Как составить портрет целевой аудитории салона красоты

  1. Типы ЦА
  2. Ключевые характеристики
  3. Клиентские аватары
  4. Преимущества автоматизации
  5. Сегментация аудитории
  6. Способы привлечения

О чем мечтает каждый предприниматель? О постоянном потоке новых клиентов, которые помогут его бизнесу развиваться. Вопреки распространенному мнению, далеко не каждый человек является потенциальным покупателем. Поэтому начинать разработку маркетингового плана нужно с создания портрета целевой аудитории. Сосредоточив усилия на конкретной группе людей, вы сможете ориентироваться на конкретные запросы потребителей. Это более выигрышная стратегия, чем пытаться продать свои услуги всем и сразу. В этой статье мы расскажем, как составить портрет целевой аудитории и приведем примеры клиентских аватаров для салона красоты. 


Типы ЦА 

Портрет ЦА — совокупность факторов, которые дают представление о привычках и потребностях аудитории. Принято выделять несколько типов ЦА:

Основная и косвенная

Основная аудитория — тот, кто принимает решение о покупке. Косвенная — тот, кто платит. Например, когда ребенок хочет прическу, как у рок-звезды, и просит отвести его в парикмахерскую, основной аудиторией услуги является именно он, а не родители.

Широкая и узкая ЦА

Здесь все просто: все посетители салона красоты — широкая аудитория, а те, кто предпочитает только определенные процедуры, например солярий — узкая.

В2С и В2В

B2C (business to consumer) — это аудитория, которая удовлетворяют свои персональные потребности, B2B  (business to business) — аудитория, которая ведет сотрудничество от лица других компаний. Например, если у салона есть свой косметический бренд, он может продавать товар не только своим клиентам, но и поставлять его в частные парикмахерские. В последнем случае отношения между предпринимателями будут характеризоваться как B2B. 

Ключевые характеристики

Среди моментов, на которые обращают внимание при составлении портрета целевой аудитории, стоит выделить следующие: 

  • — пол и возраст;
  • — социальный статус и семейное положение;
  • — место проживания;
  • — образование;
  • — сфера деятельности;
  • — уровень ежемесячного дохода;
  • — хобби и увлечения;
  • — потребительские предпочтения;
  • — ценности;
  • — проблемы и потребности.

Один из главных критериев при составлении портрета покупателя — его мотивация. Все вышеперечисленные характеристики ЦА должны подводить к пониманию того, как ваш продукт или услуга помогают решать реальные проблемы потребителей. Только так вы сможете завоевать их доверие и конвертировать интерес в продажу. 

Клиентские аватары

Составить портрет (аватар) клиента можно двумя способами. Первый — подумать, кому могут пригодиться продукт или услуга, и описать целевую аудиторию исходя из свойств предлагаемого товара. Например, очевидно, что основными клиентами nail-студии будут женщины, а барбершопа — мужчины. Причем в обоих случаях одной из потребностей может быть желание поддерживать определенный статус.

Второй способ — составить портрет на основе анализа тех, кто уже воспользовался вашими услугами. Такой метод подходит тем, кто владеет нишевым бизнесом, например тату-салоном. При наличии аккаунтов в соцсетях можно организовать опросы или анкетирование подписчиков. Главное, чтобы ответы на вопросы не занимали много времени. Тогда пользователи будут быстрее вовлекаться в предложенные активности. 

Вот примеры клиентских аватаров для салона красоты:

Кристина, 21 год. Студентка, учится в педагогическом вузе. Есть молодой человек. Живет в Москве, снимает квартиру в Отрадном. Уровень дохода средний — получает повышенную стипендию, подрабатывает репетиторством. Увлекается чтением и йогой, периодически ездит на ретриты за город. Предпочитает локальные бренды масс-маркету — любит украшения ручной работы и одежду по типу 12Storeez или Ushatava. Больше всего ценит в людях открытость и доброжелательность. Основная проблема — найти хорошего косметолога, который поможет поддерживать природную красоту.

Екатерина, 32 года. Замужем, есть сын (2 года). Работает на дому, большую часть времени посвящает уходу за ребенком. Живет в центре Москвы в собственной квартире. Уровень дохода высокий — ведет курсы личного роста в Instagram. Увлекается фитнесом и диетами, следит за внешним видом. Предпочитает люксовые бренды, подписана на аккаунты модных домов в соцсетях, однако не брезгует и секонд-хэндами. Основная проблема — из-за нехватки свободного времени мало общается с подругами, поэтому ищет не столько люксовый салон красоты, сколько пространство, где бы к ней относились не как к клиенту, а как к другу и позволяли выговориться. 

Преимущества автоматизации

Любой салон после пары месяцев своего существования обрастает сотнями контактов. Часто эти контакты собираются в разных источниках. Поэтому перед началом работы нужно проверить актуальность имеющихся данных. Эффективность сегментации напрямую зависит от того, насколько качественно ведется клиентская база. Если бизнес заинтересован в ее росте, без автоматизации не обойтись.

ПО для управления салоном красоты упрощает процесс сбора информации и делает сегментацию более точной. Частота покупок, средний чек, дата последнего посещения — функционал программы позволяет провести глубокий анализ поведения клиентов по экономическим показателям. А это, в свою очередь, помогает четко определить сегменты, взаимодействие с которыми будет наиболее перспективным. 

Сегментация аудитории

Если вбить в поисковик запрос «сегментация клиентов в салоне красоты», можно найти массу разных способов сделать это. Но все они опираются на один из двух методов: RFM-анализ или ABC/XYZ-анализ. 

RFM-анализ

Сбор данных об активности аудитории с последующим делением ее на группы для индивидуальной работы с каждой. RFM-анализ основан на принципе Парето: 80% прибыли приходит от 20% клиентов. Он состоит из 3-х показателей:

  1. Recency — давность сделки, т.е. сколько часов, дней, недель или месяцев прошло с момента последней покупки, совершенной потребителем.
  2. Frequency — частота сделки, т.е. то, как часто потребитель покупал товар, пользовался услугой, открывал письма или заходил на сайт за определенный период времени.
  3. Monetary — вложения сделки, т. е. сколько денег потратил потребитель за конкретный период и какой уровень вовлеченности он продемонстрировал.

RFM-анализ помогает бизнесу решить следующие вопросы:

  • — на каких клиентов не стоит тратить время и бюджет?
  • — на каких клиентов подействуют рекламные акции?
  • — какие клиенты принесут наибольшую прибыль?
  • — какие рекламные кампании окажутся эффективными для той или иной группы клиентов?

Преимущество RFM-анализа в том, что для его проведения администратору не нужны глубокие познания в маркетинге и умение работать в сложных компьютерных программах. Достаточно данных Google Таблиц и данных CRM-системы.

ABC/XYZ-анализ

Инструмент, с помощью которого можно выявить продукты или услуги, которые пользуются спросом и приносят максимальную прибыль. Он состоит из 2-х частей:

ABC-анализ

Также строится на основании принципа Парето — 20% производства приносит 80% прибыли. Обычно ассортимент анализируется по 2-м критериям: объем продаж и прибыль от продаж. Распределение выглядит следующим образом:

Группа А — категория продуктов, которая составляет 10% от общего ассортимента, но приносит 80% общей прибыли.

Группа В — продукты средней важности; 15% товаров дают 15% прибыли.

Группа С — наименее важная категория. 75% товаров приносят 5 % прибыли. Как правило, это новые товары или товары, которые потеряли свою актуальность для покупателя.

XYZ-анализ

Этот инструмент позволяет оценить стабильность продаж и определить уровень изменчивости потребления. Результатом XYZ-анализа является группировка продуктов в соответствии с принципом стабильности продаж и спроса:

Группа X — продукты с колебаниями продаж от 5% до 15%. Это товары, которые характеризуются стабильным уровнем потребления и высокой степенью прогнозирования.

Группа Y — колебания продаж от 15% до 50%. Сезонные колебания, средние возможности прогнозирования.

Группа Z — товары с колебаниями продаж на 50% и более. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемой динамикой спроса.

Хорошей практикой является объединение результатов обоих анализов. Это имеет целый ряд преимуществ:

  • — повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
  • — увеличение доли высокорентабельных товаров без нарушения ассортиментной политики;
  • — определение ключевых продуктов и причин, влияющих на количество продуктов на складе.

Способы привлечения 

Анализ целевой аудитории — первый шаг к составлению грамотной стратегии продвижения. Многие владельцы салонов красоты уверены, что клиентов привлекает исключительно наружная реклама: уличные баннеры, цифровые билборды, раздача листовок. Но так ли это на самом деле? Скольким людям, увидевшим объявление, действительно требуются услуги парикмахера или стилиста? Если вы не изучите привычки своей ЦА, расходы на продвижение будут «съедать» большую часть прибыли. Реклама начнет приносить отдачу только тогда, когда вы разместите ее там, где покупатели ожидают ее увидеть.

После того как вы составите портрет целевой аудитории, необходимо определить наиболее эффективные каналы продвижения. Это могут быть: 

  • — email-рассылка;
  • — SEO-оптимизация;
  • — продвижение в соцсетях;
  • — контекстная реклама;
  • — проведение вебинаров и мастер-классов онлайн.

Разделив пользователей на сегменты, вы можете разработать отдельную стратегию для каждого и персонализировать ваше рекламное предложение.

Система автоматизации 1С:Салон красоты — незаменимый маркетинговый инструмент для бьюти-индустрии. С его помощью вы сможете проанализируйте свою аудиторию и определить именно те способы продвижения, которые подходят вашему салону. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Особенности целевой аудитории для салона красоты

Больше Продаж » Психология продаж

Чтобы успешно предлагать услуги, необходимо хорошо знать целевую аудиторию. Составив ее портрет, вы можете понять и то, на каких рекламных площадках вы найдете ваших потенциальных клиентов, а какие – бесполезны. Вы поймете, как лучше подавать рекламу, какими способами рекламы и пытаться не стоит пользоваться. И вы сможете успешно следить за вкусами целевой аудитории, вовремя меняя ассортимент услуг.

Поговорим же о том, каковы особенности ЦА для салона красоты.

Во-первых — пол

Около 90% ваших клиентов – женщины. Соотношение меняется лишь, когда речь заходит о стрижке – этой услугой мужчины пользуются практически наравне с женщинами. Но средний чек у представительниц прекрасного пола все равно будет больше, да и частота посещений – тоже. Потому что существуют покраска и ламинирование волос, завивка, выпрямление и наращивание, и много других парикмахерских процедур, которые у мужчин не в ходу. Итак, ориентируйтесь на женщин.

Во-вторых — возраст

Салоны красоты, как правило, посещают в наших широтах люди от 25 до 50 лет. Единственным исключением являются услуги по приведению в порядок кожи лица – здесь достаточно много клиентов-подростков, страдающих от характерных проблем пубертатного периода. Чаще всего это – подростковые угри. Среди этой категории клиентов, кстати, увеличивается количество юношей.

Если говорить об уровне дохода ваших клиентов – это вопрос неоднозначный. Салоны красоты посещают все, начиная от людей со средним уровнем дохода и заканчивая VIP-клиентами. Просто это – разные салоны красоты, разного уровня. Вам необходимо выбрать вашу целевую нишу и четко учитывать ее в ассортименте услуг. Например, не стоит предлагать дорогие парикмахерские услуги вроде качественного ламинирования волос или дорогой их покраски в салонах красоты, ориентированных на людей со средним уровнем дохода – эта услуга не будет пользоваться популярностью. Вы зря потратите средства и силы на рекламу, получив лишь одного-двух случайных клиентов, которые, скорее всего, забрели бы к вам и сами. Выберите нишу и придерживайтесь ее.

Стоит упомянуть, что Интернет, конечно, велик. Но если ваш бизнес – салон красоты, то ваша целевая аудитория – лишь те люди, которые проживают в вашем городе. Для больших городов – ЦА может ограничиваться каким-то определенным его районом, если только вы не отличаетесь чем-то настолько привлекательным для клиентов. что они поедут к вам, невзирая на наличие более близких салонов красоты.

Учтите это при составлении семантического ядра сайта – вам выгодно продвигаться по низкочастотным запросам, которые включают в себя название города или района. Например, подняться в ТОП по запросу «чистка кожи лица Балашиха» гораздо легче, чем по запросу «чистка кожи лица».

По второму запросу при этом вас будут находить клиенты, которые возможно, что физически не смогут к вам доехать, то есть – совершенно нецелевой трафик. Запрос «чистка кожи лица Москва» уже лучше, так как есть вероятность, что Ваши цены заинтересуют потенциальных клиентов несмотря на то, что придется немного дальше ехать.

И напоследок необходимо упомянуть о психологических особенностях целевой аудитории салонов красоты. Ваши клиенты очень подвержены веяниям моды. Легко уследить за тем, какой цвет волос сейчас находится на пике популярности.

Собственно, с этой задачей, как правило, успешно справляются сами мастера. Но есть более глобальные тренды, которые не меняются годами.

Например, мы живем в эпоху культа здоровья и экологии. Особенно этот тренд актуален, если у вас – салон премиум-класса. Поэтому для успешного функционирования такого салона красоты необходимо, например, сочетать соответствующий интерьер в эко-стиле и ассортимент средств для ухода, который применяется в салоне.

Клиенты сейчас предпочитают все натуральное, экологичное. Хорошо, если в салоне можно получить консультацию дерматолога и трихолога – это к вопросу заботы о здоровье.

А теперь сравните это со стилем успешных салонов красоты, скажем, в эпоху диско? Понимаете? Это – два глобальных тренда, очень разных. Следите за изменением ветра и глобальных течений в мире моды и успевайте вовремя отреагировать.

Хороших вам продаж!

Рекомендуем:

  • SWOT анализ салона красоты
  • План действий по увеличению продаж в салоне красоты

Целевой рынок салонной индустрии | Малый бизнес

Автор Ким Дюран Обновлено 1 февраля 2019 г.

Хотя салоны в целом могут показаться разнообразными, от молодых женщин до пожилых мужчин, определенные характеристики определяют большинство клиентов в каждом салоне. Определение целевого рынка для индустрии салонов красоты может помочь вам составить бизнес-план для нового салона или салона красоты, написать общую статью для профессионального журнала или получить идеи по увеличению продаж в существующем салоне. Уточните свое понимание целевого рынка индустрии салонов красоты, разбив его на более точные подрынки.

Целевой регион салона

Целевой рынок любого салона ограничен географией. То есть большинство клиентов салона, вероятно, придут из окрестностей, если только салон не расположен в районе, который привлекает большое количество путешественников, или сам не является салоном назначения. Вы можете сузить свой целевой рынок до конкретных районов. Определение типов рабочих мест, которые занимают люди в целевом регионе салона, может дать вам представление о ценах, которые вы можете взимать, и услугах, которые вы должны предлагать.

Ориентация на пол

Несмотря на то, что салоны открыты для людей любого пола, ваши маркетинговые усилия лучше всего направить на пол, который приносит больше всего денег на услуги салона: женщин. Тем не менее, вы, безусловно, можете иметь более одного целевого рынка. Например, если другие салоны в этом районе в значительной степени ориентированы на женщин, затраты на маркетинг для мужчин, заботящихся о внешнем виде, могут окупиться за счет прибыльной рыночной ниши. Ваш целевой пол будет влиять на такие вещи, как модели, которые вы выбираете, и проблемы, такие как поседение или поддержание семейного бюджета, которые затрагивает ваша реклама.

Стиль как определяющий фактор целевого рынка

Стиль является определяющим фактором целевого рынка, менее ощутимым, чем пол или регион, но, возможно, не менее важным. Клиенты, которые стекаются в старомодный салон красоты, специализирующийся на консервативных, «зрелых» прическах, будут сильно отличаться от клиентов, которые забредут в ультрасовременный салон, специализирующийся на самых модных прическах. Чтобы определить свой целевой рынок в отношении стиля, изучите образ мышления ваших идеальных клиентов, в том числе вид работы, которую они выполняют, увлечения, которые они преследуют, журналы и веб-сайты, которые они читают, и знаменитостей, которых они боготворят.

Социально-экономический статус целевого рынка

Определите социально-экономический статус, который вы хотели бы иметь на целевом рынке вашего салона, чтобы определить услуги, цены и вероятный уровень спроса и помочь вам направить свои рекламные усилия. Например, если вы являетесь салоном в большом городе, ориентированным на состоятельных молодых специалистов, ваши предложения услуг, цены и реклама будут сильно отличаться от салона в экономически неблагополучной сельской местности.

Ссылки

  • Предприниматель; Как открыть салон или спа-салон; август 2005 г.
  • Inc.; Как определить свой целевой рынок; Мэнди Порта; Июнь 2010 г.

Биография писателя

Ким Дюрант, впервые опубликованная в 17 лет, является опытным писателем с многочисленными опубликованными статьями. Бывший репетитор и учитель общественного образования, она пишет в основном о декорировании, ремеслах и других творческих занятиях.

Пример целевого рынка в парикмахерской | Малый бизнес

Миранда Брукинс

Парикмахерские предоставляют услуги по уходу и укладке волос мужчинам, женщинам и детям. Как владелец салона, вы можете выделить свой салон среди конкурентов, разработав нишу, ориентированную на очень специфический тип клиентов. Ваш целевой рынок может помочь вам определить, какие виды услуг предоставлять, что рекламировать, кого нанимать и даже как организовать свой салон. Экологически сознательные потребители могут быть примером целевого рынка парикмахерских.

Краткое описание Демография

  1. Демографические данные охватывают справочную информацию о целевом рынке. Демографический профиль может включать такие основные данные, как возраст, образование, семейное положение, местонахождение и род занятий. Ваш салон может быть ориентирован на экологически сознательных, незамужних женщин с высшим образованием в возрасте от 20 до 35 лет. Это горожанки, которые снимают дома и квартиры и работают в сфере творчества или социальных услуг.

Решить потребность или проблему

  1. Вашему салону необходимо решить проблему эко-сознательного рынка или удовлетворить потребность, которую они хотят удовлетворить. Эти люди хотят избегать химических веществ, которые могут нанести вред им и окружающей среде. Они ищут парикмахерскую, в которой используются органические и полностью натуральные продукты для волос, которые не тестируются на животных. Экологически сознательные клиенты хотят посетить салон, который предлагает розничную продажу органических и натуральных продуктов и аксессуаров для волос. Им также может понадобиться салон, где подают полезные закуски, такие как хумус, травяные чаи, 100-процентный фруктовый сок, подносы с овощами и фруктами, мюсли, сыр и орехи.

Хобби и интересы

  1. У ваших экологически сознательных клиентов могут быть разные интересы, но они разделяют страсть к делу, которое помогает улучшить их сообщества и окружающую среду. Они могут проводить выходные на местном фермерском рынке, посещать музыкальные мероприятия, создавать произведения искусства и поделки для продажи в своих интернет-магазинах и читать блоги о здоровом питании и образе жизни.

Маркетинговая стратегия и тактика

  1. Вам необходимо разработать маркетинговую стратегию и тактику, чтобы привлечь в свой салон экологически сознательных клиентов. Используйте онлайн- и офлайн-тактики, чтобы максимизировать свою экспозицию и охват. Вы можете размещать рекламу в местных блогах и на веб-сайтах, посвященных экологически безопасным причинам и темам. Спонсируйте местные мероприятия, которые привлекают ваш целевой рынок, такие как ярмарки здоровья и хорошего самочувствия, общественные концерты, сетевые и профессиональные мероприятия и группы, а также фермерский рынок. Формируйте стратегические партнерские отношения с предприятиями, предлагающими дополнительные продукты и услуги, такими как местные экологически чистые рестораны, комиссионные магазины и фитнес-центры.