АВТОР:

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом?. ..

Модель AIDA в маркетинге — 4 базовых инструмента маркетолога

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом? Но сегодня случился забавный случай: в сети я увидел рекламу одной из оперных постановок с мировым именем. И тут я понял, что оттягивать больше некуда. Сегодня мы разберем такой инструмент как модель AIDA в маркетинге. Но я не буду переписывать информацию из википедии или других сайтов о том, что такое модель AIDA в общем понимании. Об этом и так очень много материалов в Интернете.

Все что будет написано  — это мое отношение к данной технологии в маркетинге и личное видение того, как сейчас обстоят дела с этим инструментом. Работает ли он? Если работает, то как его внедрять в современной коммерции? Почему каждый маркетолог знает что такое AIDA, но не использует это правило на практике?

В конце статьи вы найдете улучшенную версию модели. Я считаю что невозможно вписать эту аббревиатуру из четырех букв в виде отдельных инструментов в современный интернет-маркетинг. Потому что такое упрощение значительно снижает эффективность инструмента в продажах. Ну и также вы узнаете в чем взаимосвязь между оперной музыки и современного исскуства).

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

1. Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
2. Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
3. Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром. Обратите внимание  — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
4. Action (Действие) — клиент должен совершить действие. В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка. Все зависит от наших целей.

Что конкретно делать, чтобы добиться результатов в каждом из пунктов, в классическом варианте пошаговой инструкции не дается. Лично я не нашел. Делитесь в комментариях своим мнением по этому поводу.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

AIDA — почему работала тогда и почему работает сейчас?

Для этого нужно копнуть немного глубже и обратить внимание на то, когда была изобретена модель AIDA, в какой стране это случилось и какую задачу ставил перед собой ее создатель.

А заварил всю эту кашу некто Элмо Льюис в 1898 году. Причем создавалась эта модель для классической воронки продаж. Да-да, понятию “воронка продаж” уже более ста лет, хотя все эксперты преподносят его как нечто новое.

Важное уточнение: особую популярность эта модель приобрела между Первой и Второй Мировой Войной. Те, кто читал Наполеона Хилла, знают, что именно в эти годы в США была эпоха коммивояжеров. Это такие люди, которые загружали полные сумки всяким хламом, ходили по домам и предлагали купить то, что было в сумках, обычным американцам.

Вдобавок, очень популярным инструментом маркетологов того времени были продающие письма. Модель AIDA идеально работала в те годы, когда написание писем на листке бумаги было основным источником обмена деловой информацией.

Для того, чтобы продажа совершилась в одном из этих двух форматов (коммивояжерство или продающие письма), достаточно было: привлечь внимание, вызвать интерес, заставить клиента внести в свой список желаний этот продукт и купить его. Можете представить ситуацию, когда  вы открываете почтовый ящик, а там огромное количество писем. И каждый из этих конвертов борется за ваше внимание и интерес.

По моему скромному мнению ничего не изменилось.

В наши дни письма сменились электронными сообщениями и контентом в социальных сетях. Но схема такая же: все борются за ваше внимание. Начиная с заголовков и заканчивая провокационными картинками или цепляющим началом в случае видеоконтента.

Yourselfbranding

Я не считаю, что повышенная борьба за внимание людей является чем-то новым в маркетинге, и не разделяю мнения большинства маркетологов по этому поводу. Более того, ничего по сути концептуально нового в нашей жизни за последние 200 лет не появилось. Просто на смену старым гаджетам приходят новые.

И все-таки есть одна вещь, которая добавилась к классической схеме. В современном маркетинге модель AIDA  дополнилась еще одной буквой в конце. S — что означает Satisfaction (Удовлетворение). Давно доказано, что привлечь нового клиента и закрыть его на сделку в 8 раз дороже, чем работать с тем человеком, который что-то у Вас уже купил.

Эта концепция носит название: “Клиенты на всю жизнь”. Есть даже такая книга, которую я всем настоятельно рекомендую прочесть. Позволю себе немного добавить и переформулировать название бестселлера: “Клиенты на всю жизнь, покуда смерть не разлучит нас”. Поэтому, добавляя последний пункт, мы хотим, чтобы клиент к нам вернулся и купил что-то еще и еще до самой физической смерти одного из участников отношений.

Удовлетворение и то количество довольных клиентов, готовых вернуться к Вам за новой покупкой, зависят не только от качества услуг или товара. Значимую роль играет то, как вы общаетесь с клиентом после продажи, просите ли вы оставить честный отзыв, работаете ли вы над сбором контактных данных клиентов.

Странные современные парадоксы

В чем заключается главный парадокс для современной модели AIDA в маркетинге? Все очень просто — маркетологи перестали быть продавцами. В современной концепции маркетинг — это лишь средство для привлечения потенциально заинтересованных в вашем продукте или услуге людей. Закрытие же сделки — это задача воронки продаж, а также менеджеров, которые работают с лидами.

Другими словами, те бизнес-проекты, в которых привлечение клиента и продажу осуществляет один и тот же человек, будут иметь или уже имеют проблемы с продажами. Привлечь клиента и и совершить продажу — разные функции. Их должны делать разные люди, с разным психологическим и личностным наборов навыков.

В большинстве ситуаций, с которыми Yourselfbranding приходилось сталкиваться на практике, эти функции делали одни и те же люди. Но стоит только грамотно разделить эти задачи, как сразу проблем с привлечением клиентов и продажами больше не возникает.

В интернете Вы можете найти еще несколько современных подвидов модели AIDA. Все эти дополнения и расширения появились по одной единственной причине: очень сложно добиться внимания человека.

Считается, что добившись внимания к себе или своему продукту, Вы, почти гарантированно, осуществите  продажу, но это не всегда так. Есть еще одно отличие маркетинга столетней давности и маркетинга современного мира. Оно заключается в том, что сейчас факт наличия товара не играет никакой роли.

Yourselfbranding

В советский период было достаточно написать на витрине магазина что-то типа: “Мы открылись”, “Свежее мясо”, “Новый завоз”, как сразу образовывались огромные очереди. В те времена продукт или услугу покупали по факту наличия.

Но времена изменились и теперь, чтобы модель AIDA работала, продукт или услуга должны быть лучшими на рынке в своей нише. Задайте себе честный вопрос и так же честно ответьте на него: сейчас вы продаете лучший продукт в своей нише? Или вот еще классический вопрос современных экспертов: чем вы отличаетесь от конкурентов?

Если на второй вопрос у вас следующие ответы: “индивидуальный подход”, “команда профессионалов”, “эксклюзивный дизайн”, “качественный товар”, то модель AIDA вряд ли будет работать.

В таком случае стоит подумать над составлением Уникального Торгового Предложения (УТП). Какой измеримый результат получит клиент от сотрудничества с Вами? Как правило, в УТП мы можем вписать только три параметра. Быстрее, Дешевле, Лучше, чем конкуренты.

Еще одна сложность кроется в том, что сама модель AIDA разрабатывалась для продажи относительно недорогих товаров. Вряд ли можно было продавать дорогие товары, просто рассылая письма и приставая к людям на улице даже 100 лет назад. Поэтому, для продажи более дорогих услуг, схему нужно немного адаптировать под другие задачи и требования.

AIDA модель рекламного воздействия по шагам

Давайте пройдемся по основным шагам модели более подробно.

Внимание

Мы уже знаем, что первый шаг — завладеть вниманием потенциального клиента. Это самый трудный шаг. И здесь вы можете встретить несколько фишек, которые работают всегда. Например:

1. Составление крутого заголовка (как правило это УТП)
2. Провокационная картинка (то, что вызывает сильные эмоции и волнение)
3. Видео (провокационное начало)

Самый рабочий инструмент, чтобы заинтересовать клиента — заголовок. В заголовке обычно используем УТП, подкрепленное словами-усилителями. Например:

• Важно
• Легко
• Быстро
• Навсегда
• Имя клиента (в письме)
• Секреты
• Тайны
• Мифы
• и так далее…

Следует помнить, что слова-усилители со временем теряют свою “силу” воздействия. Целевая аудитория попросту привыкает к таким словам и маркетологам приходится искать новые усилители. Вот некоторые примеры слов, которые появились за последние 2 года:

• Убойный
• Бронебойный
• Концентрат
• Крышесносный
• Молниеносный
• Перепрошивка
• Выжимка

Следует помнить, что и эти новые усилители, так же будут работать только определенное время. Здесь можно дать следующий совет: если Вы узнали новое слово-усилитель, не теряйте времени и используйте его в своих рекламных объявлениях.

Кстати, если вы хотите получить 560 таких слов-усилителей которые работают прямо сейчас и использовать их в своих корыстных целях, то переходите по ссылке.

Интерес

Мы дошли до второго шага модели AIDA. Как вызвать и удержать интерес у целевой аудитории так, чтобы люди дочитали (досмотрели) ваше рекламное объявление до конца?

Зачастую это решается именно созданием УТП, подкрепленного словами-усилителями. Именно Ваше предложение должно стать катализатором сильной эмоциональной реакции у Вашей целевой аудитории.

Однажды, на одном из саммитов по маркетингу я услышал великую фразу:

“Есть эмоция — есть продажи. Нет эмоции — нет продаж.”

Не важно как, но если на первом этапе привлечения внимания аудитории Вы не вызвали эмоциональную реакцию на Ваш товар или услугу, то продажи не будет! Прочитав Ваш рекламный заголовок человек должен сказать себе: “Да, я этого хочу!”

Желание

Ладно, мы добились эмоциональной реакции человека и заставили его заинтересоваться нашим предложением. Как удержать этот интерес и вызвать желание сделать целевое действие?

Для начала мы формируем боль. Мы должны заставить человека понять, что эта боль — его боль, даже если он не задумывался об этой проблеме до ознакомления с вашим предложением. Этого можно добиться описывая ситуацию реальных людей в реальном мире до применения вашего продукта.

Буквально 4-6 тезисов о том, какова была ситуация до применения продукта у других людей. Главная задача — клиент должен узнать себя.

Очень хорошо работает наглядная демонстрация при формировании боли у клиента. Помните рекламу где на двух разных сковородках жарили куриное яйцо? На одной сковороде яйцо невозможно было отсоединить от поверхности? Это отличный пример наглядной визуализации.

А дальше добавляем выгоды от нашего продукта. По сути, мы более подробно расписываем наше УТП, попросту разбивая его на “буллиты” с выгодами нашего продукта. Помним, что они должны быть измеримыми и понятны клиенту.

В конце добавляем какую-нибудь вторичную выгоду, подкрепляя таким образом ценность продукта в глазах покупателя. Такой вторичной выгодой может быть: гарантия возврата, подарок при покупке, ограничение по времени и другие тригеры, которые вы сможете найти вот здесь.

Действие

Остается последний шаг — призыв к действию (Call to action). Клиент уже прошел все предыдущие шаги и ему нужно сказать что делать в конце. В идеале этот призыв должен выступать в форме глагола. Например:

• Кликайте
• Получите письмо
• Оставьте свой телефон
• Действуйте
• Жми
• Оформите заказ прямо сейчас
• и так далее.

Есть и другие примеры для призыва к действию такие как: подробнее, дальше, больше. Но, как показывают многочисленные тесты, глаголы, которые описывают конкретные физические действия человека в реальном мире работают намного лучше.

Все дело в том, что призыв к действию, сформированный благодаря таким словам, будет намного понятнее, чем в других формах. Помните о том, что если человек в конце не поймет что именно от него требуется сделать, то он, скорее всего уйдет.

Как применить модель AIDA в наши дни?

Мы плавно подошли к тому, как же на практике применить модель AIDA в современных условиях. Признаюсь честно, это — моя любимая часть. И вот почему. Действительно существуют усовершенствованные варианты данной теории, но все они говорят только об одном: как вызвать эмоциональную реакцию человека, удержать ее, а затем призвать человека к действию.

Эти варианты АИДЫ можно без труда найти в интернете. Но если вы спросите мое мнение, то лучшей версии чем Технология Личных Продаж (ТЛП) сложно себе представить. Прошу заметить, что данная версия более проста в выполнении и является достаточно подробной.

Что это за техника?

Все сводится к простым 5-ти шагам:

1. Вам нужен человек, с которым Вы начнете общаться
2. Человек в любом случае будет жаловаться на что-то в своей жизни. Дождитесь от него этой эмоциональной реакции!
3. Вы предлагаете решение его проблемы.
4. ВАЖНО! Замолчать и выдержать паузу, чтобы человек в ответ на ваше предложение нарушил тишину первым.
5. Если есть интерес, то вернуться к теме разговора через 2-3 дня. Если интерес отсутствует, то вернуться к пункту 2,

В чем отличие данной модели от канонической AIDA? Мы не вызываем сильную эмоциональную реакцию, а просто ждем ее от другого человека! Мы не пытаемся “впарить” человеку какую-то ненужную ему вещь. Мы даем ему именно то, что он хочет, согласно его эмоциям!

Yourselfbranding

И да, Вам придется действительно общаться с живыми людьми, как коммивояжерам в прошлом столетии. Но взамен не нужно будет делать имейл рассылки, внедрять чат-боты и просто гнать трафик, тестируя ваше предложение на рынке. Потому что эти технологические инструменты не дают возможности увидеть искреннюю реакцию другого человека на решение его проблемы.

В чем сила и в чем сложность внедрения новой методики?

Как было сказано выше, Вам придется общаться вживую с людьми. В этом есть как недостаток, так и сила. Недостаток в том, что в сутках у каждого человека только 24 часа. А в мире живет 6 миллиардов человек. И, если просто попробовать подойти к каждому и только поздороваться — не хватит всей жизни.

Кроме того, если Вы наслушались тренингов по продажам, которых сейчас очень много в рунете, то, скорее всего, Вас учили одной и той же схеме;

1. Сделайте уникальное предложение на рынке
2. Сделайте лендинг
3. Запустите тестовый трафик.
4. Делайте продажи.
5. Если не получилось, повторить с пункта 1.

На практике, после такого обучения у начинающих предпринимателей результат один — несколько тысяч долларов слитых рекламных бюджетов и глубокая депрессия, хотя об этом мало кто говорит вслух. Сейчас модно быть успешным — пусть так и остается, но мы то знаем).

И каждый раз, когда Вы захотите внедрить Технологию Личных Продаж, у Вас все время будет соблазн вернуться к схеме “сделай лендинг — пригони трафик”. Я же уверен, что после нескольких таких тестов Вашего рекламного объявления Вы вспомните об этой статье и попробуете внедрить более усовершенствованную модель AIDA.

В чем еще может возникнуть сложность? Вы никогда не будете знать, что за проблема вызовет у Вашего собеседника сильную эмоциональную реакцию. Отсюда — Вы не сможете заранее знать, что ему предложить. А классический маркетинг (и все та же модель AIDA) учит нас как продать то, что мы уже хотим кому-то продать.

Именно в этом кроется главная сложность внедрения этой технологии. Но если Вы ею овладеете в совершенстве — остальные маркетологи будут смотреть на Вас как на волшебника и задавать один и тот же вопрос:“Как Вы это делаете?”

Вместо заключения или снова о важном

Почему важно знать кроме классической модели AIDA еще и современные подвиды данной техники? Потому что мир постоянно меняется. И мы давно пережили эпоху, когда могли рекламировать и продавать только по факту наличия товара. Производство товаров — уже давно не проблема и опыт товарищей из Китая нам об этом красноречиво свидетельствует.

В современной адаптации классических инструментов маркетинга важным и ключевым моментом является смещение фокуса внимания в продажах с попытки “впарить” очередную ненужную хрень кому-то, на простую внимательность к проблеме клиента и своевременное предложение решения его проблемы.

Обязательно скачайте мою бесплатную книгу “7 источников трафика, о которых вы точно не слышали”. В этой книге затронутая в данной статье тема, показана на нескольких примерах как это может работать в реальной жизни. Но это далеко не вся информация, которой мы готовы поделиться.

Если у Вас есть свой взгляд на классические инструменты маркетинга и, в частности, AIDA, то оставляйте свои комментарии.

А на сегодня все. Успешных продаж.

Ваш Дмитрий Стадник.

5 1 vote

Рейтинг статьи

Что такое АИДА? | Интересно об интернет-агентстве

Что такое АИДА? «Это Опера Джузеппе Верди!», — скажете вы. А что, если это программа для мониторинга компьютера? Верно! Или может космическая миссия НАСА? И снова в яблочко! Но есть еще одно значение, которое должен знать каждый уважающий себя специалист по маркетингу и рекламе.

AIDA — это принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке.

АИДА была предложена жителем США Элмо Льюисом в 1898 году. На данный момент используется повсеместно во всем мире. Универсальность и работоспособность модели объясняют ее популярность на протяжении столь долгого времени.

Расшифровывается она следующим образом:

A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)

Разберем данную модель на примере написания текстов для контекстной рекламы.

Attention (внимание)

Привлекаем внимание! Первое, на что падает взгляд человека в поисковой выдаче — это заголовок. И тут важно дать понять: у нас есть то, что вам нужно, будь то товар или решение наболевшей проблемы. Поэтому заголовок делаем максимально релевантным ключевому слову.

Бывает так, что использовать ключевое слово в том виде, в котором оно есть, нельзя. Связано это может быть с правилами размещения рекламы. Например, реклама медицинских услуг в AdWords запрещена. НО! Рекламировать саму клинику, врача или кабинет разрешается. Пишем заголовок в соответствии с правилами, не теряя при этом смысла.

Interest (интерес)

Внимание мы привлекли. Теперь закрепим успех и заинтересуем пользователя. Сделать это можно, рассказав о товаре или услуге, выделив ваши преимущества перед конкурентами. Что это будет решать вам: цена, уникальные свойства или что-то другое.

Desire (желание)

Итак, на нас обратили внимание и даже проявили интерес. Самое время вызвать желание перейти на сайт и купить (заказать, позвонить). Тут хорошо работают заманчивые акции, большие скидки и дедлайны. Дайте понять, что покупать нужно только у вас и сейчас для этого самое время.

Примеры:

• Только сегодня скидка 50%!
• Второй в подарок!
• При заказе на сайте скидка… и т.п.

Action (действие)

Как завершающий аккорд, добавляем обязательный призыв к действию, который выбираем из множества доступных вариантов. Покупай! Заходи! Выбирай! Звони! Главное — подобрать по смыслу и аудитории. В сегменте B2B правильнее использовать обращение на ВЫ. Покупайте! Приходите! и тд.

По тому же принципу создается контент для продающего сайта, наружной и других видов рекламы.

Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте AIDA(s). Где S — Satisfaction (удовлетворение). Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.

Как это делается? Принцип AIDA в email-копирайтинге

Сегодня поговорим о том, как можно улучшить эффективность своего email-маркетинга путем внедрения в содержание рассылок модели AIDA.

Итак, относительно email-копирайтинга, AIDA выглядит так:

• A (Attention) — тема письма должна привлечь внимание
• I (Interest) — содержание письма должно разогреть интерес 
• D (Desire) — УТП письма подстегивает желание
• A (Action) — призывы к действию ведут к конверсии

Разберем подробнее каждую из составляющих:

1

В первую очередь нам нужно сделать так, чтобы письмо было открыто. Ведь каким бы интересным ни было содержание — унылая тема или безликий отправитель сведут все наши старания на нет.

По статистике, 64% опрошенных открывают письмо только в том случае, если их цепляет тема. А 47% откроют, если им знаком отправитель.

Отсюда следует 2 вывода: обязательно представляйтесь и придумывайте «колючие» темы своим письмам.

Шпаргалка для всех, кто думает над тем, как назвать свое письмо:

• тема должна состоять не более чем из 50 символов
• упоминание имени человека в теме понижает Open rate 
• используйте слова-побуждения: «акция», «скидки», «распродажа»  
• избавьтесь от минус-слов (хотим, делимся, купите, мы, нам, наше)
• ответьте читателю на вопрос: «Почему я должен открыть письмо?»
• добавьте фактов и цифр

2

Теперь, когда подписчик открыл наше письмо, важно обеспечить все условия для того, чтобы ему было интересно читать то, о чем мы ему написали.

Во-первых, важно писать текст, ориентированный на нашу целевую аудиторию. Чтобы при прочтении у человека возникала мысль «да, это обо мне», «да, я тоже об этом подумал», «да, это именно то, что нужно мне». Пишите о клиенте и для клиента.

Во-вторых, важно обеспечить удобную читабельность текста. Для этого:

• структурируем текст на блоки
• используем картинки и другие графические элементы (иконки, например)  
• дизайним наш текст (шрифты, абзацы, маркированные списки, выделяем главное) 
• отредактируйте текст несколько раз (избавьтесь от мусора)
• добавьте в текст фактов и цифр

3

В письме должно быть уникальное торговое предложение (пусть вы даже прямо ничего и не продаете). Именно оно простимулирует желание ваших читателей преобрести все то, что вы им предлагаете (или хотя бы перейти к вам на сайт).

Чтобы подстегнуть желание, рекомендую использовать ряд проверенных методов:

• вызвать доверие (лица людей, отзывы клиентов, сделать акцент на гарантии)
• используем ловушку времени (то есть, создаем иллюзию того, что предложение ограничено по времени, и этот шанс нужно срочно использовать) 
• создаем эффект дефицита (указываем на то, что количество товара ограничено, успейте пробрести) 
• играем с ценниками (подробнее в статье «9 способов сделать цены заманчивее»)
• даем что-нибудь бесплатно

Подробнее о том, как еще можно повысить конверсию и подстегнуть желание читайте в этой статье.

4

Теперь важно направить читателя к нужному нам действию. Для этого важно использовать в теле письма кнопки CTA («Купить», «Узнать подробности», «Читать», «Скачать», и т. д.). Важно, чтобы призывы к действию были заметны, а также стимулировали сделать клик (для этого можно применять такие приемы, как акцент на срочности и еще раз подчеркнуть преимущества вашего предложения).

Статья написана по мотивам моего выступления в рамках курса по email-маркетингу от школы интернет-маркетинга WebPromoExperts. Презентацию можно изучить тут:

Что такое AIDA: определение, использование и примеры

AIDA — это высокоэффективная формула копирайтинга, ориентированная на конкретного потребителя, что приводит к более личному и индивидуальному подходу к повышению конверсии. Он используется в рекламе, электронном маркетинге, рекламе на веб-сайтах и ​​т. Д. Модель AIDA рассматривается как руководство в копирайтинге для максимального взаимодействия с клиентом.

Что означает AIDA?

Теперь давайте определимся со значением AIDA.Его инициалы обозначают A ttention, I nterest, D esire, A ction.

Это ваш первый и единственный выстрел. Определите, что привлечет наибольшее внимание и будет замечено для максимального взаимодействия с пользователем.

Если вы не можете привлечь внимание с самого начала, вы определенно не достигнете конечной цели — превратить потенциального клиента в потребителя. Ваш адрес электронной почты будет проигнорирован, и следующего шага не будет, поэтому вам нужно определить, что можно исправить.Например, в email-маркетинге вы можете привлечь внимание с помощью темы.

Проверьте, какая стратегия лучше всего повлияет на узнаваемость бренда, и отталкивайтесь от нее. Примеры привлекающих внимание:

• Переменные персонализации, такие как имя потенциального клиента, компания или географическое местоположение
• Слова срочности, такие как сейчас, важно, или совершенно новый
• Предложение бесплатного продукта или услуги
• Быстрые вопросы, вызывающие любопытство
• Динамическое использование цвета и дизайна

Интерес

Как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, вам нужно поддерживать их интерес.Говорите о них, а не о себе. Обращайтесь к своим потенциальным клиентам лично, сосредотачиваясь на их потребностях, желаниях и болевых точках. Использование мультимедийных материалов, таких как изображения и видео, может помочь привлечь и поддержать интерес.

Соблазнительный интерес — ключ к успеху на следующем этапе. То, как вы это снимаете, очень широкое, поэтому будьте изобретательны и не бойтесь быть смелыми. Тщательно продумайте формулировку; скажите то, что вам нужно сказать, чтобы произвести впечатление, например:

• Менее интересно: «Наш инструмент повышает конверсию в 4 раза» vs.более привлекательный: «Хотите повысить конверсию в 4 раза без дополнительных усилий в 4 раза?»
  
• Менее интересно: «Наш продукт может сэкономить ваше время» по сравнению с более привлекательным: «Экономьте время и добивайтесь большего с нашим простым в использовании продуктом!»

Вы должны заставить клиента хотеть или даже нуждаться в вашем предложении. Создание эмоциональной связи с вашим продуктом важно для выполнения этого шага. Персонализация поможет укрепить эту связь.

Способов вызвать желание:

• Предложение «Только один раз» или «последний шанс»
• Скидки или распродажи
• Представление вашего продукта как решения конкретной проблемы
• Создание дефицита с помощью таймеров обратного отсчета

Наконец, модель AIDA призывает к действию. Конечная цель — сделать так, чтобы потенциальный клиент стал потребителем путем немедленной загрузки материалов, присоединения к списку рассылки, покупки вашего продукта или любого другого активного участия с вашим брендом.

Если вы использовали предыдущие шаги, чтобы доказать, что ваш продукт может удовлетворить желания потенциального клиента, это приведет их к эффективному взаимодействию. Несколько простых способов побудить к действию:

• Кнопка призыва к действию
• Форма подписки на информационный бюллетень
• Предложения для загрузки
• Ссылка на ваш веб-сайт

Почему AIDA работает

AIDA была признана очень эффективной с момента ее создания в конце 19 века, поскольку она служит эмоциям потенциальных клиентов.

Хотя бизнес-решения часто рассматриваются как чисто логические, это далеко от истины. Бизнесом занимаются отдельные люди, а людей волнуют эмоциональные призывы. Понимание когнитивных шагов, представленных в модели AIDA, может оптимизировать ваши маркетинговые усилия.

Выполнение домашней работы и совершенствование образа покупателя, к которому вы стремитесь, значительно увеличивает ваши шансы привлечь внимание, вызвать интерес и желание и успешно подтолкнуть к действию.

Кто использует маркетинг AIDA

Маркетинг AIDA широко используется такими компаниями, как Nike, Coca-Cola и Apple.Они усовершенствовали искусство определения своей потребительской базы и прямого нацеливания на предполагаемую аудиторию. У этих компаний есть сильная, привлекающая внимание коммерческая реклама во всех формах СМИ (печать, телевидение, социальные сети и т. Д.), Которые вызывают желание их продукта. И их стратегия AIDA доказала свою эффективность в глобальном масштабе.

Даже малые предприятия могут извлечь ценные уроки из исследования этих гигантов, использующих AIDA. Подумайте, а действительно ли кому-нибудь нужна кока-кола? Нет, но Coca-Cola заработала миллиарды долларов, заставив нас поверить, что мы нуждаемся и хотим кока-колу.На самом деле, люди настолько увлечены брендом, что спорят по поводу кока-колы и пепси.

Завершение

Представление вашего продукта как чего-то, что нужно вашим потенциальным клиентам, даже если они еще не знают, что он им нужен, — это последний толчок к их цели, когда они начинают действовать, что ведет к вашему успеху. Грамотное и грамотное использование маркетинга AIDA поможет вашему бренду добиться успеха.

В конце концов, модель AIDA предназначена для того, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов стать потребителями вашей продукции.Это проверенная формула копирайтинга. Воспользуйтесь этим методом, если вы хотите получить значимые результаты от своих кампаний.

B2B-маркетинг 101: Что такое AIDA и как его использовать?

В маркетинге B2B термин «AIDA» используется постоянно, и хотя многие из нас понимают его общее значение, его практическое применение в повседневных маркетинговых стратегиях может быть затруднительным. AIDA — это давняя идея, которая постоянно выдерживает испытание временем, мы знаем, что она работала в прошлом, и нет никаких сомнений в том, что она может принести успех будущим лидерам.Итак, давайте разберемся с этим и разберемся, что это такое и как мы можем использовать его, чтобы увидеть лучшие результаты по привлечению потенциальных клиентов!

Хотите узнать больше о лидогенерации нового бизнеса? Загляните в наш блог — революция в вашем B2B маркетинге!

Что такое AIDA?

AIDA, по сути, представляет собой описание этапов, через которые проходят ваши покупатели, открывая для себя бренд, а затем спрашивая о продукте / решении. AIDA предлагает понимание надежного метода, используемого маркетологами повсюду, показывая, как они привлекают внимание аудитории и побуждают их выражать интерес к своему бренду / продукту и действовать в соответствии с этим интересом.Легко разбитая на четыре этапа, AIDA работает так:

A- Внимание — Вы привлекаете внимание своей аудитории, обычно с помощью рекламы или маркетинговой кампании, и они узнают о вашем бренде.

I- Проценты — Вы пробуждаете интерес к своему продукту или услуге, часто разделяя преимущества и возможности того, что вы делаете.

D- Желание — Вы перемещаете покупателя от «нравится» к «желанию», внушая своего рода эмоциональную связь или принадлежность к продукту / услуге.

A- Actio n — Вы убеждаете покупателя принять меры, взаимодействуя с вашей компанией и делая следующий шаг вперед — будь то загрузка актива, заполнение контактной формы или обращение в отдел продаж.

Итак, вы можете видеть, насколько проста AIDA по определению, четыре шага логичны и понятно, как работает каждый шаг. Важно помнить, что эти шаги можно выполнить за минуты, даже секунды, или они могут занять время (возможно, месяцы!) — все зависит от конкретного бизнес-лидера, его ситуации и того, как они решают взаимодействовать с вашим бренд.Например, некоторые люди видят сообщение в социальных сетях или получают маркетинговую кампанию по электронной почте и сразу же принимают меры — вам удалось быстро привлечь их внимание, заинтересовать и пожелать. Другим нужно немного больше времени; они получают от вас письмо и узнают об этом, а через несколько дней просматривают ваш сайт и проявляют интерес. Через месяц они обнаруживают часть вашего контента, которая заставляет их желать ваш продукт, и они, наконец, принимают меры. Самое замечательное в AIDA заключается в том, что независимо от временных рамок, если вы подготовитесь ко всем этапам, ваша маркетинговая стратегия B2B будет работать.Простой!

Как используется AIDA?

Именно здесь многие маркетологи пытаются связать концы воедино. Знать, как работает AIDA, — это одно, но использование его в повседневном маркетинге требует более внимательного отношения, поэтому давайте рассмотрим некоторые из самых популярных маркетинговых каналов B2B для привлечения новых потенциальных клиентов и узнаем, как AIDA может принести пользу каждому из них:

В электронном маркетинге

Один из старейших и наиболее надежных каналов в книге, электронный маркетинг постоянно оказывается успешным для организаций B2B во всем мире.Когда все сделано хорошо, это творит чудеса, но когда что-то пойдет не так, это может стать огромным провалом. Итак, чем может помочь AIDA

Начиная с Attention , ваша электронная кампания должна иметь блестящую тему. Это первое, что увидит ваша аудитория, а иногда и единственное — так что сделайте это правильно, но помните о простоте. Если вы пытаетесь вызвать срочность, скажите что-нибудь простое, например «Ой!» или «Сюрприз!» может творить неоткрытые чудеса! Попробуйте выполнить 10% -ный тест в строке темы, отправив 5% строк темы A данных и 5% строки темы B, а затем отправьте остальные 90% в зависимости от того, какой вариант был наиболее популярен.

С Interest вы можете догадаться, что они уже открыли электронное письмо, поэтому дайте вашей копии убийственную начальную строку. Вы хотите, чтобы они были рады читать дальше и хотели узнать больше. Попробуйте просмотреть статьи в прессе, которые вам интересны, и прочитайте их вводные разделы. Спросите себя, почему вы хотите или не хотите читать дальше — вы начнете замечать закономерности, которые определенно могут принести пользу вашему ведущему поколению.

Onto Desire , который требует от вас создания в вашей копии зацепки, перед которой невозможно устоять.Предложите им что-то захватывающее, конкурентоспособные цены, оптимальное решение, революционные инновации, что бы это ни было, сделайте его уникальным и запоминающимся, чтобы полностью их заинтересовать.

Теперь заставьте их принять Action . Убедитесь, что следующий шаг кажется самой легкой задачей для вашей аудитории, будь то заполнение контактной формы, переход по ссылке или кнопке — что бы это ни было, сделайте процесс простым и плавным с помощью убедительного призыва к действию; они не могут отказаться от этого! Если вы успешно проработали их на всех этапах AIDA — они отчаянно нуждаются в большем!

В контент-маркетинге

Контент действительно важен.Это маркетинговый канал B2B, который дает что-то бизнес-сообществу в виде интересных, ценных активов и ресурсов. Контент играет важную роль как в узнаваемости бренда, так и в привлечении потенциальных клиентов, поэтому как мы можем обеспечить высокие результаты контент-маркетинга с помощью AIDA?

Чтобы привлечь внимание с помощью фрагментов контента, вам нужно, чтобы они полностью соответствовали вашей аудитории и их деловому мышлению. Убедитесь, что вы проводите свое исследование — знаете их болевые точки, их отраслевые тенденции и прогнозы, решаете их повседневные проблемы и создаете контент, предлагающий решения и возможности.Это обязательно подготовит их к прочтению…

Теперь они читают ваш контент, вызывают интереса , показывая им, что вы понимаете, что им нужно. Скорее всего, они взаимодействуют с этим контентом, потому что не хотят напрямую просить других о помощи, а хотят узнать ответы самостоятельно, поэтому докажите им, что вы знаете их болевые точки наизнанку, и у вас есть ответы, которые им нужны.

И с этими ответами вы сможете предложить Desir e для вашего продукта / решения.Желание зависит от умственного сдвига, превращающего интерес в желание, и лучший способ достичь этого, хотя содержание — это эмоциональная связь. Используйте свой текст и графику, чтобы задействовать эмоции, которые у многих ассоциируются с темой, будь то страх, разочарование или волнение, и используйте их для расширения своего продукта / решения.

Тогда они готовы принять Action , но куда им идти? Создавая контент, можно легко забыть об этом мощном призыве к действию, позволяя ему сливаться с фоном, поэтому убедитесь, что он не только выразительный с точки зрения языка, но и оформлен так, чтобы он привлекал внимание и был неизбежен.Вы создаете контент для маркетинговых целей, поэтому убедитесь, что он привлекает потенциальных клиентов!

В цифровом маркетинге

Цифровой маркетинг — это ОГРОМНАЯ сфера с точки зрения платформы и охвата, но два его ключевых направления, SEO и PPC, имеют схожие процессы с точки зрения пути пользователя. Их цель — занять высокие позиции в рейтинге поисковых страниц, будь то за счет платной рекламы или оптимизации ключевых слов, но как только это будет достигнуто, как вы сможете привлечь потенциальных клиентов?

Внимание — ключ к цифровому маркетингу, это то, к чему стремятся ваши команды! Высокие места в рейтинге.Но как только вы это сделаете, вам нужно убедиться, что ваши интерактивные страницы / заголовки объявлений привлекают внимание, которое вы хотите. Нет смысла усердно работать для повышения рейтинга, если ваш мягкий заголовок веб-сайта не привлекает посетителей, поэтому выделите его.

Эти заголовки переходят на целевые страницы или определенные страницы вашего веб-сайта, предлагая идеальное время для создания продукта. Интерес . Тщательно подумайте о том, как вы размещаете свои страницы, правильно уравновешивая все элементы, и используйте интригующие изображения, а также эффектные копии, чтобы заинтересовать аудиторию тем, что вы хотите сказать.

Отличный способ создать Desire при работе над платформой SEO или PPC — это быстрые статистические данные или факты, которые меняют взгляд вашей аудитории на свой повседневный бизнес и понимают, что они нуждаются в этом! Поскольку цифровые преобразования происходят быстро (гораздо чаще, чем контент или электронная почта), этот «крючок» действительно важен для создания желания.

И поскольку здесь мы работаем в короткие сроки (а контекстная реклама может быть дорогостоящим вложением в привлечение потенциальных клиентов!), Необходимо сосредоточить внимание на Action .Сделайте приоритетом, чтобы они перешли к следующему шагу, указав все на CTA, чтобы у них не было другого выбора, кроме как принять более активное участие!

Top Tip: Этот блог содержит все, что вам нужно знать о преобразовании целевой страницы для цифровых каналов! Прочтите.

В маркетинге в социальных сетях

Социальные сети, вышедшие из канала цифрового маркетинга, превратились в отдельный мир в поисках новых бизнес-потенциальных клиентов. Этот молодой, свежий и искренний подход нравится многим и, наряду с его креативной атмосферой, позволяет брендам продемонстрировать свою индивидуальность.Но создание постоянного потока высококачественных лидов в социальных сетях по-прежнему затруднено, поэтому давайте обратимся к AIDA:

Когда дело доходит до Attention , сообщения в социальных сетях имеют короткий срок хранения. Они публикуются, и у них есть ограниченный период времени, чтобы привлечь внимание аудитории, прежде чем они станут частью вчерашних новостей. Это быстро развивающаяся платформа, поэтому вам нужна останавливающая сила, чтобы люди перестали прокручивать и обращали внимание! Убедитесь, что каждое сообщение на 100% соответствует определенному дню публикации (да, обязательно используйте текущие события!).Если это не так и выглядит обычным оттоком, люди не остановятся и не займутся.

Интерес t — это самая сложная часть AIDA для освоения в социальных сетях, она часто идет рука об руку с вниманием, так как хороший захватывающий заголовок привлечет внимание людей, а также привлечет внимание. Попробуйте накачать посты изображениями и видео; при быстром пролистывании сообщений мультимедиа может подкрепить хороший заголовок интригой и побудить к дальнейшему чтению.

Легко создать Desire в социальных сетях с предложением или скидкой, но это может привести к замедлению продаж в дальнейшем, поэтому главное, о чем нужно помнить, — создавать желание, которое сохраняется.Социальные сети — это среда, которая очень актуальна, поэтому обязательно сделайте им предложение, но дайте им возможность поделиться некоторыми внутренними знаниями, например, отзывами клиентов, чтобы это желание оставалось искренним.

Социальные сети предлагают множество способов успокоиться. Action : лайки, комментарии или сообщения — у вас есть прекрасная возможность уловить спонтанных действий. Убедитесь, что ваш призыв к действию является захватывающим и предлагает нечто отличное от того, чего они ожидают. Стремитесь отключиться от сети, предлагая звонок или встречу; это не только помогает вам выглядеть полностью искренним, но и показывает, что вы рады вести с ними дела, что льстит вашей аудитории.

AIDA как концепция для маркетологов B2B работает и будет продолжать вносить свой вклад в наше стратегическое планирование. Так что воспользуйтесь этими знаниями и максимизируйте свои маркетинговые каналы, чтобы увидеть больше потенциальных клиентов, чем когда-либо прежде!

Если вы хотите встряхнуть свой маркетинг и продажи B2B, гарантируя, что вы добьетесь лучших результатов, обратите внимание на Lead Forensics. Наше ведущее на рынке программное обеспечение может идентифицировать ваш анонимный трафик веб-сайта и предлагать глубокий анализ посещаемых вами предприятий, включая название и местонахождение компании, контактные данные ключевых лиц, принимающих решения, и полную разбивку времени, проведенного каждым посетителем на вашем сайте.Создайте больше возможностей для бизнеса, чем когда-либо прежде, и подготовьте индивидуальный подход к каждой из них! Закажите бесплатную демоверсию сегодня.

Бесплатное руководство — Узнайте, как многоканальный подход может способствовать развитию вашего нового поколения потенциальных клиентов и принести вам наилучшие результаты. Загрузите «Эффективные многоканальные модели для маркетинга и продаж» бесплатно уже сегодня!

Что такое AIDA и как оно влияет на вашу стратегию нативной рекламы

Разве не удивительно, что некоторые компании точно знают, какую часть своей маркетинговой воронки вам показывать? Как они узнают, какой у вас интерес, без необходимости заполнять анкету? Вы не сказали им, что их предложение просто привлекло ваше внимание или что вы действительно заинтересованы в покупке? Такова мощь AIDA.

Содержание

Что такое AIDA?

Этапы модели AIDA

Внимание

Проценты

Desire

Действие

Насколько важна AIDA?

Как определить, на каком этапе AIDA находится клиент?

Что такое AIDA?

AIDA — это классическая маркетинговая модель, которая существует с 1898 года. И хотя это старый рекламный метод, он все еще очень эффективен сегодня.Рекламодатели и маркетологи в полной мере осознают силу AIDA в любой части процесса продаж, поскольку она обеспечивает четкую структуру, позволяющую добиться большего успеха. В мире цифрового маркетинга знание того, как применять принципы AIDA, не только поможет вам достичь ваших маркетинговых KPI, но и в конечном итоге улучшить продажи — как и должна быть любая маркетинговая стратегия.

AIDA означает «Внимание, интерес, желание и действие», которые представляют собой этапы интереса клиента к продукту, услуге или бренду.Хотя каждый этап можно рассматривать как отдельный процесс, применение этих концепций позволит вам понять, что на самом деле они более взаимосвязаны друг с другом.

Этапы AIDA

Внимание

Привлечение внимания аудитории может принимать разные формы, но, как следует из названия, это просто побудить потенциальных клиентов заметить ваш продукт, бизнес или услуги, которые вы предоставляете. Если взять этот принцип и использовать его, например, в копирайтинге, то можно будет, конечно, принять форму текста, изображения, графики или даже видео.

Как именно вы можете привлечь внимание вашей аудитории? Вот несколько советов:

1. Обретите чувство срочности

Как уже упоминалось, прелесть формулы AIDA заключается в том, что она связывает воедино все соответствующие маркетинговые концепции — все ее этапы направлены на достижение конкретной цели. По сути, вы хотите, чтобы клиенты «действовали» — верно? Хотя это технически «последний» этап в стратегии AIDA, если помнить об этом на ранней стадии процесса, можно добиться лучшего воздействия.

Устанавливая чувство безотлагательности, вы не только выводите «привлечение внимания» на новый уровень, но также начинаете подключаться к подсознанию вашей аудитории и заставлять их думать, что для того, чтобы они могли извлечь пользу из того, что вы предлагая, они должны что-то делать, и делать это быстро.

Если вы когда-либо совершали покупки на Amazon, то, вероятно, имеете представление о том, на что это похоже — молниеносные сделки являются одними из лучших примеров того, как ваши клиенты знают, что они потенциально могут «потерять», если не будут действовать быстро. .Никто не хочет упускать хорошие возможности, и, воспользовавшись этим, вы гарантируете, что вас заметят, и в то же время ваши потенциальные клиенты сразу же начнут действовать.

Чтобы узнать больше о формировании чувства срочности, прочтите наше подробное руководство по Принципу срочности.

2. Обращение к эмоциям и чувствам

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, многие психологии работают «за кулисами»: эмоции и чувства составляют большую часть этого.Мы все хотим чувствовать себя любимыми, заряженными энергией, возбужденными, приятно подавленными, расслабленными, обновленными, радостными — это хорошее чувство, которое мы испытываем во всем, что мы делаем, оставляет след в нашем сознании: и это то, что маркетологам необходимо использовать в полной мере, чтобы привлечь внимание.

Вы можете сделать это, используя уникальные описательные слова, которые ясно рассказывают о том, что вы хотите передать. Например, если вы говорите о парфюмерии, вам не следует сосредотачиваться только на обонянии — создайте сцену и создайте в их сознании образ, чтобы почувствовать то, что вы хотите изобразить.Позвольте своим словам дать вашим клиентам опыт, который не ограничивается тем, что они могут видеть или слушать на вашей медиа-платформе.

3. Будьте краткими и лаконичными

Как копирайтер или рекламодатель, вы должны знать, что содержание краткого и лаконичного контента не только привлекает внимание вашей аудитории, но и помогает вам выделиться среди всего остального контента в Интернете.

В мире, полном 15-секундных клипов и историй из Instagram, у вас есть всего около 3 секунд, прежде чем потенциальный клиент прокрутит ваш контент.Обеспечение разумного использования этих первых 3 секунд в любой рекламе — будь то видео, копирайтинг или миниатюра — позволит вам привлечь больше внимания к вашему контенту.

4. Будьте конкретны

Что касается вышесказанного, конкретность имеет большое значение с точки зрения увлечения вашей аудитории — опять же, поскольку у людей более короткая продолжительность концентрации внимания, вы хотите передать свое сообщение в кратчайшие сроки, а конкретизация вашего сообщения — это способ сделать это.

Вы легко можете найти это в популярных слоганах компаний — Nokia, Nike, McDonald’s, Apple — у всех есть особые слоганы, которые всего несколькими словами рассказывают своей аудитории об их компаниях.

Помня об этом, когда вы создаете контент или когда начинаете свою маркетинговую кампанию для бренда, сосредоточьтесь на чем-то конкретном, что, скорее всего, будет замечено вашей аудиторией, а затем вы сможете строить оттуда.

Если вы, например, создаете эскиз, используйте в качестве заголовка от трех до пяти слов, очень характерных для вашего бренда. Если вы продаете тональный крем, используйте слова, которые у вас ассоциируются с ним, например «кожа», «гладкий» или «чистый» — вещи, которые легко ассоциируются с вашим продуктом.

Вы хотите сразу изложить свою точку зрения, чтобы они знали, кто вы, что вы делаете, что вы можете предложить и что они потенциально могут получить от вашего контента.

Это относится не только к слоганам компании. Вы также должны быть конкретными даже в отношении заголовков объявлений и статей. Поскольку вы не можете описать все в заголовке, вы можете выбрать рекламный ракурс, на котором нужно сосредоточиться, и двигаться дальше.

5. Представьте свою целевую аудиторию

Существует множество маркетинговых инструментов и приложений, которые могут помочь вам сузить целевую аудиторию, но простое знание того, кто они такие, не будет иметь никакого значения, если вы не примените эти знания с пользой.Еще до создания контента убедитесь, что у вас в голове есть четкое представление о своей аудитории, чтобы вы могли придумать то, что им нравится.

Допустим, вы создаете контент для макияжа — просмотр простого отчета Google Analytics или любой платформы CRM с вашими данными может дать вам типы клиентов, на которых вы хотите ориентироваться.

Теперь предположим, что в вашем отчете говорится, что ваш бренд привлекает женщин в возрасте от 20 лет — молодых, вероятно, только что окончивших колледж и только начинающих зарабатывать немного денег, но определенно не желающих часто тратить деньги на фонд в 200 долларов.Зная это, вы можете создавать материалы для копирайтинга, которые как бы «рисуют картину» того, чем большинство миллениалов делают в своей жизни. Может быть, рассказ о том, как ваш тональный крем остается на нём даже после ночного отдыха, или помада, которая не размазывается по всему лицу, когда вы разглядываете — вещи, которые, как правило, волнуют вашу целевую аудиторию.

Ключевым моментом здесь является глубокое понимание вашего целевого рынка, чтобы создать лучшую рекламную копию. Лучший способ понять вашего целевого клиента — это составить целевую личность.Если вы не знаете, как это сделать, ознакомьтесь с нашей статьей о создании идеального целевого персонажа.

В идеальном мире вы бы хотели, чтобы каждый пользовался вашим продуктом. Однако этого никогда не бывает: поставьте себя на место клиентов и «залейте им головы». Таким образом вы лучше поймете, что ими движет, что мотивирует и что в конечном итоге заставит их решить, что им нужен ваш продукт.

Проценты

Никто никогда не хочет, чтобы ему говорили, что делать, и это то, чего не осознают большинство начинающих маркетологов в области цифрового маркетинга.Чтобы добиться лучших результатов в маркетинге, вы можете заставить свою целевую аудиторию думать, что они сами придумывают идею, движимую их интересом к продукту, который вы создаете с помощью своего контента.

Именно на стадии интереса маркетологи обычно используют длинный контент. Именно здесь аудитория действительно хочет узнать больше о предложении, поэтому они будут готовы читать длинный контент или смотреть видео в течение длительного периода.

По сути, на этом уровне вы фактически подталкиваете их к намеченному действию, при этом они не осознают, что вы их ведете.Вот как это сделать:

1. Предоставьте полезную информацию

Создаете ли вы рекламные материалы или полную маркетинговую стратегию — вам необходимо убедиться, что ваши клиенты по-прежнему заинтересованы в том, что вы предлагаете. Для этого вы должны быть в состоянии сказать им, что, где, когда, почему и как им следует использовать ваш продукт. Это не только упростит вашим клиентам выбор, но и даст им ощущение, что они принимают хорошо информированное и осознанное решение о вашем продукте.

Отрывки «Кто, что, где, когда, почему и как» также можно интерпретировать по-разному, когда дело касается привлечения внимания аудитории. Хотя части What и Where говорят сами за себя, на другие вопросы нужно ответить немного подробнее.

• • Кто

    На самом деле это просто. Это кому? Кому это будет выгодно?

  • Что

    Здесь упоминается суть предложения. Для чего это? Что оно делает? Что упустит покупатель, если он этого не получит?

  • Где

    Это может показаться необычным добавлением, но на самом деле это тоже важно.Где ваш покупатель может это получить? Где это можно использовать?

  • Когда

    Это может включать в себя чувство срочности. Когда покупатель сможет это получить? Когда это доступно? До каких пор продвижение?

  • Почему

    Это позволяет вам глубже понять, как покупатель может извлечь выгоду из вашего предложения. Почему ваш клиент должен предпочесть ваш продукт чему-то другому? Почему покупатель должен получить товар сейчас, а не позже?

  • Как

    Это описывает процесс.Как клиенты могут получить выгоду от продукта? Как это сделать их жизнь удобнее? Насколько легко купить?

Если вы можете придумать простой, но привлекательный способ для ваших клиентов понять это, то вы на пути к тому, чтобы заинтересовать их.

Если вы не хотите, чтобы ваши клиенты были ошеломлены слишком большим объемом информации, вы можете создать отдельную страницу для других сведений о продукте, таких как характеристики и преимущества (FAB) или страницу спецификаций.

2. Поддержание согласованности

Поскольку вы уже привлекли их внимание с первого этапа, ключевая стратегия здесь состоит в том, чтобы быть последовательным — и это можно сделать разными способами.

В рамках рекламной кампании вы можете создать и поддерживать интерес, регулярно публикуя обновления (будь то по электронной почте, в Instagram или на любой другой платформе). В своем копирайтинговом контенте вы можете сделать его более интересным, разбив свои мысли на легко усваиваемую информацию и выстроив ее, чтобы перейти к стадии «действия».

Хорошее место, чтобы посмотреть и поучиться, когда дело доходит до «повышения интереса», — это любой популярный канал Youtube — любой, кто когда-либо добивался успеха на этой платформе, скажет вам, что последовательность является ключевым фактором. Вы должны продолжать делать это регулярно, чтобы получить больше поддержки, и вы должны постоянно «быть там» в некотором смысле — иначе ваши клиенты потеряют интерес или, что еще хуже, полностью забудут о вас.

Вы также должны убедиться, что вы согласны с информацией, которую вы размещаете — если вы говорите, что на вашем баннере указано 30% скидка, то это должно быть указано и на вашей целевой странице.Если вы упомянули, что размер товара, который вы продаете, составляет 5 дюймов на одной странице, то он должен быть одинаковым на всех остальных страницах. Если вы используете конкретное изображение в нативном объявлении, убедитесь, что оно также доступно на целевой странице.

В любом случае вы должны убедиться, что информация, время и актуальность соответствуют вашему бизнесу.

3. Не сосредотачивайтесь на продажах, сосредоточьтесь на улучшении жизни

Даже когда походы в обычные магазины были нормой, людям обычно не нравится ощущение, что им продают.Понятно, что продавцы все время обращаются к вам в торговых центрах, поскольку это их работа, однако покупатели предпочитают иметь свободу принимать собственные решения.

Представьте, что вы заходите в магазин, где продают мобильные телефоны, и сразу же к вам обращается продавец: вы говорите о конкретном мобильном телефоне, о том, что он «самый новый» и «лучший», и насколько хороши его характеристики.

Затем вы говорите человеку, что на самом деле ищете что-то от 300 до 350 долларов, что, конечно, не является ценой новейшей модели, а затем продавец направляет вас к телефону в пределах вашего ценового диапазона, но затем он уходит. По словам, повторюсь, что это «лучший» телефон (разумеется, в той ценовой категории, которую вы назвали).

Вся эта встреча может потенциально оставить неприятный привкус во рту, и это легко может произойти даже с помощью цифрового маркетинга.

Итак, как решить эту проблему?

Вы должны помнить, что, хотя людям действительно нужна информация о покупаемых ими продуктах, не сосредотачивайте внимание только на предложении — вы также должны сосредоточить внимание на своих клиентах.

Короче говоря, покупатели не хотят думать, что вы продаете им с целью получения прибыли; они хотят чувствовать, что вы продаете им это, чтобы помочь им.

В традиционном маркетинге люди просто продолжали бы рассказывать о своих продуктах, не добавляя никаких креативных идей или релевантного контента — они больше сосредотачивались на продукте и пытались засунуть эту информацию в глотку своим клиентам.

Успешные маркетологи начали видеть лучшие результаты, когда они рассказывают хорошие истории, задают вопросы клиентам и вовлекают аудиторию в разговор, в основном обращая внимание на клиентов, а не на продукт.

С цифровым маркетингом подход может быть не намного проще, но он определенно более управляем: потому что теперь у вас буквально на ладони есть множество различных платформ и инструментов.Например, вы можете легко персонализировать электронные письма для своих клиентов с помощью MailChimp или создавать более увлекательные истории с помощью инструментов для редактирования аудио и видео.

Desire

Вы привлекли их внимание, вы пробудили их интерес, теперь пора, так сказать, подпитывать это желание. На этом этапе ваша аудитория уже должна быть очарована вашим контентом. Но чтобы заключить сделку, вам нужно убедиться, что клиенты дошли до того момента, когда они почувствуют, что то, что вы предлагаете, ДОЛЖНО ИМЕТЬ.

Для этого необходимо:

1. Добавьте значение

На этапе «Желание» основное внимание уделяется дальнейшему привлечению внимания и интереса клиентов, переходя на следующий уровень: тот момент, когда клиентам некуда больше идти, кроме как двигаться вперед. Теперь у них есть некоторое общее представление о том, что вы предлагаете, но у клиента остается вопрос: хочу ли я этого? Какую ценность это добавляет моей жизни — принесет ли это мне удобство, радость, хорошее самочувствие или развлечение?

Возвращаясь к примеру основы под макияж, вы можете побудить людей захотеть этот продукт, если сможете продемонстрировать ценность, которую он добавляет для их жизни: он остается дольше, чем большинство основ, он хорошо смотрится при любом типе освещения или отлично скрывает недостатки.Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы выявить наиболее желаемые характеристики вашего продукта.

Предпочтения ваших целевых клиентов могут отличаться, но их мотивация всегда будет сводиться к следующему: ценность, которую они добавляют в их жизнь.

2. Стимулируйте, возбуждайте, зажигайте!

Используйте контент из этапов «Внимание» и «Интерес», чтобы еще больше «продвигать свою коммерческую идею», не будучи чрезмерно «продажной». Опять же, вы можете использовать «обращение к эмоциям и чувствам» на этом этапе, чтобы продолжить стимулировать вашу целевую аудиторию и дать ей дополнительный толчок к стадии действия.

Возьмем, к примеру, Coca-Cola: у них самая высокая доля рынка в индустрии газированных напитков, и почти каждый в любой точке мира знает их, даже при наличии большого количества конкурентов на рынке.

В первые годы существования Coca-Cola они продавали ее как своего рода «лекарство» или «напиток здоровья» — они даже продавали их в аптеках! Однако, конечно, теперь мы все знаем, что в нем много сахара и что он уже не так полезен, как мы думали, но как им удалось оставаться на вершине?

Они запустили рекламу, в которой были люди, поющие на вершине холма, или белый медведь, который не мог дождаться, чтобы попробовать их продукт, или этот ушной червь из рождественской песни, который заставляет вас чувствовать себя липким внутри (вы знаете, что это такое).

Они в основном удостоверились, что продукт постоянно «желателен», изменяя время и создавая новый контент, который гарантирует, что он остается актуальным — независимо от того, сколько вещей изменилось.

Кроме того, они сосредоточили внимание не на продукте (и его содержимом), а на удовлетворении, которое получают люди. Так что, даже если вы знаете, что это плохо для вас, когда вы слышите эту песню или смотрите рекламу, вам наверняка захочется выпить.

Некоторые продукты, такие как Red Bull и Mountain Dew, источают то волнение в своих маркетинговых кампаниях, что делает их популярным напитком для спортсменов, особенно тех, кто занимается экстремальными видами спорта.

На самом деле у людей этот адреналиновый всплеск ассоциируется со спортом. И даже когда они не делают ни одного из этих занятий, у них есть идея, что если употребление этих напитков может дать им толчок, который им нужен, чтобы сделать 360 градусов на хаф-пайпе, то это определенно должно дать им импульс, в котором они нуждаются. чтобы выжить в 8-часовом рабочем дне с одноразовыми скучными встречами.

Разжигание этого чувства страсти к деятельности, событию или месту может легко сделать ваши продукты или услуги более желанными.

3. Варианты для всех

Всегда приятно иметь свободу выбора, поэтому используйте это в своих интересах и убедитесь, что у вас есть хотя бы пара вариантов для ваших клиентов. Например, вы можете продавать «пакеты» или «наборы» своих продуктов, которые могут заинтересовать их предложением (что также учитывает эту «добавленную стоимость» для ваших клиентов).

Упаковка из 6 штук со скидкой 20% делает ваш товар более привлекательным, в отличие от покупки одного товара каждые несколько недель. Это может даже помочь вашим клиентам сэкономить на доставке (опять же, добавленная стоимость!).

Создание разнообразия с точки зрения продуктов, которые у вас есть, также хорошо, поскольку это расширяет ваш охват и вы можете обслуживать как можно больше потенциальных клиентов. Даже когда вы продаете только один конкретный товар, скажем, дезодорант, иметь два-три варианта (например, мыльный, цветочный, спортивный) намного лучше, чем просто иметь одну версию.

Однако будьте осторожны, так как некоторые неопытные маркетологи склонны ошеломлять своих потенциальных клиентов множеством вариантов, что может легко иметь неприятные последствия, если вы не знаете, что делаете. Предоставьте варианты, но ограничьте их значительным количеством.

4. Создание воспоминаний

Будьте честны: вы знаете, что продукты, которые вам действительно нужны прямо сейчас, — это продукты, которые действительно запоминаются вам тем или иным образом.

Одним из лучших примеров этой стадии желания является маркетинговая кампания компании De Beers по продаже бриллиантов.На момент основания компании бриллианты в качестве обручальных колец (или даже обручальных колец в целом, если на то пошло) не использовались.

Они нацелены на пары и убедили их, что кольца с бриллиантами означают приверженность. Это неизбежно заставило их поверить в то, что каждая помолвка должна включать кольцо с бриллиантом. Бриллианты вечны, да?

Еще один отличный пример создания воспоминаний и немедленного установления связи с ними — это маркетинговая кампания KFC в Японии в 70-х годах.Тогда (и даже до сих пор) Япония не является преимущественно христианской страной, поэтому Рождество — это полностью западное явление.

Тем не менее, маркетинговая команда KFC, зная, что Япония становится все более открытой для западной культуры и изображая Рождество — время для семьи (и любовников, хотя это совсем другая история), они запустили кампанию, чтобы KFC был удобным вариантом. на рождественские обеды.

(Изображение из Traveler.com.au)

Поскольку Рождество в Японии не является государственным праздником, любой, кто хочет разделить сытную трапезу со своей семьей, может просто взять рождественское ведро в KFC после долгого рабочего дня. Прошло почти 50 лет с момента этой кампании, и эта «рождественская традиция» жива — заказы размещаются на месяцы вперед!

В некоторых случаях создание воспоминаний не ограничивается полноценной кампанией, это может быть просто запоминающееся изображение, логотип, мелодия или персонаж. Все, что угодно, будь то время года, цвета времен года или вещи, которые могли бы придать ощущение ассоциации с вехами и важными частями жизни людей, являются определенным способом пробудить желание.

Если ваша реклама или контент могут легко заставить вашу аудиторию запомнить их и / или связать их с воспоминаниями, которые им нравятся, то вы на правильном пути.

Действие

В конце концов, вы хотите, чтобы ваша аудитория ПРИНЯЛА ДЕЙСТВИЕ: иначе все ваши усилия были бы напрасными. В традиционном маркетинге наблюдение за этой «частью действия» со стороны потенциальных клиентов может произойти гораздо позже — маркетинговая кампания, которую вы провели сегодня, может занять недели, прежде чем вы увидите какое-либо ощутимое «действие».Однако в настоящее время для того, чтобы заставить вашу аудиторию действовать в соответствии с вашими пожеланиями, требуется всего несколько секунд — возможно, даже меньше, чем время, необходимое вам, чтобы прочитать все это предложение!

1. Понятно и удобно

В Интернете ходила история о маме, которая открывала дверь шести разным службам доставки еды, и, очевидно, все заказы были сделаны на ее имя и все уже оплачены, что, конечно же, застало ее врасплох.Она уверена, что не заказывала товары, и как раз собиралась сказать курьерам, что они, должно быть, ошиблись, когда ее 5-летний сын бросился к двери, с радостью забрав всю еду и принося их внутрь.

Когда мама проверяет свой телефон, она обнаруживает, что ее сын сделал покупки на сумму более ста долларов в популярном приложении для доставки еды — и она не может поверить, что это произошло! Что ж, лучше поверить в это, потому что разработчики приложений, очевидно, упростили выполнение этапа действия, что даже пятилетний ребенок мог это сделать.

Этап действия в этом сценарии разбит на две части: во-первых, способ оплаты, а во-вторых, действие «покупка», которое закрывает транзакцию. Помимо обеспечения безопасности способа оплаты, вы также должны быть открыты для различных способов оплаты, которые могут быть у ваших клиентов. Например, AliPay, TenPay и WeChat — популярные способы оплаты в Китае, тогда как в Японии есть PayPay, Rakuten Pay, Apple Pay и LINE Pay. В США есть Apple Pay, MasterCard PayPass, PayPal, Chase Pay и многие другие.

Чтобы закрыть транзакцию, само «Действие» должно быть очень простым — достаточно одного нажатия кнопки. Вы можете еще больше упростить это, создав предустановки для своих клиентов, как в случае с платформой Amazon — клиенты могут сохранять адреса и другую информацию, чтобы они могли просто щелкнуть опцию 1-click при оформлении заказа.

Покупки — не единственное, чего хотят сегодня маркетологи. Этап действия может варьироваться от простого предложения клиентам пройти опрос, оставить отзыв о ваших продуктах / услугах, направить друзей в ваш бизнес, подписаться на рассылку новостей, «разрешить» веб-сайтам отправлять push-уведомления и многое другое.

В любом случае, лучший способ сделать это — упростить все для ваших клиентов — от макета / дизайна вашего приложения / веб-сайта, размера кнопки CTA до общего процесса оформления заказа и времени им требуется для завершения транзакции.

Поэтому жизненно важно, чтобы вы улучшили свою игру, когда дело доходит до создания призыва к действию, иначе все ваши усилия по привлечению внимания, развитию интереса и усилению желания будут напрасными.

2.Надежный и надежный

Любой, кому когда-либо приходилось иметь дело с кражей личных данных и мошенниками в Интернете, должен понять, насколько раздражающим и пугающим может быть все это начинание. Позвонить в компанию, обслуживающую вашу кредитную карту, позвонить в PayPal, чтобы остановить платеж, необходимо доказать, что вы не совершали покупку и что вы действительно являетесь тем, кем себя называете — все это просто беспорядок.

Никто не хочет заниматься такого рода проблемами, поэтому, чтобы довести клиентов до стадии «Действия», вы должны иметь возможность создать для них безопасную и надежную платформу.Это особенно верно, если вашим предполагаемым действием является ввод данных кредитной карты или онлайн-платежа.

Безопасность и надежность не ограничиваются только способами оплаты, но, скорее, они должны быть включены на каждом этапе этого пути. Уверенность ваших клиентов в том, что их информация в безопасности и что их взаимодействие с вами, вашим бизнесом и вашей платформой (будь то веб-сайт, электронная почта или DM), является хорошим маркетинговым стандартом, которому следует следовать.

3. Бесплатные пробные версии, гарантии и гарантии

Создание плана гарантий и гарантий не только улучшит качество обслуживания клиентов в целом, но и поможет вам заявить о себе как о своем бизнесе.Гарантии и гарантии важны для любого продукта или услуги, поскольку они создают у ваших клиентов впечатление, что вы верите в то, что продаете.

Конечно, гарантии и гарантии будут различаться для разных продуктов, но практическое правило — не менее года для гарантии на продукты и удобная гарантия возврата денег для услуг, которые можно попробовать в течение ограниченного периода.

Очевидно, что бесплатные пробные версии не будут применимы к определенным продуктам, таким как расходные материалы, но, если вы можете, вы хотите, чтобы у ваших клиентов была возможность пользоваться вашим продуктом без каких-либо условий — это сделает ваш бизнес еще более привлекательным. поскольку это дает вашим клиентам почувствовать то, что вы предлагаете.Иногда вы даже можете использовать эти пробные периоды, чтобы побудить клиентов продвигать ваши продукты / услуги для вас, поскольку они уже имели опыт и, следовательно, могут поручиться за ваши товары.

4. Стимулы и движение вперед

Даже если вы уже находитесь или уже прошли этап «Действия», вам еще предстоит многое сделать, чтобы улучшить свои стратегии цифрового маркетинга.

Например, если вы действительно хотите привлечь и удержать лояльных клиентов, предоставление им возможности получать поощрения — хороший способ.TransferWise, служба денежных переводов, которая постепенно становится конкурентом WesternUnion, предлагает своим клиентам реферальные льготы. American Express также делает это в дополнение к своим бонусным баллам за использование самой кредитной карты.

Если вы можете настроить программу поощрений для своих клиентов и упростить им эту часть действий, то вы сможете получить максимальную отдачу от своей маркетинговой кампании. В конце концов, гораздо эффективнее и доступнее поддерживать текущего клиента, чем привлекать новых.

Насколько важна AIDA?

Довольно редко можно привлечь внимание и ожидать, что он пройдет стадии интереса, желания и действия одним щелчком мыши. Если с вашей маркетинговой кампанией подобное случалось раньше, значит, вам повезло! Но нельзя вечно полагаться на удачу.

Зная, на каком этапе AIDA находится ваш клиент, вы можете скорректировать свою маркетинговую стратегию в зависимости от достигнутой стадии. Именно здесь на помощь приходит ремаркетинг. Как известно, ретаргетинг увеличивает конверсию; но только когда все сделано правильно.

Если пользователь на момент ухода находился на стадии внимания, тогда, когда вы делаете ремаркетинг этому пользователю, цель состоит в том, чтобы подтолкнуть его к стадии интереса. Помните, когда вы раньше нажимали на рекламу определенного продукта и уходили, ничего не прочитав? Не удивляйтесь, если вы увидите еще одну рекламу того же продукта, в которой рассказывается о преимуществах, о которых вы раньше не знали. Это может побудить вас нажать и узнать о нем больше. Чаще всего здесь используется маркетинговый принцип любопытства.

Если пользователь на момент ухода находился на стадии интереса, то ваше объявление должно быть на стадии желания.Типичная реклама, побуждающая пользователя перейти к стадии желания, — это реклама, в которой используется принцип срочности. Это может упоминать ограниченное время или ограниченные запасы, которые заставят пользователя добавить товар в свою корзину. Его также можно сочетать с преимуществами, которые решают болевые точки пользователя.

И, наконец, если пользователь уже находится на стадии желания, ремаркетинговая реклама будет направлена ​​на стадию действия. Например, если он добавил продукт в корзину, но ушел, не завершив покупку, должно отображаться объявление, показывающее рекламную акцию, которую вы не должны пропустить.Это может быть скидка, бесплатный товар или бесплатная доставка. Если вы когда-либо получали напоминание о своей корзине и завершении покупки, будь то посредством push-уведомления, электронной почты или текстового сообщения, то вы наверняка направлялись к этапу действий.

Как определить, на каком этапе AIDA находится клиент?

Как именно вы узнаете, находится ли ваш клиент на стадии внимания, интереса, желания или действия? Часть «Внимание» довольно легко определить; в тот момент, когда клиент нажимает на ваше объявление и просматривает вашу целевую страницу, вы уже знаете, что привлекли внимание этого пользователя.А как насчет остального? Вот несколько способов:

1. Используйте Google Analytics или другой инструмент отслеживания

Если вы свяжете свою целевую страницу с аналитикой Google или любым другим инструментом отслеживания, вы сможете отслеживать, сколько времени ваша аудитория проводила на вашей странице, не вернулись ли они или перешли на другую страницу вашего веб-сайта или воронку. Это поможет вам оценить уровень интереса зрителя к вашему предложению.

Вам нужно запустить несколько тестов и собрать данные, чтобы узнать, сколько времени, проведенного на странице, означает, что они перешли от внимания к интересу, к желанию.Вы также можете разделить некоторые страницы на этапы интереса, желания и действия, чтобы легко узнать, на каком уровне находится ваш зритель.

2. Используйте тепловые карты

Тепловая карта показывает, как далеко зритель проверял страницу. Если у вас длинный контент, вы увидите, к какой части страницы пользователь прокрутил страницу. Вы также можете увидеть, какие части страницы нажимают пользователи — будь то пустое пространство, слово, которое они могли подумать как ссылка, или ваша кнопка с призывом к действию.

Основываясь на части страницы, которую достигла ваша аудитория, и на кнопках, которые он нажимал (или пытался нажать), вы можете определить, на каком этапе он находится.Существуют различные типы тепловых карт, которые вы можете использовать в своих интересах. Ознакомьтесь с нашим полным руководством по тепловым картам, чтобы лучше понять, как они используются.

3. Программы ремаркетинга

Многие маркетинговые программы и источники трафика уже отслеживают уровень интереса ваших клиентов. Вы можете делать ремаркетинг для своей аудитории в зависимости от того, какое объявление они щелкнули, на какую страницу попали, нажали ли они определенную кнопку и т. Д.

Вы можете использовать платформу Brax для управления вашими первоначальными кампаниями нативной рекламы, а также ремаркетингом, если поставщик трафика, с которым вы работаете, позволяет это.

Пора действовать!

Теперь, когда мы привлекли ваше внимание и поддержали ваш интерес до самой последней части, я уверен, что теперь у вас есть желание использовать модель AIDA для своих маркетинговых кампаний. Что осталось, кроме как действовать?

Целью копирайтинга, рекламы или цифрового маркетинга, конечно же, является привлечение и удержание клиентов, и все эти этапы объединяются, чтобы создать влияние, которое позволит вашему бизнесу процветать. Для этого вам нужно будет «жить и дышать» AIDA — и когда вы это сделаете, вы обязательно заметите значительные улучшения во всех аспектах вашего маркетингового контента.

Если вы потратите время на полную оценку того, как вы выполняете свои маркетинговые и рекламные стратегии, это может помочь вам улучшить свой бизнес в целом.

Если вы чувствуете, что застряли, вы всегда можете обратиться к нам! Отправьте нам сообщение на [email protected]. А когда будете готовы, попробуйте Brax в течение 15 дней бесплатно.

Модель AIDA в маркетинге (почему она важна и для чего она используется)

Вот краткое описание формулы AIDA:

A ttention: Привлекайте их внимание чем-нибудь броским и актуальным.
I интерес: Расскажите им интересные факты или используйте.
D esire: Заставьте их желать товар / услугу.
A ction: Заставьте их принять меры.

Давайте разберем это на разделы, чтобы лучше понять:

Пример 1: «У вас есть сберегательный счет 401K?»

Пример 2: «Я заметил, что ты выглядишь немного несчастным в жизни.”

Пример 3: «Эй, ты тренируешься?»

Интерес:
Сохраняйте их интерес интересными фактами, интересными цитатами или интересными примерами использования.

Пример 1: «Вы можете использовать эти светодиодные свечи для акцентного освещения, для освещения тыкв на Хэллоуин, добавления мягкого освещения в комнату или даже в качестве ночника».

Пример 2: «У вас на 85% больше шансов на тренировку, если вы запланируете время накануне вечером.”

Пример 3: «Наша страховая компания существует уже 185 лет, что делает нас самой надежной страховой компанией в Соединенных Штатах».

Desire:
Заставьте их сами захотеть приобрести товар / услугу. Покажите им, как жизнь (или задача) станет лучше с вашим продуктом.

Пример 1: «Вы можете сделать это вручную или сшить платья в 35 раз быстрее с помощью этого портативного швейного устройства».

Пример 2: «Джейсон увеличил продажи Shopify на 35%, установив это приложение.Вы можете сразу же получить аналогичные результаты ».

Пример 3: «После того, как я начал использовать Calendly, мне больше никогда не приходилось планировать смешивание вызовов».

Действие:
Заставьте их выполнить одно конкретное действие с этого момента. Скажите им, что делать дальше! Часто именно здесь вы регистрируетесь или совершаете продажу.

Пример 1: «Подпишитесь на нашу электронную рассылку прямо здесь, чтобы получать обновления».

Пример 2: «Присоединяйтесь к Личному кабинету и получите неограниченный доступ к тренингам.”

Пример 3: «Ответьте на это письмо, указав свой номер телефона, и я вам перезвоню».

Формула AIDA разработана, чтобы вести людей через логический процесс, который их зацепляет, вызывает логический интерес, вызывает эмоциональный интерес, а затем закрывает сделку:

Выполнение этих шагов по порядку — один из лучших способов убедить кого-то:

• Купить товар.
• Купить услугу.
• Убедите кого-нибудь в идее.
• Примите меры.

Невилл из Kopywriting Kourse и Росс из Siege Media обсуждают, как использовать формулу AIDA:

Вот небольшая демонстрация и напоминание о том, как использовать формулу AIDA самостоятельно:

Используя формулу AIDA в качестве основы, давайте посмотрим, сможем ли мы убедить кого-нибудь купить этот вертолет:

Трудно начать с пустой страницы, но с формулой AIDA нам просто нужно заполнить разделы «Внимание», «Интерес», «Желание» и «Действия»!

Давай попробуем:

Вы знаете, что поездка из вашей квартиры в офис настолько жестокая, что вы в конечном итоге проклинаете всех, кто режет перед вами? Что ж, если бы у вас был вертолет, это даже не было бы проблемой!

ИНТЕРЕС : Заинтересуйте их интересными фактами об этом.
С вертолетом вы:
… приступите к работе только в 20% случаев.
… не расстраивайтесь, когда приступаете к работе.
… получайте удовольствие от поездки в любую точку вашего города за считанные минуты.
… не надо жить по правилам «нормальных» людей!

ЖЕЛАНИЕ : Заставьте их пожелать, чтобы продукт или действие предприняли.
Ваше время стоит около 200 долларов в час, и, поскольку вы тратите в среднем 300 дополнительных часов на трафик каждый год, вы теряете 60 000 долларов дохода !!!

Не говоря уже о том, что после всего этого разочаровывающего трафика работа — это ПОСЛЕДНЕЕ, чем вы хотите заниматься.

Вот почему вертолет сделает вашу жизнь намного более приятной и даже поможет вам заработать больше денег.

ДЕЙСТВИЕ : Опишите им, как и когда они должны действовать.
У меня есть 3 человека, которые хотят продать свои вертолеты сейчас, и я хочу показать их вам. Когда я могу прислать вам спецификации и цены на эти вертолеты?

Кроме того, если вы хотите позвонить мне, просто возьмите трубку и наберите 713.301.1546, и я отвечу на любые ваши вопросы.

С уважением,
Ваше имя

П.С. У генерального директора Ardent Labs здесь, в городе, есть вертолет, и он сказал, что это вещь №1, которая заставляет его каждое утро приходить на работу.

Видите, насколько проще было подавать, ведь нам просто нужно было следовать простой формуле AIDA !?

Я искренне надеюсь, что эта полезная формула поможет вам намного проще писать контент, электронные письма и все остальное!
С уважением,
Невилл Н. Медхора

Загрузить шаблон формулы AIDA:

— Тот же шаблон, который мы даем компаниям из списка Fortune 500 —
— Используйте этот шаблон перед тем, как начать писать —
— Загрузите как документ Google или PDF —
— Сохраните в своих файлах —

Получите вашу копию AIDA на рассмотрение профессиональных копирайтеров:

Даже 10% -ное увеличение эффективности вашей копии может значительно улучшить результаты.

Зарегистрируйтесь в зоне для членов Kopywriting Kourse, и наша команда профессиональных копирайтеров проверит вашу копию, убедится, что она соответствует требованиям AIDA, и предоставит вам неограниченную помощь и обратную связь!

— Зарегистрируйтесь здесь —

AIDA

Дисциплины > Продажи> Продажи методы> AIDA

Внимание | Интерес | Желание | Действие | А также… | Также

AIDA — это простая аббревиатура, придуманная давным-давно как напоминание четыре стадии процесса продаж (Strong, 1925).AIDA означает внимание, интерес, желание, Действие.

С современной точки зрения это довольно упрощенная модель. Это не значит, что это больше не представляет ценности — это просто означает, что это еще не все. В Суть в том, что его полезно использовать как контрольный список и руководство, но не как только контрольный список или руководство.

Внимание

Сначала привлеките их внимание. Без внимания их трудно переубедить. что-нибудь.Вы можете привлечь внимание разными способами — хороший способ — удивить их.

Когда вы разговариваете с ними, первые несколько секунд важны, так как они выслушает больше всего и быстро решит, стоит ли вам продолжать внимание. Не тратьте драгоценные моменты на мелочи, хватайте другого внимание человека немедленно.

Обычно лучше открывать чем-нибудь, что притягивает их к вам, а не что-то, что их пугает (так как это может оттолкни их).

Хорошие новички решают свои проблемы, начиная с:

• Вы когда-нибудь …?
• Вы замечаете …?
• Вы видите …?

Плохие открыватели дают им возражения, демонстрируют свое неуважение или просто надоели им до слез, а может начинаться с таких как:

• У меня есть именно то, что тебе нужно …?
• Я просто зашел, чтобы можно было…?
• Меня только интересовало, можно ли …?

Проценты

Как только вы привлечете их внимание, поддерживайте это внимание, заставляя других заинтересованный человек.

Вы можете получить проценты по:

• Слушайте, как они рассказывают о своих проблемах.
• Говорить им то, что влияет на их проблемы.
• Демонстрирует, а не просто рассказывает.
• Вовлечение их в активное участие.

Остерегайтесь фактора скуки. Вы можете кого-то заинтересовать, но вы не можете ожидать, что навсегда удержите их внимание. Если ты хочешь вернуться когда-нибудь вы должны оставить их желать большего, по крайней мере, вашей компании.

Desire

Как только они заинтересуются вами и тем, что вы хотите сказать, следующим шагом будет вызвать в них желание делать то, что вы от них хотите.

Они могут признать, что у них есть потребность, но это не желание. Желание — это мотивация действовать и ведет к следующему этапу.

Желание подобно огню, и его можно разжечь многими способами, например:

• Показывая им, как желаемый товар будет недоступен для длинный (принцип дефицита).
• Показывает, как другие люди одобряют товар и приобрели его за сами себя.
• Показывая им, как то, что вы предлагаете, решит некоторые из их проблемы.

Действие

Это волшебный этап, когда они начинают действовать в соответствии со своими желаниями и на самом деле купите товар или согласитесь с вашими предложениями.

Самый страшный момент — это когда вы спрашиваете о продаже или спрашиваете, неужели они на самом деле полностью с вами согласен.

Слушайте сигналы, которые они посылают. Они спрашивают вас о том, когда вы может поставить или какое послепродажное сопровождение оказываете?

Кратко опишите проблему, которую вы решаете для них, и то, что вы предлагаете решает эту проблему.

Используйте соответствующую технику закрытия, например, альтернативы («Хотите ли вы красный или синий?) или предположение («В какое время , мы встретимся в следующий раз». неделя?’).

А …

Вариант AIDA добавляет букву «C» для Conviction или Confidence . Идея в том, что перед вами переходя к заключительному действию покупки, когнитивное состояние понимания ценности нужно, что соответствует эмоциональному состоянию желания.Иногда это появляется перед Желание (AICDA), а иногда и после (AIDCA), возможно, показывая два разных подходов: тот, который начинается с логического согласия, а затем переходит к эмоциональное желание, а не сначала создание желания, а затем достижение указать, когда покупка также имеет логический смысл.

Также добавляется буква «S» для обозначения удовлетворения (AIDAS или AIDCAS), указывающая на то, что счастливые покупатели будут покупать больше (а недовольные покупатели расскажут о своих друзья!).

Еще более расширенная версия — это AISDALSLove от Wijaya, что означает Внимание, интерес, поиск, желание, действие, нравится / не нравится, делиться и любить / ненавидеть. «Поиск» означает поиск дополнительной информации и идеального продукта, в том числе сравнивая продукты, пока не будет найдено наиболее желаемое. Нравится / не нравится относительно ранний опыт, который позже превращается в более эмоциональную Любовь / ненависть. Мы также склонны рассказывать другим, делясь своим опытом (даже больше в наши дни с простота социальных сетей).

Другой вариант AIDA — ACCA, что означает осведомленность, понимание, Убеждение и действие. Это можно найти в DAGMAR (Определение рекламных целей для измеряемых результатов рекламы).

Принцип внимания, Принцип сюрприза, Техника закрытия

Стронг, E.K. (1925). «Теории продаж» Журнал прикладной психологии, 9, 75 -86.

Хайнц М.Goldman, Как завоевать клиентов , Pan Books, Лондон, 1958

Виджая, Бамбанг Сукма (2012). «Разработка модели иерархии эффектов. в рекламе », Международный исследовательский журнал бизнес-исследований , 5, 1, 73-85

Дутка, С. (1995). Определение рекламных целей для измеряемой рекламы , NTC Business Books

Книги продаж

AIDA — объяснение, примеры и варианты

Вы когда-нибудь видели объявление настолько хорошее, что оно заставляло вас искать товар в Интернете?

Что заставило вас выбрать Google Pixel, а не Apple (или наоборот), сравнивая телефоны?

Хотите воспользоваться необычными предложениями по новому приложению / услуге?

Мы мало что понимаем, но с момента, когда вы узнаете о бренде до того момента, когда вы его действительно купите, компании стратегически анализируют ваше покупательское поведение и пытаются повлиять на вас на каждом этапе.

Это сделано с помощью модели AIDA. Это помогает разбить путь / поведение клиента на отдельные части. Затем бренд может планировать маркетинговые и рекламные стратегии воздействия на каждую часть, чтобы потребитель был вынужден взаимодействовать с брендом и в конечном итоге покупать его продукт.

Что такое AIDA?

AIDA — это план, который функции маркетинга, рекламы и продаж используют для нацеливания на все точки соприкосновения на пути покупателя, то есть от знакомства с продуктом до его окончательной покупки.

Потребительский путь анализируется с разбивкой на четыре основных этапа.

• Осведомленность
• Проценты
• Desire
• Действие

Это также называется «воронкой покупки». Количество людей, нацеленных на стадию осознания, постепенно сокращается, и в конечном итоге остается очень мало людей, которые фактически превращаются в покупателей.

Также возможно межступенчатое движение. Например, люди могут сразу перейти от осознания к действию.

Давайте теперь подробно рассмотрим все этапы и то, как некоторые бренды использовали их в своих интересах.

ЭТАП 1 — Осведомленность

Первое впечатление может быть последним впечатлением. На первом этапе потребитель сталкивается с Брендом. Это может быть реклама, сарафанное радио или киоск, демонстрирующий продукты, и, что более популярно в наши дни, через спонсируемый контент.

Часто бренды просто предполагают, что о существовании бренда люди автоматически узнают, что не всегда может быть правдой.Традиционные способы рекламы могут не создавать дифференцирующего фактора для вашего предложения, поэтому имеет смысл только творческий прорыв, чтобы вы почувствовали свое присутствие. Кроме того, графические характеристики, цвет и размер очень важны для определения того, что привлечет внимание аудитории.

Таким образом, бренд может привлечь внимание потребителей с помощью:

• Увлекательная реклама
• Персонализированные сообщения
• Интеллектуальный таргетинг
  Пример: приложение для доставки еды, ориентированное на молодежь, должно инвестировать в повышение активности в Интернете в социальных сетях, а не в печатной рекламе.

Пример вершины ума- Mini Cooper!

Mini Cooper, чтобы привлечь больше внимания и внимания, использовал изворотливую партизанскую маркетинговую стратегию, разместив гигантские картонные коробки с порванной подарочной упаковкой на улицах Амстердама.

ЭТАП 2 — Проценты

Несомненно, самый ответственный из этапов. Если покупатель чувствует, что продукт не имеет для него значения или если он не находит его достаточно привлекательным, он никогда не достигнет стадии покупки.Поэтому важно представить ваше сообщение о продукте индивидуализированным и четким способом, который соответствует профилю предполагаемой аудитории.

Главное в информационном сообщении о продукте должно указывать на потребности потребителя. Это приводит к тому, что покупатель делает дополнительный шаг в поиске продукта, чтобы увидеть, какую пользу он ему приносит.

Например, рассмотрим эту кампанию Adidas.

Обратите внимание на надпись «Каждой команде нужна искра».

Картина Лионеля Месси изначально привлекает потребителей, поскольку целевой аудиторией являются любители спорта (особенно футбола).Контрастные цвета обуви и соответствующая надпись говорят о том, что это реклама обуви. Похоже, что обувь излучает искры (что свидетельствует о высокой производительности), и заголовок содержит те же изображения. Таким образом, потребителю становится любопытно, и он смотрит, что именно относится к кампании и как можно добавить «эту искру» в команду. К этому моменту возник значительный интерес, и покупатель, скорее всего, ознакомился с характеристиками обуви.

Еще один хороший пример повышения интереса к бренду в онлайн-мире — это целевая страница от Buffer, которая не только демонстрирует функции услуги, но и подтверждает качество того, что 80 000 предприятий уже используют эту услугу.

ЭТАП 3 — Желание

Недостаточно вызвать интерес. Приятное отношение к представлению бренда может быть высоко оценено, но не обязательно приведет к увеличению продаж.

Интерес и желание могут быть достигнуты одновременно. Поэтому сразу после возникновения интереса важно объяснить аудитории, зачем им это нужно. Если покупателю на самом деле не НУЖЕН этот продукт, бренд может попытаться создать для него ХОЧУ.

Обычно стадия желания достигается в то время, когда потребитель сравнивает продукт с предложениями других конкурентов.В этом случае бренду необходимо выделить свои выдающиеся особенности, которых потребитель не получит в других продуктах.

Например, кампания Венди «Где говядина», которая подчеркивает тот факт, что их гамбургеры содержат больше говядины, чем гамбургеры конкурентов.

Другой пример — как это делает L’Oreal .

Он удовлетворяет опасения потребителей по поводу продукта и предлагает соответствующие советы. Он содержит множество советов по уходу за кожей и красоте.Например, как только человек прочитает правила ухода за волосами, ему будет удобнее следовать этому распорядку, если у него есть продукты L’Oreal, поскольку он будет точно знать, сколько и как использовать. L’oreal также использует это как возможность создать экосистему L’Oreal, продвигая другие бренды в том же пространстве, что открывает возможности для перекрестных продаж.

ЭТАП 4 — Действие

Наконец, когда у потребителя появилось положительное отношение к бренду, он / она захочет попробовать или купить его.На этом этапе такие схемы, как ранние скидки, бесплатные пробные версии, индивидуальные предложения, реферальные системы и т. Д., Могут дать потребителю последний толчок к покупке.

Например, Amazon поощряет покупки с помощью своих «опций EMI». Это позволяет потребителям покупать товары длительного пользования и гаджеты, даже если у них ограниченный бюджет.

Пример модели AIDA

Разобравшись с этапами, давайте разберемся с ними лучше с помощью модели AIDA для Netflix в Индии.Для Netflix — большая задача — привлечь и привлечь индийских пользователей, которые привыкли к бесплатному контенту. Вот что делает Netflix, чтобы привлечь их —

ЭТАП 1: Повышение осведомленности

Netflix использует некоторые распространенные рекламные носители, чтобы информировать пользователей о предложении. Среды —

• Печатная реклама
• Рекламы на Youtube
• Медийная реклама (AdWords)
• Партнерство с такими поставщиками услуг, как Airtel

В нем рекламируются некоторые действительно известные шоу, такие как «Наркоманы», и некоторые индийские оригиналы Netflix, такие как «Священные игры», эксклюзивные для Netflix.

ЭТАП 2: Возникновение интереса

Как только пользователи узнают и посетят целевые страницы Netflix, им предлагается месячная бесплатная пробная версия , чтобы изучить все шоу и функции Netflix.

ЭТАП 3: Обеспечение желания

По мере того, как зрители знакомятся с некоторыми функциями, они привыкают к беспрепятственному просмотру. На этом этапе следующие дополнительные функции вызывают желание приобрести планы подписки —

• Netflix Эксклюзивные фильмы, шоу и документальные фильмы.
• Видео высокого разрешения
• Поддержка любого устройства (смотрите где угодно)
• Несколько сериалов и фильмов из Голливуда, Болливуда и других региональных индустрий.
• Несколько профилей в одном аккаунте
• Скачать и смотреть офлайн вариант
• Нет рекламы при потоковой передаче видео
• Персональные рекомендации телешоу и фильмов на основе шаблонов просмотра
• Многоэкранный просмотр
• Продолжить просмотр видео с того места, где вы оставили
• Поддержка низкоскоростных интернет-устройств и т. Д.

ЭТАП 4: Включение действия

Как только пользователь подключается к предложению, Netflix превращает его в реального покупателя, который платит. Это достигается за счет предложения различных планов подписки и возможности прекратить подписку в любое время.

Изменения в модели AIDA

Модель AIDA была модифицирована во множество вариантов, которые включают роль новых цифровых носителей и поведение после покупки. Однако основной последовательностью остается «Познание — Аффект — Поведение».

Вот некоторые из этих вариантов:

1. Базовая модель AIDA : Осведомленность → Интерес → Желание → Действие
2. Иерархия эффектов Лэвиджа и др.: Осведомленность → Знание → Нравится → Предпочтение → Убеждение → Покупка
3. Модифицированная модель AIDA : Осведомленность → Интерес → Убеждение → Желание → Действие (покупка или потребление)
4. AIDAS Модель : Внимание → Интерес → Желание → Действие → Удовлетворение

Продолжайте, скажите нам, что вы думаете!

Давай! Расскажите, что вы думаете о нашей статье о AIDA model в разделе комментариев.

Выпускник MBA и своеобразный библиофил с опытом продаж, маркетинга и экономики.

и маркетинговая модель AIDA

Около 100 лет назад рекламодатели систематизировали искусство открытия и закрытия возможностей продаж. Эта техника, известная под общим названием «маркетинговая воронка», получила аббревиатуру AIDA, которая соответствует продвижению покупателей к совершению покупки. Внимание, интерес, желание и действие — модель AIDA — доказала свою ценность на протяжении десятилетий.Сегодня он все еще используется, а также служит основой для новых методов.

Когда была разработана AIDA, печатная реклама была доминирующим средством массовой информации. Эта техника стала применяться в 1960-х и 1970-х годах, с появлением телевидения и прямой почтовой рассылки. Вы можете наиболее ясно увидеть стратегию AIDA в телевизионной рекламе начала 60-х годов, где она определяет ход реализации концепции. В печатной рекламе вы также можете увидеть AIDA, проследив за тем, как ваш взгляд перемещается по странице. Это также очевидно в маркетинговых кампаниях «бизнес-бизнес», где последовательность маркетинговых материалов, доставляемых потенциальным клиентам, соответствует образцу AIDA.

Сегодня люди говорят так, будто AIDA безнадежно устарела. И все же вы по-прежнему найдете множество маркетологов, использующих AIDA в качестве базовой структуры своих кампаний в социальных сетях или контент-маркетинга. Помимо снижения затрат на печать и доставку, еще одним большим преимуществом маркетинга в Интернете является возможность измерять реакцию потенциальных клиентов по мере их продвижения в воронку продаж.