взгляд с другой стороны. Специфика фармацевтического бизнеса

Рубрика:
Нюансы и подводные камни ведения различных видов бизнеса

Компания:
«Советская аптека», «Фармия»

Спикер:
Алексей Чеченков,
владелец сети «Советские аптеки»

Время прочтения:
4 минуты

Немногие понимают, что в себя включает специфика фармацевтического бизнеса. Внешне это все выглядит так: привлекательная витрина, улыбчивый продавец, огромное разнообразие товаров. Кажется, что этот бизнес не подвержен экономическим кризисам. Как показало наше редакционное расследование – всё это не более, чем мифы. Что на самом деле скрывается в недрах «аптечного бизнеса», о его нюансах и подводных камнях сегодня и поговорим с владельцами двух федеральных аптечных сетей, активно развивающими франшизное направление, Алексеем Чеченковым и Романом Кубаневым. Они честно ответили на наши весьма непростые вопросы и поделились своим опытом и наработками.

Чем хороши аптеки как вид бизнеса

А. Чеченков, «Советские аптеки»: «Аптечный розничный бизнес – один из самых стабильных и прибыльных бизнесов в России и во всем мире. Человек всегда будет приобретать лекарства, поэтому спрос на аптеки будет всегда. К тому же, аптечный бизнес легко масштабируем, что позволяет развивать его на всей территории РФ».

Р. Кубанев, «Фармия»: «У аптек риски ниже, чем во многих других отраслях. А стабильность выше, чем в других направлениях. Люди болели и будут болеть наверняка, и даже в пандемию нам не приходилось закрываться. Все-таки аптеки – это социально значимые объекты. Даже в момент, когда везде требовали QR-коды, в аптеках их не спрашивали».

А. Чеченков

Р. Кубанев

Как дела с конкурентами, что влияет на ситуацию

Р. Кубанев: «Конкуренция в нашем бизнесе очень высока: в России существует более 65 тысяч аптечных пунктов. При этом многое зависит от региона: где-то аптек больше, где-то меньше. Воронежская область считается одной из самых «густонаселенных» аптеками. Но если мы говорим про франшизу, то конкурентов не так уж и много. Очень мало аптек предлагает готовое решение, особенно нашего уровня».

А. Чеченков: «В любом розничном бизнесе высокая конкуренция, аптеки – не исключение. Для нас конкуренция – это ценовая и ассортиментная политики, борьба за потребителя и за лучшее месторасположение торговой точки. Что в основном влияет на конкурентную ситуацию:

• большое количество аптечных точек на душу населения;
• наличие различных (иногда агрессивных) моделей ценообразования и дисконтных программ;
• различные подходы к формированию ассортимента и различные форматы обслуживания».

Про целевую аудиторию и её, простите, ядро

А. Чеченков: «На сегодняшний день аптеки предлагают такой перечень товаров, что их потенциальная целевая аудитория охватывает практически 100% совершеннолетнего населения.

На этом основании сегментацию целевой аудитории аптеки мы строим не только по демографическим признакам, но в большей степени по интересам к отдельным группам заболеваний. Основные группы потребителей лекарств в нашей сети – пенсионеры и люди старше 30 лет. Наиболее активные покупатели аптек чаще всего женщины возраста 40 лет и выше.

Для любой аптеки – посетитель самое важное. Аптека от него зависит. Сегодня он свободен в выборе: нет нужного препарата или равнодушно отнеслись к его просьбе, не вежливо и некомпетентно ответили на важный для больного вопрос – он больше сюда не придет, а в аптеке уменьшатся реализация и прибыль. В конечном итоге это может привести к ее гибели».

Р. Кубанев: «Изначально мы особо не определяли целевую аудиторию, аптеки работали «без этих новомодных штучек», как сказало бы старшее поколение: работали исключительно в конкретных местах на локальную аудиторию, людям просто некуда было больше идти за лекарствами. И все же сейчас без портрета целевой аудитории работать сложно и неправильно. Мы сформировали портрет покупателя на основе анализа карт лояльности, которые раздавали в аптеках при покупках. Затем оценивали покупки самых активных покупателей, сравнивали чеки и таким образом выяснили, кто является нашим основным покупателем. Сейчас продолжаем наращивать базу данных о наших покупателях и стараемся предложить им оптимальное решение их проблем».

Сложности и нюансы аптечного бизнеса от Алексея Чеченкова:

1. Недоработанное законодательство в сфере онлайн-торговли лекарствами и доставки. В 2021 году вступил Закон о дистанционной торговле лекарственными средствами, однако в нём есть много моментов, которые еще не доработаны. Например, на сайте нельзя сразу оплатить лекарства (можно только при получении заказа). Нет доставки рецептурных препаратов и так далее.


2. Ценовое регулирование государством и поддержание минимального перечня лекарств в аптеке. В соответствии с законодательством, в аптеке всегда должен быть в наличии список жизненно необходимых важных лекарственных средств (ЖНВЛС).
   Эти лекарства не всегда ходовые и, как следствие они просто лежат в аптеке, а оборотные средства для закупки более ходовых товаров замораживаются. Список ЖНВЛС сейчас включает более 1000 наименований!


3. Перераспределение долей продаж от офлайн-торговли к онлайн и наличие маркетплейсов. Многие перестают ходить в аптеки и заказывают (бронируют) лекарства онлайн. А онлайн-заказы, как правило, немного дешевле. Таким образом уменьшается маржинальность в аптеке.


4. Поглощение мелких сетей крупными и последующая монополизация в регионах. Крупные игроки вытесняют мелких путем покупки аптек либо мелких региональных аптечных сетей.

А также недостаток квалифицированного персонала (так как фармацевтов и провизоров в России выпускается гораздо меньше, чем нужно аптекам), ценовая конкуренция, высокая аренда, долгий срок получения фармацевтической лицензии.

Сложности и нюансы аптечного бизнеса от Романа Кубанева:

• Самая большая сложность в фармбизнесе – это проблема с кадрами в большинстве регионов, дефицит квалифицированных сотрудников. Кроме того, в управлении аптеками долго не участвовали люди из других отраслей. Из-за высокой доходности и невысокой конкуренции владельцам аптек не нужно было применять конкурентные стратегии, маркетинг. Некоторые из них не смогли внедрить систему мотивации, категорийный менеджмент и так далее, и оказались неконкурентоспособны, когда рядом открылись федеральные сети. Для таких аптек и сетей мы и создали наш продукт, чтобы каждый мог воспользоваться передовыми технологиями, не теряя собственности аптек.


• Вторая сложность – большое внимание контролирующих органов, потому что аптека считается социально значимым объектом (объект социальной сферы). Прежде всего нужно получить лицензию и потом соблюдать массу стандартов, требований и правил, вести огромное количество документов.


• Третья сложность: неразделение потенциальными клиентами производителей и аптек, из-за чего негатив от производителя накладывается и на аптеку. Например, по телевизору показывается много рекламы препаратов от производителей. И весь негатив, сгенерированный производителями количеством или качеством рекламы, ложится на аптеки. Клиенты жалуются фармацевтам в аптеках на высокие цены, дефициты и так далее, хотя аптеки по сути выполняют функцию посредника между производителями, врачами и клиентами (пациентами).


• Также нужно отметить, что далеко не все понимают функции аптеки. Некоторые преувеличивают, считая, что аптеки должны лечить людей. Другие покупатели, наоборот, считают, что аптеки должны только отпускать лекарства. А ведь основная функция, которая была изначально, это производство лекарств, вторая функция – корректировка лечения (рекомендация на месте).


• Еще один нюанс – проблема с помещениями. Идет столкновение двух направлений: с одной стороны, нужно учитывать специфику аптечной деятельности (есть определенные требования к размещению лекарств, необходимости разделить зоны), а с другой – необходимость соблюдать правила ритейла. Например, если окна открыты и помещение светлое, просматриваемое, то это вызывает больше доверия. Но на большинстве препаратов написано, что их необходимо беречь от прямых солнечных лучей.

  Или другой пример: на площади 30-40 квадратных метров размещается от 3 до 5 тысяч наименований товаров. Это сопоставимо с супермаркетом, у которых торговые площади в разы больше. Причем в аптеке на такой ассортимент будет в разы меньше сотрудников, чем в супермаркете.

Нужны ли на аптечном рынке специализация или УТП?

Р. Кубанев: «Аптечный рынок – очень консервативен. УТП (уникальное торговое предложение) сложно выделить. Я видел несколько аптек, ориентированных на конкретное направление: кожные, фито, гомеопатические, исламские. Но в большинстве случаев у всех всё одинаково: при максимально широком ассортименте каждый старается предложить самые низкие цены.

Восприятие аптек уже исторически сложилось таким образом, что аптечные пункты «меряются» ценой, ассортиментом, доступностью. Мы же выстраиваем позиционирование «Фармия помогает». Достигаем этого за счет:

• высокой квалификации сотрудников, которые могут на месте подсказать клиенту, что ему нужно покупать, а что нет;


• сервиса «Личный фармацевт»: наши клиенты могут заказать звонок по телефону или задать вопрос в мессенджере и напрямую пообщаться с дипломированным фармацевтом или провизором;


• интернет-аптеки, в которой цены ниже, чем при покупке в аптеке.


• программы лояльности, которая позволяет достаточно быстро накапливать бонусы и получать лекарства и другие товары практически бесплатно».

А. Чеченков: «Основу УТП у нас составляют:

• собственное программное обеспечение, позволяющее анализировать спрос населения на лекарства и формировать ассортимент на основе этого спроса;
• агрессивная маркетинговая политика, основанная на программах лояльности, акциях;
• единая федеральная справочная для консультаций;
• интернет-аптека, мобильное приложение;
• наличие базы знаний для эффективной работы аптеки: организация работы с поставщиками, автоматизация системы закупок, техники продаж, стандарты обслуживания, правила для персонала, рекламные материалы».

На чем в аптеках базируется маркетинг

Р. Кубанев: «Масштабные федеральные рекламные кампании мы себе позволить пока еще не можем, ни разу их не реализовывали. Мы работаем локально и привлекаем покупателей традиционным способом. Аудитория такова, что она лучше реагирует на классические маркетинговые приемы: листовки, музыка. К открытию аптек всегда планируем акции и активности, чтобы оповестить максимальное количество людей. У нас есть классная бонусная программа, это позволяет возвращать покупателей. Так мы добиваемся лояльности клиентов, чтобы они не сменили аптеку. И постоянно пробуем различные новинки для информирования и привлечения клиентов: таргетинг и контекстную рекламу, собираем аудитории по интересам и с помощью WiFi-радара, активно занимаемся бенчмаркингом».

А. Чеченков: «Наш подход к развитию аптечной сети более глобален, чем просто привлечение клиентов. Он включает такие задачи:

• Диагностика финансового и управленческого состояния аптечной сети.
• Создание стройной и эффективной системы управления аптечной сетью.
• Оптимизация процесса формирования ассортимента.
• Внедрение дифференцированной системы ценообразования.
• Разработка стандарта обслуживания покупателей.
• Внедрение системы отчётности.
• Создание системы каскадной постановки планов.
• Развитие системы мотивации и расчёт оптимальной системы оплаты труда.
• Оптимизация программного обеспечения.

Риски фармбизнеса

Р. Кубанев: «Риски у аптек, как у любого ритейла: можно не угадать с местом, аудиторией или может не хватить терпения (средств), чтобы выйти на окупаемость. При этом из-за лицензирования подготовка к открытию может занимать до 6 месяцев, тогда как обычный магазин можно открыть за месяц. Надо сразу быть готовыми платить аренду, зарплаты и так далее во время лицензирования».

А. Чеченков: «Бывает так, что относительно рядом находятся две аптеки с примерно одинаковыми «потребительскими» характеристиками (ассортимент, цены, профессионализм сотрудников и так далее), но одна аптека зарабатывает, а другая – нет. Причем, как правило, руководство «отстающей» аптеки не может внятно объяснить, почему у соседней аптеки дела идут лучше. Объяснение сводится к констатации того, что у другой аптеки место «нахожено». Также встречаются ситуации, когда рядом находятся аптечные учреждения с разной ценовой политикой и/или с различными форматами обслуживания, но и та и другая аптеки достаточно успешны.

Вечная проблематика: люди…

А. Чеченков: «В нашей аптечной сети вопрос персонала является основным. Во-первых, нет нужного количества квалифицированных сотрудников. Во-вторых, у имеющихся нет опыта работы с возражениями – они продают только то, что спрашивают покупатели, а не то, что выгодно аптеке. Плюс нет желания работать с акциями и продвижением новых товаров. Решаем эту проблему при помощи увеличения ответственности руководителей аптек – ставим им четкие задачи и прозрачные KPI. Отправляем на тренинги по управлению аптеками и увеличению продаж. Разрабатываем основные компетенции руководителей и механизмы взаимодействия со смежными отделами и подчиненными».

Р. Кубанев: «В некоторых регионах ощущается острый дефицит персонала. Но вот конкретно в Воронеже и Воронежской области такой проблемы нет, потому что есть довольно много заведений, включая вузы и ссузы, которые готовят специалистов фармотрасли. Но в фармацевтической отрасли мало разбираться в препаратах, нужно еще слушать клиента и стремиться ему помочь, уметь скорректировать лечение и владеть навыками продаж. То есть, нужно уметь общаться с покупателями, нужны стрессоустойчивость и грамотная речь. Для развития этих навыков у линейного персонала у нас уже работает учебный центр с постоянным онлайн- и периодическим оффлайн-обучением. А в планах – создание корпоративного университета для собственников франшиз и менеджеров аптечных сетей, чтобы не только правильно «продавать», но и управлять работой в аптечной сети».

Надеемся, что после прочтения этой статьи вы гораздо лучше представляете, как на самом деле работают аптеки и с какими сложностями сталкиваются. Предлагайте в комментариях отрасль или направление, в чьими сложностями и подводными камнями вам было бы познакомиться интересно.

Читайте также

• Франшиза «Бургер кинг». Как открыть ресторан в своем городе

• Как купить франшизу: пошаговая инструкция, чтобы не прогадать

• Отзыв Михаила Крылова о франшизе Pedant.ru г. Тверь

• Сколько стоят франшизы в России

• Газпром нефть — лидер франчайзинга на топливном рынке России

• Казахстанские компании, покоряющие мир

Популярные статьи

Кому, когда и зачем стоит покупать франшизу

Пакет документов для франшизы. Франчайзинговый пакет.

Что такое роялти и паушальный взнос? Основные отличия

Где взять деньги на открытие франшизы?

Кто возьмет на работу GPT-4: нейросеть готова заменить человека в десятке профессий

Все статьи

Поиск франшизы в каталоге по фильтру

Не упустите выгодные
предложения лучших франшиз!

Подпишитесь на новости портала TopFranchise.ru!

@TopFranchiseRu

актуальный бизнес-план с расчетами в 2023 году

Поделиться:

Современный аптечный бизнес – это одно из самых удачных и выгодных вложений. Лекарства относятся к категории жизненно необходимых товаров, потребность в них среди населения не только не уменьшается, а напротив, растет с каждым годом. Впрочем, не каждое заведение будет прибыльным. Для успешного старта потребуется правильно выполнить организационные мероприятия, продумать систему управления и разработать уверенный бизнес-план для открытия аптеки с расчетами.

Скачать готовый бизнес-план аптеки.

Все расчеты актуальны на 2023 год.

1 Описание сегмента бизнеса

2 Анализ рынка и конкурентов

3 Поиск помещения для аптеки

4 Поиск персонала и покупка оборудования

5 Организационно-правовые вопросы

6 Маркетинговый бизнес-план аптеки

7 Инвестиционный проект аптеки: определение позиций затрат

8 С какими рисками можно столкнуться

Описание сегмента бизнеса

Согласно данным Российской статистики, сегмент аптечного бизнеса выступает в качестве одного из самых перспективных и стабильных на российском рынке. Несмотря на необходимость довольно высоких инвестиционных вложений на старте, бизнес порадует также высоким уровнем рентабельности. Ключевые факторы успешного бизнеса заключаются в следующем:

• высокое качество сервиса, предоставление населению консультационных услуг, помощи в выборе лекарственных средств;
• высокий уровень наценки на лекарственные препараты;
• высокий уровень спроса, который всегда будет расти;
• широкая линейка ассортимента. Возможность продажи дополнительных товаров для здоровья;
• большой средний чек.

Аптеки во все времена были выгодным и прибыльным бизнесом. Сегодня актуальность данного инвестиционного проекта возрастает, по причине того, что серьёзно расширился ассортимент аптеки. Заведение может осуществлять продажу не только лекарственных средств, но и сопутствующих товаров для здоровья. Это может быть косметическая и парфюмированная продукция, средства по уходу, биологически активные добавки и правильное питание, одежда и обувь, а также многое другое. При грамотном управлении даже небольшой аптечный киоск в перспективе может стать крупным магазином с постоянной базой клиентов.

Единственный существенный недостаток, с которым придется столкнуться владельцу аптеки – это высокая бюрократическая нагрузка. Наше законодательство устанавливает четкие обязанности для каждого учреждения, которое занимается продажей лекарственных средств. Потребуется получение большого количества разрешительной документации, а также подбор помещения, которое будет точно соответствовать требованиям нормативных актов.

Помимо продажи лекарственных средств, у инвестиционного проекта будет ряд сопутствующих функций:

1. Продажа лекарственных средств по рецепту.
2. Предоставление первой медицинской помощи гражданам, в том случае если это понадобится экстренно.
3. Предоставление населению консультаций, а также информации относительно приема лекарственных средств, их эффекта, их хранения.
4. Обслуживание категории граждан, которые наделены льготами в соответствии с законодательством.
5. Продажа косметики, средств личной гигиены, медицинских аппаратов и изделий, продажа лекарственного сырья, которое изготавливается на растительной основе.

Перед открытием аптеки требуется определить наиболее подходящий формат заведения. Это может быть прилавочный формат, который уместен на улицах с хорошей проходимостью или в спальном районе. Либо это может быть аптека самообслуживания. Данный вариант больше подходит для торговых центров и супермаркетов.

Анализ рынка и конкурентов

Согласно данным, представленным в Российской статистике, за последние 10 лет можно увидеть стабильный рост в данном сегменте. Ежегодно можно наблюдать увеличение доли рынка приблизительно на 8%. Аптечный бизнес – это направление которому не страшны кризисы и экономические неурядицы. Несмотря на то, что в 2015 году можно было наблюдать небольшой спад из-за резкого увеличения стоимости импортных лекарственных препаратов, это не делает сферу менее перспективной и рентабельной.

Однако чтобы не столкнуться со сложностями требуется грамотно и максимально объективно оценить конкурентов вашего заведения. Необходимо провести анализ конкурентов по городу, а также прямых конкурентов, которые будут находиться в непосредственной близости от вашего заведения. Приблизительно, это радиус 1-2 километра. Сразу разделим их на несколько категорий:

1. Классические заведения. Как правило, они располагаются на первых этажах жилых домов в спальных районах. Покупатели средней и старшей возрастной группы доверяют этим аптекам, так как пользовались их обслуживанием на протяжении долгого времени. Здесь могут быть несколько завершены цены, однако ассортимент довольно широкий. Такие аптеки и станут вашими прямыми конкурентами.
2. Местные и крупные сетевые игроки. Заведения этих аптек расположены по всему городу. Они охватывают рынок максимально широко. Сетевые аптеки могут позволить предложить покупателям максимально низкие цены, а также скидки. Это их главное преимущество по сравнению с остальными, и это причина почему многие отдают предпочтение именно им, несмотря на невыгодное местоположение в некоторых случаях.
3. Интернет-аптеки. Степень доверия к подобным аптечным пунктом довольно низкая. Их услугами пользуются люди молодой возрастной группы, а также те покупатели, которым необходима доставка.

Для того чтобы нивелировать влияние конкурентноспособной среды, необходимо разработать наиболее продуктивные способы продвижения бизнеса, а также понять, на какую целевую аудиторию будет направлена ваша работа. Наиболее перспективный сегмент для аптечного бизнеса – это женская аудитория. Это могут быть женщины как работающие, так и домохозяйки. Как правило, их возраст составляет от 25 до 50 лет, в большинстве случаев эти женщины имеют детей. Они высоко ценят свое время, стараются тратить деньги с умом, а также любят радовать своих близких. Очень важным фактором для них является забота о здоровье своей семьи и детей. Помните о том, что такие покупательницы хотят видеть в аптеке не только медицинские товары, но и продукцию для красоты и здоровья, детское питание, правильное питание. Очень важным фактором будет удобство выбора, быстрота сервиса, комфортная атмосфера.

Вторая важнейшая категория вашей целевой аудитории – это люди старшей возрастной группы. Для людей старше 60 лет, то есть для пенсионеров, очень важно комфортное обслуживание, а также возможность получения скидок.

Поиск помещения для аптеки

Во-первых, необходимо определиться с местоположением вашего заведения. Согласно нашему бизнес-плану для открытия аптеки с расчетами, такие точки могут быть расположены:

1. На улицах с высокой проходимостью. Основной залог успешности подобного заведения – близкое размещение популярных мест. Это могут быть продуктовые или хозяйственные магазины, торговые центры, остановки, крупные транспортные развязки.
2. В торговом центре или супермаркете. Аптека, расположенная в подобном месте, всегда найдет своего клиента. Подобное заведение характеризуется очень быстрым выходом на точку безубыточности. Это связано с тем, что клиенты торговых центров и крупных магазинов настроены на покупки и имеют достаточный запас денег.
3. Заведения в крупных спальных районах. Если вы хотите открыть подобную аптеку, вам необходимо оценить наличие прямых конкурентов. Подобное заведение будет очень прибыльным и рентабельным, в том случае если прямых конкурентов в пределах 1-2 километров нет.

При подборе помещения необходимо руководствоваться регламентом лицензионных условий. Помните о том, что необходимость реконструкции объекта существенно увеличит инвестиционную нагрузку на старте. Если вам потребуется проводить строительные работы, а также получать разрешительную документацию, а в последствии узаконивать перепланировку, то вы не только отдалите срок открытия аптеки, но и сделаете его очень дорогостоящим.

Поиск персонала и покупка оборудования

В любом направлении бизнеса необходим подбор квалифицированных и грамотных специалистов. Если вы планируете открыть аптеку, то к кадровому вопросу важно отнестись с особым вниманием. Отдавайте предпочтение кандидатам:

• вежливым;
• доброжелательным;
• ответственным;
• дисциплинированным.

Важно понимать то, осуществлять продажу медицинских препаратов могут только те лица, которые обладают должны медицинским образованием. Как правило, для работы в аптеках нанимают фармацевтов, которые получили образование в техникумах, колледжах, институтах. У каждого нанятого сотрудника должна быть медицинская книжка со всеми поставленными отметками. Работники должны свободно ориентироваться в ассортименте аптеки, знать особенности препаратов, для того, чтобы проконсультировать покупателя по всем вопросам.

Не забудьте о постоянном повышении качества сервиса, для этого сотрудники должны быть заинтересованы в работе. Это обеспечивается возможностью повышения по службе и материальной мотивацией (например, часть заработной платы может состоять из оклада и процентов от продаж).

Приобрести оборудование потребуется для оформления торгового зала и подсобного помещения. Для торгового зала вам понадобятся: рецептурные шкафы, пристенки, прилавки, закрытые и открытые демонстрационные витрины. Подсобное помещение необходимо будет отдать под склад и комнату для персонала. Соответственно, здесь должна быть мебель для хранения лекарственных препаратов, шкафы под одежду, столы.

Организационно-правовые вопросы

Для того чтобы открыть аптеку, потребуется владеть всей информацией с точки зрения закона. Для начала, потребуется зарегистрировать бизнес в государственных инстанциях. Вы можете отдать предпочтение форме собственности ИП или ООО. Наиболее выгодный налоговой системой будет упрощённая “доходы минус расходы 15%”.

Аптечный бизнес – это деятельность, которую обязательно необходимо лицензировать. Процесс получения лицензии – это наиболее длительная и трудная часть. Для того чтобы получить все необходимые разрешения, уведомления и лицензии вы можете потратить около 2 месяцев. А если вы ранее с этим не сталкивались, возможно у вас уйдёт и больше времени.

Не стоит думать, что получение лицензии – это только оформление документов. Понадобится провести масштабную работу:

• Помещение должно полностью соответствовать требованиям нормативных актов. Должны быть соблюдены требования к реконструкции, оснащению, оборудованию, инженерным коммуникациям.
• Все документы должны быть юридически правильно оформлены, в том числе должен быть оформлен договор аренды на помещение и зарегистрирован.
• Стаж работы нанятых специалистов должен составлять не менее 3 лет.
• Если вы решили зарегистрировать аптеку в качестве ИП, вы должны обладать дипломом фармацевта. Если у вас нет соответствующего образования, потребуется регистрация ООО.

Вам потребуется получить заключение СЭС на ведение представленного вида деятельности. Это заключение предоставляется после проверки помещения. Важно заключить соглашения с организациями, которые осуществляют уборку и дезинфекцию помещения, а также вывоз бытовых отходов. Следующий шаг – разработка документации, с помощью которой регулируется внутренняя работа аптеки. Вам потребуется составить регламент организации, прописать режим работы, с каждым сотрудником отдельно составляется трудовой договор и договор на материальную ответственность.

Маркетинговый бизнес-план аптеки

Маркетинговый план в бизнес-плане открытия аптеки с расчетами предполагает прописание комплекса мероприятий, которые помогут быстро привлечь внимание к проекту, а также набрать клиентскую базу. На сегодняшний день существует множество инструментов, которые придут вам на помощь:

• оформление фасада заведения, а также наружной рекламы. Очень важно чтобы фасад аптеки хорошо просматривался и для проходящих мимо людей, и для проезжающих. Вход в аптеку и вывеска должны быть хорошо видны. Если этого нет, потребуется его выделить и осветить. Наружная реклама может быть использована для предоставления информации о ценах, привлекательных для покупателей, дополнительных товарах или услугах;
• изучите местность рядом с аптекой. Там, где присутствует наибольшая проходимость людей, вы можете разместить баннеры или билборды. Разместите визитки в наиболее посещаемых местах неподалеку от аптеки. Это могут быть магазины, супермаркеты, салоны красоты, медицинские учреждения;
• хорошим маркетинговым инструментом станет предоставление дополнительных услуг. Например, это может быть кабинет для консультации специалиста. Если вы продаёте оптику, вы можете дополнительно проверять зрение;
• в основной зоне видимости аптеки должны быть размещены популярные препараты. Это могут быть лекарственные средства, которые активно рекламируются в данный момент в средствах массовых информации;
• немаловажную роль играет и мерчендайзинг. Товары на витринах должны быть распределены по категориям заболеваний;
• создайте собственную программу лояльности. Это могут быть скидочные карты, скидка новым клиентам, а также любые другие акции.

Не стоит забывать и о стандартных рекламных инструментах. Эффективная рекламная кампания может проводиться в интернете, в местных СМИ, в транспорте. Высокую эффективность показывает раздача промо-материалов.

Инвестиционный проект аптеки: определение позиций затрат

Подготовительный этап перед открытием аптеки включает в себя ряд затрат, которые потребуются на первоначальном этапе. Среди основных статей выделяют:

• затраты на поиск и аренду помещения;
• вложения в ремонт и перепланировку;
• получение всех разрешительных документов;
• монтаж охранной и пожарной сигнализации;
• приобретение необходимого оборудования;
• подключение интернета и телефонной линии;
• покупка техники и оргтехники;
• затраты на рекламу и маркетинг;
• текущие расходы в подготовительном периоде.

Постоянные затраты аптеки будут складываться из стоимости аренды, закупки товаров, фонда заработной платы, а также рекламы.

Сумма, необходимая на открытие аптеки будет зависеть от формата заведения, его масштабов, региона. В среднем, может потребоваться от пятисот тысяч до нескольких миллионов. Полная окупаемость бизнеса достигается за срок от 8 до 12 месяцев.

С какими рисками можно столкнуться

Перед тем как приступать к планированию инвестиционного проекта, необходимо учесть различные риски, связанные с направлением данной деятельности:

• колебание курса валют, которые могут оказать влияние на стоимость иностранных товаров;
• разнообразные изменения в законодательных актах, которые регулируют сферу;
• увеличение уровня конкуренции.

Открытие собственной аптеки – это тот бизнес, который всегда будет находиться под внимательным контролем государства. Помните о том, что ваши халатность или ошибки могут привести к серьезным последствиям. Поэтому, перед тем как начать планировать открытие бизнеса, внимательно изучите законодательство, а также проконсультируйтесь со специалистами, знающими сферу.

Скачать готовый бизнес-план аптеки.

Все расчеты актуальны на 2023 год.

Всё ещё не зарегистрировали свой бизнес? Откройте ИП или OOO бecплaтнo онлайн. Даже если вы ещё не решились регистрировать свою деятельность, вы можете подготовить документы на открытие ИП или ООО с помощью сервиса прямо сейчас, а в дальнейшем подать их на госрегистрацию в удобное для вас время.

Поделиться:

Скрытые игроки, разоряющие аптеки — ПОЧЕМУ

Эта история из The Pulse, еженедельного подкаста о здоровье и науке.

Подпишитесь на Apple Podcasts, Spotify или где бы вы ни получали свои подкасты.

---

Примечание редактора. Многие независимые аптеки говорят, что их бизнес-модель находится под угрозой со стороны менеджеров по льготам аптек. Чтобы увидеть влияние на один бизнес, репортер Лиз Танг в течение многих месяцев брала интервью у фармацевта, чтобы лучше понять проблемы, стоящие перед ним. В конце он сказал, что хочет поделиться тем, что с ним произошло, но только на условиях анонимности — боялся негативной реакции со стороны ПБМ. Мы проверили и проверили его историю, и решили рассказать ее, не используя его настоящее имя. Мы зовем его Билл.

История о том, как Билл открыл собственную аптеку, настолько полезна для маленького городка, насколько это вообще возможно. Он впервые заинтересовался, когда работал в старшей школе. И с самого начала мне казалось, что это хорошо.

«Я чувствовал, что хочу заняться здравоохранением и хочу иметь возможность помогать пациентам», — сказал он. «Но я не хотела учиться в медицинском институте или быть медсестрой и подумала, что аптека будет для меня хорошим выбором. Меня интересовала химия, и, конечно, общение с пациентами тоже всегда было хорошо».

Итак, Билл пошел в фармацевтическую школу и провел следующие десять лет, работая на кого-то другого. Наконец, около 15 лет назад, он набрался смелости и открыл собственное дело.

«Это то, чем я всегда хотел заниматься — у меня просто не хватало сообразительности», — сказал Билл. «Возможно, это лучшее решение, которое я принял».

Казалось бы, хороший ход. Вскоре после открытия собственной аптеки магазин, в котором он работал ранее, закрылся, и Билл унаследовал многих своих старых клиентов. «Деньги были не большие, но приличные».

Как и многие общественные аптеки, аптека Билла предлагала индивидуальное обслуживание — они знали своих пациентов по именам, звонили им в дни их рождения и даже доставляли рецепты прямо к их дверям.

Проблемы начинаются — введите PBM

Трудно точно определить, когда именно дела пошли на лад. По оценкам Билла, примерно в 2013 году доходы бизнеса начали падать.

«Был резкий спад», сказал Билл. После небольшого восстановления доходы аптеки продолжали неуклонно снижаться.

Билл сказал, что большая часть доходов аптеки поступает от возмещения расходов — денег, которые она получает за выдачу рецептов.

Возмещение расходов — это основная часть хлеба с маслом для аптек, что в последние годы стало проблемой, поскольку менеджеры по льготам аптек или PBM играют важную роль в их работе.

PBM возникли в конце 1960-х, чтобы помочь страховым компаниям обрабатывать рецептурные требования. До этого пациенты должны были сами отправлять рецептурные заявления в свои страховые компании и ждать возмещения расходов.

Благодаря PBM процесс был оптимизирован и оцифрован, что снизило нагрузку на страховые компании и стало важным связующим звеном между аптеками и планами медицинского страхования.

В последующие годы обязанности PBM расширились и теперь включают возмещение расходов — деньги, которые планы медицинского страхования платят аптекам, чтобы возместить им стоимость отпускаемых ими лекарств. Страховые компании уполномочили PBM не только платить аптекам, но и решать, сколько денег они должны получать.

Проблема, по словам аптек, заключается в том, что с годами возмещение расходов сокращается до такой степени, что некоторые даже не получают достаточно, чтобы покрыть первоначальную стоимость покупаемых лекарств.

Что PBM приносят на стол

Менеджеры по льготам в аптеках могут делать это по нескольким причинам. Во-первых, существует огромное количество секретов, связанных с тем, как они работают. Детали контрактов, которые они составляют, формулы, которые они используют для расчета возмещения, часто безумно сложны — или скрыты, или и то, и другое. И это приводит к таким ситуациям, как аптеки, фактически теряющие деньги на рецептах, которые они выдают.

Еще одна причина, по которой PBM может сойти с рук за счет снижения возмещения расходов, заключается в том, что они нужны аптекам. Три PBM контролируют около 75% рынка, поэтому, если аптеки хотят получить доступ ко всем этим клиентам, они должны принять условия PBM.

PBM, однако, говорят, что это оправдано их ролью в мире здравоохранения — снижение затрат.

«Иногда отсутствует понимание того, какую ценность и экономию PBM обеспечивают в нашей системе здравоохранения», — сказал Грег Лопес, представитель Ассоциации управления фармацевтической помощью, торговой ассоциации PBM.

«В течение следующих 10 лет PBM сэкономят спонсорам планов медицинского страхования и потребителям более 1 триллиона долларов на расходах на лекарства, отпускаемые по рецепту. PBM нанимаются работодателями, профсоюзами и государственными программами для ведения переговоров с производителями лекарств от их имени из-за их опыта в снижении стоимости лекарств. Нет необходимости нанимать PBM, но спонсоры планов медицинского обслуживания и работодатели предпочитают работать с PBM, потому что мы снижаем стоимость лекарств и повышаем качество обслуживания».

Фармацевты оспаривают эту характеристику, в том числе Мел Бродски, исполнительный директор Филадельфийской ассоциации розничных фармацевтов, группы, которая представляет около 200 магазинов в юго-восточной Пенсильвании.

«Единственное, что я видел, что они могут сделать, — это увеличить расходы на здравоохранение [и] вывести из бизнеса независимые аптеки», — сказал Бродский. «И [они] теперь стали настолько могущественными, что не слушают политиков, постановления или законы, которые им не нравятся. И они находят способы подать на них в суд и наложить судебные запреты на законы и правила, которые им не нравятся. Они стали настолько могущественными, что это просто смешно».

Падение компенсаций и рост сборов

Билл заметил снижение компенсаций примерно с 2013 года. Но только осенью 2019 года они упали с обрыва.

«Они начали вычитать около 4500 долларов в неделю из моих текущих чеков, которые я получал, — сказал Билл.

Еженедельные чеки Билла на возмещение расходов обычно составляли от 5 000 до 15 000 долларов, а это означало, что отчисления съедали от 30 до 90 % его дохода.

Итак, Билл связался со своей административной организацией аптечных служб — по сути, группой посредников, которая представляет интересы независимых аптек в переговорах по контрактам с PBM. Билл узнал, что вычеты были из-за долга — долга, о котором никто не удосужился сказать ему, — всего 79 долларов.,000.

«Я был очень, очень потрясен, — сказал Билл.

Этот кошмарный сценарий за последние несколько лет происходит во все большем количестве аптек. Это часть широко порицаемой практики, называемой «возвратом» — платы, часто совершенно непредсказуемой, когда PBM взимают с аптек «возврат» части денег, которые они уже заплатили им в качестве возмещения.

Например, представьте, что если бы вы начали работу по соглашению, вам бы платили 4000 долларов в месяц. Но через полгода вы получаете уведомление о том, что ваш счет перерасходован. Когда вы проверяете историю своей учетной записи, вы видите, что пару месяцев назад ваша работа уменьшила вашу зарплату с 4000 долларов в месяц до 3000 долларов в месяц, не сказав вам об этом. Когда вы противостоите своему боссу, он говорит вам: «Да, мы решили, что 4000 долларов — это слишком много. Итак, мы изменили вашу зарплату на 3000 долларов в месяц… И, кстати, это имеет обратную силу, то есть вы должны нам 6000–1000 долларов за каждый месяц, который мы вам «переплатили». Так что мы просто вычтем это из вашей текущей зарплаты».

Звучит несправедливо? Так думают и многие фармацевты. Как можно разрешить PBM забирать уже сделанные ими платежи за уже оказанные услуги?

Частично это относится, как это ни парадоксально, к тому, что должно было быть программой поощрения. Центры Medicare и Medicaid разработали меры качества, чтобы убедиться, что фармацевты хорошо заботятся о своих пациентах Medicare.

«Соблюдение режима приема лекарств, проверка уровня сахара, если вы больны диабетом, — все эти вещи, которые Medicare требует от вас», — сказала консультант по вопросам здравоохранения Сьюзен Лэнг, которая много лет работала с аптеки и ПБМ. «Если вы сделаете это, мы будем платить вам больше, потому что вы высокоэффективная аптека».

Другими словами, аптеки должны были получать финансовое вознаграждение за хорошую работу.

Но вместо этого, по словам экспертов и фармацевтов, PBM в основном использовали эти стандарты против аптек, наказывая их в финансовом отношении за «недостаточную работу», даже не объясняя полностью, как они делают эти суждения.

«На самом деле это не плата за производительность, — сказал Лэнг. «Это просто взвинчивание цен».

Для фармацевтов это все равно, что играть в игру с высокими ставками, не зная правил, или, что еще хуже, в игру, в которой правил нет.

«У них нет прямой видимости с расчетами того, как PBM рассчитывал, что они возвращают», — сказал Лэнг. «Так что это совершенно непрозрачно. Они во власти PBM. И они должны просто верить, что PBM делает для них правильные вещи. Что, зачем тебе?

Что говорят PBM

PBM, однако, говорят, что правила их программ поощрения полностью прозрачны — даже те, которые связаны с самыми ненавистными возвратами из всех, называемыми прямыми и косвенными вознаграждениями, или сокращенно DIR.

«Pharmacy DIR — это система, основанная на эффективности, с поощрениями и штрафами», — сказал Лопес из Ассоциации управления фармацевтической помощью, которая представляет 11 крупнейших PBM в стране. «А штрафы, да, выплачиваются задним числом, но они прозрачны. Они хорошо известны независимой аптеке. Эта информация доступна им в режиме реального времени».

Значит ли это, что если бы независимые фармацевты просто внимательно изучили свои контракты, то смогли бы предсказать, сколько им нужно заплатить в виде клобэков?

— Верно, — сказал Лопес. «Мы думаем, что если бы независимые — я бы сказал, все аптеки, розничные и независимые — внимательно изучили свои контракты и работали со своим PSAO, они бы поняли, в чем заключаются эти стимулы и где они находятся в плане их удовлетворения».

Настоящей проблемой являются административные организации аптечных служб, PSAO — группы, которые представляют независимые аптеки за столом с PBM — и их собственная непрозрачность, — сказал Лопес.

Билл, однако, не согласен. Хотя он признает, что PSAO несут частичную ответственность, большую часть вины он возлагает на PBM.

Билл также оспаривает характеристику Лопесом сборов DIR как «программы поощрения».

«Даже если ты идеален, ты сделал все, что мог, ты на 100%, — сказал Билл, — они все равно берут деньги обратно».

Сьюзан Лэнг сказала, что эти комиссионные сборы в сочетании с сокращением возмещения расходов ставят все больше и больше аптек в невыгодное положение.

«Несколько месяцев назад я разговаривал с фармацевтом, который обанкротился, и он сказал мне, что первоначально его гонорары DIR составляли около 20 000 долларов в месяц, скажем, четыре года назад», — сказал Лэнг. «И тогда они зарабатывали 50 000 долларов в месяц, а затем 60 000 долларов в месяц. И, наконец, они были неустойчивыми, и, по его словам, «мне пришлось закрыть магазин».

Долгий путь к закрытию

Этого опасался Билл, когда прошлой весной дал ему первое интервью. Он только что получил компенсационные выплаты на общую сумму почти 200 000 долларов и изо всех сил пытался свести концы с концами.

«Очевидно, я урезал себе зарплату», — сказал Билл. «Мне пришлось сократить персонал, и это тоже не очень приятно на личном уровне».

Пять месяцев спустя Билл сказал, что дела идут все хуже и хуже. Бизнес пришел в упадок из-за пандемии, и он взял кредит, чтобы остаться на плаву.

Он был в стрессе и истощен, расстроен и зол.

«Огромный стресс, — сказал Билл. «Сон иногда является проблемой. Я думаю, это больше из-за того, что твой разум гоняется, и ты пытаешься заснуть, но ты встаешь и снова начинаешь думать, а потом не можешь снова заснуть».

Билл не мог перестать думать о наихудшем сценарии — потере своего бизнеса. Что бы он сделал, если бы это случилось?

«Молитесь, чтобы я смог найти работу», — сказал Билл с легким смехом, ссылаясь на свою семью с тремя детьми. «Мне только что исполнилось 50, так что мне еще как минимум 15-20 лет работать. Так что мне определенно нужно что-то придумать».

Но Билла напрягало не только финансовое давление, но и то, что он чувствовал себя таким беспомощным.

«Ты сидишь и бессилен. Никто не хочет тебе помогать, — сказал Билл. «Ваш оптовик не может предложить вам лучшую цену на стоимость товара. PSAO, которая, как вы думали, помогала вам, подписывает невыгодные контракты от вашего имени. А ПБМ, знаете ли, им все равно. Они просто делают деньги изо всех сил. Итак, мы все одни на этом маленьком острове».

Осенью Билл наконец решил продать свою аптеку

«Это было одно из самых трудных решений, которые мне приходилось принимать, — сказал он. «Я возвращался туда и обратно много, много раз — много раз беседовал с моей женой, с моими деловыми партнерами. И мы не видели света в конце туннеля».

Это был конец эпохи для Билла, который сказал, что некоторым из своих клиентов он помогает уже почти 30 лет.

«Я видел, как растут дети, я видел, как рождаются внуки, — сказал Билл. «Так что да, пациенты и мой персонал — это то, по чему я буду скучать больше всего».

Сейчас Билл стряхивает пыль со своего резюме, пытается установить контакты и выясняет, что он собирается делать дальше. Что касается того, будет ли он когда-нибудь снова владеть аптекой?

«Я думаю, что единственный возможный способ сделать это снова на данный момент — это если бы я точно знал, что PBM больше не в уравнении», — сказал Билл. «Или у них был какой-то серьезный надзор и далеко не та власть, которую они имеют над независимой аптекой».

WHYY — ваш источник основанной на фактах, всесторонней журналистики и информации. Как некоммерческая организация, мы полагаемся на финансовую поддержку таких читателей, как вы. Пожалуйста, дайте сегодня.

Требования к бизнес-лицензии для аптек

Последствия несоблюдения

Если вы управляете аптекой без лицензии или с истекшей лицензией, вы можете подвергнуться штрафу или уголовному преследованию. Штаты все чаще принимают жесткие меры в связи с нарушениями лицензий, в том числе с истекшим сроком действия лицензий, принадлежащих фармацевтам и техническим специалистам.

Типы аптечных лицензий

Лицензии обычно выдаются через управление фармации штата.

Но требуемая лицензия зависит от того, чем вы занимаетесь. Это может включать лицензию производителя лекарств, лицензию розничного продавца, лицензию оптового продавца, лицензию импортера/экспортера и лицензию переупаковщика.

Если вы производите, распространяете или продаете контролируемые вещества, вам также может потребоваться лицензия на контролируемые вещества или регистрация, находящаяся в ведении Государственного совета по фармации.

Аптеки, производящие рецептурные препараты, также должны иметь лицензию на рецептурный препарат, отдельную от лицензии аптеки.

Если вы работаете с почтовыми или интернет-аптеками, вам потребуется лицензия на аптеку в штате, где вы проживаете, и лицензия нерезидента или лицензия на почтовые аптеки в каждом штате, где вы ведете бизнес.

Примечание. Сотрудникам аптек, таким как зарегистрированные фармацевты, техники и стажеры, также может потребоваться лицензия.

Процесс подачи заявки на получение лицензии на аптеку

В качестве первого шага ваша компания должна получить резидентную или штатную лицензию на аптеку в лицензионном агентстве вашего штата. Заявка может быть обширной и обычно сопровождается сборами, поручительством, подтверждением страховки и копиями полисов, процедур или этикеток с рецептами. После утверждения агентство назначит осмотр объекта.

В зависимости от вашего штата вам также может потребоваться назначить зарегистрированного ответственного фармацевта (PIC) или управляющего аптекой.

После того, как вы получили лицензию штата и хотите расширить свою деятельность в других штатах, вы можете начать процесс получения лицензии аптеки за пределами штата в этом штате. Заявка аналогична заявке в штате, но вы должны подтвердить, что у вас есть резидентская лицензия в вашем штате постоянного проживания.

Пункты контрольного списка приложений и необходимые условия

При подготовке заявки на получение лицензии на аптеку вам может понадобиться следующее:

• Учредительные документы (корпорация) или учреждение (ООО)
• Название компании DBA
• ФЕЙН
• Список офицеров и партнеров
• Привлечение к дисциплинарной и уголовной ответственности владельцев и сотрудников аптеки
• Список всех фармацевтов, стажеров-фармацевтов, технических специалистов и вспомогательных лиц аптеки
• Копия акта аренды или переуступки аренды
• Чертеж или архитектурный план аптеки
• Ведомость аптечных часов
• Федеральная регистрация DEA (в основном при продаже контролируемых веществ)
• Лицензионный сбор

Другие требования к лицензиям и разрешениям

В дополнение к лицензии на аптеку вам может потребоваться следующее:

• Лицензия на медицинское оборудование длительного пользования (DME): Это позволяет вам на законных основаниях продавать или предоставлять DME или домашнее медицинское оборудование (HME). ). В некоторых штатах действуют исключения для лицензирования DME для объектов, которые уже лицензированы как аптеки или другие более регулируемые объекты. Дополнительные сведения см. в разделе Требования к бизнес-лицензии на медицинское оборудование длительного пользования.
• Общая бизнес-лицензия: Это лицензия, выдаваемая городом или округом, в котором будет вестись ваша компания.
• Разрешения на зонирование и землепользование: Законы местных органов власти о зонировании могут запрещать определенную коммерческую деятельность в определенных районах.
• Лицензии на налог с продаж/разрешение продавца/разрешение перепродавца: Название этого разрешения зависит от штата, но требуется, если вы собираетесь продавать какие-либо продукты или услуги.
• Свидетельство о праве собственности

Как насчет лицензионных требований для оказания услуг по уходу за пациентами, предоставляемых фармацевтом?

Фармацевты часто предоставляют пациентам медицинские услуги, такие как вакцинация, измерение артериального давления, скрининг состояния здоровья и другие услуги, предоставляемые в сотрудничестве с поставщиком медицинских услуг.

Если эти услуги предоставляются с помощью телемедицины или в цифровом виде за пределами штата, фармацевты должны соблюдать политику и правила штата, в котором находится пациент, и многие штаты требуют, чтобы фармацевты имели лицензию в этом «иностранном» штате.

Примечание. Законы об услугах по уходу за пациентами существенно различаются в зависимости от штата. Проконсультируйтесь с советом фармацевтов штата, прежде чем проводить телемедицинские консультации с пациентом в штате за пределами вашего штата.

Заключение

Управление обязательствами по соблюдению требований, особенно продлением лицензий, в условиях постоянно меняющихся правил должно занимать важную часть повседневной деятельности вашей компании. Отслеживание дат продления, сборов и необходимых документов может быть сложным и занимать много времени.

Корпорация CT может помочь вам справиться с уникальными сложными проблемами регулирования и лицензирования в фармацевтической отрасли.

Чтобы узнать больше о том, как CT Corporation может помочь вам в управлении вашими потребностями в бизнес-лицензиях, обратитесь к представителю службы CT Corporation или позвоните по телефону (844) 701-2064.