Целевая аудитория (ЦА) — что это, примеры, определение, составление ЦА
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, которым интересны или могут быть интересны ваши товары или услуги. Нередко знания предпринимателей о целевой аудитории очень ограничены и выглядят так: «все, кому нужен наш очень крутой и полезный товар», или «все жители Москвы и Подмосковья». Рассказываем, зачем нужно знать аудиторию в деталях и как это знание получить.
Что нужно знать о своей целевой аудитории
Целевая аудитория, как уже написано выше, это не «все жители Москвы и Подмосковья», а люди с определенным и достаточно конкретным набором характеристик. Вот что нужно знать, чтобы правильно определить и сегментировать аудиторию:
Пол
У мужчин и женщин разные жизненные сценарии, часто разные ценности и точно разные потребности.
Считается, что мужчины лучше реагируют на цифры и факты…
Есть смысл по-разному продавать один и тот же продукт мужской и женской аудитории.
…а женщины — на эмоциональный контент
Возраст
Женщины в 30 и в 60 лет — это разные группы целевой аудитории. Даже одна и та же женщина в 30 и в 60 — фактически разные люди, с разными запросами, проблемами и ожиданиями. Возраст есть смысл учитывать и при подготовке контента, и при запуске рекламных кампаний.
Тридцатилетним женщинам рано предлагать средства от возрастного птоза, а шестидесятилетним ни к чему кремы от первых морщин.
Иногда бренд может не попасть в целевую аудиторию даже визуально. Публиковать такие фото для женщин 30+ —гарантированно отпугивать клиентов
География
В нашей стране 9 часовых поясов и 11 климатических зон. Логично, что продвигать снегоступы лучше в зонах, где снег лежит долго — в Сибири, в северных регионах страны, а не в станицах Кубани.
А с учетом религиозных предпочтений разных регионов публиковать для жителей Татарстана статьи о том, как правильно и вкусно приготовить свиную шейку, бессмысленно
Локация
Пример: живут на свете два парня, обоим по 22 года. И первого, и второго зовут Никита. Никита-1 живет в Самаре, городе-миллионнике, а Никита-2 в Похвистнево — районном центре в той же Самарской губернии. Кроме имени, возраста и региона проживания этих людей ничто не объединяет.
Никита-1 учится на юридическом факультете университета. Он любит бренд Off-White, часто ходит в ночные клубы, о семье пока не задумывается и надеется сделать карьеру адвоката. Никита-2 закончил полиграфический техникум. У него семья и малолетняя дочь, про бренды знает немного, а вечера проводит с друзьями, катаясь на мотоциклах.
Разговаривать с этими людьми нужно по-разному, апеллируя к ценностям каждого, а не к каким-то выдуманным «общим ценностям 22-летних парней». И локация в этом случае имеет большое значение
А еще локация важна для оффлайн-бизнеса — книжного магазина, салона красоты, оптики, кафе. Как правило, люди выбирают эти заведения, ориентируясь на их пешую доступность.
Семейное положение
Самый очевидный и понятный пример — женихи и невесты. В этом статусе люди пребывают недолго, но за это время делают массу покупок и заказывают море услуг.
Если вы продаете услуги организатора свадеб или свадебные наряды, есть смысл работать именно с этой узкой, но крайне заинтересованной аудиторией
А предлагать семейный отдых рационально супружеским парам, но не людям, находящимся в разводе.
Профессии / сфера деятельности
Сфера деятельности всегда накладывает отпечаток на потребительское поведение человека. Так, для офисных сотрудников в компаниях с жестким дресс-кодом важна качественная офисная одежда, музыкантам и врачам нет смысла предлагать услуги по наращиванию ногтей, а удаленный сотрудник-копирайтер вполне может стать клиентом курсов по личному тайм-менеджменту.
Финансовый уровень целевой аудитории
В эконом-сегменте для продвижения товаров, услуг и повышения объемов продаж хорошо работают скидки и акционные предложения. В люксовом сегменте и при крупных покупках откровенные скидки, акции и даже непродуманные подарки за покупку скорее оттолкнут.
Можно вспомнить рекламу «Купи квартиру — получи бейсболку» от московского застройщика, которая вызвала шквал насмешек
В люксовом сегменте само слово «скидки» под запретом — чтобы увеличить ценность предложения потенциальным покупателям, предлагают «выгоды» или «преимущества».
Что такое степень теплоты ЦА
Этот критерий также известен как лестница узнавания Бена Ханта. Она состоит из 5 ступеней.
Первая ступень. Проблемы нет или человек о ней не знает. Живет в Москве 30-летняя Елена, менеджер по продажам. У нее постоянно болит спина. Но Елена не до конца осознает, насколько эта проблема серьезна и как может в дальнейшем повлиять на состояние ее здоровья.
Елене кажется, что все живут, как она, и боль в спине естественна для человека
Вторая ступень. Проблема есть, нет ее решения. Елена осознала, что боль в спине есть не у всех. Ей хочется изменить ситуацию, но она не понимает, как это сделать, и начинает искать решение.
Третья ступень. Выбор решения. Елена выяснила, что боль в спине могут снять таблетки, физиопроцедуры и лечебная физкультура. Она ищет информацию о каждом методе и сравнивает их.
Четвертая ступень. Выбор продукта. Елена решила избавляться от боли в спине с помощью физиотерапии. Она вникает в методики и выбирает, какой физиотерапевтический прибор для домашнего использования купить и на какие характеристики ориентироваться при выборе.
Пятая ступень. Выбор поставщика. Выбор Елены пал на прибор «Б». Теперь она ищет, где именно купить этот прибор, и сравнивает сервис у разных поставщиков: цена, условия доставки, обучающие материалы, расширенная гарантия.
Аудитория, с которой можно успешно работать — те, кто стоит на третьей, четвертой и в идеале на пятой ступенях лестницы узнавания Бена Ханта. Работа с людьми, находящимся на первой и второй ступени, строится совершенно иначе. Им нужны не рекламные, а просветительские материалы, которые покажут и актуализируют проблему и расскажут о том, какие способы ее устранения существуют в принципе.
6 способов изучения целевой аудитории
Изучать свою целевую аудиторию — отдельное направление работы. Вот какие методы можно использовать:
1. Побеседуйте с вашими менеджерами по продажам
Часто они больше, чем собственники бизнеса, знают о проблемах, запросах и возражениях клиентов. Также они знают, какие вопросы о продукте задают клиенты, что помогает или мешает им принять решение о покупке. Их знания помогут составить портрет целевой аудитории.
2. Изучите аудиторию ваших групп в соцсетях
Например, «ВКонтакте» дает хорошую статистику по каждому аккаунту.
«ВКонтакте» показывает подробную географию и возраст подписчиков
Дополнительно можно использовать парсеры аудиторий в социальных сетях. Обычно к ним обращаются таргетологи, но и для изучения целевой аудитории — это отличный инструмент. Функционал некоторых парсеров позволяет детально изучить интересы и социально-демографические показатели аудитории — например, увидеть, на группы каких тематик они подписаны, чем интересуются, есть ли у них дети, какие вузы они заканчивали.
Можно изучить и группы наиболее крупных конкурентов в вашей тематике, что тоже поможет уточнить портрет целевой аудитории.
3. Проанализируйте данные веб-аналитики вашего сайта
Например, «Яндекс.Метрика» покажет количество посещений сайта и каналы, откуда приходит трафик.
А еще — географию пользователей, количество отказов (визитов длительностью до 15 секунд) и количество теплой аудитории, которая заходит на сайт по прямой ссылке
Читайте также:
Как установить счетчик Яндекс.Метрики
4. Проанализируйте крупные ресурсы с отзывами. Например, Irecommend.ru
Их польза заключается в том, что здесь можно посмотреть, какие плюсы продукта или услуги компании отмечают пользователи, какие минусы они видят.
Часто пользователи видят больше минусов, чем вы думаете
Вполне возможно, то, что вам видится преимуществом, именно для вашей целевой аудитории — ощутимый минус.
Читайте также:
Как правильно работать с негативными отзывами в интернете
Пример: вы выпускаете мороженое с традиционными вкусами — ванильное, клубничное, шоколадное. Но для вашей целевой аудитории — тинейджеров, склонных пробовать новые вкусы — этого недостаточно. Они с удовольствием пробовали бы мороженное со вкусом мяты, экзотических фруктов и даже соленое мороженое. В этом случае вы можете доработать продукт и расширить линейку вкусов, чтобы точнее попадать в ожидания целевой аудитории.
5. Проведите интервьюирование клиентов
Это может быть очень легкий вариант интервьюирования: вы рассылаете покупателям анкету из 5-7 вопросов и предлагаете скидку или бонус за ее заполнение.
Здесь вы можете спросить, какую проблему или потребность покупатель хотел закрыть с помощью вашего продукта, и насколько ему удалось это сделать. И кроме того — уточнить географию и профессию покупателя.
6. Поищите живые форумы в вашей тематике
Если они есть, там очень легко увидеть все темы, относящиеся к продукту, которые обсуждали заинтересованные пользователи.
Если вы продаете товары для детей первого года жизни, есть смысл почитать форумы молодых мам
А если ваш продукт — ДВП для изготовления мебели, можно отправиться на форум мебельщиков. Чтение обсуждений на форумах поможет вам точнее представить потребности целевой аудитории.
Какие задачи поможет решить знание целевой аудитории
Стратегическая задача изучения целевой аудитории — рост объемов продаж. Но внутри этой стратегической «зашиты» локальные, но очень важные для развития бизнеса задачи. Я насчитала как минимум восемь.
1. Оптимизация рекламного бюджета
Настраивая рекламу на более узкую и максимально заинтересованную аудиторию, можно с меньшими бюджетами получать больше продаж. Это в случае если цель рекламной кампании — продажи и бо́льшая узнаваемость бренда, если нужны нужны охваты и информирование.
2. Отсечение заведомо провальных гипотез
Маркетинг и продвижение — это всегда тестирование гипотез. Зная свою целевую аудиторию, можно без вложений средств в тестирование отсечь заведомо нежизнеспособные варианты.
Пример: вы хотите открыть люксовый ресторан и видите, что в районе «А» таких ресторанов нет. Гипотеза: в районе «А» у нас нет конкурентов, поэтому открываем ресторан дорогой молекулярной кухни именно здесь.
Но точно ли высокая кухня найдет здесь свою аудиторию?
Если знать, что целевая аудитория ресторана — это люди с высоким доходом, которые выбирают престижные локации и новые необычные вкусы, вы откажетесь от этой гипотезы. Причина проста: вы выяснили, что район состоит из фабрик, заводов и пятиэтажной застройки 60-х годов прошлого века.
Очевидно, что в районе «А» нет ни одного люксового ресторана именно потому, что жителям района он не по карману. У вас два выхода: искать другое место или открывать кафе-столовую с комплексными обедами, которая будет приносить хороший доход в этом районе.
3. Оптимизация бюджета на комплексное продвижение
Комплексное продвижение — это не только контекстная или таргетированная реклама, но и ведение блога, работа в социальных сетях и публикации на внешних площадках. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то сможете выбрать те каналы продвижения, которые помогут контактировать именно с ней, и направить бюджет на коммуникацию в этих каналах. Нет смысла публиковать контент в «Одноклассниках», если ваша целевая аудитория — подростки из «ТикТока». Отказ от неперспективных каналов продвижения — существенная экономия бюджета.
Продвижение сайта в ТОП-10
- Оплата по дням нахождения в ТОП
- Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!
4.
Разработка эффективного оффераОбщая формула работающего оффера (коммерческого предложения) выглядит так:
[Продукт], который помогает [целевой аудитории] избавиться/получить [конкретные запрос или проблема целевой аудитории] с помощью [свойство продукта].
Если выпустить из виду целевую аудиторию, останется просто продукт, который помогает неопределенному кругу лиц решить невыясненную задачу. Такой оффер не будет работать и приводить вам клиентов. Сравните:
Очевидно, что второй вариант, разработанный с учетом потребностей целевой аудитории, будет более эффективным
5. Расширение рынка
Анализ целевой аудитории и ее сегментация (разбивка на группы) помогут выйти в новые сегменты рынка.
Пример: вы продаете молотый кофе ценителям этого напитка. Но после изучения целевой аудитории и поисковых запросов видите, что молотый кофе используют женщины в приготовлении домашнего скраба для тела. Вы можете сделать привлекательное предложение и для этой группы потребителей, если станете продавать кофе в мини-упаковках и прикладывать рецепты его использования в уходе за собой.
Так вы расширите для своей компании рынок сбыта
6. Выстраивание воронки продаж
Один из основополагающих вопросов при работе с воронкой продаж: «Кто они, люди, которые будут покупать мой продукт?». Без ответа на этот вопрос невозможно построить работающую воронку продаж.
7. Выбор tone of voice компании
Зная, что ваша целевая аудитория — молодежь 16-19 лет, вы вряд ли выберете официальный тон общения на «вы». И напротив, при выходе в сегмент бизнес-аудитории 30+ не станете «тыкать» и использовать тинейджерский сленг.
8. Продвижение сайта
Если вы хорошо знакомы с пользовательской аудиторией сайта, то сможете публиковать интересный им контент. Когда пользователи охотно читают статьи на сайте, переходят со страницы на страницу, для поисковых систем это сигнал, что на сайте качественный контент. Поведенческие факторы очень активно влияют на ранжирование сайта и улучшают его позиции в поисковой выдаче.
Продвижение сайтов — это одно из основных направлений работы агентства «Кокос» , и мы отлично понимаем, как привести на сайт клиента целевую аудиторию.
Делаем выводы
Изучение целевой аудитории — непременная составляющая успешного бизнеса. Чем точнее вы знаете своих клиентов, тем более действенное ценностное предложение можете им сделать.
Изучая аудиторию, важно сегментировать ее по основным критериям:
- Пол.
- Возраст.
- География.
- Локация.
- Семейное положение.
- Финансовый уровень.
- Профессия.
- Степень теплоты.
Это поможет решить сразу несколько важных локальных бизнес-задач и основную стратегическую — повышение объемов продаж для активного развития бизнеса.
Как правильно составить портрет целевой аудитории
Ответственно и подробно разбираем основы основ маркетинга и контента в соцсетях – целевую аудиторию. Что это, как ее определять, какой бывает целевая аудитория. В конце статьи – удобный шаблон для анализа аудитории, который поможет составить портрет.
Зачем вам нужно знать свою целевую аудиторию
С определения целевой аудитории должна начинаться разработка маркетинговой стратегии. Но если вдруг вы проскочили этот этап или планируете это сделать — разберемся, зачем вообще тратить время, силы и иногда — деньги — чтобы составить портрет целевой аудитории.
Чтобы снизить расходы на рекламу
Раз мы говорим про маркетинг, то говорим про бюджеты на продвижение. И наверняка речь не про традиционные каналы рекламы, а про диджитал, где можно посчитать окупаемость каждого вложенного рубля. А значит, и оптимизировать расходы бюджета.
Если мы будем точно знать целевую аудиторию проекта, то сможем снизить расход за счет более точного таргетирования. Перестанем показывать объявления людям из регионов, откуда не приходят продажи, тратить бюджет на пользователей возраста с низким интересом к товару.
Чтобы улучшить коммуникацию
Персонализация всего — тренд последних лет. Чем более лично мы обращаемся к пользователю, тем больше у нас шансов завоевать его внимание и доверие. А для персонализации коммуникации нужно изучить аудиторию. В этом поможет корректно составленный портрет целевой аудитории.
Например, у бренда косметики в коммуникации к пользователям обращение всегда в женском роде. Но если бы бренд проанализировал аудиторию, то обнаружил бы, что 30% продаж приносит аудитория мужчин. Чтобы исправить ситуацию в коммуникации, бренд может перейти на гендерно-нейтральное обращение на «вы» или разделить сообщения, например, в e-mail рассылках.
Чтобы найти точки роста
Понимание аудитории позволяет дорабатывать продукт. А значит, повышать продажи. Например, анализ аудитории позволит найти сегменты, которые заинтересованы в товарной категории, но не находят в продуктовый линейке продуктов для себя.
Также вы сможете избежать ошибок работы по стереотипам — как в примере выше с магазином косметики. Учет разных сегментов аудитории поможет вырастить отдельные товарные категории, которым по незнанию вы уделяли мало внимания.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория — это группа людей, на которую в первую очередь направлена маркетинговая коммуникация и которая с наибольшей вероятностью купит ваш продукт.
Ядро целевой аудитории — самая активная и заинтересованная группа потенциальных потребителей, которая приносит максимум продаж или прибыли, чаще других пользуется продуктом и нуждается в нем сильнее остальных.
Характеристики целевой аудитории
Целевую аудиторию объединяют несколько признаков. По этим признакам целевую аудиторию можно разделить на несколько сегментов.
Социально-демографические характеристики
Сюда входят основные признаки вашей аудитории — возраст и пол, работа, семья, доход.
- Пол;
- Возраст;
- Род деятельности;
- Должность;
- Сфера работы;
- Семейное положение;
- Дети;
- Уровень дохода;
- Образование.
Географические характеристики
Эти признаки описывают место жительства вашей аудитории. Подробность проработки зависит от проекта. Например, международной компании важно указывать страны. А небольшому цветочному магазину — районы работы и жизни целевой аудитории.
- Страна;
- Город;
- Район.
Психографические характеристики
Описывают интересы и образ жизни ваших клиентов. Здесь мы отходим от статистических данных и пытаемся понять, что это за люди — чем они интересуются, как проводят свободное время, чем увлекаются, о чем мечтают и чего боятся.
- Интересы;
- Хобби;
- Досуг;
- Ценности;
- Страхи;
- СМИ, которые читает;
- Публичные личности, за которыми следит;
- Бренды (из любой категории), которыми пользуется.
Поведенческие характеристики
Описывают ваших клиентов через отношение к товарной категории и вашему бренду. Например, вы продвигаете мебельный магазин. Вас интересует — как аудитория выбирает мебель? Как часто совершает такие покупки? Сколько при этом тратит? Что мотивирует к покупке — например, ремонт (необходимость) или улучшение обстановки (желание). Также важно, как аудитория относится именно к вашему бренду — знает ли о нем? Лояльно ли относится?
Вы собираетесь работать с уже теплой аудиторией или отбить аудиторию у конкурентов? Ответы на все эти вопросы повлияют на вашу маркетинговую стратегию и коммуникацию в социальных сетях и в рекламе.
- Мотивация к покупке;
- Повод приобретения;
- Срочность покупки;
- Частота совершения покупки;
- Отношение к товарной категории;
- Отношение к бренду.
Методика 5W (М.Шеррингтона)
Да, маркетологи обожают инструменты с названиями из аббревиатур. Популярная методика для описания целевой аудитории — методика 5W, пять вопросов про потребителя и про товар.
What/Что — что хочет потребитель? Какой тип товара, какие качества должны соответствовать товару?
Who/Кто — кто приобретает товар, как его можно описать.
Why/Почему — почему потребитель хочет данный товар, какую потребность он закроет, какая мотивация им руководит, как он относится к марке
When/Когда — в какой период произойдет покупка? Быстрая ли это продажа или долгая?
Where/Где? — в каком месте произойдет покупка, какой канал распределения товара выберет потребитель.
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет ЦА — это описание конкретного представителя сегмента, вашего идеального клиента.
Разница между целевой аудиторией и портретом пользователя
Портрет ЦА — это описание уже не группы людей, а конкретного пользователя, вашего идеального клиента. Например, если при описании целевой аудитории мы говорим: «Женщины, 25-40 лет, есть дети до 7 лет, работают/находятся в декрете, интересуются здоровым образом жизни», то портрет будет выглядеть так: «Екатерина, 31 год. Замужем, дети: 3 года и 7 лет. Работает менеджером по персоналу в крупной компании. Ходит на пилатес».
Примеры портрета целевой аудитории
Обратимся к примеру с мебельным магазином. Представим, какие портреты ЦА могут быть у данного проекта.
Людмила, 46 лет
Покупает квартиру старшему сыну и обставляет ее сама. Не разбирается в современных трендах интерьера, но хочет сделать лаконичный дизайн.
Работает в банковской сфере старшим бухгалтером. Замужем, двое детей — 20 и 14 лет. Увлекается чтением и автомобильными путешествиями по городам России.
Людмила попала бы в сегмент: «Делают ремонт». Его описание могло бы выглядеть так:
Женщины и мужчины, 35-55 лет, доход средний+, интересы: путешествия, культура, здоровый образ жизни. В браке, есть дети. Приобретают недвижимость и делают ремонт, ценность — надежность, качество. Отношение к товарной категории: приобретают мебель по необходимости, «на века». Отношение к бренду: доверяют качеству, готовы переплатить за него.
Михаил, 24 года
Выбирает диван в съемную квартиру. Ценит минимализм и мобильность. Работает аккаунт-менеджером в рекламном агентстве. Путешествует по каучсерфингу, увлекается фотографией. Не женат, детей нет.
А вот как могло выглядеть описание сегмента аудитории, к которому относится Михаил:
Женщины и мужчины, 22-25 лет, доход средний и средний+, интересы: путешествия, развлечения, развитие, модные заведения, социальные сети. Не женаты/не замужем, детей нет. Снимают квартиру или покупают первое жилье. Отношение к товарной категории: простота сборки, низкая цена, современный внешний вид. Отношение к бренду: лоялен благодаря дизайну товаров и сервису, но если встретит предложение выгодное с похожими качествами, сделает выбор в его пользу.
Как создать портрет аудитории
Точное описание потенциального клиента поможет скорректировать вашу коммуникацию, найти новые идеи для обращения к аудитории, темы для постов, посылы для рекламы.
Прототипом для составления портрета целевой аудитории могут стать ваши реальные клиенты — опросите их за небольшое вознаграждение (например, купон на скидку) или составьте портрет по имеющимся данным (конечно, не включая конфиденциальную информацию, фото, реальное имя).
Виды целевой аудитории
Первичная целевая аудитория (primary target audience) — наиболее приоритетна. Это люди, которые принимают решение о покупке.
Косвенная/вторичная целевая аудитория (secondary target audience) — принимает участие в покупке, но не является ее инициатором.
Например, ребенок — первичная целевая аудитория для магазина игрушек. А родитель — косвенная, так как платить за покупку будет именно он.
Методы определения целевой аудитории
Информации о клиентах нужно получить довольно много. Подозреваем, на этом пункте вы уже переживаете — где ее брать?
Маркетинговые исследования
Самый ресурсозатратный, но и самый эффективный способ сбора данных о целевой аудитории — это маркетинговые исследования.
Можно провести их с привлечением исследовательских агентств — дорого и серьезно. Но можно справиться и самостоятельно, тогда вам подойдут два инструмента:
Онлайн-анкетирование
Отправьте по базе подписчиков или покупателей анкету (удобно сделать ее в Google-Формах) с интересующими вас вопросами.
Для мотивации предложите небольшую скидку за прохождение.
Интервью с представителями аудитории
Глубинные интервью с отдельными клиентами сложнее, чем анкета, но позволяют найти неожиданные инсайты и проблемы, которые вы не могли предусмотреть в анкете самостоятельно. Провести интервью можно онлайн — назначьте несколько звонков в Zoom по 20-30 минут, заранее составьте список вопросов. Для мотивации клиентов опять же подойдет скидка или бонус.
Google Analytics и Яндекс.Метрика, пиксель Facebook
Информацию о клиентах можно получить на вашем сайте — системы аналитики собирают информацию о пользователях и создают из них удобные отчеты. Правда, эта информация не 100% верная, но если у вас нет возможности провести анкетирование — это хорошая опция, которую нужно использовать создавая портрет целевой аудитории.
Например, Google Analytics собирает информацию о поле, возрасте, географическом положении, используемом устройстве и интересах пользователей.
Но куда точнее пользователи проявляют свои интересы в социальных сетях. Если поисковик может зацепить нерелевантные варианты — например, пользователь гуглил тему по работе, а поисковик принял эту информацию за хобби. В соцсетях же пользователи обычно отдыхают (если они не сммщики), поэтому проявляют свои настоящие интересы. Их определяет пиксель Facebook — в инструменте Facebook Analytics вы найдете большое количество данные про ваших пользователей, собранных пикселем на сайте и взаимодействующих со страницей бренда в соцсети. Это интересы, соцдем, работа и страницы, на которые подписаны представители вашей ЦА.
Popsters
Если вы еще не собрали аудиторию на сайте или в соцсетях, можно проанализировать аудиторию конкурентов. Конечно, сделать это вручную — сложно, а доступа к статистике чужих страниц в социальных сетях у вас нет.
Используйте инструменты, которые позволяют исследовать любые страницы и помогут быстро составить портрет целевой аудитории. Popsters покажет активность пользователей у конкурентов по дням недели и времени суток, а главное — позволит выгрузить все посты за любой период и отсортировать их по вовлеченности. Так вы найдете самые интересные и актуальные темы для аудитории конкурентов — а значит, и для вашей целевой аудитории.
Кроме того, в Popsters можно отсортировать публикации по числу комментариев. А чтение комментариев — очень недооцененный источник информации для клиентов! Инсайты и страхи можно найти здесь. Заодно и претензии к конкурентам, которые можно учесть при разработке своего продукта;)
Шаблон для описания целевой аудитории
Мы подготовили шаблон для составления описания целевой аудитории. Эта таблица поможет систематизировать данные про ваших клиентов и будет служить шпаргалкой по характеристикам целевой аудитории.
Чтобы использовать шаблон, скопируйте его себе (Файл — Создать копию) и редактируйте нужные поля 🙂
Открыть шаблон
Полезные статьи на близкую тему:
- Секреты правильной сегментации аудитории в социальных сетях;
- Как провести анализ конкурентов в Digital-маркетинге;
- Как сделать презентацию на компьютере, ноутбуке.
5 шагов, чтобы найти свою целевую аудиторию (с примерами!)
Если вы пытаетесь угодить всем, вы никому не угодите. Верно? Это также верно и для вашего маркетинга: если вы пытаетесь достичь всех, вы не достигнете никого. Люди могут увидеть вашу рекламу или зайти на ваш сайт. Но ваша реклама и ваше сообщение не найдут отклика ни у кого, если вы не имеете в виду конкретную аудиторию.
Поэтому так важно найти свою целевую аудиторию и сразу же начать ее использовать. Итак, в этом руководстве мы предоставим вам всю информацию и шаги, необходимые для этого.
Содержание
- Определение целевой аудитории
- Целевая аудитория и целевой рынок
- Зачем нужна целевая аудитория
- Типы целевых аудиторий
- Как найти свою целевую аудиторию
- Как сформировать профиль целевой аудитории
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория — это определенная группа людей, которую вы хотите привлечь с помощью своего маркетинга. Это означает, что ваши маркетинговые материалы — от копии вашего электронного письма до вашего слогана и истории вашего бренда — должны понравиться этой группе людей.
Вот отличный пример целевой маркетинговой кампании, включая видео и обмен сообщениями, от AirBnB.
Голос в видео молодой и страстный. Образы не сильно произведены. Вместо этого это выглядит почти как отличное видео на iPhone, снятое в данный момент. Это явно нацелено на аудиторию молодых людей, ищущих подлинных, спонтанных впечатлений во время путешествий. И это работает.
Вот почему так важно найти свою целевую аудиторию. Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг обращался к этой группе людей, вам нужно убедиться, что вы создаете все с учетом их потребностей.
Целевая аудитория в сравнении с целевым рынком
Здесь нужно быстро разъяснить термины: Ваша целевая аудитория не является вашим целевым рынком. Ваш целевой рынок – это те, для кого предназначен ваш продукт или ваша услуга. С другой стороны, ваша целевая аудитория — это конкретная группа людей на вашем целевом рынке, на которую направлен ваш маркетинг.
Таким образом, если, например, ваш целевой рынок — малый бизнес, вашей целевой аудиторией могут быть местные владельцы предприятий, предоставляющих услуги, или менеджеры по маркетингу небольших интернет-магазинов розничной торговли, или внештатные консультанты по маркетингу. Или это могут быть все три.
Компании часто имеют более одной целевой аудитории на своем целевом рынке.
Вот еще несколько примеров целевых аудиторий:
- Дом престарелых
- Целевой рынок: пожилые люди
- Целевая аудитория №1: пожилые люди в районе Новой Англии
- Целевая аудитория № 2: Работающие взрослые с пожилыми родителями в районе Новой Англии
- Компания по переезду
- Целевой рынок: Люди, переезжающие
- Целевая аудитория №1: Жители городских квартир
- Целевая аудитория №2: Пригородные семьи
- Платформа КПП
- Целевой рынок: Малый бизнес
- Целевая аудитория №1: Владельцы местного бизнеса в сфере услуг
- Целевая аудитория № 2: менеджеры по маркетингу малых фирм
И на еще более глубоком уровне у вас будет мини-целевая аудитория для каждой кампании, которую вы создаете. Фактически, HubSpot обнаружил, что большинство маркетологов создают контент для нескольких аудиторий, причем наиболее распространены три целевые аудитории.
Зачем вам целевая аудитория?
На этих примерах вы можете понять, почему так важно знать свою целевую аудиторию. Это контекст, который вам нужен, чтобы придумывать контент и сообщения, которые находят отклик. Поставщик программного обеспечения PPC, который обслуживает целевую аудиторию малого бизнеса, будет иметь совершенно иной внешний вид с его брендингом и маркетинговым обеспечением, чем поставщик программного обеспечения PPC, который обслуживает корпоративные предприятия.
И реклама дома престарелых, которую создают для самих пожилых людей, будет сильно отличаться от рекламы, которую они создают для взрослых, ухаживающих за их престарелыми родителями.
Типы целевых аудиторий
У вашего бизнеса может быть множество различных целевых аудиторий, поскольку они будут соответствовать направленности ваших маркетинговых усилий и вашим целям. В некоторых маркетинговых кампаниях вы можете быть очень конкретными. Например, если вы занимаетесь ландшафтным дизайном, это может означать, что вы сосредоточите внимание на всех своих клиентах в одном городе с помощью одного мероприятия или скидки, чтобы улучшить свою клиентскую базу в этой одной области.
TruGreen , компания из Теннесси, нацелена на новых клиентов в Бостоне с помощью этого объявления Google и соответствующей скидки.
Однако, когда вы работаете над определением своей целевой аудитории, вам нужно сосредоточиться на типах, которые соответствуют маркетинговым каналам, на которые вы регулярно ориентируетесь. Вот несколько примеров:
- Электронная почта: У вас может быть информационный бюллетень с советами, ориентированными на вашу общую целевую аудиторию, развивать потоки электронной почты, нацеленные на потенциальных клиентов, и/или инициировать электронные письма, нацеленные на текущих клиентов.
- Событие: Вы можете организовать мероприятие для всего сообщества, как в приведенном выше примере с ландшафтной компанией, или вместо этого мероприятие для потенциальных клиентов. Вы даже можете устроить мероприятие для текущих клиентов или потенциальных партнеров.
- Сообщество: Вы можете запустить группу Slack или Discord, которая объединяет потенциальных клиентов с похожими ролями, или подобное сообщество, которое объединяет клиентов, использующих ваш продукт.
- Объявление: Вы можете запустить рекламу в Facebook, поощряющую постоянных клиентов, рекламу в Google, ориентированную на потенциальных клиентов, ищущих решение, или рекламу покупок в Instagram, ориентированную на клиентов вашего конкурента.
- Социальные сети: Вы можете поделиться передовой статьей, предназначенной для влиятельных лиц, которые поделятся ею, видео с практическими рекомендациями для ваших потенциальных клиентов или вы можете провести серию интервью с фигурами, известными для вашей аудитории, — будь то авторы. , знаменитости или эксперты.
Как найти свою целевую аудиторию
Если вы не совсем понимаете, кто является вашей целевой аудиторией — для вашего бренда в целом, для определенного маркетингового канала или для определенной кампании — вам нужно сделать шаг назад, чтобы идентифицировать его. Вы можете определить, кто является вашей целевой аудиторией, посмотрев, кто взаимодействует с вашим продуктом, вашим брендом и вашим маркетингом. Вот как:
- Опросите своих клиентов
- Аудит ваших подписчиков в социальных сетях
- Просмотрите показатели эффективности маркетинга
- Делайте заметки о соревнованиях
- Определите, кто не является вашей целью
Вот инфографика, любезно предоставленная Venngage, в которой изложены вышеперечисленные шаги:
Щелкните, чтобы просмотреть в полном размере
А вот каждый шаг подробнее!
1. Начните со своих клиентов
Ваши клиенты — это люди, которые пользуются вашим продуктом или услугой, поэтому очевидно, что позиционирование вашего предложения, представленное вами решение, ваш маркетинг или их комбинация сработали. Вот почему это идеальное место для начала.
Во-первых, посмотрите на демографию ваших клиентов — каковы их должности, где они живут, сколько им лет? Есть ли какие-то закономерности, возникающие при этом? Обратите особое внимание на шаблоны с вашими лояльными, постоянными клиентами. Затем посмотрите, есть ли закономерности в ваших разовых клиентах.
Теперь пришло время поговорить с вашими клиентами . Это лучший способ понять, почему они любят ваш бренд, ваш продукт или команду. Это поможет вам с вашим позиционированием, включая преимущества, которые вы будете подчеркивать в своем копирайтинге и разговорах.
Кроме того, это прекрасное время, чтобы узнать, где ваши клиенты проводят свое время и получить совет. Это определенные влиятельные лица в Instagram, отраслевые информационные бюллетени или блоги надежных компаний? Эти сведения о клиентах — отличные точки данных, потому что вы можете расставить приоритеты в этих каналах для своего маркетинга.
Вопросы, связанные с проблемами/болевыми точками:
- Какую проблему вы пытались решить?
- Как вы решали/пытались решить проблему до нас?
- Если вы использовали других поставщиков в прошлом, с какими проблемами вы столкнулись с ними?
- Вы сомневались, выбирая нас?
- Можем ли мы что-нибудь улучшить?
Вопросы, связанные с образом жизни/поведением:
- Откуда вы узнали о нас?
- Какие термины вы искали?
- Какие средства массовой информации/бюллетени, связанные с этой темой, вы читаете?
- Какие платформы социальных сетей вы используете?
- Сколько времени вы проводите в сети?
Вопросы, связанные с вашими конкурентами:
- Что заставило вас выбрать нас среди конкурентов?
- В чем основная выгода нашего продукта/услуги?
- Какие дополнительные преимущества вы получили?
- Что вам в нас нравится?
2.
Посмотрите на своих подписчиков в социальных сетяхВаши подписчики в социальных сетях — это еще одна существующая аудитория, на которую вы можете посмотреть, кому нравится ваш текущий маркетинг. Более того, это дает вам представление о потребителях, искренне заинтересованных в вашем бренде. По данным Sprout Social, наиболее распространенные причины, по которым люди следят за брендами в социальных сетях, — это получение доступа к скидкам, чтобы быть в курсе новостей компании и узнавать о новых продуктах или услугах.
У вас не будет такого же доступа к вашим подписчикам в социальных сетях, как у ваших клиентов. Если вы все еще хотите провести интервью, убедитесь, что это быстрый опрос с очень конкретными вопросами. В противном случае сосредоточьтесь на демографии и поведении. Вот некоторые вещи, которые следует учитывать:
- Местоположение
- Возраст
- Карьера
- Доход семьи
- Уровень активности
- Прочие марки
Опять же, вы хотите уделить особое внимание людям, которые больше взаимодействуют с вашими профилями в социальных сетях.
Хорошей новостью является то, что вы можете использовать инструмент — даже бесплатный — для анализа этих данных. Buffer, например, также предлагает бесплатный уровень.
3. Покопайтесь в аналитике контента
Следующая существующая аудитория, которую вам нужно изучить, это посетители вашего веб-сайта. Кто уже читает ваш контент? Кто скачивает ваши технические документы? Кто увлекается вашими видео?
Google Analytics — это естественное место для начала, когда вы ищете информацию такого типа. Узнать можно:
- Демография. Посмотрите, как ваши пользователи распределяются по местоположению, включая страну и город.
- Откуда приходят пользователи. Является ли Twitter крупным источником перехода? Это нишевый отраслевой новостной сайт? Какой-то блогер? Это дает вам больше информации о том, где нацелить свои маркетинговые кампании.
- Какие темы им интересны. Что интересно посетителям вашего сайта, а что нет, может дать представление о том, кто ваша целевая аудитория и как к ней обратиться.
- Какие термины они ищут. Узнайте, что они ищут в Google, что приводит их на ваш сайт.
Есть даже вкладка «Интересы», где вы можете просмотреть категории сходства и сегменты рынка:
4. Проверьте своих конкурентов
У вас есть конкуренты. Независимо от вашего продукта, вашего предложения и целевой аудитории, у вас есть конкуренты. И вы можете их использовать.
Посмотрите, на кого ориентируется ваш конкурент в своем маркетинге. Где они рекламируют? Фейсбук? Инстаграм или Твиттер? Кому они адресованы в своих объявлениях? Какие болевые точки они напрягают? Проанализируйте их рекламу, их сообщения и их бренд, чтобы составить целевую аудиторию и посмотреть, как она сравнивается с вашей, включая то, как она пересекается и чем она отличается. Перекрытие может помочь вам увидеть, а разница? Это поможет вам лучше сформулировать дифференциацию вашего бренда.
Здесь monday. com четко определяет разницу между своей целевой аудиторией и целевой аудиторией Trello: маркетологи в больших командах, ответственные за большее количество проектов, которые приступают к работе как можно скорее.
В дополнение к аудиториям, на которые нацелены ваши конкуренты, вы хотите знать, какая из этих аудиторий активно взаимодействует с их контентом. Погрузитесь в его социальные сети, чтобы точно так же определить совпадения и различия. Чтобы ознакомиться с пошаговым процессом, ознакомьтесь с нашим руководством по конкурентному анализу в поиске и социальных сетях.
5. Задайте параметры
Этот последний шаг может показаться исключением в процессе, но он очень важен: вам нужно определить, кем не является ваш клиент . Возьмем приведенный выше пример конкурентной рекламы monday.com. Команда четко решила, кто их аудитория, а кто нет. Их аудитория — это не те, кто ищет простое бесплатное решение Kanban. (Вот для чего нужен Trello.)
Итак, для этого шага взгляните на всю свою информацию — ваши интервью с клиентами, ваши подписчики в социальных сетях, посетители вашего веб-сайта и сопоставимую аудиторию ваших конкурентов. Затем определите пробелы, которые вы точно не обслуживаете.
- В вашем зоомагазине нет аквариумов для рептилий? Ваша целевая аудитория не включает владельцев игуан.
- Вы продаете алкогольные молочные коктейли? Вы не пытаетесь нацелиться на кого-то моложе 21 года, даже если это может быть трудно сказать на ваших изображениях.
- Можете ли вы обслуживать только клиентов из США? Тогда ваша целевая аудитория — это не те, кто действует за пределами этих границ.
Настройка параметров поможет вам в маркетинге и даже в вашей бизнес-стратегии.
Создание профиля вашей целевой аудитории
После того, как вы собрали все данные о ваших подписчиках, всю анекдотичную информацию о ваших клиентах и все подробности о ваших конкурентах, последний шаг — собрать все вместе в целевой аудитории. профиль.
Вот некоторая информация для включения:
- Местоположение
- Возраст
- Гендерная идентификация
- Должность
- Промышленность
- Уровень образования
- Доход семьи
- Интересы
- Хобби
- Использование платформы
Ваш профиль целевой аудитории также будет включать особенности, имеющие отношение к вашему бренду. Вот несколько примеров профилей целевой аудитории:
- Первый владелец городской собаки
- Выпускник колледжа без карьерного плана
- Квалифицированный повар, работающий вне отрасли
С помощью этой информации вы захотите разработать персонажей, чтобы поделиться ими со своей командой. Это детализированные вымышленные персонажи, представляющие определенных покупателей в вашей целевой аудитории. концепция.
Wild One
Допустим, ваш продукт — собачья экипировка: шлейки, миски, поводки, игрушки. Ваш целевой рынок в этом случае — люди с собаками. Чтобы достичь своего целевого рынка, вы можете размещать пользовательский контент в своих социальных объявлениях с изображением счастливых клиентов, информационный бюллетень с лучшими историями недели, блог по уходу за домашними животными и технические документы для владельцев домашних животных. Ваш брендинг гладкий, современный и минималистичный. Ваша целевая аудитория для этой маркетинговой кампании — не только владельцы домашних животных; это молодые миллениалы или представители поколения Z, у которых есть первая собака.
Wild One Целевая страница очень хорошо нацелена — брендинг, копия, даже игрушка, специально предназначенная для родителей домашних животных WFH.
Airbnb
Очевидно, что целевая аудитория этой кампании — любители приключений и собак.
Повлияли бы эти объявления на любителей собак так же, если бы в них была фотография улыбающегося человека с чемоданом, а затем пункт, указывающий, что есть хозяева, дружелюбные к собакам? Неа.
Но Airbnb также проводит кампании, ориентированные на молодые пары, одиноких профессионалов, пожилых людей и многих других.
Целевая аудитория Nike
Сравнивая Nike и Under Armour, мы видим, что, хотя целевым рынком для обоих брендов являются люди, которые носят спортивную одежду и одежду для отдыха, существует несколько ключевых различий в их целевых аудиториях. Nike — бренд более высокого класса, маркетинг которого ориентирован на влиятельных людей в обществе и людей в возрасте до 55 лет. Under Armour, с другой стороны, не для высокооплачиваемых, имеет в основном мужскую аудиторию и нацелен на демографическую группу поколения Z 18-25 лет.
Целевая аудитория Starbucks
Давайте сравним Starbucks и Dunkin. Целевая аудитория Starbucks — в основном студенты колледжей и профессионалы с более высоким доходом. С его товарами в магазине, здоровыми закусками, удобными диванами и бесплатным Wi-Fi он нацелен на людей, которые хотят потягивать кофе во время работы, беседы с кем-то или приятного времяпрепровождения в одиночестве (и спасения планеты).
Dunkin, с другой стороны, имеет минимальный опыт работы в магазине и более низкие цены, ориентируясь на людей в пути (в конце концов, Америка работает на Dunkin) и с меньшим бюджетом. Он также распространен в восточной половине США 9.0003
Источник изображения
Определите свою целевую аудиторию и используйте ее
Четкое представление о вашей целевой аудитории является ключевым, но не последним шагом. Чтобы сделать ваш маркетинг более эффективным, вы должны убедиться, что каждый в вашей команде помнит об этих профилях. Поэтому, как только вы получите это определение, широко распространите его, чтобы все, что выкладывает ваш бизнес, могло удовлетворить самых важных людей.
6 реальных примеров целевой аудитории, которые помогут вам определить свою собственную
Исследование целевой аудитории позволит вам лучше понять ваших потенциальных клиентов и их болевые точки.
Чем больше вы углубляетесь в свои ценные группы аудитории с помощью стратегической сегментации рынка, тем ближе вы к следующей продаже.
Изучите все тонкости целевого маркетинга с помощью множества примеров, которые помогут вам в разработке стратегии.
- Что такое целевая аудитория?
- Чем целевая аудитория отличается от покупателя
- Как психографические и демографические данные влияют на маркетинговые кампании
- Как анализировать и определять вашу целевую аудиторию
- Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?
- 3 Примеры целевой аудитории B2B
- 3 Примеры целевой аудитории B2C
Целевая аудитория — это группа потребителей на предварительно определенном целевом рынке, которая была определена как наилучший получатель определенного маркетингового сообщения. А целевой рынок в широком смысле описывает потребителей B2C или B2B, которым небезразличен ваш продукт или услуга, и при правильных условиях они, скорее всего, потратят деньги в вашей компании.
Аудитория — это сегмент этого рынка.
Например, целевой рынок онлайн-инструмента для ведения бухгалтерского учета может включать компании с годовым доходом более 500 тысяч долларов.
Таким образом, профиль целевой аудитории для нашей бухгалтерской программы может состоять из заинтересованных сторон, имеющих влияние на лиц, принимающих решения в компаниях, которые не пересматривали свои потребности в бухгалтерском программном обеспечении более двух лет. Это гораздо более конкретно, чем наш целевой рынок, что важно, потому что мы можем создавать материалы для контент-маркетинга, которые напрямую связаны с проблемами и потребностями этой влиятельной группы.
Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию.
Когда маркетологи пытаются привлечь как можно более широкую аудиторию к своим продуктам и услугам, они часто в конечном итоге чувствуют себя измотанными, так и не продемонстрировав особых результатов своих усилий. Их сообщения кажутся неаутентичными и не находят отклика ни у кого конкретно.
Чтобы создать эффективный обмен сообщениями в рамках маркетинговых кампаний, сначала необходимо определить свою целевую аудиторию. Это поможет вам привлечь ключевых лиц, принимающих решения, и в конечном итоге превратить их в постоянных клиентов.
В этот момент вы можете спросить: «Разве это не просто образ покупателя?» И хотя эти две концепции похожи, они достаточно различны, чтобы оправдать дальнейшее обсуждение.
Чем целевая аудитория отличается от личности покупателяОбраз покупателя — это вымышленный персонаж, представляющий одного из ваших идеальных клиентов. У них есть имена, занятия, симпатии и антипатии, а также проблемы и амбиции.
В то время как целевые аудитории являются ценными инструментами для многих типов контент-маркетинговых кампаний, портреты покупателей, как правило, более полезны в контексте B2B, поскольку они сосредоточены на проблемах и бизнес-информации. Например, B2C-компания, продающая протеиновые батончики, не должна создавать несколько персонажей, потому что их продукцию могут покупать люди из разных слоев общества и с разными должностями.
В контексте B2B таргетинг на персоны может быть чрезвычайно ценным, особенно при использовании стратегий контент-маркетинга. Например, SaaS-компания может создавать персонажей для каждой заинтересованной стороны, участвующей в процессе покупки. HR-персону может заинтересовать контент блога, посвященный общим проблемам, в то время как финансовый директор больше заинтересован в официальных документах с большим количеством данных.
Однакоперсоны не совсем бесполезны для маркетологов B2C. Они могут служить полезным руководством при создании сообщений для привлечения и информирования потребителей.
Личность обычно включает:
- Личная информация: имя, возраст и географическое положение.
- Настройки контента: избранные каналы, форматы контента, тон и стиль.
- Справочная информация о бизнесе: Должность, уровень влияния в процессах принятия решений.
- Цели: измеримые цели, связанные с работой персоны.
- Проблемы: Разочарования и болевые точки, стоящие на пути к целям персонажа.
Ваша целевая аудитория должна быть проинформирована как демографической, так и психографической информацией. Первая категория описывает вашу целевую аудиторию на поверхностном уровне, а вторая описывает ее мотивы.
- Демографические данные могут включать поверхностную информацию, такую как пол, возраст, доход и семейное положение.
- Психография включает личные интересы, отношения, ценности, желания и конкретные модели поведения.
При определении и таргетинге аудитории демографические данные помогут вам в этом. Например, если вы продвигаете решение B2B SaaS, ваша конкретная аудитория может состоять из мужчин и женщин в возрасте 35–49 лет, которые зарабатывают более 100 000 долларов США в год. Это хорошая информация, но она применима к слишком широкой когорте.
Психографические данные для этой конкретной аудитории могут включать: беспокойство по поводу потерянных ресурсов по всей цепочке поставок, желание устранить избыточность или скептическое отношение к ярким новым технологиям.
Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории.
Объединенная демографическая и психографическая информация может помочь вам точно настроить цели целевой аудитории. Проблема в том, где найти эти данные. Психографические исследования могут включать в себя опрос существующих клиентов, проведение опросов и анализ посещаемости вашего сайта.
Как проанализировать и определить вашу целевую аудиториюДля определения целевой аудитории конкретной маркетинговой кампании требуются данные. К сожалению, не существует хрустального шара, который мог бы подсказать вам, как скорректировать ваши сообщения, чтобы привлечь нужную аудиторию. Но это не значит, что вы не можете доверять своей интуиции.
Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо, поэтому объедините этот опыт с достоверными данными, чтобы создать сегмент рынка и целевую аудиторию, которая характерна для людей, а также стратегически определяется на основе научно собранных данных.
Трехэтапный подход к определению целевой аудитории1. Проведение целевых исследований клиентов
Ваш бизнес-план, стратегия контент-маркетинга, профессиональный опыт и предварительное знание ваших целевых клиентов заложат основу для вашего исследования. Соберите всю имеющуюся у вас информацию о целевом рынке и ищите возможности узнать о нем больше. Например, вы можете знать, что большинство ваших клиентов — это бизнесмены высшего звена, но вы можете не знать, имеют ли все они одинаковую должность или потребляют ли они контент через одни и те же каналы.
Чтобы раскрыть ключевые сведения об аудитории, используйте Google Analytics, чтобы изучить трафик вашего сайта и провести глубокий анализ аудитории. Пользовательские отчеты об аудитории могут отображать демографические и психографические данные, географическое местоположение, а также типы технологий, которые используют посетители вашего сайта.
2. Анализ рынка
После того, как вы узнали немного больше о своих целевых клиентах и сравнили эти данные с вашим бизнес-процессом или целями, пришло время получить некоторый контекст. Вы не только пытаетесь донести нужные сообщения до нужных людей в нужное время, но и конкурируете с потенциально тысячами других сообщений.
Изучите маркетинговые усилия и бизнес-планы ваших конкурентов, чтобы лучше понять, с чем вы сталкиваетесь. Точно так же вы захотите быть в курсе любых других кампаний, которые в настоящее время проводит ваш бизнес, поскольку вы не хотите каннибализировать свою долю внимания аудитории.
3. Определить аудиторию
Имея на руках достоверные данные и глубокое понимание интересов, проблем и потребностей вашей аудитории, пришло время создать четкую целевую аудиторию, на которую вы можете направить свои усилия по контент-маркетингу.
Задайте себе эти вопросы, работая над определением своей целевой аудитории:
- Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?
- Какие демографические характеристики влияют на процесс принятия решений?
- Какие психографические черты влияют на потребление контента?
- Как ваша аудитория предпочитает взаимодействовать с брендами, похожими на ваш?
- Достаточно ли велик сегмент вашей аудитории?
Последний вопрос особенно важен, потому что он не позволит вам вкладывать ресурсы в ультра-нишевые кампании с низкой рентабельностью инвестиций. Нишевый маркетинг, безусловно, полезная тактика, но ваша целевая аудитория должна представлять достаточно большую группу, чтобы охватить ее через социальные и органические каналы.
Различаются ли целевые аудитории в зависимости от канала?Знать свою целевую аудиторию — это только половина дела. Следующим шагом в процессе анализа целевой аудитории является определение того, где эта группа потребляет контент, чтобы вы могли разработать действенную маркетинговую стратегию.
В зависимости от собранных вами демографических и психографических данных некоторые каналы будут более эффективны для привлечения целевой аудитории, чем другие. Например, некоторые лица, принимающие решения в сегменте рынка, могут с большей вероятностью открыть электронное письмо, чем нажать на рекламу в социальных сетях.
Внутри каналов определенная аудитория может предпочесть уникальные платформы. Например, покупатели B2B более склонны искать информацию в LinkedIn, чем в Instagram.
Подпишитесь на
The Content Marketer
Получайте еженедельную информацию, советы и мнения обо всем, что связано с цифровым маркетингом.
Спасибо за подписку! Следите за приветственным письмом от нас в ближайшее время. Если вы не видите, что письмо пришло, проверьте папку со спамом и отметьте письмо как «не спам».
3 Примеры целевой аудитории B2B(Имейте в виду, что следующие специальные аудитории предназначены для информирования конкретных сообщений кампании! У этих компаний могут быть разные сегменты аудитории для других целей. Каждый пример основан на реальном клиенте, с которым я работал.)
1. Бухгалтерское решение SaaS
Ключевые демографические данные
- Возраст: 35-49 лет.
- Пол: 65% мужчин, 35% женщин.
- Общие названия должностей: руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер, финансовый директор.
Ключевая психографика
- Ценности Гарантия занятости.
- Любит просматривать все данные перед принятием решения.
- Стремление к лучшему балансу между работой и личной жизнью.
- Скептически относится к решениям, которые обещают решить все их проблемы.
Вызовы
- Их нынешнее цифровое решение уже устарело.
- Текущее отсутствие сторонней интеграции замедляет внутренние процессы.
- Требования босса/акционера делают работу напряженной.
Предпочтительные каналы
- Электронная почта для первого контакта, затем телефонные разговоры.
- Просматривает платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, в основном в поисках новостей.
Предпочтительные типы контента
- Подробные информационные документы.
- Тематические исследования.
2. Компания делового туризма
Ключевые демографические данные
- Возраст: 30-55 лет.
- Пол: 70% женщин, 30% мужчин.
- Общие названия должностей: сотрудник по закупкам, закупщик туристических услуг, эксперт по связям с поставщиками.
Ключевая психографика
- Ценит отношения при работе с поставщиками.
- Не любит выполнять повторяющиеся рутинные задачи.
- Опасается передачи ответственности третьим лицам.
Вызовы
- Поставщики не выполняют обещанные ставки.
- Недостаточно данных для принятия взвешенных решений.
- Не знаком с наземными путешествиями.
Предпочтительные каналы
- Ищет ответы через обычный поиск.
- Общается с другими специалистами по закупкам в социальных сетях.
Предпочтительные типы контента
- Легко усваиваемые посты в блогах.
- Тематические исследования.
3. Услуги по охране объектов
Ключевые демографические данные
- Возраст: 45-60 лет.
- Пол: 80% мужчины, 20% женщины.
- Общие названия должностей: управляющий объектами, начальник службы безопасности.
Ключевая психографика
- Не любит затяжных переговоров.
- Любит быть готовым ко всему; нервничает, когда что-то неясно.
- Прежде чем принять решение, предпочитает получить предложения от двух или трех компаний.
Вызовы
- Необходимо сэкономить, но не хочет жертвовать качеством обслуживания.
- Требуется сторонний поставщик с технологической интеграцией.
Предпочтительные каналы
- Электронная почта для маркетинговых материалов.
- Блоги и новостные сайты, посвященные отраслевым тенденциям.
Предпочтительные типы контента
- Статьи.
- Инфографика, насыщенная данными.
- Информационные бюллетени по электронной почте.
Примеры целевой аудитории B2C
4.
Спортивная обувьКлючевые демографические данные
- Возрастной диапазон: 18-29 лет
- Пол: 60% мужчины, 40% женщины
Основные психографические данные
- Хочет выглядеть стильно, но не любит следовать трендам.
- Ищет спортивные деятели.
- Сильно ценит дружбу и общность.
- Лояльность к одному или двум спортивным брендам.
Вызовы
- Подберите стильную и удобную спортивную обувь.
- Любит дизайнерские кроссовки, но не может их себе позволить.
Предпочтительные каналы
- Следит за спортсменами и влиятельными лицами в социальных сетях.
- Просмотр спонсируемых мероприятий на YouTube.
- Ищет советы по упражнениям в Google.
Предпочтительные типы контента
- Сообщения в социальных сетях.
- Видео.
- Статьи с богатым изображением.
5. Органические протеиновые батончики
Ключевые демографические данные
- Возраст: 18-35 лет.
- Пол: 50% женщин, 50% мужчин.
Ключевая психографика
- Старается есть питательную и экологически чистую пищу, но не всегда добивается успеха.
- Любит проводить время с друзьями на природе.
- Чувствует лояльность к брендам, ценности которых схожи с их собственными.
Вызовы
- Им трудно есть здоровую пищу, когда они заняты.
- Имеет ограниченный бюджет на еду.
- Нужен компактный и удобный для транспортировки источник белка.
Предпочтительные каналы
- Подписывается на аккаунты фотографов природы в Instagram.
- Часы дополняют обзоры на YouTube.
- Подписывается на гуру здоровья в Твиттере.
Предпочтительные типы содержимого
- Сообщения в социальных сетях.
- Видео.
- Маркетинг событий.
6. Ипотечные продукты кредитного союза
Ключевые демографические данные
- Возраст: 25-39 лет.
- Пол: 50 % мужчин, 50 % женщин.
Ключевая психографика
- Любит проводить время дома с друзьями и семьей.
- Старается тратить деньги с умом, но не всегда знает, как это сделать.
- Жажда стабильности, но опасается новой экономической рецессии.
Вызовы
- Встревожены каждый раз, когда думают об ипотеке.
- Впервые думает об ипотеке.
- Непонятна разница между банком и кредитным союзом.
Предпочтительные каналы
- Читает новостные сайты в Интернете.
- Загрузка онлайн-руководств.
- Смотрит видео о поиске дома на YouTube.
Предпочтительные типы контента
- Статьи.