Как бизнесу наладить работу с китайскими поставщиками

Павел Храмкин

учится вести бизнес с Китаем

Профиль автора

Андрей Захарченко

основал логистическую компанию Standard Trade

Профиль автора

Партнер из Китая может оплатить такси, сводить в ресторан и снять вам номер в отеле, а потом пришлет партию бракованного товара. Так было со мной в 25 лет.

Я приехал в Китай, чтобы встретиться с директором фабрики и заказать 10 000 воздушных змеев для московского фестиваля. После переговоров мы вместе отдохнули на фестивале в Шэньчжэне. Казалось, что все схвачено.

Спустя месяц груз пришел в Москву. Оказалось, что вся партия бракованная — змеи выцветали под дождем и ломались при сильном порыве ветра. Это стоило мне 15 000 $.

С тех пор прошло восемь лет. За это время я развил логистическую компанию, которая помогает бизнесу наладить импорт, в том числе из Китая. Моя команда находит фабрику, контролирует производство, оформляет груз, доставляет его в Россию и проходит таможню.

Я изучил уклад китайских бизнесменов и больше не допускаю таких потерь.

Расскажу, как выстроить отношения с поставщиками, чтобы получить товар целым и в срок, и как работать, чтобы не попасться на уловки недобросовестных партнеров.

Совет № 1

Работать напрямую с фабриками, если нужно много и дешево

В Китае есть три типа партнеров, с которыми обычно сотрудничают российские предприниматели: производители, торговые компании и розничные продавцы. Они отличаются возможностями и способами работы.

Фабрики могут сделать уникальный товар конкретно под ваши задачи или предложить товар, который уже делают на потоке. Обычно предлагают самую низкую цену — от 10% дешевле оптовиков и розничных продавцов, если заказываете один тип товара. Можно контролировать работу напрямую и задать свои стандарты качества.

Производителям выгодны только крупные и регулярные заказы, поэтому они не торгуют мелким оптом. Обычно минимальная партия начинается от 10 000 $. Иногда владелец готов сделать условные 500 экземпляров для пробного заказа, если дальше предприниматель гарантирует стабильный объем закупки.

/from-china-with-love/

Бизнес: производство пуховиков в Китае

Если пытаться «прожать» производителя по цене или размеру, есть риск потерять в качестве. Товар сделают, но сэкономят на производстве или материале. Поэтому лучше не давить на фабрику — когда условия не подходят, стоит искать другую.

Бывает, что у фабрики нет экспортной лицензии. Это значит, производитель не сможет оформить документы и отгрузить товар и получить оплату напрямую. Поэтому к сделке подключается компания-экспортер, ее находит фабрика. Обычно услуги компании-экспортера стоят 0,5—2,5% от сделки — цена зависит от типа груза. Сэкономить получится, если предложить посреднику вернуть НДС со сделки — тогда дополнительно за помощь платить не придется.

Торговые компании, или трейдеры, закупают товары у производителей и поставляют их в другие страны.

У трейдеров много клиентов, поэтому они могут продавать небольшие оптовые объемы. Например, 100—200 экземпляров. Но цены у них в среднем на 10% выше, чем на фабрике. Это выгодно, если нужно проверить спрос на товар.

Торговая компания обычно работает с разными фабриками, поэтому может поставить сразу несколько видов товаров в одном заказе. Например, магазин игрушек может купить по 200 пластиковых солдатиков и футбольных мячей. Если магазин хочет купить изделия на фабрике, это будут два отдельных производства, по 10 000 $ каждое.

Переводчик для контакта с трейдерами не нужен — менеджеры обычно говорят по-английски и отвечают на сообщения круглосуточно.

Розничные продавцы обычно назначают цену выше, чем производители, и отгружают только стандартные товары. Заказать уникальную разработку не получится. Изменить дизайн упаковки, текст или логотип — тоже. Цена может быть выше на 200—300%, чем у производителей.

Зато розничных продавцов не смущают небольшие партии, например в один-два товара.

Обычно с розничными продавцами работают предприниматели, которые только начинают торговлю и еще не нашли достаточно много клиентов. Как только объемы продаж растут, стоит переходить к крупным партиям.

Фабрики	Трейдеры	Розничные продавцы
Самая низкая цена	Цена в среднем на 10% выше, чем у производителей	Цена может быть выше на 200—300%, чем у производителей
Делают уникальный товар под компанию, можно контролировать качество и задавать свои стандарты	Нельзя изменить состав товара или конструкцию	Нельзя изменить состав товара или конструкцию
Работают с заказами в среднем от 10 000 $	Готовы продать небольшие партии. Например, 100 смартфонов	Продают в розницу — по 1—2 товара
Не у всех есть экспортная лицензия	Экспортная лицензия обычно есть	Нет экспортной лицензии
Английский знают не все	Обычно говорят по-английски	Английский знают не все

Фабрики

Самая низкая цена

Делают уникальный товар под компанию, можно контролировать качество и задавать свои стандарты

Работают с заказами в среднем от 10 000 $

Не у всех есть экспортная лицензия

Английский знают не все

Трейдеры

Цена в среднем на 10% выше, чем у производителей

Нельзя изменить состав товара или конструкцию

Готовы продать небольшие партии. Например, 100 смартфонов

Экспортная лицензия обычно есть

Обычно говорят по-английски

Розничные продавцы

Цена может быть выше на 200—300%, чем у производителей

Нельзя изменить состав товара или конструкцию

Продают в розницу — по 1—2 товара

Нет экспортной лицензии

Английский знают не все

Совет № 2

Искать поставщиков на проверенных сайтах и выставках

Мы с командой предпочитаем работать с поставщиками напрямую, чтобы контролировать сделку. Вот где с ними можно связаться.

Оптовые маркетплейсы. Я работаю с Alibaba, Made-in-China и Global Sources. Это платформы для оптовых закупок, на которых миллионы компаний предлагают товары под любые задачи бизнеса. Можно найти мелочи вроде мягких игрушек и сложное оборудование, например медицинское.

Торгуют на таких маркетплейсах производители и трейдеры. Заказы принимают в больших объемах, обычно от 20-футового контейнера — это стандартный шестиметровый морской контейнер, в который помещается груз до 30 тонн.

На маркетплейсах покупатель может разместить объявление о том, какие товары хочет купить. Если производители захотят, то предложат цены и сроки изготовления. Можно выбирать. Но я предпочитаю самостоятельно искать продавцов на площадке и связываться напрямую — так получается быстрее найти нужный товар и договориться на подходящие условия.

В первую очередь ищу поставщиков на Alibaba — здесь представлены миллионы товаров из 40 отраслей промышленности. Global Sources больше специализируется на электронике. Made-in-China подойдет для поиска оборудования и продукции тяжелой промышленности.

/import/

Как малому бизнесу импортировать товары на продажу

Global Sources работает на английском. У Alibaba и Made-in-China есть русскоязычные версии сайтов, но я советую использовать английскую версию. Для перевода названий и описаний товаров на русский китайцы используют автоматические сервисы, поэтому ваш запрос может не совпадать с тем, что они перевели, и товар не найдется.

Если искать поставщика на Alibaba, не нужно обращать внимания на опубликованные цены — часто они не актуальны.

Китайцы могут разместить цену не на конкретный товар, а на целую категорию товаров, или просто не обновлять цифры.

На Alibaba цены указывают за один экземпляр, при этом большинство поставщиков отгружают заказы только партиями. Например, от 1000 штук. Но не факт, что цена актуальна Чтобы получить актуальные цены, Alibaba советует писать продавцам напрямую

Выставки и оптовые рынки помогают решить две задачи: найти поставщика и сразу проверить качество товара. Здесь за один день можно встретиться с несколькими производителями из разных уголков Китая, поговорить лично, узнать о производстве и договориться о поставках.

Крупнейшее деловое событие Азии — Кантонская ярмарка. Она проходит в городе Гуанчжоу на юге Китая два раза в год: весной и осенью. Здесь представлен практически весь промышленный китайский экспорт, можно купить мягкие игрушки, электронику, посуду, промышленное оборудование.

Всего около 25 000 поставщиков.

Ярмарка проходит при поддержке китайского правительства. Места на выставке перепродаются: бывает, что на вывеске написано одно название фабрики, а под ней стоят представители другой компании.

Кроме самих производителей на выставке есть и трейдеры. От фабрики их можно отличить по ассортименту: если на стенде представлены товары из разных отраслей, скорее всего, это трейдер.

В Китае есть профильные выставки — подобрать подходящую можно почти для любого бизнеса через бесплатный поисковик expomap.ru. Например, владельцам магазинов автозапчастей стоит посетить Аutomechanika Shanghai — одно из крупнейших событий автоиндустрии Азии. Для закупки мебели стоит ехать на Maison Shanghai, а за электроникой — на CES Asia.

/biznes-poezdka-v-indiu/

Как посетить бизнес-выставку в Индии во время пандемии

Кроме выставок в Китае работают оптовые рынки — площадки с множеством павильонов, где демонстрируют продукцию фабрики и трейдеры. Рынки работают постоянно. Специализация рынка зависит от региона, в котором он находится. Например, за мебелью лучше отправиться в Фошань, а электронику покупать в Шэньчжэне.

Главный оптовый рынок Китая — Yiwu International Trade City, или «Футьен». Он расположен в городе Иу. Общая площадь рынка — 5,5 миллиона квадратов. Представлены 43 отрасли производства и больше 400 тысяч товаров. Разброс огромный, от бижутерии до транспорта.

Чтобы покупатели смогли быстрее найти нужный товар, рынок поделили на «дистрикты» — это пять зданий, соединенных между собой длинными переходами. В каждом павильоне продаются конкретные товары. Например, электроника или косметика.

«Футьен» — главный оптовый рынок Китая, больше похож на огромный склад. Его протяженность — 4 километра. Здесь расположено более 10 000 киосков Схема рынка «Футьен». Этажи посвящены конкретным товарам. Например, головным уборам или игрушкам

Второй по популярности рынок Китая — «Мир текстиля» в Чжэнчжоу, где продают ткани, одежду и постельное белье. Если нужен телевизор или компьютер, лучше ехать в Хуацянбэй — это крупнейший рынок электроники в мире.

Китайских производителей можно встретить и на российских бизнес-выставках. Например, они приезжают на фестивали China Commodity Fair или China Machinery Fair в Москве.

Через «Байду». В Китае Гугл заблокирован и зайти в него можно только через VPN. Но есть альтернативы, например основной поисковик Китая — «Байду». В нем собрана информация обо всех фабриках: история, адреса и контакты для связи.

/afera/

Мы закупали восстановленные смартфоны в Китае

Чтобы получать в результатах сайты фабрик, нужно прописать «название товара + manufacturing» или «название товара + 工厂», если искать на китайском. Поисковик выдаст несколько миллионов запросов, которые придется фильтровать. Это очень долгий способ. Советую использовать его в последнюю очередь, когда остальные методы не дали результатов.

По запросу фабрика электроники, или 电子厂, «Байду» выдает 100 000 000 страниц. Это реклама, картинки, статьи. Придется постараться, чтобы найти адрес предприятия и связаться с его владельцем

Совет № 3

Набраться терпения в переписке с поставщиками

Мой опыт показывает: во время переписки китайские поставщики могут проигнорировать часть вопросов или ответить невпопад. Советую поблагодарить их за полученные ответы, сократить список вопросов и отправить снова.

Бывает обратная ситуация — на простой запрос цены партнер отправляет шквал уточняющих вопросов. Придется набраться терпения и обсуждать детали. Если общаться с поставщиком в первый раз, он может прислать нужные цифры только к пятому-шестому письму.

Чаще всего китайские бизнесмены отвечают по почте и в «Вичате», это аналог «Ватсапа». Еще можно написать через встроенный мессенджер на «Алибабе», но у меня там просто пропадала вся переписка из-за технических сбоев. Поэтому советую писать напрямую. Или начать диалог в «Алибабе», но потом сразу перевести общение в «Вичат».

На старте по одной задаче я пишу сразу 8—10 производителям. Одни не ответят, другие не подойдут по условиям, поэтому список сократится до 2—3 компаний. Из них можно выбрать лучшие условия.

В первом же сообщении на партнера важно произвести хорошее впечатление, так выше шанс на ответ. Я советую сразу коротко рассказать о своем бизнесе, уточнить, сколько товара хотите закупать и как часто, показать, что вы ищете партнера на долгий срок и готовы постепенно увеличивать масштабы закупок. Проявлением хорошего тона будет подчеркнуть, что вы изучили сайт производителя и заинтересованы в сотрудничестве.

Писать лучше на китайском, на английском говорят не все производители. Можно использовать онлайн-переводчик, менеджеры на фабриках привыкли, что им пишут на исковерканном языке. Но есть риск, что вас неправильно поймут. Поэтому лучше обратиться к специалисту и перевести шаблон письма на фабрику.

/chinese/

Я выучила китайский язык ​​и потратила на это 104 530 Р

Когда потенциальный контрагент ответит, можно перейти к делу. Спросить условия сотрудничества и цены, попросить уставные и регистрационные документы. Китайцы ценят время, поэтому я советую отвечать на письма как можно быстрее.

Договорами и другими документами я советую обмениваться только через электронную почту с доменом организации. Так можно убедиться, что вы общаетесь с настоящим представителем производителя или трейдера, а не с неизвестным лицом, который через «Вичат» выдает себя за менеджера фабрики.

Шаблон первого письма, которое мы отправляем поставщикам. Чтобы привлечь их внимание, мы рассказываем о масштабах компании клиента, задаче, объеме поставок и долгосрочном сотрудничестве

Совет № 4

Убедиться, что партнер не мошенник

В сфере онлайн-закупок у Китая высокий риск встретить недобросовестных продавцов. Они обещают сделать заказ быстро, в нужном объеме и по приемлемым ценам. С документами у них вроде бы все в порядке, а на фото, которые пришлет партнер, просторные цеха и современное оборудование. Главное условие — 100% предоплаты.

После предоплаты может выясниться, что это мошенники: бумаги у них поддельные, а на месте завода — гараж. Поэтому важно тщательно проверять поставщика.

Самый надежный способ — осмотреть фабрику до начала производства. Можно приехать самому, отправить сотрудника. Или заказать Quality Checking, то есть детальную оценку фабрики инспектором в логистической компании. Российские логисты делают аудит в среднем за 250 $. Иностранцы — за 400 $. Можно поискать частного инспектора в Китае. Но шанс, что местный вступит в сговор с мошенниками, выше.

Инспектор проверяет документы, количество сотрудников, условия работы, производство, упаковку и отгрузку товара. В итоге должен получиться отчет на 30—40 страниц, в котором будут прописаны все риски работы с конкретным поставщиком.

Проводить Quality Checking стоит, когда вы уже сравнили разные фабрики и выбрали оптимальную, осталось лишь убедиться в качестве производства.

/hardware-in-china/

Бизнес: hardware-агентство в Китае

Можно попробовать проверить фабрику дистанционно и самостоятельно: запросить свидетельство о регистрации бизнеса, уточнить адрес и срок регистрации, уставный капитал фабрики и домен сайта. А также посмотреть, как выглядит производство со спутника. Расскажу, на что обращать внимание в каждом пункте.

Свидетельство о государственной регистрации. Партнер может предоставить поддельные документы, поэтому их нужно проверять на подлинность. Я изучаю каждую фабрику через Qixin — это китайский сервис проверки контрагентов.

У него есть бесплатная версия, которая показывает основные данные о компании:

1. Состояние фирмы: работает, закрыта или в процессе банкротства.
2. Дата регистрации. Если компания открыта в последние пару лет — это повод насторожиться. Скорее всего, у нее не выстроены процессы, есть ошибки на производстве, не отработаны каналы поставок и сбыта. Сотрудничать с такой фабрикой рискованно.
3. Уставной капитал. Он измеряется в юанях. Чем больше, тем лучше. Адекватный минимальный размер уставного капитала зависит от отрасли. Например, для бухгалтерии на удаленке 30 000—50 000 юаней уже много. Для производителя бижутерии достаточно 30 000 юаней. У фабрики по выпуску простых станков должно быть от 2 млн юаней. У производителя сложного оборудования — в три раза больше.
4. Адрес регистрации. Китай поделен на четкие производственные сектора — у каждой провинции свое направление. Например, автомобили собирают в Аньхой. Электронику делают в Гуандуне, а станки — в Цзянсу, Чжэцзяне и Шанхае. Если компания по производству электроники находится в Шанхае, скорее всего, это трейдер, а не фабрика.

В Китае нет требований по срокам внесения уставного капитала: мошенники могут просто назвать в документах большую цифру, а на деле не вкладывают ни юаня. Qixin показывает, какой уставной капитал назначен и сколько денег внесли по факту. Я работаю с теми, у кого суммы совпадают или перекос небольшой.

Сервис Qixin выглядит как поисковик. Достаточно вбить название компании, чтобы увидеть ее биографию Так выглядит отчет о компании

Домен сайта и ICP-лицензия. Китайский домен заканчивается на.cn. Чтобы его получить, компании нужно собрать документы и зарегистрироваться в министерстве промышленности и информационных технологий Китая. Если компания прошла проверку, ей выдают специальное разрешение — ICP-лицензию, — ее обычно размещают внизу сайта.

Чтобы сайт выглядел убедительно, мошенники могут выложить на нем чужую ICP-лицензию. Проверить документ на подлинность можно на сайте министерства, в разделе 电信和互联网业务.

Бывает, что китайцы регистрируют англоязычные сайты на американских доменах, якобы специально для международных партнеров. Если столкнулись с таким поставщиком, найдите его сайт на китайском домене. Его наличие не гарантирует добросовестность, но снижает риски столкнуться с мошенниками.

Крупные предприятия используют международную версию сайта, чтобы работать с клиентами по всему миру. В этом случае адрес сайта заканчивается на.com. При этом внизу страницы обычно стоит ICP-лицензия. Если ее нет, это тревожный знак

Вид со спутника. Чтобы оценить масштаб компании, можно найти ее на спутниковых картах «Байду-мэпс» — для этого нужно скопировать юридический или фактический адрес завода в окно поиска. Если это фабрика, из космоса должен быть виден производственный кластер, а не гараж и офисные многоэтажки.

Посмотреть на компанию со спутника

Отзывы обманутых закупщиков. Если производитель замешан в аферах, закупщики могли рассказать про это на форумах и блогах. Чтобы проверить компанию, я пишу в поисковике ее название и слово scam. Если нет ничего подозрительного, это дополнительный плюс в пользу поставщика.

Вид со спутника на металлургическую компанию Wuxi Yuanchang Machinery Co. По юридическому адресу из коммерческого предложения «Байду» показывает несколько производственных цехов. Выше шанс, что компания настоящая

Совет № 5

Сделать тестовую закупку, чтобы проверить качество товара

Качество товара стоит проверять с помощью запроса образцов и тестовой закупки. Обычно китайские производители соглашаются сделать пробную продукцию. Но есть проблема: недобросовестные партнеры могут прислать чужой образец, если он лучше по качеству. Особенно это касается товаров, которые можно свободно купить на рынке: например, детских игрушек или одноразовой посуды. Поэтому лучше заказать тестовый образец и отправить на фабрику инспектора для проверки.

Инспектор должен разбираться во всех нюансах производства конкретной продукции, иначе пропустит брак. Найти такого специалиста в чужой стране тяжело, особенно если товар сложный, например медицинское оборудование. Инспекторы Китая, как правило, работают по шаблону и не всегда соглашаются изучать незнакомые тонкости.

Если документы в порядке, я советую делать тестовую закупку на 1000—3000 $ — за меньшую сумму фабрики работать не согласятся.

Не стоит работать по стопроцентной предоплате, есть риск получить брак. Обычно мы в компании переводим 30% от суммы после заключения контракта. Остальное — когда товар готов и мы его проверили перед отправкой.

Совет № 5

Прописать в договоре очевидные вещи

В Китае работает правило — что не оговорено, то допустимо. Поэтому в договоре нужно дотошно прописывать требования к продукту, упаковке и транспортировке, иначе партнер сделает по-своему. В простых продуктах это чаще всего проблемы с брендированием: например, логотип с ошибкой или не того цвета.

Бывают и фатальные проблемы, из-за которых приходится переделывать часть партии. Однажды мы заказали контейнер чемоданов. Поставщик решил сэкономить и не упаковал груз в воздушно-пузырчатую пленку, в итоге часть товара пришла с трещинами и сколом. На фабрике заявили, что мы виноваты сами — не сказали, как упаковывать заказ.

В тот раз все решилось в нашу пользу — владелец завода не захотел терять крупного клиента, возместил ущерб и сделал скидку на следующую партию. Но так бывает не всегда, а надеяться на юристов и суды бесполезно. В Китае суд — не лучшее место для решения для споров по международным контрактам: как правило, решение принимают в пользу поставщика. А процесс в международном арбитраже может стоить несколько сотен тысяч долларов.

/list/importer-fails/

Как возить товары на продажу из-за границы: 10 советов от специалиста по ВЭД

Дешевле при заключении сделки зафиксировать условия сотрудничества, требования к качеству, материалам, обработке, цвету, упаковке и погрузке. Не помешает прописать возможность полной замены партии, если она не соответствует образцу.

Еще одно обязательное условие, которое важно отразить в договоре — возможность находиться в цеху во время производства или контролировать процесс по фотографиям и видеосвязи.

Несколько бракованных чемоданов из проблемной партии. На фото видны трещины и потертости

Китайские фабрики часто выполняют первый заказ дешево, а на следующие резко повышают цены. Отговорки разные: подорожали материалы, рабочие попросили увеличить зарплату, сложная ситуация в мире. Если планируете работать с поставщиком регулярно, лучше заключить долгосрочный дилерский договор на год.

Если подписан договор, поставщик с меньшей вероятностью внезапно изменит условия и поднимет цену. Однако всегда есть опасность, что он начнет ссылаться на форс-мажор или рост стоимости сырья и все-таки потребует больше денег.

Совет № 7

Надевать деловой костюм и не заселяться в хостел

При личной встрече китайские партнеры могут произвести приятное впечатление. Бывает, что угощают в ресторане, проводят экскурсию по городу, знакомят с семьей. Но это не гостеприимство, а прагматичный подход — так партнер хочет понять, насколько платежеспособного заказчика он встретил.

Значение имеет любая деталь. Например, во что вы одеты и где учатся ваши дети. Большой плюс, если это престижный вуз, Оксфорд или Кембридж. По этой же причине вас предлагают забрать из отеля — партнеру важно понять, насколько это респектабельное место.

В Китае сложились традиции, которые важно соблюдать, чтобы нормально работать с поставщиками. Например, во время встречи не принято разговаривать про погоду. Политика тоже больная тема — вместо нее китайцы предпочитают говорить о бизнесе, семье, детях, спорте и увлечениях. Можно обсудить историю Китая, для местных это знак уважения и интереса к их стране.

Китайцы предпочитают принимать гостей в общественных местах, поэтому могут пригласить клиента на деловой обед в ресторан. Местное правило этикета — первым начинает есть глава делегации. Платить за себя не принято, отказываться от выпивки тоже. В какой-то момент может показаться, что вас спаивают: каждый менеджер по отдельности будет подходить, чтобы выпить по стопочке. В итоге все выпили по одной, а вы — пять.

Обычно пьют маотай — это водка крепостью 30—35%, которая быстро и сильно пьянит. Чтобы не выпивать и не обижать отказом собеседников, стоит сослаться на болезнь и прием лекарств.

В Китае ценится пунктуальность — опоздания местные воспринимают как неуважение и сами приходят вовремя. Я закладываю на одну встречу целый день — китайцы не любят спешки.

Совет № 8

Заказывать товар за два месяца до китайского Нового года

Если запустить производство или закупить товар перед китайским Новым годом, можно столкнуться с задержкой груза или браком. За две недели до праздников фабрики начинают работать вполсилы, а после вообще замирают на один-два месяца. Груз придется ждать в два раза дольше обычного.

У китайского Нового года нет фиксированной даты. Начало праздника определяется по лунному календарю и выпадает на второе новолуние после зимнего солнцестояния 21 декабря. Например, в этом году праздничные выходные начались с 31 января. В 2023 году начнутся с 22 января.

Официально праздники в Китае длятся неделю, по факту — дольше. Чем солиднее компания, тем длиннее каникулы — такое в Китае негласное правило. Например, мы работаем с ВОЕ — это крупнейший в стране поставщика TFT-дисплеев. В прошлом году его сотрудники отдыхали месяц.

В праздники стоят все фабрики — рабочие разъезжаются по провинциям. Для них это единственный отпуск в году. Поэтому уговорить партнера работать сверхурочно не выйдет, даже если втрое увеличить оплату.

Вместе с фабриками останавливают работу склады, службы доставки и логистика. Однажды под Новый год у нас была ситуация, когда водитель отказался ждать лишние три часа, пока загрузят контейнер — боялся, что за это время раскупят последние билеты на поезд до дома.

После каникул страдает качество товара. Дома остаются примерно четверть рабочих. Бизнес набирает новичков, чтобы утолить кадровый голод. Это сказывается на производстве.

Чтобы получить товар вовремя и без брака, мы запускаем производство за два месяца до китайского Нового года или раньше, если у товара нет срока годности. Так делают и зарубежные компании.

Совет № 9

Закладывать месяц на форс-мажоры во время доставки

Есть четыре способа доставить товар из Китая в Россию: самолетом, поездом, кораблем или фурой.

Морские грузоперевозки — самый долгий способ. Например, груз из Шанхая дойдет до Владивостока за семь дней, а до черноморских портов — за 20—25 дней. Еще вдвое дольше товар добирается до Санкт-Петербурга — 40—45 дней.

Из-за санкций доставлять товары морем стало сложнее. Прекратили работу по российскому направлению крупнейшие в мире контейнерные операторы — датская Maersk, французская CMA CGM и итальянская MSC. Отказались работать немецкий оператор Hapag-Lloyd, японский ONE и тайваньский Yang Ming.

/perevozki-v-krizis/

Рост тарифов и поиск поставщиков: как бизнесу работать с логистикой

Возможность возить грузы морем остается. Работает четвертый по величине перевозчик из Китая — COSCO. В России есть свои компании — FESCO и SASCO, но по масштабам они далеко за пределами лидеров рынка.

Из-за транспортной блокады выросла стоимость перевозки морем. Если в 2020 году доставка 40-футового, то есть 12-метрового, контейнера из Шанхая стоила 1190 $, теперь — 15 000 $. Другая сложность — в России мало городов выходят к морю, поэтому после корабля товар придется перегружать на поезд или в фуру, чтобы доставить, например, до Москвы.

Прямые железнодорожные перевозки. Между Россией и Китаем есть прямое сообщение из Сучжоу, через Забайкальск или Казахстан, в Москву. Срок доставки до 35 дней.

Если в феврале цена за 40-футовый контейнер по железнодорожному маршруту Шанхай-Москва составляла порядка 14 000 $, сейчас — около 10 000 $.

Груз могут задержать на границе. Например, в пандемию поезда стояли на погранпереходе несколько месяцев.

Авиаперевозки занимают до семи дней. Это самый быстрый способ доставки. Я использую его, когда важна срочность и осторожность. Например, при перемещении пробной партии товаров, дорогостоящей электроники, хрупких изделий или скоропортящихся продуктов питания. Цена — 5—7 $ за кг.

Автодоставка займет около 20 дней. Цены начинаются от 230 $ за кубический метр. Плюс в том, что груз довезут до нужного склада в любом городе. Но груз тоже могут задержать, в том числе из-за каких-то технических проблем на границе.

Например, во время пандемии из-за пробок на границе наш товар три месяца простоял на автомобильном переходе Маньчжурия — Забайкальск. Поэтому во время планирования я обязательно закладываю месяц на форс-мажоры и предупреждаю об этом клиентов.

Как предпринимателю с лёгкостью начать сотрудничать с фабриками в Китае

 

Сотрудничать с Китаем выгодно для руководителей малого и среднего бизнеса. Вы договариваетесь с заводом, закупаете партию товара по оптовой цене, а потом продаёте по рыночной. Причём в Китае можно найти практически всё: от небольших украшений до каркасов для домов. Но как начать бизнес с Китаем? Разбираемся в этом материале.

 

Шаг 1. Выберите бизнес-модель

 

Есть несколько бизнес-моделей, которые идеально подходят для сотрудничества с китайскими поставщиками. Вы можете выбрать дропшиппинг, совместные покупки или запуск своего интернет-магазина. Чем они различаются?

 

Дропшиппинг — это вариант сотрудничества, когда ваша компания становится посредником между фабрикой и конечным потребителем. Вы собираете заявки и передаёте их производителю в Китае. А за свою работу получаете комиссию, она может быть уже учтена в стоимости или же фабрика выплачивает её.

 

Второй вариант заключается в том, что вы делаете одну большую закупку вместе с другими людьми. Так у вас получается сэкономить на доставке и на цене за счёт опта.

 

Последний вариант объединяет два предыдущих: вы запускаете интернет-магазин. Именно с помощью него вы продаёте товары клиентам. При этом вы можете взять товар под реализацию и платить только тогда, когда уже нашли покупателя, либо закупить сначала, а потом уже продавать.

 

И создавая интернет-магазин, вам надо будет изучать инструменты маркетинга, развивать аккаунты в социальных сетях и проводить тематические акции, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

 

Шаг 2. Оцените свои финансовые возможности

 

Без первоначального капитала не так просто начать бизнес с Китаем. Необходимо понимать, какие финансы у вас есть, чтобы закупить товар, запустить интернет-магазин, заниматься продвижением.

 

Даже если вы выбираете дропшиппинг, вам всё равно будет нужен рекламный бюджет. На этом этапе важно составить бизнес-план и подсчитать ожидаемый срок окупаемости.

 

Если вы понимаете, что своих средств недостаточно для развития интернет-магазина, вы можете привлечь инвестора или взять кредит в банке. В обоих случаях пригодится бизнес-план, чтобы аргументировать сроки возвращения займа.

 

Шаг 3. Найдите надёжного китайского партнёра

 

Без поставщика у вас не будет бизнеса. Поэтому уделите этому вопросу пристальное внимание, чтобы не отдать деньги мошенникам.

 

Где искать производителей в Китае? Вы можете воспользоваться различными ресурсами: Alibaba, Taobao, DinoDirect, Tmart, Focalprice. Однако на этих площадках размещаются фабрики, перекупщики и мошенники.

 

Как выбирать поставщика? Изучите документы, поищите реальные отзывы клиентов этого производителя. Попросите прислать вам образцы или пригласить вас на фабрику.

 

На что ещё обратить внимание? Доменное имя: если оно зарегистрировано несколько недель назад, то это указывает на сомнительность поставщика. Реквизиты и адрес компании должны быть указаны полностью, а не только город, где находится фабрика.

 

Также можно узнать о добросовестности поставщика через Торгово-промышленную палату, но для этого необходимо привлечь человека со знанием китайского языка. Ещё вы можете заранее обсудить с поставщиком штрафные санкции, которые последуют в случае невыполнения обязательств.

 

Шаг 4. Выберете надёжный банк

 

Чтобы сотрудничать с поставщиками из Китая, вам понадобится помощь надёжного банка. Например, в банке «Открытие» для предпринимателей, занимающихся внешнеэкономической деятельностью (ВЭД), предлагаются международные расчёты. Сотрудники банка структурируют сделки под ваши запросы, помогут снизить риски и затраты и предлагают долгосрочное финансирование проектов на выгодных условиях.

 

Шаг 5. Закупите необходимый товар

 

Когда вы составили бизнес-план, убедились в надёжности поставщика, можно закупать товар и запускать бизнес. Простая схема, которая поможет вам сотрудничать с китайскими фабриками и получать прибыль.

• Ссылка скопирована

Как вести бизнес в Китае

Вот шесть советов по ведению бизнеса в Китае.

1. Убедитесь, что вы готовы

Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что ваш бизнес готов взяться за этот проект. Знаете ли вы, почему вы хотите вести бизнес в Китае? Почему Китай, а не другая страна в Восточной Азии? Почему сейчас? В чем ваше конкурентное преимущество?»

Рынок Китая требует долгосрочных обязательств. Открытие своего бизнеса и отказ от регулярных поездок в Китай — не лучшая формула для создания профиля вашей компании или получения информации о рынке. Вам понадобится постоянное присутствие с частыми визитами руководства или вам нужно будет открыть там офис.

Кроме того, успешный продукт в Канаде может не работать на китайском рынке. Возможно, вам придется адаптировать свой продукт, чтобы он соответствовал местным вкусам или нормативным требованиям Китая. Дополнительную информацию о требованиях к импорту из Китая можно получить на веб-сайте Службы торгового комиссара Канады.

2. Сузьте свой рынок

Из-за огромного населения Китая обычно не рекомендуется ориентироваться на всю страну в ваших первоначальных усилиях. Вместо этого выберите конкретный регион или крупный город.

Выбирая рынок, вы должны начать со сравнения преимуществ и рисков различных регионов. Посмотрите на критерии рыночного потенциала, такие как размер потенциальных рынков, рост ВВП и спрос на ваш продукт или услугу. Затем сравните их с критериями риска, такими как знания и опыт вашей команды на этом рынке, простота ведения бизнеса и тарифные ставки. Это упражнение предоставит вам измеримые данные, чтобы сузить список потенциальных рынков.

Один из вариантов — ориентироваться на более развитые районы, чтобы познакомиться со страной. Примером может служить Гонконг с его развитой инфраструктурой, беспошлинным портом, изобилием поставщиков и высокой концентрацией населения.

3. Продумайте свою стратегию распространения

Тщательно продумайте свою стратегию распространения и найдите потенциальных партнеров. Канадские компании часто вступают в предприятие с китайским партнером без должной осмотрительности.

Варианты распространения включают в себя найм местного торгового представителя, создание совместного предприятия или партнерство с другим канадским экспортером, который уже экспортирует аналогичную продукцию в Китай, чтобы компенсировать свои продажи.

Компании не должны спешить со своей стратегией распределения. Подписание сделки до разговора с другими потенциальными партнерами или неспособность провести надлежащее исследование могут иметь подводные камни. Может оказаться, что для ведения бизнеса в Китае выбран не тот партнер, не тот подход или даже не тот регион.

4. Получите внешнюю помощь

Получение надежного совета на раннем этапе имеет решающее значение для вашего успеха. Большой объем информации о ведении бизнеса в Китае можно получить в Канадской службе комиссара по торговле, министерстве по международным делам Канады и Канаде по развитию экспорта (EDC). Вы можете найти на их веб-сайтах информацию и получить совет от экспертов этих агентств в Канаде и Китае.

Важно воспользоваться их услугами, прежде чем сесть на самолет в Китай.

Агентства также могут помочь вам найти местных консультантов в Китае, таких как юристы, консультанты и бухгалтеры. Вы также можете получить рекомендации для консультантов от других предприятий, работающих в Китае, и торговых групп.

5. Рассмотрите свои потребности в финансировании и страховании

Заранее поговорите со своим банковским партнером, чтобы обсудить любые потребности в финансировании. Компании часто недооценивают стоимость экспансии в Китай. Ваш оборотный капитал также может столкнуться с кризисом из-за более длительных сроков оплаты или из-за колебаний валютных курсов.

Полезно узнать заранее, какое финансирование вам доступно, вместо того, чтобы бежать в свой банк в разгар кассового кризиса.

EDC и BDC предлагают финансирование для канадских предприятий, стремящихся к экспорту. EDC также предоставляет кредитное страхование для иностранных покупателей, которые не оплачивают свои счета. Страхование может быть требованием для определенных видов финансирования.

6. Внимательно обсуждайте контракты

Внимательно изучайте контракты, включая такие каверзные вопросы, как графики платежей и предоставление аккредитивов. Обязательно получите солидный совет эксперта, прежде чем дорабатывать какие-либо условия.

Условия могут повлиять на то, сможете ли вы получить финансирование или страховку, поэтому обязательно ознакомьтесь с контрактами со своим банкиром и страховыми партнерами, прежде чем подписывать.

EDC или ваш банк могут сказать, что они не могут застраховать или профинансировать сделку, если их не устраивают условия. Как начинающий экспортер, не забудьте проверить условия вашего контракта, потому что это часто является распространенной ошибкой.

Что можно и чего нельзя делать при ведении бизнеса в Китае

Статья

Несмотря на экономическое развитие в основных частях страны и растущий интерес современных китайцев к принятию западного образа жизни, Китай по-прежнему остается страной с особым характер свой. Большинство посетителей великой старой империи, впервые приехавших в великую старую империю, без сомнения, найдут китайский менталитет, культуру и, не говоря уже о еде, захватывающими, но также и сложными, а иногда и трудными.

Принимая во внимание множество различий между китайской культурой и «западным способом ведения бизнеса», успех ваших деловых усилий в Китае вполне может зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете своих китайских коллег и ладите с ними. Знание китайских традиций и обычаев, а также тщательная подготовка перед любыми важными встречами необходимы даже для опытного руководителя.

Далее вы найдете несколько полезных советов о том, как вести бизнес в Китае и как произвести хорошее впечатление на своего китайского коллегу.

Как вести переговоры в Китае

• Вполне нормально и очень выгодно иметь при себе переводчика китайского языка для ведения переговоров. Переводчик может помочь вам понять все, что говорится на встрече, как прямо, так и между строк, что особенно полезно, если на английском говорят плохо или когда используются китайские выражения и язык.
• Чтобы понять, как принимаются деловые решения, иногда знание семейных отношений важнее, чем знание организационной структуры компании.
• Ожидайте проведения нескольких презентаций на разных уровнях, так как структура китайских организаций, как правило, очень иерархична.
• Китайцы любят цвета и впечатляющие числа и цифры. Презентационные материалы должны быть привлекательными благодаря использованию глянцевой бумаги, а не переработанной бумаги. Не забудьте взять достаточное количество копий для всех.
• Китайские руководители полагаются в основном на субъективные ощущения и личный опыт. Поэтому очень важны впечатления из первых рук.
• Ожидайте, что встречи могут быть организованы и отменены с очень коротким уведомлением и что вам, возможно, придется посетить встречу в выходные дни.
• В китайской деловой культуре одной из самых важных концепций является «сохранение лица». Заставить китайского руководителя потерять лицо — это то же самое, что сказать ему, что вы не должны его уважать. Даже непреднамеренное смущение или потеря самообладания могут стать катастрофой для успешных переговоров.
• Вход на любую встречу включает церемонию обмена визитными карточками. В китайской бизнес-культуре это формальный способ определить, кто играет ключевую роль в процессе принятия решений. По этой причине на визитных карточках всегда должны быть указаны ваши полные профессиональные должности.
• Чтобы произвести хорошее впечатление, сделайте специальные визитные карточки, на одной стороне которых будет английский язык, а на другой — китайский. Убедитесь, что китайские иероглифы точны и правильны.
• Китайцы любят все, что свидетельствует о престиже и процветании. Если ваша компания имеет репутацию старейшей, крупнейшей или лучшей или если вы признаны поставщиком королевской семьи, не забудьте упомянуть об этом на своей визитной карточке.
• Всегда держите карту обеими руками, делая вид, что дарите что-то ценное. Визитная карточка — это ваше лицо, и к ней следует относиться с уважением.
• Аналогичным образом, когда вы получаете визитную карточку, выразите свою признательность, внимательно прочитав ее, похвалите дизайн и содержание и осторожно положите ее в портфолио, нагрудный карман или на стол перед собой.
• Поскольку в китайской бизнес-культуре так много внимания уделяется иерархии, всегда думайте об иерархическом порядке, когда вы и ваши коллеги входите в конференц-зал, обмениваетесь рукопожатием, говорите вслух и ведете дискуссию. Подчиненные не должны лидировать или прерывать любые обсуждения.
• В конце встречи вы должны покинуть комнату раньше своих китайских коллег и в иерархическом порядке.
• Ключ к компромиссу.
• Взаимодействие между деловыми партнерами важнее письменных документов.
• Ожидайте частых поездок в Китай. Появление раз в год не свидетельствует о приверженности отношениям.
• В Китае смирение и вежливость по отношению к иностранцам — настоящая добродетель. Китайцам очень трудно прямо сказать «нет», вместо этого часто используются амбивалентные ответы, такие как «мне нужно больше подумать об этом», «возможно», «я не уверен» и т. д.
• Узнай, что иногда «да» означает «нет» или «я слушаю».
• «Нет проблем» не обязательно означает легкий путь.
• Научитесь думать в терминах «и то и другое» или «и», а не «или/или».
• Потратьте время, чтобы замедлиться и попытаться понять китайский способ ведения дел.
• Жесткая тактика, направленная сразу к делу, обычно имеет неприятные последствия.
• Китайские бизнесмены известны тем, что ведут переговоры «вечно», чтобы утомить вас и получить преимущество. Установите крайний срок, но не ожидайте, что ваши китайские коллеги примут к этому слишком большое внимание.

Время и пунктуальность

• Имейте в виду, что представления о времени различаются.
• Хотя опоздание считается грубым, ожидайте, что посетители могут не прийти вовремя.
• Приходить вовремя — это здорово, но отношения важнее.
• Научитесь терпению.

Эффективное использование английского языка

• Английский становится все более и более распространенным и в настоящее время считается лингва-франка бизнеса во многих странах.
• Помните, что это не означает, что люди в других странах будут говорить по-английски на том же уровне владения, что и вы, возможно, это их второй или третий язык.
• Акценты и речевые паттерны влияют на разборчивость даже для носителей языка (помните, что ваша аудитория могла выучить британский английский, а не американский английский, и что их преподаватель, скорее всего, не был носителем языка).
• Говорите медленно.
• Четко произносите слова.
• Используйте наглядные пособия, если вы делаете презентацию.
• Избегайте шуток, сленга и разговорных выражений.

Деловые обеды

• В Китае популярны деловые обеды и ужины. Однако бизнес-завтраки не являются частью китайской деловой культуры.
• Ужин начинается с 18:00. и 19:00 и редко длятся более нескольких часов.
• Китайский этикет сидения основан на иерархии; поэтому всегда ждите, чтобы сесть.
• Как правило, место в середине стола, лицом к двери, зарезервировано для почетного гостя (старшего члена). Хозяин садится рядом с почетным гостем слева. Остальные гости рассаживаются в порядке убывания статуса.
• Считается грубым начинать есть или пить раньше хозяина.
• Типичная китайская трапеза состоит из большого количества отдельных блюд, расставленных по центру стола. В зависимости от местоположения в Китае блюда состоят из мяса, рыбы и овощей. И не волнуйтесь, хотя китайская кухня имеет репутацию экзотической, не бойтесь, что вам подадут собачье или кошачье мясо.
• Процесс еды лучше всего можно описать как социальное событие. Используя палочки для еды, вы откусываете одно блюдо за другим. Совершенно нормально тянуться друг к другу, хотя вращающаяся стеклянная тарелка, на которой расположена посуда, обычно доставит выбранное блюдо в пределах досягаемости. Вы можете почувствовать, что хозяин из вежливости кладет вам на тарелку еду, чтобы вы могли ее попробовать. Не бойтесь швырять еду на стол, это вполне нормально для тех, кто впервые использует палочки для еды. Если вам в рот попали рыбьи кости или что-то подобное, просто оставьте их в специально предназначенных для этого блюдцах или тарелках.
• В Китае рис обычно считается начинкой, которую не подают до конца трапезы, если вообще подают. Однако, если вам удобнее есть рис вместе с экзотическими блюдами, как это делают многие западные люди, не стесняйтесь попросить миску простого риса в любое время.
• Чай является наиболее распространенным напитком в Китае, хотя также распространено дополнение к алкогольным напиткам в виде вина и пива. Иногда ваш китайский хозяин может даже попытаться проверить вашу способность обращаться с алкоголем, подавая различные местные крепкие напитки. Причина этого в том, что китайцы верят, что алкоголь раскрывает ваше истинное лицо. Однако, если вы не любите алкоголь, вполне допустимо вместо этого выпить безалкогольный напиток.
• Очень часто во время еды хозяин произносит тост, произнося небольшую речь, в которой высоко оценивает вашу взаимную дружбу и деловые отношения. Вы можете заметить, что ведущий заканчивает речь словами «ганбай», что означает «снизу вверх». Ожидается, что вы ответите на тост, произнеся небольшую речь позже.
• При курении вежливо предлагать сигареты остальным за столом.
• Подача фруктов и вручение горячих полотенец сигнализируют о том, что пора вставать из-за обеденного стола. Согласно китайскому деловому этикету, вы должны сделать первый шаг, так как хозяин не станет инициатором ухода гостя.
• Хорошо было бы ответить взаимностью на гостеприимство вашего китайского хозяина, устроив бизнес-ланч или ужин самостоятельно. Несмотря на вашу очевидную заинтересованность в том, чтобы произвести хорошее впечатление, не превзойдите своего китайского коллегу, устроив более пышную встречу. Это может привести к тому, что ваш китайский коллега потеряет лицо.
• Китайцы любят китайскую еду. Отведите их в хороший китайский ресторан, а не в модный итальянский ресторан, если только вы не уверены, что ваш китайский коллега действительно любит западную кухню.
• Как правило, в Китае чаевые считаются оскорблением, а не выражением признательности. Не давайте чаевые, если только вы не находитесь в ресторане интернациональной кухни или в большом отеле.
• Во время еды выражение энтузиазма по поводу еды является нормальным социальным поведением.

Публичное поведение и обращение

• Начальное приветствие осуществляется рукопожатием. Не предпринимайте никаких интимных контактов, таких как объятия или поцелуи в щеки, если только ваш китайский коллега не инициирует такие жесты.
• В официальных случаях к большинству китайцев следует обращаться по их официальному титулу и имени. В качестве альтернативы обычно также подходят «мистер», «мадам» и «мисс» в сочетании с фамилией. Вы можете обнаружить, что многие китайские имена трудно произносить и запоминать. Если китаец взял английское имя, которое очень популярно среди молодежи, вы также можете использовать это имя.
• Если вас пригласили на работу, конференцию или другое место, где собралось много китайцев, скорее всего, вас встретят аплодисментами. Покажите свою благодарность, поаплодировав в ответ.
• Хотя плевок в общественных местах стал незаконным, он по-прежнему распространен повсюду в Китае. Однако образованные люди обычно находят такое поведение примитивным.
• В людных местах толкаться и прыгать в очереди — это нормально. Не ожидайте, что в толпе будет слишком много джентльменов.
• Если вы хотите сделать подарок или заплатить за еду, вам нужно будет настоять на этом не менее трех раз, прежде чем китайцы дадут свое согласие. Это китайский способ проявить гостеприимство и дружбу. Не забывайте проявлять такое же нежелание, если вам что-то предлагают.
• Понятие китайской вежливости иногда бывает трудно понять иностранцам. Поскольку в китайской культуре так важно не потерять лицо, многие китайцы скорее скажут вам идти неправильным путем, чем признают, что они тоже не знают пути. Не раздражайтесь, просто привыкните. Вы также можете обнаружить, что люди не открывают подарок, который вы преподнесли перед вами, потому что, согласно китайскому обычаю, это может быть расценено как проявление жадности.

Открытия и беседы

• Китайцы предпочитают поболтать, прежде чем переходить к серьезным переговорам или переговорам. Ожидайте, что вас спросят о вашем путешествии и о вашем мнении о городе, китайцах и китайской еде. Принимайте активное участие в светской беседе и будьте позитивны; это лучший способ создать хорошую атмосферу.
• На китайцев легко произвести впечатление, если вы можете продемонстрировать небольшое знание китайской истории, культуры, географии или актуальных вопросов. Проведите небольшую подготовку, например, почитайте китайские газеты в Интернете.
• Имейте в виду, что некоторые темы являются конфиденциальными в Китае. Избегайте любых дискуссий по тибетскому вопросу, китайско-тайваньскому спору и коммунистической партии.
• Выучите несколько китайских слов. Ваш китайский хозяин оценит вашу инициативу, даже если ему будет трудно понять ваше произношение.
• Старайтесь избегать негативных ответов, так как это считается невежливым в китайской культуре. Поступайте, как китайцы, говорите «может быть», «я подумаю об этом» или «посмотрим», когда имеете в виду «нет».0066

Дарение подарков

• Хотя это может показаться простым, дарить подарки — это форма искусства.
• Выбор правильных подарков изменит ваше представление о том, что правильно, а что нет.
• Не ждите, что подарок сразу откроется; однако иногда это может быть не так.
• Не рассчитывайте, что подарок будет принят сразу. Возможно, вам придется предложить его несколько раз, прежде чем он будет принят.