Содержание

Что такое оффер, для чего нужен, как правильно составить: примеры

Оффер можно представить в виде выгоды, которую получит клиент, пользователь, партнёр или покупатель, если сделает какое-то действие, например, купит товар или подпишется на новости. Часто в качестве выгоды используются скидка, подарок, бонусы, дополнительный год сервиса и так далее.

Другими словами, это предложение потенциальным клиентам получить что-то выгодное и полезное здесь и сейчас.

Оффер можно спутать с уникальным торговым предложением — УТП, различаются они тем, что оффер действует какое-то время, а УТП — постоянно.

В этой статье поговорим, зачем нужен оффер, объясним простыми словами, что такое оффер в разных нишах и как правильно его составить для коммерции.

Зачем нужен оффер

Он используется, чтобы привлечь внимание к товару, группе товаров или услуге. Так как в оффере обозначается выгода, люди охотнее совершают целевое действие — то, ради чего и создаётся предложение. Например, оформляют заказ. Или регистрируют личный кабинет.

Ещё офферы нужны, чтобы:

  1. Привлечь новую аудиторию. Можно создать такое предложение, которое будет интересно именно новым клиентам. Допустим, предложить промокод тем, кто зарегистрируется на сайте впервые. Или дать скидку на первую покупку.Оффер для новых пользователей «Яндекс.Директа»
  2. Удержать постоянных клиентов. Не растерять клиентов поможет серия офферов, которые будут учитывать их потребности и интересы.Пример оффера для постоянных клиентов от магазина «Буквоед»
  3. Повысить уровень продаж. Например, перед праздниками, особенными датами или если на складе залежался какой-то товар и его надо срочно реализовать.

    Выгода этого оффера — возможность получить часы бесплатно при покупке смартфона. Такой щедрый оффер может подтолкнуть к покупке смартфона даже тех, кто не планировал обновлять гаджет в ближайшем будущем.

Где используется оффер

Его используют любые компании, фирмы и организации, которые могут сделать предложение потенциальным клиентам. Рассмотрим подробнее самые популярные ниши.

Товарный бизнес

Что такое оффер в бизнесе? В товарном бизнесе — это конкретное предложение, в котором сказано, что получит потенциальный клиент, если купит продукт. Часто в оффере показано, сколько можно сэкономить при покупке, какая акция сейчас действует и какое количество товара можно приобрести за минимальную цену.

Пример оффера на сайте The Body Shop: показано, сколько товара можно купить по акции

Маркетинг

В маркетинге задача оффера — понять, как отдельные продукты могут удовлетворить потребности клиента. Здесь содержатся преимущества продукта, выгоды от его использования и иногда УТП.

Когда оффер составлен, он должен не только увеличить продажи, но и расширить электронную базу клиентов. Для этого им предлагается оставить номер телефона в форме на сайте, подписаться на рассылку, пройти опрос или заполнить анкету.

Читайте также

Как продавать в приветственных письмах

В маркетинге оффер может состоять из следующих частей:

  • заголовок, задача которого — привлечь внимание потенциального клиента;
  • подзаголовок, который подробнее раскрывает заголовок;
  • небольшой текст из 2−3 предложений, цель которого — рассказать подробнее о пользе продукта;
  • призыв к действию или CTA — то, что клиент в итоге должен сделать, чтобы получить выгоду.
Пример оффера, который состоит из заголовка, нескольких предложений и CTA

CPA-сфера

СРА-сфера или партнёрки — это рекламные сети, которые выплачивают деньги посредникам-рекламодателям за то, что те приводят пользователей на их сайты. Однако пользователи должны не просто зайти на сайт — чтобы партнёрка сработала, пользователь должен что-то купить, зарегистрировать личный кабинет, оставить свой номер телефона или выполнить другое заранее оговорённое целевое действие.

Что такое оффер в CPA-сфере? Это описание выгоды от участия в партнёрской программе. Обычно в таком оффере указано, сколько денег можно заработать, какие виды трафика разрешено использовать, а также указан рейтинг каждой сети.

Читайте также

Ценностное предложение: как уйти от конкуренции

Рекрутинг

В рекрутинге оффер — это джоб-оффер. Он создаётся для соискателей и содержит преимущества, которые соискатели могут получить, если пойдут работать в определённую организацию.

С джоб-оффером соискатель знакомится через описание вакансии или на собеседование. В состав джоб оффера входят:

  • название должности;
  • рабочие обязанности;
  • зарплата;
  • карьерный рост;
  • социальный пакет и прочие бонусы;
  • график работы.
Пример джоб-оффера на позицию менеджера входящего трафика

Читайте также

Как мы нанимаем интернет-маркетологов в Рязани

Социальные сети

Пример ограничения оффера датой

Основной заголовок

Основной заголовок — это предложение из 6−7 слов, которое отражает суть оффера. Иногда в качестве основного заголовка используется название курса, описание того, что будет, если воспользоваться услугой или товаром, или призыв к действию.

Заголовок оффера компании «Ив Роше» — «Идеальный тон кожи»Заголовок оффера на Divan.Ru — «Занимайте лучшие места»

Дополнительный заголовок

Дополнительный заголовок подробно раскрывает основной, однако используется не всегда. В дополнительном заголовке обычно не более 15 слов.

Дополнительный заголовок этого оффера раскрывает условия скидки

Основной текст

Такой текст нужен, чтобы усилить основной и дополнительный заголовки. Обычно основной текст оформляется в виде буллитов — тезисов, которые выделены шрифтом, плашкой, списком или другим способом.

Основной текст оффера магазина «Вкусвилл»Основной текст оффера в магазине «Оби»

Ограничение

Ограничение используется, чтобы подтолкнуть потенциального клиента как можно скорее воспользоваться оффером. Ведь пока клиент размышляет о покупке, взвешивает все за и против, шанс, что он передумает или найдёт аналогичный товар у конкурентов, возрастает.

Пример ограничения оффера датойПример, где оффер ограничен количеством подарков

Призыв к действию

Призыв к действию или CTA — это действие, которое предлагается выполнить пользователю, чтобы воспользоваться оффером.

Стандартное решение — кнопка с текстом. Например, «Купить», «Участвовать», «Узнать детали», «Заказать» и так далее. Но иногда CTA оформляется в виде ссылки, баннера или другого графического элемента.

В оффере магазина «Унция» призыв к действию — это кнопка, после нажатия на которую клиент перейдёт к покупкам

Удачные примеры офферов: как выглядят и как составить

В этом разделе приведём примеры успешных офферов разных магазинов и объясним, почему они правильно составлены.

Магазин парфюмерии и косметики «Рив Гош»

  1. Оффер содержит заголовок «Happy Halloween в „Рив Гош“» и подзаголовок, который рассказывает заголовок — «или время страшных скидок». Эта часть оффера выполнена броско и сразу привлекает внимание.
  2. Скидка указана в процентах. Это удачный ход. Новые покупатели получат выгоду — смогут сэкономить до 50%. Если что-то не понравится, не так обидно — ведь заплатили они только полцены. А постоянные клиенты, которые уже знакомы с ассортиментом, смогут купить любимые продукты дешевле, чем обычно.
  3. Чтобы прогреть клиентов, оффер ограничен временем. Акция действует с 18 ноября по 31 октября. У пользователя не так много времени, чтобы воспользоваться выгодным предложением.
  4. Внизу баннера используется CTA — кнопка, по которой клиент может сразу перейти к покупкам. После прочтения оффера пользователь не гадает, что делать дальше. Он понимает, что надо нажать на кнопку.

Книжный магазин «Читай-город»

  1. Оффер содержит заголовок и подзаголовок, из которых понятно, что за акция проводится в магазине и кому она может быть интересна.
  2. Оффер ограничен временем. Предложение действует с 7 ноября по 30 декабря. Пользователи смогут купить сертификат не в любое время, а только в определённый временной промежуток.
  3. СТА представлено в виде гиперссылки «Подробнее». После клика на ссылку клиент попадёт на страницу с подробностями по акции.

Магазина Redmond

  1. Оффер содержит заголовок «Укрепи иммунитет» и подзаголовок «до −40% на технику». Клиент сразу видит, какую выгоду получит.
  2. Учитывает потребности потенциальных клиентов. Оффер действует в осеннее время, когда люди болеют и стараются укреплять своё здоровье.
  3. Оффер ограничен по времени. Если клиент захочет купить технику выгодно, ему придётся поторопиться, пока акция не завершилась.
  4. У оффера есть CTA — кнопка-ссылка «Выбрать». После клика клиент попадает в каталог.

Как улучшить оффер

  1. Делайте оффер кратким — из одного-двух предложений, которые передают смысл. Лишний текст может сделать оффер размытым, либо же пользователь не станет останавливать взгляд, чтобы прочитать его целиком.
  2. Настраивайте оффер под целевую аудиторию. Эффективный оффер помогает решить проблему конкретных людей. Чтобы сделать его таким, нужно понимать, кто ваш клиент, какие у него проблемы, что мотивирует его покупать, а что останавливает от покупки.
  3. Используйте цифры. Выражайте в цифрах, сколько можно сэкономить при покупке, какой бонусе в рублях получить. Выгода, которая обозначена в цифрах, лучше воспринимается потенциальными клиентами.
  4. Пишите один оффер для одного продукта или группы однородных товаров. Тогда внимание клиента не будет рассеяно между разными товарами, а сосредоточится на чём-то одном. В итоге он купит именно то, что предлагает оффер.

Резюме

Оффер — это предложение для потенциальных клиентов получить что-то с максимальной выгодой. Оффер используется в коммерции, маркетинге, CTA-сетях.

В социальных сетях офферами называют пользователей, которые создают активность в группах и аккаунтах за плату. В рекрутинге оффер называется джоб-оффером и рассказывает, что предлагает организация соискателям.

Оффер может состоять из заголовка, подзаголовка, основного текста и CTA — призыва к действию.

Чтобы оффер работал — приводил к целевому действию, создавайте его под потребности целевой аудитории. Показывайте выгоду от оффера в цифрах. Ограничивайте время действия оффера во времени или числом товара. И используйте один оффер для товара или группы товаров, чтобы не рассредоточивать внимание потенциальных клиентов.

Поделиться:

Как работодатели относятся к торгу после приглашения на работу

Даже если предложение о работе сделано не на словах, а в переписке, оффер — это не официальный документ, а что-то вроде декларации о намерениях. Обычно его не нужно подписывать, это просто обобщение всех условий работы в компании, которые вам, скорее всего, уже озвучили на собеседованиях. Но конкретную сумму кандидат зачастую впервые видит именно в оффере.

Одно дело, если предложенная зарплата стала для вас неприятным сюрпризом и совершенно вас не устраивает (говорите об этом сразу и прямо), и совсем другое, если вы примерно такого предложения и ожидали, просто решили попытать удачу: «если я им так нравлюсь, вдруг согласятся и на большее?». Можно ведь аккуратно намекнуть, что предложение прекрасное, вам интересны компания и рабочие задачи, но вот как раз сейчас вам поступило еще одно предложение — больше по деньгам. Попытка, конечно, не пытка, но результат может оказаться для вас неожиданным.

Оговоримся сразу: если вы претендуете на массовую позицию (продавец, курьер, комплектовщик на склад и так далее), то торговаться обычно совсем нет смысла, так как в компании наверняка предусмотрена определенная ставка, и работодатель от нее не отступит. То же касается не массовых, но рядовых позиций. Возможность торговаться есть обычно на экспертных или руководящих должностях (когда вы понимаете, что хорошего специалиста вашего уровня найти не так просто). Но важно понимать, что у работодателя, скорее всего, кроме вас, есть на примете кандидат № 2, а значит, вы рискуете, что предложение «уплывет» к нему.

Если у вас возникло желание договориться о другой сумме, взвесьте все за и против — потенциальный работодатель может отнестись к этому по-разному. Есть три варианта реакции на попытку поднять себе цену.

Сторонники этой позиции считают, что ожидания и предложения по зарплате нужно обсуждать на собеседованиях до того, как сделано предложение. Оффер формируется по результатам всех этапов отбора, значит, в нем отражены все договоренности кандидата и нанимателя, полагает Надежда Нестерова, бизнес-тренер:

«Если в оффере сформулированы те условия, которые уже обсуждались на собеседованиях, и с вашей стороны не было возражений, значит, переговоры закончены.В моих глазах кандидат, который принял оффер и решил поторговаться, теряет уважение и доверие. Для меня это значит, что он не был искренним на собеседовании и не озвучил свои пожелания. Или не задал все необходимые вопросы и принимал решение о выходе на работу в условиях неопределенности.Есть еще один вариант — кандидат решил, что для работодателя он ценен и можно еще «продавить», чтобы получить больше. Это настораживает и попахивает шантажом. Оффер — это окончательное предложение работодателя.Все условия работы, по моему мнению, стоит обсудить на собеседованиях. Обычно их проводят в несколько этапов и на каждом из них можно уточнить все предстоящие задачи, проекты, цели, KPI, ожидания. Можно задать все вопросы по текущему положению дел и сделать для себя вывод — на каких условиях вы готовы взять ответственность за достижение результатов, которых от вас ждут. Нормальная практика торговаться — на разных этапах собеседования, получив новые вводные данные».

Если работодатель обозначил сроки для окончательного решения и рассказал про все возможности дополнительных обсуждений, он ждет, что кандидат будет соблюдать договоренности со своей стороны.

«Цель работника и работодателя — обо всем договориться «на берегу», зафиксировать в оффере эти договоренности и принять окончательное решение. Соискатель может сравнивать условия в офферах, если он рассматривает более одного-двух предложений. Но принятый оффер означает, что стороны договорились и следующий шаг — выход на работу», — говорит Антонина Аверьянова, HR-эксперт. Даже когда собеседования позади и оффер на руках, работодатель продолжает оценивать вас, предупреждает она: «Возврат к переговорам после принятого решения формирует плохое впечатление у нанимателя. Кандидат, который говорит да, а потом начинает сомневаться, берет дополнительное время, проявляет те личностные качества, которые могут оказаться неприемлемыми для работодателя. Можно сделать выводы о способности принимать решение и держать слово, о четкости позиции и мотивации».

Даже опытному профессионалу сложно самостоятельно определить свою ценность для компании. Критерии, по которым наниматель определяет ее, могут быть неочевидны для соискателя. К тому же вы не знаете, сколько еще кандидатов примерно такого же уровня конкурировали с вами за эту вакансию и насколько существенный у вас перевес по сравнению с ними. Оффер — это еще не гарантия того, что вы у работодателя единственный достойный вариант. Попытка поторговаться может побудить работодателя отозвать предложение и сделать выбор в пользу более сговорчивого кандидата.

Компании составляют оффер, чтобы заявить о принятом решении и прямо назвать все условия работы. При этом стороны не несут никакой ответственности за отказ, пока не подписан трудовой договор. «По сути, оффер — это «честное слово», причем с двух сторон», — объясняет Антонина Аверьянова. По ее мнению, есть ряд ситуаций, когда обсуждать условия оффера уместно. Например, если кандидат только на этом этапе впервые видит конкретные цифры и условия, которые на собеседовании озвучивались в виде «вилки». Так происходит, когда до оформления оффера компания не готова сделать конкретное предложение, но кандидат вызывает интерес. В таких случаях наниматель говорит, что окончательное предложение он сформирует в оффере.

«За этой фразой могут скрываться разные обстоятельства, — объясняе Антонина. — Например, компания намеревается предложить более скромные условия, потому что ценность кандидата определяется пока именно этой суммой — со временем будет видно, можно ли предложить больше.

Бывает и наоборот — кандидат очень ценный, поэтому нужно письменно донести все преимущества работы в компании через условия оффера, чтобы увеличить шансы нанять его. Еще один мотив — кандидат ценный, но условия компании немного хуже, чем он рассчитывает, и нужно грамотно уравновесить это другими «плюшками» в оффере».

Работодатель может прямо сказать о возможности обсуждения условий после оффера. В этом случае переговоры однозначно уместны. Отстаивать свою позицию обязательно, если:

  • в оффере появляются условия, которые ранее вообще не обсуждались, важны для соискателя и не соответствуют его ожиданиям;
  • есть несоответствие условий оффера четким и определенным предварительным договоренностям. Например, испытательный срок шесть месяцев вместо трех, другой размер вознаграждения и так далее.

Торговаться на стадии оффера можно, главное — обосновать причины отказа от полученного предложения, считает бизнес-тренер Надежда Нестерова. Будьте готовы, что к более высокой зарплате наверняка прилагаются и дополнительные обязанности. Напишите развернутый письменный ответ — объясните, на каких условиях готовы принять оффер, и предложите работодателю решить, что для этого нужно будет сделать.

«В моей практике был пример, когда условия оффера пересмотрели после обоснованного отказа. Шел подбор руководителя отдела продаж в агентство недвижимости. Кандидату была предложена действующая мотивация для этой позиции, но его не устроил процент от продаж. Кандидат отказался от оффера, обосновав так: он готов взять на себя больший объем плана и привести своих агентов, если его процент будет увеличен. Директор агентства пошел навстречу и увеличил процент, но ему был поставлен и больший план. Кандидат вышел на работу и стал по итогам года лучшим руководителем отдела продаж в компании», — рассказывает Надежда.

Недобросовестные работодатели могут предложить оффер, где указаны менее выгодные условия, чем обсуждалось на собеседовании. Они обещают оформить всё официально с теми зарплатой и требованиями, о которых договорятся с кандидатом. Не стоит доверять подобным предложениям — таким образом компания, скорее всего, пытается навязать вам менее привлекательные условия.

«Оффер не подписывают. И, если работодатель предлагает согласиться на навязанные им условия, а в процессе работы «договориться», с вероятностью 80–90% вы будете работать только на условиях работодателя. Также следует осторожно отнестись к компаниям, которые показывают оффер и тут же забирают, не дав даже сфотографировать. Если вам прислали оффер, с условиями которого вы не согласны или хотели бы их изменить, будьте открытыми, задавайте все вопросы и вносите правки до момента подписания трудового договора, — советует Любовь Солдатова, региональный менеджер по персоналу. — Лояльность к кандидатам, которым уже предложили оффер, выше, чем ко всем остальным. Поэтому честный аргументированный разговор об изменении условий вполне может закончиться в вашу пользу».

Это компромиссный вариант: когда и поторговаться хочется, и рисковать неплохим предложением страшно. Предложите пересмотреть оффер после первых результатов работы. Руководитель увидит вас в деле, а вы оцените уровень загрузки. Максимально проявив себя в первые месяцы, вы повышаете шанс на то, чтобы изменить зарплату в свою пользу.

«Если оффер не совсем устраивает, покажите наилучшие результаты во время испытательного срока, затем поговорите с руководителем о своих пожеланиях к мотивации, оперируя достижениями. Если не получится, то начинайте следующие переговоры по итогу окончания проекта или через год после выхода на работу. Снова — подкрепив переговоры своими достижениями», — рекомендует Надежда Нестерова.

Компания может заявить слишком высокие требования или неверно оценить размер вознаграждения, если позицию вводят впервые или назначение происходит в период реформ. Поэтому в предложении работодателя вы можете увидеть нереалистичные значения KPI или небольшую для такого объема задач зарплату.

Любовь Солдатова советует не молчать о своем недовольстве долго:

«Если вы скажете о несоответствии условий и объема работы через несколько дней или неделю, это будет воспринято с большим вниманием, чем если захотите изменить оффер через месяц. Важно при этом иметь нерушимые аргументы с расчетами. Это хорошо работает с кандидатами топ-уровня, в репутации которых работодатель уверен до приема на работу. Пример из моей практики: в приемную к новому руководителю пригласили новую помощницу. Уровень дохода согласовали с учетом графика работы с 9 до 18 часов, а сотрудница почти каждый день задерживается до полуночи. Помощница попросила прибавку через директора по персоналу, но получила отказ с мотивацией, что трудовой договор уже подписан. Девушка не сдалась и через руководителя, которому ассистировала, получила увеличение оплаты труда. Для этого было необходимо провести презентацию с аргументами в том числе о том, что компания потратит больше денег на поиск нового работника, если откажет ей. Вместо этого компании выгоднее пересмотреть условия оффера».

Стоит помнить, что оффер, как правило, не имеет юридической силы — такой силой обладает только подписанный трудовой договор и указанные в нем условия. Оффер обычно направляют по электронной почте, без подписи должностного лица, которое имеет право заключать трудовые договоры от лица работодателя. Ничто не мешает потенциальному работодателю отменить свое предложение. Исключение — когда вас письменно приглашают на работу в порядке перевода, и вы ради этого уволились (ч. 4 ст. 64, п. 5 ч. 1 ст. 77 ТК РФ). Но это очень специфический случай, не имеющий отношения к обычным офферам. Еще оффер иногда выступает в судебных спорах одним из доказательств трудовых отношений, если имел место фактический допуск к работе без оформления. Но это тоже особый случай. Если к работе вы еще не приступали, то само по себе наличие оффера не мешает работодателю передумать.

Еще один риск — условия трудового договора у недобросовестного работодателя могут оказаться не такими, как обсуждалось в оффере. Совет простой: перед подписанием внимательно читайте все условия.

«В моей практике были случаи, когда кандидаты увольнялись с работы, получив оффер, но на новое место так и не выходили, потому что компания передумала закрывать вакансию или приняла другого работника. Самый частый аргумент, который мы слышали от нанимающей стороны: обещать — не значит жениться, каждый защищает свои интересы, — рассказывает Любовь Солдатова. — Я отношусь к практике офферов как к лотерее: расслабиться можно, только тщательно сверив подписанный трудовой договор и предварительное предложение. Но чаще всего работник получает трудовой договор, когда уже влился в работу, поэтому читает его «по диагонали». Из-за невнимательного изучения документов и возникает больше всего проблем».

Советы, как улучшить свое резюме

Советы по поиску работы

Советы, как проходить собеседования

Предложение против предложения

Шарлотта Б — Советы по грамматике

Размер шрифта: