Aida реклама: Рекламная модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие)

Содержание

Рекламная модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие)

Реклама создавалась для того, чтобы привлекать клиентов и продавать товары или услуги. Любой бизнесмен заинтересован в эффективной рекламе, то есть таком инструменте продвижения, который обеспечит наибольшее количество покупателей и рост продаж.

Есть много разных схем для разработки рекламных кампаний. Однако основой всего остается одна единственная модель – модель AIDA. Более 100 лет существует данная схема взаимодействия с потребителями. Чем она так популярна?

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA представляет собой схему взаимодействия человека с рекламой. Если выстраивать рекламную стратегию по этой схеме, можно добиться лучших результатов в привлечении клиентов и стимулировании продаж. Начальная буква А в аббревиатуре – это Attention (внимание), I – Interest (интерес), D – Desire (желание) и заключительная А – Action (действие). Рассмотрим каждую составляющую модели подробно.

Attention

Эффективная реклама первым делом должна привлекать внимание целевой аудитории. Чтобы рекламное объявление начало работать, оно должно быть заметным для человека, который является потенциальным клиентом рекламодателя.

Interest

Второй этап взаимодействия человека с рекламой основан на формировании интереса. Потенциальный клиент заметил рекламу, но она должна его заинтересовать, чтобы процесс взаимодействия продолжался. Интерес может быть вызван с помощью нестандартного заголовка, яркого изображения, необычного формата.

Desire

Обычный интерес быстро угаснет, если он не будет подкреплен желанием. Именно желание побуждает людей к совершению действий.

Action

Заинтересованный человек, испытывающий желание приобрести товар, обязательно кликнет на рекламу и перейдет к оформлению заказа. После совершения целевого действия обычный пользователь становится вашим клиентом.

Успешное дополнение базовой модели

За многие годы существования модель AIDA подвергалась корректировке. Однако ни один вариант так и не был утвержден. Например, вместо Desire (желания) пробовали использовать Demand (потребность). Но потребность не всегда побуждала людей к активным действиям. Именно на основе желания у людей формируется успешная мотивация к действию.

Единственное изменение, которое было принято и утверждено, стало дополнением к существующей модели. К имевшейся аббревиатуре добавилась буква S – Satisfaction (удовлетворение).

Satisfaction

Конечная цель рекламной кампании – не только выполнение целевого действия, но также и удовлетворение клиента. Покупатель должен остаться довольным своей покупкой, ведь в этом случае он захочет поделиться положительными отзывами с друзьями и другими пользователями. Удовлетворенный покупатель способен стать постоянным клиентом компании и привести в нее новых покупателей.

Таким образом, основой эффективной рекламы на протяжении многих лет является модель AIDA. Используя правильную схему взаимодействия с потребителями, вы создаете успешную рекламу, которая приносит доход и привлекает больше новых клиентов.

Заказать услугу консультация по маркетингу

Модель AIDA // Бизнес-словарь

Модель AIDA — это последовательность поведения потребителя при совершении покупки. Также это один из основополагающих принципов современного маркетинга и рекламы. Аббревиатура расшифровывается как Attention — Внимание, Interest — Интерес, Desire — Желание, Action — Действие.

Считается, что если в маркетинге или рекламе пропущен хотя бы один из четырех шагов AIDA, успешной кампания не будет.

Происхождение AIDA

Американский пионер рекламы и продаж Элайас Сент-Эльмо Льюис придумал весь подход. Еще в 1899 году Льюис заговорил о том, что для того чтобы человек стал клиентом необходимо привлечь его внимание, а к 1909 году эта идея переросла в модель «привлекать внимание, пробуждать интерес, рассказать и убедить». Это совсем близко к модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире.

Внимание

Attention — Внимание означает, что реклама должна рассматриваться как эффективная.

Сделать рекламу такой, чтобы на нее обращали внимание, можно несколькими способами, в том числе:

Расположение: размещение рекламы в неожиданном месте. Рекламные растяжки. реклама на фасадах домов, на обороте журнала и многих других рекламных пространствах может заинтересовать.
Фактор шока: добавление чего-то провокационного, чтобы привлечь внимание. Это может быть сделано разными способами, наиболее распространенным из которых являются смех или ассоциация с чем-то уже хорошо знакомым.
Персонализация: индивидуальный подход к потребителю.

Интерес

Как только внимание потребителя привлечено, его необходимо сохранить. Это на самом деле сложнее, чем первый шаг, если продукт или услуга не являются по своей сути захватывающими. Лучшие профессионалы в области рекламы ищут все новые и новые варианты, как преподносить информацию интересным, запоминающимся или забавным способом.

Желание

После того, как рекламодатель привлек внимание потребителя и сохранил его, задачей рекламы становится вызов желания.

Рекламные ролики на самом деле хорошо с этим справляются.За рекламный ролик можно продемонстрировать сразу несколько достоинств продукта, после которых зритель уже будет не понимать, как он жил без него.

Именно эта часть модели AIDA иногда называется “решением”. Как только желание было создано, решение почти принято.

Действие

Если потребитель все еще с вами на этом этапе, есть только еще один шаг, и это, конечно, “закрытие продажи”.

В рекламе под “действием” может также пониматься “призыв к действию”: побуждение перейти по ссылке, купить, примерить, узнать и т.д.

Некоторые маркетологи выделяют еще пятый пункт модели AIDA — удовлетворение (satisfaction) — AIDA(s). Если клиент доволен покупкой и услугой, он вернется еще, посоветует друзьям и близким, даст положительный отзыв в соцсетях или на сайте — все это станет отличным двигателем продаж.

Ни одна рекламная кампания, какой бы превосходной она ни была, не получит 100-процентного отклика на этапе “действия”. Но потребители, которые не предпринимают никаких действий, должны, по крайней мере, оставить неизгладимое и положительное впечатление о вашем продукте. Шаг действия может произойти в будущем, когда они увидят продукт на полках и вспомнят рекламу.

AIDA может применяться в:

прямых продажах
рекламе

розничной торговле
продажах по телефону
текстах.

Маркетинг по принципу AIDA уже на протяжении 120 лет показывает свою эффективность. Модель считается одной из самых успешных в рекламе и продажах, так как при грамотной реализации ведет к увеличению прибыли. AIDA помогает добиться внимания и отклика даже у тех, кто проявляет “рекламную слепоту”.

примеры, преимущества + ошибки при использовании

AIDA — формула, используемая в маркетинге для того, чтобы вызвать интерес потенциального покупателя, сформировать потребность и подтолкнуть к покупке товара. По каким принципам она работает и как её правильно использовать я расскажу в статье.

Значение аббревиатуры AIDA

Маркетинговая формула расшифровывается таким образом:

A (Attention) — внимание
I (Interest) — интерес
D (Desire) — желание
A (Action) — действие

Суть этой техники в том, что должен соблюдаться алгоритм действии, который идёт в названии формулы. В такой же последовательности. Если последовательность нарушить, техника не будет работать. Рассмотрим каждый элемент формулы по отдельности.

A (Attention) — внимание

Как уже понятно из названия, на этом этапе главная задача — завладеть вниманием клиента. Это важный момент начала любой маркетинговой кампании в продвижении товаров и услуг. В копирайтинге привлечение внимания начинается с заголовка, яркой картинке к статье. Можно подробнее узнать, как писать цепляющие заголовки. Помимо этого, маркетологи используют следующие приёмы привлечения внимания:

Цвет и форма. Красочное цветовое решение или необычные формы в рекламной кампании цепляют внимание потребителя.

Запах. Такой ход часто применяется в парфюмерии (тестеры туалетной воды) или в пекарнях. Человеку сложно удержаться и пройти мимо запаха свежей выпечки.
Звук. Резкие звуки сразу привлекают внимание. Например, по телевизору или всплывающая реклама во время просмотра сериала онлайн.
Персонализация. Этот приём работает и в продающих текстах копирайтинга. Читателю интересно, когда к нему обращаются: «А вы уже видели новую модель…?».
Нестандартность. Необычное расположение рекламного текста или нестандартное место для рекламы имеет отличное воздействие. Например, на ступеньках, асфальте, скамейке или на дверце автомобиля.
Провокация и шок. То, что вызывает сильный эмоциональный отклик у потребителей. Этот принцип используют авторы фейкньюс и создатели инфошума. В продажах такой контент должен чётко обыгрывать товар и быть уместен, чтобы не вызвать обратный эффект. Например: «Чего боятся абсолютно все люди…». Страх тоже хороший способ привлечь внимание.

I (Interest) — интерес

После того как удалось привлечь внимание аудитории нужно его удержать. Здесь важно качество материала. Текст должен быть цепляющим, а предложение действительно интересным и полезным. Чтобы оказать воздействие с помощью текста автору необходимо 30 секунд удерживать внимание читателя. Именно за этот промежуток формируется мнение клиентов о товаре или услуге.

На этом этапе нужно хорошо понимать нужды ЦА и сформировать УТП с максимальной пользой. Например, после цепляющего заголовка ёмко описать выгоду для клиентов или написать контент, который только усилит интерес.

«Представьте себе утро в коттедже за городом. Вокруг только лес, речка и тишина. Вы просыпаетесь, идете на террасу, чтобы вкусно позавтракать на природе. С нашей помощью вы можете осуществить свою мечту…» — готовая реклама загородной недвижимости.

Цель копирайтера в том, чтобы читатель подумал: «да, именно об этом я и мечтаю!».

D (Desire) — желание

Внимания и интереса недостаточно для того, чтобы человек захотел купить товар. Это желание нужно вызвать. Для начала нужно сформировать боль, проблему. Если потребитель раньше об этом не задумывался, сделать так, чтобы задумался сейчас. Надо описать проблему и решение с помощью товара. Оно должно быть простое, доступное и понятное клиенту. Отличным маркетинговым ходом будет наглядно показать «до/после». Например, реклама чистящего средства, о котором никто не задумывается, пока дело не дойдёт до мытья посуды. Опытные маркетологи привлекают внимание к проблеме, рассказывают о ней и предлагают оптимальный способ решения.

A (Action) — действие

Последнее что нужно сделать для успешной продажи товара — призвать покупателя к действию. Здесь нужно продумать, какие могут быть сомнения и возражения у потребителей. Их нужно развеять и дать покупателю все возможные гарантии («если не понравится, мы вернём вам деньги в течение…»). Но необходимо помнить, что все обещания нужно обязательно выполнять.

Иначе репутация компании будет испорчена, а клиенты уйдут к добросовестным конкурентам.

На этом этапе важный момент — удачное расположение кнопки заказа или контактов для связи. Кнопка заказа должна быть яркой, с глаголом-призывом: «купить, заказать, добавить в корзину…». Если информацию трудно найти на странице (в блоге, рекламном объявлении), покупатель в итоге покинет ресурс и пойдёт искать более интересные предложения.

Вместо заключения хочу предостеречь от следующих ошибок при использовании формулы:

Избегайте заезженных фраз и избитых рекламных клише. «Хотите сэкономить?», «Хотите узнать больше о нас» — никого уже не привлекают. Нужно придумать что-то более интересное и необычное: «Как вы думаете…?». Интрига отлично привлекает и удерживает внимание.
Не пишите много информации. Контент должен подаваться сжато и ёмко. Лишние детали не только утомляют читателя, но и вызывают обратный эффект — отсутствие доверия.
Не нарушайте алгоритм действий формулы. Например, не вызвав интерес и желание сразу призывать к действию: «Покупайте наш товар, мы лучшие!». Не вызывает ни доверия, ни интереса, ни желания купить продукт.
Не давите на клиента. На этапе призыва клиента к покупке важно сделать это аккуратно, деликатно и почти незаметно для потребителя. Он сам должен принять решение, без нажима. «Покупайте или будет поздно» — только оттолкнёт от заказа, даже если до этого был интерес и желание заказать.
Неверно выбранная целевая аудитория. Предложение должно формироваться под портрет идеального покупателя. Нужно заранее провести серьёзное исследование и сегментировать целевую аудиторию. Не игнорируйте этот момент и успех рекламной компании не заставит себя долго ждать. Как можно сегментировать ЦА рекомендую прочитать подробнее о сегментации целевой аудитории.

Уникальное предложение — -50% на ВСЕ курсы Skillbox. Получите современную онлайн-профессию, раскройте свой потенциал.
Активировать скидку →

Формула или модель AIDA: правила создания рекламы

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, банеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA. Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Практика показывает

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. И я вам скажу, что зря. Потому что фактически для созданиях фундаментальной базы рекламных материалов, вам нужно всего лишь знать 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) — маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

“Используется при создании всех материалов”, выглядит интригующе. И это не приукрашивание. Это факт, который мы потвердим далее. А сейчас перевод.

A — внимание (attention)
I — интерес (interest)
D — желание (desire)
A — действие (action)

Как вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Где тут сила?

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки целевой аудитории, нет смысла начинать всё это действие.

A — внимание

Если вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире, если вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции? Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало.

Привлечь внимание — целое искусство. Ответьте мне сейчас на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. В этот момент многие почему-то думают о вызывающем заголовке и наверняка даже вспомнили вот про эту рекламу

Но на самом деле, это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше, вот несколько других:

Цвет;
Динамичные элементы;
Необычная форма;
Странное расположение;
Звук;
Запах.

Давайте попрактикуемся на заголовке, какой заголовок может привлечь внимание. Ну как минимум тот, что имеет цепляющие слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Можно сделать более простой, но не менее эффективный вариант, например:

Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;

Одно лекарство на всю жизнь;

Принтер с бесконечными чернилами;

Продадим вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок 2016-2017”. Потому что возвращаясь назад, в первую очередь, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории. А тут выстрел из пушки по воробьям.

Более подробно о том, как писать заголовки можете прочитать здесь.

I — интерес

Когда вы привлекли внимание, нужно его зафиксировать, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит — 6 659 долларов.

В случаях рекламной статьи интерес вызывают первые абзацы, в случае рекламы, это обычно подзаголовки. В случаях сайтов, это тот же подзаголовок или второй экран, и вот пример:

На этом этапе он должен понять, то, что он будет читать далее, просто необходимо ему. Это то, что он давно искал или то, что ему вдруг стало необходимо. Ведь аппетит всегда приходит во время еды. В противном случае вы не сможете перейти к следующему этапу и вызвать у него…

D — желание

Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить и к самому продукту. Для более лёгкого восприятия можете называть этот шаг “презентация”. Тогда всё сразу встаёт на места свои. Нам нужно на этом этапе рассказать о свойствах-премуществах-выгодах продукта.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевый рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц вы уже можете отдыхать на море. НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие триггеры.

Если говорить более приземлено, то в случае коммерческого предложения мы использовали желание в виде такого блока.

Помимо позитивных желаний, можно давить на другие ступени пирамиды потребностей Маслоу. Например, на признание в обществе.

A — действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, на визитке или по телефону. Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Обязательно! Обязательно!

Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

S — Удовлетворение

В начале я вам говорил, что дам продвинутую версию Аиды и вот она вам. Просто добавляем в конце ещё букву S (Satisfy) и получаем удовлетворение, точнее клиент получает. Трактуется она следующим образом. Вы пообещали клиенту не мнущуюся ткань, он купил, а она помялась. В таком случае удовлетворения от покупки нет, формула AIDAS не сработала. Но если взглянуть с другой стороны, то формула AIDA сработала, клиент же купил. Что вам важнее, решайте сами, но идея в этом.

Коротко о главном

Меня шокирует то, что данной формуле уже 120 лет, а она до сих пор является одной из фундаментальных и основных в сфере продающих материалов в маркетинге. Есть и другие модели, которые тоже нужно знать и использовать в рекламной практике. Единственное, не вижу глобального смысла использовать более 3 моделей, среди которых стоит во главе формула AIDA. А всё потому, что если у вас не гипер конкурентный рынок, то наверняка и до неё руки ни у кого не дошли.

P.S. в этой рекламе не использована модель AIDA, но от этого она не менее хороша 😉

Источник

Формула АИДА: формула для идеальной рекламы

Цель рекламы — побудить потребителей покупать или использовать то, что предлагает ваша компания. Формула АИДА предполагает, что потенциальный клиент проходит четыре фазы при принятии решения о покупке продукта. Именно они коррелируют с четырьмя фазами модели AIDA. Аббревиатура означает:

Awareness — осознание;
Interest — заинтересованность;
Desire — желание;
Action — действие.

Основоположником модели AIDA можно считать американского рекламного адвоката Э. Элмо Льюиса. В 1898 году он создал формулу из трех частей: привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание. Позже он добавил новую фазу, называемую «get action». Первоначально разработанная для структурирования переговоров о продажах, формула Льюиса вскоре была применена во всех областях маркетинга.

Даже сегодня AIDA является одной из самых известных моделей рекламных исследований. Это неотъемлемая часть учебных программ в школах и университетах, в рекламной практике, для разработки веб-ресурсов и их анализа. Несмотря на то, что модель хорошо известна, ее значение часто оспаривается.

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой. A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс. С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения.

Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией. I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги. Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров. D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки.

В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги. A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

Призыв к действию

Реклама, которая направлена на инициирование действий, должна включать призыв к действию. Пример классического призыва к действию: Призывы к действию иногда сопровождаются временными ограничениями, которые направлены на то, чтобы поставить потенциального покупателя под давление: Также скорость совершения конверсионного действия может увеличить обещание безопасности клиента или дополнительные услуги:

Модель AIDA на практике

Иерархические модели рекламы, такие как AIDA, показывают этапы, через которые проходят клиенты в процессе принятия решений о покупке.

Каждый этап характеризуется определенными требованиями, которые необходимо учитывать при разработке рекламных кампаний. В рамках модели AIDA реклама выступает в качестве стимула, который должен инициировать принятие решения о покупке. Следовательно, это схема стимул-реакции. Потребители, проходящие через этапы модели AIDA, проходят через когнитивную стадию, а также стадию аффективной обработки. В принципе, процесс принятия решений о покупке может быть сведен к трем частичным шагам: познание (C), аффективное (A) и поведение (B). На практике модель AIDA выглядит как перевернутая воронка. Количество потенциальных клиентов уменьшается во время процесса принятия решения о покупке, так что каждый этап становится меньше. Маркетологи знают этот процесс под название «воронка продаж». Она показывает, что только часть потенциальных клиентов, поощряемых рекламой, готовы сделать следующий шаг. Формула АИДА дает рекламодателям своего рода контрольный список, который можно использовать для анализа и оптимизации коммуникационных мер в контексте рекламы, переговоров по продажам, презентаций и модерации.

Эта формула полезна для владельцев интернет-магазинов, чтобы проверить, учитывались ли во время презентации продукта все аспекты оптимального процесса принятия решений о покупке.

Критика модели AIDA

С момента разработки модели AIDA прошло более ста лет. Вместе с цифровой революцией изменилось и само понимание рекламной и маркетинговой коммуникации. Тем не менее, вряд ли вы найдете хотя бы одну книгу по маркетингу, в которой не упоминается эта формула. Однако на сегодняшний день сокращение процесса принятия решений до простой схемы стимула-ответа считается устаревшим. Критики также отмечают, что решение о покупке основано на множестве других влияющих факторов, таких как доступность, цены, советы, удовлетворенность клиентов и рекомендации. Влияние эмоциональных аспектов на восприятие бренда также мало учитывается в модели AIDA. Поэтому модель AIDA следует рассматривать как основу для систематического рассмотрения процесса принятия решений о покупке. На протяжении многих лет она несколько раз адаптировалась и модифицировалась.

Расширение модели AIDA

Основным недостатком модели AIDA является то, что процесс принятия решения о покупке не рассматривается после его завершения. Все эффекты после покупки, такие как удовлетворение, неудовлетворенность, рейтинги клиентов и рекомендации, остаются неизменными. На основе формулы AIDA было разработано несколько подходов, которые расширили базовую модель за счет дополнительных этапов. Модель иерархии эффектов Созданная Лавиджем и Штайнером, она состоит из иерархической последовательности различных рекламных эффектов и разбивает процесс принятия решений о покупке в общей сложности на шесть этапов:

Осведомленность: на первом этапе иерархии моделей эффектов рекламные меры направлены на то, чтобы потенциальные клиенты знали рекламируемые продукты;
Знание: за этапом осознания следует фаза знаний, в которой продукты лучше описываются;
Симпатия: заинтересованные стороны должны начать задумываться о рекламируемых продуктах;
Предпочтение: предпочтение клиентов зависит от предпочтений некоторых продуктов над другими;
Убеждение: пятый этап — это то, где принимается решение о покупке. Потенциальный клиент решил и хочет приобрести продукт;
Покупка: заключительная фаза модели иерархии эффектов включает в себя предполагаемое действие: покупку.

Формула DAGMAR На основе модели AIDA американский исследователь по рекламе Russell H. Colley опубликовал так называемую формулу DAGMAR в 1961 году. Суть ее заключается в определении рекламных целей для результатов измеренной рекламы. DAGMAR также является иерархической рекламной моделью, основанной на предположении, что реклама требует не только экономических целей, но и коммуникативных задач. Их можно разделить на шесть областей:

Осознание: реклама должна способствовать осознанию рекламируемых брендов и продуктов;
Понимание: реклама должна предоставлять потенциальному клиенту понимание особенностей и преимуществ рекламируемого продукта или услуги;
Убеждение: хорошая реклама имеет убедительный эффект, показывая клиенту личные преимущества и преимущества по сравнению с альтернативами;
Действие: окончание процесса принятия решений — это шаг, на котором совершена покупка.

Заключение

Все иерархические модели имеют одну общую черту. Они адаптируют основную структуру процесса принятия решений о покупке, которая основана на базовой модели AIDA.

AIDA маркетинг

AIDA (АИДА) – это модель поведения потребителя при принятии положительного решения о покупке товара. В переводе с англиского: Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие). Впервые AIDA маркетинг был предложен ещё в 1896 году Элиасом Левинсом. После этого модель стала основополагающей в практике американского маркетинга. Модель AIDA очень универсальна и её можно использовать для любых типов продаж.

Наибольшее распространение на данный момент AIDA маркетинг приобрёл в рекламе, а также в последнее время в продающих страниц и текстов в интернет продажах. Для успешного применения AIDA необходимо собрать максимум информации о потенциальных покупателях, провести маркетинговое исследование. Возможно именно поэтому некоторые тренеры расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание).

Система продаж AIDA

A ( attention ) — привлечь внимание. Это своеобразное установление контакта с потенциальным клиентом. Важно привлечь клиента и чем больше будет привлечено потенциальных клиентов, тем лучше.
I ( interest ) — создать интерес к товару (или к компании, или к продавцу). Интерес можно создать, например: за счет нового предложения, скидок или распродаж. В целом потребности человека давно известны и описаны, например: в пирамиде потребностей Маслоу.
D ( desire ) – возбудите желание клиента владеть товаром. По сути это — этап презентации товара потребителю. Для того чтобы клиент захотел Ваш товар его нужно «вкусно» преподнести, клиент должен представить что он пользуется товаром и удовлетворяет свои потребности.
A ( action ) – действие, точнее толчок к действию. Если сравнивать с этапами продаж то это – этап завершения сделки. Этот этап очень важен, ведь клиент должен купить товар пока у него есть желание, созданное на предыдущем этапе, иначе оно исчезнет или клиент может купить данный товар не у вас.

Применение AIDA маркетинга

Исходя из AIDA маркетинга, можно сделать ворону продаж. То есть ваша задача сводиться к отслеживанию, на каком из 4х этапов вы теряете больше всего клиентов. И улучшать этот этап, не забывая работать над качеством остальных исходя их цикла Деминга. Применение AIDA маркетинга обеспечит вам высокие продажи и самое главное глубокое понимание того что нужно делать для увеличения продаж.

Модель продаж AIDA часто используется при обучении продавцов, заменяя стандартные этапы продаж. С точки зрения усвоения эта технология достаточно простая, так как в ней не уделено внимание выявлению потребностей клиента. Можно сказать, что модель продаж AIDA хорошо применима в тех случаях, когда потребности выявлять не столь важно, а товар рассчитан на широкий круг потребителей.

Ну и в завершении отличный эпизод с описанием модели AIDA из фильма Американцы.
<noscript><img src='/800/600/http/images.myshared.ru/4/128930/slide_13.jpg' style='float: right;' /></noscript> youtube.com/embed/o4ydljbOAzg»><iframe src="https://www.youtube.com/embed/o4ydljbOAzg" frameborder="0" allowfullscreen="allowfullscreen"/>

AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие) — Новости — Внауке.by

AIDA — Attention, Interest, Desire, Action.

Под аббревиатурой AIDA (дословно переводится как внимание, интерес, желание, действие) зашифрована концепция самой популярной на сегодняшний день рекламной модели. По сути, это порядок взаимодействия рекламы, торгового представителя или агента с потенциальным потребителем. Первоначально возникший интерес к предлагаемому продукту вызывает желание поподробнее с ним ознакомиться. Затем, в зависимости от тех эмоций, которые он вызвал, у покупателя может возникнуть желание им завладеть. По сути, процесс продажи – это тонкое взаимодействие продавца и покупателя, поскольку не всегда покупатель, имея желание, самостоятельно совершит покупку.

Для этого и существует AIDA. Она призвана воздействовать на потребителя таким образом, чтобы у него возникало доверие к продавцу и, как итог, продукт реализовывался.

История возникновения концепции AIDA

Автором данной концепции считается E. St. Elmo Lewis. Миссия рекламы, по его мнению, состоит в том, чтобы привлечь внимание человека. Глядя на рекламу у него должно возникнуть желание прочесть. В процессе прочтения должен возникнуть интерес, чтобы он продолжал читать ее. Затем реклама должна убедить потенциального потребителя в необходимости приобретения продукта. Успешная реклама в обязательном порядке содержит три этих основных принципа. Если реклама содержит эти три принципа успеха, то это успешная реклама. Проще говоря, если предложение хорошее, оно должно привлекать внимание, пробуждать интерес и убеждать в своей необходимости. Реклама, в первую очередь, должна быть броской, обращающей на себя внимание. Как одно из средств достижения этого эффекта – первые слова должны быть напечатаны большими прописными буквами, возможно, содержать вопрос. В любом случае должно быть понятно кому она адресована и что а собой несёт.

Впервые данная модель появилась в 1904 году в печатном варианте. Она была опубликована в статье Франка и основывалась на четырёх принципах: внимание, интерес, желание, убеждение. Затем в 1921 году C.P. Рассел в своей статье ввёл аббревиатуру AIDA (рекламная модель). Как он писал, «простой способ запомнить эту формулу помогает «закон ассоциации», который является старым надежным способом запоминания. Следует отметить, что, читая первые буквы этих слов, получается аббревиатура «AIDA». Когда вы начинаете писать письмо, то скажите «AIDA» и вы не ошибетесь, по крайней мере в том, как должно быть составлено письмо».

Компоненты системы AIDA

Итак, остановимся поподробнее на каждом из элементов данной рекламной модели.

Attention (внимание). Для начала нужно привлечь внимание потребителя, заинтересовать его. Очень важно на данном этапе войти в доверие к потребителю. Как правило, для привлечения внимания лучше всего использовать один, но сильный аргумент, чтобы внимание сосредоточилось именно на Вашем предложении. Зачастую для этого используется Уникальное Торговое Предложение (УТП) или Уникальное Эмоциональное Предложение (УЭП).

Эффективными методами привлечения внимания являются: цитирование малоизвестных фактов, использование пробников и демо-версий, промо-предложения, яркий образ, сильный слоган.

Основной задачей данного этапа является привлечение внимания со стороны потенциальных клиентов!

Interest (интерес). Этот этап является наиболее важным и сложным. Если на первом этапе Вам удалось привлечь внимание к своему продукту, то не менее важной является способность удержать и подогреть первоначально возникшую заинтересованность. Именно в этот момент покупатель и решит, насколько Ваше предложение для него интересно и необходимо. И для того, чтобы клиент остался доволен, он должен получить максимально полную информацию о продукте, который Вы презентуете. Соответственно, если Вам удалось вызвать интерес и положительную реакцию у потенциального потребителя, можно переходить к следующему этапу.

Desire (желание). Главная задача данного этапа состоит в том, чтобы вызвать у потребителя желание приобрести предлагаемый Вами продукт. Практически этого можно добиться преподнеся и представив продукт с те сторон, которые отвечают потребностям покупателя. Соответственно успех данного этапа напрямую зависит от того, насколько качественно проведены предыдущие этапы. То есть если Вы смогли наиболее полно представить себе потребности потребителя, то никакой сложности рассказать в этом ключе о предлагаемом продукте не возникнет. Важно вызвать у покупателя такое желание приобрести продукт, которое заставит его незамедлительно это сделать. Для этого можно убедить покупателя в своей эксклюзивности, либо показать всю свою солидность, мощь предприятия, свои ресурсы. Кроме того, можно сообщить о том, что предложение имеет ограниченный срок действия, предложить дополнительную услугу или бонус, подарить образец пробной продукции, убедить в минимальности рисков при сотрудничестве с Вами, предложить отзывы других клиентов.

Action (действие). Данный этап является логическим завершением и апогеем всех Ваших усилий. Если они были грамотно продуманы и реализованы, значит у покупателя возникнет желание совершить действие, т.е. приобрести предлагаемый Вами продукт. Чтобы в последний момент всё не сорвалось и труды не пошли насмарку, процесс покупки должен быть максимально быстрым и комфортным. В редких случаях, конечно, можно затянуть процесс покупки для того, чтобы показать всю уникальность продукта, но злоупотреблять этим не следует.

В более поздних вариантах данной модели произошла трансформация и вместо AIDA можно видеть AIDAS. В новой аббревиатуре S означает Satisfaction (удовлетворенность). Очень важный момент, поскольку удовлетворённый клиент практически всегда тождественен слову постоянный клиент и, как следствие, хорошая реклама и рекомендация для Вас.

Модификации модели AIDA

На данном этапе существует несколько модификаций данной модели. Например, САВ: Познание (осведомленность или обучение), Аффект (чувства, интерес или желание), Поведение (действие).

Или TIREA, отличительной чертой которой является разбитие процесса принятия решения на более мелкие компоненты.

T — Мысли. Необходимо стимулировать появление у покупателя появление мысли, соответствующей Вашей цели. Мысль создаёт знание о предмете, но не интерес.

I — интерес (желание). А вот интерес появляется, когда человек осознаёт необходимость предлагаемого продукта.

R — риск (оценка). Оценка покупателем возможности/невозможности приобретения продукта в силу ценовых или других качеств.

E — Взаимодействие. Это эмоциональная реакция покупателя, когда желание и интерес сильнее рисков.

А- Действие. Приобретение покупателем продукта с принятием на себя рисков, связанных с его приобретением, и расходов.

Комментарии отсутствуют

Добавление комментариев доступно только зарегистрированным пользователям

Модель AIDA

— понимание шагов в иерархии модели AIDA

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Модель AIDA, которая обозначает A ttention, I nterest, D esire и A ction model, — это модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, через которые проходит человек в процессе покупки. a productCost of Goods Sold (COGS) Стоимость проданных товаров (COGS) измеряет «прямые затраты», понесенные при производстве любых товаров или услуг. Он включает в себя затраты на материалы, прямые или сервисные. Руководство по калькуляции стоимости заказа. Стоимость заказа используется для распределения затрат на основе определенного производственного заказа. В этом руководстве будет представлена формула расчета стоимости заказа на выполнение работ и способы ее расчета. Например, юридические фирмы или бухгалтерские фирмы используют калькуляцию заказов на выполнение работ, потому что каждый клиент индивидуален и уникален. С другой стороны, можно использовать калькуляцию процесса. Модель AIDA обычно используется в цифровом маркетинге, стратегии продаж «Стук в двери» Стук в двери — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса., и кампании по связям с общественностью.

Иерархия модели AIDA

В модели AIDA используются следующие шаги:

Внимание : Первый шаг в маркетинге или рекламе — это подумать о том, как привлечь внимание потребителей.
Интерес: Как только потребитель узнает о существовании продукта или услуги, бизнес должен работать над повышением уровня интереса потенциального клиента.

Например, Disney повышает интерес к предстоящим турам, объявляя звезд, которые будут выступать в турах.

Желание: После того, как покупатель заинтересовался продуктом или услугой, цель состоит в том, чтобы заставить потребителей захотеть их, сместив их мышление с «мне это нравится» на «я хочу это».

Например, если звезды Диснея для предстоящего тура сообщают целевой аудитории о том, насколько грандиозным будет шоу, аудитория, скорее всего, захочет пойти.

Действие: Конечная цель — побудить получателя маркетинговой кампании инициировать действие и приобрести продукт или услугу.

Следовательно, модель AIDA говорит, что Awareness приводит к Interest , что приводит к Desire и, наконец, к Action .

Давайте рассмотрим способы использования модели AIDA, изучив каждую часть иерархии.

Первый шаг: внимание

Часто многие маркетологи упускают из виду внимание. Предполагается, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей — что может быть, а может и нет.В любом случае не думайте, что все уже знают о вашем продукте. Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый «творческий прорыв» — нарушение существующих моделей поведения с помощью очень креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

Размещение рекламы в неожиданных ситуациях или местах. Это часто называют партизанским маркетингом.
Создание шока в рекламе провокационными образами.
Целенаправленное сообщение.Это также называется персонализацией.

По сути, цель состоит в том, чтобы информировать потребителей о существовании продукта или услуги.

Второй шаг: проценты

Создание процентов, как правило, самая сложная часть. Например, если продукт или услуга по своей сути не интересны, этого может быть очень трудно добиться. Убедитесь, что рекламная информация разорвана и удобна для чтения, с интересными подзаголовками и иллюстрациями. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для вашего целевого рынка по отношению к вашему продукту или услуге, и на передаче только самого важного сообщения, которое вы хотите донести до потребителей.

Хороший пример этого — «Где говядина?» Венди. рекламная кампания, в которой основное внимание уделялось тому факту, что в гамбургерах Венди больше говядины, чем в гамбургерах их конкурентов.

Третий шаг: Desire

Второй и третий шаги модели AIDA идут вместе. Поскольку вы, надеюсь, пробуждаете интерес к продукту или услуге, важно, чтобы вы помогли клиентам понять, почему им «нужен» этот продукт или услуга. Подумайте о том, как представлен контент в рекламных роликах — они стремятся предоставить интересную информацию о продукте, а также о преимуществах его покупки — преимуществах, которые в идеале заставляют потребителей хотеть продукт все больше и больше. Рекламные ролики делают это очень хорошо, демонстрируя продукт, используемый в нескольких творческих ситуациях. Расскажите аудитории о ценности продукта или услуги и о том, почему они нужны им в жизни.

Четвертый шаг: действие

Последний шаг модели AIDA — побудить потребителя инициировать действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, Netflix использует убедительный текст, чтобы убедить потребителя попробовать бесплатную пробную версию.Netflix сообщает, насколько удобен их продукт, и подчеркивает его ценность, а затем призывает потребителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Хорошая реклама должна вызывать чувство срочности, которое мотивирует потребителей действовать ПРЯМО СЕЙЧАС. Один из часто используемых методов для достижения этой цели — делать ограниченные по времени предложения (например, бесплатную доставку).

Новые разработки в модели AIDA

Многие критикуют модель AIDA за ее упрощение. Например, модель AIDA не учитывает различные возможные точки продажи.Для покупателя, посещающего интернет-магазин, маркетинг будет совсем другим, чем для покупателя, желающего приобрести новый автомобиль в автосалоне. Следовательно, существует множество вариантов модели AIDA, например:

Модель AIDCAS (действие, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворение)
Модель REAN (охват, вовлечение, активация и воспитание)
NAITDASE (Потребность, внимание и интерес; Доверие, Дизайн и Действия; Удовлетворение и оценка) модель

Дополнительные ресурсы

CFI — это глобальный поставщик услуг по обучению финансовых аналитиков и продвижению по службе для финансовых специалистов.Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, изучите дополнительные соответствующие ресурсы CFI ниже.

Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость — одна из ключевых концепций в изучении экономики и преобладающая во всех процессах принятия решений. Альтернативная стоимость — это стоимость упущенной следующей лучшей альтернативы.
Экономия объема Экономия объема Экономия объема — это экономическая концепция, которая относится к снижению общей стоимости производства, когда ряд продуктов производится вместе, а не по отдельности.
Барьеры для входа Барьеры для входа Барьеры для входа — это препятствия или препятствия, которые затрудняют выход новых компаний на данный рынок. Сюда могут входить технологические проблемы, государственные постановления, патенты, начальные затраты или требования к образованию и лицензированию.

Что означает аббревиатура AIDA?

AIDA — это аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером рекламы Э. Сент-Элмо Льюисом. В нем описаны шаги, которые проходит потенциальный клиент, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Аббревиатура расшифровывается как «внимание», «интерес», «желание» и «действие». Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе для описания шагов или этапов, которые происходят с самого первого момента, когда потребитель узнает о продукте или бренде, до фактического момента совершения покупки.

Почему модель AIDA важна в рекламе

Учитывая, что многие потребители узнают о брендах через рекламу или маркетинговые коммуникации, модель AIDA помогает объяснить, как рекламное или маркетинговое коммуникационное сообщение привлекает внимание потребителей и вовлекает их в выбор бренда. По сути, модель AIDA предполагает, что рекламные сообщения должны выполнять ряд задач, чтобы побудить потребителя пройти ряд последовательных шагов от узнаваемости бренда до действия (т.е., покупка и потребление). Модель AIDA — одна из самых длительных моделей, используемых в рекламе, в значительной степени потому, что, хотя мир рекламы изменился, человеческая природа не изменилась.

Внимание

Первым этапом процесса покупки является ознакомление потребителя с продуктом. Работа продавца заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента достаточно хорошо, чтобы он мог удерживать потенциального клиента вовлеченным достаточно долго, чтобы пробудить его интерес. В некоторых версиях AIDA первая стадия называется «осведомленность», что означает, что потенциальный клиент узнает о вариантах.Это этап, на котором вы найдете больше всего потенциальных клиентов, если вы им позвоните.

Проценты

Чтобы поднять потенциальных клиентов на второй этап, вы должны развить интерес потенциального покупателя к продукту или услуге. Обычно здесь очень важны фразы о пользе. Многие маркетологи успешно используют сторителлинг в своих подходах к прямой рассылке, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Если вы можете вызвать достаточный интерес, то обычно вы можете заставить потенциального клиента записаться на прием, и тогда вы сможете продвинуть его дальше в процессе продаж.

Desire

На третьем этапе AIDA потенциальные клиенты понимают, что продукт или услуга им подходят и каким-то образом им помогут. Продавцы могут довести потенциальных клиентов до этой точки, перейдя от общих преимуществ к конкретным. Часто это включает использование информации, собранной на более ранних этапах, что позволяет вам точно настроить коммерческое предложение. Имейте в виду, что есть разные уровни желания. Если потенциальный клиент просто чувствует умеренную потребность в продукте (или воспринимает это как желание, а не как потребность), он или она может решить не покупать сразу, если вообще.

Действие

Четвертый и последний этап AIDA происходит, когда потенциальный клиент решает предпринять действия, необходимые для того, чтобы стать клиентом. Если вы провели потенциального клиента через первые три этапа (и правильно ответили на любые возражения), этот этап часто происходит естественным образом. В противном случае вам может потребоваться побудить потенциального клиента действовать, используя методы закрытия.

Проверенная схема превращения незнакомцев в клиентов

В 1898 году Элиас Сент-Эльмо Льюис, в конечном итоге попавший в Зал славы рекламы, анонимно написал колонку о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры в печатном журнале под названием . The Inland Printer , один из самых влиятельных американских журналов XIX века.

В своей колонке он утверждает, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле.

«Задача рекламы — привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжил читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он ему поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама ».

Другими словами, текст хорош только в том случае, если он привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает убеждение именно в таком порядке.

Более века спустя принципы Льюиса все еще остаются верными. Они обозначаются аббревиатурой AIDA и широко используются в рекламной индустрии. В эпоху цифровых технологий бренды даже основывают всю свою маркетинговую стратегию на модели AIDA.

Прежде чем мы расскажем, как можно применить модель AIDA к своей собственной стратегии контент-маркетинга, давайте разберемся, что это такое и почему работает.

Модель AIDA

Модель AIDA описывает четыре этапа, через которые проходит потребитель перед принятием решения о покупке.Этапы — внимание, интерес, желание и действие (AIDA). На этих четырех этапах ваш контент в идеале будет привлекать внимание к вашему бренду, вызывать интерес к вашему продукту или услуге, стимулировать желание к нему и побуждать к действиям, чтобы попробовать или купить его.

Бренды

используют модель AIDA для определения того, как им следует создавать и распространять маркетинговые сообщения среди своей целевой аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Модель AIDA считается моделью иерархии эффектов, что означает, что потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие.Как и в обычной маркетинговой воронке, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.

Как применить модель AIDA к вашему маркетингу

Создавая кампании и структурируя свой веб-сайт с учетом модели AIDA, вы можете получить больший контроль над путями ваших потенциальных клиентов к решению о покупке.

Теоретически по мере прохождения каждого этапа модели у потребителей, которые узнают о вашем бренде, будут развиваться определенные чувства или эмоции по поводу вашего продукта или услуги, что в конечном итоге заставляет их действовать.

Вот что можно сделать для реализации AIDA:

Привлечь внимание

Если ваш контент может привлечь их внимание и глубоко заинтересовать, ваша целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель спрашивает «Что это?»

Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сначала поставить перед ними свой контент. Это связано с повышением узнаваемости бренда и эффективным обменом сообщениями.