Формула AIDA и ее лучшие производные для рекламы и копирайтинга

Продажи, заказы, заявки, лиды, клики… Как много мы хотим от обычных пользователей сети Интернет.

И как много для этого делаем. Но иногда усилий и вложений не требуется. Достаточно использовать в тексте, статье или карточке товара слагаемые эффективных формул, и клиент сам сделает то, что нам нужно. Формула AIDA открыта более 120 лет назад, но ее принципы работают до сих пор.

Однако к известным идеям добавились и усовершенствованные решения – подходящие для рекламы, копирайтинга, продаж, живого общения!

Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус

Что нужно от клиентов владельцам сайтов, компаний и интернет-магазинов? Конечно, их внимание. Чтение материалов. Оформление покупок. Заказ услуг.

Но как сделать, чтобы из десятков, сотен и тысяч предложений пользователь выбрал именно Вашу фирму, Ваше предложение, Ваш сервис? Как? Реклама, привлекательный контент, правильное оформление и броский дизайн – вот ответы на вечный вопрос.

Формула aida в рекламе считается наиболее выигрышным маркетинговым ходом, так как именно она дает наибольшую отдачу, несмотря на кажущуюся банальность схемы. Так как АИДА – это аббревиатура, есть смысл рассматривать каждую букву отдельно:

• A (attention) – внимание
• I (interest) – интерес
• D (desire) – желание
• A (action) – действие

Рекламная формула aida работает только при полном соблюдении указанной последовательности, о чем нужно обязательно помнить. Аналогичное правило работает и при использовании данной схемы и для копирайтинга.

Рассмотрим расшифровку аббревиатуры применительно к текстовому контенту – продающим статьям, листовкам, посадочным страницам, карточкам товаров.

• A (внимание) – привлеките внимание читателя ярким заголовком, проблемным вопросом, «болью»
• I (интерес) – вызовите любопытство, используйте решения, характеристики, познавательные сведения, статистику
• D (желание) – опишите преимущества, выгоду, покажите ситуацию успеха
• A (действие) – предложите совершить заказ, позвонить, дайте возможность бесплатного скачивания книги, чек-листа, курса

Суть понятна.

Цепочка должна быть логичной и непрерывной: внимание-интерес-желание-действие. Так работает формула aida для текста, лендинга, рекламы. Везде.

А теперь небольшой бонус.

Первый расширенный вариант стандартной формулировки – AIDA(S). Что дает S?

S – это «satisfy», удовлетворение. Реализация тех желаний клиента, на основании которых он совершил запрограммированные действия. И вот если пользователь, покупатель будет недоволен качеством товара или эффектом от продающего текста, то для Вашей компании/сайта/блога он будет потерян навсегда.

А теперь самое интересное…

Когда стало понятно, как расшифровывается формула AIDA, и какой смысл несет каждый ее элемент, можно перейти и к вариациям данной схемы. Их очень много, и каждая – разработка ведущих западных маркетологов, агентств, копирайтеров.

Возможно, какой-то инновационный вариант понравится вам больше, и вы предпочтете использовать именно его для своих Landing Page и продающих текстов.

IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли

Что можно увидеть в этой аббревиатуре?

Сразу видно, что здесь исключен параметр «внимание», зато добавлен какой-то другой.

Верный ход! Уже доказано, что среднестатистический человек в день встречает более 500 рекламных обращений, поэтому его восприимчивость к ярким краскам, броским заголовкам, небанальным изображением стремится к нулю.

Зато все больше внимания уделяется фактам, демонстрациям, гарантиям – реальным вещам, которые могут убедить совершить покупку или какое-то действие. На это и направлена формула IDCA:

• I (interest) – интерес
• D (desire) – желание
• C (conviction) – убеждение
• A (action) – действие

И опыт подсказывает, что данный вариант для продаж работает лучше, чем стандартная aida – формула продающего текста.

ACCA – акцент на ясность и понимание

Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.

ACCA:

• A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
• C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
• C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
• A (action) – действие, призовите принять меры

Пример: Большой вес – путь к гипертонии, болезням суставов, серьезным проблемам со здоровьем. Ожирение как причина смертности стоит выше, чем алкоголь, курение и избыточное употребление сахара. Но есть решение. Отличный тренажер от компании «ХХХ» и разработанное ведущими диетологами меню помогут снизить вес без вреда для здоровья и надолго закрепить результат. С нами похудели уже более 5000 человек. Смело заказывайте тренажер и получайте книгу с рецептами бесплатно!

AIDPPC – формула для продающих писем

Еще одна разновидность рекламной модели aida, которую Роберт Колье адаптировал для написания эффективных продающих писем. Он разделил «желание» на три более сильные компоненты: «описание», «убеждение», «доказательство».

Вот что получилось.

AIDPPC:

• A (attention) – внимание. Привлеките внимание читателя – словом, игрой красок или резким обращением заголовка.
• I (interest) – интерес. Создайте интерес, вызовите любопытство.
• D (description) – описание. Опишите проблему, дайте сопоставить результаты бездействия с эффектом от принятого решения.
• P (persuasion) – убеждение. Убедите принять меры.
• P (proof) – доказательство. Докажите, что все сказанное не пустые слова, и вам можно доверять. Дайте ссылки на отзывы, рекомендации, приложите положительные скрины.
• C (close) – закрытие. Завершите обращение призывом к действию.

AAPPA – рычащая модель aida

Конечно, этот метод назвать «рычащим» нельзя, но такой гибрид англо-русского прочтения напросился сам. На деле же данная вариация АИДА для копирайтинга и рекламы очень даже четка и структурирована.

AAPPA:

• A (attention) – внимание. Привлеките внимание.
• A (advantage) – преимущество. Предложите преимущества и выгоду.
• P (proof) – доказательство. Приведите доказательства.
• P (persuasion) – убеждение. Убедите использовать преимущества.
• A (action) – действие. Призовите к действию.

Таким образом, можно использовать любой из шести вариантов модели АИДА и получить новых клиентов, читателей, подписчиков. Формулы одинаково успешно работают и для рекламы и для копирайтинга. Более того, все чаще встречаются рекомендации использовать AIDA при ведении блогов и создании обычных информационных статей.

Зачем это нужно?

Очень просто.

Клиенты и читатели приходят на сайты не просто так. Они всегда что-то ищут:

• решение проблем;
• новых развлечений;
• полезных сведений;
• расширение кругозора;
• качественные вещи;
• сильные услуги;
• достойный отдых.

Всегда есть проблема, боль или запрос, который требуется удовлетворить. И AIDA работает для этих задач лучше всего.

Какой вариант выбрать?

Вопрос интересный, и его ответ зависит только от целевой аудитории. Если клиент/читатель – мужчина, то ему подойдут конкретика и четкие аргументы – IDCA или AAPPA. Если же женщина, то с ней можно работать по AIDPPC или ACCA через желания, эмоции и доверие. Также стоит оценить ЦА через призму социального статуса, возраста, потребностей. Или просто поэкспериментировать с разными схемами.

Для скептиков и пессимистов. Если бы AIDA была бы просто методом выкачивания денег, то вряд ли бы приведенная ниже реклама сработала с максимальной эффективностью. А ведь она создана по классической формуле АИДА.

Немного реальности. Никакие тексты строго по формулам и схемам не создаются. Написание контента – творчество и вдохновение на основе собранного материала, опыта и знаний. За основу статьи можно взять что угодно, но сложить текст как математическую формулу не получится. Нет, получится. Но, скорее всего, это будет топорно, грубо и непривлекательно.

Хотя… Вдохновленный автор с талантом математика тоже имеет право на существование!

Сделать заказ копирайтеру.

Прочитано: 1 967

Формула AIDA в рекламе. Расшифровывается

.

Формула AIDA – это классическая модель составления рекламного продающего текста.
Американский рекламный специалист Элмер Левисон в 1896 году предложил эту модель, которая положительно действует на потребителя при приобретении предлагаемого продукта, товара.

Цель копирайтера, через продающий текст вызвать у потенциального покупателя, основываясь формулой AIDA, такие как: эмоции, чувства, переживания. В формуле AIDA заложена последовательность действий потребителя к принятию покупательских решений.

Базируясь на психологические приемы и принципы, формула AIDA действует всегда и «везде». Кроме того, модель AIDA имеет четкие границы 4-х этапного прохождения, легко запоминается, адаптируется при написании продающего контента, для текста при выступлении на публике, рекламных сценарий.

Формула AIDA в рекламе

Применение формулы AIDA не ограничено. Практикуется для рекламных компаний, в журнале для коммерческих страниц, ТВ, радио, email-рассылки, оплаты за клик или landing page.

Сообщение в рекламе должно действовать выстреливая на сознание потребителя. Модель AIDA в современном маркетинге и копирайтинге, сработает тогда, когда решается проблема целевой аудитории.

Выделяются 4-е уровня воздействий от рекламы на психологию потребителя:

• Когнитивный – направлен на передачу информации, воспринимается покупателем сознательно;
• Аффективный — формирует у клиента положительную мотивацию и положительных эмоции;
• Суггестивный – получает подсознательное внушение, без доказательства и логики;
• Конативный – стимулирует акт покупки, за счет своих действий.

Цель воздействия достигается определенного эффекта от превращения массива информации передаваемой в систему мотивов, установок и принципов потребителю в виде обращения. В качестве инструмента для формирования отношений применяют периодический повтор параметров; употребление логических размышлений; создание приятных эмоций.

Используют внушение с помощью психологических элементов: как осознаваемые, так и как неосознаваемые. Рекламный текст восприниматься адресатом, не применяя сферу активного мышления. Убежденность становится результатом постоянного внушения, полученная без доказательств и логики.

И последнее обращение, влияние конативное осуществляется к действию (к покупке), т. е. «подталкивание» к ожидаемому от него действия.

Формула AIDA расшифровывается

Аббревиатура AIDA расшифровывается по первой букве каждого слова:

• A – внимание (attention);
• I – интерес (interest);
• D – желание (desire);
• A — действие (action).

1-й этап — Внимание
При помощи, заинтересовавшего, ясного заголовка, заостряется внимание клиента. Можно применить провокационный, многообещающий лид (в первом абзаце контента), а также соответствующую графику, фотографию.

Цель 1-го этапа установить коммуникацию, заинтересовать покупателя прочитать данное сообщение до конца. 10 секунд достаточно, чтобы определить смысл предложения, по правильному составленному заголовку.

Примеры:
«Хотели Вы подняться на новый уровень карьерной лестницы?».
«Узнайте, как заработать в Интернете 100 $ в день, начиная прямо сейчас!».

2-й этап — Интерес
Цель 2-го этапа — удержать и заинтриговать потребителя рассылкой своей актуальной и интересной информацией, чтобы он детально ее изучил сразу и немедленно. Главная изюминка этого этапа — убедить читателя, что только здесь вы найдете решение вашей проблемы, о необходимости этого товара, который предлагается, порой сам о нем и не думал. Если человек приходит к выводу, что нашел именно то, что ему нужно. То он уже не откажется от чтения информации.

3-й этап — Желание
Следующий этап после разогревания «Интереса». Понятно, клиент заинтересовался поступившей информацией. Значит, важно, потребителю дать понять, что эго желание возможно реализовать, совершить сделку, покупку. Необходимо подробно описать выгоды, о свойстве продукта, всего предложения и подвести к отпускной стоимости.
Подогрев желания ответами на его настроение, нужно создать направление к невидимым требованиям. И предоставить, предлагаемое «наше» заключение – ответ на его проблему.
Если клиент долго думает, сомневается. Предложите бонус, скидки.

4-ая стадия — Действие
Заключительный шаг формулы AIDA, который подтолкнет покупателя к конкретному действию: написать сообщение, комментарий, письмо; сделать телефонный звонок; совершить покупку.

Формула AIDA для рекламного текста заложила хорошее начало для составления коммерческого предложения. Рассмотрим еще один этап:

5-й этап — Удовлетворение (Satisfy)
Безусловно, покупатель должен остаться удовлетворенный от своей покупки. А продавец, без обмана должен выполнить, что пообещал потребителю.
Тогда, клиент не однажды обратится к вам за советом, покупкой.

Взяв за основу формулу AIDA, рекламный текст обязан привлечь внимание целевой аудитории. На 2-ом этапе — ее удержать. На 3-ем — внушить потребителю стать покупателем рекламируемого товара, продукта. На последнем, 4-ом этапе — подсказать покупателю о свершении сделки или другого действия.

.

Дизайн основанный на принципах AIDA / Хабр

В этой статье я хочу рассказать об элементах продающего дизайна для сайта. AIDA — (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Принципы AIDA главным образом относятся к дизайну целевых страниц (landing pages), где, как правило, маркетинг и веб дизайн объединяются в единое целое. Эти страницы нацелены на продажу продукта, услуги или подписки.

A: Attention

Внимание — краеугольный камень принципов AIDA. Продукт или услуга должны быть замечены, и очень важно захватить внимание как можно быстрее. Веб как платформа — превосходный способ привлечь внимание, уникальный и креативный дизайн сам по себе может притягивать пользователей. Индивидуальные элементы дизайна могут быть использованы для смены фокуса пользователя к особым областям на странице.

Однако, если каждый элемент будет «особенным», то дизайн может потерять свою структуру и запутать пользователей. Методы привлечения внимания постоянно меняются, поскольку тенденции и технологии не стоят на месте. В этой статье описаны современные популярные методы.

Большой текст

В интернете все чаще и чаще встречаются сайты с большим текстом. Это используется для того, чтобы сделать громкое заявление о теме сайта или о преимуществах данной компании в определенной сфере. Большой размер текста относительно остальной части страницы помещает его наверху визуальной иерархии.

Сloud Сastle

Coreymade

PageLines

Слайдеры

Слайдеры являются популярной тенденцией на протяжении нескольких лет. И это правильно, поскольку они позволяют захватить внимание и произвести первое впечатление. Они учитывают использование образов, объединенных с движением и мультипликацией.

Impress Design Studio

Modularweb

Sheena Oosten

Анимация

Чтобы создать тщательно продуманную мультипликацию в сети нужен Flash – на сегодняшний день это утверждение неверно. Анимация на CSS3 и JS становится все более и более продвинутой, и поддержка браузеров увеличивается наряду с ними. Анимация является превосходным способом отличить Ваш сайт и привлечь внимание пользователя.

Битрикс 24

Quazar

The expressive web

I: Interest

Интерес — второй из принципов AIDA. Мы уже захватили внимание пользователя, теперь мы должны его заинтересовать. Вместо того, чтобы рассказывать о тех или иных особенностях продукта, нужно объяснить, чем это выгодно для пользователя, и какие от этого преимущества. Мы уделяем внимание не продукту, а клиенту. Пользователь не должен много читать и искать, чтобы понять, что ему предлагают. В дизайне нужно использовать куски информации, маркированные списки и пошаговые инструкции.

Evernote

Битрикс 24

Sparrow

D: Desire

Мы привлекли внимание и вызвали заинтересованность, теперь мы должны произвести желание, заставить хотеть то, что мы предлагаем. Желание в производстве — очень широкая тема, и мы сосредоточимся только на том, как сделать это через веб дизайн.

На данном этапе у Вас есть внимание и интерес пользователя, и он готов потратить больше времени на знакомство с вашим сайтом. Это время должно использоваться для изучения подробной информации, которая будет представлена в форме изображений, видео или текста.

Похвастайтесь

Вы должны представить свой продукт в лучшем свете. Люди связывают хороший дизайн с более высоким уровнем качества. Важно, чтобы не только дизайн веб-сайта выглядел хорошо, но и сам продукт. Высокое качество, продуманные образы и хорошо спланированное видео могут сильно повлиять на первое впечатление о продукте.

Square

Apple проделывает огромную работу для успешной демонстрации своих продуктов на веб сайте, подбирая правильные образы, объединенные с мультипликацией.

Apple — iPhone

Когда продают цифровые продукты, такие как приложения или веб сайты, то их часто показывают на различных устройствах. (мониторы, планшеты, телефоны)

Mark Fasel

Социальное доказательство

Социальное доказательство — один из самых сильных и распространенных способов произвести желание. Социальное доказательство является сложным психологическим понятием, но на базовом уровне оно описывает тот факт, что у клиента появляется стереотипное мышление, основанное на мнении других людей. Если большинство сочтет что-то приемлемым, то есть вероятность, что пользователь начнет думать также.

Свидетельства и обзоры — превосходный пример вышесказанного, поскольку они демонстрируют то, что у других уже был хороший опыт использования данного продукта. Знание, что другие использовали продукт и рекомендуют его, избавляет от чувства риска и, в свою очередь, увеличивает желание.

Не менее важную роль в стереотипном мышлении играет мнение эксперта или знаменитости. Такие люди вызывают доверие.

Если продаваемые услуги пользуются спросом в крупных компаниях, то стоит похвастаться такими клиентами.

Большие числа в статистике также вызывают доверие. На сайтах часто размещается информация о количестве закачек, Groupon раньше отображал количество сэкономленных денег, Pusher — количество соединений, дизайн студии — количество выполненных работ. Если у Вас много подписчиков в Twitter, Facebook и др. — показываете их.

A: Action

Финальная цель — действие, мы должны преобразовать пользователя в покупателя или подписчика.

Призыв к действию

Элементы «Призыва к действию» довольно очевидны. Обычно это кнопки, которые стимулируют пользователей на совершение определенного действия: «В корзину», «Зарегистрироваться», «Скачать». Они кажутся довольно простыми, но все же существуют определенные детали при создании подобных кнопок.

Прежде всего, элемент призыва к действию должен быть абсолютно понятным и простым для пользователя.

Яндекс.Директ

Элемент призыва должен быть на первом плане: используйте бросающиеся в глаза цвета, подумайте над размером и стилем, подберите видное место для этого элемента.

Firefox

Используйте прямую формулировку на кнопках — ясный, краткий язык будет не только способствовать действию, но и объяснять пользователю, что ожидать после взаимодействия с элементом. Мы также должны сделать выбор действия максимально простым и понятным для пользователя. Наиболее важный призыв к действию должен быть обозначен в самом начале проектирования. Он должен иметь экземпляры в других частях страницы, но важно сохранить баланс, слишком много элементов призыва к действию будут оказывать давление на пользователя и могут иметь противоположный эффект того, что мы хотим.
Kaleidoscope

Заключение

Я считаю, что знание принципов AIDA и возможностей их реализации по средствам дизайна — очень полезная информация для веб-дизайнеров. Опираясь на эти знания, можно создавать эффективные, ориентируемые на определенные цели веб-страницы.

Спасибо всем за внимание.

AIDA (маркетинг) — AIDA (marketing)

Эта статья о термине маркетинга AIDA. Для использования в других целях, см Aida (значения) .

AIDA является аббревиатурой , что означает A ttention, я проценты, D esire и A им. Модель AIDA широко используется в маркетинге и рекламе , чтобы описать шаги или этапы , которые происходят с момента , когда потребитель впервые становится известен о продукте или бренде через, когда потребительские испытания изделия или его принимает решение о покупке. Учитывая , что многие потребители узнают о брендов через рекламные или маркетинговые коммуникации, модель AIDA помогает объяснить , как рекламное сообщение или маркетинговые коммуникации привлекает и вовлекает потребителей в выборе бренда. По сути, модель AIDA предлагает рекламные сообщения должны выполнить ряд задач для того , чтобы переместить потребитель через ряд последовательных шагов от узнаваемости бренда до действия (покупок и потребления).

Модель AIDA является одним из самых длинных моделей сервировки , используемых в рекламе, будучи разработан в конце девятнадцатого века. С момента своего первого появления в маркетинговой и рекламной литературы, модель была изменена и расширена для учета появления новых рекламных носителей и коммуникационных платформ. Ряд модифицированных альтернативных моделей используемых в настоящее время. В течение последних 100 лет, модель претерпела множество уточнений и расширения, например , что сегодня Есть много вариантов в обращении. Таким образом, простая модель AIDA теперь одна из класса моделей, известных под общим названием иерархических моделей или иерархии моделей эффектов.

Модель AIDA

Обобщенная иерархия последовательности эффектов

Модель AIDA только один из класса моделей , известных как иерархии эффектов моделей или иерархических моделей , все из которых следует , что потребители пройти через ряд шагов или этапов , когда они принимают решения о покупке. Эти модели являются линейными, последовательные модели , построенные на предположении , что потребители двигаться через ряд когнитивных (мышления) и аффективные (чувство) этапов , кульминацией поведенческой стадии (например , делать покупки или пробный) этап.

Предложенные шаги по модели AIDA заключаются в следующем:

• Внимание — Потребитель становится известно о категории, продукта или бренда ( как правило , за счет рекламы)

↓

• Интерес — Потребитель становится заинтересованным узнавая о преимуществах бренда и как бренд вписывается в образ жизни

↓

• Желание — Потребитель развивает благорасположение к бренду

↓

• Действие — Потребитель формирует намерение совершить покупку, магазины вокруг, участвует в суде или делает покупку

Связующий среди всех иерархических моделей является то , что реклама действует как стимул (S) , и решение о покупке является ответом (R). Другими словами, модель AIDA является прикладной моделью стимула-отклика . Ряд иерархических моделей можно найти в литературе , в том числе иерархии Lavidge о эффектов, DAGMAR и варианты AIDA. Иерархические модели доминировали теорию рекламы, и из этих моделей, модель AIDA является одним из наиболее широко применяются.

Поскольку потребители перемещаться по иерархии эффектов, через которые проходят как когнитивный стадию обработки и аффективную стадию обработки до возникновения каких-либо действий. Таким образом, иерархия эффектов моделей включают в себя все Познание (С) — Affect (А) — Поведение (В) в качестве основных шагов в основной поведенческой последовательности. Некоторые тексты относятся к этой последовательности, как обучение → Feeling → Doing или САВ (когнитивный -affective-поведенческой) модель.

Познание (Осведомленность / обучение) → Affect (Feeling / проценты / желание) → Поведение (действие, например, покупка / испытание / потребление / использование / обмен информацией)

Покупка воронка показывает относительное количество потенциальных покупателей с течением времени

Базовая модель AIDA является одним из наиболее давних иерархических моделей, побывав в эксплуатации более века. Использование иерархической системы, например, AIDA, обеспечивает маркетолог с детальным пониманием того , как целевые аудитории меняются с течением времени, и дает представление о том , какие типы рекламных сообщений, вероятно, будет более эффективным в различных стыках. Переход от этапа к этапу, общее число перспектив уменьшается. Это явление иногда описываются как « последовательность покупки .» Относительно большое число потенциальных покупателей стало известно о продукте или бренде, то меньшее подмножество становится интересно, только относительно небольшой частью двигающейся по фактической покупке. Этот эффект также известен как «воронка клиента», «маркетинговой воронки» , или «воронка продаж».

Модель также широко используется при продаже и рекламе. В соответствии с оригинальной моделью, «шаги, которые должны быть приняты продавцом на каждом этапе является следующим:

Этап I. Защищенное внимание.

Этап II. Держите внимание через интерес.

Этап III. Вызывает желание.

Этап IV. Создание доверия и веры.

Этап V. Безопасное решение и действие.

Этап VI. Создание Satisfaction «.

Критицизмы

Главный недостаток модели AIDA, и других иерархических моделей, является отсутствием эффектов после покупки, таких как удовлетворение, потребление, повторять поведение патронажа и другие пост-покупку поведенческих намерения таких, как реферал или участие в подготовке онлайновых обзоров продукции. Другие критики включают зависимость этой модели на линейный характер, иерархической последовательности. В эмпирических исследованиях, модель была найдена, чтобы быть плохим предсказателем фактического потребительского поведения. Кроме того, обширный обзор литературы окружающих рекламных эффектов, осуществляется Vakratsas и Эмблер нашел мало эмпирической поддержку иерархических моделей.

Другая важная критика иерархических моделей включает в свою зависимость от концепции линейного, иерархического процесса реагирования. Действительно, некоторые исследования показывают , что потребители обрабатывать рекламную информацию через двойные пути, а именно как когнитивные (мыслительные) и аффективных (чувство) одновременно. Это понимание привело к развитию класса альтернативных моделей, известный как интегративные модели.

Варианты

В целях устранения некоторых недостатков модели, ряд современных иерархического модифицировал или расширил базовую модель AIDA. Некоторые из них включают в себя почтовые стадии покупки, в то время как другие варианты имеют приспособление, предназначенное для размещения роли новых, цифровых и интерактивных средств массовой информации, в то числе социальных медиа и бренд общин. Тем не менее, все следуют основной последовательности, которая включает в себя Cognition- Affect- поведение.

Выбранные варианты AIDA:

Основные AIDA Модель: Awareness → Интерес → Желание → действий

Иерархия Lavidge соавторы по воздействию: Awareness → Знания → Симпатия → Предпочтение → Conviction → Покупка

McGuire в модель: Презентация → Внимание → постижение → Уступая → Сохранение → Поведение.

Модифицированный AIDA Модель: Awareness → Интерес → Conviction → Желание → Действие (покупка или потребление)

AIDAS Модель: Внимание → Интерес → Желание → Действие → Удовлетворения

AISDALSLove модель : Awareness → Интерес → Поиск → Desire → Action → Как / не нравится → Поделиться → Любовь / Ненависть

Происхождение AIDA

Термин, AIDA и общий подход , как правило , связаны с американской рекламой и продажами пионера, Э. Сент — Элмо Льюис . В одной из своих публикаций о рекламе, Льюис постулировал , по крайней мере , три принципа , к которым реклама должна соответствовать:

Задача рекламы заключается в привлечении читателя, так что он будет смотреть на рекламу и начать читать его; то заинтересовать его, так что он будет продолжать читать; затем убедить его, так что, когда он прочитал ее, он поверит. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама.

По словам Ф. Coolsen, «Льюис разработал его обсуждение принципов копировальных по формуле , что хорошая копия должна привлечь внимание, пробудить интерес, и создать убеждение.» На самом деле, формула с тремя шагами появился анонимно в 9 февраля 1898 года , вопрос о типографской краски: «Миссия реклама должна продавать товар , чтобы сделать это, он должен привлекать внимание, конечно, но привлекает внимание. только вспомогательная деталь. объявление должно содержать вопрос , который будет интересовать и убедить после того , как внимание было привлечено»(стр. 50).

Важность привлечения внимания читателя , как первый шаг в копии письма была признана в начале рекламной литературе , как показано в Руководстве для рекламодателей и Руководство по размещению рекламы :

Первые слова всегда печатаются заглавными буквами, чтобы поймать глаза, и это очень важно, что они должны быть такими, как, вероятно, будут арестовывать внимание тех, кому они адресованы, и побуждали их читать дальше.

Предшественник Льюис был Джозеф Аддисон Ричардс (1859-1928), рекламный агент из Нью-Йорка, который стал преемником своего отца в сторону одного из старейших рекламных агентств в Соединенных Штатах. В 1893 году Ричардс написал объявление о его бизнес, содержащий практически все шаги от модели AIDA, но без иерархически упорядочения отдельных элементов:

Как привлечь внимание к тому, что сказано в объявлении; как держать его, пока новости не сказано; как вселить уверенность в истинности того, что вы говорите; как подогреть аппетит для получения дополнительной информации; как сделать эту информацию усиливают первое впечатление и приведет к покупке; как сделать все эти, — Ах, это рассказывает, деловые новости, рассказывающие, и это мое дело.

В период с декабря 1899 года по февраль 1900 года Bissell Carpet Sweeper компания организовала конкурс на лучшую письменную рекламу. Фред Мейси, председатель Фред Мейси Ко в Гранд — Рапидс (штат Мичиган), который был рассмотрен рекламный эксперт в то время, была поставлена задача изучить материалы , представленные в компании. При принятии решения, он считает , в частности , каждая реклама в следующем отношении:

Первая Реклама должна получить «Внимание», 2d. Имея внимание должно создать «интерес» 3d. Имея интерес читателя он должен создать «Желание купить», 4-й. Создав желание купить его должно помочь «Решение».

Первый опубликованный экземпляр общей концепции, однако, в статье Frank Hutchinson Dukesmith (1866-1935) в 1904 году четыре шага Dukesmith были внимание, интерес, желание, и убеждение. Первый экземпляр аббревиатуру AIDA был в статье CP Расселом в 1921 году, где он писал:

Простой способ запомнить эту формулу, чтобы позвонить в «закон ассоциации», который является старым надежным среди средств памяти. Следует отметить, что, читая вниз, первые буквы этих слов по буквам оперы «Аида». Когда вы начинаете письмо, то, скажем, «Аиду» на себя, и вы не ошибетесь, по крайней мере, насколько как форма вашего письма обеспокоен.

Полезность этой модели не ограничивается только рекламой. Основные принципы модели AIDA были широко приняты торговыми представителями , которые использовали шаги для подготовки эффективных презентаций продаж после публикации в 1911 год книг Артура Шелдона, успешные продажи. В оригинальной модели, Шелдон добавил удовлетворение , чтобы подчеркнуть важность повторения протекции.

AIDA является краеугольным камнем , содействующей части 4РА в маркетинговой смеси , само соединение является ключевым компонентом модели соединительной потребностей клиентов путем организации в маркетинговых решения.

Теоретические разработки в иерархии моделей эффектов

Маркетинговая и рекламная литература породила ряд иерархических моделей. В ходе опроса более чем 250 научных работ, Vakratsas и Амблер (1999) нашли мало эмпирических поддержку какой-либо из иерархии эффектов. Несмотря на эту критику, некоторые авторы утверждают, что иерархические модели продолжают доминировать теории, особенно в области маркетинговых коммуникаций и рекламы.

Все иерархии моделей эффектов обладают несколькими общими характеристиками. Во-первых, они все линейные, последовательные модели, построенные на предположении, что потребители двигаться через ряд стадий или этапов, связанных с когнитивными, аффективными и поведенческие реакции, которые достигают высшей точки в покупке. Во-вторых, все иерархия моделей эффектов может быть сокращен до трех широких этапов — Когнитивная → Эмоциональные (эмоции) → Поведенческие (САВ).

Три широкие ступени неявные во всех иерархии моделей эффектов:

• Познание (Awareness или обучение)

↓

• Аффект (Feeling, интерес или желание)

↓

• Поведение (действие)

Последние модификации модели AIDA расширили число шагов. Некоторые из этих изменений были разработаны для размещения теоретических разработок, в том числе по удовлетворенности клиентов (например, модель AIDAS) в то время как другие альтернативные модели стремятся приспосабливаться к изменениям во внешней среде, таких как рост социальных медиа (например, модель AISDALSLove).

В модели AISDALSLove новые фазы «Поиск» (после Interest), фазы , когда потребители активно ищут информацию о марке / продукте, «Like / нелюбви» (после действий) в качестве одного из элементов в фазе после покупки, а затем продолжил с «Share» (потребители будут делиться своим опытом по поводу бренда других потребителей) , а последний «Любовь / ненависть» (глубокое чувство к марочному продукту, который может стать долгосрочным эффектом рекламы) , какие новые элементы , таких как поиск , а также были добавлены Как / нелюбовь (оценка), Share и любовь / ненавидят долгосрочные последствия. Наконец, S — «Satisfaction» , — добавляется предположить вероятность того , что клиент может стать постоянным заказчиком, обеспечить положительные рекомендации или участвовать в других адвокации бренда поведения после покупки.

Другие теоретики, в том числе христианской Бетанкура (2014) и Росситер и Перси (1985) предположили , что необходимо признание должны быть включены в качестве начальной стадии любой иерархической модели. Бетанкур, например, предложил более полный процесс: модель NAITDASE (на испанском языке: NAICDASE). Модель Betancur начинается с идентификации потребности (восприятие потребителя о возможности или проблемы). После внимания и интереса этапов, потребители формируют чувства траста (т.е. доверия). Без доверия клиентов вряд ли двигаться вперед в направлении желания и действий этапов процесса. Покупка не заканчивается этап в этой модели, так как это не цель клиента; Таким образом, последние два этапа является удовлетворением ранее выявленными и согласованных потребностей и оценка заказчика о всем процессе. Если положительные, он будет выкупать и рекомендовать другие (лояльности Клиента).

В модели Бетанкур, в доверие является ключевым элементом в процессе покупки, и должны быть достигнуты за счет важных элементов, включая:

1. Бизнес и личный имидж (в том числе превосходной поддержки бренда). 2. Эмпатия с этим клиентом. 3. Профессионализм (знание продукта и мастер всего процесса с точки зрения клиента). 4. Этика без исключений. 5. Конкурентное Превосходство (для решения нужд и потребностей данного клиента). 6. Обязательства в ходе процесса и к удовлетворению клиента. Доверие (или доверие) является клеем, который скрепляет общество и делает твердые и надежные отношения каждых из них других.

Культурные ссылки

Характер Блэки в фильме Glengarry Глен Росс по Дэвиду Мэметом делает ссылку на модель AIDA. Небольшое различие между вымышленным счетом модели и моделью , как это было предложено оригинальным, что «А» в мотивационной беседе Блейки определяются как внимание , а не осознание и «D» , как решение , а не желание.

Смотрите также

Рекламные макеты

внешняя ссылка

Заметки

Рекомендации

• Феррелл, OC; Hartline, Майкл (2005). Стратегия маркетинга . Thomson Юго-Западный. ISBN  978-0-324-20140-6 .
• Geml, Ричард и Лауэр, Герман: Маркетинг- унд Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN  978-3-7910-2798-2

90000 The AIDA model: the formula for effective advertising? 90001 90002 A — Attract attention 90003 90004 Attention, please! — for an advertising message to be displayed to a potential customer, the advertiser must first attract the target group’s 90005 attention 90006. The first phase of the AIDA model is to initiate the activation, perception, and emotional process. To this end, advertising works with various strategies that relate to the content of an advertising message, presentation, or placement.90007 90004 As a rule, content that attracts attention usually contains new, contradictory, or provocative information: 90007 90004 90011 Only at Walmart: square melons! 90012 90007 90004 90011 Trader Joe’s apples: $ 1 per kilo! 90012 90007 90004 Which supermarket has the most exciting offer? The reader’s curiosity plays a decisive role here. This can also be fueled by the omission of information. 90007 90004 An 90005 attractive layout 90006 should ensure that your advertisement has a positive effect on potential customers e.g. by using 90005 graphic design elements 90006. An example is a festival poster where the main headliner is emphasized in bold to make it eye catching. The lesser known artists are written in a smaller font underneath. Display advertising gets your attention when it changes, moves, or flashes. You must not overdo it, though, as this can lead to the target group becoming overwhelmed and annoyed by your advertising. 90007 90004 Advertisers make use of 90005 auditory elements 90006 on TV, radio, or online and are quite subtle with how they achieve it.In almost all ad-supported audiovisual media, short advertisements are played much louder than the actual show. This is to ensure that it catches the viewer’s attention. These ads are often accompanied by catchy jingles or current pop songs. 90007 90004 Some advertisers also revert to 90005 old-fashioned methods 90006 to lure customers in, for example by using smells so their business is associated with a positive memory. This does not work all the time, but bakeries and confectioners can definitely benefit.90007 90004 90005 Key stimulus has a specific function in advertising 90006. Certain stimulus patterns are particularly good at catching a person’s attention and awakening their senses. These include, for example, eyes, faces, cute things, and eroticism (hence the phrase ‘sex sells’). For example, a potential customer might just click on an ad banner for Bluetooth headphones because they find the model attractive. 90007.90000 The AIDA Process in Advertising | Small Business 90001 90002 Several advertising formulas are in existence today but one of the most commonly used is the acronym AIDA — Attention, Interest, Desire and Action. This refers to specific techniques necessary to implement when creating an ad. Correctly combine these four components in an ad campaign, and you can accomplish your advertising and marketing objectives. 90003 90004 Attention 90005 90002 You must first capture the viewer’s attention — an essential component of any ad campaign.Most campaigns rely on a mix of visual stimuli to accomplish this, using images to help an ad stand out and create a lasting impression. Text is then employed to further grab attention, enticing the reader to continue reading in search of more information. That is why the first paragraph of a sales letter, direct mail piece or ad needs to be the strongest. 90003 90004 Interest 90005 90002 Now that you have their attention, you need to keep them reading. This is accomplished a few different ways.Establish a need, create a bond and let them know they are about to learn something very special. Consumers do not actually need most of the products they buy but think they do. Being able to establish a need in the mind of a consumer is the cornerstone of an effective ad campaign. Creating a personal link helps build trust; hinting at something special to come cements their interest in what you have to say. 90003 90004 Desire 90005 90002 You’ve got your reader this far, and they think they may need your product but are not sure.This is the stage where you stoke the flames of their desire until they are absolutely certain they have to have what you are selling. This is often accomplished through the problem-solution technique. Your consumer has a problem — you have the solution. The solution is so amazing, they simply can not live without it. This phase also covers another vital facet in any advertising campaign — what’s in it for them. This will build the desire you need them to feel to make that decision. 90003 90004 Action 90005 90002 You’ve attracted their attention, built their interest and fanned their desire.Now it’s time to get them to take action. A call to action should be in every single ad, regardless of format. Whether it is a special offer, a free gift or time-limited discount, you need your customer to act and act now. Whether it’s going to your website, picking up the phone or sending an order, the last section of your advertisement needs to contain a powerful call to action. 90003.90000 How to Use AIDA Model in Business | Small Business 90001 90002 By David Sarokin Updated April 09, 2019 90003 90002 The AIDA model, first developed in the 19th century, has offered some surprisingly long-lived guidance for developing a small business advertising and marketing campaign. The AIDA strategy revolves around a focus on the four elements built into the AIDA name: Attention, Interest, Desire and Action. Careful attention to each of the elements that comprise the AIDA name can maximize the success of your marketing efforts.90003 90006 About the AIDA Model 90007 90002 The AIDA model was developed in 1898 by the American businessman Elias St. Elmo Lewis, who wrote extensively about successful advertising strategies. Lewis ‘initial advice boiled down to «attract attention, maintain interest, create desire,» later on adding, «get action.» Though written in the days of door-to-door sales pitches, AIDA has held up well as an organizational strategy for 21st-century advertising and marketing. Think of AIDA as a mental checklist to make sure your marketing efforts touch all the essential bases.90003 90010 Attract Attention and Get Noticed 90007 90002 Your first challenge, according to AIDA marketing, is to get noticed. You can not engage with a potential customer if the person is not aware of the existence of the product or service you sell. In the brick-and-mortar world, this can be accomplished by a captivating store window display, while online marketing may rely on an eye-catching graphic or video. 90003 90014 Generate and Maintain Interest 90007 90002 Attention can fade in an instant, especially if it stems from overly gimmicky techniques.A rapidly flashing image on your website may attract attention, but if it’s annoying, it does not generate interest. Consider what a potential client wants to know and provide meaningful information or alluring content to build up interest. 90003 90018 Create Desire for Your Product or Service 90007 90002 After interest is piqued, it’s necessary to build desire to the point that your would-be consumer wants to own your product or take advantage of the service you’re selling. Persuasion can be purely utilitarian, making known how useful your product is, and it can also involve techniques such as a celebrity spokesperson or an appeal to emotions to build desire.90003 90022 Get the Consumer to Take Action 90007 90002 The ultimate success of advertising entails getting a consumer to take action and make a purchase or, at the least, make an inquiry for more information. In the physical realm, this translates to walking into a shop and hopefully making a purchase. For a web visitor, it can mean signing up for an online newsletter, asking for a representative to contact the customer, or buying the product online. 90003 90026 Limits of AIDA Marketing 90007 90002 The AIDA strategy is useful, but it is not the end-all and be-all of your marketing efforts.In particular, AIDA does not provide much emphasis on modern techniques of targeting. Before generating interest among consumers, decide who you want to target with your ad campaign. Modern demographic techniques, particularly in the online arena, are a powerful adjunct to the traditional AIDA approach. 90003.90000 A.I.D.A Model in Marketing Communication | Small Business 90001 90002 By Chris Joseph Updated February 05, 2019 90003 90002 If you’ve ever been motivated to take action due to an advertisement, you’ve likely been influenced by a technique called «AIDA.» AIDA stands for «90005 A 90006 ttention, 90005 I 90006 nterest, 90005 D 90006 esire, 90005 A 90006 ction» and it’s a tried-and-true process is used by marketers to entice prospects to make a purchase or take a desired action.The technique is commonly used in advertising vehicles such as television commercials, website copy and direct mail pieces. 90003 90014 Tip 90015 90002 AIDA stands for «90005 A 90006 ttention, 90005 I 90006 nterest, 90005 D 90006 esire, 90005 A 90006 ction» and is shorthand for the steps advertisers take to gain attention and encourage a sale. 90003 90026 Attention: Read This! 90027 90002 The attention portion of the marketing message occurs at the beginning and is designed to give the prospects a reason to take notice.Presenting a shocking fact or statistic that identifies a problem which can be solved by the product or service is one common method of gaining attention. Other methods can include asking a thought-provoking question or using the element of surprise. Visual elements, like an unexpectedly elegant design, loud colors or sudden motion, can also be good attention-grabbers. The purpose is to give the prospects a reason for wanting to learn more. 90003 90030 Interest: It Affects You, So Keep Reading This! 90027 90002 Initial attention-grabbers work for a moment or two, but your potential customer needs a reason to stay engaged.Once you’ve gained the prospects ‘attention, the next step is to maintain interest in your product or service. Explain to the recipients how the problem you’ve identified in the attention step is adversely affecting their lives. A demonstration or illustration can help the recipients to further identify with the problem and want to actively seek possible solutions. By personalizing the problem, you’re making it hit closer to home. 90003 90034 Desire: You Like It and Want It 90027 90002 In the desire stage, your objective is to show the prospects how your product or service can solve their problem.Explain the features of the product or service and the related benefits and demonstrate how the benefits fulfill the need. A common advertising process is the «before and after» technique, such as when a cleaning product makes a soiled item look brand new. Advertisers often use the suggestion of a better life (better health, better wealth, better romance) as a means of keeping would-be clients engaged. If done effectively, the prospects should now have the desire to make a purchase. 90003 90038 Action: Here’s What You Do Next 90027 90002 Now that you’ve created the desire to make a purchase, the final step is to persuade the prospects to take immediate action.In a one-on-one sales process, this is the time to ask for the sale. In the advertising world, techniques involve creating sense of urgency by extending an offer for a limited time or including a bonus of special gift to those who act within a specific time frame. Providing a phone number to call, a website to visit, or a digital button to click on gives prospective customers a clear and easy next step towards making a purchase. Without a specific call to action, the prospect may simply forget about your offer and move on.90003.