Использование пирамиды потребностей в рекламной кампании
В середине прошлого века психолог Абрахам Маслоу сформулировал концепцию иерархии потребностей. Согласно его теории изначально человек стремится удовлетворить свои физиологические потребности и только потом переходит к реализации других нужд.
Описанная ученым пирамида, выглядит следующим образом:
- Низшая ступень. Базовые потребности, выражающиеся в пище, воде, крыше над головой, сексе, дыхании т.п.;
- Вторая ступень. Необходимость ощущения безопасности. Это касается чувства защищенности внутри жилища, финансового достатка и взаимоотношений внутри семьи и с окружающими;
- Третья ступень. Потребность любить и быть любимым. Человек хочет быть нужным коллективу, друзьям;
- Четвертая ступень. Необходимость в уважении. Индивидуум нуждается в оценке своих поступков, в поддержке, а также во власти и контроле над другими;
- Верхняя ступень. Нужда в самореализации. На этом этапе люди, достигшие больших высот, максимально реализуют свой потенциал, стремясь к совершенствованию личности.
По словам психолога, если человек удовлетворил потребности базового этапа, он поднимается на ступень выше и так далее. Те, кто находится на низших ступенях, зачастую совершает незаконные действия для перехода на другой уровень.
Перед запуском рекламной кампании сначала прорабатывается «образ желания» приобретения вашего товара. Несмотря на расхожее мнение, базовые потребности не являются основным критерием выбора какого-либо продукта. Многочисленные вопросы и исследования говорят о том, что большая часть потребителей приобретает товар, повинуясь желанию, а не потребностям. Поэтому чтобы стимулировать покупателей к выбору именно вашей продукции нужно иметь представление об их образе жизни и потребностях.
В разрезе продвижения товара пирамида Маслоу интерпретируется следующим образом:
- Базовый этап – физиология. Все люди, находящиеся на этой ступени не обладают стабильным источником дохода. У них в приоритете еда, оплата коммунальных услуг и проезда в транспорте. Они будут отдавать предпочтение более дешевой одежде и обуви, несмотря на плохое качество. Это объясняется тем, что их скромные доходы не позволяют совершать лишних трат. Для них эффективным привлечением станет тот продукт, который позволит сэкономить. Люди на этом этапе обращают внимание на объявления, связанные с продуктами питания, напитками, алкоголем и т.д.
Они будут отдавать предпочтение более дешевой одежде и обуви, несмотря на плохое качество. Это объясняется тем, что их скромные доходы не позволяют совершать лишних трат. Для них эффективным привлечением станет тот продукт, который позволит сэкономить. Люди на этом этапе обращают внимание на объявления, связанные с продуктами питания, напитками, алкоголем и т.д.- Второй этап – безопасность. Покупатели нуждаются в безопасном проживании и перемещении. Они нацелены на приобретение товаров, помогающих защитить себя во всех сферах жизни. Это могут быть камеры видеонаблюдения, видеорегистраторы, предметы самообороны. Люди на этой ступени обращаются в страховые компании, частные пенсионные фонды, активно пользуются услугами юриста, посещают занятия по самообороне. Они чаще обращают внимание на рекламу новых систем сигнализации или бронированных дверей.
- Третий этап – любовь. Одобрение со стороны окружающих и забота о близких, а также соответствие своему кругу общения характеризуют людей, достигших этой стадии. Они активно следят за новинками в мире моды, электроники для того чтобы не потерять связь с единомышленниками. Люди жаждут общения друг с другом, завязывают длительные отношения, пытаясь слиться с коллективом. Приобретением потребителей этой ступени становятся глянцевые журналы с описанием последних трендов, продукции известных марок, модные вещи, парфюм. Среди покупок часто встречаются пособия по привлечению противоположного пола и эротичное нижнее белье. Эту потребность используют рекламщики для продвижения ночных клубов, семейных развлечений, сайтов знакомств и соцсетей.
Одобрение со стороны окружающих и забота о близких, а также соответствие своему кругу общения характеризуют людей, достигших этой стадии. Они активно следят за новинками в мире моды, электроники для того чтобы не потерять связь с единомышленниками. Люди жаждут общения друг с другом, завязывают длительные отношения, пытаясь слиться с коллективом. Приобретением потребителей этой ступени становятся глянцевые журналы с описанием последних трендов, продукции известных марок, модные вещи, парфюм. Среди покупок часто встречаются пособия по привлечению противоположного пола и эротичное нижнее белье. Эту потребность используют рекламщики для продвижения ночных клубов, семейных развлечений, сайтов знакомств и соцсетей.- Четвертый этап – уважение. На этой ступени человек старается уделить себе, как можно больше внимания. Такие люди стремятся к индивидуальности и самовыражению, поскольку обладают высокой самооценкой и самодостаточностью. Они хорошо одеваются и привлекательно выглядят, стремясь вызвать зависть у окружающих. Такое повышенное внимание значительно улучшает их самочувствие и тешит самолюбие. Их цель – стать примером для подражания. Характерные покупки для людей с этой ступени: здоровое питание, тренажеры и другая продукция, позволяющая быть в отличной форме; пособия по быстрому получению власти и контролю над ситуацией; инвестирование в различные акции; средства для омоложения и услуги пластических хирургов; люксовая одежда, машины, модные гаджеты, ювелирные изделия, подчеркивающие статус и превосходство над остальными.
Они хорошо одеваются и привлекательно выглядят, стремясь вызвать зависть у окружающих. Такое повышенное внимание значительно улучшает их самочувствие и тешит самолюбие. Их цель – стать примером для подражания. Характерные покупки для людей с этой ступени: здоровое питание, тренажеры и другая продукция, позволяющая быть в отличной форме; пособия по быстрому получению власти и контролю над ситуацией; инвестирование в различные акции; средства для омоложения и услуги пластических хирургов; люксовая одежда, машины, модные гаджеты, ювелирные изделия, подчеркивающие статус и превосходство над остальными.- Высший этап – самоактуализация. Этой ступени может достичь далеко не каждый, но тот, кто на ней оказался доволен сложившимся положением вещей. Люди этой ступени приобретают продукцию, приносящую им удовольствие. Это могут быть предметы искусства, привлекательные вещи, вызывающие эстетическое наслаждение. Они часто путешествуют, наслаждаясь созерцанием окружающего мира. Такие люди активно принимают участие в благотворительности, преподносят неожиданные подарки окружающим. Им доставляет удовольствие делать окружающих людей счастливыми. Для них подходит реклама курсов, связанных с развитием способностей и самореализации.
Они часто путешествуют, наслаждаясь созерцанием окружающего мира. Такие люди активно принимают участие в благотворительности, преподносят неожиданные подарки окружающим. Им доставляет удовольствие делать окружающих людей счастливыми. Для них подходит реклама курсов, связанных с развитием способностей и самореализации.Иерархия потребностей помогает улучшать эффективность рекламы, поскольку позволяет воздействовать на человека на подсознательном уровне. Обладая знаниями о потребностях целевой группы, можно выстроить концепцию на основе восприятия информационного потока людьми, расположенными на определенных ступенях пирамиды Маслоу. Так как она ясно выражает различия в системе мотивации, маркетологу проще понять, что движет потребителем. С ее помощью специалист по рекламе формирует мощный маркетинговый удар для увеличения продаж.
| Классификация основных человеческих потребностей по А.Маслоу Пирами́да потре́бностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (англ. need theory) или теория иерархии (hierarchy theory). Наиболее подробно его идеи изложены в книге 1954 года «Мотивация и личность» (Motivation and Personality). Анализ потребностей и расположение их в виде иерархической лестницы — известная работа Абрахама Маслоу, известная под названием «Пирамида потребностей Маслоу» (1943). Теория иерархии потребностей широко применяется в теории менеджмента. Потребности Маслоу распределил по мере возрастания, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. «Я совершенно убежден, что человек живет хлебом единым только в условиях, когда хлеба нет, — разъяснял Маслоу. — Но что случается с человеческими стремлениями, когда хлеба вдоволь и желудок всегда полон? Появляются более высокие потребности, и именно они, а не физиологический голод, управляют нашим организмом. Маслоу прекрасно осознавал, что удовлетворение примитивных физиологических потребностей — основа основ. В его представлении идеальное счастливое общество — это в первую очередь общество сытых людей, не имеющих повода для страха или тревоги. Если человек, например, постоянно испытывает недостаток в еде, вряд ли он будет остро нуждаться в любви. Однако человек, переполненный любовными переживаниями, все равно нуждается в пище, причем регулярно (даже если дамские романы и утверждают обратное). Под сытостью Маслоу подразумевал не только отсутствие перебоев с питанием, но и достаточное количество воды, кислорода, сна и секса. Формы, в которых проявляются потребности, могут быть разными, здесь нет единого стандарта. У каждого из нас свои мотивации и способности. Поэтому, например, потребность в уважении и признании у разных людей может проявляться неодинаково: одному необходимо стать выдающимся политиком и завоевать одобрение большинства своих сограждан, а другому вполне достаточно, чтобы собственные дети признавали его авторитет. Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но также полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:
Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):
По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.  Также можно обратить внимание на некоторую перекличку с теорией Гумилёва о развитии культурных потребностей с ростом уровня цивилизации и быстрой их деградации (например, при нарушении основания пирамиды Маслоу, то есть физиологических или охранительных потребностей).
1. Каталог электронных библиотек http://www.aonb.ru/iatp/guide/library.html 2. Цифровая библиотека по философии http://filosof.historic.ru/ 3. Электронная библиотека Российской государственной библиотеки (РГБ) http://elibrary.rsl.ru/ 4. Электронная библиотека учебников http://studentam.net/ 5. Европейская электронная библиотека http://www.europeana.eu/portal/ Каталог: assets -> files files -> Проблемы активности личности в учебном процессе files -> Пути повышения эффективности активных методов обучения Скачать 295 Kb. Поделитесь с Вашими друзьями: |
Маслоу Пирами́да потре́бностей
Такой же широчайший диапазон в рамках одной и той же потребности можно наблюдать на любой ступени пирамиды, даже на первой (физиологические потребности).
д. 
Спектр сырой нефти: Периодическая таблица нефти Platts
Мировой нефтяной рынок переполнен шведским столом сырой нефти, от канадских битуминозных песков, добываемых с помощью пара и песка, до легчайших конденсатов США, цвет которых напоминает стакан прекрасное белое вино.
Каждый поток сырой нефти обладает своими уникальными характеристиками и при переработке дает различные пропорции различных продуктов переработки. Понимание качества сырой нефти как никогда важно после резкого роста добычи сланца в США, который изменил структуру мирового нефтяного рынка.
Чтобы отразить это изменение, S&P Global Platts создала периодическую таблицу масел , в которой перечислены 120 наиболее важных сортов на международных рынках. Вот некоторые из марок, которые недавно вышли на первый план в неспокойный год для цепочки поставок нефти.
Легкие сладости обычно продаются с премией к Platts Dated Brent из-за высокого выхода бензина и дистиллятов. Некоторые конденсаты продаются с небольшой скидкой по сравнению с Platts Dated Brent из-за высокого содержания нафты.
Бум добычи сырой нефти в США за последнее десятилетие привлек внимание к West Texas и его флагманскому сорту WTI. Однако формации Баккен-Три-Форкс в Северной Дакоте и Вайоминге, часто объединяемые как «Баккен», также производят значительное количество легкой малосернистой нефти, которая поступает на нефтеперерабатывающие заводы на Среднем Западе США и побережье Мексиканского залива, а иногда и в глобальный рынок.
На месторождении добывается почти 1,5 млн баррелей в сутки нефти Bakken, легкой малосернистой нефти, плотность которой обычно составляет 41–43,7 API, а содержание серы — 0,12%. Его значение как на внутреннем, так и на международном рынках значительно возросло после запуска трубопровода Dakota Access (DAPL) и его южной ветки, трубопровода для транспортировки сырой нефти (ETCOP) в июне 2017 года9.
0003
Вместе они образуют систему производительностью 570 000 баррелей в сутки, которая перемещает нефть из бассейна Уиллистон вблизи границы США с Канадой вплоть до побережья Техасского залива в Бомонте и Недерленде. Bakken торгуется относительно NYMEX WTI от точки происхождения до конечной точки трубопровода. Вдоль побережья Мексиканского залива США в 2019 году она составляла в среднем около 4,50 долл./барр. надбавки к NYMEX WTI.
Мурбан (ОАЭ): малосернистая сера. Обычно они торгуются с небольшой премией к кислому эталону Platts Dubai.Сырая нефть, одновременно легкая по плотности и с высоким содержанием серы, является редкостью, а Мурбан, добываемый на суше в эмирате Абу-Даби в ОАЭ, является одним из крупнейших потоков такой нефти. Из-за растущего производства и популярности среди азиатских нефтепереработчиков Мурбан становится ключевым эталоном сырой нефти на Ближнем Востоке.
На эту нефть приходится более половины добычи в ОАЭ, в среднем около 1,6 млн баррелей в сутки, и она является одним из основных потоков на Ближнем Востоке с большим спотовым рынком.
Национальная нефтяная компания Абу-Даби и Межконтинентальная биржа намерены запустить фьючерсный контракт на флагманский сорт Абу-Даби Мурбан в первой половине 2020 года.
Рост арбитражных потоков в Азию, а также рост экспорта нефти из США усилила конкуренцию для ближневосточных производителей в то время, когда азиатские нефтепереработчики стремятся диверсифицировать свои источники сырой нефти.
Еще глубже: покупатели нефти в Азии переключаются на американскую нефть
Мурбан также является поставляемым сортом в процессе оценки сырой нефти Platts в Дубае и Омане. Согласно отраслевым источникам, не менее 40% наземной добычи Мурбана продается в свободной торговле. Сорт экспортируется из Джебель-Дханны и Фуджейры.
Bonny Light (Нигерия): средней сладости Средняя сладость очень привлекательна как для простых, так и для сложных нефтеперерабатывающих заводов благодаря высокому выходу средних дистиллятов и, как правило, имеет более высокую цену, чем Platts Dated Brent.
нефти в мире из-за высокого содержания бензина. Произведенный на берегу в богатой нефтью дельте Нигера в Нигерии, он очень популярен среди нефтепереработчиков во всем мире. В последнее время добыча в среднем составляла около 250 000 баррелей в сутки.
Индия, основной драйвер роста спроса на нефть, является крупнейшим покупателем этой нигерийской марки . Однако боевики в дельте реки Нигер вызвали перебои в работе трубопроводов, регулярно нанося удары по ключевой инфраструктуре, связанной с потоками сырой нефти и экспорта.
Bonny За последние 12 месяцев погрузка сырой нефти Light трижды подвергалась форс-мажорным обстоятельствам из-за утечек из трубопроводов, вызванных нападениями боевиков.
Многие нигерийские сорта сырой нефти имеют легкую или среднюю сладкую консистенцию, из них можно получить большое количество дизельного топлива, топлива для реактивных двигателей и бензина, что делает их более дорогими, чем высокосернистые сорта нефти. Такие сорта нефти, как Bonny Light, теперь конкурируют со сланцами США из-за схожести качества, и это сильно изменило направление потоков сырой нефти во всем мире.
Среднекислотная нефть является основным продуктом комплексных нефтеперерабатывающих заводов. Как правило, они торгуются со скидкой по сравнению с Platts Dated Brent, но в последнее время цены на некоторые сорта укрепились из-за нехватки предложения таких сортов нефти во всем мире.
Arab Light является ключевым экспортным сортом для Саудовской Аравии, крупнейшего в мире экспортера нефти. Эта нефть является основой основных азиатских нефтеперерабатывающих центров Китая, Индии, Японии и Южной Кореи, что делает ее очень важной для мирового нефтяного рынка.
Несмотря на то, что это сырая нефть с высоким содержанием серы, она может похвастаться средней плотностью по API, что делает ее универсальной маркой для переработки. При рафинировании он производит широкий спектр продуктов, особенно для продуктов со сложными технологическими установками.
Arab Light в основном добывается на гигантских месторождениях Гавар и Хурайс, но также содержит объемы с других месторождений. Саудовские марки, наиболее пострадавшие от атак на нефтяную инфраструктуру страны в сентябре 2019 года, были сортами Arab Light и Arab Extra Light.
Предприятие в Абкайке, которое было повреждено в результате атак, помогает перерабатывать «Араб Лайт» и «Араб Экстра Лайт». Завод Abqaiq имеет возможность сбрасывать давление, десульфурировать и дегазировать сырую нефть, что делает ее безопасной для трубопроводного транспорта.
Доба (Чад): тяжелые сладостиТяжелые сладости традиционно продаются со скидкой по сравнению с Platts Dated Brent, но их популярность возросла. Они стали более ценными в преддверии ограничения содержания серы IMO 2020 из-за очень низкого содержания серы.
Названная в честь города на юге Чада, где были обнаружены огромные запасы нефти, эта нефть стала одной из желанных баррелей по мере роста спроса на более чистое топливо.
Раньше спрос на добу ограничивался сложными переработчиками из-за ее чрезвычайно кислотного профиля, но ее качество изменилось с годами из-за ввода в эксплуатацию новых месторождений Бадила и Мангара. Это изменение качества расширило клиентскую базу Doba. Привлекательность сырой нефти резко возросла в преддверии ограничения содержания серы IMO 2020 из-за ее богатого мазутом, но низкого содержания серы, что делает ее идеальной маркой для производства судового газойля.
Эта нефть находит применение на нефтеперерабатывающих заводах по всему миру и особенно популярна в хранилищах Фуджейры и Роттердама, где сырая нефть перерабатывается на установках долива для производства мазута, соответствующего требованиям IMO. В результате цена на Добу резко возросла.
Дифференциал на сырую нефть этого сорта достиг рекордного уровня Dated Brent плюс 1,65 доллара за баррель в конце сентября, согласно данным Platts. Около четырех лет назад Doba торговалась чуть ниже Dated Brent минус 8 долларов за баррель.
Добыча Доба также выросла за год, составив в среднем около 150 000 баррелей в сутки по сравнению с уровнем около 80 000 баррелей в сутки шесть лет назад. Нефть из Чада, не имеющего выхода к морю, перекачивается по трубопроводу Коме-Криби (Доба) на побережье Камеруна, где она загружается на терминал примерно в 10 км от берега.
West Canadian Select (Канада): тяжелая сернистая кислотаТяжелая сернистая кислота популярна на сложных нефтеперерабатывающих заводах, так как ее трудно перерабатывать из-за высокого содержания серы. Они продаются со значительным дисконтом по сравнению с эталонными марками легкой нефти, такими как Platts Dated Brent или фьючерсными контрактами на легкую малосернистую нефть NYMEX.
Select — это отборная смесь тяжелых кислых материалов, произведенных, как вы уже догадались, в Западной Канаде. Настоящего производства WCS нет. Как и американский сорт WTI, WCS представляет собой смешанный баррель, а это означает, что его поставки основаны и контролируются доступными ресурсами, а также пространством трубопровода и экономикой.
Основными потребителями этой высокосернистой нефти являются нефтеперерабатывающие заводы Среднего Запада США и побережья Мексиканского залива, которые имеют достаточно сложные заводы для ее переработки и пользуются значительно сниженными ценами, по которым торгуется WCS.
Почему значения WCS такие низкие? По сути, сырая нефть не имеет выхода к морю. В Западной Канаде добывается больше сырой нефти, чем есть возможностей для ее экспорта, что приводит к падению ее цены до уровня, при котором железнодорожные вагоны помогают устранить избыток.
Нехватка тяжелой высокосернистой нефти, вызванная сокращениями ОПЕК+, снижением добычи в Мексике и санкциями против Венесуэлы и Ирана, повысила глобальный интерес к WCS. Однако до сих пор нефтеперерабатывающие заводы Среднего Запада США и USGC поддерживали постоянный интерес к WCS, препятствуя крупномасштабному экспорту.
Краткосрочный прогноз по энергетике — Управление энергетической информации США (EIA)
Добыча сырой нефти:
Хотя средняя ноябрьская цена Brent была немного ниже, чем в октябре, дневные спотовые цены достигли почти 100 долларов за баррель 7 ноября, а к концу месяца достигли 86 долларов за баррель. Снижение цен было в значительной степени результатом опасений рынка по поводу глобального экономического роста, а также связанных с COVID ограничений в Китае, которые снизили спрос на нефть в Китае. Спотовые цены на нефть марки Brent приближаются к среднему уровню $101/баррель в 2022 году9.0003 Несмотря на недавнее падение цен на сырую нефть, мы по-прежнему ожидаем, что сокращение мировых запасов нефти в начале 2023 г. приведет к тому, что к началу второго квартала 2023 г. (2 кв. 23 г.) цены на нефть Brent снова превысят $90 за баррель. Хотя мы ожидаем, что во второй половине 2023 г. (2:33) может возникнуть некоторое понижательное давление на цены на нефть, исходя из нашего прогноза роста запасов нефти, это давление, вероятно, будет уравновешено сохраняющейся возможностью перебоев с поставками или более медленным ростом добычи, чем наш прогноз.
Общие запасы нефти: Хотя, по нашим оценкам, запасы нефти увеличились за 2 часа 32 минуты, коммерческие запасы нефти в странах ОЭСР провели большую часть 2022 года на самом низком уровне за последние пять лет, исходя из количества дней поставки, и мы ожидаем, что они останутся в нижней части своего последнего пятилетнего (2017–2021 гг.) диапазона в течение 2023 года. Учитывая относительно низкие мировые запасы нефти и необходимое время и масштабы наращивания запасов, необходимые для их пополнения, рынок имеет ограниченный спад в течение прогнозируемого периода, и любые незапланированные перебои с поставками могут привести к быстрому и значительному росту цен на нефть.
Сохраняется значительная неопределенность в отношении влияния санкций против России на мировые цены на нефть. Запрет ЕС на морской импорт сырой нефти из России вступил в силу 5 декабря, а запрет на импорт нефтепродуктов должен начать действовать 5 февраля. ЕС и Великобритания указали, что они будут продолжать разрешать странам, не входящим в в ценовом пределе G7, чтобы получить доступ к страхованию судоходства в ЕС и Великобритании для импорта сырой нефти и нефтепродуктов из России. Мы ожидаем, что большая часть экспорта сырой нефти из России, которая больше не будет поступать в Европу, найдет место назначения в другом месте. Однако мы ожидаем, что в 2023 году добыча нефти в России продолжит снижаться, в основном из-за того, что ряд стран сократит импорт сырой нефти и нефтепродуктов из России.
В конце ноября Министерство финансов США выдало Генеральную лицензию (GL) 41, позволяющую Chevron возобновить добычу нефти в Венесуэле для экспорта в США. Этот выпуск вносит дополнительную неопределенность в отношении нашего прогноза добычи нефти в Венесуэле. Способность Chevron увеличить производство будет зависеть от состояния производственных мощностей, которые еще предстоит оценить. Мы повысили наш прогноз добычи в Венесуэле, начиная с 1 квартала 2023 года.
| Global Petroleum and Other Liquids | ||||
|---|---|---|---|---|
| 2020 | 2021 | 2022прогноз | 2023прогноз | |
| Спотовая цена на нефть марки Brent (долларов за баррель) | 41,69 | 70,89 | 101,48 | 92,36 |
| Мировое производство жидкого топлива (млн баррелей в сутки) | 93,88 | 95,70 | 99,98 | 101,06 |
| Производство жидкого топлива ОПЕК (млн баррелей в сутки) | 30,69 | 31,66 | 34,11 | 34,52 |
| Производство жидкого топлива за пределами ОПЕК (млн баррелей в сутки) | 63,19 | 64,03 | 65,87 | 66,54 |
| Мировое потребление жидкого топлива (млн баррелей в сутки) | 91,95 | 97,56 | 99,82 | 100,82 |
| Мировой ВВП (процентное изменение) | -3,2 | 6,2 | 3,2 | 1,8 |
Интерактивные средства просмотра данных
Предоставляет настраиваемые представления исторических и прогнозных данных
Браузер данных STEO ›
Средство просмотра реальных цен ›
| Связанные таблицы | |||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Таблица 2. | |||||||