательно выбирают и сравнивают цены. При покупке продукта им нужны надежность и гарантия. Любят скидки.

После того, как вы выделили целевую аудиторию, нужно ее сегментировать, то есть разделить на конкретных персонажей.

Персонаж (персона-модель) — это обобщенный и более подробный образ вашего покупателя.

Персона-модель помогает точнее представить себе вашу целевую аудиторию, сфокусировавшись до конкретного человека. Благодаря персонажам, проще понять, что нужно разным представителям ЦА и сделать им предложения, зависящие от их потребностей.

Помните, вам не нужно определять всех возможных персонажей. Выделите только тех, с кем хотите работать и кто сможет принести вам большую прибыль. Обычно бывает достаточно 3–4 персона-моделей. Также персонаж может быть составным — это собирательный образ нескольких персонажей.

Помните, составляя портрет целевой аудитории, нужно описывать ее типичных представителей.

Примеры персона-моделей

Рассмотрим трех современных персонажей с совершенно разными характеристиками и подробно опишем сценарии:

Константин Николаевич
45 лет.

Преподаёт игру на скрипке в музыкальном колледже. Не женат. Любит музыку, ходит в консерваторию каждый месяц. У Константина Николаевича есть хобби — он увлекается фотографией.

Марина
29 лет

Замужем, есть два ребенка. По профессии фриланс-копирайтер, большую часть времени проводит дома с детьми. Рабочее время — 60 часов, часть из которых уходит на быт. Занимается спортом: делает утренние пробежки и ходит на йогу.

Олег
36 лет

Женат, двое детей, генеральный директор дистрибьюторской компании с годовым оборотом $10 млн. Хочет больше общаться с семьей, но свободного времени совсем нет. Раньше серьезно занимался плаваньем, сейчас, ввиду сильной загруженности, попадает в бассейн от случая к случаю.

Как работать с персона-моделями

Опишите особенности персонажа, основываясь на данных о вашей целевой аудитории. Тут вы можете использовать возраст, пол, профессию, условия жизни, увлечения, темперамент, жизненную позицию. Дайте персонажу имя и обязательно используйте изображение (фотографию или рисунок), которое бы соответствовало его характеру. Сделайте описание в свободной форме. Благодаря этому, вы живо представите себе конкретного человека.

Например: Катя, студентка, переехала в Москву, чтобы выучиться на менеджера по туризму. Получает стипендию и деньги от родителей. У нее широкий круг общения. Еще она ходит в театральный кружок и любит активно проводить время. Летом хочет поехать с друзьями на море.

как узнать своего пользователя? – BYYD

Сегодня мы рассмотрим глобальный вопрос маркетинга — целевая аудитория и ее понимание. Это основа любой рекламной кампании и вообще работы бренда, так как без понимания, кто является вашим потенциальным клиентом, вы никогда не «поймаете» его своей рекламой, не угадаете, что вашему клиенту может быть действительно интересно и… и маркетингом заниматься тогда бессмысленно. Итак, рассмотрим несколько пунктов, связанных с понятием целевой аудитории.

Сегментация целевой аудитории: что это?

Представим, что вы продаете спортивные товары. Как минимум у вас есть две группы, по которым можно сегментировать всю вашу аудиторию: женщины и мужчины. Хотя на самом деле их гораздо больше. Например, вы можете разделить клиентов на профессиональных спортсменов, девушек, которые занимаются йогой, и тех, кто любит спортивные тренировки на улице. И так далее.

Сегментация позволяет понять целевого пользователя и персонализировать свою рекламу. А персонализация, как известно, лучший способ увеличить эффективность маркетинга.

Целевой рынок и целевая аудитория: в чем отличия?

Многие смешивают два понятия: целевой рынок и целевая аудитория, хотя они в корне разные.

Целевой рынок — это любой человек/компания, который может быть потенциально заинтересован в вашем продукте.

Целевая аудитория — группа людей, которой вы направляете конкретный маркетинговый креатив или рекламу. Целевая аудитория — часть вашего целевого рынка.

Почему так важно определить целевую аудиторию?

Начнем с примера. Вы приходите в автосалон. Консультант без выяснения ваших предпочтений и финансовых возможностей предлагает премиум-автомобили, двухдверные кабриолеты. А потом вы заявляете «Я мать четырех детей и мне нужен семейный автомобиль с практичной обивкой, которые мои дети не смогут испортить за пару минут». Упс. Консультант потратил время зря.

То же самое и с онлайн-маркетингом. Попытка продать двухместную машину большой семье не принесет результата и конверсий, также как и показ рекламного креатива не релевантной аудитории. Вы просто не получите переходов и результатов в итоге.

Как определить целевую аудиторию: 6 простых шагов

1. Сделайте опрос

Опросы сильно недооценены в онлайн-маркетинге. Тем временем это действенный способ, чтобы узнать «в лицо» вашего целевого пользователя. Только не делайте опрос слишком длинным. Согласно исследованию SurveyMonkey, достаточно 10-13 вопросов, больше пользователи не осилят.

Что спрашивать? Например.

Какая ваша основная потребность?
Сколько вы готовы заплатить за товар, который будет выполнять Х функций?
На каких сайтах/в соцсетях вы проводите больше времени?

2. Взаимодействуйте с аудиторией

Контент-маркетинг важен для любой отрасли именно по той причине, что с его помощью можно взаимодействовать с потенциальной аудиторией. Например, отвечать на комментарии в блоге или социальных сетях. А еще отслеживать темы, которые «заходят» аудитории и не очень. Общение с пользователями — прямой способ лучше узнать их.

3. Превратите проблему в решение

Теперь, когда вы начали общаться с аудиторией, самое время решить их проблемы и потребности. Предположим, вы работаете в области SaaS-маркетинга и предлагаете CRM-системы. Вы знаете, как помочь вашему клиенту улучшить маркетинг, связать отдел продаж и клиентов, систематизировать работу. Так вы превратите их проблему в решение.

Узнайте, какие решения подходят проблеме вашего пользователя и сохраните эту информацию, как значимую характеристику целевого пользователя.

4. Определите, кто НЕ является вашей целевой аудиторией

А теперь можно пойти «от обратного» и исключить из вашего списка не целевых пользователей. Это поможет вам создать точный таргетинг объявлений в социальных сетях, например. Так, если вы работаете только с женской половиной, вам нужно исключить нецелевых пользователей противоположного пола. И получится сократить расходы на клики.

5. Следите за конкурентами

Проверьте, кто целевая аудитория ваших конкурентов. Скорее всего, вы обнаружите много интересного и сможете лучше понять и своего потенциального потребителя.

6. Посмотрите, как ваши посетители пользуются сайтом

Используйте аналитику, чтобы отследить поведение пользователей на вашем сайте/целевой странице, изучайте тепловые карты. Так вы получите массу данных, которая поможет лучше понять потребности вашей целевой аудитории и возможно кое-что поменять на сайте.

Понимание целевой аудитории значит гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд. А еще важно уметь таргетироваться на вашего пользователя. Кстати, если вы работаете с нашей платформой BYYD, то получаете значительное преимущество. Мы разработали систему, которая позволит таргетироваться на вашего пользователя более чем по 10 признакам. Реклама еще никогда не была настолько точной.

Интересно? Не медлите и регистрируйтесь.

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2022 году

Кто ваша целевая аудитория? Каков ваш целевой рынок? Почему?

Если у вас нет невероятно конкретных ответов на эти вопросы, у вас могут быть большие проблемы .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас еще большие проблемы, , мой друг…

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы на самом деле ни на кого не нацелены.

Вы не можете быть всем для всех людей.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире!»

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon просто продавал книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было крайне нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень специфический целевой рынок.

Старый добрый Джефф начал расширение только после

четыре года напряженной работы по созданию успешной организации. Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработала возможность ориентироваться на всех .

Нет.

Ты уже не Амазонка, как сейчас. Вы — Amazon, каким он был 24 года назад, и вы должны начать с малого — как джедай Безос.

Как?

В этой статье вы узнаете, что такое целевая аудитория. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором ваш бизнес должен сосредоточиться, чтобы процветать.

Пристегнуться.

Содержание поста

Что такое целевой рынок?
- Пример целевого рынка
Что такое целевая аудитория?
- Пример целевой аудитории
Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией
- Целевые рынки и целевые аудитории могут совпадать
Сила прицеливания
Как определить свой целевой рынок
- Шаг 1. Определите основное преимущество вашего бизнеса
- Шаг 2: уточнение целевого рынка
- Шаг 3: оставайтесь на цели
- Шаг 4. Оцените свои рыночные сегменты
Резюме
Хотите узнать больше?

Начните продавать онлайн прямо сейчас с Shopify

Начните бесплатный пробный период

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок – это определенный, определенный сегмент потребителей, который компания планирует обслуживать с помощью своих продуктов или услуг.

Определение целевого рынка является важным шагом в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, направленных на их продвижение.

Кроме того, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подходили ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно понять.

Чтобы преодолеть шум, вам нужно создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для конкретной, четко определенной группы людей.

А если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее всего никто не купит.

Как однажды сказал писатель-маркетолог Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Он заключается в том, чтобы тщательно определить целевой рынок и направить на этот целевой рынок лучшее предложение».

Этот целевой рынок можно сегментировать по таким признакам, как географическое, демографическое и психографическое.

Давайте рассмотрим пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s — самый дорогой бренд быстрого питания в мире и прекрасный пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s расширился, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, одним из основных целевых рынков являются дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогают McDonald’s постоянно сохранять самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падают, и им приходится реагировать на изменения на целевом рынке.

Давайте разберемся, что произошло.

В 2016 году миллениалы обогнали бэби-бумеров и стали самым многочисленным поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, больше заботится о здоровой пище, чем предыдущие поколения.

В ответ на это изменение целевого рынка McDonald’s обновил свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококачественные кофейные продукты.

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которые нацелены маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан поясняет: Целевая аудитория — это «группа, которая имеет значительный потенциал положительно реагировать на сообщение бренда».

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечным пользователем вашего продукта, но это люди, которым вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться со своей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что «независимо от того, какой у вас продукт, в конечном итоге вы занимаетесь образовательным бизнесом», — сказал Роберт Г. Аллен. «Ваших клиентов необходимо постоянно информировать о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучать более эффективному использованию ваших продуктов и постоянно совершенствовать свою жизнь».

Более того, помните слова автора и гуру маркетинга Орвела Рэя Уилсона: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Целевая аудитория Пример

Хотя одним из основных целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal, чтобы обслуживать свою целевую аудиторию — детей. Тем не менее, они создают рекламу Happy Meal, ориентированную на их целевую аудиторию родителей.

Это наглядно показано в рекламном ролике ниже.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно! Но об этом упоминается лишь в конце видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевым рынком McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Основные различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория — это схожие, частично совпадающие термины. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на все решения, принимаемые малым бизнесом.

Продукты или услуги разрабатываются для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются для обращения к целевому рынку. А процессы продаж строятся на покупательских предпочтениях целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут совпадать

Часто целевой аудиторией маркетингового сообщения является та же группа, которая идентифицируется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте 24–34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как и этот целевой рынок.

Тем не менее, маркетологи могут дополнительно отточить целевую аудиторию. Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для достижения своего целевого рынка.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что лучший способ поймать больше рыбы — забросить широкую сеть.

Но самые удачливые рыбаки заранее знают, какую рыбу планируют ловить. Они делают сети с учетом этого конкретного размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть свои сети, чтобы поймать ее.

Вот почему целевая реклама в среднем почти вдвое эффективнее, чем нецелевая реклама.

Определение четко определенных целевых рынков и целевых аудиторий работает подобно увеличительному стеклу, фокусирующему солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на обычную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса, — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще адресовать сообщение Дженнифер, у которой двое детей в возрасте до четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды, а также способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».

С четко определенным целевым рынком каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям. Это приведет к невероятно довольным клиентам и исключительно положительным отзывам.

Кроме того, с четко определенной целевой аудиторией каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и взглядам на мир.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких коэффициентов конверсии и создадите более сильный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госсейдж, вдохновитель «Безумцев» в реальной жизни: «Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама».

Но это еще не все.

Таргетинг также позволяет маркетологам «воспользоваться огромным потоком данных, который привела цифровая эпоха к получению лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

И эти данные обширны.

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхититься возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, что такое целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые вы должны ориентироваться.

Шаг 1: определите ключевую выгоду, которую дает ваш бизнес

Примите правильное решение, и ваш идеальный целевой рынок должен раскрыться сам.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворение потребностей и желаний клиентов.

«Настоящий маркетинг — это не искусство продавать то, что вы производите, а знание того, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение клиентам, прибыль производителям и преимущества для заинтересованных сторон».

Вы должны четко ответить на следующие вопросы:

Какую проблему вы решаете?
Какую потребность ты удовлетворяешь?
А какое желание ты исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарварда Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят купить четвертьдюймовую дыру».

Особенности рассказывают. Преимущества продаются.
Так что не определяйте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашние тренажеры через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы предоставляете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и привести себя в форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из собственного дома, где они не будут чувствовать себя застенчивыми, используя тренажеры, которые они могут легко купить онлайн».

Прекрасным примером компании, продающей преимущества продукта вместо характеристик, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен у вас в кармане».

После того, как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть довольно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере с Apple целевым рынком, очевидно, являются первопроходцы новых технологий, обладающие большой музыкальной коллекцией и любящие слушать музыку в пути.

Отсюда Apple сможет глубже изучить свой целевой рынок, протестировав продукт на небольших группах людей, которые соответствуют этим основным параметрам.

Чьи нужды или желания вы удовлетворяете?

Вы помогаете мужчинам среднего возраста с избыточным весом похудеть? Помогаете ли вы пожилым людям ухаживать за их садами? Вы помогаете молодому папе экономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2. Уточнение целевого рынка

К этому моменту у вас должно быть общее представление о том, кому выгоден ваш продукт или услуга. Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете ориентироваться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографические характеристики вашего целевого рынка.

Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местонахождение, пол, семейное или семейное положение, профессия, уровень дохода, уровень образования и т. д. или обслуживание.

Психография – это психологические характеристики потребителей, такие как отношения, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. д.

После того, как вы это сделаете, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании персонажей покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Оставайтесь объективными

Это, пожалуй, самая трудная часть процесса.

Очень трудно избежать предположений. Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, что это подтверждает их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, это предубеждение может полностью сорвать любую вашу попытку четко определить свой целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может привести к катастрофе для вашего бизнеса.

И так постоянно.

На самом деле, по данным CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за отсутствия финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка.

Другими словами, они терпят неудачу, потому что предприниматели, стоящие за ними, настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, есть ли в них реальная потребность на рынке.

Другая ошибка, которую совершают предприятия, заключается в том, что они проводят много исследований, но не проводят реальных испытаний.

Исследование перспективное. Тестирование является доказательством.

Неважно, сколько людей говорят вам, что они будут пользоваться вашим продуктом или услугой. И даже не имеет значения, сколько людей говорят, что купят ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупают ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и купят ли они его. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и продайте его им тут же.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Вывод: предположим, что никакой целевой рынок не интересуется вашим бизнесом, брендом, продуктами или услугами, если не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените свои рыночные сегменты

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок заслуживает внимания.

Задайте себе следующие вопросы:

Достаточно ли людей на целевом рынке, чтобы поддерживать наш бизнес?
Есть ли у этого сегмента рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
Если нет, то почему?
Если есть, что отличает нас от конкурентов – почему клиенты должны покупать у нас?
Насколько доступен этот целевой рынок?

Опять же, исследования не могут зайти так далеко. Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим потенциальным целевым рынком.

Резюме

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с обрезом может завести вас только до определенного момента — и то, если вам вообще удастся пройти за линию старта.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес, и почему их это должно волновать. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого вы должны ориентироваться, — это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию – конкретную группу, на которую вы планируете ориентировать свое маркетинговое сообщение.

Помните, забрасывание широкой сети — это смертный приговор для малого бизнеса. Так что конкретизируйте.

Какое главное преимущество, которое ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Начните продавать онлайн прямо сейчас с Shopify

Начните бесплатный пробный период

Хотите узнать больше?

Как использовать удивительную силу отношений с клиентами
GDPR: что должны знать владельцы интернет-магазинов [видео]
Почему никто не покупает в вашем магазине и что с этим делать
10 способов привлечь постоянных клиентов
30 идей для малого бизнеса, которые принесут вам прибыль в 2021 году

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2022 году

Кто ваша целевая аудитория? Каков ваш целевой рынок? Почему?

Если у вас нет невероятно конкретных ответов на эти вопросы, у вас могут быть большие проблемы .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас еще большие проблемы , мой друг…

Потому что, если вы нацелены на всех, вы на самом деле ни на кого не нацеливается. Вы не можете быть всем для всех людей.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире!»

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon только что продал книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было крайне нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень специфический целевой рынок.

Старый добрый Джефф начал расширяться только после четырех лет напряженной работы по созданию успешной организации. Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработала возможность ориентироваться на всех .

Нет.

Как?

Пристегнитесь.

Содержание поста

Что такое целевой рынок?
Пример целевого рынка
Что такое целевая аудитория?
Пример целевой аудитории
Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией
Целевые рынки и целевые аудитории могут совпадать
Сила прицеливания
Как определить свой целевой рынок
Шаг 1. Определите основное преимущество вашего бизнеса
Шаг 2: уточнение целевого рынка
Шаг 3: Оставайтесь на цели
Шаг 4. Оцените свои рыночные сегменты
Резюме
Хотите узнать больше?

Начните продавать онлайн прямо сейчас с Shopify

Начните бесплатный пробный период

Что такое целевой рынок?

Кроме того, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Это жизненно важно понять.

Но скорее всего их никто не купит.

Давайте рассмотрим пример.

Пример целевого рынка

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падают, и им приходится реагировать на изменения на целевом рынке.

Давайте разберемся, что произошло.

В ответ на это изменение целевого рынка McDonald’s обновил свои продукты и услуги.

Именно поэтому сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококачественные кофейные продукты.

Далее:

Что такое целевая аудитория?

Почему?

Вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Целевая аудитория Пример

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Это наглядно показано в рекламном ролике ниже.

В рекламе рассказывается о вещах, которые не интересуют детей, но важны для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов или консервантов» и благотворительных пожертвований.
Что больше всего волнует детей?
Игрушка, конечно! Но об этом упоминается лишь в конце видео.
Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевым рынком McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.
Основные различия между целевым рынком и целевой аудиторией
Целевой рынок и целевая аудитория — это схожие, частично совпадающие термины. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.
Целевой рынок влияет на все решения, принимаемые малым бизнесом.
Продукты или услуги разрабатываются для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются для обращения к целевому рынку. А процессы продаж строятся на покупательских предпочтениях целевых рынков.
Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.
По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.
Целевые рынки и целевые аудитории могут совпадать
Часто целевой аудиторией маркетингового сообщения является та же группа, которая идентифицируется как целевой рынок.
Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте 24–34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.
В этом примере целевая аудитория будет такой же, как и этот целевой рынок.
Тем не менее, маркетологи могут дополнительно отточить целевую аудиторию. Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для достижения своего целевого рынка.
Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг так важен для успеха.
Сила прицеливания
Многие люди считают, что лучший способ поймать больше рыбы — забросить широкую сеть.
Но самые удачливые рыбаки заранее знают, какую рыбу планируют ловить. Они делают сети с учетом этого конкретного размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть свои сети, чтобы поймать ее.
Вот почему целевая реклама в среднем почти вдвое эффективнее, чем нецелевая реклама.
Определение четко определенных целевых рынков и целевых аудиторий работает подобно увеличительному стеклу, фокусирующему солнечные лучи.
«Трудно нацелить сообщение на обычную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса, — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще адресовать сообщение Дженнифер, у которой двое детей в возрасте до четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды, а также способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».
С четко определенным целевым рынком каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям. Это приведет к невероятно довольным клиентам и исключительно положительным отзывам.
Кроме того, с четко определенной целевой аудиторией каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и взглядам на мир.
Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких коэффициентов конверсии и создадите более сильный бренд.
Потому что, как сказал Говард Госсейдж, вдохновитель «Безумцев» в реальной жизни: «Никто не читает рекламу. Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама».
Но это еще не все.
Таргетинг также позволяет маркетологам «воспользоваться огромным потоком данных, который привела цифровая эпоха к получению лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.
И эти данные обширны.
Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхититься возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.
Итак, как вы можете использовать эту силу?
Как определить свой целевой рынок
Теперь, когда вы точно понимаете, что такое целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые вы должны ориентироваться.
Шаг 1: определите ключевую выгоду, которую дает ваш бизнес
Примите правильное решение, и ваш идеальный целевой рынок должен раскрыться сам.
Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворение потребностей и желаний клиентов.
«Настоящий маркетинг — это не искусство продавать то, что вы производите, а знание того, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение клиентам, прибыль производителям и преимущества для заинтересованных сторон».
Вы должны четко ответить на следующие вопросы:
Какую проблему вы решаете?
Какую потребность ты удовлетворяешь?
А какое желание ты исполняешь?
Как сказал экономист и профессор Гарварда Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят купить четвертьдюймовую дыру».

Особенности рассказывают. Преимущества продаются.
Так что не определяйте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашние тренажеры через Интернет».
Вместо этого определите, какие результаты вы предоставляете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и привести себя в форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из собственного дома, где они не будут чувствовать себя застенчивыми, используя тренажеры, которые они могут легко купить онлайн».
Прекрасным примером компании, продающей преимущества продукта вместо характеристик, является первая реклама iPod.
Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.
Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен у вас в кармане».
После того, как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть довольно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.
В примере с Apple целевым рынком, очевидно, являются первопроходцы новых технологий, обладающие большой музыкальной коллекцией и любящие слушать музыку в пути.
Отсюда Apple сможет глубже изучить свой целевой рынок, протестировав продукт на небольших группах людей, которые соответствуют этим основным параметрам.
Чьи нужды или желания вы удовлетворяете?
Вы помогаете мужчинам среднего возраста с избыточным весом похудеть? Помогаете ли вы пожилым людям ухаживать за их садами? Вы помогаете молодому папе экономить время на кухне с кухонными принадлежностями?
Шаг 2. Уточнение целевого рынка
К этому моменту у вас должно быть общее представление о том, кому выгоден ваш продукт или услуга. Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете ориентироваться.
Будьте как можно более конкретными.
Во-первых, определите демографические характеристики вашего целевого рынка.
Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местонахождение, пол, семейное или семейное положение, профессия, уровень дохода, уровень образования и т. д. или обслуживание.
Психография – это психологические характеристики потребителей, такие как отношения, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. д.
После того, как вы это сделаете, вы должны четко определить личность покупателя.
Чтобы узнать больше о создании персонажей покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».
Шаг 3: Оставайтесь объективными
Это, пожалуй, самая трудная часть процесса.
Очень трудно избежать предположений. Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, что это подтверждает их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.
Если вы не будете осторожны, это предубеждение может полностью сорвать любую вашу попытку четко определить свой целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может привести к катастрофе для вашего бизнеса.
И так постоянно.
На самом деле, по данным CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за отсутствия финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка.
Другими словами, они терпят неудачу, потому что предприниматели, стоящие за ними, настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, есть ли в них реальная потребность на рынке.
Другая ошибка, которую совершают предприятия, заключается в том, что они проводят много исследований, но не проводят реальных испытаний.
Исследование перспективное. Тестирование является доказательством.
Неважно, сколько людей говорят вам, что они будут пользоваться вашим продуктом или услугой. И даже не имеет значения, сколько людей говорят, что купят ваш продукт или услугу.
Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупают ваш продукт или услугу.
Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и купят ли они его. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и продайте его им тут же.
Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.
Вывод: предположим, что никакой целевой рынок не интересуется вашим бизнесом, брендом, продуктами или услугами, если не доказано обратное.
Шаг 4. Оцените свои рыночные сегменты
Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок заслуживает внимания.
Задайте себе следующие вопросы:
Достаточно ли людей на целевом рынке, чтобы поддерживать наш бизнес?
Есть ли у этого сегмента рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
Если нет, то почему?
Если есть, что отличает нас от конкурентов – почему клиенты должны покупать у нас?
Насколько доступен этот целевой рынок?
Опять же, исследования не могут зайти так далеко. Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим потенциальным целевым рынком.
Резюме
Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.
Подход с обрезом может завести вас только до определенного момента — и то, если вам вообще удастся пройти за линию старта.
Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес, и почему их это должно волновать. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого вы должны ориентироваться, — это тестирование.
После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию – конкретную группу, на которую вы планируете ориентировать свое маркетинговое сообщение.
Помните, забрасывание широкой сети — это смертный приговор для малого бизнеса. Так что конкретизируйте.