Идеи по улучшению магазина: Как увеличить продажи в магазине

Содержание

Новые стратегии и розничные концепции — SmartPricing

От стратегической идеи до торжественного открытия

Что мы делаем

Создание магазина всегда предполагает ответы на множество вопросов – кто целевые покупатели? что для них важно? Сможем ли мы успешно работать на рынке, столкнувшись лицом к лицу с конкурентами? Это простые вопросы, однако требующие сложных и не всегда однозначных ответов. И как только вы определитесь с выбором концепции и стратегии, этап внедрения еще не раз испытает вас на прочность. Независимо от того, оперирует ли ваша розничная компания на рынке давно, или является стартапом и только заявляет о себе, мы предлагаем поддержку — формирование уникального ценностного предложения и разработку новых форматов розничной торговли на основе устойчивых бизнес-моделей.

Розничная стратегия

Креативная бизнес-идея и уникальное ценностное предложение, попадающие в сердце ЦА создадут прочную платформу для успеха вашего розничного формата. Ошибка в комбинации этих критериев может привести к неэффективной и неконкурентоспособной деятельности магазина.

Обладая международным опытом и знаниями в различных отраслях розничной торговли, мы поможем вам сформировать уникальную и в тоже время достижимую бизнес-идею и разработать конкурентную бизнес — стратегию

Концептуальный дизайн

Розничный магазин — это среда, попадая в которую покупатели настроены совершать покупки. Успешность торгового пространства зависит не только от позитивного «опыта» покупателя, но и от эффективного использования торговых площадей. При разработке интерьера и планировки магазина, мы учитываем мельчайшие детали клиентского пути в магазине и все ключевые точки контакта. Налаженные партнерские отношения с дизайнерами и производителями торгового оборудования из разных стран позволяют нам создавать уникальный дизайн в разных стилях: американском, итальянском, скандинавском, а также адаптированные под локальные задачи

Бизнес-модель магазина

Для того, чтобы добиться результативности и эффективности розничного пространства, дизайн интерьера должен соответствовать ключевым критериям уникальности и креативности. Более того дизайн-проект должен быть встроен в ключевые бизнес-процессы розничного формата непосредственно на этапе первоначального планирования. Основываясь на передовых практиках, мы помогаем оптимизировать бизнес-процессы магазина; включая консалтинг в области ассортимента, ценообразования, маркетинговых кампаний и рекламных акций

Запуск пилотного магазина

Отличительной особенностью нашего подхода, является экспертная поддержка на этапе внедрения. Мы помогаем на при запуске пилотных магазинов, тестировании новых и улучшенных форматов розничной торговли, а также управлении ими до достижения целевых значений ключевых показателей эффективности вашего бизнеса. Выбор оптимального дизайна магазина, создание и реализация маркетинговых кампаний, а также оперативная еженедельная поддержка после открытия пилотного проекта

КАК МЫ МОЖЕМ ПОМОЧЬ

Что вы получите

Её проекты сфокусированы на разработке и практической реализации уникальных формул и концепций розничных форматов, делая каждый из них эффективным на долгосрочную перспективу, находя отклик и опережая неосознанные потребности покупателей.

Подтверждает результатами опыт реализации проектов по разработке и запуске новых, улучшению существующих розничных форматов, магазиностроению, опыта покупок, разработке и реализации маркетинговой стратегии, внедрению и развитию тактик категорийного менеджмента: ассортимент, ценообразование, торговое пространство, промо и продвижение, маркетинг покупателя

«Бизнес-модели розничных компаний: как конкурировать с гигантами» — необычная книга, которую можно назвать концентрацией опыта и практики. Именно поэтому она захватывает читателя с первых страниц, раскрывая ежедневную практическую сторону розничной торговли через анализ кейсов и стратегический опыт специалистов по управлению. Александр выходит за рамки простого описания управления категориями продуктов и открытия магазинов – расширяя горизонты, рассматривает стратегические цели — развитие розничного бизнеса и отрасли в целом. Собрав и структурировав в книге коллекцию концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и вопросников с комментариями и практическими примерами. Цель, которую ставил перед собой Александр перед написанием этой книги – дать четкие ориентиры – структуру, концепции и форматы розничной торговли, в которых каждый деловой человек найдет полезную и применимую к своему розничному предприятию информацию. Книга содержит:

Исследования показали, что покупателям нужен экономичный и практичный супермаркет, где экономно можно купить все на неделю и то, что закончилось, что можно быстро приготовить и съесть. С учетом предпочтений покупателей, сформировали ценностное предложение гибридного розничного формата супермаркета двух миров Фреш и Дискаунтер…..

На протяжении последних семи лет как минимум два раза в год мы с собственниками и руководителями розничных компаний совершаем бизнес-путешествия по различным розничным компаниям в США и Европе, чтобы изучить и систематизировать успешный опыт и найти эффективные практические «фишки».

Улучшать финансовые показатели и качество обслуживания клиентов за счет повышения эффективности операционной деятельности — идея не новая. Однако с каждым годом эта задача становится все более трудновыполнимой. Сегодня руководителям розничных компаний нужны особые инструменты, которые помогли бы им вырабатывать и применять свои собственные способы снижения издержек, но они слишком заняты и у них слишком мало опыта аналитической деятельности. Поэтому действительно улучшить работу магазинов могут только эффективные, практичные и простые нововведения. Наш опыт показывает, что добиться неплохих финансовых результатов и создать здоровый моральный климат в организации можно, одновременно используя разные подходы: межфункциональный, «снизу вверх», поощряющий инициативу рядовых сотрудников, и бенчмаркинг — установление целевых показателей работы магазинов на основе сравнения.

Специальный выпуск №1 (2004) Статья была опубликована в The McKinsey on Retail в 2000 г.
Межфункциональный подход позволяет теснее увязывать отдельные виды деятельности, например торговлю и логистику, и в результате работать более согласованно. Подход «снизу вверх» подразумевает активное участие рядовых сотрудников. Применяя его, легче использовать все резервы для роста, повышать квалификацию сотрудников и изменять их поведение. Руководители розничных компаний традиционно ориентируются на показатели, устанавливаемые в результате сравнения с другими аналогичными магазинами. При этом задаются стандартные цели и вырабатываются процедуры, которые затем внедряются по всей компании сверху вниз. Однако часто менеджеры магазинов отрицают полезность сравнительных показателей и утверждают, что из–за тех или иных особенностей местного рынка пользоваться ими в их магазинах некорректно. Кроме того, сравнительные показатели не помогают понять, как работать лучше.

В этой статье мы докажем, что гораздо проще достичь цели, то есть наладить эффективную работу розничных сетей и отдельных магазинов, не просто используя подход сравнительных показателей, а сочетая его с двумя другими — межфункциональным и «снизу вверх». Кроме того, мы поговорим о том, где и как применять эти подходы.
Наш опыт показывает, что с внедрением первых двух подходов в крупных розничных сетях часто значительно снижаются операционные издержки. Компании улучшают качество управления в своих магазинах, сокращают общие издержки и количество персонала, не снижая уровень обслуживания покупателей. А у менеджеров и рядовых сотрудников магазинов есть больше возможностей проявлять инициативу.
Для достижения успеха нужны все три подхода
Сочетая три подхода — межфункциональный, «снизу вверх» и бенчмаркинг, — можно заметно повысить не только производительность труда и прибыльность, но и объем продаж и качество обслуживания покупателей (см. схему 1). Розничные компании, использующие все три подхода, в результате получили более адекватное представление о структуре своего бизнеса, пересмотрели операционный цикл и наладили более тесное взаимодействие между разными службами и отделами.
Нельзя не признать, правда, что первые два подхода довольно сложны, они требуют как от руководства компании, так и от самих магазинов больших трудозатрат и сбора большого объема информации. Обычно такая работа начинается в нескольких наиболее (или наименее) успешных филиалах. Для этого создается обширная база данных,с помощью которой легко оценить издержки, обнаружить их основные источники и перестроить операционные процессы.
Межфункциональный подход
При этом подходе внимание уделяется всему операционному циклу — от управления товарными потоками до мерчендайзинга и обслуживания покупателей. Эти функции обычно рассматриваются независимо друг от друга, но в этом случае трудно оценить общие издержки и увидеть их основные источники. В идеале и магазины, и руководство компании должны быть заинтересованы в освоении межфункционального подхода — только так удастся оптимизировать издержки принятия решений на всех этапах деятельности компании.
Соответственно, необходимо изучить распределение издержек вдоль всей операционной цепочки и провести «ревизию» всех видов деятельности. Поняв, в чем заключаются основные источники издержек, розничная компания может оптимально усовершенствовать свою систему. В этом ей особенно пригодятся три методики.
1. Комплексный анализ
Увеличивать объем продаж и улучшать качество обслуживания покупателей можно уже на стадии производства, обработки и доставки товаров. Американская розничная компания решила по–новому комплектовать поддоны с товарами перед их отправкой в магазины (см. схему 2). Дистрибьюторские центры компании и раньше стремились усовершенствовать этот процесс, но они не учитывали, что последующая разгрузка поддонов на месте и размещение товаров на полках сказываются на эффективности работы магазинов. Магазины получали поддоны со сваленными в кучу товарами, поэтому их сортировка и размещение на полках отнимали много сил и времени. Перестроив работу дистрибьюторских центров и перейдя к комплектованию по принципу «один поддон на каждый ряд в магазине», компания сократила количество шагов, необходимых для доставки товаров на полки с пяти до трех. В результате экономия составила 0,5% продаж.
Готовность менеджеров дистрибьюторских центров работать по–новому свидетельствует о необходимости пересмотреть всю систему стимулов в розничной торговле: нужно поощрять тех, кто думает не только о собственных издержках. Менеджеры, отвечающие за снабжение, которые раньше не могли превысить свой бюджет, теперь согласились пойти на некоторые дополнительные издержки ради снижения общих издержек компании. Эта розничная компания пересмотрела систему стимулов так, чтобы менеджерам было выгодно сокращать издержки в своих подразделениях и в целом работать эффективнее.
2. Стройное производство
Применение методики стройного производства для усовершенствования операционных потоков подразумевает жесткое уравновешивание спроса и предложения и ликвидацию видов деятельности, не создающих добавленную стоимость[1]. Европейский гипермаркет благодаря методике стройного производства повысил эффективность кассового обслуживания, которое прежде рассматривалось как некая самостоятельная деятельность. Общая производительность труда кассиров была очень низкой, и в гипермаркете в часы затишья мощности простаивали, а в часы пик в кассы выстраивались длинные очереди. Покупатели были недовольны этим, и многие уходили, так ничего и не купив.
Чтобы решить проблему, кассовое обслуживание стали рассматривать не как отдельную функцию, а как процесс, касающийся всех отделов и требующий более гибкого использования персонала. Были проанализированы потребности в сотрудниках в пределах каждого часа и всего рабочего дня исходя из длины очередей, а не пропускной способности магазина. В результате очередей в часы пик стало меньше, а общая производительность повысилась на 15—20%.
3. Критические пороги
Компании определяют, что и как нужно изменить в обслуживании клиентов, проводя специальные исследования. Американская сеть супермаркетов, определив с помощью серии фокус–групп, какие очереди не отпугивают покупателей, сократила трудозатраты и улучшила обслуживание в отделах деликатесов (см. схему 3). Анализ собранной информации выявил некую закономерность. Оказалось, что покупатели готовы стоять в очереди от 30 до 90 секунд, а дальше наступает критический порог, за которым удовлетворенность клиентов обслуживанием заметно снижается.
В компании рассчитали, сколько продавцов и кассиров должны обслуживать покупателей, чтобы время ожидания не достигало критического уровня. Одновременно в ее супермаркетах стало продаваться больше нарезанных и расфасованных мясных изделий. Благодаря этим мерам продажи выросли на 5%, поскольку покупатели оценили нововведение, а издержки на оплату труда в отделе деликатесов сократились более чем на 20%.
Подход «снизу вверх»
В торговых сетях меры по повышению операционной эффективности редко касаются рядовых сотрудников. На них часто смотрят как на исполнителей, задачи которым ставит руководство компании и которым оно спускает единые для всей сети стандарты. Такой подход не учитывает реальных потребностей конкретных магазинов и особенностей их работы, подрывает доверие рядовых сотрудников к руководству и отрицательно сказывается на моральном климате компании. Некоторые ведущие розничные сети давно уже поняли, что добиться серьезных успехов без непосредственного участия рядовых сотрудников невозможно, и, внедряя новаторские подходы, пытаются заинтересовать персонал в улучшении показателей работы. Магазины этих компаний, вместо того чтобы пассивно исполнять навязанные им сверху процедуры, реализуют собственные инициативы, часто предлагаемые рядовыми сотрудниками, и в этом их поддерживает руководство. Успех подхода «снизу вверх» обеспечивают три ключевых компонента.
1. Создание информационной базы
Важнейшее условие успеха — наличие детальной информации о происходящем. Данные должны «высвечивать» источники издержек на уровне магазинов и выше — в цепочке поставок. Без такой информации магазины не видят ясно, что нужно изменить в своей работе, а что нет, в чем причина низкой эффективности основных операционных процессов (см. схему 4). Лишь вооружившись фактами, руководство магазинов сможет перейти от субъективных оценок и спонтанных действий к тщательному анализу всех последствий тех или иных решений. Например, магазины могут пойти на увеличение издержек в одном отделе, при условии что из–за этого сократятся издержки всего магазина, или выделять больше средств на обучение работников, чтобы более гибко использовать персонал.
2. Участие рядовых сотрудников
Розничным компаниям для всех своих магазинов следует разработать стандартные процедуры, благодаря которым рядовым сотрудникам было бы проще выдвигать новые идеи. Менеджеры в магазинах должны иметь допуск к информационной базе и обладать полномочиями на месте решать возникающие проблемы, например обсуждая их с сотрудниками. Тогда они смогут разрабатывать, проверять на практике и внедрять нововведения, необходимые именно их магазину. Менеджеры должны информировать о своих идеях руководство компании, чтобы оно могло распространять эти идеи и на другие магазины.
Тогда процесс усовершенствования деятельности всей компании становится живым, последовательным и понятным и управляют им те, для кого все и делается, а не сидящее где–то высоко начальство, передающее магазинам стандартные инструкции. У руководства магазинов появляется больше времени на аналитическую работу, когда можно спокойно посмотреть, что удается, а что не очень, и принять решения, соответствующие индивидуальным потребностям магазинов (см. схему 5).
3. Пилотные проекты
Чтобы сделать свою деятельность максимально эффективной и при этом не нарушить ежедневную работу магазинов, идеи, предлагаемые самими магазинами, нужно реализовывать поэтапно, от одного звена розничной сети к другому. Их можно опробовать в 4—6 магазинах, собрать здесь нужную информацию, выявить возможные направления для дальнейших усовершенствований и получить первые быстрые результаты. В идеале в пилотных проектах должны участвовать и самые успешные, и отстающие магазины. По результатам можно выявить наиболее и наименее эффективные методы работы, и тогда будет понятно, в какую сторону развиваться. Успешно проведя пилотный проект, вооружившись новыми идеями и поверив в свои силы, специальная «пилотная» группа должна поочередно внедрять новые подходы в остальных магазинах сети.
Роль бенчмаркинга
С помощью общей информационной базы, в которую стекаются данные из всех магазинов, розничные сети могут выявить истинные причины различий в эффективности своих филиалов. Важно, однако, сравнивать сопоставимые величины, то есть показатели магазинов, работающих в одинаковых рыночных условиях. Сравнение с аналогичными магазинами — хороший способ подтянуть отстающих и выявить самые эффективные методы, которые другие магазины применяют в похожей ситуации. Бенчмаркинг позволяет руководству обоснованно пресекать попытки менеджеров оправдать отставание своего магазина особенностями рынка или демографической ситуацией.
Американская сеть супермаркетов сравнила работу кассиров в двух своих магазинах — самом передовом и самом отстающем — и обнаружила 20–процентный разрыв в производительности их труда (см. схему 6). Менеджеры отстающего магазина оправдывались тем, что у них выше доля покупателей, расплачивающихся чеками. Анализ, однако, показал, что дело обстояло как раз наоборот: таких покупателей было больше в самом эффективном магазине. Директору отстающего магазина поставили цель: повысить производительность труда кассиров на 20%. С помощью нескольких нововведений (было составлено новое расписание, все кассиры прошли специальные курсы повышения квалификации, их работа ежедневно тщательно контролировалась) магазин достиг цели через три месяца.
С чего начать
Мы советуем розничным сетям внедрять описанные подходы в три этапа, параллельно в головном офисе и в контрольных группах магазинов. На каждом этапе основное внимание следует уделять пяти процессам: управлению товарными потоками, мерчендайзингу, обслуживанию покупателей и продажам, работе касс и администрации.
На первом этапе особое значение приобретает анализ экономических показателей работы магазина и основных решений головного офиса, дистрибьюторских центров и других факторов, от которых зависят издержки в магазинах. Нужно составить схему, на которой было бы видно, какие решения оказывают наибольшее влияние на общие издержки каждого из пяти процессов. Эти данные покажут, что и как совершенствовать в первую очередь: использовать ли спущенные сверху показатели или поощрять инициативу сотрудников, занятых в планировании закупок товаров и рекламных акциях, а также работников головного офиса и торговых залов.
Второй этап предусматривает систематическое выявление истинных источников избыточных издержек. На основе общего анализа возможностей для улучшения нужно выработать программу действий. А для этого необходимо детально изучить процесс принятия решений, проводить обсуждения и при участии всех сотрудников определять первоочередные усовершенствования.
Третий этап предусматривает разработку детального плана действий, который учитывал бы все возможности для улучшений каждого из пяти процессов. План должен включать рекомендации по проведению организационных и инфраструктурных изменений, таких как смена ответственных за управление процессом, установление новых показателей и введение новых стимулов. Все эти три этапа вполне можно осуществить за три–четыре месяца. Наши данные показывают, что за год действия программы потенциал экономии за счет перестройки межфункциональных процессов на уровне всей сети может быть реализован на 30%, а за счет изменений на уровне магазинов благодаря подходу «снизу вверх» — на 15—20%. Полностью потенциал экономии в рамках всей сети может быть реализован за полтора года, а в рамках отдельных магазинов — за два года.
***
Главное в разработанном специалистами McKinsey подходе к улучшению операционной деятельности розничных сетей —сочетание нескольких подходов: межфункционального, «снизу вверх» и бенчмаркинга.
Когда одновременно применяется межфункциональный подход и поощряется инициатива, тогда усилия, направленные на усовершенP ствование всей деятельности компании, достигают цели. Реализуя идеи рядовых сотрудников, менеджеры магазинов обретают навыки совершенствования операционной деятельности, а продавцы получают доступ к данным и методикам, необходимым для налаживания межфункциональных процессов и реализации спущенных сверху инициатив.
Ведущие розничные сети, с которыми нам приходилось работать, все чаще отказываются от ограничений, накладываемых традиционными, стандартными подходами, и поощряют сотрудников за новые идеи по улучшению операционной деятельности. Умело сочетая разные подходы, они существенно улучшили работу своих магазинов.
Однако эти улучшения —не конец, а лишь начало процесса. Увидев на практике, что можно эффективнее выполнять свою работу и улучшать деятельность всей сети, рядовые сотрудники становятся самым ценным «источником» инноваций и роста. В нынешних условиях, когда жизненный цикл бизнес–концепций в розничной торговле сокращается, а технологические изменения ведут ко все более частой смене парадигм,компании не должны игнорировать этот источник.
[1] Подробнее о методике стройного производства см.: Д. Швец, А. Рожнова. Производственная диета // Вестник McKinsey, 2003, № 3 (5).

Эндрю Росс (Andrew Ross) — партнер McKinsey, Чикаго
Коди Фиппс (Cody Phipps) — бывший сотрудник McKinsey
Для корректной работы сервиса, пожалуйста, включите javascript в настройках браузера.
Как увеличить розничные продажи: 10 советов
Вот что волнует ритейлеров по всему миру: как увеличить розничные продажи в магазине.
Большинство розничных продавцов преследуют одну цель: привлечь больше посетителей и продолжать возвращать покупателей в свои магазины, но есть и второе препятствие, присущее этой цели: какой прок в большем количестве покупателей, если вы не максимально эффективно используете свой магазин? продажи?
Будь то кросс-продажи и дополнительные продажи, рекламные акции или просто превосходное обслуживание клиентов, увеличение продаж в часы пик является обязательным условием для любого розничного продавца, который хочет развивать свой бизнес.
В этом посте давайте сосредоточимся на том, как вы можете сделать это с помощью десяти советов по розничным продажам:
Узнайте часы пик вашего магазина
Составьте список лучших продавцов
Обеспечить эффективное обучение продажам
Продвигайте свой местный бренд
Сделайте лояльность ключевой частью вашей стратегии розничных продаж
Предложите бесплатную доставку… в ваш магазин
Предлагайте бесплатные и платные услуги
Запустить привлекающие внимание рекламные акции
Предлагайте покупателям индивидуальное обслуживание в магазине
Ускорьте процесс покупки
50 простых маркетинговых идей для розничной торговли
Нужно маркетинговое вдохновение? Получите это бесплатное руководство с 50 маркетинговыми идеями, которые вы можете начать использовать прямо сейчас, чтобы увеличить продажи в этот праздничный сезон и в последующий период.
Получить руководство
Как увеличить розничные продажи: чего хотят покупатели
Хорошая новость заключается в том, что вы не ведете тяжелую борьбу за то, чтобы привлечь покупателей в магазин. Покупки в магазине опережают покупки с мобильных телефонов и электронную коммерцию на компьютере — и намного опережают их: более половины покупателей в США предпочитают именно его.
Однако вам придется проделать некоторую работу, чтобы убедить покупателей в том, что стоит потратить больше, когда они уже находятся в магазине. Недостаточно открыть свои двери и ждать, пока они придут к вам. Ваши конкуренты уже делают это. Если вы хотите использовать пиковые периоды, чтобы продавать больше, вам нужна стратегия розничного маркетинга, основанная на текущих желаниях клиентов.
Согласно нашему недавнему исследованию глобальной индустрии розничной торговли, клиенты сосредоточены на четырех ключевых факторах совершения покупок:
Местные магазины. 63% покупателей во всем мире считают важным делать покупки в местных магазинах, а 37% планируют чаще совершать покупки в местных магазинах. Это хорошая новость для независимых ритейлеров.
Бесплатная доставка. Бесплатная доставка — проверенный и верный фаворит, который возглавляет список стимулов для совершения покупок. Хотя в первую очередь это рассматривается в контексте электронной коммерции, физическая розничная торговля может воспользоваться этим преимуществом благодаря бесплатной доставке в магазин.
Лояльность. Покупатели хотят делать покупки у брендов, которые они знают и любят, и хотят получать за это вознаграждение. Учитывая, что существующие клиенты более ценны, чем новые клиенты, розничные продавцы могут увеличить розничные продажи, удвоив свои программы лояльности.
Персонализация. Покупатели хотят чувствовать, что их любимые магазины знают их. Если вы ищете, как увеличить розничные продажи, обратите внимание на своих продавцов и технологии, которые они используют для персонализированного обслуживания клиентов.
Креативные способы увеличения розничных продаж
1. Узнайте часы пик вашего магазина
Первое, что вам нужно, чтобы продавать больше в часы пик, – это знать, когда наступают часы пик.
Половина ваших продаж приходится на 20 самых загруженных часов недели — это правило 50/20. В 2020 году продажи в часы пик немного увеличились, поскольку покупатели стали более сосредоточенными на своих прогулках, а сами пики сместились с вечера и выходных на послеобеденное время и будние дни. Теперь некоторые из этих пиков сместились обратно к уровням до 2020 года, но нет жесткого и быстрого правила, согласно которому ваши покупатели будут следовать любому шаблону.
Если вы хорошо разбирались в часах пик до 2020 года, вам все равно захочется узнать, когда покупатели совершают покупки сейчас. Даже когда работники возвращаются в офис, жизненный уклад достаточно сильно изменился, и вам захочется перепроверить, что делают ваши клиенты.
Начните с оценки количества людей в вашем магазине и того, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы можете узнать это, используя отчеты о продажах и сотрудниках вашей системы продаж; с Lightspeed мы предлагаем получить отчет о продажах по часам дня, чтобы получить четкое представление о проценте от общего объема продаж, на который приходится каждый час дня.
Но имейте в виду, что пиковая посещаемость магазина может не совпадать с часами лучших продаж. Если клиенты просто просматривают сайт, отчеты о продажах в ваших торговых точках не могут фиксировать эту информацию.
Если вам интересно узнать о нетранзакционном трафике вашего магазина, мы являемся большим поклонником RetailNext, решения для подсчета посетителей, которое измеряет количество зашедших клиентов, среднюю продолжительность посещения и характер потока в магазине, а затем отображает эти цифры в реальном времени. время до вашей торговой системы.
Также неплохо сравнить свои онлайн-продажи с продажами в магазине по дням недели. Есть ли дни недели, когда онлайн-продажи или посещаемость сайта резко возрастают? Возможно, вы можете запустить рекламную акцию, предназначенную исключительно для покупателей в магазине (или предложить бесплатный самовывоз из магазина), рекламировать ее на своем сайте и конвертировать больше онлайн-трафика в продажи в магазине.
Зная, когда ваш интернет-магазин наиболее активен, вы можете проводить кампании по времени суток, лучше выбирать время для рекламных акций в магазине и конвертировать этот трафик в продажи.
2. Запланируйте работу лучших продавцов
Теперь, когда вы знаете, когда у вас часы пик, вы можете запланировать свою команду продавцов, чтобы максимально использовать этот трафик. Надеюсь, ваша команда по продажам сильна по всем направлениям, но даже в этом случае в каждом магазине есть лучшие исполнители, которые действительно выделяются.
Взгляните на отчеты своих сотрудников и определите продавцов с наибольшим общим объемом продаж и товаров за транзакцию по отношению к их отработанному времени. Если возможно, мы также предлагаем проверить отзывы их клиентов с помощью опроса NPS после покупки.
Вы хотите определить продавцов, которые наиболее эффективно закрывают сделки, и включить их в график в часы пик, потому что именно они могут принести наибольшую прибыль.
Совет по розничным продажам: Отчеты о производительности сотрудников могут помочь вам найти эти данные. Попробуйте запустить отчеты о допродажах, чтобы найти своих суперзвезд. Это может многое сказать вам о том, каких членов команды вы хотите вызвать в эти периоды занятости.
Во многих случаях эти продавцы обладают наибольшим опытом и обширными знаниями о вашем бренде, услугах и продуктах. Они смогут эффективно помочь клиентам и предложить соответствующие рекомендации с улыбкой.
Мы рекомендуем запланировать по крайней мере один из ваших лучших исполнителей на все время, когда вы ожидаете большие объемы трафика.
Однако для того, чтобы вообще иметь лучших продавцов, вам нужны продавцы, готовые к работе — сотрудники, которые не выгорают и заинтересованы в обеспечении наилучшего обслуживания клиентов. Пандемия сильно ударила по моральному духу работников розничной торговли, многие вообще ушли из отрасли.
Хорошей новостью является то, что ваши цели по продажам хорошо согласуются с двумя главными вещами, которые необходимы работникам, чтобы меньше чувствовать себя выгоревшими: предсказуемость, установленные графики и одобрение со стороны менеджеров.
Ваши пиковые периоды не должны сильно меняться от недели к неделе, поэтому у ваших лучших исполнителей должен быть относительно предсказуемый период времени, в течение которого они могут рассчитывать на работу. Убедитесь, что они знают, что вы планируете их на пиковые периоды, потому что вы цените их тяжелую работу, и держите линию связи открытой для всех ваших сотрудников.
3. Обеспечьте эффективное обучение продажам
В идеале, все ваши продавцы-консультанты могут постоять за себя в торговом зале, особенно когда речь идет об эффективных перекрестных и дополнительных продажах продуктов и услуг.
Перекрестные продажи позволяют стимулировать покупку дополнительных товаров, например, побудить пользователей, покупающих обручальное кольцо, купить к нему соответствующее обручальное кольцо.
Апселлинг — это практика, побуждающая пользователей покупать продукт, который имеет более высокую ценность, чем тот, на который они изначально смотрели. Вместо обручального кольца за 1000 долларов, которое они рассматривают, вы также хотите показать им аналог за 1500 долларов и объяснить, почему оно лучше, если вы считаете, что оно находится в рамках их бюджета.
Как перекрестные, так и дополнительные продажи могут значительно увеличить среднюю стоимость транзакции (ATV) и максимизировать доход. Убедитесь, что ваши продавцы обладают достаточными знаниями о продуктах, чтобы предлагать альтернативные и дополнительные покупки, соответствующие желаниям и потребностям клиентов.
Вы можете подробно прочитать о кросс-продажах и дополнительных продажах здесь, но вот несколько простых советов по розничным продажам, которым вы можете научить своих сотрудников: пакет сделки или идеальный набор. Если они покупают телефон, предложите также автомобильные зарядные устройства и чехлы для телефонов.
Сделайте акцент на характеристиках. При допродаже ищите потребности клиентов, которые могут быть решены с помощью продукта с более высокой стоимостью. Например, более новая версия телефона может иметь улучшенную камеру и функции записи звонков, от которых журналист или репортер может получить значительную пользу.
Спросите, что еще может понадобиться покупателю, и предложите продукты. «Есть ли еще кто-нибудь, для кого вы хотели сделать покупки?» — отличный вопрос, который можно задать, активно ставя перед покупателем задачу придумать дополнительные покупки.
4. Продвигайте свой местный бренд
Поскольку большинство клиентов считают важным совершать покупки на месте, важно полагаться на вас как на независимого продавца, чтобы они знали, что делают выбор, соответствующий их ценностям.
Местонахождение вашего бизнеса повлияет на то, что клиенты определяют как покупки на месте.
Компания Lightspeed обнаружила, что канадские покупатели ценят покупки в розничных магазинах, базирующихся в их стране, больше, чем кто-либо другой из опрошенных нами, и они считают, что нахождение в их общем географическом регионе имеет такое же значение, как и нахождение в их городе. Это означает, что вы можете поймать взгляд, чтобы привести канадцев в магазин и заставляют их чувствовать себя комфортно и покупать больше, когда они там, заметно рекламируя, что вы принадлежите Канаде. Кроме того, если вы будете активны в своей провинции и ближе к дому в своем городе, вы сможете получить одинаковое количество доброй воли.
Для сравнения мы обнаружили, что американские покупатели больше ценят покупки в компаниях, расположенных в их городе, чем в компаниях, расположенных в их более широком географическом местоположении. Чтобы привлечь их внимание и местную динамику магазина, извлеките выгоду из ультра-местного колорита. Это может означать участие и поддержку мероприятий в вашем городе, партнерство с местными инициативами и/или выделение большей части вашего маркетингового бюджета на покупателей, живущих рядом с домом.
5. Сделайте лояльность ключевой частью вашей стратегии розничных продаж
Наш опрос показал, что клиенты сообщают, что предпочитают покупать известные и любимые бренды, а не открывать для себя новые бренды. Имейте это в виду, когда будете планировать, как увеличить розничные продажи: у постоянных клиентов будет меньше усилий, чтобы убедить их потратить больше, чем у новых клиентов.
Извлеките выгоду из этого фактора покупки с помощью трехсторонней стратегии.
Во-первых: наградите существующих клиентов. Если они смогут заработать больше баллов или долларов на следующей покупке, купив больше сейчас , у них возникнет соблазн потратить больше. Если у вас еще нет программы лояльности, внедрите ее сейчас и убедитесь, что ваши продавцы регистрируют клиентов на кассе. Ознакомьтесь с некоторыми советами, чтобы максимально эффективно использовать свою программу лояльности.
Во-вторых: соблазните новых клиентов вернуться обещанием вознаграждения. Ваши существующие клиенты уже знают, почему они любят вас, и они оценят дополнительный стимул делать покупки. Ваш новым клиентам может понадобиться дополнительный толчок, чтобы держать вас в центре внимания и возвращаться. Попробуйте предложить бонус за регистрацию, который побудит клиентов вернуться в магазин, чтобы купить больше.
Третье: используйте маркетинговые инструменты вашей программы лояльности. В хорошей программе лояльности должны быть инструменты, которые можно использовать для отправки клиентам сообщений о рекламных акциях и персонализированных стимулах к покупкам. Например, награды в честь дня рождения дают вам ежегодный толчок, чтобы вернуть клиентов в магазин. И вы можете поймать бездействующих клиентов с помощью рекламной акции, призванной вернуть их в магазин, что даст вам шанс на продажи, которые вы в противном случае потеряли бы.
6. Предложите бесплатную доставку… в ваш магазин
Покупатели любят бесплатную доставку. Любая стратегия розничных продаж, направленная на увеличение расходов, должна учитывать это.
Тем не менее, бесплатная доставка может стать чрезмерным финансовым бременем для розничных продавцов, особенно если клиентам нужны быстрые и бесплатно. Финансирование этих услуг съедает вашу прибыль.
Существуют способы снижения затрат на бесплатную доставку клиентам из других городов, которые вы можете изучить. Но для клиентов, которые находятся ближе к вам, вы можете предложить бесплатный самовывоз с тротуара (или самовывоз из магазина) в качестве компромисса. Таким образом, покупатели получают удобство электронной коммерции, но могут избежать времени ожидания и стоимости доставки, получая свой заказ сразу.
Между экономией на доставке и походом в магазин у покупателей есть множество возможностей купить больше, чем они могли бы в противном случае.
7. Предлагайте бесплатные и платные услуги
Дополнительные услуги могут не только побудить людей посетить ваш магазин, но и стимулировать дополнительные покупки.
Для розничных продавцов модной одежды и одежды пошив одежды является прекрасным примером (платной или бесплатной, в зависимости от вашего бюджета) услуги, которая может увеличить продажи. Если пара брюк не подходит покупателю в точности так, как он хочет, вы можете закрыть продажу, предложив сшить одежду точно по его вкусу. Кроме того, вы можете предложить покупателю сшить другие предметы одежды в вашем магазине. Это не только поможет вам закрыть продажу, но и увеличит пожизненную ценность этого клиента за счет повторных покупок.
Услуги в магазине могут помочь заключить сделку в часы пик — они могут превратить посетителей в покупателей с дополнительным соблазном. Но они также могут помочь вам увеличить продажи в непиковые часы.
Допустим, вы произвели расчеты и обнаружили, что ваши часы пик перешли на конец дня в будние дни. Если вы хотите, чтобы в магазине было больше посетителей по воскресеньям и по вечерам, вы можете начать поощрять посещение магазина по предварительной записи. В зоомагазине грумер может посещать магазин в непиковые часы, в то время как магазин одежды может предложить персональные покупки и укладку именно в это время. Встречи и услуги привлекут трафик в эти нерабочие часы, предлагая вашим покупателям новую ценность, помимо продуктов, которые вы продаете.
8. Запускайте привлекающие внимание рекламные акции
Вот простой совет по розничным продажам: убедительная реклама в магазине может помочь вашим сотрудникам заключать больше сделок. Мы предлагаем сосредоточить ваши усилия по продвижению в магазине на маркетинге в точках продаж и рекламных акциях, чувствительных ко времени.
Оптимизация рекламных материалов в магазине
Знаете ли вы, что расположение вашего магазина влияет на продажи? Размещение недорогих дополнений рядом с кассовым аппаратом может стимулировать импульсивные покупки в последнюю минуту. Мы называем это маркетингом точек продаж.
Вы также захотите иметь в магазине рекламные материалы, которые также могут помочь вашей команде в продажах.
Знаки, использующие язык, основанный на FOMO, используют дефицит и срочность, чтобы напомнить пользователям о необходимости воспользоваться ограниченным по времени предложением, и они могут стимулировать людей покупать больше или другие продукты.
Создание срочных рекламных акций в магазине
В последние годы количество онлайн-покупок значительно увеличилось, отчасти благодаря их удобству (особенно в периоды, когда покупатели не могли посещать магазины). В результате нередко люди приходят в ваш магазин, чтобы просмотреть, но у них может не быть тонны мотивации для покупки.
Вы можете привлечь больше интересного трафика в свой магазин, продвигая срочные рекламные акции в магазине в Интернете.
Привлекайте клиентов в свой физический магазин с помощью срочных распродаж, выгодных предложений на распродажные товары в наличии и даже таких предложений, как бесплатные подарки, такие как палитра для макияжа, при покупке на определенную сумму. Затем вы можете привлечь своих хорошо обученных и высокоэффективных сотрудников к дополнительным и перекрестным продажам, увеличивая их покупки в целом.
Чувство времени может быть ключевым здесь, потому что вы хотите стимулировать покупки сейчас; если люди чувствуют, что многое быстро закончится, они с большей вероятностью купят сразу, а не захотят все обдумать.
9. Предлагайте клиентам индивидуальное обслуживание в магазине
Клиентам нравится персонализация. Заставьте каждого покупателя чувствовать себя постоянным, когда он входит в магазин, независимо от того, кто у вас есть в зале, это подтвердит, что у вашего бизнеса есть что-то дополнительное для них.
Вы можете использовать технологии, чтобы дать своим продавцам преимущество здесь, особенно в вашей розничной точке продаж.
Системы iPad POS, такие как Lightspeed, передают базу данных профилей клиентов в руки ваших продавцов (буквально!). Когда покупатель посещает магазин, продавец может просмотреть его профиль и дать рекомендации на основе прошлых покупок, даже если они никогда раньше не встречались. Это означает, что вы можете каждый раз предлагать индивидуальное обслуживание.
10. Ускорьте процесс покупки
До пандемии часы пик продаж были хаотичными, когда продавцы стояли в очереди, чтобы проверить своих клиентов, а покупатели выстраивались в очередь на полпути к магазину. Нередко можно было видеть, как клиенты входят, решают, что он слишком занят, и уходят обратно, даже если в противном случае они, скорее всего, купили бы магазин.
Теперь, когда трафик снова неуклонно растет, покупатели привыкли к удобству онлайн-покупок (у которых нет времени ожидания, кроме доставки).
Настройка мобильной POS-системы — это то, что должны делать все розничные магазины, чтобы справиться с задержками в магазине. У каждого из ваших продавцов может быть свой собственный планшет, который они могут использовать для быстрой обработки продаж и совершения транзакций. Они могут сделать это в любом месте магазина, без необходимости находиться на кассе. Это упрощает и улучшает работу как вашей команды, так и ваших клиентов. Это также означает, что продавцы могут обслуживать и проверять покупателей в магазине, способствуя безопасному дистанцированию и сокращая длинные очереди.
Исследование Irisys показало, что средний американец покидает магазин, не совершив покупки, прождав восемь минут. Ритейлеры просто не могут позволить себе заставлять клиентов ждать, поскольку это, скорее всего, повлияет на их продажи.
Вы хотите, чтобы клиенты могли совершить покупку, как только они будут к этому готовы, поскольку это устраняет риск того, что кто-то уйдет из-за длительного времени ожидания. И не забывайте, что чем быстрее ваша команда сможет совершить одну транзакцию, тем быстрее они смогут обслужить другого клиента и совершить больше продаж.
Пикап у обочины поможет и здесь. Он сочетает в себе лучшее из обоих миров для спешащих покупателей: они могут просматривать информацию в Интернете на досуге, затем пропускать время доставки и по-прежнему наслаждаться превосходным обслуживанием клиентов, которому вы научили своих сотрудников. Благодаря мобильному POS обработка заказов на вынос в часы пик продаж не замедляет работу ваших сотрудников.
Как увеличить продажи в розничных магазинах? Составьте план на часы пик
Кажется, что увеличение розничных продаж в часы пик должно быть простым, но если вы не предпринимаете преднамеренных шагов для максимизации продаж, есть большая вероятность, что вы упустите крупный доход.
Эти десять советов по розничным продажам помогут вам увеличить общий объем продаж.
Узнайте часы пик вашего магазина
Составьте список лучших продавцов
Обеспечить эффективное обучение продажам
Продвигайте свой местный бренд
Сделайте лояльность ключевой частью вашей стратегии розничных продаж
Предложите бесплатную доставку… в ваш магазин
Предлагайте бесплатные и платные услуги
Запустить привлекающие внимание рекламные акции
Предлагайте покупателям индивидуальное обслуживание в магазине
Ускорьте процесс покупки
Готовы внедрить эти советы в свой магазин? Вам нужна коммерческая платформа, которая может идти в ногу со временем. Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатную консультацию, чтобы узнать, подходит ли вам система Lightspeed.
Новости, которые вас интересуют. Советы, которые вы можете использовать.
Все, что нужно вашему бизнесу для развития, доставляется прямо на ваш почтовый ящик.
Еще по этой теме: Продажи и Маркетинг
Автор:
Ана Готтер
Ана Готтер — независимый бизнес-писатель, специализирующийся на контент-маркетинге и копирайтинге с оплатой за клик. С 2014 года она писала для более чем 20 отраслей и была представлена в Social Media Examiner, AdEspresso и других.
Как увеличить посещаемость вашего розничного магазина: 10 идей для повышения посещаемости
Если вы продавец кирпича и строительных растворов, мы готовы поспорить, что вы постоянно придумываете, как увеличить посещаемость. в вашем розничном магазине. В конце концов, чем больше посетителей, тем больше возможностей для увеличения продаж, что означает более высокую прибыль и более здоровый бизнес в целом.
Но как именно привлечь посетителей в магазин?
Чтобы ответить на этот вопрос, мы собрали 10 идей и примеров того, как увеличить посещаемость розничной торговли. Просмотрите их и попытайтесь включить эти указатели в свою стратегию розничного маркетинга.
1. Идите в ногу со временем и поп-культурой
Ничто так не отпугивает людей, как затхлый и устаревший магазин, поэтому, если вы хотите увеличить посещаемость, первое, что вам нужно сделать, это освежиться. ваши витрины и витрины в магазине.
Дайте людям новые и актуальные причины посетить ваш магазин. Вы можете сделать это, включив модные и сезонные элементы в свои дисплеи.
В ногу со временем
Если люди готовятся к школьному сезону, убедитесь, что визуальные элементы вашего магазина отражают это. Или, если определенный сезон в самом разгаре, придумайте соответствующие темы для своих дисплеев.
Take Pink Pointes Dancewear, британский танцевальный магазин. Некоторое время назад Лора Уоткинс, владелица магазина, решила использовать осень в качестве вдохновения для оформления витрины своего магазина.
«Когда я впервые взял на себя руководство нашим магазином, только что вышли новые ботинки Bloch Militare. Это танцевальная обувь с раздельной подошвой, но выглядит как ботинок», — вспоминает она.
«Случилось так, что был сентябрь, и листья начали меняться, поэтому я сделал выставку с сотнями листьев красивых осенних цветов и этой парой ботинок сверху, поскольку они выглядели как доктор Матенс и отлично подходили для топания в кучах листьев. ».
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Наше окно готово к #осень, а ты? #autumnleaves #autumnweather #autumncolors #pinkpointesdancewear #danceshop #dance #shop #windowdisplay
Публикация Pink Pointes Dancewear (@pinkpointesdancewear) на 29 сентября 2015 г. в 6:06 утра по тихоокеанскому времени
По словам Лауры, попытка увенчалась успехом, и несколько человек похвалили ее.
Подумайте о поп-культуре или текущих событиях
В зависимости от ваших продуктов и клиентов вы даже можете включить поп-культуру в свои витрины.
Продавец ювелирных изделий Алекс и Ани отлично справились с этой задачей, когда в эфире еще шел знаменитый сериал HBO «Игра престолов». В последнем сезоне Алекс и Ани запустили линию украшений «Игра престолов» и активно продвигали ее в магазинах.
В дополнение к заметной витрине в магазине, Алекс и Ани посвятили всю витрину теме «Игры престолов» и даже установили специальные вывески, чтобы привлечь людей. Придумывая идеи для демонстрации, выходите за рамки традиционных сезонов и больших праздников. Вместо этого обратитесь к текущим событиям и поп-культуре, чтобы увидеть, можете ли вы использовать эти темы во внешнем виде вашего магазина.
Дополнительный совет: сделайте дисплеи простыми и фирменными
Независимо от типа дисплея, он должен быть простым и фирменным. Это особенно важно для витрин, говорит консультант и эксперт по розничной торговле Оливер Бэнкс.
«Слишком часто я вижу окна, которые слишком перегружены и отлично умеют обманывать клиентов. Смешение случайного ассортимента продуктов, нескольких сообщений и рекламных акций с использованием наклеек, вывесок, небрендовых цветов и шрифтов приводит к нападению на чьи-то чувства».
Он продолжает: «В целом — это крайне запутанный опыт до того, как покупатель вошел в дверь. В свою очередь, шаги, которые вы совершаете на своей улице, не вызовут соблазна переступить порог».
Главный вывод? «Держите окна простыми, фирменными и привлекательными, чтобы превратить прохожих в посетителей».
2. Используйте привлекающие внимание вывески
Если ваш магазин находится в оживленном месте, заполненном рассеянными покупателями или если люди не останавливаются, чтобы посмотреть на ваши витрины, попробуйте добавить дополнительные элементы, чтобы привлечь их внимание.
Наше предложение? Используйте вывески. Это просто, доступно и эффективно. Ключ в том, чтобы выбрать знаки, которые появляются. Для этого вам нужно выйти за рамки простого наклеивания плаката «РАСПРОДАЖА» на дверь или окно.
Как Алекс и Ани (упомянутые выше), вы можете установить прямо у своей двери вывеску, чтобы рекламировать свои последние продукты. Другой вариант — использовать знаки, чтобы привлечь внимание к любым акциям или предложениям, которые вы проводите.
Обратите внимание на этот пример от Eleven Optical, продавца очков в Артезии, Калифорния. Когда магазин предлагал бесплатные линзы, он рекламировал эту акцию с помощью сэндвич-панели, расположенной перпендикулярно окнам. Это затруднило игнорирование вывески и побудило прохожих еще раз взглянуть на магазин.
3. Пригласите влиятельных лиц или экспертов
Стимулировать пешеходный поток непросто, и иногда вам нужно привлекать подкрепление извне, чтобы привлечь толпу.
Один из способов сделать это — пригласить влиятельных лиц или экспертов в ваш магазин. Многие независимые книжные магазины успешно использовали эту стратегию. Возьмем Vroman’s, старейший независимый книжный магазин Южной Калифорнии. Vroman’s регулярно проводит автографы и мероприятия с участием разных авторов, и эти усилия привлекают больше посетителей.
Вроман даже нашел хитрый способ стимулировать продажи книг во время этих мероприятий. В то время как авторские мероприятия бесплатны, гости должны приобрести авторскую книгу у Вромана, если им нужна подписанная копия.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Vromans + @altaonline представляют авторские события этой недели. 📚 . . . . #vromansxalta #thisweekatvromans #vromans #indiebookstore #independentbookstore #booksigning #authorevents
Пост, опубликованный Vroman’s Bookstore (@vromansbookstore) 23 июня 2019 г. , 20:29 по тихоокеанскому времени
Посмотрите, сможете ли вы реализовать подобную стратегию. Есть ли какие-либо эксперты или влиятельные лица, которых вы могли бы пригласить в свой магазин? Возможно, вы могли бы объединиться с местной знаменитостью, чтобы провести лекцию или провести урок.
И, как и у Vroman’s, на этих мероприятиях могут быть даже возможности монетизации — будь то VIP-билеты или раздача автографов.
4. Продажа существующим клиентам
Когда к вам приходят новые клиенты, это всегда волнительно, но увеличение посещаемости связано не только с привлечением новых покупателей. Вы также должны стремиться к тому, чтобы существующие клиенты возвращались.
Вы обнаружите, что ваша текущая клиентская база является гораздо более прибыльным источником трафика, потому что этих людей легче конвертировать.
Расскажите покупателям, как сильно вы по ним скучаете
Как вы можете увеличить трафик от существующих клиентов? Одной из эффективных тактик является отправка сообщений о повторном вовлечении. Скажите тем, кто давно не заглядывал, как сильно вы по ним скучаете, а затем предложите им поощрение, чтобы они вернулись.
Взгляните на этот пример из магазина десертов Snowflakes, который отправляет текстовые сообщения покупателям, которые давно не заходили.
Умело выбирайте время
Другим вариантом является отправка информационных сообщений на основе времени последней покупки клиента. Этот метод может быть невероятно эффективным, если вы продаете расходные материалы, которые необходимо регулярно покупать или пополнять.
Ключом к успеху является определение того, как часто ваши продукты покупают повторно. Например, если вы продаете косметику, вам нужно знать, на сколько обычно хватает флакона тонального крема. Оттуда вы можете настроить график работы с клиентами, чтобы напомнить им вернуться и совершить повторную покупку.
Это именно то, чем занимается Sephora. Продавец косметики отправляет электронные письма «Пополните запасы», в которых покупателям предлагается повторно заказать товар, который они ранее купили.
Более того, в нижней части сообщения Sephora показывает ближайший к покупателю магазин и предлагает ему зайти лично.
5. Не ограничивайтесь продажей продуктов
Физические продукты — это ваш хлеб с маслом, и они, безусловно, должны быть в центре внимания вашего бизнеса.
При этом вы должны помнить, что сегодня потребители могут заказывать физические товары практически из любого места благодаря онлайн-торговле и мобильной коммерции. По этой причине ваш магазин должен выходить за рамки простой продажи физических товаров, а также предоставлять возможности, которые люди не получат в Интернете или на своем телефоне.
Как говорит Эндрю Басби, основатель и генеральный директор Retail Reflections, розничные торговцы должны избегать просто «продажи вещей».
«Если вы настроены на продажу, продажу, продажу, то в наши дни вы далеко не продвинетесь», — говорит он.
«Продажа должна быть вторичной по отношению к опыту. Помните, что магазин является физическим воплощением бренда и должен быть заманчивым и вдохновляющим. Вы продаете уверенность и чувство собственного достоинства, а не вещи. Продайте фактор хорошего самочувствия, и люди будут возвращаться снова и снова».
Какие впечатления должны быть у людей в вашем магазине? Это зависит от вашего бизнеса. Как мы упоминали в предыдущем посте, правильный опыт будет зависеть от вашего магазина и целевой аудитории. Но вот несколько простых вещей, которые могут придать вашему магазину больше энергии.
Подача еды и напитков
Вам не нужно открывать кафе на территории, но вы можете начать подавать закуски и напитки. Магазин одежды William B, например, по выходным предлагает шампанское в своих магазинах.
Предлагайте услуги
Если это имеет смысл для вашего бизнеса, предлагайте услуги в магазине, которые сделают жизнь ваших клиентов проще.
Если вы продаете ювелирные изделия, возможно, вы можете предложить чистку и ремонт ювелирных изделий. Продать одежду? Может быть, вы можете освободить место для основных изменений.
Должны ли вы брать плату за эти услуги? Это зависит от вашей бизнес-модели, продуктов и маржи. В некоторых случаях имеет смысл сделать определенные услуги бесплатными. Большинство ювелиров, например, предлагают бесплатную чистку ювелирных изделий. В других случаях лучше взимать плату или требовать покупки. В Sephora, например, вы можете полностью преобразиться, купив продукты на 50 долларов.
Проанализируйте свой розничный рынок и прибыль, чтобы определить правильную стратегию для своего бизнеса.
Дополнительная литература

Ищете другие способы повысить качество розничной торговли? Вот 8 идей, которые обязательно нужно попробовать , чтобы ваши покупатели приятно провели время в вашем магазине.
Узнать больше
6. Превратите это в социальный опыт
Покупки в обычных магазинах во многих отношениях являются социальной деятельностью. Люди отправляются в розничные магазины с друзьями и семьей, потому что делать покупки со своими близкими весело. В некоторых случаях покупатели предпочитают посещать физические магазины, потому что они хотят общаться с реальными людьми и вести беседы о продуктах.
Имея это в виду, хорошей идеей будет сделать общение большей частью вашего реального опыта. Есть несколько способов сделать это.
Предложите своим сотрудникам общаться с клиентами
Поощряйте общение своих сотрудников с клиентами. Пусть они выходят за рамки типичного «Могу ли я вам помочь?» расскажете и научите их более осмысленно взаимодействовать с вашими клиентами.
Как? Начните с сильного приветствия, когда люди входят. Как мы упоминали ранее, вы можете завязать разговор с помощью:
Светская беседа (например, «Нравится ли вам ваш день?» или «Куда вы собираетесь на остаток дня?»
Знакомство (например, «Что привело вас к нам снова?» или «Приходите за еще одним… [вставьте предыдущую покупку]»
Общность (например, «Ты наслаждаешься солнцем, которое у нас было?» или «Ого, как ты справляешься с этим трафиком?»)
Просто помните, что не все клиенты захотят поболтать. Прежде чем сделать свой подход, внимательно прочитайте их. Если вы имеете дело с покупателем, который «просто смотрит» или не в настроении много болтать, скажите что-то вроде:
«Лично мне нравится начинать с этой части магазина и постепенно обходить»
«Как насчет того, чтобы я открыл для тебя примерочную, пока ты продолжаешь осмотреться?»
Проведение занятий или мероприятий
Еще один способ повысить уровень социализации в вашем магазине — запустить функции, объединяющие людей. Такие мероприятия, как показы мод или случайные вечеринки в магазине, могут помочь привлечь больше посетителей. Еще один популярный вариант? Классы. Lululemon, например, добилась успеха в проведении регулярных занятий йогой в магазине.
Изображение предоставлено jencu на Flickr
Попробуйте сделать что-то подобное. Определите навык или задачу, относящуюся к вашим продуктам, и запустите курсы или информационные сессии, чтобы привлечь людей в ваш магазин.
7. Поощряйте публикации в социальных сетях и отметку местоположения
Продолжая тему социальных сетей, поощряете ли вы своих клиентов делиться своими впечатлениями от посещения магазина на Facebook или Instagram? В противном случае вы можете упустить трафик и возможности продаж. Согласно исследованию PwC, социальные сети являются наиболее влиятельным источником для поиска идей для покупок: 37% потребителей говорят, что они используют социальные сети, чтобы найти вдохновение для покупки.
Итак, создайте возможности для обмена информацией в социальных сетях в вашем магазине, чтобы люди говорили о вас в социальных сетях. Простой способ сделать это — отобразить фирменный хэштег и идентификатор вашего магазина в Instagram в определенных частях вашего магазина.
Многие продавцы одежды любят делать это в своих примерочных, но есть и много других возможностей. У Vroman’s, например, на зеркалах в туалете есть наклейки с хэштегом #lookgood вместе с @vromansbookstore, именем пользователя магазина в Instagram.
Или, если в вашем магазине достаточно места, рассмотрите возможность создания стены в Instagram. Возьмите Dandy Ice Cream, местный магазин мороженого в Артезии, Калифорния. В магазине есть большая стена с надписью «Я остановлю мир и растаю вместе с тобой». Это великолепно выглядящая стена, и люди любят ее фотографировать.
8. Преобразование онлайн-поисков и трафика в офлайн-посещаемость Это может показаться нелогичным, но инвестиции в цифровой маркетинг — один из лучших способов увеличить офлайн-трафик. Люди часто обращаются к Интернету, чтобы найти местный бизнес. Отраслевые данные показывают, что 46% всех поисковых запросов в Google осуществляют поиск местной информации и что 88% поисковых запросов о местных компаниях осуществляются с мобильных устройств 9.0152 приведет к звонку или визиту в магазин в течение 24 часов.
Излишне говорить, что вы захотите обращаться к потенциальным клиентам всякий раз, когда они проводят локальный поиск, который имеет отношение к вашему бизнесу. Если вы еще этого не сделали, настройте профиль Google My Business. Это позволяет вам создать список компаний в Google, поэтому всякий раз, когда кто-то ищет ваши продукты или компанию, вы будете отображаться в результатах поиска.
Но также помните, что создание базового профиля Google не поможет. Вы хотите убедиться, что ваше объявление привлекает внимание покупателей и побуждает их посетить ваш магазин. Способ сделать это — заполнить свой профиль и добавить как можно больше деталей. Не просто заполните свои основные контактные данные и на этом закончите. Вместо этого заполните как можно больше полей, а затем загрузите несколько фотографий своего бизнеса.
Посмотрите в Google список RETROSUPERFUTURE, магазина очков в Лос-Анджелесе. В дополнение к полной контактной информации, ритейлер загрузил несколько фотографий, демонстрирующих витрину, интерьеры и продукты RETROSUPERFUTURE.
Кроме того, у магазина есть несколько положительных отзывов в Google, что делает объявление еще более привлекательным.
Попробуйте поднять свой профиль Google до этого уровня. Настройте свой список Google My Business и увеличьте его, добавив много информации, загрузив высококачественные фотографии и поощряя отзывы пользователей.
9. Продемонстрируйте свой ассортимент в магазине
Если вы уже зарегистрированы в Google My Business, поднимите свои данные на следующий уровень, сделав свой ассортимент в магазине видимым в Google.
Pointy (который был приобретен Google в 2020 году) упрощает эту задачу. Вы можете просто интегрировать свою POS-систему с платформой Pointy, и она автоматически отобразит ваш доступный инвентарь в вашем списке Google My Business.
Ваш инвентарь обновляется в режиме реального времени, что означает, что покупатели будут видеть только те товары, которые в настоящее время доступны в магазине.
Один из розничных продавцов, который успешно реализует эту идею, — Total Rush, магазин велосипедов в Ричмонде, Австралия. В дополнение к полному профилю Google My Business, Total Rush также демонстрирует свой инвентарь в разделе «Посмотрите, что есть в магазине» своего списка. Это позволяет покупателям увидеть, что есть в наличии, прежде чем отправиться в магазин.
10. Отслеживайте правильные показатели, чтобы выяснить, как улучшить
Вы знаете, что они говорят: вы не можете улучшить то, что вы не измеряете. Если вы хотите увеличить посещаемость розничной торговли, важно знать, где вы находитесь с точки зрения пешеходного движения . Сколько у вас посетителей в день? Какой у вас коэффициент конверсии? Знание этих показателей поможет вам определить, какие стратегии работают, а какие следует изменить.
Допустим, вы переключили витрину. Если вы не знаете количество посетителей до и после изменения, как вы узнаете, работают ли ваши усилия? Или, если вы организовали мероприятие, но не смогли отследить конверсии, как вы будете определять рентабельность инвестиций?
Поэтому, прежде чем внедрять стратегии и тактики розничной посещаемости, убедитесь, что у вас есть доступ к аналитике, которая поможет вам измерить ваши результаты.