Как повысить доходность юридического бизнеса — Статьи — INTELLECT
*Данный материал старше трёх лет. Вы можете уточнить у автора степень его актуальности.
Посткризисный опыт юрфирм России и США. Статья написана на основе доклада, сделанного на V конференции «Юридический бизнес» в Екатеринбурге.
Шестаков Евгений Николаевич
Управляющий партнер, руководитель офиса в Екатеринбурге
Неверно просто изучать опыт крупнейших юридических фирм США с целью автоматического его внедрения на российском рынке. Наличие многих макро-факторов, начиная от уровня развития рыночных отношений и заканчивая разницей правовых систем и подходов в правовом регулировании юридической профессии двух стран, исключает слепое копирование американской модели построения юридического бизнеса на постсоветском пространстве.
Рынок юридических услуг США в его современной стадии развивался с 50-х годов XX века и, по мнению многих экспертов, достиг своего пика на сегодняшний день. В силу этой причины многие цивилизационные технологии современного американского юрбизнеса просто неприменимы в России, так как здесь еще далеко до своих «50-х годов». Предел управляемости компании и эффективности юриста, финансовое и стратегическое планирование, уровни партнерства, грейдинг, система качества, наставничества, управления знаниями и т.п. — все это и многое другое должно применяться в некоем супероблегченном виде, ведь даже так называемые крупнейшие российские юридические фирмы не вышли пока за пределы понятия «малое предприятие» — как в правовом, так и в экономическом значении этого определения.
В то же время российский рынок юридических услуг молод, имеет огромный потенциал роста, так как состоит в основной массе из начинающих фирм малого размера и сольных адвокатских практик. С этой точки зрения как раз интересен опыт малых юридических фирм США, поскольку они успешно конкурируют на одном рынке со своими земляками — крупными и высокоразвитыми юрфирмами (согласно данным Аmerican Bar Association, три четверти американских юридических фирм имеют численность до пяти адвокатов, что примерно соответствует соотношению сил на российском рынке юруслуг).
Все юридические фирмы в США, как, впрочем, и во всем мире, были маленькими, но не все стали большими. Любая фирма на пути своего роста неминуемо сталкивается со стандартным набором трудностей. Важно правильно расставить приоритеты и заниматься проблемами в порядке их поступления. Так, доходность мы и считаем главной проблемой для небольших фирм. Поэтому, нам бы хотелось рассказать не о том, как повышают свои доходы наиболее крупные игроки, а, скорее, как это делают наиболее удачные средние и малые юрфирмы США. В качестве диапазона для сравнения мы берем современные юридические фирмы от 3 до 50 юристов с небольшими оговорками:
- в России принято считать общую численность юридических фирм вместе со вспомогательным персоналом, а в США считают только юристов, причем количество вспомогательного персонала в американских юрфирмах сопоставимо с числом юристов;
- в США доминирует почасовой биллинг юридических услуг, в то время как в России — фиксированная цена;
- в США более высокая культура потребления/оказания юридических услуг, обусловленная вековыми традициями отношений «юрист — клиент», более трудоемкое и запутанное право, долгое и сложное судопроизводство, колоссальный документоооборот во всех сферах бизнеса и жизни;
- в США узкое поле для деятельности юрфирм, так как существует запрет на смежные практики, такие как бухгалтерский учет, аудит, PR-сопровождение и т.
Почему доходность важнее прибыльности
Необходимо повторить тезис о сравнительно небольшом размере юридического бизнеса в России.
| США | Россия | |
| 10 лидеров | $16 млрд | $77 млн |
| 1 место | $2,2 млрд |
$21 млн + столько же на аудите* |
| 100 место | $276 млн |
Нет смысла сравнивать |
Так, 10 лидеров юридического бизнеса в США зарабатывают в 206 раз больше первой десятки своих коллег из России.
Лидер американского рейтинга Skadden богаче Юрфирмы «Пепеляев, Гольблат и Партнеры» в 104 раза. KilPatrick Stockton —аутсайдер рейтинга American Lawyer — зарабатывает в 13 раз больше российского лидера.
Если сравнивать фирмы по численности, то в Skadden работает 2434 юриста, в KilPatrick Stockton — 550, а в Пепеляев, Гольблат и Партнеры всего 125 юристов.
Хотя глобальные международные юридические фирмы, имеющие офисы в России, зарабатывают здесь в два раза больше национальных юридических фирм, это принципиально ситуацию со спросом на юридические услуги в России не меняет.
Мы заслуживаем такой юридический бизнес, какой имеем, уровень спроса на юруслуги, по нашему мнению, полностью соответствует месту России в мировой экономической системе координат, развитию рынка и малого бизнеса, степени политических свобод и ненадлежащему состоянию органов власти и судебной системы.
Низкий спрос в сравнении с мировым порождает низкую цену, а они вместе — ситуацию доминирования среднего и низкого качества юридических услуг национальных игроков рынка в сравнении с коллегами из иностранных фирм, так как из-за ограниченности ресурсов юридический бизнес не инвестирует в собственное развитие каких-либо серьезных средств зачастую даже по банальной причине их отсутствия. Для стороннего инвестора такой малодоходный бизнес не представляет интереса. Усугубляет ситуацию кадровый дефицит профессиональных менеджеров и консультантов, так как кроме альтруизма трудно найти объяснение существованию отдельных «самородков» в юридическом бизнесе, в то время как в России очень много более доходных мест для талантливых специалистов.Чтобы сформировать мнение о российском юрбизнесе, достаточно посмотреть на то, с кем конкурирует рядовая отечественная юрфирма. Она конкурирует с юристами-инхаусами, которые сами, за редким исключением, не могут похвастаться высокими зарплатами.
Чтобы был спрос, чтобы он не уменьшался, а качество спроса улучшалось, его нужно формировать и поддерживать. Клиентов нужно непрерывно обучать. Цель увеличения спроса соответствует главной цели — увеличению доходов юридической фирмы. В то время как под увеличением прибыльности юридической фирмы чаще всего понимается экономия на расходах, в том числе, и на привлечение новых клиентов.
В 2008 и 2009 году многие коллеги в США, особенно из крупных фирм, посвятили очень много времени, а часто и денег в виде гонораров различным консультантам, пытаясь сэкономить на расходах. Вариантов предлагалось много: от снижения зарплат (в среднем, если смотреть на фонд заработной платы по фирме целиком, редко удавалось сократить ее более чем на 10%) до отказа от проведения корпоративных мероприятий и отключения кофеварок. Основные жертвы экономии — фонд зарплаты, реклама, профессиональное обучение сотрудников и представительские расходы. Действительно, во многих крупных фирмах в США сумма расходов по этим статьям бюджета достигла неоправданных размеров во время роста прибыли 90-х годов (интернет-бум) и 2000-х годов (недвижимость и ипотека). Например, начальная зарплата в крупной юрфирме для начинающего юриста в Силиконовой долине составляла в среднем $165,000 до налогов, нередко юрфирмы проводили миллионные рекламные акции и т.п. Грамотные игроки рынка юридических услуг в США использовали кризис, чтобы с наименьшим сопротивлением кадров откорректировать зарплаты и расходы.
В малых и средних фирмах в США некоторые руководители тоже бросились урезать расходы. В редких случаях результат был достойный. Чаще через месяц-другой размер расходов восстанавливался до прежнего уровня. Оказалось, что в малых и средних юрфирмах экономить просто не на чем. Зарплаты в них, как правило, не экстравагантные. Кофе пьют не 1000 человек, а пятеро. Прекратить рекламироваться и тратить деньги на поиск новых клиентов — значит заранее подкосить рост фирмы. Если не тратить деньги на профессиональное обучение сотрудников, то как поддерживать качество и конкурентоспособность в борьбе с крупными фирмами?
Ситуация с российским юрбизнесом аналогична.
Юристы, как правило, миллионы не зарабатывают, а снижение зарплаты всем на какой-то процент воспринимается как незаслуженная дискриминационная мера, которая влечет потерю лояльности и уменьшению производительности труда. Единственный путь сокращения затрат на ФОТ — это увольнение неэффективных сотрудников. Затраты на любую рекламу у российской юридической фирмы смехотворны. Повышение квалификации на профессиональных курсах, семинарах необязательно, и, в отличие от США, практикуется редко. Экономить, по сути, не на чем.
А самое главное, рост расходов не пропорционален росту доходов. Мы полагаем, что самая разумная цель — это увеличить доходы, оставив расходы на прежнем уровне.
| 2009 | 2010 | |
| Годовой доход | $1,500,000 | $1,650,000 |
| Расходы | $750,000 | $750,000 |
| Прибыль | $750,000 | $900,000 |
Результат: рост дохода на 10% равен росту прибыли на 20% при тех же расходах.
Инициативы же, направленные на снижение расходов, могут не принести такого же финансового результата. Можно повысить доходность и увеличив расходы, направленные на стимулирование спроса. Это может быть эффективно в России, так как здесь юридические фирмы никогда не являлись крупными заказчиками рекламы. Так, расходы на рекламу в ИНТЕЛЛЕКТ-С выросли на 200%. Часть роста пришлась на традиционных клиентов компании из сферы IT и СМИ, перешедших частично на потребление юруслуг по бартеру. Руководство юридической компании согласилось на такие условия, так как в противном случае на одного лояльного квалифицированного заказчика компании стало бы меньше. Хорошая и масштабная реклама создает визуальный эффект хорошего самочувствия в кризис конкретной юридической фирмы и даже всей отрасли, что помимо дополнительных клиентских обращений дарит некие репутационные бонусы.
Российские юрфирмы, в отличие от своих североамериканских собратьев, имеют возможность параллельно с юридическим бизнесом и на его основе развивать смежные профессиональные услуги.
Ведь проблема спроса на юридические услуги — это часть проблемы спроса на любые профуслуги в принципе. Развивая любую услугу, мы автоматически прививаем культуру аутсорсинга. В среднесрочной перспективе такие инвестиции в параллельный консалтинг обязательно вернутся денежным эквивалентом в родительскую консалтинговую практику. Поэтому разумно иметь собственные направления по бухучету, аудиту, любому другому смежному консалтингу или развивать собрендинг и тесную кооперацию, так как один консалтинг неминуемо продает другой. Банальный пример: бухучет всегда продает регистрационные услуги, налоговый консалтинг, и наоборот. Так, ИНТЕЛЛЕКТ-С планирует слияние с небольшой аудиторской компанией, что позволит увеличить доход группы на 25% и привлечь новых клиентов. Кстати, M&A — возможно, один из самых эффективных способов увеличения доходности фирмы с одновременным сокращением издержек, хотя в США малые и средние фирмы не так активно идут на слияния, как до кризиса, хотя отдельные сделки происходят.
В России тема M&A на рынке юруслуг пока слабо раскрыта.
Традиционные методы повышения доходности
Исторически в России и США многие юрфирмы подходили к проблеме повышения доходности математически — повышая цены и увеличивая штат сотрудников. В результате почасовые ставки, особенно в США, достигли потолка по состоянию дел на 2009 год. Сейчас средние и малые фирмы, в основной массе, опасаются повышать ставки. В России такая же тенденция, почасовые ставки в известных московских фирмах отличаются от цен «глобальщиков» на 5-10%, что, конечно же, неоправданно. Складывается такое чувство, что кое-кем такая гонорарная политика устанавливается сознательно с целью отсечь малый и средний бизнес, работая только на иностранные компании и госкорпорации. В современной ситуации повсеместного уменьшения бюджетов на аутсорсинг и жестокого выбивания скидок такая позиция представляется спорной. Тем более она не стимулирует спрос на качественные юридические услуги, останавливая такие национальные компании в развитии, уменьшая эффективность юристов в ожидании «жирных» клиентов.
Известен ещё один типичный метод повышения производительности и прибыльности труда. Как правило, рецепт таков: больше времени тратить на биллинг, использовать бизнес-процессы для повышения прибыльности отдельных продуктов и повышать процент оплаченных счетов. Многие партнёры юридических фирм США вам скажут так: «Эффективный биллинг без потерянного времени и эффективное коллекторство по счетам — вот и весь секрет успеха».
Справедливы эти слова и для российских юрфирм, но этот метод подразумевает стабильное количества клиентов и наличие постоянной работы — знай только делай и получай вовремя. К сожалению, все не так просто в средних и малых фирмах. Количество работы непостоянно, одна и та же небольшая фирма может делать работу и по часовому биллингу, и по твёрдой цене. Какие-то практики допускают высокие цены за услуги, а какие-то прибыльны лишь по принципу низких цен, но высокого объёма работы. В силу указанных причин доходы могут поступать неравномерно, что повышает операционные риски при ведении юрбизнеса.
Такой метод, по нашему мнению, в одиночку неэффективен.
Одна из проблем в России — неучтенная бесплатная работа, когда конкретные исполнители в средних и больших юридических фирмах начинают работать, не договорившись об оплате с каким-нибудь постоянным клиентом, или попросту забывают выставлять счета за оказанные услуги, или сознательно этого не делают. Эта проблема решается автоматизированным учетом клиентских поручений и формализованными бизнес-процессами. Здесь, как ни странно, теряется достаточно ощутимая часть доходов фирмы.
Рост дохода — рост объёма работы. Пирамида услуг
По данным исследования 2009 года, в среднем региональные фирмы, входящие в рейтинг AmLaw 200, либо повысили свои доходы в прошлом году, либо сумели удержать их на уровне 2007 года. То есть несмотря на кризис и финансовые проблемы более крупных конкурентов, доходы этих игроков не пострадали. Их опыт тем более интересен, что многие из них в своё время шли вразрез с советами консультантов — например, несмотря на консенсус, бытующий среди маркетологов, что full-service под силу лишь большим фирмам, а средние игроки должны специализироваться, многие из фирм AmLaw 200 до сих пор предлагают очень широкий спектр услуг.
Анализируя опыт как успешных средних фирм, так и фирм размером менее, чем в 50 юристов, возникают следующие выводы о необходимых элементах новой формулы повышения доходности юридической фирмы, которая дополняет традиционные способы, описанные выше:
- Первый элемент — рост объёма работы и постоянные усилия по привлечению новых клиентов.
- Второй элемент — создание стабильных практик и постепенное отсеивание либо изолирование малоприбыльных практик.
- Третий элемент — постоянный анализ рынка и открытие новых специализированных практик, отвечающих рыночному спросу.
Эти три элемента активно применяются на практике, их можно разглядеть у удачливых коллег по цеху как в России, так и в США. Строится пирамида услуг — на первых порах, основание пирамиды — это рутинная, но стабильная и оплачиваемая работа, дающая постоянный доход, середина — это более престижная, но менее доступная работа, а верх пирамиды — это риск, внедрение новых практик с потенциалом высокой оплаты и роста спроса.
Важно не концентрироваться на каком-то одном уровне пирамиды, так как при этом серьезно возрастают бизнес-риски.
Чем новее и актуальнее услуга, тем дороже она стоит и тем больше на нее больше спрос. Юридические практики имеют свой жизненный цикл и их прибыльность меняется со временем. Например, считанные фирмы в 1995-1999 годах имели опыт работы по доменным спорам в США (в России 2002-2007), и практика эта была очень прибыльной. В 2009 году услуги по доменным спорам оказываются огромным количеством адвокатов, а также различных консультантов. Другой пример: в Силиконовой Долине 90-х годов средняя стоимость сопровождения венчурного финансирования достигала $100,000. Избранные фирмы занимались этой практикой, создавали прецеденты и получали высокие гонорары. За последние 5-7 лет были отработаны стандартные формы и принципы венчурного финансирования, увеличились кадры специалистов и снизились темпы самих венчурных сделок. Результат — средняя рыночная цена услуг по сопровождению стандартной венчурной инвестиции в настоящее время от $10,000 до $20,000.
Если фирма не модернизирует свою практику, то она должна смириться с неизбежным отходом на вторые и третьи роли на своём рынке либо превратиться в своего рода юридический конвейер по исполнению малооплачиваемой и рутинной работы. В тоже время каждая новая практика требует затрат времени/средств и несёт свою долю риска. Прежде чем рисковать, стоит как минимум ответить на следующие вопросы:
- Насколько доходна эта практика?
- Насколько сильна связь этой практики со знаниями и культурой нашей фирмы?
- Каков жизненный цикл этой практики и на каком этапе этого жизненного цикла находится данная практика, наша фирма и наши конкуренты?
- Каков реальный шанс нашей фирмы получить и компетентно выполнить заказ по этой практике?
- Каковы материальные и организационные риски открытия новой практики?
Если ответы подтверждают решение, то можно строить очередной верхний этаж пирамиды услуг.
развитие бизнеса
Похожие материалы
Новости
INTELLECT в Forbes Club Legal Ranking
Forbes опубликовал исследование рынка юридических компаний,
Маркетинговая премия.
Первое место
INTELLECT получил премию Best Law Firm Marketing, заняв первое
Статьи
Юридические рейтинги: лайфхаки для начинающих
Как выбрать рейтинг для подачи заявки и на что обращать внимание
Кривая косячности
Возможен ли тотальный контроль качества в юридической фирме?
Комментарии
В гостях у юристов
Как юристы обустроили свои офисы: оpen space, зоны отдыха,
Жизнь в эпоху вируса
COVID–19 оказал шоковый эффект на юридический ландшафт
Мероприятия
Маркетинг юридической фирмы
Анастасия Махнёва, INTELLECT, выступает в Москве на
Юридический форум мастеров
Роман Речкин и Анастасия Махнёва, INTELLECT, выступают на
Другие похожие
Другие похожие
Другие похожие
Другие похожие
Медиатека
Рейтинг «Право.
ru-300»:
церемония награждения.
Награждение лидеров рейтинга «Право.ru-300».
Построение успешной юридической практики.
Стратегия юридической фирмы – 2022.
Законные миллионы | Forbes.ru
Российские юристы не догнали иностранных конкурентов по числу клиентов. Зато догнали по доходам
Открыв на странице «Россия» любой международный юридический справочник, будь то Chambers Global или European Legal 500, вы тут же убедитесь, что в перечне highly recommended (особо рекомендованных) юридических фирм для работы в нашей стране абсолютное лидерство принадлежит иностранным компаниям. Списки возглавляют британские Freshfields; Linklaters; Allen & Overy; Clifford Chance и Herbert Smith, американские White & Case; LeBoeuf, Lamb, Greene & MacRae и Baker & McKenzie, а также французская Salans.
Эти же юридические гиганты возглавляют аналогичные списки для большинства других стран мира. Упомянутые в международных справочниках российские юридические фирмы можно сосчитать по пальцам одной руки.
Способны ли отечественные юридические фирмы хотя бы на внутреннем рынке на равных конкурировать с западными гигантами, за которыми подчас стоит вековая история? Исследование, проведенное Forbes, показало, что российские юристы, специализирующиеся на обслуживании корпораций, хотя и уступают иностранцам по занимаемой доле рынка, по доходам вполне с ними сопоставимы. Уже сейчас в России есть как минимум десяток крупных юридических фирм, сравнимых по масштабам деятельности если не с московскими офисами международных юридических гигантов, то с представительствами «крепких середняков».
Образование и умение общаться
Рынок юридических услуг для бизнеса начал формироваться одновременно с самим бизнесом в начале 1990-х.
Пионерами были крупные международные юридические компании, пришедшие в Россию «на буксире» у своих клиентов. Первой офис в Москве открыла Baker & McKenzie в 1989 году, за ней потянулись остальные. Российские юристы в это время еще только учились тому, как превратить свою профессию в бизнес.
«Мы начинали в 1991 году, когда рынок юридических бизнес-услуг отсутствовал вообще», — вспоминает партнер юридической фирмы «Алруд» Василий Рудомино. «У нас было два стола и пишущая машинка. Первые годы было все легко и просто, клиент шел валом, образование у нас профильное международное, нам было понятно все то, что «советскому» юристу было незнакомо», — рассказывает он.
Иностранные юристы быстро научились делить сферы деятельности с российскими коллегами, и это разделение с незначительными изменениями сохраняется до сих пор. «Западные фирмы были призваны давать юридические советы, а наши — «решать проблемы» — так формулирует разницу партнер одной из российских компаний.
Иностранцы традиционно сильны во всем, что касается международных сделок, выхода компаний на мировые рынки акций и капитала, международного корпоративного права. Раздолье для российских юристов — налоговые и арбитражные споры.
До середины 1990-х отечественные юридические фирмы существовали в значительной степени благодаря западным, получая от них «субподряды» там, где те затрудняются сами разобраться в местной специфике. Показательна история строительства фабрики компании Mars в Ступинском районе Подмосковья — первое серьезное дело юриста Андрея Гольцблата, сейчас управляющего партнера фирмы «Пепеляев, Гольцблат и партнеры». Юристы, представлявшие Mars, принесли главе Ступинского района проект договора аренды земли. Тридцатистраничный документ был тщательно проработан, содержал массу приложений и оговорок. Вот только составлен он был в соответствии с нормами британского права, да еще и переведен не юристом, а девушкой-переводчиком.
«Стороны никуда не могли продвинуться с этим договором в течение месяцев. Глава района ничего не понимал, а юристы не понимали, почему он не понимает — все вроде веками отработано», — вспоминает Гольцблат. В конце концов в Mars решили, что надо нанять российского специалиста. По словам Гольцблата, для успеха в то время ему оказалось достаточно юридического образования и умения адекватно общаться с иностранцами.
Середина 1990-х — время окончания приватизации и появления крупных российских компаний, которые немедленно взялись воевать друг с другом за только что поделенные куски собственности. У российских законников впервые появляются серьезные местные клиенты. Они щедро платят, но и многого требуют. Регистрация бесчисленных юридических лиц, сделки, захваты, поглощения, арбитражные споры позволили российским юридическим фирмам начать зарабатывать по-крупному. «Доходность сейчас уменьшилась, конечно, по сравнению с тем разгулом, который был в 1996–1997 годах», — вздыхает председатель президиума коллегии адвокатов «Клишин и партнеры» Валерий Волков.
Впрочем, корпоративные клиенты вскоре перестали быть «дойными коровами» для юристов: корпорации обзавелись собственными мощными юридическими службами. «Крупнейшие российские компании предпочитают по большому объему работ использовать силы внутренних [юридических] департаментов, — рассказывает партнер одной из юридических фирм. — Во-первых, им кажется, что так дешевле, во-вторых, компании стараются не выпускать наружу конфиденциальную информацию. Но на важные сделки и судебные процессы нанимают внешних юридических консультантов».
К началу нынешнего десятилетия знание законов и умение общаться перестали быть достаточными условиями для успеха в юридическом бизнесе. Чтобы остаться на плаву, российским фирмам пришлось становиться похожими на западных конкурентов. Фирмы, специализировавшиеся на разных видах юридической деятельности, объединялись, чтобы предложить клиентам широкую палитру услуг, увеличивали число сотрудников, открывали филиалы все дальше и дальше от Москвы и Петербурга.
А кроме того, российские юристы не стесняются выставлять счета ниже, чем их западные коллеги. «Мы не устраиваем корпоративные встречи партнеров в Каннах три раза в год. Мы не платим нашим управляющим партнерам, которые приехали из Англии на 5 лет, компенсацию по $5000 в месяц за жилье. Поэтому мы можем себе позволить продавать услуги подешевле», — объясняет один из юристов.
В возможность появления в нашей стране юридических фирм «западного образца» еще в конце 1990-х верили не все. «В 1998 году партнер одной уважаемой западной фирмы три часа мне объяснял, почему российский юридический бизнес вообще не может существовать, приводил огромное количество разумных аргументов. Но получилось, как в истории со шмелем: есть законы физики, по которым он летать не может, шмель об этом не знает и спокойно летает», — улыбается управляющий партнер фирмы «Вегас-Лекс» Альберт Еганян.
[pagebreak]
К клиенту с секундомером
«В своем деле он слыл профессионалом, ставка его составляла $300 в час» — так описывает успешного юриста американский писатель Джон Гришем в знаменитом романе «Фирма».
Почасовая ставка юриста — основа, исходя из которой рассчитывается доход адвоката или юридической фирмы. На Западе это открытые данные: почасовые ставки юристов в США, например, публикуются в специальных справочниках.
Иное дело у нас. В России юридические фирмы редко раскрывают свои доходы. В начале декабря глава Высшего арбитражного суда РФ Антон Иванов даже обвинил из-за этого весь корпус российских адвокатов в «непрозрачности» и потребовал открытой публикации почасовых ставок на американский манер. Профессиональное сообщество юристов встретило эту инициативу без понимания.
В нашей стране свои доходы не раскрывают даже западные компании. Как утверждают участники рынка, все дело в том, что иностранцы получают в России очень небольшие по их представлениям деньги, работая здесь лишь потому, что в России присутствуют их крупные клиенты. Если не обеспечить клиенту юридическую поддержку в Москве, он наймет компанию-конкурента, а там недолго и до того, что он передаст этому конкуренту ведение дел на действительно значительном рынке — в Германии, Франции, Великобритании… Российские юристы тем более не стремятся к прозрачности: им ни к чему внимание налоговых органов, да и местные клиенты предпочитают юристов, умеющих держать язык за зубами.
Так что достоверных сведений об объеме российского рынка юридических услуг попросту не существует. Представителей всех опрошенных Forbes юридических компаний вопрос о финансовых характеристиках рынка, на котором они работают, ставил в тупик. «А если судья получает за решение дела $50 000, это надо учитывать при подсчете объема рынка?» — мрачно сострил партнер одной из фирм. Околосудебное «решение проблем» вместо юридических советов — до сих пор немалая составляющая работы российских юристов.
Впрочем, один показатель, позволяющий хотя бы приблизительно судить об оборотах рынка, все же существует. Как утверждают партнеры крупных юридических фирм, один штатный юрист приносит фирме в среднем $200–240 в час. Хороший юрист отдает фирме 1600–1800 часов в год. Умножив эти цифры на число юристов, можно грубо оценить оборот фирмы, хотя эта оценка не будет учитывать, например, гонорары по хозяйственным спорам, которые часто определяются в зависимости от исхода дела.
По оценкам экспертов, объем сектора рынка юридических услуг, включающего в себя доходы крупных западных и российских фирм, составляет примерно $500 млн. Опрошенные Forbes юристы согласились с этой цифрой. Крупные российские юридические фирмы, организованные по западным образцам, с большим количеством юристов, имеющие опыт работы с крупными иностранными клиентами, получают примерно 30% этой суммы, остальное достается международным компаниям. А вот с учетом оборотов многочисленных мелких фирм, юридических консультаций, частных адвокатов и адвокатских бюро объем рынка может, по некоторым оценкам, достигать $2 млрд.
Юридических фирм западного типа в России немного. Некоторые из них родились в начале 1990-х, некоторые, как например «Пепеляев, Гольцблат и партнеры», образовались относительно недавно, но смогли выбиться в лидеры. По доходам они уже обгоняют представительства некоторых западных компаний.
Партнер российской юридической фирмы получает сейчас как минимум столько же, сколько партнер российского офиса международной фирмы, утверждает Максим Горцакалян из хедхантинговой компании Pynes & Moerner, занимающейся подбором высокопрофессиональных юристов. Более того, по его словам, в последнее время юристы охотно переходят из западных фирм в российские. Здесь их ждут лучшие перспективы карьерного роста, большая свобода, а часто и более высокие зарплаты.
Обычная иерархия юридической фирмы — юрист, партнер, управляющий партнер. Юристы получают зарплату, партнеры и управляющие партнеры делят между собой прибыль фирмы. По данным участников рынка, доход партнера западной юридической фирмы, работающего в Москве, обычно составляет $300 000–600 000 в год. Партнеры крупнейших российских юридических фирм зарабатывают как минимум не меньше, а иногда и больше: дело в том, что представительства западных фирм значительную часть прибыли отчисляют своим головным конторам — в Лондон, Нью-Йорк, Париж.
А управляющие партнеры, согласно принятой во всем мире практике, получают вдвое больше «просто партнеров». Таким образом, личный доход управляющего партнера крупной российской юридической фирмы до вычета налогов находится, как правило, в диапазоне $600 000–1,5 млн в год. Опрошенные Forbes партнеры юридических фирм не оспаривают эти цифры.
Рост окончен?
Как утверждает большинство собеседников Forbes, крупные российские юридические фирмы вместе с представительствами иностранных фирм потенциально могли бы зарабатывать в несколько раз больше, чем нынешние $500 млн «на всех». Проблема в коррумпированности российских судей, прокуроров и следователей. Значительная часть юридических проблем в России по-прежнему решается взятками, и существует не так уж мало фирм, позиционирующих себя как юридические, но по сути являющихся посредниками, знающими, кому и сколько надо «нести» в каждом конкретном случае.
Характерно проскальзывающее в речи юристов словосочетание «судебный GR» (government relations — обычно этот термин относится к цивилизованному лоббизму и вообще выстраиванию отношений с органами власти).
В последнее время уровень коррупции в судах снизился, отмечает один из юристов, но делает существенную оговорку. «Мы подсчитали, что судебные GR-расходы российских компаний сокращаются, но общие GR-расходы растут. Просто места влияния на принятие решений переносятся в административные органы», — утверждает он.
[pagebreak]
Еще одна причина, мешающая развитию мощных российских юридических фирм международного образца, — нехватка квалифицированных кадров. «У нас даже в пятерке лучших юридических вузов образование построено на изучении системы права, техники права и общих принципов права. Выйдя из университета, молодой юрист сталкивается с двумя проблемами: как привязать все это к действующей практике и понять, как вообще работает юридический бизнес», — жалуется управляющий партнер «Вегас-Лекса» Альберт Еганян.
Преподаватели старой закалки внушают студентам, что выпускнику юридического вуза прилично мечтать о карьере адвоката, прокурора или судьи, а не юриста, обслуживающего бизнес, добавляет партнер другой крупной фирмы.
Впрочем, партнеры ведущих российских юридических фирм уверены в перспективах своего бизнеса. «Ниша иностранных юридических фирм в процентном отношении с нишей российских фирм неуклонно сокращается. Российские фирмы набираются опыта у иностранных коллег, сохраняя конкурентные преимущества при взаимодействии с российскими судами и органами власти», — говорит партнер адвокатского бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Дмитрий Афанасьев. «Я абсолютно уверен, что менее чем через пять лет западники потеряют лидерство, — заявляет Альберт Еганян, — у нас более агрессивный маркетинг, знание местной специфики, в конце концов, большое количество контактов, а в нашем бизнесе это много значит».
Есть и пессимисты, не забывающие о том, что в большинстве «сервисных» компаний преимущество имеют транснациональные структуры, обслуживающие интересы транснациональных же клиентов.
Так, примерно 60% бюджетов на российском рынке рекламы обслуживают представительства международных сетевых агентств. Иностранные компании будут завоевывать все больше места на российском юридическом рынке, считает председатель президиума коллегии адвокатов «Клишин и партнеры» Валерий Волков. Нашим же фирмам, по его мнению, чтобы сохранить позиции, в дальнейшем придется становиться более специализированными.
Только цифры
- 55 000 адвокатов в настоящее время официально зарегистрировано в адвокатских палатах России. Больше всего адвокатов работает в Москве — около 7300.
- $280 млрд — общая сумма иска к крупнейшим американским табачным компаниям, поданного в сентябре 2004 года правительством США, посчитавшим, что компании зарабатывали деньги нечестным путем, недостаточно информируя потребителей о вреде курения. Тяжба продолжается.
- $2 млрд согласилась выплатить американская банковская группа Citigroup за внесудебное урегулирование иска, поданного акционерами обанкротившегося энергетического гиганта Enron.
- $3 млрд составила общая сумма иска к владельцам «Русала» во главе с Олегом Дерипаской, поданного в Федеральный суд Нью-Йорка компаниями предпринимателя Михаила Живило. Истцы утверждали, что ответчики отобрали у них собственность путем вымогательства и угроз. Суд отклонил иск, а весной 2005 года стороны заключили мировое соглашение, по которому Живило получил, по разным данным, от $50 млн до $100 млн в обмен на отказ от претензий.
- 32 года — с 1965 по 1997 год продолжалось разбирательство по иску профессора Сабуро Иенага к министерству образования Японии, подвергшего цензуре некоторые главы его учебника по истории страны. В 1997 году иск был частично удовлетворен.
Источник: Книга рекордов Гиннесса, Министерство юстиции РФ
Как мы считали
Список включает крупнейшие по выручке российские юридические фирмы, специализирующиеся на юридических услугах бизнесу и работающие как коммерческие компании.
В список не внесены адвокатские коллегии, бюро и кабинеты, действующие как некоммерческие профессиональные организации из-за их значительного отличия от юридических фирм в смысле организации и принципов деятельности, а также частные адвокаты. Поэтому при подготовке списка не рассматривались многие известные адвокатские бюро, например «Резник, Гагарин и партнеры». Напротив, учитывались адвокатские бюро, фактически действующие как специализирующиеся на услугах бизнесу юридические фирмы.
Данные о выручке и числе сотрудников юридических фирм предоставлены Forbes самими фирмами, если не оговорено иное. Буквой «e» (estimated) помечены оценочные данные, рассчитанные Forbes на основе средних ставок и тарифов на услуги российских юридических компаний и результатов опроса участников рынка.
10 советов по повышению прибыльности юридической фирмы
Прибыльность юридической фирмы всегда была важна для успеха вашей юридической практики.
Но теперь увеличение прибыли вашей юридической фирмы важнее, чем когда-либо. Это особенно актуально после непредсказуемой пандемии и по мере того, как мы продолжаем адаптироваться к влиянию COVID-19 на юридическую отрасль в 2022 году. Более прибыльная юридическая фирма имеет ресурсы для лучшего обслуживания клиентов, обеспечения вознаграждения партнеров и сотрудников, и привлечь сотрудников высокого уровня.
В этом посте мы дадим советы о том, как улучшить работу вашей юридической фирмы, увеличить доходы и заработать больше за счет, который вы выставляете. Таким образом, вы сможете узнать, как увеличить прибыль своей юридической фирмы и добиться большего успеха сейчас и в будущем.
Как юридические фирмы получают прибыль?
Поддержание высокой прибыльности юридической фирмы требует усилий, но концепция проста: юридические фирмы получают прибыль, когда они зарабатывают больше, чем тратят на накладные расходы.
Выручка и рентабельность
Мы уделяем большое внимание доходам, которые необходимы для успеха вашей юридической фирмы.
Но сам по себе доход — это не то же самое, что прибыльность юридической фирмы. Увеличение доходов юридической фирмы помогает, но вам необходимо увеличить чистую прибыль вашей фирмы, чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе.
Если вы увеличиваете доход без увеличения прибыльности, вы оставляете деньги на столе. Например, если ваши доходы растут, потому что вы обслуживаете больше клиентов, но накладные и административные расходы на обслуживание каждого клиента высоки, это снижает вашу прибыль. Чтобы максимизировать прибыльность юридической фирмы, фирмы должны сбалансировать максимизацию доходов с минимизацией затрат.
Что может сделать юридическая фирма, чтобы оставаться прибыльной?
Чтобы помочь вашей юридической фирме стать или оставаться прибыльной, критически взгляните на то, есть ли здоровая окупаемость инвестиций (ROI) всех ваших усилий. Затем при необходимости отрегулируйте. Это означает, что вы следуете лучшим практикам, когда речь идет о процессах вашей юридической фирмы, и отслеживаете эти усилия.
Эти корпоративные процессы включают в себя операционную эффективность вашей фирмы, выставление счетов и эффективность сбора платежей. Кроме того, взгляните на цели вашей юридической фирмы и сосредоточьтесь на них.
Узнайте больше о повышении рентабельности инвестиций вашей фирмы, сборе платежей, выставлении счетов и определении целей юридической фирмы.
Примите во внимание следующие 10 советов, которые помогут улучшить работу вашей юридической фирмы, зарабатывать больше за выставленные счета и получать максимальную прибыль.
1. Увольняйте себя с работы, которую вы не должны делать
У вас есть ограниченное количество времени и энергии каждый день. Чтобы повысить прибыльность вашей юридической фирмы, вам нужно сосредоточить свое время, энергию и внимание на оплачиваемой работе, а все остальное передать на аутсорсинг.
Если это не задача, которая вам действительно нравится и только которую вы можете выполнить, или есть что-то, что не оплачивается, но приносит больше прибыли, вам нужно отпустить ее.
Научившись делегировать, вы сможете работать в полную силу. Это может означать использование технологий и передачу работы персоналу, не являющемуся юристом, например помощнику юриста в вашей фирме. Вы даже можете поручить юридические услуги другим местным юристам или юристам-фрилансерам.
Когда все в вашей фирме сосредоточены на своей наиболее полезной работе, вы максимизируете доходы при одновременном снижении накладных расходов. Это отличный рецепт прибыльности юридической фирмы.
2. Используйте легальные технологии
Если вы сосредоточены на повышении прибыльности, использование инструментов и юридических технологий может помочь вашей юридической фирме стать более эффективной. В то же время технологии помогают снизить расходы и высвободить время для работы над оплачиваемыми вопросами (чтобы увеличить доход).
Использование юридических технологий увеличивает доходы юридических фирм, помогая фирмам работать более эффективно, оптимизируя процессы и упрощая выставление счетов и сбор по счетам.
Юридические технологии особенно ценны во время кризиса, например, во время пандемии приходится работать удаленно.
Пусть статистика говорит сама за себя
Как показывает отчет о тенденциях в юридической сфере за 2020 год , юридические фирмы, использующие технологии, приносят больше доходов. В частности, отчет показал, что в 2020 году на одного юриста:
- Данные за первые месяцы 2020 года показывают, что фирмы, использующие электронные платежи, продемонстрировали рост на 6% больше, чем фирмы, не использующие электронные платежи. За лето те, кто использовал электронные платежи, собрали на 2–3% больше.
- Фирмы, использующие клиентские порталы, к июню 2020 г. добились нулевого чистого воздействия и стабильно поддерживали как минимум на 2% (и до 5%) больший рост в 2020 г., чем фирмы, не использующие клиентские порталы.
- В компаниях, использующих онлайн-прием клиентов и CRM-решения, разница составила 6% в годовом исчислении в апреле, 7% в июле и 9% в августе по сравнению с фирмами, не использующими привлечение клиентов и CRM-решения. Эти фирмы также добились положительного роста в делах начиная с июня.
Эти фирмы также добились положительного роста в делах начиная с июня.Какими бы полезными ни были юридические технологии для повышения эффективности и прибыли юридической фирмы, не забывайте проявлять должную осмотрительность. Есть много вариантов технологий на выбор, и может возникнуть соблазн использовать каждое программное обеспечение, которое встречается на вашем пути.
Однако, чтобы использовать технологию в полной мере, вы должны действовать стратегически и выбирать технологию, которая является максимально безопасной и решает конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваша юридическая фирма. Начните с просмотра этой статьи, в которой рассказывается о технологиях, необходимых вашей практике, и о том, как выбрать лучшее программное обеспечение для вашей фирмы.
3. Автоматизируйте то, что можете
Если вы тратите значительную часть своего дня на неоплачиваемые задачи, то вы упускаете потенциальный доход и подрываете потенциал прибыли вашей юридической фирмы.
2020 Legal Trends Report указывает, что юристы посвящают оплачиваемой работе в среднем всего 2,5 часа в день. Это доказывает, что большинство юристов действительно упускают потенциальную прибыль каждый день.
Использование технологий для автоматизации необходимо. Но без выставления счетов — административные задачи, такие как прием клиентов, управление практикой, отслеживание времени и расходов, выставление юридических счетов и т. д., экономят ваше время и силы. Имея больше времени на оплачиваемую работу, вы можете увеличить свои доходы и, в конечном итоге, прибыльность юридической фирмы.
Чтобы узнать больше о том, как использовать автоматизацию в вашей юридической фирме, , прочитайте наше руководство по автоматизации юридического бюро здесь .
4. Ставьте перед собой четкие цели и сосредоточьтесь на них
Это хорошо, если установить общее намерение «увеличить прибыль юридической фирмы», но расплывчатые цели с большей вероятностью приведут к расплывчатым результатам.
Если вы серьезно относитесь к повышению прибыльности своей юридической фирмы, найдите время, чтобы установить стратегические цели, которые являются SMART. Цели SMART являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными во времени. Эта статья об успешной постановке целей для юристов может помочь вам понять, как их ставить.
Определенные SMART-цели делают больше, чем просто дают вам и вашей команде концентрацию и ответственность. Хорошие цели также дают вам осязаемые цели для измерения вашего прогресса и результатов. Это связано с нашим следующим советом: отслеживание ключевых показателей.
5. Отслеживайте ключевые показатели успеха юридической фирмы
Вы не можете просто предполагать, что ваши усилия работают. От ежемесячного дохода, выставляемого в счет, до чистых накладных расходов — все, что измеряется, управляется, поэтому отслеживайте, оценивайте и вносите соответствующие коррективы.
Преднамеренный мониторинг ключевых показателей эффективности (KPI), связанных с прибыльностью юридической фирмы, обеспечивает подотчетность и данные, которые можно использовать для принятия более обоснованных решений.
Например, если вы обнаружите данные о том, что что-то не работает, не бойтесь это изменить. Эти данные могут быть чем-то вроде конверсий целевой страницы веб-сайта вашей юридической фирмы. Вы можете узнать больше и увидеть примеры полезных ключевых показателей эффективности юридической фирмы в нашем руководстве.
Когда дело доходит до прибыльности юридической фирмы, может быть полезно отслеживать ключевые показатели эффективности, такие как у вашей фирмы:
- Коэффициент использования (количество оплачиваемых рабочих часов, разделенное на количество часов в рабочем дне)
- Коэффициент реализации (количество оплачиваемых часов, по которым выставлен счет, деленное на количество оплачиваемых часов работы)
- Коэффициент сбора (количество собранных часов, деленное на количество часов, за которые выставлен счет)
В то время как отслеживание KPI является ключом к принятию решений на основе данных с учетом прибыльности юридической фирмы, отслеживание KPI вручную может занять много времени и противоречит здравому смыслу.
Вместо этого используйте инструменты отчетности, чтобы быстро получить необходимые показатели. Например, информационная панель Law Firm Insights от Clio Manage позволяет легко и быстро получить доступ к ключевым показателям вашей фирмы на одной центральной, простой для понимания визуальной панели. Эти показатели включают в себя количество оплачиваемых часов, которые ваша фирма зафиксировала, выставила счет и собрала.
Не стоит недооценивать роль программных интеграций для отслеживания показателей. Например, интеграция CallRail от Clio позволяет юристам точно понимать, откуда приходят лиды, и отслеживать конверсии.
6. Поддерживайте стабильный денежный поток
Здоровый денежный поток необходим для финансового выживания и прибыльности вашей фирмы. Если денежный поток вашей фирмы нуждается в повышении, есть множество вариантов для рассмотрения. Например, вы можете искать способы сократить расходы, следить за неоплаченными счетами или упростить для клиентов оплату с помощью онлайн или альтернативных способов оплаты (подробнее об этом далее).
Узнайте больше о как улучшить денежный поток юридической фирмы .
7. Предлагайте альтернативные способы оплаты
Чтобы быть прибыльным, вам нужно, чтобы вам платили. Это означает, что вам нужно выставлять счета своим клиентам и сделать так, чтобы им было легко платить вам. Рассмотрите возможность интеграции различных способов выставления счетов и предоставления клиентам возможности оплачивать счета вашей юридической фирмы, например:
- Кредитная карта и электронные платежи. Согласно отчету Legal Trend Report 2020 , удобство окупается, так как большинство — 65% — клиентов предпочитают платить с помощью электронных способов оплаты. Сюда входят кредитные карты, дебетовые карты или онлайн-платежи, такие как Clio Payments, PayPal или Apple Pay. Прием платежей с помощью кредитной карты также может увеличить скорость, с которой ваша фирма получает оплату. Отчет 2020 Legal Trends Report показал, что 57% юридических фирм, принимающих кредитные карты, получают оплату в тот же день, когда они выставляют счет, а 85% получают оплату в течение недели после выставления счета.
- Альтернативные способы выставления счетов. В 2022 году оплачиваемый час не обязательно является лучшим способом выставления счетов для оптимизации прибыли. Рассмотрите альтернативные схемы выставления счетов. Сюда входят юридические услуги на основе подписки, скользящие сборы, отдельные услуги, выставление счетов с фиксированной оплатой, непредвиденные расходы и вечнозеленые авансовые платежи.
- Планы платежей . При правильной настройке внедрение планов платежей может позволить клиентам оплачивать ваши юридические услуги в рассрочку. Для клиентов, у которых мало средств, это позволяет им оплачивать сверхурочные, чтобы вам платили, и делает это более управляемым для них.
Узнайте больше об альтернативных способах оплаты в нашем Руководстве по выставлению счетов юридической фирме .
8. Не оставляйте оплачиваемые часы без учета
Неучтенные и неоплачиваемые часы напрямую влияют на прибыльность юридической фирмы.
Как поясняется в Отчете о тенденциях в области права за 2020 год , мы можем посмотреть на потенциальный доход через содержание воронки адвоката. Юрист начинает с восьмичасового рабочего дня, из которых в среднем всего 2,5 часа уходит на оплачиваемую работу, что сужает воронку. Из этого времени, потраченного на оплачиваемую работу, только 81% оплачивается, что еще больше сужает воронку.
Глядя на эту воронку, легко увидеть, куда утекает доходность из рабочего дня юриста. Но сокращение разрыва между оплачиваемыми отработанными часами и часами, за которые выставлены счета, может помочь. Один из простых способов улучшить этот показатель — использовать технологии для более точного отслеживания вашего времени. Легальное программное обеспечение Clio Manage для отслеживания рабочего времени позволяет вам учитывать оплачиваемое время, независимо от того, где вы работаете. Записывая свое рабочее время в режиме реального времени, вы можете сократить неотслеживаемые и неоплаченные часы.
Даже если вы не используете оплачиваемый час в своей юридической фирме, вы все равно должны отслеживать свое время, чтобы убедиться, что ваши ставки выгодны. Это применимо независимо от того, используете ли вы метод с фиксированной оплатой, модель подписки или другие методы выставления счетов.
9. Оптимизируйте процесс сбора платежей
Вы выполнили работу и выставили за нее счет. Но вы на самом деле собираете этот доход или оставляете деньги (и прибыль юридической фирмы) на столе? Как мы уже отмечали, согласно отчету Legal Trends Report 2020 , в среднем 14% часов, за которые юристы выставляют счета клиентам, не оплачиваются. Когда дело доходит до прибыльности юридической фирмы, ключевым моментом является получение большей суммы, которую вы выставляете в счет, но не тратя на это больше времени.
Приняв меры по улучшению процесса взыскания долгов в вашей юридической фирме, вы сможете увеличить доход (и, следовательно, прибыль). Например, вы можете начать принимать онлайн-платежи, чтобы клиентам было проще платить вам.
10. Ориентированный на клиента подход
Как объясняется в бестселлере Джека Ньютона « Юридическая фирма, ориентированная на клиента », обеспечение клиентоориентированного опыта неразрывно связано с управлением прибыльной юридической фирмой. В частности, удовлетворение ваших клиентов и предоставление им положительного опыта имеет решающее значение для успеха вашей юридической фирмы и, таким образом, влияет на прибыльность вашей юридической фирмы. Это означает хорошую юридическую работу и предоставление услуг того уровня, который они хотят и в котором нуждаются.
Как узнать, хорошо ли работает ваша фирма с точки зрения клиента? Первый шаг — просто попросить ваших клиентов оставить отзыв. (Этот выпуск нашего 9Подкаст 0031 Matters дает представление по теме.) Если у вас есть система для регулярного сбора отзывов клиентов, возьмите эти отзывы и используйте их для улучшения и тонкой настройки услуг вашей фирмы, чтобы предоставить клиентам то, что они хотят.
Это особенно важно, когда мы все учимся адаптироваться к виртуальному миру.
Например, в отчете о тенденциях в юридической сфере за 2020 год было обнаружено, что 37% потребителей предпочитают впервые встретиться со своим юристом виртуально. Принимая это во внимание и предлагая консультации через видеоконференцсвязь, юристы могут предоставить клиентам лучший опыт, который может привести к цепной реакции нового бизнеса, доходов и прибыли.
Чтобы узнать больше о том, как внедрить (и оценить) подход, ориентированный на клиента, в вашей юридической фирме, вы можете посмотреть наш курс здесь.
Мы опубликовали эту запись в блоге в феврале 2021 г. Последнее обновление: .
Подразделяется на: Бизнес
Учебник по прибыльности юридической фирмы: осмысленная бизнес-стратегия для юридических фирм любого размера
В этой серии из двух частей мы рассмотрим, как анализ прибыльности стал важной стратегией для многих небольших или индивидуальных юридических фирм и как эти фирмы могут наилучшим образом получить прибыль, необходимую им для процветания
Формула прибыльности юридической фирмы была одной и той же на протяжении более века и поразительно проста: выставляйте как можно более высокую почасовую ставку, чтобы покрыть расходы, а затем еще немного.
Эта формула применима ко всем юристам, от индивидуальных практиков до небольших юридических фирм и крупнейших юридических фирм.
Конечно, выход за рамки этой простой формулы требует времени для рассмотрения и критического изучения доходов, затрат и методов юридической практики. Для юриста ограниченное оплачиваемое время в день не может быть потрачено впустую. Таким образом, юридические фирмы просто устанавливают преобладающие почасовые ставки для своих направлений работы в своем сообществе; и, в конечном счете, потребители не имели никакого влияния на цену, потому что единственным рынком был рынок, созданный юристами.
Постоянно растущие почасовые ставки были оправданы для потребителей, потому что юридическая практика действительно сложна, хотя не все аспекты юриспруденции одинаково сложны. Тем не менее, многие юристы настаивали на том, что рентабельность запятнает целостность закона. Они утверждали, что юридическая практика — это искусство, и результат дает то, что дает.
По большей части многие юридические услуги всегда были безупречны — за исключением обвинения в злоупотреблении служебным положением — и, следовательно, цена для потребителей и стоимость юридических фирм, связанных с этими методами, также оставались безупречными.
Даже при наличии методов экономии затрат, таких как электронные исследования, подлежащие оплате часы, которые можно было бы сэкономить, просто отрабатывались и оплачивались другими способами.
Однако сегодня существует гораздо больше альтернатив, подпитываемых технологиями, деньгами, видением и изменениями в регулировании. Сегодняшние клиенты ожидают отличного обслуживания, ценности и результатов — и все это по цене, которую они считают лучшей, как и все остальное, что они покупают. Это создает понижательное давление на цены для всех юридических фирм.
Крупнейшие юридические фирмы потратили миллиарды долларов и наняли специалистов, чтобы справиться с задачей, поставив перед собой цель повысить прибыльность.
Между тем, большинство юристов, похоже, не обращают внимания на то, что тарифы и услуги остаются стабильными, создавая для потребителей предложение «бери или не получай никаких услуг». Перед лицом этой несостоятельной модели следует приветствовать анализ прибыльности.
Для большинства юридических фирм среднего и малого размера прибыльность — это баланс на операционном счете — наличные деньги для оплаты аренды офиса, зарплаты, ипотечного кредита на дом, обучения в колледже и всего с небольшим остатком. Короче говоря, приносит больше доходов, чем расходов.
На самом деле это не имеет ничего общего с фактической прибыльностью.
Чтобы оставаться конкурентоспособными, все юристы должны исследовать и измерять фактические переменные более высокой прибыльности. Это означает управление затратами, ценами и доходами, а также другими переменными, о которых я расскажу во второй части. Теперь давайте посмотрим, как затраты, ценообразование и доход можно решить для повышения прибыльности.
Почти в любом другом бизнесе анализ затрат является важной функцией. Такие понятия, как маржа, постоянные и переменные затраты, операционный леверидж, использование и сбор счетов, окупаемость инвестиций и удельная стоимость, хотя и имеют решающее значение, редко являются частью бизнес-плана юридической фирмы.
Возьмем, к примеру, заработную плату юриста. В бизнесе труд и заработная плата обычно считаются переменными затратами. Чем больше бизнес производит, тем больше рабочей силы ему нужно — и это справедливо и для юридических фирм. Тем не менее, где юридические фирмы отделяются от других предприятий, так это в том, что их заработная плата помощника часто кажется правом в зависимости от количества лет, в течение которых сотрудник не закончил юридическую школу.
Кто-то скажет, что так оплачиваются профессионалы. Однако в других предприятиях затраты, включая заработную плату и прибыль, зависят от многих переменных на рынке.
По закону заработная плата юристов и вспомогательного персонала просто включена в оплачиваемый час. Ожидается, что сотрудники будут выставлять счета за часы в ущерб своему образу жизни, чтобы покрыть ожидаемую заработную плату плюс прибыль партнера. А поскольку юридические фирмы конкурируют за таланты на основе системы прав, анализ затрат на рабочую силу с самого начала является чахлым.
Еще одним важным элементом стоимости является масштаб. Вместо того, чтобы партнеры просто перекладывали оплачиваемые часы на сотрудников, что не является масштабированием, анализ должен заключаться в том, как эффективно масштабировать время и работу каждого, включая сотрудников. Юристы и сотрудники должны четко понимать, как они тратят все свое время , в том числе на фиксированную плату и непредвиденные расходы, а не только время, которое в конечном итоге уходит на счет. Благодаря этому каждый в юридической фирме может учитывать фактическую стоимость труда, окупаемость инвестиций, а затем находить способы масштабирования.
Как и в любой отрасли, когда увеличивается масштаб каждый делает больше денег .
Идея выполнять работу по более низкой цене кажется большинству адвокатов анафемой; однако некоторые работы придется выполнять по более низкой цене. Когда это делается более эффективно и масштабно, можно выполнить больше работы, что на самом деле может увеличить доход. В то время как проблема в этом сценарии состоит в том, чтобы найти больше работы и клиентов, более низкие цены должны привлечь больше клиентов, а счета должны быть проще собирать, что равняется большему доходу.
Другая юридическая работа может быть выполнена по той же цене или даже по более высокой цене, если клиенты находят ценность в продукте, даже если эта работа производится с меньшими затратами без ведома клиента. Примеры этого охватывают горизонт меняющегося юридического рынка — от сложных, таких как междисциплинарное сотрудничество, практика в нескольких юрисдикциях и искусственный интеллект, до более простых вещей, таких как более низкие затраты на недвижимость, ставшие возможными благодаря удаленной работе, автоматизации документов, текстовые сообщения и видеосвязь, более эффективное выставление счетов и рациональное использование технологий, которые снизят затраты и приведут к лучшим финансовым результатам.