что это такое и как работает маркетинговая модель АИДА – примеры применения

Мозг потребителя – «черный ящик» для маркетолога. Пока человечество не научилось читать мысли, приходится полагаться на каноны психологии. Она говорит: перед тем как решиться на покупку, клиент должен пройти 4 стадии. Иногда – пять, по аналогии с пятью стадиями принятия неизбежного. Наша с вами задача – помочь клиенту на каждой стадии. Где-то соблазнить, где-то подтолкнуть. На этом и основана консервативная формула маркетинга – модель AIDA.

Что такое AIDA?

Формула AIDA – классика маркетинга. Стратегия для продающего текста, контекстного объявления, видеоролика, лендинга и наружной рекламы.

Кстати! Подробнее о лендинге можно почитать в статье «Что такое посадочная страница».

AIDA – это аббревиатура. 4 буквы = 4 этапа = 4 задачи маркетинга.

Вот и все. Менять последовательность нельзя, убирать этапы тоже. Именно такая формула и именно в такой последовательности за 100 лет истории показала наибольшую эффективность в маркетинге.

Как работает маркетинговая модель AIDA?

Фундаментом для продаж становятся психологические паттерны человека. Зная их, маркетолог расставляет триггеры-«ловушки» по рекламному материалу, заставляя пользователя переходить от этапа к этапу. Человек, сам того не сознавая, проходит цепочку от знакомства с продуктом до покупки за один сеанс.

Особенности модели АИДА

В отличие от других рекламных формул, AIDA маркетинг продает не через потребности, а с помощью положительных эмоций. Вместо погружения в собственные проблемы человек испытывает предвкушение от удовольствия.

Зачастую попавший в воронку AIDA клиент чувствует себя обладателем продукта еще до его приобретения. Такой эффект достигается, например, с помощью пробного продукта или бесплатной ограниченной версии.

Другая особенность приема относится не только к AIDA, но и, пожалуй, ко всем маркетинговым моделям. Но об этом не стоит забывать: формула работает только в том случае, если она адаптирована под целевую аудиторию. Поэтому перед реализацией требуется тщательная подготовка: анализ и составление портрета идеального потребителя. На этапе запуска это поможет настроить правильное таргетирование – показ рекламы не всей аудитории, а ее конкретным сегментам.

Настройки целевой аудитории в кабинете Facebook

Преимущества и недостатки модели AIDA

Формула настолько стара, что ее «прабабушка» – AIDS – была придумана рекламным агентом Сент-Эльмо Льюисом еще в 1898 году. Модели AIDA более 120 лет, и она все еще работает. По сути это одна из самых надежных формул маркетинга.

Техника продаж AIDA неизменно эффективна. Она базируется на научно доказанных психологических приемах, которые подсознательно влияют на людей.

За что AIDA любят маркетологи? За измеримость. Формула, разделенная на 4 этапа, позволяет легко оценить эффективность каждого из них. Если что-то идет не так, это не повод менять всю стратегию целиком – достаточно посмотреть, какое из звеньев цепочки вызвало «брешь».

Есть у формулы и минус – она подходит не для всех. О том, где можно и где нельзя использовать АИДА, рассказываем дальше.

Где применяется модель AIDA?

Лучшие результаты AIDA продажи демонстрируют в сфере FMCG-продуктов. Это товары, которые продаются в краткие сроки по относительно низкой цене. К категории FMCG относятся повседневные продукты питания, хозтовары, востребованные безрецептурные лекарства и т. д.

Модель AIDA работает на повышение спроса и конверсий в таких отраслях:

• розничная и b2b торговля;
• сетевой маркетинг;
• продажи через call-центр;
• платный софт;
• онлайн-курсы.

В интернет-магазине формулу используют дважды: один раз на главной странице, второй – в категории продуктов.

Модель AIDA не подойдет для товаров, если они имеют очень высокую цену или предназначены для узкой группы потребителей. Формула направлена исключительно на продажу здесь и сейчас, а потому не выполняет столь важные для бизнеса функции, как повышение репутации и лояльности, работа с постоянными клиентами, выстраивание долгосрочных отношений с покупателями.

Она никак не влияет на LTV – пожизненную стоимость клиента – поэтому требует применения дополнительных рекламных мер.

Иногда с той же целью маркетологи применяют продвинутую формулу – AIDA S. В этом случае к воронке добавляют еще один – пятый – этап Satisfaction (удовлетворенность). Довольный товаром клиент возвращается вновь. Об этом – чуть ниже.

Формула AIDA в рекламе

Разберем подробнее каждый из этапов воронки продаж в AIDA.

А – привлечение внимания

Первый и самый сложный этап воронки AIDA. В чем сложность? Каждый день на среднестатистического пользователя обрушивается тонна рекламы: по разным оценкам, от 500 до 3000 объявлений. Но спросите у любого, запомнил ли он хоть одно? Если да, то можно поздравить эту компанию – их супермаркетологи сделали все правильно, корректно использовав модель AIDA.

Как же в эпоху цифровизации преодолеть «баннерную слепоту» и завладеть вниманием человека? У вас на это 2–3 секунды – именно столько пользователь решает, открывать ему рекламу или нет, скроллить лендинг дальше или нет.

Обычно для привлечения внимания используют вызывающий заголовок и/или броскую картинку. Если это лендинг, на пункт A отводится первый экран. Вкупе или по отдельности, они должны моментально вызывать у читателя эмоции. Это могут быть:

• шок – когда реклама содержит элемента испуга, потрясения или удивления;
• саспенс – заголовок, вызывающий напряженное ожидание продолжения истории;
• юмор;
• эксклюзив – демонстрация новинки или яркого креатива.

Сложность состоит и в том, чтобы соблюсти приличия. Подчас креаторы создают столь «мозолящую глаз» рекламу, что ничего, кроме раздражения, она не вызывает. Помним: принцип AIDA основан исключительно на положительных эмоциях, поэтому лучше не использовать назойливые баннеры и затертые до дыр штампы наподобие этих:

Пример того, как делать не надо. Заголовки с сексуальным подтекстом работают, но только там, где это уместно

Попробуйте создать интересный заголовок с помощью провокации, цифр, вопросов. Люди подсознательно ищут ответы на любые вопросы. Неизменно хорошо работают скидки и акционные предложения.

Модель AIDA в маркетинге

I – вызов интереса

Самый сложный этап позади. Вы сумели завладеть вниманием пользователя и теперь у вас есть 20–30 секунд, чтобы его заинтересовать.

В тексте на этап I выделяется 2–3 абзаца. В лендинге – первые два экрана. Цель оффера – понравиться потенциальному клиенту. Как это можно сделать:

• персонализируйте. Сегментируйте целевую аудиторию и сформируйте предложение для каждого сегмента. Можно использовать индивидуальные скидки и приятные бонусы. Можно внедрить чат-бот, который будет автоматически сегментировать пользователей, и присылать персонализированные предложения;
• расскажите о ценностях продукта, при этом отстраивайтесь от конкурентов;
• используйте лид-магнит или трипваер. Это может быть что-то бесплатное или по символической цене, например, чек-лист, стикеры, гайд.

D – формирование запросов/желаний

Цель этапа – сформировать у клиента мысль: «Я хочу это». Это решающая часть, которая переводит потребителя от интереса к действию, от «когда-нибудь потом» до «прямо сейчас». Если воронка не сработает, клиент закроет страницу, пообещав себе, что позже купит непременно, а через пару дней об этом забудет.

Чем можно усилить желание:

• скидка или акция;
• ограниченный срок действия, лимитированная коллекция;
• перечисление гарантий и дополнительных преимуществ: «Не понравится вода – не платите», «Не подойдет размер – бесплатно обменяем на подходящий», «20 тысяч постоянных клиентов за 10 лет работы», «обмен в течение 120 дней» и т. п.;
• бесплатная подписка/ограниченная версия продукта.

Последний момент является одним из основоположных в технике продаж AIDA. Вы даете пользователю возможность почувствовать себя владельцем продукта хотя бы на мгновение. Такой прием на порядок повышает конверсии и AIDA продажи.

Важно! Если вы играете на ограничении срока или продукта, следите, чтобы все было взаправду. Не допускайте ситуаций, когда пользователь заходит на сайт через месяц и видит, что там все те же «последние три платья».

Прием «До/после» – еще один способ усилить мотивацию к покупке

A – побуждение к покупке

Заключительный этап, которым многие пренебрегают. Вроде довели дело до конца, вызвали у клиента неодолимое желание купить, а прямо сказать ему, что делать дальше, забыли.

На этапе A следует четко сформулировать призыв. Сообщите клиенту, что ему нужно сделать: купить товар, подписаться на рассылку, заказать услугу. Помимо основного призыва, можно использовать промежуточные: «испытайте пробную версию», «подпишитесь на рассылку», «присоединяйтесь к нам в социальных сетях», «получите коммерческое предложение».

Месседж должен быть четким, внятным и простым. Подкрепите его удобным инструментом в виде формы заказа, кнопки или корзины.

Призыв к действию на сайте

S – удовлетворение

Это финишный этап продвинутой версии AIDA S. Направлен на долговременное сотрудничество с клиентами. Как это работает? К примеру, вы пообещали, что крем уменьшит морщины за 3 месяца. И в четко указанный срок это действительно сработало. Клиент удовлетворен.

А если морщины не уменьшились? В таком случае клиент не получит удовольствия. Очевидно, что за следующей баночкой он не вернется.

Пример рекламы по формуле AIDA

Так издательство оформило e-mail рассылку

Как применять модель AIDA в продажах?

В e-commerce формула AIDA хорошо работает в комплексе со следующими инструментами:

• таргетинг. Настройка на узкие сегменты ЦА позволяет сделать рекламу эффективнее, а бюджет – меньше. Объявления будут показываться только заведомо заинтересованным пользователям, что исключит нецелевой трафик;
• контент-маркетинг. Качественный контент позволяет быстро «закрыть» посетителей на первом этапе воронки. Кроме того, он приносит дополнительные бонусы, которых нет у AIDA – повышение имиджа, формирование ауры экспертности и привлечение целевого трафика. Главное – иметь четкую контент-стратегию, которая будет учитывать интересы и потребности ЦА;
• SEO-оптимизация сайта. Чтобы посетители прочитали лендинг или продающие страницы интернет-магазина, им сначала нужно на них попасть. Они могут сделать это через контекстную рекламу, ссылку в социальной сети или просто через поисковую строку Google. Последний вариант приносит больше всего трафика, но требует SEO-продвижения. Без него попасть на первую страницу выдачи практически невозможно.

Для более глубокого анализа каждого из этапов воронки внедряют CRM-систему. Она позволяет отслеживать и настраивать коммуникацию с пользователями, применять инструменты автоматических рассылок промокодов и лид-магнитов, обещающие бонусы взамен на оставленный контакт.

Заключение

АИДА в маркетинге – одна из ключевых формул продаж. Основанная на потребительской психологии, она неизменно демонстрирует высокие результаты эффективности. Лучше всего техника AIDA подходит в области ритейла и краткосрочных продаж.

Одно из главных отличий модели – отсутствие зацикленности на проблемах клиента. Напротив, внимание акцентируют исключительно на положительных эмоциях. Клиенту предоставляется возможность – гипотетическая или практическая – представить, что он уже владелец продукта. Для этого используют такие приемы, как лид-магнит, бесплатная пробная версия или 100% гарантия возмещения денег («вернем платье, если оно вам не понравится»).

АИДА в маркетинге применяется как дополнительный инструмент. Хорошо работает в комплексе с SEO-продвижением, контекстной рекламой, контент-маркетингом и CRM.

FAQ

Что такое AIDA?

Это один из классических приемов построения рекламного текста или видеоролика. Представляет собой готовый план из четырех (иногда пяти) этапов, которые последовательно продвигают пользователя от знакомства с продуктом до оформления заказа.

Как работает модель AIDA?

В большинстве случаев пользователь не покупает онлайн-товар сразу, как только увидел. Ему необходимо принять решение, и это решение приходит в 4 этапа. Формула AIDA – о том, как подтолкнуть клиента к каждому из них. По сути это – воронка продаж.

Где применяют формулу AIDA?

Везде, кроме дорогостоящих или специфических товаров, предназначенных для очень узкой аудитории. Также не подходит для возвращения старых клиентов – для них используют иные принципы маркетинга, например, ремаркетинг.

что это такое, принцип работы маркетинговой модели АИДА с примерами

Существует стереотипное мнение о том, что маркетологи и рекламисты все время создают новый креативный продукт. Это правда, но только отчасти, потому что в своей работе они ориентируются на людей — их ожидания, потребности. Учитывается обязательно психология восприятия новой информации, а в этом современный человек не особо далеко ушел от своих предшественников. И уже более ста лет используют модель AIDA, чтобы наладить контакт со своим потенциальным клиентом. О том, что это такое и как эта формула используется в интернет-маркетинге, пойдет речь далее.

Что такое модель AIDA?

Еще в далеких 90-х годах 19 века американским автором Сент-Эльмо Льюисом был опубликован небольшой материал, где была описана формула успешного воздействия на потребителей — AIDA. Маркетолог основывался на своем успешном опыте в разработке концепции рекламных кампаний и позже рассказывал о ней своим студентам и коллегам. Изначально модель задумывалась для устного взаимодействия, но позже ее стали рассматривать как универсальную схему восприятия бренда.

Суть идеи в том, чтобы отследить, какие этапы проходит каждый человек, который сталкивается с рекламным предложением. Далее маркетолог предлагает своему потребителю оптимальный путь, который приведет к принятию нужного решения — приобретению рекламируемого товара. За все последующие годы этот алгоритм не один раз пересматривался, создавались новые формулы (например, ACCA, DAGMAR и другие), но рекламисты опять и опять возвращались к классике.

Формула AIDA актуальна до сих пор и ее успешно применяют в маркетинге, в онлайн-продажах в сфере связей с общественностью. Такая универсальная схема интересна своей простотой для использования специалистами и одновременно глубиной, которая базируется на психологических особенностях восприятия человека.

Как работает модель АИДА

Универсальный алгоритм AIDA в маркетинге базируется на том, что поведенческие реакции среднестатистического человека на стимул часто стереотипны. Этот принцип как раз и лежит в основе воронки продаж. Чтобы провести потребителя к финалу — решению о покупке того или иного товара, и потребуется пройти вместе с ним последовательно через несколько этапов:

• для начала нужно удивить, «зацепить», привлечь потенциального клиента;
• далее стоит задача — заинтересовать человека. В результате у пользователя возникает мысль «мне это нравится»;
• после того как потребитель заинтересовался продуктом или услугой, следующий этап — вызвать у него желание приобрести товар, сместить мышление на «я хочу это»;
• конечная цель — инициировать активное действие и подтолкнуть к покупке продукта или к заказу услуги.

Таким образом, модель AIDA утверждает, что привлечение внимания ведет к заинтересованности, далее формируется желание, которое является стимулом к действию.

Особенности модели AIDA

Техника продаж AIDA фокусируется на одном — обеспечении продаж/конверсии бизнес-продукта или услуги, при этом четко излагается предложение компании.

Чтобы этот механизм психологического воздействия на пользователя сработал, нужно соблюсти несколько условий:

• нельзя менять местами этапы или пропускать какой-либо из них;
• важно детально узнать, чем «живет» ваш клиент, чем его можно удивить или заинтересовать;
• необходимо представить, какие у него могут быть желания (иногда неосознанные).

Ответ на вопрос, что такое AIDA, кроется в понимании того, что своему потребителю нужно «подарить сказку» — позитивные эмоции, удовольствие от совершения покупки, ощущения радости от обладания товаром. Формула ориентирована не на то, чтобы закрыть потребности, а на то, чтобы показать, как сделать так, чтобы возникло желание стать счастливым обладателем рекламируемого продукта. Так что AIDA — это рассказ о скрытых механизмах людской психики.

Модель AIDA: плюсы и минусы

Среди преимуществ модели АИДА специалисты называют:

• универсальность в использовании. Эту формулу можно легко использовать в рекламе, ориентированной на обратную связь (например, в прямых продажах) и без обратной связи;
• простоту. На основе этой формулы даже начинающий маркетолог сможет предложить стратегию продвижения товаров, которая будет работать;
• эффективность в сфере продаж базовой потребительской корзины;
• измеряемость. В финале каждого этапа можно измерить эффективность и показатели KPI;
• возможность проявить творчество и креативность, что особенно важно в рекламе.

Кроме позитива, несомненно, у 120-летней формулы влияния есть и отрицательные стороны. Во-первых, некоторые ее противники считают ее слишком примитивной. Но здесь есть контраргумент. Если использовать ее как основу для маркетинговой стратегии в целом, то это реальный выход. Во-вторых, не применяют формулу AIDA в рекламе дорогих товаров или таких, которые предназначены для специфических категорий.

Где применяется маркетинговая модель AIDA?

Будь то поисковая оптимизация, медийная реклама или цифровой PR, маркетинговую модель можно использовать для общения с целевой аудиторией в разных точках взаимодействия с брендом в интернете.

Для стратегий поисковой оптимизации воронку конверсии можно применять при создании контента на сайте. Когда пользователи находятся на вершине воронки, на стадии осведомленности и информирования, они, скорее всего, не уверены, какой продукт или услугу они действительно ищут. Они просто просматривают материал и собирают дополнительную информацию, прежде чем совершить выбор.

Продвижение далее внутри сайта, добавление расширенной информации о продукте повышают ценность в глазах пользователя. Усовершенствование нижней части воронки реализуется в добавлении отзывов клиентов, интересных кейсов, конверсионных элементов — всего того, что помогает потребителю принять решение о покупке.

На этом примере мы хотим подчеркнуть универсальность формулы и то, что она может работать не только в прямых продажах (для чего и разрабатывалась), но и в digital-коммуникациях 21 века. Ну и, конечно, сетевой маркетинг, рекламная индустрия не обойдутся сегодня без нее.

Полезно применение AIDA и для ремаркетинга, что даст возможность мотивировать клиента вновь открыть сайт, с которого он ушел.

Формула AIDA в рекламе

Теперь предлагаем рассмотреть детальнее, что такое AIDA и как именно организовать процесс психологического воздействия.

Attention — привлечение внимания

Далеко не всегда маркетологи уделяют внимание тому, что потребитель для начала должен выделить ваше рекламное объявление из информационного потока. К сожалению, некоторые думают, что продукт или услуга уже привлекли интерес. В любом случае не стоит быть уверенным в том, что на вашем тексте остановился взгляд пользователя.

Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый творческий прорыв — нарушение существующих моделей поведения с помощью креативного сообщения. Сделать это можно несколькими способами:

• разместить рекламу в неожиданных местах. Для наружной рекламы это может быть сразу за светофором на оживленном перекрестке, для журналов — на 4 странице обложки, для рекламных баннеров в интернете — вверху страницы или в ее правой части, для рекламы на YouTube — в начале фильма и так далее;
• создать шокирующий образ или решиться на провокацию, например, с помощью нестандартной визуализации. Для текстовой рекламы поможет кликбейтный заголовок. Для него, кстати, действует правило «возгласа на кухне». Т. е. тот заголовок можно считать удачным, который люди готовы повторить, рассказав о прочитанном своим домашним;
• персонализировать свое сообщение. Каждому человеку нравится, когда о нем заботятся, беспокоятся о решении его проблем. Этот принцип чаще всего используют в таргетированной рекламе. Когда ее настраивают по интересам аудитории, больше вероятность, что на нее обратят внимание.

То есть главная задача на этом этапе — донести до потенциального клиента информацию, что ваш бренд существует.

Interest — вызов интереса

Очень непросто обратить внимание на свой продукт, но еще сложнее — вызвать к нему интерес. Например, если продукт или услуга по своей сути не нужны или непривлекательны, это сделать будет очень трудно.

Этот шаг предполагает расширение информации о вашем продукте, но с упором на то, насколько он полезен и выгоден потребителю. Здесь уместны истории о ситуациях, где можно использовать продукт, акцент на уникальных свойствах, привлечение внимания к экологичности и пр.

В любом случае на этом этапе мы расширяем информацию о товаре. В диджитал-коммуникациях это можно сделать с помощью контента. Для этого предстоит убедиться, что рекламная информация поделена на части подзаголовками и удобна для чтения. Необходимо сосредоточиться на том, что наиболее актуально для целевой аудитории, и постараться передать информацию кратко и емко. Независимо от того, как вы решите удерживать интерес, крайне важно продолжать переводить потребителей на следующий этап модели АИДА.

Desire — формирование желания

Второй и третий этапы модели AIDA идут рука об руку. Третья ступень — лучшая для разговора об УТП и преимуществах продукта. На этой стадии потенциальные клиенты могут уже захотеть купить, но еще не готовы совершить последнее действие — например, нажать кнопку «оплатить заказ».

Что можно предпринять маркетологу, чтобы подтолкнуть пользователя? Чаще всего это становится реально, если:

• продемонстрировать, каков продукт в реальных условиях — в этом лучше всего поможет видеоконтент;
• создать ограничения по времени действия акции;
• предложить потребителю бесплатную доставку или скидку на сопутствующий товар;
• для имиджевой продукции рассказать о дополнительных гарантиях.

В любом случае акцент лучше сделать на ценности бренда для потенциального клиента.

Action — побуждение к покупке

Последний шаг модели AIDA — заставить потребителя совершить активное действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, посадочные страницы онлайн-кинотеатра Sweet.TV заканчивалась убедительным предложением оформить подписку на семь дней за 1 грн.

Sweet.TV сообщает, насколько удобен продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает зрителей подписаться на пробную версию.

Хорошая реклама часто вызывает чувство ограниченности во времени, что побуждает потребителей действовать прямо сейчас и быстро.

Отлично сработают в качестве последнего напоминания конверсионные элементы на сайте — форма обратной связи, обратный звонок, регистрация. Обеспечение максимальной простоты системы заказов помогает бесперебойному притоку новых клиентов.

Satisfaction – удовлетворение

Современные маркетологи несколько расширили модель AIDA, добавив в нее еще один этап — удовлетворение от покупки. Все дело в том, что пользователь вернется еще раз за товаром, если он испытал это чувство.

Психологи подскажут, что чувство удовлетворения может возникнуть, когда:

• реализуется какая-либо потребность;
• человек остается доволен процессом покупки;
• в обществе положительно оценивают факт приобретения товара;
• клиенту нравится результат.

Этот этап в маркетинге необходим для формирования и удержания лояльности клиентов. Добавление этой стадии улучшает результаты AIDA продажи.

Как применять маркетинговую модель АИДА?

Чтобы воздействие на потребителя принесло результат, важно определить для себя, что вы знаете о своей ЦА. Попробуйте ответить на такие вопросы с учетом стадий:

• Внимание. Что окружает вашего потенциального клиента? Как привлекают к себе внимание ваши конкуренты? Как можно выделиться на их фоне? Какие методы привлечения клиентов еще не использовались в вашей сфере деятельности? Какие идеи можно применять из других направлений?
• Интерес. В чем оригинальность вашего коммерческого предложения? Вашего продукта или услуги? Как наладить коммуникацию с потенциальным клиентом? Какая форма будет более эффективной — контекстная реклама, посадочная страница, объявление на Гугл Картах или что-то другое?
• Желание. Чем поможет ваш продукт клиенту? Будут ли ощутимые изменения в его жизни? Какие? О каких ценностях вашей компании и вашего бренда вы хотите рассказать своему клиенту в первую очередь? Как это сделать кратко и емко?
• Действие. Какой путь должен проделать потенциальный покупатель, чтобы стать обладателем рекламируемого продукта? Где лучше расставить триггеры, чтобы они сработали? И как не переиграть с этим?

Понимание того, что интересно пользователю, позволит достичь желаемого эффекта. Помните, что маркетологи работают для людей и для них создаются тексты, креативы, разрабатываются новые продукты. Неслучайно в последних апдейтах поисковых системах во главу угла ставится удобство сайта для пользователей. Контролируйте точки входа на сайт и следите, с каких страниц люди уходят. Регулярно обновляйте свой веб-ресурс и аккаунты в соцсетях с учетом полученных данных. Это принесет вам конверсию.

Пример применения модели AIDA в маркетинге

Можно увеличить AIDA продажи, если ее сочетать с различными инструментами, применяющимися в интернет-маркетинге:

• поисковая оптимизация. Эффективный контент — это один из методов привлечения посетителей на сайт. Проработка СЯ и выборка тех ключей, которые больше всего интересуют пользователя, позволят поднять сайт в поиске;
• таргетированная реклама. Узнайте больше о проблемах и «болях» своих потенциальных клиентов и сделайте на этом акцент при создании визуализации и настройке на разные аудитории. Так удастся заинтересовать разные группы ЦА;
• цифровой PR. Расскажите о своем бизнесе на разных площадках, помогите своему клиенту представить, как изменится его жизнь, если он станет обладателем рекламируемого продукта. Это сформирует его желание приобрести товар или воспользоваться услугой.

То, как работают инструменты, важно отслеживать с помощью CRM-систем. Иначе можно потерять драгоценное время.

Пример применения модели AIDA в продажах

Модель AIDA эффективно работает и на каждом этапе продаж. Например, это универсальный план для составления текста для e-mail рассылки, структуры статьи блога или продающего лендинга. Давайте проверим:

• заголовок. С его помощью мы «зацепим» пользователя, на доли секунды привлечем его внимание;
• первый абзац, анонс или лид. Сюда вынесем проблему клиента, заинтересуем его;
• основной текст. Рассказывая о ценностях своего бренда, сформируем желание попробовать новый продукт;
• конверсионные элементы, эхо-фразы. С их помощью подталкивают человека к совершению активного действия.

AIDA продажи можно использовать и как основу стратегии продвижения в целом.

Выводы

В завершение подчеркнем, что AIDA маркетинг даст возможность вам «попасть в яблочко» и усилит позиции вашей компании как в офлайн-бизнесе, так и в продвижении в интернете. Понимание психологии пользователя и применение этих знаний в разработке рекламной стратегии позволят масштабировать ваш бизнес и увеличить прибыль.

Остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

Как вам статья?

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 StarsEmpty

Проголосовало: 1

AIDA — Oxford Reference

Показать сводную информацию

Обзор

Одна из многих моделей, которые анализируют и измеряют путь клиента от незнания до покупки. Модель AIDA проста, что отчасти объясняет ее долговечность и широкое распространение. Модель была разработана в 1898 году Сент-Эльмо ​​Льюисом в попытке объяснить, как работают личные продажи. В модели изложена последовательность, описывающая процесс, через который продавец должен провести потенциального клиента, чтобы добиться продажи. Стадии «Внимание», «Интерес», «Желание» и «Действие» образуют линейную иерархию. Для того, чтобы быть мотивированным для фактического совершения покупки, потребители должны перейти от осведомленности о существовании продукта к достаточному интересу, чтобы обратить внимание на выгоды и преимущества продукта, к желанию получить выгоду от продукта.

Льюис считал, что четвертая стадия, Действие, станет естественным результатом прохождения первых трех стадий.

Хотя работа Льюиса была в первую очередь направлена ​​на помощь в процессе личных продаж, в последующие полвека ее с энтузиазмом подхватили теоретики маркетинга и рекламы. Стадия действия стала конечной целью всего маркетинга и всей рекламы. Это также имеет фундаментальное значение для понимания иерархии теории эффектов. Более поздние теории отличали роль маркетинга как побуждения потребителя к действию от роли рекламы, основной целью которой было подтолкнуть потребителя через последовательность действий к действию.

Если продавцу удается привлечь внимание потребителя, то следующим этапом является стимулирование интереса к товару. Например, какими особенностями или преимуществами обладает продукт? Какие особые потребности он удовлетворяет? Как он может удовлетворить любую из потребностей и желаний, которые могут быть у потребителя? На этом этапе у потребителя формируется реакция на продукт, обычно благоприятная или неблагоприятная. Если реакция положительна и рекламе удается пробудить интерес, она пытается создать в сознании потребителя желание совершить покупку. Он делает это, успешно связывая преимущества продукта с потребностями и желаниями потребителя. Часто это самый сложный аспект рекламного дизайна. Изображение продукта в привлекательной манере, которая стимулирует интерес у потребителей, является более легкой частью; труднее убедить потребителей купить его. Реклама редко способствует продаже сама по себе. Таким образом, эта фаза рекламы должна как показать потребителям, что существует доступный продукт, который удовлетворит их потребности, так и показать им, что они могут удовлетворить эту потребность, купив рассматриваемый продукт. Это приводит к заключительному этапу, действию, когда потребители действительно встают, выходят, активно ищут продукт и покупают его.

См. также дагмар; модель трех порядков.

От кого: АИДА в Словарь маркетинга »

Темы: Социальные науки — Бизнес и управление

---

Справочные статьи

АИДА

в Словарь по маркетингу (3) Длина: 450 слов

---

Искать: ‘AIDA’ в справочнике по Оксфорду »

Модель AIDA

в Реклама, связи с общественностью, маркетинг и поведение потребителей, Межличностное общение, Психология, поведенческие и социальные науки

ВВЕДЕНИЕ

Несмотря на то, что мир рекламы становится все более и более конкурентным, принцип, лежащий в основе рекламного текста, остается прежним. Четыре шага, которые копирайтеры используют в своей рекламе, чтобы убедить потребителей покупать продукты, — это фактор внимания, элемент интереса, элемент желания и элемент действия, который называется AIDA. Рекламные и маркетинговые цели достигаются за счет эффективного использования этой модели.

Фраза AIDA в маркетинговых коммуникациях была придумана американским пионером рекламы и продаж Элиасом. Святой Эльмо ​​Льюис в конце 1800-х годов. Модель рассказывает о различных фазах, через которые проходит потребитель, прежде чем купить товар или услугу. По его словам, большинство маркетологов следуют этой модели, чтобы привлечь больше потребителей для своего продукта. Маркетологи используют эту модель, чтобы привлечь клиентов к покупке продукта. Эту модель можно увидеть широко используемой в сегодняшней рекламе.

ТЕОРИЯ

Аббревиатура AIDA означает «Внимание, Интерес, Желание и Действие». Это четыре стадии, через которые проходит потребитель при просмотре или просмотре рекламы. По словам Льюиса, в первую очередь роль рекламы заключается в привлечении клиентов. Как только реклама привлекает внимание, она должна вызывать интерес к продукту в умах потребителей. После создания интереса реклама должна вызвать у потребителей желание использовать продукт, и, наконец, потребитель должен предпринять благоприятные действия по отношению к продукту, в конечном итоге купив продукт.

ПРОЦЕСС AIDA

• Внимание : Внимание обычно привлекает использование изображения, цвета, макета, типографики, размера, знаменитости, модели и т. д.
• Интерес : Как только внимание привлечено, необходимо вызвать интерес у зрителей, чтобы они больше читали о рекламируемом бренде. С помощью привлекательного подзаголовка можно вызвать интерес
• Желание : Элемент желания обычно создается за счет использования основного текста, где вы подробно пишете о необходимости покупки бренда, тем самым объясняя особенности бренда, факты и цифры
• Действие : Ближе к концу контактная информация бренда будет предоставлена ​​там, где зрители ожидают немедленного действия.