Содержание

Без вложений, но с командой. Как начать бизнес в рекрутинге с нуля

17 Августа, 2021, 10:01

693

Основательница A-Players Recruiting Леся Арнольд считает, что сейчас — лучшее время, чтобы начать рекрутинговый бизнес. Кандидаты перебирают офферами, IT-компании повышают ставки — рынок голодный, и возможности для входа есть. Впрочем, как и подводные камни. В своей колонке для AIN.UA она поделилась рекомендациями по построению бизнеса в этой сфере, вариантами распределения дохода в команде и особенностями рекрутинг–аналитики.

О том, что сфера IT в Украине сейчас переживает бум найма, не сказал только ленивый. Рынком управляют кандидаты, количество вакансий растет, а компании соревнуются в скорости отправки офферов. Это мировая тенденция — например, исследование KPMG, основанное на опросе 400 рекрутинговых компаний Великобритании, указывает на исторический пик вакансий в таких сферах, как IT и инжиниринг. 

Но везде, где есть сложности, есть место и для возможностей. Согласно информации AIN.UA, около 10% из 35 000 смен работы в украинском IT с начала лета прошли через профессиональные IT-рекрутинговые агентства. И это — далеко не предел. Рекрутеры сейчас востребованы не менее, чем разработчики, и многие из них уже успешно совмещают фриланс с основной работой. 

Для тех, кто задумывается о следующем шаге и рассматривает нишу поиска и найма талантов для старта бизнеса, я проанализировала опыт A-Players Recruiting, наших клиентов и коллег по рынку, и составила небольшой гайд по основам рекрутинг-предпринимательства.

Что учесть перед стартом

Бэкграунд и нетворк. Основать свое агентство проще всего будет рекрутерам, которые достигли определенного уровня экспертизы, имеют предпринимательские амбиции и хотят добиться большего в карьере. Но начать такой бизнес могут и другие специалисты — например, сейлзы, которые имеют представление о привлечении талантов. При желании, присмотреться к этой нише можно всем, кто ранее имел опыт найма или как-то пересекался с темой рекрутинга. 

Приведу пример. Мой знакомый, фаундер рекрутингового агентства в США, ранее был успешным Account Executive — работал с клиентами в продажах. Ему часто поступали предложения о работе — люди с таким уровнем опыта и экспертизы крайне востребованы на рынке. Он быстро понял, что рекрутинг и продажи — схожие сферы, и решил создать свою компанию, которая специализируется на найме Account Executives. Он пришел в этот бизнес из другой сферы, но, тем не менее, его навыки во многом перекликались с рекрутингом. К тому же, широкий нетворк таких же специалистов, как и он, во многом повлиял на успешность агентства.

Экспертиза и/или кофаундер. В какой-то степени вам понадобится меньше навыков для старта, чем во многих других сферах. В идеале, предприниматель, который решит основать рекрутинговую компанию, должен уметь искать и нанимать таланты самостоятельно. Условно, быть первым рекрутером в своей команде. Но, если такого навыка нет, то второй вариант — начинать бизнес с человеком, который имеет экспертизу в рекрутинге. Тогда операционная деятельность будет на первом кофаундере, а рекрутинг-кофаундер займется привлечением клиентов.

Рекрутинг-бизнес — это не только о том, как определить таланты человека и потребности бизнеса, но еще и о том, как правильно их совместить. Желание рисковать, лидерские качества и умение «продать» важны для предпринимателей в любом бизнесе. Если сомневаетесь, пройдите тест MBTI — с его помощью можно определить тип личности и понять свои сильные и слабые стороны, применимые в том числе к предпринимательской деятельности.

Инвестиции и первые клиенты. Рекрутинговые агентства находятся в категории бизнесов с одним из самых низких порогов входа. Из-за специфики рынка, сегодня такой бизнес почти не требует вложений. Первого клиента здесь часто получают благодаря личным контактам — соответственно, нет острой необходимости в расходах на маркетинг. 

Иногда с клиентами можно договориться о предоплате — например, если нужны ресурсы на сорсинг кандидатов. Но найти кандидатов можно и бесплатно (используя те же GitHub, Stack Overflow или Reddit), особенно, если у вас уже есть опыт в рекрутинге.

По моему мнению, получить клиента — самое легкое в этом бизнесе, учитывая ситуацию на рынке. Более того, по общению с коллегами по рынку я знаю, что многие рекрутинговые агентства уже отказывают новым клиентам. 

К каким сложностям подготовиться

Рекрутеры за последние полгода начали получать не меньше запросов в LinkedIn, чем инженеры. Но агентства не спешат пересматривать систему оплаты — зарплата обычно состоит из небольшой базовой ставки плюс процент от общего дохода. А для того, чтобы нанимать лучших, нужно конкурировать с продуктовыми компаниями, которые, наоборот, платят большие ставки и маленький процент. 

К тому же, талантливый рекрутер сочетает в себе много качеств — от высоких коммуникативных навыков, эмоционального интеллекта, умения понять и соединить интересы кандидата и клиента, до креативности в контенте и поиска и анализа информации. Найти такого человека не так просто. Как и многие другие, в какой-то момент я столкнулась со сложность найма — в результате приняла решение поднять команде ставки в три раза, адаптировав механизм универсального базового дохода.

Малая предсказуемость в работе — еще одна сложность, с которой придется столкнуться фаундеру. Невозможно точно оценить, за сколько времени вы закроете вакансию и сколько ресурсов для этого понадобится. Многие компании пробуют делать такую оценку, но сейчас на рынке слишком много факторов, которые могут на нее повлиять.

Еще нельзя недооценивать баланс между клиентами и командой — это о том, сколько в агентстве проектов на одного рекрутера или сорсера. У меня был период, когда я думала, что для того, чтобы нанять рекрутера, нужно сначала получить клиента. Но на деле это не так: опыт говорит о том, что в этом бизнесе сначала нужно найти рекрутера, а уже потом — клиента с вакансиями. 

Как сформировать команду и распределять доход

Независимо от размера команды, направления работы можно условно разделить на клиентское и операционное. Операционная деятельность — достаточно большая часть, которая включает в себя ведение финансовой отчетности, юридических документов, заключение контрактов, и т.д. Если у вас нет экспертизы в этой части, то лучше сразу нанять специалиста для таких задач. 

Оптимальным соотношением в команде будет два-три сорсера на одного рекрутера. Сорсер — специалист, который занимается поиском и привлечением потенциальных кандидатов на открытую вакансию, выстраивает контакт и анализирует эффективность каналов их привлечения. Разделять направления на рекрутинг и сорсинг не обязательно, можно нанимать и «full cycle» рекрутеров. Но я считаю сорсинг таким же важным компонентом, как и рекрутинг — и самые лучшие результаты мы получаем, комбинируя эти роли в команде.

Кстати, Talent Partner — более современное название для позиции рекрутера, и оно лучше отображает подход к рекрутингу. Думаю, это больше про культуру этой роли, и о том, что этот человек для агентства не просто исполнитель, а скорее партнер. 

Перейдем к цифрам. Рекрутинговая компания нанимает кандидата для клиента и за успешный найм берет процент от годовой зарплаты кандидата — это чек агентства. Насколько я знаю, этот процент на украинском рынке варьируется от 12 до 25% в зависимости от агентства. Дальше идет распределение внутри команды.

Средний рыночный уровень зарплатных предложений — от 300 до 1000 долларов в месяц. Кроме базовой ставки, в доход рекрутера или сорсера включается фиксированный процент от чека рекрутингового агентства. По моим оценкам, сейчас эта цифра находится на уровне 20-40% (в основном — 20-25%). 

Но такой вариант — не единственный. Система, которую мы использовали раньше, заключается в разбивке рекрутингового процесса на этапы и оплату процента за выполнение каждого этапа. Например, в сорсинг входило два звена — поиск профиля кандидата и первый контакт с ним, по 7.5% процентов оплаты за каждый. В рекрутинг входило проведение собеседования и представление кандидата клиенту, суммарно 30%. В совокупности мы отдавали 45% от чека на команду. Если бы в этой системе не было сорсера и рекрутер выполнял бы весь цикл задач, то он получал бы все 45%. 

Для команды такая система очень прозрачна и понятна. Но ее недостаток в том, что она не способствует командной работе. Рекрутер или сорсер, который работал с конкретной вакансией, был заинтересован, чтобы именно его кандидат в итоге получил оффер. То есть, если вакансия закрывается кандидатом коллеги, то ты не получаешь ничего. 

Поэтому я решила изменить этот подход — в итоге, нынешняя система начислений в A-Players Recruiting очень отличается от того, что используют на рынке — и за три года существования компании я считаю ее самой эффективной. Она максимально направлена на командную работу, а также позволяет подключать к одной вакансии два, а иногда и три сорсера одновременно. 

Что мы сделали? В прошлом году повысили ставку до $1500, от чека клиента сначала отнимаем все расходы компании за месяц (включая базовые ставки, инструменты, коворкинг, обучение, внешние консультации, подарки команде и т.д.), а остаток разделяем поровну между всеми членами команды в зависимости от их уровня экспертизы. Таким образом, каждый в команде заинтересован, чтобы компания больше зарабатывала.

Как оценивать результаты

Анализировать метрики и оценивать успешность рекрутеров и сорсеров — неотъемлемая часть жизни агентства. Многие думают, что эффективный рекрутер — это тот, который закрывает много вакансий, а эффективный сорсер — тот, который находит много кандидатов. Но на самом деле это не всегда так, ведь в рекрутинг-бизнесе все относительно, а аналитика здесь — одна из самых сложных тем. 

Объясню на примере, почему мы в A-Players Recruiting не используем такие показатели. У нас есть сорсер, которая нашла не так много кандидатов, но при этом обеспечила компании большую прибыль, закрыв дорогие вакансии со сложными позициями. Кроме того, она привела в наше комьюнити топ-перформеров людей, которые стали клиентами либо партнерами агентства. Для меня и команды этот результат важнее, чем количество контактов с кандидатами.

Какие же показатели мы анализируем? Для начала, сколько кандидатов найдено по каждой вакансии, какая доля ответивших и какой процент позитивных ответов, сколько собеседований проведено. Затем — сколько из этих собеседований показано клиенту, сколько взято в работу клиентом (у нас это обычно идентичный показатель с количеством показанных собеседований), сколько кандидатов прошло в следующий раунд, сколько сделано офферов и сколько офферов принято. 

Далее — самая главная для меня метрика — сколько человек прошло испытательный срок и как долго они остаются в компании. Это наиболее ценный показатель для привлечения новых клиентов, он говорит об успешности хайринга и во многом формирует репутацию. Сейчас у нас стопроцентный показатель, то есть все кандидаты проходят испытательный срок и остаются работать с нашими клиентами.  

Где получить советы и вдохновение

Я подписана на многих рекрутинг-профессионалов из США, но и украинские коллеги часто делятся интересными кейсами. Некоторые ресурсы будут особенно полезны тем, кто только начинает свое дело в этой сфере:

  • В телеграм-канале Recruiting Entrepreneurs есть много инсайтов об опыте открытия и ведения рекрутинговой компании. Его создала и ведет основательница агентства CNA International IT Таисия Млюзан. 
  • Елена Волк, фаундер EvoTalents, периодически запускает онлайн-курс про рекрутинг-предпринимательство. На занятиях разбирают реальные кейсы, а сам курс создан для рекрутеров, которые хотят перейти на фриланс или открыть свое агентство. 
  • Recruiting Pumping — обучающий проект от A-Players Recruiting для прокачки навыков рекрутинга с учетом бизнес-аспектов. Курс дает понимание основ ведения бизнеса, маркетинга и менеджмента для рекрутеров. 

Не забывайте и о менторстве. Я начала практиковать этот подход, когда у меня были сложности с развитием бизнеса. При этом обращалась не к рекрутинг-предпринимателям, а к фаундерам IT-компаний и стартапов. Сформируйте запрос и рассказывайте менторам о конкретных проблемах, с которыми сталкиваетесь в бизнесе — тогда сможете получить рекомендации для их решения. И, возможно, в следующий раз запрос на менторскую сессию придет уже к вам.

Автор: Леся Арнольд, основательница рекрутинговой компании A-Players Recruiting 

Скорость без вложений. Директор официального сервиса BMW в Туле «Бавария-Авто» рассказал об особенностях обслуживания авто премиум-класса — 30.06.2021

Премиальные автомобили требуют особенного отношения. Они созданы для максимального комфорта и скорости, однако каждый сбой может привести к крупным вложениям. Можно ли владеть автомобилем премиум-сегмента и избежать серьёзных финансовых потерь? Об этом мы спросили директора официального сервиса BMW в Туле «Бавария-Авто» Александра Сареева.

– Александр, бытует мнение, что дорогие автомобили требуют дорогого обслуживания. Так ли это?

 – Автомобили премиум-сегмента в большинстве случаев оправдывают свою цену повышенным комфортом и драйвом, большим количеством дополнительных бонусов и расширенной лояльностью к клиентам. Например, с этого года при покупке нового автомобиля BMW каждый клиент может купить опцию Сервис Инклюзив, которая позволит в течение 4 лет или 80 тысяч километров не тратить средства на техническое обслуживание автомобиля, включая все необходимые работы, запасные части и расходные материалы у любого официальному дилеру BMW не только в России, но и в мире. 

Директор официального сервиса BMW в Туле «Бавария-Авто» Александр Сареев

– А какие автомобили участвуют в этой программе?

– Все новые автомобили BMW производства ноября-декабря 2020 года, имеющие в комплектации опцию 07NX.

– А если я купила BMW с пробегом, то могу ли я участвовать в этой программе?

– Да, если у вашего автомобиля BMW с пробегом была изначально опция Сервис Инклюзив, то даже при продаже автомобиля опция продолжает действовать для нового владельца.

Сертифицированные автомобили с пробегом BMW Premium Selection – гарантия первоклассного сервиса на всем протяжении эксплуатации автомобиля.

 – А что делать тем, у кого автомобили старше 4 лет? Обычно серьёзные расходы начинаются уже после окончания гарантийного периода…

 – Владельцы автомобилей BMW даже при окончании гарантии на автомобиль имеют большое количество бонусов и преимуществ. В официальном сервисе BMW Бавария-Авто сейчас действует летнее предложение для автомобилей 2017 года выпуска и старше, которое распространяется на замену колодок, масла, а также на специальные цены на приобретение элементов подвески.

Также действует программа «Добро пожаловать в семью BMW» для автомобилей с пробегом. Это программа бесплатной замены масла, масляного фильтра и работы для автомобилей BMW, купленных на вторичном рынке, и не важно – в официальном дилерском центре или у частного лица. 

–Лето в самом разгаре, большинство автовладельцев готовы отправиться в путешествие. Какие нюансы стоит учитывать перед долгой дорогой на своём автомобиле?

– Я бы обратил особенно пристальное внимание на подвеску. Российские дороги – суровое испытание для автомобилей даже премиум-сегмента. Обязательно стоит пройти комплексную диагностику и убедиться в состоянии подвески. Для абсолютного комфорта проверьте и заправьте систему кондиционирования, а также проведите антибактериальную обработку. И конечно стоит обработать автомобиль составами «Антидождь», чтобы при скорости выше 80 км/час капли не мешали удовольствию за рулём.

– Кстати, может, есть какие-то приспособления, которые помогут сделать путешествие еще более комфортным?

– Я рекомендую приобретать оригинальные аксессуары, широкий выбор которых представлен сейчас на специальных условиях. Чтобы взять с собой как можно больше вещей – обратите внимание на верхние багажные боксы, крепления для велосипедов и багажные поперечины. Также летом часто покупают фаркопы – с его помощью можно с легкостью установить дополнительный прицеп со всем необходимым для летнего приключения. Дополнительные плечики для одежды, складной столик, кронштейн для планшета, груз удерживающие сетки – всё это приятные мелочи, которые помогут в поездке.

– Главное, помнить, что автомобиль – это не только средство передвижения, это ваш лучший друг, источник драйва и эмоций, в ваших руках сохранить его отличное состояние. А мы вам в этом поможем!

Энергосервис: экономия без вложений

Энергосервис позволяет компании, не вкладывая свои деньги начать экономить на потреблении энергоресурсов.

Как он работает, и почему это настолько выгодно рассказывает Туляков Игорь Владимирович, руководитель направления энергосервиса и энергоаудита.

Что такое энергосервис?

Энергосервис – это форма контракта, появившаяся относительно недавно. Она была введена 261-ФЗ «Об энергосбережении». Предмет контракта – действия, направленные на энергосбережение и повышение энергоэффективности использования энергоресурсов заказчика.

Как это работает?

Есть две стороны: заказчик и энергосервисная компания, которая вкладывает свои деньги в выполнение работ, позволяющих заказчику экономить на потреблении электроэнергии или каких-либо других энергоресурсах. Контракт может длиться год, два, три и так далее. В зависимости от специфики объектов работы

Заказчик не тратит ни копейки. Вложенные средства энергосервисная компания возвращает за счет экономии электроэнергии.

Какой энергосервис предлагает Петербургская сбытовая компания?

В первую очередь мы занимаемся освещением. Можно сказать, развиваем направление заново. Сначала было сложно заниматься им на законодательном уровне. Во многих странах этот вопрос находится на контроле у правительства, они разрабатывают способы стимулирования (вспомните электромобили, налоговые льготы). Но прошло уже 8 лет с момента выхода закона: появились подзаконные акты, накопилась практика, почва стала благодатней. Сейчас уже понятно, как строить работу.

Почему именно освещение?

Мы занимаемся освещением по ряду причин. Это проще с технической точки зрения и понятнее для заказчиков. Ресурс, который экономится – электроэнергия. Мы, как гарантирующий поставщик электроэнергии, видим базовое потребление, тариф на ресурс, можем делать наиболее достоверные прогнозы при расчете модели контракта.

Мы видим потребление, знаем тариф и можем посчитать величину экономии в денежном выражении, спрогнозировав ее на будущие периоды.

Так становится понятно, насколько компании это будет выгодно. Все контракты “длинные”, их выполнение доходит до 5 лет. Поэтому мы начали с того направления, которое нам ближе.

Можно проиллюстрировать экономию конкретными примерами?

Да, конечно. Примеров много. Взять хотя бы уличное освещение. В Лен. области много населенных пунктов с уличным освещением. В большинстве своем там висят устаревшие, неэффективные светильники. Светят слабо, а потребляют много. По энергосервису можно заменить существующие светильники мощностью около 280 Вт с учетом блока питания, дающие уровень освещенности дорожного покрытия примерно 5 люксов, на другие. Например, можно оставить тот же уровень освещенности, но светильник будет потреблять всего 80-90 Вт. Вообще, нужно отталкиваться от назначения объекта. Иногда осветительная установка проектируется изначально с завышенной мощностью, хотя много — не значит хорошо. Следовательно, экономия может быть еще больше.

А как на энергосервисе могут сэкономить предприятия?

Обычно в промышленных цехах стоят светильники с лампами ДРЛ (самое распространенное наследие советского периода). Там есть возможность сэкономить не только за счет снижения мощности самих светильников, но и на их расстановке.

Можно уменьшить и количество светильников, и их мощность без потери уровня освещенности. Получается дополнительная экономия.

А ведь еще идет сопутствующая экономия за счет того, что в светодиодных светильниках нет привычных источников света. Светильник рассчитан на 10 лет эксплуатации, а лампа может сгореть за полгода-год (в зависимости от условий).

На этом тоже можно сэкономить?

Обычные лампы надо менять, а помещения бывают высотой до 30 метров. Следовательно, не всегда получится заменить оперативно. Но если условия работы требуют поддержания освещенности, приходится держать на подряде какую-то бригаду, которая может оперативно выполнять высотные работы. К тому же если лампы ртутьсодержащие, то помимо замены, их нужно еще правильно утилизировать. Вот и вторая статья расходов. Придется заключать отдельный договор с какой-то экологической организацией или вывозить лампы на полигон. Все это нужно делать регулярно. Со светодиодами таких проблем, конечно же, нет. Они меняются по гарантии поставщика. Нами же осуществляются работы по монтажу в рамках энергосервисного контракта.

А зачем проводится энергоаудит?

В рамках энергоаудита как раз собирается информация об энергоресурсах заказчика и даются рекомендации по внедрению энергосберегающих технологий. Также мы проводим обязательный энергоаудит, который по 261 ФЗ «Об энергосбережении» нужно проводить раз в пять лет. Это полное энергетическое обследование всего предприятия. Его может проводить только специализированная организация.

Вы можете быть уверены в качестве поставляемых светильников. Нам самим это выгодно, ведь компания вкладывает свои деньги.

Сами посудите, лучше десять раз съездить светильник поменять или ни разу? Ответ очевиден. Затраты будут меньше, следовательно контракт быстрее окупится. К тому же нам дорога наша репутация.

Подробнее об энергосервисе и энергоаудите можно прочитать здесь.


Почему не бывает юридической франшизы без вложений ✅ ЮГ «Делу время»