Содержание

что это такое и зачем она нужна

Рекламные форматы

Декабрь 8, 2022 / Автор: Елизавета Жук

Успех рекламы во многом зависит от того, верно ли определена целевая аудитория. Незнание целевой аудитории бренда приводит к некорректным настройкам рекламной кампании и, как следствие, к сливу рекламного бюджета. Чтобы такого не случилось, важно разобраться кто целевая аудитория продукта, как ее определить и как правильно с ней взаимодействовать.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это пользователи, которым интересны продукты и услуги бренда. Целевые пользователи это не случайные люди, у них есть хотя бы несколько общих признаков: возраст, интересы, поведение в интернете, профессия и т.д.

Именно на них настраивается рекламная кампания, разрабатываются креативы и прописываются триггеры. От того, насколько хорошо бренд знает целевую аудиторию зависит эффективность рекламных кампаний и рост прибыли. 

Почему важно знать целевую аудиторию?

Одна из основных задач маркетинговых активностей — помочь увеличить бренду прибыль.

Повысить узнаваемость и лояльность, привлечь качественный трафик на сайт и т.д. также важно, но в целом — это инструменты, которые помогают получить больше прибыли в будущем.

В основе любой рекламной активности — коммуникация с пользователями. Без знания своей аудитории рекламная кампания обречена на провал и пустую трату рекламного бюджета. И наоборот — чем лучше бренд знает свою аудиторию, тем легче донести рекламное сообщение до пользователей. Кроме того это поможет:

  • Повысить лояльность пользователей. Когда маркетолог хорошо знает целевую аудиторию бренда, то может определить лояльных пользователей и разработать стратегию, которая поможет укрепить отношения между брендом и клиентом. А лояльные пользователи со временем станут адвокатами бренда и помогут нативно повысить узнаваемость бренда с помощью рекомендаций друзьям и знакомым.
  • Оптимизировать расход рекламного бюджета. Знание целевых пользователей поможет более точно сегментировать аудиторию и настроить рекламную кампанию на максимально заинтересованных пользователей. Это поможет получить больше конверсий с меньшим бюджетом.
  • Расширить аудитории. Анализ целевой аудитории помогает определить новые сегменты, которым может быть интересен продукт бренда, и расширить клиентскую базу. Например, рыбные снасти покупают не только мужчины, но и женщины в подарок.
  • Разработать эффективный оффер и призыв к действию. Коммерческое предложение и CTA всегда направлены на целевую аудиторию. Без ее знания, сложно разработать оффер и CTA, которые зацепят аудиторию и приведут к конверсии.
  • Выбрать правильные рекламные каналы. У каждого сегмента аудитории разное поведение: кто-то предпочитает искать товары прямо в поисковой выдаче и свободное время проводить в Одноклассниках, а кто-то смотрит видеообзоры перед покупкой и зависает во ВКонтакте. Зная свою аудиторию, можно сформировать эффективный медиа-микс для каждого сегмента аудитории.

Источник: marketo

Виды целевой аудитории

Различают два вида целевой аудитории: косвенная и основная. Разберемся подробнее с каждой.

Основная целевая аудитория — это пользователи, которые принимают решение о покупке: они активно ищут нужный продукт и приобретают его. Косвенная аудитория, наоборот, не принимает решение о конверсии, но может влиять на процесс покупки. Например, в случае мебельного магазина — чаще всего мебель выбирают и покупают женщины — это основная аудитория, а мужчины — косвенная.

В рекламной кампании следует учитывать две аудитории и найти баланс между ними: таргетинг на основную аудиторию поможет добиться конверсий, а на косвенную — увеличить узнаваемость бренда. В свою очередь, пользователи чаще выбирают бренды, которые у них “на слуху” и, которым они доверяют.

Как определить целевую аудиторию бренда?

Целевая аудитория — это не просто все жители Казани, или все, кому нужен продукт или услуги бренда, а люди с определенными критериями и характеристиками.  Вот, что следует знать об аудитории:

  • Демографические признаки: пол, возраст, семейное положение и образование. Поведение в интернете, запросы и потребности у мужчин и женщин разные. Кроме того, пользователи в 20 и 60 лет — две совершенно разные аудитории с разными потребностями. И это важно учитывать при запуске рекламных кампаний — например, антивозрастной крем уже поздно показывать пользователям 70 лет.
  • География: где проживают пользователи, особенности климата и погоды в регионе. Зная локацию пользователей, можно сузить рекламную кампанию до определенного гео. 
  • Финансовый уровень: уровень дохода и платежеспособность. У пользователей с разным уровнем дохода могут быть и разные потребности, а также триггеры. Например, баннер с акционным предложением или промо-кодом лучше подойдет для аудитории со среднем уровнем дохода, а люксовый сегмент скорее всего не обратит на него внимания.
  • Интересы и поведение пользователей: образ жизни, основные ценности, какие сайты посещают, чем интересуются и т.д. Они помогут верно настроить таргетинги и выбрать правильные каналы коммуникации.  

Тем не менее, не нужно слепо выбирать аудиторию, подстраиваясь под критерии. В первую очередь следует ориентироваться на то, зачем продукт бренда клиенту и какие проблемы он решает, а дальше тестировать гипотезы — комбинировать разные признаки, которые имеют значения для бренда, и расписывать портрет клиента, который поможет при запуске рекламной кампании.

Где взять информацию о целевой аудитории?

Больше информации о целевом пользователи помогут узнать:

  • Опросы. С помощью программ можно создать анкеты и опросы, и с их помощью напрямую спросить пользователей. 
  • CRM-система. С ее помощью можно выделить наиболее ценных для бренда клиентов, с высоким чеком, повторными покупками и проанализировать, что общего между этими покупателями. 
  • Статистика в социальных сетях. Каждая соцсеть предоставляют статистику по пользователям, которые посетили страничку бренда. Эти данные можно в дальнейшем использовать при настройке таргетинга.
     
  • Системы аналитики. Они предоставляют доступ к информации о поведении пользователей на сайте, демографическим данным и интересам аудитории, девайсам и не только. С их помощью можно не только дополнить портрет клиента, но и лучше понять путь покупателя.
  • Проанализировать аудиторию конкурента. Это поможет дополнить портрет и в будущем, возможно, переманить их на свою сторону.

Заключение

Анализ целевой аудитории — важная часть рекламной кампании. Без знания особенностей целевой аудитории, ее характеристик, практически невозможно правильно ее сегментировать, настроить таргетинг и достичь желаемых целей. NT Technology запустит рекламную кампанию и покажет рекламное сообщение только целевым пользователям в нужный момент.

Целевая аудитория: что это и как определить свою ЦА

Вывод бизнеса в онлайн

Крупнейшие мировые корпорации, как Coca-Cola или Nike, тратят внушительную долю бюджета на анализ целевой аудитории. Без полномасштабного маркетингового исследования не выпускают ни один новый продукт! При этом затраты на фокус-группы, опросы, тестирования и онлайн-аналитику целиком оправдывают себя. Почему? Об этом в деталях расскажем в нашей статье.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — это потребители, для которых предназначен ваш продукт или услуга. То есть люди, наиболее заинтересованные в покупке. Именно эти люди или целые компании охотно отдадут деньги, потому что ваше предложение решает их конкретные проблемы.

Анализ целевой аудитории считается заданием №1 для любого стартапа. Ведь продвижение проекта без четкого понимания ЦА — это “стрельба по воздуху” и ничего более.

Какие бывают целевые аудитории: виды ЦА

ЦА можно классифицировать на типы несколькими способами.

B2B и B2C

Один тип продукта создан для людей, другой — для бизнесов. Например, вы продаете косметику и ваши потребители — конкретные единичные люди (сегмент B2C). Но если вы юрист и предлагаете аутсорсинговые услуги компаниям, ваша цель — бизнесы (сегмент B2B).

Узкая и широкая

Если вы производите хлеб, то имеете достаточно широкий круг потребителей. Но для другого продукта это может быть весьма узкий сегмент. Например, для приложения, упрощающего ведение бухгалтерского учета в фармацевтических компаниях. Свои преимущества и недостатки в продвижении есть в обоих ситуациях.

По степени знакомства с продуктом

Вы наверняка слышали про “горячие”, “теплые” и “холодные” звонки. В первом случае вы общаетесь с людьми, которые уже знают о существовании продукта и даже покупают его. Это ядро ЦА, которое приносит львиную долю прибыли. Вторая группа — люди, заинтересованные в вашем товаре/услуге, но их нужно подтолкнуть к покупке. Третья группа — вид аудитории, который и не подозревает о существовании продукта и вам нужно объяснить, что именно вы продаете и как это решает их проблему.

Основная и косвенная аудитория

Основную ЦА составляют люди, которые сами принимают решение о покупке. Но нередко товары или услуги предназначены для одних людей, а платят за них другие 🙂 Например, аудитория Lego — это дети, но решение о покупке конструктора принимают родители (именно они выступают в роли косвенного вида аудитории).

Зачем тратить силы на определение и анализ целевой аудитории?

Практика показывает, что понимание собственной ЦА многократно увеличивает продажи, а кого-то даже спасает от банкротства. Конечно, одного знания недостаточно: нужно правильно его применить. Как минимум, вы сможете:

Представить продукт в более выгодном свете и использовать правильные рычаги давления на потенциальных клиентов

Запускать эффективные рекламные кампании с максимальной конверсией

Разрабатывать спецпредложения, которые действительно заинтересуют клиентов

Найти новые точки соприкосновения с аудиторией

Понять продолжительность цикла продаж для планирования денежного потока

Создать уникальный дизайн бренда, который будет привлекать именно вашу аудиторию и выделять вас на фоне конкурентов

Понимание целевой аудитории поможет не только выявить, кому продать товар/услугу, но и что продать. То есть, подобрать идеальное предложение под своего клиента.

Как определить свою целевую аудиторию: основные методы

Отличный “тренажер” в понимании целевой аудитории — настройка таргетированной рекламы. Если заглянуть в рекламный кабинет Facebook, основные принципы составления портрета ЦА станут ясны: пол, возраст, геолокация, интересы. Собрав кусочки этого простого пазла воедино, мы можем получить следующий портрет: “Женщины, от 25 до 35 лет, проживающие в Киеве, интересуются йогой и фитнесом”.

Конечно, это лишь базовый шаблон — слишком обобщенный и составлен без понимания, зачем и кому всё это нужно. Если углубиться в настройки Facebook, можно найти намного больше параметров, например: профессия, поведение в сети, статус отношений и прочее. Всё это помогает сузить аудиторию, создать более эффективную рекламу и увеличить конверсию.

Грамотное определение ЦА проходит в 3 шага:

1 Сбор данных

2 Сегментация

3 Анализ

Попробуем разобрать каждый шаг на примере продвижения фитнес-центра. Чтобы понять свою целевую аудиторию, прежде всего, мы советуем владельцу фитнес-центра, как минимум, поговорить со своим администратором 🙂 Ведь именно через него каждый день проходят десятки клиентов.

Администратор наверняка расскажет, каких “персонажей” он чаще всего регистрирует в зале. Для себя он условно разделяет их на студентов, “качков”, блогеров, мам в декрете и прочих. Возможно, вместе вы разделите посетителей зала и по другим параметрам.

Поговорите с несколькими представителями выбранных типажей и узнаете, что блогерам не хватает большого зеркала в раздевалке, а мамы в декрете ходят к вам только потому, что зал рядом с домом или садиком. Одни могут приходить в зал исключительно после работы, другие — во время обеда, третьи — не ограничены во времени и так далее. Из всей этой информации можно сделать полезные выводы.

1 Общение в администратором — это сбор информации

2 Разделение клиентов на разные типажи — сегментирование

3 Детальная проработка каждого типажа, понимание его образа жизни, привычек, поведения в зале, предпочтений — анализ целевой аудитории

Метод сегментирования 5W

Удобным и наиболее популярным способом разделения ЦА на группы считается методика “5W”, предложенная Марком Шеррингтоном. Чтобы определить группы вашей аудитории, ответьте на пять вопросов:

Что продаем (What?) – какой товар или услугу

Кто купит (Who?) – тип потенциального клиента

Почему купит (Why?) – мотивация, причина купить

Когда купит (When?) – ситуация, побуждающая купить

Где приобретет (Where?) – место совершения покупки

Метод “от обратного”

Попробуйте сначала определить не целевую аудиторию, а то, как и какую пользу получит клиент. Этот метод также называют “от продукта”. То есть вы раскладываете по полочкам свойства собственного товара или услуги, выделяете преимущества, пользу и ценности, связанные с ним.

Например, вы продаете велосипед. Он позволяет сэкономить на бензине и быстро добраться до места назначения, а заодно скинуть лишние килограммы. Кому можно предложить эти преимущества? Например, офисным работникам, которые стоят в пробках каждое утро и ведут сидячий образ жизни.

Осталось проработать детальный портрет ЦА и направить на нее мощную рекламу. Скажем, раскрутить баннер с Борисом Джонсоном, который мчится на работу на велосипеде 🙂

Визуализация портрета

Портрет целевой аудитории — это собирательный образ покупателя. Вы придумываете конкретного героя — персонажа, который олицетворяет все черты ваших клиентов. То есть создаете полноценную виртуальную персону, совсем как в The Sims!

“Придумайте имя и биографию своему персонажу. Наделите его определенными привычками, внешностью, работой, семьей. Можете подобрать подходящее фото в бесплатном стоке или даже заказать “аватар” персонажа у профессионального дизайнера.”

Особенности определения целевой аудитории

Найти свою ЦА — процесс тонкий и во многом психологический. Маркетологи советуют полностью погрузиться в личный мир вашего клиента, представить его быт, мысли и переживания, повседневную рутину, планы на будущее. Чем детальнее вы над этим поработаете, тем больше точек соприкосновения с потребителями найдете.

Как определить целевую аудиторию сайта?

Раньше анализ ЦА сводился к опросам на улице и оплачиваемым фокус-группам. Другого способа узнать и понять свою аудиторию просто не существовало! Но сейчас львиная доля продаж ведется онлайн и со сбором данных стало проще.

Чтобы найти ЦА вашего сайта или блога, возьмите на вооружение следующее:

CRM-система поможет собрать клиентские данные в удобном формате и проанализировать, что наиболее заинтересован в продукте/услуге

Google Analytics — верный способ узнать все о поведении ЦА в сети. Например, откуда заходят, чем именно интересуются, в какой момент покидают сайт

Форумы и соцсети — кладезь правдивой и глубинной информации о ЦА. Увы, в этом море комментариев легко потеряться 🙂

Конкуренты и их аудитория. Изучите их социальные сети, рекламу, сайты. Если ваши продукты схожи, анализ аудитории конкурентов сэкономит вам массу времени

Google Trends, Serpstat, Wordstat и другие сервисы по работе с поисковыми запросами. Просто изучите, что люди ищут по вашей теме — это поможет узнать их интересы и выявить потребности

Как определить целевую аудиторию продукта (товара)?

Не бойтесь задавать вопросы. Иногда даже самые незначительные детали оказываются тем самым “крючком”, за который в результате зацепится клиент и решится на покупку. Кроме базового вопроса “Кто?”, маркетологи советуют углубиться в психологию и перейти на новый этап понимания своего клиента. Ответьте на следующие вопросы:

Чего боится клиент?

Что его злит и раздражает каждый день?

Что его радует?

Что будет происходить в его жизни и бизнесе в перспективе?

О чем он тайно мечтает?

Как он принимает решения?

Как привык общаться?

Как определить и проанализировать целевую аудиторию услуги?

Например, вы владеете художественной студией. Загляните на занятия всех конкурентов города, изучите их социальные сети и сайты, пообщайтесь с владельцами. После детальной проработки и сбора информации вы разделяете аудиторию на несколько типажей и отвечаете на следующие вопросы для каждого:

Сколько ему лет?

Где живёт?

Когда просыпается и возвращается с работы?

Чем занимается на досуге?

Как общается с друзьями?

Много ли времени уделяет хобби?

Куда ездит путешествовать?

Какую одежду носит?

Что обычно ест?

Каким транспортом пользуется?

Есть ли домашние животные?

Кажется, многие вопросы совсем не касаются искусства. Но если напрячься и ответить на них, мы поймём важные моменты. Скажем, наш клиент — айтишник и работает в крупной компании в центре. Он может уделить время рисованию только после 7 вечера. А ещё, что он помешан на кофе и сразу же обратит внимание на картину с изображением ароматного напитка и призывом нарисовать такую же. Эти данные помогут составить расписание и эффективное рекламное предложение.

Анализ целевой аудитории: делаем правильные выводы

Мы решили завершить статью ярким и наглядным примером 🙂

Почему легендарный французский производитель шин Michelin неожиданно назвался ресторанным критиком, стал раздавать «звёзды» и выпускать собственный гид?

Всё очень просто! Сложно продавать шины в эпоху зарождения автопрома, когда люди только осваивают автомобили и толком никуда не ездят (речь о рубеже 19 и 20 веков). Изучив потребителей и их образ жизни, аналитики Michelin поняли: чтобы шины покупали чаще, они должны изнашиваться. Чтобы шины изнашивались, люди должны чаще использовать свои автомобили.

Так родилась необычная идея мотивировать клиентов к поездкам. Ведь чтобы заставить француза сесть за руль и уехать за горизонт, достаточно предложить лучшие круассаны где-то в окрестностях Парижа 🙂

Компания выпустила ресторанный гид, в котором эксперты рассказывали, где можно вкусно поесть и отдохнуть на выходных. Пусть косвенно и в очень долгосрочной перспективе, но этот маркетинговый ход поднял продажи шин до небес и обеспечил компании мировую известность.

“Таким образом, анализ целевой аудитории — это must have для любого бизнеса и этап развития, который ни в коем случае нельзя пропускать. Узнайте, чем живёт и дышит ваш клиент, и тогда продажи не заставят себя ждать!”

Алла Петриченко – сооснователь Shop-Express, платформы для создания брендовых интернет-магазинов. Эксперт в области интернет-маркетинга, интернет-рекламы для сайтов электронной коммерции.

Читайте также

Миссия и цель. Зачем они нужны бренду?

Запуская бизнес и создавая бренд, предприниматели сталкиваются с вопросом “зачем?”. Ответ только кажется очевидным. Цель успешного бизнеса всегда больше, чем просто зарабатывать деньги.

18.04.2022

Как оформить главную страницу интернет-магазина? Контент и дизайн

Именно контент привлекает клиентов на сайт. От качества текстов, фото и визуального оформления зависит посещаемость интернет-магазина. Контент на главной странице влияет на восприятие бренда.

15.04.2022

Как перенести интернет-магазин с российской платформы

Пошаговая инструкция по переезду интернет-магазина с Tilda, Vigbo, Insales, Bitrix, Ecwid на Украинскую платформу Shop-Express.

28.03.2022

Что такое целевая аудитория и как ее найти?

Ваша целевая аудитория — люди, склонные к вовлечению или покупке.

В зависимости от области вашей специализации ваша целевая аудитория может работать в различных бизнес-ролях.

Это могут быть члены высшего руководства, определенные влиятельные лица, лица, принимающие решения, и покупатели с особыми потребностями и желаниями.

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Знать свою аудиторию — это основа любой успешной маркетинговой кампании.

Фраза «знание того, кого вы пытаетесь привлечь» относится не только к пониманию потребностей вашей аудитории, но и к тому, чего они хотят и как им нравится взаимодействовать.

Это важно, особенно при онлайн-конкуренции, когда каждый пытается сделать так, чтобы его бренд был узнаваем, а его контент был на первом месте и актуален для целевой аудитории.

Понимание вашей целевой аудитории имеет решающее значение для всех ваших маркетинговых усилий.

Он находится в центре любой кампании, прямо между вашей более широкой стратегией выхода на рынок и вашей тактикой персонализации и продвижения.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория – это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Он находится в центре всех ваших стратегий таргетинга и кампаний, как показано на диаграмме ниже.

Он отличается от вашего целевого рынка, который гораздо шире и включает в себя группы, которые «могут быть заинтересованы», и таргетинг на персоны — идеальные группы людей, которые формируют идеальных клиентов.

Изображение автора, октябрь 2022 г.

Типы целевых аудиторий

В зависимости от вашего продукта или услуги и отрасли (B2B или B2C) существует множество типов целевых аудиторий. В любом случае, ваша цель должна состоять в том, чтобы наладить связь со своей аудиторией таким образом, чтобы вы могли предоставлять релевантный и полезный контент.

Для этого вам нужно понять своего клиента или клиентскую базу, анализируя черты, связанные с тем, как они живут, и что их больше всего интересует – будь то спортивные автомобили или рецепты кулинарных шоу.

У каждого человека есть свои предпочтения, основанные на возрастной группе, поле и т. д. Это означает, что каждый человек будет получать сообщения по-разному в зависимости от того, с кем вы пытаетесь связаться.

Это может также включать следующее;

  • Профессиональная деятельность и карьера.
  • Мнения и политические взгляды.
  • Намерение.
  • Интересы и образ жизни.

Лучший способ опираться на это — сегментация и построение персоны, о чем я расскажу более подробно в этой статье.

Примеры целевых аудиторий

Определение вашей целевой аудитории — отличный способ убедиться, что вы обращаетесь к людям, которые, скорее всего, станут вашими клиентами.

Например, у BMW есть определенная целевая аудитория, которой она предлагает несколько типов транспортных средств (а теперь и опыт) на основе «Идеальной машины для вождения».

Компания BMW известна своим высоким уровнем лояльности клиентов, но она также ищет новых клиентов. Хотя основной целевой аудиторией являются состоятельные клиенты, она также продает продукцию многим типам потребителей, которых она сегментирует и ориентирует на глобальные рынки.

Целевая аудитория – это то, о чем должен помнить каждый бизнес.

Изображение от BMW, октябрь 2022 г.

Lego — еще один отличный пример целевой аудитории.

У них много целевых рынков, но основным для их бизнеса являются дети в возрасте от 1 до 15 лет. Однако все мы молоды душой, особенно пожилые поклонники «Звездных войн».

Компания Lego также понимает, что родители также играют важную роль в маркетинге для них, поэтому они следят за тем, чтобы им было что предложить независимо от возраста.

Изображение от LEGO_Group, октябрь 2022 г.

Субкультуры — это также новый и интересный тип целевой аудитории.

Это группы людей, которые имеют схожий опыт и отождествляют себя друг с другом. Они могут быть на одной музыкальной сцене или в одном поколении, но они все равно формируют свои собственные субкультуры, определяя себя тем, что происходит вокруг них.

Изображение с сайта EZCosplay.com, октябрь 2022 г.

Например, косплей — это форма творческого самовыражения, которая в последнее время набирает обороты.

Однако может показаться, что косплей делают только в хэллоуинские ночи.

Для некоторых это просто приятное хобби, а для других косплей становится стилем жизни и позволяет стать любым персонажем без ограничений и границ

Как найти свою целевую аудиторию и наладить контакт с ней

В любом случае, каждый бизнес должен иметь в виду свою целевую аудиторию. Тем не менее, это помогает определить целевые персоны, которые идут гораздо глубже, особенно в маркетинге B2B.

Здесь вы можете использовать основанные на исследованиях профили, которые идентифицируют ваших потенциальных клиентов, чтобы помочь создать контент, адаптированный специально для них и их потребностей.

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем легче вам будет говорить на ее языке и достучаться до нее.

Ваши маркетинговые усилия должны быть направлены на потенциальных клиентов, а не на угадывание того, кому может понравиться продукт или услуга.

Понимание их болевых точек, поведения и мотивов для покупки означает, что вы можете создавать контент, который вовлечет этих людей в вашу воронку продаж.

Ниже приведены три основных метода, которые помогут вам наладить связь с вашей целевой аудиторией и сегментировать стратегии вашей целевой аудитории.

1. Поиск и понимание вашей целевой аудитории

Использование бизнес-аналитики для понимания поведения потребителей (целевой аудитории) имеет важное значение в сегодняшнюю цифровую эпоху.

От проведения исходящих опросов до использования аналитических данных на основе данных — поиск шаблонов покупок на основе намерений является ключом к успеху.

Начните с того, что вы знаете

Никто не должен знать вашу целевую аудиторию лучше вас. Убедитесь, что вы перечислили все, что составляет профиль среднего клиента.

  • Сколько им лет?
  • Это мужчины или женщины?
  • Где работают или живут клиенты?
  • Какое домашнее хозяйство они ведут?
Использование аналитических данных, основанных на данных

Нет лучшего способа понять своих клиентов и найти новые способы взаимодействия с вашей целевой аудиторией, чем поисковые данные. Если вы знаете, чего хочет ваша аудитория, вы можете наладить с ней контакт.

Например, в холодную погоду или в начале снежного сезона потребители, которым нравится кататься на лыжах, скорее всего, проявят больший интерес.

Анализ SEO может помочь вам узнать больше о мышлении и намерениях вашей аудитории.

Изображение из BrightEdge, октябрь 2022 г.

Понимание того, как люди ищут и каковы их предпочтения, может многое рассказать вам о ваших клиентах.

Например, пользователь, который нажмет на подробное руководство покупателя B2B, может ожидать электронную книгу, а не сообщения в блоге, в то время как тот, кто ищет только общие обзоры, может предпочесть блоги высокого уровня, а не закрытые загрузки.

Целевая аудитория в социальных сетях

Кто ваши подписчики? Что им нравится видеть от вас в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter или Instagram? Вы можете убедиться в этом, взглянув на свою аналитику в социальных сетях.

Большинство основных платформ социальных сетей содержат информацию о посетителях, которая будет отображаться в диаграммах с разбивкой по возрастному диапазону или полу, что дает ценную информацию о том, что люди хотят чаще видеть.

Например, аналитика Facebook (мета) может дать ценную информацию о вашей аудитории.

Это поможет вам связаться с большим количеством людей из вашей целевой аудитории. Вы можете увидеть разбивку по возрасту и полу, уровню образования, должностям, статусу отношений или образу жизни — все в одном месте.

Скриншот из Meta, октябрь 2022 г.

2. Сегментирование вашей целевой аудитории

Сегментация рынка позволяет вам анализировать и охватывать вашу целевую аудиторию, разделяя большие однородные рынки на четко идентифицируемые сегменты. Клиенты могут быть идентифицированы и разделены на основе определенных критериев или схожих характеристик, которые приводят их к одинаковым желаниям / потребностям в отношении продуктов или услуг, которые вы предлагаете.

Если вы посмотрите на Nike, то ключом к ее успеху является таргетирование и сегментирование аудитории по трем ключевым направлениям: мужчины, женщины и дети. Nike также успешно работает с миллениалами и поколением Z.

Одним из ключевых факторов, связанных с поведением потребителей на молодежном рынке, является то, что им нравится покупать товары у брендов, которые считаются заслуживающими доверия и предлагают разнообразные товары; Nike идеально подходит для этого.

Изображение Nike, октябрь 2022 г.

Ниже приведены некоторые характеристики аудитории, которые следует учитывать при разработке кампаний:

  • Демографические данные , такие как возраст и пол (например, миллениалы).
  • Уровень образования или род занятий.
  • География определяет, где они живут в стране.
  • Язык соображения.
  • Психографические цели и мотивы, выявленные в ходе совместных опросов.
Здание Персоны

Персонажи — это придуманные персонажи, представляющие группы людей со схожими интересами, целями и желаниями. Они могут помочь вам понять, как более лично обратиться к вашей аудитории, доставляя правильное сообщение в идеальное время.

При создании персонажей важно сосредоточиться на личностях и историях вашей аудитории.

Соглашения об именах делают это более естественным, чем простое отношение ко всем как к числам в электронной таблице или целям рекламной кампании, что в лучшем случае может показаться безличным. Они также помогают развить эмпатию, поэтому вы можете лучше понять потребности своих клиентов, поняв, что заставляет этих конкретных людей тикать; они будут более счастливыми покупателями, и им будет намного легче продавать.

Например, «бегуном выходного дня» Nike может быть человек с амбициями на полумарафон. Им может понравиться приложение Nike Run Club, в котором есть исчерпывающие данные обо всех прошлых достижениях и беговых привычках, чтобы помочь мотивировать пользователей к новым высотам.

Кроме того, Nike отлично подходит для предоставления своей аудитории и персонам уникальных впечатлений, таких как индивидуальная обувь, советы от тренеров и общение в сообществе.

Изображение с сайта RunnersWorld, октябрь 2022 г.

Личности покупателей могут иметь еще большую ценность в сфере B2B.

Это связано с тем, что они сосредоточены на проблемах и деловой информации, имеющей отношение только к тем, кто работает за пределами вашей компании или организации; люди, чьи потребности в противном случае не могли бы повлиять на какой-либо другой аспект предоставления продуктов (например, ценообразование).

Стартап по продаже энергетических батончиков может создать несколько довольно универсальных профилей «покупателя»; однако, вероятно, было бы гораздо лучше, если бы каждый удовлетворял свою конкретную потребность в питании, просто ориентируясь на одну конкретную демографическую группу.

Что касается B2B, SaaS-компания может создать отдельные профили пользователей, представляющие каждую заинтересованную сторону, участвующую в процессе покупки — от сотрудников, которые делятся информацией о своей работе, до потенциальных клиентов, просматривающих блоги или официальные документы, полные важных для них данных.

Ниже приведен пример профилей пользователей отдела продаж Salesforce.

Скриншот из Salesforce, октябрь 2022 г.

Посмотрите видео по ссылке выше, чтобы узнать больше о том, как Salesforce подходит к персонализированному таргетингу.

3. Взаимодействие с вашей целевой аудиторией

Держите ваших покупателей под рукой, когда вы создаете контент и пишете посты, статьи и материалы для социальных сетей.

Легко забыть, что то, что вы там выложите, будет читать реальный человек.

Поэтому убедитесь, что их потребности удовлетворены, сделав ваш контент аутентичным. Это поможет людям больше доверять вам, когда придет время поделиться информацией о себе.

Клиенты хотят иметь дело с авторитетными, полезными и знающими компаниями. Их главный приоритет — знать, что то, что предлагает ваш бренд, имеет для них ценность.

Держите свой контент-маркетинг в диалоговом режиме, предоставляя необходимую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых вами и вашей компанией. Вы не можете пренебрегать человеческим контактом в своем бизнесе, поскольку люди ищут онлайн-опыт, адаптированный к их потребностям.

Убедитесь, как Marriott Bonvoy в приведенном ниже примере, что вы взаимодействуете с потребителями на эмоциональном уровне (не только с помощью логотипов или текстового контента).

Изображение Marriott Bonvoy, октябрь 2022 г.

Будьте изобретательны и всегда думайте о новых способах быть более привлекательными. Подумайте об изображениях, эмоциях и видео, которые повысят ваши коэффициенты конверсии и сделают вашу целевую аудиторию более связанной.

Заключение: поиск баланса

Поймите, прежде чем общаться.

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем больше у вас шансов достичь своих целей.

Подумайте, прежде чем задействовать и использовать ключевые лид-магниты; не перенацеливайте, не переусердствуйте и не переоптимизируйте.

Персонализируйте общение с персонажами, но найдите баланс между привлечением внимания и личной конфиденциальностью.

Дополнительные ресурсы: 

  • 7 методов исследования и анализа вашей аудитории для SEO
  • Почему анализ аудитории необходим для SEO
  • SEO-стратегия: годовой план (+шаблон)

Рекомендуемое изображение: Oyls/Shutterstock

Категория SEO Цифровая стратегия

Что такое целевая аудитория? Определение и примеры

Шэнон Робертс, 29 сентября 2021 г.

Основой любой эффективной маркетинговой стратегии является четко определенная аудитория. Понимая свою целевую аудиторию, вы можете адаптировать свой контент и рекламу к их потребностям, желаниям и проблемам, делая ваш текст более привлекательным и привлекательным для потенциальных клиентов. Это лучший способ привлечь внимание потенциальных покупателей и побудить их попробовать ваши продукты или услуги.

 

Чтобы достичь этого, вам необходимо учитывать такие факторы, как ваша целевая аудитория, что они ожидают от вашего бренда и как вы можете лучше всего общаться с ними, чтобы вызвать эмоциональный отклик и, в конечном итоге, сделать больше продаж.

Давайте посмотрим, что такое целевая аудитория, как вы можете определить свою и чем целевая аудитория отличается от покупателя. Мы также рассмотрим несколько примеров целевых аудиторий, включая холодную аудиторию, теплую аудиторию и клиентов, чтобы помочь вам принимать более обоснованные решения и дифференцировать свой бренд от конкурентов.

 

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей, которых вы пытаетесь охватить своими маркетинговыми усилиями. Создание целевой аудитории заключается в знании целей, желаний, интересов и болевых точек ваших идеальных клиентов. Он также принимает во внимание поведенческие и демографические характеристики, такие как возраст, пол, доход, образование или местонахождение.

Несмотря на то, что определение вашей целевой аудитории не является основой успешной маркетинговой стратегии, неспособность нацелить нужных людей может привести к тому, что у вас будет много посетителей веб-сайта, но очень мало платных клиентов, поскольку ваши маркетинговые кампании, скорее всего, падать на глухие уши.

Вашей целевой аудиторией может быть рынок плат или ниша. Например, если вы продаете обувь, вы можете сосредоточиться на более широком рынке, поскольку обувь носят все, независимо от возраста, пола и интересов. Однако, если вы продаете исключительно беговые кроссовки, то ваш целевой рынок, скорее всего, будет гораздо более конкретным, а именно спортсмены, которые регулярно бегают.

Категории целевой аудитории:

  • Холодная аудитория
  • Теплая аудитория
  • Клиенты
  • Демография
  • Потребности
  • Отношения и мнения
  • Личность
  • Образ жизни
  • Поклонники

Разница между целевой аудиторией и личностью покупателя

Не следует путать вашу целевую аудиторию с личностью вашего покупателя. Хотя эти два понятия тесно связаны, на самом деле они заметно различаются. Давайте посмотрим, чем они отличаются.

Образ покупателя — это вымышленный персонаж, представляющий ваших идеальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваши товары или услуги.

Личность обычно включает:

  • Личная информация: имя, возраст и географическое положение.
  • Настройки контента: избранные каналы, форматы контента, тона и стили.
  • Справочная информация о бизнесе: Должность, уровень влияния на процессы принятия решений.
  • Цели: Измеримые цели — что они ищут?
  • Проблемы: Разочарования и болевые точки, мешающие им достичь своих целей.

Думайте о целевой аудитории как о команде, а о покупателе как об одном из игроков. Целевая аудитория включает в себя общие сведения о вашем целевом рынке, а образ покупателя — это конкретный вымышленный персонаж из вашей целевой аудитории, который, скорее всего, совершит покупку у вашего бренда.

Целевая аудитория: работающие мамы в возрасте от 25 до 35 лет, имеющие располагаемый доход, очень мало свободного времени и интересующиеся модой.

Личность покупателя: Пенни — 28-летний адвокат с двумя детьми. Она любит обувь и сумки, ненавидит очереди и торговые центры

 

 

Примеры целевой аудитории

Существует множество примеров целевой аудитории, включая холодную аудиторию, теплую аудиторию и клиентов. Прежде чем исследовать и формировать свою целевую аудиторию, вам необходимо понять, на чем вы сосредоточены и на какой категории целевой аудитории вам следует сосредоточиться. Это поможет вам понять, как лучше всего связаться с вашим целевым клиентом.

Давайте рассмотрим несколько примеров целевой аудитории, чтобы помочь вам понять различные категории и то, как должны быть структурированы ваши маркетинговые усилия.

 

Теплая аудитория 

Теплая аудитория – это люди, которые уже знакомы с вашим брендом. Они уже посещали ваш веб-сайт, взаимодействовали с вашими профилями в социальных сетях, оставляли комментарии о вашем бренде, подписывались на вашу рассылку новостей или скачивали ваше приложение. Однако они еще не совершили покупку у вас и не проявили явного интереса к покупке ваших товаров или услуг.

Цель теплой аудитории состоит в том, чтобы превратить ее из потенциальной целевой аудитории в платящих клиентов. Лучший способ сделать это — разбить их на подкатегории, такие как лиды и посетители, прежде чем нацеливать их на конкретные кампании по конверсии.

 

Холодная аудитория

Холодная аудитория — это люди, которые никогда не слышали о вашем бренде, продуктах или услугах. Их цели и болевые точки совпадают с целями вашей целевой аудитории, но им еще предстоит узнать, кто вы и какие преимущества вы можете им предложить.

Лучший способ обратиться к этому типу целевой аудитории — связаться с ними и представить им свое Уникальное торговое предложение. Это поможет вам построить долгосрочные отношения, которые впоследствии могут привести к конверсиям.

Цель состоит в том, чтобы повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и узнать больше о желаниях и потребностях вашей целевой аудитории. Социальные сети могут стать отличной платформой для этого, как и таргетированная реклама.

 

Клиенты

Третий пример целевой аудитории, которую вы можете использовать для своего бизнеса, — это ваши клиенты. На существующих клиентов ориентироваться гораздо проще, так как они уже знают, кто вы и что вы можете предложить. Они уже совершили покупку у вас, поэтому обычно существует установленный уровень узнаваемости бренда, доверия и лояльности.

Цель таргетинга на конверсию лидов этого типа – повысить продажи аналогичных продуктов или услуг и повысить пожизненную ценность ваших клиентов. Вы хотите построить отношения с клиентами и поощрять лояльность к бренду и повторные покупки.

 

Целевая демография

Последний пример целевой аудитории, который мы сегодня рассмотрим, — это демография. Демографическая сегментация — это процесс классификации ваших клиентов и целевой аудитории по ряду характеристик. Обычно это возраст, пол, уровень дохода, местонахождение, семейное положение, национальность, профессия и уровень образования. Затем вы можете работать над целевыми маркетинговыми кампаниями, отвечающими конкретным потребностям каждой демографической группы. Это поможет вам гарантировать, что правильные сообщения дойдут до нужных ушей, сэкономив ваши деньги и увеличив рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе.